工程机械代理商如何组织营销培训

第一篇：工程机械代理商如何组织营销培训

工程机械代理商如何组织营销培训

[ 2006-12-8 8:27:34 | By: imego ]

随着新年的临近，很多工程机械代理商都开始制定营销培训计划，希望在年底结束销售工作之后能够对营销人员进行一次培训，以提升营销人员的业务素质和业务水平。但是，对培训工作的重视并不等于一定能够获得好的培训效果。事实上，笔者在以往培训工程机械代理商营销人员的过程中就曾经不止一次发现，有的代理商组织培训更注重“有没有做培训”，而不是“如何做好培训”，培训内容与实际营销工作缺乏有效对接，导致培训效果被削弱。

一、培训内容要与实际工作对接

本质上，培训就是补充和提升营销人员在素质或技能方面的不足。因此，培训内容一

定要与实际工作有效对接。所谓有效对接，就是指培训内容针对现实工作存在的亟待解决的问题或针对下一步工作营销人员欠缺的技能，通俗地说，就是营销人员现在已经显示出来的技能缺陷或很快就将显示出来的技能缺陷。工程机械代理商是专业从事产品销售和服务的企业，可以说是一个标准的以营销为中心和目的的企业，营销培训内容更加需要强调针对性，能够帮助营销人员解决实际问题，借此推动营销工作向前发展。

如何做到培训内容与实际工作有效对接呢？最重要的就是明晰营销人员真正的技能缺陷。以新业务员培训为例，几乎每一个代理商都会对新业务员进行相关培训，业务员通过培训也能初步掌握销售流程和销售技巧，可在实际销售工作还是进步缓慢。相信很多代理商都遇到过类似的问题，但绝大多数人都将原因归结为业务员的悟性比较差。根据笔者的经验，真实的原因在于业务员根本就没有学会如何开始销售工作，也就是说他们没有搞清楚怎样开始销售工程机械产品，而他们接受过的培训却多是接触到客户之后的销售步骤和技巧，所学与所用之间出现错位。

二、选择培训时机

很多代理商以为，只能在销售淡季组织培训，其实不然。利用销售淡季组织营销培训

确实有它的好处，既方便集中人员，又能够避免对销售的影响。但是，多数淡季培训都是滞后的，也就是说培训只能针对已经出现的问题进行事后教育，对未来的市场销售将会有改进作用，而对进行过程中的销售缺乏帮助。解决这个问题需要代理商在培训认识方面有所突破，一是培训应该立足于事前教育，让营销人员清楚地知道如何正确做事，而不能让营销人员靠悟性先摸索，然后再进行事后教育；二是培训应该是覆盖全年的，而不仅仅是淡季，这需要代理商在营销培训方面制定年度培训计划；三是培训不一定要集中人员，完全可以采取多种形式进行培训，包括网络培训、一对一培训等。

三、做好培训准备

虽然，培训的时间一般都很短，但要获得好的效果就需要提前充分准备。培训准备主

要包括培训内容确定、参训人员选择和组织、讲师确定、教材编写、培训场地布置、现场气氛策划、培训过程控制、培训评估等。目前，国内工程机械代理商中还极少有专门负责培训的部门或人员，大多是其他部门或岗位的人员兼职负责，因而很容易出现培训准备仓促，最终的培训可能就变成一种应付。因此，有条件、有规模的代理商一定要设立培训部门或培训主管，将培训纳入企业常规管理范畴，而不是临时性工作。对于那些条件尚不成熟的代理商，也有必要安排专人负责培训工作，这个人可以兼职其他工作，但培训工作统一由此人负责组织和管理，重点可以放在培训内容确定、讲师确定和教材编写等三个方面，使培训更加具有贴近性。

四、选择培训讲师

讲师是营销培训中的一个关键人物，直接影响培训效果。国内工程机械代理商营销培

训的讲师主要来源于三个渠道，一是企业内部人员，二是院校老师，三是专业培训机构的讲师。由于营销培训非常注重实战性，工程机械营销又是一个复杂而偏僻的领域，给培训讲师的选择带来很大的局限性。目前，工程机械代理商在培训讲师的选择上主要偏向内部人员和专业培训机构的讲师，内部人员一般都是企业负责营销工作的高级管理人员，他们最大的特点就是拥有实战经验，对营销人员存在的问题了解清楚；专业培训机构讲师的特点是培训经验丰富，培训规程规范，视野开阔。无论是内部人员还是外部讲师，笔者都建议代理商从长计议，与之建立一个相对较长的合作期限，有助于加深双方的相互了解，对改善培训效果大有裨益。

五、强化培训效果

培训效果是代理商老板最关注的问题，也是衡量培训质量的标准。根据以往培训的经

验，笔者认为强化培训效果可以从以下三个方面进行：

1.培训调研

笔者以为，培训调研是开展培训前的必要步骤。通过调研，不仅能更加准确地把握培

训需求，还能收集相应的培训素材用作案例，使培训更加生动。

2.既要讲“怎么做”，更要讲“为什么”

千万不要误认为培训理论是没有必要的，理论其实就是规律，掌握理论才能更好地指导实践，一通百通。工程机械代理商并不缺少经验，但很欠缺系统总结和分析，“怎么做”讲得比较粗放，“为什么”更是说不清楚。由于现阶段多数工程机械代理商的产品销售还处于单兵作战阶段，业务员自己几乎要负责从客户开发到货款回收、甚至是客户关系维护的全部过程，还不是“流水线“作业，因而必须同时掌握营销的理论和技巧。当然，营销理论不能简单地等同于书本理论，而是实战营销理论。

3.案例分析

在不少代理商的营销培训中，案例分析就是简单的将事情经过叙述一遍，然后就是结

论，受训者感觉就像听故事一样，固然很精彩，但缺少了思维分析过程，对实际工作帮助并不是很大。案例分析最重要的不是结果或结论，而是过程，特别是过程中每一个环节遇到的各种可能性分析以及如何决策。在案例分析过程中，需要调动每一个参训人员的思维，积极思考如何解决问题，在一种虚拟环境中学习解决问题的技巧。

培训是为了快速培养人才，而且是批量培养人才，这也是企业重视培训的根本原因。当前，国内工程机械代理商一方面感叹人才培养难，另一方面又认为人

才培养主要靠自身悟性，结果总是面临业务员成长缓慢、合格业务员数量太少的尴尬局面。坦率讲，笔者并不赞同这种观点，优秀人才靠悟性，而合格人才一定要靠培训。前面笔者也讲过国内工程机械代理商并不缺少经验，而是缺少总结分析，形成一种可以复制的成功模式。如果这个问题解决了，相信会大大改善培训效果，大大促进代理商人才队伍建设。

第二篇：工程机械代理商如何建立债权部.

工程机械代理商如何建立债权部

国内市场发展现状和国外市场发展历程表明，分期付款、按揭和融资租赁等信用销售方式肯定将成为未来中国工程机械市场占据主导位置的几种销售方式。信用销售不仅极大地刺激了产品销量的提升，同时也因为回款周期长、不确定因素多而给生产厂家和代理商带来很大的市场风险。在这种市场大背景下，工程机械代理商必须尽快建立和完善债权管理部门，以应对信用销售带来的市场风险，使自己的企业处于安全运营状态。在此，笔者总结最近两年对工程机械代理商债权部的认识和了解，总结如下：

一、债权部是每一个工程机械代理商必须建立的部门

很多工程机械代理商都感叹挣钱不易，特别是信用销售方式引入工程机械行业之后，销售管理成为一项很复杂的工作，而且是马虎不得的工作。尽管如此，部分工程机械代理商对市场风险的认识仍旧停留在口头上，而没有落实到实际工作中，市场运作还是重销售而轻债权。事实上，正是由于缺乏有效的债权管理，不少代理商不但多年来的累计利润全都“漂”在市场中，还负债经营，一旦资金链崩溃，即造成不可挽回的破产局面。

因此，笔者建立每一个工程机械代理商都应该建立自己的债权部，最起码也要有专人负责债权管理工作。原因有两个，一是全款销售在整体销售中最终只会占据一小部分，无论是整机、配件，还是有偿服务，信用销售都将是主体；二是在信用销售流程中，一个完整销售过程是以全部货款按时回收作为终结点的，产品售出仅仅是销售流程的前端部分，债权管理即是对回款风险进行有效控制，保证整个销售流程的安全完成。

在工程机械代理商委员会2004年代理商生存状态调查报告中显示，接受调查的代理商中设立债权管理部门的比例不到50%。最近两年来，随着代理商对于债权管理的认识有了很大的提高，设立债权管理部的代理商越来越多。那么，多大规模的工程机械代理商需要建立专门的债权管理部呢？笔者以为，年销售额在5000万元人民币以上的代理商都应该建立专门的债权部，聘用专职债权管理人员，而不

是由销售人员或其他岗位人员兼任。5000万元人民币相当于60台左右中吨位的挖掘机或200多台5吨级的装载机，如果以40%首付比例计算，债权部至少要管理3000万元以上的资金，这对于代理商及合作厂家来讲都是一个不小的数目。俗话说，“商人重利”，债权管理部恰好是帮助代理商安全获利的重要保证。

二、设立债权部的意义不仅仅是控制回款风险

一些代理商认为，设立债权部的意义主要是控制应收账款风险，说白了就是盯住回款。其实，应收账款管理只是债权部职能的一部分，设立债权部的意义并不限于此，防范风险和利用风险也和控制风险一样重要。

1.防范风险：防范风险主要指事前防范，即债权部在产品真正售出到达客户手中之前应该做的风险防范工作。主要包括两个环节，一是债权部在销售部与客户签定销售合同之前对客户信用进行考察，剔除那些存在高风险因素的客户；二是债权部在销售部向客户交付产品之前对客户首付款进行审核，阻止销售部向那些没有按照合同规定支付首付款的客户交付产品，避免在合同执行初期就形成拖欠款。

2.控制风险：控制风险主要指在销售合同履行过程中对客户还款进行有效管理，减少拖欠行为。主要是计划回款和督促回款，这也是现阶段工程机械代理商在债权管理方面做得最多的工作。

3.利用风险：利用风险主要指通过对客户信用规律的分析和总结，根据信用度对客户实施分级管理，维持或扩大信用规模，使自己的抗风险能力成为市场竞争的重要武器。与风险防范和风险控制不同，利用风险似乎还是一个比较新鲜的话题，绝大多数代理商可能还考虑不到这个问题。市场风险是任何代理商都要面对的，抗风险能力强的代理商自然有更强的生存发展能力，市场风险就像一把利剑，能力差的代理商总在规避它，而能力强的代理商应该思考如何利用它，使之成为一道保护自己、打击对手的竞争屏障。

三、债权部的三大主要职能

工程机械代理商在建立债权部的时候基本上分为两种模式，一种是按照债权管理流程划分为三块，即负责产品售前风险控制的销售风险管理、负责产品货款回收的应收账款管理和负责处理法律纠纷的法律事务管理；另一种是按区域市场进行划分，即根据管辖区域的大小安排若干名债券管理员，每名债权管理员都有

相对应的管辖区域，统一负责销售风险管理和应收账款管理；法律事务则仍然由专人负责，往往是法律专业人士或律师来负责此项工作。无论是采用哪种模式，债权部有三大主要职能：

1.售前销售风险管理：指债权部在销售部向客户交付产品之前对销售风险进行的管理，主要包括客户信用考察、客户信用档案建立与更新、销售合同审核、销售合同台账建立与管理、银行及担保机构接洽、产品交付审核、销售条件调整建议等，通过淘汰信用不合格客户和严把产品交付关，将售前销售风险控制在最低水平。根据权威机构研究结果，实施事前控制，可以减少70%的销售风险。

2.售后应收账款管理：指对售出产品的回款进行管理，这也是代理商普遍最重视的一个环节，但也容易引起误解，以为风险管理就是对应收账款进行管理。售后应收账款管理职能主要包括债权统计报表编制、债权分析、回款计划制定与分解、回款计划进度监督、技术手段（如GPS）管理、外部机构（银行）对帐、内部机构（财务部门）对帐、拟采取强制手段客户名单制定等，通过对应收账款的有效管理，降低客户还款逾期率和减少拖欠款客户数量，提高回款率。尽管售后应收账款管理是保证代理商正常资金周转的最重要环节，但与售前销售风险管理有着密切关系，售前把关不严，售后承受的压力必然加大。

3.法律纠纷管理：指对超过合同约定期限的拖欠款客户采取法律行动，包括向拖欠款客户发出催款律师函、配合公安或法院追回售出产品、起诉拖欠款客户等。相对而言，法律纠纷管理职能比较单纯，但这也是代理商能够采取的最后手段，也是代理商被逼无奈的选择。需要指出的是，代理商对法律手段的使用应该更加主动，利用法律手段强化客户的守法意识。否则，被动使用法律手段可能最终能够解

决严重拖欠款问题，但也暗示其他守法客户可以拖欠款，对代理商从整体上改善拖欠款状况并没有太多的帮助。

四、真正提高债权部在代理商组织内部的地位

中国工程机械市场正处于从数量营销向质量营销过渡的阶段，尽管数量营销给代理商带来的弊端显而易见，但继续扩张规模仍然是现阶段大多数工程机械代理商的首要目标。正是由于销量的重要性，代理商对债权管理的重视程度并没有真正体现在日场营销运作中，突出表现在代理商经常因为追求销量而让债权部为销售部开绿灯放行，直接导致债权部为此而降低债权管理标准甚至形成虚无管理。

每年上半年都是工程机械产品销售旺季，代理商的工作重点就是积极促进销量提升，销售部承受了巨大的压力。而下半年则因为厂家或银行回款的压力，代理商的工作重点就转向收款，债权部的工作才开始被企业重视。这种“上半年抓销量、下半年抓回款”的状况如果循环往复，代理商的经营安全根本得不到保证，投机色彩很浓。不顾一切上销量必然是以降低甚至牺牲客户信用标准为代价的，销量越大意味着销售风险越大，意味着回款压力越大，债权部并没有发挥债权管理的作用。因此，代理商在继续扩充规模的同时，必须将债权部视为保障企业经营安全的重要闸门，销售上量必须与债权管理相得益彰，债权管理应该从始至终，贯穿整个销售。

提高债权部在组织内部的地位不能是一句空话。在日常营销运作过程中，债权部必须在以下几个环节发挥作用：

1.参与产品销售政策的制定，特别是销售条件的制定；

2.销售合同审核，在审核上债权优先，即只有债权部审核通过的合同才能签署；

3.代表企业向销售部门下达回款计划，销售部门必须无条件执行。

那么，强化债权管理部的权力会不会影响销量提升呢？不会。首先，债权部是依据代理

商企业事先确定的标准开展工作的，这些工作标准并不是债权部自己制定的，而是综合了销售、财务、市场等多家部门意见，最终由总经理拍板定夺的。其次，如果市场环境发生变化或代理商内部资金状况发生变化，都可以通过重新调整债权管理标准来对债权部的工作进行调控。也就是说，债权管理部是依据企业制定的标准实事管理的。

五、代理商应注意债权部与销售部门、财务部门之间的工作衔接

其实，工程机械代理商的债权管理工作并不是由债权部一个部门来完成的，销售部和财

务部也是承担债权管理工作的重要部门。销售部负责销售产品，债权部负责货款回收，财务部负责资金管理，三者之间是相互制衡的关系。因此，在实际债权管理工作中，工程机械代理商需要重视三个部门之间的工作衔接：

1.强调完整销售的真正含义是售出产品并全部回款； 2.强调三个部门在债权管理中担负的共同责任； 3.定期组织三个部门召开工作协调会，建立协调机制；

4.统一规定三个部门的统计口径，减少、消除因统计口径不一致导致的工作摩擦；

5.增强财务部的营销意识和服务意识，在财务统计中要考虑债权部的需要，减少重复劳动。

第三篇：工程机械参展营销

展会作为一种特殊的信息交流平台，已经伴随中国经济的快速崛起而发展成为“会展经济”。目前，会展经济已经波及到工程机械领域，与工程机械相关的各种展会逐年增加，大型展会如BICES、BAUMA、CONEXPO、ASIA等已经成为全球工程机械行业的中国聚会。好在工程机械展会数量还不是很多，真正具有全行业影响力的展会屈指可数，所以，对于工程机械企业而言，选择展会并不难，难就难在如何确定参展策略和提高利益回报。

参展策略：不同目的、不同选择

企业在选择展会之前应该搞清楚一个最重要的问题，那就是企业参展的目的。事实上，很多企业在参展时非常盲目，参展目的大多是“展示企业形象”、“拓展市场”之类的模糊目的，为参展而参展，效果可想而知。

一、展示企业形象目的与参展策略选择

尽管展示企业形象是工程机械企业最普遍的参展目的之一，通过展示企业形象进而达到提高知名度或强化经销商、供应商信心的目的。但是，这并不意味着参展企业的展位必须面积大、气派足、产品多等。有实力的大企业可以在参展规模上做文章，以大追求效果；实力一般的中小企业完全可以在参展专业性上做文章，用专追求效果，使参观者迅速建立专业制造商印象同样是一种相当不错的选择。

二、客情关系维护目的与参展策略选择

有些工程机械企业希望借助展会维护和促进其与经销商、供应商等之间的客情关系，参展实际上成为一个由头，召集、接待经销商、供应商等利益相关者聚会、旅游才是真实目的。在上海宝马展会期间，某知名装载机企业干脆放弃参展，而是很聪明地利用展会这个有利时机将平时很难召集的经销商、供应商等邀请到企业参观座谈，还请大家观光上海滩，效果非常好。

三、招商目的与参展策略选择

由于展会汇集了全国各地的经销商，很多企业都会利用这个机会招商，这就要求企业在参展时必须公布招商信息，展出拟招商的主要产品；与此同时，企业还要准备好相关人员和招商资料，安排场内和场外洽谈地点。

四、销售产品目的与参展策略选择

坦率地说，尽管以销售产品为目的的参展企业越来越少，仍有极少数小企业和以生产销售销售高价值大型设备为主的企业选择展会为一个有效的销售途径，他们针对的对象也集中在前来参观展会的用户（特别是大用户）上。

五、危机公关目的与参展策略选择

信息传播速度的加快和企业经营日益透明化使得一些企业在遭遇信誉危机的时候急于寻求机会减少负面影响，展会是一个非常不错的选择。每个大型展会都可以说是工程机械行业的一次聚会，利用参展进行危机公关，不仅可以有效修复行业机构和业内人士对企业的信心，还可以通过举办新闻发布会等传播正面信息。

六、新品上市目的与参展策略选择

每逢展会，都会有一些企业将自己的新产品展出，并宣布正式投入市场。以新品上市为参展目的，企业必须在展位设计上注意突出新产品，不但如此，还需要准备相关产品介绍资料等。

参展回报：不同准备、不同利益

很多参展企业都有一种“参展如打仗”的感受，忙忙碌碌准备了很长时间就为了三、四天的参展，紧张劳累不可怕，怕就怕付出之后没有相应的回报。其实，回报在参展之前就已经决定了，准备是否对路、是否充分将直接影响到参展的回报。

一、展品准备

根据专家研究结果，在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占到39％的比重，应作为企业考虑的重点。企业在选择展品时应该坚持的最终要原则是针对性，即根据参展目的和策略选择适合的展品，而不一定是新产品、最高技术产品或独特产品。

二、展台设计

对于工程机械展会而言，展台永远是展出产品的配角。在设计过程中，企业既要讲究展台的醒目性，更要讲究展台是否能够充分体现参展目的和策略。例如，以招商为目的的企业在设计展台时就必须考虑展台能够提供足够的洽谈空间，便于参观者能够有地方坐下来详细了解相关招商情况。

三、人员准备

人是参展的第一要素，也是展会成功与否的关键所在。有两种人员必须配备，一是对企业情况和产品情况十分了解的人员，他们主要担负向参观者讲解说明工作；二是产品维修高手，他们负责现场展出的产品能够保持最佳状态，随时演示动作。除此之外，参展企业根据自己的需要，还可以配备礼仪人员、接待人员、谈判专家等。

四、氛围准备

参展企业都希望自己的展位能门庭若市，这就需要做大量的氛围制造工作，不能被动地等待，而要有意识地邀请别人来参观。参展前，企业可采取发送邀请函、登门拜访、通过媒体做广告、组织参观团等方式；参展期间，企业可采取现场播放宣传片、派发资料、组织有奖问答、文艺演出等方式。

五、资料准备

企业及产品介绍是任何参展企业都必须配备的资料。这些资料可以分为两类，一类是用于现场散发的简要资料，另一类是提供给特别对象（如对产品感兴趣的经销商等）的详细资料。如果企业希望利用展会达成特殊目的，例如招商，则需要配备有关招商资料，详细介绍有关合作条件等。

六、接待准备

相比之下，接待是参展企业前期准备工作中普遍存在的一个薄弱环节。不少企业重视展品选择和展位设计，而忽视接待准备，特别是接待人员准备和接待手段准备。接待人员一定是对相关情况十分了解并善于沟通的人，接待手段一定要丰富，现场接待仅仅是前奏，真正的谈判往往是在展会之外。所以，对于接待千万不能简单地理解为现场有座、端茶倒水递名片、互相认识一下等。

第四篇：代理商协议(互补营销)

XXXX电气有限公司代理商协议（互补营销）

甲方：XXXX电气有限公司

地址：

电话：传真：

乙方：

地址：

电话：传真：

税号：

开户行：账号：

甲乙双方经友好协商，本着长期合作，互惠互利的原则，XXXX电气有限公司（以下称甲方）与（以下称乙方）就甲方产品代理问题达成如下协议，双方共同遵守。

一、总则

关系：代理商资格关系。

二、代理商申请条件

1、依法批准设立的企业法人单位；

2、有一定数量销售产品的专业技术人员和业务人员；

3、具有代理销售相关行业相关产品的成功经验；

4、对甲方具有较高的认知度和较为全面的市场分析。

三、授权

1、甲方授权乙方作为甲方产品地区代理商。

2、甲方授权乙方在根据本协议代理甲方产品时，可以使用“XXXX电气有限公司产品授权代理商”、“XXXX电气有限公司产品特约代理商”的名义。

四、甲方权利及义务

1、甲方负责提供甲方产品整机产品及其配件，并产品质量合格、性能稳定，符合国家产品质量标准和甲方自定的产品标准。

2、所有涉及甲方产品的整体市场策略，价格变动，促销措施，渠道发展政策等销售决策权利无条件归属甲方。

3、甲方有专人负责乙方代理区域管理及产品的市场推广及销售策划工作，并保 1

证及时供货，以保护乙方利益。

4、甲方将积极支持和协助乙方在代理范围内开展的授权产品推广活动。

5、甲方为乙方的销售活动提供优质、便捷的技术支持及售后服务，并对乙方提供协商范围内的价格保护，市场保护等。

6、甲方负责乙方的售后服务支持,免费维护期限为年。

7、甲方给予乙方免费销售支持，具体包括提供一定数量彩页、海报、销售手册、免费培训技术支持人员等；

五、乙方权利及义务

1、乙方作为甲方产品的代理商，承诺建立专业行销队伍进行甲方产品的销售；同时，应及时准确地向甲方提供市场、客户信息，在合同签约后，维护客户关系、保证服务款项回笼；

2、乙方须严格执行甲方制订的代理政策、客户管理制度及销售价格政策；

3、乙方有权在甲方统一销售价格的活动范围内决定销售最低价和最高价，对增加功能和增值服务等报价，乙方可参照市场价格自行制定，并报甲方备案；

4、乙方应按季度向甲方递交所有客户资料，接受甲方的监督和管理；

5、不得以任何方式向甲方以外的第三方泄漏甲方与乙方共同制定的代理价格、产品策略信息；

6、经征得甲方同意，乙方有权在自己的代理区域发展下级代理商；

7、乙方开展授权产品代理业务过程中所发生的一切费用由乙方自行承担。

六、代理价格政策

为了更好的促进甲方产品的销售，维护产品的市场体系和价格体系，保障公平竞争和经销商的合理利润空间，特制定全国统一价格政策：

1、经甲方审核将乙方定为核心代理商：

a、乙方享受核心代理商代理价格，b、自合同签订之日起壹年内，乙方必须至少完成销售万元甲方产品产品，否则甲方有权取消乙方的地区核心代理商地位。

2、经甲方审核将乙方定为普通代理商：

a、乙方享受普通代理商代理价格，b、自合同签订之日起壹年内，乙方必须至少完成销售万元甲方产品产品，否则甲方有权取消乙方的地区代理商地位。

c、乙方销售额达到达到万元，将升级为核心代理商，享受核心代理商代理价格政策。

七、监督管理

甲方有权随时检查乙方的市场拓展情况。甲方发现乙方行为不符合本协议规定、或违反甲方制定的代理政策、或客户管理制度或授权产品价格政策、或出现有损于授权产品或甲方品牌形象或甲方权益的任何其它情况时，甲方有权要求乙方限期纠正，如果乙方未在甲方规定期限内采取补救措施，甲方有权立即终止本协议，并是要求乙方赔偿甲方因此所遭受的全部损失。

八、订货、结款及货运

1、乙方每月向甲方申报下月的产品进货计划，每次订货须签订订货合同，以书面的形式填写订货单，并加盖公章；

2、甲方在收到乙方订货单和货款后，甲方按双方约定的时间将货发到乙方；

3、结款方式：

4、运输费用：

5、甲方为乙方提供免费的技术支持和培训时，其中的交通和住宿费用由乙方承担。

九、不可抗力

如任何一方因为不可抗力因素影响，不能履行其本协议，应立即传真通知另一方，且在之后十五天内向另一方提供有效的经公证的证明，说明不能履行义务的原因。双方应根据不可抗力对履行本协议的影响程度，协商决定解除本协议，或部分免除履行合同的责任，或延期履行合同。

十、违约

除本协议其它条款另有规定外，如本协议任何一方违反本协议项下任何义务（受不可抗力因素影响的情况除外），均应赔偿另一方所受全部损失（包括但不限于直接损失、间接损失、守约方因此向任何第三方支付的任何赔偿金等）。如违约方在另一方向其发出限期改正之书面通知后30日内仍不采取令另一方满意的违约补救措施的，另一方有权立即终止本协议。本协议的终止不影响守约方就所受损失向违约方求偿的权利。

十一、协议期限

1、本协议有效期为一年，期限届满时如双方均无异议可以每次延长一年。如任何一方对延期持有异议，应在协议到期之前至少提前一个月以书面形式向另一方提出。

2、本协议期限届满后，双方基于本协议有效期间所发生的事实并根据本协议所应承担的各项义务，未履行完毕的，仍应继续履行。

3、在乙方未能达到协议约定销售指标或严重违反本协议内条款时，甲方有权终止本协议执行。

十二、保 密

本协议签订后，双方必须对对方公司有关部门的信息保密，包括：产品价格，销售计划，客户清单，财务信息，技术资料等。乙方不得对甲方的产品进行编译、反编译、解密等行为。

十三、争议解决

凡由本协议引起的或与本协议有关的任何争议应由双方协商解决。协商不成的，可以向永康市人民法院提起诉讼。

在诉讼过程中，除双方发生争执并提交仲裁的事项外，本协议其它条款仍应继续履行。

十四、其他

1、本协议任何一条款成为非法、无效或不可强制执行并不影响本协议其它条款的效力及可强制执行性。

2、本协议自双方授权代表签字之日起生效，修改时同。

3、本协议正本一式四份，甲乙双方各持两份。

甲方：乙方：

授权代表：授权代表：

（盖章）（盖章）（签字）（签字）

第五篇：代理商营销会议如何创新

代理商营销会议如何创新

热度 2已有 1482 次阅读 2012-3-31 00:15 |个人分类:交流学习|系统分类：:营销实战|关键词:代理商 创新 如何

[imgid=0][imgid=0]回顾化妆品行业的近十年历程，被行业评论为黄金十年。十年的蹉跎，十年的历练，十年的拼杀。就是这个黄金十年，让不少的日化企业，成长为现今行业中的标杆。黄金十年中曾为企业立下汗马功劳的营销会议，当属每个企业的第一战略。

营销会议承载着品牌及市场的发展重任，很多日化企业更是当做圈钱的有效手段。回首每一个品牌的每年四次营销例会，让越来越多的终端客户奔波于会议之中，口袋里的钱游历于各个品牌商的品牌上。

随着化妆品行业迎来了新的时代，新的格局，新的营销手段，营销会议已经完成了历史性的使命。提起日化界的营销会议那必须提到自然堂，作为民族品牌当中的一朵耀眼奇葩，它开创了日化行业的营销会议先河，在完成了市场布局及网点建设的局面下，11年伽蓝集团郑总经过深思熟虑，断然取消了营销会议，敢为人先称得上是伽蓝的优良企业作风。此举让行业却是为之一振，成为即“婷美免费送”讨论浪潮的又一热门话题。

现在代理商开会经常面临的问题是：客户邀约到会率低、现场签单率低、厂家开会模式单一无新意，代理商与终端店不能同心同德的去做好市场呢？如何改变所面临的尴尬境遇呢？会议越来越难做的时候，是不是该反思，代理商如何用创新的例会模式或者创新型的营销手段呢？

有没有好的标杆，好的会议模式可以让全国的代理公司借鉴下呢，答案是有的。3月28日本人作为厂方代表非常有幸参加了安徽传美(新嫁娘)第八届化妆品品牌营销会议。

说起安徽传美，在代理商层面，在行业中名副其实的中翘楚。作为一家代理30多个品牌的资深代理商，安徽化妆品界头把交椅的地位毋庸置疑，市场份额、销售额、客户数量都验证了这一点。

会议创新及高规格的会议塑造终端店的忠诚度：

一、特邀嘉宾成为会议的一个闪光点。

现在很多的终端店在经营方面，找不到方向，摸不着头脑，东学屈臣氏模式，西学莎莎模式。学到头来，弄个四不像，缺少核心竞争力。正是因为这样一片混乱的终端迹象，代理商要深刻明白，经营品牌的成功更需要帮助店家成功！在品牌营销会上，邀请到行业资深的专家及标杆店经营者，用对话的形式为终端店解开经营之惑。

那么，传美邀请到的是哪些权威的人士呢？行业内资深媒体人，化妆品观察杂志主编：邓敏、资深媒体人及实战营销专家：白云虎、单店年销售额过3000万的打造者：辽阳丽都，高学东。高峰对话模式：行业趋势+营销策划+标杆店，三方的对话形成终端成长的助推器。

二、品牌与国际品牌的完美联姻

让终端客户认识国际大牌，了解国际品牌，提升生活品味。晚上举行的传美品牌之夜，现场的LED背景，不断的播放国际时尚品牌的具有创意性的广告，中间穿插公司所代理的品牌。那种感觉，仿佛传美所代理的品牌也都成为了国际品牌。让人不得不赞誉，植入性广告在这里体现的淋漓尽致！

三、化妆品行业与其他时尚行业的战略联盟

为帮助行业经营者提升品位，以及了解知名女装、男装的流行趋势，营销会的模特秀摆脱了传统的产品秀，舞台上女模和男模演绎着款款流行服装，让台下无数的女性客户有购买的冲动，感谢着传美公司，因为经营公务在身，很少有空逛街，现场了解到流行的时装，找到了自己喜欢的款式；同时也提升了服装审美能力。此举乃是代理商营销会中破天荒的第一家。传美进行的资源整合可以说达到了目的，节约了成本，两全其美。

四、公司的形象及口碑，是企业无形的资产。

不得不承认，传美的会议模式已经很成熟，在一场会议中，市场人员都要变换两身服装。参会的近百名员工都是精神抖擞，男士成熟、时尚的西装凸显出销售经理的职业、干练；女士精美的妆容、端庄的发型，黑色的工装佩戴蓝色的胸花，别具一格。职业化的形象，让传美员工的职业形象根植于客户心中。

五、专业的人干专业的事，并懂得放权让员工去竭力发挥。

很多的代理商开会，所有的事情都是交给员工去做，在邀约客户阶段开始，直到布置会场、接待客户、安排客户食宿、主持人、模特秀、节目表演，最重要的就是商务洽谈。在这场会议中，传美找专业的人来做专业的事，广告公司、模特公司、演出公司三管齐下，为会议带来了更大的震撼。而市场人员专注的就是与客户沟通，陪客户观看品牌柜台及做详细的政策讲解，现场刷卡签单络绎不绝。

六、慈善型的企业家。

截止到12年春季的营销例会，传美公司已经捐助第二所希望小学，此举在代理商层面实属少有，实在是令人敬佩的。现场的捐赠仪式更是将感动的氛围推到会议高潮，省市领导的亲自颁发证书及推动关注偏远地区孩子上学的问题，当戴总把十万的捐赠牌递交到学校校长的手中时，我相信大多数的客户都发自内心产生一丝感动，做生意如果能用情感营销及挖掘人性的本善，以此来提升终端店对代理商高度认可的目的。

希望全国的代理商找到合适自己的创新型会议，营销会议再创高峰。