昆明现代工程机械培训学校简介

第一篇：昆明现代工程机械培训学校简介

初三招生常规问答

一、收费

1、请问你们学校学费是多少？

答：往年每年学费是1800元，从今年开始学费由国家补贴支付不在收学费。我们收的是实习实践费也就是实作费以及其他的住宿费.书本费.保险.军训服装伙食.公物押金等，一年全部收费是8180元

2.请问你们学校具体收哪些费用？

答：我们学校收工程机械应用于维修实作费（6800）汽车应用与维修和个人形象设计实作费、（3800）书费（200）、住宿费（600）保险费（80）、军训服装伙食费（400）。公物押金（100）

3、为什么你们学校比其他学校贵那么多？

答：（1）①挖机是现在的热门职业。

③挖机是高投入（一台挖机最少就需要五、六十万）

④挖机需要高成本（因为一台挖机工作一小时就需要200元的油料）②挖机是现在的高新职业。

（2）因为我们学校和别的学校不一样

强调技术： ①实实在在学技术（我们学校是云南省唯一一有能力家开办挖机维修三年制的学校，最大的特点就是实践教学，拥有云南独一无二的挖机学习条件，实习基地占地30亩，有教学维修大厅、有挖机转载机训练场地，所以能学到扎扎实实的技术。

学校对比： ②其他学校虽然收费比我们低，但他们没有真正为学生考虑，例如冶金职业学校和交通技工学校的挖机中专职业培训。他们的挖机中专班学生在校学习两年还没有摸过挖机，而是今年六月份到我校挖机装载机实习基地，借用我校基地实习，空读2年书实习短短一个月，能学到什么技术？。而另外一种学校是，他们安排在校学习理论学习一年左右，就会安排到省外“实习”，而“实习”也就是让学生到广东一类的城市打工，实习工资只有 500-1000元 恐怕在餐厅洗盘子的工资也不止这点吧，工资其实并不止这点，只是学校与就业单位早私底下分配好了，所以这不叫实习而是叫劳务输出！。而我们学校保证学生实实在在学习两年，每学期定期到海口基地实践操作，第三年带薪实习，毕业100%安排就业，如果毕业安排不了就业学校退还三年学费两万。

保证就业： ③我们学校是实实在在的教学。我们要保证教学质量、保证学生毕业就全部就业。

关于驾照：如果今年国家现行学车的政策不变，工程机械专业的学生第三年可以免费学小车驾照，不能学驾照只需要交学费。

4、你们学校有补助吗？

答：有的，但是根据政策规定只有25%学生才有，原因有两个，第一是：国家已经替学生支付学费了，第二也是为了鼓励学生勤学向上，这25%只发放品学兼优的学生，补贴金额是每年1500元，补贴两年。

二、管理

请问你们怎么管理学生？

答：我们管理学生的方式是全封闭半军事化管理，也就是采取严格的寄宿制管理、配备专职班主任和生活指导老师严格管理，未经班主任允许周一到周五不能出校门，晚自习也会有专职老师负责管理与指导。

三、就业

1、请问你们学校安排就业吗？

答：是的，我们学校的学生入学就签订就业协议毕业后100%的安排工作，如果没有安排就业学校将退还三年的学费赔偿2万元。

2、那毕业以后会到哪里工作？

答：工作的地点不一定，一般都在云南。

3、出去工资是多少？

答：工资的话才出去2000-3000.但很快就会提高了。挖机驾驶员的工资一般都在4000元以上。维修挖机的都在6000以上。

四、教学

1、你们学校教学如何？

答：我们学校是云南最专业的挖机培训学校也是唯一一家可以开办三年制的挖机维修中专学校，我们学校的老师都是高等教育事业、有丰富的教学经验的老师和教练，所以不担心我们一定让学生学到扎实有用的技术。

2、你们教学内容有哪些？有什么专业？

答：工程机械应用与维修：学挖机的驾驶维修、转载机的驾驶维修、汽车驾驶和维修，汽车应用与维修：学汽车的驾驶、维修，个人形象设计：学美发美容化妆等的综合性学习、让学生毕业就能胜任各个行业的各种工作毕业就能拿高工资。

五、入学问答

1、为什么你们学校除了中专班以外，还有学40天、50天的和90天的呢？40天的和三年的有什么区别？

答：学习一门技术必须走三个过程：会、懂、通。层次不一样，先会到懂，再到通。短期班对挖掘机和转载机仅是“会”驾驶。而中专班不但要“会”而且要“懂”还要“通”就是以后在挖掘机这个行业什么都会。具体说还有三不同：

第一，招生对象不同：我校中专班的招生对象是初中毕业、有志在挖掘机及工程机械行业发展的优秀学生，短期班的招生对象是年满18周岁以上的成年人。

第二、教学内容不同：短期班主要教学挖掘机、转载机的驾驶，而三年的中专班除了学习挖机和转载机的驾驶外，还学挖掘机等的工程机械基础知识，重点学习挖掘机工作原理及维修技术、装载机的工作原理及维修技术、各种汽车的维修技术。

第三、工作安排不同：短期班工作目标是在开挖机和装载机。而中专班不但可以熟练的开挖机和转载机，更能在工程机械行业深入发展，主要工作目标是挖掘机、装载机、汽车维修，目前维修工作人才很紧缺，工资非常的高。

2、初中毕业可以学短期吗？

答：可以的，但是初中毕业最好学中专班。因为之前每年都有初中毕业来学50天中级班，但毕业出去也就16岁、17岁，还属于童工范围，很多单位不接受，学校安排工作有一定困难，如果学3年中专班的话，工作就没有任何问题了。

3、你们学校有什么优势或是特点？为什么必须选择你们学校?

答：我校是云南最好的挖掘机培训学校，学校最大的特点实践教学，拥有云南独一无二的挖掘机学习条件，云南省仅此一家。我们学校总部占地面积20亩，建有综合教学楼一栋，学生公寓一栋；实习基地占地30亩，有教学维修大厅、挖掘机、装载机训练场地、学生宿舍楼等完善的设施。

4、你们学校为什么只招200名学生？

答：因为我们要保证教学质量，保证学生毕业后全部安排工作。因此，必须对生源的数量和质量进行控制，学生到入学前要进行考试和面试，合格的学生学校才能录取

5、学挖机的就业情景真的好吗？

答：我们国家在未来50年内，都将处于高速建设发展时期，挖掘机在可以预见的时间内将长期处于热门职业，因此，从事挖掘机行业有很好的前途。

6、你们学校为什么比其他的中专学校还要贵？

答：是的，因为学挖机是高投入（一台挖机最少就需要五、六十万）、高成本（因为一台挖机工作一小时就需要200元的油料），对应的是毕业的高收入（平均工资在5000以上）。我们是实实在在的教学，支付的教学成本高，因此学费比起一般的中专学校高一点。最重要的是学习是投资不是消费，投资要考虑值不值得，要看你投入和收获成不成正比，表面上看有点高实际学下来并不高，因此希望学生和各位家长慎重选择。

7、课程？

答：汽车构造、体育与健康、普通话。工程机械底盘构造与维修、德育、语文、公路施工养

8、学美容美发好吗？

答：就像每一个人每天都要吃饭一样，每个人每月都要理发，美容美发是一个经久不衰的行业。随着人们生活品质的不断提高，时尚意识的不断增强，发型设计逐渐成为人们生活中的一项必不可少的需求，美发师现在已经是高收入人群了。目前，传统的理发观念正在往美发观念改变，理一次发几百甚至是上千是很普遍的，美容美发只会越来越吃香

第二篇：昆明预算员培训学校

云南零基础预算员培训班 没基础也可以轻松学习

快速有效学习预算员工作技术，工程预算不是考试过了就能胜任工作的，你一定想知道为什么吧？

昆明预算员培训学校（土建类、安装类）招生简章 2015年，全新开课 现火热招生中 名额有限 报名从速

咨询电话：（130,7878,2120 高老师）欢迎详情咨询。

培训目标：通过培训，使学员具有土建（安装）预算员应具备的专业理论知识和专业实战技能技能，从而到达上岗要求。

学习内容：

1、预算员基础知识。

建筑识图、建设法规、建筑结构、建筑力学、建筑材料、建筑识图构造、建筑施工组织设计基础

2、预算员专业知识

施工定额、建筑工程预算定额、定额计价、工程量清单计价、工程定额工程量计算、建筑工程概算、工程结算与竣工决算 11G101

CAD软件和广联达软件

学习方式：晚班，白班和周末班，总学时不限制、不限制校区与班次，只要你有时间均可到校学习！

附加服务：为学员发展制定人生计划

有意学习培训的同学，欢迎您前来咨询。您还可以先试听一下，再决定是否报名！

试听预约电话：130,7878,2120（高老师）在线咨询QQ ：2754,988,148 学校地址：

云南省昆明市五华区五一路国防商场2楼25号（云南省博物馆旁）

第三篇：培训学校简介

学校介绍

三人行教育培训中心位于湘一外国语学校对面，太阳山小区的中心位置。是一个以中小学生个性化辅导为特色的学校，励志成为一个有特色，有针对性的个性化教育培训中心。

三人行拥有一套科学，时效，针对性强的教学系统，这也是三人行教育教学质量的有力保障，我们坚持以教学研究为核心，以教学服务为本，以赢得学生和家长的尊重和信赖。

学校师资力量雄厚，与长沙市多所出名培训机构均存在合作关系，我们的任课教师均为各学校的一线教师或有着多年培训经验的名师，为使每位学生都能取得最大进步，学校致力于打造出一支高水平的专业教学团队。

我们还拥有一个非常贴心，非常负责，非常注重细节的教学服务保障体系，关注孩子的学习过程，注重学习反馈，使家长能够及时的接收到学生的学习动态，将“学生”，“老师”，“家长”这三大核心紧密联系，为孩子的发展提供最大的空间。

三人行教育即管招进，也管输出，我们始终把“让三人行的每一位学生都具备考取名校的实力”作为我们的教学目标，我们时刻都关注着学校的教学动态，契合国家和地区的教育政策与方针，为学生的学习提供最科学的教学服务，为学生考取名校提供有力的支持。

第四篇：培训学校简介

萌芽教育简介

萌芽教育集团成立于2006年6月，是一家整合了优质教育资源和先进教育信息，专注于中小学教育服务领域的教育机构。经过多年的努力，已经发展成地区连锁个性化教育机构，除了武汉总部外，在河北、河南、山东、山西、吉林、辽宁、黑龙江、甘肃、湖北、湖南、浙江、江苏、江西、安徽、重庆、陕西、云南省等多个省市设有校区，目前集团的规模仍在扩大当中。

萌芽教育自开办以来，秉承“业精于勤，行成于思”的精神，在不断的探索求实中走过了一个又一个年头。萌芽教育已经成为文化有影响、发展有特色、教学有品质、管理有水平的现代化品牌教育。萌芽教育致力于培养高素质，有道德，成绩优异的学生。开发学生的智力潜能，发挥学生的主观能动性，办学十年以来受到了广大家长和学生的一致好评。

萌芽教育强调一切为了学生，为了一切学生，为了学生一切。我们要求老师用爱心点燃爱心，用温暖传递温暖，用尊重撒播尊重，用智慧启迪智慧，用激励引领激励。我们要让孩子成为自信乐观、接纳宽容、坚毅向上的一代新人。萌芽教育的理念是：要激发好奇心和发散思维，而不是单纯灌输知识。要培育丰富的灵魂和思想，而不是生硬的传授技法。“善学者尽其理,善行者究其难。”萌芽教育注重培养孩子的学习潜能，使每一名学生都能透彻的理解所学的知识，并用真才实学来激发更大的潜质。

萌芽教育结合了国内最新教学研究成果，萌芽教育拥有丰富的中高考升学经验，能准确把握考纲考点及考试信息。萌芽教育特聘请武汉一批985、211高校的一线教师及权威专家教研团队，专门针对学生个性特点及学习习惯有针对性的发掘、引导、激发、学生潜能，使学生自己感受到每节课都有提升与进步。萌芽教育还针对各个学生精心打造了一套完善的一对一辅导系统，结合学生自身的文化知识结构制订最合适的教学计划，精心配置师资，在提升空间大的学科加大学习力度，使广大考生的成绩在较短时间内能实现最大幅度的飞跃提高，跨入理想院校。

本校针对不同年龄段的孩子设有不同特色的课程，针对4-6岁学龄前儿童有数学思维培养，精品口才，英语自然发音，老师会利用寓教于乐的教材和肢体语言为主的教学方式，激发孩子的学习兴趣，培养孩子好的学习习惯。对小学生开设有：金支点数学，金智星作文，特色少儿英语，老师会将不同成绩的孩子编入不同进度的班级，同步班以小学考纲为蓝本，使用学校的教材，提高班以培优为目的，使用特色教材。对初中高中开设各课一对一辅导，老师会详细了解孩子知识掌握的程度，有针对性的查缺补漏会让成绩提高显著。

萌芽教育善于整合校内外优质的教育资源，融合八方智慧，为学生提供健康成长的沃土，为教师搭建不断发展的平台。另外我们还开展丰富多彩的亲子活动，旨在提高学生的综合水平，开拓思维，增自信，长才干，会交际，会创造，培养高情商有影响力的孩子！

萌芽教育体恤每位父母那颗热切的心，用专业、专注的精神帮助学生成长、用真诚、真挚的态度引导学生进步。倾力奉献高标准、高质量、高品质的管家式服务。让每一个考生在快乐、轻松、和谐学习环境中取得理想的成绩。

走进萌芽教育，你会发现读理想的学校真的很简单！！萌芽教育的发展，不仅仅是有一批高素质的教师队伍和良好舒适的教学环境，更重要的是离不开社会和广大家长的大力参与。萌芽教育真诚欢迎大家的光临指导！

第五篇：西安现代挖掘机学校教您工程机械市场营销

西安现代挖掘机学校讲解工程机械市场

营销

工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。

工程机械是服务于工程建设的生产资料，不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点、方法和策略。

分析社会需求，预测市场走向

任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。

1.1 工程衍生需求

所谓衍生需求，是指顾客购买商品的目的不是为了自身的需要，而是为了提供另外的客户服务所需要的。工程承包商购买的工程机械是以完成工程施工任务为目标的，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的。

为了帮助说明这种衍生需求的由来，这里举一个例子。某一工程承包商承建一条高速公路，就要采购（也可能是租赁）一些筑路施工设备。他们买什么样的设备、买多少、什么时候买，并不取决于自己的意愿，而是为了满足投资业主对公路质量标准和工程进度的需求。从逻辑关系上讲，工程承包商对这些施工设备的需求是由公路工程的需要衍生而来的。因此，对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。

西安现代挖掘机学校讲解工

程机械市场营销

1.2 配套连带需求

工程承包商对设备的需求是呈现连带性的。这种连带需求的涵义是，当客户购买某一种工程机械时，还必须有若干个另外的施工机械与其配套，才能够有效地完成施工任务。这种连带需求的规模及其先进程度，往往与承建工程的项目性质、质量要求、施工工艺及工期有关系。例如：修筑堤坝的工程承包商购买压路机时，必然要以挖掘机及铲土运输机械与之配套；承建路面工程的承包商购买压路机时，必然要考虑摊铺机及拌和设备与之配套。营销公司可以举一反三，通过某种产品的销售信息捕捉到更多的市场需求信息。

工程机械连带需求的另一个方面表现在产品的系列化与成套化程度。客户有时会尽量从一家供货单位采购更多的系列产品，这样便于司机培训、备件供应、设备管理及维修技术服务。顾客的这种理性概念可以为工程机械制造商和营销公司提供更多的机会。

1.3 投资带动需求

工程机械是投资带动型产品，其社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。因为工程机械是服务于改造自然、开发资源与基本建设的，无论在一个什么样的国度里，这些工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的。不言而喻，对于任何工程机械市场的测度都不应离开政府的投资政策。譬如说，中国的西部大开发计划造就了这几年国内工程机械市场的“井喷”现象，而1994年基建投资的急刹车曾使中国工程机械行业徘徊了5年之久。

1.4 社会保有需求

工程机械是拥有单位的固定资产，要逐年折旧与更新。但它又是以社会保有的状态存在着，倘若该单位较长时间甚至永远不再使用它，就会以租赁或转让的形式转移使

西安现代挖掘机学校讲解工程机械市场营销 用权或所有权。所以，当预估某一种工程机械的当年销售量时，不得不考虑到它已有的社会保有量与现有工程的施工需求。当需要估算某一产品的国内同行业总销售量时，可以用下面的计算方法

工程需求量Qx=上年社会保有量Qx-1-更新量qx+新增量△Qx 当年新增量△Qx=当年行业销量Cx+进口量Cin-出口量Cout 当年国内行业总销售量:Cx=Qx-Qx-1+qx-Cin+Cout。除大型设备外，一般工程机械的使用寿命可按10年计算，所以当年的更新量应等于倒数第10年的增量。

分析需求结构，对销售经理来说是至关重要的。销售经理和制造商不能被动地坐视市场发展，有成绩的销售经理应能主动地预测市场、刺激需求，对那些将影响自己产业需求的关联因素给予密切注视。

了解市场特点，沟通供求理念

工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。

1）讲究运营成本 工程机械属于重型机械，顾客购买后转化为固定资产，并将随着使用年限而予以折旧。工程机械的使用总费用由固定费用和运营费用两部分组成，顾客希望所购设备不仅要价格合算，运营费用也要低，特别是能够节省能源。设备的工作可靠性与能源利用率是工程机械市场竞争力的核心指标，它们最终都是以运营费用的形式显现出来。营销人员要恰如其分地向客户介绍自己公司产品运营费用的构成情况，用户也要重视对这方面知识的掌握。

西安现代挖掘机学校讲解

工程机械市场营销 2）注重采购技术 工程机械的品种规格繁多，技术结构复杂，涉及到机、电、液等知识领域的每一个分支。设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，这对于工程承包商来说是一个很大的技术负担。所以要强调制造商与代理商的技术服务能力，以确保设备的正常使用和长期安全运行。工程机械通常是按规格要求进行采购的，因为某种设备规格的大小直接与生产效率、施工工艺及设备配套有关系。好的推销员应能熟练地讲解这些关系，并向客户介绍自己公司系列产品的供货情况，趁机扩大战果。

3）购买投资额大 购买工程机械的投资额都很大，十几万、几十万到几百万元一台，有的甚至上千万。顾客要求供货商能够提供良好的技术服务和经济担保，有的甚至要求分期付款、租售结合或共同协商资金的筹措方式。一些跨国企业都设有金融服务机构，可以为客户提供信贷或者协助代理商筹集发货资金。卡特彼勒公司2003年金融产品的营业利润达3.45亿美元，占其营业利润总额的20.44%，可见其经营有道，达成了制造商、代理商及设备用户面。

4）施工季节性强 由于建筑施工的季节性，使得工程机械的采购时间、人员培训及配件供应等也呈现出很强的季节性。供需双方均需准确地把握生产、签约与供货的周期性变化，既要节省融资成本，又要满足工程建设的需要，这决不是一件很容易的事。正是由于工程施工的季节性强，加上其本身的连带需求关系，所以工程机械销售很强调交货期的准确性。因为延误交货将直接影响工程的进度，并为承包商带来经济损失。用户还可能因某一台设备不能按期到位而导致整个配套机群不能工作，这在机械化程度愈高的工程中表现愈加明显。细分客户群体，寻找决策关键

规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购(或承租)行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。工程机械销售经理应该细分这一群体，找出决策关键再加以突破。

1）集约性的决策 此处所谓集约，就是对所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子。这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。但是这其中终归可以分出有决定性影响的人物，这个人可能是分管领导，或者是采购专家。工程机械销售经理的作为在于辨别这些客户群体中的关键人物，以便完成自己的推销任务。但是也不能忽略采购班子其他成员的作用，因为有时某个人说个“不”字就有可能前功尽弃。

2）决策人的风范 工程机械用户的采购决策人一般都受过良好的教育，具有工程师或经济师的水平，并有着较好的专业知识和丰富的工作经验。他们在采购之前要对机器的技术参数、功能特点及规格型号搞得比较清楚后才能作出决定。这种采购行为比较合乎理性，而决不凭一时的感情冲动办事。

3）采购专家的个性 大多数采购专家在他们职业中最喜欢的是以合理的价格采购到最好的设备，以便提高公司的经济效益和自身的声望。他们在考察样机或查阅有关技术资料时表现得审慎，而在谈判桌上会尽力释放自己的精彩。他们最不喜欢的是供货不及时以及其他部门的人员指点他如何如何去采购。

4）采购行为的动态 因为工程机械顾客的购买动机是对工程项目衍生需求的满足，他们的采购行为随其承包工程的变化而呈现动态性。所谓动态的另一层涵义是，在供需双方未签约前的短时间内，也许会由于别的什么因素而引起需方态度的变化。所以，供货商应该不间断地与用户保持沟通，以便适时抓住商机。4 剖析采购行为，测度消费动态

采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到专业市场。

1）顾客的购买动机 购买动机是由于受了某种激励因素而产生的，这些因素有理性的，也有感性的。理性因素主要是基于需求的技术经济指标，而感性因素往往带有某些主观性，最主要的是供方公司的信誉。尽管工程机械顾客的采购决策更多地合乎理性，但采购行为的影响者和执行者仍然是人，因而采购决定不带有理性与感性两重因素的情况是少见的。

2）采购的理性因素 影响工程机械顾客采购行为的理性因素可以归纳为：产品制造质量和规格的一致性，在质量和规格可以接受时的最低报价，伴随着产品所能提供的技术服务能力，供货商按所需数量与时间交货的准确性，能够提高工程施工质量的技术性能，无须重新培训驾驶人员的操纵性能，具有环保部门认可的无公害性能，适应于施工地点气候条件的特殊功能，用于机械化施工配套而能满足连带需求的工程机械。

3）通常的感性因素 工程机械客户受到感性因素的影响，并不意味着采购人员都会受到某种感性因素的引诱，但又确有某些感性色彩是比较普遍的。例如对所购设备及其制造商的想象都是好的，对供货商提供良好技术服务与履约能力的信任，对品牌的信任度，对制造商技术先进性的估价较好，与供货商传统关系的延续性及地理区位的选择等。

4）权威人物的影响 由于科学技术的不断进步，客户对设备品质的需求也随之变化，这也是采购行为动态特性的表现。另一方面，工程机械产品在不断地更新换代，制造商也必需伴随着技术导向去培育新的市场需求。这种动态变化有时会受到某个人物的影响，或者是行业协会或学术团体之类咨询机构的影响。5 探索用户心态，抢抓成功机遇

在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不止一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。作为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。

1）重视采购名牌 工程机械用户都比较重视采购名牌产品及注重传统供货单位，名牌产品都是由先进的技术装备和管理手段制造的，产品质量相对稳定，用起来放心。因为技术协助的需要，一般工程机械用户都会较长一段时间与传统的供货商保持关系，而不会轻易地变更，以便谋求对方的技术支持与配件供应。

2）不走单一路线 工程机械用户总是希望向那些在行业中处于技术领先地位的制造商家采购,认为这样做可以使自己公司随供方在技术上的进步而保持施工设备的先进性。他们又通常选择两个以上的同一设备供货商，而不是走单一路线，但一般都要有一家主导供货商。这样做的目的就是使自己有一个可靠的供货单位，而又能促使卖方之间进行竞争。

3）不靠价格决策 工程机械用户往往不以价格作为采购目标的主要决策因素，宁可买价格较高但质量可靠、交货及时、技术服务得以保证的设备。他们最怕的是延误工期，最认为徒劳的是工程返工，而对于那些能保证工程质量和施工进度的工程机械，宁肯多付一点钱也觉得值得。

4）预计价格倒置 工程机械用户对未来价格的预计有可能在短期内出现需求的弹性倒置，即在供方提价时反而会更快地采购。因为他们预计价格还会进一步上涨，总希望自己公司少受涨价带来的影响。另一方面，价格下降了销售量反而并不增加，这时用户会认为该厂的产品质量不过硬或技术服务能力差，或者猜测还会继续降价。

强化服务意识，注重市场开发

顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品(服务硬件)的技术（服务软件）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。

1）重视售前服务 工程机械营销要实施售前、售中、售后的全过程技术服务。营销公司要有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动，可以引导潜在顾客的采购目标。在交流的基础上，深化技术服务能够开发新市场及确保传统市场的连续性。

2）提高服务层次 考虑到工程机械技术性能复杂的特点，营销公司配备一些高层次的工程师做技术促销和市场开发工作是很必要的。工程机械制造商应该选派一些技术成熟而又有经济头脑的老设计师到销售部门任职，提高销售队伍的素质。

3）开发人员临阵 工程机械制造企业要有计划地指派产品开发人员参与销售技术服务和促销活动，深入到工程现场了解施工工艺和用户对设备的性能要求。这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。

4）技术服务延伸 营销公司要建立起足以适应的配件供应和维修服务网络，信息网络要能不失真地反映产品售后服务的实况及用户意见。技术服务延伸的一个重要环节是及时地改进产品技西安现代挖掘机学校讲解工程机械

市场营销 术性能和制造质量，促进产品更新换代。这些都是开发和维持市场不可或缺的。

把握销售策略，赢得竞争优势

把握销售策略是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。

1）经理把握策略 营销公司总经理的职责是利用信息对市场形势、销售目标及其目标市场作出分析，能巧妙地确定产品规划、促销方法、销售渠道和价格策略，并及时作出必要的调整。

2）人员推销为主 工程机械的销售渠道短，一般是供需双方见面洽谈，以人员推销为主。即使是经代理商销售的，用户与制造商也会保持密切的关系，因为技术服务的实力终归在制造商那里。工程机械的推销人员应能熟练地介绍产品的技术性能、制造质量、使用情况及技术服务状态等内容，能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题。同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。在很多情况下，有作为的推销员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。

3）广告促销显要 媒体广告是工程机械促销策略的重要手段，广告是以扩大信息覆盖面而著称的。工程机械广告的作用在于为推销人员访问投去了敲门砖，以免冒然访问而增加推销费用。广告还能够向公众展示企业的良好形象，尤其是当存在强劲竞争对手时，广告能影响顾客的采购方向，并使那些不曾相识的采购影响人物亮相。

4）价格战果有限 工程机械一般不宜用价格作为主要推销手段，因为在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。另一方面，就整个社会需求来说，工程机械的价格弹性很低，这是因为工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响。这不同于家用轿车或其它消费品，价格便宜了就可以引导居民去消费。但对于工程机械制造商来说，价格弹性仍是销售经理必须掌握的策略，尤其在一个买方市场上，竞争对手总是在虎视眈眈。

关注环境变迁，调整发展战略

现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。工程机械经营目标与国内外的政治环境与经济环境密切相关，只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，作为工程衍生需求的工程机械才有可能得到发展。尤其是处在一个全球经济一体化和国内市场国际化的时代，工程机械对国际环境的依存度大大增加了。

同时，由于市场经济的开放性，工程机械的市场竞争越发激烈复杂。各个企业集团都想努力扩大市场份额，国内企业与国外企业之间的竞争，本土企业与外资企业之间的竞争，加上一些企业强—强联合、购并重组，市场竞争互相交织，“连横、合纵”各显其能。

这些外部环境因素都是工程机械企业制定经营战略的客观依据。这就要求企业要有一个市场信息机构，负责搜集、整理和传递这些信息。

营销公司应该给所有的销售人员规定信息收集的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。

随着市场经济的发展和深入，企业营销人员熟悉自己产品的需求结构与市场特点，对搞好企业经营活动、扩大产品销售渠道、增加企业对市场反映的灵敏度是极为重要的。

西安现代挖掘机学校讲解工程机械市场

营销