区域经理所要具备的要素

第一篇：区域经理所要具备的要素

区域经理所要具备的要素

区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队;或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。

一个优秀的区域经理,必须具备以下七项素质:

1、有思想，头脑始终保持清醒

首先，区域经理必须有思想。业界权威营销专家、做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！

其次，区域经理必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。

优秀的区域经理在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。

同时，区域经理头脑始终保持清醒，也有助于区域经理更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。

2、有抱负，永葆激情与活力

“人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。

3、卓越的组织协调能力

优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理的一大要求。

4、平和的心态，独特的人格魅力

区域经理必须拥有一颗平和的心态，并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。

现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理对此必须予以高度重视。

同时，区域经理还必须树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理独特的人格魅力。

一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。

在一定的时候，区域经理还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。

5、务实，会算帐，具有独立经营的能力

每个区域经理都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。

光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。

6、学会学习，坚持学习

这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。

现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。笔者曾有过两次这种经历，那时，笔者每天都清醒的认识到自己在进步，每天都有新的收获，那是收获人生阅历的阶段！

学习是一个持续的过程。所以，区域经理还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。

7、做人之道和用人之道

优秀的区域经理是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。区域经理必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的；但是，自信过度往往带来自负，给对方（包括我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。

需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。

区域经理更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理必须掌握用人之道。正因如此，一些聪明的区域经理会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。

但是，这些还是不够的。区域经理最需要做的，是“用人之道”：发现、挖掘下属员工的长处；

尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承担责任，让员工免除后顾之忧；

在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队；„„当然，作为一名优秀的区域经理，他还应该具备其他一些素质，比如：身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等，这里受篇幅所限，这里就不一一罗列。

区域经理要求:

交际能力强,口才好,乐观开朗,善于与“学校”打交道,具有责任心、耐心、有目标和较大进取心。

第二篇：销售员所要具备的基本知识

一、销售成功的3个步骤

1.售前

行业了解：产品分析：分析客户群：客户分析：方案撰写：目标： 2.售中

建立信任：沟通技巧：产品讲解：要求合同： 3.售后

售后工作是总结经验教训、是最提高自己的工作

总结：客户签单了你要知道原因；拒绝了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的问：“什么原因呢？让我死也死的明白啊”；同时需要反思自己的销售过程，那部分没有做到位，那部分做的不错；分析你的客户，完善你的信息库。

二、销售人员自身必须掌握的知识

1、销售人员要具备敏锐的观察能力，才能尽可能多地将一个初次见面的客户信息更好地把握住，为日后的公关打下良好的基础。

如何观察一个的基本方法，要观察一个人，就要把握住这样一个顺序：从下至上。也就是说，首先，从他的鞋子开始观察。可能有人会问：为什么不先从他的脸开始观察呢?其实，一旦一开始就观察了一个人的脸，我们就会很容易地主观地对这个人进行评价，而因此影响或忽略了很多关于此人重要的信息。而从脚开始观察可以很好地避免这种情况。

2、把握言语的分寸和尺度

言谈有度：话不在多，过犹不及。说话有说话的智慧，办事有办事的技巧。说话与办事的能力不是天生的，而是靠后天学来的。只要掌握了说话的智慧与办事的技巧，无论是说起话来，还是办起事来，都能拿捏准确、游刃有余。能够成为一个说话的高手，把话说得滴水不漏，把事办得漂漂亮亮。让自己最想说的话、最难办的事“水到渠成”！

3、用倾听来化解客户的抱怨

当客户说出他们心中的抱怨时，只要认真倾听，并对他们的感受表示同情，就可以赢得他们的心。

4、客户只买“热情”的单

“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，把火柴比喻成热情，把蜡烛看作我们的客户，只有我们自身充满热情的时候，才能感染冷冰冰的客户，让蜡烛燃烧起来。

销售其实很简单，因为我总在做一件事情：把什么样的产品，与什么样的人合作，以什么样的价格通过什么的渠道卖给什么人，并用什么样的促销加速这个过程。

5、客户喜欢顾问、专家式的销售员

第一个要求：顾客不知道的，你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。第二个要求：除了知道自己的客户以外，还要知道其他很多周边的常识。第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。第四个要求：你的客户是永远的客户，而不是只来一次。

6、促使客户做出最后的购买决定

下面是一些常见的行时有效的方法：

1.征询意见法

2.从较小的问题着手法 3.选择法 4.敦促法 5.悬念法

总之，当你已经将客户成功说服，让客户与你达成了一致，认为你所提供的产品能够满足他们的需求之后，你就要善于发现他们发出的购买信号，并不失时机地采用各种办法拍板成交，结束销售。

在于客户沟通的最后阶段，一定要用催促性的提问，临门一脚，帮助客户下定决心。这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

三、销售者的心态

1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

4：客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成为一名顶尖的销售高手。有些销售员在工作上遭遇困境时，认为是上天的安排，任何的努力都不会有用，于是他们变得消沉、沮丧，不再奋发振作。而心态积极的销售员认为，我们的命运掌握在自己的手中，任何力量都不能主宰人们的命运，即便是天神，也无法操纵人们的命运，我们是自己的命运的主人，我们是自己的命运的创造者。营销人保持积极的心态可使人快乐，进取，有朝气，有精神；消极的心态则使人沮丧,难过，没有主动性。

四、销售人员需要有的素质

第一项素质：强烈的自信心。第二项素质：勇敢主动。第三项素质：强烈的企图心。

第四项素质：对自己服务产品的十足信心与知识。第五项素质：注重个人成长，不断的学习。

第六项素质：能要求自己保持高度的热忱和服务心。第七项素质：非凡的亲和力。

第八项素质：对结果自我负责，100%的对自己和公司负责。第九项素质：明确的目标和行动计划。第十项素质：善用自我激励的力量。

五、销售成败的三大因素

首要因素：判断力 第二因素：直指核心 第三因素：情绪智力

第三篇：公务员所要具备的能力

公 务 员 的 立 身 之 本

一年一度的公务员考试越来越火爆，被誉为中国的“国考”，近年来，特别是进入新世纪以来，公务员考试热潮一浪高过一浪。2010年年底的国家公务员考试，共有141万人报考，比7年前的8.7万人高出了16倍，相当于每个岗位有64名竞争者，最热门的职位创下了4961∶1的纪录。为什么越来越多的人想要进入到公务员队伍中，究其原因，就是想捧所谓的“金饭碗”，有一份待遇稳定的工作。但是这个碗想要捧上，想要捧稳，不是件容易的事情，想要在公务员队伍中立身，就必须有立身之本，这个资本是什么呢?

公务员是在各级政府机关中，执行国家公务，行使国家行政职权人，是政府的重要组成部分，其行为直接影响政府形象、行政效率及社会公平正义的实现。公务员的能力决定着政府的管理能力，公务员队伍的整体水平决定着政府的管理水平。公务员作为各级政府机关的工作人员，一言一行都代表着党和政府的形象。只有拥有崇高的思想境界，良好的道德品行，全心全意为人民服务的意识，才能得到党和群众的认可，才能在公务员队伍中立足。

“德才兼备”是全世界无数组织千百年来都遵循的价值观、人才观、其本质是要求组织成员的一切行为都要做到有德、有才、两者兼备，不可缺一。作为公务员队伍中的一员，我认为，要真正做到德才兼备还应该具备以下能力：

一、政治鉴别能力。

政治鉴别能力是指人们善于从政治上分清是非的能力。这是非常重要的能力。公务员处于管理者地位，是制定、执行党的路线和方针政策的决定因素，是组织者、领导者，公务员的一言一行、一举一动都会对周围群众发生很大影响，其政治鉴别能力对整个社会起着示范和导向作用，必须提高政治鉴别力。特别是当前，有的公务员会淡化公仆意识、服务意识，甚至要搞权钱交易，在市场经济的市场主体作用下，会滋生拜金主义，贪图享乐，不思进取，所以必须提高公务员的政治鉴别能力。

二、依法行政能力。

公务员作为政府管理的主体，依法行政能力对政府权力运用水平和效果具有基础与决定性作用，直接关系到依法行政的成败。公务员是国家政策的具体执行者，在行政管理的过程中，公务员起着决策、组织、协调、控制等重要作用。公务员知法、懂法、守法和运用法律的能力与公务员本身的形象一样的重要，在很大程度上决定着行政权力的合法性、决定着政府的管理水平和工作效率，直接影响政府在人民心中的地位和威信。公务员依法行政的观念和依法行政能力是影响政府机关依法行政水平的关键。

三、公共服务能力。

国家行政机关及其公务员的根本宗旨就是为公众服务。社会的发展与进步，对政府部门的服务功能、服务内容、服务质量、服务效率的要求越来越多、越来越高，这就意味着对公务员的服务能力的要求越来越多、越来越高。公务员的服务工作理所当然地要以服务的方式进行，而管理工作也同样要以服务的方式进行。这是因为服务工作与管理工作往往是交织在一起的。强调以服务的方式去进行管理，有利于公务员的服务角色定位，使得长期以来被弱化、淡化的服务工作得以加强，更好地落实“为人民服务”的宗旨。每一名机关干部，都必须把为群众服务作为一种价值观念来强化，作为一种行为准则来遵循，作为一种基本能力来提高，作为一种日常习惯来培养。

四、调查研究能力。

调查研究的能力主要包括计量统计能力和观察预测能力，即能够对自己调查研究的对象进行数据整理、计算、分析和推理的能力，能够运用常规的预测理论，对所调查的事情做出客观、系统、精确的观察和预测的能力。调查研究是公务员自我学习提高的过程，同时也是一个联系群众、为民办事的过程。公务员通过深入基层、深入实际、深入群众，就可以了解群众在想什么、盼什么，最需要我们党委、政府干什么，从而使我们的各项决策和工作部署集中民智、体现民意、反映民情。

五、学习能力。

现代的资源管理理论认为，学习能力是21世纪人才的重要4-

在解决问题过程中进一步发现新问题从而不断推动事物发展变化等。通俗地讲，创新能力就是产生某个以前不存在的东西。这东西可以是一个产品，或是一个过程，或是一种思想。每一个人都会显示出创新能力。如果你发明某个以前未曾存在过的东西，这是创新；如果你发现某个存在于其它某处，但你原来没有意识到的东西，这是创新；如果你为做某事发明一个新过程，这是创新；如果你把一个现存过程或产品重新应用于一个新的或不同的市场，这是创新；如果你开发一个看问题的新方法（产生一个新观点）这肯定是创新；如果你改变了别人看问题的方式，这更是创新。

八、应对突发事件能力。

随着社会经济的高速发展，突发事件发生的不确定性几率更大。突发事件不再是边缘的、偶然发生的，已经成为政府要经常面对的问题，突发公共事件已经成了政府行政管理能力的严峻考验，因此应对突发事件有理由成为政府的国家行政职能之一。对公务员来讲，增强应对突发事件的能力关键是增强应对突发事件的判断力。一是要有明察秋毫的信息捕捉能力，二是要有果断决策的临机处臵能力，三是要有运筹帷幄的统筹协调能力，四是要有靠前指挥的率先垂范能力，五是要有团结干群的凝聚合作能力。

九、心理调适能力。

随着中国经济进入国际市场竞争的步伐不断加快，政府或企事业单位的工作人员的工作应激、生活压力也随之加大，导致的心理问题涉及人数之多，范围之广，感染程度之深，影响之大已远远地超出了人们的想象！在现实生活中，我们每一个人都追求成功，但是无论生活还是工作中，我们总会遇到各种各样的不如意。心理调适的基础是对现实的接受，也是一种放弃，同时又是一种挑战，更是一种选择、一种拼搏、一种磨练、一种洗礼，是一种凤凰涅盘般的升华，一种千锤百炼的锻打。正是在不断的心理调适中，人们才能坚定意志、磨练毅力、增强自信、培养才干、开拓眼界、丰富阅历，从而不断成长，不断成熟。

想要进入和已经进入公务员队伍的人，想要在这个队伍中长久有一席之地，想要捧着“金饭碗”到退休的人就必须从日常工作、生活中加强自己能力的培养，从心里忠于党、忠于国家、忠于人民，树立正确的世界观、权力观、事业观。这才是一名公务员的立身之本。

第四篇：人力资源管理人员所要具备的素质

1.德:不仅要有公德,而且要有美德和品德,品德是最重要的,只有有

了品德,美德和公德都会有的2.诚信:不诚则不能被信,不信我们的各种人力资源管理政策就不能

被执行和得到有效的贯彻.我们必须用诚信来获得他们认可的接受.3.经营能力:我们必须懂得企业的各种运作,才能为企业的价值增殖

和未来发展提供我们的贡献.4.战略高度:我们必须从高层管理者的角度来考虑问题,成为他们追

求发展的左膀右臂,从战略的高度为他们献技献策.5.良好的沟通协调能力

6.应该是一个心理专家和测评专家

7.高度的公关能力

8.有高度的战略规划能力(企业的战略规划和员工的职业生涯规划)

1、未来战略型的人力资源管理要求未来的人力资源管理经理应该能扮演五种角色：

（1）一个精明的生意人；

（2）一个优秀的人际关系专家；

（3）一个战略计划设计者；

（4）一个卓越的心理专家；

（5）一个识多见广的博学专家。

2、要成功扮演这些角色，须具备以下一些能力：

（1）自我发展能力；

（2）适应能力；

（3）重新配置资源的能力；

（4）建立和预测商业影响的能力；

（5）一流的解决问题的能力；

（6）推动公司变革的能力；

（7）不断用知识武装自己的能力；

（8）处理模糊或不完全信息的能力；

（9）遥控指挥的能力；

（10）提高快速反应并使之成为竞争优势的能力；

（11）成为提高劳动生产率的专家或顾问的能力；

（12）成为世界一流管理专家的能力；

（13）善于公关以及与其他公司员工合作的能力；

（14）会推销自己并使之成为雇主首选的能力；

（15）善于领导和发展人力资源管理部门的能力；

（16）善于运用科学技术以推进发展人力资源开发与管理的能力

每一个职业都有它区别于其他职业的胜任力，具体到HR，他们的胜任力是什么呢？

培养人才。培养人才是人力资源管理人员所具备的最关键的素质之一。具体体现在，人力资源管理人员要成为“教练员”，就必须能够制定并宣讲人力资源的政策和制度，帮助各级主管承担激发下属潜能，培养人才和贯彻执行人力资源制度的责任；同时面向员工的时候，则成为“咨询师”，为员工答疑解惑。影响力。主要体现在与员工建立彼此信任并达成共识的基础，成为员工利益的代言人；同时作为人力资源管理领域的专家，依赖专业权威性影响与推动企业的变革，发挥人力资源管理对企业运营实践的支持作用等方面。

人际理解力。如果人力资源管理人员无法敏感地倾听与理解员工的需求，无法基于企业与员工的需要提供人力资源的产品与服务，那么人力资源管理的价值如何体现？

客户服务。客户服务素质是建立在人际理解力基础上的，具体表现在倾听并积极响应客户(包括内部员工与外部客户)提出的问题与需求，并就此提供一系列的人力资源产品与服务，从而获得客户的满意。

专业知识与技能。作为人力资源管理方面的专家，人力资源管理人员必须具备一定的人力资源管理类专业知识与技能，特别是在必要时，还要掌握一套严密的人力资源管理技术与方法，从而打破任何人都能成为人力资源管理者的观念，在一定的程度上强化专业素养对于从事人力资源管理工作的基础与意义。团队合作。团队从一定意义上说也可以看成一种培养与开发人才的有效方式。同时为促进人力资源管理履行其对企业经营决策的支持以及员工价值管理的职责，团队合作提供了沟通、分享与支持的平台。

根据人力资源管理者在企业中所扮演的角色和起到的作用，我们认为

作为一位合格的企业HR人员，他所拥有的知识包括两个方面：专业

知识和其他领域的知识。

一、专业知识：

1、HR战略与企业文化：根据企业的发展规划，诊断企业现有人

力资源状况，结合企业经营发展战略、考虑未来的人力资源的需要和

供给状况的分析及估计，如何把HR战略与企业文化紧密地结合起来。

2、组织结构设计：根据企业战略目标、资源状况、现有的核心

流程以及同行企业的最佳实践模式，分析公司的组织结构，设计企业

组织机构。

3、流程分析与流程再造：流程是组织内部的从供应商到客户的价值增长过程，流程的有效性与效率将直接影响到组织的有效性、效

率与客户满意度。

4、工作分析：工作分析是人力资源管理的一项传统的核心职能与基础性工作。一份好的职位说明书无疑是一幅精确的“企业地图”，指引着人力资源的方方面面。

5、基于战略的绩效管理：绩效问题是任何公司都面临的长期挑战，HR必须掌握绩效管理与绩效目标分解的工具、方法；绩效制度设计与基本操作、绩效目标设定与分解等相关知识。

6、全面薪酬战略体系：薪酬的不同的要素该如何正确的组合才能有效地发挥薪酬的作用；薪酬管理有效支持公司的战略和公司价值的提升的方法和工具。

7、能力管理：建立素质模型，将素质模型应用到人力资源管理的不同领域，从而真正将人力资源管理回归到建构组织能力和人力资源开发利用上。

8、招聘：制定人才选择战略，进行准确的工作分析和胜任特征分析，有效的人力资源分析与规划，应聘者的专业技能及综合能力的评估；对招聘成本的评估。

9、培训体系的建立与管理：培训是促成“以人为本”的企业文化的重要手段，制定有效的培训计划是HR人员面临的严峻挑战。

二、其他领域的知识

企业在选择HR时，一般比较注重对候选人所掌握的专业知识的考察，但是，HR要参与企业的战略决策，要与CEO和其他业务部门沟通，仅仅具备人力资源方面的专业知识显然是远远不够的。他还必须掌握其他领域的知识，这样才能符合新时期对一个合格的HR人员的要求，那就是成为企业的战略合作伙伴、企业的人力资源管理领域的技术专家。相关知识包括：组织行为学、心理学、项目管理、经济学、统计学、市场营销学、财务管理学、生产管理学、战略学、法律等等。

如何写人力资源计划？人力资源计划书范文

人力资源计划书编写得好，下一年的工作可能很顺当，还会得到老板的夸奖。如果编写得不好，也许就是老板的一顿数落„„

前几天，小琴参加了一个人力资源管理沙龙，于是她就把“如何编写一份优秀的人力资源计划”这个话题抛了出来。与会者都是人力资源从业者，大家展开了热烈的讨论，其中有些话语对小琴启发很大。A公司的张经理说：“编写人力资源计划书，关键是要理清楚企业今年的发展方向以及对人力资源工作的要求，比如今年我们公司开始扩展内地市场，所以对营销人员、物流人员需求增大，生产人员也要增加一些，我的招聘计划就必须为这些变化服务。”

B公司的王经理接着说道：“而且人力资源计划涉及的是一系列人事工作，相互之间还要有一定牵连配合，不能仅考虑到人多人少的变化，还有培训、薪酬的调整、绩效考核的完善等等。我们公司今年人员变化就不大，但是培训的要求很高，我今年估计要全国到处飞着给各处分公司上课了。”

C公司的李经理也感慨着发表了意见：“除了这些，还有很关键的一点，一定要设计一些应急方案！我去年就是吃了这个亏。去年夏天我们公司受房地产市场的影响，生意一下好了，人手吃紧，因为没有准备应急方案，整个夏天秋天都是处于人手不够生意做不过来的局面，把我整天急得一头汗。所以我们今年编计划时重点下力气琢磨了一些应急预案出来。你们也要当心哦！”

一直比较沉默的D公司的赵经理也补充说：“还要注意一点，计划书编写过程中要和各部门经理通气的，不能自己拍脑袋，否则老板那里过了，部门不支持也是白搭。”

其他大家你一言我一语的也补充了很多内容，小琴感觉这次沙龙没白来！回公司后，她立即行动起来，先是研究公司的总结与今年的工作计划，然后与各个部门经理一起商讨，比如对人员的需求、内部人才供给情况、对薪酬、绩效管理有哪些改进意见等等。然后又和自己的上司人力资源部杨经理一起探讨了一下公司今年的发展与变化趋势等。这下小琴终于心中有了数，只用了一天时间就把今年的人力资源计划书写好了，下面就是这份人力资源计划书的结构内容：

一、公司2010年战略与业务趋势分析

概要：分析公司2010年的战略与业务发展趋势中与人力资源工作有较大关联的部分，以此作为依据分析对人力资源工作带来的变化与要求。

二、公司2010年组织调整建议与岗位变动预测

概要：由上一节分析得出的可能涉及的组织调整及岗位变动的预测分析及调整建议。

三、公司2010年人员配备计划（需求分析、供给分析）

概要：根据上节分析，在需求分析中阐明需求岗位名称、数量要求、素质要求、到岗计划等；在供给分析中主要阐述人员供给的方式、内部供给流动政策、外部流动政策等，通过分析预测未来的供给情况。

四、公司2010年招聘与劳务计划

概要：主要是依据上一节分析结果，以需求与供给之间的缺口为依据，提出招聘与劳务配给计划。招聘可以是外部招聘也可以是内部招聘，招聘计划需要列明招聘方式、途径、岗位、数量、素质要求、招聘计划等。

五、公司2010年培训与提升计划

概要：依据前面两节的分析内容，确定提升现有人员素质及培训新入员工的配给计划，包括培训制度、培训需求、培训内容、培训方式、培训评估等。

六、公司2010年薪酬与激励调整建议

概要：主要阐述薪酬与激励方面一些调整建议的调整原因、调整范畴、调整计划等，比如调整薪酬的结构、发放方式，调整激励政策等。

七、公司2010年绩效管理完善建议

概要：主要阐述绩效管理方面一些调整建议的调整原因、调整范畴、调整计划等，比如调整绩效管理政策、某些部门的考核指标、考核流程、考核方式、考核兑现等。

八、公司2010年人员流失控制与劳资关系处理预案

概要：主要阐述如何合理控制企业人员流动比率及协调处理好劳资关系，比如控制人员流失率的目标值、流失情况预测、人才流失控制方式、人员分流渠道与措施、劳资关系协调原则、劳资事务处理预案等。

九、公司2010年人力资源工作费用预算

概要：主要是指招聘费用、培训费用、增加福利费用、额外激励费用等费用的预算，人工成本的预测与计划应另外成文。

十、公司2010年人力资源工作危机处理预案

概要：主要是针对人力资源工作过程中可能遇到的意外风险，比如招聘不及时、招聘失败、培训没有效果、薪酬与激励政策引起员工不满等等，通过危机识别、风险评估、危机处理、风险监控等一系列预案措施来防范风险的发生或降低风险的危害。

小琴拿着这份新鲜出炉的人力资源计划书和各个部门经理都沟通了一番，获得了充分肯定，这下她有信心向老板提交了！

第五篇：区域经理具备的基本能力

区域经理具备的基本能力

随着市场经济的深入发展，营销已深入社会各行各业，如今言必谈“营销”。越来越多的行业、组织在构建自己的营销网络，越来越多的销售区域经理加入到营销人的行列。从事营销工作十余年来，深深感到一个科学的营销组织结构设置的重要性，而其中人的问题，高素质营销队伍的建设显得尤为重要，特别是市场一线销售区域经理的基础素质，对完成公司销售目标有直接的意义，对培养企业核心竞争力至关重要。

一个优秀的区域销售经理必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

一、营销策划能力

作为一名优秀的销售区域经理，首先要具备优秀的营销策划能力。

营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

销售区域经理首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。

销售区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

二、渠道拓展能力

销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。

销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，销售区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。

三、团队领导能力

销售区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理，团队领导力是一个重要的指标。销售区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共关系能力

销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你的团队，建好“塑料大棚”。

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区域经理必须具备的素质

一个优秀的区域经理,必须具备以下七项素质:

1、有思想，头脑始终保持清醒

首先，区域经理必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！

其次，区域经理必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。优秀的区域经理在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。同时，区域经理头脑始终保持清醒，也有助于区域经理更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。

2、有抱负，永葆激情与活力

“人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。

3、卓越的组织协调能力

优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理的一大要求。

4、平和的心态，独特的人格魅力

区域经理必须拥有一颗平和的心态，并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。

现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理对此必须予以高度重视。同时，区域经理还必须树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理独特的人格魅力。

一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。在一定的时候，区域经理还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。

5、务实，会算帐，具有独立经营的能力

每个区域经理都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。

光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。

6、学会学习，坚持学习

这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。

现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。

学习是一个持续的过程。所以，区域经理还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。

7、做人之道和用人之道

优秀的区域经理是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。

区域经理必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的；但是，自信过度往往带来自负，给对方（包括我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。

需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。区域经理更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理必须掌握用人之道。

正因如此，一些聪明的区域经理会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些还是不够的。区域经理最需要做的，是“用人之道”： 发现、挖掘下属员工的长处； 尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承担责任，让员工免除后顾之忧； 在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队；…… 当然，作为一名优秀的区域经理，他还应该具备其他一些素质，比如：身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等，这里受篇幅所限，这里就不一一罗列。

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区域经理职责

1、生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。

2、组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

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区域经理工作评估标准

1、所辖区域销量与分销水平

2、所辖区域组织结构运作水平

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渠道经理与区域经理的区别于联系

渠道经理与区域经理是一种什么关系?区域经理要听从渠道经理的命令吗?渠道经理如何开展工作呢?其实，这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过，其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此，当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不知道该如何办了。严格地讲，渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令——因为销售人员只能有一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范．来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人员的行为方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。

渠道经理必须为区域经理提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式．同时还要为他们制定出渠道管理的标准．并为他们提供持续的培训和指导．评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道；中突严重的状况下，渠道经理还必须从整体上提供根本性的管理体系．同时配合过程中的协调、约束和奖罚．全力支持区域经理的销售工作，为他们扫除发展障碍。企业有这样一支渠道经理与区域经理强势配合的优秀团队，将会无往不胜。