区域营销中心工作经验[精选]

第一篇：区域营销中心工作经验[精选]

随着移动通信公司整体业务的发展，公司规模越来越大，服务网点越来越多，乡镇区域管理中心应运而生。在县级分公司对乡镇区域营销中心的管理过程中，我们通过不断的摸索、尝试，逐步探索出一整套区域营销中心管理的制度、方法、措施。

滦南分公司所属区域管理中心能够充分发挥自有营销渠道的力量，充分调动其下所有各级社会代理渠道的积极性，投入到激励的市场竞争环境中，为新形势下移动通信公司迎接市场挑战，保持存量市场，拓展增量市场，不断开辟新的业务增长点，实现公司经济效益的稳定增长做出了贡献，也进一步提升了移动公司在广大农村的社会形象。

一、组织竞聘上岗，优化人员配备

公司为充实区域管理中心力量，通过组织竞聘上岗，选出一批工作能力强，业务素质高的优秀员工为分别任区域负责人、渠道员和大客户经理，为区域营销中心配备了高素质的营销队伍。在此基础上，公司通过组织技能培训、业务考试、现场督导等多种措施，提高他们的综合素质。

二、统一配备车辆，助力区域营销

为区域营销中心能顺利开展工作，我们克服县公司用车紧张的困难，为区域营销中心配备了生产用车，保证他们发展业务、指导代理渠道、走访大客户的用车需求。并且在业务发展高峰期，利用市公司给的宣传成本租用社会车辆，提

高了工作效率。据统计：在2009年，累计租用社会车辆710天/次。

三、加强基础管理，夯实发展基础

为使区域中心的工作规范化、制度化，我们实施了一系列基础管理措施；

一是所有营业厅召开班前会，并要求班前会做到“三有”，即有内容（检查仪容仪表、传达通知及布置各项工作、整改问题等）、有形式（以标准站姿站成一排，渠道员、客户经理都要参加）、有记录（认真填写班前会记录）。

二是要求所有营业厅做到每日的巡检，及时发现问题并整改到位，使日巡检真正起到监督检查作用。

三是每个营业厅每个月都上报排班表，确保公司随时随地能够检查出勤情况。

四、做好检查督导，做好风险防范

县公司由市场部统一组织，每月对所有区域进行服务、业务、渠道等方面的联合检查，并发布通报，检查结果纳入公司月奖考核。尤其是针对区域营销中心外包营业厅人员流动频繁的特点，加强对各种充值卡、SIM卡、宣传品、礼品的稽查力度，保证帐目和实物绝对相符，做好风险防范。通过每月的服务联查，及时检查出了区域营销中心存在的问题，并加以整改，把发现的问题解决在萌芽状态，确保了区域营销中心的健康有序发展。

五、发挥代办优势，开展业务营销

根据农村服务站的具体情况制定营销任务，对长期不能完成、且没有发展潜力的服务站予以撤换，以保证农村服务网点的质量。

我们在调动农村服务站工作热情时，采取了以下办法：一是由县公司渠道班统一组织，派员到各个营业厅，参加由区域经理召集的农村服务站会议。这种驻地会议的模式，把县公司的业务政策、奖罚措施直接传递给各个农村服务站。二是把农村服务站业务发展的成绩纳入到对区域经理的考核。这样一来充分调动了区域经理和广大代理商的积极性。

除此之外，我们乡镇厅营业员还深入农村，逐户开展桌面电话的营销，取得了良好的效果。为争夺农村固定电话市场奠定了初步的基础。

六、狠抓短板改善，提高管理水平

针对区域营域中心营业人员由于外包带来的人员流动频繁、服务业务技能不高的事实，我们要强各区域总结本区域工作中的短板问题，并根据各自的问题上报短板改善方案。短板改善方案主要有以下几点：

一是落实对区域经理、班长的考核，提高区域经理、班组长的责任意识，让他们对一线员工包括代理商多指导、多检查，并形成服务检查指导制度。具体办法是：把对区域营销中心的服务业务联查结果同区域经理的奖金相挂钩；要求区域经理、渠道员

每月进行服务指导检查，并填写登记表，服务主管在日常服务检查中进行抽查，以起到督促的作用。这些措施有效地提高了区域经理的管理水平。

二是加强对营业员的考试、培训力度，严格落实服务要求，提高营业员的服务意识，养成良好的规范服务习惯。具体办法是：每月组织培训、考试，把营业员的考试成绩（包括在线考试）列入考核；除了每月一次的服务联查，增加现场考核内容，发现问题当场纠正，当场处罚。

三是加大对严重违反规定行为的考核力度，做到出现一次，重罚一次，提高营业员的重视程度；增加对区域经理、渠道员、班组长的考核内容，做到各项工作有人管，有人问。

七、关注对手动态，做好市场调研

作为乡镇区域营销中心，能够在最大程度上同基层的移动通信用户大交道，因而我们要求所有乡镇区域营销中心的人员除了做好本职的服务、营销工作外，还要做好市场调研工作，了解用户的需求，更要把对市场上竞争对手的状况牢牢掌控，保证我们的工作能够做到主动出击，有的放矢。

第二篇：区域营销中心项目思路

XXXXX分公司乡镇营业部运营管理体系优化

项目思路

一、当前背景

湖南中国移动响应集团公司“三新”（新用户、新话务、新业务）发展方向，将农村市场作为用户规模的主要增长点；然而，面对地广人稀、客户需求相对简单、品牌观念较弱的农村市场，XX移动市场表现缺相对乏力，主要表现在两个方面，一是，目前农村客户普及率仅为18%，位列全省倒数第二；二是，目前农村市场净增客户占比扩大至50%左右，联通、电信在对二级渠道渗透的同时，也大幅挤压了移动新增市场份额。

针对农村市场的特殊性，XX移动对农村区域化市场提出在定位、功能、管理三个方面转型的思维。定位转型，将营销中心转型为“乡镇营业部”，并定位为一个扎根于农村市场的第一营销服务及管理单元；功能转型，加强了乡镇营业部的人员力量，设立营业部经理、区域经理，实现营销服务与管理全部下沉；管理转型，优化分公司内部管理组织，加强县公司领导对乡镇营业部的直接管理，加强市场部对各类活动开展的指导，将乡镇营业部逐步打造为农村市场的服务管理机构。

一方面，面对竞争日益激烈的农村市场，其经营管理模式需要转型，另一方面，管理及组织机构下沉，KPI考核指标逐渐加重，部分乡镇营业部经理感到前所未有的迷茫。因此，结合乡镇营业部的实际情况，进行乡镇营业部运营管理体系优化，提高乡镇营业部竞争力显得尤为必要。

二、项目的目标

通过加强与政府部门的沟通为基础，以各镇民生工程为切入点，加快村级服务网点覆盖；充分收集利用各种信息渠道，开展集团组网、集团扫新、赶集促销等各种活动，实现乡镇营业部主要业绩指标稳步上升；进而通过对各项规章制度的完善、各项管理措施执行、各项经验教训的总结等，打造一个标杆营业部。

三、项目思路

为达到项目目标，项目执行思路计划分四个阶段进行，第一阶段主要是调研，全面了解国内、省内各地市公司乡镇营业部先进经验，同时重点调查当地三大运营商网点分布、网点质量、客户规模、新增客户状况等现状；第二阶段主要是通过组网、扫新、村级布点、促销活动等多项措施落地实施，切实提高各项主要业务指标；第三阶段主要是对各项措施、方法、经验的总结，打造标杆营业部；第四阶段主要是将标杆营业部的成功经验进行推广，使项目成效最大化；

四、项目的执行

1、乡镇营业部情况摸底调研

乡镇营业部调研分三步进行，首先是通过咨询公司丰富的客户资源，调研总结国内、省内兄弟公司在乡镇营业部建设过程中的经验、教训；其次通过对XXXXX分公司内部访谈、现场信息收集点等方式，全面了解乡镇三大运营商客户规模、客户构成、主要集

团单位情况、代办网点数量、村级服务网点覆盖、村级流动服务人员情况等；最后结合乡镇营业部实际情况，运用波士顿矩阵分析法，分析出移动与联通、电信各个环节的优势、劣势，进而为后期各项措施的开展提供支撑。

2、各项方案落地实施

结合XXXXX乡镇营业部的现状，主要考虑从以下五个方面着手，并适时结合政府各项民生工程，提高乡镇营业部整体竞争力。

一是，加强渠道管理与建设，二是，拓展潜力市场； 三是，稳定与发展集团单位 四是，完善内部管理体系； 五是，建立日常信息的收集机制（1）加强渠道的管理与建设

加强渠道管理建设的关键点在三个方面，一是渠道的日常管理到位；二是渠道建设布局的合理；三是村级服务站相对稳定。 渠道日常管理到位

渠道的日常管理到位，主要从两个方面着手，一是区域经理做到“4个要”即要树立一颗心、要念好一本经、要练好一张嘴、要辛苦双条腿，实现对区域内各网点任务完成情况、销售情况做到心中有数，让渠道网点感受到移动公司的重视；二是，将强对渠道网点的沟通培训，通过区域经理对资费价格对比、赚钱经验、营销技巧等沟通、讲解、培训，提高渠道网点销售积极性。 渠道建设布局的合理

渠道建设及布局主要以市场价值最大化为导向，重点考虑两个方面的因素，一是如何最大程度发挥核心代办网点的作用，二是如何有效利用村级服务点的缴费售卡作用。研究认为应主要从三个方面着手：

一是引入竞争淘汰机制，每个乡镇在满足网点数量竞争需求的基础上，重点扶持1-2家有竞争力、忠诚度高的代办网点，淘汰业绩较差网点；

二是引入家电行业成熟网点捆绑模式，结合XX移动当地情况，建立根据代办网点销售任务完成情况的返点、通补政策，深度捆绑核心渠道网点，最大程度激发该网点对市场的积极性、主动性。

三是充分发挥核心渠道网点的影响力，一其为依托积极发展其村级下线直销队伍，最大程度的发挥村级服务点销售作用，实现客户发展及覆盖的互补。 村级服务站的稳定

根据各村级服务站的情况，初步分为优质、稳定、高危三个类型，并建立与之对应的策略。

（2）积极拓展潜力市场

潜力市场的拓展，主要包括两个方面内容，一是增量市场客户的潜力拓展，二是存量客户价值的拓展。

增量客户潜力主要集中在三个方面，一是零散客户，二是集团客户，三是异网客户。零散客户主要通过赶集日进行促销活动、村级服务站游说等方式挖掘；集团客户重点通过扫新、组网等方式，重点关注学校、政府机关、新开企业、街道相邻商铺等；异网客户主要通过客户资料摸底、精细化营销、策反为主。

存量客户价值拓展，主要以数据业务为切入。通过培训、考试等方式，提升渠道网点特别是村级服务站的数据业务能力，做到每个网点要具备1-2项业务的营销能力；如根据区域内客户需求不同，对可主推天气预报、手机报等。（3）稳定与发展集团单位

集团单位的稳定与发展，应充分利用政府部门的职能。一方面通过政府部门获取主要单位、企业的客户信息，积极组建集团网；另一方面与政府的部门加强合作，融入到政府部门惠民工程、民生工程等具体工作中，通过资源投入与销售捆绑互换等方式，提高政府部门的粘性。如：利用政府换届选举，移动提供适当的广告赞助，捆绑移动总机服务，要求所有的镇、村、组干部加入移动网。（4）完善内部管理体系；

内部管理体系的完善，主要在人和制度两个方面。人，主要通过梳理营业部经理职责、区域经理职责、政府人员沟通技巧、集团客户沟通技巧等内容，明确其工作内容和工作重点，提升人员素质及工作能力；同时引入考核奖励机制，提升员工工作积极性和主动性；制度，主要是建立乡镇营业部工作制度、工作规范、工作日志、工作计划、工作总结等，指导各项内部有序开展。（5）建立日常信息的收集机制

信息机制主要包括，竞争对手促销信息、竞争对手网点信息、村级服务点明细、活动方案总结等信息，通过日常信息的收集，提高对区域市场的掌控力度。

3、打造标杆营业部

总结在业务发展过程中经验、教训，结合营业的实际情况，进行适当美化、包装，打造标杆营业部。

4、成效推广

主要依托标杆营业部建设取得的成果，在全区、全市进行推广，使项目成果最大化。

五、项目预期成果

 乡镇营业部三大运营商主要指标调查报告  乡镇营业部部门规章及工作手册  乡镇营业部渠道建设拓展指南

 乡镇营业部民生工程合作指南  乡镇营业部潜力场操作指南

第三篇：北方区域营销中心十项禁令

北方区域营销中心十项禁令

一、严禁工作日连续多次无故迟到或早退。

二、严禁工作时间擅离职守、处理私事、串岗聊天。

三、严禁除工作需要之外上网聊天（如QQ、MSN等）、看电影或小说、炒股、玩游戏等从事与工作无关的事。

四、严禁将个人情绪带入工作，不积极配合相关同事工作，影响团队建设。

五、严禁无中生有、捏造歪曲事实，相互猜疑、诬告、陷害以及利用其他形式诽谤他人，私下组织小团体排挤同事。

六、严禁在区域各部门同事、项目公司同事面前发表对公司不利言论或释放个人工作不满情绪，尤其是给新进员工带来不良影响。

七、严禁互相打探与己工作无关的隐私类问题，以讹传讹，避免给他人及公司造成的名誉类损失。

八、严禁非业务对口人打探各项目营销预算、销售价格、合作公司、合作价格、招标推荐人、客户资料等敏感话题，不该问的不问。

九、严禁对外泄露有关营销预算、销售价格、合作公司、媒体折扣、招标推荐人、客户资料等敏感话题。下班后，关闭电脑，桌面不要放置重要工作文件资料。

十、严禁在办公室大声喧哗，影响他人工作。

违反以上工作纪律者，出现一次将进行内部书面警告，两次将直接上报区域综合管理部给予公司书面警告；若违反五、六、七、八、九条，则直接给予开除处理。若员工行为对公司产生较严重的不利影响及直接损失，公司不排除采取法律手段。

北方区域营销中心

2011-7-21

第四篇：烟草公司营销中心网上订货工作经验材料

烟草公司营销中心网上订货工作经

验材料

烟草公司营销中心网上订货工作经验材料 客户在我心中责任在我肩上

今年以来，营销中心在市局公司领导下，充分发挥客户经理与零售客户之间的桥梁和纽带作用，采取系列措施，加强宣传和推广零售客户网上订货工作，以提高网上订货覆盖率，使创优工作顺利达标，努力做好“卷烟上水平”的基础性工作。一：是广泛宣传，卷烟网上订货具有优势：

降低卷烟零售户订货时间成本，使订货方式更加灵活，不受时间、空间的束缚。

网上订货改变了电话订货模式时间固定的状况。零售户可以提前订货，不一定非要在访销周期才可以订购。零售户可以根据自己的具体情况选择订货时间，特别是销售旺季或者农忙季度时，灵活的订货时间可以消除减轻零售户受卷烟订购时间的限制。降低订货的失误率。网上订货避免了电话订货中因订货衔接不畅带来的订货率下降，摆脱了电话订货无法增减卷烟的规定，零售户可以根据实际经营需求在既定的时间内追加或者调整订购的卷烟，提高订单的准确率与满意度。提高零售户对商品的认知度。卷烟网上订货系统按照产地、价类对商品进行分类，展现每个商品的图片、详细信息，使客户从包装、产地、价格、品味等方面全面客观地认识了卷烟商品。提高客户对服务的满意度。在订货的时候，零售户可以按照产地、商品名称、品牌拥有者迅速的搜索到自己需求的产品，并且卷烟网上订货系统会对上次缺

货现在到货的可订货商品进行提示，使零售户能够及时订到所需商品。在既定的时间内，零售户还可以根据自身的需求对订单进行查询与反复修改。此外，卷烟网上订货系统增添了客户论坛、咨询、投诉等版块，从而扩大了服务范围，提升服务水平，提高客户满意度。提高零售户对货源的满意度。零售户可以随时掌握当前卷烟的可供货源、新品信息、卷烟价格、公司相关销售政策等内容，从而更加合理地制定订购计划。二是立足信心。

要求客户经理在做好推广工作过程中要有肯吃苦、打硬仗的信心，用细心、耐心和恒心做好宣称和服务工作。一次宣传不成功就两次，两次不成功就多次，对电脑操作水平较差的客户也要做到不抛弃、不放弃，手把手教会他们订货系统的使用，确保宣传一户，培训一户，成功一户。三是实服务。

要求客户经理强化服务意识，扎扎实实

做好客户服务工作，帮助客户及时化解网上订货工作中遇到的矛盾和困难，使客户能真实地感受到便捷的网订货和优质的服务。

网上订货是构建面向消费者的现代营销体系的有效工具；是持续提升卷烟营销网络软实力的重要措施；是传统商业向现代流通转变，进一步提升客户服务水平，拓宽服务渠道，拓展服务形式，构建新型批零战略合作关系，实现客我双赢的一种新型卷烟营销服务模式；因此，我们应扎实推进网上订货，把卷烟营销工作提升到一个新水平，从营销上促进“卷烟上水平”。

第五篇：烟草公司营销中心网上订货工作经验材料

客户在我心中责任在我肩上今年以来，营销中心在市局公司领导下，充分发挥客户经理与零售客户之间的桥梁和纽带作用，采取系列措施，加强宣传和推广零售客户网上订货工作，以提高网上订货覆盖率，使创优工作顺利达标，努力做好“卷烟上水平”的基础性工作。一：是广泛宣传，卷烟网上订货具有优势：（1）降低卷烟零售户订货时间成本，使订货方式更加灵活，不受时间、空间的束缚。网上订货改变了电话订货模式时间固定的状况。零售户可以提前订货，不一定非要在访销周期才可以订购。零售户可以根据自己的具体情况选择订货时间，特别是销售旺季或者农忙季度时，灵活的订货时间可以消除减轻零售户受卷烟订购时间的限制。（2）降低订货的失误率。网上订货避免了电话订货中因订货衔接不畅带来的订货率下降，摆脱了电话订货无法增减卷烟的规定，零售户可以根据实际经营需求在既定的时间内追加或者调整订购的卷烟，提高订单的准确率与满意度。（3）提高零售户对商品的认知度。卷烟网上订货系统按照产地、价类对商品进行分类，展现每个商品的图片、详细信息，使客户从包装、产地、价格、品味等方面全面客观地认识了卷烟商品。（4）提高客户对服务的满意度。在订货的时候，零售户可以按照产地、商品名称、品牌拥有者迅速的搜索到自己需求的产品，并且卷烟网上订货系统会对上次缺货现在到货的可订货商品进行提示，使零售户能够及时订到所需商品。在既定的时间内，零售户还可以根据自身的需求对订单进行查询与反复修改。此外，卷烟网上订货系统增添了客户论坛、咨询、投诉等版块，从而扩大了服务范围，提升服务水平，提高客户满意度。（5）提高零售户对货源的满意度。零售户可以随时掌握当前卷烟的可供货源、新品信息、卷烟价格、公司相关销售政策等内容，从而更加合理地制定订购计划。二是立足信心。要求客户经理在做好推广工作过程中要有肯吃苦、打硬仗的信心，用细心、耐心和恒心做好宣称和服务工作。一次宣传不成功就两次，两次不成功就多次，对电脑操作水平较差的客户也要做到不抛弃、不放弃，手把手教会他们订货系统的使用，确保宣传一户，培训一户，成功一户。三是实服务。要求客户经理强化服务意识，扎扎实实做好客户服务工作，帮助客户及时化解网上订货工作中遇到的矛盾和困难，使客户能真实地感受到便捷的网订货和优质的服务。网上订货是构建面向消费者的现代营销体系的有效工具；是持续提升卷烟营销网络软实力的重要措施；是传统商业向现代流通转变，进一步提升客户服务水平，拓宽服务渠道，拓展服务形式，构建新型批零战略合作关系，实现客我双赢的一种新型卷烟营销服务模式；因此，我们应扎实推进网上订货，把卷烟营销工作提升到一个新水平，从营销上促进“卷烟上水平”。