对医药零售板块的分析

第一篇：对医药零售板块的分析

对医药零售板块的分析

经济0811蔡金雄2008452028

摘要：商务部5月5日正式对外发布的《全国药品流通行业发展规划纲要(2011-2015)》继续提高了全球药品流通行业集中度和流通效率。通过对医药零售业现状及发展前景分析，结合医药零售板块在证券市场上的活跃表现，得出了医药行业的转强有了契机的结论，应继续关注，重点研究。

关键词：医药零售、发展规划、成长空间、调整时期

在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》于5月5日正式公布后，A股市场出现了震荡中重心下移的趋势，但医药零售板块则出现了相对活跃的走势，英特集团、一致药业、南京医药等个股均有不俗的表现，显示出该板块渐有资金流入的态势。之所以如此，有分析人士认为这与医药零售板块出现了行业题材催化剂有着一定的关联。

一、关于医药零售行业的发展规划

据媒体报道称，《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》提出，2015年前，全国要“形成1-3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品批发百强企业年销售额占药品批发总额85%以上，药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之二以上”。

对此，行业分析师认为这意味着未来医药零售板块的并购整合的步伐有望提速。因为“连锁药店占全部零售门店的比重提高到三分之二以上”这句话大有深意，这意味着在药品流通领域，国家未来将大力鼓励发展连锁药店这一业态。这必然会导致行业洗牌和整合的步伐大大加快，未来一段时间，强者恒强，弱者出局的局面将逐步形成。事实上，药品零售行业的整合已经暗流涌动。近日，大连奇运生集团一次性并购3家医药零售连锁企业，增加了40家门店，把疆域拓展到了山西。而国药控股国大药房有限公司正式与泉州市医药零售龙头——泉州市东南医药连锁有限公司（简称东南医药）签订股权变更协议，收购东南医药旗下泉州、厦门、福州三地120家直营店51%的股份。

如此来看，医药零售板块的相关上市公司将利用资本市场的平台支撑，迅速

出击，通过收购壮大规模。这一方面赋予二级市场新的题材催化剂，因为积极并购体现出公司管理层的锐意进取的态势，有望赋予股价的高估值溢价预期。另一方面还因为并购不仅仅会直接提升公司的规模效应，而且还会形成协同效应，这将提升医药零售类上市公司的业绩成长预期。

二、医药零售行业的成长空间

医药零售作为医药产业链的中间环节，体现了市场整体的稳步增长，在2000年至2009年，年均增长15%；2009年，全国药品批发企业销售总额达到5684亿元，零售企业销售总额1487亿元，年均增长20%。

只不过，由于企业数量过多，截至2009年底，全国共有药品批发企业1.3万多家；药品零售连锁企业2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家，因此竞争较为激烈，行业的高成长优势难以成为相关上市公司业绩的高成长动能。

但随着医药零售行业的整合等因素，医药零售板块的盈利能力将有效提升。数据显示，行业集中度开始提高。2009年，药品百强批发企业销售额占全国药品批发销售总额的70%。前三家企业的市场份额也从2003年内的10.4%上升至2009年内的20.9%。连锁经营发展较快，百强连锁企业销售额占零售企业销售总额的39%。故随着产业政策的出台，这一趋势有提速的可能性，从而增强医药零售行业的盈利能力。

与此同时，部分医药零售行业也利用自己在医药领域的长期深耕所赋予的领悟能力，积极展开新的业务，一是类似于南京医药的医院药房托管模式，无疑意味着医药零售行业有望渗透到医院的药品销售领域，进而拓展了行业想象空间。二是类似于华东医药、英特集团等，向医药工业领域渗透，以优、特药为主，这也有利于提升公司的盈利能力。三是技术服务。美国最大的医药零售企业麦卡森在2010年，技术服务的毛利润能达到14亿美金。国内企业中，最早探索技术服务模式的排头兵是九州通。如此信息的叠加就赋予医药股强劲的做多能量。

三、行业进入新的战略性调整时期

1、从传统的“红海战略”向“蓝海战略”转变。

“蓝海战略”的核心就是开发尚未被开发的市场份额，这就要求我们坚持创新的战略，包括产权、机制、经营理念、营销模式、企业管理、人力资源和市场的创新。实践证明，只有坚持创新，才能增强企业的适应能力和抗风险能力，才能使企业立于不败之地。

2、从经济增长方式到经济发展方式转变。

过去我们一直强调转变经济增长方式，主要是着重于总量的增长速度，而转变经济发展方式强调的是科学发展、和谐社会，更注重发展的协调性，是一个突出“又好又快”、发展“好”的概念，这就要求医药零售业在注重“快”的同时，更要在“好”字上下功夫，要通过企业内部资源的整合，营销模式的调整，团队和人员素质的提高，实现成本最低化、利润最大化，要从战略的高度把企业做大做强。

3、向个性化、特色化、专业化、差异化的经营格局转变。

要从“小而全、大而全”的经营格局向个性化、特色化、专业化、差异化的经营格局转变。每一个企业都必须根据企业所在的周边环境，拥有的消费群体和企业的经营能力，营造和培育个性化、特色化、专业化、差异化的经营格局，要不断探索创新的多元化经营模式，如连锁店、药品超市、专业店、便利店、药妆店、社区药店等等。只有这样才能够在同质化的竞争中赢得优势，才能赢得可控性消费群体的购买力。

4、从单纯的打价格战、让利战向品牌竞争、服务竞争转变。

随着平价药店的崛起，价格往往已成为零售药店竞争的唯一手段，导致经营效益滑坡，药品质量下降，经营风险俱增，甚至伪劣药品进入市场。一个品牌产品可以使企业走向辉煌，一个假药、劣药也可以使一个企业走向破产，品牌建设具有无可比拟的生命力和增值功能，品牌建设不仅是企业的品牌，还包括产品的品牌，也就是说必须适应不同层次消费群体的需求，让消费者对他们使用的产品产生感情。只有创造产品的品牌效应，才能创造感性的卖点，使企业获得最大的成功。深度服务是零售业发展永恒的主题，不仅仅是做到贴心、贴身和人性化，不仅仅是微笑服务，更重要的是要重视提高专业药学服务的能力，提高消费群体购药的信任感、安全感，这一点恰恰是诸多药店、连锁店最为薄弱的环节。

5、从传统的单店竞争向供应链竞争转变。

强者更强、弱者更弱是市场竞争的必然规律，有作为才有地位，未来零售市场竞争不仅仅是单店实力的竞争，而是供应链的竞争。我国现有药店32万家，连锁药店1610家（门店已超过6.8万家），接近全部药店的四分之一，07年百强连锁药店的营业额预计530亿元，比06年增幅18％，而浙江省零售药店的连锁率并不高。因此，要从战略的高度，大力发展连锁经营，充分发挥连锁经营在企业形象、资源配置、成本控制、科学管理等方面的优势；要加大对供应链资源的有效整合，稳定与生产、批发企业和下游客户的关系，形成和谐发展的良性循环。

6、要从以我为主、单赢的竞争转向合作、共赢的竞争。

市场经济是典型的多赢经济，你死我活、鱼死网破的时代已经不复存在。在过去几年，零售业出现的过度、甚至恶性的价格竞争，给社会传递了不对称的信息，最终结果是两败俱伤。多赢并不是要市场参与者“舍己为人”，而是通过公平竞争规则，尊重别人的利益，携手合作、共赢未来。实践证明，只有通过为别人谋利益，才能取得自己的最大利益。双赢的内涵，不仅仅是客户与企业之间的双赢，竞争对手之间的双赢，还包括员工与企业之间的双赢。

7、要从以人治店向以法治店转变

市场经济是法治经济，随着市场经济的不断完善，依法治店已成为企业生存与发展的内在要求，要不断增强企业的经济责任、法律责任、道德责任和慈善责任。增强法制意识，其内涵就是遵守国家的法律、法规，建立和细化企业的规章制度。一个成功的企业并不是以人治店，而是用已经形成的规则治店，提高企业员工对规章制度的执行力。海尔的成功经验就是有一个依法治厂的游戏规则。这是把企业做大做强的必由之路。

因此，结合研究分析，在实际操作中，一方面，应该对整个医药零售企业股予以积极的关注，另一方面，则是加大重点研究，尤其是那些拥有盈利能力迅速提升趋势的医药零售股。

第二篇：医药零售行业报告

关于全市医药行业税收征管的调查与思考

近年来，随着新医改方案的实施，医疗保险范围的进一步扩大，医药行业理应成为新的税收增长点。但从我市税收调查分析来看，医药生产和零售环节的税收增长与医药的需求增长却形成明显地反差。笔者通过深入调查，发现其中存在一定的问题，并提出加强该行业征管的粗浅意见，供大家在工作中参考。

一、药品销售基本流程

从图中能够看出，药品从生产企业到各零售药店、医院至少要经过三个环节，每个环节都应按规定缴纳增值税。与其他行业相比，医药行业产品种类繁多，但进货渠道相对比较单一，药品一般都要从上一级经销商手中购进。

二、存在的问题

（一）不按规定设置账簿，少记收入。近日，市局稽查局对冷水滩、零陵两区的8家医院和10家医药生产企业进行了暗查。通过对购销双方的调查，发现该行业普遍存在漏记、少记销售收入、发票使用混乱等违法涉税行为。不少医药批发商人为压低药品价格、少记销售收入，造成申报不实。此外，因该行业纳税人多为私营企业和个体业户，一定程度存在着账目混乱、账目不健全、账外经营，甚至不建账、刻意隐瞒销售收入等现象，致使税务检查工作难度较大。

（二）违规使用发票，漏缴税款。因为消费者索取发票意识不强，药店在销售时不主动开具发票，导致不少药店有机会不按规定入账，少记收入；零售药店从上级经销商手中购进药品时，不索取发票，仅以发货单、提货单等代替发票，使一二级经销商有机会任意调整销售收入，少缴税款。即使销往各公立医疗机构的药品，由于医疗机构不缴纳增值税，导致有的只索取普通发票，甚至不要发票，而发票进入医疗机构的多为以个人名义代开的发票，将从生产企业到各级经销商等几个环节的增值额一并抹杀，造成少缴增值税、企业所得税。据有关部门统计，药品批发行业毛利率为15%左右，零售环节毛利率为35%以上，有的药品从出厂到卖给消费者，价格会翻几倍甚至于十几倍，暴利背后是税款的大量流失。以上文中的图解为例，假设生产企业的某产品购进成本为80元，产品销售价格为100元，一级经销商的销售价格120元，二级经销商的销售价格为150元。并假设生产商已按规定缴纳了税款，而二级经销商以不开发票或到税务局代开征收率为3%的税票的方式以150元的价格销售给医院和消费者，那么即使生产厂家按规定缴纳了税款，整个流通过程理论上至少漏掉了税款（20+20+30）*17%-20*17%-150*3%＝4元，占应缴纳税款的33.6%。另外，多数医院和经销商普遍存在发票违规行为，主要表现在不开发票拒开发票，消费者购买药品通常不索要发票，即使索要，销货单位也会因各种理由拒绝开具，使用各种白纸收据代替正式发票的行为居多；发票内容开具也极不规范，有的发票只开具“药品”总名称和金额，无具体明细药品名称和数量，购买的药品与收费单据上开具的药品品目不符；还有部分药店销售其他物品却以医药品作为开票品名。

（三）行业经营特殊导致征收漏洞大。一是分支机构较多，存在挂靠现象。各医药公司下属分支机构较多，许多是个体经营者挂靠在其名下，名为公司的分支机构，实际是自主经营、自行核算、自负盈亏。多数医药经营者不办理税务登记，不申报纳税，“医药经营不纳增值税”的观念在个别医药经营者的心目中已根深蒂固。二是销售价格之外，存在平销返利行为。与大多数商品零售企业一样，生产商或上级经销商会在销售额之外按销售数量给予经

营者一定比例的平销返利，这部分返利就直接导致了税款流失。三是收款形式多样化。以前药品的零售主要以现金、银行卡为主要形式，新医改实行以后，医保卡成为又一种主要收款形式。根据测算，现金、银行卡、医保卡销售收入比例在8：1：3左右。各种收入形式存在不同特点，征管难度较大，不利于控管。

（四）监管部门之间的监管职能不能兼顾。对医药行业的监管涉及多个部门，如药品监管部门是药监局，行政管理部门是卫生局，税款征收是国、地税，虽然这些监管部门的职能没有交叉，但在职能行使的过程中不可避免地出现重复或冲突。尤其是医药与卫生之间政策冲突，各医疗机构征收营业税不征收增值税，作为增值税链条的专用发票在这里毫无用武之地。

三、加强医药行业税收征管的建议

（一）加大税收宣传力度，提高医药行业纳税意识。一是加大税收政策宣传力度，着力于提高医药经营者的纳税意识；二是开展严厉打击税收违法行为的宣传。从维护纳税人自身权益的角度出发，通过曝光案例、拍摄播放以案释法专题片等方式，申明国税部门坚决打击税收违法行为的立场，督促警示纳税人注意维护自身权益，认真履行纳税义务。

（二）加大税务稽查“以查促管”的力度，建立税收监管长效机制。一是加强对医药行业发票使用的稽查。从药品经营企业“进”、“销”两个环节入手，抓住“发票”这一切入点，对使用发票、取得发票的程序进行控管，加大稽查处理力度，有效堵塞税收漏洞。二是加强零售环节收款形式的税收监管。可到医保部门进行协调，调取纳税人的刷卡销售信息，获取医药企业及批零业户的经营情况，按一定比例测算纳税人的销售收入。

（三）建立协调联动机制，促进医药涉税信息共享。建立医药监管部门间的协调沟通机制，定期召开各部门联席会议，加强日常信息交叉比对，及时发现遗漏信息，发生案件时迅速反应，成立联合办案机构等，减少信息重复采集、政策矛盾和监管漏洞情况的出现，逐步形成监管联动、信息共享多赢局面。

（四）健全医药行业涉税政策。随着医疗改革的进一步深化，医药行业的准入资格也会进一步提高，行业规范性得到提高，容易查证相关的涉税资料。望尽快出台针对医药行业的税收政策及管理办法，加强对医药行业的税收管理。

第三篇：对医药零售行业存在涉税问题分析及管理建议

对医药零售行业存在涉税问题分析及管理建议

随着经济的不断发展，人们越来越多的关注健康问题，医药零售行业随之发展迅速。医药零售行业特点突出，市场准入严格，药品售价稳定，行业利润相对较高，不可避免的存在较大税收风险。本文以XX市XX辖区医药零售企业为例，剖析涉税问题，提出管理建议。

一、XX区医药零售行业税收管理现状

截至2013年底，该局管理医药零售企业112户。其中：一般纳税人6户（含总机构5户），小规模纳税人42户，非独立核算分支机构64户。2013年，XX区局医药零售行业入库税款280万元，同比增收23万元，增幅9%，占零售业税收收入的5%。

该局医药零售行业主要有以下特点：一是除一些规模较大的医药连锁企业经营手续、财务核算制度齐全，相对正规外，大部分纳税人帐表设臵不健全。二是医药零售企业、个体户比较集中，非独立核算分支机构多，管理上有一定难度。三是医药零售行业经营模式独特，隐蔽性大，税负相差较大，大部分业户低于全市行业平均税负。

二、医药零售行业存在的主要涉税问题

（一）部分企业存在帐外经营、隐瞒销售收入的现象。

管理中发现，医药零售企业利用销售结算方式的不同，迟记收入、隐瞒收入现象严重。有的医药经营企业存在购进药品不入账、不申报抵扣进项税金、销售收入也不入账的帐外经营现象；有的医药经营企业人为压低部分商品的销售价格，少记销售收入，造成企业账面反映的毛利率与税负偏低。

（二）部分企业挂靠分支机构较多，统一核算管理有漏洞。多家医药企业下属分支机构较多，部分个体经营者挂靠在其下，名为企业分支机构非独立核算，实为个人承包、挂靠经营，仅向总公司每年上交一定数额的承包费、保险费、养老金外，其他均自主经营，企业设臵虚假账簿，偷逃税款。

（三）发票使用开具不规范。

消费者购买药品后索取发票意识不强，致使医药经营企业存在大量不开发票业务。普通发票的填开质量差，有的只填写名称和总金额，名称一栏只填写“药品”，无具体品名，数量和单价栏空白，很难从普通销售发票上看出具体商品的销售价格。

（四）纳税人会计核算不健全。

一些医药零售企业财务人员素质不高，会计核算不健全，销售明细账不明细，结转销售成本无依据；对货到票未到商品计入“商品采购”科目；购进和销售大部分采用现金交易，不易控制资金流向，财务核算不能全面、完整、准确的反映企业的实际经营状况。

三、加强医药零售行业管理的建议

（一）加强税收政策引导。

强化纳税辅导，增强医药零售行业负责人、财务人员的纳税意识。严格发票管理，杜绝以条代票现象，实行以票控税。同时，加大医药超市和小规模药店发票宣传的力度，规范发票的领购、开具和使用。

（二）加强总分支机构申报管理。

清理界定总分机构纳税主体，对分支机构要求一律采取汇总方式申报纳税。总机构必须向税务机关提交对下级机构购、销、存的有效监控措施，完善内部控制制度，确保汇总应纳税额准确计算。

（三）加强行业纳税评估。

根据宏观税收分析和行业税负监控结果以及相关数据，设立评估指标及其预警值。综合运用各类对比分析方法筛选评估对象，对所筛选出的异常情况及时进行深入分析并做出定性和定量判断，实现对医药零售企业的精细化管理。

（四）加强部门协调配合。

充分利用工商、药监、卫生、医保等行政管理部门的职能优势，建立多部门信息共享的数字平台，加强信息共享。定期采集反馈数据信息，准确、及时了解和掌握医疗机构执业经营信息等第一手资料，为税收征管工作提供信息保证。

第四篇：2002医药零售连锁调查报告

2002医药零售连锁调查报告

据来自中国医药商业协会的消息，２００２年，我国药品零售市场的竞争日趋白热化，与国内其他行业相同，价格竞争仍是部分后来者使用的主要手段。药品零售连锁企业对外合作也迈出了较大步伐，例如深圳海王星辰的“美信”特许经营、三九与日本株式会社八九君泽的签约、重庆桐君阁与德国柏林医药有限公司的合作等，预示着资本对药品零售市场新一轮的争夺即将开始。

最近，中国医药商业协会连锁药店分会对会员单位的情况调查表明:

２００２基本涵盖了国内知名连锁药店的会员企业，总体经营状况是喜忧参半。

一、连锁扩张绩效提升 品牌彰显服务优化

数据显示，前５０名连锁企业的门店总数为９７２８家，主要有以下特点：

1、门店数量稳步增加

由于重庆桐群阁大药房连锁有限公司、江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司兼并拓展供销社系统的零售网点，重庆和平药房连锁有限公司开拓农村市场，因此这三家企业的门店总数排名占据前三位。深圳海王星辰医药有限公司保持了较快的扩张速度，比２００１年增加１１２家门店，分布区域有所增加，但部分中小城市及区域的连锁企业门店排名与销售额排名匹配度不佳。

2、销售额快速增长

辽宁成大方圆医药连锁有限公司以７５５２６万元的销售额排第一名，销售比２００１年接近翻两番。哈尔滨人民和同泰连锁店合并后，销售排名因此靠前。上海华氏大药房、海王星辰、新华鲁抗零售连锁公司取得了快速增长。

3、经济效益有所提高 药品批发企业所属的药品零售连锁企业都取得了较好的业绩，如北京医保全新大药房、广州健民医药连锁店的利润排名靠前，这与其母公司强大的品种支持是分不开的。重庆桐君阁大药房连锁有限公司、北京医保全新大药房有限公司的利润为排序前两名。

4、经营规模不断扩大

由于经营集中度进一步加强，前２０名连锁企业的销售额占排序前１００位总销售额的近６０％，前１０名门店数之和占前５０门店总数的４８．６％，前１０名的利润更占该项统计企业的６２％。

5、连锁企业的核心店地位凸现

在多数药品零售连锁企业中，核心店占据相当重要的地位，个别企业甚至占销售额的８０％以上。单店销售额较前的企业主要分布在广州、上海、北京或其他省市的以新特药品为主的药店，其特点是品种全、地理位置优越、有良好的社会公众形象，如北京王府井药品器械公司、石家庄乐仁堂、广州采芝林、广州健民、合肥大药房等。上海第一医药商店更以２０，７００万元的单店销售额雄居全国之首。

6、品牌和服务意识逐渐增强

经过药品价格激烈竞争后，一些企业逐渐增强了服务观念，树立企业品牌，如北京同仁堂、广州采芝林、重庆桐君阁、石家庄乐仁堂等一些老字号历久弥新，上海第一医药商店、北京医保全新、北京复星金象、深圳海王星辰、重庆和平等企业品牌知名度也逐步增强。一些企业打出了各具特色的服务牌，使药店成为健康教育的场所。

二、扩张过快遭遇制肘 现实问题亟待解决

然而，取得了长足进步的中国连锁药业目前仍面临着诸多亟待解决的问题：

1、企业扩张速度过快

受药品降价等因素冲击后，许多连锁发展较快的企业的管理费用居高不下，利润下滑，经营举步维艰，甚至一些门店成为企业的包袱。

2、企业改制速度滞后

国内药品零售企业所有制较为单一，仍以国有为主。中国加入世贸组织后开放药品分销市场，使企业改制迫在眉睫。

3、融资渠道单一

除上海第一医药商店借壳上市外，目前国内仍没有以药品零售为主业的上市企业。国内一些大的药品零售连锁企业争取上市，进行资本运作，整合零售网络，是一条可以选择的道路。

4、管理水平亟需提升

随着门店数的增加，管理手段若不能提高，导致企业运营成本不能降低，市场反应灵敏度降低，很难适应竞争日趋激烈的市场，广州非典所引发的问题对企业已是一个警告。

5、物流配送系统的建设必须提到议事日程

强大的物流配送系统是支撑连锁药店的基础，但建立物流配送系统也要因地制宜，不可一哄而上，超越企业的自身实力和可预见的现实需要。

6、药品零售连锁企业的独立地位需要体现

由于历史原因，中国药品零售企业多由批发企业的零售网点改制而来，是批发企业对销售终端的延伸。随着对销售终端争夺的日趋激烈，药品零售连锁企业成为独立企业的独立运作地位需要重新认识和统一。

表1 药品零售连锁企业单店年销售额１０００万元以上公司名单(单位：万元)

排序 企业名称 销售额 1 上海第一医药商店有限公司 20700 2 广州采芝林药业连锁店 9139 3 广州市医药公司健民医药连锁店 9101 4 北京金象大药房医药连锁有限公司 7457 5 哈药集团医药药材公司人民同泰连锁店 7186 6 合肥大药房 6500 7 北京王府井医药器械公司 6457 8 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 4129 9 石家庄乐仁堂医药连锁有限公司 4125 10 北京医保全新大药房有限责任公司 3549 11 无锡山禾集团健康参药连锁公司 3500 12 上海华氏大药房有限公司 2559 13 吉林永新大药房连锁有限公司 2510 14 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 2400 15 深圳市海王星辰医药有限公司 2250 16 常州人寿天医药连锁有限公司 2228 17 贵州一树连锁药业有限公司 2100 18 河南省医药公司新药特药连锁店 1871 19 苏州礼安医药连锁总店有限公司 1870 20 沈阳天益堂药房连锁有限公司 1740 21 江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司 1600 22 云南鸿翔药业一心堂连锁药店 1600 23 温州老香山连锁总店 1562 24 山东新华鲁抗零售连锁有限公司 1523 25 青岛国风大药房连锁有限公司 1470 26 新疆新特药连锁有限责任公司 1160 27 北京嘉事堂药业有限责任公司 1100 28 南通康乐大药房连锁有限公司 1100 29 湖南千金大药房连锁有限公司 1100 30 浙江省义乌大德药房连锁有限公司 1100

表2 药品零售连锁企业门店数前５０名

排序 企业名称 门店总数 1 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 1046 2 江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司 865 3 重庆和平药房连锁有限责任公司 725 4 武汉同济堂药房有限公司 678 5 深圳市海王星辰医药有限公司 320 6 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 221 7 重庆昌野药房连锁有限公司 220 8 重庆时珍阁大药房连锁有限公司 216 9 天津中新药业医药连锁分公司 214 10 宁夏新禾医药连锁公司 213 11 聊城利民大药房连锁有限公司 212 12 山东新华鲁抗零售连锁有限公司 210 13 上海华氏大药房有限公司 208 14 山东泰安永春堂药业有限公司 208 15 青岛国风大药房连锁有限公司 185 16 北京金象大药房医药连锁有限公司 182 17 深圳一致医药连锁有限责任公司 181 18 湖北春天大药房有限公司 178 19 吉林大药房 175 20 广州采芝林药业连锁店 171 21 淄博天和堂医药连锁有限公司 170 22 北京医保全新大药房有限责任公司 169 23 北京嘉事堂药业有限责任公司 159 24 扬州大德生医药连锁店 158 25 南京医药百信药房有限责任公司 138 26 深圳中联大药房有限公司 122 27 连云港天使大药房有限公司 122 28 广东二天堂大药房连锁有限公司 118 29 云南鸿翔药业一心堂连锁药店 110 30 昆明福林堂药业有限公司 110 31 陕西同一医药连锁有限公司 108 32 广州市医药公司健民医药连锁店 105 33 大连美罗大药房连锁有限公司 105 34 新疆新建医药零售连锁有限公司 102 35 宁波四明大药房有限公司 101 36 青岛国风祥泰药庄连锁有限公司 100 37 武汉茗参大药房连锁有限公司 93 38 无锡山禾集团健康参药连锁公司 86 39 江阴市兴国医药连锁有限公司 85 40 上海复星大药房连锁有限公司 84 41 湖南金沙大药房连锁有限公司 84 42 湖北中联大药房连锁有限公司 82 43 深圳市合丹医药连锁有限公司 80 44 河南平顶山普生药业连锁有限公司 80 45 广西福生堂药品有限公司 76 46 哈药集团医药药材公司人民同泰连锁店 75 47 沈阳东北大药房连锁店 70 48 上海国大药房连锁有限公司 70 49 山东益寿堂药业有限公司 70 50 石家庄乐仁堂医药连锁有限公司 68

表3 药品零售连锁企业销售额排序前１００名

排序 企业名称 销售总额 1 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 75526 2 重庆和平药房连锁有限责任公司 66800 3 上海华氏大药房有限公司 62010 4 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 57401 5 哈药集团医药药材公司人民同泰连锁店 50800 6 沈阳东北大药房连锁店 50000 7 深圳市海王星辰医药有限公司 46600 8 北京同仁堂连锁药店 45205 9 广州市医药公司健民医药连锁店 44300 10 沈阳天益堂药房连锁有限公司 39135 11 江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司 39000 12 北京金象大药房医药连锁有限公司 37000 13 深圳一致医药连锁有限责任公司 35120 14 武汉同济堂药房有限公司 33900 15 上海第一医药商店有限公司 30033 16 北京嘉事堂药业有限责任公司 30000 17 北京医保全新大药房有限责任公司 27687 18 大连美罗大药房连锁有限公司 25974 19 广州采芝林药业连锁店 25371 20 重庆时珍阁大药房连锁有限公司 20295 21 山东新华鲁抗零售连锁有限公司 18211 22 云南鸿翔药业一心堂连锁药店 18000 23 上海药房连锁有限公司 17200 24 深圳中联大药房有限公司 16075 25 吉林大药房 15000 26 宁夏新禾医药连锁公司 15000 27 昆明福林堂药业有限公司 15000 28 青岛国风大药房连锁有限公司 14901 29 上海雷允上药品连锁经营有限公司 14464 30 上海复星大药房连锁有限公司 14000 31 石家庄乐仁堂医药连锁有限公司 13900 32 扬州大德生医药连锁店 13800 33 四川德仁堂药业连锁有限公司 13400 34 深圳万泽医药连锁有限公司 13000 35 聊城利民大药房连锁有限公司 12200 36 天津中新药业医药连锁分公司 12053 37 福建回春医药连锁有限公司 11697 38 湖南金沙大药房连锁有限公司 11500 39 苏州礼安医药连锁总店有限公司 11000 40 甘肃众友医药连锁有限公司 10920 41 无锡山禾集团健康参药连锁公司 10510 42 南京医药百信药房有限责任公司 10371 43 广东二天堂大药房连锁有限公司 9800 44 合肥大药房 9800 45 深圳市合丹医药连锁有限公司 9017 46 淄博天和堂医药连锁有限公司 9000 47 上海国大药房连锁有限公司 9000 48 宁波四明大药房有限公司 8807 49 连云港天使大药房有限公司 8400 50 吉林永新大药房连锁有限公司 8100 51 青海富康医药有限公司 8000 52 江阴市兴国医药连锁有限公司 7300 53 河北神威大药房连锁有限公司 6800 54 山东泰安永春堂药业有限公司 6800 55 北京王府井医药器械公司 6457 56 湖北春天大药房有限公司 6060 57 湖南千金大药房连锁有限公司 6000 58 郑州仟禧堂医药有限公司 6000 59 武汉茗参大药房连锁有限公司 6000 60 威海长生堂医药连锁总店 5700 61 湖北中联大药房连锁有限公司 5613 62 河南平顶山普生药业连锁有限公司 5600 63 镇江存仁堂医药连锁有限公司 5600 64 徐州广济连锁药店有限公司 5600 65 东莞市厚街医药公司 5600 66 广西南宁朝阳大药房连锁总部 5320 67 常州人寿天医药连锁有限公司 5238 68 山东益寿堂药业有限公司 5200 69 贵州一树连锁药业有限公司 5194 70 安徽丰原大药房连锁有限公司 5000 71 广东大参林医药连锁公司 5000 72 陕西同一医药连锁有限公司 5000 73 泉州市东南医药连锁有限公司 5000 74 安徽长江大药房连锁总店 4681 75 新疆新特药连锁有限责任公司 4631 76 南通康乐大药房连锁有限公司 4300 77 重庆昌野药房连锁有限公司 4200 78 浙江上虞市医药有限责任公司 4195 79 广西福生堂药品有限公司 4000 80 西安双鹤大药房连锁有限责任公司 4000 81 新疆新建医药零售连锁有限公司 3800 82 温州老香山连锁总店 3472 83 浙江省义乌大德药房连锁有限公司 3427 84 铁岭药业协和医药连锁店 3000 85 华北制药集团大药房有限公司 2970 86 青岛国风祥泰药庄连锁有限公司 2875 87 河南省医药公司新药特药连锁店 2671 88 武汉马应龙大药房 2630 89 焦作市鸿宇医药有限公司 2500 90 泸州宝光药房连锁有限公司 2300 91 河北省医药公司新特药商店 2200 92 安庆华氏大药房 1860 93 四川康福来药品零售连锁公司 1608 94 江苏宿迁市大盛医药连锁有限公司 1500 95 云南白药大药房有限公司 1500 96 内蒙古亿利大药房连锁有限公司 1280 97 广东国大药房连锁有限公司 1176 98 安庆大药房医药贸易有限公司 1150 99 辽宁国大药房连锁有限公司 1100 100 珠海市济生医药连锁有限公司 869

第五篇：XX年医药零售工作总结

XX年医药零售工作总结

时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的各项手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。

硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。

总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。

回顾往年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

在公司管理方面应加强底下业务员的心声，多听听他们的意见，不要一味的坚持己见，员工反馈的信息能及时处理，尽快完善管理制度，使员工做每件事都有规可循，有法可依。也希望公司能体现出，人力资本的充分发挥，组织行为的绝对统一，企业文化对员工的吸引力及绝对的凝聚力。愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作氛围，来迎接新一年的到来!