地板小区推销策略第一套方案

第一篇：地板小区推销策略第一套方案

地板小区推销策略第一套方案

小区推广一般是结合促销活动来做，但是在没有促销活动的背景下，小区推广也有一定效果，关键在于推广的策略和方案是否执行到位。小区推销与门店销售具有一些共同点，比如同样是一对一（这里是指业务员面对的是一个客户：可能是一个业主，也可能一户业主家里的几个人）的销售。在小区内推销时，由于业务员没有门店资源可以借力，因此需要更细致的准备工作和更贴心更实在的现场解说，才能打动消费者，促进成交。

一、准备工作

1、确定要推广的小区

首先应熟悉小区位置，了解业主的社会阶层等，做到有的放矢，初步确定小区业主的消费水平，有针对性的推销木专家地板（分系列）。

2、样板的选择。

小区推销时肯定需要携带1-2块小样板，方便业主挑选样板，主要是看地板的质量（基材），花色倒不是业主最关心的，小样板要很有代表性（具体视小区情况而定，档次不一样，携带的小样板也不一样），以畅销花色和主销品类为主。

3、产品画册

产品画册与样板的系列相同，产品画册上应全部装订门店或业务员的名片。

4、装修提示贴

小区推广时，随时随地都带着装修提示贴，有意向或者在显眼位置的防盗门上，贴上我们的装修提示贴，有利于品牌宣传。

5、小礼品

钥匙扣或者卷尺，就当免费礼品派送，有助于取得业主或油木工的好感。

6、活动宣传单页

如果近期有活动安排的话，那么一定要带上促销单页，直接围绕促销活动信息展开，这样比较有吸引力。

7、笔、本子

做好意向客户的登记工作，同时注意，有装饰公司信息也要登记，有装修迹象但业主不在的也要登记，方便后续跟进时拜访。

二、小区推销如何打动业主

1、了解需求

要点：是否做地热、心里价位是多少、采用何种装修风格、生活习惯（是否好客）、地板品类偏好（实木、实木复合、强化）、环保性要求（是否有老人小孩孕妇）、有没有意向地板花色风格。

首先确定业主家里是否已定过地板：“先生您好，我是木专家地板的，不知道你们家的地板定过了没有？”

然后确定影响地板选择的硬性条件“您家里装地热吗？„„如果装地热的话，建议您选择实木复合地板，实木复合地板比强化地板更适合做地热，实木复合地板采用的是多层胶合板作为基材，木板单片纵横交错，有效解决了内应力问题，结构稳定，不会随着环境温湿度改变而变形。实木复合地板的甲醛含量比强化地板低，在使用过程中基本不会释放甲醛。即使是用在地热上，也是实木复合地板较好，实木复合地板密度比强化地板的高密度纤维板要低，导热性更好，而且能全方位导热。„„”

“您家里准备装修哪种风格？家具选的是什么颜色？喜欢浅色的还是深色的？一般浅色的家具配深一点的地板，中性色的地板是百搭，深色的地板配稍微浅一点的地板。”

“您大概要什么价位的？，其实我们的价位还是比较全的，强化比较普通，沐色生态性价比比较高，实木复合地板也很经济实惠。”

“您家住几楼？如果是高层的话，采光比较好，适宜用偏深色一点的地板，因为如果用浅色地板会觉得室内发白，颜色比较浮，不够沉稳，时间长了会有点苍白感，假如还是高光亮面的话，那就更糟了，本来光线就强，那么光反射就越多，难免会造成一定的光污染，可能您不知道，光线太强也会对视力有影响，为什么说不能在强光下阅读呢，室内也是一样，高光亮面的地板会让人觉得晃眼，短时间内不觉得，时间长了，眼睛会承受不了，而哑光的地板光的反射更柔和，更适应室内环境，尤其是中老年人。普通的是实木地板表面比较亮，随着时间推移会变哑光，但是强化地板很耐磨，所以不会有所变化。而且从耐磨程度上来说，哑光的地板比高光亮面的更耐磨，因为接触角度和面积的原因，高光亮面的更容易划伤，并且划痕很难消除。”

“您是家庭主妇，一定很关心地板的打理问题吧，其实实木复合地板要比强化地板易打理，首先拖地的时候，一般是用沾水的湿拖把，要拧干，不能滴水，否则任何地板都要变形。实木复合地板具有一定吸水性，吸水后变形要比强化地板小，强化地板边缘的锁扣处遇水后会局部变形，但是实木复合地板不会。”

“其实地板的花色跟年龄有关，年纪稍大一点的比较喜欢深色的地板，觉得深色地板沉稳，但是这并不符合年轻人的想法，而且一般深色的地板不易打理，一旦沾染了灰尘或头发，就比较容易显脏，需要经常打扫或擦拭，所以比较麻烦，一般年轻人都会选择浅色或中性色的地板，也是出于这方面的考虑。”

要多用选择性问句，这阶段就是和业主像拉家常一样对业主的信息进行把握筛选。

面对不同年龄和性别的业主时要区别对待，年纪大的业主比较喜欢深色强化或实木，实木复合一般不接受，主要关注价格、质量和售后问题。年轻人比较喜欢浅色强化或实木复合，实木较贵一般不接受，仿古可以考虑经济实力是否推荐，主要关注环保、变形和搭配问题。

2、初步介绍产品，再次确定其消费意向，深入了解其需求

“这是我们的样板，你可以看看我们的板子质量怎么样，亲自感觉感觉，用手摸摸看。这是我们的画册，看看喜欢哪种花色，喜欢浅一些的话这个和这款我觉得比较适合你们家的装修风格。”要先让顾客选择，如果他们没有决定可以根据了解的信息，选择一两款合适的产品推荐给他们。这个阶段要确定业主最喜欢的一款：从花色、款式、价格方面都合适的。

业主在不是很了解地板的情况下，一般没什么主见，你推荐的可能他就觉得不错，所以要把握喜好做出推荐。同时为了减少不确定因素，直奔主题，需要我们推荐给业主做选择，缩小选择范围，开始下一阶段推销。

3、介绍产品

本阶段主要介绍产品的生产工艺，重点在我们和其他品牌产品的差异化。这些需要在对产品生产工艺十分了解的基础上。（参考产品画册的相关产品介绍）。

“家里装地热的话，我建议您使用实木复合地板，因为实木复合地板是地板中性能最稳定的，导热性最好的。而且我们木专家地板的实木复合地板表层树种都是精心的名贵树种，您看看这个花色，纹理是不是很清晰，对吧？而且我们地板表面的凹凸面也很有感觉，你摸摸试试。有的地板手刮面的只有两三道纹，我们的设计都有五六道，这样不光视觉和触觉上感觉更好？我们的地板还有“芯材双面压贴工艺”，这样使地板结构更加稳定。再看看这个边，我们是采用U型大圆倒角，感官更加大方，很适合像您这样的家庭使用。”

“我给您介绍一下我们木专家强化地板吧。我们的耐磨层是美国进口的，家用级别6000

转，也就是AC3级。你可以用硬币刮一刮试试。装饰纸是公司从德国夏特公司进口的，纹路清晰，抗紫外线，时间久了也不会变色。您可以闻闻我们的基材，这个是绝对达到国家标准的大亚基材，强度高、抗冲击、低甲醛，您可以看看我们的检测报告啊。我们的地板采用高温热压技术，几秒内将基材热压成型，保证了基材内部的纤维保持新鲜，大大延长了地板的使用寿命；并且地板厚度在原有基础上又增加了1/2,脚感更加舒适，更加贴近实木效果。你可以踩上来感受感受，怎么样？木专家先进的四边一次性模压成型技术，使地板拼接后的接缝处成U型凹槽状（大倒角），化解了整体平面的单调感，让地板更具立体感和实木感。您看是不是更美观些？此外，配合木专家的关节卡扣技术，完美解决了接缝处易脱落、易受损的缺陷，保证地板长时间使用也不会出现边角毛边的现象。”

4、服务

普通消费者在面对业务员的时候也可能提到服务问题，业务员要做好准备，把一些常规的服务告诉给消费者，体现我们的正规，减少业主的工作，替业主着想，帮业主排忧解难。“我们都是送货上门量尺寸，负责安装的。踢脚线的话，建议选和门一样的颜色„„”

5、议价

慎重议价，不轻易让步。业主一般都会对价格提出异议，希望能以更低的价格买到商品，但议价过程中也有很大的技巧。可以说：“您觉得价格太高是吗？那么除了价格问题，您对我们的产品整体感觉怎样？还满意吗？”“打折我实在没有这个权限，你看我们在服务上能为您做些什么？如果您今天能订货的话，正好我们正在搞活动，可以送您一个电饭煲，也是很实用的。”“如果您答应做我们品牌在本小区的样板房的话，可以考虑再给您一个折扣，不过不要对外说啊。”

6、活动介绍

如果还是没有成交的话，可以最后介绍一下正在或即将举办的活动，邀请业主有时间去门店参加：

“要不这样吧，我们这个周末有团购活动，到时候购买人多，价格肯定会有所降低，您可以去看看。我们也正在统计本小区准备去参加团购的人数，我们会派车接送的。您看怎么样？您可以先填一下顾客登记表，到时候我们好和您联系接送事宜，您觉得如何？”

7、赠小礼品告别

在了解好业主的相关信息后，可以考虑告别了。告别前最好谈好下次见面的时间，拉近再次拜访时的距离感。

“谢谢您了，您看我明天把你选的这款样品给您带过来好吗？来的时候我先给您个电话怎么样？这是我们是画册和宣传单，还有我们的名片，给您留一份好吧？还有我们的一个小礼品钥匙扣送给您。我们还有装修提示贴，您看在装修这段时间贴在门上是不是更有特点呢？好的，那我明天再过来啊，明天见。”

第二篇：地板小区活动方案

第七篇终端销售渠道运营

（小区推广）

目的：小区推广目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是组织小区业主到店内参观选购，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。

小区推广方法：

一、人员组织

由渠道运营部经理全程策划、分工、统筹安排和人员管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：了解、熟悉产品知识、性能及公司实力、服务，树立对公司及产品、服务的信心。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流座谈会，定期让优秀的员工作经验介绍，互相学习先进的经验。

3、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效考核建议实行底

薪高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，使小区推广取得实质性的效果。

4、鼓气：小区推广不仅需要吃苦耐劳的精神，而且工作业绩很难直接体现，因此，需要我们不能给予他们的信心鼓励，努力支持和配合他们的工作，必要是要进行现场指导。小区推广负责人员应做好“两会制”，即早会的员工士气鼓励，晚会的工作总结和交流。

二、楼盘信息收集、分析

将本地区的小区楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，为

后期的小区推广作基础。

三、进行楼盘分类

楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼

等五种类型。

1、集资房 ：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房 ：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东

间关系相对封闭，信赖家装公司和口碑。

3、拆迁户、出租楼盘 ：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅 ：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

四、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入人数？进行天数？

2、前期的公关费是多少？

3、租金？展示物料、宣传物料费用？

4、预计销售收入有多少？

5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们拿何种产品进驻推广和确定我们的产品在该小区的销售价

格？

6、我们的产品是否有进驻该楼盘的价值？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（注：详细楼盘进驻方式见下文）

五、不同时期的运作方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需投入太多人力物力，摸清购房者的资料，为电话营销解决关键难题，还可把产品宣传资料、小礼品、产品易拉宝等放入售楼部进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可先通过电话沟通，了解业主初步的需求，再预约时间进行面对面交流。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。

3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对产品还没有足够的了解，地板作为一次性的购买金额较大的耐用消费者，客户绝对不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生该品牌的购买冲动，消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板房，并将用户铺装后的地板拍摄成实景图制作成产品样册，作为产品宣传的凭证。同时，还要预约客户到店内进行参观，在店内进行第二次拦截。顾客下订单后还应做好顾客的回访跟踪。避免订单的流失。

六、楼盘进驻方式的详细操作办法

（一）进驻前的准备：

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3、帐篷、太阳伞：根据公司统一的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：产品宣传册、荣誉证书、检测报告、工程案例、产品铺装实景图相册、销售记录等。

7、小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。

8、X架、KT板：内容主要体现产品形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。派小区推广人员在主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递的品牌和产品信息应完整，DM宣传单页包括公司介绍、企业经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后服务等内容，免除消费者后顾之忧。

10、小区VIP会员制销售。制作一批VIP卡，可针对该小区实行专有价格、专有服务、专有产品的模式进行宣传与推广。

11、专卖店举办促销活动时，应提前2个星期到小区进行活动宣传，提前租赁一大型客车，集中某一时间将小区业主免费接送到专卖店进行参观，提前做好客户的攻关，为后面举办促销活动当日打好客源基础。

（二）正式进驻：

1、单独进驻：（1）场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，也能起到很好的宣传效果。产品展示多采用简易展架，并配有统一的形象台。（2）跟物业管理进行协商，在小区内悬拉条幅、竖幅，文字内容为：富得利地板祝各位业务乔迁新居。（3）还可在小区内张贴宣传海报和小区广告。（4）赞助小区公益活动。（5）制作小区公益广告牌，如：富得利地板提醒您请爱护花草等等。（6）可制作小区楼宇广告。（7）小区业主手册上可刊登广告。

（8）可在小区内设立一家装咨询服务台，为业务进行家装咨询服务。（9）每个小区都开通了社区BBS论坛，我们应通过各种渠道进行该论坛，和小区的业务进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格，因此，此项成为了小区宣传不

可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条。（10）小区举办促销活动。在小区租赁一场地，发布促销广告、设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、产品服务上的咨询服务等。（11）与房地产商或该楼盘小区已购买富得利地板的业主进行协调，做一样板房，定期集中一时间将部分业主带到样板房进行参观，并在样板房内现场对产品知识、铺装知识进行讲解，并做好现场产品品质检验、地板铺装的演练。（12）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会、售楼酒会等。（13）在该小区允许的情况的下还

可进行“扫楼”式推广,高档住宅小区不建议使用。（根据具体地方情况而定，不建议使用）

2、异业联盟，联合进驻：联合推广，是进驻小区另一个重要推广手段。异业联盟是寻找与地板相关联的行业品牌合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，异业联盟的关键是采用攀附策略，攀附其它行业的一线品牌进行联盟推广，来提升富得利的行业地位。如瓷砖行业、涂料行业、家具行业等一线品牌。我们还可和联合进行集体团购等。

3、联合装饰公司进驻：与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

七、小区现场接待与介绍

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，激起消费者的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，导购员应事实求是，不得误导消费者。

4、可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户好感。对一

些业主急需的工具如：卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、电话后，可借给业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主，及告之具体时间。如果预约客户数量较多，我们应委派一车辆到小区指定地点进行接送，增加客户对富得利品牌服务的认同感。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料一定要放置在手提袋内，手提袋资料一般包括：

产品宣传资料、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送客户到店时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

10、做好客户的信息的登记，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使用。

第三篇：地板铺设方案

xxxxxxB座计算机业务楼项目

机

房

抗

静

电

地

板

铺

设

方

案

xxxxxx机房设备工程有限公司

2009年10月30日

1.地面工程施工方案

1.1.抗静电活动地板施工方案

1）材料作法

本工程采用600*600mm抗静电地板。铺装方法如下：地板铺设前各类装修和地板下管线均已完成。地面清理干净且干燥，铺3mm厚防尘膜。地板支脚间距600mm。地板高度为设计高度600（450和300）mm。地板铺设前应按设计标高及地板布置严格放线将支撑部件调至设计高度。地板铺设过程中应通过水准仪检查随时调整水平，遇到障碍物或不规则墙面，应按实际尺寸镶补并附加支撑部件。现场切割的地板，周边应光滑，无毛刺，并按原产品加以处理。在活动地板上搬运安装设备时，应对地板表面采取防护措施。

2）质量要求

地板缝隙严密，拼缝平直方正，地板支架安装平稳，支架间连接牢固，地板铺设紧密牢固，不得有松动，踢脚线接缝严密，表面平整光滑、高度出墙厚度一致，接缝排列合理美观，上口平直，割角准确。

3）抗静电活动地板的允许偏差如下：

表面平整度不大于2mm；板面拼缝平直度不大于2mm；板面缝隙宽度不大于0.5mm。

4）施工方案流程

清理→放线定位→走管线→质量检查→铺防尘膜→地板支架→清理→铺地板→保温→质量检查

1.2.地板下防尘膜施工方案

将机房地板下用笤帚清扫干净，用拖布拖2-3遍；

地面刷胶，用pvc防尘膜（单面铝箔）粘贴，将地面全部覆盖；

粘接缝处，用铝箔密封带进行密封处理，防止起尘。

1.3.地板下保温施工方案

将机房地板下用笤帚清扫干净，用拖布拖2-3遍；

地面刷胶，用单面铝箔橡塑保温棉粘贴，将地面全部覆盖；

橡塑保温棉粘接缝处，用铝铂密封带进行密封处理，防止起尘。

第四篇：小区推广策略（精选）

小区推广策略

一、小区推广的现状

目前集成吊顶在小区内推广，主要存在以下几点问题：

（一）单兵作战式的业务人员扫楼，这种业务人员通常为经销商员工，基本素质不高，没有经过系统的产品知识培训，对企业品牌认知度不高。经销商通常对其采取低底薪高提成的方式进行激励，日常没有管理放任自流。这种小区作业模式的最大优点就是成本投入不高，但是对厂家的品牌伤害很大，业务人员不能为业主提供增值服务，为了追求短期的销售提成很可能采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感，甚至会出现业务人员乱承诺、瞎宣传等欺骗业主的行为；

（二）在小区内进行堆头展示促销，这种推广模式通常在小区开盘业主前来拿钥匙时，经销商发放产品优惠券或提供产品试用，以此吸引业主在装修时采购本公司产品，同时在装修集中阶段进行大折扣的让利从而形成销售。这种模式没法形成长期的品牌宣传，活动一旦停止容易被竞争对手趁虚而入，如果现场展示物料太多，很可能会因为推广人员的执行不到位导致现场展示不规范，从而影响公司长期努力建立起来的品牌形象，毕竟对业主来说，“耳听为虚，眼见为实”；

（三）在小区内设置小型的零售网点或提供样板房，这种推广模式相对而言比较稳定，能够为业主提供产品的品牌宣传和产品服务，小型零售网点就是公司的一个窗口，不光承载了小区内的部分销售职能，更能够为业主提供品牌、产品咨询服务，同时还能让业主亲身体验公司产品。这种模式的一点不足就是对导购人员的管理和激励，小型零售点或样板房往往承担了更多的宣传作用，业主通过小店了解大店，最终的购买往往会去大店，所以导购员的积极性不高，如何制定有效的激励机制是解决这个问题的关键；

（四）在小区内发布品牌（促销活动）广告，有些物业已经注意到这块市场的存在，他们委托广告公司在小区的显要地段制作了一些广告牌，然后再以适当的价格把这些广告牌出租给吊顶厂家。这种硬广告的宣传形式，如果是同样的集成吊顶不同品牌集中投放的话，显然效果会大打折扣。作为吊顶厂家，应该避免这种短兵相接的硬广告投放，积极开发小区内其他广告资源，如公益指示牌、楼层贴、电梯广告等。

二、360°全面小区推广

小区推广作为终端前移的一种形式，在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出。成功的小区推广，不仅能够进行公司的品牌宣传，更能够直接形成垄断性的小区销售。那么怎样才能使自己的品牌深入人心得到业主的认可呢，显然，简单平面的推广已经无济于事，在一个具有开发潜力的小区，进行360°全面推广势在必行。

（一）小区的选择与方案制定

作为集成吊顶经销商首先需要对小区信息进行收集，选择那些具有开发潜力的小区作为即将开展全面推广的重点小区。具备开发潜力的小区主要从小区总体户数、楼盘售出率、集

中装修时间、楼盘均价、小区所处位置、开发商实力、物业公司的知名度等几个方面进行评估。

确定了作业小区以后，就需要针对小区的实际情况制定可行性的推广方案。

在制定方案的过程中，首先要确定的是小区推广活动的作业时间，一般选择在集中装修时间的6个月内进行；接着就要针对小区的实际情况确定推广活动主题及阶段性重点工作，针对不同档次的小区，可以采取不同的主题促销，低档小区通常以低价、赠品等方式为主，高档小区则采取产品现场体验，上门安装设计等方式；针对小区装修的时间延续性，制定出集中装修时间前一阶段和后一阶段的差异性推广重点工作，前一阶段以品牌推广和促销让利为主，后一阶段以免费送货安装，开展装修房展示和业主意见反馈宣传为主，以达到口碑传播的效果；最后在方案中要明确参加推广活动的人员名单与考核激励方案。

制定了活动方案以后，经销商要做的事情就是整合资源以最少地投入取得最大的推广收益。经销商需要把方案向厂家申报，从而得到厂家人员、技术、物料、费用等方面的支持；同时，与小区物业建立良好的客情关系，保障在推广的过程中一路绿灯，在物业的支持下将推广的深度做到淋漓尽致。

（二）基础建设与人员培训

360°就是要从各个环节无孔不入地实现推广规模的最大化，这种模式的表达公式是：

360°全面推广=小区零售网点（样板房）建设＋主干道产品堆头展示＋小区广告投放（硬广告、公益性广告）＋宣传页发放（信箱投递）＋业务人员入户拜访＋手机短信渗透＋业主论坛炒作。

在开展小区推广初期阶段，经销商应该快速完成此项工作的基础设施建设，重点是小区零售网点的建设与广告投放。小区零售网点的建设要求选择靠近小区正门入口的门面房，面积选择20~30平方米之间，租期6个月，装修时尽量采用可移动式的柜体方便拆卸，在产品展示的选择上应该以公司的新品和畅销品展示为主，强调本公司产品与其他品牌之间的差异突出我公司产品卖点，同时店内留有足够的空间进行品牌形象LOGO展示和产品资料的宣传。小区广告主要通过以下几个方面进行投放：小区硬广告，包括小区内立牌、路灯旗杆、电梯广告等；公益性广告包括门卫使用的太阳伞、楼层贴、邮政编码指示牌、公共设施及草坪提示牌、停车场指示牌以及高档小区制作的业主入住指南；联合售楼处播放企业宣传短片，小区内悬挂企业恭贺业主乔迁条幅。当然，此处的基础设施建设还包括短信平台的组建及常规性推广物料、宣传单页的准备。

在完成了基础设施建设以后，经销商需要对参加本次作业的人员进行系统深入的培训，培训内容主要包括本次小区推广活动内容、执行标准以及考核措施，邀请厂家业务人员再次进行产品知识培训，并组织业务人员进行入户拜访演练。只有经过培训考试合格后，业务人员才能正式操作本次活动

（三）推广过程监控与修正

在进行小区推广的过程中，经销商需要加强对各环节执行人员的考核管理，以免出现纰漏。指定一名总负责人，负责推广各项工作的管理。在物料的管理上，保障在作业期间内，零售网点的正常运行不受影响，堆头展示的物料不受损坏，各类广告信息按约定得到有效输出；在人员管理上，以日报表的形式进行信息反馈，检验业务人员的工作状况。

在进行推广的过程中，常常会受到突发因素的影响，使得工作无法按计划进行开展，此时就需要执行本次活动的负责人能够临危决断，及时地调整作业的方向和策略。比如在进行赠品促销的过程中，突然有一天有竞品进入该小区以同样的方式进行现场推广，并且赠送的赠品力度比我们要大，此时的总负责人就应该作出决断是继续按计划推广还是采取其他策略。一般的经验告诉我们，如果是硬拼很容易吃败仗的是我们，此时我们可以调整方向主攻水电工、家装公司等隐性渠道，也可以与其他建材产品进行现场联合推广，从而使业主觉得获得更大的实惠。

再完美的方案在执行的过程中都会碰到各种各样的问题，小区推广的最终成绩取决于团队的战斗力和作业人员的综合素质。如何调动业务人员的积极性，让他们能够主动热情地进行入户拜访和产品推销，这才是360°全面推广的核心。

（四）推广活动的总结与后期跟进

业务人员通常分为两种类型，一种是市场开拓型，一种是市场维护性。进行360°全面小区推广的时候，我们常常看到经销商面带笑容，因为很多业主选购了他们的产品，可好景不长，当小区推广人员结束战斗撤离小区的时候，我们发现经销商店内的生意一下子就冷清了很多，而来自那个作业小区的业主更是寥寥无几，是那个小区装修基本结束了还是我们把小区内80%的装修单吃了下来？调查后才发现是我们错了，装修还在进行，业主开始选择了其他的品牌，原因很简单我们的品牌已经撤离了这个小区，而经销商也没有对前期扫楼扫出来的客户及时进行电话回访。

业务人员用汗水换来的小区业主信息表常常被经销商束之高阁，这是多么让人遗憾的一件事情。小区的全面推广不是一朝一夕的事情，乐于“啃骨头”的经销商，才能真正把每一个小区做深做透。每一位业主与你擦肩而过的时候，或许正是由于你的不理会，你丧失了一次成交的机会。

文章来源：中国建材网

第五篇：推销方案2

天堂牌雨伞推销方案

推销方式：埃达模式

1、引起顾客的注意

我：王店长您好！我是天堂雨伞公司的推销员朱日辉。（和对方握手）

王店长：你好！请坐！

我：王店长，你觉得最近天气怎样？

王店长：我觉得天气最近就像小孩一样说“哭”就“哭”，本来还火辣辣的太阳，突然说下雨就下雨，让我的生意都不好做。

我：这是我公司最近刚好推出一款新产品，是由几位国际有名的技术家一起研究出来的，在我们学校附近的市场上还没有上市。我们公司见贵店在附近有很大的影响力，所以让贵店优先销售。

王店长：我觉得这个产品和其他产品没有多大的区别啊？

2、唤起顾客的兴趣

我：这个产品由几位国际上有名的技术家研制出的，和其他产品的区别在于它雨伞雨布是采用最好的纳米技术制造的，可以抵挡来自外界90%紫外线辐射，让消费者不用担心炎热的夏天因穿得少而被晒黑的问题。而且，它里面的雨杆是由真正的不锈钢制造，让消费者不用担心雨天用完没时间擦干净而使雨杆生锈影响到寿命问题。

王店长：这产品不错，它的价格方面怎样？

3、激起顾客的购买欲望

我：由于这个产品在这附近的市场上第一次上市，所以本公司给贵店一个优惠价25元一把。王店长：这个价格也不算贵，只是你也说了这产品是新上市，销量可能还不会很好，这样给我们店带来的利益不是很大。

我：这个完全不是个问题！你也知道最近的天气比较变化无常，很多时候都是在学生要下课回去时就下大雨，让很多没带伞的同学无法回去。

王店长：的确有很多这样的现象。

我：对此，我公司为贵店想好了一个营销活动，我公司将会在贵店采购我们的产品后派人员到贵店搞这活动一段时间。

王店长：什么活动？

我：只要贵店提供一个联系方式给学生，让我公司的人员送伞到消费者手里，这样即可解决学生的问题也可以解决贵店的销售问题，还可以解决贵店最近的收益问题。

王店长：这个活动不错！贵公司什么时候可以供货？

4、促成购买

我：我们可以随时供货！这样吧，我们约个时间细谈一下合作上的一些问题吧，你看是明天早上还是明天下午见个面呢？

王店长：明天早上吧，我有时间。

我：好的！那祝我们合作愉快！明天见！（和对方握手）

王店长：好的！明天见！