图书营销学名词解释[五篇范文]

第一篇：图书营销学名词解释

图书营销学主要由图书市场，图书市场需求，图书营销等基本概念组成。市场是一个非常

复杂的经济活动和经济关系的综合体。图书市场就是涉及图书产品交换的各项经济活动以及

由此产生的各种经济关系定的总和。图书市场是由图书产品、读者、购买力、购买动机和

图书市场信息等基本要素构成的。市场信息是以市场为反映对象，表征市场需求、市场竞

争与市场运行状态、特征与规律等各种信息的总称。满足读者的图书需求是出版企业图书

营销活动的根本目的。市场需求的类型：否定需求、无需求、潜伏需求、饱和需求、过饱

和需求、衰退需求，不规则需求，病态需求。市场需求的特征：多样性、层次性、专指性、可诱导性、弹性、时代性、关联性、隐蔽性。图书营销的概念：“彭星闾：营销是以市

场为中心，满足用户现实需求和潜在需求的企业整体性活动。科特勒：市场营销是个人或

组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得所欲之物的一种社会过程。麦克纳：

营销即创造并传送生活水准给社会。基本点：图书营销的主体是出版发行企业。（出版企

业和图书发行企业）图书营销是出版企业的整体性活动。图书营销是以有效满足广大读

者对图书商品的需求为基本宗旨的。图书营销是以市场为中心的一种企业活动。综上，图书营销是出版发行企业为满足读者对图书商品的需求，从事市场调研，图书产品开发、定

价、促销到将图书商品转移到读者的一系列市场活动。也即：图书营销是以市场为中心的出

版发行企业的整体性活动。图书营销的任务：确认市场，了解购买动机，开发和调整产品，合理定价，执行实体 配销，销售促进，售后服务。图书研究对象，三说：供求说图书

市场说整体活动说图书研究对象是出版发行企业的整体营销活动，是出版发行企业营销

环境的动态性与 出版发行企业营销活动的相对稳定性之间的矛盾。图书营销的研究内容：

图书营销战术主要是指图书营销组合即图书产品策略，图书定价策略和图书分销、促销策

略。图书营销战略图书营销管理、图书营销技术

与手段、图书营销基本理论第二章 图书营销环境图书营销环境的特点：关联性，层次

性，动态性，差异性 企业可选择的应变对策：促变对策，减轻对策，转移对策 出版方针：

为人民服务，为社会主义服务。影响的经济政策：产业税收信贷补贴政策社会文

化因素：价值观念，文化思潮，民族传统，宗教信仰，地域文化，语言文字，教育水平。图

书产品是通过交换能够满足读者精神需求和利益的有形物体及无形服务的总和。包括：核

心层，形式层，延伸层图书的生命周期：引入期，成长期，成熟期，衰退期图书产品经

营策略是指出版发行 企业对图书产品经营发展方向所进行的决策，它是出版发行企业图书

产品选题开发的指导思想。图书产品组合是指出版发行企业生产和经营的全部产品线，产

品项目的组合方式。要 素有广度，深度和关联度。第六章 图书价格策略影响价格的因

素：客观因素：国家的书业价格政策，图书产品的成本价值因素，图书 市场的供求状况，图书产品自身的需求价格弹性，读者的购买心理与购买行为等。主观因素：出版发行企业营销的定价目标。影响的经济政策：价格 产业 税收 货币政策

1984年 关于图书调整定价的通知价格体系：市场上千差万别的各种各样的商品之间价格的相互联系、相互制约而形成的一个复杂体系。通常划分为商品的比价体系和差价体系两

个部分。商品差价指同一商品由于流通的环节、地区、季节或质量的不同而形成的价格差

额。主要形式有批零差价，质量差价，地区差价，季节差价。商品比价是指同一条件下相

关商品的比例关系。有替代品比价和连带品比价，投入要素与制成品比价等几种关系。保

本微利的书业价格原则，控制定价利润率的书业价格政策。图书产品的价值因素：物化劳

动量和活劳动量。图书产品的成本因素：。。图书产品价格=图书生产成本+图书流通成本+税金+利润市场状况因素：商品的供求状况，图书商品的需求价格弹性和市场竞争状

况。

第二篇：图书营销学2

根据世界读书日举办的一系列活动中看图书发行学

今年4月23日是第十八个世界阅读日，随着世界阅读日的带来，一系列跟其有关的活动也随之开展，如读书讲座、创作比赛、换书活动以及与读书有关的电视特别节目等等，从这些活动中我们可以看出图书在我们的生活、学习、工作中还是非常重要的，有其存在的价值和意义。当然这些活动与图书发行也是密切相关的，这些活动的开展为图书发行、营销的发展提供了方向，从而使图书发行不断地完善，而良好的图书发行同时也为这些活动的举办提供了很好的主题内容。所以，只有很好的了解图书发行学，才能更好的做出更多更优秀的书籍为更多读者所用，才能使中国更加文明昌盛。近些年来，图书发行事业有了大的发展，书店网点遍布全国城镇，作为出版专业的学生，了解图书发行学是我们必修的一门学问，下面，我就主要以我最熟悉的由河北大学举办的“莲池读书会——名家讲座”为例，谈谈我从这些根据世界阅读日而举办的活动中是怎样看待图书发行学的。在河北大学举办的“莲池读书会——名家讲座”这次活动中，任文京老师以“阅读的崇高与卑俗”为主题向我们讲授了以下几个方面：

一、我们应该阅读什么图书。

二、为什么要阅读具有崇高意义的书，而不能阅读内容低下、卑俗的书。

三、阅读崇高图书的意义。从这次讲座中我们清楚的认识到了什么样的图书是崇高的，而什么样的图书是卑俗的，认识到了我们应该阅读什么样的书籍。在讲座的最后，任老师还给我们推荐了基本经典图书，如《人生》、《约会》等等，使我们受益匪浅。我们都知道，图书发行学作为一门研究出版物发行规律的科学，作为一个古老的行业、年轻的学科，它涵盖了发行市场的地理位置、交通情况、面积与规模、客流量、出版物种类、卖场的布局、出版物销售情况、单位时间内出版物的成交量、顾客的购买意愿和购买心理、出版物发行现状和发展发行等诸多方面。从我校举办的名家讲座以及其他地区根据世界阅读日举办的一系列活动中可以看出图书发行学中的图书市场是非常重要的，所以把握好图书市场对图书发行至关重要。

学习了图书营销学以后，我了解到图书市场指的是图书商品交换关系的总和，是图书商品者的供给者和需求者相互作用。而图书市场的形成条件也包括以下五个方面的内容：第一、要存在一定数量的可供交换的产品。第二、要存在专门的图书商品供给者。第三、要存在一定数量的具有购买欲望与购买能力的图书商品需求者。第四、图书的价格符合供求双方的利益要求。第五、有一定的市场信息，包括图书出版信息、发行信息及需求信息等等。所以，作为任何一个图书供给者来说，只有把握好广大图书需求者的信息，了解广大读者的图书要求才能更好的为图书发行创造更好的图书市场。

因而可以看出，图书市场要以调查读者需求为核心，着重研究市场信息，如现在广大读者市场预测，目标市场，市场细分，城乡图书市场，学校市场，各种专业书市场，海外图书市场等等。还以我校举办的名家讲座为例，在这次讲座中任老师谈到哪些表现真善美、理想新年、阳光心理、正确的三观、文学、历史、哲学等等方面的书都是崇高的书，而那些官场黑暗小说，揣摩别人心思之类的书则是庸俗低

下的书。这就给图书发行提供了一个很好的图书市场，它向图书发行商指明了一个发行图书的方向，图书发行商可以根据那些崇高书的类型再根据广大读者的口味来发行图书，而那些庸俗低下，不符合广大读者的阅读口味和阅读追求的庸俗低下的图书则尽量少发行或不发行。因此，这些根据世界阅读日而举办的一系列活动为图书放行提供了契机，图书发行可以根据更各地区及学校举办的与世界阅读日有关的活动中寻求图书市场，看看发行什么样的书适合大多数读者的品味和需求，从而更好地在遵循党的文化宣传活动的规律、遵循经济活动和市场的规律下去发行更多的适合市场和读者需求的图书，以获得更大的社会效益和经济效益。

书店和一些图书销售网站如当当网、亚马逊网、京东网等等经营的图书是商品，与其他商品有共性，都是使用价值和价值的对立统一体。从商品的角度说，图书发行学是商业经济学的一个分支，需要商业经济学的基础知识。但图书是精神产品，图书的发行必须从属于社会和人民的利益，适应思想宣传、文化积累、普及知识的需要。文化宣传属性与商业属性的对立统一，构成图书发行学的研究体系。随着世界阅读日的到来，一些书店以及当当网等网站的卖书活动也随之纷纷采取图书打折活动，不仅使图书销售的数量大大提高，获取了更大的经济效益，同时其卖出图书的类型也为图书发行商发行图书提供了导向和借鉴。

由以上的种种活动，包括我校举办的“莲池读书会——名家讲座”活动，以及其他地区和院校举办的一系列活动中我们可以看出，图书

发行学的的确确是一门应用科学，它立足实践，重在应用。在研究发行规律的基础上，也需要研究图书商品流通的组织和技术，即研究图书经营的商流、物流、信息流、资金流的组织、协调和业务技术。这四流交织在图书的购、销、调、存、管理业务环节之中。如何使各个业务环节的运作合理化、规范化，是图书发行组织技术的重要课题。研究图书发行网点，图书发行渠道的组织与运用，探讨它的规律性，充分发挥它们的系统功能，也是图书发行组织技术不可忽视的课题。从这个意义上来说，研究图书发行规律和研究图书商品流通的组织技术是相互联系、相得益彰的。我们作为出版专业的大学生，应该要善于分析，把握好每次的与出版和图书发行有关的活动，从中看出其规律，从而为今后我们更好的时间打下基础。

第三篇：服务营销学名词解释

1.服务营销组合: 是服务企业依据其营销战略对营销过程中的构成要素进行配置和系统化管理的活动。服务营销要是包括：产品、价格、地点或渠道、促销、人、有形展示和过程。

2.关系营销：是指企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立和保持并加强关系，通过交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的营销目的营销行为的总称。

3.客户价值导向：是企业要向消费者提供超越其心理期望值的、超越常规的全方位服务，使顾客对企业的服务感到满意，让顾客真正的认可，从而使企业不断的发展。

4.客户满意：是指企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务，以满足顾客需要，使顾客满意成为企业的经营目的。5.SWOT分析法：又称企业内外部环境对照分析法。它是企业内外部环境形成的机会（Opportunities）、威胁（Threats）、优势（Strengths）和劣势（Weakness）四个方面的情况结合起来进行分析，以寻找制定适合于本企业实际情况的战略和策略的方法。6.服务信息系统：是指能为服务营销管理当局及时收集、分类、分析、评价和分配准确的内外部信息人员、设备程序的综合体。

7.服务营销环境：是影响服务企业生存和发展、制约服务企业营销决策的内外部各种因素和力量的集合。服务营销环境由宏观环境和微观环境构成。

8.环境威胁分析法：是把环境威胁的潜在严重性和其出现的可能性的大小列成矩阵来对环境威胁进行分析的方法。

9.差异性市场营销：是企业分别提供不同的服务产品，运用不同的市场营销组合，为若干个细分市场服务，满足每个细分市场的不同需求。

10.服务市场：就是服务商品市场，是组织和实现服务商品流通的交换体系和销售网络，是服务生产、交换和消费的综合体。

11.市场细分：是指企业按照一种或几种因素，把整个市场分割为若干个有相似需求和欲望的消费者群体，形成子市场的市场分类过程。

12.服务定位:是指服务企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，以使自己的服务产品在消费者心目中形成区别并优越于竞争者产品的独特形象。13.品牌：是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之竞争对手的产品和服务区别开来。14.服务包：是指在某种环境下，所提供的一种服务产品被认为是一个包裹，集合着各种利益和服务的提供。主要内容有：核心服务、便利性服务和支持性服务。

15.服务产品创新：是指服务新产品的研究与开发，是实现营销差别化策略的根本途径。16.认知价值定价法：是为唤起顾客对服务产品高价值的认识而制定较高的价格。

17.目标利润定价法：是指产品的售价能保证企业达到预期的目标利润率。企业根据总成本和估计的总销售量，确定期望达到的目标收益率，然后推算价格。

18.服务渠道：是促使服务产品顺利地到达顾客手中，被使用或消费的一整套的相互依存，相互协调的有机性系统组织。

19.可达市场占有率：是指企业认定的可达市场上的销售额占企业所服务市场的百分比。20.连锁经营:一般是指流通领域中若干同行业店铺，以共同进货或授予特许权的方式联结起来，实现服务标准化、经营专业化、管理规范化，共享规模效益的一种现代经营方式和组织形式。

21.渠道冲突:是指某渠道的成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益、或者先生其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的敌对和报复等行为。22.相对市场占有率：是指企业销售额与只要竞争对手销售业绩的对比。通常可采用两个指标来计算：一个是企业销售额相对于最大的三至五个竞争对手的销售额总和的百分比；另一个是企业销售额相对于市场领袖竞争者的销售额的百分比。

23.服务圈：是指服务网点以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

24.沟通循环圈：是指当顾客与企业进行接触时，他们会按照沟通循环圈发生交互作用。主要包括:期望/购买、互动作用、经历以及口碑/参考四个部分。25.销售促进:是针对某一事端、价格或顾客群的营销活动，通常提供额外利益鼓励消费者或营销中介做出直接反应。

26.内部营销：是指组织把员工看作其内部顾客，设法对员工的需求予以满足，并向员工促销组织政策与组织本身，使其能以营销意识参与服务。

27.授权法：是通过赋予服务人员一定权力，发挥他们主动性和创造性的方法，它强调对服务人员的尊重，重视“人性”化的管理，反对让服务人员依照教条、规章、制度等硬性的东西工作。

28.服务流程再造：是指服务企业或部门，从顾客需求出发，以服务流程为改造对象，对服务流程进行根本性的思考和分析，通过对服务流程的构成要素重新组合，产生出更为有价值的结果，以此实现服务流程的彻底地重新设计，从而使企业服务的各个流程各企业带来绩效的巨大改善。

29.流水线法:源于生产制造业的工人在流水线上按照一定程序完成操作，从而提高工作效率。有的服务企业也采用类似的方法指导顾客服务，要求提供给顾客标准化的、程序化的服务活动。为此企业制定了详细的制度、规范和服务内容，使服务人员做到有章可循。30.服务营销组织：是指企业为了实现服务营销的目标和企业的任务，通过职能的分配和人员的分工，并授予人员相应的权力与职责而进行协调服务营销活动的有机体。它是企业服务营销管理的基础和重要保证。

31.服务营销策划：是一项整体性的活动，是指企业为了达到一定的服务营销目标，在综合分析企业内外部环境的基础上，对实现目标所需的策略、战略和详细计划加以定义并进行控制和反馈的过程。

32.顾客满意度: 是一个很难测量的、不太稳定的顾客心理状态，它是衡量顾客是否愿意继续和企业维持关系的重要指标。

名词解释:

SWOT分析法；服务包；认知价值定价法；渠道冲突；顾客价值导向；差异化市场营销；目标利润定价法；连锁经营；关系营销；品牌；授权法；服务营销策划；服务定位；可达市场占有率；服务流程再造；服务营销组织；服务营销组合；服务市场；服务产品创新；销售促进；客户满意；服务营销环境；市场细分；服务渠道；服务营销信息系统；环境威胁分析法；相对市场占有率；流水线法；环境机会分析法；服务圈；沟通循环圈；内部营销；

简答题部分：

1．为什么消费者对购买服务的评价过程存在差异？ 2．

简述价值链分析法对企业的帮助？ 3．

企业服务多样化的原因及意义？

4．如何理解有形展示对服务产品营销的作用？ 5．

简述有效处理顾客投诉的原则？ 6．

简述SWOT分析法？ 7．

简述服务市场细分的过程？ 8．

简述服务定位与差别化的关系？ 9．

简述企业评价差异化特征的标准？ 10．什么是服务产品，如何理解？

11．简述服务人员如何对细分市场进行评估？ 12．简述企业定位一般可采取的方法？ 13．简述服务企业如何实现提供物的差别化？ 14．简述营销管理者如何理解服务产品的各个层次？ 15．简述新的服务产品的开发模式？ 16．简述服务消费者的购买决策过程？ 17．简述成功定位的必备的特征？ 18．简述服务品牌的作用？ 19．简述服务产品创新的方向？ 20．有形展示管理就注意哪些问题？ 21．什么是服务营销环境，有哪些特点？

22．什么是通行价格定价法，简述企业采用通行价格定价的原因？ 23．服务渠道绩效的评价方法有哪些？ 24．简述网络渠道优势？ 25．简述服务广告的指导原则？ 26．试述服务网点商圈的选择方法？ 27．简述直销方式的优势与劣势？

28．如何全面理解真实瞬间的涵义及基重要性？ 29．怎样建立市场导向的服务营销组织？

30．关系营销有哪三个层次？试述如何留住顾客？ 31．比较服务营销组合与传统营销组合的异同？ 32．简述动态服务营销环境给企业带来的营销机会？ 33．简述企业内部营销的程序？

34．适当授权能为服务企业带来哪些好处？ 35．简述企业服务营销策划的过程？

36．什么是认知价值定价法，怎样运用认知价值定价法来定价？ 37．服务渠道的种类和渠道冲突的种类？ 38．简述有效服务促销管理的原则？ 39．出色业务人员就具备的重要才能？ 40．简述顾客流失的原因与代价？ 41．自由连锁的特点？

论述题部分：

1．试述企业市场细分的意义？ 2．

Δ 连锁经营成功关键及注意问题？ 3．

服务企业如何实现服务交付的差别化？ 4．

Δ 企业市场定位的三个步骤？ 5．

Δ 试述品牌动作及管理的过程？ 6．

试述服务企业如何实现形象差别化？ 7．

试述主要从哪些方面研究细分市场的结构？ 8．

Δ 服务质量的含义及其主要内容？ 9．

试述服务企业如何形成自己的服务特色？ 10．Δ 目标市场选择的策略？

11．比较服务营销学与市场营销学的差异？ 12．什么是自由连锁。试述自由连锁的特点？

第四篇：市场营销学 名词解释

1.顾客满意：顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。

2.市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。

3.市场:市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。

4.品牌:品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

5.零售：零售是指所有想最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动。

6.广告：广告是广告主以出尽销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大宗传播活动。

7.组织行为：组织市场之工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织履行职责而购买产品和服务所构成的市场。

8.品牌资产：品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。

9.产品组合：产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。

10.市场细分：市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。

11.人员推销：人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。

12.顾客认知价值：顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。

13.定点超越：定点超越指找出竞争者在管理和营销方面的最好作法作为基准，然后加以模仿、组合和改进，力争超过竞争者。

14.相关群体：相关群体也称参考群体或参照群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来参照标准的某个人或某些人的集合，是个人在特点情况下作为向导而使用的群体。

15.市场定位：市场定位也被称为产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客多产品某些舒心的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。

第五篇：市场营销学 名词解释 简答题

市场营销环境是指影响企业与其目标市场进行有效交易能力和的所有行为者和力量。

所谓微观环境，是指由企业本身市场营销活动所引起的与企业市场营销紧密相关、直接影响其市场营销能力的各种行为者。供应商，顾客，竞争者

所谓宏观环境是指影响企业微观环境的各种因素和力量的总和。

经济因素

科技因素

社会文化因素

环境分析，是指对外部环境中可能影响企业前景及营销计划的力量、事件和关系进行收集和分析。

（一）分析了解环境动向即通过市场调研、营销信息系统了解分析掌握有关动向。

（二）评价机会与威胁环境威胁是指环境中对企业营销不利的各项因素的总和。

市场机会是环境中对企业营销有利的各项因素的总和。

 第一步，对影响企业营销的环境因素进行威胁和机会的分辨。

 第二步，评价各影响因素给企业营销带来机会和威胁的程度。

 第三步，绘制“机会和威胁”矩阵分析图。

 企业对策

 应对威胁的策略

 应对机会的策略

 应对综合环境的策略

第四章

消费者市场的特点: 广泛性 分散性 伸缩性 易变性 差异性 非专业性 季节性

动机是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力。感觉是人们通过视、听、嗅、触等感官对外界的刺激物或情境的反应或印象

学习是指由于经验引起的个人行为的改变。

态度是指一个人对某些事物或观念长期持有的认识上的评价、情感上的感受和行动倾向

第5章

产业市场，是由为进一步生产、维持机构运作而购买产品和服务的产业消费者所组成的市场。特点：购买者数量少，但购买数量大 专业化购买，参与决策的人数众多

购买者的分布相对集中 直接购买

产业市场的需求是派生需求 买卖双方关系紧密

需求缺乏弹性 以租代购的方式较普遍

需求波动性大

购买类型：

直接重购是一种惯例化的购买行为，购买者订购以往购买过的产品。

修正再购这是一种较复杂的购买行为，购买者要对以往购买过的产品进行修正。新购买采购者首次购买某种产品或服务，这是最为复杂的购买行为。

第九章

目标市场营销，又称STP战略。是指企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个购买者群体作为自己争取的目标，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。进行原因：企业资源的有限性 企业经营的择优性 市场需求的差异性

市场细分，是指根据消费者的消费需求、购买行为和购买习惯的差异，把某一产品的整体市场划分为若干个由消费需求大致相同的消费者群所组成的子市场的过程

其作用分析市场机会，选定目标市场

有利于掌握市场的特点，制定有效的营销策略

有利于提高企业竞争力及经济效益、目标市场策略含义优缺点，以及如何选择，自己补充

市场定位就是在目标顾客心目中为企业产品确定一个适当的位置。

定位种类：功能定位 消费者层次定位技术含量与生产规模定位市场区域定位 第10.11章

（整体）产品是指能提供给市场的可满足某种需要的任何东西，包括有形的商品、无形的服务，还包括地点、人物、组织等

层次：核心产品（核心层）：整体产品提供给购买者的实际效用和利益。

形式产品（有形层）：产品在市场出现时的物质实体外形，是核心产品的表现形式。附加产品（延伸层）：整体产品提供给顾客的一系列附加利益，维修运送安装。。

产品的分类

日用品 选购品特殊品 指具备独有特征或消费者特别偏爱的特定品牌标记的产品。产品组合，是指企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合方式。

产品组合广度：企业拥有产品线的数量。

产品组合的深度：每条产品线产品项目的数量

产品生命周期是指一种产品在市场上出现、发展到最后被淘汰的过程。作用：可以帮助管理者预测未来并制定和完善其营销策略。揭示了创新的重要性

引入期：建立初级需求，提高知名度

成长期：创立名牌，提高偏爱度

成熟期：延长周期，提高竞争力

衰落期：掌握时机，退出市场

从市场营销的角度来看，新产品是指能够给消费者带来新的满足和利益的任何东西。完全新产品

换代新产品

改革新产品

仿制新产品

新产品的开发程序

1.收集新产品构思2 筛选新产品构思3 观念产品的策划与分析4 试制新产品 5 试销 6 上市（商业化阶段）--推出时机，如何推出

品牌：用于识别产品的经营者和区别竞争者同类产品

作用：识别商品出处，宣传推广商品，承诺产品质量，维护专用权利，充当竞争工具

价格是消费者为了获得和使用产品或服务的利益而支付的价值。

买价、卖价和成交价

出厂价、收购价、批发价和零售价

政府定价、政府指导价和市场调节价

需求价格弹性；需求对价格的变动作出多大的反应

指定价格方法：成本导向定价，竞争导向定价，以需求为导向定价：撇脂定价法:先定高价，再逐步jiangjia渗透定价法：先定低价，迅速吸引大量购买者，形成大众市场。地位标志定价法：吸引地位意识强烈的消费者产品线定价法挂零定价法产品组合定价法

价格折让策略：

现金折扣：对迅速付款的买家降低价格。

数量折扣：对大批量购买的买主降价

功能折扣：（贸易折扣）由销售者提共给那些执行一定的贸易只能，的分销渠道成员的。季节折扣：对在淡季购买商品或服务的顾客降低

折让：降低目录价格，以旧换新

13章

分销渠道，也称为销售渠道，通常是指产品从生产领域进入消费领域过程中，由参与产品或服务转移的一系列相互联系的机构所组成的通道。

中间商：批发商是指独立于制造商、专门从事产品批量买卖的中间商。

零售商是指以零售为其主营业务，直接为最终消费者服务的中间商。

代理商是接受委托代销商品，对商品只有经营权，没有所有权，按销售额提取一定

比例报酬的中间商。

选择性分销：用于顾客需要仔细选择的商品分类

目的是提高商品形象、强化推介力度、增加商品选购率

中间商在顾客心目中具有一定地位、享有较高信誉，具有较强市场开拓和市场营销能力。普遍分销：生产厂家利用尽可能多的中间商来销售自己商品，提高销售渠道网点在目标市场的覆盖密度，让商品最大限度地接近每一个顾客

用于日用品，选择较少的商品，购买聘书高，不宜长时间存放，欲望容易消退

独家分销渠道：在一定地区内，只选择一个中间商。

适用于顾客非常重视品牌，尤其是重视私人品牌的商品。

提高企业形象，拉开商品档次。

促销,又称促进销售，是企业用以向人们通报其产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对其产品及企业自身的信任、支持和注意的任何沟通形式。

促销组合：根据营销目标,将各种促销方式进行有计划、有目的的选择编配，综合运用。广告促销：广告通过各种大众媒体，将欲推介的产品，服务和理念的信息同时传达给大量人群，取代销售人员与各个单独潜在顾客的交谈。

人员销售：为了大成交易，通过交谈用口头介绍的方式，向一个或者多个潜在顾客执行面对面的市场营销通报和沟通，适用于每一个商业层次

优点：业务活动机动灵活，可以取得较高的推销效率，多数情况下可以促成即时的购买行为，推销员出来推销工作，还可以做市场调查研究或者维修工作。

宣传推广：以非付款，新闻特刺耳的形式，发布所欲推广的信息。

销售促进：一系列直接诱导顾客或销售人员的活动或物质资源，主要用于加强和补充其他工具。