第一篇：图书馆五定律
图书馆五定律
（一）1931年，阮冈纳赞
1、“书是为了用的”；
2、“每个读者有其书”；
3、“每本书有其读者”
4、“节约读者时间”；
5、“图书馆是一个生长的有机体”
印度 图书馆学理论著作。S.R.阮冈纳赞著，1931年初版。1957年第2 版。中译本由侯汉清、夏云等据此译出，书目文献出版社1988年11月出版。该书提出的图书馆学的“五定律”是：①书是为了用的；②每个读者有其书；③每本书有其读者；④节省读者的时间；⑤图书馆是一个生长着的有机体。作者认为它们是“从图书馆工作已经呈现的趋势中反映出来的，并能够提出目前尚未明朗的未来趋势的规范原则”。作者在书中分别详细阐述了这五条定律，并提出实施或贯彻这些定律的具体措施和方法。如为了使每一本书找到需要它的读者(第三定律),图书馆要开展一系列的工作：采用开架借阅制、编目时为丛书和多主题图书作分析著录、开展参考咨询工作、采用各种手段宣传图书、选择图书时要充分考虑读者的兴趣和需求等等。为了节省读者的时间(第四定律),图书馆需要作多方面的改革，如改闭架为开架、改进出纳方法和缩短借还书时间、地区性图书馆多设分馆和流通站、把书送到读者手中等等。“图书馆学五定律”从根本上改变了图书馆的传统观念，在图书馆界引起了根本性变革，如第一定律推翻了传统图书馆“书是为了保存”的观念，第二定律则改变了“书是为特定的少数人”的观念，从而提出了开放的现代图书馆的概念，使图书馆充满了生机和活力，并赋予图书馆工作以极大的社会意义。第四、第五定律则阐明了图书馆是一个相互联系、相互制约的系统，强调图书馆要考虑经济效益及其对未来社会和科技发展的适应能力。五定律总结了有关图书馆的一些基本规律，深刻阐述了图书馆的性质和任务，指明了图书馆工作的出发点和目的。全书充满了以读者为中心的思想、整体化的观点和发展的观点，并采用了新的研究方法即演绎的方法，从五定律出发阐明了图书馆中各种要素和各种工作的内在联系。“图书馆学五定律”的提出，充实和完善了图书馆学的内容，对图书馆学和图书馆事业的发展有很大的影响，“五定律”后来成为阮冈纳赞图书馆学理论体系的核心，作者自称其很多著作都是由此推导、引申或以此为指导思想而研究出来的。该书出版后被译成多种文字，受到各国图书馆学界的重视。1956年8 月作者鉴于世界图书馆的形势发生了变化，增写了“科学方法、图书馆学以及征服世界的进军”一章，论述了五定律在新的形势下的应用和发展，以及作为一门科学的图书馆学的学科内容、研究方法等。
第二篇：图书馆学五定律
51开架制
“开架“意味着读者可以象在自己私人的书房里一样自由地翻阅藏书。在一个开架图书馆中，允许读者直接进入书库，随心所欲地翻阅任何一本图书。凡亲身经历过图书馆从闭架制发展到开架制的人，都能够体会到开架制对满足第三定律所起的巨大作用。开架制可以提高图书利用率，这已是人所共知的常识。更为重要的是它常常使读者有翻意外的发现”。在开架的图书馆中，我们每天都能听到读者的赞叹：·“我还不知道你们这里还有这本书I”5，1实例之一
有一天，我看到一个学生从书架上拿了一本威尔森(R01and K．Wilsoa)的《国家的领域》。这本书在实行开架前已经入藏了八年，一直无人问律。我问这个学生：“是谁把这本书推荐给你的呢?"，他说，他事先并不知道有这本书，只是在浏览政治类图书时才偶然发现的。在开架借阅的图书馆中，此类事情几乎每时每刻都会发生。
S12实例之二
还有一次，地区教师协会书记要求我提供一些关于中等教育和入学考试问题的资料。我带他到书库中寻觅，想为他找几篇英国科学促进会教育分会主席的讲话。正当我抽出几本书，翻看这些讲话时，这位：S记兴冲冲地从旁边的书架中走过来说：“我已经找到了所要的资料。，J他手中拿着一本薄薄的红封面小册子，那是《大学评论》第一卷第一分册。其中的一篇文章《蒲公英与男孩子》恰巧有他所需要的内容。这本书在书架上躺了几个月而无人触动，上面落满了灰尘。倘若不是实行开架制，恐怕它还要在那里沉睡多年也找不到它的读者。
·81客商店的启示
如果图书馆赞成第三定律而又拒绝实行开架制，只是简单地按照读者的要求提供图书，这种做法就象一家忙碌的商店既把货物紧锁在木柜里，又想把它卖出去一样荒唐，一样低效率。每一个想把自己的商品推销出去的商店，总是把每一件货物，哪怕是最小的商品都开架陈列，允许顾客亲自挑选。商店老板总是把每一位顾客都当作潜在的买主，想方设法让他们感到方便，尽量为每件商品寻找销路。在这样的商店里买东西的顾客一定感到这种售货方式方便、高明。同理，一个想为每一本架上的藏书找到读者的图书馆为什么不能采用同样的方法呢?辱14历史
我们常常遇到这样的情况，大多数读者在刚走进图书馆时心目中并没有一个明确的要求，往往是与经过系统整理的藏书接触后，才确定了自己的兴趣。在英国，这种现象直到最近10——15年才被人们逐渐地认识。但是在美国，第三定律的影响要早一些，”世纪末那里就早经有开架服务的图书馆了．24
55，S远见卓识
图书馆的领导者应当在开架服务问题上具有远见卓识。以下摘录所描述的美国新趋势就很能说明问题。“美国新近开办的图书馆一般都允许各类读者比较自由地直接从书架上选取图书。许多新的图书馆建筑都是按照这一要求设计的，以便于读者可以直接进入书库。不少老图书馆现在也已改造了馆内设施，使之适应开架借阅的要求。所有这些努力大部分都收到了预计的效果。当然，开架方式会造成不少图书的丢失，但是这种损失与由于开架使读者与图书接触而大大增加的图书利用率比较起来，就显得微不足道了．
0，8不可避免的损失
在第三定律的影响下，明智的图书馆主管部门一般都允许一些不可避免的损失，牺牲少量藏书，以增加读者利用图书的机会。但是，不能由此得出结论，以为开架制必然导致图书馆藏书会年复一年地遭受严重损失。经验表明，偷窃造成的损失微乎其微。每年新到图书的数量与丢失图书的数量的比例可以很好地说明这一问题。柏莱特学院图书馆员伊莎贝尔·艾莉·罗
德(1sabel Ely Lord)小姐用详细的统计数字表明，开架图书馆因偷窃而损失的图书并不比闭架图书馆多多少，她估计每年平均损失的图书只占全部流通图书的万分之十七。根据克劳顿图书馆几十年来的统计数据，赛耶斯(W．C．BerwickSayers)在1947年的一封信中进一步证实了这一估计。
引7窃书者
盗窃图书的大多是个别老练，成癣的惯偷，一般公众不会偷书。偷书者是一种窃贼。由于一个人偷书而使多数人受嫌疑并带来了许多麻烦，但是这个人的所作所为并不表明全村或全镇的居民都有偷窃之心。开架的好处是无可辩驳的，每年损失二、三百本书，其总价值为150美元，这个损失是很小的。阿时，开架制还可以节省工作人员，节省工资支出。
假如扭这里我们还有什么要补充的话，那就是图书馆因窃书造成的损失较之纸张老化，书虫蛀咬所造成的损失以及其它防盗设备的费用来说，真是小巫见大巫。
第三篇：从图书馆学五定律看RFID技术在图书馆中的应用
从图书馆学五定律看RFID技术在图书馆中的应用
关键词：图书馆学；五定律；RFID；无线射频识别
摘 要：文章介绍了RFID技术及其在图书馆的应用情况，并从阮冈纳赞的图书馆学五定律出发，分析了RFID技术对图书馆管理和服务的影响。
中图分类号：G250 文献标识码：A 文章编号：1003-1588（2014）03-0123-02
互联网技术的突飞猛进，社会信息量的迅猛增长，使得图书管理智能化的需求日益强烈，促使了图书馆的服务模式由传统的以文献为中心转向适应社会发展的以读者为中心。RFID技术正是在此背景下被引进到图书馆业务中的，对图书馆的管理和服务产生了广泛而深远的影响。用图书馆学五定律来分析RFID的应用情况，对图书馆利用新技术做好管理和服务工作具有很好的指导作用。概述
1.1 图书馆学五定律
阮冈纳赞（1892～1972），1931年在其专著《图书馆学五定律》中提出的图书馆学五个定律，即“书是为了用的”、“每个读者有其书”、“每本书有其读者”、“节省读者的时间”、“图书馆是一个生长着的有机体”，被国际图书馆界誉为“我们职业最简明的表述”。这五个定律由图书馆的工作实践、职业文化提炼而成，简朴通俗，却字字珠玑，深刻地阐述了图书馆的任务与性质，揭示了图书馆的主要使命及价值目标。阮冈纳赞所倡导的服务精神历经大半个世纪仍然有着鲜活的生命力，仍然是图书馆工作的主流指导思想。
1.2 RFID技术及其在图书馆中的应用
RFID是一种非接触的自动识别技术。图书馆可以用RFID读写器替代条码扫描器，用RFID电子标签替代条形码，对图书馆进行全新的智能化管理[1]。智能化管理系统应用到图书借还、图书顺架、图书检索、馆藏盘点等工作中，使得图书管理工作更加系统和规范，大大提高了图书馆相关工作人员的工作效率和服务质量。
继1998年新加坡率先把RFID系统应用于图书馆之后，美欧一些信息技术发达的国家和地区的图书馆也相继采用了RFID系统，如：美国已有超过300家大学图书馆使用了RFID系统。目前，我国图书馆RFID应用还处于起步阶段，但已呈现磅礴发展之势。2006年，厦门集美大学诚毅学院图书馆建成了我国第一家RFID智能图书馆[2]，此后，深圳市图书馆、上海浦东图书馆、杭州图书馆新馆、武汉图书馆、汕头大学新图书馆等都完成了RFID技术改造或新建应用，越来越多的公共图书馆和高校图书馆参与到RFID技术应用大军中。从五定律看RFID技术在图书馆的应用
2.1 RFID技术提高图书利用率
图书馆学第一定律：书是为了用的。收藏和保存图书只是图书馆职能的一小部分，其更重要的任务是使图书得到充分的利用，这也是图书馆工作的出发点和目的。阮冈纳赞建议图书馆采取一系列的对策和措施来贯彻第一定律，包括：规范和延长开馆时间、图书馆设备的添置和安装应有利于读者有效地利用藏书等。RFID技术对这一定律的体现主要通过以下两点。
2.1.1 实现图书定位导航。一方面，可以帮助图书馆员解决图书乱架现象。用RFID系统内置盘点程序的专用读取器在书架上滑过，就可以检测出乱架图书，并自动提示图书的正确存放位置，使图书管理变得快速方便，大大减少了图书乱架现象。另一方面，RFID技术与图书馆自动化管理系统结合，通过图书定位导航，打破了以索书号为依据的传统分类排架体系，实现了符合大多数读者思维习惯的灵活排架方式。由于图书的位置在不断变化，传统静态的图书定位指示难以达到一个精确的定位，即使是OPAC系统，也只能定位到某个区域。而RFID 系统通过建立架位标识系统，可通过对楼层、巷道设置立体直观地显示图，同时结合OPAC 系统显示，形成新型的图书定位导航系统。这种系统可以不受传统的专业化索书号和排架方式的限制，而是根据动画图示，自助、直观地进行文献定位[3]。当读者在查找图书时，便能够快速地查找到所需图书。
2.1.2 实现图书自助借还。利用RFID非接触和可读写的特性，通过相应的终端设备可以实现图书的自助借还。自主借还设备与可让图书自动归架的自动分拣设备相配合，就实现了图书馆自助存取无人服务的服务模式。例如：东莞、深圳、珠海等地的图书ATM，可24小时随借随还，大大延长了图书馆的服务时间，为读者提供了便捷、便利的服务。
深圳图书馆是国内第一家全面使用RFID设备的图书馆。2006年7月系统建成后，读者到馆人数增加6～9倍，图书外借量增加5～7倍[4]。由此可见，RFID系统作为图书馆设备，其添置和安装有利于读者有效地利用藏书，从而提高了图书的利用率，能更好地实现图书馆的职能。
2.2 RFID技术为人找书，为书找人
图书馆学第二定律是每个读者有其书，主张图书馆向所有人开放，强调人人都享有利用图书馆的平等权利。第三定律是每本书有其读者。这一定律强调文献的利用率，强调馆藏和信息服务必须与读者的需求相匹配。这两个定律要求图书馆最大限度地利用馆藏，满足尽可能多的读者需求。
图书馆的读者群来自社会各个阶层，由于年龄、工作性质、受教育程度、兴趣爱好、阅读习惯等不同，对图书资料的需求也迥异。在社会生活实践中，各人际遇不同，遇到的问题多种多样，也导致了对图书资料需求的多样性。读者需求的差异性和多样性，要求图书馆对不同的读者区别对待，提供个性化服务。
RFID技术实现智能图书馆统计系统，通过读者RFID阅览证获取读者借阅记录，分析读者阅读兴趣，实现个性化服务。如：针对某个读者经常借某几个系列的图书，通过其所借图书的信息进行分析，把图书馆中与之相关的图书推荐给读者或者引进新书时把与之相关的图书推荐给该读者，主动“为人找书”。
同时，通过图书RFID标签可以轻松统计图书借阅率。借阅率高的图书为下次引进新书提供参考，而借阅率低的图书，经过图书馆员的筛选和提取，通过“图书推介”置于书展架上向读者进行推荐。另外，图书馆员还通过对每年不同时期的图书借阅率变化的分析，评估读者的阅读需求，在特定时间围绕相应的主题，选取一些有阅读价值的作品，向读者进行推荐。图书推介可以实现图书馆一定的阅渎导向功能，真正做到“每本书有其读者”。
2.3 RFID技术为读者节省时间
图书馆学第四定律是节省读者的时间，主张通过“开架借阅、科学排架、目录工作、参考咨询服务、出纳系统、馆址选择”等多种途径来节省读者的时间。应用RFID技术可以实现以下两个“节省”。
2.3.1 节省读者查找图书的时间。使用RFID技术，大大减少了错架、乱架图书的现象。读者根据所需图书的索书号，到装备了RFID设备的阅览室就能够快捷地找到，而不会出现图书在查询系统里显示状态为“在馆”，根据指示到书架上却找不到的现象[5]。
2.3.2 节省了读者办理借还手续的时间。读者可以直接到自助借还书设备上，同时办理多本图书的借还手续，操作简单，不用在特定时间排队等待流通馆员代为办理。同时，出现过期图书时，读者可以直接从借书卡的余额里扣取，全面缩短了读者借还书时间。
2.4 RFID技术为图书馆注入新的活力
图书馆学第五定律是图书馆是一个生长着的有机体，深刻揭示了图书馆的存在状态及发展规律，认为图书馆必须适应社会的发展需要，与时俱进。2003年8月，国际图联大会信息技术专业组将RFID的使用列为一个开放式讨论会主题。RFID技术在图书馆的全面应用为图书馆这个生长的有机体注入了新的活力，它是第五定律的一个生动体现。从以前以“藏”为主的藏书楼，到现在以读者为中心，重在信息服务的自动化、网络化现代图书馆，图书馆的内涵与外延一直在不断变化之中。
作为一个不断发展的有机体，图书馆内部业务的变革必将延伸到他的方方面面。对社会大众来说，一直以来图书馆的主要形象是由借书、还书等简单而又复杂的机械运动构成的。而通过RFID技术实现自助服务后，图书馆员得以从繁重的体力工作中解脱出来，有更多的时间和精力去关注个体读者以及从事更专业的研究性工作或信息咨询工作，从而向知识导航员的定位转变[6]。可以设想，图书馆和图书馆员的社会角色在RFID时代将会发生巨大变化。结语
RFID技术大大改变了图书馆传统的管理和服务模式，促使了图书馆服务模式从人工服务向自助服务的转变，提高了图书馆服务的效率和效力，使图书馆的使命、存在价值得到了更好的体现，增强了图书馆在业界乃至在社会中的竞争力。虽然目前RFID 技术本身发展还不够成熟，成本较高，缺乏统一标准以及存在容易泄露隐私等缺点，但并不影响其成为图书馆适应信息社会发展需求的重要途径。图书馆界应采取必要的措施尽早地在图书馆实现基于RFID 技术管理与服务新模式，利用RFID 技术开展深层次的信息服务。
参考文献：
[1] 鲍静.RFID技术在图书馆智能化管理中的应用与研究[J].电脑知识与技术，2012（28）.[2] 郝智红.RFID技术在高校图书馆的应用架构[J].图书馆学刊，2012（7）.[3] 冯明毅.基于RFID 技术平台的图书馆服务模式[J].图书馆学，2012（4）.[4] 张倩.RFID图书定位技术在图书馆的应用研究[D].郑州大学，2012.[5] 王晓丹，宁岩.RFID技术为阮冈纳赞图书馆学注入新的活力[J].数字技术与应用，2012（7）.[6] 黄新彩.浅析深圳图书馆图书服务部的人性化服务[J].科技情报开发与经济，2010（24）.（编校：马怀云）
第四篇：图书馆学五定律的7条读后感
才遇到你太晚了
2才开始一字一句的读你
3昨晚开始了一字一句阅读阮岗纳赞的《图书馆学五定律》一书，结果异常欣喜，无比震撼，图书馆学五定律的7条读后感。其实对于这本书早就如雷贯耳，对五定律早就了如指掌，但就是从没有细读过，以前也接触过这本书，也都是匆匆的一闪而过。翻阅一下和细读是截然相反的。因此经典之所以是经典，如今让我震撼般的感受到了，确实是震撼。
4到目前为止没有一本中国图书馆学理论的书籍让我能拥有如此震撼的感觉，即使是那些著名的理论家们的著作。当然从知识的角度和理论的熏陶还是很有价值的——而这绝对是十分必要的。例如我更能感受到的是黄纯元老师的为图书馆学奋斗的顽强精神，范并思老师的理论大家的优秀品格风度，蒋永福老师的借鉴中西的庞大信息量，但是理论性都极强，如果能像阮岗纳赞这样突出迷人的个性和具体性就更好了——而这好像不合中国图书馆学术界的“国情”吧——会被认为是语言表述不规范，理论家们当然不可能带头冒这个被刊物拒绝的风险——我这只是荒唐的个人猜测，读到这段话的人请别往心里去。如果被定性为吃不到葡萄反说葡萄酸也不错也欢迎。
5图书馆员呢，看来也真是够可怜的！正因为处于书海刊林的图书馆，书太多了，好书太多了，可供挑选的余地太多了，浮躁的心态总是缠绕着他们不得脱身，因此选择就成为一种艰难，与经典好书就很容易因为泛泛而阅擦肩而过！其实，被历史沉积出来的经典的确是需要一字一句的阅读和品位才能获得其中的营养的。
6很多论文写作，例如图书馆学那浮肿的理论性千篇一律的语言语气，对鲜活生动的现实几乎是完全忽略只是闭门造车堆积别人东西，看谁的参考文献越多越好，就是没有个性，各类科研基金是在生产商品而不是在创作，这真是害人不浅，使人无独立思维且抹杀了人的灵感与生机活力，从自身鲜活实践出发才有好论文，读后感《图书馆学五定律的7条读后感》。
（1）图书馆员的湖畔阅读 倪波：在西方图书馆学传统中，除了芝加哥学派的短暂灵光外，大部分图书馆学界都认为图书馆是一种类似法学、医学和商学那样的专业知识与技能体系，而这种认识在追求知识体系的完备与高深的中国图书馆学界却一直处于边缘。-----评论：图书馆学相比于其它许多学科反而是最不完备最不高深的了。
（2）图书馆员的湖畔阅读 倪波：...不断地炒作概念和术语，而不是沉下心去进行艰苦研究，研究目的不是为了解决问题，而是满足发表论文的要求。80年代的老三论和新三论研究盛极一时，21世纪之后又猛炒知识管理、本体论等等概念，可是至今也没有看到扎扎实实的研究成果。
（3）济南大学图书馆官方微博 写论文是有目的的，有些目的会让论文变成急功近利的垃圾，而且不乏垃圾生产者、垃圾收集者，以及以此为生的垃圾堆放场。
（4）nalsi 转发此微博:不认为如此。学术是学术，需要有一定的规范，不以个性为第一要义，当然有个性的学术更好，但终归可遇而不可求。可能问题在于我们的系统让不需要学术的人也进行学术，但不是学术之错。
（5）闵行区图书馆支持！而且哪有那多文可论？往往有些不错的现象，案例，通过上纲上线自圆其说，成了先进经验，遇上容易相信论文的领导，酿出成林的淮北之枳，这现象各处皆有，无可讳言。
7感谢各位评论，特别是看到倪波老师的大名和回复，特别的高兴，值得我收藏和回味。这条微博是在读了阮岗纳赞的《图书馆学五定律》部分章节之后一时兴起，也是很有情绪的有感而发。阮岗纳赞这个经典的图书馆学著作，里面很多鲜活的图书馆工作第一线的实际例子，毫无什么高深的理论和语言规范性的写法，看上去很简单，但仍是挡不住它成为世界级的图书馆学的经典理论之作。
第五篇：250定律
【250定律：不得罪一个顾客】
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
【名片满天飞：向每一个人推销】
每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
【建立顾客档案：更多地了解顾客】
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”
【猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客】
乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。【诚实：推销的最佳策略】
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔·吉拉德对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马*。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。?
有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
每月一卡：真正的销售始于售后
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都收到了乔·吉拉德的贺卡，也就记住了乔·吉拉德。
正因为乔·吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
【推销产品的味道：让产品吸引顾客】
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实：推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意 谎言”原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
【真正的销售始于售后】
乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
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