艺术培训行业：如何打造掘金利器？

第一篇：艺术培训行业：如何打造掘金利器？

艺术培训行业：如何打造掘金利器？.txt我是天使，回不去天堂是因为体重的原因。别人装处，我只好装经验丰富。泡妞就像挂QQ，每天哄她2个小时，很快就可以太阳了。艺术培训行业：如何打造掘金利器？

作者：杨承东 文章来源：上海市场营销网 更新时间：2010-8-31 8:02:1

3这是一个“不差钱”的产业，未来5至10年，中国整个产业的规模将达到3000亿人民币；这是一个没有泡沫的产业，面对席卷全球的金融风暴，这个产业的投资数量和金额不降反升；这是一个与衣食住行医同等重要的产业，被挑剔而精明的风投们公认为中国十大朝阳产业之一。这，就是中国的教育培训业。

近几年，语言培训中的新东方、职业培训中的安博、IT培训中的北大青鸟、教辅培训中的学大以及管理培训中的聚成相继脱颖而出，成为资本助推下的明星企业。在教育培训这座富矿中，越来越多的细分领域被发掘，受到掘金者们的疯狂追捧，比如笔者在此想重点论述的艺术培训领域。

以音乐、美术、舞蹈为主要课程的艺术培训，与语言培训、教辅培训分享着共同的家庭消费主力军——青少年群体。随着学习艺术的孩子越来越多，各种各样的艺术培训机构如雨后春笋般应运而生，形成一个巨大的艺术培训市场。即便“艺考热”在这两年开始理性回归，也没有使得艺术培训市场降温，反而促进了整个市场的良性发展。不过，相对于其他已经逐渐走向扩张和整合的培训领域，艺术培训市场则显得落后稚嫩很多。

散乱差弱低，不可回避的发展阶段

这是一个最好的市场，必定大有作为；这也是一个最坏的市场，却又不知所为——合纵连横依靠少年宫等公办资源赚得盆满钵满者有之，单枪匹马通过纯市场运作苦苦支撑者有之；兼顾音乐、舞蹈、美术等多门类课程追求大而全者有之，专注于某一课程甚至是某一器乐青睐小而精者有之；遍地开花在商业街、文体中心、社区内的狂热激进者有之，低调坚守于某一区域的稳扎稳打者有之„„总之，艺术培训业的现实状况与其他教育培训领域在起步期的情况并无二致：一样的前景光明，一样的道路曲折。在这些现象背后，折射出艺术培训业当前的几大突出问题：

一、政府及行业协会监管不力

目前，艺术培训市场主要是靠市场经济规律在进行调节，政府基本采取“无为而治”的态度，只进行了简单的审批、年审业务，未出台具体的对艺术培训市场积极扶持的政策和措施；对于无牌无证的违法机构和教师，也未采取比较有力的措施，使市场混乱日益加剧。

二、管理水平低，发展模式不清晰

绝大多数机构都是由艺术专业人士所开设，既做管理，又担任培训教师。其管理与教学模式无法进行快速有效地复制。由于社会艺术培训行业在全国来讲起点都比较低，发展缓慢，因此，既熟悉艺术培训市场，又有现代企业经营经验的人才非常匮乏。

三、品牌化、规模化程度低

市场处于起步阶段，市场准入条件较宽松，市场竞争激烈。很多机构短期行为严重，不太注重品牌的建设，机构主要的招生方式还是依赖熟人介绍和口碑，市场上有号召力的艺术培训机构大都是公立机构。由于没有大资本的介入，机构规模化的程度较低，盈利能力非常有限，发展速度缓慢。

四、教学质量缺乏保证

社会艺术培训教师不同于公立学校教师，不受任何政府机构管理，但却既教艺又育人，没有相应的制度来保障教师权益，规范教师行为。由于社会艺术培训教师无需持证上岗，也

没有统一的教学大纲、教学计划，使社会艺术培训教师队伍良莠不齐，教学质量很难保证。

战略领先，塑造行业领袖的气质

笔者接触过许多艺术培训机构的创始人，他们大多是从艺术家或教育家转型成为企业家的，凭借着自己在某个专业领域中的知名度吸引着大量的生源，如钢琴培训中的孔祥东、李云迪，小提琴培训中的张永荔，美术培训中的杨梅红等。他们有着丰富的行业资源及领先的教学理念，可是对行业变迁的大势并没有太深刻的认识，更谈不上了然于胸。再加上缺乏专业化的管理运营团队，所以往往难以做大做强。

与IT培训、管理培训等其他培训领域截然不同的是，艺术培训领域充盈着感性的艺术气息。于是，一个不得不面对的命题由此诞生——基于商业的艺术教育还是基于艺术教育的商业？一群人，或者以培训为产品换取合理的商业利润，或者以商业味手段实践着自己的教育理念，或者兼而有之。不管怎样，既然已经将价格标签贴在了艺术培训这个产品上，那么，只能按照商业规律来经营。

目前中国艺术培训业的集中度还非常低，不论是在京广沪深还是在二三线城市，也不论是“大而全”的综合性公司还是“小而精”的专业性机构，都很难找到一家能够称之为行业标杆。有些机构虽然在区域内小有名气、课程价格也高于同业，盈利水平貌似不错，但却缺乏清晰的战略规划，沉迷于对机构美好前景的空虚幻想中。

在没有领袖的年代，谁都可以成为领袖。那么，修炼成为行业领袖的秘诀是什么呢？

竞争取胜的秘诀在于清晰的战略规划。简单地说，战略规划就是要回答：“你是谁？你想要去哪里？如何去到那里？”这3个企业在生存发展过程中必须面对的问题。解决好这3个问题后，再围绕战略规划来搭建商业模式。作为学校经营方向的掌舵者，每一个负责人都应该这样扪心自问：“我的定位是培训课程提供商还是艺术培训服务平台？如果是培训课程提供商，我想做涵盖音乐、美术、舞蹈、播音主持等课程的全艺术大卖场还是某个课程门类的专卖店？我的目标消费者是青少年还是成人？如果是青少年，开展普通素质培训还是考前应试培训？如果是成人，开展家庭艺术培训还是企业艺术培训„„”战略规划不是坐在办公室里泛泛而谈，身体力行去研究消费者和市场，条分缕析之后才能真正做到胸有成竹。

产业为本，战略为势。做艺术培训学校不能将目光局限在竞争对手身上，应该从教育培

训的产业本质去寻找自身的战略定位。行业领袖之所以能够领先同业，就是因为他能够结合自身的资源能力，从产业价值链中寻找赢利点，然后展开业务系统。

在“大而全”还是“小而精”的战略定位选择中，笔者更倾向于“小而精”的专业化路线。这就意味着绝大多数艺术培训学校都要聚焦，都要集中兵力，都要力求单点突破。要求当一个培训机构度过最初的“生存型多元化”阶段后，应该尽快在专业化方面取得进展，塑造自己的核心竞争力，然后再讨论“上台阶型相关多元化”乃至“做大做强型相关多元化”。音乐、美术、舞蹈、播音主持虽然均可纳入艺术培训的范畴，但是在教学理念、方法路径、师资配备、硬件环境等方面有很大的差异性，同时开设这些课程对教学管理水平的要求非常高。很多艺术培训学校为了吸引更多的生源，盲目地开设课程，反而忽视了优势课程的培育，最终得不偿失。毕竟，家长选择一所学校的终极标准仍然是教学能力和培养成果。

当然，聚焦于专业化需要对商业模式非常自信，需要真金白银的投入。有了一个与自身相契合的战略，如果没有受到严重的外部干扰，就要“咬住青山不放松”，唯有专注、坚持，才能成就专业。

三剑合璧，打造企业核心竞争力

先做对的事，然后再把事情做对。在明晰了企业经营的提纲和总领后，就得找到实现战略规划的具体路径。这条路径，其实就是专属于企业的核心竞争力。产品力、销售力、服务力相辅相成，共同构成了核心竞争力。目前大多数艺术培训机构都只具备这三把利剑中的一二，因而无法形成强大的核心竞争力。只有三剑合璧，从点能力发展为线能力，方可炼就驰骋艺术培训市场的利器。

一、搭建产品研发体系，铸造根基性的产品力

艺术培训学校的产品研发体系中有以下关键环节：

1、建立资源联盟。加强与上游艺术院校及艺术机构的合作，提升学校在中国艺术教育行业的影响力，向上发展人才资源库、向下搭建教学交流及实践平台。

2、完善教研组的职能。发挥教学专家组的作用，加强教学体系及流程的研发普及，由教学专家组来引导并督导教学执行情况。除专业教学外，同时进行对外推广课程及活动的策划研发，进一步巩固公司核心竞争力。

3、规范教师培养体系。根据专业领域及教学特色对教师进行培养，建立环环相扣的教师培养体系，实现教

二、创新营销体系，形成整合营销传播

目前多数的艺术培训学校都没有将营销传播进行整合，依赖于广告轰炸或人海战术，缺乏有效的统筹规划。把各个营销手段结合起来为某一活动或主题而进行营销传播，结果是大不一样的：英语培训中的华尔街英语通过赠送主题小册子、网络营销、免费试听等将各个环节有机的联系、结合起来进行目标的精准营销传播实现了传播手段的系统完整。如何实现低成本、高效率的营销传播？笔者在大量的实操中总结了以下方法路径：

1、网络营销

网络作为信息传播媒体和营销互动平台，具有无可替代的优势，也受到了众多艺术培训学校的重视。网络营销是一个系统的工作，从内容策划到媒体的组合排期都必须进行周密的安排。

（1）搜索引擎推广

统计表明，60%以上的自发访问量来自于搜索引擎,有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一。关键词推广要注意关键词的组合搭配，以深圳一家专注于小提琴培训的学校为例，可考虑在“音乐培训”、“艺术培训”、“小提琴培训”、“深圳艺术培训”、“深圳小提琴培训”等关键词间随机搭配，同时也要注意定期跟踪搜索效果，并做出合理的修正或补充。

（2）网络广告

网络广告成功的关键在于选择目标人群聚集度高、粘性高的网络平台。除了所在区域内的人气论坛外，很多大型小区都有自己的社区网站，可以此来锁定家庭用户。在选择媒体的同时，如何将网站论坛内容与广告完整结合，以及相关新闻的精准定位传播，都会影响网络广告中的传播力度。

（3）电子邮件推广

电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一,电子邮件形式可考虑策划为广告邮件、电子杂志两种。广告邮件通过广泛发布邮件信息获得第一注意力，电子杂志通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，由于每一期都有主题鲜明的内容，通常较广告邮件相比不易引起接受者反感。

（4）联盟及友情链接策略

建立同行业（艺术培训产业）、同目标群（青少年）的网站联盟，与中国艺术教育网、中国艺术培训网、雏鹰网、中国少年网等网站交换链接，做到互为宣传，互为推广。一般是先添加一些本行业的龙头站点、知名站点，然后吸引其他站点参加，以互换链接作为收录条件。

网站推广也属于营销范畴的工作，由于其与传统营销存在一定的区别，所以应安排专门的部门或工作小组，成员由营销人员和技术人员组成。即使是工作初期考虑精简，也要保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织、任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

2、活动营销

相对于单纯的广告投放来说，不管是会议营销、路演、推介会、免费试听、免费测试等都是为了营销而做出的，互动性较强，能有效打消家长的顾虑。从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。活动营销成功的关键在于把关好每一个环节，尽量做到活动的连续性。此外，活动的宣传造势非常重要，除了自有媒体（网站、电子邮件），还应该尽量借助外部媒体资源进行宣传。

3、DM和短信广告

在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM都是不可或缺的。选择特定的小区（在现有教学中心周边、规模较大、档次较高的居民区）将DM投递到户主信箱，同时配合现场演出、主题公关活动、推介会，在会场周边派送资料。“华尔街英语”坚持长期采用赠送英语主题小册子也是使得其不断发展的手段之一。

短信广告也是精准高效的广告传播方式，通常很多直邮广告公司都拥有较为庞大的数据库，能够大范围地发布信息，并且针对高质量顾客进行重点宣传和跟进，英语培训中的英孚和华尔街一直都比较信赖短信广告的传播方式。

4、促销

对于艺术培训行业来说，采用促销作为常规推广手段的机构还是较少。由于促销都是配合新课程新产品上市推广、主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较小。但是作为塑造品牌的手段之一，促销策略也可长期坚持进行。促销是开发新客户及维系老客户的重要手段，就商业行为而言，开发新客户的成本比维系老客户的要高得多，所以促销不能仅仅针对新客户。在促销的形式上，可考虑“购买套餐课程享受折扣优惠”、“新课程预订前10名可享受优惠或赠品”“、子女的学龄达到3年以上的家长可免费申请加入学校的VIP俱乐部”、“学龄满1年以上的学员年终可获定制的纪念册”等等。

5、公共关系

塑造品牌必须不断拓展公共关系，艺术培训行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为可为企业进行传播提供良好的接受度，如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。

三、完善服务，提升学员和家长满意度

服务并不只是前台行政或客服人员的工作，家长对学校的评价是全方位的。一次咨询接待的不周、一次课费的误算、一次活动安排的混乱，都反映出学校整体服务水平的低下。管理良好的组织应该是井井有条，而不是全凭管理层或员工的判断力去应对所有状况。衡量一个组织的管理是否到位的标志之一就是是否建立了明确的工作标准，以及是否能够按照工作标准去做。从首次接触家长开始，到缴费上课，再到学期结束，必须将每一个环节做得无懈可击。而令家长满意的关键，在于明确职责归属、流程及关键点。

相信大多数艺术培训学校都有连锁扩张的梦想，连锁扩张并不只是多开几个教学点那么简单，连而不锁的经营只会让跑冒滴漏更加严重。连锁经营成功的关键在于理念文化的有效传承、运营管理流程的标准化复制，进而实现每一个单店的盈利。对于一些已经营多年的学校来说，长久积累下来的经验和教训，足以写出行之有效的行为指南了，如《家长关心的100个问题》、《校区管理100条》等等。没有这样显性或隐性的指南，学校的服务能力无从谈起，更何况核心竞争力了。

笔者根据浅薄的行业经验，从战略规划、商业模式、核心竞争力几个角度阐述了艺术培训行业的突围之道。笔者相信，随着艺术培训市场越来越成熟、市场集中度越来越高，行业内必将诞生大量的商业传奇故事，必将出现领袖群伦的标杆企业，让我们拭目以待。学经验及资料的复制存储。构建研发保障体系需严把“人才五关”。

艺术培训的本质还是教书育人，教学质量是不可忽视的生命线，如何统一课程教学的标准化和培养方向的个性化是难点也是重点。课程标准化可以提高产品质量，降低对师资的依赖，课程加速推广速度，做到掌控师资和课程并举。实现标准化教学，需要在人才五关中下功夫，在每个环节都通过正规化的文本进行约束，形成完整的研发管理体系。

第二篇：《沙漠掘金》拓展培训心得体会

《沙漠掘金》拓展培训心得体会

1月28日，一个难忘的日子，我有幸地参加了由公司组织的拓展训练游戏《沙漠掘金》。在一上午的游戏过程中，通过和团队队员沟通协作共同完成掘金任务，不断在游戏中发现问题解决问题，并以此来启发和思考自己工作上的各类问题，我收获甚多，也更让我懂得了团队协作与团队之间信任的重要性。

《沙漠掘金》拓展培训游戏是对整个团队运作时可能出现的人员合作、沟通、竞争、压力及冲突进行深度挖掘、分析和找到解决方法的专业游戏，运用团体游戏的方式，在不知不觉中去显现出问题，发掘出问题的根本实质，从而让队员亲身体会团队的问题所在，并找到立竿见影的解决方法。

培训老师把我们分成了七组，每组五名队员，每组会有相同的预备金，用于购买水、食物、指南针、帐篷等物资，然后从大本营出发，深入沙漠深处挖掘黄金，途中需要穿越沙漠、村庄、绿洲或者王陵，同时面临晴天、高温、沙风暴等复杂天气的考验，有的队伍能够胜利归来，有的可能魂归沙漠，一切都在于团队的选择。

游戏开始时，我们团队积极讨论战略战术，每个队员都信心满满，并且我们用呆在原地休息两天的代价从老头那里换取了两条重要信息，培训老师很佩服我们团队的勇气和决心。

但是天有不测风云，在漫长又遥远的路途上，我们团队出现了由于食物没有带足而面临频临死亡的局面。那时团队顿时万念俱恢，这时我们团队杰出的首席谈判官挺身而出，用他真诚而感动的语言，感化了一个乐善好施的团队，用一个帐篷换取了宝贵的食物，挽回了我们团队的生命。最终我们团队力挽狂澜，绝地反击，实现了目标，憾的是我们的金子挖得并不多，只获得了团队第四名的成绩。

在这个游戏中，首先给我感受最深的是团队协作分工的重要性。我们这一组注重队员之间沟通交流，并根据每位队员的特点，进行了明确分工，职责分明。这也体现了我们的团队意识，我们最终也达到了最开始设定的目标“带着金子，活着回家”。其次是队员之间信任的重要性，如果没有相互信任，我们是不可能走出沙漠的，因为信任，我们才会劲往一处使，我们发挥了每个人的长处，包括首席执行官的决策，首席运营官、首席信息官、首席谈判官的协作，首席财务官的规划等等。通过这次非常有意思的拓展游戏，能让大家能够真正敞开心扉，畅所欲言。在工作中，我们只有队员相互协作，才能实现胜利，只有相互信任，才能达到目标。并且深刻体会到，游戏中不仅需要注重自己小团队的输赢，更需要大团队之间进行信息共享等等，有的时候人家的一句话、一个动作往往会决定你得命运，实际工作中更是如此，不能总以自己部门为核心、主导，要学会和其他部门资源共享，信息交流等等，这样公司才能走的更远、更好。《沙漠掘金》拓展游戏，结合到现实工作中，能发现很多的问题，这种发自内心的感触，需要每一位队员慢慢体会，慢慢理解，这对于每位队员而言在今后生活工作中都会有很大的帮助。

第三篇：《引爆独特卖点,打造招生利器》(中)

《引爆独特卖点，打造招生利器》（中）

---秦朗 2010年12月份郑州演讲稿

为了，让你更好地理解，我们来看3个案例。

第一个案例：北京现代新理念英语

尽管这个公司的老总，马辉先生，是培训界泰斗，马承的公子，但是它作为一个新进的品牌，要想在强者如林的英语培训界，迅速打开一片天地，也并非是那么容易的事情。要突围，必须“亮剑”！经过对这个品牌的优势、劣势分析，以及综合考虑了国内其他英语品牌的特点，同时针对学生独特喜好和潜在需求，我为新理念英语塑造了这样的独特卖点，就一个字：新。

因为不管我们是否愿意承认，它毕竟是个新的品牌,如果硬要和其他机构比品牌价值、教材研发或者是机构实力,那么很明显,无法占任何的上风.既然如此,我们完全可以在新理念英语的这个“新”字上做足文章.抛弃历史传统,抛弃深厚背景,完全以“学生需求和喜好”为传播导向,开辟一个全新的蓝海。

同时为了支撑这个独特卖点，我用了三个分卖点，作为说明： 1.英语学习魔术师:学习时间减少2/3,学习效果提高3倍，这边强调的是学习方法和学习效果

2.娱乐英语:中国第一家将娱乐明星写进教材的英语培训学校，强调的是学习过程。

3.新式学习武器:中国第一家实现教材+点读笔学习+网校的英语培训学校.强调的是学习工具：海陆空学习方式，在学校听老师讲课，回家用点读笔复习，不清楚的地方，还可以利用网络学校和同学老师讨论；

那么，这个独特卖点，一经推出，立刻引起了强烈的反响，从08年创办至今，已经发展了800多个加盟校，创造了一个培训界的奇迹。

好的，现在，我们来对比一下，这个卖点和上面的那些招生简章，哪一个更有吸引力？很显然，新理念英语，他所提出的独特卖点，是其他英语培训机构所没有的，或者是，尽管别的机构有，但是对方却没有说出来的，所以，新理念英语才会这么快地被学生和市场所接受。

现在，我们来看第2个案例： “家门口的快乐学吧”。

我想，这个案例，对今天在座的很多学校，应该说是个非常好的参考，按照二八法则，大机构的比例只占20%，更多的是正在成长中的，实力相对比较弱的学校，面对劣势，我们必须采取相对应的策略。

对手很强大，我们很弱小，我们何必要和对方正面交锋呢？ 秦朗本人，曾在福建漳州租了套民房办了个英语培训班，这对我来说是个试验，如何以最低的成本，小鱼吞大鱼！在办学的时候，遇到了很多很多不利因素：当地已经有了北大小新星英语，位置呢，在少年宫，这个学校，在当地已经营多年，有非常稳定的生源，同时还不定期请外教；而，另一个比较大的对手是清华少儿英语，位置在当地一个重点小学旁边，它的地点不仅是当地的黄金地段，而且它的场地非常大。那么，怎么办？我作为一个新的小品牌，我硬要拿鸡蛋去碰石头，结果只有一个，那就是成为光荣的烈士！他们有他们的优势，我也有我自己的优势，我只要将自己的独特优势最大化就可以了，大机构再强大，但是也有他们做不到的地方，我们只要，填补他们的不足就够了。OK,卖点提出来了：“家门口的快乐学吧”。强调的是入学方便，强调安全，因为是在家门口，你都不需要过马路，直接从你家出来走几步路就到了。同时，强调快乐的学习氛围。

那么，具体如何操作呢？我们在所有的招生宣传，学校装修，上课氛围，着力塑造：温馨、快乐、激情、感恩，同时不断地传递我们的独特价值：小班、精品化、将服务做到极致！各位，请注意这2个字：服务。当你自己的硬件不好的时候，你就要从软件着手，也就是你必须全面提升你的服务。那么，大家一定很关心，这个独特卖点给我带来了什么呢？

结果就是，学校在开业的半年后，招生数量从15个人，一下子达到了200多人，纯利润更是达到了一个月3万元，在一个小县城，这应该是个非常不错的成绩。

为什么，我今天要和大家分享这个案例呢？我就是希望通过这个案例，给今天在座的很多仍然处在成长中的学校，一个鼓舞!或许，你的学校目前可能不大，但只要你的卖点找对了，你也可以和我一样实现高速的发展！同意吗？同意的话，给秦朗，更给你自己一个鼓励的掌声！

刚才我所举的2个案例，都是短期培训的，因为相对而言，短期培训，在招生宣传方面做得比全日制学校更成熟一点。

接下来，我要分享的这个案例，是郑州科技学院的，在座的，大多是中职和高职学校，我想这个案例，大家应该比较熟悉，而且，它是郑州的院校，不知道，今天，郑州科技学院的朋友来了没有？有来的话，请举手示意一下。

郑州科技学院，无论从资金、学校面积、师资力量、校园环境，还是其他的软件设施，都堪称为民办高校的典范。，但是通过刚才的学习，你们觉得这些能成为独特卖点吗？很显然不行，因为不要说在全国，就是在河南，能达到这样水平的院校也不少。

通过分析，几个数据引起了我的注意，就是他们学校的高就业率，还有他们的毕业生收入水平，而这2个条件正好是学员所关注的需求点！

那么，针对这样的情况，我给郑州科技学院设计了这样的独特卖点： 全国30000名学员共同见证：高就业 高收入

因为郑州科技学院迄今为止，已经累计培养了3万多名学员。这是主卖点，通过简单的、震撼力的一句话，把潜在生员的注意力吸引过来。这里，你要重点注意，为什么我用了全国30000名学员共同见证，而不是用那些含糊的，笼统的语言，比如：我们学校已经培养众多的学员；其实，你只要比较一下，你就会发现，那句话，更有说服力，更能震撼人心！

也就是说，独特卖点找到了，你更要懂得怎么把它表达出来。寻找卖点，引爆卖点，2者同样重要。

学生的注意力，被你吸引之后，那么他就有兴趣，想要深入了解，你说你的学校，能让我高就业，高收入！我拿什么相信你，这个时候，你必须提供具体的，而不是抽象的证据，来征服你的潜在生员。

好的，我们来具体说明。高就业，证据在哪里？ 全国学生就业示范高校、就业率同类院校第一名。第一名，是最好的卖点，麦当劳是快餐业第一名，新东方，是第一个上市的培训机构；第一，意味着什么呢？意味着领导力，意味着信赖感。你不能做到全国第一，那么你能不能做到全省第一，全市第一，即使你的综合实力，不能做到第一，那么你的某些具体学科，能不能做到第一？

高收入，证据在哪里？

毕业生收入水平排名全国前十名的高校、毕业生陈祖强获“全国十大就业之星”、毕业生翁险峰进军房地产,积累资产逾亿元。

注意到了没有，这里，我都用到了具体的数据，同时用了真实的毕业生作为案例，来证明，郑州科技学院是有实力的，是值得你来，报名深造的！

这里，很多人，就会说，很多学校，就业率也很高呀。秦老师，你不是说独特卖点，就是要唯一吗？

这里，我要特别说明的就是，大家不要把独特卖点，误会成只有你有的，别人没有的，要作到真正的独特，事实上是不大可能的，我们所能做的是，将别人没有说出来的，用最大的声音，第一个说出来。

就如，蒙牛未来星儿童牛奶---中国第一款专业儿童牛奶，这是蒙牛最先提出的口号，而且，他们把这个口号，通过电视、报纸、网络、户外媒体，大声地告诉所有的家长和孩子。这个卖点，告诉大家什么呢？只有未来星，是最适合中国儿童的，潜台词就是，其他的牛奶，都怎么样？都不太适合中国儿童，所以，未来星卖疯了。

同样的道理，尽管很多学校的就业率也很高，但是他们提出来了吗？没有。即使有提出来，也只是蜻蜓点水，没有把它当作一个卖点来重点推广！

而且，除了高就业率，我还设置了另一个卖点，那就是高收入。

你想想看，如果学生，通过在你的学校几年的学习，不仅能很容易地找到工作，而且还能拿比别人更高的收入，那，他还上什么北大，人大呀？ 高收入，这个很简单的，你每年培养那么多的学生，几年过后，总有那么几个人，在各行各业成就突出的呀，你所要做的，就是不断地去跟踪你的那些毕业生，想办法找到那些已经在行业内有所成就的学员，并将数据统计出来，将案例摆出来。计算出，毕业半年后，一年后，2年后，3年后，你的学员平均收入。如果实在不行，你总可以找到几个典型吧。

为什么，我刚才问郑州科技学院的朋友，有没有来，如果有来的话，这个独特卖点就免费送给你们了，如果没有来，那是你的损失，因为这个独特的卖点，可能就会被在座的其他朋友给拿走了。

好了各位亲爱的朋友，通过刚才3个案例的比较，我想，你应该已经见证了独特卖点，所能带给你的“震撼力”了吧，你也终于知道，为什么你的招生，总是不如别人好，尽管你比别人更努力，尽管你投的广告费，比别人更多！

接下来，我将一个个为你揭开独特卖点的秘密。

所谓独特卖点，就是能当场打动学生的亮点，能让学生在一瞬间决定要报名的刺激点，是你的对手所没有的，或者无法提供的，是人无我有，人有我优的策略。

那么，什么样的卖点，才是好的卖点，什么样的卖点，才能翘动整个市场，为你带来源源不断的生源！？？

现在，就让我们，一起来学习一下，独特卖点的3个要素：

第一：唯一性：就是指对手做不到的或者无法提供的，比如教学质量，就业率，比如360度的保姆似服务。

这是什么意思，我将用3个案例来具体说明，第一个案例，郑州汇众益智职业培训学校，它的课程体系是国内市场上唯一一套集完整性、实用性、易学性、先进性、科学性于一身的专业培训体系。这是从教学质量的角度突出学校卖点。

郑州市西儒职业学校，是河南本土最大的家装企业，超凡装饰设计师人才培养基地。最大就是第一，第一就是唯一！焦作工贸职业学院是焦作市第一所民办高校、第一所职业技术学院。

第二：聚焦性：或许你的学校有3个或者5个卖点，但是，你一定要，聚焦最有竞争力的点，以达到打动和吸引学生报名的目的。同样的，我用案例来说明。比如，郑州市黄淮职业技术学校，是全国最有实力的机电电子类人才培养基地。这个学校很高明呀，它只是从某个专业学科的角度塑造自己的独特卖点，它并不求全面开花，而是以点来带出整个面。当你的学校综合实力还不够的时候，你可以先重点突出某个专业，或者某个学科。就象新东方，它一开始，也只是重点突出它的留学考试类，那么留学考试打出知名度了，开始做中学英语 小学英语。

第三：明确性：也就是说，你必须用生动的，简单的，具体的语言，告诉潜在生源，你能给他们提供什么具体的好处和结果。

未完待续！！

第四篇：2014年《沙漠掘金》培训心得

2014年《沙漠掘金》培训心得

2014年《沙漠掘金》培训心得

很庆幸今天自己没有在医院无聊的度过，很感谢医生的出院批准，让我参加了轻松而颇有感触的培训——《沙漠掘金》。

《沙漠掘金》是一个体验式的游戏。今天的培训由常春藤幼儿园的园长主持，她首先通过热身游戏“爱的抱抱”把我们分成了5支探险队，很高兴我们组的姐妹们都安排在同一个队里。我们在短短的20分钟里快速地设计出了我们队的队名、队标、队号。掘金探险正式开始！

一、主持人介绍游戏

1、探险队要去沙漠寻找金子，从地图的大本营出发，每支队伍选择的路线不同，所处的条件就不同，经过的地方有大本营、沙漠、村庄、绿洲、王陵、金山。

2、每支队伍出发前会得到1000元的预备金，这1000元现金可以在大本营购得等价的帐篷、指南针、水、食物，一只帐篷在整个行程中可用三次，一只指南针只能用一次。

3、每队配有一头骆驼，骆驼每天的负重是1000磅。探险之旅来回行程共25天。

4、绿洲可以提供免费的水（在骆驼负重许可的情况下）；在村庄提供水和食物，但价格是大本营的两倍。

5、在沙漠里，将会遇到四种天气：晴天、高温、沙尘暴、高温加沙尘暴，不同的天气所需的食物和水各不相同。

6、沙漠里还有一位神秘老人，神秘老人可以解答你遇到的任何难题，但每解答一个问题就要在原处停留一天。

7、每天只能挖走一块金子。（每块金子50磅）

8、金子兑换现金：第一名每磅金子换100元现金，第二名90元，第三名85元，第四名80元，第五名75元。

9、兑换的现金加上剩余现金最多的队伍胜利。

10、结果：或胜利归来，或魂归沙漠。

二、我们队获得的成果

沙漠探险之旅结束后，我们“秃鹰队”是第一支安全回归的队伍，来回行程我们只用了17天，共挖回了3块金子，兑换现金15000元，加上剩余的现金50元，我们实际金额是15050元。当我们暗暗自喜自己的队伍是第一名安全回归的队伍时，最后的结果却给了我们当头一棒，我们只排在了第四名。

三、游戏给我的启发

主持人不急于做小结，而是留给我们几个思考的问题：

1、你知道沙漠掘金的任务是什么吗？计划最多能带回来几块金子吗？

2、队长的作用是什么？

3、你认为在什么时间做出的决定对结果最重要？

主持人的提问让我如梦初醒！《沙漠掘金》或许只是一个游戏，却给了我深刻的启发：

1、接到任务时，首先要确定目标。

在游戏中我们就知道争第一，知道保障安全，却忽视了掘金才是真正的任务。因为我们不明确目标才导致了不乐观的结果。试问自己：在生活中、在工作中，总有忙不完的事情，我是否都能乐观地接受，并为自己设定了目标呢？

2、既然选择做了，就要把它做好，要学会关注结果。猎狗追不到受伤的兔子，那是因为猎狗是尽力而为，而兔子是全力以赴。结果很重要，而过程却影响着结果。就像吕主任和组长说的：用心做事和应付做事结果是不一样的。

3、领导者起着组织和决策的作用

班主任犹如一个班的领导者，想要让孩子对你产生“认同感”，首先要学会认真倾听每位孩子的心声，分析并采用能帮助孩子成长的有用信息。

4、积极主动问比你懂的人

工作中总会遇到各式各样的难题，要学会开“金口”，问问比你懂的“神秘老人”。

5、团队合作很重要

一个团队就像一个班级，班级里的孩子如果懂得互相爱护、互相帮助，相信这样的班级是非常具有感染力的，也是非常和谐的。所以，有共识的团队，即得到队员的认可很重要，除此之外要有很强的专注，否则目标很难达成统一或者妥协。

第五篇：打造珠宝品牌的三大利器

在具备了“服务品牌”、“款式品牌”、“盈利品牌”这三把“利器”，珠宝品牌便能获得广泛的媒介传播（含广告和新闻传播）和大众（主要是加盟商、准加盟商和消费者）的口碑传播，建立在终端顾客（消费者）和渠道顾客（加盟商）心中最大的知名度、美誉度和忠诚度，从而进一步建立珠宝品牌的强势市场地位。

抓住婚恋人群打造“服务品牌”

关于服务的价值

随着珠宝行业生产技术和生产硬件的同质化程度提高，各个企业生产的产品也越来越趋于同质化，导致差异化越来越小，最后竞争的结果的就是纷纷降价，致使行业微利时代的提前到来，珠宝行业的利润逐年下降，就是产品同质化（例如钻石的原料、切割、镶嵌的差异越来越小）的结果。

以服务制胜的品牌仍然赚取超过行业利润数倍的超值利润，超值利润是品牌价值中的最重要部分之一（品牌价值主要由品牌资产、品牌超值盈利能力、品牌潜力三部分组成），所以要做品牌就要做服务，再通过服务来赚取超值利润，从而实现品牌价值。

全球最著名的计算机领导品牌IBM1995年的营业额已超过719亿美元，占领世界计算机市场85％的份额，在中国PC市场1994年-1995年的增长率达100％。很多分析认为是技术日益创新和IT业的整体兴旺造就IBM这个计算机业巨人，殊不知这些成功的背后首先得益于IBM总裁小托马斯·沃森多年前在多种媒体刊登的一则广告，这则广告只用几个一目了然的粗体字写道：“国际商用机器公司（IBM的全称）就是最佳服务的象征”。这句广告词虽然短小，但是它却简单而又透彻的说明了一个计算机的发明创造型企业50多年积累的品牌精髓和成功秘诀：靠最佳的服务占领市场。

珠宝行业服务现状

售后服务同质化——珠宝行业的现今的同质化不光体现在产品上，在服务上也是产生了惊人的同质化，用的最多的就是调换同类首饰（含以小换大）、清洗、抛光、改指圈、焊接整形等服务，很多行业人士都认为这样做好售后服务，从而抓住了消费者的心。

首饰属于耐用品难以损坏，维修服务的次数自然不多。维修服务对消费者的吸引力远不如家电、手机等一般日用品，于珠宝首饰的促销或品牌宣传的作用非常微弱。

公益服务活动少——中国的公益营销的开山之作是农夫山泉的“喝一瓶水捐一分钱”的成功促销，之后是巩俐为哈药六厂做的向希望工程捐款的电视广告，最近的是蒙牛的“航天奶”和海尔的“航天展”，这些公益促销大多取得很好的效果，虽然巩俐为哈药六厂做的电视广告涉嫌造假被封，但是哈药六厂还是一夜成名。

受其他行业公益促销的影响，珠宝行业的公益营销也比比皆是，比较熟悉的是潮宏基的捐助失学儿童的“春蕾计划”、爱迪尔珠宝的“关爱女孩行动”、六福的“亚姐”选美赞助、周大福与万科的房产开盘珠宝拍卖捐助公益事业等等。但是，珠宝公益营销除了六福的“亚姐”选美赞助外，其他的公益营销的收效不大。

抓住婚恋人群做好目标顾客服务

服务的目的是售前促销或售后服务，所以做服务首先是找好服务对象，售前促销和售后服务的对象都应该是目标顾客群，但是如果对目标顾客不做细分就会陷入“广种薄收”和“吃力不讨好”的境地，也就是花了很多营销经费，但是服务对销售的促进作用很小。

珠宝行业的目标顾客在中国大陆区域来说是即将或正在恋爱或结婚的人群（婚恋人群），虽然在北京、上海、深圳、江浙等的部分区域具有部分用珠宝衬托身份的的购买群（重复购买），东北、成都等地也有相互攀比的购买群。一来这两部分顾客的数量在目标顾客总量中占的比例较小，另外其中很大部分也属于“婚恋人群”，所以珠宝行业的目标顾客还是以“婚恋人群”为主。

于维修服务，珠宝行业现今对所有购买者或所有消费者均做相同的服务，使得我们的目标顾客——“婚恋人群”只感受所有企业“浅尝辄止”的服务行为，未能抓住核心目标顾客的心理需求。

于公益服务，农夫山泉和海尔等日用品广泛的目标顾客而言（几乎所有成年居民都可算其目标顾客），所以其公益服务活动对目标顾客大多不会产生目标受众偏差。

既然珠宝行业的目标顾客是婚恋人群，我们要满足目标顾客心理需求就必须从“结婚”和“恋爱”这两个方面着手，充分发掘婚恋人群的需要，从而打动婚恋人群的心。

服务婚恋人群要满足其心理需求，注重其精神需求，可定位为“情感服务专家”，真正做到顾客心中的“情感品牌”，此类服务做法可举例如下：

为顾客提供新婚、婚庆祝福，此项部分珠宝品牌已经在开展，但力度还需加强；为顾客的恋爱别处心裁的服务，如爱迪尔珠宝的“会说话的玫瑰话传递你的爱”（录音玫瑰）、潮宏基的“爱要勇敢说出来”（录音小熊）等；立足顾客情感的深层心理需求，切实解决顾客（特别是女顾客）情感困惑或问题，服务的方式可以如下：

充分利用企

业内部资源，主要是在每个终端设立情感信箱，顾客和非顾客都可以随时把自己的情感困惑或问题寄到指定地点，由专门指派的客服人员予以回复，同时对于典型或精彩的问题会在品牌宣传内刊上登载，同时在企业网站或门户网站上设立情感专区，用于顾客及非顾客讨论情感问题等等。

与电台或大型杂志合作，在全国范围内设立情感专题或热线，接听和收集市民

情感咨询，并解决其情感问题，注意活动冠名和在活动中把品牌宣传有机结合起来。

建立情感俱乐部，使顾客和非顾客在俱乐部中充分交流情感及生活等，周大福等品牌已经推出了“唯爱（VIP）俱乐部”，但是唯爱（VIP）俱乐部只是一个会员俱乐部，没有从顾客的情感需求上考虑（虽然举办过高尔夫球赛等俱乐部活动），所以其效果也是难免会有所局限。

挖掘消费需求打造“款式品牌”

珠宝品牌与其“款式品牌”相当于其他行业中的“母品牌”与“子品牌”的关系，同时款式品牌是设计能力的反映，所以款式品牌也是珠宝品牌的核心竞争力的体现和核心优势之一，属于产品的“硬件”范畴，要长期做顶尖的珠宝品牌，做好“款式品牌”是必经之路。

DTC（戴比尔斯国际钻石推广机构）的“绝配”和“惹火”系列在消费者心中的款式地位是非常高端而又知名的，“绝配”和“惹火”等款式的成功也是造就DTC在中国珠宝行业的巨大影响力和号召力的重要原因之一，使香港的很多知名品牌如周大福、谢瑞麟、六福等和国内大型的钻石卖场如恒信钻石推广机构等在款式诉求和款式推广都难望其项背（注：“绝配”和“惹火”系列曾被周大福其他诸多品牌代理销售），这一点可以从市场和顾客的反映轻易得出以上结论。

既然“款式品牌”对打造“顶尖珠宝品牌”如此重要，那如何去打造知名的款式品牌呢？从对珠宝行业的现状分析得出的结论如下：

建立“款式经理制”，使款式创新及推广更加规范化。

“款式品牌”相当于“子品牌”，我们可以很好把宝洁的“品牌经理制”引用过来，“款式经理”要对整个“款式品牌”的知名度和单款的销售量负全责：

“款式经理制”的主要职责依次是：市场调查、确定款式、研究与开发、广告推广方案确定及开展、促销推广方案确定及开展、服务推广方案的确定及开展、市场效果评估与分析、长期推广该款或总结进入下一款式工作的开展。

注重市场调查，实行“新款奖励”。

主要方法是设立“新款贡献奖”，从市场开拓人员、品牌策划人员、款式研发人员到客服人员、终端导购员都可创立新款，只要能把款式名称的由来、款式结构流行的原因、款式推广的简要说明（也可后期策划）等以书面的形式写出来，再经过总部市场开拓人员、品牌策划人员、款式研发人员、客服人员及聘请的专业人士评选，把其中最佳的款式评出来作为新款推出，对最佳款实行奖励，对于其他优秀的款式也可备案侯用。

在新款销售3-6个月后，如果以上款式的知名度和销量大大超过其他款式则再次对提出此款的人员和款式经理及其团队实行重奖，以激励优秀的款式不断被提出和有效的推广，真正打造顾客心中知名的“款式品牌”。

注重推广方式创新，减少困难和降低风险。

注意新款与新闻事件或时尚事件结合，如“金六福”在申奥成功的第一时间成为“申奥指定庆功酒”、“神五”上天后蒙牛的“航天奶”、海尔的“航天展”等推广方式尤其值得珠宝行业借鉴，“六福”的亚姐“权杖”赞助也值得大力借鉴，要强化对新闻事件或时尚事件高度敏感的觉察力和运用力，从而节约推广经费和提高知名度。

注重推广细节的创新，要制作“新款销售指导光碟”给市场人员、客服人员、导购员等认真学习，同时制作“新款文化说明光碟”在终端播放，促使顾客做出购买的决定。

迅速开发市场打造“盈利品牌”

品牌的价值其中一个重要的方面就是品牌的超值盈利能力，也就是必须有高于一般非品牌或不知名品牌的利润的产生，要使这个超值利润产生，就必须得与渠道商或加盟商合作做好市场，使终端盈得超值利润，打造加盟商心目中的“盈利品牌”，使加盟商的利益得以实现，创造巨大的渠道品牌价值。

渠道的价值实现首先依靠渠道宽度（数量）和广度（种类）的发展，经调查研究得到渠道的新的发展方法如下：

与大型KA终端（超大型终端）合作，迅速铺开网点。

可与外资的沃尔玛、家乐福及台资的新一佳、万佳、佳华等的总部合作，在其每个店内设立专柜，由于是和其总部合作就便于更充分的利用品牌优势及加强渠道管理等，同时也节约了谈判成本，商定后再由加盟伙伴代表总部快速和大量的进驻这些终端，快速的扩展终端网点。

与知名服饰、化妆品连锁店合作，建立“形象设计站”。

与知名服饰、化妆品的连锁店合作，在其店内展示或直接售卖珠宝，每个店配备有形象设计师，要求形象设计师能够利用服饰、化妆品、珠宝首饰等对顾客进行全方面的包装，即设立“形象设计站”，顾客也可在此“形象设计站”内“一站式”购物，不需在商场中“累断双腿式”地挑选，也节省了顾客的购物时间和购物精力，同时也使得服饰、化妆品、珠宝等品牌多方受益。

建立珠宝营销学院，开展“服务式加盟”。

在每年的销售淡季一般是3-4月和6-9月开设“珠宝营销学院”，对想从事珠宝行业或已经从事珠宝行业的经营人士（即非加盟商和加盟商）进行免费培训，培训的内容涵盖珠宝知识、市场分析、顾客建档分析、人员管理、店面管理、促销控制执行、财务管理等等。

经初步分析，“珠宝营销学院”的巨大作用如下：

使参加者感受到品牌经营的专业性，吸引非加盟商加盟；

培养出合格的终端管理及营销人员，可直接输送到新老加盟商店内担任店长、柜长、促销管理、导购员等，可以规范而又专业地开展工作，减少了培训费用，也加强了加盟商的支持，同时通过“珠宝营销学院”也扩大了在行业中影响力和知名度。

切实使加盟商学到各方面知识，为规范渠道和开发、合作、市场打下坚实的基础。

渠道的超值价值的实现最终落实在与加盟商合作盈得超额利润，超额盈利的方法如下：

建立终端周报表，及时发现和解决问题。

终端店管理人员要每周填写一次的周报表，周报表的内容可以是当地问题阐述、需要总部解决的事项阐述、竞争对手的营销策略或活动汇报、店内当前各种困难阐述、款式销售排行比较等内容，以此来了解每个时段各地市场即情况，同时也帮助加盟伙伴解决店内的实际问题。

定期终端管理人员电话会议制度，合作管理市场。

通过定期电话会议，通过每个终端的管理人员了解到各地当时市场动向，及时发现和处理当地加盟店的问题，同时对货品的需求及顾客对款式喜好成都也可做出即时分析，以达成和加盟商合作市场双赢的目的。

经调查，现已有提供电话会议的简单易行服务系统和服务商，企业只需登记开户，所有固定电话即可直接接入，单方会议计费是0.4元左右，电话会议的成本不高，但其对市场的贡献却非常大。

加强奖励，争取双赢。

价格折扣：按照付款的形式或速度不同采取不同的折扣，如付现金的折扣低，延期付款折率稍高等方法促使尽快回款，使总部现金流运转正常。

广告补贴：对于在省级卫视或大型户外广告牌或宣传活动的经费可由总部分担部分，分担的款项将在年底从货款中扣掉。

建立加盟商信用分级制度，运转正常现金流。

对加盟商以往的进货量及还款速度等做好记录，按照以往记录对加盟商实行分级管理，以往的进货量大及还款速度快的加盟商的信用就高，信用高的加盟商的享受的折率也就低些，同时一次可赊销的货款就相对多些。由于前期进货量大才可取得较高等级，可以降低一次赊销风险；还款速度快才可取得较高等级，便于收回现款，同时也便于优质加盟商自身的现金周转。

综上所述，珠宝品牌如果具备了服务品牌、款式品牌和盈利品牌这三大“利器”，就赢得了消费者心中的知名度和忠诚度，同时也做到了在渠道和终端制胜，从而赢得了加盟商的信赖和支持。所以，做好了珠宝行业的服务品牌、款式品牌和盈利品牌，才能“善其事”，方可走稳打造珠宝品牌之路。