案例：销售和供应链计划的预测

第一篇：案例：销售和供应链计划的预测

案例1销售和供应链计划的预测

夏普公司是一家总部位于日本大阪年销售收入887亿的全球化电子消费品公司，公司共有66,000名员工服务于分布在全球30个国家的生产工厂、销售公司、技术研发机构和信贷公司。夏普公司作为推出电子计算器和液晶显示器等电子产品的创始者，始终勇于开创新领域，运用领先世界的液晶、光学、半导体等技术，在家电、移动通讯、办公自动化等领域实现丰富多彩的“新信息社会”。但是，面对着竞争日益复杂的电子消费品市场，该公司越来越感觉到电子消费品市场的快速变化,特别是电子消费品的生命周期越来越短，电子消费品的市场普及率越来越接近饱和状态，企业的经营风险加大，与此同时，客户对电子消费品个性化的需求越来越高。因此，如何在竞争激烈和快速变化的市场中寻求一套实时的决策系统就显得尤为重要。特别是通过提高对商品的预测准确率来降低企业的库存，减少交货期的延误，从而保住了大量的有价值的客户。

我们帮助夏普对其整个供应链进行了全面诊断，提出了对包括订单管理、生产制造、仓库管理、运输和开票等全流程在内的整体无缝链接，并结合信息系统的实施，使夏普公司建立起供应和需求一体化的结构，尤其是通过对系统数据的分析，定时的联接和灵活的处理，使决策者能够比过去更加方便和有效地协调人员、设备资源和流程配置，以更加准确地满足市场的需求。夏普公司通过对供应链的一体化管理，不仅降低了库存的水平，加快了库存的周转率，降低了物料管理的成本，而且大大的提升了供应链上的价值。

供应链管理另外一个目标是提高客户的满意度。通过对供应链的整合，使得夏普公司对客户的交货承诺性得到很大程度的提高，货物的交付比过去更加及时和准确。同时，供应链计划体系可以充分考虑各方面因素，如运输成本、订单执行等，从而制定出资源平衡和优化的需求预测。

第二篇：销售计划与准备案例

销售计划与准备案例

一位销售代表在参加他们部门的销售会议时中，他的主管通知他开始负责《上海晨报》，《上海晨报》是华东地区最有影响的报社之一。会议后，销售代表开始做销售的计划和准备。谁负责计算机的采购？应该与谁联系？最近有采购吗？什么时间？谁做决定？他首先必须知道这些最基本的客户资料后，才能与客户接触。但是《上海晨报》是一个全新的客户，应该怎样收集这些资料呢？ 首先，销售代表来到《上海晨报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后销售代表把这些资料记录到客户资料中。他还有一些报社的老客户，所以打了一个电话给另一家上海报社的信息中心主任，了解到报业的计算机系统主要应用于编辑排版系统和记者采编系统。接着，销售代表向行业界的朋友打听了关于《上海晨报》的资料，他们告诉销售代表《上海晨报》信息中心有一位工程师叫做达奚，经常与厂家联系，最近达奚一直在了解Internet数据中心方面的进展。最后，销售代表从邮件中找到了市场部的定期发送给每个销售代表关于最近市场活动的时间表，发现两周以后将会有一个新产品发布会在上海商城举行。所有的准备工作结束后，销售代表拨通了达奚的电话： “您好，请问达工在吗？”

“我是。”

“达工，您好。我是XX公司的销售代表。我们公司即将在上海商城举办一个新产品展会，时间是5月16日，请问您可以参加吗？” “我现在还不能确定。”

“我们所有的产品都有展示，而且我们请来了我们公司电子商务的专家，他对互联网的数据中心很有经验，您一定会感兴趣。”

“有数据中心的讲座？如果有时间我一定去。”

“我马上寄请柬给您并会提前打电话与您确认。另外，达工，我可以了解一下《上海晨报》的情况吗？”

“我一会儿要去开会。”

“那好，我抓紧时间。《上海晨报》发展很快，上一周我在厦门出差时，厦门的报摊上也可以买到《上海晨报》了。报社高速发展依赖于信息系统的支持。

《上海晨报》的信息系统主要有哪些部分？”

“我们主要有编辑系统、记者采编系统、办公系统和我们的网站。” “您现在的主要工作重点是什么呢？”

“我们现在正在研究报社的Internet数据中心。我们刚刚在厦门开了一个这方面的研讨会。”

“是吗？我也常去厦门，您喜欢厦门吗？”

“厦门很好，风景和气候都很好。”

“饮食呢？您喜欢厦门的小吃吗？”

“不错，鼓浪峪馅饼很有特点。”

“哦，您的会议开的怎么样？”

“很好，所以我对你们的会议有一些兴趣。对不起，我要去开会了。” “好吧，我现在就将请柬寄给您，我们上海商城见。”

一周以后，达奚收到了请柬。与请柬一起，有几盒各种味道的鼓浪峪馅饼。

问题：

1、在销售准备阶段该如何收集销

售所需的信息？

销售代表是怎样拉近与客户的关系，怎样与客户建立互信的关系呢？ 2、3、

第三篇：大六壬预测案例

大六壬预测案例（婚姻财运）

2013年8月5日下午3点50分一85年出生的客户前来求测，询问下半年投资看财运如何，根据来求测时间随机起一六壬课如下：

公历：2013年8月5日

四柱：癸巳 己未 癸卯 庚申 月将：午将甲午旬辰巳空

朱 蛇 贵 后

卯 辰 巳 午

合寅

未阴

勾丑

申玄

子 亥 戌 酉

青 空 虎 常

空 常 勾 空

亥 酉 丑 亥

癸 亥 卯 丑

官

丑 勾

兄

亥 空

父

酉 常

年命是乙丑天盘乘亥水临天空，土克水水为财，说明客户头脑想着怎么挣钱临空空想，丑临地盘卯上，卯木克丑土，克我者为官鬼年命丑落受克之地，说明不得地利，在看三传，初传丑土临官鬼来克亥水财，求测不利之相，中传临兄弟亥水，兄弟是劫财之神，也是不利求测的信息，虽然年命临亥水财，但是财临空，又年命不得地利，不占人和，综合来看眼下不利于求财，在末传传出酉金临父母，父母耐劳碌之神主工作单位，主衣服住房等等，酉金是财亥水之源说明在单位工作还是有财可求的，眼下未月还属夏季火旺之相，火旺水囚，财可想而知了。

对象年命83年癸亥，天盘上乘酉金酉下坐亥，酉加水为酒临太常，经常、常常这样太常又主酒食宴乐，说明对象经常在外吃喝玩乐，亥水地盘落在丑上，丑为女方年命，丑克亥水，亥是丑的财临天空，说明了向家里老婆交代的钱财很有限，不少钱都在外面挥霍了，为此女方很是不满，从三传也可以看出，初传丑土克中传亥水，亥水有末传父母酉金来生，说明有个好父母，正是有这样的好父母把他给惯坏了。中传兄弟亥水临空，和一帮兄弟朋友吃喝玩乐，直到把钱花光。

女方年命落地盘卯上临勾陈，卯为震为车辆，卯克天盘丑土，断在卯年2011年有场交通事故，伤在外表左侧胳膊和腿。另外还推断出来以前的许多事情，都一一应验不在列举。

六壬断工作竞岗

2013年9月19日晚上20点28分一重庆何女士前来预测单位竞岗之事，单位有一领导岗位现有两人竞岗，预测自己能否竞选岗位。根据来电话时间随机起一六壬课如下:

公历：2013年9月19日 阴历：八月十五

戊子日

戌时

巳将占 月将：巳将甲申旬午未空 秋分：9月23日6时22分

青 空 虎 常

子 丑 寅 卯

勾亥

辰玄

合戌

巳阴

酉 申 未 午

朱 蛇 贵 后

虎 贵 贵 青

寅 未 未 子

未 子 子 戊

财 戊子 青

兄

未 贵 ◎

官 庚寅 虎 ⊙

求财者年命1977（丁巳）年竞争岗位的是1979（己未）年，六壬看官职依文官看青龙武官看太常。从三传和四课及十二宫看官星落在未的年命，未临贵人，己未年的有晋升之喜，寅就是甲寅，甲寅就是青龙已经来到己未年命，而且未已经上传临贵，传出官星来，据预测者讲单位老板是属老鼠的，正验证子传未未传寅，看来老板心理是打算让己未年的人接任岗位，但是午未空，十二宫看地盘未天盘上乘青龙寅木，青龙寅木落空地，天盘未乘贵人落地盘子位，子未相害天盘乘贵人落空，三传是由外传内子传未未传寅中传未空，未土在秋季处于休地为真空不能填实，在六壬上讲中传空了为折腰，不能往下进行传了，也就是说寅木传不出来了，青龙寅木官星也空了。在看看求测者丁巳年命巳临月将，月将为大光明，前途一片光明地盘巳火上面乘子水乘青龙，我告诉她最好还是你来上任的她不信，说人家都准备报告了，10月份要去上海报告的啊，我告诉她农历子月就是11月份会有变化她同事会落空，上面领导不会同意他升职的，最后人选还是她自己，在11月初10这天中午打电话过来，惊讶的说，太神奇了，属羊的人在上海的报告没有通过老总说还得要磨练下，看来真是是落空了，完全在意料之中的事情啊，我告诫与她，好好工作低调些，天道酬勤，厚德载物，最后的大任要有才有德的人担当啊

六壬预测考试求学案例

2013年10月25日11点15分一安徽的胡先生前来预测孩子的考公务员情况，孩子是1990（庚午）年出生根据前来求测时间起一六壬课如下： 甲子日

午时

卯将占 月将：卯将甲子旬戌亥空 立冬：11月7日15时45分

蛇 朱 合 勾

寅 卯 辰 巳

贵丑

午青

后子

未空

亥 戌 酉 申

阴 玄 常 虎

青 常 虎 阴

午 酉 申 亥

酉 子 亥 甲

子 庚午 青

兄 丁卯 朱

父 甲子 后

三传年命午火临青龙上传，印星卯临朱雀也上传而且都不空亡，文官看青龙武官看太常，求功名最喜官印上传，上传的才有能量啊，十二宫地盘午火上乘卯将印星来生地盘午火，形成木火通明之相成绩考得不错，天盘午火临青龙落在地盘酉金上又是日支的桃花，我对他说你孩子有对象了，胡先生摇头不知道这事，从整体信息看要到子月有信息，后来电话反馈农历11月收到了上海建行的电函邀请。

六壬预测求财

2013年11月24日午时一中年男子前来求测财运，求测者1970（庚戌）年出生，根据求测时间起一六壬课如下： 甲午日 午时寅将占

月将：寅将甲午旬辰巳空 大雪：12月7日8时21分

贵 后 阴 玄

丑 寅 卯 辰

蛇子

巳常

朱亥

午虎

戌 酉 申 未

合 勾 青 空

合 后 虎 合戌 寅 午 戌

寅 午 戌 甲

财 戊戌 合 子 甲午 虎

兄 壬寅 后

十二宫地盘戌土上乘午火来生，天来生我对我是有利的啊使我气数增强，午火又是明年甲午年的年支，天盘戌土落地盘寅木之上，寅木是日干也是明年的年干，也是日干的财临六合，我说你们是合伙求测啊，明年春季就可以投产，对方点头的确如此，问我财运怎么样，合作的如何，看三传戌土传午火传寅木，财戌土已经上传，也是求测者年命上了传的是一定要发生的，能量大啊是阻止不了的，初传财临六合众人合作求测，中传传出财源子孙，末传寅木是日干的禄神，也是明年年干甲的禄，三传合成火局，合成父母局生年命戌土有利可图，合作是成功的。土的财必定和土石煤矿有关，经他反馈是合伙做石材生意，纵观全局告诉他大胆做吧能挣钱的，合作的人当中还有女的投资挺大，求测者回答是有的，兄弟寅木临天后是月将啊，另外结合出生八字告诉了一些注意的流年，对方满意而归。

六壬预测婚姻案例

2013年11月19日下午未时一男子前来求测，坐定后说要预测些事也没有说预测什么，告诉了年命后根据前来预测时间我随机起一六壬课如下： 公历：2013年11月19日未时 己丑日 未时

卯将占 月将：卯将甲申旬午未空 小雪：11月22日13时8分

蛇 朱 合 勾

丑 寅 卯 辰

贵子

巳青

后亥

午空

戌 酉 申 未

阴 玄 常 虎

青 玄 后 合巳 酉 亥 卯

酉 丑 卯 己

父 癸巳 青

兄 己丑 蛇

子 乙酉 玄

求测者是1983（癸亥）年出生，从十二宫看年命本位亥上神乘未土临白虎，克我者为官鬼，官主压力郁闷，白虎主性格烦躁，是思想郁闷心情烦躁之信息特别明显看来心情不好，在看天盘亥水临天后落地盘卯上，卯临月将月将主主流主大，卯亥半合同时又盗泄亥水之气水生木啊，六壬是依天后看女青龙看男的，四课日干看求测者本人日支为对方同时又有干主外支主家一说，己土上乘卯木，丑土上乘酉金，卯克日支丑土，干支上神卯酉相冲，土克者水也克者财老婆也，亥水临天后落地盘卯上所以论对象老婆不论财，我分析了一会说“你和你对象闹矛盾了，你对象到他娘家去了,现在不出面”，从日干看阴土己克阳水子水为财，地盘子上乘父母申金来生，天盘子水落地盘辰土之上，子水落辰土为入库辰库是水的家啊，回归本家之相，同时看三传父母巳火上传，巳酉丑三合金局 金局是求测者年命和对象的父母印星，纵观全局，告诉求测者要到她父母家里求父母劝导下，只有父母才能帮忙解决呀，在我的建议下他沉默了一会最后答应去找她，希望以后能好好过日子，婚姻毕竟是前世修来的缘分啊。

六壬断工作案例

2013年12月16日巳时香港一杨女士求测工作情况，求测者年命1986(丙寅)年出生，根据求测时间排六壬课如下： 丙辰

日巳时

寅将占 月将：寅将甲寅旬子丑空 冬至：12月22日2时5分

合 勾 青 空

寅 卯 辰 巳

朱丑

午虎

蛇子

未常

亥 戌 酉 申

贵 后 阴 玄

后 朱 贵 合戌 丑 亥 寅

丑 辰 寅 丙

官

亥 贵

财

申 玄

兄

巳 空

断：1有换工作的想法，2这一年中秋季不好过，3,10月份有贵人来生，4工作要到明年春季到新单位上班工作还是不错的

思路：寅木落地盘巳位巳火是日干丙火的禄，也是求测者年命的禄，看工作依禄神，三传亥水临贵人上传巳亥相冲，初传为头为意识，说明换工作的事情成为事实，中传申金临财，1是日干的丙地上传酉金是死地秋季是不理想的，10月亥水临贵人上传，十二宫落在地盘寅木之上，来生求测者年命寅木而且又是日干的官星，单位不错啊，末传传出巳火禄神，三传都不空，如果在传的话巳传初寅，正是求测者年命，应验在明年正月啊。

实际情况；对方不愿意在原来单位干了，想换个工资高点的待遇好点的单位，7,8月原单位发到工资不够支出的，基本没有什么剩余，农历4月份联系的单位，10月份单位领导面试通过，要年后上班是家金融公司月薪5万左右吧。

大六壬预测讨债案例

2013年12月16日下午未时青岛一姓于的中年男士前来求测，1969（己酉）年出生，于今年农历7月份借出去一些钱看年末能否本息全部回来，根据求测时间起一六壬课如下： 丙辰日

未时

寅将占 月将：寅将甲寅旬子丑空 冬至：12月22日2时5分

蛇 朱 合 勾

子 丑 寅 卯

贵亥

辰青

后戌

巳空

酉 申 未 午

阴 玄 常 虎

虎 贵 常 蛇

午 亥 未 子

亥 辰 子 丙

兄 戊午 虎

子

丑 朱 ◎

财 庚申 玄 ⊙ 断：钱财借给一个要好的朋友了，年末能回来放心就可。

思路：求测者年命酉金，我克者为财寅卯木的财，从日干丙火查，丙到寅为长生到卯为沐浴败地，这笔钱败了借出去了，借给兄弟午火了，午火上传，丙到午为帝旺帝旺为劫财，十二宫卯木地盘落有比劫申金，申金对应农历7月已经上传，三传午火传丑土传申金，现在丑为空，12月填实不为空，丑月传出日干的财，申金在十二宫正好落在地盘丑位。年末能回来，如果在传的话申金传出败出的卯木正是借出去的钱，正是在丑月这个时空点上传出来的所以不必担心。

第四篇：房地产开发公司销售人员培训计划案例

房地产开发公司销售人员培训计划案例

一.房地产销售人员培训总要：

1.概述、市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销

等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

二。必要性、（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫

折时避免产生负面、消极。

（4）培养开发客户的能力。

销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提

高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

三、目的：培训员工的忠诚度。

（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目

标）。

四、专业知识培训。

目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：

1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；

2、是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；

3、是竞争楼盘分析与判断；

4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。

五、销售技巧的培训。

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语

言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧，外出拜访技巧。

六、素质提升。

最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协

调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。

为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。

客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下

一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

七、培训课程设计。

（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。

（2）第二天。介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。

（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握

买家心理。

（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。

（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。

（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。

（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。

（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租

赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。

（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。

八、销售培训计划拟定。

销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。

培训内容如下：

（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）

（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）

1、规划设计思想

2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。

3、建筑特色和风格

4、细节处理

5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）

6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

9、施工工艺细节处理

10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念

（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）

（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）

（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）

1、配套设施、公建内容

2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准

3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响

4、物业管理的品牌效应、服务理念

（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）

（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）

（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）

（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操

作案例

（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。

阳光房地产开发有限公司营销部

第五篇：房地产开发公司销售人员培训计划案例

房地产销售人员培训计划

一.房地产销售人员培训总要：

1.概述、市场竞争不断，向纵深发展的结果之

一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

二、必要性、（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

（4）培养开发客户的能力。

销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

三、目的：培训员工的忠诚度。

（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目标）。

四、专业知识培训。

目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：

1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；

2、楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；

3、竞争楼盘分析与判断；

4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。

五、销售技巧的培训。

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧。

六、素质提升。

最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。

为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。

客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

七、培训课程设计。

（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。

（2）第二天。介绍物业基本的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。

（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握买家心理。

（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。

（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。

（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。

（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。

（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。

（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。

八、销售培训计划拟定。

销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。

培训内容如下：

（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）

（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）

1、规划设计思想

2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。

3、建筑特色和风格

4、细节处理

5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）

6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

9、施工工艺细节处理

10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念

（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）

（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）

（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）

1、配套设施、公建内容

2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准

3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响

4、物业管理的品牌效应、服务理念

（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）

（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）

（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）

（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操作案例

（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。