房地产营销策划方案设计

第一篇：房地产营销策划方案设计

房地产营销策划方案设计

一、房地产营销策划的原理

原理——某种客观事物的实质及其运动的基本规律。

1、创新性原理——差异化，有个性。

关键是创新，策划观念新、概念新、主题新。

2、人本原理

人们购买房屋不仅购买的使居住场所，更使购买绿化、社会和文化等环境，购买的诗意中生活方式。人文原理要求策划人深刻的领会我国人文精神的精髓，注重人文关怀、人文情感和人文历史，崇尚天人合一。

3、差异性原理

加强产品的易识别性。

4、整合原理

中国的房地产行业，曾经是谁有政府关系，谁有资金，谁拿得到地、拿得起地，谁就能赚钱，可是随着831的到来，房地产公司拿地规范了，资金又面临调控的压力，房地产公司要发展，就必须比以前更重视营销。在房地产公司甚至不必依赖技术面的营销操作就能很好生存发展的年代里，虽然也有大量的营销策划公司在大声贩卖创意、贩卖营销，可是房地产营销的真谛并未发扬光大，在很多房地产公司眼中依然觉得创意即点子，营销就等于销售。

二、房地产营销策划的原则1、2、3、1）

2）

3）4、5、1）

2）

3）全程营销策划原则 客观性原则 可行性原则 策划方案具有可行性 策划方案经济性要可行 策划方案有效性是否可行 可持续性原则 应变原则 增强动态意识和随机应变的观念 时刻掌握策划对象的变化信息 及时调整策划目标，修正策划方案

三、房地产营销策划的主题

房地产营销策划的主题使房地产营销策划活动的主要内容，使房地产策划文案表达的中心思想，但是不同于项目开发主题。主题：

1、战术主题：广告主题、产品延伸主题、品牌设计主题、项目形象包装主题、渠道选择主题、营销方式选择主题、产品定价调整主题。

2、战略主题：市场开发主题、迟畅拓展主题、产品开发主题、项目入市主题

案例：《天津市麦迪逊广场房地产策划案》：

房地产项目策划方案前言

房地产项目策划方案第一篇：项目分析篇

一、市场背景分析

二、地块环境综述

三、消费环境综述

四、本篇小结

房地产项目策划方案第二篇：营销策略篇

一、项目营销目标

第一节、项目整体销售目标

第二节、阶段性销售目标：

二、产品发展建议报告

第一节、公寓产品修改建议

第二节、商业产品修改建议

三、项目总体营销策略

第一节、SWOT定位分析

第二节、项目定位策略

第三节、项目基础营销策略

第四节、整体销售策略

第五节、整体价格策略

麦迪逊广场作为典型的商业、公寓、酒店三位一体的复合型地产开发板块，即将进入天津地产销售平台。这个销售平台的搭建应该是一个完整的资源整合过程；这种资源整合，由于项目几乎涵盖了现今天津地产开发的全部开发形式（只缺少纯写字楼）以及相应的资源配置要求，所以麦迪逊项目的资源整合过程必然会涉及到项目策划、销售执行、广告推广、商业招商、酒店管理等若干方面的资源搭接问题。

最为行销执行单位深度思考的就是项目整体的市场发展方向以及产品与客户的价值均衡关系。这种方向和关系直接决定了项目的销售速度和利润的实现，同时由于项目还面临的动态市场变化，直接造成了在未来项目销售、推广执行过程中还要面临复杂的竞争问题。

麦迪逊公司作为一个纯粹的外地开发企业，同样面对着一个企业在一个区域市场进入之初会遇到的新企业、新市场、新区域的三个战略发展的制约问题，这些制约在项目的开始阶段必然会对市场和销售造成一定的障碍；因此作为麦迪逊投资公司的第一个开发项目，麦迪逊广场还要肩负着塑造麦迪逊公司品牌业绩和市场影响力的使命。

综上所述，我司所提供的投标方案中将会涉及到市场环境及竞争分析、项目市场定位分析、项目的发展方向描述、产品修改建议、以及公寓、商业、酒店的单项产品行销操作思路。同时对于项目的行销思路也树立了明确的操作要求：

1、提高销售速度，必须进行良好的销售节奏控制；

2、实现项目利润最大化，始终保持合理的剩余产品结构；

3、完成项目品牌到企业品牌的市场认知转换；

结合上述的行销操作目标，本案将会准确的归纳、解决三点价值平衡问题：

第一点，项目定位与区域价值的平衡点。不同的房地产项目尽管拥有不同的规划思想、建筑形式以及目标客户群体，但是真正的客户购买价值点最终还是会以区域的发展价值或者是土地价值作为明显的依托；所

以项目定位必须客观的考虑项目区域的最大价值点，从而解决客户的最大购买理由问题。

第二点，产品价值与客户利益的平衡点。地产项目的价值点表面上看来可能更多的集中于生活方式的改变，但是真正的实质其实往往集中在产品所能带给客户的生活体验和购买体验；只有明确的令客户感知到这种体验的与众不同，才可能明确的表达出项目实际的产品核心价值。

第三点，短期利益与长远价值的平衡点。项目在整体销售过程中往往因为短期的回款目标压力而忽略了销售节奏的控制，以至于在项目销售过程中出现目标客户真空或者是剩余产品结构不均匀的情况；避免这种情况不应该单一从销售控制角度出发，更应该准确的运用价格政策、促销政策、销售控制等综合性销售手段组合，始终保持项目从始至终的产品结构均匀合理。

所以，我司认为单纯的任何一种行销手段都难以支持项目的整体销售进度要求，只有严谨的思路和明确的方向才是真正的解决之道。

房地产项目策划方案第一篇 项目分析篇

一、市场背景分析

第一节 天津市房地产市场分析

1、天津房地产市场发展特征

天津房地产市场运行比全国稍晚一个节气

全国房地产是1998年下半年开始进入新一轮高潮，而天津市从2001年的下半年开始进入高潮。全国房地产高潮持续五年，2002年下半年进入小范围的调整期。按常规，天津房地产将会在2004年进入调整期。但是由于出现城市规划的大调整和旧城的拆迁以及海河两岸的改造，打乱了天津市房地产业运行节律，先于全国一年提前进入调整期。这是上升期中的调整，它会为天津市房地产业更大发展创造条件，积蓄着能量。

天津市房地产业暴露竞争漩涡

天津市作为一个中心城市，一个具有后发优势的城市，开发比较晚，一旦开发，它的体量、自身的内在优势就会爆发出来，2002年年“天奥”和“太阳城”就是一个很好的例证。虽然天津的城市体量比较大，是一个城市边沿功能作用比较强的城市，但是城市结构快速调整以及政府政策的微观调控，将会直接影响天津房地产市场的整体走势和竞争势态，加之天津市内的土地资源日渐紧缺，土地成本高额上涨，二手房市场政府政策的抑制作用对于商品房市场的直接影响，这些会在今后市场竞争中显现出来。

天津房地产竞争层次比较低,开发企业进入调整期

天津房地产没有经过充分竞争，一直处于小规模、非理性、非集团式的竞争。这种竞争就像打游击战一样。进入阵地时讲战略、战术，游击战时只讲战术。天津房地产空间很大，原来的开发商开始慢慢经过竞争洗礼，具有品牌优势的开发商，其核心竞争力将会得到充分的提升。

部分小型开发商不进行适应性的调整，就可能被淘汰，一个是被外地开发商淘汰。一个是被当地消费者淘汰。没有规模、没有品质、没有文化，又不会运用现代的手法的开发企业不可能积极地供给，质量也无可保证。

外埠地产商纷纷抢滩天津地产

进入2004年，大批外埠开发商挥师天津，来自外地产商成为其中的主力军。此外，大批外资企业已进驻在天津津南和西青经济技术开发区和滨海开发区，如“摩托罗拉公司”、“宝洁公司”等。

究其原因，天津是辐射河北省、山西、内蒙等北方地区的重要港口城市，天津港作为北方唯一的深水不冻港，是北方地区的主要进出口港，其地理位置十分优越。更重要的是天津城市经济呈现持续良性发展态势并有较大上拉空间，作为北方地区较大的物流市场，兴旺的批发零售业使天津的第三产业异军突起。更深层次的动因是经过前段时间的天津政府对外环的整治与绿化。

结论：

天津房地产发展处于快速发展阶段，竞争十分激烈，但存在很多市场空白。同时随着市内完整土地资源的稀缺，城市边缘项目的开发已势在必行，复合型地产项目的开发将会占市场的主导。

由于受到外地开发商的冲击和洗礼，本地开发实力较差的开发商将会面临市场的淘汰，而具有一定品牌的开发商也必须进行基因重组，整合资源才能在激烈的战场上求得生存；

市民对居住的消费趋理性，居民对住房的需求将会越来越高，环境、地段、质量、品牌、规模好的楼盘将会受到市民的追捧。

2．2004年上半年房地产市场分析

04年天津房地产市场的竞争势态越发的严峻，土地资源的争夺已经成为了开发企业的竞争砝码；同时产品的同质化越发严重，产品形式和建筑类别在天津市场已经不可能出现市场空白点了；多种抑制性政府政策的出台决定了地产市场竞争层面的深化，从原有的区域竞争到后来的产品竞争，最终上升到现在的客户竞争；上述分析的依据来自于以下几点：

第一点，2004年5月份前天津市房地产消费需求持续上升,波及各级市场,包括高档住宅及写字楼；

第二点2004年5月份后，国家为控制经济增长过热的态势，相继出台调控政策，房地产市场首当其冲，随着市政基础性投资的放缓和银行贷款的严控，消费市场趋于平稳，价格上涨得到抑制。

第三点，2004年房地产市场呈现百花齐放的态势，写字楼、豪宅、商业备受市场关注。

第四点，2004年，随着外地开发商的介入本地市场，土地成本的提高，加剧了市场竞争，产品的质素也相应的得到全面提升。

第二篇：婚庆营销策划方案设计

“H·P高端婚礼策划”婚庆营销计划书

市场推广

１、市场推广形式 推广媒体选择在客户群体比较集中的使用、消费、观看的媒介；推广着重于目标客户群体的对企业的认知和对本服务的引导。包括： １）报纸广告

２）网络投放

网站是年轻群体比较容易接触的地方，通过发帖和跟帖的形式作广告，节省支出。网络投放是广告投放的重点。

３）公车或者公车附近的地方张贴广告。

４）相关合作企业的宣传单发放。婚纱摄影场、鲜花店、结婚用品店、酒店、婚礼租车行。

５）相关娱乐场所的宣传单发放。咖啡厅、茶庄等。６）建立企业网站。

７）婚姻登记单位发放带有公益性或者实用性的宣传单。８）涉外交友婚姻介绍企业。

９）企业员工亲朋好友之间的信息传递。１０）婚庆礼品、请柬等。１１）群发手机短信。

２、需要达到的效果，广告开始必须从多种媒体同时全方位发布，狂轰滥炸，达到部分目标客户认知的效果，表现在了解有这种类型的企业，并且专有。继而在部分媒体上持续有效发布，并且要定时更新广告内涵。

（二）广告投放

人员组织，由２～３人负责，专职或兼职。1．业务主管洽谈

◎与婚庆相关的合作企业的洽谈合作；可以利用《众品网》餐饮网络优势，联系订餐优惠；

◎收集和设计比较常见的教堂和民俗婚礼的礼仪及程序，收集文字图片等资料； ◎寻找和邀请相关歌舞表演的团体（艺术学院等）； ◎寻找相关的表演场地，公园、文物苑等； ◎寻找或培训婚礼司仪，可以在电视台等临时邀请； 2.婚庆策划推广

◎在相关的媒体上做广告；

◎联系、设计、印刷、发放宣传策等；

0

“H·P高端婚礼策划”婚庆营销计划书

3.落实可以自行实施的项目

◎鲜花、花车制作，购买鲜花自行操办； ◎现场摄影摄像，制作DVD等； ◎婚庆糖果，印制糖果红包，包装等； ◎制作专用请柬、证婚牌等； ◎相关小礼品；

4.电话和办公室接待。要求接待人员对婚庆过程比较熟悉，有经验，有强烈的推广能力。

5.广告种类和广告语

基于教堂婚庆的特点：圣洁隆重、高贵庄严；民俗婚庆的特点：民俗歌舞表演、场景互动、乐趣、返璞归真，采用普通的告知形式作为广告语；另外，婚庆的主要决定对象是新娘，故广告中吸引和说服新娘参与本企业婚庆的成分应多些。１）报纸广告 因版面有限，综合广告语为： 教堂婚庆、民俗婚庆、与众不同、圣洁隆重； 特色婚庆，爱情见证； ××婚庆，新生活的开始； 特别婚庆，特别见证； 特别的爱给特别的你；

民俗婚庆，千年文明的延续，前世修缘，百年好合的开始； 教堂婚礼，为您谱写爱情的史诗，民俗婚礼，为您唱响舞动的欢歌； ··婚庆公司，为您提供您的专属婚庆； 老公，我们去教堂举行婚礼吧！老公，我们举办民俗婚礼好吗？ ２）宣传单

婚庆，不止是一杯喜酒，一包喜糖，而是一场爱情见证的画面、是一场热切互动意境、是一场所有人参与分享的喜悦；请柬，不再是一张红色的“罚单”，不再是一张应酬的通知，而是一张见证爱情的诗歌，是一张分享幸福的入场券，是一张品尝歌舞的盛宴，是一张领略民俗文化的信物。

婚庆，不需要新郎新娘的操劳，因为有我„.婚庆公司，为您提供以下婚庆服务：„„.安排好你的蜜月计划吧，婚庆的事情交给我„.３）电话和面谈要点

◎人生的一次（价格问题）◎与众不同（婚庆的同类比较多）◎办出特色、使亲友尽兴（民俗婚礼）

“H·P高端婚礼策划”婚庆营销计划书

◎放心交与我们操办，我们经营丰富的（有信任顾虑）◎专门为您设计一套婚庆方案（避免雷同）◎由我们全程协调和指挥（有信任顾虑）

以上策划案，届时根据实际情况作修正补充，使之具有更好的操作性。

公司成长中的可能问题分析

在淡季，将如何节约公司的成本？

解决措施 ：淡季 期间，我们可以采用在校大学生来加入到我们的团队，这样可以节约一部分 成本。也可以适当的帮助大学生增加社会实践的能力与机会。

针对现在很青年男女对婚姻的相对 “冷淡”的状态，一些人对 婚礼的要求不是很高，那么这一方面的客源该如何抓取呢？

解 决 措 施 ：我 们 可 以 通 过 前 期 的 宣 传 措 施 让 他 们 了 解 到 婚 礼 对 于 广 大 恋 人 情 侣 的 意 义 ；其 次 我 们 可 以 通 过 邀 请 他 们 来 我 们 公 司 进 行 参 观（期 间 我 们 会 定 期 展 出 我 们 公 司 承 办 的 一 些 婚礼的精彩花絮）让他们真正的感受到婚礼的艺术性，并，能切身体会到幸福的感觉，增加他们对婚姻的向往。

在通货膨胀或经济危机的情况下，人们更愿意用节省的生活方式，对婚礼也就不再讲究。这是公司该如何解决？

解决措施：这一时期，我们首先要节约运作成本。然后我们 可 以 采 用 降 价 措 施，并 推 出 一 些 优 惠 套 餐 之 类 的 活 动。此 外，我们可以走进农村，让“婚礼”也能享受“下乡”的待遇。

公司由于经营管理等方面出现问题而亏损，这时该采用什么措施进行补救？还是选择撤出这一行业？

解 决 措 施 ：首 先 通 过 系 列 优 惠 来 吸 引 顾 客（通 过 广 告 等 形 式）其 次 要 积 极 努 力 的 寻 找 一 些 有 实 力 的 投 资 方 进 行 合 作。在 没 有 活 的 理 想 的 效 果 之 时，会 选 择 推 出 该 行 业 以 避 免 更 大 的 损 失。

“H·P高端婚礼策划”婚庆营销计划书

如何面对知名度与可度降的险？

解决措施 ：我们将通过加大广告传的力 度。包 括可以请 媒体以新闻的形式加以报导。

调查问卷

我公司专门做出以下问卷来了解消费者对婚庆服务有什么不同的需求。务求用最实惠的价钱为新人打造一个他们的专属婚礼。以下是我们对广大大学生做的一份关于婚庆行业的调查问卷。感谢您的配合和参与，谢谢!

婚庆行业调查问卷

1.年龄段：*

20岁以下

21—25岁

26—30岁

30以上

请选择年龄段： 2.性别*

男

女

3.您目前个人月收入：*

2000元下

2001—3500元

3501—5000元

5001—7000元

7000元以上

“H·P高端婚礼策划”婚庆营销计划书

4.你通过哪种渠道去了解婚庆公司（可多选）：*

网上

宣传单或广告

酒店、婚纱店等公司推荐

实体店

朋友介绍

其他

5.你认为什么是你选择婚庆公司的最重要的因素：*

价钱

服务质量

公司经验

其他

请选择你认为什么是你选择婚庆公司的最重要的因素： 6.你愿意花多少钱在婚庆服务上？*

2000元下

2001—3500元

3501—5000元

5001—7000元

7000元以上

7.如果价钱适当、服务素质有保障的前提下，你愿意参加网上婚礼吗？*

愿意

不愿意

请选择如果价钱适当、服务素质有保障的前提下，你愿意参加网上婚礼吗？

“H·P高端婚礼策划”婚庆营销计划书

8.上题答案是不愿意的话，原因是？*

怕上当受骗

服务质量难以保证

信誉度不明

其他

9.你觉得婚庆公司所有服务中，你最重视的是哪个？（可多选）*

会场布置

婚礼仪式

租借或购买婚纱

摄影、录影及后期制作

婚礼主持人

化妆服务

租车、花车布置

其他

请选择你觉得婚庆公司所有服务中，你最重视的是哪个？（可多选）10.你会在婚庆公司选择哪些服务？（可多选）*

会场布置

婚礼仪式

第三篇：房地产营销策划

房地产营销策划（理论及发展文章）

第一部分房地产营销策划概述

第一章房地产营销概论

营销理论是提高企业经营水平，提高竞争能力，激发和满足市场需求，扩大市场占有，增加企业利益的有力武器。

一、房地产营销的一般问题。

房地产营销的概念：

营销概念来自于国外的Marketing，其中，Market是市场的意思；而Marketing 则是市场操作。营销的学问适用于一切为他人提供产品或劳务并想取得盈利的机构。当然，也适用于房地产企业。房地产营销可以概括为：开发提供客户要求的适当数量、质量的房地产楼盘及其服务；并让它顺畅地(符合供方、需方和社会利益)到达客户手中的一套学问。房地产营销的核心问题是客户(皇帝、衣食父母)。

研究学习房地产营销理论的意义：

房地产市场发展的需要

(1)房地产市场形成滞后，营销的理论和实践滞后。营销学从70年代末期从国外陆续引进。80年代中前期，首先在轻工产品市场中运用，并在南方乡镇企业开始陆续使用，取得有效的作用。随着三资企业的出现，在我国的产品和劳务市场中大量采用。国有企业也大量仿效。但是，房地产市场在80年代尚未形成，因此，营销学在房地产市场经济活动中竟无人提及。

(2)92－－93年，房地产市场基本形成，但是，当时房地产供不应求，有房有地便是王，房地产商朝南坐，无视营销理论和实践。

(3)94-－95年，风云突变，房地产供大于求，客观上提出了学习和研究房地产营销理论和实践。上海涌现出一批在房地产营销上取得初步成功的企业，如95上海文汇十佳营销案例的出现，就是其中的一批优秀代表。

企业发展的内在需求

营销理论是提高企业经营水平，提高竞争能力，激发和满足市场需求，扩大市场占有，增加企业利益的有力武器。营销的使用不应受到供求关系的限制，在供大于求时固然要用，在供不应求时也要用。

营销在房地产企业的地位。

营销工作(不仅仅是营销部)在房地产企业中是处于整体的系统的工作地位。其中，营销部门处 1

于关键地位。营销部门不等于销售部，也不等于广告部，而是涉及有关营销各项工作的集合体。对非营销观念的批判

(l)唯产品观念。认为顾客主要是需要价廉物美的产品，促销是用不着的。这种错误观念在传统思想较深的企业负责人中相当普遍。

(2)唯推销观念。认为只要推销得力，顾客就会购买公司产品：或者销售业绩不好，就是推销不得力，这种错误观念恰恰同前一种对立，是从一种极端走向另一种极端。

二、房地产营销的总体理论框架

学习知识和技能一般有两种方法，从个别到总体，或者从总体到个别，对于已经在房地产企业中有过一定实践经验的人，应该直接从总体开始，以便迅速地系统地把握营销学的全貌和总体结构。营销学在西方己经盛行了几十年，经过无数人的实践和理沦探索，已经形成了完整的体系。目前，西方营销学专家普遍推崇的是美国西北大学市场学教授菲利普科特勒体系。现在将他的体系作为房地产营销的总体体系提出来供参考。

房地产营销的总体框架：

分析市场结构和行为－－选择市场机会－－制定营销战略－－部署营销战术组合－－实施和监控营销操作。

l、分析市场结构和行为－－对市场的一般研究。

目的：寻找房地产的市场机会。

地位和作用：准备阶段的基础性工作。

内容和步骤：

(1)市场环境研究。

a、宏观和中观环境研究。主要研究人口发展、经济发展、科技发展、政治法律变化、社会文化变化…… 捕捉上述发展或变化，给房地产开发带来的机会。

b、微观环境研究。主要研究建筑商、中介代理商、竞争者和其它社会行业。观察现状和发展将给房地产开发带来什么机会。

(2)顾客研究。主要研究，在顾客中(个人和机构)有多少人要购买(含租赁合同)房产，要买什么样的房产，买那里的房产，期望价位是多少，对房地产商的看法如何等等。

方法：基本上是收集二手资料，或借助于房地产咨询研究机构。

结论：对房地产的发展进行概括性评价，并指出本公司开发机会的大方向。

2、选择市场机会--对市场的深入研究。

目的：找准房地产市场。

地位和作用：关键阶段。

内容和步骤：

(l)信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息，从中筛选出若干地块候选，然后，对各地块作深入一步的调研，研究地块所在某一区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。

方法：建立公司内部的营业实际分析报告制度：收集二手资料或委托咨询研究机构调研；直接召开座谈会调研；电话、信函调研；直接人员调研等。

(2)市场预测。在上面工作基础上，要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测，获知目前的需求量和将来的需求量。

(3)细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析、然后选择本公司的将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者，定出最有吸引力的目标市场即具体的客户/对象，并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置(关键中的关键)。

3、制定营销战略。

目的：确定向目标市场进发的若干最基本的问题。

地位和作用：战略保障性。

主要内容，(l)确定产品(地块或楼盘)的开发计划。

(2)确定营销的目标。根据公司的市场地位(领先者、挑战者、追随者、补缺者)确定自己的销售水平，市场占有分额、社会声誉、盈利要求及竞争战略。

（3）确定营销费用预算。要计算营销各项工作需要多少费用。一般而言，较高的营销目标，要有较高的营销费用作保证。两者基本上是正相关关系。要避免按销售额的某一传统比率作预算的陈旧做法。

（4）确定营销的基本组合。即对营销4大要素（产品、价格、渠道、促销）的先后轻重及其协调作出基本的安排，为下一步部署营销战术规定总的精神及方针。

4、部署营销战术。

目的：实现营销目的的战术组合。

地位：技术保障性。

主要内容（4P）：

（1）产品（Products）。要研究安排楼盘的特色、品牌、包装和服务如何更好地适应目标市场。

（2）价格（price）。研究定价既符合政府规定，又对目标市场的顾客具有足够的吸引力，有竞争能力。在价格安排上，可包括优惠价、折扣价、津贴和付款条件的宽限等。

（3）地点（Place）渠道。研究和安排如何使目标市场顾客接近或者方便地购买自己的产品，即安排售楼点和中介代理问题。

（4）促销（Promote）。研究和安排广告、宣传、促销技巧、人员推销，以便把楼盘的长处告知顾客，并说服其购买。

5、实施和控制营销计划。

目的：落实营销战略、战术，进行监控并及时调整。

地位和作用：保障性。

主要内容：

（1）建立营销组织班子。由营销副总经理负责，要做两方面的工作：一是设立营销岗位，落实职责。一般的岗位有：调研员、广告员、推销员、推销经理、细分市场经理、顾客服务人员等。二是协调，协调营销部门和工程、财务、人事部门的关系。

（2）建立营销控制程序。主要方法是编制营销计划并实施定期检查分析。为了保证销售盈利和各项目标的实现，要逐月逐季对营销计划进行分析研究，以便不断修正行动。

三、进一步说明

1、以上过程是一个完整的系统。要根据公司规模的大小，有详有略，有所选择或交叉，不能刻板地进行。但是，上面五个方面都要考虑要研究，缺一不可。

2、以上过程是粗线条的。实际应用，还要加深学习，深入理解，仔细应用。

3、以上过程的核心是为顾客，各项工要围绕市场去做，特别是广告。现在大多数楼盘广告从消费者收入的高低切入而作价格定位，不是打工阶层的花园，就是经理老板的怡居，只要换了名称就可以变成另一个楼盘的广告。有广告策略、有创意和清楚有力定位的广告很少，据分析有三个问题存在：--房地产商不懂市场营销管理，一开始就未能清楚地替楼盘定位或定位不当；--负责广告的代理商缺乏既精通广告策略又懂市场营销的客户服务专业人员；

--媒体份量不足或媒体策划效果不佳，以致无法将信息传递给消费者。

无论存在哪种问题，关键是营销管理人员能否适当地进行强有力的市场定位。经典著作《行销定位》对定位的定义：“定位始于产品但不是关于产品，而是关于顾客的心理。是你如何在顾客的心里替产品找到一个位置。” 根据这个定义，西方的市场行销专家发展出很多具操作性的有效方法，在此介绍其中的一种：

问题深测法。首先将问题定义为常发的造成不满的重要原因，列出清单，其内容必须够多，然后对焦点消费者测试，消费者可尽情表达对现在居住物业及所提供管理服务的不满和愤怒。

第二阶段是决定在众多的问题中哪些问题真正困扰着主要的潜在顾客，测访更多的可能消费者，提

出三个关键题目：

（1）这个问题多久出现一次？

（2）当它发生时，对你造成的困扰有多大？

（3）依你看，这些问题有那些是其余楼盘在广告中未曾提过的？

将这三题的合数加起来评估该问题的重要性。合数愈高，契机愈强。在今天，那些无法发展或管理定位策略的楼盘和公司，他们存活的岁月不会长久，一个有效的定位，能协助公司提醒目前的消费者为什么他们买该公司的物业，同时也保护公司不受竞争的冲击，并解除竞争楼盘对于潜在消费者的吸引力，使潜在消费者购买定位清楚的楼盘。

4、研究在前，实施在后，营销的研究和实施是一个复杂的过程，两者可能有些交叉，甚至实施之中还需再研究，实施之后还需调整研究得出的方案。但是，在程序上必须坚持研究在前，实施在后。如果事前（开发前）不研究，或者纯粹是形式主义的研究（例如为了通过立项需要），不是实事求是地研究（对拟议的方案应否定而不否定），吃苦头甚至吃大苦头的事情几乎无可避免。

5、研究需花代价。营销的研究，尤其是大项目研究，是需花费代价的（人力、财力和时间）。如果缺乏力量，应该委托信誉好的咨询商或研究机构研究。切忌听信一二个人的片言只语，尤其是要避免听信地块（或楼盘）业主（包括项目所在地的地方官员）的片面介绍。对于研究的结果或方案（无论是自己研究还是委托究）,要请各方面的专家进行会审研讨。实实在在的研究是要费用的，但是这些费用比起项目的开发投资来仅仅是九牛一毛。不要舍不得花小的费用。如果不化小的代价进行研究，营销失败所花费的代价更大、更惨重。

第四篇：房地产营销策划

房地产营销策划

营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。

●市场定位与产品设计定位：

根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。

具体内容包括：

项目总体市场定位

目标人群定位

项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议 户型设计建议 整体风格建议 外立面设计建议 园林景观规划建议 社区配套设施 会所建议 楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议 物业管理建议

● 市场推广策划：

根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。

具体内容是：

市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼

项目案名建议

销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制

广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）

媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期

公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行

● 项目销售策划（项目销售阶段）：

此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。

具体内容包括：

开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式

销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞

销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略

销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划

促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪

市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整

销售策略调整

房地产营销策划的概况

1．世界房地产营销观念演进历史

我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。

（1）生产观念阶段

此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。

（2）产品观念阶段

此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。

但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。

（3）推销观念阶段

此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。

（4）市场营销观念阶段

与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。

2．世界房地产营销策划发展阶段回顾

（1）单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。

房地产策划在实践中创造出典范项目并为企业创造可观的经济效益，引起了人们的极大兴趣和关注，以致出现对房地产策划和策划人的神化、无限夸大策划的作用等思潮，使以后房地产策划的发展受到不同程度的影响。

（2）综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

（3）复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。

此阶段的房地产策划思想以“泛地产”思想较有代表性。所谓“泛地产”，就是不局限于以“房子”为核心，是在某一特定概念下营造一种人性化的主题功能区域，“房子”在这里可能是主体，也可能成为附属的配套设施，这种功能区域的主题各有不同，如生态农业度假区、高科技园区、高尔夫生活村、观赏型农业旅游区等。“泛地产”思想是对“概念地产”思想的进一步发展，对此阶段的房地产策划影响很大。

3．房地产营销策划的主要种类

（1）房地产投资营销：

房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。

（2）房地产定位营销

营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。

细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后，或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，所以进行必要的定性分析是相当关键的。

开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场，方才会得到较高的利润，甚至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光，才能锻造出精品住宅。

（3）房地产规划设计营销

房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，经过准确的市场定位，根据目标客户群设计相应的房地产。

“以人为本”是任何房地产设计所必需的，以人为房地产的主要的出发点和最终目标，这是创造精品房地产的最基本的条件。从项目的人文历史、地理地貌入手，进行总体规划布局和建筑风格定位，进行园林设计，进行配套设计，外观色彩、外立面设计。

（4）房地产形象营销

通过项目的整体包装，以到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象。

形象设计包括：周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业管理中心包装、营销中心包装、营销广告策划以及企业形象包装等。通过以上的形象设计及包装，通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。

（5）房地产建筑质量

房地产建筑的过程是房地产质量的实现过程，建立健全的监理机制，严格控制生产过程，对建筑材料采购管理、施工工艺流程指引、质量控制、工期控制、成本造价控制、安全管理、环境管理提出了较高的要求，对建筑质量进行全方位的监控，是对客户最有效的保障，是锻造房地产精品的最基础的工作和必要的条件。

4．入世后我国房地产营销策划仍面临的误区与问题

入世后，随着外资房地产企业的涌入，房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区：

（1）过分夸大营销策划的作用

近几年来，由于缺乏系统专业的营销理论的指导，房地产营销业被蒙上了一层神秘的色彩，一部分营销策划者又在其中制造了一股策划崇拜风。

策划人为楼盘包装，然后适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划人所做的策划方案还远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用，而不是绝对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。事实上，房地产营销策划只是房地产资源配置中的一种无形资产，而不是全部无形资产，更不是全部资产。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜心开拓，认为策划能包治营销百病，这不能不说是一个认识误区。

（2）忽视营销策划的作用

目前许多营销策划方案表面花花绿绿，实则空洞无物，中看不中用。不少开发商也大有上当受骗之感，认为“策划无用”。事实上，房地产营销策划根本不是一本洋洋洒洒的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，它是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层面的市场竞争已成为策划智谋的较量，谁稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。

（3）营销策划的“经验论”

不少房地产策划人员往往坚持把过往项目的成功经验，照搬照套到新项目的营销策划中。他们忽视营销基础理论的研究和项目信息的调查与分析，以经验型运作居多。

事实上，房地产项目区域性极强，不同区域的购房需求有很大区别，生搬硬套个别项目的成功策划模式，往往会产生南辕北辙的效果。另一方面，“经验论”也会使不少策划人忽视市场信息的挖掘，不注重丰富自己的理论素养，缺乏研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段，必然会制约房地产营销策划水平的再提高。

（4）技巧决定论

现在的房地产推广中很多营销策划人员沉湎于各种促销方法、促销花样的翻陈出新。他们把营销策划等同于出点子、找技巧、搞促销，认为技巧新就能取得推广成功，这实际是把一门相当严谨、专业的应用型科学变得十分低级化、庸俗化。而在这种思路指导下所设计与提供的方案，对开发项目的运作往往缺乏系统的实际操作意义。

事实上，随着市场秩序的不断完善，以及“寻租”平台与区域级差的削减，平均利润率规律的作用已在房地产业界初见端倪。由于营销策划是一种运用整合效应的行为过程，贯穿于房地产经营的始终，并不是几个点子、几组技巧就能涵盖。楼盘品牌的创立，也不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意义的综合体现，这些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。

（5）只讲炒作不讲实际

现在不少营销策划人言必称造势，作方案时时刻刻想到制造轰动效应，以求媒介的大力宣传及消费者的关注。不少开发商也满足于做表面功夫，制造新闻，扩大效应，大肆进行新闻炒作、广告造势。

炒作制胜其实是一种严重的投机心态，绝大部分只能做到知名度有一定提高。但如果营销策划只停留于追求表面热闹，将会引发不少营销后遗症，成为行业公害。事实上，购房者看重的不是炒作得是否热闹，而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。特别是房地产业进入全面的整体素质竞争的今天，营销策划如果仅仅追求炒作，必然难以长期致胜。

第五篇：房地产营销策划

1、楼盘名称：华都逸翠

2、广告诉求点

让你的线性生活转折---四维空间

所谓的四维空间就是指：当代社会的人们主要在家、单位、商圈这几个地方停留„然而楼盘的得出现构成了另一个停留的地方„而这4个点刚好就构成了一个四面体„也就是所谓的四维空间„

3、广告创意

广告文案：你还在为城市的喧嚣而困扰吗？

你想体验城市中的一丝惬意吗？

“谈笑鸿儒”间享受“苔痕上阶绿，草色入帘青”的画卷，喧嚣尘世中归于 “无丝竹之乱耳，无案牍之劳形”的宁静。华都逸翠给予独属于你的四维空间！

4、广告活动

（1）在房交会造势

主要方式：通过独特的场地布局、人员推广方式进行宣传，让客户产生好奇，让媒体引起注意，进行宣传造势。

场地布局：场地设有六个独立的房间（运用特殊的玻璃，让里面的人看不见外面，外面的人看得见里面），并设有休息等待区。

人员方式：每个房间有独立的讲解员进行一对一服务，其他人不能进入。

（2）“华都逸翠”摄影评选活动。全市范围内征集摄影爱好者对“华都逸翠”楼盘所在地及其周边环境的摄影作品。

{建立一套周全的评奖方案：A.公开评选出大奖一名，贷款购房减免百分之八十的三成首付款。B.公开评选出纪念奖十名，送购房基金8000元，同时贷款购房的三成首付款可采取分期付款方式，并且分期付款不收取任何利息。C.比赛前期公开选择评委，评委可无条件获得“世纪江山”购房卡一张。(公司最集中推广的活动，宣传效果声势大，操作难度小，费用低，同时可吸引目标消费群体)}

（3）举行山水名都竞走活动，类似于陈坤的西藏竞走活动，增加项目的知名度