大学如何进行营销

第一篇：大学如何进行营销

大学如何进行营销

随着市场经济体制的完善、我国教育更加开放、更加积极地参与国际竞争，国内大学将不可避免地与外国大学在一个平台上展开竞争，中国高等教育也将在办学理念、办学体制、管理方式等方面面临着前所未有的冲击。在机遇和挑战并存的新形势下，学习和借用企业的管理和经营策略，树立大学营销的理念，已显得十分迫切和必要。

一、生源竞争导致市场营销策略的产生

学生是大学的生命线，学生质量的高低对大学的发展起着至关重要的作用。在精英高等教育阶段，大学并不缺乏优秀学生，但是自从精英教育向大众化教育转变之后，再加上其他因素共同作用，生源竞争越来越激烈。

（一）大学招生从卖方市场走向买方市场

所谓卖方市场是指交易由卖方左右的市场，它的基本表现为市场上商品短缺，供不应求，商品交易条件有利于卖方而不利于买方。所谓买方市场是指交易由买方左右的市场，它的基本表现为市场上商品充足，商品交易条件有利于买方而不利于卖方。根据上述界定，在精英高等教育条件下，大学所提供的学额是非常有限的，而想进入大学，即有入学需求的适龄青年非常多，大学此时属于卖方市场，它们从来不会为招收不到优秀学生而发愁。

1999年我国高校扩招政策的实施，高等教育也从精英型转向大众型对高等院校的生存与发展产生了严峻的挑战，高等院校的招生也逐渐由卖方市场转向买方市场，优秀生源相对不足成了多数高校不得不面临的严峻问题。大学之间，尤其是民办高校之间，生源竞争日益激烈。为了吸引更多的优秀学生报考，大学都在努力地宣传和推销自己，如在每年招生时，采用在报纸上刊登大量广告，发放宣传材料等。那么大学如何进行宣传效果会更好？采用怎样的策略会更有助于学生选择该所大学？这些是所有大学在做招生宣传时都会遇到的问题。

（二）大学的拨款方式的转变

大学已不再是“全额拨款”的事业单位，开设课程和大学内部运行是需要成本的，有成本就有核算，核算是为了效益，因此如何发挥大学的人力、物力、资源的最大效益，并且使其能够再生、增值，自然也就进入了“企业经营管理”范畴。

二、市场营销策略的应用

企业会对市场营销环境进行分析，最为普遍的是用S.W.O.T分析法来进行研究----SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。学校走上营销道路的第一步，就是对自己所处的教育领域这一大“市场”进行市场分析，进而制定目标市场战略，树立自己的品牌。

（一）应用S.W.O.T分析法

一个企业必须要知道自身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，用以制定营销策略，从而确保企业的发展。一个高校也必须要清楚所处的环境。

竞争优势：一个学校的竞争优势包括优势学科，优秀教师，先进的科研设备，良好的氛围，悠久的历史或是地理位置优越。

竞争劣势：和上述优势相反，一个学校可能没有悠久的历史、优势学科、著名讲师、完备的基础设施或是周边环境不如其他学校。

机会：如今的社会发展迅速，很多领域被开发，各种人才的需求量加大，产生了许多新兴学科，各种社会活动也带来新的高机会，在竞争激烈的社会中，就业是广大学生十分关注的问题，热门岗位的需求也为大学创造了很好的机会。对于善于抓机会的大学，是其本身的机会。

威胁：现阶段各个高校的专业设置基本雷同，课程安排也基本一致。当一个学校的一个专业成为热门时，其他高校会立刻跟进，很短时间就会在各高校的招生简章都可以见到。就如现在大多数高校都有MBA课程一样。

一个学校应当充分利用其优势，在优势方面继续发展，合理地回避，并努力地改造，削弱劣势的反作用，甚至使之成为优势，是大学营销当中不能忽略的。面对机会的出现应当快速作出反应，走在其他高校前面。面对其他高校的威胁时，应当确保自身优势继续处于领先地位。

（二）目标市场战略

首先，进行市场细分，包括地理细分、心里细分、最终用户等。

其次，通过市场细分进行目标市场的选择，确定学校面对的地理区域，是全国招生还是侧重地方招生。确定学生需求，开设的学科及课程。学校是应当办成大而全的学校，还是建设成为某方面专业性院校。

然后，进行市场地位。（1）确认学校的竞争优势。明确竞争对手的产品定位（发展方向），潜在客户（学生）需要什么。（2）准确选择相对竞争优势。可以是对于其他学校的优势，也可以是针对自身的优势。包括专业方面，环境方面，师资力量等等。（3）明确显示独特的竞争优势。学校要通过一些列宣传活动，将其独特的优势传达给社会，尤其是报考学生。

（三）品牌战略

学生在报考大学时，若要在同类大学中做选择，大学的形象起着至关重要的作用。所以学校应当注重品牌建设。

1、品牌定位是建立一个与满足目标市场需要有关的独特品牌形象的过程。

一个企业不能满足市场上的所有需求，他必须针对自身拥有的竞争优势的目标市场进行营销。一个学校也是如此，应当根据自身的优势进行产品定位，打造自己的品牌。正如清华、北大要打造中国的综合性大学，经过一系列的优势资源整合成功了。但是也有如吉林大学通过合并浪潮后并不成功的例子。所以做大做强不一定适合每个学校，关键是要发挥优势，找准定位。

2、建立、提高和维护品牌认知。

有很多品牌可以让你看到产品时候一下子就联想到，比如提到贵族跑车时，人们会想到保时捷，提到香烟，人们会想到万宝路等。在教育这方面也有一批名校，哈佛商学院，牛津，剑桥，麻省理工，西点军校等。学校可以在不同领域打造自己的品牌认知度，可以像哈佛商学院那样，专门打造商学，成为上商学名校。也可以向综合性大学发展，这些都应根据自身实力而定。

其实，在实际的学校教学和管理中注重自我宣传就是对外的一种品牌营销，而这种营销通过一定的运作便可以起到很好的作用。但由于受传统的计划经济思维模式的影响，学校自我宣传的意识不强，自我宣传的力度不大，更谈不上营销的策略，如果是这样，即使建立了品牌学校，也是“藏在深闺无人知”，自我宣传的方式主要有：

（1）善于自我宣传，吸引大众注意力。在市场经济和知识经济的今天，谁吸引了大众的注意力，谁就能获得期望的利益，在教育市场的竞争中当然也不例外。学校应定期召开家长会、各种座谈会，向广大家长和社会各界宣传学校的办学目标、改革措施、办学成效。建立学校信息定期报道制度，及时通过各种媒体向社会各界宣传学校工作中取得的成绩。

（2）做好教育情报搜集工作，不断调整宣传策略。学校对教育市场的行情要有全面深入的了解，主动搜集竞争对手发展状况和宣传策略，以调整自我发展规划和宣传方案，知己知彼，胜人一筹。

（3）注重形象的传播。商业界十分注重品牌产品的宣传，特别是注重广告；特色学校的建设、品牌学校的打造，也要注意形象的传播，除了在全国级、省级刊物、本地媒体上的宣传，还要充分利用现代信息技术，加强学校网站的建设，把网站建成学校的信息中心，通过网站在人们面前塑造良好的形象。

（4）建立校园识别系统。教育进入产业化阶段，通过品牌连锁经营，是学校快速扩张的捷径，建立校园识别系统能让社会公众很容易在众多学校中记住该学校，各种文字、图像标志和音像等都可以进行制作，例如校徽、校训。

通过上述分析可以得出，大学必须进行营销，而且其营销本质和企业营销是相同的。对于一所大学来说，要想进行营销谋求更大的发展，首先要进行市场环境分析，了解优劣势，和市场机会。通过分析进行目标市场定位，确定自身发展方向，是做综合性大学还是走专科类精品路线。在此基础之上就是要走品牌路线了，通过一系列专业建设和宣传活动提高学校的社会美誉度。经过营销可以使学校在激烈的竞争中保证生源，同时保证学校的课程能被学生满意，毕业生能被企业所接受。

第二篇：如何进行文化营销[范文模版]

如何进行文化营销

不知从什么时候起，我们就发现自己经常陷于某一种文化的氛围中：如果你想买一张手机卡，周杰伦酷酷的声音会

你耳边响起：“动感地带：我的地盘，听我的！” 如果你想买一双运动鞋，耐克的篮球巨星们的矫健的身影会迅

在你脑海中闪过：“JUST DO IT ”（现在就做！）

随便打开电视、走上街头、翻开报纸，我们离不开这些怂恿：人头马会告诉你，人头马一开，好事就会自然来！戴

比斯钻石告诉你：人生有价，爱情无价，钻石可以使你的爱情永流传；麦当劳告诉我们：尝尝麦当劳，常常欢乐！

?各种文化的入侵已经令我们在不知不觉中相信，某一种感觉或品位只有某一种商品才具有。对于文化的认同与信

使我们潜移默化中接受了企业的营销行为，从而毫无抗拒地接受了商品。

这就是文化营销的魅力，越来越多的企业正在通过文化营销的方式进行品牌传播、美誉度树立、产品营销，最终达

对消费者进行文化影响，促使其接受企业或产品的营销攻势。

“创广州传说，我能”：

将精英文化融入品牌营销

2005年夏日某傍晚，广州星海音乐厅里灯火辉煌，一场隆重的颁奖晚会正在这里举行，众多政府高官、社会名、业界精英出席了此次晚会，疯狂英语创始人李阳等人荣获“全球通广州十大传说人物”称号。历时5个月之久、受广州人关注的“创广州传说，我能”活动划上了完满的句号。

声势浩大的“创广州传说，我能”活动由广州移动主办，通过广州市民的参与推荐，从社会各个领域，选拔出最能

表当代广州人的时代精神的精英人物。

作为一个企业，广州移动为何肯花巨资承办这样社会性的大型活动呢？追逐利润，永远是企业的天性，“创广州

说，我能”活动，从社会角度看是一场公益活动，但从操办企业的角度看，则无疑是一种文化营销活动。

2005年广东省提出了建设文化大省的目标，政府在多个方面去推动、促进广东的文化建设。在这种社会背景下

广州移动推出“创广州传说，我能”活动，巧妙地将企业的营销行为与社会大背景相结合，通过文化营销的方式，为政府的文化宣传推波助澜，也将全球通的品牌形象与广州精英人物形象紧紧捆绑在一起，潜移默化树立起全球通

精英、成功、领先的品牌精神与品牌内涵。

营销学的泰斗菲利浦?科特勒曾经指出，文化的因素是影响购买决策的最基本的因素。文化营销作为一种强有力的销方式正在被越来越多的企业所运用，文化对消费者的渗透力、对消费者购买心理潜移默化的影响力，在营销过程

显示出惊人的力量。

挖掘人生体验，在挖掘人生体验方面，烟草行业的文化营销堪称经典。

烟草行业一直处于一个尴尬的地步。一方面烟草行业的税收每年为中国财政带来巨大贡献，在另一方面，随着全世

禁烟的运动不断兴起，烟草行业的发展也受到抑制，烟草广告的投放已被许多地方明令禁止。正是在这种背景下，烟草行业必须在营销方式上独辟蹊径。对于消费者而言，吸食香烟的重点并不在于物质效果上

享受，而是一种精神的鼓舞和满足。所以，烟草需要贩卖的更多的是一种概念，一种精神，一种时尚，一种情调和

活方式。文化营销对于烟草行业来说，就是营销突围与品牌塑造的最佳方式。

白沙集团是国内最早开始通过文化营销进行品牌传播的烟草企业之一，“鹤舞白沙，我心飞翔”更是获得200

1国内最受欢迎的十大传播语。雅典奥运会后，飞人刘翔在中国及世界一举成名，白沙集团迅速和刘翔签约，邀请

翔作为“白沙文化代言人”，“鹤舞飞翔”与刘翔的奋力拼搏、在冲刺前后张开双臂的忘情姿态，有着惊人的一致

同时，刘翔获得成功之后，他的知名度、精神价值、个人品牌美誉度都得到广泛的认可。而邀请刘翔作为文化代言

就是最好的方式。

除了白沙集团外，国内诸多烟草企业也通过文化营销的方式进行品牌宣传：利群“让心灵去旅行”，成都娇子点燃

情故事、福建“七匹狼”牵手马拉松赛事等，这些无一不是体现文化营销成就卷烟品牌的成功案例。

寻找文化营销的支点

《星球大战》尚未上演，星迷们已经疯狂地抢购跟星战有关的一切物品。哈利波特之《混血王子》一书上市之日，球的波特迷们连夜在书店外排起长长的队伍等候新书。在一个日益理性消费的时代，只有文化的魅力可以让消费者

时失去理性。

对于企业而言，如何将一件产品披上某件文化的外衣，让其看起来格外与众不同？从众多企业成功的文化营销案例，我们可以发现，文化营销离不开以下3方面的支点：

一、以国家、民族的文化精神为支点

美国的历史虽然短暂，但是由于其强大的经济基础，美国文化在世界上形成了强大的影响力。美国不少企业进军其

国家市场时，往往搭载上美国文化的凌厉攻势，在国际市场进行营销攻坚战，其中典型代表就是可口可乐。

可口可乐公司的成长伴随着美国的经济、社会发展，可以说，可口可乐代表着最纯正的美国精神与文化。所以在针

其他国家的消费者营销时，可口可乐都有意识将自己所代表的美国精神融入进去。以美国文化去影响消费者、以美

精神去打造自己的品牌形象。

二、以特定的文化事件作为支点

乔治?卢卡斯导演的《星球大战》首演至今近30年来，不久吸引了大批忠实的观众，而且形成了独特的星战文化

?关于星战的人物造型、故事情节、电影制作等都成了人们津津乐道的事件。

美国芯片厂商AMD借《星球大战前传III》将在中国播出的契机，正式高调对外宣布，《星球大战前传III的数字化制作全部基于AMD处理器的服务器和工作站完成。在星战正式公演数周前，AMD大量制作精美的网络

告、户外广告、宣传资料覆盖了许多传播渠道，其铺天盖地的宣传气势与星战的超旺人气一样引人瞩目。

像AMD这样借助特定的文化事件进行营销是许多企业都采用的方式，其特点是能够让人们对于事件的关注度迅速

伸到企业或产品之上，创造出强大的注意力经济。

三、以目标客户群为支点

2003年年初，中国移动正式向全国推广新的移动通信品牌“动感地带”。在移动的品牌定位中，动感地带所面的客户群是年轻、时尚、追求个性化的青年人，所以在推广方式上，中国移动创造出时尚动感的Ｍ仔、Ｍ女、“我你的”系列推广活动、举办短信征文比赛、动漫展、街舞比赛、电影推广等年轻人的流行文化活动，同时邀请天王

星周杰伦担任品牌代言人。

在短短3个月内，中国移动就获得超过300万年轻用户的支持。可以说，“动感地带”的成功得益于文化营销。

从可口可乐、白沙等品牌身上我们看到，当一个品牌捆绑上某种文化时，品牌的影响力就会与文化的生命力一样长

流传。在一个越来越理智消费的时代，文化营销以其独特的渗透性、长远的影响力，在营销战中显示出重要作用。

是意识到文化营销的重要性。

第三篇：企业如何进行视频营销

企业如何进行视频营销

这段时间看到有朋友在做视频营销，个人感觉视频营销也是一种相对来说比较新颖的营销方式，今天和大家一起交流下企业如何进行视频营销，我们不对什么是视频营销以及视频营销的概念相关介绍很多，旨在通过本文介绍，能够让大家明白视频营销对于企业能够有什么样 的营销作用，以及企业如何运用好视频营销！

视频营销，顾名思义是通过视频来进行的一系列营销活动，那么视频营销对于企业来说有什么样的营销意义呢？首先我们来看，视频营销的特点！

1、相对来比较新颖，竞争对手比较少：相信对于SEO比较熟悉的朋友来说，大家可以通过百度来得知视频营销与SEO相比，不管是从内容搜索量和竞争程度上，都是比较小的，至少还没有到泛滥的程度，因为企业可以很快执行并看到一些效果；

2、视频营销，见效快，传播速度和广度以及对用户的体验度较好：视觉刺激相对于其他感官刺激比如单纯听觉来说更有优势，能够多角度的刺激用户的反应，带来最直接的效果。

3、视频的可复制性弱于简单的文章：这点相信很容易理解，如果企业做了一个宣传的VCR，那么其他企业只能看着，或者去做一个属于自己的VCR，但是一模一样的可能性很小，给企业创新留有余地；视频制作本身的技术性，创意性等也给企业创新增加了门槛，对于用心的企业来说是一件好事！

4、对于搜索引擎以及客户来说，都有一定的友好度：不管是百度还是google搜索排名中，视频比文章有着先天的权重优势，可以获得更好的排名效果，但是我们这说的视频营销并不建议大家从搜索的角度考虑，因为我们真正要做的是视频的内容，让别人知道你是什么视频，你的视频介绍了哪些东西，能否让别人记住视频中的产品或者人物，企业！

对于企业来说，视频营销可以达到一下效果：

1、给客户以及网友一个全新的公司展示方式，可以全方位，多角度并具备创新空间；

2、能够起到危机公关的效果，能够在更短的时间内传播更快。

因此企业可以从企业产品角度或者企业文化角度来对公司进行更详细多角度的展示突出企业特点和企业文化优势，吸引人才和新的客户；另外可以视频的快速传播来达到某一媒体推广渲染或者危机公关的作用。相信，随着更多的人了解到视频营销，会更多的人加入到视频营销的行列中来。

视频营销作为一种网络营销推广方式，大家也可以在视频营销的实际应用中发现更多的特点和优势，并较好的运用在企业视频营销中，希望本文能够有抛砖引玉的作用，更好的去做好企业营销！原文：/e-marketing-promotion/video-marketing

作者:坏坏http:// 转载请务必保留，谢谢！

第四篇：营销人员如何进行自我管理

营销人员如何进行自我管理

引言：自我管理的过程是现代营销人应该面对的一个课题，某种程度上也是心志模式的一种自我调节，自我管理顾名思义又叫自律，也就是个人行为上的一种自我习惯的约束与管理，只有很好的管理自己，才能够有条不紊的工作，全身心的为了自己的明天而工作。

自我管理。营销人员为规范自身行为，建立积极、自信的心态而进行的有目的，多方法的步骤。

1、时间管理。要合理了解，把自己每天充实起来。有效运用时间的方法和步骤。

2、客户管理。营销人员一般都有固定的销售区域，营销人员管理着区域内所有的客户和潜在的客户。如何合理安排和每一位客户接触时间，工作开展的步骤，先后顺序，处理好与每位客户的关系，是一项艰巨的管理工作。

3、财务管理。营销人员如何管理自己的收入和支出，业务开支如何适得其所，也是一项重要的工作。营销人员是一个管理者，要管理自己，管理客户，管理财务等等。

一、自我管理

1、集中全力

销售是一门极富挑战的行业，必须集中全力做好，销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境，因为销售人员要面对不同的环境，不同的客户，销售人员只有将私生活简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务，树立营销的目标，按计划完成工作目标，才可能成为顶尖营销人员。

2、定下适当目标

拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而且订立适当目标也是激励营销人员奋发的原动力，故营销人员必须定下适当目标。定下目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己；可以床前或写字台上找个地方写下，可以每日提醒自己。有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。美国钢铁大王卡耐基的七步骤：第一步，确定一个具体目标。第二步，测定本身应付出的努力。第三步，预定成功的期限。第四步，立刻着手执行。第五步，遇劂不废，贯彻初衷。第六步，写成誓文，朝夕墨颂，坚守勿渝。第七步，培训持久的耐力，运用高度的智慧，沉着应付一切意外变化。

3、不断进取

当一个营销人员不断刷新自己的记录，不断向着人生前进，这就是进取，定下目标后，就要抛开贪图享受或偷懒的心，向目标猛进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。

4、坚韧

坚韧，就是苦力支撑，不达目的不罢休。营销人员须有不屈不挠的精神，远大的眼光，以应付销售工作的巨大心理压力。

5、自信

营销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应付销售工作时遇到的各种挫折及诱惑，也可在接触客户时，取得客户的信任。此外，进行高效的销售，做好自我管理还涉及到其他一些方面因素：

5．1保持良好的身体条件“身体是革命的本钱”要想能高效工作，必须保持健康的体魄和心理。因此，你要养成良好的饮食卫生习惯：保证尽量充足的睡眠时间；经常进行一些体育锻炼和放松神经的娱乐休闲。并注重培训健康的心理和开朗的情绪，这一点非常重要。

5．2不间断学习营销人员需要不断的补充和更新知识，知识在销售过程中起着举足轻重的作用，虽然销售人员上岗都经过培训，公司也定期组织学习、培训。但这远远不够，更多的要靠营销人员利用一切空余时间学习，这样，才能真正当好客户的顾客，才能适应公司的高速发展。时间是可以挤出来，比如你去拜访客户时，可利用侯车时间或等客户的时间学习。

5．3增进与主管、同事的关系自我管理的一个重要方面就是处理好与公司、主管、同事的关系。正如你希望努力向客户提供最大程度的服务，你必须乐于为公司付出同样的努力，你经常会被要求做一些不愿意做的事，但不论怎样，要尽可能地实现公司的愿望，与你的希望被如何对待的方式一样来对待公司。

5．4对工作的责任要求你对工作勤勉并且注意细节，也包括态度，一种工作到尽善尽美的态度。有责任心的营销人员并不盼望一天或一周的结束，不为每天重复去做的工作而感到厌烦，他们对工作相当投入，并乐于付出大量的时间。有责任心的营销人员从不忽视家庭、团体、社会以及其他方面的义务，而是热情地完成它们，因为所有这些义务构成了充满活力的生活。

二、时间管理

1、个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件24小时的工作”。

要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方面。你是否有时间管理不良征兆？

看看以下问题：

（1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？

（2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？

（3）如果工作被中断你会特别震怒？

（4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？

（5）你是否觉得老是没有时间做运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。“面对”并“发现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙？”“到底想要实现什么？”完成什么？“接下来应要求自己凡事务求完成”，未完成的工作第二天又回到你桌上要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏感，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。

时间管理可遵循下列一此简单的原则：

（1）设定工作和生活目标，并分别其优先次序。

（2）每天把要做的事列出一张清单。

（3）执行工作应照已定之优先次序。

（4）自思“现在做什么事最能有效和利用时间”，然后立即去做。

（5）把不必要的事丢开。

（6）每次只做一件事。

（7）做事力求完成。

（8）立即行动，不可等待、拖延。

要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他词簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。

2、销售及拜访客户的时间管理

销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：

（1）设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈

进，减少彷徨或忧郁。

（2）做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事

才致错乱紧张。

（3）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序：要能善于选定何项工作应先

完成何事先做好才行，何人应先去拜访等。

（4）对期限内工作分阶段完成：备用日记簿等，以完成的时间及期限。

（5）权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更

有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。

（6）可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客

户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要孵出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。

（7）珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，营销人员要引

导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。

（8）训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误

解或误会，这常是费、误时的原因。

（9）避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。

（10）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。

3、客户管理

对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？

（1）为每一位客户归类

（1.1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D…….，通常情况

下对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户要投入多一点时间和精力，确保成功率。

（1.2）按项目进度归类。对于短线项目要集中全力一气呵成，早日完成交易。

对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时，至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。

（1.3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安

排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与身强体壮客户的见面时间。

（2）制定拜访计划

一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数或是以电话联系代替面谈。

（3）制定路线计划

销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销

售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。

营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时：四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的使得和客户密集程度为基础。

（4）利用电话促销

因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。

利用电话促销首先要明确几个事情：

（4.1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？

一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定：对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点…….但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。

（4.2）打电话应避免的情况

不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录焉，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长………….（4.3）使用电话须知：

确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清楚准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多话。有时需要鼓励客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用是“是”或“不”的回答的问题。如：不要仅仅只问“您收到我的资料吗？”在客户肯定回答后还要问“您认为我的资料怎么样？”让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直牌积极活动中并且使客户保持高昂情绪。

4、财务管理

营销人员面临的一个困难问题是财务管理。当你开始销售时，你的收入可能 有限，业务开支也不大；随着推销能力的增长，收入将反映你对公司的贡献。同时业务开支也会相应增大；如何有效的利用业务开支来密切你与决策层、执行层、影响层的关系，为你的业务进展提供帮助。该花的钱千万别省，不该花的钱也别乱花。

第五篇：大学校园内营销

营销篇

微信营销：

建立某一年级的学生群（专业群）

一、公众号发文章

申请公众号不难，但运营好一个公众号，是一个很难、很费精力的事情，所以在机构精力有限的前提下，尽量避免多点出击。

二、让学生转发文章

学生最感兴趣的是哪类话题呢？

 最新资讯，俗称小道消息，这类文章可以标题党一点。 稀缺资源。

 学生力所能及（能执行）的经验或建议。

转发是一个有成本的事情，嫌麻烦、怕朋友看到广告厌烦等都是成本。只有收益盖过成本，大家才有动力去转发。比如教务会在缴费的时候告诉家长：「您现在转发这条消息，我立刻给您优惠」，或者转发赠送小礼品（对学习雅思有帮助的材料。如剑桥4-12）等。

三、朋友圈运营

机构的每一次硬广推送，都要经过深思熟虑的设计，频率不宜过高。可以写一些让学生有分享欲望的文章发到朋友圈，也可以在朋友圈发布学校的教学内容、教研成果、成功案例、教师团队活动等。地推营销：

一、海报

1.海报吸引学生视觉，让学生时不时能看到咱们家海报，增加学生内心的信任

2.海报的位置，根据学生的活动情况粘贴海报（如寝室，食堂，篮球场）

二、传单

1.发传单的时间及发放量

2.发传单的位置（寝室楼下，寝室内）3.不能密集，不能频繁

三、走学生寝室

1.调查学生报名倾向

2.有目的性走学生寝室（会遭到拒绝或冷言相待）3.让学长（熟人）带着走寝室