零售终端管理调研报告2

第一篇：零售终端管理调研报告2

深刻领会“两个领先”要义着力提高零售终端管理水平

市局专卖科

为贯彻落实市局（公司）关于开展“两个领先”大讨论活动的安排部署，认真理解准确把握“两个领先”重要意义，努力推进专卖管理各项工作再上水平，市局专卖、法规、烟草学会等部门按照市局（公司）总体要求，结合工作实际，针对打假破网、零售终端管理及特业场所、行政村行政许可等三方面工作所涉及的重点问题开展了专题调研。市局专卖、法规部门通过召开座谈会、研读相关资料、听取情况汇报等方式，初步掌握了全市各单位涉及调研重点问题的基本情况，分析了存在的突出问题、提出了初步的对策和建议。现将零售终端专卖管理和特业场所、行政村行政许可工作的调研情况汇报如下：

一、调研概况：

市局专卖、法规部门于8月2日下发了“两个领先”专题调研问卷，问卷内容囊括零售终端管理和特业场所、行政村行政许可三方面工作涉及的12项内容，各县局结合当地实际情况对调研问卷涉及问题形成了书面材料进行了反馈。8月18日，市局专卖、法规科召集各县局分管副局长、专卖科负责人召开专题座谈会，结合调研问卷反馈情况，针对调

研涉及的三方面问题进行专题讨论，会上各单位就调研议题进行了充分发言，并就相关问题进行了深入交流和探讨。通过此次专题调研，为进一步掌握我市卷烟市场现状，探索制定高效监管措施，切实提升市场管控力提供了有益的参考。

二、现状分析及存在问题

此次调研主要针对我市卷烟市场存在问题较为突出、管理方式亟待改进和提升的三大管理区域——物流中转场所、特业场所及农村市场。对以上区域管理难点的剖析，是探索创新管理举措、破解管理顽疾、规范市场秩序的重要举措和必要手段。通过专题调研，我们对上述区域的管理现状和存在问题有了进一步认识：

（一）物流中转场所

近年来，我市交通条件大幅改善，物流运输业发展迅猛，车站、托运部、货运部等物流中转场所逐步成为了违法烟草制品流转的必经区域。由于物流中转场所涉及区域广、流动性强，客观上增大了对该区域实施有效监管的难度。从近年查获的案件情况看，在运输环节和仓储环节有所斩获，查获的卷烟既有假冒卷烟也有外部流入的非法渠道卷烟，案件数量不多但案值均较大，这说明无证运输、非法携带及托运、存储违法烟草制品等现象仍客观存在，同时具备较强的隐蔽性。上述案件均为根据举报信息查获，日常检查收获甚微，这也从侧面反映出各单位对这些区域尚缺乏有效的监管办

法，监管措施亟待改进和创新，监管力度有待加大。

（二）特业场所

目前，我市特业场所有以下几个特点：一是经营类型复杂多样，包括酒店、茶楼、网吧、歌舞厅、农家乐等类型的经营场所近千户；二是卷烟销量总体偏小，卷烟销售以中高档烟为主，从雁江区局的调研情况看，200余户特业场所月总销量不到3000条，其中餐饮娱乐场所占大部分，且主要以软云烟、玉溪、中华系列等的高档卷烟为主；三是卷烟经营时间多由主业时间决定，时段特殊，通常与专卖管理部门工作时间不一致。特业场所存在的突出问题包括：一是持证经营率低，无证经营现象较突出，由于经营者办证意愿不高、经营者流动性较大、货源供应不能满足等因素影响，虽然各单位开展了清理办证工作，但总体持证率仍不到50%；二是经营非法烟草制品现象较为严重，由于其经营者守法意识不强、经营时间特殊、销售行为隐蔽等因素，特业场所经营非法渠道进货、销售假冒走私卷烟的现象较为突出。各单位在特业场所的管理方式上进行了探索，但由于其经营时间特殊、销售行为隐蔽，加之具有复杂的社会背景，特业场所管理难度较大，对其无证经营、乱渠道进货、销售假冒走私卷烟等违法行为日常检查收效甚微，综合治理行动也未能根治。

（三）农村市场

近年来，各单位在农村市场管理方面进行了探索，但由于客观因素限制，效果尚不显著。我市农村市场的特点及导致的管理难题有以下两个方面：一是我市农村地区地域广阔，零售户点多面广，交通不便，专卖管理战线过长，如乐至县局现有卷烟零售户2300余户，其中行政村零售户1120余户，占零售户总数的48%，每月全面检查一次，检查周期长、检查面广，其下辖的农网宝林中队对边远地区市场的检查只能达到一个月一次，导致监管检查的频次和深度受到极大限制，对查处案件在证据固定、文书送达和处罚执行上也造成一定的阻碍。二是由于农网零售户文化程度不高和宣传教育力度还有所欠缺，农网零售户对行政许可、依法经营的认识不够，对烟草市场检查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也时有发生。加之受地理位臵、经济实力、经营地点等条件的制约，诸多行政村零售户不符合办理卷烟专卖零售许可证的条件，导致卷烟无证经营现象较普遍，一定程度上存在管理“盲区”，各单位开展专项整治行动后，无证经营、销售“假、私、非”等违法行为仍有反弹之势。

三、对策

通过此次专题调研，针对上述管理区域监管现状及突出问题，拟从以下三个方面入手，探求解决之道。

（一）健全市场监管工作机制

强化零售终端管理要从健全市场监管工作机制入手，要注重市场监管与其他专卖管理工作的有机结合，要注重市场监管联合工作机制的健全完善，以监管合力来提升市场管控力。一是加强市场监管工作要与行政许可管理工作的结合，通过严格市场准入和精确动态管理为市场监管打好基础，通过市场监管来规范和维护行政许可管理。二是健全完善烟草、工商卷烟市场监管长效机制，充分发挥联合工作机制的平台作用，共同规范卷烟市场证照管理，共同探索创新零售终端监管新方法，不断提升联合工作制度的内涵。三是市场日常监管工作要与机制完善和方法创新相结合,突出抓好零售终端控制、市场秩序维护。

（二）科学配臵市场监管力量

强化零售终端管理，发挥市场监管机制作用，必须以优质、高效的市场监管力量为载体。我们以开展“创优”活动为契机，按照省局关于加强专卖管理队伍建设的指导意见，通过对中队的设臵、配备、管理、功能上逐步统一标准、优化设臵、完善制度等措施来优化市场监管力量，提高市场管控力。一是要整合内部力量，通过市场监管体制创新，调整机关人员和一线人员比例，重点强化一线稽查中队的力量；二是要加强对稽查中队分布的科学合理设臵，根据地理位臵、交通条件、人口分布等情况确定稽查中队、稽查人员数量和管辖范围，力求扭转目前全市普遍存在一线稽查力量薄

弱，监管不能完全到位的问题。

（三）创新改进监管方式措施

探索对物流中转场所的监管，通过日常检查、重点检查和专项整治结合的方式加强对物流中转场所的监管。对物流中转场所进行摸底调查，建立信息资料库，加大日常检查频次、力度；对具有重大嫌疑的场所进行重点检查、重点监控，并联合工商、公安等部门开展经常性的专项整治行动；发挥烟草、工商联合工作机制作用，借助工商部门在流通领域的监管优势，探索物流中转场所监管新办法。突出对特殊经营场所的监管，采取专人专管和实行不定时工作制，配合营销、配送服务，加强特殊经营场所的监管。属地稽查中队实施全面摸底，掌握辖区特殊经营场所基本资料，登记造册，落实有经验的稽查人员定点实行专人监管。在监管时间上采取不定时工作制，随时处理举报投诉，联合与工商等职能部门实施灵活多样的检查，集中开展专项整治。逐步推进“三级联管”试点，探索农网市场的监管。通过对农村经营户情况全面摸底调查和合理分类，制定适宜的管理方案，并争取将当地烟草市场整顿工作情况纳入政府工作目标管理，建立与之配套的考评责任机制。由于各地情况有所差异，“三级联管”工作将通过试点先行，逐步推进的方式进行，乐至县局的试点工作将率先在辖区内的6个乡镇开展，其他单位要根据试点工作开展情况，结合当地实际适时推进此项工作。修订完

善合理化布局方案，根据国家局、省局关于加强烟草专卖零售许可证管理的有关文件精神，依照市局关于调整合理化布局方案的指导意见，结合本地实际情况，修订完善合理化布局方案，努力达到基本满足社会需要、规范零售户经营、构建良好市场秩序的目标。重点对特业场所、行政村的行政许可管理进行深入研究，对便利店、超市等业态的定位进行梳理，力求通过对合理化布局方案的修订，严格市场准入和精细动态管理，探索出解决上述场所监管难的突出问题的有效途径。着力解决许可证管理突出问题，一是要严格依照行政许可有关法律法规正确行使行政许可权利，清除不符合法律规定的限制条件，切实解决“办证难”问题，行政许可工作要坚持政务公开，做到公正透明。二是要努力扩大农村市场覆盖面，提高对农村零售户的服务质量和水平，对行政村卷烟零售户符合办证条件的，要满足其办证需求，同时要加强与营销部门的工作衔接，协助做好订单采集、电子结算、商品配送等服务工作。三是要发挥烟草、公安、工商联合工作机制作用，加大联合执法力度，按照“疏打结合”原则对各类违法违规经营烟草制品的行为进行分类处理，当前一个时期重点解决好无证经营问题，规范农村市场经营秩序。

第二篇：零售终端管理

奥奥自选零售终端管理

一、超市概况

位于龙泉校区校园侧门对面开办的小型超市。由于龙泉校区地理位置较好，且在校学生较多，因此超市能够拥有充足的客源，保证较高的利润率。

二、企业类型

以零售为主，批发为辅。

三、市场分析

（一）、目标顾客描述

主要针对主校区的学生及教师。

1、学生消费群体的特点

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点：

A.由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。

B.由于主校区地理位置较偏僻，在校大学生出行不便，因此学生经常在校内购买日常生活用品等。

C.由于学生日常饮食不规律且多变而简单化的特点，所以每天都有大量的学生购买食品类快销产品。

D.学生是一个年轻团体，所以对各种饮品的需求量也很大。

2、学生消费群体分类

（1）按年级分类：大一新生，其他本科学生和研究生。

新生由于刚进校园，生活上没有准备充足的东西有很多，通常要构建自己完整的生活物品系统，因此会购买很多日常生活用品。

大

二、大

三、大四的本科生及研究生则相对稳定，主要以每天的食品、饮料为主，日常用品为辅。

（2）按性别分类：男生、女生。这两种消费者需求的不同比较明显，本超市由于地理位置关系，消费群体以女生为主。

（二）主要竞争对手

在龙泉校区范围内与本超市相邻的同类超市有红旗连锁、喜洋洋超市等

（三）目标市场战略

超市顾客群的需求大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，又因为本超市主要针对女生，因而可以采取差异性营销策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、时令物品、文具、小物件等为主。

四、成本管理

1、尽量避免小批量多批次的进货，根据需求制定每种商品的订货点，及时进行货物订购，争取大批量的优惠价格，以此减少运输成本及采购成本。

2、对有保质期的商品进行登记，并按需求进行合理数量定制，以免因过期造成不必要的浪费。

3、定期规定超市的费用细目范围及开支标准，原则上不允许随意扩大和超标。

4、对一些费用（如水电费、包装费等）要进行分解，尽量划细到各个

商品大类。能直接认定到各个商品大类的，要直接认定；不能直接认定的，要参考店铺工资总额、资产或按超市的人数、经营面积分摊到商品大类。

5、安装摄像装置并且工作人员认真巡查，为防止超市货物被偷盗而造成更多的浪费。

五、货品管理制度

1.进货:

a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结

合库存情况及销售周期,制度进货计划;

b.进货流程:需要分析制定补单发到公司;

c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量;

d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也

不能让店铺出现单款货品不够销售的情况;

e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;

2.销售：

a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;

b.店铺员工根据销售计划有效执行;

c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;

3.存货

a.A类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上;

b.B类:有把握的货品,店铺储备量1周以上;

c.C类:不太有把握的货品,店铺少量备货;

d.D类:不适销货品,取消订购.4.出货

a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交<调货申请单>.b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案；c.由区域经理统一下达调令；

d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严

格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。

e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。

退货

a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意

后向公司产品专员提交退货申请单；

b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货；c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令；

d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整

洁外包装完整；

e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生

错误

.控制失货

a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径；

b.讲述近日的失窃情况；

c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品；

d.培训同事一人服务多客的技能；

e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场，f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。

六、商品布置、陈列、销售

1.一般商品的陈列

（1）分类清晰；

（2）价格从高至低顺序排列；

（3）日常销量较大的商品或饮品宜放在主通道附近；

（4）展示面统一，整齐；

（5）体重和易碎商品应尽量放置在下层。

2.新特商品的布置

（1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品；

（2）商品交叉布置；

（3）连续进行为时几周的专销货展销。

3.货架头商品布置

（1）销售量很大的商品；

（2）新奇商品；

（3）销售呈上升趋势的商品；

（4）季节性商品。

4.店内商品补充

（1）将商品层量集中摆放,随时保持一定量；

（2）一种商品快售完，且存货不多，则用其它商品替换；

（3）热门商品在收货后应尽快陈列出来,缩短存货时间。

七、卫生管理制度

（1）货区卫生：

a.货架清洁无灰尘;

b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢；

c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印；

d.店内装饰品干净整洁、无灰尘；

e.地板无脏物、杂物；

（2）货品卫生：

a.货品整洁、没有线头，灰尘；

b.衣架清洁无灰尘；

c.裤类、裙类不得着地；

(3)办公卫生：

a.收银台、展示台明亮整洁；

b.办公用品摆放整齐；

c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上；

(4)试衣间卫生：

a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味；

b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁；

c.拖鞋保持干净，摆放整齐；

•6）小仓卫生：

a.货品摆放整齐，有序；

b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火

八、如何提高经营效益

从顾客与门店营业额角度来看，营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。一般来讲为了提高营业额与来客数，需要策划促销活动，作为中小超市因为有着一定的顾客群体，增加来客数量就显得比较困难，因为周围的流动人口比较少，就会使门店的来客数量受到一定的影响。

1、增加经营项目

正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。

2、提高有效商品的引进

中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。

3、增加消费者的入店次数

固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。

4、进行商品的的错位经营

所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。

分析其他超市怎么吸引顾客...再根基其他超市价格，自己要保证每样大系列商品有特价（就是赔本赚吆喝的东西，象大米找一种老百姓买的起吃的好觉得划算的米，象我店46元一包30斤的味道好价格也合理...鸡蛋4毛，不要计较小东西，先把人流量搞起来，等机会来了 再赚...附近人 便宜，外地人高价..本人过路人正常价格 不还价...）

九、超市组织结构

店长1名；货物采购主管1名，采购员2名；超市理货员1名；财务主管1名，收银员1-2名。

十、超市规章制度

制订超市规章制度主要包括：发票使用管理规定，商品退换货处理办法，残损物品处理办法，卖场陈列物品管理制度，超市卫生管理办法，各岗位员工工作守则，员工奖罚制度。

第三篇：关于零售终端建设的调研报告

关于烟草零售终端建设的调研报告

艾晨

新建县烟草专卖局（公司）

摘要:国家局领导在烟草座谈会上明确提出，‚零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，要从提高烟草系统市场控制力，巩固和完善烟草专卖制度，努力做到‘两个切实维护’的高度重视零售终端工作。‛近来由于受《烟草控制框架公约》的制约，必须严格履行‚公共和工作场所全面禁烟‛和‚全面禁止烟草广告、促销和赞助‛的公约承诺，对卷烟销量的提升有较大负面影响。可以说烟草行业正面临着前所未有的竞争压力，而作为连结烟草系统与消费者桥梁的零售客户终端在其中将起到决定性关键作用，只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，来积极应对市场环境的各种变化和挑战。为了使这项工作能够有一个良好的开端，同时也是为了使这项工作能够做到精益求精，新建县局对辖区市场开展了零售户终端建设市场调查工作，并对终端金圣品牌进行了细致的调研。

关键词：烟草零售终端建设； 金圣品牌调研；零售客户盈利

随着烟草改革的不断深化，为适应当前营销市场化取向改革新动向，努力构建一流的现代卷烟营销网络，新建县烟草公司着重提升零售终端品牌培育的能力。围绕品牌与客户的关系，引导终端客户积极主动配合工商企业推广宣传金圣品牌。对此，我县开展了一系列金圣品牌在辖区市场的调研活动。

一、金圣品牌在民俗活动中用烟现状调查

（一）金圣品牌在民俗活动中用烟现状

通过实地问卷、电话调研、网络抽样等方式，经归纳总结，新建县局金圣品牌在民俗活动用烟中所占比例婚庆用烟还比较高，白事及市区周边盖房用烟稍好，但比例不太理想。

总体来说，新建县婚庆用烟品牌主要集中在的一、二类烟上，以芙蓉王、利群为主，约占婚庆用烟总量的60%左右；其次为金圣、中华等，约占婚庆用烟总量的30%；其他品牌约占10%。而在白事、盖房中，金圣品牌卷烟所占比重相对较高。

造成金圣品牌在本地“红白”喜事中市场份额较小的主要原因有以下几个方面的因素：

1、金圣品牌卷烟在本地主要消费人群中认为相对芙蓉王、利群等品牌档次较低，知名度不高，在办喜事的时候没有面子。

2、金圣品牌卷烟在本地市场的美誉度、知名度没有中华、芙蓉王、利群等卷烟高。造成此种结果的主要原因为金圣系列品牌在推出市场的时候，是以中、低档金圣品牌卷烟推广市场，在消费者心目中金圣系类卷烟虽然有高档卷烟，但不为人所熟知。而中华等卷烟在本地市场推广时就是以中、高档卷烟为主。造成金圣系类品牌卷烟在本地市场美誉度、知名度较低，市场份额较小。

3、金圣品牌卷烟在本地市场销售较好的为中、低档卷烟。在白事和盖房中使用率较高，但是无法提高金圣品牌卷烟在本地市场的美誉度和知名度。

综上零售户的销售信息可以看到，我县所辖的零售户销售能力还是比较强的，数据显示无论是卷烟结构还是进货价格多数零售户都较高。这说明在今后的工作中无论是品牌培育还是日常销售，零售户都有很大的潜力可挖。只要我们工作方法得当，卷烟货源调配合理，在零售户的配合下这些工作一定能够做得更好。

（二）金圣品牌在民俗活动中的培育策略分析

1、调动零售户推荐婚庆用烟品牌的积极性和主动性。卷烟品牌要想成功地打入婚庆用烟市场，零售户的推荐是最主要途径。零售户是消费者购买婚庆用烟的第一接触人，是消费者挑选婚庆用烟时的主要咨询对象，他的建议是消费者选择婚庆用烟品牌的重要参考。婚庆用烟由于一次性购买量较大，所以为零售户带来的销售利润也很可观。对此，我县前期首先对客户经理开展了每周一培训，与工业企业合作，详细介绍金圣卷烟的信息。同时注重培养客户经理在走访客户时收集市场信息，比如客户金圣系列库存情况、每季度金圣销售情况等，以便及时掌握市场销售趋势和终端经营动态。此外，我县客户经理每天做好现期金圣系列和去年同期销售数据的分析，梳理出金圣系列销售存在异常的零售户，并通过走访、电话等形式了解这些客户异常原因，如果在客户经理能力范围内的会立刻给出解决意见。在此基础上，由客户经理与零售户做好沟通、宣传以及激励和培训工作，引导零售户做好婚庆用烟“金圣”品牌的推荐，尽力提高零售户推荐品牌的积极性和主动性。

新建县区农村市场广泛，而农村市场环境相对比较封闭，人员集中，宣传以点带面比较容易。因此，可由客户经理与有经营能力的零售户协商，与本地婚丧委员会人员联系，对婚丧用烟进行推荐，并适当考虑给婚丧委员会人员一定的物质奖励，对于购买者在购买促销力度上分数量、分区域倾斜。同时零售户在销售卷烟的可以销售自己的其他商品（如酒、糖、花生、瓜子等），给零售户产生较大利润，以此来刺激零售户的积极性和主动性。引导消费，延伸服务。

增加民俗方面的配置资源，联合工企，如用喜字、气球、红包、汽车装饰等来宣传金圣品牌的卷烟。通过民俗服务感染人群，传递潜在人群，完成品牌规划和定位，白事也同样如此，通过多方面的服务，减少真空地带，提高金圣卷烟的销售数量，让卷烟市场效果增值。

2、合理定量，发现问题，及时解决。

由于婚庆用烟往往一次性用量大，使用时间不确定，所以很容易出现零售户一时无法备齐所需货源的情况。而一旦消费者无法一次性买到足量所需品牌的卷烟，经常会考虑更换品牌，这对品牌的培育十分不利。在这种情况下，要做好品牌培育工作，就要帮助零售户做好婚庆用烟的市场预测，督促客户及时做好培育品牌的备货。

针对此种情况，县局已经在各个乡镇选择了有持续经营能力的客户，作为婚庆等办事用烟定点零售户，并且在确定了零售户以后，客户经理可以和零售户协商解决，让零售户准备出部分资金，应对婚丧卷烟销售，并在货源上给予一定的倾斜，让零售户备足货源。这么做，一是有利于金圣品牌的培养，二是有利于零售户的经营，提高零售户获利能力。

3、积极发挥婚庆用烟在品牌培育中的作用

（1）婚庆活动为卷烟的品牌培育提供了绝好的平台。

婚庆活动中参加的人员多、覆盖面大、辐射面广，各行各业各地的人都有可能参加，为品牌的宣传构筑了很好的平台，提供了难得的机会。消费者一传十，十传百，百传千„„再加上消费者的从众心理，通过众人的口碑宣传，会有更多的人尝试用促销品牌作为婚庆用烟，也会带动更多的消费者去尝试吸食该烟。通过婚庆用烟来培育品牌，在品牌宣传上，可起到“以点带面”的作用；在投入成本上可起到“四两拨千斤”的效果。

（2）婚庆用烟与大众用烟之间是相辅相成的关系。

从婚庆用烟市场的分析来看，婚庆用烟品牌与市场主销品牌往往会出现重叠，即大凡婚庆用烟中的主流品牌，往往也是市场上的大众主流消费品牌。可见这两种方式中的用烟是互相影响的。卷烟品牌作为婚庆用烟是宣传品牌、带动品牌总体销售的重要方式；同时大众消费用烟中的主流品牌也是人们选择婚庆用烟品种的首要依据。这两者是互相拉动，相辅相成的关系，发展婚前用烟可以提高金圣卷烟的销量，扩大知名度。

（3）婚庆营销在品牌发展的各生命周期中发挥着不同的作用。

在品牌的引入期和成长期，婚庆营销可起到有效宣传品牌、迅速提高品牌知名度、加速品牌成长速度的作用。这两段时期是品牌培育成功与否的关键时期，婚庆营销往往会起到意想不到的积极作用。在品牌的成熟期和衰退期，婚庆营销可以强化品牌的影响力，提高品牌忠诚度，开拓和巩固市场份额，从而起到延长品牌生命周期的作用。

5、召开零售户座谈会

通过结合新建县市场实际，我县局分网点，分线路召开零售户座谈会，对参会的有代表性的零售户及时讲解当前卷烟销售政策，金圣卷烟销售情况以及省局、市局对新建县提高金圣品牌销量的有关要求，及时传达给零售户，并对新增金圣卷烟品牌情况进行通报，积极为他们的卷烟销售出谋划策，量身定制营销策略。只有扎实的做好客户服务，维护良好的客户关系，保证较高的客户满意度，才能为开展品牌培育打好基础。

6、在高校园区展开宣传促销

当前金圣品牌在30岁以下的年轻人中的知名度较低，在年轻人集中的高校园区开展金圣品牌的宣传有利于抓住这类消费者。对此，我县利用大学生午饭时间，在各大高校食堂开展品吸金圣新品，购买金圣有礼的宣传促销活动。通过和中烟公司的大力合作，我县借助高校平台为金圣品牌的推广打开了新局面。

零售终端建设不仅是要进一步推进金圣品牌的发展，更重要的是让零售客户真正通过销售卷烟获利。对此，我县开展了第二项调研。

二、关于卷烟零售户获利水平分析调研分析

（一）、卷烟零售户盈利水平现状分析

通过实地走访过程中收集新建县辖区内客户盈利水平，将其进行横向对比，结果发现：级别高的零售户比级别低的客户赢利多，卷烟零售的总体毛利水平在6%左右。其中级别高的零售户获利水平在8%左右，级别低的零售户获利水平在4%左右；处于城区的零售户比农村的客户（同级、同销量的比较）赢利多，其中城区零售户获利水平在7.3%左右，农村零售户获利水平在4.7%左右。而通过纵向对比则发现：金圣品牌中高档系列上柜率高的比上柜低的赢利多，其中中高档系列获利水平在6.5%左右，低档系列出现了“倒挂”现象。

（二）、卷烟零售户盈利高低原因分析

1、从客户级别方面分析

级别高的比级别低的零售户赢利多，特别是销售结构高的零售户盈利性更强，主要是由于级别高的零售户销售结构高，同时对新烟的接受能力强、上柜率高。

2、从特殊商品批发价格分析：

透明的卷烟批发价现象影响零售户的盈利。在区域市场中，应该只有零售户知晓的卷烟的批发价，很多的消费者却都了如指掌，这将使消费者拥有了向零售户竞价的资本，无形中增加了零售客户的经营难度，使盈利受到影响。

3、从中高档卷烟的上柜率方面分析：

在走访的卷烟零售户中，中高档卷烟的上柜率高的零售户，以及销售结构高的 零售户，卷烟销售毛利率较高。

4、从卷烟品牌投放和供需矛盾方面进行分析：

供求矛盾直接影响零售价格的稳定。目前，由于卷烟计划性的影响，导致一些卷烟品牌在市场上供应不足，无法满足市场需求。一些工业常常采用更换包装、改造配方、推出新牌号等方式提高调批差率。此外，名优烟供给不足、低档烟逐步退出市场、有效货源难以保证等问题，都直接导致零售终端客户卷烟销售价格不稳定。

5、从卷烟销售零售客户的分布和布局分析：

从市场走访来看，卷烟销售零售客户分布比较紧密的辖区，市场竞争会比较激烈，低价竞争的情况时有发生，从而影响了卷烟零售客户的盈利。经营主体过多，经营户布局不合理。一些路段过于集中，而另一些又很分散。无论哪种情况，都对零售客户盈利造成了不利影响。

6、从市场规范管理分析：

第一市场秩序和经营环境不完善。虽然我县加大了专卖管理力度，市场秩序明显好转，但不可否认目前仍然存在规模不小的“假、私、非”卷烟，体外循环问题也未完全杜绝。这都在不同程度上挤占和侵蚀了守法经营零售户的利益。

第二违规大客户的存在影响零售户的盈利。级别高，销量大的客户的盈利能力是毋庸置疑的，但同时这部分客户也易出现低价倾销卷烟的行为。零售大户由于占有市场较大份额，在卷烟零售价格上有较大发言权，当小范围区域内几个大户联合起来以低价销售卷烟，无形中挤占了其他中小户的利益。

（三）提升卷烟销售零售客户盈利水平的建议

1、维护卷烟价格稳定，提升客户盈利能力。

维护卷烟零售价格，避免客户之间的不公平竞争，给卷烟零售户创造更大的盈利空间，真正实现烟草公司、卷烟零售户、消费者“三满意”。

2、把握市场需求，提供适销货源，做好货源的投放和调控，提升零售户获利的稳定性和持续性。坚持以市场需求为导向，增强经营工作的前瞻性和主动性，深入调查研究市场，认真分析消费需求，为客户提供适销对路的产品，杜绝滞销货源，切实保证零售户的利益。

一是建立经营分析机制，及时掌握市场需求，及时调整营销策略，把握好卷烟的调拔、投放进度据。

二是严格把好货源采购关，保证货源的适销性和结构平衡。卷烟采购首先保持供需总量和结构的基本平衡，同时要满足市场的有效需求，既坚持适销对路、符合本地消费者的吸食口味和零售户的利益需求，又要立足长远适应整个行业品牌规划和战略要求，做到顺势而为，主动调整，有所作为。

3、实施卷烟合理定量，提高网络控制力。

要进一步细化客户关系管理，规范卷烟市场行为，结合本地卷烟市场的实际，结合零售户的实际需求和卷烟计划资源，借助客户关系管理信息平台，对零售客户卷烟货源进行合理定量，科学确定零售户月卷烟供货量，并对销售过程实行全方位管理，有效控制市场、控制大户、控制价格，进一步提高网络的控制力。

4、做好客户经营决策指导，提升客户卷烟提高盈利能力的“软实力”。

客户经理是市场服务的主体，要做好卷烟零售客户的经营决策指导，积极引导，转变零售客户思想观念，提高其卷烟营销水平。一是帮组零售商提高卷烟商品在整个零售商品中的比重。二是帮组零售客户合理确定卷烟商品的结构。

根据零售商周边消费群体特点、自身经营条件和不同卷烟单品的零售毛利因素，帮组零售户确定主销卷烟品牌，同时帮助客户清理柜台，设计样品摆放顺序，通过 这些措施改善客户柜台陈列，美化零售终端，进而提升客户盈利度。

5、帮助客户做好卷烟动销，降低卷烟库存。新建县局与江西中烟合作开展了一系列金圣宣传抽奖活动。县局选择辖区内主要街道和繁华地段利用“两节”等有利时机，通过发放宣传单、免费品吸新品等方式进一步提高金圣的美誉度和知名度。

6、打击不规范的卷烟经营行为和市场滋生的“非烟”。县局一方面打击市场呈现的不规范的卷烟经营，主要是大客户卷烟转批、价格倾销等行为带来的零盈利甚至负盈利的做法，保持市场平稳、健康、有序的零售价格体系，另一方面是全面扫除市场所滋生的一些假冒烟、乱渠道烟，为合法的卷烟销售腾出盈利的空间。

三、调研结论

金圣品牌的发展影响着江西烟草未来的发展，而零售户盈利水品的提高是关系着我们生存的基石，卷烟零售终端建设是烟草商业企业实现市场营销上水平的重要战略资源，它是一项长期而艰巨的工作，我们只有合理的利用和精心维护，才能使其真正发挥出最大效能，并不断通过挖掘外在内在的潜力，更好树立江西烟草零售终端品牌形象，为建设严格规范、富有效率、充满活力的烟草行业做出应有的努力和贡献！

参考文献：

[1]王彦亭，烟草行业科技进步对经济增长贡献率的研究[J].中国科技产业，2014年第9期.[2]郑新章，烟草的综合利用及其研究进展[J].上海烟业，2013年第2期.[3]丁达骏，杨德才,构建卷烟零售终端网络[J].产业纵横，2013年第4期.

第四篇：自查报告(零售终端)（推荐）

2014年现代零售终端建设自查报告

一、现代终端推广情况

随着行业不断发展，零售终端建设好还越来越起到至关重要的作用，区局（公司）领导高度重视，召开多次专题会议，对现代终端建设工作的实施推进周密部署并提出具体要求：一是严格按照市局整体规划和时间进度要求，稳妥推进零售终端建设并做好推进进度的监督工作；二是努力提升客户服务水平，加强对零售户的指导，切实提高零售客户的经营能力；三是积极引导客户主动参与，实时掌握零售终端卷烟购销存信息，发挥终端信息采集价值，为营销决策提供准确充分的依据。

二、终端建设完成情况

区局（公司）结合2014年工作业绩考核办法组织开展现代终端建设工作，按照建设规划和实施方案稳步推进，辖区现已建成现代零售终端客户户，占比%，符合现代终端形象标准的客户户，占比%。区局（公司）共建成两个形象街区，分别和两个街区，形象街区现代终端客户分布数量达到%以上；目前应用天津卷烟零售终端管理软件的客户为户，占比%，目前应用终端管理软件的数据上传情况良好，上传率达到100%。总体看，今年终端建设工作按照部署，把零售终端建设工作与卷烟市场化取向改革试点工作紧密结合，实现双推进。建设中，我们积极完善服务策略，坚持公平原则，实行统一服务标准，根据客户需求不同努力实现差异化和个性化服务，促进了客户满意度全面提升。

三、2015年工作安排

1、坚定现代终端推广的信心，合理利用好终端营销平台这一有利资源，牢牢把握市场，使之成为卷烟营销的有效工具；

2、加强终端客户管理工作，结合零售客户终端营销平台使用情况，认真分析工作中存在的问题，积极改进，稳步推进；

3、加强对现有终端的维护工作，打造一批精品终端，按照建设方案，扩大推广面和建设力度，鼓励客户自主投入，使终端建设工作步入良性循环。

第五篇：零售终端心得

零售终端销售技巧与陈列技巧

——培训心得

2010年4月22日—23日，通过为期两天对零售终端销售技巧与陈列技巧的学习，使我对零售终端销售与陈列有了更为深刻的了解。

讲师运用两天的时间进行培训，第一天的课程是“零售终端销售技巧快速入门”；第二天的课程是“零售终端陈列技巧”。“零售终端销售 ”顾名思义就是学习零售终端的销售技巧，掌握“6步销售法”并将其运用到销售过程中；“零售终端陈列”就是从销售的角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。学习零售终端的陈列规则，掌握零售终端陈列管理方法，与实际结合管理运用。讲师在培训过程中运用讲故事、举例说明、分组讨论、现场演练、及时点评等授课模式使的整个培训课程更加生动形象。

整个培训课程中，有益的几个方面：

1、讲师在授课过程中的把控，思维清晰，点到即止；

2、课程内容全面，从宏观考虑；

3、在讲“6步销售法”是先从概念性出发，再进行分组情景模拟，最后进行点评；

4、情景模拟中运用了很多课件，增添更多乐趣，加深印象。

不足之处：

1、内容虽然全面但深度不够；

2、在进行情景模拟过程中，学员都没有与自己的实际相结合，而是在一味的按照讲师所讲内容按部就班；

3、分组PK中奖惩不明显，降低学员积极性。

建议：

1、在培训过程中涉及到情景模拟多运用有益的课件；

2、模拟完成后除了有PK奖惩以外，再加上讲师有深度的点评；

3、概念性的内容要简洁、精练、易理解；

4、培训内容除了增加深度，也要考虑宏观方面；

5、讲师要亲切更要大气，掌控全局；

6、多运用案例，进行分析、讨论；

7、在进行情景模拟中，要求学员结合实际，切忌按步骤一一模仿，要理论联系实际。

2010年5月