小商家如何借助网络进行口碑营销

第一篇：小商家如何借助网络进行口碑营销

小商家如何借助网络进行口碑营销

北京迪智成企业管理咨询有限公司咨询师杨义平

传统口碑营销的特点和局限性

口碑营销是最能让消费者相信的营销方式之一，一个消费者亲朋好友对某产品的推荐胜过10次商家自己做的广告宣传，在现代广告业发展以前，中国的商家无一不是通过口碑的方式进行产品宣传和积累商誉的。在老北京的衣食住用行中，衣服要是瑞蚨祥的，鞋要是内联升的，烤鸭要是全聚德的，酱菜要是六必居的，药最好是同仁堂的、茶叶要是张一元的，这些中华老字号都是经过几代人甚至是十几代人的经营才积累了一定的商誉，用现代营销用语就是品牌效应，而且除了北京人，大部分外地人并不知道，这恰恰说明了通过口碑营销树立品牌有以下几方面的局限性：

1.需要长时间的逐渐积累：上面分析的老字号都是通过几十年甚至是几百年的积累；

2.传播的范围非常有限：由于口碑营销基本是通过人与人之间的口头传播，受到传媒人数和地域范围的影响，因而大部分产品都仅限于一小部分人在一定的区域内了解； 现代交通运输业和网络带来的机会

小商家由于受到经营能力的限制，大部分都只能在本地经营，很少能有能力把产品输送到外地供当地消费者消费。所幸的是随着人们生活水平的提高和现代交通运输业的发展，越来越多的消费者有机会到商家所在地去，为小商家扩大销售提供了潜在的可能，这一点以旅游过程中的消费最为明显，大多数旅游者在观看名胜古迹之余，都会花大部分时间体验当地的风土人情，而且随着消费者旅游观念的成熟，更多的人选择自助游而非跟随旅行旅行团，这样吃住也需要自行规划，出于对费用和精神享受方面的考虑，经济实惠或具有当地特色的旅社、餐馆和民俗店是他们的首选。但是他们绝大多数去之前除了名山大川历史古迹外，对当地的情况可谓是一无所知，且大多只有去一次的机会，而当地具有特色的小商家也由于受到自身条件和意识的限制，不可能通过广告的形式让消费者了解，这样便在消费者和商家之间产生了一道信息鸿沟。好在网络的发展为他们之间架起了一座桥梁，年轻的消费者在出发之前大多会上网搜寻相关信息。

网络口碑营销的重要性

小商家大多数是小本经营，他们不可能建立自己的网站，也不可能在各大门户网站进行宣传，甚至为中小企业量身定制的百度和谷歌搜索广告都不会做，对于他们来说，唯一做得能够跟营销沾点边的工作就是尽力让客人下次来这边时还在他们家消费，但是确实有很多小

商家的生意比其他同等水平的竞争者要好的多，北京百花山自然保护区笑笑农家乐就是其中的一个，国家自然保护区百花山脚下的农家乐何止百家，但是不管是郊游淡季还是旺季，笑笑农家乐都是满员，不仅如此，笑笑农家乐开始利用自己的品牌效应为亲戚介绍顾客，照这样发展下去，谁会怀疑3年后村子里农家乐三分之一以上的顾客是笑笑介绍的呢？

笑笑农家乐的成功体现了网络口碑营销的巨大威力，他自己并没有做宣传推广活动，但是去过笑笑农家乐的消费者都对主人的热情好客和周到的服务所感染，在与自己的朋友分享感受的游记中无意为笑笑农家乐植入了最好的广告，这些口碑经过网络搜索引擎可以展示给大量的打算去百花山的消费者（他们一般会先通过百度等搜索引擎进行信息收集）。传统口碑营销中一个消费者顶多把产品推荐给周围的人，传播范围非常有限，但是口碑经过网络的放大，可以获得成千上万的网名的关注，这里不仅有本地的，还有外地的。一篇顾客的游记或评语胜过厂家各种类型的营销推广。

网络口碑营销需要注意的问题

像上述那样“被成功”的案例可以列举很多，顾客的零星感受经过网络的放大便能产生如此大的作用，如果有意识的对网络口碑营销行为进行整合，必然产生更大的效果。在使用网络口碑营销进行市场推广时，需要了解网络口碑和传统口碑的相同和不同，相同的是同为口碑传播，顾客推荐的意愿和行为是不可控的，他可以选择说也可以选择不说，他能够将你好的一面放大，同样能够将不好的一面放大千倍，而且只有需求得到高度满足的顾客才会产生介绍给被人的冲动，因此，良好的产品和服务是网络口碑营销的前提，一般的产品和服务最好主动进行，一个“一般”的结论足以吓退半数以上的潜在尝试者；不同之处在于传统口碑营销者多为消费者身边亲密人士，可靠性不用怀疑，而网络口碑营销者多为陌生人，在扩大宣传范围的同时信誉度也大幅下降，因而如何让讲述内容可信是口碑营销的关键； 如何进行网络口碑营销

网络口碑营销需要顾客和商家的共同参与，是商家对顾客零散的口碑进行有效整合，可以从以下三方面提高口碑营销的效果：

1.建立一个网络营销平台。这个平台可以是博客、微薄或是某一论坛，商家为博主或论坛

版主，目的是让顾客有共同表达自己经历和感受的地方，一般来说，大多消费者愿意将自己好的体验与大家分享交流，这样一方面可以将分散在各处的口碑集中起来，增加被搜索引擎搜索到的机会，而且可以便于顾客之间的讨论，从各方面论述产品和服务的优点和不足，看起来更加的真实可靠；

2.增加顾客分享的意愿。消费者一般有两种情况会主动表达自己的意愿，一种是对产品和

服务极度不满意，需要发泄，一种是非常的满意，主动与别人分享，对于大多数商家来说，两种顾客的比重在所有顾客比重中都是少数，大部分感觉都是分布在两者之间，因此，商家需要主动与顾客进行沟通，尽量避免给顾客带来极度不满的体验，对于季度满意的客户，鼓励它们在营销平台上与他人分享，而对于一般的客户，可以在临别时送点小礼物之类的增加好感，并留下联系方式，以便以后敦促他分享好的体验；

3.增加可信度。如今的消费者很少听信商家的一面之辞，他们会从各方面收集信息进行佐

证，而且较之于商家自己的宣传，消费者更加信任政府和官方的信息渠道，因此，如果能将自己的信息在官方网站或宣传材料上加以印证，必然增加可信度，扩大网络营销的效果。

第二篇：网络口碑营销

网络口碑营销

当一个古老有效的工具遇到了互联网营造的新环境时该怎么办?这就是口碑营销正面临的问题。口碑营销作为人类最原始、最历久弥新的营销手段，本来是通过人们的口头传播完成的，但是自从进入互联网尤其是Web2.0时代以来，人们分享信息越来越“动手不动口”了——通过键盘、鼠标的操作轻松完成对他人的影响。口碑营销迫切需要注入互联网元素。“口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和。”口碑不是陌生的概念，可以说它是人类最原始的行销广告，由于它在影响消费者态度和行为中所起的重要作用，被誉为“零号媒介”。口碑也被营销人员视为具有病毒特色、最廉价、可信度最高的营销手段。传统上，围绕口碑的信息传播是通过面对面的形式实现的。但是随着新型通讯工具的出现，尤其是互联网和手机的兴起和逐渐普及，人们在信息发布和传递方面发生了深刻的变化。现在，人们可以通过电子邮件、论坛、博客、播客(视频分享)和即时通讯工具等手段来发布和传播信息，还可以通过手机短信和亲朋好友、同事联络感情或者处理工作等，而且手机和互联网的融合趋势还为我们提供了无限的想象空间。所有这一切，都对传统的口碑营销提出了新的挑战。我们权且将结合互联网的口碑传播形式称作“网络口碑”，来进行一番研究和探索。网络口碑是对传统口碑传播模式的一种颠覆。一方面，在信息传递的空间上，信息在传递过程中无需传递者采用传统的“面对面”形式，突破了信息传播的空间局限;另一方面，在所传递的信息内容上，网络口碑超越了原先的口头模式，文字、图像、视频、音频和动画等都可以通过网络口碑的途径来传播。同传统的口碑相比，网络口碑拥有覆盖率高、精准性强、速度快、范围广、价格低廉、广告内容形式多样、阅读率高等特质。因此，在新的传播环境之下，企业必须重视网络口碑的营销功能。

文章来源于：广州市销策营销管理咨询有限公司

第三篇：网络口碑营销作用是什么

网络口碑营销作用是什么？

网络口碑在网络营销中具有重大的价值，未来发展空间必定不可预估的。单仁网络营销课程认为其作用主要体现在以下三个方面：

第一、网络口碑营销可以帮助企业在新产品上市阶段迅速引爆声音，引发更多人的关注。当有新产品上市，企业最关注的是让更多的人关注自己的产品，关注的人越多，产品获得销售的可能性越大，那么这时，网络口碑营销能通过策划起到重大作用。而通过其他的广告灌输要花费的成本高得多，远远不如网络口碑营销来得好。

第二、网络口碑营销可以对网络负面的声音进行监控和果断处理，将比较差点的口碑加以淡化，起到保护企业及产品口碑的作用。这是因为在网络上，不同的网名会成为各种话题的参与者，也就不可避免地会出现各种真面和负面的声音，如果没有口碑营销进行平衡，那么当负面声音大于正面声音时就会直接给企业及产品口碑带来完全的消极影响。当企业出现各种危机公关时，要想不让负面影响扩大化，需要有效利用网络的及时传播和互动作用，才能很好的处理危机公关。

第三、网络口碑影响会将产品的卖点体现得淋漓尽致。在产品推出初期，消费者只能占一小部分，有更多人则是在观望，因为他们还没有完全信任这个产品。这时口碑营销通过宣传可以对扩散产品的卖点起到立竿见影的作用。要想拉拢消费者让他们迅速购买决策，企业就需要在网络口碑上下足功夫。

网络口碑营销能够带来上述的几个重要作用，那么策划一个成功的网络口碑营销方案需要具备那些条件呢?

首先，要有有效的渠道。有效的渠道指的是能控制多少网络资源，最主要的是指论坛资源。相信有大多数人都知道、、等走红网络的事件。说得简单点，就是你能搞定多少论坛的管理员、版主，同时要保证你的话题有一定的质量和足够吸引人，还需要结交社区中的活跃用户(即那些等级高、经常在线发帖、有权威的活跃账户用户,这些活跃用户会在帖子回复、用户参与度提升上起到很大的引导作用)。还有微博资源，你需要去找到一些具有权威性的微博名人。你必须找到足够多的网络媒体资源，让他们去帮助你传播，才能让网络口碑影响最大化。

其次，要有成功的企划。成功的企划好比一枚炮弹，好的炮弹能打得很远，威力也很大。目前有很多的网络口碑营销刚开始的时候策划都十分精彩，但是时间久了就会缺乏活力。一个企划制定的话题是否足够好，我们更看重的是它的主动传播率，因为好的话题、好的策划自然而然会被转载、传播至更多的用户。

另外，一个好的方案需要有强大的执行力。只有在网络口碑方案的每一个环节都予以高度执行，网络口碑才能打响，否则一切都成为了空谈。

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第四篇：企业网络口碑营销策略研究

题目：企业网络口碑营销策略研究

大纲：

第一章：关于网络口碑营销的一些基础理论。阐述口碑营销和网络口碑营销的相关理论，并对网络口碑营销与传统口碑营销的异同迸行了讨论。

第二章：企业网络口碑营销的现状分析。首先阐述企业网络口碑营销的环境要素，其次介绍企业网络口碑营销现有的商业模式，最后指出目前企业网络口碑营销中存在的问题。

第三章：企业网络口碑营销的策略体系。构建出较为完善的企业网络口碑营销策略，并在最后提出企业实施网络口碑营销策略的注意事项。

10市场营销袁远兰

第五篇：10个案例告诉您：餐饮企业如何进行口碑营销？

10个案例告诉您：餐饮企业如何进行口碑营销？

比较常规的营销模式，口碑是更为持久的沟通品牌的方法。口碑营销需要借助某些工具来引发、推动和控制。中小餐饮企业如果拥有独具特色的产品，也可以考虑通过实施口碑营销，追求四两拨千斤的效果。结合本人的经验，总结如下10招，帮你进行口碑营销，快速建立餐饮品牌。

1、研发产品特色。

营销的4P理论告诉我们：产品、价格、广告、促销是营销的4要素。其中产品是最关键的一环。如果一个餐饮企业没有过硬的产品支撑，即使营销做的再好，只能成功一时，不可能长久成功。只有开发的菜系和菜品符合当地消费习惯，真正是特色美味的菜肴，即使不做任何广告也会借助口碑传播成为知名品牌。

郑州市场的阿五美食酒店，就是靠产品特色营造了良好的口碑和传播。短短在一年时间内连续开了10几家连锁店，都获得了成功。阿五美食的掌门人、新派预菜的研发人之一樊胜武先生是著名的厨师，曾先后在多家五星级酒店历任行政总厨。2006年获得中央电视台金牌厨师金奖。他开发的系列特色菜自成一家，独具特色，是阿五美食生意兴隆的主要原因，也是顾客口碑传播的基础。在阿五美食顾客感受最深的就是不同阶层的官员、名人对阿五师傅厨艺的赞扬。因此，研发特色产品是口碑传播的基础。

在郑州还有一个叫“小馆子”的美食小店。生意十分红火。顾客吃饭需要排号等待。小馆子的小店很小，一般能容纳50人左右就餐，装修很低档简单。但令顾客难忘的是它的特色小菜和馒头蘸酱。吃起来非常地道和家常。客人常常把它的酱买回来带到家里。在郑州连续开了几家连锁店生意都十分红火。这些餐饮店从来不注重广告，只注重顾客的感受和口碑的传播。所有开发的菜系都围绕特色、美味做文章，赢得了顾客的青睐。来这些酒店的顾客大多是回头客，或者是经朋友介绍带过来消费的。所以说，口碑传播的第一个要素就是首先要做好自己的产品和菜肴。中国自古有句话讲：酒香不怕巷子深。好产品自己会做广告。

2、创建个性服务：

酒店经营硬件建设和环境很重要，但一个五星级的酒店如果仅仅硬件装修设施达到了要求，而服务人员的素质、服务技能达不到标准，一样不能被评为星级酒店。餐饮业的竞争一方面是硬件、环境设施的竞争，同时，在硬件、环境同等条件下，服务的管理至关重要。用服务创造口碑是餐饮口碑营销的一个技巧。

有一次我在洛阳出差，到一家星级酒店就餐，该酒店的环境和装修令我很满意。但服务人员管理和培训却相当不到位，在吃饭时看到服务人员之间相互打闹，嬉戏。象这样的酒店我不会再去光顾第二次。同样，象文中提到的金玉麟酒店、花园酒店、越秀酒家都是靠服务特色吸引顾客，许多顾客基本都是回头客。个性化、特色鲜明的服务是对顾客潜移默化的营销，企业通过服务向客户推销了自己企业的形象和品位，同时，顾客在酒店享受到超值的服务，就会对酒店留下深刻的印象，就会向自己的朋友推荐这样的酒店，而顾客推荐常常是餐饮企业经营的关键。通过顾客自发的传播，口碑营销就会象病毒一样在客人的头脑里复制，迅速传播开来。

3、创作通俗广告：

口碑营销并不代表不做宣传和广告。口碑营销是一种传播策略，同样需要创作常规广告进行宣传效果才能更好，传播的更快。有了特色的产品和个性化的优质服务，通过对本企业总结的广告口号更容易是顾客记忆和传播。而通俗广告能否朗朗上口，贴近消费者是口碑营销的关键。比如：金玉麟酒店的广告语：顾客利益最大化、员工权利最大化、全员服务亲情化。广告语就比较贴近消费者立场，容易打动消费者引起共鸣。获得消费者的认同和好感。

4、编织品牌故事：

餐饮企业要想创立品牌，利用故事传播也是一种有效的途径。给自己的餐饮酒店编织一个美丽、传奇的故事，更能使顾客记忆和印象深刻。比如：开封的第一楼的小笼包，筒子鸡。须水的叫化鸡等很多名吃背后都有一个传奇的品牌故事。能否利用故事传播让品牌迅速获得消费者的认知。作为一名策划人，我曾经为许多企业编织过经典的品牌故事。通过故事包装，可以使客人成为业余的谈资，传播的话题。

5、树立神秘偶像： 对餐饮企业老板进行偶像的包装也有利于口碑传播，形成口碑故事。比如：明星开饭店，就很容易进行传播，消费者很容易接受，因为消费者喜欢明星本人可能就会到明星的餐馆去消费。

比如：孙悦在北京开办的“心情不错饺子馆”。开业以后生意红火。原因是老板的偶像作用。但餐饮企业很多老板不注重个人形象包装，认为作生意与个人宣传关系不大，其实是大错特错。老板的个人形象本身就是广告和传播的话题。更容易成为顾客关心的事情。

比如：阿庆嫂饭店的柳蛾女士就是十分注重个人的宣传和形象树立。无论顾客在阿庆嫂旗下的人和酒店、柳夫人大锅雨消费都会看到柳蛾个人的形象宣传，在店外悬挂有“世界环球夫人”称号的柳额本人的大型艺术照片。个人形象光彩照人。在饭店的房间、餐巾纸的包装上也都印上她本人的头像。个人偶像崇拜达到里极致。柳蛾本人就成了顾客谈论的话题，同时顾客对其各种获得荣誉也觉得有神秘感。尤其是个人如何从服务人员到老板的创业经历也充满了各种传奇色彩。更增添了顾客的好奇心。许多顾客去店内消费都是冲老板娘本人的名气过去的。因此，树立老板个人的神秘偶像身份也是口碑营销传播的途径。

6、制造旺盛人气：

旺盛的人气往往能带动顾客的盲目消费。越是生意兴隆的酒店顾客越认为酒店的质量好。菜品好吃。越是萧条的酒店顾客越不愿意上门消费。在餐饮行业和其它行业这条道理基本都一样。因此，如何保持旺盛人气，利用人气吸引顾客，让顾客自发的自我口碑传播，需要一定的技巧。在武汉餐饮行业有专业从事店庆、开业活动的策划经理人。目的是利用饭店开业、店庆进行人气提升，获得消费者宣传和认可。有的饭店为了提升人气不息一切代价。

曾经有一家饭店，在开业时打出了2折优惠，在三天后又在媒体公布，前三天的消费者可以凭借当天消费清单，在每天中午吃饭时退还所有费用。饭店吃了白吃的举动，每天吸引了数百名消费者前去排队退钱，制造了空前的人气，名声大震，一举成名。饭店因退款损失3天亏损15万，但一周内营业额暴增到3倍。远远超过了损失的利润。同时增加了顾客的谈资，成为口碑营销的最佳案例。在郑州市场许多商家对开业、店庆、节假日促销认识还停留在初级阶段。对饭店促销氛围营造、促销活动策划创新、以及促销手段上还比较单一，仅仅停留在降价、打折、送券等范畴。

7、参与公益事业：

常言说：“做广告不如做新闻，做新闻不如做公益”。公益营销是口碑营销最好的载体。做公益事业不是需要很多钱，只要奉献爱心就行。利用媒体和公众关注的热点事件和热点人物，结合酒店自身情况，经常性的推出公益活动，可以加深顾客对酒店形象的深度认识，树立品牌的良好形象。今年2月份由河南商报、东方今报等多家报道的新密爬行女孩小艳丽的故事，一经报道立刻在社会上引起很大反响。阿庆嫂酒店立刻开展了捐助爬行女孩小艳丽啤酒义卖的活动。并在酒店门口打出条幅进行宣传，起到了很好的效果。使消费者进一步加深了品牌美誉度的认知。

8、巧用突发事件：

突发事件对与企业来说可能会给企业带来意想不到的损失和麻烦。98年许昌胖东来烟酒店因为信誉好，顾客口碑好，生意红火引来对手的嫉妒，雇佣黑社会闲杂人员夜间对胖东来的一个旺铺进行纵火，导致烧死4人，损失几百万元货款。人们一时议论纷纷，担心胖东来店还是否能挺过难关？就是这次意外突发事件不仅没有打倒胖东来，反而更提高了市民对东来店的关注。胖东来巧妙的运用事件公关，取得了政府的支持。有效了开展了宣传，不仅不影响生意，反而使生意更加红火。真是越烧越旺。一次突发事件成就了东来后来在许昌商业上的霸主地位。餐饮企业在竞争当中也会遇到一些突发事件和问题，如何避免给自己带来致命性的打击，巧妙利用事件宣传自己，加深顾客的品牌影响力。

9、引导顾客体验：

体验消费是一种有效的营销策略。尤其是餐饮酒店推出新的菜品或服务时，让顾客进行体验营销不失为一种好方法。体验营销利用顾客占便宜的心理，更容易与顾客沟通，让顾客认可和接受，同时，好的经营环境、服务、产品更能获得消费者的口碑传播和消费推荐。

在水一方大酒店刚来河南的时候，当时是郑州市最高档的洗浴休闲商务酒店。由于对河南的消费情况不了解，对经营策略无法进行定位和推广。当时最高端的顾客群需要一定时间的培育，不可能通过大规模的常规广告来达到效果。因此，在开业之前，我曾为该酒店董事长王学龙先生建议，进行一个阶段的体验消费。在开业前三个月向各高端消费阶层赠票5000份，价值35万元。培育了一大批消费领袖。从而很快使“在水一方”在省会高端洗浴市场传播开来。迅速占领了市场。天官翅鲍鱼、世锦酒店等许多高端饭店在推广燕翅鲍等特色菜品上也都大量采用了体验消费的营销手段。通过顾客体验消费带动口碑效果的传播。增加品牌的可信度和影响力。是最有效的营销方式之一。

10、培育消费领袖：

任何行业的发展和传播都离不开部分消费领秀的影响。有时，消费领袖的影响可以带动一个品牌的发展。

举个简单的例子：本人在供职的一家大型企业上班时，曾在西安开销售例会。会议结束后大区总监请客吃饭，到一家他喜欢去的羊肉烧烤店吃饭。发现那家的生意非常红火。原来，我公司的赵总经常光顾这家小店，时间一长，我们公司的许多领导和员工也喜欢经常到这家小店消费。仅我们公司当地分支机构500人的消费，这家店的年收入就不会低于50万。这就是消费领袖的作用和个人影响力。其实象这样的例子很多。消费领袖的特征：个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比如：政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领袖等等。餐饮酒店只要抓住部分这样的消费领袖，就很快能抓住一批忠诚的消费追随者。形成领袖示范的作用。曾经听人说过：“我们不做宣传，我们是做口碑的。”口碑营销不仅是需要一些技巧，更多是需要经营者对口碑传播的正确认识和投入。口碑营销不是常规广告，但也需要一定的投入，不过比起常规广告效果更好，花钱更少。需要经营者研究消费心理，做出预期承诺，带动消费者的口碑传播。比如：胖东来曾提出来：“不满意15天之内无理由退货”的承诺。为了达到这样的要求，他们就在经营预算里提出一个点用于因顾客退货造成的损失。同样，他们还给每个部门每月定期的赔偿金，用于与顾客的口碑沟通上，比如：他承诺12小时送货到家，结果晚了几分钟，胖东来就会按照公司要求赔偿顾客等待时间的补贴100元，当场兑现。

赢得了顾客的广泛好评，顾客自发的为其传播。这就是口碑营销的策略。胖东来没有在常规广告上投入大批资金，而是拿出一部分用于口碑营销策略的推广。他们还规定在月末没有按公司规定赔出多少钱，部门负责人还要接受处罚。餐饮酒店业就可以借鉴这样的案例，主动在每月的营业预算里，提出部分费用用于改善顾客口碑的传播。可以在服务上提升，也可以在客户感动上提升，也可以在菜品退换上体现等。总之，在竞争最激烈的餐饮企业，仍然蕴藏着许多中小酒店品牌化的机会。只要独具慧眼，小企业一样可以迅速创立自己的品牌。口碑营销不失为一个不错的选者。