浅析公共关系中的演讲艺术

第一篇：浅析公共关系中的演讲艺术

浅析公共关系中的演讲艺术

从公共关系的主客体——社会组织和公众来看，两者之间发生联系、形成公共关系的基本模型需要一个中介结构——传媒。当组织明确了公共关系目标，确定了目标公众，并有了公共关系活动的设想之后，便要考虑如何运用媒介把目标和设想变成行动。所以，媒介成为了连接社会组织和公众的桥梁，是完成沟通的工程，也是实现公共关系目标的惟一手段。

公共关系传播可以分为自发传播与自觉传播两种。其传播媒介除了常有的大众媒介（报纸、广播、电视、网络等），还有群体媒介（联谊会、新闻发布会、茶话会等）和人际媒介（具体的个人），二者体现了公共关系传播的特色。无论是联谊会还是新闻发布会，演讲成了重要的公关手段。一次成功的公共关系演讲可以运用有声语言和态势语言的艺术向社会公众发表意见、主张，抒发情感，最终达到提高组织的竞争力，宣传、树立组织的形象，争取内外公众的了解、信任和支持的效果。

为了牢牢吸引住目标公众的眼球，一段精心设计、别具特色、切中要害的开场白显得尤为重要。试想你去参加某个组织举行的联谊会，主办方一开口就是废话、套话连篇，几分钟过去了，还没有引出主题，说明此次联谊会旨在促成些什么。我想大多数人此时都会对这次联谊会有一些失望，对该组织的主张支持度、积极性也不会太高。相反，则受邀公众便会印象深刻，对其观点的认同度也可能会大幅度提高，自己就会对其观点进行拥护，并且

事后在向别人说起此事时也会提供积极的信息，成为你的二次传播源。

那么如何设计一段精彩的开场白呢？借鉴以往精彩演说的成功之处，一个好的开场白可以用以下几种方式展示：开门见山、设置悬疑、幽默风趣、语出惊人。

演讲开场白如若开门见山，简明爽快地讲清所要演讲的论题是什么？这个问题有什么重要性和迫切性？就会使听众直接明了演讲的主要内容。这种倒入方式是一种常见的、成功的方式。李斯《谏逐客书》，一开场就直截了当的指出了“臣闻吏议逐客，窃以为过矣”。一目了然、直奔受众的疑惑，抓住其注意力。设置悬疑，是一种故弄玄虚，吊起人们胃口，利用好奇心作怪的心理常态去引导着你的听众一步步跟着你的思路往下走，最终让人有一种恍然大悟的感觉，如果你的设疑和论证合理深入，那么对听众的影响会极其深刻，就像一个小孩子终于明白了一件事一样。所以说设疑得当，你的听众对你说的观点将深信不疑。我国你一个演讲家马相伯再一次国际广播演讲中，一开头就说：“请看，今日的中国，是谁家的天下？”这一设问便一下子把听众的兴趣都吸引过来了，发人深省，催人深思。如果你无法在精神哲理的高度上战胜你的听众，那么不妨试着让他们笑起来。并不是每个人都有那样的理论高度，所以当你面对的是一群比你更有理论高度的听众时，幽默或许才是你成功钥匙。幽默是一种让人可以欣然接受的智慧，不管他是支持的还是反对的，都会因为你的幽默而不

反感你的演说，这其实已经达到了你演说的效果。约翰洛克在《要求解放黑人奴隶的演说》中反映的一个黑人先生面对白人听众的开场白是：“女士们，先生们——我来到这里，与其说是发表讲话，还不如说是给这一场合增添了一点颜色”。听众大笑，在笑中开场，一下子便是听众兴趣盎然。语不惊人死不休。借他人之口说出自己想说的话，名人的话的确是很有效应的，如果你的听众是你引用话之人的粉丝，那么你的演讲将是事半功倍。可以说他的成名是你成功的基石。把握好受众群体的信仰和思想特征，用他的偶像去征服他。

一个好的公共关系演讲需要有好的语言组织和语言特色，简洁质朴、准确清晰、幽默风趣、生动激昂。言简意赅的语言是现代公共关系演讲艺术的突出标志，用最精练的语言输出最大量的信息。另外，朴素的语言能缩短演讲者与听众的距离。准确清晰才能完整表达演讲内容。调动听众兴趣、激发听众情绪也是重要的手段，这需要用你的幽默与亢奋去带动你的听众。演讲并不是单纯的语言表达，你还需要运用姿态和姿势辅助语言表达感情，演讲者的仪表风度是影响演讲效果，引起听众注意力的重要方面。衣着整齐、风度高压。稳重端庄、气宇轩昂的演讲者往往给听众以赏心悦目之感，使听众油然起敬，从而吸引听众的注意力。演讲时配合一定的手势不仅使得语言显得生动活泼，而且使听众借助视觉的帮助，获得更加深刻的印象。

编筐编篓，贵在收口。好的结束语可以为你的演讲增色很多。

收拢全篇、深化主题是常用的结束语方式，旨在概括强化主题思想，加深听众印象，使演讲中提到的药店更深刻的留在人们的记忆中。情感激昂，号召行动。结尾时运用一些富有鼓动性、号召性的激励性语言，以进一步激起听众的情绪、信念、鼓起干劲、促进行动。引用名言、前后呼应。结尾处运用名人的警局结尾，可以发挥名人效应，使演讲得以升华，而且给听众留下深刻的启迪和印象。为了使听众印象深刻，还有一种最直接的方式——引申重点，强化记忆。

总之，演讲结束语应该是前后呼应、富有激情、而且是令人印象深刻的！

第二篇：谈公共关系中的演讲艺术

文章导读：演讲,在企业公共关系活动中起着重要的作用。如果说公共关系是传播, 是沟通，是信息的交流，演讲就是传播、沟通、信息交流的工具或具体方式。演讲是组织中一种传播和沟通的最好形式。因此，不仅仅是公共关系人员 , 而且每一个领导和决策人也应该学会演讲。本文将从演讲的概述、演讲的准备、演讲的设计、演讲的传达和演讲的注意事项五个方面进行论述，充分了解和熟知演讲的艺术，为成为演讲的行家提供一个有用有效的学习的平台。

“演讲人口若悬河斗倒智者无数，公关女舌辩群雄成就一世英名”，一句以“演讲”和“公关”开头的对联，把公关与演讲的关系明确地体现出来，两者有其共同点又有其特点。演讲人通过语言的表达,把自己的思想、对某一具体事件的看法,同时也把自己的情感,作为强有力的信息传播给公众,使公众对演讲人及其所代表的企业有更深入的了解，使公众在一定程度上接受自己的观点和感情。在现代竞争如此激烈、社会交往如此频繁的社会中，不仅仅是公共关系人员,而且每一个领导和决策人也应该学会演讲。

一、演讲的概述

（一）演讲的含义

演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。

（二）演讲的特点[1]

演讲作为一种特殊的说话方式，具有以下几个特点：

1.演讲必须面对公众。

2.演讲要有中心、有条理，结构要比较完整。演讲不是漫无目的的闲谈，它是一种有目的的活动。

3.演讲是一种富有说服力、感染力和鼓动性的说话方式。

4.演讲是一种有声语言和态势语言相结合的语言表达方式。

（三）演讲的方式[2]

1.宣读演讲

宣读演讲是指演讲时按照已准备好的演讲稿宣读。

2.背诵演讲

背诵演讲是将已经准备好的演讲稿全部背下，演讲时凭记忆被送出演讲词。

3.提纲是演讲

提纲是演讲是指在充分搜集、研究有关资料的基础上，列出演讲提纲，演讲时按照提纲进行演讲。

4.即兴演讲

即兴演讲是指事先无准备，但由于主观上对某事有所感触，发生兴趣，或者是客观需要临时进行的演讲。

（四）公关与演讲的关系

1.演讲是公关实务常用的传播手段

演讲作为公关实务常用的传播手段，其优势表现在传播面比一般的人际传播方式更为广泛；传播信息相对系统和集中；传播效果比较明显。

2.演讲能力是公关人员必备的职业技能

公关演讲，在企业公共关系活动中起着重要的作用。如果说公共关系是传播，是沟通，是信息的交流；演讲就是传播、沟通、信息交流的工具或具体方式。演讲人通过语言的表达，把自己的思想、对某一具体事件的看法，同时也把自己的情感，作为强有力的信息传播给公众，使公众对演讲人及其所代表的企业有更深入的了解。使公众在一定程度上接受自己的观点 和感情。

二、演讲的准备

（一）明确目的，拟定讲题

演讲的题目需要根据时间、地点、场合等客观条件确定；需要根据组织在某一时期公关工作的主要目的和任务来确定。因此，每次演讲之前，公关人员都要在强烈的公关观念指导下来确定选题。

（二）撰写讲稿或提纲

1.在选题确定之后，要围绕主题认真选材。

2.设计严密、周详的结构。

3.进行认真、得体的修辞。

4.推敲修改，加工成文。

（三）熟悉讲稿，理清思路

1.意义记忆法。即抓住内容，加深理解，记住意义。

2.结构记忆法。即紧扣线索，遵循逻辑，记住结构。

3.形象记忆法。即围绕事件，根据过程，记忆形象。

4.情感记忆法。即运用情感，认真投入，记住情理。

记忆讲稿，切忌机械背诵。登台演讲时，应根据临场状况作适当调整，即作适当的补充或删减。在这种意义上讲，记忆讲稿只是为了理清思路。

（四）反复练讲，找准感觉

登台演讲之前，无论是老将还是新兵，无论有无讲稿，都要进行反复的练讲。有讲稿者可以照着稿子练讲，没有演讲稿者要在自己的头脑里练讲。

无论自我练讲，还是在他人面前预讲，要紧的是心里要有听众，要对登台演讲时的情景进行预设，如礼堂有多大，出席者有多少，什么人出席，出席者会对演讲报什么态度，怎样将演讲推入高潮等。

练讲就像戏剧的彩排一样，是非常重要的环节，一定要认真对待，反复演练，练到自己满意为止。

三、演讲的设计

（一）演讲姿势

演讲既是艺术，姿势就须讲究。演讲时的姿势会带给听众某种印象，一方面，不可随随便便、松松垮垮；另一方面，不可一本正经，故作姿态。虽然个人的性格与平日的习惯对此影响很大，不过一般而言仍有方便演讲的姿势，即所谓“轻松的姿势”。登台时应自然大方，充满自信，精神饱满，举止文雅，仪态优美，情绪愉悦，步履自然，面带微笑，应力求给听众以彬彬有礼、文雅庄重的第一印象。

（二）开场白

演讲的开场白就是演讲的开头，它是演讲的一个重要组成部分。好的开场白能起到吸引听众、控制场面、调动情绪、交代讲题、树立形象、引起兴趣、铺垫信息、激发情感的作用。

在处理开场白时应注意：

1.不可太长。

2.不可故弄玄虚。

3.不可不顾对象特点。

4.不可照本宣科。

（三）演讲的用语技巧

1.演讲的语音、语义。

演讲时的语音应尽量做到以下几点：

（1）字正腔圆。即咬字准确、发音清晰、声音圆润、自然流利、清亮甜美。

（2）抑扬顿挫。即在音调方面要讲究阴阳上去四声；语速应注重缓急，语势应讲求强弱、轻重。

（3）服从内容需要。语音的处理必须根据演讲内容的需要而决定，受内容中所包含的思想感情的制约。

正如季世昌在《演讲学》[3]中所说：“一般说来，讲到思想重要处、情感振奋处，语调要高些、强些、短些、快些；讲到悲壮、痛苦、忧郁、疑难之时，语调要低些、弱些、长些、慢些；如表示愉快、责备的意见，语调要先强后弱；表示不平、热烈的意思，声音就要先弱后强；表示优雅、庄重、满足的意思时，语调就要头尾弱，中间强。”

演讲的语义应注意以下几个方面：

（1）准确恰当。即说人述物、表理达情应当尽量实事求是，不能有歧义。

（2）明白易懂。即演说时所用的语言要与听众的文化水平相一致，不可故作高深。

（3）生动形象。即演讲的语言要活泼新鲜，让听众有身临其境的感觉。

（4）幽默风趣。即演讲中把复杂的事物简单化，难懂的东西生活化，利用倒错法等手段使普通的事物和现象喜剧化，以活跃气氛、吸引听众。

（5）充满感情。即演讲者应随演讲内容所含的感情而动，褒扬伟大，贬抑渺小，歌颂崇高，讽刺卑俗，兴奋之处可手舞足蹈，悲痛之处可捶胸顿足。

2.演讲用语禁忌

演讲用语的确是一门学问，一门艺术，除了以上讲到的语音、语义方面的要求外，公关人员还要注意以下演讲用语的禁忌，如：吐字不清、废话连篇、平铺直叙、假话大话、华而不实、不懂装懂、脏话粗话、陈词滥调、哗众取宠、抽象高深、快慢无度以及“是吧”、“这个”、“啊——”、“对不对”等口头禅。如果遇到这种情况，演讲者一定要沉着冷静。即使是出现了较大的差错，只要能及时纠正，或冷静地在后文中补救，也是可以的。一旦出现差错，演讲者不可慌乱，不可吐舌头，做鬼脸，不可抓耳搔腮、摇头晃脑等。当然，尤其不可在听众发现错误后，反唇相讥，坚持错误。

（四）结尾

演讲结尾的类型和方法，多种多样，不拘一格，演讲者可根据自己演讲的具体时间、地点、主题、听众及自己个性等因素，选择适合自己结束演讲的方法，使之有效地为演讲的思想和目的服务。

演讲的结尾禁忌：

1.虎头蛇尾、草草收兵。

2.画蛇添足、节外生枝。

3.冗长拖拉，漫无边际。

4.千篇一律、废话连篇。

5.旁敲侧击、讽刺挖苦。

四、演讲的传达

演讲既是一个过程，又是一个系统。要使公关演讲实现预定的目的，达到最佳效果，公关人员对演讲系统中的几个要素应有一定的理解。一般说来，演讲是由主体(公关人员)、客体(公众)、内容(公关人员欲向公众传递的信息)等构成的。这里我们着重讨论一下演讲向公众所传达的信息，即演讲的内容。

真实、生动的内容是公关演讲的灵魂。认真分析组织形象，形成恰如其分的演讲内容，是公关人员必须重视的。

公关演讲的内容很多，不同的内容往往包含着共同的属性：

（一）真实性。演讲的内容要真实，要言之有理，要经得住公众的考察、检验，要对公众讲真话。

（二）丰富性。能够形成公关演讲内容的素材很多，如产品形象、职工形象、标志形象、服务形象等等。当然，丰富并不等于冗杂，不等于胡乱堆砌。

（三）新奇性。公关人员要学会从多方位、多角度观察、评价事物，发掘所在组织的形象的新奇的、有感染力的因素，并将其告知公众，让公众在听讲中获得生动的审美感受。

（四）透彻性。透彻并不等于繁杂，深刻也不等于深奥，透彻应当是在由此及彼、由表及里的过程中实现的，是在用丰富的例证、浅显的道理中化复杂为简单、化抽象为具体而实现的。

（五）典型性。公关演讲内容的素材要丰富，但内容的中心必须突出，所选的材料、所举的事例都应是公众关注的典型的东西。

（六）服务性。服务性是公关演讲内容的最本质、最关键、最重要的属性，也是衡量演讲内容是否恰当的标准。

五、演讲的注意事项

（一）何谓善用空间的演讲

所谓空间就是指进行演说的场所范围、演讲者所在之处以及与听众间的距离等等。演说者所在之处以位居听众注意力容易汇集的地方最为理想。

第三篇：谈公共关系中的演讲艺术

演讲人口若悬河斗倒智者无数，公关女舌辩群雄成就一世英名，一句以演讲和公关开头的对联，把公关与演讲的关系明确地体现出来，两者有其共同点又有其特点。演讲人通过语言的表达,把自己的思想、对某一具体事件的看法,同时也把自己的情感,作为强有力的信息传播给公众,使公众对演讲人及其所代表的企业有更深入的了解，使公众在一定程度上接受自己的观点和感情。在现代竞争如此激烈、社会交往如此频繁的社会中，不仅仅是公共关系人员,而且每一个领导和决策人也应该学会演讲。

一、演讲的概述

(一)演讲的含义

演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。

(二)演讲的特点[1]

演讲作为一种特殊的说话方式，具有以下几个特点：

1.演讲必须面对公众。

2.演讲要有中心、有条理，结构要比较完整。演讲不是漫无目的的闲谈，它是一种有目的的活动。

3.演讲是一种富有说服力、感染力和鼓动性的说话方式。

4.演讲是一种有声语言和态势语言相结合的语言表达方式。

(三)演讲的方式[2]

1.宣读演讲

宣读演讲是指演讲时按照已准备好的演讲稿宣读。

2.背诵演讲

背诵演讲是将已经准备好的演讲稿全部背下，演讲时凭记忆被送出演讲词。

3.提纲是演讲

提纲是演讲是指在充分搜集、研究有关资料的基础上，列出演讲提纲，演讲时按照提纲进行演讲。

4.即兴演讲

即兴演讲是指事先无准备，但由于主观上对某事有所感触，发生兴趣，或者是客观需要临时进行的演讲。

(四)公关与演讲的关系

1.演讲是公关实务常用的传播手段

演讲作为公关实务常用的传播手段，其优势表现在传播面比一般的人际传播方式更为广泛;传播信息相对系统和集中;传播效果比较明显。

2.演讲能力是公关人员必备的职业技能

公关演讲，在企业公共关系活动中起着重要的作用。如果说公共关系是传播，是沟通，是信息的交流;演讲就是传播、沟通、信息交流的工具或具体方式。演讲人通过语言的表达，把自己的思想、对某一具体事件的看法，同时也把自己的情感，作为强有力的信息传播给公众，使公众对演讲人及其所代表的企业有更深入的了解。使公众在一定程度上接受自己的观点 和感情。

二、演讲的准备

(一)明确目的，拟定讲题

演讲的题目需要根据时间、地点、场合等客观条件确定;需要根据组织在某一时期公关工作的主要目的和任务来确定。因此，每次演讲之前，公关人员都要在强烈的公关观念指导下来确定选题。

(二)撰写讲稿或提纲

1.在选题确定之后，要围绕主题认真选材。

2.设计严密、周详的结构。

3.进行认真、得体的修辞。

4.推敲修改，加工成文。

第四篇：公共关系价值论演讲

亲爱的老师、同学们大家好，我今天演讲的题目是：《公共关系价值论》。

公共关系日益在各个社会组织中起到越来越重要的作用，如今各个省市都有设立新闻发言人，各级政府以及许多企业事业单位也在网站、微博等互动媒体中与公众进行互动，可以说人们越来越重视与公众的交流以及完善自身的新闻发布制度，公共关系的价值也逐渐被人们提出和讨论。

下面我来解释一下什么是公共关系。所谓公共关系，主要是社会组织为了营造自身有利的生存和发展的社会环境，针对目标公众，运用传播手段，开展双向沟通交流的战略性管理活动。从上述定义可以看出，公共关系对企业有重要的作用，体现在不同方面，公关对自身的价值，以及公关对企业、公关对公众或社会的价值，主要总结为两方面，一是对外，一是对内。

我们先说公关对外的价值。当今社会，越来越多的企业都开始注重树立自身的形象，良好的信誉和形象是无形的财富，对企业自身树立品牌、信誉以及建立形象都起到重要的作用，这不仅是企业自身发展的要求，也是社会对企业的要求。公关的存在，就是市场经济发展的结果，媒体在这之中更起着推波助澜的作用，这体现了公关与媒体不可分离的重要联系，在这个过程中，由于公众的对企业的价值评判标准逐渐在发生变化，从单一的追求产品质量，到服务、经营以及企业在公众之间的社会性活动，都成为公众关注的着眼点，所以企业公关在尊重公众的前提下，通过媒体来宣扬自身优势，争取舆论以获得公众的支持、理解以及信任。想象一下，假如你是一个企业老总，你将如何体现你的企业价值？（停顿）这里我举一个例子。蒙牛从建立至今，一直运用公关手段，宣扬自己的品牌，从最初的航天员专用奶，到赞助湖南卫视的超级女声获得了巨大的成功，极大的提高产品影响力，再有与央视体育频道打造《城市之间》栏目，2008年为汶川捐款等等。从这一系列的公关活动中，蒙牛善于抓住时机，勇于创新，看准机会，勇于投资，并且经过精心的策划和制作，达到良好的传播效果。通过这些公关活动，使蒙牛的品牌价值不断上升，从而成了上市公司，销量持续上升。利用公关手段，企业对公众产生了一个良好的影响，提高了企业对公众的影响力，也提高了企业的社会影响力。

再谈公关对内的价值。它是企业的一种专门管理职能，是企业为实现其既定战略目标和经营目标，基于与企业内部公众的各种利益关系而形成的一种客观的社会关系。组织内部公共关系有一个很重要的职能，就是参与决策，参与决策并非能够左右决策，而且在居于决策者之侧，为决策者提出权威意见。再有就是协调员工关系，员工是企业的基本单位，任何上层的决策、方针、计划，都需要员工来执行、贯彻、实施。企业的生存活力赖于员工积极性、创造性的调动与发挥。任何企业要想在现代社会中求得发展和繁荣都必须首先积极协调的内部公众关系，优化内部生存环境，求得内部公众的鼎力支持与配合。只有加强内聚力才能充分调动他们的工作积极性，发挥他们的个人创造精神，从而不断增强组织在社会中的整体竞争能力。

虽然我国的公关起步比较晚，但是在社会日益的发展而产生了诸多社会问题中，公关越来越成为解决这一问题的重要工具，其价值也不可估量。

第五篇：第四节公共关系演讲技巧

第四节 公共关系演讲技巧

演讲又称讲演或演说，是人们为阐明事理、说服听众面进行的一种针对性很强的传播活动。演讲在公共关系活动中能激发公众形成某种意识，鼓励公众的某种行为。西方有人将演讲、原子弹和金钱并称为当代三大武器。

不久前，举世闻名的高等学府———美国耶鲁大学举行三百年校庆盛典，堂堂耶鲁大学校长西装革履登台致辞。人们总以为他将作一场一两个小时的、洋洋洒洒的讲演。不料这位银发老人只用不到一分钟、寥寥一百多字，便回顾了这座世界名牌大学三百年的辉煌。这篇致辞实在短得令人叫绝、精彩得美轮美奂。

“今天，我们不要只说耶鲁的历史上出了五位美国总统，包括近几十年来接踵入主白宫的老布什、克林顿和小布什；也不要只说耶鲁是造就首席执行官最多的大学摇篮。我们更应该记住，耶鲁的毕业生中有三位诺贝尔物理学奖、五位诺贝尔化学奖、八位诺贝尔文学奖和八十位普利策新闻奖、葛来美等奖项的获奖者。耶鲁，我们的耶鲁，自始至终坚持为人类文明和社会进步服务的理念！”

致辞连标点在内只有169个字。在耶鲁大学这位校长看来，用一分钟时间、169个字的致辞，举出耶鲁三百年来培养的杰出人才，已经充分说明了耶鲁的一切。

分析：

演讲需要严谨的语言、严密的逻辑，需要抓住公众心理，以有说服力的事实，层层剥离深奥的道理。演讲需要演讲者事先做充分的准备，紧扣主题，首尾呼应。演讲是一门艺术，需要演讲者以自己的魅力吸引听众，独有的风格打动听众。

一、公共关系演讲的特点与作用 １.公共关系演讲的特点

演讲要素主要有：演讲主体———演讲者，演讲客体———听众，演讲的沟通手段———语言，演讲环境———演讲场所的时空环境和人文环境。演讲四要素缺一不可。

按照演讲的内容，演讲可分为政治演讲、军事演讲、外交演讲、公关演讲、学术演讲、宗教演讲、法律演讲、社会生活演讲等。

演讲具有时代性、说理性、针对性、鼓动性、艺术性等特点。通过生动的语言、雄辩的事实、严密的逻辑、声态并茂的艺术技巧，达到动之以情、晓之以理、导之以行的演讲目的。

２.公共关系演讲的作用

作为一种交流活动，优秀的演讲能震撼人们的心灵，唤起人们的思考，其作用主要有宣传教育作用、震撼激励作用、交流交际作用、审美情趣作用。

二、演讲稿的结构

演讲稿的结构要求层次分明，脉络清楚，重点突出，一般主要包括开场白、主体和结尾三部分。讲稿内容编排以“龙头、猪肚、豹尾”为宜，即开头要有生气，内容要充实，结尾要刚劲有力。

演讲稿在形式上要力求新颖、别致、有趣味性，一下就能紧紧地抓住听众；内容上要有新意，出奇制胜，使人耳目一新；要有容量，意境深远，内涵丰富。具体而言，主要应注意以下内容：

（１）应有一个具体、生动、有吸引力的题目。（２）称谓要得体。

（３）开场白要有吸引力，能给听众一个良好的印象。（４）结构要简单，论题清楚。

（５）短小精悍、语言具有节奏感、通俗（６）有感情、有逻辑性。

（一）演讲稿的开场白要精彩，开门见山

演讲稿需要一个好的开头，一开始就能抓住听众的注意力和兴趣，吸引住听众；然后再清晰地阐述主要观点，得出强有力的结论。

例如，罗斯福的“1941年12月7日—一个遗臭万年的日子”演说，开头是：“昨天，1941年12月７日—一个遗臭万年的日子——美利坚合众国遭到了日本帝国海空军部队突然和蓄谋已久的进攻。”

李大钊的《庶民的胜利》开头是：“我们这几天庆祝战胜，实在是热闹得很。可是战胜的，究竟是哪一个？我们庆祝，究竟是为哪个庆祝？ 我老老实实讲一句话，这回战胜的，不是联合国的武力，是世界人类的新精神。不是哪一国的军阀或资本家的政府，是全世界的庶民。我们庆祝，不是为哪一国或哪一国的一部分人庆祝，是为全世界的庶民庆祝。不是为打败德国人庆祝，是为打败世界的军国主义庆祝。”

评析：

一段精彩的开场白有三种作用：第一，吸引听众的注意力，激发听众的好奇心；第二，概述你演讲的主要内容；第三，向听众阐明听你演讲的必要性。开场白可采用设问法、情境法或开宗明义等。

（二）演讲稿的主体部分要生动严密，情理交融

主体是演讲稿的主要部分，要紧扣演讲主题，观点明确，逻辑严密，通过真挚的感情构筑演讲的“高潮”，入情入理，论理充分自然，语句精练。

例如，在万隆会议演讲中，周恩来总理首先向与会各国表明：“中国代表团是来求团结而不是来吵架的”，“中国代表团是来求同而不是来立异的”。他深刻地论述了亚非国家间存在着广泛的求同基础，他说：“亚非绝大多数国家和人民自近代以来都曾经受过，并且现在仍在受着殖民主义所造成的灾难和痛苦。”“从解除殖民主义痛苦和灾难中找共同基础，我们就很容易互相了解和尊重、互相同情和支持，而不是互相疑虑和恐惧、互相排斥和对立。”周总理还就关于不同的思想意识和社会制度问题、关于有无宗教信仰自由问题、关于所谓颠覆活动问题，以确凿的事实和令人信服的论述回答两天来少数代表对中国的误解和指责，阐明中国政府的立场和政策。周总理真挚地表示欢迎所有到会的各国代表来中国参观。

评析

演讲稿的主体部分可运用排比，反复和比喻。演讲者在向听众呼吁时，手势动感要强，引人进入一种仰视上空的境界。演讲者要对听众产生亲切感、参与感和冲击力。

（三）演讲稿的结尾要画龙点睛，含蓄深刻

演讲稿的结尾要圆满，或总结全篇，或号召呼吁，或重申重点，或引用名言警句，亦或颂扬式结尾，要首尾呼应。

例如，罗斯福的“1941年12月７日——一个遗臭万年的日子”演说，结尾是：“我要求国会宣布：自1941年12月7日——星期日，日本进行无缘无故和卑鄙怯懦的进攻时起，合众国和日本帝国之间已处于战争状态。”

李大钊的《庶民的胜利》结尾是：“„„到了世界成一大工厂，有工大家做，有饭大家吃的时候，如何能有我们这样贪惰的民族立足之地呢？ 照此说来，我们要想在世界上当一个庶民，应该在世界上当一个工人。诸位呀！快去做工呵！”

周恩来在万隆会议上的演讲结尾热忱地呼吁：“16万万亚非人民期待着我们的会议成功。全世界愿意和平的国家和人民期待着我们的会议能为扩大和平区域和建立集体和平有所贡献。让我们亚非国家团结起来，为亚非会议的成功努力吧！”

具体而言，演讲稿的结尾需要注意以下方面：

１.揭示主题，加深认识

演讲稿的结尾是演讲内容的高度浓缩，是主题的发挥和升华，是画龙点睛，是思想认识的飞跃。应总结全篇，突出重点，深化主题。２.收拢全篇，统一完整

演讲稿的结尾是把全篇集中到一点，恰到好处地一收，首尾呼应，通篇浑然一体。３.充满激情，促使行动

演讲稿的结尾要以巨大的感情力量，把听众的情绪推向高潮。４.促人深思、耐人寻味

演讲稿的结尾应给人意犹未尽、回味无穷的感觉，引发听众进一步思索。

三、公共关系演讲技巧

演讲是一种艺术程度较高的传播手段，成功的演讲是从准备开始的。演讲需要一定的技巧，需要加强锻炼。西方谚语称：诗人是天生的，演讲家是后天的。

（一）演讲前的准备

无论是演讲稿的拟写还是心理素质方面，演讲前都需要经过精心的设计与准备。做好演讲的准备，包括了解听众，熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿，选择合适的演讲方式，作适当的演练等。

（１）确立演讲的目的和主题，角度新颖，确保信息性、说服性或娱乐性。（２）了解分析你的听众，充分调研所需材料。

（３）认真撰写演讲稿，措词贴切，构思周密，见解深刻，准备直观辅助工具。（４）事先要排练演讲，恰当使用一些幽默，力求准确地向公众传达信息。（５）如果要用幻灯机之类的设备的话，事先预演一遍是最为理想的。

（二）演讲时的状态

演讲是一门艺术。在演讲中要有节奏感，掌握好时间节奏、内容节奏、语言节奏和动作节奏。

掌握语言和非语言的运用技巧，表情自然，态势得体，注意吸引听众注意力。演讲过程中要有良好的自我控制，反应敏捷。

（三）演讲结束

演讲结束语应有力、简洁给人以激情和回味，使之成为一个含蓄的意味深长的省略号———余音袅袅、耐人寻味。结束时要干脆，不要拖拉，要对听众表示感谢。离场时要注意自己的风度。

案例 周恩来的精彩演讲

1945年，国共谈判期间，周恩情为曾应重庆“西南实业协会”的邀请，出席他们的一次星期五聚餐会，并准备演讲《当前经济形势》。在此聚餐会之前，周恩来认真阅读了当时重庆的经济材料，并且叫经济学家许涤新同志前去汇报重庆资本家存在的问题和思想动态，汇报资本家对于国民党的经济政策和官僚资本的态度等等。在星期五聚餐会上，周恩来做了《当前经济形势》的演讲。听报告的人极其踊跃，不仅座无虚席，而且在讲堂的窗台和窗外都站满了人，但会场秩序很好，只有周恩来同声的气壮山河的宏亮声音在震荡着。

试运用公共关系学中的相关知识分析评点这一案例。

答：1.此案例说明了公共关系实务中的演讲问题。演讲是演讲者就某一问题向一定范围的听从发表讲话，是公共关系工作中最常用、最普遍的一种口语传播方式，是一种永远都不会过时的公关手段。此案例中，周恩来就是充分运用了演讲这一公关手段。此案例中，周恩来就是充分运用了演讲这一公关手段，宣传了中国共产党的观点和思想。

2.演讲虽是一种言语的表达，但是与平常的讲话不同，需要较充分的准备工作，包括了解听众、熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿和作适当的演练等。成功的演讲是从准备开始的，要有准备，首先就是要调查，并根据调查的情况来确定演讲的主题和内容，搜集演讲的素材，选择合适的演讲方式。

周恩来的这次演讲之所以能获得如此巨大的成功，是与他十分认真地对待这次演讲，做了大量的准备工作分不开的。他在演讲前下功夫去阅读当时重庆的经济资料，并且叫许涤新去汇报重庆资本家存在的问题和思想动态。这些准备工作为演讲的成功奠定了基础。

3.由此可见，要作一次成功的演讲，必须要了解演讲的听众，对他们的社会背景、思想动态、意见态度及行为方式等做透彻的分析研究，并以此为根据来确定自己演讲的主题、内容以及合适的演讲方式。

第五节 公共关系谈判

一、公共关系谈判的作用及其特征

（一）公共关系谈判的作用

公共关系运用谈判协调各种人际关系、组织关系，促使参与的各方共同受益，这是公共关系中谈判的作用。它有利于消除和避免组织与上级部门、政府机构、合作者以及竞争者等各类公众之间的误解、纠纷与损害。它不仅是公共关系活动的重要方面，也是实现公共关系目标的必要手段。

谈判实质上是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，是人们旨在改变相互关系而进行的一种积极行为，其最终的目的是要达成以相对于双方都有利的协议。

（二）公共关系谈判的特征

１.共同性与目的性

没有利益就没有谈判，公共关系谈判的出发点和落脚点都体现了组织与其公众之间的利益，公关谈判的目的就是寻求、获得、满足利益，且是双方的利益。２.排斥性与合作性

公共关系谈判同时含有合作与冲突两种成分。谈判本身是相容与合作的，需要从分歧、冲突与矛盾中找出各方的利益合作点，没有合作就没有谈判。３.差异性与竞争性

公共关系谈判是说服与拒绝融贯在一起的一种行为方式。在谈判过程中，谈判双方为了获得各自的利益和目标，每时每刻都存在着激烈的竞争。只有双方都作出一定的妥协和让步，消除或缩小差异性，才能带来了谈判中一系列精彩的竞争表演。４.互惠性与均等性

公共关系谈判是施与受兼而有之的互动的过程，呈现出利益上的互惠与对等关系。追求自己的需要是谈判的目的，但同时又要适当满足对方的需要，这是谈判得以成功的关键。成功的谈判不是两败俱伤，而是每一方都是胜利者，各自满足的是差异利益，或是对方“妥协”的利益。

５.多变性与随机性

组织利益是受多方因素制约的，有政治、经济、文化、科技等客观因素，也有谈判主体的情绪、性格、知识、文化等主观因素。公共关系谈判人员要因势而变、因情而变、因机而变，把握谈判主动权，控制谈判局面。

（三）公关谈判要素

1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的 4.谈判结果

（四）公关谈判的类型

1.以参加公关谈判的人数作为标准

（1）单独公关谈判（2）团体公关谈判 2.以公关谈判内容作为标准

（1）政治谈判（2）军事谈判（3）经济谈判（4）文化谈判 3.以谈判的透明度作为标准

（1）公开谈判（2）秘密谈判 4.以公关谈判的发生状况作为标准

（1）有准备的公关谈判（2）即兴式公关谈判 5.以公关谈判的方式作为标准

（1）正式公关谈判（2）非正式公关谈判 6.根据公关谈判的结果为标准

（1）合作性公关谈判（2）对抗性公关谈判

二、公共关系谈判的原则与程序

（一）公共关系谈判的原则

遵守公共关系谈判的原则是谈判成功的基础。许多事实表明，公共关系谈判应建立在互惠互利的基础上，建立在不损害国家利益、组织利益的前提下，遵循谈判的共同原则。１.互惠互利原则

成功的公共关系谈判是能够满足谈判各方的需求，是利益均沾，体现各方都是胜者的新格局。谈判只有建立在互惠互利、共存共荣的基础上，才是健康的谈判。事实证明，有半块“面包”总比没有“面包”要好。２.求同存异的原则

古人云：“将欲取之必先予之”，“有所不为而后可以有为”。公共关系谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜者，就必须坚持求大同存小异的原则，保证双方的基本权利和要求的实现。

３.以理服人、平等相待的原则

在公共关系谈判中，只有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向所期望的胜利。谈判是在双方平等和尊重的基础上展开的，是智慧的较量，更是以理服人。

除了上述原则以外，公共关系谈判中还应遵循开诚布公原则、冷静和蔼的原则、实事求是的原则等。

（二）公共关系谈判的程序

收集信息、资料，制定谈判计划，组织人员和环境、物质等方面的准备工作，对成功进行公共关系谈判非常重要。从谈判的程序上来看，公共关系谈判通常包括导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段和协议阶段。１.导入阶段

又称开局阶段。此阶段是谈判的前奏和“序幕”，是通过介绍和被介绍使参与谈判双方相互认识的过程。在这一阶段误之一毫，在下一阶段就有可能失之千里。在开局阶段，要努力创造一个互谅互让、积极、宽松的融洽气氛，是影响整个谈判过程气氛的关键。２.概说阶段

又称探测阶段。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段。双方简要阐述各自的谈判目的、意图和设想，了解对方的基本想法。一般而言，概说阶段时间短，双方都较为慎重，不会出示关键资料或意见，双方是利用这段时间摸底。“投石问路”或虚张声势的策略不妨一试。３.明示阶段

此阶段是谈判各方明确地表达不同立场和意见，充分暴露出分歧点并初步开展讨论的阶段。谈判各方此时会根据前一阶段表述的意见，及早确认双方的分歧，进一步明确各自的立场、观点和想法。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚的态度对待自己的和对方的需要，彼此互相的需要及外表不易觉察的内蕴需求，将彼此不同的意见纳入共同利益的轨道。４.交锋阶段

此阶段是双方为了获取利益、争夺优势而处于对立状态的阶段。双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此就其观点、目标的对立进行实质性会谈，是双方为达到自己的目的运用一切准备好的手段影响对方，争取使对方接受自己的条件，同时用足够的证据反驳对方提出的要求。在这种情况下，谈判人员要坚定自己的立场，既要尽可能地保证自己的利益，也要显示双方妥协的可能范围；既要用事实说明自己的观点，找出各方面的分歧和差异所在，又要运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛，使谈判心平气和地讨论下去，最终消除分歧差距，寻求一致，达 成协议。５.妥协阶段

这是谈判的关键阶段。双方在经过交锋后，权衡利弊，对可能达到的目的作出让步。交锋、相持一般不可能永无休止，双方的最终目的还是渴望谈判成功。正因为如此，谈判各方都会在会谈中适当地调整目标，作一些必要的妥协和让步。各方应在坚持基本要求的基础上，寻找出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案，使争议得到合理解决。但妥协是有范围和限度的。善于打破僵局是谈判成功的一个不可忽视的环节。６.协议阶段

通过洽谈，双方本着求同存异的原则，认为已基本实现了自己的目标，便表示拍板同意，然后由双方谈判者各代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互之间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。

（三）公关谈判要点

1.以利益至上为公关谈判标准 2.以灵活适度为公关谈判方式 3.以双赢思路来解决问题 4.以明确协议来结束公关谈判

三、公共关系谈判策略与技巧

公共关系谈判既是一门科学，又是一门艺术，需要掌握的策略和技巧也很多。正如理查森·克雷斯所说：“谈判的确是一门艺术，该怎么说就怎么表达，或严肃、或调侃、或幽默、或直率、或委婉，有方法，也有策略。”

（一）公共关系谈判的策略

１.“后发制人”策略

参加谈判者在谈判一开始就要注意观察分析，留心倾听对方的陈述，从中捕捉对方语言中透露出的信息，掌握对方的谈话内容，领会其真正意图，并从对方的谈话中寻求向对方发问的线索，以明确掌握对方的话中之话和弦外之音，并据此提出自己的观点，提出相应的问题。这样沉着应战．可以寻求有利的机会，向对方发起攻势，掌握谈判的主动权。２.有限权力策略

谈判双方表明观点和意图，彼此产生对立情绪，相互争论不休时，告诉对方“对这个问题我只有这么大的权力，如果再让步，只能去同上司谈判”。这样可以让对方感到继续争论下去是没有结果的。从某种意义上说，权力只有受到限制时才会成为真正的力量，而一个大权独揽的谈判者并不一定总是处于有利地位的。３.“私下接触”策略

当谈判在交锋阶段，双方相持不下出现横眉冷对场面，场内已无法打破僵局时，此时暂时休会，采取“私下接触”策略，也许能够找到新的突破口，出现“柳暗花明又一村”。通过私下接触，一方面可以调整自己的情绪，寻求自己观点的依据，重新考虑一下让步区间；另一方面，也可以认真分析一下对方的观点是否有道理，以便采取新的对策。４.争取主动策略 争取主动目的是取得居高临下的心理优势，避免己方处于心理弱势，让对方牵着鼻子走。在交锋阶段，主动采取声东击西的方式，将对方的注意力引导至对己方不太重要的问题上，以保证重要问题的解决。５.“以动应变”策略

以动应变是指掌握一定的弹性来应付真真假假、虚虚实实的种种伎俩的重要对策。在谈判交锋阶段，谈判者要善于随着谈判过程的发展，根据时间、地点、条件的不同来精心考虑动的方向和动的区间。一般来说，买方把握“以动应变”应采取缓慢让步的方式，先慢慢开始，吝于让步，在长时间内作出一定的妥协；卖方把握“以动应变”是建立在可让区间的基础上，先作出较大的让步，然后作较长时间的缓慢让步。６.“启发——共鸣”策略

这是谈判人员有针对性的诱发对方的意图，并根据对方的意图有的放矢地寻找双方都感兴趣之处的一种策略。如前所述，双方的谈判过程中各有所求，应该看到双方之间互求的范围越广，双方各自需求就越容易得到满足，从而要求双方要有更多的共鸣之处。双方的共鸣来自于启发所引起和明了的内在需求。双方共同努力，在满足自己需求，追求自身最大利益的同时，尽量满足对方的需求，这是妥协阶段要采取的重要策略，也是谈判取得成功的最佳选择。

７.“寻求依据”策略

所谓寻求依据是指寻求国家的方针、政策、法律法令，以及其他具有科学性、权威性的文献、文字材料，在谈判中引以为据，能够增加说服力，会不知不觉地对对方产生一种威慑力量，使得对方能够接受协议的相应条件。在谈判中，卖方常常采取这种策略来束缚对方。面对这种束缚，有经验的买方也可以摆脱束缚，寻找更有说服力的依据，改变卖方的原有条款。

８.最佳替代方案策略

选择好最佳替代方案，有助于打破谈判僵局，促使双方达成共同受益的协议。谈判中没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，越有获得利益的最大可能性。９.时机性策略

谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意予以反击。更要见好就收，适可而止。如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。10.争取战术时间策略 争取时间上的主动，减少己方的压力，是获得谈判主动权、甚至获得谈判胜利的重要策略。如利用谈判前的准备争取时间，利用款待对方、打岔、翻译或助手争取时间，让对方复述问题、安排短话长说者发言、调换谈判人员、建议休会等方式争取时间。有时针对急于求成、过于自负、盛气凌人的对手，可采用马拉松式，逐渐消磨对方的耐性。11.“最后通牒”策略

谈判妥协阶段已经到了再没有回旋余地的时候，可以做出最后通牒“要嘛接受，要嘛就算了。”这种策略实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。12.树立形象策略

参加谈判的主谈人的自我形象非常重要，要在对方心目中建立起权威形象，以促使达成有利的谈判协议。

案例：

爱迪生的有效谈判策略

爱迪生还是在某公司做电气技师时，他的某项发明获得了专利权。一天，公司经理派人把爱迪生找来，表示愿意购买他的发明专利，并问爱迪生希望要得到多少钱。爱迪生巧妙地回答：“我的发明对于公司有怎么样的价值，我并不清楚。请你说一说吧！”这样无形中，把球踢给了对方，让经理先报价。经理果然先报价了：“40万美元，怎么样？”爱迪生内心笑了„„谈判很快就结束了。事后，爱迪生对别人说：“我原来只想把专利卖5000美元。因为其他实验还等着要用钱，所以再便宜些我也肯卖的。”

分析：

——这则案例运用的是“后发制人”策略

１.爱迪生在这次谈判中使用了欲擒故纵的策略，不仅使自己处于有利地位，而且比较快地实现了大于预期的目标。

２.爱迪生的有效谈判基础是自己对预期底线十分明确。这不仅包括价格，还包括了继续试验的时间保证。

案例：

“最后通牒”的作用

有一次，传奇人物——亿万富翁休斯打算购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。开始，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但怎么谈都谈不拢，最后弄得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？ 还是希望再请休斯本人出面来谈？ 经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

分析

休斯的代理人使用了“最后通牒”策略。以代理人的身份使用这个策略优势明显，并且貌似中立，容易使对方产生“他也不得已而为之”的错觉，从而使对方的选择余地缩小。

案例：

期限效果

美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议。此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果。由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你会有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。在这种情况下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略，如果还一味地因对方的“不讲理”而生气，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。

（二）公共关系谈判的语言技巧

谈判有赖于信息交换，而信息交换离不开语言作为媒介。谈判各方立场或利益的冲突、纷争，不仅表现为谈判者智慧和意志力的较量，而且往往直接反映为谈判桌上“唇枪舌剑”的斗争。

有成就的谈判者，往往是那些成功地驾驭语言、谙熟语言技巧的艺术大师。

谈判的语言技巧主要有以下几点：（１）谈判中聆听的技巧；（２）谈判的修辞逻辑技巧；

（３）谈判中巧避锋芒，或沉默应对；（４）谈判中巧用模糊性语言。

（三）文化背景与谈判方式

具有不同文化背景的人，对谈判有不同的价值观，由此产生不同的谈判方式。因此，了解各国的文化背景，以及由各国文化背景产生的谈判方式，有利于我们做好国际交往中的谈判活动。