服装买手在服装企业中的地位与职责

第一篇：服装买手在服装企业中的地位与职责

服装买手在服装企业中的地位与职责

时间：2011年06月16日 00:33:45来源：作者：

服装买手就是以获取利润和满足消费者需求为基本目的，熟悉服装市场销售，懂设计、懂生产，能根据市场和流行趋势变化作出快速反应，制定科学的采购计划，从服装生产商或服装批发商等供应商手中挑选并组织货品，然后交由服装零售商销售，从而实现利润最大化和品牌发展的服装专家或专家团体。

买手需要对流行时尚具有良好的发掘和感悟能力，通常买手会提前半年甚至更长时间为企业准备下一季的产品，所以买手必须了解流行趋势，准备把新一季产品的卖点;同时，还要对往年和目前的市场销售数据进行分析，发现畅销品和滞销品存在的规律，并提出保留或修改意见。在产品上市过程中，买手还要与陈列人员、销售人员进行促销方案的沟通，以实现库存的良好消化。

买手分类

目前，国内市场上买手的存在形式，按照其服务的业态性质，主要有零售买手和品牌买手两类。

零售买手——店铺买手/代理商买手

店铺买手主要从店铺里的店长或者销售人员中培养出来，他们只负责自己品牌的进货，并协调零售、市场推广、视觉营销等工作。由于单店设置买手成本高昂，这种操作模式只适合用于奢侈品品牌。但是国内很多优秀的店长和销售人员自己实质上也上演了买手的角色，例如近年来盛行的买手店，其店长经常要去国外时尚都市搜集一些符合自己店铺定位的新款服装。

代理商买手往往经营一个或多个品牌，买来的均是已经设计好的品牌产品。买手既不组织生产，也不负责产品开发，而是向品牌总部订货。此时，买手的工作主要包括组货、商品管理和销售跟踪，有时还要做市场推广、店铺陈列等工作。例如美特斯邦威每年在上海总部开的订货会，代理商都会应邀来参加，通过现场实物参照并结合SAP订货系统，实现订货。百货公司和超市买手又分为两类。一类是为百货公司或超市引进成熟品牌，进行买断式经营的买手，其主要工作是与各种有品牌的制造商或代理商进行沟通，决定引进什么样的品牌，买进什么样的货、买多少等，他们同样不需要了解产品的设计和开发。另外一类是为百货公司或超市自有品牌采买货品的买手。这种买手与品牌买手的职能相似，但要兼顾产品开发、商品规划、成衣采购的职能。例如，华润万家超市旗下的自有品牌服装“Victor&Victoria”以及沃尔玛推出的主要面向中产阶层的全新服装品牌“Metro7”。

品牌买手

直接或间接控制生产加工环节和零售系统的品牌商制度下的买手，称为品牌买手。现在，国内市场上的品牌主要可以归为两种类型——供货型和直营型。

供货性品牌主要是依靠代理商开发各区域市场，品牌企业经营工厂的生产加工环节，或将订单外发加工。国内大部分品牌都是依靠这种形式发展起来的。在这种企业里，由于订货权在代理商手中，品牌买手的职责仅限于商品企划、款式开发和组织生产。买手内部需要协调企业各部门同步进行工作，包括销售、市场推广、物流，外部需要协调加工厂或贸易商成衣的生产加工。

直营型品牌公司的品牌买手

直营型品牌是指由品牌企业自身直接控制零售环节，不依靠代理商或加盟商拓展市场的品牌。现在国内企业中的白领、雅戈尔等都是这种类型的企业。在这种企业中，品牌买手除了要具备在供货型品牌中的职能外，另一个重要工作是配合销售部门监控销售数据并做出快速反应，以实现销售的最大化和库存的最小化。买手在这种经营模式下不仅要具备产品开发的功能，而且需要兼顾销售的后期配合。

品牌买手与其他部门的关系

服装买手会定期与公司其他部门的同仁进行沟通，因为一个服装系列的成功研发和销售是团队合作的结果，需要各个领域的专家共同参与。买手与各部门的联系频率并不相同。买手与生产采购部门的关系

虽然买手和采购都有采买的职能，但采购往往只停留在执行层面，买手却兼具管理和运营的职能。并且，国内服装企业的采购大部分是对原辅料的采购;而买手是针对成衣，并要站在市场的需求和商品企划的基础上采购。买手跟进生产采购，并对生产采购过程进行监督指导;生产采购也将供应商和物价信息反馈给买手，以供买手更加全面地实施成衣采购。买手与设计部门的关系

首先，买手和设计师并不相同，虽然国内很多企业的设计师都承担着买手的职能。买手的职业定位还是企业经营管理人员，他们在市场中进行产品开发和运营同时，也要进行企业终端市场的管理与维护。而设计师主要负责产品开发和品牌定位，并不参与其他环节。其次，买手对市场的把握更加有利于弥补设计师产品开发的不足。买手将款式信息、市场信息反馈给设计师，由设计师修改款式和工艺;而设计师则将流行趋势和品牌定位信息传递给买手。

最后，设计师与买手实际上都是处于制造流行的主流地位，在企业当中，只是其中的分工不同。服饰企业永远需要买手，也永远的需要设计师。

买手与销售部门的关系

买手与销售部门的区别在于买手负责组织货品的“进”，销售部门负责组织货品的“出”。简言之，“一个买，一个卖”，如此构成一个经营过程中的供销循环。销售部门是最接近市场、了解市场动向的部门，其销售报告为买手提供了过去畅销品和滞销品的信息。通过对畅销品和滞销品的分析，买手能更加合理地制定采购方案。可以说，销售数据是买手采购货品最科学的依据，它确保了采购的适时、适品、适量。另一方面，买手也会协助销售部门制定促销方案。

品牌买手的工作内容与职责

品牌定位分析

买手无论是在品牌创立之初还是品牌风格相对稳定发展期，都需要对市场规模、目标消费群等问题进行细致化的分析，多角度定位品牌。例如，国际品牌ZARA对品牌战略的定位是“买得起的快速时尚”。

买手通过对品牌定位的分析，基本上可以获知品牌的价位、消费者的特征、款式的风格和时尚程度等信息，以此为参照来采购货品。

流行趋势预测

专业的买手必须对时尚有着敏锐的眼光和洞察力，熟知流行趋势。而对于流行趋势的把握，主要包括色彩、面料、档次与价格。以色彩为例，除了品牌主打色外，还要从下一季流行色中选取相关色彩，并且各波段之间的色彩要有一定的延续性，如从浅紫到紫、浅灰到深灰和黑。

获得流行趋势的途径有很多，如时尚刊物杂志、服装博览会、时装秀、设计师个人作品发布会等。流行趋势的预测并不是简单的猜测，而是要根据目标人群进行有选择的分析判断，在目标人群能接受的流行度内选择适合的流行元素。

市场分析

买手需要经常到竞争对手的服装店去了解产品的价格、面料、颜色、款式以及促销策略等相关信息，比较其中存在的优势和劣势，从而明确本企业产品在市场中的地位。

另外，买手通过将本企业产品与竞争对手产品比较分析，洞察出自己缺失的款式和系列，从而做出快速反应，购进该类产品，或是向设计师提供产品开发意见。

作为一名合格的买手，需要对品牌所服务的目标人群有清楚的了解，包括目标人群的年龄、收入、职业特征、兴趣爱好、购买习惯等信息。买手对产品的选择应该从目标人群的需求出发，而不能根据个人喜好来判断产品。通过市场调研可以获得关于目标消费群体的种种信息。

制定采购计划

买手在制定采购计划时，要综合考虑以上三种前期信息，在制定新一季货品计划时要遵循“五适”原则——适时、适价、适店、适量、适品，即在正确的时间以合理的价格选择正确数量的正确商品，并在正确的场所进行销售。采购计划并不是一旦制定就不能修改，买手也要根据后期的市场反应进行相应的调整，如补单和消单等。

本文通过比较分析各种类型买手的不同职责，分析品牌买手在企业内部与其他部门的相互关系及其职责，确定了国内品牌买手的地位。虽然，国内的买手行业还不成熟，但随着国内服装企业经营模式的不断改进，品牌买手的引入将会为国内的服装品牌的整合和提升带来新的希望。同时也需要结合中国的零售环境，走出一条适合中国品牌自身发展的买手之路。

第二篇：服装买手工作职责

服装买手工作职责

经过对伦敦艺术大学买手教授的专业文章、巴黎NellyRodi流行趋势预测机构资料的提炼和分析，总结出服装买手具体市场行为体现为以下的流程：

1、把握市场：这个市场因为具备时尚流行的属性而与众不同。买手对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。这些资料的来源主要是权威机构、权威媒体发布的市场数据、流行资讯，以及参加各种重要的展会和贸易活动，在关注这些市场信息的同时，了解同行业经营者的动态；

2、预测流行：买手通过对以上数据和信息的把握，通过分析，结合丰富的案例操盘经验，预测出下一季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等

3、参与设计环节：买手与时装设计师分享、分析收集的信息资料以及预测结果，帮助设计师设计出符合下季市场消费需求的服装产品

4、选择供应商：买手取得样本后，选择适合的供应商；

5、组织商品供货与生产：买手与设计师一起向供应商提出具体的产品要求，沟通产品的细节问题，比如款式、颜色、图案纹理等，确定价格

6、制定商品计划：买手与商品企划（计划）人员沟通，决定某些款式商品的采购规模与数量，这些结果根据企业的经营业绩与财务状况决定

7、选择生产型供应商：除了具有物流渠道、贸易资源或者特许经营权的渠道供应商之外，买手要在全世界寻找具备低成本、高质量的生产型供应商，厂商们提供样本供买手评价与选择；

8、监督生产和物流（跟单）：商品计划部门要监督厂商的工艺质量，货品运输与流通是否通畅，物流配送能否跟上企业零售计划和意外填补；

9、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实

10、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值；

11、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务

12、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。

第三篇：服装买手转正报告

转正报告

尊敬的公司领导：

我于20xx年xx月xx日加入公司，担任服装买手一职，至今已有两个多月。在这段时间里，我通过与同事们的协作互动和工作学习中对公司的各方面有了更近一步的了解，逐步熟悉了公司的各种流程。对公司市场部的工作内容与性质有了较全面的了解，同时也掌握了自身岗位的工作。能够认真的遵守公司相关的规章制度，较好的完成上级领导交予的工作任务。

这段时间以来根据领导的安排和同事间的相互协作，主要在这几方面开展工作：

1.针对公司的目标客户群体以及平台定位，整合各类资源，根据季节变化和市场热点情况与运营策划沟通，推出适合活动的主打产品，并使平台活动更接地气，提高平台的转化率；

2.通过与供应商、客户和合作单位的沟通合作，针对供应商的资质、市场定位及产品特征，按其消费群体需求和市场环境给出指导性意见，协助优化资源配置和销售方案，促进销售。

3.通过对服装市场趋势、销售数据的分析和对未来的市场的预测，制作相关的流行趋势报告、热销流行元素款式的预测，并推荐适销的服装服饰产品以供各部门做为参考，帮助我们给客户提供更专业更多方面的增值服务；

4.在和同事日常的工作和交流当中分享解答行业相关问题，并应公关组的要求，开展服装和电商方面的专业基础培训课程，让他们更深入的了解相关的知识和沟通技巧。5.观察市场与分析同行业竞争公司的发展动态。

我很荣幸能够加入xx公司这个大家庭，感谢公司提供了一个很好的平台，让我把这几年累积的经验得以很好的发挥。也能把我的专业知识与更多志同道合的同事们分享学习，共同成长。虽然在工作上还有一些方面有所欠缺，但我一定会在今后的工作和学习中，进一步严格要求自己，虚心向领导、同事学习，争取在各方面取得更大的进步。做好本职工作，为公司创造更大价值，与公司并肩展望美好的未来。

在此我提出转正申请，希望自己能成为公司的正式员工，恳请领导予以批准。

申请人：xxx 20xx年xx月xx日

第四篇：买手计划 服装采购计划书（本站推荐）

服装采购计划书

采购分析

1.切合公司实际

主要依据根据公司的品牌定位、风格定位、价格定位做出相应的采购 品牌定位：建立一个与目标市场有关的品牌形象

风格定位：日韩风格时尚女装

价格定位：

2.关注市场数据

●市场数据来源主要是季节的变化

下面是每个月份的淡季旺季区分，这只是大部分地区的普遍情况，具体到特别靠南的广东

地区或者特别靠北的东北地区以及新疆地区可能另当别论。但在网络销售中就要考虑全面性，因为网络销售针对的是市场区域广泛。（以下月份数据来自网络）

一月：冬装销售鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有元旦。这时气候严寒，冬装卖价高、利润高。

二月：冬装销售最鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有春节、元宵节、情人节。这时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。

三月：服装换季季节，冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,主要节假日有三八妇女节。这时天气冷暖交替，温度适宜，适合冬装甩货、春装上市。

四月：春装销售季节，属标准旺季，这时天气温和，冷暖适中，是春装热销期。

五月：春夏装过渡季节，属标准旺季，主要节假日有五一劳动节。这时气温逐渐转热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。

六月：夏装销售季节，属标准淡季，主要节假日有六一儿童节。这时气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。

七月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议采取促销手段。

八月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。大量夏装开始清库甩货。建议低价促销。

九月：夏秋装过渡季节，也是淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。这时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。这时消费者多有持币观望心态，人多成交低。这时经营者应心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。

十月：秋装销售季节，属疯狂旺季。主要节假日有国庆节。这时气温适中，日

夜温差大，秋装全面热销。国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度地加大成交量，充分利用国庆来跑量。国庆长假后，由于消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷期（约维持15天左右），因此各店主应充分利用国庆长假做销售，以便能平安度过剩下的15天低谷。

十一月：秋冬装平稳过渡季节，属标准旺季。这时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。这时冬装价格高，利润大。

十二月：冬装全面上市季节，属疯狂旺季。主要节假日有圣诞节。这时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间可配合促销提升冬装成交量。

● 网络数据

主要根据淘宝数据魔方和网络销售情况

数据魔方是统计淘宝整体销售数据的平台，主要提供

●那些是现季节主要热销商品

●那些是热销趋势在正在上升的当季商品

●那些是热销趋势正在上升下个季节的商品

●那些是热销趋势即将过季商品

网络销售情况

1.分析各个购物平台现季节热销款式数据

2.分析现阶段公司平台热销款式数据

根据以上市场的数据来源可以分析出所需要采购商品的信息，将这些信息汇总可以提前制定相应的采购计划和对应的补货计划。

针对现在阶段数据分析，做出以下采购计划，以80款为例

采购计划

流程

市场分析→制定采购计划→确定采购数量→市场调查→采购

一、市场分析

十一月是秋冬装交替的季节，在北方城市已进入冬季，所以在款式的选择上应该是以厚外套、毛衣为主，而淘宝网在2007年至今女装类目下主要热销的二级类目有连衣裙、T恤、衬衫、打底衫、毛衣、短外套、小西装、打底裤等，现在季节女装二级类目热销的有#################################################。然后针对顾客的心理，查看顾客搜索量大的细节关键词，比如长款、包臀、修身等，加上现在都偏向于一站式购物，需要对商品做出针对性搭配采购，比如外套、打底衫、裤子、包包等

二、制定采购计划

根据市场信息，需要采购

连衣裙（毛衣裙、背心裙）10款

羽绒服（短款、长款）8款

T 恤（高领加厚）10款

打底衫（棉质）8款

毛衣（厚）8款

卫衣6款

针织衫（包臀）8款

短外套（棉衣、毛呢系列）15款

小西装3款

风衣（毛呢系列中长款）5款

衬衫（棉质加厚）5款

丁字裤（均码）5款

长裤（牛仔、弹力、休闲）5款

打底袜/裤（连袜、踩脚、九分）5款

配饰（手套 围巾 围脖 挂件 饰品 袜子等）这些不包含在100款内

以上数据只是根据网络销售的分配比例得出，在现实操作中会有相应的变动

三、确定采购数量、市场调查、采购

根据需要采购的的款式数量，列出相应的采购清单，并走访各批发市场，将采取分批次购买，在购买过程中会有以下三种方式

1.对于价格高，但款式好就采取直接购买，可以自主生产2.2.如果是在常熟市场的采购，可以采取和店铺协商，交入押金，考虑到常熟市场近，这样可以把他们店铺的衣服采样拍照后归还，这样没有库存压力，但是缺点是成本价格偏高

3.还有一种是批量购买的，考虑不自己生产的，但前期可能不能购入一定量，但也是先购买一件，就要和供货商协商好后续供货和补货问题，比如发货的方式、可以发货的最大和最小数量、如果缺货商家的反应时间等。

四、采购结束

1.资源整理

对购买的款式编写相应的货号，可以分为品牌代码、颜色代码、年份代码、对应上了或第几个款的数字代码，在这些信息中注明对应款式的商家资料，整理出文档，方便日后查询。

如果有ERP系统，可以将每个款式入库，并在ERP系统中设置好对应的信息，因为ERP系统是有缺货提醒的功能，这样也可以避免导致库存不足的情况。

2.编排服装信息

.将购买回的样衣做出统一的搭配，并写出相应的信息，比如对应的买点和细节，对这些信息也整理文档。便于将服装的款式信息传递给其他同事。

3.摄影

在拍照前必须和摄影师和模特充分沟通，服装信息，并商讨采用哪种方法才能拍出服装的与众不同之处。

4.网页设计

在照片拍摄完成后，和设计师商讨在宝贝描述中需要展现那些买点和细节，并要商讨出相应的文字信息。

5.客服

对新上的款式后和客服沟通，让客服了解我们的商品，并把整理好的信息（文档）交到每个客服，方便客服在销售过程中介绍。

第五篇：服装买手实训教程

学习目的1 了解定货.2 学会制定采购计划.3 辅导经销商订货.第一单元：理论部分 ●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；买手的角色认识 采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现 专业服装买手的概念何谓“买手”---BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。“买手”采购前需要明确的五大因素:

（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？）（2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？）（3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？）（4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？）（5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）“买手”必备的能力；能配合并执行公司商品销售计划 2 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3 了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4 了解适当存货层级与业绩的关系 5 适时监督存货，确保存货的数量 6 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7 关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8 能够简洁而精确的进行表达与预测“买手”的具体工作内容：采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:

货币数据 金额 ,品数据 件数 ,考核数据 比例;趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； 协作：公司内跨

部门合作，公司外跨行业合作； 培训：货品知识，销售技巧，店铺

陈列，管理技能；学习目的 第二单元：实际操作 ●如何制订营

业计划并运用?●买手需要掌握哪些必要信息? ●如何制订商品计

划? ●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些数据知识?●如

何有效把控采购行为?●如何做好终端卖场的管理?二采买

金额 实际采买金额库存周转率 销售业绩 目标 /库存金额 可接

受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是

以库存为代价,换取的业绩采买金

额必须考虑的实际要素环节 ?现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照

公司的政策实际问题-4 订货+追货的资金分配 6: 3 : 1

实际问题-5 新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一

年的采买金额是应该保守一点好呢? 还是应该激进一些好呢? 取决

于你对这个品牌的信心.A:先尝试再决定----保守B:希望长久

运作----激进三季节分割 销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是

两个季节开始推出新货的时间点． 销售季节分割 采买资金

在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季

之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比

列.考虑商品季节性分配 季节性产品的高峰期A:每一

个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期?B:高峰期的销售速度?

低峰期的销售速度?C:合理上货时间点?撤货时间点?四品

类构成 品类构成历史数据参考 关于品类的宽度和深度 品类的宽度:

在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品

种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给

消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平

衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库

存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.宽而浅:

多应用于定位于年轻人的时尚品牌.如何确定今年的商品构成 ?

五商品内容 款式分析 颜色分析 尺码分析 材质分析 价格带分

析6流行信息8-上货计划 百分率变异法 月初库

存金额＝平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２平均库存

＝销售目标／商品回转率季节指数＝该月销售目标

／月平均销售额 操作：上货计划制定 品类季节消费指数（１）

每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数（２）提

前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（３）注意

实施时根据实际销售情况随时做出调整． 上货明细计划 参照品类季

节消费指数 如何有效把控采购行为?商品的落单采买

（－）订货会落单流程 １－浏览全盘货品 了解全盘货品状况类别款式颜色 了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题 了解商品推销卖点商品介绍

图册商品企划经理２－海选目标款式 ３－确定

中心商品 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺

码 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款４－确定搭配组

合 中心款式＋中心款方便陈列主题设定容易形成推销重点中心款＋非中心款促进中心

款销售提升顾客选择性确定搭配组合 系列化

组合可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心

商品的过度更自然 ５－调整数量金额 对照商品计划调整资

金品类分配款式数量计算颜色比例调整尺码

比例调整 考虑季节陈列主题ＶＰ空间陈列ＰＰ

空间陈列ＩＰ空间陈列商品监控 商品不能及时进店的原

因？ 生产延误出货发货疏忽遗漏到货无人确认商品品质问题建立货品明细跟踪表 对补货的分析控制 为什么要补货？原

有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增

长加盟商订货体制为定期订货方式 补货必须考虑的问题时间的提前量？能否卖得出去？需要追加多少？注意哪些数据？ 定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数

据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是买手和销售部门最

忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结果所决

定的．（１）区域性各主要店铺的表现（２）季节

变化各产品线的销售表现（３）各主要色系的销售趋势（４）新上货品不到一周的市场反馈（５）与上一年同期销

售进行比较（６）前１０名是否加单（７）后１０名

打折，失败原因 终端店铺－有效信息（顾客购买

动向，竞争店铺动向）（顾客购买期望 卖

场浏览方式）（商品购买方法 关注商品

内容）（Ａ类商品 Ｂ类商品 Ｃ类商品）（Ｄ类商品 Ｅ类商品 Ｆ类商品）（畅

销商品排序，滞销商品排序）（商品构成问题点 材质颜色问题点）（商品搭配不

足的品类）终端店铺－日报信息销售明细 库存金额 预实对比 人

气商品 商品问题 竞争品牌状况 店铺日报参考 终端店铺－周报信

息 店铺周报参考 终端店铺－周报判断基准 畅／滞销商品的发现

（销售数量？消化率？）畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？

款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动

向预测（顾客反应？试穿信息？）终端店铺－月报信息 终端店铺－

月报信息 店铺月报参考 终端店铺－月报判断基准 预算销售计划不

修正，是否可以良性推进？（营业额；进货额；月末库存等）需要

明确下个月度的什么工作内容？（应该强化的商品；应该处理的商

品等）依据库存现状探讨下月度修正内容？（投入的商品内容；投

入的商品数量）卖场信息：畅销滞销趋势分析 周对比法： 卖场

信息:畅销滞销趋势分析 终端信息:畅销滞销前10分析 畅销品的确

认滞销款的确认必

须注意事项绝对数值相对数值店铺对比案例分析：

Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件．Ａ比Ｂ畅销 ＷＨＹ ？ Ａ确实比Ｂ多卖了８件尝试：陈列位置的确认ＳＫＵ点数量确认ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认 ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单 补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能打折处理． 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充足． 以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售． 综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市场趋势走向，再采取适当适时的应对措施． ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销 采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用． 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段． 在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施． 决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测．