学习《管理心理学》给我的启迪

第一篇：学习《管理心理学》给我的启迪

学习《管理心理学》给我的启迪

——试析企业管理者提高员工工作效率的有效方法

中心论点：试述管理者如何使用好的方法来提高工作的效率，通过尊重，统筹工序，激励员工，提高员工责任心，奖惩分明等方法提高员工的生产效率和创造性。也就是调动人的积极性的过程。是管理心理学的核心问题，研究管理心理学，主要目的就是为了掌握个体与群体的心理，激发每个人的积极性，做到人尽其才，物尽其用。

正文：

企业要在险象丛生的现代商品经济市场中幸存且壮大，就必须让各方面的要素都协调以发挥最大功效。而这，就要依靠科学管理，合理配置企业内部资源，从而提高企业工作效率。

作为一名企业管理人员，一方面要认真做好自己所负责的工作，圆满完成其应分担的任务； 另一方面关键是要管理好下属员工，充分调动和激发他们的工作积极性，使每位员工最大限度地发挥各自的能力，实现最好的工作绩效。然而，企业管理者究竟应采取哪些激励措施来 提高员工的工作绩效呢？传统的激励理论已经很多，诸如马斯洛的需求层次理论、赫茨伯格的“保健——激励”双因素理论等等。这些理论一直被管理界所推崇和借鉴，但是随着社会的发展和人们心理的变化，传统理论的激励作用显得越来越有限，为适应新形势的发展，必须结合各自企业实际，开拓新的激励手段和措施。实际上，如果我们仔细分析一下，下面所 提出的提高员工绩效的措施仍然来自传统，但转换一下思考角度，赋予这些传统的激励手段新的内涵，其作用仍不可小视。

如何提高员工绩效，是每个企业管理者长期关注的问题，传统理论的激励作用显得越来越不明显。为适应新形势的发展，企业管理者必须学会换位思考、精确思考，结合各自企业实际，开拓新的激励手段和措施。企业管理者帮助员工确立明确的目标，以及对员工目标实施科学的监控与考评，并将考评结果及时反馈协助员工整改，是新时期提高企业员工绩效的有效方法之一。

初中《语文》课本中有过这样一篇《统筹方法》的文章，作者华罗庚曾经提出一个著名的统筹原理。记得他在文章中用了一个非常形象的例子，即时间的统筹运用： 如果你一共要做九件事，那么你可以同步完成，利用等待水烧开的时间淘米、洗菜，利用等待烧熟的时间刷牙、洗脸、整理床铺等等。总之一句话，见缝插针，统筹安排。重温华罗庚教授的《统筹方法》，使我重新认识到了时间管理的重要性和如何有效提高效率。

一、统筹好员工的工序

所谓的时间管理就是要管理者统筹好员工的工序，要分工明确，不能胡子眉毛一把抓。要想提高员工工作效率，可以从以下几点做起：1）明确有哪些工作

任务的完成需要工作方法的改进。2）分析并质疑完成此任务的每一个步骤。比如说，这个步骤是由谁来完成的？为什么必须完成这个步骤？应该怎样完成？为什么要这样完成？如果不采用这种完成方法，还有没有更好的其他措施。3）设计出更好的方法。工作方法的改进可以通过简化、减少、合并工作步骤或改变工作步骤的顺序这几个方面来实现。因此你必须判断使用哪一种方法能收到最好的效果。4）获得上级对改进方案的支持。一般说来，你的要求或建议以书面的形式表达出来就更具有说服力。你的方案应该对整个工作改进进行方法的描述，比如说这种方法是如何起作用的，它会达到一种什么样的效果，它能节约多少成本，能提高多少利润，能把质量提高到什么程度，以及对员工会产生什么样的影响等。

5）实施改进方案并进行追踪调查。在实施任何改进方案时，获得员工的支持都必须付出巨大的努力。不仅如此，方案实施后，还要随时注意可能出现的变化并做出适当调整。

二、懂得尊重员工

要想得到员工的支持，首先要尊重你的员工，不能把员工纯粹的当机器使，否则出现怠工是一定的了，就拿我国的一些国有企业来说，好多的国有企业员工工作效率不高，存在“怠工”、“瞎忙”等现象的原因是多方面的，归纳起来大概有以下几个方面：一是企业流程不合理，国有企业由于受传统体制的影响，组织机构设置不合理，科层制的组织形式不利于现代企业物流、信息流、资金流以及文化流的快速流动。二是管理机制不合理，尤其是在人才管理制度上还存在论资排辈，“感情留人、待遇留人、事业留人”以及“能者上、庸者下”等还流于形式和口号，导致员工积极性不高，员工往往是应付、交差式的被动工作，缺乏主人翁精神。三是监督管理不到位，国有企业中监管者缺位现象十分明显，监管不到位，监管手段落后，监管人员素质不高，组织内部的政治架构复杂，使得监管过于严格和僵化，这些都大大降低了国有企业的运营效率，极大地限制了员工的积极性和创造性，不少员工为了迎合监管，去忙些不必要的事情，工作流于形式。另外，身处高位的人没有被监管的意识，往往超越监管，导致监管力量大大削弱。四是管理技术落后，管理信息化水平不高，企业的财务、营销、人事、采购等职能还普遍没有实现信息化，这也是导致企业工作效率低下的重要原因。五是员工的职业素质不高，由于部分国有企业不景气、收入低，以及用人机制不健全、激励手段单一，不重视员工的成长等，导致国有企业人才流失严重，使得部分国有企业员工素质呈现不断下降趋势，另外不重视平时的教育培训也使企业员工素质未能适应外部环境的变化。六是管理者的领导能力不足以及管理风格不佳。大部分国有企业仍然实行相对集权的管理模式，领导往往机械地下达、分配任务，对任务没有进行合理的分配，不注重对员工的授权，相对于高科技企业中的团队管理、自我管理，这种管理方法扼杀了员工的积极性，并阻止了员工的成长。另外，高层管理人员的能力有限，不具备战略上的布局谋略，指挥协调能力不足，在识人、用人上不恰当，不能有效地充分利用有效的资源，甚至朝令夕改，员工执行任务不坚决，影响工作的进程。而且会使员工觉得自己的工作不再是一种挑战，而是包袱了。

三、调动职员的积极性

要想调动员工的积极性，可以从以下几点入手，首先是改变管理者的集权管理方式，事必躬亲往往一事无成，作为管理者必须改变过去那种分配任务式的工作方法，改用授权管理。因为对员工进行授权能使员工更加自主地进行管理，获

得自我实现和尊重的满足感，进而提高工作效率。有效的授权管理必须设定明确的、具有挑战性的目标，明确授权到具体的团队或个人，同时有效的授权必须相信下属，如果员工不被充分信任，他们就会感到不自信，不自信就会使他们感觉自己不会成功，进而感到自己被轻视或抛弃，从而产生愤怒、厌烦等不良的抵触情绪。二是激励机制的创新。有些企业员工效率低下的最主要原因就在于企业缺乏有吸引力的激励机制。进行激励机制的创新，首先必须实施多元化的物质激励制度，除了基本工资、奖金、福利等基本物质报酬外，可以引入项目奖金激励，甚至股权激励，在福利上给予带薪休假，洗理津贴、节日津贴以及子女入托补助等方式。第二，改变过去干多干少一个样的“吃大锅饭”形式，薪酬分配要与业绩紧密挂钩，并拉开分配差距，让多创效益的单位能够多得，多做贡献的员工能够多拿，使多挣的心安理得，少拿的心平气和。第三，除了物质激励以外，还必须使用精神激励的方法，比如向员工描绘美好的远景，多给员工好的评价，给予表扬和鼓励管理者应关心员工的疾苦，多关心他们的家庭生活以及营造良好的工作环境等等。刚才也说到了作为管理者如果权力过于集中，什么事都操心，那必然使整个企业的效益得不到提高，我想可以从基层员工中提拔一些个人和中层的干部进行沟通，管理者只要和那些中层干部了解情况就行了。而且还要时常的到基层去视察，了解真实的员工工作情况，采用人性化的管理手段去管理工作。时常激励你的员工。

四、激励的方式

激励的方式主要有目标激励，期望激励，责任激励，危机激励，奖励激励。

1．目标激励。

人的动机来源于需要，而需要的满足便是人活动的最大动力。管理者的工作就是如何巧妙地将企业的目标与个人的需要统一起来。即目标的设置问题。管理者向员工描绘一个愿景，并能鼓动员工看到这个愿景对自己的价值，并热情主动地去实现它，这就是一个成功的目标。对一个渴望自我实现成就感强的人来说，给他提供一个能够充分展示自己，具有一定挑战性的目标，将会产生强大的驱动力。所以，要充分发掘员工的潜力，就得激起他们成就的欲望，给他们以发展的环境，将他们的个人目标与公司的业绩目标联系起来，这样才能从内部发动他们

2．期望激励

这里讲的期望是指管理者对员工能力的一种评价，并通过一定的方式传递给员工。期望的基础是信任，而信任又是一种真诚的期望。因此也可把期望激励称为信任激励。信任是一种动力，一句：“我相信你能行！”就能让人热血沸腾。有时候人并不知道或者不相信自己深埋着的潜力，需要聪明的管理者去唤醒它。当你总是从员工那里期望最好时，无意中，你的言调、表情、态度都会传达出你对他们的这种期许，这是信任的激励。对有才能的人，信任地放给他一定的权利，会起到很好的激励效果。在要求员工时，管理者的期望应略高于员工表现出来的能力，这样即使任务具有一定的挑战性，激发员工的成就心理，又能使员工的感到上级的信任与认可，从而充分发挥潜能，还能避免按部就班消磨员工意志，又达到了提高效率的目的，可以说是一举三得。所以管理者对员工的期许是一种关键的激励方法。

3．责任激励

员工既然来到公司，承担一份工作就对公司，对自己承担了一份责任，这是员工在进公司之初，管理者就应该向他们传达的信息。否则公司就是一盘散沙，公司将没有任何凝聚力。向员工灌输责任的重要性，那么责任就是对员工的激励。每名员工都要尽量完成自己的职责。例：欧莱雅是一家高度全球化的500强企业。每一名欧莱雅员工都拥有自己的责任，这种责任本身就是在为员工承担更大的责任——成为领导者做准备。不论何种级别的岗位，责任就是对员工的激励，员工是责任的支配者与承诺者。这就是欧莱雅的：“岗位责任激励”。

4．危机激励

危机激励，又可称为竞争激励。在现代市场经济条件下，优胜劣汰，适者生存是铁打的规律。面对这样一种弱肉强食的残酷竞争机制任何企业都必须力争上游，否则就只有死路一条。对员工的危机激励可以分为外部危机激励和内部危机激励两种。外部危机激励，让员工明白整个公司的利益和每个人的利益是息息相关的，大家同舟共济奋力向前，才能为每个人的未来打包票。管理者对市场的竞争比一般员工了解更多，感触也更深切。他们可以向员工传达这种信息，以激励他们不断创新，不断拼搏，不断上进，从胜利走向胜利，从良好走向卓越。内部危机激励，就是公司内部岗位也要有竞争。也要表彰先进，鞭策后进，让员工知道，公司不会养活白吃饭的人，只有对公司有所贡献，无愧与自己岗职责的人，才能在企业内部站稳脚跟。否则就要被淘汰

5．奖励激励

以上各种激励方式最终都要通过奖励优秀来强化与肯定，否则激励就成了空头口号，难以达到激励的效果。有实验证明，人在无激励状态下，仅能发挥潜力的10%-30%，在物质奖励作用下，能发挥自身潜力的50%-80%，在适当的精神激励下，可发挥潜能的80%-100%

企业的管理者在面对日趋激烈的市场竞争时，必须不断构思新的激励方案，使激励的形式别开生面，富有新鲜感能打动人，才能以相同的代价取得更大的效果。

五、提高员工责任心

作为管理者如果不注重员工的感受，或者不注重管理的层次其后果是非常可怕的。现在我们分析出了一些原因，知道如何完善工作，统筹安排了，也知道员工的重要性，如何调动其积极性了。还要注意一个关键问题，那就是你的员工是否是合格的，是否负有责任心。

我们来分析个案例。知名的沃尔玛商场要招考一名收银员，几经筛选，最后只剩三位小姐有幸参加复试。复试由老板亲自主持，第一位小姐刚走进老板办公室，老板便丢了一张百元钞票给她，并命令她到楼下买包香烟。这位女孩心想，自己还未被正式录用，老板就颐指气使地命令她做事，因而感到相当不满，更认为老板故意伤害她的自尊心。因此，老板丢出来的钱，她连看都不看，便怒气冲冲地掉头离开。她一边走，一边还气呼呼地咒骂：“哼，他凭什么支使我，这份工作不要也罢！”第二位女孩一进来，也遇到相同的情况，只见她笑眯眯地接了钱，但是她也没有用它去买烟，因为钞票是假的。由于她失业许久，急需一份工作，只好无奈地掏出自己的一百元真钞，为老板买了一包烟，还把找回来的钱，全交给了老板。不过，如此尽职卖力的第二位面试者，却没有被老板录用。因为，老板录用了第三位面试的小姐。原来，第三位女孩刚接到钱时，就发现钱是假的，她微笑着把假钞还给老板，并请老板重新换一张。老板开心地接过假钞，并立即与她签订合约，放心地将收银工作交给她。

三位面试者有三种截然不同的应对方式。第一个面试者的心态，是多数老板最害怕的类型，毕竟，只会用情绪来处理事情的人，任谁也不敢将工作托付给他。第二位面试者的处理方式，则是最不专业的表现，虽然委曲求全的人比较有敬业精神，但万一真的遇到重大问题，老板需要的不是员工委屈与退缩，而是冷静与理性的处理能力。于是，第三位面试者成功了，因为在这件小事上，她充分表现出责任心和专业能力。其实许多企业巨人轰然崩塌与员工的责任心缺失有关；员工的责任心缺失，又与企业经营员工责任心的能力不强有关。

要想让你的员工对工作充满责任心，就必须让他了解为什么要对工作有责任心，是不是因为自己能力不足造成的缺乏责任心。这时候管理者就要对员工进行方方面面的培训，有效地考核培训效果，并且提高员工的个人素质修养。这样才能做到万无一失。

总之，企业的管理者在面对日趋激烈的市场竞争时，必须不断构思新的激励 方案，使激励的形式别开生面，富有新鲜感能打动人，才能以相同的代价取得更 大的效果。

第二篇：学习物业管理给我的启迪

学习物业管理给我的启迪

论小产权房物业管理出现的问题与未来发展

提纲（摘要）

随着我国房地产市场的蓬勃发展，物业管理逐步的走进了我们生活，只要有新建设的社区，就离不开物业管理，大多数高档楼盘的物业管理做得都还比较到位，物业管理的逐渐普及，很多原先没有物业的老社区也开始推行物业管理，但是随着房价的居高不下，很多在一线城市买不起大产权房的消费者只能退而求次，去市郊或者农村去购买没有多大保障性的小产权房子，但是从小产权房本身的物权属性到其从业人员素质，管理运行模式来看，小产权房子的物业管理发生了很多急需解决的实际问题，本文就对小产权房子物业管理所遇到的收费难，管理混乱，协调等方面详细论述，并根据自己的所见所闻提出一些意见与解决方法。目的是让已购买小产权房业主正确认知物业管理对于社区的重要性，与准备购买小产权房的消费者对目前小产权房子所推行的物业管理有一个正确的认知，不盲目的去购买此类产品，使我国在这方面存在的灰色空间能更加完善。

第三篇：微笑给我启迪

微笑给我启迪

微笑，是多么普通的字眼。但就是一个微笑如此简单的动作，就给了我很多启迪。宋鱼水是一名普普通通的法官，而她却是一名妇孺皆知的人物。我很欣赏她，我欣赏她不仅因为仅仅46岁就获得很多种荣誉称号，如：全国优秀共产党员，中国十大女杰，全国“三八”红旗手，全国劳动模范和先进工作者，全国模范法官，全国十大杰出青年法官，全国十大法治人物，首都“巾帼十杰”，北京市“人民满意的政法干警”，全国五一劳动奖章，全国五四青年奖章，中国法官十杰金法槌奖，首都劳动奖章，北京市杰出人才奖。而是因为她在审案时面带微笑，令我很是佩服，我从来没有见过任何一个法官面带自然而温和的微笑审案的。我记得宋鱼水说过：“我是个温和的人，即使是工作的时候，我也很难摆出那种很严肃的样子。温和是我的风格。”是啊，温和的微笑常常能带给人们好心情。宋鱼水的微笑不仅是她自己的微笑，而是体现文明司法的微笑。

那个案例我仍然历历在目：有一次开庭，当事人是一位老作家，在法庭上语言优美但抓不住争议的焦点，反复十来遍就同一问题进行论述。宋鱼水始终神情专注，轻轻点头，面带微笑，目光一直没有离开发言的老作家。老作家最后感慨地说：“你是第一个完完整整听完我讲话的人，你对我尊重，我信任你，我尊重法庭的意见。”宋鱼水的微笑，是法官对当事人权利的尊重和关切。通过她的温和态度，司法体现了以人为本，法治以一种亲切的面孔展现在当事人面前，让人们感到了法治的力量。

我觉得现代的社会正少了宋鱼水这样温和、自然和美丽的微笑。一位旁听过她庭审的北京市人大代表说：“宋鱼水的威慑力不是靠洪亮的声音或刻薄的语言，她一贯都是轻声细语，但是她靠法律的威严，依靠说理的充分，依靠准确的判断显示出威力。”我原来一直以为法官一直都是冷冷的语言来说话的，可宋鱼水便打破了这一规矩。我很敬佩她。

我认为我们应该多对陌生人微笑，说不定你的一个微笑就融化了一个人心中的冰块。我相信只要我们每个人都这么做，社会就不会像今天这样充满邪恶、可怕和肮脏。让我们每个人去对每个人微笑，你就会发现微笑是一件令你自己和别人都快乐的事。

第四篇：一句话给我的启迪

一句话给我的启迪

不知在哪一本书上，我曾经看到过这样的一句话：“原谅别人，就算是给自己一次机会。人生若没有错误，铅笔又何需橡皮？”正是因为这句话，我才改变了对同学、对周围身边的人的态度。

以前我只要看到别人犯了错误，便紧紧地抓住别人的“尾巴”牢牢不放，也不太愿意原谅别人，即使别人已经对我说了不下十次“对不起”。因此我的知心朋友并不是很多。我十分奇怪，平时我对大家的态度不都是挺好的吗？

在一次偶然的机会中，我看到了这句话，心中的疑团便得以解开。我明白了：这个世界上并没有十全十美的人，即使再优秀的人也免不了犯错。只要下次改正了，那她还是我们的好朋友，我为什么不能原谅她们呢？仔细想想，自己也犯过错误，可是同学们总是宽容地原谅了我。噢！我明白该怎么做了！

在这句话的启迪下，我在学校里一直微笑地对待同学们。要是他们做错了事，我也总是一笑而过，再也不斤斤计较了。看到同学们听到原谅的话后那开心快乐的表情，我的心也甜滋滋的。几个星期下来，几乎全班同学都已经成了我的好朋友，我也渐渐地体会到了宽容的巨大力量了。

原谅别人，就算是给自己一次机会。人生若没有错误，铅笔有何需橡皮！这句话给我的启迪真大！正是因为这句话，让我重新交上了好朋友。

东山六年级：飞翔

第五篇：学习《市场营销学原理》给我的启迪

学习《市场营销学原理》给我的启迪

浅谈零售企业促销

中心论点：促销是企业经营管理至关重要的环节，因此要充分发挥好促销的作用，特别是搞好促销人员的工作。

理论依据：促销是促进销售的简称，企业通过各种方式，实现企业和消费者之间的信息交流。促销是市场营销的重要组成部分，主要作用有：提供信息，增加需求，突出特色，稳定销售。

正文：

一、企业促销的内涵

销售促进是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场，是对顾客购买行为的短程激励活动，同时也是一种战术性的营销工具。通过我在国美公司的具体销售实践，我把促销理解为是一种市场竞争手段，是广大商家为了扩大销量而使用的方法。促销也可以分为很多种类：

(一)无偿促销指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段，包括无偿附赠：以“酬谢包装”为主；无偿试用：以“免费样品”为主。以我的实际工作中的例子为证：当我们销售电脑，会拿出几台样机，无偿让消费者试用，来让消费者了解具体的性能，给消费者直接的感觉！

（二）惠赠促销指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇的促销手段，只要顾客购买某一 产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

（三）折价促销指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。在国美公司 就推出了金卡会员积分打折，返券，现价折扣，减价特卖等多种形式。

（四）服务促销指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销 手段。这也是最常用的一种手段！

1、订购订做

即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，也能够体现出服务促销的宗旨。

2、送货上门

即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务促销基本的服务形式之一，所有国美的连锁店都提供这种服务！

3、免费培训

即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目，据我了解，在国内还比较陌生，但在国外已经非常普遍！

4、维护安装

即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是促销的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。

5、分期付款

即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。

6、延期付款

即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。

二、促销的必要性：

为什么企业需要促销呢？我们从促销的市场作用角度来看：

（一）缩短产品入市的进程

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

（二）激励消费者初次购买，达到使用目的消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

（三）激励使用者再次购买，建立消费习惯

当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在 初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

（四）提高销售业绩

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

（五）侵略与反侵略竞争

无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。

（六）带动相关产品市场

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。

（七）节庆酬谢

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。市场活动喜庆、热闹。以去年商家举办的各种促销活动为例子：长安商场举办长安新春大拜年活动，1月16日至1月18日，举办新春唐装展卖活动；贵友大厦1月9日起，贵友大厦方庄店和建国门店共同举办“贺岁厚礼欢乐送”活动，推出满额送、折上送、惊喜送活动；庄胜崇光百货举办福汇满额送、纳福（购物奖积）、赐福（消费送礼品）、幸福（限时抢购）和闹福（舞狮表演）活动；华堂商场1月15日至1月28日，举办三店同庆，华堂拜年大酬宾活动等等，这都表明了商家借此节日良机来促进商品销售！

截止到目前的不完全统计，在全市560余亿商业库存中，专为节日准备的各类适销、畅销商品达到25％以上，预计节日商品销售也将超过60亿元。特别值得一提的是，去年各类商品的质量都有明显的提高。12月商家从全国各地引进的名优商品比上年同期提高了30％，组织各类进口商品更是比上年同期增长了76.6％。其中服装占70％。商场各类服装、化妆品、钟表、珠宝首饰等商品中国际一线品牌和国内知名品牌的占有率有较大程度的提高，从品牌、品种到款式、型号都更加符合市场需求。目前各商家应季商品上柜率已达到90％，丰富多彩、琳琅满目的商品更加适合消费者的需要，给消费者带来更多惊喜，为节日市场增加新的亮点。从此可以看出，现在商家为准备促销不仅注重商品的数量，更加注重商品质量。以百年老店为龙头，在春节期间开展活动，以满足中外宾客购物、休闲、娱乐的需求。瑞蚨祥丝绸商店、马聚源帽店、内联升鞋店在举办老北京文化展的同时，开展应季服装、鞋帽、面料的促销活动，中老年服装店以近千款服装进行优惠促销。

三、怎样搞好促销工作三大措施

我认为促销环节是商品到货币的惊险一跳的临场助动力。对于促销员的选聘、培训、管理，是增加基础促销力的根本。以我的实际工作经验为例:当我在国美策划海信的促销方案时，分别将店内促销及店外促销做为两种不同性质的方案来对待，这样更进一步的细化了店内促销的功能，只局限于拦截作用。很多产品将一些产品优惠活动、推广政策等都放在店内实施，但慕名而来的消费者很容易在店内被其他的大品牌

或促销能力强的竞品促销员拦截。这样店内促销的一些战术资源不能够在店内形成安全着路。

为加强店内、店外的促销工作，使海信的促销工作发挥更大效果。国美公司在销售中提出“促销生产线”、“促销流水线”的概念。首先从促销员选聘开始，到促销员培训、管理，提出了一个流水作业线。

（一）抢挖能者

选聘促销员是为了在某一终端店做店内促销工作。而选聘促销员最好的方法就是在这个店内就地选挖竞品促销员。一来对选聘对象的促销能力可以通过店内竞品的销售额来进行能力考核，二来就地选挖的促销员一般在店内的客情关系都不用重新建立。在实际工作中，具体步骤如下：

步骤一：新产品入店谈判时，同时随便留心本店的出色促销员。

步骤二：谈判过程中，以聊天的方式向店经理（或组长）打听，“在本店中谁家的促销员销售最高，每月平均销售额是多少”。

步骤三：然后可以直接到卖场中指名道姓的找那个促销员，开门见山的介绍一下你是经理的朋友，要在本店上产品。

步骤四：希望对方能为你推荐一个促销员。（不论对方是什么反应，你都按照步骤5执行）。

步骤五：询问对方的销售量是多少？然后再询问对方的底薪是多少？（经理介绍的销售额与对方回答的不符时，要对她做纠正，使她认为你掌握很多真实情况，这样她再回答底薪数目时，水分率会减少）。

步骤六：开门见山的告诉她，我们要聘用她（起步底薪加一百，然后以五十元逐步递增到她满意的水平，同时也要衡量店内销售额）。

在我的销售工作中发现，促销工作是一个被别人视为没有出息的工作。主要的原因是没有职业发展空间。而且更多的从事促销员工作的人，是因为找不到比促销员更好的工作。所以，促销员一直是续业务员之前的、流动性最大的一个业种。很多促销员从这个企业跳到另一个企业的原因十分简单，薪资水平是其跳槽的主要因素。“加薪挖聘法”很适合你选聘高能力的促销员。在海信上市前期，为了提供选聘促销员工作的质量，我们要求各分支机构组成专职的“抢挖队”。

（二）经理推荐

好的促销员，不但能够为公司的产品销售起到推动作用，而且也会更进一步的维护好客情关系、陈列面位等。而很多时候，一个促销能力很强的促销员，但刚刚到一个新店上岗的时候，很容易被店内的老促销员排挤、打压，影响促销工作的正常开展。而一个店方关键人物推荐的促销员，则不但不存在这样的问题，而且可以获得一个更好的客情关系。

步骤一：挖抢不到本店好促销员或本店没有好促销员时，请老板或经理推荐一名促销员。

步骤二：老板或经理也不能给你推荐促销员时，就找组长或柜长推荐。

步骤三：如果一旦以上对象都不能帮你介绍促销员，可以在促销员之中挑一个最厉害的促销员，请她推荐一个促销员（起码她不会看着自己推荐的促销员卖不动产品，她会主动帮着卖的）。

（三）广聘精选

逢新产品入市时，肯定需要大量的促销员。进行一些促销员储备，也是为了应对“有好店无好促销员”的被动局面，而很多时候我们在需要促销员时，手中却没有出色的促销员，而象征性的胡乱塞一个促销员上岗，这种做法不符合促销是第一生产力的思路。所以在新产品上市之前，我们也对“种子促销员”进行了储备。储备的方法是广泛招收、重点选择。国美的一贯做法是：

步骤一：认为可以过关的人员，包吃包住试用十天，合适者上岗，暂时安排在分公司店外促销组中。

步骤二：当过关者太多的时候，可以往各办事处遣送，组成临时促销组，由分公司的老活动促销组员带队，组成办事处“以老带新”的促销队伍。

步骤三：利用一个星期的时间，在办事处各店搞活动促销，有能力的、能说会道的、主动出击的过关者，都将定为“种子促销员储备队伍”。

步骤四：将她们的工资划为三等：低等（种子人员，暂无定点安排，作为办事处流动促销组人员）；中等（上岗第一个月中，试用期）；正式（岗试过关的正式员工）。

步骤五：同时每周淘汰一批不适合的应聘人员，并补充一些新的应聘人员。

这样，既为店内促销员提供了“储备资源”，又解决了店内流动促销组人员工资成本高于现售额的情况。随着选聘、招聘促销员工作的深入，培训、管理工作成为了维系促销质量的一个关键性环节。我们对很多的促销员做过调查，询问其是否愿意让其子女以后从事她现在的工作，答案的否定率是100%，说明促销员自己也看不起自己的职业。为了解决这一问题，让促销员能够尊重自己的职业，国美为促销员的岗位进行了极具发展空间的“促销员职业规划”。分别把促销员分类为“见习级促销员”、“正式促销员”、“主任级促销员”、“经理级促销员”，这些促销员级别的鉴定与底薪是相应的，一个经理级促销员的底薪是普通促销员的2.5倍，而且一旦晋级为各级别促销员之后，也是终身制的。在公司的任何促销岗位上出职、也无论促销任务的完成率怎样，级别底薪是不变的，就象工厂里面的四级工、五级工一样。而从主任级以上的促销员级别的考核，从理论、实践及综合能力三个方面来进行考核。任何级别的促销员只要是达到了连续三个月完成促销任务时，都可以报考“晋级评估”。由办事处、分公司级级上报到总部人力资源部，按照统一的试题标准进行考核，级别越高的促销员考核，相对的评估题目也越难。晋级考评没有过关的促销员可以补考一次。

很多公司在促销员培训、管理方面采用了高压手段。很多促销员感觉压力太大的时候，纷纷离职,这样对于企业带来了严重的损失。把“尊重领导”转移为“尊重员工”,真切的让促销员能够感到公司对他们的尊重,做好管理工作,才能达到双赢的局面。

我相信,通过以上的步骤, 做好促销员选聘,培训,具体促销工作的计划,效果评估,促销管理,最终肯定会达到理想的效果!

综上所述,使我更深刻认识到了促销在企业中的重要性,充分体现了市场营销学的重要意义。此外，我的销售经历使我能把实际操作与从学校学习的理论知识联系起来，巩固了其中的内容，深刻体会了市场营销学原理，指导我的实际工作,给企业带来更多的效益,可谓获益匪浅,学做结合。

二00七年二月二十五日。