浅谈生产企业如何抢占终端市场论文

第一篇：浅谈生产企业如何抢占终端市场论文

浅谈生产企业如何抢占终端市场论文

一．生产企业要树立品牌意识

加入WTO后我国经济与国际经济接轨，逐步融入国际市场，面临着更大的竞争环境，品牌的作用将更加突出。品牌竞争是企业竟争的最高形式，是社会发展的大势所趋。同时随着中国法制越来越健全关系营梢偏弱化，理性程度越来越高，市场越来越规范，从而进一步强化了品牌的意识。工业品生产企业必须在品牌营销思想上变革创新采取多种方式来实现工业品生产企业快速健康发展的目标。

一、引言

随着市场竞争的舞台越来越广阔，面临的竞争对手越来越强大。国内众多工业品生产经营企业的觉醒和品牌意识的不断加强，工业品品牌时代和工业品品牌营销时代已经到来。工业品市场经历产品竞争、成本竞争、质量竞争、价格竞争之后，就会发现品牌竞争势在必行，市场经济的熔炉必须要求中国的工业企业锤炼出自己的品牌竟争力。对于中国的工业企业，一个需要迫切解决的问题就在于拥有了强势产品之后，如何进行品牌建设与品牌延伸，进而提升企业整体品牌竞争力，并带动企业其它产品族群销售。这就需要确定市场对企业的品牌认可与否，确定市场与客户对产品品牌延伸的认可与否。如何为品牌抢占客户心智资源，现实的解决之道就在于制定品牌发展战略，因为品牌建设的基础是品牌战略，企业战略的核心是品牌战略。

二、目前国内工业品行业品牌建设的现状和存在的问题

21世纪是一个品牌竞争的时代，企业间在产品质量、价格、服务等要素方面的竞争，最终表现为品牌竞争，但纵观整个行业的品牌发展，水平还有待提高。总结分析近年来的行业状况，各企业在品牌规划方面主要存在以下三方面的问题:

1.多数企业仍把竞争的着眼点集中在产品上，即产品竞争

例如对于电力制造这个技术较为成熟，质量趋同的行业来说，过度产品竞争的直接后果是恶性的价格竞争，其代价是产品质量的下降、创新能力的匾乏。

2.行业企业的品牌形象不清晰，品牌效应不明显

有些企业认为只要生产出质优价廉的产品就能取得好的市场业绩，对品牌规划缺乏足够的认识。随着竞争的加剧，产品本身的差异会越来越小，品牌优劣会成为客户选择产品的依据。一个自身品牌形象不清晰的企业是不会得到客户的认同的，当然也谈不到品牌溢价，企业只能走价格战的路线。

3.品牌推广缺乏整合规划，没有形成有效的品牌积累

目前很多企业对于品牌建设方面没有全面系统的品牌规划，无法在客户中形成稳定统一的品牌形象，不能产生品牌积累。品牌是客户对与产品相关要素的综合体验，某个细节的问题往往会影响整个品牌形象，因此品牌建设一定要进行系统的整合规划。

三、工业品品牌的营销策略和改进

现阶段市场经济正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。在目前的市场环境下，工业品企业的特征决定了其在实施品牌营销时应把握以下几。1.工业质量量是永恒不变的品牌支撑策略产品质量是品牌的“生命线”

品牌产品首先要以高质量为基础，因为品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对产品质量的信赖和好评。美国总统工业竞争力委员会主席约翰说“在:今日的竞争环境中，忽视质量问题无疑等于自杀。”需要注意的是，工业品的质量不能停留于一般质量标准上，而要从市场需求出发，深人地了解客户对质量的要求。

2.品牌定位一定要具有个性

品牌定位是品牌塑造的前提.没有正确的定位只能使品牌塑造越走越偏，达不到效果，因此，我们首先需要对自己的品牌进行清晰的定位。其实品牌的定位就是消费人群定位，企业确定了产品的目标人群，也就决定了品牌的定位，从而决定了你的企业战略和营销策略。对于中小企业来说，品牌定位一定要和产品的个性概念结合起来，在品牌塑造时必须注意个性的定位与塑造，这样才能让消费者容易辨别和认识。

3.确定企业的精准定位及核心诉求

大多数的中小工业品企业基本处于行业产业价值链的中下端，无法有效掌控上游资源的有限性，企业受制于人，抵御市场风险的能力十分有限。如何实施品牌战略快速拓展市场，进而以广阔的下游客户资源增加与上游资源厂商的谈判祛码就成为众多中小工业品企业面临的巨大难题。上面所述类型的中小工业品企业而言，通过对行业价值链的分析梳理，可以明确自身处于价值链的中间服务商角色，这种中间服务的角色即是我们的基础定位，结合企业的核心优势能力，可以有效提炼响亮的企业定位口号。在明确企业的基准定位下，提炼我们的核心诉求就成为至关重要的一点，因为这是将来最直接的传播内容。

4.新模型的营销模式下中小企业品牌推广要把握细分市场

《竞争优势》(迈克波特1985)认为:企业参与竞争的基本模型有两种—低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。

5，建立服务、质量和营销三者结合的品牌传播机制，培育工业品牌

目前大多数工业品企业将营销的重点放在赢得客户上，而忽视对客户的保持。要实现赢得客户与保持客户的相互呼应，需要将服务、质量和营销三者环环相扣，而客户服务和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景，因此工业品企业要努力培育工业品牌。拥有品牌之后，工业品企业可以利用品牌对客户的吸引力、品牌拉动力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势，提升工业品抗危机能力。

二、以海尔成功的案例为论据

海尔经过20年的发展，才打造了中国家电行业的第一品牌。在海尔的三个发展阶段中，从抓产品质量树立起海尔优质的形象，到五星级的服务，到对消费者的“真诚到永远”，海尔一直就在树立品牌的形象。在海尔打造品牌的过程里有三个方面是值得做品牌企业关注的。

第一个方面：品牌的核心价值“真诚到永远”。对谁真诚到永远？对消费者。对消费者真诚到永远换取的是什么？换取的是消费者对海尔的信任和喜爱。不是一时的信任和喜爱，而是永远的信任和喜爱。这就抓住了品牌最基本的实质，品牌是产品和消费者之间的完美体念，就是企业和消费者的关系，这不是一般的关系，而是以心换心的关系，是由于企业对消费者永远不变的真诚换来的消费者对企业真诚的持久的广泛的信任和喜爱的关系。

第二个方面：狠抓产品的质量，确保海尔产品是高品质的。从1985年的砸冰箱事件，到采用国内独特的“OEC管理”法，全面地对每人、每天做的每一件事进行控制和管理。在海尔每个员工的手里，都有一张“三E卡”，每个员工干完了当天的工作后必须填写这张卡，每个月的工资跟这张卡直接挂钩。把这张卡把整个的工作，大目标分解到每个人身上。例如冰箱共有156道工序，545个责任区，都落实到了每个人的头上，保证了全过程的优质生产。1988年，海尔获得了中国冰箱行业历史上第一枚质量金牌。

第三个方面：品牌前期延伸工作遵循了3个原则。1是品牌延伸要以一定的品牌优势为基础，2是延伸产品与原来的产品在技术、销售和产品类别上有较大的关联性，3是延伸产品必须具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前3名。

第四个方面：事件营销，新闻公关提升品牌知名度。1985年的砸冰箱事件，洗衣机洗红薯的故事，小小神童的故事，消费者自己设计冰箱的故事，摘牌检测进入德国市场的故事，德国政府补贴海尔冰箱的故事，曲线小酒柜风靡美国市场的故事，质量事故领导首先接受处罚的故事，张瑞敏到哈佛和洛桑讲课的故事„„这些故事既成为海尔企业文化和企业形象最生动的载体，也为媒体提供了不少报道资料，借此，海尔大力提升了品牌的知名度和美誉度。

第五个方面：打造品牌是一个循序渐进的过程，不能一就而蹴。海尔品牌经历了确立品牌阶段、品牌大规模延伸阶段和品牌国际化的阶段，前后经历了20年的时间。

纵上所叙，企业做品牌要先树立起品牌的意识，确定适合自己的品牌发展战略，以品牌战略引导企业的发展，确保企业在塑造品牌的过程里能稳步的前进，最后成功打造成行业强势品牌。

第二篇：依靠优质服务抢占数据业务市场

依靠优质服务抢占数据业务市场 拓展数据业务成效显著

×××公司现有员工110人，其中女员工26人，平均年龄28岁。我县属全国经济欠发达县之一，县城自然户数不到36100户。在基本业务市场基本饱和，无法实现经营目标任务逐年增长的情况下，千方百计拓展数据业务，依靠优质服务打造广电宽带品牌，自2005年起，每年上一个新台阶

：2005年完成数据业务收入50万元，2006年比上年完成300%；今年初，分公司下达数据业务收入任务117.5万元，止9月底，个人用户已从05年的90余户到现在达800余户，包括8个集团用户、单位用户内的个人用户，目前已达11000余户。完成数据业务收入210万元，提前一个季度超额20％完成全年任务。

×××公司数据业务起步于2004年。数据业务作为广电网络的新业务，发展初期不可避免地面临着人员不足、技术水平低、前端服务器工作不稳定、租用竞争对手的出口，网速受限等诸多困难。要在先于我们发展宽带用户多年的其他运营商的手中争市场，付出的艰辛努力是所有从事数据业务的员工都能体会的。之所以获得一些可喜回报，除了和其他公司一样全力打拼外，以热情真诚感动用户选择广电网络，以优质的售后服务赢得用户的赞誉，以用户的口碑为最佳宣传手段进而不断赢得市场份额。

一、领导重视，全员动员，长远计划，稳步推进。

面对有线电视业务市场基本饱和并出现萎缩趋势，经营收入不可能有长期稳定增长的局面，从省公司04年初开展数据业务以来，公司经理班子就通过上级公司的宣传部署中体会认识到，必须迅速转移工作重心，紧紧抓住这一新的增长点开拓新的市场，广电网络才有发展前途，否则会难以为继。为此，我们尽快调整了部门和人员分工，成立了数据部。由于公司人员很少，更缺乏从事数据业务的技术人员，就陆续聘用了四名懂技术、能吃苦、负责任的同志专门负责数据业务营销、安装和维护，既解决了技术力量不足难题，又通过他们拉过来一批用户，再加上上级公司安排实施的公安、法院等数据专网，到05年，广电网络数据业务市场基本打开，打破了电信一家垄断的局面。

为大力推进数据业务的快步发展，支公司给分管部门下达了总体任务目标，部门根据公司下达任务，对本部门员工下达了数据任务完成指标，实行计件工资，报酬与任务、效益挂钩，营销与售后服务一包到底，每月考核，奖惩兑现，提高了数据业务人员的积极性，有力地推动了我数据业务的稳步发展。

二、利用广电网络综合优势广泛宣传，积极争取宽带用户入网。

由于网络公司数据业务开展较晚，过去上网业务只有电信一家独立经营，后来又有了移动、联通的加入，竞争更为激烈。网络公司数据业务开展后，我们千方百计宣传动员未上网用户和到期电信宽带用户上广电宽带网。一是发挥广电网络综合宣传优势，主要采取在本县自办电视节目频道上长期做广告宣传，依法在城区要道口、居民小区张贴广告，推介广电宽带优势，发放广电宽带便携购物袋等公众名片，开通24小时热线电话，与电脑经销商联营，不定期的做优惠酬宾活动，用活动内容吸引用户入网等等有效措施，广泛宣传广电宽带，在竞争中发挥比较优势；二是实行全员营销。对每个员工都下达发展入网户数，完成者奖，完不成者罚，形成了全员抓数据业务的氛围。特别是数据部的同志，做到了“脑勤、腿勤、口勤”，充分利用一切可利用的关系，走家串户，宣传广电网络优势。一个员工听说他朋友的朋友要买电脑上电信网，经多方打探到联系电话后，主动上门为他能买到称心如意的电脑当好参谋，并争取该户入了广电网。探听到紫阳中学为续网费用正与电信部门协商，他们立即上门宣传广电网的优势和我们的服务承诺，不厌其烦地宣传广电网络好用，费用合理，服务随叫随到，一次谈不下来就去第二次，经过一个多周的软磨硬泡，终于签订了一个大网的入网协议。由于人员到位，措施得力，宽带用户发展一年一个台阶。

三、简化程序，安装维护及时迅速。

在为用户办理宽带入网手续中，尽可能为用户提供方便。按常规，办理入网手续是用户先到公司填写申请表单、交清费用，安装人员持派工单领料，再为用户上门安装。在实际运作中，有些用户由于种种原因一时不能前来交费，又要求尽快上广电网，他们就从用户需求出发，打破常规，安装人员带上表单、票据上门，收费、安装一次完成，这样既为用户减少了来回奔波之苦，又为用户提供了便捷的服务。用户反映说，“我原来用的其他网，钱交了一个多周还要三番五次的催他们来装，现在不一样了，只要给广电网络公司打一个电话或者找人带个口信他们就来人了，还是入广电网好！”。

四、全天候热情为用户服务，使优质的售后服务成为广电网络品牌。

在数据业务市场竞争中，我们深切体会到，在网络技术差距不断缩小、广电数据网络技术优势不显著的条件下，正是由于

第三篇：草莓新鲜上市抢占春节市场(春节)

草莓新鲜上市抢占春节市场（春节）

春节期间，正值龙阳镇新街社区王泽民种植的十多亩大棚草莓新鲜上市。清香宜人、美味可口的草莓吸引了许多市民前来采摘。

一走进王泽民假的草莓大棚，扑鼻的清香就让人陶醉不已。许多市民带着家人孩子来到这里，和草莓来了个亲密接触。鸡心状的草莓小巧可爱，鲜嫩欲滴，加上浓郁诱人的香味，没有人会拒绝它的诱惑。草莓含有丰富的维生素C，其营养成分易被人体消化吸收，是老少皆宜的健康水果。

王泽民从事草莓种植已有13年的时间，他的草莓基地建有10个标准化温室大棚，栽种了丰香、法兰地等草莓品种。每年的12月到来年的5月都是草莓的上市期。在陆地生长的水果当中，草莓是上市时间最早的水果，因此被誉为“早春第一果”。春节期间更是上市的高峰期，而其亮丽打眼的鲜红色也正暗合了人们对新的一年红红火火的向往，更增添了大家对草莓的喜爱。

刘剑宇

第四篇：市场终端销售年终总结范本范文

市场终端销售年终总结范本

以下是为大家提供的《市场终端销售年终总结范本》，还为大家提供优质的年终工作总结、工作总结、个人工作总结,包括党支部工作总结、班主任工作总结、财务工作总结及试用期工作总结等多种工作总结，供大家参考！

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自己从二0一四年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止04年12月24日，04年完成销售额134325元，完成全年销售任务的39％，货款回笼率为49％，销售单价比去年下降了15％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了52％和36％。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

2、努力完成销售管理办法中的各项要求；

3、负责严格执行产品的 出库手续；

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不 能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详

第五篇：尼日利亚终端市场情况汇总

一、尼日利亚街区及商铺概况

1.有些地区的铺面比较简陋，由简单的木方及石棉瓦构成。

2.商铺及外墙均以外墙漆为主，不像国内建筑外墙主要采用瓷砖或大理石。店铺的门头也是手工刷上去的，而国内均为独立的门头，从造型到材质都非常考究，所营造的效果更是丰富多彩。

3.众多品牌集结在一起，大有“群雄割据”之势。然而各个品牌的招牌尺寸不一，显然是标准件，由厂家统一制作。

4.店铺周遭寸土寸金，贴满了形形色色的海报，丝毫不放过任何一块空地。可见海报以其便宜，方便，灵活的特点成为众多品牌竞相角逐的“弹药”。

5.下面的照片中，云集了各路英雄的招数，在同质化严重的市场里，不乏有抢眼的。①很有质感的招牌（彰显了档次及质量）。②大面积标志重复运用。③刀旗的运用。

④灯箱的运用（晚上会有很好的效果）。⑤吊旗（充分利用门头的位置做宣传）。⑥折叠门上的海报（普遍运用）。

⑦折叠门上的商品(直接而原始的方式)。⑧广告牌。

从上面的照片不难看出，最抢眼（第一时间感知）的是TECNO,其次是NOKIA,但是由于其载体的粗陋感，会给人以质量不如NOKIA的感觉。NOKIA给人以规整，严谨，有品质的感觉。

6.机柜式的陈列格局。为了突出商品的品牌又不遮挡商品，各品牌在外围做了一圈logo.7.批发式的售卖场。由此我想到了一个国内的场所——五金店。五金店铺在国内和建材商铺一样属于低档次的售卖场，它的主要特点是能容纳较多商品种类，重实用轻装修。这种情况可以通过logo卡片作为不同产品区域的区分。

8.店内吊旗。在店内无法粘贴海报的情况下，吊旗是一种很好的宣传方法。

二、对策

鉴于当前终端市场的简陋性以及消费者单一的消费行为，终端的表现可以采用循序渐进的方式逐步进行改进。对于已经存在的售点或者小面积的销售区域，宜采用平面的处理方式进行优化，例如印有品牌元素的不干胶，吊旗，logo卡片，标贴等。对于重新装修的店铺，要对整体的效果进行控制，包括颜色，柜台的造型，logo的位置等。由于国外的材料和国内的存在差异，要至少能做到对颜色的控制。后期，需要制作一批标准件，在硬装修方面做到更好的控制，比如logo灯箱，招牌，广告牌，旋转灯箱等。在售点扩张的过程中，要能做到物料先行，“软硬”兼施，让品牌能够第一时间得到有效传达。