森马品牌分析

第一篇：森马品牌分析

森马品牌分析

一 品牌文化背景

A:创立于1996年12月18日的中国·森马集团是一家以虚拟生产、经营休闲服饰为主导产业的特许连锁经营多元化企业。发展过程中，我们以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，不断推动品牌发展，积极推行特许经营发展模式，连锁网点已遍布祖国的大江南北，总数共计500余家，形成了较为完整的市场网络格局，销售年年攀升。集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心五个全资公司、十个分公司，发展非常迅速。品牌建设是森马持续发展的根基，管理技术的创新是森马品牌持续发展的竞争力保障。森马现已发展成为温州市重点骨干企业、省“三优”企业、全国乡镇企业创名牌重点企业，连续三年跻身全国服装行业“双百强”和中国民企500强，当选中国服装协会休闲装委员会副主任单位。随着市场竞争的不断加剧，森马积极调整思路和发展格局，与法国著名设计公司、享誉全球的奥美品牌管家和用友公司展开积极合作，不断提升森马品牌的美誉度和知名度。森马休闲服饰吸收当代服饰制作精华，与法国著名设计公司强强联合，打破以往的传统，注重产品品位的提升和企业形象的提升，突出休闲文化内涵，深受消费者青睐，相继被评为省名牌产品、省著名商标、中国最受消费者喜爱品牌等殊荣。同时，森马还加大品牌经营的筹码，实行“balabala”童装品牌，提出“森马伴你一生”的经营理念，使企业迅速形成产品多元化和产业多元化的经营格局，提高了企业核心竞争力。我们正在不断努力，致力将中国·森马集团打造成国内乃至国际最具竞争力的品牌！

B: 森马集团立足于企业自身的品牌内涵阐释，“森马”解释为“森立天地，马致千里”，“森”的寓意延伸为十年树木、百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展空间，使之成长为栋梁之才；“马”则代表着“热情奔放、勇于进取”的具有马的精神的员工团队。而森马集团以“创大众服饰名牌”为宗旨，坚持“崇尚年轻活力、炫耀青春本身”的品牌主张。树木的茁壮成长和马的热情奔放与森马产品的品牌形象基本吻合。所以，森马立足企业自身的品牌内涵阐释和立足于用户体验角度的品牌内涵阐释是基本一致的二 森马企业文化

企业宗旨：创大众服饰名牌，建森马恒久事业。

企业目标：把森马品牌传播到世界的每一个角落、每一个消费者心中。

企业精神：爱生活、爱集团，是森马人快乐的源泉。

企业哲学：团队力量不败，卓越服务永恒。

企业定位：“领导时尚，演绎流行”的民族休闲连锁企业。

企业使命：创造社会财富，培育未来的成功者。

企业方针：价值最大化方针——为员工创造最大的人生价值；

为顾客创造最大的消费价值；为企业创造最大的生存价值。

经营思想：形象第一、服务第一、代理第一。

有利于企业形象的提高、有利于市场份额的提高、有利于企业与代理商双方利益的提高。企业文化：企业个人同发展，物质精神同丰收；企业的发展就是实现员工的自身发展。企业风尚：热情、高效、稳健、创新。

三 经营环境以及经营方式

1.面对市场竞争日愈加剧和温州休闲服企业发展的内在要求，森马兴起了一场管理变革和管理创新，主要体现在以下几个方面：一是经营思想观念的创新；二是计划手段的创新；三是管理技术和营销服务的创新；四是市场运作体系的创新。森马将着重调整产业链结构，将虚拟生产本土化，进行服装产业链的本地垂直整合，构建成“大物流、大管理”的新型化发展格局

2.运用OEM 借鸡生蛋借网捕鱼：森马采用虚拟经营模式突破了这个发展瓶颈，通过OEM，把自己不擅长、实力不足、没有优势的其他低值部分分化出去，与他人联盟达到借助外部力量，整合外部资源，弥补自身劣势的目的。采用“借鸡生蛋”的虚拟生产策略和“借网捕鱼”的虚拟销售策略。仅虚拟生产一项，就节约了2亿多元的生产基地投资和设备的购置费用。因此，可以在短时间内把资金、精力投入到附加值高、效益明显的产品设计和品牌经营上。至目前为止，先后与珠三角和长三角等地的70多家具有较高生产能力的大型服装加工厂建立长期合作关系，实行定牌生产，取得了良好的经济效益。

3.在产品生产上，选择有较大规模、技术实力强的生产企业作为OEM伙伴，并通过ISO9000认证标准考核和现场派QC人员督导来保证产品质量。

4.在销售方面，森马实行特许连锁经营方式，通过契约将特许权转让给加盟商，在“小河有水大河满”的双赢政策的前提下，加盟商则享受公司统一形象、统一价格、统一管理、统一服务、统一品质、统一货源配置、统一广告宣传的特殊需求，从而保证了公司的高质量运营。森马经过八年多的品牌运作，已由创业初期的20家连锁网点，增加至现在的1620余家，并被农业部评为“全国创名牌重点企业”，跻身中国民企“500强”和全国服装行业“双百强”行列，成为中国成长百强企业。

5.以形象为先导的品牌经营。这是森马等虚拟经营企业的重头戏。实践经验证明，知名品牌是虚拟经营的发展基础。为适应品牌发展需要，森马从VI形象、店堂形象、广告形象、公众形象等等，高起点、大规模的进行资金投入，提高公众的认知度和社会美誉度。在完成品牌形象改造的前提下，提出“穿什么就是什么”的时尚理念，签约香港小天王之称的谢霆锋及最佳美少女组合的Twins，使森马品牌形象如日中天，品牌经营优势迅速凸现，从而达到将品牌推上规模经营、高速发展的快车道。

四 消费者分析

森马的健康快速发展，得益于有一支稳定的而具有较高素质的代理商队伍和员工队伍，并紧紧抓住了“服装休闲化”和“休闲时装化”的发展潮流，紧紧抓住了顾客消费由“数量消费”向“品牌消费”、“体验消费”转变的契机，以“小河有水大河满”和“两个满意度工程”的“共赢”理念，不断地进行文化的渗透，形成了品牌优势、文化优势和团队优势，赢得了市场的主控权。品牌就是市场，就是附加值，就是竞争力。森马始终坚持用无限的文化和精神扩张品牌，着力铸造企业的“软黄金”，不断增强企业发展的永续力，使森马成为国内休闲服市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌。还抓住了消费者的心理，由偶像派人物香港小天王——谢霆锋和香港美少女组合——TWINS（蔡卓妍、钟欣桐）代言的休闲品牌服装——森马，一直以来都以时尚、前卫、引领潮流的衣着打扮，代表着潮流指标，它作为一个倡导年轻主张的品牌总能时时刻刻地反映年轻人炫酷、也最率真的一面！彰显其人文、休闲、舒适、自然的设计理念，并根植传统文化，融合国际潮流意识，将本土化与国际时尚碰撞融合，全力打造来自森马的流行趋势

五SWOT分析。

威胁：

·一类市场以美特斯邦威、真维斯、以纯等为代表的品牌占领，相对竞争力森马偏弱； ·一类市场费用太高；

·竞争品牌价格优势明显；

·在大众休闲类的竞争品牌之间，货品的同质化比较严重，相互之间雷同货品太多； ·18到25岁的年龄层自己品牌的忠诚度偏弱，无法形成永远的忠诚客户群；

·部分竞争品牌的渠道价格优势明显；

· 大多数竞争品牌的返利政策力度大于我方品牌；

机会：

· 休闲服饰市场需求总量还在快速增长，年总量增长率在35％以上；

· 全国各地新开发的商场和步行街对大众休闲产品具有需求；

·大众休闲市场中对时尚度要求越来越高；

· 在18到25岁年龄层的消费能力逐步增强；

·在竞争中始终有一些品牌在渠道市场被淘汰，形成进入机会；

· 做散货市场的客户有转型的需求；

优势：

产品研发队伍较强；建立的数据化系统运转正常；企业内部服务力量较强；部分二类城市自营店取得局部竞争优势；部分二类城市客户店铺也取得局部竞争优势；自营终端执行力较强；市场基础好。信息发达。合作精神强，地域性特点明显。全国首创代理加盟制。大规模的生产+大规模的传播。经营虚拟经济，本质是在经营自己的品牌。

劣势：

森马创办以来，走出了一条“有形产品无形化”、“增长与成长相结合”、“资源整合、强强联合”的品牌发展之路，集团销售额每年都平均以50%的速度在增长，集团正以行业内少有的速度跻身中国休闲服第一军团。企业发展不进则退，森马的辉煌再造在于是否具有相对竞争优势和持续发展的核心竞争能力，关键在于企业的创新能力，具体表现在：一是以市场为导向的技术创新；二是以效率为中心的管理创新。在品牌运作过程中，如果没有战略意识，不能及时创新、培育和发展出新的核心竞争力，就会造成竞争力的下降，“做世界最好的休闲服”这个宏大的夙愿就难以实现。

五 建议总结

OEM的风险

（A）法律风险 我们国内企业间的OEM合同太简陋。国外名牌的定牌协议往往有厚厚的一本，从设备到工艺，从标准到质量，从配件到整机，从价格到市场，从服务到维修，从交货周期到配件供应年限，从付款到交货，从检验到验收，都做了十分完善的要求，防微杜渐。而国内的企业往往一蹴而就，这种情况容易导致纷争增多，出现矛盾难以调解。因此在运作中要谨防毁约夺市场和以次充好。

（B）经济风险

市场预测能力不足，由于甲方对市场，对自己的分销能力估计不足，甲方削减订货量，而乙方由于甲方计划的惯性，市场巨变后一时难以调头，造成乙方大批配件和原材料积压，大量资金被占用。乙方生产的稳定性差，难以自主控制自己的命运，缺乏发展后劲，更重要的是获利较小。比如说，美国的“芭比娃娃”玩具进入中国市场，售价329元人民币，而替其加工的我国某厂家每加工一件仅得加工费4元人民币。

（C）品牌风险品牌企业在选择生产商的时候要特别慎重，要选择那些有实力、守信用的伙伴，才能保证产品的质量，才能增强产品在市场上的竞争力

（D）品牌推广很重要名人做广告见效快可是要承担风险很能大,如果有不慎会带来反效果。就如前段时间艳照门事件对品牌还是有负面影响的。“我管不了全球变暖，但至少我好看”，森马的这则广告在社会上引发的效果可谓是“一石激起千层浪”。几乎所有的矛头都一致的指向森马，批评森马缺少环保意识，缺乏商业道德。如果从品牌广告的社会效益来说，森马的这则广告是彻底的失败，对其品牌的传播是起着相当负面性的效应的。

传统的管理观念认为，企业之间是一种对抗的关系，企业之间的利益此消彼长，企业内部整个供应链（SupplyChain）体系缺乏竞争优势，许多企业在引进国外先进的经营模式时忽视了引进其配套的先进作业流程和完善的管理流程，同时也没有切合实际地分析国内市场的成熟度和企业实情，从而导致企业模式与实际情况脱节。

面对市场竞争日愈加剧和温州休闲服企业发展的内在要求，森马兴起了一场管理变革和管理创新，主要体现在以下几个方面：一是经营思想观念的创新；二是计划手段的创新；三是管理技术和营销服务的创新；四是市场运作体系的创新。森马将着重调整产业链结构，将虚拟生产本土化，进行服装产业链的本地垂直整合，构建成“大物流、大管理”的新型化发展格局

根据森马所面临的产业环境和市场环境，比照森马的实际发展态势，做出一下建议：

现在的经济是体验经济，消费者对服装的需求提出了更高的要求，不仅在质量上越来越追求健康，在品牌体验上也更加追求个性化。因此，在极力塑造一个具有本土特色和文化内涵的休闲服领袖品牌，森马须重点做好几方面的工作：

一是产品工程的升级；

二是加速品牌广度传播与深度关系营销的整合；

三是终端形象和配套政策的改进完善；四是快速提升供应链的管理，为构建“大管理、大物流”新格局夯实基础。

森马可以继续以休闲服为核心产品，以品牌提升为发展重心，由现在的浅层规模型向未来的深层效益型转变

第二篇：关于森马品牌市场调研报告

关于森马品牌市场调研报告

调研时间：2010-5-18

调研地点：盐城市市中心服饰广场、海华

调研对象：森马男装品牌专卖店

调研目的：{1}了解相似品牌的风格

{2}了解当季流行趋势的概况

{3}收集品牌男装典型的款式特色和细节设计

{4}总结该品牌面料的特色

通过对森马品牌的了解，及其对森马男装品牌专卖店的调查，我对该品牌有了较深的了解。下面就我的理解作以汇报吧。

公司简介

森马企业有限公司创立于1996年末，是一家虚拟生产、销售“森马”品牌休闲系列服饰的连锁经营企业，以“创大众服饰名牌，建森马恒久事业”为发展宗旨，实施名牌兴业，创新管理、创新营销，创新市场，一次性通过ISO9002国际质量体系认证，高标准，高质量地提升产品品位，铸造森马名牌形象。森马积极推行特许经营发展模式，连锁网点遍布除我国的台弯省和海南省外的所有省市自治区达380余家，拥有营销总部、设计中心，网络管理、物流配送四大中心，四个全资公司、十个分公司，形成较为完整的市场网络格局。森马企业是中国最具代表性的休闲服品牌企业之一，也是我们YKK的重要客户。森马企业长期以来致力于提升中国服装品牌的形象，以消费者为中心满足市场的需求，无论是在消费者，还是在供应商及代理商心中都留下了良好的口碑。他们以脚踏实地、步步为营、为品牌的发展赢得美誉。

品牌介绍

森马品牌服饰也相继荣获温州市名牌产品、温州市知名商标、省消费者协会推荐产品、浙江省名牌产品、浙江省著名商标、中国消费者信得过产品、国家休闲服类质量一等品，中国最具时尚男装品牌、中国最受消费者喜爱品牌、中国著名休闲品牌等荣誉，开创了一条具有民族特色的名牌建设之路。森马人正在为将森马打造成国内乃至国际最具竞争力的品牌而奋斗！

品牌质量

质量——质量就是我们的生命，近来质量的效果有目共睹，很多款式在选料，做工上都比以往有了长足的进步；大部分款式已经采用实物拍摄的方式，让客户可以更直观的了解产品，避免了买卖双方可能产生的分歧。但我们仍在不断努力，目标是真正做到售后无忧，卖的放心。

设计手法

以自然、环保、健康为设计标准，采用现代设计手法加上选择轻、薄、暖的天然、环保的面料，融合自然色系来表达热爱生活的美好诉求；精致的生产工艺与环保面料相搭配，使产品美观和健康相结合，体现美丽而健康、时尚而自然的风格，满足现代人对美丽和健康的需求，使产品更具有魅力。以中、低消费为定位，完，全依照高品质的质量标准制作；服务于大众消费群体。

品牌风格

走的是大众、休闲、快速、时尚的路线，不断寻求变革和突破是森马品牌的一贯主张。Never the same（热爱不一样）的主题风格倾情传播崇尚年轻活力、追求个性自我、炫耀青春本色的品牌主张。

品牌展望

目前网络市场出现了不少以低价疵货强占市场的情况，相信质量始终是占首位的，同等价格比质量，同等质量比价格，我们的始终追求--最低的价格，最佳的品质，最快的速度，最优的服务。

品牌定位

走的是大众、休闲、快速、时尚的路线，不断寻求变革和突破是森马品牌的一贯主张。Never the same（热爱不一样）的主题风格倾情传播崇尚年轻活力、追求个性自我、炫耀青春本色的品牌主张。森马休闲服饰已涵盖了T恤、毛衫、茄克、衬衫、风衣、马夹、牛仔、裙装、内衣、休闲包等十九大系列，产品追求个性化和独特的文化品位，打破传统，款式新颖，前卫，深受消费者的青睐。森马着力推行“森马是哈IN一族”的全新品牌定位，全力打造中国年轻市场的代表品牌。

目标消费人群定位

年龄在18—28的年轻人，作为年轻的时尚服务消费群体，视野广阔、富有进取心，追求时尚、个性、表现自我，与众不同，想要带领潮流的人。

色彩定位

以清爽、明快、活泼的有彩色为主流色彩，贯穿当季流行色形成品牌自身特有的色彩概念。

产品价格定位

我们追求的是名牌产品，但在价位上走的却是能为广大年轻人接受的中价位路线。春夏装主力价格：200—600元秋冬装主力价格：300—1200元

当前走势

为了打造一流的服饰品牌，森马将产品部设在上海，同时聘请来自世界时尚发源地—法国的流行服装咨询机构专门提供国际休闲服装潮流资讯，包括当季国际流行元素、色彩等，指导每一季森马服饰的设计风格，第一时间反应在森马服

饰，无论是面料、款式、色彩上都引导时尚，展现活力，时时翻新，带动流行，形成SEMIRR 的风格特色。

我的建议

{1}通过调研发现该品牌虽然有一些国际时尚的流行元素，但新的元素还很欠缺，所以应该在现有的基础上不断加入新的流行元素，引进新的工艺技术，不断创新。

{2}现有的产品组合中缺少图案和视觉冲击力强的产品，建议加强图案的设计开发，增强服饰的视觉效果。

{3}丰富产品的组合搭配，扩大系列设计，把时尚、自由、简约、精致能有机的结合起来。

牛仔裤的发展史

牛仔裤到底是谁先发明的？一般的说法是德国移民利惠〃斯特劳斯（Levi Strauss）于19世纪在美国西部淘金热潮时首先发明的。但是意大利人和法国人也说他们是牛仔裤的始祖。牛仔裤的英文名称Jeans，就是意大利热那亚海港的法文译名。实际上就是当地海员穿的耐磨裤子。而牛仔布（Denim）的名称来自法国城市尼姆，当地生产一种粗厚的棉布特别耐磨经穿。现在要证明首先发明了牛仔裤实际上不仅困难而且也无必要，可以说美国、法国和意大利对这种产品都有贡献。

从20世纪40年代开始，牛仔裤由劳动工作服发展成时装，它很快流行到各个年龄和阶层，几乎成了美国的“国服”和国际性服装。70年代美国苹果牌

（Texwood）开发“石磨蓝”牛仔裤，使原来粗硬的裤子变得柔软舒适，同时又有斑斑白点接近自然仿旧效果，结果大受消费者欢迎。在此基础上又发展“雪磨蓝”牛仔裤。现在则又用以纤维素酶为主的生物洗生产工艺，使牛仔裤显得更柔软、舒适，而且有较高的耐磨强度。

牛仔裤现已发展成牛仔衫（Cowboy Shirt）、牛仔裙、牛仔背心、牛仔套服、牛仔鞋帽和牛仔包等系列产品。它主要是用靛蓝染色的纯棉斜纹粗布缝制的。它与一般蓝布不同之处是只染经纱，纬纱是不染色的或染成浅灰色，所以看起来有独特的风格。现在除蓝色外，还有黑色和其他颜色。用的原料除棉外，还可用涤棉混纺纱、用氨纶为芯的外包棉纱和真丝等纱线织造面料。

牛仔服从劳动工作服到时装，又发展成为大众随便穿的便装，一直流行了近150年，这是迄今任何纺织产品流行周期所未达到的。

第三篇：森马问卷调查

问卷调查

1、你的年龄、性别？202、你的职业？学生

3、你购买衣服时经常参考谁的意见?

A、自己做主B、男或女朋友C、朋友D、父母A4、你平时购买衣服的情况？

A、有意识的B、随即性的A5、购买服装的时间段？

A、新货上市B、促销打折C、换季打折D、清仓甩卖E、其它时间________C6、你最喜欢的风格？

A、时尚化B、个性化C、大众化D、简单化D7、你对森马的认知渠道主要通过？

A、电视B、报纸C、杂志D、网络E、朋友介绍F、其他__________E8、你购买“森马”，它最吸引你的地方是？

A、品牌口碑B、品牌代言人C、质量D、风格E、知名度D9、你认为森马“潮”吗？

A、潮B、不潮A10、你觉得森马的价格怎么样？

A、贵B、不贵C、一般A11、你觉得价格在哪个区间比较合适？

A、50-100B、100-200C、200以上B12、你觉得森马的服务怎么样？

A、好B、不好C、一般C13、美特斯邦威和森马你更愿意选择哪一个？（为什么__自我感觉_______）

A、美邦B、森马B14、你对美特斯邦威和森马两个品牌哪个了解得更多？

A、美邦B、森马A15、两个品牌的广告你更喜欢哪一个？（____美邦_____）

为了让我们的森马发展得更好，请您给提供一些意见：

加强品牌推广力度

做好现场和售后服务

注重自身品牌的个性和差异化

可以适当调整定位策略，拓宽目标受众

加强公关工作的渗透和开展

所选的答案我都打在后面了，你们看看决定吧，有用的着我的就说一声啊！

第四篇： 森马官方旗舰店营销策略分析

森马官方旗舰店营销策略分析

摘 要

近年来，随着互联网科技的发展，我国电子商务也开始迅猛崛起，这种具有营运成本低、用户范围广、无时空限制，能为顾客提供更加个性化服务的电子商务，为我国服装市场产品销售开辟了一种新渠道。充分利用电子商务，不仅可以开辟新渠道，增加市场销量，还可以提高品牌的竞争力。品牌竞争力是企业核心竞争力的外在表现，有无可替代的差异化能力，更是企业长期积淀下来的。本文就森马官方旗舰店，从市场分析，目标市场战略，营销策略等方面进行分析策划。使店铺在日益激烈的竞争下，可以更好的发展，发掘自己的店铺优势，面对更大的挑战。

关键词：电子商务、森马、营销策略、品牌竞争力。

Abstract

In recent years, with the development of Internet technology, Chinas E-COMMERCE has also started to rise rapidly, with low operating costs, a wide range of users, no time and space restrictions, e-commerce, which provides more personalized and humanized services, has opened up a new channel for the sale of products in Chinas garment market.It improves the strength of the brand competition, and Senma company is the representative of the virtual operation.This paper analyzes and plans the official flagship store of SEMAR from the aspects of market analysis, target market strategy and marketing strategy.Under the increasingly fierce competition, stores can develop better, explore their own advantages and face greater challenges.Key words: E-COMMERCE, Senma, marketing strategy, brand competitiveness

1.绪论

服装市场依旧占据了市场的较大份额，衣食住行，衣在生活中是必不可少的。人靠衣行马靠鞍，华丽的服饰是人们所需要的。在电商流行的21世纪，实体店与线上店铺相结合经营，也是很多企业采取的营销方式，也给人们更多的选择空间。本文主要针对森马官方旗舰店营销策略进行分析。

2.森马及森马旗舰店简介

2.1企业简介

森马，国内休闲服品牌。森马集团有限公司以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区、直辖市，形成了完整的市场网络格局。集团公司现有休闲装 “semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。森马先后荣获全国五一劳动奖状、全国模范劳动关系和谐企业、全国双爱双评先进企业、全国模范职工之家、中华慈善奖等荣誉，并连续八年被评为中国服装行业销售、利润双百强，中国民营企业500强，位居中国服装行业竞争力10强。森马品牌及产品先后被评为中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品。

2.2品牌介绍

集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心，四个全资公司、十个分公司，拥有休闲装 “semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。

森马积极开拓“虚拟生产、品牌经营、连锁专卖”的非常之路，以“形象第一、服务第一、代理第一”为经营思想，切实奉行“企业与员工共成长”的原则和“小河有水大河满”的经营哲学，为员工营造良好的发展空间，做到共享利益、共创繁荣，实现企业与员工双赢的目标。强强合作是森马持续发展的强劲动力。自2002年以来先后与法国著名设计公司、奥美广告公司以及用友公司展开积极合作。

2.3森马官方旗舰店简介

森马官方旗舰店以经营休闲服饰为主，有男装、女装等服饰，产品涵盖上衣、裤装、外套等；四季衣物齐全，风格款式多样；服饰颜色丰富多彩，款式简洁明快，款式间的混搭性较强；休闲中不失时尚和活力；充分演绎新锐时尚与潮流并存，款式设计新颖，时尚度高；店铺优惠活动不断，提供实惠团购业务，7天退差价，让您购物无忧，会员享有特权；还有积分指南引导会员赚取积分，明星同款汇聚，并不断更新情侣搭配专区服饰；森马semir作为休闲服饰知名品牌，站在年轻人的潮流尖端，倾心打造年轻、活力、时尚潮流的服饰。

3.森马官方旗舰店销售状况及竞争市场分析

3.1森马旗舰店销售状况

森马官方旗舰店是森马企业的直营店铺，已经创立了11年，厂家直销，主要以经营休闲服饰为主，打造年轻、活力、时尚与潮流并存。就渠道而言，全渠道是未来森马公司的发展方向。品牌也是人们所被吸引的，销售额也比大多数中低端品牌高的许多，追求时尚，穿的舒服。森马属于经典品牌，已经拥有一批热衷品牌的消费者，加森马旗舰店经营的时间也比较长，有一定量的粉丝数，品牌加店铺一定程度上吸引很多的消费者，店铺中热销的休闲男装几十万件，其他休闲女装也销售了几万件，顾客购买之后给的回馈也得到了很多的评价。森马官方旗舰店销售量在不断的增加。森马旗舰店中有一栏商场同款，这是和其他网店所不一样的，线下门店的款式在旗舰店几乎都能找到，这也给顾客更多的选择机会。

3.2PEST分析

3.2.1政治环境

近几年，国家出台了或推出了很多关于服装行业地政策，为服装企业发展带来诸多的机遇。尤其是在服装品牌建设和服装电子商务商务发展方面，国家给予了高度支持。国家十分重视服装行业的品牌建设。可见，服装行业走品牌化道路和发展电子商务已经成为未来的必然趋势，也是服装企业提高竞争力的关键。进入2015年，国家发布了一系列政策大力扶持电子商务，在政策导向下，同步推出了大规模电子商务“护航计划”，投入上万资金帮助企业抓住发展机遇，抢占电商市场先机。长远来看，更高比重的电子商务化经营，已经成为企业未来成长发展的大势所趋。十二五电子商务发展规划的实施，以及政府各部门针对电子商务出台的各项重拳，是企业电商发展的重大机遇。

3.2.2经济环境

消费者的收入决定他们的购买力，随着国家整体经济实力的提升，消费者的生活水平也慢慢提高了，让人们敢买，想买，有能力去消费。经济收入不断增长是促进消费的良好保障，消费者的可支配收入也明显增加了不少，像对于靠百姓吃饭的企业，可以说是个福音。经济基础决定上层建筑，上层建筑反映经济基础。综合来看，我国服装消费前景依旧稳中向好，但需要注重以下趋势。首先，服装消费势头在80后人群中将继续上升，并将通过更加年轻、更加精通时尚的90、00后等新一代消费者群体得到进一步增强。其次，随着服装消费逐渐增加，消费群体比例将进一步向女性倾斜。迄今为止，中国男性和女性在服装上的消费开支已经拉开距离。随着女性收入的增加，与收入相同的男性相比女性的服装消费水平提升将更加显著。第三，未来服装消费群体将继续向非一线城市延伸。一方面，一线城市高房价等阻碍人口持续流入，致使二三线城市人口回流，从而带动当地服装消费；另一方面，二三线城市居民收入快速增长，将进入消费提升阶段，当地服装消费市场有望受益。最后，在新零售趋势下，服装企业将以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，向消费者提供更优质体验。同时，随着新型供应链的逐渐成熟，智能化购物设备的普及，新零售时代的传统服装店将构建更加丰富多样线上线下融合的的消费场景。

3.2.3 社会环境

伴随着科技的不断进步，我国电商也逐渐普及，很多传统企业也发展了电商业务，实现线上线下同步发展的经营模式。网络购物已经成为人们日常购物消费方式，它让消费者不出门就可以得到自己想要的商品，而且价格也十分优惠。网购的便捷、加上新冠疫情的影响，使很多消费者开始习惯并依赖网购。服装是更新换代比较快的商品，随着生活水平的提升，人们对服装的需求越来越大，很多人利用闲暇时间在网上浏览、选购服装，给森马电商业务带来了很多锲机。

3.2.4 技术环境

电子商务通过网上虚拟信息的交换，开辟了一个崭新的市场空间，一个开放、多维、立体的市场空间，突破了传统市场束缚。也是消费者生活更便捷，提供了一个随时随地的购物平台。而森马积极推行以品质为基础的品牌战略，充分利用品牌的无形资产，同时成立设计开发中心和技术中心。分别从产品、视觉识别、形象等方面提升了品牌影响力。现在支付更方便快捷，也更安全，比如支付宝、微信、京东白条、花呗支付等诸多方式也是电商技术的支持。物流业也蓬勃发展，店铺与京东，顺丰，圆通等快递一直合作，以往科技含量较低的行业状况相比，目前物流行业信息化程度增强，物流集成化和自动化水平有较大提升。不仅物流基础设施快速发展，信息网络技术与物流业也进一步加快融合。大多数物流企业使用手持终端、车辆卫星定位技术、电子条码、无线靶枪等，加快应用互联网、车联网、物联网、大数据、云计算等技术。在未来，5G技术的逐渐普及，同样为无人技术的应用提供技术支持。

3.3竞争分析

（1）行业竞争状况

由于进入障碍较小，所以服装行业的企业数较多，竞争较为激烈，服装行业是一个高速发展的行业，竞争激烈，快速的行业增长也为森马创造了巨大的市场空间。而其他休闲品牌服装也给森马服饰带来了不小的压力，同品牌店铺现阶段带来的压力较小。竞争品牌，如以纯、美邦、A21，他们的目标市场和我们类似，一直在利益上与我们有很大的冲突。

（2）潜在新进入者

服装行业不属于大规模生产行业，对企业规模没太多要求，规模上的进入壁垒较小。而森马服饰规模较大，现已是中国民营企业五百强。因为服装行业的企业太多，也不太会积极对新进入者采取一些措施。森马官方旗舰店也面临着国外品牌的冲击，消费水平提高，消费者也会选择一些高端品牌，这是必然的，在一定程度上构成了威胁。

3.4 SWOT分析

3.3.1优势

品牌优势。森马服饰是人们熟知的大众品牌，价格也很良心，质量也有的保证，产品大多是厂家直销，旗舰店更是如此。

品牌策略优势。森马不仅仅把顾客群定位在青少年，还建立了童装品牌“巴拉巴拉”，也给顾客更多的选择空间。

价格和产品质量的优势。服饰采用的是棉面料，给消费者最贴心的呵护，也有利于孩子及青少年的健康，森马企业在质量上也非常注重，把好每一道手续，经过层层检查，也使得旗舰店的声誉和评价较高，所以森马服饰在质量方面占据了极大的优势。

实体店增加顾客体验。暖心的服务细节这个尺度唯一的标准是人——对人的尊重与关注。匠人品质打造家的延伸精益求精，没有做大生意和小生意的区分，持续不断的专注中获得满足感，更注重逛的乐趣而不是价格。

3.3.2劣势分析

森马官方旗舰店目标顾客群跨度大，消费特性有较大差异，难以完全满足客户的需求。

官方旗舰店的管理销售能力跟不上消费者的要求，如发货不及时、产品供应不足、更新产品慢、售后做的不到位。

店铺的服装款式太过运动化，跟不上潮流，风格单一创新能量有待完善。

3.3.3机会分析

休闲服装市场需求的快速增长。随着人们地生活水平不断提高，消费观念也发生了很大地变化，人们对服装要求也慢慢高了，是的休闲服装需求不断增长，森马恰恰是这一服饰。

随着诸多网购平台对信誉备受关注和重视，店铺对产品的质量也越来越有

保障，给网店带来了很大的机会。

目标客户的消费能力也越来越强，他们有了更多的消费自主权，家长也不会过多约束孩子。

3.3.4威胁分析

其它服饰品牌的竞争。从产品定位来分析，森马与美邦、以纯、A21等都同处于年轻人休闲服装这一细分市场，与森马旗舰店构成了不小的竞争，正是这一威胁也使得这一品牌脱颖而出。

顾客对品牌的忠诚度不高。森马是一个以大众服饰为基础的品牌，不算什么高档品牌，生活水平的提高，消费者的消费能力提高了很多，也让森马旗舰店留不住太多中式粉，稳定性差。

与其他服饰品牌打价格战。森马官方旗舰店经常推出许多优惠活动，满减、打折，也是为了消费者以实惠的价格买得到好的商品。

4.目标市场战略

4.1 市场细分

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。正确的市场基于对市场和消费者行为的充分了解，只有充分了解消费者需求的特点，才能准确把握消费的契合点。

消费者市场上的需求千差万别，影响因素也错综复杂。森马服饰在市场细分上也受诸多因素的影响，但大多数消费者都有着相似的消费习惯，大部成都分都属于理智型购买，为了自己穿的舒服，穿的放心，穿的好看。由于市场因素的多元化，森马服饰的市场属于异质市场，市群之间差异大，而市场群内部差异小。

4.2 目标市场选择

目标市场是指企业决定要进入的特定的市场，目标市场选择是企业估计每个细分市场的吸引力，同时结和消费者的不同及企业资源和实际情况合理选择细分的市场。森马官方旗舰店的目标客户群体大致为青少年，商品价格不是很高，而高性价比也是顾客所喜欢的。森马官方旗舰店在目标市场上选择在大众品牌下的中档品牌，以文化力推进营销力。

4.3 市场定位

市场定位是指企业决定把自己放在目标市场的什么位置。也让产品在顾客心中留下了深刻的印象，而森马是以时尚潮流进行定位。经营思想：形象第一、服务第一、代理第一。其产品深入了很多消费者的心里，产品特点体现了年轻人的休闲、时尚的风格,”穿什么就是什么“新主张也在产品上体现的淋漓尽致。

5.森马官方旗舰店营销组合策略分析

5.1产品策略

5.1.1产品组合策略

（1）店铺种类丰富

店铺对不同顾客的需求有着不同的产品，店铺有男装会场，女装会场，商场同款及各式服装分类，给顾客更好的选择，性价比相对其他店铺要高。店铺中的卫衣款式可以说是非常符合年轻人的口味和审美，拼接、百搭、高圆领等服装样式可供挑选。通过产品的组合来满足顾客需求。

（2）产品质量得以保障

森马官方旗舰店是厂家直销，十分注重产品的质量，大多数以纯棉面料，贴心呵护顾客身体健康。也是国家休闲服饰最高等级的一等品，国家免检产品。

5.1.2品牌策略

（1）打造品牌差异化，树立个性化品牌

森马积极开拓“虚拟经营、品牌经营、连锁专卖“的非常之路，创建了崇尚青春、活力、奔放、健康的品牌文化。森马与什么谐音，穿什么就是什么，即穿森马就是森马。森马慢慢会成为个性化品牌，曾获中国最具时尚男装品牌，中国消费者信得过的产品。为打造一流服饰品牌，无论是面料、款式、色彩上都引导时尚，展现活力形成SEMIR的风格特色。而森马官方旗舰店也在售这些产品，有着良好的口碑，吸引了一批忠实粉。

（2）打造品牌忠诚度

森马服饰在消费者印象中是一个值得信赖的品牌，以形象为先导的品牌经营，这也是森马虚拟经营的发展基础，从而达到将品牌推上中国驰名商标的称号，更吸引了一批对品牌有着忠诚度的消费者。森马官方旗舰店也迎合森马的经营理念，追求个性化，独特的品牌文化底蕴。

5.1.3产品信息展示

（1）主图

关于本产品的模特展示图片及细节展示图，非常直观的让顾客看到我们产品的上身效果。

（2）详情页

商品介绍，介绍我们产品的特点。面料展示、产品信息、模特展示、静物展示（正反面展示）、细节展示、产品标签，最后配一个规格参数。让顾客能清晰看出我们产品的卖点。

5.1.4客户服务

客户服务在网络销售中起着重要的作用，客服人员热情、专业、周到的服务，直接关系到网店顾客的满意度和下单率。为了能给顾客提供良好的客服体验，提升店铺的竞争力，我们可以从以下几个方面提高客服质量。

（1）有优质的服务态度，在顾客进入店铺有疑问时，要能够及时给以答复，网络客服与顾客主要通过文字交流，为了提升服务质量，我们客服可以使用亲切的称呼拉近和顾客之间的距离，还可以运用一些表情，更好的传达我们的热情。

（2）有全面的专业知识，这样才能更好的指导顾客购买。在客服人员上岗前，企业需对客服提供服装产品的专业知识，电商交易中的专业知识。

（3）提供售前、售中、售后全方位的服务，解决顾客购物各阶段的疑问和顾虑。森马官方旗舰店有着完善的客户服务体系，为消费者带来高级的消费体验。

5.2价格策略

随着营销环境的日益复杂，企业不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者的接受能力和竞争状况，所以制定合适自己产品的价格策略很重要。

（1）尾数定价

从消费者角度出发，产品价格和顾客接受程度关系很大。像春夏季节的衣服大概50—150元一件，而秋冬季节，厚的衣服，一般300—500元一件，价格与其他品牌相差不大，以吉利数9为结尾的定价，具体定价如99元、199元、399元，抓住顾客的消费心理。

（2）撇脂定价

像在新服饰上新时，市场规模较小，店铺可以制定一些较高的价格，顾客也会接受，可用吊牌价作为销售价，不打折，慢慢的进行推广。

（3）折扣定价

线上购物慢慢成为了消费者的消费习惯，但他们也追求实惠的价格进行购买，一般都会货比三家。所以在旗舰店中那些过季的服饰，以尾数定价法进行打折，既能符合顾客心里的价位，也给他们带来满足感。

5.3 分销策略

5.3.1分销渠道

森马官方旗舰店不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者，其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，渠道需要沟通，经常的沟通是企业保持渠道顺通的主要方式。合理的选择分销渠道，来实现其营销目标。

5.3.2物流

森马借助专业力量，建立起了以快速反应为核心的供应链体系，依托分别位于温州和上海的两大物流配送中心，为提供高效的物流配送服务。森马与七家整体实力较强的全国性物流公司建立了长期合作关系。从货损率、错误送到、准时交货率、客户满意度、投诉率等指标来对承运商的综合服务能力进行考核。以促使承运商优化和改进运作模式，提高货品送达的效率和精度。

5.4促销策略

5.4.1促销优惠

（1）寻找差异策略

当同一产品不同品牌进行竞争时，若对方采取价格战，我们就可以有买有赠的方式，和对手具有一定的差异化，掌握市场的先机，店铺可以给顾客留下较深的印象。

(2)错峰促销策略

当促销与竞争对手冲突时，可以选择避开，再根据情景和顾客不同进行促销，也将会取得不错的效果。

(3)促销创新策略

创新是关键，采用价格组合促销，也是一种促销的创新所在，以加深消费者对品牌的理解，极大的提高了产品的口碑和知名度。

促销优惠方式：会员、满减等

5.4.2推广策略

（1）加大网络广告投入，吸引网络消费者关注

店铺想要有流量，首先得有吸引人的地方，可以在钻石展位投放一些广告，引起消费者注意，激发顾客的兴趣，促使行动。对森马官方旗舰店来讲，未来几年其心理期望是每年男装产品销售量以百分之十五的比例增加，广告的目标就是如何说服比原来多的客户来购买商品。一，改变营销方式，以前店铺采取的都是以直销的方式，可以考虑慢慢渗透一些情感营销、服务营销，让顾客得到满足感，这是一种比较符合大众口味的营销方式；二，设计一种广告，以此引领目标市场的消费观念、潮流，扩大目标市场的范围，慢慢的让顾客去接受，而不是为了迎合而接受。

（2）推广方式

森马官方旗舰店可以通过微信及公众号等渠道进行推广，能较好的满足不同消费者的需求。每天不定时的给消费者推送一些店铺的活动，吸引顾客，搞一些特价商品。也可以在抖音上直播带货，让顾客熟悉这个品牌。请一些知名的明星作为代言人，找一些形象较好的主播不定时的在直播平台来推销我们的商品。现在是互联网时代，人人离不开的就是手机，而对于销售，自媒体的兴起可以慢慢地渗透进去，使得在其中分一杯羹。也要做好营销过程进行实时监测分析、总结、管理。自媒体营销不仅节省了许多人力成本，而且使营销活动更加便于管理。一个店铺最重要地就是节约成本，只有把成本降到最低，才有更多的盈利。

6.结论

本次对森马官方旗舰店营销策略的分析，得到结论如下：首先，对森马品牌和店铺进行了分析，并且对服装市场进行了分析，通过理论的支持和森马官方旗舰店为基础，分析了店铺的优劣势及机会和威胁。对于森马官方旗舰店，鉴于现阶段国内市场青年服饰行业进入了一个饱和状态，而童装市场有很大前景，店铺可以着手卖一些童装最终获得较大的利润。也需要通过一些合理有效地措施和规划营销状况不好的问题。总之，21世纪是一个网络技术高速发展的时代，电商的兴起绝不是偶然，这是一个时代发展趋势，也会慢慢变好下去。

［1］张晓，王丽丽.市场营销策划;理论，案例，实训［M］.东北财经大学出版社，2018.1.［2］凯林，等.市场营销［M］.董伊人，译.9版.北京：世界图书出版社，2012.［3］林成安，促销管理［M］.北京：北京工业大学出版社，2004.［4］丁伟，服饰品牌文化与品牌服装设计定位研究［D］.中国商论，2012.［5］高菲菲，网络环境下服装市场营销策略的创新探析［M］.中国市场，2018.［6］周莉英，新媒体营销策略对服装品牌传播的影响［J］.2018

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［13］潘必超，企业电子商务运营决策需要考虑的几个问题[J]全国商情，2016

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［15］李珊，百雀羚淘宝直营店(雅丽专卖店)营销策略分析，南通职业大学，2020

致谢

大学时光就这样不知不觉的快过去了，回首三年，感觉留有了许多遗憾和不舍。快要迈出了学校的校门了，不再是爸妈眼里长不大孩子了，要慢慢承担更多责任，慢慢学会与世界独处，慢慢成为了家里的顶梁的那个男人。在学校，也交了很多知心好友，生活中也是互相帮助。在这里要由衷感谢老师的教育，授予我们丰富的知识，也感谢同学们的陪伴。最后特别感谢我的论文指导老师杨老师，在这段时间的悉心指导下我的论文也不断地完善，谢谢您的认真和耐心，谢谢！

第五篇：哈森品牌介绍（模版）

哈森品牌介绍：

哈森商贸（中国）有限公司主要以男女真皮皮鞋的生产、销售为主导产业。目前哈森的品牌已经分销于中国三十个省、市、自治区等，拥有700多个分销点，其中有23各办事处，包括北京、天津、济南、青岛、合肥、大连、长春、沈阳、哈尔滨、上海、深圳、厦门、成都、重庆、贵阳武汉、南昌、南京、宁波、无锡、太原、呼和浩特等。

集团除了致力与哈森、卡迪娜、卡文等自有品牌开拓国内市场外，并代理了户外休闲运动品牌KEEN、意大利知名品牌诺贝达、美国都市休闲品牌DANSKO，同时亦积极开拓国际市场，并为多家世界驰名品牌贴牌加工，产品畅销世界各地，其中本集团生产的手缝马克鞋居世界领先地位。

我们的历史： 1979年11月18日，[珍兴国际（集团）股份有限公司]成立于台湾，主要生产男女真皮皮鞋。

1989年秋，在深圳沙头角盐田村工业区投资1000万美元，成立[深圳珍兴鞋业有限公司]。1994年7月，登记注册[哈森]品牌。

1994年，中国皮革协会认定为皮革行业信得过产品。

1995年，中国轻工总会认定为中国真皮标志名牌产品。

1996年5月，登记注册[卡迪娜]品牌

1996年7月，登记注册[哈妮]品牌

1995年11月16日，长春市消费者协会颁发给“95消费者满意商品”殊荣。1995年12月，哈森牌皮鞋获中国轻工总会颁给“中国真皮标志名牌产品”

1996年，中国轻工总会认定为中国真皮标志名牌产品、被东北推荐产品中心认定为[东北地区推荐产品]、荣获“中国十大真皮鞋王”

1997年6月12日，投资1200万美元在昆山市花桥镇曹安经济技术开发区投资筹建现代化综合性鞋厂，成立[昆山珍兴鞋业有限公司]。

1997年9月，哈森女鞋获真皮标志杯，全国皮鞋设计大奖赛一等奖

1998年顺利通过并取得了ISO9002国际品质认证，1998年7月，投资600万美元于[昆山哈森鞋业有限公司]

1998年12月，中国皮革协会认定为“中国十大真皮鞋王”

1999年8月，登记注册[卡文]品牌

2000年2月，中国皮革协会认定为“中国十大真皮鞋王”

2000年，创立[卡文]品牌

2002年2月，中国皮革协会认定为“中国十大真皮鞋王”

2004年，荣获第十六届世界模特儿大赛唯一指定专用鞋赞助商

2005年，荣获“国家免检产品”称号

2006年，荣获“中国驰名商标”称号

2006年7月，成功代理美国知名户外休闲品牌“KEEN”

2007年4月，成功代理意大利顶级时尚品牌Roberta”

2007年8月，成功代理美国知名休闲品牌“Dansko”

2008年6月，成功代理台湾一线时尚品牌“AS“

企业宗旨

珍兴之所以在短短的数十载能成为国内外知名企业，是因为珍兴有着自己独特的企业文化、与众不同的管理策略；是因为珍兴能一直秉持“专业、诚信、服务”，珍兴人应不断追求“创造并提供最大的价值”，具有敏锐的感知性，洞烛先机，发现顾客未来的需求；以我们豁达大度的企业文化气息，此外还运用调和的组织，以最有效的方法创造最大的价值。将我们所获取的利润不断地投资于企业体，更加健全组织，周而复始的进步，努力塑造出理想中的珍兴形象，即：

珍兴为顾客而存在（of the customers）

珍兴依顾客的心愿经营

(by the customers)

珍兴以营成果为顾客所肯定

（for the customers）

服务理念

珍兴的经营理念只有很简单的两句话：“日新又新”与“创造并提供最大的价值”，即秉持“求新、求变、求突破”的精神，以“务实”的经营方法，实实在在做人、做事；并应遵循“发现问题、解决问题、预防问题”的处世三原则，以精益求精的精神，持续不断地提升公司的产品品质、市场营销与客户服务，做到“品质第一，信誉第一”，最大程度地满足顾客的需求。

哈森女鞋品牌介绍

1、风格

品牌风格走现代时尚的道路，力求品牌的特色，追求整体的协调统一，以女性的简练、时尚、高雅、品味为底蕴，配以精致点缀，在简洁的基础上求新求变，强调了鞋类与服装的相互搭配与同步，这是哈森一贯的设计风格。哈森（HARSON）的设计原则：要遵循精致、细腻的主旋律，小巧、品质、婉约的鞋款呈现知性和淑惠。女性如水的柔美是设计师的永远灵感来源。

2、产品分类

A、独特而充满魅力的个性形象，塑造东西方文化完美结合的现代经典系列产品； B、在时尚与前卫中演绎传统奢华的回归的复古系列产品； C、纯真自然、无拘无束的自由风，演绎出优雅正装休闲系列产品 D、一系列华丽、高贵、浪漫的晚礼鞋产品

3、客户年龄锁定

年龄25~45岁的职业女性为主。

4、消费群体

A、充满自信、乐观及活跃的都市女孩； B、稳重成熟又不失浪漫风情的上班族； C、端庄、典雅的贵族女性； D、经济自由度高的白领阶层；

5、设计团队

技术是鞋子的心脏，它决定了鞋子的价值；材料是鞋子的脊梁，它决定鞋子的品质；而设计是鞋子的，注重材质与饰物的精心选择，运用与众不同的装点与拼接，坚持自己的设计特色，执着于自己的