关于商业银行定价管理的若干思考

第一篇：关于商业银行定价管理的若干思考

关于商业银行定价管理的若干思考

董蕾

内容提要:当前，我国金融领域的体制机制改革不断深化，利率市场化进程稳步推进，商业银行服务收费

政策出台，都为商业银行自主定价打开了空间。同时，随着国内商业银行陆续在境内外公开上市，商业银行的经营目标和理念已发生根本性转变，经营管理行为也发生了质的变化，越来越重视定价管理的作用。本文针对

当前我国商业银行定价管理现状及存在的问题，提出了策略性建议。以期对我国商业银行的定价管理实践及理

论研究有所助益。

关键词:商业银行

中图分类弓一:F830.定价管理对策思考

49文献标识码:B文章编号:1006-1770(2008)02-042-04

随着我国利率市场化改革的深入推进和银行服务价格监管的放开，商业银行拥有了越来越多的产品自主定价权利。与此

同时，我国商业银行也越来越多成为境内或境外上市银行，国

际公众持股银行的性质要求商业银行注重股东回报，根本改变

规模扩张的粗放型经营管理方式为集约化经营管理。外部环境的变化和银行自身发展的要求，客观上决定了定价管理已成为

我国商业银行经营管理的重要内容，如何充分发挥自主定价的功能、如何通过定价行为有效地体现商业银行的经营发展战略，防范各项经营风险，提高银行的总体收益，是我国商业银行必

须努力探索的问题。、我国商业银行定价管理的发展及现状

长期以来，由于价格由政府管制，我国商业银行经营管理

以规模管理为重点，包括制定下发存、贷款计划，完成计划规

模口标等等，基本没有成形的定价管理。各行虽然都有利率管

理的职能，但也主要是贯彻执行央行利率要求，银行本身没有

特别的要求。但随着利率市场化进程的逐步加快，以及服务价

格方而有了合法收费的权利，我国商业银行逐渐认识到定价管

理是商业银行经营管理的重要内容，并开始了主动定价、积极

定价，建立定价管理运行机制的历程。到口前为}卜，我国商业

银行定价管理的发展取得了一定的成果，主要体现在以下几方

而:

首先，我国商业银行的高管层已充分认识到了定价管理的重要性。宏观形势的改变，以及商业银行陆续成为境内外上市

银行，商业银行的经营口标由简单的规模扩张转变为对股东回

报的诉求，经营方式由粗放型转变为集约型。这些都使我国商

业银行的高管层认识到价格对于银行收益的杠杆作用，定价管

理也逐步成为商业银行经营管理的重要内容。

其次，我国商业银行已普遍开始了定价机制的建立工作。

据了解，各行基本上都已着手定价管理机制的建设，并且部分

银行，尤其是大型银行已初步完成了此项工作。各行普遍以资 产负债管理委员会作为定价政策的决策机构，并将日常定价管 理职责归口于总行职能部门。较为通常的归口形式有两种，一 种是将定价管理归口于一个部门，该部门牵头负责利率、服务 收费等所有定价管理事宜;另一种是将定价管理按业务性质分 散归口于不同部门，如将利率定价管理归口于资产负债管理部 门，将服务收费定价归口于中间业务管理部门。

第三，在贷款定价方而，尝试定价模型的建立与应用。在 贷款利率上限放开后，商业银行有了广阔的贷款利率自主定价 空间，开始尝试搭建与贷款风险评级相对应的各种贷款定价模 型，并在实践中加以试用。

第四，在服务收费方而，已初步建立起了市场定价的游戏 规则。各行在遵守《商业银行服务价格管理暂行办法》的前提 下，合法、合规主动定价。随着银行中间业务产品的日益丰富，服务收费的种类与项口越来越多，最多的银行已有400余项收 费项口。近几年，引起社会广泛关注的服务收费有:2004年的 借记卡年费、2005年的储蓄存款小额账户管理费、2006年的银

42、丁。、;;

联八TM跨行查询手续费等。在商业银行试水服务收费的过程 中，由于社会反应较为强烈，使银行越来越注重定价的市场策 略，并初步形成了市场定价的游戏规则。

第五，在内部资金转移定价方而，做了许多基础性、探索 性的工作。我国商业银行已逐渐认识到建立内部资金转移定价 机制的积极作用，学习借鉴西方商业银行的运行方式，以自主 开发或引入改进等方式，探索建立内部资金转移定价系统。据 了解，个别银行已完成内部资金转移定价系统建设，并将内部 资金转移价格运用到全行绩效考核等方而，取得了较好的效果

二、我国商业银行定价管理存在的主要问题

虽然我国商业银行在定价管理上取得了一定的进展，但与 国际先进商业银行相比，还有较大的差距，从自身的角度看，也 存在一些问题，主要有以下几方而:

(一)对定价管理的作用认识尚不十分清晰

虽然我国商业银行的高级管理者对定价的重要性有了充分 的认识，但在商业银行经营管理过程中，还存在一些对定价管 理的模糊认识

一种模糊认识是盲口夸大定价管理的作用，把定价当作包 治百病的“良药”，这种片而认识，从根本上讲，还是对定价没 有透彻的理解，不知道是先有银行的各项产品，才有产品的各 项价格。如果银行的一项产品本身没有竞争力，单单依靠价格 竞争是很难有理想效果的。

另一种模糊认识，主要表现在对定价管理重视的传导仍不 彻底，虽然管理层重视定价，但随着政策传导效用递减，基层 分支机构或一线的工作人员可能对定价政策不熟悉，对定价管 理流程不十分了解，可能在拓展业务时依然忽视议价的必要性

(二)定价管理体系尚不健全

我国商业银行虽然在不同程度上建立了定价管理机制或体 系，但仍不十分健全。具体表现在几方而:一是定价政策成熟 度欠缺，就事论事的多，从战略高度明确的少。二是定价管理 组织分工存在不明确的交义部分，由于商业银行产品众多，随 着产品组合创新以及产品交义销售的增多，有些产品涉及多个 业务条线和价格，现有的定价管理组织分工可能出现“模糊地 带”。三是定价管理操作流程不规范，虽然从制度层而建立了定 价管理的流程，但实际执行过程中没有完全落实，定价执行力 较为薄弱。四是定价管理监督乏力，如在贷款发放前，信贷 “前”、“后”台人员一般只注重贷款手续合规性、合法性审查，往往忽视对贷款定价的审查;在贷款发放中，会训一人员只注重 贷款凭证的合规性和合法性复查，往往也忽视对贷款定价进行 复查;贷款发放后，等事后开展现场检查发现贷款定价中的问 题，因已与客户签订合同成为既成事实，问题往往难于解决。五 是定价信息反馈工作薄弱，对市场价格信息的收集多是通过 “点”的收集，公允、合法的价格信息渠道较少

(三)科学定价尚缺乏有力的工具和系统支撑

口前，我国商业银行虽然在积极尝试定价工具和模型的开 发与运用，但离真正科学定价还有一定距离。具体表现在:一

是利率定价模型的训一算结果可能与我国市场的实际有较大差异，这主要是由于信用风险评估尚未做到精准，虽然不少银行已着 手信用风险内部评级法系统的开发，有的领先银行已初步开发 完成，但内部评级法系统是建立在大量历史数据分析基础上的，而历史数据匾乏是我国商业银行普遍存在的问题。二是对成本 缺乏细致分析，部分银行虽已投入并开发了管理会计系统，尝 试运用作业成本法分析银行的各项成本，但尚未进入全范围使 用的阶段。三是内部资金转移定价系统的开发和运用还不成熟。四是有不少银行对本银行定价统计信息的收集还处于手工统计 阶段，建立在银行计算机生产核心系统基础上的定价数据信息 系统有待开发。

(四)服务收费定价与现实要求尚有较大差距

一是我国商业银行收费种类较少。虽然到口前为}卜我国银 行收费项口最多的已有400余项，但与西方商业银行相比，简 直是“小巫见大巫”。西方商业银行服务收费品种众多、明口繁 细，据统计，累计开展的中间业务收费项口已达上万项。例如，为了提高信贷产品收益，国外商业银行开展了多样化收费，仅 配合住房按揭贷款的收费就可多达90多种，从放贷时的建档 费、加急申请费，到日常账户维护类收费、增值服务收费，再 到还款时对提前或延期还款收取罚金，贯穿了按揭贷款全过程 我国商业银行此类收费仅两三种。

二是中间业务收费层次结构还处于较低水平。一些高技术 含量、高收益、高层次的非利息收入业务开展较少。根据((2006 年全球零售银行报告》，中国银行业核心服务的主要收入仍然来

自传统支付服务。代理保险、代理基金、财务顾问和信托等新 型收费业务所占的比重很低。相比之下，国际大型商业银行财 务顾问、承销、信托、租赁、保险和基金等非传统收费业务在 手续费收入中的占比较高，如2006年汇丰银行此类收入占比高 达50%。

三是我国商业银行中间业务收费较低。国内商业银行开办 NFWFTNANCF 43的中间业务总体收费水平较低，有些甚至不能覆盖成本。而西 方商业银行在定价策略上基本以成本作为定价底限。与世界其 他国家的银行相比，2006年中国银行的核心服务价格为11欧 元，依旧处于最低的水平，而世界平均水平为90欧元，最高水平为205欧元

四是我国商业银行手续费收入占比较小。在中间业务收费 种类少、收费价格低等因素的共同作用下，国内商业银行中间 业务收入虽呈现出绝对额逐年增长、占比有所增加的良好态势，但所占份额仍很小，手续费收入与净利息收入之比约10%左 右，而在2005年，花旗银行这一比例已高达163%

(五)定价外部环境尚需进一步优化

当前，我国货币市场利率已完全市场化，而人民币存贷款 利率仍由央行管制，两个利率体系各自独立，割裂存在，造成 市场基准收益率曲线建立有很大难度，从而对建立存贷款定价 模型和内部资金转移系统形成较大障碍。

此外，中间业务收费缺乏良好的社会舆论环境。我国商业 银行实施收费的社会环境与国际通行情况相比有很大差距。由 于长期计划经济体制影响，公众长期以来积淀的经验和消费习惯都判定银行提供免费服务是天经地义的。虽然银行收费是在 合法、合规、合理的前提下实行的，但依然不能消除公众对银 行收费整体上的反感情绪

(六)定价专业人才队伍建设有待加强

对我国商业银行而言，定价管理是个较新的业务管理领域，口前正处于探索起步阶段。银行普遍缺乏定价管理的专业人才，需要加强定价管理人员培训，使他们学习借鉴西方先进商业银 行的专业经验，并结合我国实际，在定价管理实践中加以锻炼 和提高

三、我国商业银行加强定价管理的对策建议

为改善我国商业银行定价管理，借鉴国际先进商业银行定 价管理经验，提出以下对策建议:

一是正确树立定价管理意识。我国各商业银行全行上下都 要正确认识定价管理，既不要忽略其作用，也不要无限夸大其 作用。银行内部可以通过加强培训、分析指导等措施来加强正 确定价观念的传导，并通过绩效考核激励机制，促使一线营销 服务人员树立效益观念，提高落实定价政策要求和执行定价管 理流程的自觉性，从根本上提升议价、定价能力。

二是建立科学的商业银行定价管理体系。国内商业银行可

根据战略定位及自身的实际情况，参考西方商业银行的定价管 理体系，选择模仿建立适合本行的定价管理体系。大型商业银 行可以建立系统化的定价管理体系;而中小型银行也无需和大 型商业银行盲口攀比，可以以较少的投入，建立相对简单的定 价管理体系，在定价策略上采取跟随大型商业银行定价的策略 总之，适合自己的，就是最好的。在定价管理体系建设中，不 仅要注重定价申请审批机制的建设，还要加强定价流程的落实，努力实现定价管理过程的标准化、规范化和流程化。要加强对 定价执行情况的监督检查，保证定价的执行效果。此外，还要 搭建定价管理信息反馈系统，通过信息渠道及系统建设，敏锐 把握市场信息和本行定价执行的实时情况，以便管理层能够及 时调整定价策略，及时发现价格异常状况。

三是做好定价管理相关的基础性工作。要尽快完成信用风 险内部评级法项口的开发，充分运用历史统计数据，用更科学 的模型评估计算商业银行的违约概率((P D)和违约损失率

(LGD)，为建立更精准的贷款利率定价模型做准备;要抓紧管理 会计系统的开发，早日实现作业成本法的全而运用，精确计量 定价所需的各项成本;改革资金管理体制，实现资金总行集中 管理，创造适合内部转移定价机制建设的资金管理条件等等。这些基础性工作，每一项工程都很艰巨，都是商业银行的重点 核心项口，不仅需要耗费较长的开发时间，也需要银行投入足 够的人力、物力来保证项口的顺利实施。

四是开发适合我国国情的定价技术工具。国内商业银行可 以根据现有条件，先行借鉴一些相对简单的定价方法，结合我 国实际，建立起当前行之有效的定价模型与工具。同时，制定 定价工具的近远期开发口标，并为此口标的实现积极创造条件五是积极创造良好的定价管理内外部环境。良好的内部环 境除了理念意识层而的定价文化建设之外，还包括创造条件，提高定价管理队伍的整体专业水平。与此同时，要创造和谐外 部金融环境。商业银行要将中间业务收费与提供更多更好的银 行服务紧密联系起来，让消费者切实感受到付费获得的服务 “物有所值”、“物超所值”，培育公众付费意识，避免让公众产 生银行只是在单纯收费、涨价的错觉。银行同业应严格自律，相 互协作，共同维护市场秩序，避免和遏制价格恶性竞争，不搞 价格联盟，创造公平竞争的外部环境。

作者简介:

董蕾交通银行预算财务部

NFW FTNANCF

第二篇：存款定价--商业银行的必答题

存款定价——商业银行的必答题

陈革章

（淮安市商业银行 江苏 淮安 223001）

内容摘要：随着利率市场化的进程，商业银行将直接面对存款定价。但存款利率的高低是一把双刃剑，会直接和间接影响银行自身的效益和客户的利益。商业银行需要提高存款定价能力，以应对存款市场竞争和由此带来的利益分配竞争。

关键词：存款经营 定价方法 风险 策略

在利率市场化条件下，存款定价是商业银行经营过程中必不可少的经营环节，而对于我国商业银行来说，存款定价更是一门新学科。

一、市场利率：渐行渐近。经过近十年的改革，我国完全的管制利率正逐步向市场利率过渡。

1、现行利率管制存在软肋。目前，在消费品市场，由市场定价的商品的比重已近96%，在生产资料市场，这一比例也已高达92%左右①。这表明我国实体经济中生产、生活以及服务类商品价格已基本实现市场化。但由于种种原因，利率市场化尚未到位，虽然利率管制为国家的经济发展作出了贡献，但也导致了资源配置效率的低下。一方面，压抑了商业银行自主定价与创新的空间、动力和意识；另一方面，管制的利率与市场化的利率双轨运行，势必导致资金价格的严重扭曲。

2、自主定价是银行真正自主经营的前提。如果资金价格完全由市场决定，有利于商业银行自主地推出新的金融工具、产品和服务，扩大利润来源；只有在利率市场化后，我国商业银行才真正有可能实现自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束，并在竞争中逐渐壮大发展。

3、离市场化利率已一步之遥。从上世纪90年代后期我国开 1 始实行利率改革以来，有不少领域的利率已经逐步开始由市场形成，目前贷款利率的浮动幅度，已经达到了基本上对银行利率选择不构成约束的程度。唯有存款利率限制了上限，可以说是利率市场化的最后一步。

二、存款定价：沉重的话题。长期以来，我国商业银行已习惯固定的存款价格，即使在存款利率可以下浮的今天，各家银行的定期存款利率往往是中央银行公布的存款利率上限，只有个别银行对活期存款的利率实行了下浮。从百姓角度来看，我国城乡居民也已经习惯统一的存款价格，不需要与银行进行存款利率的讨价还价。

如果实行市场化的存款定价方式，可能会带来两个方面的问题。一是我国商业银行的定价能力问题，如果定价太高，则存款成本较高，吸收的存款也多，可能会超出自身经营能力，造成存款闲置，带来更大的成本压力。另一方面是居民对银行制定的存款利率的信任度问题，百姓可能会怀疑商业银行存款价格的真实性，而且百姓需要对各家银行的存款价格、条件、计息方式等方面进行综合测算，才能找到最适合于自己的存款银行，增大了百姓的选择成本。

三、定价原则：两难选择。存款是银行的生命之源，离开存款，商业银行就无法生存和发展。如果存款价格较低，则支付的成本也较低，但可能筹集不到经营所需要的足够存款，从而影响商业银行资产业务的拓展和其他生息业务的开展，反而不利于商业银行全面业务的发展。如果给予存款较高的定价，则可能吸收的存款就多，但是需要支付的对价也较多，会直接影响银行的经营成本；同时可能吸收的存款超过自身经营所需要的资金，反而会更大幅度地增加经营成本，给银行的长期稳健经营带来隐患。

在现实中，存款的定价原则是指银行在提供客户满意的存款品种的同时，必须遵循自身获取一定利润的准则。作为银行在存款的定价 2 中往往陷入左右为难的境地。既需要向客户支付足够高的利息回报以吸引和留驻资金，但又必须避免支付过于昂贵的利率，以至于使银行丧失了运用客户资金获利的可能性。在一个接近于完全竞争的金融市场中，银行必须决定，它是愿意通过向存款人提供由市场决定的价格，以吸引更多的存款和留驻目前持有的存款；还是愿意向客户提供不同于市场要求的存款条件而失去资金。银行必须常常在成长性和盈利性之间作出选择。为此，笔者认为银行的存款定价原则应该是，在明确银行的阶段经营目标前提下，综合分析价格对存款人的吸引力、银行的承受能力、资金用途、盈利能力、资金价格走势等因素后，制定出最有利自己的价格标准。

四、定价方法：多种选择。长期以来，我国的利率是按照存款期限设计的，没有考虑存款金额的大小、客户对银行的贡献等因素，在商业银行自主定价时，应综合考虑这些因素，使存款价格成为商业银行出奇制胜的法宝。

（一）、存款成本分析。存款成本有两部分构成，即利息成本和非利息成本。

1、利息成本。是指银行按约定的存款价格（利率），以货币的形式支付给存款人的开支。存款利率有固定利率和浮动利率之分，其中浮动利率是在一定的存款期内存款利率以市场上的某种利率作基准并在一定范围浮动计息。

（2）非利息成本。又叫经营成本，是指利息以外的所有开支。包括：银行工作人员的工资、建筑物和设备的折旧、办公费用、广告宣传费用，以及为方便存款人而开办的通存通兑、ATM等服务等。

（二）、存款的定价方法。

1、以成本为中心的定价方法。就是在保证银行自身利润基础上的定价方法。

3（1）目标利润定价法。按存款资金运用可得到的平均价格，减去银行经营成本和期望的利润后得出可以接受的存款成本，以此作为存款价格。其特点是简单易行，保证银行的目标利润，缺点是只适用于社会存款资金丰富，客户对存款价格不敏感，银行的品牌和信誉较好，客户愿意接受银行开出的任何价格。

（2）其他成本定价法。主要有加权平均成本定价法、边际成本定价法等，但多是围绕存款成本而非市场因素制定的，与目标利润法大同小异，本文不再详述。

2、以市场为中心的定价法。市场经济的特点要求经济主体紧跟市场形势，因势利导，存款经营也不例外。

（1）市场渗透定价法。这是一种不强调利润和成本回收的定价方法，至少在短期内是这样。它的基本思路是：提供高于市场水平的高利率，或向客户收取大大低于市场水平的费用，从而吸引尽可能多的客户。银行希望由此带来的存款量的增加和相关贷款业务的增加可以抵销较低的利润率。

（2）随行就市定价法。这是根据银行同业的平均价格水平或竞争对手的现行价格为基础制定本银行存款价格的定价方法。这种方法是与竞争者的金融产品价格保持一致，能保证银行获得适中的利润；市场通行价格易于被客户接受，从而保证存款量的稳定。

3、细分定价法。是指银行根据存款人的存款、贷款、中间业务的综合贡献进行区分的一促销定价方法。

（1）上层目标定价法。用较高的价格揽取高余额（如100万元）、低活动性存款（如一年期以上），以更多地分摊银行的经营成本。（2）标准存款价格法。银行可以根据市场调查的结果，将某一数额段存款的客户确定为标准客户层，对这一层面的存款价格给予中间价格，低于上层定价、但高于低端客户的定价。

4（3）低端存款定价法。对于存款数额较低、稳定性差、占用银行柜面和计算机等资源较多的客户，银行可以给予较低的价格，以促使这些低端客户分流出去，或鼓励和动员他们使用自助设备，以减少消耗银行的人力成本和柜面资源。

4、综合定价法。就是综合考虑银行经营资金的各个环节而采用的定价方法。

（1）CIBOR定价法。在制定存款价格时，根据客户存款的金额、期限、取款方式、计算方式、银行的品牌和声誉、市场利率走势等因素，进行综合定价。具体方法是：根据全国同业拆借市场利率（基准价格）确定本行资金可以运用的获利基准利率，就像伦敦同业拆借市场的LIBOR、香港市场的HIBOR，我们暂将其命名为CIBOR，以此作为基础扣除银行的存款经营成本，从而得出自己可以接受的存款价格。

（2）组合定价法。银行有多种金融产品，可以把一揽子服务和存款产品打包定价，对其中一些服务项目给予价格优惠，部分辅助性项目甚至免费，以此来吸引客户存款，并提高客户的忠诚度②。

（三）、适时调整存款价格。市场是处于不断变化之中的，存款价格制定后，要善于适时根据市场形势进行灵活的调整。A、根据利率走势调整存款价格。要善于运用浮动利率，当预期某一期限存款利率可能上涨时，可适当提高当时的存款价格，并以固定的价格吸收存款，以减少市场上升时带来的存款成本压力；当预期某一期限存款利率可能下降时，应及时调低当时的存款价格，并以浮动利率吸收存款，减轻利率下降时的存款成本压力。B、根据经营需要调整存款价格。当银行经营过程中，发现好的贷款项目或其他资金运用项目而需要存款时，可将可能的收入与银行的其他成本开支和适当利润相减后，可以得出自己可以承受的存款成本价格，而且这个价格如果比市场同业 5 的价格高一点，更具有竞争力，则应推出比市场更高一点的存款价格，以把握赢利机会。C、根据资金头寸调整价格。当银行资金头寸富余，暂时没有可以赢利的资金运用项目时，为了减少存款成本压力，可以适时降低存款价格，以减轻存款闲置而带来的成本开支；当银行资金偏紧时，可以较高的价格吸收存款，以缓解支付压力。

五、风险防范：必不可少。利率市场化后，商业银行的利率风险陡然增加，存款定价能力面临巨大考验。

1、建立利率风险计量系统。该系统应该能够正确评估利率变动对银行近期收益和净现金流量现值的影响，能够评估与资产、负债和表外业务头寸相关的所有重大利率风险，能够分析包括重新定价风险、收益率曲线风险、基准利率风险在内的所有重要的利率风险来源。同时能运用敏感性缺口理论和技术，在准确研判利率走势的基础上，及时调整资产负债结构，尽可能降低“反向缺口”规模，控制利率风险③。

2、调整负债结构。银行要根据资产业务的需求，增加负债的品种，如发行与资产特征相匹配的金融债券，或运用价格手段调整存款的期限结构，使资产与负债的结构相匹配，减少存款结构风险。

3、优化资产结构。存款的另一个风险就是兑付风险，当存款需要兑付时，银行必须有足够的现金，或能及时将资产变现，以保证兑付。所以银行除了正常备付和努力降低贷款风险外，还要探索资产证券化、贷款出售、资产回购等途径，提高资产的流动性和变现能力，合理规避存款支付风险。

4、转移或缓释利率风险。银行要熟悉和掌握各种可以规避利率风险的金融衍生工具，通过表外业务产品，如利率期货、利率互换、利率期权、利率掉期等金融衍生工具对利率风险进行转移或缓释。

5、充分的信息披露。而利率市场化后，国家可能不再承担银行 6 清偿存款的无限责任，银行应顺应存款人的需要，及时向存款人披露银行的资金运用情况和安全保障情况，使存款人放心地存款。

结束语：存款定价是利率市场化以后商业银行必须直接面对的问题，这个问题解决不好，将直接影响银行的盈利能力和可持续经营与发展能力，在市场利率情况下，存款的价格必须根据市场的情况，用市场的手段，客观分析和判断市场环境，以最有利于自己的价格吸收适量存款，才能使自己立于不败之地。

参考文献：

①陈春林 央行将每日发布基准利率[N] 扬子晚报2006-12-04 ②陆岷峰 《商业银行产品定价》[M]中国人民大学出版社2005-09-19 ③王文胜 加强利率风险管理捉进商业银行稳健经营[J]《甘肃金融》2005年第8期

联系电话：0517—3928651 0*** 联系人：陈革章

通讯地址：江苏省淮安市淮海北路34号

邮政编码：223001 Email:jshycgz@sina.com 作者简介：陈革章（1967、8——），男（汉族），大学本科学历，江苏银行淮安分行高级经济师、江苏省价格决策咨询专家委员会委员，发表论文五十余篇。

第三篇：商业银行内部资金转移定价

资金转移定价（FTP）最早诞生于生产企业，目的是核算生产流程每个环节所耗费的成本，以确定企业的最终利润来自哪个产品。20世纪八十年代美洲银行首次在银行业引入FTP，用于核算资金的成本或收益，识别银行利差的真正来源。目前，FTP 已经被国际商业银行所普遍使用，并在商业银行的绩效考核、利率风险管理、资源配置以及产品定价方面日益发挥着重要作用。

一个内部成本会计系统或方法，将基金成本支出转移到需要资金来产生资产的利润中心，将基金信贷转移到提供资金的利润中心。

资金转移定价是指银行内部各分支机构或部门之间相互提供产品或服务的结算价格,原属于银行会计范畴,用于核算目的。随着金融机构试图在负债和资产两大业务均取得利润,资金转移定价已主要用于资产负债的管理,包括分离信用风险和利率风险、产品定价和实现资金配置等多种用途。

需要指出,资金转移定价不发生实际的资金流动,而是通过专门的管理信息系统来为每一账户、产品或部门等建立虚拟的资产负债表发生交易而实现的。在资金转移定价的基准利率选择上,一些国际银行或使用短期市场利率或使用长期市场利率。使用短期利率和长期利率各有利弊,如使用短期利率可以使内部资金调拨能很快反映市场的变化,但也可能对业务决策有误导。

第四篇：商业银行产品定价问题浅析

商业银行产品定价问题浅析

摘 要：本文通过对商业银行产品定价影响因素分析，探讨商业银行的定价目标以及对定价特点的详细研究，寻求最合理化的产品定价。关键词： 产品定价

利率

风险

Abstract：This article explores the pricing goals and a detailed study of pricing features of the commercial bank from the perspective of influence factors to the price of the commercial bank, seeking the most reasonable product pricing.Key Words：Product pricing Interest rate Risk

前 言

近年来，随着经济的发展，中国人民银行对存贷款利率的管制逐步放松，各金融机构在金融产品定价上的竞争也日益增大，在某些领域（如对有效益的大企业的人民币贷款、对保险公司人民币大额存款等）的竞争甚至已经达到了白热化的程度。可以预见，随着目前外币利率市场化的推行，各商业银行围绕着外币大额存款利率和外币贷款利率的竞争也将异常的剧烈。今后，随着利率市场化进程的不断推进，商业银行自主定价的范围还将不断地扩大，逐步覆盖资产、负债和中间业务等各个项目。因此, 建立科学的金融产品定价机制，对于商业银行巩固市场竞争地位，保障自身经营效益，具有非常重要的意义。

但是中国商业银行业一直处于一种低效率的均衡状态，政府通过对商业银行的控制来实现其宏观的经济目标，比如进行大规模的投资建设，向亏损的企业注资以维持社会稳定等。长期的低效率均衡状态使国内的银行长期低效率的经营，经营机制及理念落后，也缺乏服务意识与竞争意识。而且我国商业银行还存在着不同程度的资产质量差、核心竞争力不强、资本充足率低、风险管理薄弱等问题，还没有建立起富有活力的经营体制，难以适应国内外经济环境的不断变化，与世界发达国家的银行业相比还有存在着较大的差距，随着中国经济的不断发展以及全球金融的深化，我国商业银行将面临着更加严峻的挑战。

面对当今的经济形势，经营战略管理、财务管理、信贷业务的管理和市场营销管理构成了商业银行产品定价的可控制因素。由于定价的业务范围广泛，因此，在人事管理、财务管理、信贷业务管理部门之间起着协调作用。

市场信息构成商业银行产品定价的基础资源。商业银行产品定价的制定，主要是以市场为依据。从根本上讲，商业银行能够成功地对金融产品进行定价，主要取决于高效率的管理，稳定而良好的客户关系，优秀的人员素质，而正确定价模式的选择，显得至关重要。如果说面对复杂的金融市场竞争等于战场，取得产品定价的关键便是充分地了解市场的动态，利用已有的资源，制定符合自身发展，符合市场规律的定价方式，以谋求最大的商业利润。

一、商业银行产品定价概述

定价是指商业银行在某个时刻将商品对于顾客的价值及时地用货币表现出来。商业银行的产品定价将直接关系到银行产品的销售量，从而对银行的收入以及利润产生巨大的影响。因此，如何制定合理的产品价格以增强银行的盈利能力就成为商业银行各部门的头等大事。

（一）商业银行产品定价的基本构成

商业银行产品的定价主要由以下几种因素构成：

1、利率

利率是银行产品最主要的价格。它是利息额与借贷资金的预付价值之间的对比，可衡量借贷资金的增减制度。商业银行的主要业务便是信贷业务，即通过吸收存款、借入款项等途径取得资金，再通过贷款与投资等融资活动进行资金运用。在这一过程中，一方面，商业银行需要支付一定的利息给银行资金的提供者；另一方面，商业银行可通过资金的运用获得收益，如贷款收入或投资收益。因此，借款与贷款之间利率差形成的利息收入便构成了商业银行维持正常运作的主要收入。在我国，商业银行的各种长短期存贷款利率受到了国家金融政策的限制和约束，银行无权自行决定，而是实行统一的利率。同时，商业银行的业务结构相对而言比较单一，利息收入便构成了银行的绝大部分盈利来源，因而衡量利息水平的利率在商业银行产品定价体系中显得格外重要。

利率的种类很多，如按照期限可以分为短期利率和长期利率，前者是指借贷期限在一年以内的利率，而后者则是指期限在一年以上的利率；按照利率在借贷期内是否可以变化分成固定利率和浮动利率；按照利率决定因素的不同可分成由市场上资金供求双方自行决定的市场利率与由政府规定的法定利率；按照是否扣除通货膨胀率可以分成实际利率与名义利率。此外，还有其他的一些分类，比如差别利率、优惠利率等。在各种各样的利率中，与商业银行关系最密切有以下三大类：

（1）法定利率

这是由政府通过中央银行确定的利率，比如中央银行对商业银行使用的再贴现率与再贷款利率。这种利率是政府调节商业银行活动的重要货币工具与金融手段，一些国家通过法定利率的确定可以影响整个市场资金的供求，从而对经济市场上的其他利率进行影响和调整，它的变动必然会引起其他利率发生相应的变动。

（2）银行同业拆借利率

同业拆借是商业银行为了解决短期的资金余缺而进行相互融资的活动。经济市场的参

加者都是金融机构，所以其信用程度、流动性、时效性都很强。目前世界上较著名的同业拆借率有伦敦同业拆借率、香港同业拆借率、新加坡同业拆借率。我国在1996年成立了全国统一拆借市场，按交易加权平均得出同业拆借率。

（3）银行对客户的利率

这是商业银行对普通客户使用的利率，它是商业银行利息收入最主要的来源。它又可以分为存款利率和贷款利率。存款利率是商业银行吸收客户的存款而支付的利息总额与存款本金之比，其高低决定了存款人的利息收入以及商业银行的融资成本。贷款利率是银行向客户发放贷款所收取的利息总额与贷款本金之比，它也会直接影响到银行与客户的经济利益，利率的高低也因贷款的种类与期限不同而异。

2、汇率

汇率是指两个不同国家之间货币的兑换比率，即把一定单位的某国货币折算成另一国货币的数量。二战后，世界经济逐步呈现一体化趋势，国际间的资本流动越来越活跃，银行业务出现了国际化趋势，使得汇率成为商业银行活动必须考虑的价格因素之一。目前，我国各商业银行都开展了外汇业务，工农中建四大国有银行以及交通银行等大、中型商业银行还在海外设立了分支机构，全力开拓国际金融市场，占取更多的市场份额。

汇率根据不同的依据有不同的划分，例如，按照汇率的决定不同可以分为官方汇率和市场汇率；按汇率是否可以变动分为固定汇率和浮动汇率；按照成交双方交割期不同可以分为即期汇率与远期汇率；按照银行营业时间的不同可以分为开盘汇率和收盘汇率。

在商业银行实际的经营和操作的过程中，如果按照交易对象的不同，可以把汇率分为对客户的汇率和对银行的汇率，即商业汇率与银行同业汇率。常见的商业汇率有：

（1）电汇买入与卖出汇率。它是银行在买卖外汇时以电报或电话等方式通知国外付款人解付所使用的汇率。它一般不包括利息费用，因此是最低的对客户汇率。

（2）即期汇票的买入与卖出。它是银行买卖客户在即期汇票时所使用的汇率，一般在电汇汇率的基础上折入汇票邮寄期间的利息而得出的，故低于电汇汇率。

（3）远期汇票买入汇率，是银行买入远期汇票时所使用的汇率，其计算方法与即期汇票买入汇率类似，只不过利息计算除了邮寄期间外，还要求考虑汇票的期限。

（4）承兑汇率，指银行卖出远期汇票时所使用的汇率，它对于进口地银行来说基本就不包括任何利息费用，故而与电汇卖出汇率较为接近。

（5）信汇汇率，是指银行用信函方式通知国外付款人解付时所使用的汇率。（6）银行同业汇率，是指银行之间买卖外汇所采用的外汇兑换比。

3、手续费

商业银行除了发挥资金融通职能，进行最基本的负债和资产业务外，还可以利用自身在信息、资金、技术、信誉、人才、机构等方面的优势开发和运用多种金融工具和定价手

段，为客户提供多种多样的其他金融服务和金融产品，从而取得手续费或佣金费。这些服务的开展无需动用银行任何资金，只要代客户承办收付以及多种委托事项，通过收取手续费方式来获取收益，最大的优点便是成本低、收益高、风险小。

一般来讲，商业银行的手续费收入主要来自以下几个方面：

（1）担保类业务。这是指商行银行借助自身的强大的资金实力与良好信誉，为客户交易提供担保。商业银行担保业务的种类繁多，例如担保书、备用信用证、银行保函、贷款承诺等。由于银行在这些担保业务中承担了一定的风险与责任，故收取相应的服务费。

（2）结算类业务。这是指商业银行为因商品交易、劳务供应和资金融通而引起的货币收支提供的服务。具体又分为现金结算和转账结算、国内结算与国际结算（国内结算的方式有银行汇票、银行本票、信用卡、委托收款以及托收承付等，而国际结算一般是指汇款、托收、信用证等几种方式）。

（3）衍生工具类。这是指从汇率、利率、股票、债券、股票指数、黄金以及外汇等基础金融衍生工具中派生出来的金融产品，主要包括期权、互换、延期协议等。当前，国外银行广泛开展该项业务，但我国商业银行受到政府的金融管理和制度约束，才刚开始涉足此类业务。

（二）商业银行产品定价的特点

正确的把握和了解商业银行产品定价的特点，能够有助于商业银行制定更加完善可靠的定价策略，进一步扩大商业银行的定价范围和定价业务，以取得更大的市场份额。

1、自主性和强制性相结合。银行产品定价的自主性是指商业银行可根据自身经营目标与战略目的自主地确定产品价格；银行产品定价的强制性是指商业银行必须在外在因素（特别是政府政策）的约束下制定相应的产品价格。

商业银行的性质决定了其服务是一种商业性的金融服务，必须按照市场的法则实行等价交换和有偿服务，银行产品的价格水平对客户是否使用该项产品具有非常的重要影响。在市场经济条件下，银行产品客观上存在价格竞争，商业银行作为企业有权根据市场状况自主制定产品价格，这是保证商业银行实现盈利性目标的基本要求，也是商业银行发挥活力、积极参与市场竞争的基本条件。但由于商业银行在社会经济中的特殊定位，对于银行产品和服务的定价，一般来说，各国政府都有相应的金融法规和政策。我国政府对银行产品定价的管制较为严格，尤其是在利率领域，价格竞争的范围十分有限。在政府的有关政策法规调整后，商业银行必须相应调整自己的产品价格。可见，银行产品价格是由政府政策法规强制约束与商业银行自主决定相结合而制定的。

2、规范性和扭曲性相共存。商业银行应在政府规定的权限和范围内，根据自身状况

和市场态势制定价格，这种价格形成是规范化的，它谋求社会公共利益与商业银行自身利益的协调统一。但是应该看到，当前在我国由于多种因素的制约，如市场体系的不完善和市场机制的不健全，政府不合理的价格调整政策、经济发展过快与资金短缺造成的需求过旺、银行盲目追求收益等，可能导致商业银行制定的价格出现一定程度的扭曲。

3、公开性和隐蔽性并存。银行产品的价格由于受到政府的约束，具有一定的公开性，它必须向社会公布并自觉接受客户监督和国家检查，以保证银行产品的定价具有科学性并符合社会利益。但作为市场化行为，银行产品的定价又具有一定的隐蔽性，它在符合国家规定要求的基础上可根据不同因素进行调整，对不同客户制定的价格可能不完全一致。

（三）商业银行产品定价的目标

按照一般的定价程序，商业银行在制定产品价格之前首先需要明确定价目标，并以此作为制定价格的导向。所谓定价目标，是指商业银行通过制定产品价格，在所处经营环境中所企求达到的目标，在商业银行制定价格决策中，明确适当的，切合实际的定价目标是价格决策的前提和首要内容，也是价格决策中选择正确的方法、确定评价准则的主要依据。商业银行所追求的定价目标有以下几个方面。

1、获取利润

这是指商业银行以在一定时期内所能获取的盈利总额作为营销活动中对金融产品定价的战略性目标。商业银行能够维持其经营的前提之一就是不断地获取更多的利润。但这并不意味着制定最高的价格，因为利润除了受价格影响外，还受到金融产品的销售规模、营销成本及其他诸多因素的影响。具体而言，商业银行的利润目标又可分为以下几个方面。

（1）以利润最大化为目标。利润最大化又包括长期利润最大化与短期利润最大化，短期利润或当期利润作为主要利润目标时，这种定价目标强调的是本期财务绩效，旨在短期内通过高价形式获取尽量多的利润。但是短期利润最大化往往是暂时的，随着市场供求状况的不断变化、竞争日趋激烈，富有远见的商业银行应把长期利润最大化作为自己的最终目标。

（2）以一定的投资收益率为目标。投资收益率是指银行获得的利润与投资额之比，它反映了银行的投资效益。银行投入的资金，总希望能在一定时期内全部收回，并能有较高的回报率。为了实现投资收益率目标，银行可以在估计营销活动开支数额与预期利润的基础上，再加上成本来制定金融产品的价格。它的特点是不追求一时高利，而是获取一定时期内的稳定收入，服务于商业银行的长期经营目标。银行的信用卡，通存通兑等电子化程度较高的许多具体产品都以这个目标作为定价的基础。

2、扩大市场份额

在其他因素不变的情况下，商业银行增加利润的途径，一是增大价格与成本的差价，二是扩大销售量。而销售数量的大小则取决于银行市场份额的大小。一个商业银行的市场份额受多种因素的影响，如银行的实力强弱、行业内竞争的激烈程度等，但价格始终是一个非常重要的影响因素，从价格和销售量的关系分析，采用扩大市场份额为定价目标的商业银行，多采用低价吸引客户，这样虽然产品的单位利润水平可能下降，但由于销量增加，所以利润总量一般不会少，甚至还会增加。一些新成立的商业银行为了发展壮大，在市场站稳脚跟，实现长期的盈利水平，往往广设分支机构，以扩大市场份额为定价目标。一些新推出的银行产品，在生命周期的早期阶段，为迅速打开市场赢得一批稳定的客户，也常以此为目标。随着电子技术和现代化通信信息网络在银行的推广普及，ATM、销售终端（POS）等的广泛应用，这种规模经济效应带来的直接结果是服务成本的大幅下降。在银行电子化时代，靠铺摊设点来发展银行业务和开拓产品市场的方式将被淘汰

3、应对同行竞争

这种定价目标是在存在同行业竞争异常激烈的情况下，主要为适应竞争需要或避免竞争而设定的。在市场竞争中，价格是一个重要的因素，特别是市场竞争处于初级阶段的时候，价格竞争往往是最主要也是最有效地竞争手段。当银行面对来自竞争者的威胁时，应根据竞争者的情况和自身的条件采取相应对策。一般来说，大商业银行处于行业或区域领先者地位，为避免竞争一般都采取稳定价格的策略，以适当的低价主动防御现实和潜在的竞争者；在它遭到其他挑战者的价格攻击时，也往往会采取更低价格反击的应对措施。中小商业银行一般属于行业中的追随者，一般无力左右行业价格，其定价着眼点是适应竞争、保存实力，根据主导银行的价格进行抉择。无论是哪一种情况，都需要广泛收集其他商业银行尤其是竞争对手有关产品价格的信息资料。

4、树立品牌形象

银行品牌形象是银行的无形资产，良好的品牌形象是银行综合运用合适的营销组合而取得的结果，也是银行借以拓展业务的一项重要财富。在银行产品日趋标准化和同质化的今天，商业银行的品牌形象成为客户的主要识别工具。客户在选择商业银行时，不再单纯地依据产品的服务功能进行评判，而是更加关注其品牌形象。以信用卡为例，主要的国际知名品牌有三种：Citicorp、MasterCard、Visa，国内的最知名品牌则是招商银行的“一卡通”。

在树立良好的品牌形象目标下，商业银行凭借良好的信誉和服务保障，可以制定高于其他一般银行的价格。采取这种定价目标的商业银行，可以利用已经培养出的特殊细分市场和专属知名度，有意识地营造出一种“高质量，高价格”的姿态，利用品牌形象形成价格杠杆，使其整体形象和具体产品通过定价凸显出来。如著名的投资银行摩根斯坦利，被公认为是提供优质服务的投资银行，它对产品和服务的提供制定了较高的价格，并由此获

得很高的利润。

总体上讲，商业银行定价的目标主要有以上四种。商业银行在定价时可以根据所处的竞争环境和自身条件，选择其中一个或几个目标作为主要目标来制定金融商品的价格。

二、商业银行产品定价的影响因素分析

现今经济市场的动荡和国际经济的深刻影响，使得商业银行的定价越来越受市场的管控，只有正确的把握好商业银行定价的影响因素，才能面对不同的经济环境制定相应的定价策略，以便在整个市场经济中取得重要的市场地位。

（一）产品的经营成本对定价的影响

商业银行对产品定价的最终任务是：弥补成本支出，吸引足够的销售量，达到预定的利润与销售目标。因此，产品的经营成本是影响产品定价的重要因素。

一般的，商业银行的产品经营成本可以包括以下几个部分：

1、直接生产成本

即可以直接分摊到商业银行各个职能部门或各种产品上的费用支出。如员工工资、津贴、福利待遇、加班费、办公费（文具、电话、车辆、报刊等费用）、设备费、各种保险费等。

2、销售成本

即为产品的市场营销而发生的各种费用。如账户代表的薪金、广告费、样品费、旅费、招待费等。

3、管理成本

即管理费，或称作间接费用。它包括银行内一切不能合理分摊到某一部门或单位或某一产品的所有费用。如董事费、会员费、培训费、法律费用、检查费用、捐款、机构广告费等。

4、利息成本

即银行以各种负债形式筹集资金，按有关利率规定，所支付的融资利息成本。为了能够弥补上述一系列产品的经营成本，银行的产品定价需要将成本作为定价的主要衡量因素。并依据成本状况，采用多种定价策略与方法，如成本加成定价法等。

（二）消费者的价值判断及各种价格预期对定价的影响

银行在进行产品的定价时，必须考虑到的一个重要因素是：消费者的价值判断与产品

取向。由于消费者收入水平不同、文化教育水平不同、个性心理不同等等，导致其对金融产品所具备的价值偏好及产品的认可程度不同，从而导致其对产品价格的认可存在差异。根据消费者的价值判断与产品取向的不同，一般可以把消费者分为：高价追求层、中价追求层和低价追求层。金融机构在对金融产品定价时，可以根据金融产品的价值大小以及金融产品的特质，针对不同的消费者层进行定价，以适应消费者特定的价值判断、特定价格意识和对商品价格的承受能力。

此外，顾客的价格预期心理、价格折射心理以及质量价格心理等，也在不同的程度上影响着顾客的购买行为，进而影响金融产品的需求量与价格水平。如

1、顾客的价格预期心理，是指顾客对产品未来价格的变化做出估计后所产生的心理活动。如某种产品的价格降低，有时会使顾客产生其价格还会下降的心理预期，从而对该产品的购买持观望的态度，而并不急于购买。此时，产品销售量不会因降价而上升，反而出现下降的情况。

2、顾客的价格折射心理，是指顾客认为所购产品的价格可以反映自己的身份的一种心理活动。如我国商业银行在信用卡推出初期，大多将其定位在具有一定社会和经济地位的人士；很多消费者购买信用卡的目的，也是将其作为其身份和富有的一种象征。此时，由于存在顾客的价格折射心理，高价销售可能会带来该产品在特定范围内的畅销；同时，由于存在消费的“示范效应”，可能会带动社会对该产品的消费需求在一段时间内大幅度上升。

3、顾客的质量价格心理，是指顾客将价格看做是产品质量反映的一种心理活动。由于存在着“信息不对称”，消费者缺乏对产品质量的认识，或者对产品的质量难以判断时，可能会以价格作为一种判断标准，认为“一分钱，一分货”。此时，产品的高价销售不一定会使顾客退却，反而成为顾客选择产品类型的一种标准。

因此，商业银行应该对顾客的心理预期进行细致的分析，并以其为依据之一，进行产品定价，以最大限度地实现金融营销的目的。

（三）产品生命周期对定价的影响

金融产品生命周期的四个阶段有明显的不同特征。商业银行在进行产品定价时，必须充分考虑该产品所处的不同生命周期，并根据不同的阶段，进行不同的定价选择。如：

1、产品导入期

由于该时期消费者对产品还不太了解，银行在产品的广告推销方面花费较大，会出现产品成本高、销售量小的状况，并且本阶段的竞争者较少，这时可以采用较高的价格水平。从另一方面来说，为了尽快打开市场，银行在产品价格的制定方面，应以补偿成本为出发

点，价格水平也不宜过高。否则，将不利于该产品从导入期向成长期的转化。

2、产品成长期

成长期内，由于产品的市场销售量扩大，成本费用水平大幅度下降，此时，产品的定价可以依循预期的目标盈利率而逐步地下调。

3、产品成熟期

成熟期内，由于市场竞争加剧，且商业银行对该产品的预期目标盈利率也已基本实现，产品的定价应该以保持其市场占有率为主要目标，采取竞争性的低水平价格。

4、产品衰退期

本时期内，由于市场竞争更加激烈化，并且更新的金融产品可能也已进入市场，这时，银行应采取竞争性的低水平价格，以便能够尽快将有限的资金转入新产品的开发与推广。

（四）同类金融产品和业务的竞争状况对定价的影响

同类金融产品和业务的竞争状况是商业银行在产品定价时，必须重点考虑因素之一。处于不同竞争地位上的银行，可采取不同的价格策略。

如若本行的同类金融产品处于“市场领先者”的地位，则银行在该类产品定价时，可以考虑稳定产品价格并略微降低，以此来保持领先地位和稳定市场；若本行产品处于某种金融产品的“挑战者地位”，则在产品定价时，可以考虑发动价格挑战，以能够跻身于市场领先者的行列；若本行处于“市场追随者”的行列，则其在定价时，只需参考其他金融机构的定价即可。

（五）其他因素对定价的影响

在其他影响因素中，主要以政府金融法规的制约、银行与产品的风险程度为主。首先，商业银行要考虑政府相关的金融法律、法规的制定。因为银行经营必须在符合国家有关金融法律、法规的前提下进行，必须服从国家的经济政策和宏观调控的要求。有关的金融法律、法规，既是影响银行经营活动的外在因素，又是银行必须遵守和执行的条件。

其次，风险防范作为影响商业银行业务经营活动中的内因，是银行在产品定价时需要考虑的重要因素。在产品定价时，银行需要考虑各种金融风险因素，以及为防范、控制金融风险而付出的各种成本，以求能够以其收入补偿这种风险成本的支出，并获得一定的盈利。同时，中央银行和金融监管机构出于对金融机构风险承受能力以及整个金融体系稳健性的考虑，会对金融机构的风险防范做出一些制度上的规定，如要求金融机构建立存款准备金制度，规定某些资产负债的相关比例，等等。这些无疑都加大了商业银行从事金融业

务的成本，需要在相关的产品定价中体现出来。

三、我国商业银行产品定价存在的问题与改进措施

面的如今的经济环境，我国商业银行在产品定价方式的制定和实施上更具挑战性，选择符合我国经济发展的定价模式成为商业银行定价的关键。因此，我国商业银行必须在原有的定价方式上进行改进，以寻求最合适、最正确、最理想的产品定价。

（一）我国商业银行产品定价存在的问题

我国商业银行在产品定价方面虽然借鉴了工商企业的定价模式，但由于金融行业的特殊性，不可能照搬工商企业的定价模式。而且，我国商业银行由于受组织体系、传统观念的影响，大多数员工对国有商业银行的认识和理解还难以达到高度市场化、商业化的程度。市场化的产品定价仅仅在经济发达地区受到一定的重视，而在经济欠发达地区则相对淡漠，很难形成规范和系统的产品定价。

1、缺乏正确的定价理念

定价理念是以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的的经营理念。而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，考虑得最多的是银行自身的风险与效益问题，而忽视了客户真正的需求，没有以客户为中心。长期以来以存款营销为主导，片面强调存款立行，组织存款成为商业银行市场竞争的核心内容，从而形成了银行竞争的“存款情结”，在存款的市场竞争和市场营销中，各家银行均引进与开发了一系列的定价策略。如在存款种类上、服务质量上、存款价格上、以及科技手段上均有较大投入和改善。我国商业银行在产品定价对象上，往往只重视原有的大客户，却忽视了对新市场的调研、开发与培养。

2、定价方式、手段滞后

（1）对目标客户的定位及关系有待改进。在这个完全以客户为中心的激烈竞争时代，我国商业银行却不重视对目标客户的研究，没有根据客户文化层次与消费水平以及潜在需求来细分市场，提供的产品针对性不强，在服务范围的拓展上忽视了服务质量的提高，这使得我国商业银行所开展的网络银行、手机银行、各种银行卡业务的实际应用效果差。甚至有些商业银行在市场营销活动中，片面重视市场竞争而忽视目标客户定位的问题，认为竞争全方位的，别人搞的东西，自己也要搞，结果造成竞争对象相同，竞争品种相同，竞争手段相同，而竞争结果却是得不偿失的局面。

（2）金融产品创新快，产品组合复杂化。商业银行提供的金融产品以及衍生工具，种类加速多样化。创新产品给予顾客更大的选择空间和选择范围，能够更好地满足顾客各种不同的需要。但是新产品的成功上市必须要经历创造构思、筛选分析、商业宣传和市场

推广，其后还需不断监测，才能成功运行。因此，新产品的上市需要大笔的资金和时间，同时必须承担一定的风险。以产品为基础的产品组合形式日益增加，组合产品的定价不仅避免了新产品的弊端，同时又因为使用成熟产品来组合，可以跳过产品投放市场的第一阶段——投入期，产品组合便可以直接进入成长期。产品组合较之于新产品给人们以“似曾相识”的感觉，客户对组合产品具有认可感。但是产品组合的过于活跃也会给市场营销带来困难。

（3）创新产品没有独特性。虽然我国商业银行对产品定价进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使定价行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成有别于其他银行的独特形象。

3、定价机制不完善

（1）定价模式单一。我国商业银行还是受传统业务的影响，目光仍是集中在存贷上，形成了比较单一的定价模式。往往是各自为战，在存款市场上，争拉大户存款；在贷款市场上，争抢优良企业。由于经济总体规模有限，造成了企业存款在银行之间搬来搬去，优良企业贷款越来越大的现象，无形中出现了各行恶意竞争的不良行为，造成相互间经营成本增加。

（2）定价部门不健全。虽然有些商业银行已经成立了专门的市场营销部门，如市场发展部、公共关系部等，但没有进行全方位的统一部署与安排，使得这些部门与原有的其他部门如结算部、信贷部、稽查部等部门之间缺乏营销配合，没有形成整合力量，这必然会破坏银行营销活动的系统性，影响营销效率的全面提高。

（3）商业银行产品的促销不完善。银行的市场营销离不开促销，商业银行的促销方式主要有：广告促销、人员促销、营业推广和公共关系促销四种。而现在的银行已经在广告促销、营业推广、公共关系促销这三方面做的很好了。以刘翔做代言人的VISA广告和各地的银行营业点丰富多样的有形展示就是很好的例证。对于人员促销方面，由于金融产品的复杂性特征，应该聘请高校金融教师或者经验丰富的金融业内人士举办专业性讲座，提高员工专业水平，努力使促销简单明了。

（二）我国商业银行产品定价的改进措施

针对我国目前商业银行的产品定价，我们应当在既定的基础上寻求更合适的定价方式，使得我国商业银行更加符合市场发展的需要。

1、创新定价模式，促进商业银行营销市场化

传统上银行习惯于采取两种定价方式，即关系定价与竞争定价。当金融竞争不激烈，消费者对服务选择余地不大时，银行采用关系定价的方法，即把一揽子服务和产品打包定

价，对其中许多服务项目给予价格优惠，辅助性质的服务甚至免费，以此来吸引客户，维持银企关系，加强客户的忠诚度，鼓励客户增加消费以及其他的金融服务，从主要业务品种的获利中补贴次要业务的服务中支出。当金融竞争激烈，金融自由化发展使得客户面临的服务有极大选择余地时，客户可以采取分离消费的方法，即向每家金融机构购买其最廉价、最优质的那部分服务或产品，这样关系定价不灵了，银行不得不转向竞争定价，即随行就市制定比竞争对手更优惠的价格。但竞争定价由于不能真实反映银行的成本，往往在争取到客户的同时，也牺牲了银行的利润。价格是产品定价组合的核心，商业银行在加强新业务品种开发以及营销体系、营销队伍、营销文化建设的同时，也必须改革传统的产品定价模式，从关系定价和竞争定价方法向依据客户价值定价方法转变。即在制定产品价格时，除了考虑目标市场、竞争对手、产品组合、产品生命周期和产品成本等因素外，还必须引入客户对银行的贡献度，依据客户对银行的贡献程度来决定某个产品对某个目标客户的价格。考虑到目前国内存款利率由人民银行制定,贷款利率也只能在人民银行规定的范围内浮动，商业银行还只能在贷款利率浮动幅度内，以及针对属于中间业务和表外业务的服务项目，依据客户贡献制定合理价格。但从长远看，随着金融自由化发展,利率市场化条件会逐步成熟，一旦允许展开价格竞争，商业银行为避免重蹈竞争定价模式的误区，必须加快依据客户价值、贡献度进行产品定价的研究、开发和试点工作。

2、纵观全局，权衡利弊，实行灵活的定价机制

虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期发展的趋势，国家近期放开了外币贷款利率和大额外币存款利率的举措已经拉开了利率自由化的序幕。而且我国加入WTO 后，各中小商业银行在自身金融产品的定价上要更贴近市场，更具弹性，更科学。在全部金融产品定价组合的具体策略上可以轻局部、重全局, 看淡个别产品收益、追求整体综合效益；掌握好平均收益和边际收益的平衡，即期效益和远期效益的平衡。

3、根据商业资产负债管理的战略目标，建立合理科学的本外币存贷款定价机制

商业银行本外币存贷款定价取决于于两个方面，一是由总行依据全行资产负债管理的战略目标需要，制定并公布本外币的基准利率水平； 二是总行确定对各分行在总行公布的基准利率的基础上所拥有的浮动权限。例如，对于外币存贷款定价，商业银行总行可以根据本行利率管理的战略需要，以国际金融市场利率为基准，在充分考虑全行的外币资金成本、外币贷款费用、外币存款费用、外币贷款的目标收益率、同业竞争情况以及外币存款的利率供给弹性和贷款的利率需求弹性等因素的基础上确定基准利率水平。而且总行对分行的定价授权，则可依据各分行的经营管理水平、所在地经济发展状况、当地同业竞争关系等方面的不同因素进行确定。分行在总行授权的存贷款利率浮动幅度内，可根据客户的盈利分析模型对不同客户确定符合自身发展的存贷款利率水平。

结 论

在经济高速增长、市场规模快速扩大的同时，我国金融市场的格局正在发生深刻的变化，市场参与者越来越多，金融产品和服务层出不穷，许多传统金融产品开始出现需求不足的现象，过去长期存在的银行服务卖方主导地位发生了根本动摇，原有的等客上门、垄断经营和官商形式的“卖方市场”已不复存在。中国银行业正在经历着“以产品为中心”向“以客户为中心”的变革，而一种新型的以市场为主导、以客户为中心、以赢利为目标的营销方式逐步得以确立。在此严峻的形势下，如何与时俱进地有效推动和开展营销工作，是商业银行必须思考的重要课题。特别是近几年，各家金融机构都在试图寻找如何有效沟通客户，实现品牌重新塑形的秘诀，市场营销手段异彩纷呈，但是效果与我们的努力相距甚大，真正打开市场大门的钥匙在哪里呢？

银行服务行业中缺少相关营销理论，这才是银行营销的真正瓶颈所在。国内银行业与国外银行业的差距主要表现在服务理念、金融产品创新和服务的种类上。运用新型产品定价，围绕客户这个核心，合理进行市场定位、产品定价，创新金融产品和服务，实施机构和业务流程再造，制定正确的定价策略，有针对性地推行服务型市场营销策略，才是改变当前局面的正确之路。

参考文献

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Agazine，2008。

致 谢

行文至此，我的论文从初稿到修改，再到定稿，已接近尾声。而大学四年的学习时光也要画上句号，在此我想对我的母校，我的父母、亲人们，我的老师和同学们表达我由衷的谢意。感谢我的家人对我大学四年学习的默默支持；感谢我的母校苏州大学应用技术学院给了我大学四年的深造机会，让我能继续学习和提高，锻炼自己在各方面的能力；感谢学校的老师和同学们四年来的关心和鼓励。老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲；同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我的四年充满了感动。

这次毕业论文设计我得到了很多老师和同学的帮助，其中我的论文指导老师对我的关心和支持尤为重要。每一步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。从选题到查阅资料，论文提纲的确定，中期论文的修改，后期论文格式调整等各个环节中都给予了我悉心的指导。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！同时，本篇毕业论文的写作也得到了同学的热情帮助。感谢在整个毕业设计期间和我密切合作的同学和曾经在各个方面给予过我帮助的伙伴们，在此，我再一次真诚地向帮助过我的老师和同学表示感谢！

第五篇：关于加强商业银行声誉风险管理的思考

关于加强商业银行声誉风险管理的思考

■ 陈宝权

巴菲特说过：要赢得好的声誉需要20年，而要破坏它，5分钟就够。良好的声誉是银行的生存之本，是维护正常经营的基本前提，是维护良好的投资者关系、客户关系的重要保证，对增强商业银行竞争优势、提升盈利能力和实现长期战略目标起着不可忽视的作用，简言之，“声誉管理就是生产力”。在当前形势下，如何对负面舆情及其带来的声誉风险进行控制和处置，已经成为摆在商业银行面前的一项重要课题。

掌握规律，提升声誉风险事件应对与处置策略

研究数据显示，60%的声誉危机为积发型，客户从对银行服务或经营不满意到引发媒体报道一般要经过业务办理、服务投诉、媒体采访报道3个阶段。银行必须针对每个阶段的征兆，高度重视，掌握规律，对症下药，及时有效处置，努力将风险及可能的损失控制在最低水平。

一、萌芽阶段要及时沟通

这一阶段多数是因为客户认为受到不公正待遇或自身利益受损，要求银行给予解释、解决或补偿，但是大部分客户是抱着解决问题的心态与银行接触的。分行对处于萌芽阶段的风险事件承担主要管理责任，应指导基层员工根据标准化的应对手册正确处理。一是从以人为本的角度体谅客户的感受，给予客户力所能及的安抚和帮助。对于确属本行过错的，应及时承认错误，给予合理的补偿，求得客户的理解，及时化解矛盾。二是对于微博方面的投诉和信息，可以主动联系求证，请求博主删帖。对于记者采访，可以给予婉拒，并联系其主管部门说明情况，避免报道。

二、发展阶段要快速阻断

这一阶段事件延烧趋势加剧，客户希望借助媒体力量把事情扩大化，以求自身利益得到解决，甚至是提出无理要求。风险事件进入发展阶段，分行应根据有关规定迅速向上级行汇报，并启动应急处理机制，重点在于快速阻断风险爆发的路径和趋势。一是与当地主流媒体联系，确保负面报道不刊发、不转投、不转载；新闻媒体到基层网点采访时，网点负责人及一线员工在热情接待的同时，必须立即报告，在较短时间内做出应急反应。二是对事件进行分析，对于双方均有过错的或我方无过错的，应积极进行磋商，对于对方恶意诽谤或攻击银行的，应积极求得当地政府、公安和宣传主管部门的支持。三是积极引导微博舆情导向，通过组织微博评论员对事件给予澄清，分散观点，引导网络评论向有利于银行的方向转化。

三、爆发阶段要正面引导

这一阶段媒体力量已经充分显现，风险事件已经形成社会效应，社会公众高度关注，甚至引起消协、工商、司法机关介入，银行的一举一动、一言一行都可能会产生不可控制的后续影响。风险事件进入爆发阶段后，必须突出自我保护意识，积极进行正面引导。一是明确统一的披露口径，任何部门和个人未经批准不得擅自披露或发布相关信息，防止因为发言不当导致矛盾进一步恶化。二是及时给予正面引导，对于银行确无过错的，要及时澄清；对于银行业务或产品有瑕疵的，要及时更正并给予说明；对于银行确有问题或过错的，应联系主流媒体减少报道，重点抓主要渠道进行阻断和深埋，避免或减少后续深度报道。微博方面，可以联系关系较好的知名博主进行引导性评论。三是积极做好主管部门和监管部门的沟通解释工作，求得理解和支持，减少事件处理过程中的被动性。

四、消除阶段要密切关注

在风险爆发的末期阶段，虽然主要媒体可能已不再进行后续报道，受众的焦点已转向其他热点，但仍不可掉以轻心。舆情监测团队要密切关注动向，防止事件重新被炒作成为热点。同时，对银行在此次事件中暴露出来的问题要立即总结和整改，下发全行警示，避免再次出现类似问题。

加强机制建设，防患声誉风险于未然

千里之堤溃于蚁穴，声誉风险对银行业的影响并非危言耸听。做好声誉风险管理的关键是“打铁还需自身硬”，必须坚持“预防第一”的指导思想，按照“五有”原则打造声誉风险防范的长效机制，变“被动管理舆情”为“主动管理风险”，从源头和机制上控制产生声誉风险的诱因，而非头疼医头、脚疼医脚，才能保证声誉风险管理工作的长治久安，真正做到防患于未然。

一、有制度

一是建立完善的声誉风险管理制度，明确声誉风险分类标准、责任主体、管理原则，建立声誉风险预防、监测、报告、处置体系。在各机构、各业务部门设立声誉风险管理联系人，明确职责分工和处置流程，实现流程化管理；确保声誉风险事件发生时，归口管理部门能迅速做出正面引导，有效化解风险。二是规范信息披露机制，必须明确未经相关领导或办公室同意，任何单位和员工不得擅自接受媒体采访，不得擅自在互联网上发布任何信息；对同意采访的，确保信息准确、真实；对提供给新闻单位的稿件，要确保稿件的真实、严谨，并需提交给相关职能部门审核，必要时由行领导审定。三是建立声誉风险应急预案，虽然声誉风险发生具有不可测性，但是危机处理方式有其共性和固定的模式，要在总结历史经验教训的基础上，针对主要声誉风险类型建立应急预案，明确各部门职责分工，明晰处置流程，实现对重大声誉事件处置的流程化管理。

二、有意识

强化声誉风险管理意识，切实落实“以客户为中心”、“注重客户服务体验”等理念，从产品设计、服务提供、投诉处理等环节提高客户满意度，赢得消费者的信任和忠诚。一是在推出新产品、新服务之前，做好情景设计，产品和服务内容、办理流程、收费标准都要充分考虑公众反应和声誉风险因素。特别是在率先推出与服务收费相关政策时，要充分考虑到社会公众反应，防止成为媒体舆论焦点。二是服务提供过程中，要注重客户体验，如业务系统出现故障时，要及时发布通知公告；柜面业务办理出现差错时，要及时主动向客户解释，求得客户谅解；客户对服务内容和效率提出质疑时，要耐心解释，理性引导。三是高度重视售后服务，畅通投诉处理流程。在处理客户投诉特别是涉媒投诉中要摆正“心态”，实行首问负责制，将接受投诉和批评看作是与客户、公众沟通的“黄金机会”，以积极的心态冷静面对，用事实说话，采取有效方式，积极主动寻求解决办法。

三、有监测

按照监管部门“建立一支队伍，形成一张网络”的要求，实施24小时不间断舆情监测。一是加强日常管理，在加大对报纸、杂志、电视、广播、网站论坛等传统媒体监测的同时，进一步扩大信息采集面，将搜集触角延伸至博客、微博等传播媒体，在“拓面”、“增效”、“提质”上狠下功夫，确保负面舆情得到及时发现和妥善引导。二是职能部门除了认真收集处理来自客户、95533、媒体、银监局、工商局、消协等方方面面反映的问题外，还要重视办公室的监测信息和风险提示，将分散的、零星的、可能会漏掉的各种舆情，哪怕是客户在微博上发的一句牢骚，都要第一时间主动介入处理，防止事件扩散、升级和发酵。三是对已发生的、潜伏的、本行的、同业的声誉事件有正确全面的认知，并在此基础上进行声誉风险排查。

四、有培训

一是加强防范声誉风险的全员教育培训，让每位员工都要认识到自己可能就是声誉风险引发点，提高员工声誉风险敏感度和全局观，在全行建立起“预防为主、主动应对、及时报告、全员参与”的声誉风险管理文化，切实将声誉风险管理渗透到分行每一个角落、每一位员工，真正做到声誉风险管理人人有责。特别是要告知员工，个人开通微博时哪些话不该说，说了将负什么责任，引导大家不要在个人资料中显示建行员工的身份。二是强化对一线员工等重点群体培训，针对监守自盗、操作失误、违规收费、客户信息泄露、理财产品亏损、金融诈骗、经营损失、违规受罚等事件，以及可能会遇到的投诉、采访、暗访、突发事件等涉及声誉的有代表性问题，进行有针对性培训，增强一线员工声誉风险意识和识别能力。创新培训方式，通过晨会“规章制度天天讲”等形式，起到晨钟暮鼓的警醒作用。三是强化媒体应对能力培训，引导一线人员在面对媒体时要态度诚恳、措辞谨慎，避免生硬化、绝对化语句以及“致歉”、“错误”、“失误”等语句，防止媒体断章取义和误读。同时，在应对过程中处理得当，采取一些超预期处理等方式，可以化危机为商机，树立银行正面的形象。

五、有沟通

一是建立与媒体、社会有效的沟通机制，用采风、答谢会等形式，增进商业银行和媒体间的融合沟通。通过尽可能多的正面宣传扩大在政府、企事业单位和普通市民中的影响力，主动筛选、创新性地发展与重要市场化媒体、网络媒体的关系，通过主动提供信息、广告宣传、金融业务知识专栏、媒体的金融业务合作等搭建与媒体相互支持、合作共赢的桥梁。组织开展主题采访活动，邀请媒体记者实地采访，引导市场化媒体以更加理性、客观的角度来看待和报导，从而展现本行良好形象。对负面信息加强事前沟通和协调，要重在“疏”而不在“堵”，尽量从源头解决问题。二是发挥行内研究部门的作用，创建银行自有新媒体品牌。借助微博塑造银行良好的声誉，延长生命线，除了现有“建行e路通”等微博平台之外，可以赋予新媒体客户端（如手机银行APP）更多功能，例如服务信息和研究报告的推送、自办电子杂志等。也可通过一定的技巧发布“软广告”，有意识地传达产品或品牌信息，使我行经营活动“透明化”。主动与知名博主、名人建立起良好的关系，引导网络舆论。（作者单位：江苏省分行）