商业模式创新的四大路径

第一篇：商业模式创新的四大路径

商业模式创新的四大路径 后危机时代将充满着更多的变化和不确定, 企业领导人需要一个简单实用的框架来思考 和描述企业的商业模式.2009 年, “第五届最佳商业模式中国峰会”的轮值主席机构科尔尼 咨询公司将为我们提供一个符合中国道家思维方式的“科尔尼商业模式太极图” ,为企业思 考,描述并创新各自商业模式提供借鉴.█文/张天兵,科尔尼全球副总裁,科尔尼中国研究中心主任 “一个企业如何实现可持续盈利?”这是伴随着企业经济活动的一个永恒主题.创业者和中小企业主关注这个问题, 是因为他们需要在挤满既有竞争者的荆棘丛中找到 一条通幽的捷径.大型企业的领导人关注这个问题, 是因为他们需要让大象般的企业学会跳 舞,避免成为商业环境演变下消亡的恐龙.在全球经济陷入一场百年一遇的危机中时,企业 如何维系长期生存与盈利能力更成为企业家们共同关注的主题.然而,每个企业所处的商业环境不同,客户定位不同,产品与服务的选择不同,拥有的 资源不同,对资源的安排也不同.总之,每个企业都是一个复杂的个体.于是,如何实现可 持续盈利的问题变得不简单.客户价值和企业价值是“阴阳” 客户价值和企业价值是“阴阳”两极 经济危机以后的时代将是一个充满变化和不确定的时代, 企业领导人需要一个简单实用 的框架来思考和描述企业可持续盈利的商业模式.这里, 我们提供一个符合中国道家思维方 式的“科尔尼商业模式太极图”(见后图)供企业在后危机时代思考,描述并创新各自的商业 模式.“科尔尼商业模式太极图”包括了商业环境,商业模式以及财务模型三个层面.商业环 境的变化带来商业模式创新的机会和需要, 一个创新的商业模式能否持续盈利必须在客户价 值和企业价值中获得平衡并且经得起财务模型的考验.要实现商业模式创新, 企业家必须有洞察商业环境变化的能力, 能有效捕捉商业环境变 化给商业模式创新带来的机遇,并对商业模式的要素进行有效配置.一个可持续盈利的商业模式应该同时包括客户价值和企业价值两个核心内容.其中, 客 户价值是企业为客户所提供的价值.而企业价值是企业在为客户提供价值的过程中所带来的 自身价值.客户价值和企业价值有如太极中的阴阳两极,相生相伴,互生共荣.为客户提供价值是企业存在的基础.然而,一个企业如果只能为客户提供价值,而无法 为企业自身创造价值,企业的长期生存就失去了保障.在经济环境好的时候,企业能够维系 生存甚至快速发展,然而,当经济一旦出现波动,企业随即分崩离析.过去很多年中, 大量中国出口企业得益于海外市场需求的快速成长, 以低廉的价格获得 了快速的成长

和微薄的盈利.然而, 大多数企业没有能够通过核心资产和核心能力的构建来 创造足够的企业价值,经济危机一朝袭来,这些企业就纷纷倒闭无法自救.过去半年中,广 东和江浙两地的大量出口企业均陷入了这样的困境.将客户价值与企业价值进一步分解,我们就得到一个可持续盈利商业模式的四个要素.推动客户价值的两要素:客户和产品(服务),以及带来企业价值的两个要素:关键资源和核 心能力.创新的四大路径 企业所面对的商业环境通常受五大驱动力的影响而变化:人口结构,消费习惯,技术发 展,资源与环境的约束及政府影响.当商业环境发生变化时,企业商业模式中客户,产品(服务),资源及能力四个要素中每 一个都可能成为推动商业模式创新的主导因素, 而一旦其中一个要素发生了变化, 其他的因 素即应该进行相应的调整与之匹配.因而,从创新的来源看,企业商业模式的创新通常有四 种类型:基于客户的商业模式创新,基于产品和服务的商业模式创新,基于关键资源的商业

模式创新和基于关键能力的商业模式创新.1.创造和迎合新的客户机遇 创造和迎合新的客户机遇 客户要素可以进一步包括目标客户群的规模和其需求.商业环境的变化经常带来基于客 户的商业模式创新.比如,消费需求的变化就常会导致新的市场机遇.如果能在一种新的消 费需求出现的早期就发现,并搭建其他各要素来满足消费需求就可以创建新的商业模式.在十多年前,中国三,四线城市居民可支配收入增加,形成了一个对品牌运动服(鞋)的 巨大消费市场.然而,由于其收入能力有限,无法购买价格相对较贵的国际品牌,这就为国 内品牌运动鞋制造商提供了绝佳的市场机遇.这时,部分本土制造商(许多在福建晋江地区)就基于这样的客户机遇,放弃海外市场,转攻国内市场.他们一方面通过在央视大做广告, 在三, 四线城市市场建立品牌形象来拉动市场, 另一方面通过代理商制度快速建设分销渠道.结果是他们中有多家在过去十年中获得了每年 40%以上的增长并且盈利能力颇为可观.而 大批主攻出口市场的企业则在遭遇经济危机后遇到了需求下滑,陷入了难以为继的困境.在这类案例中,企业的商业模式是以瞄准新的客户群体(即三四线城市消费群体)为出发 点,通过构建相应的关键资源(即三四线城市消费者能够接受的品牌),以及开拓相应的核心 能力(即三四线城市分销能力)来形成一个可持续盈利的商业模式.在提供客户价值的同时, 企业也创造了自身价值.2.应对产品和服务的价值变化 应对产品和服务的价值变化 产品和服务要素需要考虑其价值和价格.商业环境变化可能导致既有产品和服务价值的 变化,从而对

对旧的商业模式形成冲击,推动新的商业模式出现.比如, 传统平面媒体的基本商业模式是通过创造媒体内容吸引读者, 同时利用对特定读 者群的聚集,向需要投放广告的企业收取广告收入.从本质上看,在许多传统的平面媒体商 业模式中,特定读者群的聚集其实是媒体企业卖给广告投放者的产品(服务),其价值往往大 过发行收入,导致广告收入远远超过了媒体本身的发行收入.换言之,传统媒体的主要客户 是广告投放者,其提供的服务则是广告投放企业所关注的特定读者群.然而,终端阅读机的 出现和完善将对传统平面媒体的商业模式进行颠覆.因为届时绝大多数读者将通过终端阅读 机进行阅读.当传统纸质媒体失去了与读者群的联系后, 传统媒体企业也就失去了其主要的 广告客户和生存的基础.因此,商业环境变化(这里是技术变化)会带来现有产品和服务价值的变化,从而颠覆企 业传统所提供的客户价值,导致企业丧失生存的基础.持续关注产品和服务的价值,是保障 商业模式可持续盈利的关键.3.构建获取关键资源的模式链条 构建获取关键资源的模式链条 关键资源是具有垄断性,排他性的资产,可以进一步分为有形资产和无形资产.一旦一 个企业获得该资源后, 竞争对手就无法或者需要付出很高的代价来获取.在商业环境中资源 和环境约束日益加剧的背景下,基于关键资源的商业模式创新尤为重要.比如,在中国的煤炭行业中,中国神华(28.97,0.10,0.35%)是一个独特的采煤,发电,运 输, 港口经营一体化的公司.该公司在煤炭行业长期高盈利的能力来自于对中国稀缺的优质 煤资源以及铁路运输资源的控制.尤其是通过自行建设铁路运输资源, 中国神华得以打破铁 路行业的垄断经营,将产自内地的煤快速高效地运抵秦皇岛煤码头下水.在网络世界, 无形资产则更为重要.阿里巴巴的先发优势以及其创始人马云利用自己个 人魅力和口才将阿里巴巴的故事在全国乃至全球市场上的不断传播, 为阿里巴巴积累了品牌 资源, 结合对支付宝(另一个关键资源)的使用, 阿里巴巴获取了中国 B2B 市场几乎垄断的地 位.中国企业在全球竞争力不强的一个重要原因就是缺乏对关键资源的掌握: 钢铁企业缺乏 对铁矿石的掌握;家电企业缺乏对核心技术的掌握;出口企业缺乏对品牌和分销渠道的掌握.

缺少对关键资源的掌握就无法创造企业价值.因此, 中国的宝钢们只能为力拓和必和必拓们 打工;TCL 们只能为三星和索尼们打工;出口企业们只能为耐克和沃尔玛们打工.为了长 期可持续盈利,中国企业必须加强对关键资源的掌握.4.持续优化内生性的关键能力 持续优化内生性的关键能力 关键能力来源于企业

第二篇：乡村旅游发展四大创新路径（范文）

乡村旅游发展四大创新路径

北京绿维创景规划设计院

在党中央和国务院的顶层设计中，乡村旅游已经上升为国家战略。乡村旅游在解决三农问题、拓展农业产业链价值链、助力脱贫攻坚、城乡统筹建设等方面发挥了巨大的作用。在“绿色发展”、“生态文明、美丽乡村建设”与“供给侧改革”的大背景下，在“全域旅游”的建设东风下，如何有效推动我国乡村旅游从“点式旅游”向“全域旅游”转变？如何让乡村旅游得到长远稳定的发展？如何让乡村旅游在经济社会发展中效应最大化？绿维文旅认为：要创新乡村旅游开发模式、产品模式、投融资模式、运营模式等方面进行全面化，系统性创新，探索出乡村旅游发展的新路径，方能绘制出新时期，乡村旅游美好蓝图。

乡村旅游发展现状

观光到乡村休闲到乡村度假的迭代优化

经过数年的乡村旅游发展，我国乡村旅游表现出巨大的生命力，朝着融观赏、考察、学习、参与、娱乐、购物和度假于一体的综合型方向发展。呈现出从乡村观光到乡村休闲，到乡村度假的迭代优化过程，功能上，逐步从单一功能向综合性服务功能转变。

伴随消费升级带动，乡村旅游类型从最初的农家乐、乡村田园观光，不断丰富，由传统的“农家乐型、依托景区发展型、旅游城镇建设型、原生态文化村寨型、民族风情依托型、特色产业带动型、现代农村展示型、农业观光开发型、生态环境示范型、红色旅游结合型”等，逐步呈现出一些新业态，如“国家农业公园、休闲农场/休闲牧场、乡村营地/运动公园/乡村公园、乡村庄园/酒店/会所、乡村博物馆/艺术村、市民农园、高科技农园/教育农园、乡村民宿、洋家乐、文化创意农园。”基本形成了乡村观光、休闲、度假的复合性功能结构。

乡村旅游发展存在问题

随着乡村旅游的大发展，也伴随着出现许多问题。许多乡村旅游区在一哄而上的风光过后，已是步履维艰，难以为继。

01 产品同质化严重

目前，我国乡村旅游产品存在的主要问题是产品单

一、深度化低、宣传策划力能力低。首先，乡村旅游产品单一，缺乏精品，重游率低，未有效利用乡村各种资源，难以适应现代旅游市场需求。许多乡村旅游活动只是吃农家饭、干农家活、住农家房，产品雷同、品位不高、重复较多，缺乏体验休闲项目，难以满足游客多层次多样化与高文化品位的旅游需求。其次，乡村旅游产品深度开发不足，未深入挖掘乡村农业旅游资源和民俗文化内涵，仅停留在观光、采摘、垂钓等项目，是在原有生产基础上的表层开发，满足游客物质需求，缺乏创新设计与深度加工。第三，乡村旅游产品的宣传策划能力低等让乡村旅游难适应激烈旅游市场竞争。第四，乡村旅游产品配套基础设施建设不完善。

02 开发模式以点式开发为主，缺乏产业化整合

2017年一号文件指出大力发展乡村休闲旅游产业，首次提出产业化的思维发展乡村旅游产业。通过横向拉长旅游产业链、纵向融合产业发展促进乡村旅游产业升级。

目前，乡村旅游开发主要是依托相关的资源进行开发，如依托当地产业、旅游资源、区位条件、市场发展与景区资源，以及在相关政策引导下的开发乡村旅游。由于我国乡村旅游盲目发展比较严重，一窝蜂搞开发，政府层面缺乏统一规划和引导，导致经营者层面一味追求短、平、快，或忽视合理规划，或缺乏差异化主题，或造成同质化严重。同时区域范围内，缺乏乡村旅游的系统整合，缺少产业化思维，忽视了产业发展的重要性，尚未形成合力。乡村旅游不再只是简单点式开发，而是要拓展乡村旅游+的潜在价值，创新乡村旅游要素体系，构筑以乡村旅游引领的区域产业经济发展的核心支撑。

03 乡村旅游融资难

乡村旅游开发离不开金融资源的支持，而乡村旅游开发面临着政府是融资主题、融资总量小等问题，仅靠政府资金的支持是远远不够的，长期以来农村金融严重滞后农村发展，很大程度上制约了乡村旅游的发展。从目前我国乡村旅游投融资来看，主要表存在着五大难题：

※融资渠道相对单一； ※缺乏乡村旅游专业融资机构； ※乡村旅游业与资本市场结合松散； ※闲置资金进入旅游业的投资数额规模较小； ※利用政府扶持资金的能力较弱。

04 乡村旅游的运营模式单一

在互联网+的时代背景下，乡村旅游的营销渠道却存在着重宣传，轻营销和渠道建设；营销渠道单一的现状问题；在乡村旅游的经营方面，以现场售卖乡村产品、商品为主，乡村产品的销售渠道单一且传统，且乡村产品的品质化保障缺乏诚信监督；同时在乡村旅游过程中，电子支付系统与WIFI尚未全覆盖，对游客旅游的便利性较差；乡村旅游管理方面，存在着碎片化，不系统，缺乏监管和质量审查机制。

如何结合互联网+时代背景，实现乡村旅游经营、管理、营销一体化格局，是未乡村旅游发展需要探索的重要课题。

四大层面创新，探索乡村旅游发展新路径

全域思维，创新乡村旅游开发模式

站在全域旅游视角，一方面，由传统点式开发趋向旅游目的地建设与线路开发，从原来单体农家乐发展向特色村镇、田园综合体、共享农庄等国家政策主导的新形式转变，串联盘活乡村全域旅游资源。另一方面，要系统推进旅游与精准扶贫、环境治理、产业发展、美丽乡村及生态修复的深度融合。要高度关注乡村全域发展，实现从乡村旅游产品发展到全域乡村旅游目的地体系建设以及乡村旅游引导的新型城镇化建设目标。

产业化思维，壮大乡村新业态，全力创新乡村旅游产品

乡村旅游产品是乡村旅游发展的“中枢”，乡村旅游产品升级创新主要是基于农村绿水青山、田园风光、乡土文化等资源，用文化和创意改造农业，使农业结合生产、生活、生态发挥创意，研发具有独特性创意农产品或活动，建设魅力村庄，大力开发休闲度假、旅游观光、养生养老、创意农业、农耕体验、乡村手工艺等，重点发展乡村博物馆或艺术村、教育或高科技园、乡村或营地公园、市民公园、休闲农庄、乡村酒店、特色民宿、自驾露营、户外运动等乡村旅游产品。绿维文旅认为：创新乡村旅游特色产品体系时，要从乡村旅游产业要素，重点突出多产业融合创新发展乡村旅游。将以乡村旅游产业为催化，现代农业、健康养生养老业、文化创意产业、体育运动产业等融合的全产业体系，构筑乡村旅游引领的复合型产业链条，激活乡村产业经济造血功能。

新的趋势已经到来，在新背景下需要用更加开阔的视野和更加开放的姿态来认识乡村资源和乡村休闲旅游的发展空间，促使乡村旅游从旅游产品向乡村休闲旅游产业升级；同时从产业发展的角度来丰富和延伸农业产业链，提高产业价值，寻求更大的发展空间和可能性。

多渠道融资，创新乡村旅游投融资模式

投融资模式的创新主要从六大角度展开：第一，争取国家、省市与地方政府的投资支持。第二，加强与金融机构合作。第三，乡村旅游对外招商引资模式创新，如定向与招募入股等。第四，创新社会资本市场投融资模式，如国内上市、海外融资与信托融资等，引导与鼓励其参与乡村旅游建设，制定财税、金融等鼓励政策，鼓励其以独资、合资、合作、特许经营等方式。第五，创新模式盘活民居资产，乡村旅游与房地产结合，创造各种乡村旅游住所。第六，创业者发挥其资金与社会资源优势，与农民合作，参与乡村旅游开发、设施建设、经营管理等，重点投资发展养生养老、创意农业、生态、康疗或营地旅游、民俗文化等乡旅业态。

乡村旅游+互联网运营新模式

互联网+乡村旅游，构建旅游和农业互联网智慧云平台，融合互联网、物流、农村金融与物联网等，推动在线旅游平台企业发展，放宽在线度假租赁、旅游网购、在线旅游租车平台等新业态准入与经营，对接先进科技以达到便利服务、精准营销与精细管理。

乡村旅游+互联网助力营销推广

乡村旅游营销模式要实现“线上线下”互动营销、融合营销、精准营销，在做好线下营销的同时，要加大线上营销的力度。做好网站建设、微信、微薄、微商、团购等多种互联网营销模式。

乡村旅游+互联网提升经营效率

互联网对乡村旅游的影响主要体现在流量监控、应急处理、运营调度、业态管理、食品安全五大方面。乡村旅游运营方面，运用“乡村旅游”+“互联网”的新模式，通过乡村旅游O2O模式，发挥互联网在游前、游中、游后的优势，实现线上线下紧密结合的高效管理。同时，有了互联网，农民可以自己开微店，在网上出售农家菜和水果。城市里的人也可以很方便地通过微店买到农村特产。能够有效拓宽农产品销售渠道，增加农民收入。

乡村旅游+互联网提升游客便捷性

乡村旅游+互联网，能实现旅游资源的在线展示和预订，同时借助平台影响力，通过APP与游客进行在线互动。完成线上信息展示、营销、互动、决策、预订、支付等乡村旅游游前的线上服务，到线下个性化、多元化的乡村旅游体验的闭环过程。

绿维文旅认为：从“局域小旅游”向“全域大旅游”转变，从乡村观光向乡村休闲度假再向体验乡村生活方式转变，是新时期乡村旅游发展的必然趋势。乡村旅游发展的过程，是城镇居民消费升级、旅游休闲日渐常态化的过程，也是乡村社会由传统农业为主体的产业升级过程，而创新必然是推动乡村旅游产业化发展的重要力量。

第三篇：商业模式创新

如何把伤害变商机

实践家知识管理集团董事长：林伟贤

一、平台在成功的商业运营中的作用？

1、态度决定人。

2、系统决定事。

3、模式决定平台，既能决定人，也能决定事。

4、人及事必须放在足够大的平台上才能成功。

5、平台的作用是吸引利益相关者。

二、谁是“企业利益相关者”？

1、把企业利益相关者放在最正确的地方才能解决问题。

2、企业的利益相关者包括：员工、合作伙伴、竞争者等等。

3、创造平台——吸引利益相关者——为对方解决问题——为自己创造价值。

三、企业家的“态度”？

1、态度决定一切。

四、如何把“伤害”变商机？

1、伤害就是商机。

2、环保及生态环境。

五、中国当前的商机？

1、低碳———美丽中国———全球气候会议。

2、文化———文明、素质、中国梦———食、衣、住、行、娱乐———成本*1.5称为中国制造，成本*10称为：名牌，成本*100称为：奢侈品，成本*无线值称为：文物。

3、科技———科学发展观。

4、必须了解政策走向。

5、生活方式改变会导致商业方式发生改变。

6、抢占文化高度定游戏规则定产业标准。

六、系统的重要性？

1、提供可预期的结果。

七、游戏规则？

1、打造平台的人决定游戏规则。

2、规则是您定的结果才能是你的。

3、帮助利益相关者解决问题。

八、赢利点VS交易环节？

1、应收账款要多，应付账款要少。

2、企业要懂得分享——智慧、分配——利益、分担——责任。

如何让别人替自己赚钱

实践家知识管理集团董事长：林伟贤

一、专注自己的核心能力外包非核心业务？

1、找好“核心能力”———其他都可合作。

2、自己有的分人用。

3、别人有的拿来用。

4、核心能力：资源互补、能力互补、理念相同、目标相同、机会、环境相依。

5、整合 = 利用 = 善用彼此资源，创造共同利益。

二、商业平台的五个层级？

1、打造一个平台———自己当老板。

2、打造一个平台、找一群人———自己当老板（分享智慧、分配利益、分担——责任）。

3、打造一个平台、找一群人———找人做事（分享智慧、分配利益、分担——责任）。

4、打造一个平台、找一群人———平台自行运转（分享智慧、分配利益、分担——责任）。

5、联盟多个平台———平台自行运转（分享智慧、分配利益、分担——责任）。

三、苹果如何用平台赚钱？

1、差异化、平台。

2、IPOD（ITUNES平台不用买CD）——IPHONE（APPSTORES平台）———IPAD（IBOOK平台）。

四、北汽福田的是如何进行资源整合？

1、1989年成立，发展到1994年总资产576万，发展到1996年总资产8亿。

2、最先是山东诸城机动车辆厂加入北汽集团，变成北汽子公司生产农用汽车。

3、找了生产农用汽车的车架、模具、柴油机、轮胎等零部件厂、销售商99家组成北汽福田公司生产农用车后销售出去分层获得利润。

五、企业竞争力在于“商品后面的商品”？

1、阿里巴巴不是在做“电子商务”，而是在做“信任”。

六、员工的动力：追求快乐VS逃避痛苦？

1、有钱分、有价值。

2、一方面要追求快乐，一方面要求逃避痛苦。

七、四川航空是如何整合资源的？

1、写着四川航空免费接送电话的车是汽车司机买———车费由旅行社支付X元———川航支付旅行社X+5———川航不用买汽车。

2、销售机票36亿是通过旅行社组团。

3、接送车还可以通过待定酒店、回程机票、特产等增值服务赚钱。

八、融资：风险是第一原则？

 拿最有价值风险最低的钱。

九、融资需要考虑的七个因素？

1、需要多少钱。

2、自己有多少钱。

3、还差多少钱

4、用什么方法拿钱。

5、有钱后做什么。

6、如何赚钱。

7、赚钱后如何还钱及分配。

十、企业价值要与社会价值相匹配？

1、取之于社会，回馈于社会。

如何帮客户找到消费借口

实践家知识管理集团董事长：林伟贤

一、剖析冯小刚的商业模式？

1、打造一个商业平台，让别人来做，自己不用干。

2、成本变收益，处处是利润。

二、只“送”不卖的中央空调？

1、所有权改为使用权。

2、先卡位，在定位。

3、每个大楼只能用“我”的中央空调，就不能用别人的———卡位。

4、赢利点：主营业务———锁定客户———赢利点。

5、收取电费———节能空调只需原来电费的一半赚电费差价。

6、收保养费———耗材损耗减少一半赚取差价。

三、客户在不同的时代有不同的消费理由？

1、短期顾客通过“教育、增值”变长期顾客：利润增长、独特的价值。

2、客户——时代——理由。

3、服务是为了增长利润。

四、如何找到顾客价值？

1、价值主张———配套服务。

2、客户价值主张：未被解决的问题、未被满足的需求、未被重视的尊严。

3、小需求也有大市场。

4、始终思考三件事：做什么？为谁做？如何做到与众不同。

五、不要试图满足顾客所有的需求？

1、不要什么事情都自己做。

2、找到并满足顾客核心需求。

3、其他的事情交给别人做。

六、利润从哪里来？

1、入场费———取得资格。

2、停车费———延续资格。

3、过路费———增值服务。

七、如何“教育”客户？

1、人身七件事：柴米油盐酱醋茶（咖啡）。

2、让顾客：“增加价值，物超所值、非常重要”。

让客户重复消费的6招

实践家知识管理集团董事长：林伟贤

一、让客户重复购买的6种手段？

1、研发一种可以不断跟顾客再接触的商品。

2、时常与顾客保持问候及联系。

3、认可并允许你的客户接触他人的产品。

4、组织特别的活动———高端客户基本都有攀比心理。

5、为你的顾客编制程序———有A要B，有B要C------。

6、提供多买多得的奖励。

二、增加利润的6个方式？

1、向上销售或者交叉销售———抓住顾客心理推荐。

2、使用销售点的促销方法。

3、把互补的产品或服务做成配套。

4、提高产品价格。

5、改变产品或服务的形象。

6、允许大量的购入。

三、服务分为4个不同层级？

1、基本的服务———。

2、渴望的服务———。

3、未曾预期的服务———。

4、无法想象的服务———。

四、把顾客的抱怨转化成销售机会？

1、不要责备顾客。

2、更不要辩解———承担责任就可能成为一个转折点。

3、不要怕出现问题———勇于承担责任。

五、如何经营顾客的期望？

1、承诺少一点———做不到就不要承诺。

2、做到多一点———如：排队预计30分钟实际20分钟。

3、清清楚楚说。

4、实实在在做。

如何让消费者记住我的产品

实践家知识管理集团董事长：林伟贤

一、竞争优势：是对手做不到、做不好、不愿做的事；好的竞争优势可以形成一个明确的定位，确定你明确的形象，可以造成自动运转。

二、定位自身优势的四个原则？

1、要在潜在顾客心目中有所定位。

2、定位要相对单纯。

3、定位要与竞争对手有所区别。

4、要有所牺牲———不要什么都是。

三、定位自身业务的七个步骤？

1、谁———我是谁。

2、什么———做什么。

3、为了谁———客户是谁。

4、什么需要———客户最需要什么。

5、对付谁———竞争对手是谁。

6、什么差异——— 与竞争对手的差别。

7、所以———客户能得到的独家利益。

四、让别人记住你的五个法则？

1、领先法则。

2、类别法则。

3、方向法则。

4、对抗法则。

5、单一法则。

五、如何用拳头产品吸引最初的顾客？

1、拳头产品：设计一个赚钱的圈套，做一个诱饵把消费者吸引过来。

2、拳头产品的种类：当家产品、最廉价的产品、买不到的赠品。

六、要学会“教育”顾客？

1、教育顾客形成“商业信仰”。

2、商业的传教———企业家是教主——员工是传教士——客户是教徒。

怎样定位商业模式

中国地理杂志社长：李栓科

一、如何架起科学与民从的桥梁？

1、关注衣食住行。

二、如何定位商业模式？

1、找到无法替代的“快乐”。

2、找到：怎么做、由谁来做。

三、怎样凝聚团队战斗力？

1、做到“公正、公道”。

2、明确的价值观，能看到未来。

3、发现价值，合理搭配。

4、精神、文化传承。

第四篇：创新商业模式报告

**创新商业模式报告

基于“物联网”的智能家居在技术和硬件领域已经逐渐成熟，目前智能家居主要问题是面临的如何市场化的推广普及并形成产业化。我们的产品使命是作为现代智能家庭的物联网网关设备，使之成为家庭智能的设备的集控设备。

平台主要是以应用导向为的特征，我们将平台目标客户分为：开发客户和使用客户。应用开发客户针对智能家居的终端使用客户的需求开发满足需要的应用。使用客户也是我们的目标客户，而我们把开发客户作为合作对象。

我们的产品给目标客户提供的价值是让家居生活更有趣。有趣是广义的：是指客户能够从已经物联的智能平台上，随时能与外部进行内容的交换。我们的内容主要指数字化程度较高的电影、图书、音乐、报纸、游戏等，并对这些内容提供“云存储”等服务。我们预计未来在智能家居领域内，家庭娱乐类和生活信息类的内容服务将是目标客消费的主要产品。

我们认为智能家居的内容服务，都应该具有可分享的性质。因此，我们为客户提够了“云存储”的服务，根据客户的身份标签，相同的内容可以实现不同方式的使用。而云存储服务在信息聚合平台上，用户可以自由的更改和转移。

我们认为“云存储”在我们的信息聚合平台上，是“物联网”与“互联网”中间的连接着。它扮演了与所有平台应用相关的信息的整合者，实现内容信息的准确推送。

我们认为在智能家居面商业化过程中，所有的参与者有客户、应用开发者、网络运营商、系统集成商、其他相关者。其中，我们在商业化过程中关注的是客户。我们认为通过丰富有趣的智能家居终端，即通过技术而改变人，即改变客户的行为模式，最终产生一种由“家居”到“社会”的物联文化。而这种物联文化又是处处通过我们的智能终端平台和平台的应用得意不断强化。这里我们认为给顾客以轻松愉快的体验是我们快速寻找和接触目标消费者并培养物联文化的途径。

我们认为智能家居的商业模式核心是用技术改变人的行为。技术丰富内容，行为消费内容和服务，准确定位的内容又可以密切客户关系。无论是目标客户还是开发客户。而对于我们来说，“人”是这个商业模式中实现盈利的关键资源，丰富终端信息内容是实现赢利的关键过程。智能家庭物联网终端能够提供更吸引人的产品和服务，提供更多的选择和信息。

信息内容提供上、开发应用者是我们的直接盈利来源。消费者是我们持续盈利的来源。我们采用的盈利方式是：通过中端平台按个人兴趣订制推送信息，会“免费”使用一段期间平台应用服务。再按应用服务使用情况，向开发者分配一部分收入。免费使用阶段后，以较低的价格购买，并提供一定容量的“云存储”空间，即增加客户的使用价值。同时为应用开发者提供更多的价值创造空间。我们认为智能家居的商业模式中一方面为客户提供更多的价值，另一方面要更多考虑运营商以外的其他利益相关者的利益，也要为他们创造价值。我们将真个智能家居的商业模式定位在存在两个价值主体，每一个价值主体在不同阶段都能创造价值，并且互相渗透。

我们认为我们的差异战略是要求系统集成方面要开发出面向普通市场的综合应用平台，能够实现为我们产品进入外来潜在市场提供潜在的路径。这也是我们的核心竞争力所在。

第五篇：商业模式创新分析

一、商业模式概论

1.1 商业模式研究背景

“商业模式”（Business Model）近年来持续受到学术界和商业界热捧，尤其是企业战略学术研究者和商界的企业家对商业模式更是高度关注。

从宏观角度来讲，如今经济全球化迅猛发展，各国、各地区之间的经济联系更加复杂与密切，在商业机会增多的同时，企业间的竞争更加激烈，比如：2008年爆发的国际性金融危机给我国企业带来严重并持续的影响，欧盟为我国光伏等产业的反倾销对我国企业的出口、甚至国家经济政策造成消极的影响，因此在这样的国际大背景下我国企业想要拥有生存空间并能够持续赢利，就必须不断的创新现有的商业模式。另外，互联网的高速发展支持了电子商务的流行与迅猛发展，在电子商务背景下学术界与商业界产生了对商业模式研究的浓厚兴趣。

从微观角度来讲，商业模式关系到企业的生死存亡，企业要想在如今如此激烈的经济背景下获得成功，商业模式的创新是企业发展的必然选择。现代管理学家彼得·德鲁克曾说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”另外，在技术、服务、制度等创新之中，商业模式的创新是企业最本源的创新，它是企业管理创新、技术创新等的基础。离开商业模式的创新，其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。

商业模式创新分析摘 要 在所有创新之中，商业模式的创新是企业最本源的创新，它是企业管理创新、技术创新的基础。离开商业模式的创新，其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。好的商业模式是企业生存的根本，但商业模式却不能保证企业永远盈利，而随着时代的发展，市场的变化，商业模式的创新成为企业长远发展的必然选择。阿里巴巴集团开创了中国电子商务市场成功的商业模式，为中国电商企业的发展提供的借鉴，也为商业模式的创新开辟了一条道路。关键字：商业模式企业创新麦当劳

1.2 商业模式的概念与内容

商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。商业模式描述的是企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理，其包括九个方面的内容：客户细分、客户关系、渠道通路、价值主张、关键业务、核心资源、重要伙伴、成本结构、收入来源，这九个方面相互联系，密不可分，构成了商业模式系统的主要框架，这个框架可以作为一种共同语言，方便地描述和使用商业模式，从而构建新的战略性替代方案。另外，商业模式创新是继企业技术创新、产品创新、市场创新、组织创新之后的又一创新，是新经济的显著特点。

1.3 商业模式创新研究的目的商业模式已经成为挂在创业者、风险投资者、企业家、学者嘴边的一个名词，几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证；寻找商业模式的过程就是一个创新的过程，如何降低创新的不确定因素，走正确的商业模式创新路径，是每个企业切实关心的问题，也是关系到企业能否可持续发展的核心问题，比如说：如果某企业开发了一项新的具有市场潜力的技术，但是由于自身企业没有好的商业模式来保证此项技术在本公司的的应用，那么此项技术的经济价值就不会在这个公司中实现。尤其对于中小企业来说，中小企业资金少，客户资源少，在行业中并没有话语权，如果没有好的商业模式作为支撑的话，自己的技术、资源会渐渐被行业中的大企业所吞并，不会长久发展下去，从这个角度讲，商业模式的创新关系到了企业特别是中小企业的命脉。

另外，企业创新商业模式会促进企业从一个传统的企业向现代化的方向转型，特别是在电子商务的背景下，企业将传统的实物交易变为现代的网上虚拟交易这是一种创新的商业模式，同时电子商务的发展也带动了快递等物流行业的发展，这种商业模式的创新同样会促进物流的现代化发展。

因此使企业的老板从思想上重视商业模式的创新，从实践上探索创新商业模式的方法与途径，找到商业模式创新的突破口，是本文研究要是实现的重要现实目的。特别是在当前的经济形势下，对商业模式创新的研究将具有更大的现实价值。另外，商业模式的创新在保证企业长远发展，健康成长的同时促进了中国经济的转型和现代化发展，当一个企业带动一个行业变革了，那么整个国家的经济系统就必然会改进，必然会发展。

1.4商业模式国内外研究现状

1.4.1 国外关于创新商业模式的研究

“商业模式”一词最早出现于1957年由贝尔曼等写的《关于商业博弈的构建》一文中，又于1960年出现在文章题目和摘要中，著名管理学大师彼得·德鲁克最早将其称为经营理论(Business Theory)。

国外对于商业模式的研究以2003年为线可以分为两个阶段，之前的阶段为开创性阶段，之后的阶段为综合性阶段。在开创性阶段（2003年之前）学者们普遍以概念研究为重点，采用归纳逻辑思维方法从大量案例研究中总结规律，归纳出商业模式的构成要素、分类方法、变革路径、评估方法。在综合型阶段（2003年之后）学者们对于概念的研究普遍采用“博采众长”的方法，对于前人的成果按照主客观要求进行整合然后得出自己的概念定义，在人们比较接受的理论成果上对自己所专研的特定领域或特定现象进行研究。

1.4.2 国内关于创新商业模式的研究

国内对商业模式理论的研究与国外相比要慢了很多，2004年以前国内的相关研究和国际上相比差距还特别大。随着互联网经济的高速发展和电子商务的逐渐盛行，商业模式受到极大关注，国内的一批学者经过研究得出了很多有价值的成果，这在很大程度上改变了我国在这一领域研究肤浅、零散的状况，为后来者的研究提供了一批学术价值高、实践指导性强、可供借鉴的专著和论文。

虽然国内的学者从自己的研究角度得出了各自的成果，但是多数学者及停留在对商业模式的简单描述上，缺乏对其缺乏对其构成组分进行解析，由于未建立起完整的、可供深入探讨的结构体系，也更未建立起对商业模式进行理论分析的方法和框架，因而也就缺乏对商业模式系统的全面认识，在其理论意义上远不足以解释和指导企业的经营实践活动。

1.5 与创新商业模式有关的要素

商业模式是既产品创新、技术创新、制度创新等之后的最高层次的创新，这种创新和企业领导态等也有很大的关系；另外，企业所处的外部坏境看，商业模式的创新与企业所处的竞争环境和国家对其行业的政策法规同样有很大的关系。因此，要创新商业模式就要考虑这几个方面的要素。

二、企业商业模式分析

2.1 企业商业模式创新的重要性

21世纪企业可开发的利润空间愈来愈小，因此企业间的竞争愈演愈激烈，甚至已经进入白热化阶段，从苹果公司与三星公司的专利之争，国美与苏宁的价格竞争以及格力与美的的市场之争等这些既涉及传统产业又涉及新型产业的企业之间的竞争中能够看出如今竞争的严酷与无奈。因此在这种严峻的背景下，企业为了自己的生存与发展必须再次进行创新，而如今商业模式的创新是企业最本源的创新，是企业管理创新、技术创新等的基础。离开商业模式的创新，其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的基础。尤其是在如此激烈的竞争中想要分一份羹的中小型企业，如果没有好的商业模式，她们最终的命运只能是被规模大的跨国企业吞并，而沃尔玛能够靠着“天天平价”的商业模式做到全球零售行业的龙头老大，阿里巴巴靠着“支付宝”、“财付通”等创新手段引领如今中国电子商务的发展方向，这些企业靠着商业模式的首创缔造了商业神话。因此，商业模式的创新是使企业能够立于不败之地的根本保证。

2.2 成功的企业商业模式

2.2.1 麦当劳独特的商业模式

麦当劳是大型的连锁快餐集团，在世界上大约拥有三万间分店，主要售卖汉堡包、薯条、炸鸡、汽水、沙拉等。以上这些是人们所熟知的，但究竟是怎样独特的商业模式使得麦当劳公司能够引领世界？

麦当劳的收入来源主要包括三个方面，最显著的开门生意是餐饮（汉堡、薯条等），但这一部分的利润微薄，甚至是亏本，比如：麦当劳的汉堡包卖12元人民币，而这么大的汉堡，要用最好的牛肉，最好的面包，面包里的气泡在4毫米时口感最佳，这样的面包不能用有些餐饮企业用的地沟油，只能用最好的油，而且十分钟以后不卖掉，只能扔掉。这么高的成本，加上房租、人员费用、推广费用，麦当劳的汉堡包其实并不赚钱，但汉堡包恰恰是吸引众多消费者去麦当劳的一个主要原因。麦当劳第二个收入来源是整合供应链的上下游，它利用自身的知名度改造供应链来降低供应链的成本，在所降低的供应链成本中与合作者分享，但最大的收益者肯定还是麦当劳。在这一部分的整合的收入中，麦当劳赚到一

部分比餐饮多的收入，但是麦当劳最大的利润来源是他的第三部分的业务——房地产事业，这部分业务占麦当劳总利润收入的90%，由于加盟者一般都没有足够的资金支付3万美元的土地费用和4万美元的建筑费用，也常无力争取贷款。因此麦当劳公司就负责代加盟商寻找合适的开店地址，并长期承租或购进土地和房屋，然后将店面出租给各加盟店，获取其中的差额，后来土地升值后，麦当劳公司无疑是最大的受益者。

麦当劳公司之所以能够做到世界最强，做到全球连锁，正是因此其独特的商业模式——汉堡背后的房产大亨。

2.2.2 爱尔兰航空公司的成功转型

爱尔兰航空是一家政府股份高达90％的国有航空公司，它在“9·11”后萎靡的航空业大环境中面临着经营的困境。但在短短的两年间，“转型”使它由亏损转为盈利，其原因是紧抓企业经营核心———成本以及不断创新、永不拘泥固定的经营模式。因此2004年的奖励新千年以来能够适应不断改变的航空环境，取得卓越成就的航空公司的凤凰奖中，首次获得该奖的是爱尔兰航空，而它获奖的理由正是：过去三年里成功地重新定位，摆脱传统航空公司的经营困境，发展一种新的商业模式，转型为低成本航空，由此获得新生。

爱尔兰航空公司用低成本运营的商业模式走出了低谷，走上了一个引领航空业低成本经营的高地。由此可以看出商业模式的创新能够使一个经营惨淡的企业起死回生，甚至引领整个行业。

三、结论

商业模式创新是企业管理创新、技术创新的基础。离开商业模式的创新，其他的创新将失去可持续发展的可能和盈利的保证。因此拥有一个好的商业模式是企业生存以及发展壮大的根本。麦当劳公司、爱尔兰航空公司等这些国际性的企业正是凭借商业模式的创新，才使得自身在如今激烈的竞争环境中永立于不败之地。

而我国不论是学术界还是企业界对于商业模式创新的研究都比国外慢很多。企业界只有类似于阿里巴巴、海尔等少数几个跨国企业有独特的商业模式，绝大部分中小企业并没有认识到商业模式对于企业发展的重要性与必要性，因此，在2008年国际金融危机的影响下，温州的许多小型私营企业面临了倒闭破产的惨淡局面。另外在学术界中，多数学者只是停留在对商业模式的简单描述上，缺乏

对其缺乏对其构成组分进行解析，由于未建立起完整的、可供深入探讨的结构体系，也更未建立起对商业模式进行理论分析的方法和框架，因而也就缺乏对商业模式系统的全面认识，在其理论意义上远不足以解释和指导企业的经营实践活动，因此要从思想上以及行动上通过对国内外知名企业商业模式的研究来推动学术界以及企业界对于商业模式创新的思考，这样才能真正做到企业转型，提高企业竞争力，尤其是在如今电子商务迅猛发展的背景下，商业模式的创新显得更为重要。