商务谈判中领导人的素质

第一篇：商务谈判中领导人的素质

团队领导人

在日益激烈的市场竞争中，商务谈判已经成为业务中决定成败的重要一环。建立商务谈判的团队，选择一个合适的团队领导，对激发谈判成员的内在潜力，充分发挥他们的积极性，开发他们的创造性，使团队中的每个成员都能体会到自身的价值，从而提高商务谈判团队管理效率具有重要意义。领导是团队中的关键，缺乏领导的团队即使方向确定，行动也相当迟缓。

最近网上讨论最热的是新版三国的放映，不论其好坏，我们主要是从中看门道。《三国》给我留下深刻印象的两个人是诸葛亮和曹操，他们在各自的集团中发挥了不可磨灭的作用。诸葛亮的智谋，超群出众，足智多谋，神机妙算，上知天文、下晓地理，而且还精通阴阳之道，能呼风唤雨、感知天地万物，运筹帷幄，用兵入神，百战百胜，决胜于千里之外。曹操乱世之英雄，盛世之能臣，其最令人敬佩的莫过于知人善任，唯才是用，他曾说过“吾人天下之智力，以道御之，无所不用”。熟悉三国的人都知道，曹操是最后的胜者。为何蜀国败了，诸葛亮败了，他到底败给谁了？诸葛亮可以说是鞠躬尽瘁死而后已，可是他的事事亲为换来的是什么，蜀国在刘备驾崩后人才凋零，凤毛麟角，除刘备遗留的一批有才、有谋、有勇的将领外，诸葛亮几乎没有发掘出几个有用的将领，这难道不是他领导的失误。他的勤奋并为带动其他人的积极性，反而产生了惰性，既然只要贤相一个锦囊即可化解危机，还需要他人操劳什么？然纵观曹操的一生，他早就认识到“争天下比必先争人才”，曹操能够洞察人性，洞悉人心，也就掌握了用人之道。曹操掌握了用人之道，也知道了手下的人才最需要什么。当曹操知道了人才的需求，也就知道了他能够给予人才什么。弱者可以变为强者，强者也能变为弱者，而决定这一变化的正是双方的领袖人物。正如如果让一只狮子领导一群羊，羊也迟早会变成狮子。

就现代国际商务谈判而言，根据团队领导在其中发挥的作用，我认为团队领导模式分为两种：诸葛亮式领导和曹操式领导。

在国际商务谈判中，谈判双方力量对比往往非常微妙，一方看似强大无比，另一方好像不堪一击，但转眼间，局势就会发生彻底改变。高明的领导者善于淡化自我，更不会将自己“神化”，而是努力强化整个组织的力量；善于将整个组织的目标与员工目标相统一，而不是简单把目标变成数字。

我将诸葛亮式领导定义为领导人站在前头指导、激励他的团队跟上来。他只考虑自己的力量，试图通过榜样灌输给其他成员同样的品质。他希望团队成员跟着自己，同他一起战斗，具有他的活力和观点，按照他的标准办事。如果团队成员不那么做，他就感到挫折、失望、孤立无援。他只埋怨他们不跟，而不研究自己的选择和期望。

曹操式领导是现代主义领导人的做法，领导者从后面领导，估计团体内有多少资源可用，根据薄弱环节规定领导为填补差距应做什么工作。他给各个成员更大的自主权利，充分发挥每一个成员的自主性和积极性，发挥他们的潜力，但同时又给团队成员以归属感和认同。

当然谈判团队领导的选择要根据具体的谈判内容，大体上领导者应具备以下素质：唯才是用，纪律严明，用人不疑，知人善任、唯才所宜。

总之，我比较推崇能够充分发挥团队成员才能，调动成员积极性的领导者。这样的团队在谈判中才能有条不紊，实现自己的利益目标。

第二篇：商务谈判人员具备素质

浅谈商务谈判人员应该具备的素质

内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。

关键词：谈判人员素质能力

商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。

作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有：

一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。

二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：

1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。

2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。

三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调终于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中，谈判一方是以小利，甚至采取行贿手段拉拢谈判人员，以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱面前廉洁奉公，使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。

四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深

度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判

人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必

须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识心理学等丰富的基础知识。同时，具备必要的商贸理论和经

济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知

识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通

各国文化习俗和谈判思维，精通WTO规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。

五、身体素质方面。谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任

务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应

该有充沛的精力，一般在35——55岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段，他们已经积累了一定经

验，而且事业心、责任心和进取心也较强。当然，由于谈判内容、要求不同，年龄结构也可灵活掌握。

谈判人员在进行谈判之前，都要做大量的准备工作，为激烈而紧张的谈判做好充足的准备，即使是这样，在谈判过程中也会遇到突发的问题，这就需要谈判人员也要具备相关的能力。

一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。通过对方表

现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动，有针对性地展开谈判策略。依据交易双方的经济实力

在双方交锋的谈判桌上灵活应变，能根据谈判的内外环境和主客观条件，正确判断谈判的发展趋势，谈判

实际上是双方心理和智慧的较量过程。一个人的心理活动可以通过表情、身体姿势等方面表现出来，观察

到对方的相关情况，大到遣词造句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，洞察对方的心理世界，进而随机应变，对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当

场的言谈举止加以分析综合，做出合理判断。取得谈判的优势。尽管洞察力在谈判中非常重要，但是许多

谈判人员却缺乏商战中应有的警惕性。原因在于，他们太过于在意自己的想法，而无暇倾听别人的意见。

过于沉湎于自己的思考中，顾不上或注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的效率，影响了谈判者臆测的准确性。

二、语言、文字的表达能力。谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活

动。谈判人员应该善于与不同人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文

字表达能力和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技巧

性与说服力强、表达方式富有艺术感染力，并且熟悉专业用语、合同用语和外语。谈判高手与素不相识且

目的迥异的对手坐在一起，可以通过恰如其分的表达打破沉默、扭转僵局；情理交融的说理常常可以起到

力挽狂澜、转危为安的奇效；巧妙的拒绝，就像航船避开暗礁，可以避免出现难堪的窘境；理直气壮的反

驳可以由被动转为主动，由劣势转为优势。对对手的表达字斟句酌的加以推敲。同时要善于言谈、口齿清

晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达能力，要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，包括对书面文件的理解能力，以及独立起草协议、合同的能力。一般来说，谈判中，起草出来的协议、合同草案总是对起草的一方有利。

文字功夫的奥妙之处就在于使协议、合同表明上看来公平合理，可是一旦出现问题，解释起来就全然不是

那么回事了。

三、较强的逻辑思维和判断能力。要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人

员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多方面去考虑问题。判断准确、决策及时，这些能力对于谈判人员来说格外重要。提高这方面的能

力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。谈判是双方相互交换意见。但有些人思维敏捷，冲动性强。

往往对方的话刚说一半，他就自以为领会了对方的意思，迫不及待地发表自己的意见，这也是不可取得，造成误解对方，反而给对方提供一些可乘之机。在风云变幻的谈判场上，又不忽视细微的蛛丝马迹，能掌握谈判对手的动向，抓住稍纵即逝的机会，勇敢果断地决策，以免贻误时机。

并不是每一个人多可以担当谈判员的职务的，谈判工作涉及到公司的很多商业机密，所以在选择谈判人员时要特别注意：

一、不能选用遇事相要挟的人。很多企业和公司的领导人，常以某人是否有客户、有关系为条件而选用商务人员，实际上这是短视和很片面的。这类人员确实能够在短期内给公司带来可观的收入；但这类人却常常居功自大，无限向公司要条件，如果不能如愿，随时可能离开公司，并将他的客户带走。

二、不能选用缺乏集体精神和抑郁变节的人。由于商务谈判人员对企业的内外部情况了解甚多，工作性质比较特殊，因此，容易产生个人主义。如果商务谈判人员发展到这种程度，对公司的损失是很大的。

三、给谈判人员更多的时间和机会。企业领导不能期望谈判人员能够一夜间成为第一流的谈判专家，通常情况下，企业所选择的谈判人员总是很有才干的，但也需要一个成长成熟的过程。领导者应该给他们更多的时间和机会，不断地去充实丰富自己。被选用的商务人员不论有多么丰富的经验，也需要相当的时间来了解公司的政策和实务，并探寻解决问题的方法。如果领导者期望自己的谈判者称为一流的人才，就不要给他以支持、激励和有效的训练，这是最正确的方式。

商务谈判工作是一门科学，它涉及到了多门学科。同时，它也是现代企业经营中非常重要的环节。在谈判过程中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状况以及临场的发挥对于谈判的进程和结果都有极大的影响。企业的领导者一定要多角度的培训和考核谈判人员，要知道，一个具有良好素质的谈判人员，是谈判取得成功的关键。

参考文献：

1、冯华亚主编商务谈判清华大学出版社2006年2月

2、朱凤仙主编商务谈判与实务清华大学出版社2006年12月

3、张华容商务谈判理论与实务湖南人民出版社2000年8月

4、周琼、吴再芳商务谈判与推销技巧机械工业出版社2005年7月

5、刘文广、张晓明商务谈判高等教育出版社2004年8月

6、袁革商贸谈判中国商业出版社1996年6月

第三篇：团队领导人需要的能力和素质范文

团队领导人应具备的能力和素质

众所周知，一个成功的团队首先要有一个具有全面素质和能力的领导者。直销团队运作尤其如此。这是由直销这个行业的特殊性决定的。因为在直销运作中，组织领导者没有任何的行政命令权力，靠的是领导人自身所具备的头脑、能力、魅力和自然形成的威信，所以直销团队的领导人更需要具备全面的能力和高素质。

需要具备正确的价值理念、高度的责任感和崇高的人生理想

哲学认为：人是社会关系的总和，人是主客观的统一，面对人、事以及万物每个人都要做出自己的主观判断。价值观决定了每个人对待事物的态度。责任感代表了一个人对周围人群、环境、事物是否能够负起责任，是否具备这个能力。只有具有人生崇高理想，始终把团队和社会利益放在第一位的领导，才是人具有领导力的一个具体体现。

组织领导者要时时、处处、事事体现正确的价值理念和社会理想。难以想象胸无大志、自私自利的人能够成为出色的领导人，所以领导者要树立崇高的价值理念和人生理想，遵守党纪国法和社会道德规范，树立服务社会、服务他人的价值观念。

要有敏锐的政治头脑

事物是普遍联系的，而不是孤立存在。虽然直销在我国还处在微妙阶段，但作为组织领导者要在政治高度处着眼，有高度的敏锐性，要及时了解和掌握政府在直销方面的政策、法规，配合国家和政府。

作为直销组织领导者要保持高度警惕，防止组织走“偏”。这要求领导者在政治上要保持坚定、清醒、头脑的理智和行动的正确。只有这样，组织才会朝健康的方向发展，才会始终保持旺盛的朝气、一流的战斗力，稳健发展。

要有很高的理论水平

理论就是一面旗帜，理论就是前进的方向。也正如列宁所说的：没有革命的理论就不会有革命的运动。任何一项事业的成功，必须有一套正确的理论做指导。

作为组织领导者应具备比较高的理论水平，要站得高，看得远，不断地为团队指明下一步的路线、方向、策略。这也是我们做好任何一项事业，做好任何一项工作首先要解决的问题。

要有很好的文字水平和演讲能力

好马长在腿上，好汉长在嘴上。作为一名领导者必须具备一定的文字水平和演讲能力。英国首相丘吉尔不仅是诺贝尔文学奖的得主，同时也因为他那杰出的演讲鼓舞了二战中的英国人战胜法西斯的决心与信念。

直销团队领导人也应如此。这并非什么过高要求，而是必备的能力。因为，作为一个领导人还担负着不断总结团队实践中的经验教训的重任，并把它上升到理论的高度。将来以文字的形式或者是以会议的形式复制下去。较高的文字水平和演讲能力是直销组织发展的螺旋桨，将为其发展注入强大的活力和生命力。

要有非凡的人格魅力

榜样的力量是无穷的。非凡的人格魅力可以让组织成员从中看到希望、信任、力量，将有助于共同目标的实现。非凡人格魅力所表现出的宽大的胸怀、高远的志向、无私无畏的品质、言行一致的作风、真诚的情感、坚韧的意志、乐观的人生态度、缜密而系统的思维结构等都是让人无法抗拒的。拥有这些优秀的品质，组织成员会因而向往，不断激发勇往直前的斗志。

只有这样的领导人，才会给组织提供强大的动力，并为其稳定提供凝聚力

要有极强的应变能力

人上百，形形色色。在直销交往中会遇到各种各样的人，这些人会提出各种各样的疑难问题，尤其是一些有头脑的对直销事业感兴趣或者存在负面认识的朋友。这就要求领导人要有超强的应变能力，恰到好处地回答各种问题，消除他们的疑虑。只有解决直销组织成员思想上存在的疑虑，他们才会对直销事业持有正确的看法和良好的印象，同时坚定其对直销事业的信念与追求。

应变能力是考核领导者是否称职的一个重要因素。只有具备了极强的应变能力，才能及时解决组织存在的问题，凝聚团队的向心力，团结各路英豪，打造出具有无比凝聚力和战斗力的直销团队。

要有丰富的实战经验

每一项成就的取得都来源于基础工作，直销也是如此。作为组织领导人应该具备各阶段经销商的经验和能力。从最基本的工作做起，要有丰富的一线实战经验。清楚“战术”、“战役”、“战略”，及具体实施方法。只有这样的“将军（领导人）”才能正确指挥“部队（团队）”作战，才能指挥部队打胜仗。

每位领导人都担负着一个重任——为成员的未来提供保证。具有了丰富的实战经验才能带领团队攻无不克，战无不胜，团队才能由小到大，由弱到强，从胜利走向胜利，直至最后的成功。

要有很强的组织指挥和驾驭团队的能力

个人英雄主义的时代已经结束，尤其是21世纪更需要的是团队作战。直销事业更充分的体现了这一点。这就要求团队领导人不仅要能够组建团队，还要有很强的组织指挥和驾驭团队的能力。在实际工作中，各个部门、各个体系如何运作，各种能力的培训、提升、复制，各种会议的运作，市场的开发与倍增，当地市场与外地的开发，各个部门、市场之间关系的协调等等，领导人都要能够轻车熟路，游刃有余。组织就会比较轻松地快速发展。

要有及时发现问题和解决问题的能力

只要有人的地方就会有矛盾。如何及时发现和解决团队中存在的矛盾和问题是团队领导人的一个重要职责和任务，只有能够发现问题才能更好的解决问题。不能及时的发现问题就意味着不能及时地解决问题，等到问题变得复杂就会处于被动。

发现问题要做到明察秋毫，解决问题更要着眼于长远。

要有很强的学习力

21世纪是一个知识爆炸的时代，知识更新的周期越来越短。作为一个团队领导人要及时更新知识，这既是自身发展的需要，也是领导人职责所在。尤其是学习直销行业前沿的知识、信息，及时进行综合的分析决断，用以指引团队前进的方向。

领导个人学习不是目的，关键在于打造一支学习型团队，培养出更多具有学习力的领导者。只有这样的组织和系统才能永葆青春活力。

要有雄厚的知识功底直销功夫在直销之外，不能只知直销不知别的。“他山之石，可以攻玉”，讲的就是这个道理。在做直销时往往会遇到“三教九流”的朋友，这要求领导者具备雄厚的知识和广博的知识面，只有这样直销事业才能更顺利发展。

第四篇：论企业领导人的素质-毕业论文

论领导者的素质

一、领导者素质的含义

领导者素质，指领导者从事领导活动必须具备的内在条件，也可以说是领导者在领导活动中经常发挥作用的本质要素。其中，既包括领导者实施领导的先天禀赋，如习惯态度、心理定势与悟性直觉，又包括领导者通过后天接受教育、培养和自身努力学习、刻苦实践所获得的思想品德、知识才能、个性心理以及所形成的观念、思维、作风、风度等方面在领导者身上的有机结合和凝结升华，所以说，领导者素质是指以领导者个体的先天禀赋为基础，通过后天学习和实践锻炼逐步形成和发展起来的内在的、稳固的、长期起作用的基本观念、基本品质和基本能力的总称。

二、领导者素质在企业中的地位和作用

企业领导者素质是一个主观修养适应客观需要的问题，一个动态性的问题。企业所处的时代不同，面临的任务不同。对领导者的素质要求也不同。可见．领导者素质在企业中具有其不可忽视的地位。领导者的素质对企业的经济效益有很大影响。首先．他们的素质好、水平高，可以提高领导者的影响力和号召力．把领导工作搞得更好。其次，领导者素质的好坏关系到事业的成败；再次，领导者的素质好可以适应万变的市场，充分施展自己的聪明才智，带领职工更好地搞好企业。

三、合格的领导者应具备的素质

1、领导者要具有大局观念，战略眼光，要有广阔的胸怀

我们正处在不确定的时代，未来是什么样子，没有人知道答案。中国正经历世界上最复杂的组织变革和国家转型，在此中间展现出来的种种复杂特征无法用世界上任何一个理论可以完全解释，只能“摸着石头过河”，在过程中找寻适合自身发展的模式与道路。中国经济与世界经济紧密地联系在一起，同样的，知识经济，全球一体化和信息社会的到来，也让中国企业和企业家们感觉到巨大的力量，并怀有深深地危机感，正如华为总裁任正非所说：“在这瞬息万变的信息社会里，惟有惶者才能生存。”张瑞敏也说“他每天都战战兢兢，如履薄冰”，企业如果“不创新”就“死亡”。

因此当领导的要有所为，有所不为，要努力学习，综观世界企业风云，要用战略眼光去想问题，看问题，处理问题。新的竞争秩序使我们不能再醉心于财务报表，而必须着眼于远景规划、价值观念、商界网络、企业文化等软技能。

中国有句古语：“有容乃大，无欲则刚”，“宰相肚里能撑船”，有多大的胸怀就能办多大的事。因此每个领导者要胸怀宽广，立足公司，放眼未来。要学会宽容。宽容是一种美德，宽容不会失去什么，相反会真正得到，得到的不只是一个人，更会是得到人的心。

2、领导者要勇于承担责任。

一个人有多重要，通常与他愿意担负的责任多少成正比。老子曾说过“受国之垢，是谓社稷主；受国不详，是为天下王”。他认为，一个人愿意负载多大的责任，就会有多大成就。当你说：“这是属下的错”的时候，你根本不愿意为员工负责任，相对的，当上司犯错误，员工如果以事不关己高高挂起的态度来对待，那么他就无法对这件事情产生影响力；如果员工认为这属于自己的责任，那么他的心态就会完全不同，就会采取积极迅速的行为。因此，身为领导者的第一心态就是负责任。一个公司的使命是什么？负责任！对社会负责，对行业负责，对员工负责，对合作者负责，对消费者负责。可以说，一个企业愿意担负的责任越大，它的成就也越大。

对领导者来说，如果你能将“负责任”成为企业文化的一部分，让“负责任”成为一种共同语言，可以大大提高员工的工作积极性和工作满意度，不断提高工作效率。要成功地做到这一点，作为领导者必须身体力行以负责任的心态对待所有的事。比如，如果你时常抱怨你的员工不愿意去负责的时候，你应该想一想自己应该负什么责任。

4、信任下属

信任是现代企业关系的基石。作为领导者首要任务是要创造一种互相信任的关系，没有信任就没有领导。这种信任关系不是自然存在的，是靠领导去创造的。信任是一种互动关系，需要领导者首先具备信任的能力和心态，相信对方是真诚的，相信对方能够做到。因为信任是一种最大的激励，信任是一种力量。

信任不是放手不管，信任之后要跟进，要引证，需要你在一边激励支持他，直到他能做到。信任的误区是不负责任。

信任也是领导者对自身能力的高度自信，正式基于这种自信，你才将自己的信任支持给自己的员工。这种信任将使员工乐于付出，相信企业的愿景并为之付出自己的责任和激情。

四、研究领导者素质的重要意义

领导者是组织的核心和旗帜，领导者的素质状况直接决定其领导方法和领导水平，直接影响着组织的绩效和组织的前途、命运，因此，在我国进入建设具有中国特色的社会主义市场经济新时期，加强对领导者素质的研究具有极其重要的现实意义。

1、领导者良好的素质直接决定领导绩效和企业的发展

领导绩效是指领导者实施领导活动所取得的成绩和效果，它是领导素质和一切领导行为的最终反映和综合体现。一般情况下，领导者的素质比较高，在客观条件有利时，他能高效地开展领导活动，出色地完成组织和领导任务，取得理想的领导绩效；而在客观条件不利时，他也可以通过努力，减轻或消除不利因素的影响和干扰，甚至能够根据规律，创造条件，扭转局势，达到完成任务的目的。一个立场坚定，才智过人，又能密切联系群众的领导者，可以使人产生一种敬佩感和信赖感，即使是在困难的情况下，其部属和群众也会同心同德地跟着他去战胜困难；相反，一个素质低下的领导者，即使权利很大，也很难使人敬佩和信服，不可能顺利实现领导目标，更谈不上取得理想的绩效。即使在基层领导工作中，也可以清 楚地看到这一点：一些事业心强、工作负责、又有专业知识和组织能力的领导者，能够把本单位的工作搞得很有生气，成效显著；而那些素质差的领导者，不仅工作打不开局面，还常常会把好事办成蠢事或坏事。因此，在同样的条件下，领导素质的高低，往往决定着领导过程中决策效能、用人效能、组织指挥效能以及时间效能的大小。

据湖南省对102个亏损国有企业亏损原因的调查显示，有80%以上的国企是由于领导者素质低下造成的。在这些亏损企业的企业领导者中，有的是班子成员不团结，成天勾心斗角，企业职工人心涣散，企业生产滑坡；有的是对自己要求不够严格，为满足一己私欲，为所欲为，腐败堕落，败坏了企业领导干部的形象；有的是事业心不强，管理水平不高；有的是决策能力差，多次错过发展机会，造成企业严重亏损。正如人们常说的那样：“搞好一个企业需要靠一班人的努力，而搞垮一个企业，一个人就够了。”这句话说的实在，也非常深刻，是无数经验教训的总结。事实证明，市场不仅是企业竞争的战场，更是裁决企业领导者优劣的无情法官，企业的兴衰成败、生死存亡是同企业领导者的素质高低紧密联系在一起的。

2、领导者良好的素质是我国社会主义事业兴旺发达的关键

当前，人类已进入信息时代，知识经济已初见端倪，科学技术发展日新月异，市场竞争日趋激烈，我国的经济体制改革和政治体制改革已进入攻坚阶段。在这充满机遇和挑战的时代，各种矛盾层出不穷，错综复杂。能否抓住机遇，把我国建设成为高度文明的社会主义现代化强国，在很大程度上取决于企业领导者的素质状况。

高素质的领导干部队伍是充分发挥领导效能的前提。党的十五大报告中明确指出：“按照革命化、年轻化、知识化、专业化的方针，建设一支适应社会主义现代化建设需要的高素质干部队伍，是我们的事业不断取得成功的关键。”一个组织和一项事业的发展，一是靠正

确的方针政策，二是靠高素质的干部队伍。领导者是领导活动的主体，是最能动活跃的因素，起着决定性的作用。在社会主义现代化建设过程中，企业领导者既是党的路线方针政策的直接贯彻者，又是企业发展战略与决策的制定者和组织实施者，肩负着承上启下、继往开来的历史重任。因此，企业领导者素质如何，直接影响着对党的路线方针政策的理解，决定着社会主义现代化事业的兴衰成败。

第五篇：浅谈商务谈判人员应该具备的素质

浅谈商务谈判人员应该具备的素质

内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。

关键词：谈判人员

素质

能力

商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。

作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有：

一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。

二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：

1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。

2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。

3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。

三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调终于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中，谈判一方是以小利，甚至采取行贿手段拉拢谈判人员，以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱面前廉洁奉公，使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。

四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚，适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员，知识面越宽，应变能力就越强，专业知识越深，就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识心理学等丰富的基础知识。同时，具备必要的商贸理论和经济理论知识，掌握商贸谈判的有关理论和技巧，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等，熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识，精通各国文化习俗和谈判思维，精通WTO规则，能够解决贸易争端，善于组织国际商务谈判。

五、身体素质方面。谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，很多谈判都是时间紧，任务急，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求，选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力，一般在35——55岁年龄跨度内，正是思路敏捷，精力旺盛阶段，他们已经积累了一定经验，而且事业心、责任心和进取心也较强。当然，由于谈判内容、要求不同，年龄结构也可灵活掌握。

谈判人员在进行谈判之前，都要做大量的准备工作，为激烈而紧张的谈判做好充足的准备，即使是这样，在谈判过程中也会遇到突发的问题，这就需要谈判人员也要具备相关的能力。

一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动，有针对性地展开谈判策略。依据交易双方的经济实力在双方交锋的谈判桌上灵活应变，能根据谈判的内外环境和主客观条件，正确判断谈判的发展趋势，谈判实际上是双方心理和智慧的较量过程。一个人的心理活动可以通过表情、身体姿势等方面表现出来，观察到对方的相关情况，大到遣词造句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，洞察对方的心理世界，进而随机应变，对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合，做出合理判断。取得谈判的优势。尽管洞察力在谈判中非常重要，但是许多谈判人员却缺乏商战中应有的警惕性。原因在于，他们太过于在意自己的想法，而无暇倾听别人的意见。过于沉湎于自己的思考中，顾不上或注意不到别人做的事情。这在某种程度上大大地影响了谈判的效率，影响了谈判者臆测的准确性。

二、语言、文字的表达能力。谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能力和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技巧性与说服力强、表达方式富有艺术感染力，并且熟悉专业用语、合同用语和外语。谈判高手与素不相识且目的迥异的对手坐在一起，可以通过恰如其分的表达打破沉默、扭转僵局；情理交融的说理常常可以起到力挽狂澜、转危为安的奇效；巧妙的拒绝，就像航船避开暗礁，可以避免出现难堪的窘境；理直气壮的反驳可以由被动转为主动，由劣势转为优势。对对手的表达字斟句酌的加以推敲。同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达能力，要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作，包括对书面文件的理解能力，以及独立起草协议、合同的能力。一般来说，谈判中，起草出来的协议、合同草案总是对起草的一方有利。文字功夫的奥妙之处就在于使协议、合同表明上看来公平合理，可是一旦出现问题，解释起来就全然不是那么回事了。

三、较强的逻辑思维和判断能力。要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多方面去考虑问题。判断准确、决策及时，这些能力对于谈判人员来说格外重要。提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。谈判是双方相互交换意见。但有些人思维敏捷，冲动性强。往往对方的话刚说一半，他就自以为领会了对方的意思，迫不及待地发表自己的意见，这也是不可取得，造成误解对方，反而给对方提供一些可乘之机。在风云变幻的谈判场上，又不忽视细微的蛛丝马迹，能掌握谈判对手的动向，抓住稍纵即逝的机会，勇敢果断地决策，以免贻误时机。

并不是每一个人多可以担当谈判员的职务的，谈判工作涉及到公司的很多商业机密，所以在选择谈判人员时要特别注意：

一、不能选用遇事相要挟的人。很多企业和公司的领导人，常以某人是否有客户、有关系为条件而选用商务人员，实际上这是短视和很片面的。这类人员确实能够在短期内给公司带来可观的收入；但这类人却常常居功自大，无限向公司要条件，如果不能如愿，随时可能离开公司，并将他的客户带走。

二、不能选用缺乏集体精神和抑郁变节的人。由于商务谈判人员对企业的内外部情况了解甚多，工作性质比较特殊，因此，容易产生个人主义。如果商务谈判人员发展到这种程度，对公司的损失是很大的。

三、给谈判人员更多的时间和机会。企业领导不能期望谈判人员能够一夜间成为第一流的谈判专家，通常情况下，企业所选择的谈判人员总是很有才干的，但也需要一个成长成熟的过程。领导者应该给他们更多的时间和机会，不断地去充实丰富自己。被选用的商务人员不论有多么丰富的经验，也需要相当的时间来了解公司的政策和实务，并探寻解决问题的方法。如果领导者期望自己的谈判者称为一流的人才，就不要给他以支持、激励和有效的训练，这是最正确的方式。

商务谈判工作是一门科学，它涉及到了多门学科。同时，它也是现代企业经营中非常重要的环节。在谈判过程中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状况以及临场的发挥对于谈判的进程和结果都有极大的影响。企业的领导者一定要多角度的培训和考核谈判人员，要知道，一个具有良好素质的谈判人员，是谈判取得成功的关键。

参考文献：

1、冯华亚主编

商务谈判

清华大学出版社

2006年2月

2、朱凤仙主编

商务谈判与实务

清华大学出版社

2006年12月

3、张华容

商务谈判理论与实务

湖南人民出版社

2000年8月

4、周琼、吴再芳

商务谈判与推销技巧

机械工业出版社

2005年7月

5、刘文广、张晓明

商务谈判

高等教育出版社

2004年8月

6、袁革

商贸谈判

中国商业出版社

1996年6月