产业园招商工作原则

第一篇：产业园招商工作原则

产业园招商工作原则

1、知己知彼的原则

（1）弄清自己的优劣势（省情、市情、区情、企情和园情）；

（2）把握目标企业的优劣势以及困难和要求（技术与产品特点、生产规模与所需原材料、销售市场；目前面临的困难和要求等）；

（3）找到双方的兴趣点和利益结合点，做到引资对象和引资项目有针对性；注意与园区定位、规划和资源优势结合）。

2、招商和“安商、扶商”相结合的原则

既要想办法把企业招进园区，更要想办法让企业留下来、活下来，并让企业在园区不断壮大。“安商、扶商、兴商、富商”，让企业与园区共发展。因此，要成立客商服务中心，常年为企业贴心服务，让企业在我们园区有家的感觉。

3、重点突破的原则

对重点企业（品牌企业、规模大有影响力的企业）要重点追踪跟进，确保企业入园并安心经营。

4、招商工作机构化原则

成立专门机构，安排专门人员，常年负责招商工作。

5、科学招商原则

树立科学发展观，着重引进符合国家产业政策、符合园区定位和规划、符合园区产业链的企业，保护环境、节约资源、形成产业集聚效应，促进地方经济发展。

6、合理公关的原则

招商引资离不开公关与交际。通过适当的渠道与方式，开展有针对性活动，进行公关宣传和联络，树立园区形象，提高知名度、美誉度和招商成功度。

7、创造商机和营造氛围的原则

通过宣传、广告、投资机会说明会、项目洽谈会、参观、考察、交流等创造商机，营造招商氛围。

8、与政府联合招商的原则

充分利用政府资源，为园区宣传造势，为园区引荐企业。

第二篇：产业园招商策划方案·初稿

XX产业园招商策划方案

第一部分.XX产业园现状

XX·XXZH上海科技产业园位于上海市闵行区AB镇，占地面积 240亩，总建筑面积 87万㎡19栋独栋办公、37栋高层办公用房自带中央配套；是一个充分结合周边自然景观和水系的生态科技、花园式产业园区。

第二部分.项目整体概况

本园区为上海市闵行区AB镇政府和深圳XXZH联手打造XX·XXZH上海科技产业园，以XX集团为运营主体，依托AB镇政府，构建以研发创新为主体的高端产业链，打造一个集XX智能研究院、时尚产业联盟、众创空间、孵化器、邻里关系为一体的产业商圈。

第三部分.项目策划方案

一、项目优势1、2、政府主导开发项目，与XXZH联手打造XX·XXZH上海科技产业园； 上海南部科技创新中心核心区及张江高科政策辐射，联动大紫竹；

入驻企业可享受大紫竹及大张江双重政策覆盖，以及园区基础配套、生活配套、工商税务、财务、法律、政策服务、知识产权服务、人力资源服务、管理咨询服务、投融资服务等多种咨询辅导代办服务

3、孵化器及加速器

科技园实质是产业园的“园中园”，入驻企业不仅享受产业园的资源和政策同时能享受孵化器多有的功能及政策优势4、5、XX作为项目主要运营方有着母公司丰富的上下游产业链资源 地理优势

园区周边交通四通八达，现有公交： 111路、15路；地铁： 地铁N号线、地铁N1号线、地铁N8号线；毗邻多条城市干道，距离人民广场仅有15公里；另有地铁N5号线(在建）-（WU路站），预计2020年建成通车；

6、区位优势

随着城市经济的不断发展，园区发展需通过构建高效的组织架构、产业链条、服务集群，来提升园区的运营效率，从而增强园区的价值优势，打造及集政策优惠，产业聚集，人才聚集为一体的高端科技产业园区；

二、项目劣势1、2、3、4、5、6、目前项目2家运营商的局面可能会造成恶意竞争的可能 公司首次在上海运营此类项目，在本地品牌影响力不够 项目还存在诸多不确定因素，对招商及园区发展会有一定的影响 招商团队组建时间短，需要加强团队建设及专业能力提升 园区现状相当于已对外招商状态，但园区各配套项目未能及时跟上 园区相关配套政策无任何优势

三、项目机会1、2、政府开发项目、园区环境及硬件配置对招商工作有一定帮助 XX作为项目主要运营方有着母公司丰富的上下游产业链资源

四、项目威胁

1、周边各类型及规模的园区颇多竞争激烈，很多园区已经在当地运营多年，更有在上海本地运营多个项目已有一定知名度的运营商

2、如在初期对企业的准入门槛过高很可能会直接影响前期招商进度及园区办公氛围的营造

分析结论：1、2、3、4、5、6、7、面对竞争，明确定位，专为各类型企业量身定制

充分利用各方资源，及现有招商渠道扩散并树立企业及园区形象 充分发挥政府开发项目的招牌作用

利用孵化器及加速器功能，打造产业地产科技概念 尽快建立完善的生活配套设施及完善的服务平台 短期内提高渠道合作佣金 提供样板房参观

五、项目招商目标1、2、3、1—3年内实现园区功能完善，业态分布合理，集聚效应显著的短期目标； 3—5年内实现园区规模效应大、辐射带动强、综合效益优的中期目标； 6—8年内实现园区产业标杆的榜样型存在；

第四部分.项目市场定位

一、同类园区考察情况

1、张江高科技园区

张江科技园形成以科技技术、生的物医药、文化创意、低碳环保等为重点的主导产业。

以“新经济、新技术、新业态、新模式”为主体的集成电路和生物医药产业保持年15%以上的增长。

2、漕河泾浦江科技园 漕河泾浦江科技园重点发展生物医药、汽车研发配套、节能环保、新能源等四大产业；

3、紫竹高新技术产业园

紫竹高新技术产业园以集成电路、新能源、航空、数字内容、新材料和生命科学为主导产业；

二、市场定位

科技产业·是目前市场最热的产业，高新技术研发实验室，是科研成果商品化、产业化平台；是鼓励创新、鼓励发展的生产力促进中心；是中小品牌产生、发展、壮大的孵化基地；是信息、资金、人才汇集的创业天堂。

园区定位主要包括时尚+、物联网+、互联网+三大类，行业细分为电子信息、新能源、文化创意、高端研发、生物医药等，以孵化器为载体，实现生态体系链的全面完善；

三、项目产业定位

拟定XX科技产业园的产业定位为：《新一代信息技术产业》 《新一代信息技术产业》

四、目标客户定位及类型定位

种子型科技企业和中小企业、企业分支机构、子（分）公司、生产研发基地、已成熟各园区内因发展需要规模扩大的企业等

第五部分.项目营销策略

产品篇：

从“产品”角度，一方面要塑造“产业+科技”的概念，打造国家级科技孵化器，使园区获得科技增值，另一方面推出“金牌贴身服务”提升园区服务增值

1、项目实质是工业地产，为了凸显项目特色，应大力提升地产附加价值，促进工业地产与科技房产的结合，营造“科技型，知识型”工业地产概念，通过“产业+科技+金融+金牌服务”来形成园区的竞争优势。为此要强化、放大资源共享、创新、培训咨询和融资功能

资源共享：通过通讯、网络等公共设施实现资源共享 培训/咨询：建立与科研院所的联系，聘请技术专家、教授、学术带头人为名誉顾问，对企业研发中心的困难进行点对点帮扶，定期举办园区企业技术、管理专题讲座和培训

创新：除帮助企业申请各类科学基金外，园区可设立“创新基金”和“风险投资基金”，鼓励企业创新，缓解资金瓶颈。

2、金牌贴身物管，为园区企业创业发展解决后顾之忧。

价格篇：（略）

建议：初期有监管性的降低租金及准入门槛，快速聚集人气及园区办公氛围

招商篇：

1、2、招商目标（略）招商对象

⑴ 中小型科技企业

⑵ 企业分支机构、子（分）公司、产品研发生产基地 力争科技企业与传统行业企业比例达到7:3

3、推介主题卖点和二级卖点

⑴ 主题卖点：中小企业孵化器和加速器 ⑵ 二级卖点：产业+科技+金融+服务

主题卖点和二级卖点互相构成园区价值点和利益点体系,全面系统同时又突出重点地展示园区的优势和特色

4、招商步骤

招商过程分为3个阶段： ⑴ 招商准备阶段1、2、3、园区规划图、效果图、平面图 招商计划拟定

组建招商团队，明确工作职责4、5、制作招商所需道具

制定部门工作流程，制作与流程相匹配的工作表单，拟定租赁合同

⑵ 招商初期阶段

1、开拓多元化招商渠道

现场招商、广告招商、网络招商、政府招商、高校合作招商、客户招商、中介招商、同行互助招商

2、对外宣传及信息扩散

户外广告牌、横幅、网络、政府、中介、行业协会等······ ⑶ 招商后期阶段1、2、主要以宣传招商政策、参观园区等为内容

政府、中介、行业协会、同行业人员、已入驻企业、有意向企业保持沟通联系最大可能挖掘潜在客户

招商奖励政策（略）

第三篇：实用深入的创意产业园招商策划

实用深入的创意产业园招商策划

题记：为企业从写字楼搬到产业园，或者选择在产业园开始创业提供无法拒绝的理由

产品：

一、园区完全可以满足企业物理空间的需求：

A.企业发展到一定阶段，需要拥有一栋属于自己的办公楼，打造独一无二的企业形象，提升品牌价值

B.企业可以根据自身的需求、喜好设计来安排办公、展示、研发、培训等场所，凸显企业特有的形象和文化。

二、园区拥有完善的生态配套

A.商业配套：便利快捷{完善硬件设施建设，包括环境、交通、商业及金融配套}（快捷=高效率，高效率意味着有效时间内产生低成本）

B.生活配套：便利快捷{餐饮、交通、住宿、文化娱乐}

三、园区服务

A、能为企业在推动业务开展，促进公司发展方面提供提供有力的契机或是便利。B、合理的服务机制、服务理念、服务平台

四、政策支持

A、地方政府出台的相关扶持政策会对企业发展起到积极的推动作用

B、园区自身应该做到认真、全面、客观的了解相关政策的出台背景、具体内容、达标条件以及对企业可能起到的扶持力度，同时针对不同的企业个人推介不同的优惠政策。

价格策略：

1、文化产业园区招商中的价格问题主要指企业进入园区购买物业的价格。价格对于企业和投资者也是一个非常敏感的话题，当企业和投资者向招商人员直接问起价格时，我们的招商人员通常会直接告诉价格是多少，没有真正的把项目的附加价值给体现出最大化。

2、招商人员需要做的是让企业和投资者感觉到物业的价值远大于价格。比如园区的附加产品的“服务和政策”。（需要计算服务帐和政策帐给客户听）

渠道策略：

1、产业招商：通过相关的上下游产业链的形式来招商，上游企业可以带动下游企业的进驻以及业务往来企业的跟进。（案例：河北任丘县在2004年，就抓住造纸产业因污染受限制内迁之机，在工业园区由政府投资3500万元建了一座污水处理厂，然后围绕污水处理厂吸引了10多家大型的造纸企业落户。就这样“凭空”建起了一座“造纸城”。）{产业链聚集：贸易、餐饮、金融、房地产、律师、会计、现代服务业、总部经济}

2、委托代理招商：充分利用国内外知名机构的渠道多、信息灵、经验丰富的优势，委托他们代理招商，拓宽招商的渠道。还可通过投资促进会、商会、投资咨询公司或其他中介机构委托代理招商，避免企业直接招商所需高额成本费用，提高招商引资的成功率。

3、网络招商：由于现在的网络非常发达，文化产业园区可以将自身上网，建立招商网址，发布招商项目，增加招商机会及提高招商企业的成功率。{也可以在各大工业网站（赶集、58、安居客、第一厂房网、工业地产网）上打出招商需求，寻求商业地产中介公司共同招商}

促销策略： 产业园区要将自己推销出去，首先要将自己“包装”起来。当前一些产业园区招商项目“包装”粗糙。项目招商的“包装”应符企业进驻的要求，使企业或投资者易于接受，包括：

①项目介绍的折页;②视频宣传片;③企业进去园区的优惠政策;④未来园区的办公环境及配套。有了精美的包装，接下来便是广告宣传。

产业园区体验式营销与暴力式营销相结合

1、体验式营销在住宅地产和商业地产中应用最多的方式，尤其是客户体验式营销。在文化产业园区同样也是需要用体验式营销的方法，比如深圳天安数码城建立的产业升级体验中心，让很多的企业感觉到现代科技的力量。

2、暴力式营销是通过组建跨界的营销团队、规范化、专业化、高强度的培训;集中式轰炸，海量的宣传推广;举行大规模的集中式的招商参观团，组织行业的协会的高峰论坛等。

第四篇：产业园招商精准营销、招商操作实用手册

关于产业地产招商精准营销、招商途径拦截和招商操作实务

一、产业地产发展趋势

1.经济危机的周期是10年左右。我国由于市场消费潜力巨大，可以说是全球最大市场，所以相应的周期较长，在15年左右。地产行业发展一般周期，高速发展（5年），平缓 发展（5年），衰退期（5年）2.住宅地产：衰退，商业地产平缓发展。

3.产业地产现在介乎于高速增长期。未来5~7年爆发增长。联东5年100城目标。

绿地、富力、万通、海尔等

未来5年是铺盘和飞速发展，要加快发展速度，以后优胜劣汰调整为28理论。

二、产业招商与销售的区别：

普通销售：以客户买到需求的产品为结束。客户个人幸福。

产业招商：以企业家能够靠你销售的产品完成企业经济发展，带动地方经济。参与企业发展顾问的角色。更高是地区产业培育，责任重大、义务重大、带动几十万人的幸福。

招商员要富有崇高的精神。例李嘉诚为了香港人幸福。一日三餐。丈方办公室。

三：产业地产招商受众面特殊性

1.住宅招商：目标全体民众（全球）（大量）点对面

2.商业招商：目标经营商铺的老板（中等量）点对点、点对线（商业行业）

3.产业招商：目标具有实力的企业主（少量）点对点、面对点 招商特殊性，决定了精准营销点对点、面对点的必要性。

四、招商途径拦截 招商的本质：

1.客户通过各种途径找到你的项目。

2、你通过途径找到需求你项目的客户。

途径：

旧媒体（传统媒体）：

朋友（包打听、老客户介绍新客户等）

地方商会（商会会长、骨干、商会网）驻沪办（投资动态）外国企业（国外商会驻沪办事处、网站）

行业协会（协会外联、行业展会、行业杂志、协会动态网）

交通工具（机场、码头、高速、高炮、围板、条幅、气球、车身、道旗等）

电视报纸杂志（电视广告、报纸广告、行业杂志广告）

电话广播台广告（电话黄页、银行咨询电话前言）

特点：信息量小、传播慢、费用高、受众面局限于一定城市区域内。

新媒体：

主要包括但不限于：门户网站、分类网站、搜索引擎、微博、SNS（QQ群、MSN、开心网、宽带山社区交流）、博客、播客（电子广播、微拍视频、优酷、酷6）、BBS(论坛)、电邮、手机短信、移动设备（IPAD、车载LED、电梯led）、APP、微信等

特点：信息量大、传播快、费用廉（有些免费）、受众面大（懂互联网的所有人、老头老太、外国人）

招商所要做的就是拦截上述方式的节点。尽一切可能让客户知晓。

五、产业招商实务总结 联东模式：（五大主营模式）

电商平台招商+400全球热线+线下招商队伍扩张+网络营销+大数据库精准营销

个人总结16大基本招商方式：(新形势下的模式)

1、电商行业营销平台（满足自用和数据量拓展）

未来电子商务是大势所趋，马云和王健林之争。BT0B BTOP PTOP OTO

实体店买东西货比三家跑断腿 oto。脑联网猜想。战略上迟早要建立，晚建不如早建。（中原和房价网合作、腾讯和乐居合作，联东40个项目总结优客园区网站，全国项目招商及同行项目代理招商、行业广告盈利）。

建立三大网站: A集团总部网站（体现实力雄厚、正规、政府支持、成功案例、国际化、未来强大发展背景）

B 各项目网站（体现项目细节、具体参数、项目定位、项目效果图、项目政策、税收优惠、已入住企业、主力企业带动、周边产业氛围、未来前景、已经获取国家地方颁发奖项、政府关系）

C 招商平台网站（八大必备要素：自有项目精细展示、客户及同行交流发布平台（求购、出售）、后台服务平台（400电话+咨询平台）、站内搜索引擎、代理策划加盟服务、广告服务盈利平台、政策研究政府动态国际形势集团文化（大数据分析、成功案例吸引人气、原创最好）、行业网站链接。）

要点：初期平台网站大力推广，后期网站内容及服务维护（1.内容量充实采编、初期拷贝充实，后期网络运营专员策划动态维护2.百度搜索竞价排名、百度联盟50万家网站展示、门户网站（58、赶集等）首页推广链接、同行业分类网站（上海招商网、001厂房网等推广链接、微博微信推广链接。

2.数据库精准营销

知名数据库公司筛选潜在客户群（金融及衍生外包产业、软件外包、电子商务、高科技、生产型服务业（2.5）、（行业筛选、注册资金筛选、税收筛选、营业额筛选、地域筛选），精准投放手机短信、邮件、DM直邮、快递招商资料）

要点：定期发送，每月1次，旺季2次（5 9 12旺季）

发送内容简明扼要、突出性价比和服务。接收人要专业、会邀约、谈判好、服务好。

3.五大行及地产行业中介布局分销

签订分销、依靠中介人力物力大数据，筛选客户推荐 要点：诚信合作、互利共赢

4.招商人员网络发布信息

招商人员每天定期发贴，定时定量。

要点：发帖网站选择精确、全覆盖、每天30-50个（门户、行业分类网站150个，个人不断更新摸索）、发帖技巧（便于搜索关键字）、帖子吸引人、图片绚丽、最好有本公司链接、字眼权威专业）

5.招商人员网络搜索需求信息加以精准联络

在行业网站、论坛、百度网络精准搜索产业投资、求购、合作交流的信息，电话联系邀约，或者中介合作，同行交流。

6.公司项目微信服务号和订阅号建立

订立项目服务号或者订阅号，招商人员分享链接。

要点：不要单纯分销出售、可以分享一些大众关注的信息，后面附加一些链接信息。关注人关注号添加越多越好。

7.公司官方微博建立

要点：专人定期更新内容，企业文化

8.注册机构、经济城、虚拟园区工作人员联络交流推荐 要点：情感招商、诚信合作、定期培育

9.公司定期推介会、盛典、公益慈善活动、专家研讨会、同行交流会 要点：推介会的优惠力度、政府参与、公益活动媒体参与加大知名度。老总上微拍、优酷视频、波士堂等。

10.政府联动招商介绍

要点：产业园运营的档次和专业度、提升地方经济，回馈地方，集团的口碑。

11.行业同行客户交流推荐

加入更多同行QQ群发布交流信息，求购出售互换。日常常态发布。要点：发布信息准确、长期合作交流，诚信。

一举三得，拓展人脉、客户需求收集，行业交流获得利润。

12、定位产业圈QQ群交流

加入金融圈、软件外包群、电子信息、高科技群、投资群发布项目信息。

12.行业协会、商会、老板圈、同乡会等客户推荐交流协作

通过拜访联络、组织公关，让其推荐客户。要点：长线投资、情感为主，利益为辅。

13、传统媒体招商

高炮、围板、报纸、杂志、电视、广播、DM等广告 要点：短期轰炸、品牌建立。

14、行业展会招商

通过行业展会上布展推介项目,行业杂志做广告，直接面对需求客户（金融行业、软件外包、高科技展）

要点：扫遍所有参展企业、展会杂志做醒目。

15、企业APP 定制公司企业APP, 动态展示

要点：信息更新快、吸引人，企业APP功能还有待开发，目前还不足。

16、委托行业分类网站代理招商项目

要点：已成熟分类信息网站数据库全，经验丰富，资源足，回馈快速。

多种手段，因招商人而异，情商、努力、智商、执行力、谈判力、亲和力、交际能力、人脉培养力、不同客户、不同对待方式。专攻一个或几个方式。专精尖于一项，多种经营。

另关于大客户开发：

一、定位：什么是大客户 园区开发商

多次购买或产生多种业务客户 专业的大型物流公司

投资客（土地厂房园区、资源足）实力中介公司

市乡镇政府招商负责人（资源）行业协会地区协会会长副会长骨干

具备号召力的客户老板（比如马云标哥）行业龙头企业负责人

二、大客户开发渠道： 从已成交客户去寻找发掘 多联络政府部门，建立合作关系

多联络五大行及地产行业中介，获取信息

多上门拜访已成交客户，挖掘信息，获取更多转介绍

联系一些行业协会或者商会，获取一些实力投资客购买或者介绍 根据市场行情分析，以房招商，以项目招商，以税收补贴优惠政策招商，挑选一些大客户（如欲搬迁企业、城镇发展迁址企业）

成立公司大客户专案公关部，沟通力强，情商高的业务员，集中精力，团结一心，群策群力，开发大客户和政府关系。

大客户开发要点：

注重的“名”和“利”，佛洛依德精神需求和物质需求 客户获得利益和效率

真诚和友谊

如果客户主动提及费用分成，那么只要谈好分配比例并按时快速给予，主动为他想好安全稳妥之路，则合作基础已经建立。主动、积极、及时的完成招商，留下高效率的印象，今后多次合作不成问题。

金融硅谷 招商总监

徐

豪***

2014年3月

第五篇：欧洲中小企业产业园产业链招商思考

欧洲中小企业产业园招商思考

区域经济园区化，园区经济产业化，产业经济专业化，已经成为新一轮城市经济发展的趋势和新型工业化道路的特征。致力于欧洲中小企业集聚和培育的“欧洲中小企业产业园”将打造成一个高起点、高品质、科技含量高的专业产业园载体，是构建奉贤区国际化产业高地的重要支撑。同时也是实现奉贤区经济国际化、城市国际化的重要发展平台，对于完善南桥新城城市功能、加快打造国际化南桥新城、有效实现“产城融合”，从而实现城市与产业的共同升级发展，推动南桥新城向宜居、宜业的城市高级功能阶段发展都具有重要的战略意义。

但面对国际、国内经济形势复杂、优惠政策失效、开发区同质化严重、上海商务成本偏高等现实，如何发挥欧洲中小企业园自身的特长，吸引更多的欧洲中小企业进入欧洲中小企业园发展，产业链招商即“实施与开发区现有产业嵌入式发展,承接欧洲中小企业产业转移，”可能是欧洲中小企业产业园新形势下提升招商优势的方向之一。

相比传统招商引资方式，产业链招商比拼的不仅仅是土地价格、税收优惠、人力成本等上海开发区的弱项部分，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造上下流产业集群，有目的、有针对性地进行招商，而这恰恰是作为上海成熟开发区的最大长处。所以对于欧洲中小企业产业园的招商，我们可以扬长避短，围绕现有开发区内已形成的主导优势产业，通过在欧洲的中小企业范围内筛选出该行业内相对契合的上下流具有合作潜力的伙伴，在了解其投资布局及投资策略基础上，通过包括中介机构、网站在内的多种渠道对该上述企业进行定向招商，从而在实现开发区优势产业链条的补链和延伸的基础上，通过加大现有产业上下游项目的引进，发挥产业链招商的聚合作用，实施针对欧洲中小企业产业园的招商。

同时，欧洲中小企业产业园可以围绕上述优势产业，整合科研机构及其资源，构建产业链意义上的技术创新平台、行业协会等，引进采购促进中心和第三方质量认证机构，并大力发展与产业链相配套的职业技术教育，为产业链构建职业教育体系。最终实现先进制造业和高端生产性服务业的“双轮驱动”，增强园区的产业核心竞争力和综合经济实力，为建设国际化产业园奠定坚实基础，同时进一步优化开发区产业结构，推进开发区的“转型发展”。