在“每周一讲”认识毕福剑

第一篇：在“每周一讲”认识毕福剑

在“每周一讲”认识毕福剑

吕铭康

（刊于：《青岛早报》2011、10、22—31版）

青岛工人文化宫“知识就是力量——每周一讲”，是创办于1983年。我作为一个主讲者，其间有许多难以忘怀的人和事，比如我就是在这里认识了当今的著名电视节目主持人毕福剑。

那是1984年的4月5日晚，我应邀到 “每周一讲”做讲座，我记得那是第40期，话题是《电影欣赏漫谈》。这是我第一次在这里讲课。那天的听众很多，不仅座无虚席，而且还有一些是“站票”，大家都听得很聚精会神，我在这样的氛围讲课，自然感到更加兴趣盎然。在我讲完之后，许多听众涌上了讲台。其中有位个子高高的青年人很谦恭问我要了联系电话。他自我介绍：叫毕福剑，是在国家海洋局北海分局做宣传工作。

一个多月后的5月17日，我来文化宫第46期“每周一讲”讲《浅谈几部国产新影片》。结果，毕福剑又一次来听课。我欣喜地发现他听得相当认真，还做着笔记。于是，我对他的印象更加深刻且良好了。

同年的6月28日，我又来讲《令人感奋的〈故土〉》（第52期“每周一讲”），那时我刚刚已从工厂正式调入青岛市经委从事成人高等教育工作。而毕福剑依然来认真听课。讲座结束后，他说自己在单位里担任宣传干事和团委书记，诚恳希望我能够到他们那里去讲一次《新闻采访与写作》。于是在几天后，毕福剑来车把我接到位于抚顺路的国家海洋局北海分局。只见门口还悬挂着大字横幅：“热烈欢迎吕铭康老师莅临讲课！”直到此时，我方得知他是1959年1月在大连出生，时年25周岁，祖籍是山东。1976年17岁就下乡插队，两年后参军在北海舰队服役，大裁军后归属到国家海洋局北海分局的第一调查船大队，此前他曾任电影放映组长，俱乐部主任，副航海长。

还是这一年的11月8日，我在“每周一讲”第70期讲《杨朔散文欣赏漫谈》，毕福剑在听完课后，又请我详尽介绍了是在哪几所业校的高考复习班教课？不几天的一个晚上，他突然来到了在市北区普集路小学办学的一所业校找到了我，要求在这里跟我上学，目的是他准备参加成人高考。考虑与他结识，文化底蕴比较扎实，学习也非常主动刻苦，我就让他担任班长。

又过了不久的一次下课后，毕福剑告诉我，他报考北京广播学院电视导演专业通过了初试，明天将要对他进行复试，复试是要让他当场评论看完的电影或电视剧，问我需要注意哪些方面？我一方面为他感到高兴，同时又反复叮嘱一定要抓住“文艺作品都是‘人学’”这个关键。后来得知他顺利地被录取，入学后还给我来过信。

1989年毕福剑在北广毕业后又来信告诉我，他已分配到中央电视台文艺部做导演。很自然，我对毕福剑的了解又进了一步，他有梦想，就是梦想从事戏剧艺术导演工作。从此，我就越发地关注起他来，而他在主持《梦想剧场》以至如今在央视收视率名列第二的《星光大道》„„

第二篇：小学少先队每周一讲

小学少先队每周一讲（文明礼仪）活动方案

为进一步加强我校的文明礼仪教育，提升学生的文明素质，决定在我校开展文明礼仪教育活动，现将《开展小学生文明礼仪教育活动的实施方案》制定如下，请认真组织实施。

一、指导思想

以“文明礼仪伴我行”为主题，以礼仪、礼貌、礼节教育，从小培养学生良好的文明礼仪习惯为重点内容；以遵守《规范》、《守则》的文明礼仪养成教育为突破口；着眼于全面提高青少年学生的思想道德素质和文明礼仪素养，将文明礼仪教育实践活动与民族精神教育、传统美德教育、革命传统教育、行为规范教育及学校的其他教育教学活动紧密结合，通过文明礼仪教育实践活动，使学校成为文明礼仪的宣传和示范窗口，使学生成为文明礼仪行动的先锋队，为营造和谐美好的人际关系，为创造良好的人文环境做出贡献。

二、活动目的： 通过“细化目标、突出重点、实践体验、循序渐进、持之以恒”的德育策略，开展礼仪教育，普及礼仪知识。设想通过强化训练与检查反馈相结合的方法，努力消除现行德育与学生实际中存在的问题，促进全体师生掌握各种礼仪知识与技能，不断增强礼仪意识，培养优秀的礼仪品质，促使全体师生综合素质的提高，进而形成学校德育工作新的途径，构建和谐的学习生命乐园。

1、培养礼仪意识：使学生知道礼仪对于一个人生活的重要意义，一个知礼、守礼、行礼的人，才是一个道德高尚、文明的人。

2、培养礼仪情感：激发学生对礼仪的认同感，知道一个遵守礼仪的人才能得到他人的尊重，不断强化礼仪的成就感，感受到礼仪的乐趣，从而自觉地实践礼仪。

3、培养礼仪技能：让学生知道现代社会生活中有哪些礼仪规范，应该怎样做，不应该怎样做，通过反复的实践，掌握交往技能，成为知礼、守礼、行礼的人。

4、培养礼仪品质：通过反复、长期的礼仪行为训练，通过学生的自我锻炼、自我改造，内化为自己的需要，并在交往实践中自如地表现出得体的礼仪品质。

三、活动措施、方法和要求

（一）加强领导，广泛宣传，营造氛围

1、成立文明礼仪教育工作领导小组，把文明礼仪教育作为学校德育和创建文明校园、和谐校园的重要载体，做到组织健全、措施得当、管理到位。

2、及时召开全体教师参加的文明礼仪教育动员大会，组织广大师生学习《中小学文明礼仪教育指导纲要》，开展讨论，深刻领会、高度认识文明礼仪教育的意义和作用。各班要在教室书写与礼仪有关的名言警句，并充分利用黑板报、报栏等宣传阵地，广泛宣传礼仪教育方面的知识和典型事迹，营造教育氛围。

（二）精心策划，认真组织，强化落实

1、充分发挥课堂教学主渠道、主阵地作用，利用《品德与生活》、《品德与社会》课，向学生讲解文明礼仪知识，其他课程要结合本学科特点，适时进行文明礼仪教育。

2、通过学校日常管理强化学生文明礼仪意识。根据《中小学生日常行为规范》，引导学生从身边小事做起，养成良好的行为习惯。

3、广泛开展丰富多彩的教育活动。以典型引路，用事实说话，努力做到全员参与，人人受益。各班除利用好课堂这块主阵地外，还要建立礼仪活动小组，结合社会主义荣辱观教育，广泛开展文明礼仪教育活动。如：主题班会、知识竞赛、征文、演讲、故事会、情景剧等。各班组织开展“四个一”活动，即出一期专题板报；讲一个感人的文明礼仪故事；做一件讲文明礼貌的事；写一篇文明礼仪教育体会文章。

（三）利用社会资源开展文明礼仪教育

1、充分利用社会资源开展文明礼仪教育。利用到校外基地实践活动，开展文明礼仪教育活动。

2、通过家长会向家长宣传文明礼仪教育的内容及其重要性，号召家长在家庭中对孩子进行文明礼仪教育，通过访亲、交友等活动实地体验文明礼仪教育。

四、实施步骤

第一阶段:做好宣传工作，启动小学生文明礼仪教育活动。

1、举行文明礼仪教育实践活动启动仪式，动员中小学生积极行动起来，做文明礼仪的先锋。

2、学校成立领导小组,明确分工,制定具体的实施细则。

3、充分利用国旗下讲话、班会、广播站、宣传橱窗，进一步做好对文明礼仪活动的宣传，使师生在日常工作生活中讲规范、讲礼仪、讲公德、讲文明。

4、学校下发《小学生守则》、《小学日常行为规范》、《文明礼仪规范》到班级，班主任认真组织学习，真正使教育的内容落实到学生的实践活动中。

第二阶段：具体实施文明礼仪教育活动。

1、组织学生学习并遵守《小学生行为规范》和《小学生守则》，引导学生从文明礼貌开始，从礼节规范入手，从实际出发，从我做起，从现在做起，切实提升讲文明、讲礼貌、知礼节、守礼仪的自觉性。

2、积极开展活动。即通过组织学生看一部反映文明礼仪的专题教育片、出一期专题黑板报（橱窗）、召开一次主题班会（队会）、文明礼仪手抄报、文明礼仪征文比赛、文明礼仪岗、文明礼仪标兵评选等丰富多彩的课内外教育活动。

3、大力倡导中小学生开展“五小”活动，即在家庭做孝顺父母、关心亲人、勤俭节约、热爱劳动的“小帮手”；在学校做团结友爱、互相帮助、尊重他人、善于合作的“小伙伴‘；在社会做热爱祖国、文明礼貌、诚实守信、遵纪守法的“小标兵”；在社会和公共场所做爱护公物、讲究卫生、保护环境、遵守秩序的“小卫士”；在独处时做胸怀开阔、心理健康、勤奋自立、勇于创新的“小主人”。各校充分利用学生的节假日，开展形式多样的活动，如：志愿者服务、社会调查、社区服务等社会实践和公益活动，让学生走出校门、走向社会，去践行礼仪、展示礼仪、宣传礼仪。通过宣传、教育、活动的方式，促进中小学生良好行为习惯的养成。

4、以“文明礼仪”的标准为主要内容，利用晨间活动、班队活动、国旗下讲话等渠道对学生加强行为规范的教育和训练，并以新的《中小学教师职业道德规范》和《小学生守则》、《小学生行为规范》进一步的查漏补缺。

5、认真学习《青少年文明礼仪教育读本》。

6、组织学生观看青少年文明礼仪影视教材。

7、大力倡导礼貌使用用语“您好、谢谢、对不起、没关系、请原谅、别客气”。

8、创设文明礼仪教育校园环境。在学校楼道等醒目位置，写上文明礼仪用语，开辟文明礼仪宣传阵地，创设文明礼仪教育氛围。

9、每周进行相关礼仪教育强化训练与检查，并及时反馈，作为评比文明班的依据之一。

第三阶段：对学校文明礼仪主题活动中表现突出的班级和学生进行总结、表彰。

1、召开表彰大会，激励学生积极参与学习礼仪、实践礼仪、展示礼仪和宣传礼仪的教育实践活动，推动我校文明礼仪教育实践活动深入开展。

2、开展校园文明礼仪标兵的表彰。

3、对征文比赛、手抄报比赛，设一、二、三等奖并进行励奖。

第三篇：每周一讲打印版

2014烟草专卖执法案卷评查标准

本标准适用于2014烟草专卖执法案卷评查中行政处罚案卷评查部分。

一、烟草专卖行政处罚案卷评查基础标准 出现以下任一情形的案卷，要定为不合格案卷：

（一）主体资格。

1.处罚主体内设机构作出处罚决定的； 2.处罚主体没有管辖权的； 3.被处罚主体不是违法行为人的；

4.行政处罚决定书没有加盖办案单位印章的； 5.被处罚主体与实际履行处罚主体不一致,又无合法理由的。

（二）事实和证据。

1.缺乏关键性证据，无法准确说明案件事实的； 2.不同证据之间对于同一违法行为或重大事实的描述相互矛盾，且又无相关认定和理由说明;3.证据取得的方式、手段、途径违法的。

（三）执法程序。

1.调查取证少于2名执法人员的； 2.未履行行政处罚事先告知程序的； 3.重大处罚案件未履行听证告知程序的； 4.处罚决定书未送达当事人的； 5.法定程序倒置的； 6.罚缴不分的。

（四）法律适用。1.定性错误的；

2.处罚依据适用错误的；

3.以废止或失效的法律、法规、规章作为依据的； 4.认定违法事实或作出处罚没有引用法律、法规、规章的；

5.处罚超越法定种类、幅度的； 6.涉刑案件不移送，以罚代刑的。

二、烟草专卖行政处罚简易程序案卷评查标准 本标准只适用于评查行政处罚简易程序案卷。总分为100分。

（一）使用预定格式、编有号码的当场行政处罚决定书；（5分）

（二）有当事人的基本情况；（5分）

（三）有违法行为的具体时间、地点；（5分）

（四）有违法事实和证明违法行为的相关证据；（15分）

（五）有行政处罚的依据；（10分）

（六）有罚款金额或警告内容；（15分）

（七）有行政处罚履行方式和期限；（10分）

（八）有告知当事人申请行政复议或提起行政诉讼的途径和期限；（5分）

（九）有作出行政处罚决定的行政执法主体的印章、日期以及当场实施处罚的行政执法人员的签名或印章；（10分）

（十）行政处罚决定书要当场交付当事人；（5分）

（十一）当场收缴罚款的，要有合法票据并保留存根；（5分）

（十二）及时将当场作出行政处罚决定的情况报备归档。（10分）

三、烟草专卖行政处罚一般程序案卷评查标准 本标准只适用于评查行政处罚一般程序案卷。总分为100分。出现下列情形的，扣除相应分数：

（一）立案（8分）

1.须立案而没有立案文书的；（2分）

2.没有记载案件来源或案件来源与其他文书不一致的；（1分）

3.没有记载或错误记载案由、发案时间和发案地点的；（1分）

4.没有记载当事人的基本情况，或错误记载当事人姓名、有效证件号码和地址的；（1分）

5.没有记载案件情况或案件情况表述不清晰的；（1分）

6.没有立案依据或立案依据引用不准确的；（0.5分）7.没有记载承办人、承办部门意见、签字和日期的；（0.5分）

8.没有记载行政机关负责人明确意见、签字和日期的；（0.5分）

9.超过批准立案时间立案的。（0.5分）

（二）调查取证（37分）A.检查（勘验）笔录：(6分)1.被检查人基本情况记载错误或记载不全的；（1分）2.没有记载检查（勘验）时间或者地点的；（1分）3.检查（勘验）的内容记载不全面、不规范的，未全面描述检查过程和现场状况，或者笔录注明的烟草专卖品品种、数量与其他文书不一致的；（2分）

4.被检查人拒绝签署意见及姓名，执法人员没有说明情况的；（1分）

5.当事人、见证人、执法人员签字确认不符合规定的。（1分）

B.询问笔录：（9分）

1.一份笔录同时询问两名以上被询问人的；（2分）2.被询问人基本情况填写不全的，或没有准确记载询问时间或地点的；（0.5分）

3.未在询问开始时表明执法人员身份，并且告知当事人享有陈述申辩权和申请回避的权利的；（0.5分）

4.笔录中对主要事实（包括姓名、地点、时间、行为、数量等）记录不全面、不准确，或涂改处未经被询问人确认的；（3分）

5.被询问人没有签署“记录属实”等意思表示，或被询问人没有逐页签名的；（1分）

6.被询问人拒绝签署姓名，执法人员没有说明情况的；（1分）

7.执法人员没有签名或只有一人签名的。（1分）C.提取、固定物证及其他证据：（9分）

1.抽样提取物证时，没有抽样取证物品清单的；（1分）2.没有记载或没有准确记载查获物品情况、抽样取证物品数量、当事人或见证人姓名的；（1分）

3.没有填写两名承办人意见及签名、没有填写领导意见及签名的；（0.5分）

4.当事人没有签名或盖章，执法人员没有说明情况的；（0.5分）

5.没有涉案物品核价依据或证据的；（1分）

6.核价文书或记录中，没有准确记载涉案物品情况的，没有加盖印章或错误加盖的；（1.5分）

8.没有提取当事人身份证明或提取不规范的；（1分）9.提取视听资料类证据复制件时，没有注明制作方法、制作时间、制作人等情况的，或视听资料没有附相关话语的文字记录的；（1分）10.没有证据复制（提取）单的；（1分）

11.没有填写或没有正确填写证据提取说明事项的（提取时间、提取地点等）、没有提取人签字或盖章的。（0.5分）

D.先行登记保存：（8分）

1.没有先行登记保存批准书或通知书的；（2分）

2.未在保存期限内做出处理决定的；（1分）

3.先行登记保存的证据处理不符合法定方式的；（1分）4.行政机关负责人没有签署意见或姓名的；（0.5分）5.没有注明保存理由、内容的（保存内容包括：品种规格、数量）；（1分）

6.没有记载批准保存时间的；（0.5分）

7.批准书文书记载内容与通知书不一致的；（0.5分）8.没有行政机关印章及日期、或没有案件承办人签字或盖章的；（0.5分）

9.没有注明先行登记保存证据期限的；（0.5分）10.先行登记保存物品处理通知书当事人未签字的。（0.5分）

E.调查终结：（5分）

1.没有调查终结报告的；（2分）

2.未在法定期限内完成调查终结的；（1分）

3.没有记载、错误记载或者记载不全调查经过和结果的；（1分）4.没有记载或者错误记载案由、立案时间、当事人基本情况的；（0.5分）

5.没有承办人及承办部门负责人签字的。（0.5分）

（三）审查和决定（25分）A.案件处理审批：（6分）

1.当事人的基本情况或立案情况记载不准确的；（0.5分）

2．调查确认的违法事实、情节、后果表述不清楚的，（1分）；

3.认定和处罚的依据不准确的；（1分）4.无承办人意见和签名的;(0.5分)5.无法制部门或法制员意见，或意见不明确的;(2分)6.行政机关负责人审批意见不明确、或签名和审批时间填写不规范的。(1分)B.行政处罚事先告知（4分）：

1.行政处罚事先告知的对象错误的;(1分)2.没有全面告知事实、理由、依据和拟处罚具体内容的；(1分)3.未告知当事人依法享有陈述、申辩的权利，或拒不听取当事人陈述、申辩的；(1分)4.事先告知书没有送达当事人的。(1分)C.集体讨论(3分): 1.按规定要进行集体讨论而没有集体讨论的(1分)； 2.集体讨论记录没有准确记载集体讨论的时间、地点、出席人员、记录人员的姓名及其职务、案情简介及结论性意见的；(1分)3.集体讨论没有烟草专卖局负责人参加的,或参加讨论的人员对案件处理决定未提出明确意见并签字的。(1分)D.行政处罚决定(12分): 1.当事人的基本情况记载不齐全、不准确的；(1分)2.违法事实叙述不清楚,或违法事实没有相关证据证明，逻辑性不强的；(3分)3.处罚决定书没有列出证明案件事实的证据的;(1分)4.对法律、法规、规章的引用没有准确到条、款、项、目;(1分)5.违法依据与处罚依据相互混同的;(1分)6.处罚决定内容缺乏法律依据，或表述不规范的(2分)；

7.行政处罚决定不符合本省自由裁量准则的(2分)； 8.行政处罚的履行方式或期限告知错误的;(0.5分)9.救济途径或期限告知不明确、不正确的。(0.5分)E.无主物品处理决定(针对无主案件，12分): 1.对有主物品按照无主案件处理的；（4分）2.以烟草专卖局内部文件代替处理无主烟草专卖品处理决定书的；(2分)3.公告期未满30日作出处理决定的;(2分)4.在作出处理决定前处理无主物品的;(2分)5.对无主物品作出没收等处罚的。(2分)F.移送处理（针对移送司法机关案件，12分）： 1.移送不及时的；（3分）2.移送函填写不规范的；（3分）3.移送材料不齐全的；（3分）

4.涉案烟草专卖品未随案移送，又无其他合法手续的。（3分）

（四）送达执行（15分）A.文书送达（5分）：

1.《送达回证》内送达文书的名称、文号、受送达人的名称（姓名）、送达的时间、地点和送达方式记载不准确的；(2分)2.其他文书对送达时间等事项记载不准确的；(1分)3.未按法定时限送达的;(1分)4.办案单位印章、送达人签名、收件人签名及其签收时间填写不规范的。(1分)B.处罚执行（6分）：

1.对罚款、没收违法所得的处罚，未开具缴款凭证，或填写内容与处罚决定书不一致的;(1分)2.没收财物收据填写不规范的;(1分)3.违法物品销毁记录对当事人姓名、案号、销毁时间、地点、数量、规格和承办人、监销人记载不清楚、不齐全的，(1分)；

4.发还当事人物品与先行登记保存物品数量、规格不一致未说明原因的；(2分)5.行政处罚逾期不履行，未制作加处罚款通知书或履行行政处罚义务催告书的。(1分)C.结案（4分）：

1.当事人名称（姓名）、违法事实和处罚内容记载不准确的（1分）；

2.行政处罚决定的执行结果记载不准确的；（1分）3.承办人、承办机构负责人和办案单位负责人的意见、签名及其时间填写不规范的；（1分）

4.处罚执行后久拖不结案的。（1分）

（五）案卷管理（15分）A.立卷归档（5分）：

1.结案后未按期立卷归档的；（1分）2.未实行一案一卷，一卷一号的;（1分）

3.不能随卷保存的证据,没有放入证据袋随卷归档,或在卷内备考表注明内容、数量、责任人、存放地点的；（1分）

4.归档后又拆装案卷，擅自修改卷内材料的。（2分）B.卷宗制作（5分）：

1.装订不整齐，纸张破损，罚没收据、举报费支付等非证据类小文书没有用衬纸粘贴，大文书没有折叠整齐，卷内出现金属物等；（1分）

2.封面、卷内目录填写不规范的，或与卷内材料不一致的；（2分）

3.卷内材料页码编号不规范，出现重码、漏码、编码涂改等的；（1分）

4.行政处罚决定书和送达回证在前，其余文书按照办案时间顺序排列，不符合该要求的。(1分)C.卷内文书（5分）：

1.卷内文书使用复写纸等，字迹模糊的;(1分)； 2.卷内法律文书使用铅笔、圆珠笔、红笔书写的;(1分)3.卷内文书字迹潦草，字体、大小不规范，错别字、语病多的；（2分）

4.卷内文书盖章不规范，修改部分未加盖校对章等方式确认，多页材料未加盖骑缝章的。(1分)

第四篇：第一讲 认识领导力(上)

第一讲 认识领导力（上）

随着经济领域中智慧经济比重的不断增加，加上市场竞争日益激烈，在各种组织里，尤其是企业中人的位置已越来越重要。在这种前提下，领导人工作成就的大小，最终取决于其整合人力资源能力的大小。同时，随着外界诱惑越来越多，人的价值观越来越多样化，需求越来越五花八门，领导的难度也空前提升了。

一、所有问题的两个方面：“人”与“事”

无论是在社会生活中，还是在组织管理中，作为领航地位的领导者都会遇到很多问题，而且这些问题中始终包含着两个方面需要应对和处理的内容，即“人”与“事”。

（一）“人”与“事”的内容

领导者处理问题中始终需要面对“人”与“事”两个内容，其具体含义如下：

 “人”的内容，即与人有关的情况，具体包括实际工作中所涉及到的人的情绪、人的动机以及人的意愿等。从日常积累的经验来看，但凡与人有关的事情往往变动的速度或者幅度很大，具有相当的不确定性。

 “事”的内容，即与实际发生的事情有关的情况，例如，组织经营管理过程中所涉及到的员工岗位职责、工作规范、工作流程以及工作标准等。相对于“人”的内容而言，“事”的内容稳定性更强，具有一致性。也就是说，“事”的内容并不会因为不同的人来具体操作而有所不同。

（二）优秀企业管理以“系统”取胜 企业作为追求利益最大化的组织，其领导者在经营过程中围绕“人”与“事”做决策时，总是试图针对后者形成有条理的管理系统，从而最大限度地防范不可控因素及参与市场竞争的风险。

1.对管理的准确理解

对于“管理”一词，现在有着很多不同的理解，领导、沟通、组织、协调、决策、计划、检查、控制等都被看作是管理的代名词。

上世纪50年代开始，闻名于世的管理学大师戴明指出，管理就是实现或者提高可预见性的过程。所谓“可预见性”，就是指在领导者安排下属做某项工作之前，就基本上知道其完成之后所能够达成的工作状况。

【案例】

诸葛孔明的可预见性

中国三国时期的诸葛孔明曾给过刘备三个锦囊，嘱咐其在做事情的过程中遇到什么样的问题就打开其中的哪一个，依计行事即可。由此可见，诸葛孔明的可预见性就很强，而且已经上升到偏差在其可控范围之内的地步。因此，一代文豪鲁迅评价诸葛孔明“近乎于妖”，也就不难理解了。

2.用系统来进行管理

从可预见性的角度分析比较组织领导者所要面对的“人”与“事”的工作内容，不难得到“后者内容可预见性更强”的结论。换言之，相比较之下，预测下属第二天工作的情绪高涨与否，比领导者基于前一天电脑使用正常而做出“第二天电脑也很正常”的判断要更加有把握。

对此戴明也指出，一个好的管理系统（即用由“事”的对象所构成的体系来进行管理），94%靠系统来做事，而只有6%靠人来做事。也就是说，组织管理水平很高，就意味着遇到某件事情不需要决策者或管理者每一次都来重新进行讨论和判断，绝大部分的事情按照既定的工作流程就已经明确了应该处理的方法，这就是“用系统化来进行管理”。

【案例1】

麦当劳的经营之道

如今在众多企业中，除了丰田公司之外，进行系统化管理做得最好，得到公认和推崇的便是麦当劳。按照大多数人的理解，麦当劳经营的是汉堡、薯条、相应的服务、就餐环境、快乐的氛围以及其自身的文化等。

然而，从经营模式的角度来看，麦当劳实际上经营和售卖的是其自身创造的“系统”。具体而言，麦当劳按照自己所构建的一套系统来进行招商，实际的经营者在付出加盟费之后进行具体的运营操作。通过麦当劳所提供的这种系统，保证经营者在加盟后获得收益。也就是说，麦当劳自己只收取前者每年销售额的4%作为管理费用，麦当劳的总部是绝对不卖汉堡的。

不仅如此，麦当劳还成为了一个媒体或者说广告商，通过广告来获取高额的收益。据统计，全球每天进出麦当劳的人可以达到4千万，而在就餐过程中，这些客流中比较多的人会关注和浏览其托盘中宣传单上的广告，这种广告锁定消费者眼球的比率非常高。此外，麦当劳还是全球最杰出的房地产商之一，并且正与加油站合作。这些经营内容的拓展都是基于其系统的范畴内，以该系统为平台，麦当劳自然可以游刃有余地从事其他各种各样的商业内容。

【案例2】

麦当劳细化的流程

麦当劳的系统是高度统一的，形象地理解就是在全球吃麦当劳都是一样的口味，找不到任何口味有任何不同的麦当劳。

麦当劳如此高度一致的品质是依靠其精心打造的系统提供的。在麦当劳内部，其细化的流程甚至具体到遇到打劫的处理流程都实现了标准化。也就是说，遇到劫匪持械来抢劫，作为麦当劳的收银员只有三个动作：第一，举起双手；第二，后退一步；第三把钱拿出来交给对方。麦当劳并不要求其员工与之进行搏斗，因为在这个过程中很有可能会造成在场顾客受到伤害，一旦顾客受到伤害，麦当劳认为这就损害了公司最大的利益。实际上，麦当劳要求的是其工作人员只做岗位职责描述上要做的事情，即在第二个步骤“后退一步”中已经踩下了报警的按钮，工作职责已经履行到位，接下来要做的事情就是恢复销售、接着卖汉堡。

【案例3】

优秀系统的另一个典范——F1车队

在F1赛车场上，任何一个车队实际上也是一个非常有效率的系统。由于F1赛车的时速达到300多公里，整个赛程结束时不同的名次之间的差距很可能只有零点几秒，因此必须用分工明确、操作高效的工作系统在中间加油和换轮胎的过程中予以支撑才能够展开竞争。

二、形成对“领导力”的认知（上）

系统管理异常重要，但这并非意味着在组织管理中“人”的因素不重要。

（一）企业管理中“人”的重要性

与西方法制社会相比，中国目前尚处在人治为主的社会环境中。对组织，尤其是企业组织来说，在某种程度上“人”比“事”更重要。

1.“人”相对于“系统”的主导地位

之所以做出“人”比“事”还要重要的论断，主要是基于以下两个原因：  所有的系统都是由人来创造的

任何一家好的公司系统并不是天生就具备的，而是由很多杰出的人设计出来的，也就是说，事是人做的。因此，人的问题不解决，事的问题就会一再出现，所以，从本质上来说，人的问题才是企业的关键问题。

 所有的资源都要通过人来发挥作用

企业的资源、策略或者管理系统单独存在是没有意义的，必须依附在人身上，通过人的一系列包含了主观愿望和想法的活动才会起作用。由此可见，人在企业中才是最关键的因素。

2.对人进行领导的难度

与其重要性相对应的，是处理有关“人”的因素的高难度。其实我们从日常经验就不难发现，人是最复杂、最难以领导和管理的。其复杂表现在人不是理性的，而是感性的；不是静止的，而是变动的。正是由于“人”的因素的上述特点，所以，与人相关的问题是没有一定标准的，不同的人在不同的情景中对不同的事情，抑或对同一事情，其运用的方法、策略以及产生的结果会是完全不一样的。因此，在领导和管理过程中，是没有既定模式的，即便有，也不能生搬硬套、照单全收。实际上，能够提出或者借鉴的只有相应的领导方法或者管理的原则，它们有一般原则可以在不同的环境下应用。

（二）有关“领导力”的界定

1.对领导力的传统看法

传统的观点认为，领导力即“领导的能力”，或者说，是“领导者的地位与指挥能力”。基于这种认识，无数领导者及渴望成为领导者的人士都将注意力集中于地位的提高，将主要精力用于展现自身的才能。实际上，他们是将自己从领导阶层贬低到了管理阶层，成为了一个个管理者而不是领导者。

2.对领导力的前沿理解 现代的观点认为，“领导力是一种影响力，它能使人们超出常规标准，高质量地完成任务，并且十分乐意这么做”。领导力作为社会交互作用的一种要素，是一种复杂的活动，它包括影响的过程中，领导者与追随者的共同行动所产生的一系列可能的结果：目标的完成、个体对目标承诺的实现、团队凝聚力的增强以及组织文化的提高等等。

3.领导力的意义

要使不同的人结成团队，并使团队的凝聚力成为企业竞争的优势，领导力是必不可少的。从这个层面上说，高效领导力是企业竞争的优势。领导者应懂得如何让下属在合作中发挥作用，如何激励他们不断地超越自身的业绩。同时，领导者也应该清楚如何平衡团队成员的个人利益和团队成果，使团队取得的成果超过个体队员努力的总和。也就是说，领导者应该要求自己团队的队员在与团队的目标保持一致的前提下，努力将自己的水平发挥至最佳状态。

（三）领导者的身份

要正确地认知领导力，首先需要确定什么样的人具备领导力，也就是说，领导者是具备什么素质的人。

1.球赛中的领导者

作为一项集体活动，球赛中扮演领导者角色的人可能包括以下几种。 足球队长

作为上场踢球的11个人的领袖，足球场上的队长要带领队员通过通力协作来争取比赛的胜利，所以，他当然是球场上的领导者。

 球队教练

教练作为赛前的技战术设计和临场的指挥者，要通过赛前的准备、组织训练以及根据场上局面的变化而实施应变之策，以引领球队实现某场比赛以及整个赛季的目标，他自然也是球赛的领导者之一。

 场上裁判

场上裁判作为比赛过程中的最终裁决人，其判断和执法决定了某场比赛的最终结果，因此，他也理应被看作是球赛的领导者之一。

 观战的球迷 现场观战的球迷，尽管没有具体地投入实际的比赛中，但是他们参与比赛的程度直接决定了球队比赛的整体环境和氛围，对球员在场上的表现通常起着潜在激励或压制作用，由此可见，球迷也有可能成为球赛的领导者。

2.学校中的领导者

学校作为一个重要的社会组织，其中扮演领导者角色的人可能包括以下几种。 校长 作为学校的行政领导，校长的领导者地位是毋庸置疑的。 老师

作为直接面对学生的人，老师教书育人的精神、因材施教的能力以及管理学生的方法和手段等都会对所培养的学生产生潜移默化的影响。在某种程度上，老师的教学水平决定了学生的学习效果和质量。从这个层面上来看，老师也是学校中的领导者。

 班长

作为学生代表的班长，在班级中是处理日常事务的班干部，面向老师和学校管理层是反映学生心声和想法的“传声筒”，而且，通过班长所反映上来的“民意”往往会最终导致学校的有关制度或者措施的出台。因此，班长或者学生本身也是学校的领导者。

3.餐厅中的领导者

餐厅作为服务行业的典型代表，在餐厅中扮演领导者角色的人可能包括以下几种。 总经理

作为实际经营的决策者和实施者，总经理对餐厅的经营状况负有不可推卸的责任，他的领导地位是非常明显的。

 厨师长

餐厅提供的是餐饮服务，厨师长担负着最终送到顾客面前的菜品的质量，也就是说他在生产制造环节决定了餐厅所提供的产品的档次和水平，因此，将其定位于领导者的位置也是理由充分的。

 领班

在餐饮服务行业，顾客是上帝；而最靠近“上帝”的无疑是领班所领衔的这些服务员“天使”。尽管在行政级别上领班和服务员处于总经理等更高级别的管理人员的领导之下，但是通过他们所收集得到的一线顾客的反馈信息则往往决定着餐厅运营策略的调整和变化。这样看来，领班和服务员也是餐厅的领导者。

4.企业中的领导者

企业中各个层级的管理人员，例如总经理、部门经理、销售主管以及项目经理等都会在某一个层面上成为企业的领导者。

综上所述，即便是没有实际领导的头衔，但只要在组织中发挥了正面的影响力（影响力也有可能是负面的，例如，有人在领导的职位上完全不做领导的事情），一个人就有可能成为领导。

【案例】

美国西南航空公司“千派”职位的作用

美国西南航空公司，是过去30年以来（包括在“9·11”期间）唯一一家从来没有亏损过的航空公司。在其公司内部有一个很特殊的被称为“千派”的职位发挥着非常重要的作用，这个职位要求在飞机起落的时候要联系行李、清洁、塔台以及飞行员和空乘人员等方方面面的部门和人员，将与航班相关的信息进行周转并调动所需的相应资源。西南航空公司为千派人员开办了相关的领导力培训课程，并进行非常严格的训练，以此来培养和加强这些千派人员的影响力。

采取这样的措施效果是非常显著的，具备领导力知识的千派人员，通过其高效率的协调工作使得西南航空的飞机在一次降落和起飞的过程中比一般的航空公司要省时15分钟，从而为公司带来了巨大的经济效益。

第二讲 认识领导力（下）

一、形成对“领导力”的认知（下）——成为领导者的要素

“在组织中人人都会是领导”，但其前提是，“在组织当中发挥了正面的影响力”。要发挥正面的影响力，从而成为领导者，应该具备两个要素。

1.愿意承担责任

当今社会上很多人或者说很多职位都具有一个同样的特点，即“权力小，但责任大”，这种情况是以前所没有的。

例如，销售人员对于客户而言权力不大，但是对于企业而言责任却相当大，能够通过销售量来直接影响企业的经济效益；父母对于其子女而言，实际上真正拥有的权力也不大，毕竟强迫式的教育手段和方式是不会有好效果的，但是其责任却很大，因为孩子出现任何问题100%都应该由父母来负责。

需要特别强调的是，这种情况下需要的不是依靠硬权力而实施指挥，而是通过提升自己的影响力来耳濡目染地达到目的。在此前提下，任何人只要愿意承担责任，就都有可能成为领导人。

【案例1】

状元费鸿的道歉

在明朝有一个状元叫费鸿，少年得志，年少气盛。有一天，费鸿与一个朋友因小事发生了争吵，自视甚高的他一时忍不住怒火，给了这个朋友一记耳光。结果，朋友非常气愤进而绝交。事后，费鸿觉得很后悔，反省自己不能这样对待朋友。此事传到了费鸿的父亲耳中，老父随即遣家书且附上一把竹尺责令费鸿向朋友赔礼道歉，否则断绝父子关系。费鸿看完信，马上到友人家登门赔礼道歉。朋友屡次拒绝见他，费鸿于是将家书和竹尺交予朋友的家丁，烦请他转交给朋友。朋友看到家书和竹尺感慨万分，觉得费鸿有如此高尚德行的父亲可以来教导，实是大幸，而自己的父亲却已经去世了，着实伤感。

点评：

在这个故事中，费鸿的父亲本身在当时的环境中并不是一个有着硬权力的人，但是他却可以施加其影响力给别人，从而成为了一个有影响的人。

【案例2】

郑氏杖打李景让

唐朝人李景让（字后己，事母至孝）的母亲郑氏，是位个性严谨、处事果断的人。李景让腾达时，已是头发斑白，但只要有一点小过错，仍会遭到母亲的鞭打。

李景让出任浙西观察使时，有位副将违反了他的命令，大怒之下，李景让令人鞭打副将，没想到竟因此将副将打死。士兵们听说这件事，都感到忿恨不平，想发动兵变。李母得到消息后，由后室走到厅堂坐下，要李景让站在庭下，责备他说：“天子交付给你军权重责，怎能以个人的喜怒而随意动用刑法，妄杀无罪之人，万一因此而导致变乱，你岂不是辜负朝廷厚恩，又使老母含羞入地，要我拿什么脸面去见你地下的祖先？”

郑氏遂命左右剥去儿子的上衣，要鞭打他的脊背，左右副将都为李景让求情，过了许久，郑氏才答应原谅儿子一次，军中的情绪也随之得以平复。

点评：

不难发现，在这个过程中，李景让的母亲郑氏也并没有皇帝册封的官职，但是她只要愿意承担这个责任，并有正确的方法去施加其影响力，同样可以成为有影响力的领导人。

【案例3】

“火车跑得快，全靠车头带”的误区

我们国家火车已经过了5次提速，但时速仍然没有超过160公里，其原因在于尽管火车头马力已经很足了，但是车厢却还是没有动力，很强的火车头带着一堆废铁、死铁跑，自然速度快不了。从这个事实引申出去，可以发现其背后隐藏着的是“火车跑得快，全靠车头带”的认识误区。

在经济发展方面也是一样，广东和浙江经济发达并不是源于大型国有企业带头的作用，其活力实际上来自于无数的民营企业家和企业个体。这说明，区域经济发展的前提是区域当中的每一家企业都要有活力和发展动力。也正是基于这样的原因，柳传志在分析总部和底下员工的关系时谈到，两者之间并不是大齿轮带小齿轮，而是大发动机带小发动机的关系，如此才能有共同发展和进步的可能。

2.正确理解领导中的主被动关系

要成为领导者，还要正确理解领导中的主被动关系。例如，刘备和诸葛亮的君臣关系中的主被动关系，在一般人的理解中，诸葛亮和刘备在一起是后者领导前者，但实际的情况则是前者在做一系列重大的战略决策。

也就是说，行政级别上的领导者和被领导者相互都在影响与领导，这是个动态的过程。放眼企业经营管理的实际，不应该一味地强调上级对下级的指挥和命令，同时也要推崇下级对上级进行“领导”、实施影响。从经验看，凡是成功的组织、团队和企业，无一不表现出这种上下互动的状态。换言之，领导力应该是一种相互凝聚的爆发力，不是一个人、一个职位或一个项目的力量，而是领导者与追随者相联系时所发生的相互作用的关系，在相互作用中，团队的潜力爆发出来，成为推动团队前进的能量。领导力的产生过程类似于化学反应，即领导者好比媒介物，通过一连串化学变化，激活团队潜在的各种能量，同时也激发出自身能量。

上下互动有个碰撞的过程，如果没有这个过程，企业或组织的活力就出不来。因此，人人都有可能是领导人，而且上下要互动；作为领导人更要激励这种互动的产生，因为没有互动，企业或组织就只能是一潭死水。

二、当前领导者面临的挑战

由于现实环境中的各种变化，当前领导者所面临的各种挑战，主要包括两个方面。

（一）外部环境所带来的挑战

外部环境，是相对于企业或者组织的内部环境而言的，应把握以下几个方面的内容。

1.领导者所处外部环境的特征

企业或者组织的领导者所处的外部环境，主要表现出以下特征：  变化快速

不论是市场需求、客户喜好、技术的更新换代，还是政治经济的宏观形势，现在企业或者组织的外部环境变化非常快，并且这种快速的变化是企业或者组织的领导者无法主观决定和施加影响的。

 竞争激烈

在这种快速变化的环境中，个人在经济上、情感上以及人际关系中都可能会感受到越来越大的压力，而这种压力的直接来源则是愈发激烈的各种竞争，环境中始终存在的竞争表现在内心上就形成了巨大的压力。

 关系复杂

不论是行业内部的各个企业之间，还是不同行业的交叉部分，如今社会中产生的各种关系越来越复杂，难于被梳理清楚，更不用说在其中辨明正确的、合理的发展方向了。

2.外部环境带给领导者的挑战

变化快速、竞争激烈、关系复杂的环境，会给组织和企业领导者以下几个方面的挑战。 持续变革 在变化快速、竞争激烈以及关系复杂的外部环境中，组织或企业的领导者首要的就是具备持续变革的思想和意识。这属于“软件”方面的内容，而不是硬件方面的。

 快速反应

对于组织或企业而言，尽管一开始策略有问题，但如果内部执行力很强并且策略反馈的速度很快，还是有机会展开并成功进行策略调整的。这就要求组织或企业的领导者能够对市场的变化进行快速反应并及时做出调整。例如，搜狐和新浪网一开始经营门户网站、依靠广告作为利润的主要来源，现在转为做短信与SP就是领导者面对现实环境，适时调整的结果。

 思考周密

在坚持持续变革的思路，并快速响应市场反应的过程中，思考周密是必须的。盲目跟风、一拥而上，做企业或组织本来不擅长或者还不具备发展条件的业务势必是不会有好结果的。

（二）内部被领导者带来的挑战

1.组织内部被领导者的特征

在组织或者企业内部，现在的被领导者通常表现出以下几个方面的特征。 价值多元

在如今的组织或者企业内部，不同的人价值观往往不一样，也就是说对于同一件事情，不同的人通过不同的角度观察所得出的结论是不一样的。例如，在企业中遇到一个下属犯错了，有的领导认为犯错在所难免，主张“轻饶”；而有的领导则认为应该杀一儆百，尽管事情或许不大但却主张“严惩”。此外，在企业经营的思路上，有的领导可能会认为“做企业如同养猪”，做到合适的时候就应该卖掉；但另外的领导则认为“做企业是养孩子”，应该与企业一块成长，共同实现自我价值、梦想以及抱负。这些都是价值观的差异所造成的分歧和矛盾。

【案例】

关于“孙田李王”的讨论

孙小姐是一个妙龄女士，住在河左岸，河对岸有一个李先生，二人青梅竹马、两小无猜。原来河上有座桥，后来发大水冲断了，因此两人很久没有见面，孙小姐思郎心切，想过河去看李先生。但河边只有田先生一个撑船人，孙小姐囊中羞涩，于是找到田先生希望他帮个忙把她渡过岸去。没想到田先生见色起意，他告诉孙小姐，只要能陪他共度一夜就将其渡过河去，孙小姐万般无奈之下，就同意了田先生的要求。之后，田先生果然履约将孙小姐渡过河去，孙小姐与李先生得以相见，两人过着快乐的生活。然而好景不长，过了一段时间，孙小姐忍不住将事情和盘托出，李先生听后勃然大怒，将孙小姐赶出门去。不久，孙小姐在此岸流浪途中遇到了一位王先生，王先生将孙小姐收留。

点评：

根据故事的内容，结合个人的价值观，相信每个人都会对故事中的4个人物有各自的价值观排序。即使排序相同，给出的分析原因也可能不尽相同。这就说明，个人在看待事物的时候，依据各自的价值观所产生的判断是截然不同的。

 主见增加

由于人们价值观不一样，在处理问题的方法上自然会产生一些不同的观点，甚至有时个人自身的价值观都有可能是自相矛盾的，这样各种各样的主见必然会大幅度地增加。

 知识丰富

随着社会信息的日渐发达以及企业或组织对人力资源管理以及员工培训的重视，企业或组织内部的被领导者可以通过各种各样的方式和渠道，接触了解到管理方面的知识。这种趋势在提高了被领导者自身能力的同时，也会增加他们利用相应的知识为工作中出现的错误找到借口的机会。

2.内部被领导者所带来的挑战 对应于内部被领导者的变化，组织和企业领导者所迎接的挑战主要包括以下几个方面的内容。

 整合困难

领导力应该表现为一种相互凝聚的合力，即领导者与追随者相互作用而迸发出的一种思想与行为的能力。如果用公式表示：合力＝领导者的能力＋追随者的能力－阻力。简言之，“合力”是一个团队显示出的整体能力。但是由于企业或组织内部的价值多元化趋势以及个人主见的逐渐增多，领导者试图将团队进行整合的困难无疑会越来越大。

 使人信服

为了能够将众多的意见和分歧进行整合，达到曲径通幽的效果，领导者就必须有能够使人信服的表现。而使人信服更多地表现为一种精神力量，这种精神力量源于良好的个人品质，其中包括积极的心态与良好的品德。有良好品质的人更让人信赖，即使才能稍逊，也比那些才能出众而品质低劣的人更有可能成为领导人物。

 专业水平

由于被领导者知识的日渐丰富，如果领导者在专业水平上无法表现出高人一等的实力，在企业或组织内部自然无法表现出掷地有声的权威和威信，这对于传统意义上的领导者而言，无疑也是一个严峻的挑战。

第五篇：第一讲认识房地产销售

销售培训手册

第一讲 认识房地产销售

一、置业顾问是谁

1.公司的形象代表：作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户其形角也代表着公司

形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。

2.公司经营理念的传递者：置业顾问要明白自己是公司与客户的中介，主要职能是把发展商的背

景刁民实力，楼盘的功能与素质、价格政策促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

3.客户购楼的专业顾问：购房涉及很多专业知识，而于一个缺乏经验的消费者来说，要从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提 供使得的咨询不慌不忙 服务，从而引导客户购楼。

4.将楼盘推介给客户的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公

司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。

5.将客户意见向公司反映的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负

起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。

6.客户最好的朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与

客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。

7.市场信息的收集者：置业顾问要求有较强的应变能力，对房产市场有敏锐的触角，这就需要置

业顾问要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司 的决策提供依据。

8.具有创新精神卓越表现的追求者：作为置业顾问，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。

二、置业顾问的注意事项

1.要有消化产品的能力，否则就回家吃自己。

2、养成不挑产品的习惯与能力。

3、对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。

4、要能要求高额订金，而且要尽快签约。

5、资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。

6、必须具备卖东西的狂热性格。

7、业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

8、业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气。

9、要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。

三、我们选择了销售

销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。

据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理等。

销售，世界上最伟大的职业

-有此技能，生活安全能够得到保证；

-实现自我价值和获得事业成功的机会较大；

-长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；

-富有吸引力的收入。

-人人都是推销员，事事皆是推销；

-学会推销自己。

四、销售是一个需要激情的职业

 从来没有人说过销售是件容易的事。

 被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。

1、树立积极的态度：

 对你工作的态度

 对你公司的态度

 对你产品的态度

 对你客户的态度

2、积极态度的七个要点：

1）热情——可以弥补很多不足

2）着眼于积极的方面

3）职业自豪感和投入感

4）在自己身上投入

5）不懈努力

6）给自己打气

7）从失败中学习

3、保持积极态度

 将“态度”写在你的客户登记本的首页；

 避开消极的人或态度；

 让每一个遇到你的人因结识你而开心；

 用榜样激励自己。

4、正确看待失败

 把失败当作基本的学习工具；

 成功是最有力的反击；

 一旦你意识到一个问题或障碍，尽快从中吸取经验和教训；

 充分的准备和积极的行动是对付恐惧的最好武器。

影响成功销售的心理障碍

 信心不足

 没有明确的目标和计划

 行动不够多

 不正确的行销心理

 缺乏待人技巧

 专业知识不足

 销售技巧不熟练

 没有发掘或满足客户的真正需求

 不诚实守信

 不能顺应市场的变化

 急功近利，不能坚持到底

成功销售的八个必备素质

 职业道德

 自信

 热爱自己的产品

 充满激情

 有技巧

 良好的心理素质

 专业知识

 心态开放五、六、七、销售人员应该具有的心态

1、积极的心态：

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。

积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。

水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。

6、自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成7、行动的心态

行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切

计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述）

8、给予的心态

要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激

9、学习的心态

干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

10、老板的心态

像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。

什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。

八、销售人员的划分标准

三流销售人员：总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；

二流销售人员：知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要；

一流销售人员：不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西

九、成为一名优秀的Sales标准

 积极旺盛的斗志

 锲而不舍耐力

 不断充实相关的知识

 严密注意市场情况

 忍辱负重、吃苦耐劳

 优雅翩翩的风度

 口才的不断琢磨，善用语言的威力

 诚挚务实的态度

 稳重不浮夸

 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主

 让人尊重而非让人消遣

 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险

 一勤天下无难事

 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络

 不分昼夜，一切配合工作时间