虚拟团队中的领导能力及其内涵定位的分析

第一篇：虚拟团队中的领导能力及其内涵定位的分析

文章标题：虚拟团队中的领导能力及其内涵定位的分析

摘要：对于分散的虚拟团队来说，可以发现在团队生命期内领导者的角色会在不同的时期有不同的团队成员扮演。研究虚拟团队一个好的出发点是研究团队成员不同的任务、领导者、技术在虚拟团队中所发挥的作用。虚拟团队为领导能力的重新定义提供了特殊的机遇。

关键词：虚拟团队；领

导能力；领导者

1．虚拟团队领导者面临的问题

虚拟团队已经成了工作团队未来发展的方向[1]。迫于向全球市场提供先进的产品与服务的压力，许多公司都选择最优秀的项目人才并且不关心其出身如何。与任何团队一样，虚拟团队也是为了一个共同的目标而将人们组织起来去完成互相关联的任务，与传统的团队不同，基于全球战略目标虚拟团队工作跨越时区、空间和组织边界，甚至常常是国界。通过使用先进的沟通技术，全球团队正在培养“合作分离式工作（worktogetherapart）的能力以及在很少见面甚至从未见面的情况下完成指定任务的能力。然而，随着越来越多的组织为完成不同的目的和任务而使用虚拟团队，他们通常也会面临一些问题，如团队的工作效率以及团队领导的职责。虚拟团队可以将关键人物组织起来，共同开展工作，这些人也许由于时间或交通费用的限制而不能见面。而且虚拟团队通过吸收组织外部人员（如顾问、供应商、合作成员等）来扩大组织资源。虚拟团队还可以雇佣或保留那些不能或不愿搬家的最有能力的人。虚拟团队还可以根据项目要求的变更而动态的改变队员关系，并避免员工的流失。虚拟团队还可以促进跨国公司开展广泛的合作关系，尤其在地方文化背景下则更有价值。

虽然虚拟团队所面临的一些挑战与传统团队的相似，但是由于必须考虑时间维度和地点维度，所以这些挑战的难度很大[2]。团队领导者通常会发现获得全队上下对目标的一致认可非常困难，尤其是在团队成立而队员又无法见面的情况下，这个问题则更加严重。而且由于缺乏面对面的交流和日常交往，虚拟团队成员之间缺乏足够的了解，这会频繁的引起潜在的误解与冲突的发生。为了克服这种困难，虚拟团队通常要过分的依赖于使用沟通与信息技术。例如公司局域网、团队会议电话、电子邮件、视频会议及各种应用组件来增加团队成员的相互了解。尽管广泛的应用电子通讯技术促进了电子团队（e-teaam）的迅速发展。但大多数组织仍然要靠出差和面对面交往来建立团队凝聚力。例如尤其是在团队组建过程中，作为信任建立的主要因素的队员之间的联系以及与团队成员间的社会化都是组织所关心的问题。

2．虚拟团队中的信任问题

敏捷信任可以在虚拟团队成员中产生，并促进团队共同理念形成。然而这种信任十分的不稳定而且不容易保持[3]。在虚拟团队中，很难使团队成员真正的相互了解而且有可能对信任水平产生消极影响。个别团队成员仍会按照从前的习惯开展工作，这对于技术和个人观念的创新会产生一定的影响。另外还存在技术障碍，因为团队成员来自不同的组织，掌握着不同的技术经验，所以他们的技术水平会存在一定的差异。在虚拟会议上偶尔的进行面对面的交流对于建立团队关系和挖成团队任务是非常有帮助的。

虚拟团队的成员不可能仅仅是将在传统团队中的行为移植到虚拟环境中就期望取得成功。例如传统团队通常具有相同的文化背景，成员的沟通方式也基本相同。但是在虚拟团队中，为了实现这些目标在团队成立之初就需要设计明确的沟通步骤。如一家大型飞机制造公司的国际团队计划者和工程师不仅是各国家之间的也是不同专家之间的冲突协调者。在交流实践中清楚的培训以及对不同文化的相应都是虚拟团队成功的关键。团队不能仅仅依赖于将成员的行为移植到全新的环境中，如果是这样的话，就会加速虚拟团队中错误的交流以及冲突和突然事件的发生。当信任很难建立、观点很难表达、成员需要自我领导、沟通常常不明确时，在这种环境中领导能力是如何发挥作用的？在过去的一段时间里，在导致成功因素的持续研究中关于领导能力存在着不同的观点。通常领导能力可被定义为一种个人特性，如特殊的行为、不同的风格、权力和影响的类型以及对偶发事件的处理能力。BruceAvolioetal.（1999）讨论了“全能”型领导能力[4]，将前人的许多观点整合到个人发展中。“全能”型领导能力是指对于工作、领导、追随者以及为他们的发展开发正确的环境做出全面的思考。由于虚拟团队的特点是高度自治而非直接控制，所以更相关的领导方式似乎应该是“远程领导”。将领导能力视为一个整体的系统和一个发展的过程有助于思考虚拟团队的成员是如何影响团队的发展和团队行为的。将领导能力视为一个整体的系统意味着个体可以共享且轮流担任领导的角色。目前关于虚拟团队中的领导能力研究还很少，而且主要是集中于这一整个系统的某一小部分的研究。不同的研究中所提到的成功因素包括在团队生命期开始时采取

面对面的交流方式、提供便利条件、频繁的沟通、对其他团队成员了解。例如飞机制造公司团队的教练和地方管理者要使团队成员保持工作热情，虚拟的沟通已经成为团队的常规活动。即使这样，面对面的接触仍有助于保持团队的发展。

3．虚拟环境中的领导能力问题

虚拟团队中的领导能力包括很多形式。团队也许有或者没有指定领导者，但是

为了推动团队的发展必须有领导行为。不同的个体也许会在不同的时间执行这种领导行为。团队中也许会存在团队领导或协调者或教练。名称不同，形式也会不同，团队环境和文化也将存在差异。但是对于分散的虚拟团队来说，可以发现在团队生命期内领导者的角色会在不同的时期有不同的团队成员扮演。例如一个开发具有高度创新性产品的虚拟团队需要在工作过程、项目事务、团队发展和不同时期技术选择等方面得到领导。Zigurs（1998）认为研究虚拟团队一个好的出发点是研究团队成员不同的任务、领导者、技术在虚拟团队中所发挥的作用[5]。

早期研究发现当虚拟团队中引入技术因素，那么团队会产生一些有趣的行为。早期的研究尽管是关于面对面团队而非虚拟团队的，但是却发现了在团队中软件可以完成某些任务包括领导者的任务。因此创造一个丰富的满意的环境是的软件能够对团队成员所需完成的任务起到弥补甚至是替代作用。

在传统的团队中可以从许多方面对领导者的表现进行观察，包括他们在会议中所坐的位置、办公室位置和布局、肢体语言、音调变化、穿着风格等等。在虚拟的环境中这些线索有一些将不存在，而另外一种新的出现方式将会建立，成为远程呈现，它是一种虚拟实在，能够使人实时地以远程的方式于某处出场（即虚拟出场）。此时，出场相当于“在场”，即你能够在现场之外实时地感知现场，并有效地进行某种操作。其重点是用户在使用计算机协助沟通的环境中的感受。

Steuer（1992）从生动性（vividness）和交互性（interactivity）两个维度对远程呈现进行了定义[6]，生动性是电信媒介所产生的丰富的交流环境的能力，这意味着具有一定范围的感官上的输入（声音、视觉、接触等）以及信息带宽。交互性是指用户对他们所使用的电信媒介的形式和内容的影响。人们将会以不同的方式来体验这种远程呈现。技术能力仅仅是人们体验远程呈现的起始点而远非终结点。通常情况下，媒介越生动交互性越强，团队成员越有可能体会到远程呈现。可以将这种远程呈现的理念应用到虚拟团队中，来表示每个团队成员对其他成员的表现的感受程度。团队成员都要经历虚拟团队中的领导能力，所以虚拟团队的领导者需要对某种程度上的远程呈现具有一定的感受能力。但是与面对面的交往相同，领导能力的效果要受到领导者行为的影响。研究发现在虚拟团队中频繁的交流要比传统团队更重要。团队成员之间保持联系和远程呈现远比稳定的电子邮件联系重要。团队领导者必须指导如何使用生动的具有较强交互性的媒介使得团队成员能够感受到他们的积极性，并能够采取合适的方式促进团队的发展。为了感受到某人的存在一个叫自然的方式就是寻找一种与面对面交往相当的技术。事实上，现在市场上已经出现了这种系统，它可以实现人像的实时投影。这些系统往往应用于正式的具有大量观众的场合，它能够保证观众对现场的演讲者就有一定的印象。但是对于在虚拟世界中使用面对面呈现的替代技术至少有两个问题需要探讨：（1）这项技术的价位以及质量仍然不是十分合理；（2）寻找现实世界的替代技术遗漏了对整个虚拟交互结构和方式的创新性思考。关键是不能希望在全新的环境中对面对面的交往进行完全的复制。这就带来了第三个关键要素：过程以及它是如何对虚拟团队的领导能力和效果产生影响的。

关于虚拟团队中的有效过程研究已经具有了较长的历史，试图描述如何将团队过程转化为团队结果的模型也越来越成熟。过程与结果具有一定的联系。许多团队行为的研究认为为了提高团队会议的质量我们能过做到的最重要的一件事就是提供会议日程安排，即过程结构。领导者（不论是团队领导还是集体协调者，或者是外部管理者）往往是这个结构的源头。在虚拟团队中，正如上面所述，部分结构是通过技术来执行的，与此同时团队成员或者团队领导者有可能促进这种结构的保持。在结构与灵活性中进行平衡也许是虚拟团队所面临的一个最大的挑战。过程结构究竟是什么，应用目前的工具他们如何对虚拟团队起到支持作用？首先，现在市场上出现的支持工具可以分为三大类：支持沟通（communicationsupport）、信息过程（informationprocessing）、过程结构（processstructuring）。支持沟通为团队成员交流信息和想法提供了大量的相似的工具，例如电子邮件、电子头脑风暴、屏幕演示、在线讨论、网上聊天等等。信息过程工具从另一方面帮助团队评价信息，并主要用于对特殊问题的建模，例如多特性的效用分析、股东分析或者SWOT分析。过程结构工具各有不同，因为它是通过团队交互来定义和/或加强团队过程的。这种工具尽管不如前两种工具常用，但是对于团队的成功起着非常重要的作用。过程结构应该为诸如日程安排、日程执行等团队活动提供相应的工具。目前市场上很少有组件工具能够完成过程结构任务，而过程结构是任何虚拟团队领导过程的组成部分。“会议组件”类中的一些工具可用于日程安排，一个典型的团队过程应该包括日程安排等问题，如问题定义、信息收集、问题分析、决策评议。这些工具仍未得到广泛的应用，大多数虚拟团队还是在使用自己比较熟悉的技术。这类工具应该是什么样子的呢？常见的项目管理软件模型是特定活动的起始点，时间期限需要确定，资源也要进行配置。但是项目管理工具的功能往往是集中于团队可交付使用的产品。我们现在所需要的是在这种模型中增加与最优团队交互作用和团队发展相关的过程部分。过程结构不得不打破灵活性和执行性之间的平衡，团队领导能力需要打破这种平衡。组件工具应该能够对每种信息进行分类，例如消息的类型、是否需要回复以及消息发送者的任务等。与此相反，结果越灵活，消息形式越简单（如电子邮件往往没有标题，只有几行文字）。团队规模越大越难对高灵活度的结构进行管理和维持。用于非结构化过程的非结构化工具很快将变得难于管理。正如面对面团队，为了取得成功虚拟团队需要花费更多的时间对过程结构进行明确的说明。作为过程结果的一部分，必须意识到随着团队的发展团队过程也需要及时更新，这是团队成功的一个重要因素。领导能力通常也包含在团队过程的更新范围之内。虚拟团队需要更高的软件工具来提供无缝的过程结果，领导者需要学习如何使用这些工具。这一部分我们将讨论第四个也是最后一个关于虚拟团队领导能力的问题及技术。

沟通技术通常是按照其丰富性进行定义的。事实上人们在选择媒介的时候也是主要考虑其丰富性的。如果所使用的媒介特性能够满足团队工作任务，那么对团队绩效能够得到提高的期望也就不足为奇了。关键是我们如何定义媒介和任务的这些特点。媒介的丰富性主要是指具有反馈迅速、语言多样化、个性化、多重线索等特征。媒介能够提供这些特征的能力越强，那么这个媒介越丰富。一般来说在众多的媒介中，面对面交往是最丰富的媒介，这也是许多技术工具设计者所追寻的理想目标。对这种媒介丰富性观点的批评越来越多，新的观点开始出现。

Carlson&Zmud（1999）认为媒介的丰富性与人们对交流对象的了解程度有关，这包括沟通环境、沟通内容等[7]。也就是说不仅是因为媒介性质本身，还因为使用媒介的环境都会对媒介的丰富性产生影响。这种观点也就解释了为什么使用简单的电子邮件可以向熟悉的人传递如此丰富的信息，以及为什么与初次见面具有不同文化的人取得商业联系是如此的困难。另一个取代媒介丰富性的观点是所谓的媒介同步性。Dennis&Valacich（1999）认为团队工作主要包括两个基本的过程[7]：（1）传输，即信息的交换以及试图理解信息的内容（2）收敛，即对信息交换的意义具有共同的认识。传输所需的媒介可具有较低的同步性，而收敛所需的媒介要具有较高的同步性。媒介的同步性是从符号多样性、一致性、反馈性、演练性和可再加工能力等不同角度进行定义的。其中有些特性与媒介丰富性的观点相同，而有些则是全新的尤其是最后两个特性描述了使用者对消息的形式以及内容的把握能力。这些方法对于我们思考技术以及使用技术来优化虚拟团队绩效有何帮助？首先，这有助于我们应对飞速发展的技术革新，特别是那些基础技术。第二，对于如何将技术能力与团队特征以及任务性质很好的进行匹配，它为我们提供了一种思路。例如从媒介丰富性到媒介同步性的观念的更新已经不仅仅把技术看作一个单一的连续体而是具有一组特性的集合。其中“一组”表示的是一系列的能力，即与团队任务和团队成员共同工作的经验以及团队领导能力保持同步。虚拟团队中的领导能力也可通过技术加以表现；因此为了更好的应用技术领导者和团队成员必须对技术有所了解。特别是与团队任务相关时，不同的观念决定了对技术理解能力的不同。对于如何将技术的特殊性质与团队的特殊任务进行匹配，如何提高团队的工作效率、发展健康的团队关系和明确的沟通表述都需做出认真的思考。

4．虚拟团队中领导能力内涵的重新定位

考虑到虚拟团队成员个人能力的发展，不论你称它为自我领导、自然领导、共同领导或者是转换领导，可以相信虚拟团队为领导能力的重新定义提供了特殊的机遇。领导者的职能历来都是听取意见反馈、鼓励、激励、奖励（例如亲自会见、表扬、传统的“拍肩膀”以示鼓励）。虚拟的环境对这些领导方式提供了全新的界定。领导能力的这些方面加强了团队关系发展的重要性，因为许多团队具有保持联系或团队建设的职能。团队关系在计算机辅助的会议上往往不能得到充分的发展。研究电子会议的学者发现团队成员往往十分关注他们的工作而不愿花时间来相互认识。也许有人会说在虚拟团队中关注工作任务要比传统团队更重要，因为很难将虚拟团队中的团队成员都集中在一起。但是反对意见更加引人注目，他们认为虚拟团队需要比传统团队更注重发展团队关系，因为虚拟团队中至少现代的技术还不足以保证成员能够有充分的见面机会以及充足的交流线索。有效的领导能力能够对虚拟团队中的关系发展产生积极的影响。

当代技术的发展速度以及发展方向是不能预测的。同时也无法知道先进的新技术会如何迅速有效的应用到我们的管理实践中来。过去的经验表明技术发展要比我们能力的发展迅速得多。例如在20世纪90年代早期，随着LotusNotes规模的飞速扩大群件的观念开始人格化。但是许多人对这种新型工具的认识和使用仅限于他们所熟悉的方面例如电子邮件或者简单的信息数据库。可以说经历了巨大的文化变革之后人们才意识到LotusNotes实际上是一种合作工具。在文化转换迅速的组织中群件使用的革新非常活跃。通讯技术的持续发展有可能使虚拟团队成员之间的交流方式产生了巨大的变化。这些发展包括带宽、无线网络、声音输入、图像内置、各装置间的无缝通讯以及自动翻译等。随着硬件和网络的发展，软件也在得到不断的创新例如智能代理、过滤工具、数据挖掘等等。这些发展已经不算是最新的了，但是在它们的使用以及可获得程度方面还存在着一些问题。这些技术的发展对虚拟团队中的领导能力有何启示？回顾一下远程呈现，通讯环境变得更加生动和互动似乎是不可避免的事情了。远程呈现巨大的发展潜力有可能减弱虚拟团队成员分散性的影响。分散性既是实际的也是感觉上的同样也是观念上的事物。随着接口变得更加人性化，也许甚至与实物大小一样的，媒介选择是否将不再成问题？虚拟和现实是否会变得相等？虚拟团队中的领导能力是否与传统团队中的领导能力不再有区别？这有问题只有未来能解决，团队现在仍需要工作。那些宣称下一次技术进步就可以解决现存所有问题的言论听起来虽然熟悉但是却于事无补。新的工具或性能本身并不能解决问题。只有对熟练掌握的工具进行合理的应用问题才能得到解决。虚拟团队中的领导能力是一个社会系统，象任何一个社会系统一样它能够执行某些职能也有可能出现某种意义上的功能紊乱。也许与传统团队不同，虚拟团队中的领导能力不受任何人的控制，但是他的实践要受到团队成员以及技术的影响。为了建立健康的相互影响，有几项工作显得非常重要：对虚拟团队中的参与者提供培训，不要指望传统团队中最好的实践经验可以直接应用到虚拟团队中；以团队建设为起点，在可能的情况下使用面对面的交流方式来建立人际关系确保团队成员和已有的软件能够完成团队任务实现团队关系的发展；对于每个信息的通讯环境建立统一的标准以减少潜在的错误理解的可能性；通过使用合适的过程结构工具将团队过程结构化，但是必须牢记灵活性，即用户可以按其所需的使用工具；对团队关系的发展给予特殊的持续的关注；对意外事故做出预期，听取团队对意外事故的处理汇报。

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第二篇：虚拟团队

一、虚拟团队的定义：

Tounsend是这样描述的： 虚拟团队是虚拟组织中一种新型的工作组织形式，是一些人由于具有共同理想、共同目标或共同利益，结合在一起所组成的团队。从狭义上说，虚拟团队仅仅存在于虚拟的网络世界中；广义来说，虚拟团队早已应用在真实的团队建设世界里。虚拟团队只要通过电话、网络、传真或可视图文来沟通、协调，甚至共同讨论、交换文档，便可以分工完成一份事先拟定好的工作。换句话说，虚拟团队就是在虚拟的工作环境下，由进行实际工作的真实的团队人员组成，并在虚拟企业的各成员相互协作下提供更好的产品和服务。虚拟团队作为一种新型的组织形态，具有不少优于传统团队的特征。

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二、具有明显的优势：

虚拟团队与传统的组织形式相比较，具有明显的优势：

（一）人才优势。

现代通信与信息技术的使用大大缩短了世界各地的距离，区位不再成为直接影响人们工作与生活地点的因素，这就大大拓宽了组织的人才来源渠道。组织可以动态地集聚和利用世界各地的人才资源，这为获得通常很难招聘到的具有专技能的人才创造了条件，同时也减少了关键人才的流失。

（二）信息优势。

虚拟团队成员来源区域广泛，能够充分获取世界各地的技术、知识、产品信息资源，这为保持产品的先进性奠定了基础。同时，成员可以采集各地顾客的相应信息，反映顾客的需求，并能及时解决客户的相关问题，从而能够全面地了解顾客，有利于组织尽快设计和开发出满足顾客需求的产品和服务，建立起良好的顾客关系。

（三）竞争优势。

虚拟团队集聚世界各地的优秀人才，他们在各自的领域内都具有知识结构优势，众多单项优势的联合，必然形成强大的竞争优势。同时，通过知识共享、信息共享、技术手段共享等，优秀成员好的经验、灵感能够很快在数字化管理网络内得以推广，实现优势互补和有效合作。网络内良好的知识采集、筛选、整理、分析工具和机制，使众多不同渠道的零散知识可以迅速整合为系统的集体智慧，转化为竞争优势。

（四）效率优势。

团队是高效组织应付环境变化的有效手段之一，而虚拟团队利用最新的网络、邮件、移动电话、可视电话会议等技术实现基本的沟通，在技术上的诱惑力更是显而易见的，团队成员之间可以及时地进行信息交流，防止信息滞留，从而缩短了信息沟通和交流所用的时间，确保及时作出相对正确的决策。

（五）成本优势。

虚拟团队打破了组织的界线，使得组织可以大量利用外部人力资源条件，而减轻了组织内部人工成本压力。在此基础上，组织可以大力精简机构，重新设计组织构架，使人员朝有利于组织发展的方向流动，促使组织结构扁平化。此外，团队柔性的工作模式减少了成员的办公费用、为聚集开会而支付的旅行费用等，也减少了重新安置员工的费用，从而降低了管理成本。

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三、虚拟团队构建

（一）团队运作协议：

（team operating agreement）可以避免团体陷入困境，因为它清晰地描述了组织预期团队成员与他们自己工作的关系以及他们对团队的责任，这种稳定前进的共识消除了歧义和事后猜忌，让团队能够更有效率地工作。

团队运作协议主要包括以下分类：

1、会议协议。

◆ 我们的会议按时召开和结束。

◆ 我们尝试为位于不同时区的人安排合适的会议时间表。

◆ 我们考虑到不同文化背景下的假期时间。

◆ 我们尊重和倾听人们在电话中所说的话，我们不在同一时间与一个以上的人通话。

2、交流。

◆ 我们每天查收两次电子邮件。

◆ 我们对所有电子邮件都有不允许滚动屏幕的要求（最多一个满屏）。

◆ 我们每天与办公室通一次电话。

◆ 我们与发生冲突的员工直接处理问题，并尝试解决问题。

◆ 我们及时地给予反馈，并尊重不同文化的敏感性。

◆ 我们重视机密性。

3、制定决策。

◆ 我们选择合适的流程制定决策。

◆ 我们确定决策制定者。

◆ 我们选择合适的程序来解决问题。

◆ 我们可以自由地表达自己的想法。

◆ 我们尊重其他的人的意见，我们确定谁对任务拥有所有权。

◆ 我们对任务的完成设立可以完成的标准。

◆ 我们愿意分享信息和知识。

（二）建立高效的虚拟团队程序委员会。

这个机构又被称为执行委员会、理事会或协调组，它在虚拟团队的建设和维持、发展中扮演多重角色。在组建虚拟团队之前，要建立程序委员会去估价它的可行性，如果可行，程序委员会的任务便转变为建设团队设计组，为如何建立虚拟团队设计方案，这是程序委员会最关键、最重要的任务；团队组建成功后，它的任务是维持团队目前的结构，并且作为团队资源的提供者，驱动团队有效的运转。因此，程序委员会是否有效，对于团队绩效起着至关重要的作用。

建立高效的虚拟团队程序委员会还要慎重选择成员。首先，程序委员会不仅要包括高层管理者，而且还应该包括人力资源部门的以及未来的一些团队成员，可以促使各种水平的员工的参与，提高沟通水平，更有效地进行决策制定；其次，程序委员会的成员应该选择具有创造性思维的员工，他们能够提出有价值的意见和想法，还可以与组织中所有层次的员工都能沟通。

（三）拥有高素质成员。

虚拟团队必须是一群高技能、高素质的成员组成，他们具备实现理想目标所必须的技术和能力，而且相互之间有能够良好合作的个性品质，从而能够出色的完成任务。团队成员必须对团队表现出高度的忠诚和承诺，为了使团队获得成功，他们愿意去做与工作有关的任何事情。团队成员应对他们的群体具有认同感，把自己属于群体的身份看作是自我价值实现的一个重要方面，对团队的目标有很强的奉献精神，愿意为实现这个目标而调动和发挥自己的潜能。

（四）设置有效的团队目标。

目标在任何组织中都很重要。团队目标是依靠全体员工的努力来完成的，因此，团队设置的目标要得到全体团队成员的认同，最好由全体团队成员自觉地参与目标设置的过程，不应由管理者强加在他们身上。当然，设立目标时一定要充分考虑团队的能力，目标不能过于

理想化，要根据实际情况而定。另外，团队成员个体设立的目标要与团队的整体目标相关联，因为目标的关联性可以激发团队成员完成目标的动机。

（五）建立高效的团队信息结构。

今天，经济结构日益复杂，市场规模日益扩大，信息技术迅猛发展。一个高效的团队信息结构能够及时获得、处理与传递团队在整个运作过程中的各种信息。例如，2003年导致全球30多个国家和地区400多人死亡的神秘病毒SARS在各地爆发后，世界卫生组织迅速联络来自中国、德国、法国、日本、新加坡、香港、英国等国家和地区流行病领域的13家顶尖实验室，成立了非典型肺炎研究的虚拟团队，在最短的时间内找到了病原体。这些散居在世界各地的科学家每天进行可视电话会议，在一个加密的网站上交换病毒图谱，在第一时间交换信息，彼此互动，相互启发。在研究团队中各位专家毫无保留的共同努力下，SARS病毒的研究只用了3周时间就取得了重大突破，速度实在是惊人。可见，有效的团队信息结构的确能使团队中的信息有效集中、有序管理，高效优质地满足团队对各种信息的需求。

（六）在团队中树立良好的相互信任氛围。

成员间相互信任是虚拟团队的显著特征，也就是说，每个成员对其他人的行为和能力都深信不疑。我们在日常的人际交往中都能体会到，信任这东西是相当脆弱的，需要花大量的时间去培养又很容易被破坏。而且，一个人只有信任他人才能换来被他人的信任，这需要引起管理层足够的重视。事实上，组织文化和管理层的行为对形成相互信任的团队氛围很有影响，如果组织崇尚开放、诚实、协作的办事原则，同时鼓励员工的参与和自主性，就比较容易形成信任的环境。

（六）对团队成员正确定位。

彼得•杜拉克认为，必须将团队成员看成是伙伴而非下属。伙伴关系是一种平等关系，也是一种双方能够共谋福利的关系。这种关系必然是建立在虚拟团队的管理者对团队成员价值的认可基础之上的。虚拟是无形的，而管理是实实在在的。最理想的方法是改变员工的角色定位，即把他们从雇用者这种角色转换为“会员”角色，他们要签订“会员”协议，享有相应的权利和责任，最重要的是参与公司团队的管理。团队组建者的角色也相应地转换为“投资者”。

第三篇：虚拟建设的由来及其内涵分析

虚拟建设的由来及其内涵分析

1、虚拟建设由来及其应用

Virtual Construction（VC），可称为虚拟建设，或虚拟建造，本文对此不加区分，统称为虚拟建设。虚拟建设来源于两大方面：

1.1 来源于以虚拟现实（VR）等为核心的现代计算机技术在建筑业的应用虚拟现实技术起源于美国，是包括图形/图像处理、人体器官位置跟踪、音响处理、交互传感、网络通讯及建模技术在内的综合性极强的高新信息技术，“它为人机交互对话提供了更直接的真实的三维界面，并能在多维信息空间上创建一个虚拟信息环境，使用户具有身临其境的沉浸感”[1].虚拟现实技术在军事、工程建设等领域得到了广泛的应用，我国 863 高新技术计划将 VR 技术列为关键技术进行研究，此后 VR 技术在我国得以发展。以下是建筑业应用 VR 技术取得的一些成果：

Graphisoft 公司开发了以“虚拟建筑”为核心的 Archi CAD 软件，对设计项目的三维计算机模型可视、可编辑、可定义。Ahmed F.Waly 等人利用虚拟现实建模技术（VR modeling techniques）和面向对象的 CAD 技术开发了集成虚拟计划工具——虚拟建设环境（VCE），该工具可以经济而逼真地模拟主要施工过程，并可检验各种行动方案[2].二滩电站的展示部分采用了虚拟现实技术，用户可以轻松浏览二滩环境及大坝的任意一个部位[2].国内在对施工过程中结构的仿真和可视化计算方面取得了一些成果，可以模拟各种施工过程[3].上海正大广场工程是我国首次将虚拟现实技术应用于建筑工程的项目。

技术层面的虚拟建设可以在下列方面得到应用：（1）规划设计阶段：采用计算机信息通讯、计算机图形学、图像处理、人机界面、计算机模拟仿真、虚拟现实等多种技术，可以逼真地展现建成后的项目是否与周围环境匹配，以优化规划方案；建立三维虚拟场景，使建筑、结构、设备设计协同进行；通过改变视点和光源设计、修改材质等，方便设计师和顾客沟通和评价处于设计阶段的各种方案；借助于 VR 浏览器虚拟巡游建筑物各组成部分，从而提高设计效果和设计质量；检验建筑设计的可施工性等。（2）施工阶段：通过虚拟仿真在施工前对施工全过程或关键过程进行模拟施工，以验证施工方案的可行性或优化施工方案；对重要结构进行计算机模拟试验以分析影响项目的安全因素，达到控制质量和施工安全的目的；可视化施

工计划进度和实际形象进度等。这些应用都将大大提高建设项目的实施效果和管理效率。

1.2 由虚拟企业引申而来

虚拟企业又称为虚拟组织、虚拟公司等，本文对此不加区分。

“虚拟企业”一词由肯尼斯。普瑞斯等人于 1991 年在向美国国会提交的一份报告中首先提出。“虚拟企业可以视为一些相互独立的业务过程或企业等多个伙伴组成的暂时性联盟，每一个伙伴各自在诸如设计、制造、销售等领域为联盟贡献出自己的核心能力，并相互联合起来实现技能共享和成本分担，以把握快速变化的市场机遇。”[4]自此以后，关于虚拟企业的理论研究成为管理科学中一个研究前沿和热点，并已经在实际中得到广泛应用[5].虚拟建设的概念由虚拟企业引申而来，是虚拟企业理论在工程项目管理中的具体应用。美国发明者协会于 1996 年首先提出了虚拟建设的概念。

国内外在这一方面的研究成果如下：（1）欧美发达国家近年来的研究主要集中在如何增强建设项目全寿命周期中各组织间的沟通和合作问题上[7]，即研究如何利用 3-D CAD、4-D CAD、VR 等计算机技术将建设项目管理的各项职能进行集成。主要研究项目有：OSCON 项目、ATLAS 项目、SPACE 项目、CAVALCADE 项目、WISPER 项目、OSMOS 项目、DIVERCITY 项目，不少项目已有成果报道等。

（2）目前国内的研究成果有：徐友全做了题为《虚拟建设模式（Virtual Construction）的研究》的博士，论文从虚拟企业理论出发研究了虚拟建设模式的思想、组织、方法和手段。论文研究的主要创新点是：虚拟建设模式的思想；虚拟建设模式的组织设计原则；虚拟建设模式的组织模型、组建步骤及协调中心的组织和任务；虚拟建设模式信息系统（PIS/NT）的概念和功能[5].何清华在《虚拟组织在建筑业中的应用——虚拟建设》一文中总结出虚拟组织必须具备的特点，然后提出将虚拟组织应用于建筑业的可行性及挑战性；最后提出虚拟建设的组织模式、特点及对建筑业所带来的意义。彭勇在《虚拟建设——新型的工程项目管理组织模式》中分析了虚拟建设产生的背景，提出了虚拟建设的概念和内涵，并概述了虚拟建设实施过程中信息分类的方法等。、虚拟建设内涵

集成的虚拟建设要点如下：（1）工程项目是虚拟建设的对象和载体，项目建设通过一系列相互关联的过程来实现，这些过程组合在一起形成一条产品供应链；同时，项目建设过程也是一个价值增值过程，因此也形成一条价值链，链上的每一环对应着实现价值增值的一项或数项能力。图中价值链上的圆圈即表示工程项目建设过程中环环相扣的过程，同时也表示实施项目所需的设计、施工等能力。（2）由于科技进步、社会分工细化、市场竞争加剧等原因，绝大多数企业不具备项目建设所需的全部专业能力，即只是上述供应链中的一环或几环（如我国鲜有具备设计＋施工能力的企业），如果没有供应链中上、下游企业的协作（分包商可以看作是总包商的协作单位），根本无法完成工程项目建设的全部任务。而从市场需求看，顾客对企业能力提出了越来越高的要求，越来越多的顾客要求企业能提供形成建筑产品的全过程服务。因此，为满足顾客需求，这些企业唯有跨越组织界限，在具有不同核心能力的企业间开展合作，以“虚拟组织”形式来整合和利用外部资源，从而扩展自己满足顾客需求的能力，进行组织管理层面的虚拟建设。图中核心企业可称为头脑企业，是智力、知识密集型企业，其技术先进，管理科学，在供应链中占据核心位置；伙伴企业可称为躯干企业，处于供应链中的其他位置，但能以自己的专业特长为项目实施全过程贡献力量，是供应链中不可缺少的环节。（3）虚拟建设成员可以组成项目联营体，也可以形成总分包关系，基于合同契约进行合作。为了取得组织管理的成功，应综合运用各种现代管理技术：如战略联盟、并行工程、企业流程再造、优化方法、供应链管理、电子商务等，并利用可视化、VR 等 IT 技术对建设项目管理的各项职能进行集成，增强建设项目全寿命周期中各组织间的沟通和合作，达到高效进行项目管理的目的。（4）对于具体工程项目实施，应借助于计算机技术进行计算机辅助设计、建模，设计方案优化，可视化设计、施工效果，施工过程模拟，施工方案可实施性检验等，即要进行技术层面的虚拟建设。这一层面的虚拟建设建立在现代各项科学技术基础之上，如：计算机模拟仿真技术，CAD 技术，VR 技术，网络技术，数据库技术，多媒体技术，各种现代设计、施工技术，以及各种集成技术等。、发展建议

目前我国建筑业企业实施虚拟建设的状况是：初步涉及技术层面的虚拟建设，已有应用成果报道；组织管理层面的虚拟建设处于理论研究的初始阶段，未见应用成果报道。形成这一局面的原因是：（1）理论研究重视不够；（2）与其他行业相比较，建筑业利用现代科技成果的步伐缓慢，技术层面的虚拟建设急需大力推广；

（3）组织管理层面的虚拟建设涉及管理、经营理念，需要增强建设项目全寿命周期中各组织间的沟通和合作，相对较难实施。

针对上述情况，虚拟建设的实现可以从技术层面入手，进而过渡到组织管理层面，最终实现技术和管理的集成。短时期内，我国建筑业企业应从技术层面入手，加大现代科技特别是计算机技术在工程项目建设中的应用，推进工业化和信息化；同时在企业发展方面，着力发展培养核心能力，特别是要学习、借鉴先进生产和管理的思想方法，不断提高管理水平。这是企业发展的必由之路，也是实现虚拟建设的关键所在。

参考文献

[1] 梁民、刘珍平、张培仁等。虚拟现实在水坝系统中的实现。计算机应用，1999，19（8）。

[2] Ahmed F.Waly，Wslid Y.Thabet.A Virtual Construction Environment for preconstruction planning.Automation in Construction，2002（12）： 139-154.[3] 袁向荣、高勇利、卜建清。结构工程及虚拟现实技术。石家庄铁道学院学报，2000，13（3）。

[4] 陈剑、冯蔚东著。虚拟企业构建与管理。北京：清华大学出版社，2002（13）。

[5] 陈剑、冯蔚东著。虚拟企业构建与管理。北京：清华大学出版社，2002（9）。

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[7] Anthony D.Songer，James E.Diekmann，Khaled-Al Rasheed，Benjamin Hays.Construction scheduling using 3-D CAD and walk-thru.Construction Innovation，2001（1）。

[8] 徐友全。虚拟建设模式的研究[博士学位论文].上海：同济大学，2000.

第四篇：虚拟参考站(VRS)系统的定位精度分析

虚拟参考站（VRS）系统的定位精度分析

摘要：基于拓展VRS系统应用领域的需求，本文介绍了VRS系统定位中的主要误差源及其对定位精度的影响程度，推导了基于综合误差内插算法的VRS数学模型，从理论上对VRS快速动态定位和差分事后处理获得的点位坐标精度进行了估算。从而为深入研究VRS系统提供一些理论上的参考，为系统在高精度要求的测绘工程项目上的应用提供可行性依据，拓展了系统的应用空间。

关键词：VRS；电离层延迟；对流层延迟；残差；综合误差内插法

引言

建立在连续运行参考站网络基础上的VRS系统，是网络RTK（又称多基准站RTK）服务系统，也是综合利用了测码伪距和载波相位差分定位的广域差分定位系统，其主要采用的是GPS相对定位测量模式。

VRS技术主要有两方面的应用，一是快速动态定位，可用于车辆导航与监控定位用户（米级）、测绘工程施工、测图及地理信息系统更新用户（厘米、分米级）等。国外大量的试验结果均已证明[1]，VRS技术在中距离基线网可以达到3-5cm的水平精度，5cm的高程精度，且初始化时间小于2分钟。二是差分事后处理，可用于如测绘控制、形变监测、水利、地震等的防灾减灾、气象预报等高精度需求的用户，但定位精度问题仍然是大多数用户有所质疑的。本文在收集和总结相关学者对于VRS误差分析的基础上，从理论上对VRS快速动态定位和差分事后处理获得的点位坐标精度进行了估算，为VRS系统的应用运行提供一些技术参考。VRS技术

VRS系统主要由基准站网络子系统、数据处理中心子系统、数据通讯子系统和用户应用子系统四部分组成。其定位原理是：控制中心实时接收网络内各参考站观测数据和流动站的概略坐标，并根据该概略坐标选择附近几个位置比较好的基准站信息，然后在该坐标处生成一个虚拟参考站，并对该虚拟参考站位置的对流层延迟、电离层延迟等空间距离相关误差进行建模，生成VRS虚拟观测值，再将标准原始观测值或者改正数发送给流动站，实现高精度实时定位。系统的主要误差源综述

2.1 电离层误差

电离层延迟影响主要与电子密度相关[2]，其对于非差GPS观测可造成5-150m的影响，对于相对定位基线解算影响也较大[3]。相对定位中，采用双频载波相位数据解算基线及电离层延迟时的电离层残差可用下式估算[3]：

1VTEC ˆCXISAB（1）AB22RecosZmaxfi

式中：IAB是经验估值；CX是电离层延迟的级数展开式中高阶项系数，其值约为2×10-7；Re是电离层中电子距地心的高度；Zmax是最大天顶距；VTEC是基线上空平均垂直TEC值[4]；SAB为A、B两点基线长度；fi（i=1，2）为卫星L1、L2载波的频率。

根据式（1），当Zmax=75°、VTEC=10TECU（取TECU为1016个电子/m2，）时，估算得仅利用L1相位数据解算基线时的电离层延迟残差为-1.3ppm，代入L2频率数据计算则为-2.2ppm，因而可以认为电离层延迟残差通常为1~2ppm，列于表1。理论上，由于两频率大小不同，两载波在电离层区域的传播路径也不一致，对应的电离层电子总含量也不同，但由此造成的两频率的相对测距误差的差值很小，研究时一般不考虑。

2.2 对流层误差

对流层延迟影响取决于气象参数[5]，与信号的高度角有关，当在天顶方向（高度角为90°），其影响达2.3m；当在地面方向（高度角为10°），其影响可达20m[6]。

一般常用改正模型削弱对流层折射影响，常用的Hopfild模型、Saanstamoinen模型和Black模型，这三种模型虽形式各不相同，但用同一组气象数据代入后，在测站高程较小的情况下，各模型的解算精度均约为±4cm，此数据可以作为对流层延迟的残差值，列于表1。并且，该三个解算模型解算精度很接近[5]，所求得的天顶方向上的对流层延迟之差<1mm。不管气象参数如何变化，上述差异基本不变[4]。

国内外学者通常将对流层延迟分为干延迟Td和湿延迟Tw。其中，干延迟占总延迟的90%左右，其模型残差已经达到亚毫米级（即，<1mm）；几乎无干延迟残差。湿延迟虽然在对流层延迟中所占比例不大，但却是对流层延迟的主要变化部分。世界上公认最优秀GPS解算软件——GAMIT，估算对流层参数的精度好于±1cm[7]。在用GAMIT软件解算对流层延迟参数时，得出的相对对流层湿延迟估值的残差为4.9mm[8]。忽略干延迟残差，则总对流层残差约为5mm，列于表1。

2.3 卫星轨道误差

卫星轨道误差的大小主要取决于卫星定轨系统的质量[4]，与星历的外推时间间隔也有直接关系。卫星星历误差对相对定位结果的影响一般可用下式估计[4]：

b11SS'（2）~b410

式中：b为基线长(单位：km)，SS为接收机至卫星的距离(单位：km)，b为卫星星历误差为SS时引起的基线误差。目前，广播星历的精度为5-10m，对相对定位的影响为10-7级。IGS最终星历的精度优于5cm，引起的基线相对误差b/b为0.60-0.24ppb（1ppb=10-9）足以满足大地测量以及精密工程测量的需要[4]。至于式（2）中的系数的具体取值取决于基线向量的位置和方向、观测时段的长短、观测的卫星数量及其几何分布等因素[4]。

由于VRS网络各基准站间距离通常为50~70km。为便于计算，不妨将取值为25000km，取系数的值为0.25。在数据处理时采用广播星历的情况下，基线长度为50km时，卫星轨道误差约0.5cm；若采用精密星历，误差约0.025cm。列于表1。

’

’

2.4 多路径误差

多路径效应与无线电波入射角、反射介质反射能力以及反射体距接收机天线距离等因素有关。理论分析表明，载波相位测量中L1的多路径误差最大值为4.8cm，对L2载波则为6.1cm[4]。为减少多路径误差，在安置天线时应尽量避开强反射物，还可选用防多路径效应天线，如带抑径板或抑径圈的天线[6]。据报道，采用抑径板后多路径误差可减少27%；使用NASA研制的抑径圈后多路径误差可减少50%[4]。在本文的研究中可将多路径误差取做1cm，列于表1。另外，多路径误差可视为一种周期性误差，其周期一般为数分钟至数十分钟，因此，可以适当延长观测时间[4]。

2.5 观测噪声

观测噪声是由于仪器设备及外界环境影响引起的随机误差，取决于仪器性能及作业环境的优劣。由于VRS定位模型中多用到双差观测值，根据随机误差分布特性和误差传播率，双差观测噪声的影响被放大2倍，属于非模型化误差，其误差等级通常约1cm [2]，列于表1。

2.6 小结

在以上总结了一些学者的相关研究成果之后，各类误差对差分计算的影响汇总于下表1。VRS定位，无论是快速动态定位还是差分事后处理，都广泛使用了双差相对定位模型，并将各项误差的双差量作为误差改正数发布给流动用户[4]。双差法不仅可以在基本保持解的严格性的基础上显著减少工作量，而且在接收机间求一次差后卫星轨道误差、电离层延迟、对流层延迟等的影响也可得以削弱，在短基线定位中尤为明显；对基线两端基准站的相应观测量求差，也可以显著抵消电离层延迟和对流层延迟等误差的系统性误差影响。

表1 双频接收机在相对定位中的误差影响量化分析表

各种误差源 电离层延迟误差 对流层延迟误差 卫星轨道误差（取基线长50km时）

多路径误差 观测噪声

改正量 5m-150m 2.3m-20m

广播星历的精度为5-10m； 精密星历的精度优于5cm

4.8cm，6.1cm

1cm

残差

1-2ppm，即基线长50km时，约5-10cm Saanstamoinen、Hopfild模型解算，±4cm；

用GAMIT软件解算，0.5cm 采用广播星历，约0.5cm；

采用精密星历，约0.025cm（基本可以忽略不计）

采用抑径板后误差可减少27%，约1cm

属于随机误差，约1cmVRS数学模型

下面以图1为例说明VRS定位的数学模型。A、B、C、D表示四个基准站，i，j表示同步观测的两颗GPS卫星，P为虚拟参考站，u为流动站。

选A为四个基准站中的主参考站，在瞬时时刻t，基准站B与A组成载波相位双差观测方程：

ijijijijijijijij

（3）BABAIBATBANBAOBAmulBABA

ijij

式中：BA为载波相位双差观测值；BA表示卫星i，j与A，B之间距离的双差值，由于A、B、C、D各基准站坐标ijijijijijij已知，卫星瞬时位置可根据星历计算，故BA可计算得出。同理可得CA、DA，CA、DA。IBA为双差ijijijij电离层延迟；TBA为双差对流层延迟；OBA为双差卫星轨道误差；mulBA为双差多路径效应误差；BA为双差观

ij测噪声。NBA为双差整周模糊度，经初始化过程已经解算得出。

3.1 基于综合误差内插法的VRS定位模型

将双差电离层延迟、双差对流层延迟、双差卫星轨道误差、双差多路径效应误差和双差观测噪声，统称为双差综合误差，用来表示，则有：

ITOmul(N)（4）

ijijij

即ij（5）BA(BANBA)BA

虚拟参考站P相对于主站A的双差观测方程：

ijijij

（6）(PA)PAijPA

式中：ij为P处的双差综合误差，根据式（5）采用一定的内插算法可计算PA得出。

于是，ijij1(ijij)Nij（7）

PAPAPAPA

图1 VRS网定位示意图



同理，u相对于P的双差观测方程为（u与P相距非常近，一般几米到几十米，因而轨道误差、多路径效应影响可以忽略不计）：

ijijijijijijijij（8）(uijp)(uP)(IuIP)(TuTP)NuP

由于u与P较近，一般为几米到几十米，双差误差影响相似，式（8）可简化为：

ijijijijijij

(uP)(uP)(NuNP)（9）

将式（7）代入式（9），得到星间单差卫地距：

ijijijijijijij

（10）uP(uP)(PAijPA)(NPANuP)

i

再依照相对定位方法解算，将u至卫星i的距离u按Taylor级数展开并取其一次微小项，Tiiiii

uumunuYuZu（11）0lu000Xu

iijii

式中：lu，mu，nu为偏导数系数。同理可得uj，及u的计算方程： 000

ijiji

uuj0u0lu0lu0

i

muj0mu0

i

nuj0nu0Xu

T

YuZu（12）

将式（10）代入式（12），根据间接平差原理VBXL，协因数矩阵Q为单位矩阵E，写成误差方程的形式如式（13），从而解算出流动站的坐标改正数。

VX

VYVZ

Xuijiji

luj0lumu0mu0nu0nu0Yu（13）0Zu

ijjiijijijijij

PAu0u0PPAu(NPANuP)

3.2 综合误差内插算法

VRS定位的综合误差内插法是将各独立网络基线上的空间相关误差，取其各自的加权平均值计算出流动站u处的改正数。计算式如下：

S

KPKA（14）PA

K

1r

S

式中：PA和KA分别为以A为主参考站，虚拟站（流动站亦可）及各辅助参考站位置的各项误差的概略值，代表各个误差源；r为定位时网络中辅助参考站的数目；SKP为内插系数，取值为辅助参考站与虚拟站P间距离DKP的倒数。

r

1，SKPSSKP

DKPK1

DKPr

对于VRS模型来讲，其内插系数向量=SBP,SCP,SDP，SSBPSCPSDP。



r

易得各项分量之和为1。各分量大小显然与基线长度和虚拟站在图形中的位置有关。

S

S

S利用数学模型分析

由于各辅助参考站与虚拟站间基线误差与距离的相关性较差，根据误差传播律，内插之后，各误差项的内插改正数的标准差为：

r

不妨假定的各分量几近相等，均为1/3。将表1中第3列代入式（15）（在2.6节提到双差后各项误差将会得到不同程度的削弱，因此在本文的研究中可以把各项残差值作为各项双差值来进行定位精度的估算），得出各项误差的内插改正数，继而得到综合误差的标准差为：

222

2I2Tmul2（16）

SSS222（15）BPCPDP

SSS

2

222

在以最小二乘为平差准则的平差过程中，由观测值组成的L分量的误差将以协因数矩阵定权分配到平差改正数中去，即流动站三个坐标分量经平差解算的标准差几乎相等，得到流动站三个坐标分量经平差解算的标准差：

22212（17）

XYZ

在VRS快速动态定位模式时，还受到如整周模糊度解算等的误差影响，且对流层延迟多采用Hopfild模型或Saanstamoinen模型等，在这种情况下估算得到的坐标解算标准差约为2.19~3.62cm；在差分事后处理模式时，多采用GAMIT软件进行基线解算，此时估算得到的坐标标准差约为1.75~3.37cm。要想使坐标解算标准差达到1cm的高精度，除必须采用差分事后处理模式外，还须保证VRS定位时所选择的邻近基站间基线长度不超过12km~24km（使用上述公式反算可得），即VRS网的基站必须具有较高的布点密度才能满足高精度测绘项目的需求。结语

本文以研究和总结相关学者对VRS定位主要误差的分析结论为基础，从理论上对VRS快速动态定位和差分事后处理获得的点位坐标精度进行了估算，为VRS系统的应用运行提供一些技术参考，使得VRS技术能更好的为各类不同行业用户提供精密定位，快速和实时定位、导航等服务，满足城市规划、国土测绘、地籍管理、城乡建设、环境监测、防灾减灾、交通监控等多种现代信息化管理的社会需求。

参考文献

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第五篇：虚拟团队组建

组建销售督导和业务促销虚拟团队的试行办法

第一章 目的1、为促进C网终端的社会化，提升Top10单店的销售能力，对销售督导及促销员队伍的虚拟团队各项管理工作，特制定本管理办法。

2、本管理办法所指的销售督导及促销员，是指为满足我公司个卖场实际销售需要，由营业部内部组建的一线市场的销售市场人员。

第二章团队工作目标及主要工作内容

以提高单店销售能力为主要任务，实现以拓展TOP10单店C网销售30台/月的销售目标，同时负责协调和弥补各分公司对个卖场的业务支撑工作。

团队主要工作内容

1、负责对国美各卖场的常态化培训，同时负责对分公司渠道、业务支撑人员的培训工作。

2、构建与国美及其他TOP10的一线销售人员建立及时的沟通渠道，负责及时处理一线销售中的各类问题。

3、负责巡回督导各卖场的人、柜、货宣传等公司按标准的执行情况，并搜集一线销售相关的各类信息。

4、负责阶段性促销活动的人员支撑（及电信业务促销员），暂时弥补人员不足的问题。

第三章团队运作管理

1、运作模式

销售督导及促销员队伍的虚拟建设工作主要围绕TOP10零售终端展开，它是一项长期工作，主要包括销售队伍的组建、日常管理以及持续改进等工作。为规范管理、使用督导及促销员，营业部社会渠道管理处负责销售督导及促销员的基础管理工作。与分公司代理商以及卖场主管单位紧密沟通，积极协调，做好各项工作的对接。

2、管理职责

营业部社会渠道管理处主要负责销售虚拟团队建设的统筹规划，全面制定各项管理制度及标准。包括人员的选聘及激励政策；负责按照公司规定的时间进度及制定的各项制度要求落实销售队团队的建设工作。包括规划区域内销售督导及促销员配置；考核各分区域内对所属销售督导及促销员的管理落实情况和使用效果评估；分解、下达销售任务并跟踪任务完成情况等。

第四章人员条件

1、团队成员的条件：

以公司各大营业厅招聘为主，初设3-5人，以后视情况适时增加。具体条件如下：

A、有较强的电信业务、C网终端的销售能力终端。

B、有较强的沟通能力，同时具备培训授课的经历。

C、有自我提升的主观意愿，同时有主动开展工作的激情。

2、团队成员的培训

培训内容应主要包括：零售技巧、沟通技巧、销售礼仪、消费者心理、商品陈列、卖场布置；公司背景介绍、基本礼仪与促销技巧、岗位职责、操作规范、产品知识、销售政策、考核方法、相关报表的填写。结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充。消费者心理解读、高级店面陈列、促销活动概要和执行、团队合作与团队建设、团队激励等

3、培训形式

在职培训的目的在于不断提高销售督导及促销员工作能力。在职培训应由内部培训和厂商定期培训相结合，方式以互动交流、经验分享、情景模拟以及角色扮演等为主。在职培训应保证至少每月一次并进行考核。

营业部社会渠道管理处

2010年8月10日