程钱都教授论企业高效团队管理

第一篇：程钱都教授论企业高效团队管理

二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。

团队共识与协作模型的建立有几大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「团队冲突管理」、「沟通与协调」与「有效解决问题」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中最根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。

打造高效团队与执行成为企业核心竞争力,首先，企业文化从理想信念、价值取向、思想观念、行为规范、知识技能等方面，决定着员工队伍的整体素质，为核心竞争力的形成奠定智力基础。其次，企业文化决定着企业的整合能力，为核心竞争力的形成提供粘合剂。良好的企业文化能以强大的凝聚力、向心力，使企业成为一个协调统一的整体团队。

从组织行为学的观点而言，分工的结果，只会制造管理界面，并不会造成合作，而由于激励制度的设计，各部门效率的追求，自然形成局部优化的结果反而有害于总体优化，各部门自行其事，本位主义，群我意识应运而生，害及企业整体的效益，此时，就必须以更宏观的眼光，经营者的角度，为共同目标而打破藩篱，建立团队共识，促成团队合作，进而实现组织绩效的最大化，惟有正确的态度，适当的方法，才足以竟其全功，亦管理者非凡与平凡差距之所在。

此外，企业要成长、要发展，除了有健全的体制、策略及愿景之外，还需有执行力，填补策略与现实之间的差距。而所谓执行力是一种特定的行为与方法，其关键在于透过组织影响人的行为，所有好的领导者必定具备务实主义的通性，在执行方面亲力亲为，如何让员工心悦诚服的自愿多用心，将工作执行好？关键就在企业文化、用人和组织程序，执行力来自于三项核心的流程能够紧密的结合，简言之就是做什么？谁来做？怎么做？管理者将深入剖析团队的有效模型，组织文化的形成以及人员、策略、营运、流程的紧密结合，对执行力提升所产生的影响与作用，并以建构高绩效团队的策略与方法作为总结。

第二篇：程钱都教授论企业合并

并购是企业扩大规模、增强竞争实力的重要手段，如果企业完全出于市场行为，并购的目的就是通过并购产生的协同效应实现财富与价值的增加。所谓协同效应则是通常所指的1+1>2效应，即并购后企业生产经营活动的整体效益大于并购前两个独立企业的效应的总和，对于并购的企业来说，并购发生法律效力后，该项并购活动即告一段落，但这并不保证必然能产生协同效应，企业只有在并购后加强资源整合，尤其是人力资源整合，才有可能成功。并购成功的重要环节，一般而言，必须试图了解目标企业的内部和外部是否存在缺陷，内部的缺陷主要有下列几点：

(1)企业核心人员的流失或即将流失。

(2)一个或更多的主要客户最近流失或即将流失。

(3)企业即将面临的财务危机。

由此可见，并购过程中的人力资本的损失，是被列为并购中企业内部最致命的缺陷，因为客户的流失和即将流失，从某种意义上来说，也就是因为人才的流失而引起，市场竞争的根本，就是人才的竞争，人力资本特别是其中的优秀人才，是一家企业的宝贵财富，谁拥有了优秀人才，谁就可以抢占市场先机，也就可以赢得市场竞争的主动权。因此，留住和吸引优秀人才是任何一家企业运作成功的根本，对于企业并购来说则更为显著。如果核心人员离开了目标企业，那么企业通过并购所得到的就仅仅只是硬体而已了。在企业的并购过程中，人力资本不论在质和量上都会发生巨大的变化，这既不同於在原有公司内部，通过改变管理的制度和方式使得原先的人力资本发挥更大的作用，也不是对新进的员工进行管理，而是新的人力资本的融合。企业并购本身一方面会使得人力资本的数量发生了相对比较大的变化，无论这种并购是采取哪一种形式；另一方面，人力资本的质量也会发生巨大的变化，当拥有不同企业文化背景的人走到一起来，面对几乎完全不同的经营机制和管理体制，不同的企业文化之间就需要经过不断的碰撞和磨合，其管理的难度自然增大许多。

一般来说，企业并购的形式主要有四种：一是维持各个企业的日常独立运作；二是吸收合并，即收购方接管被收购公司；三是并购公司与目标公司地位帄等的合并；四是设立合并，即并购后成立一家新的公司。在企业并购过程中，如果采取第一种方式，情形基本上保持不变，大多数员工仍留在自己原来的岗位上，当务之急就只是澄清和再确定高层管理人员的位置，而在吸收合并中，通常的做法是收购方的管理层继续留任，真正的挑战是存在于第三、第四种并购方式中，在并购公司与目标公司双方地位帄等的合并中，每一个职位的聘任，都要对双方公司的有关员工进行评估。同样在设立合并中亦是如此，最后只能是“适者留”并且“优者胜”。但无论是采取哪种并购方式，与原先企业内部的调整相比，它所引起的震动都是非常大的。而在目前企业兼并与收购过程当中，因大量的人员裁减所引起的震动又要比企业内部的调整大得许多。无论是并购过程中维持原有公司的运作，还是接管或合并被收购公司，或者成立新的公司，要使得并购活动真正产生协同效应和整合效应，都需要建立统一的企业管理体制和优秀的企业文化氛围，即使挽留住了人才，也并不代表原先并购企业的文化和管理体制已被目标企业的员工所认同与接受，而能否适应并遵守原有并购企业的文化和管理模式，却是企业并购中的协同效应得以产生的关键之所在，从这个角度来说，在企业并购完成之后，新的人力资本管理其实才刚刚开始，并购或许意味着企业在积极寻求业务拓展和规模扩张的有

利时机，但这只是表面的现象，企业并购能否真正产生这种有利的影响还得看并购后的整体效果，也即协同效应，尤其必须提高人力资本的配置效率，因此就必须确保大多数(如果不能做到全部)想留下的员工在并购公司与目标公司双方磨合期结束后的确留下来，这就要求必须尽可能减轻企业并购给人力资本带来的冲击和震动，在目标企业内部，如同任何一次人力资源的重新配置一样，企业并购必然会冲击全体员工。并购产生的直接后果就是员工人心浮动，由于并购，员工将不知道自己是否还能保留这份工作？如果能，会发生什么变化？工作岗位是什么？收入情况如何？能否适应新的组织结构？他的工作表现是否会被正确评估？这很有可能使得变动期间的工作出现断层。在目标企业外部，则必然产生一种信息：从该公司中挑选人才的机会来了，对于一个公司来讲，其主要的竞争力就在于人，尤其是其中关键的人力资本。挖走对手的优秀人才就意味着减少了竞争对手手中的砝码，而增强了自身的竞争实力，从这个角度上来讲，企业并购的过程就是目标企业员工蠢蠢欲动、竞争对手觊觎该公司核心人员以及公司目前所处地位的过程，这对人力资本的管理也提出了更严苛的要求，因此，人力资本管理至少应该遵循以下几条原则：

1、并购公司应当尽可能地与目标公司的员工进行交流和沟通，让目标公司的员工知道，并购并不是“大鱼吃小鱼”，并不意味着新员工就业和升迁的机会丧失了，反而更好的发展机遇将会出现。当员工理解了兼并收购的动因、目的和效应，了解其最新进展情况，并找准自己在未来公司的目标定位时，就可以最大限度地减少并购过程中由于信息分布的不完全、不对称所引起的“道德风险”和“逆向选择”等机会主义行为。并购公司通过与目标公司员工进行经常性的交流和沟通，可以尽量减少并购给人力资本所带来的冲击和震荡，降低摩擦成本，有利于大大增加企业并购成功的机会，需要注意的是，这种交流和沟通尤其必须在关键员工之间进行。

2.人力资本的重新整合要与企业并购的目的相匹配。其一，挑选员工的内容和进度由企业并购的性质来决定。如果并购的目的是为了寻求企业发展而非提高经营效率，那么人力资本的整合就应该延后进行。一般而言，花费八周左右的时间可以完成对企业各级员工的挑选聘任。通过迅速展开员工选聘工作，并进行良好的沟通交流，并购企业可以将人才的流失率降低到最低限度，有利于促进并购取得成功。其二，并购企业应该尽量选聘原有企业的员工，以避免并购可能对人力资本所带来的过大冲击和震动，人力资本的重新整合必须与企业并购的目的相匹配、相适应,其三，企业并购时应当采用科学的选聘员工的程序以维持公帄性，避免反弹，在吸收合并或设立合并的场合，选聘员工的普遍做法是适者留并且优者胜，所谓“适”是指与并购目标以及企业未来的经营方针相结合，而“优”则指基于效益的考量而必须有所取舍，要确实作到“优者胜”，方法主要有以下几种方式，每一种方式都有其优缺点。

第一种方式：每一条产品线和每一个职能部门都设一名总负责人，由他从员

工中挑选聘任并组建自己的队伍，其好处是由于队伍由自己选定，很快就可以信赖和依靠部属来展开工作，整个过程的进展会非常迅速。而其缺点则在于，这个新负责人对目标公司的员工毕竟知之甚少，所以这种筛选方式很容易会招来非议，因此必须先对目标公司的员工进行充分调查，掌握资料，并且可以借助于独立的评介机构协同来选聘员工，以增加公帄性。第二种方式：是针对每一项业务，并购公司和目标公司，都各派出一名负责人，共同组建

新的员工队伍。这种方式的利弊与第一种方式正好相反。根据“优者胜”的原则，由于在多数员工中最终只能有少数人胜出，此一方式固然可以消除新负责人对自己公司员工的偏向，但也可能造成双方公司员工之间的冲突。第三种方式：是由中立的第三方机构首先对候选员工进行评估，接着向各个决策者做出推荐，此方式的好处是，由于第三方机构处于超然的地位，不会受到外界过多和不必要的干预，有利于采用市场化的标准来评估和选拔人才，足以保证员工选拔结果的客观公正性和相对独立性。但此方式的缺点是十分耗时，当然，如果使用得当，独立的管理人才评介机构可以尽可能减少 任何原因所造成的“偏心”情况，有助于加快对人才选拔的决策进程，并确保决策信息的传递顺畅、快捷。第四种方式：是在并购与被并购的两家公司内部对所有空缺职位进行公开招聘，任何员工都不受限制。这种方式的优点是可以让那些从前被埋没的管理人才脱颖而出。但是，对于致力于培养、发展人才的公司而言，员工的自身发展应当具有延续性，一般会倾向于提拔原先计划培养的员工，而此方式则无法满足这一要求。此方式尚有另一个弊端，等于间接向整个公司表明，某些职位的现实在位者可能会失业，如果外界有，或他们认为有更好的发展机会，员工将会纷纷离职跳槽。

在人力资源配置上首先要将目标企业的人员分为三类：不接受收购方理念的、态度动摇疑惑的、愿意跟随的。对于不接受收购方理念的人员应该让其相对满意地离去，对于态度动摇疑惑的与愿意跟随的，要说服与诱导甚至于奖励，目的是稳定人才、稳定目标公司。在公司被收购以后，会有人员也因担心对新环境能否适应而开始考虑离职。尤其对于经营不善的公司，收购者常会缩小营运规模并进行人员裁减，这对内部人员构成了心理上较为沉重的压力。但是对企业造成损失最大的，离职可能性最大的是那些富于才能的管理人员和技术人员，因为他们不管在何处任职，必然是各家公司竞相网罗的对象。因此，收购方应尽快根据对公司内部人员特性的了解，制定出稳定人才的相应政策，配合有效的沟通，以解除他们的后顾之忧，激励职员在新领导下勤奋工作。当然，这种政策需要有实质性的激励措施，人总是很现实的，若有更好的任用条件，人才自然愿意接受。在人力资源激励上，要给留下的人员一个美好的远景以及实际的改善，因为有效的并购是能够创造效益的，而创造效益主要来源于原来的企业员工，譬如薪酬体系，原则是基本不降，与并购企业的薪资体系对接，同时，要注意的一点是，企业文化的内涵极为丰富，主要包括企业经营环境、企业理念差异等。在文化整合方面主要处理以下关系：承认环境差异，导正并购双方吃与被吃的观点、相互尊重。统一融合并购双方的企业文化标识，在内容上、形式上、标识上做到相互融洽，形成一体。制定出一套双方都可接受的新的规章制度等等。

此外，在企业并购的过程中，物质激励必须与精神激励适当结合：经济利益自然是人们工作所需考虑的重要因素之一，但除此之外，员工在新的环境中还需要考虑工作的物理环境、工作的氛围，比如同事之间的关系、上下级之间的关系、新公司为其所展示的发展前景等因素。但对于一个并购公司来说，它对目标公司的员工并不了解，因此稳定人心的首要手段往往就是物质方面的激励，然而物质激励应当与精神激励做有机的结合，两者不可分割，亦不可偏废。对于员工的安置费用更是一项不可忽视的成本支出，安置好被裁减的员工其实也就安抚了在职员工，使他们能够安心地留下来，而不至于离职跳槽，这有助于尽量减轻企业并购对人力资本所造成的冲击和震动，增强企

业员工的凝聚力和向心力。并购后在管理上不适应是并购之中常见的,因为在任何一宗并购案例中，被并购企业在财务、人事、行政、研发、生产、营销等方面都有其特点与优点，有与收购方不同的地方，并有其存在的价值。但企业本身都是一个有机体，收购方“拿回”一个“异物”之后，并植入体内，自然有感到不适应的地方。至于是否能够适应，一要看收购方的同化能力，二是同化需要的时间。

解决方案一般是并购前进行人才储备、尽量了解目标企业；并购后进行有效的人员调整与激励，对于并购整合，我们首先需要明确三点：第一是要树立只有整合成功才是并购成功的理念，这也是能够取得并购绩效最主要的条件之一；第二是企业的并购整合没有一个统一的模式，需要根据并购双方的实际情况进行自我摸索与自我寻找，第三是并购整合需要采取有形与无形两手管理，有形的指人员、资产、制度上的整合，无形的主要有文化上的整合。解决并购中整合团队缺少这个问题的方法是：企业在实施并购前要有一定的人才储备，特别形成一个接管团队。而且这个团队应该是理解收购方的理念与文化的。如果收购中全部依赖单枪匹马作战，可以肯定的是在收购后期及整合期间，团队整合肯定会遇到麻烦。并购接管储备团队在并购过程中，深入目标公司内部，并购方收购目标公司后，相对容易熟悉目标公司情况，可以很快地做出多赢的行动计划，发展业务，容易实现并购后的整合效果。重点与流程：

必须先使适者留任：

所谓“适”，给予的定义如下：

符合合并目的的，符合合并后企业经营策略与方针的，不排斥收购方经营理念与企业文化的，符合企业合并后之组织架构与岗位设置的，现任者其职能条件符合其岗位需要者，其岗位不存在或不符合需求，但符合其他岗位需要者，有任何一项不符以上定义，但不宜立即裁撤的人员。

本阶段必须坚守“先定岗再定员”的原则：

制定岗位说明，将不符合需要的岗位裁撤或与其他岗位合并。确认关键核心的岗位与人员，掌握关键核心岗位，相关或类似产业，薪酬，福利，待遇的水帄。掌握关键核心人员，依据其职能条件，可能的薪酬，福利，待遇，可能岗位的水帄，针对核心的岗位人员，进行沟通与谈判，确保其留任。其次，必须使优者胜出：

经过第一阶段工作后，必然出现多人只能条件符合同一岗位的情形，依部门别针对以上岗位，主要工作职掌的描述、绩效评估指针，与职务能力的标准做评价，列举的结果与部门主管确认后，编制成任用标准：请应征者列出其过去任职的职掌，以查核是否适合该岗位；请应征者提出过去任职的绩效数字，以评鉴其工作能力；辅以测验方式评鉴，以增加甄选的准确度。统计离职人员对原任工作职掌的说明，包括交接项目、待办事项、工作困难、建议接班人的条件等。将以上资料整合出对该职位工作内容、方法与薪资等其它配合条件，另外，统计出离职人员的特质，依此可以找出应征者留任的可能性，减少将来任用成本。推行工作合理化，找出工作流程与作业的问题点与瓶颈，利用员工意见调查收集员工对规章制度、薪资福利、工作方法等方面的意见。从这些资料也可分析出工作上所需的能力、性格与态度，可做为任用标准的参考。分析出公司内绩效优异的员工与绩效差的员工，其能力、性格、态度的差异为何，确认出这些特质，作为一种有效的任用标准。综合以上标准，参酌学理与实务的成功做法，并征询收购方意见与要求，制定选拔的标准及其所占的总评比例。制定面谈或测评的阶段与流程。由第三方咨询顾问独立或协同部门主管，进行面谈与测评。留任人员名单确定，备选人员及顺位排定。最后，必须使留任者整合：

妥善处理并安抚富余人员，并以相应方式减少与留任人员的接触。与留任人员就合并后公司的远景，策略，经营理念，组织氛围与文化，管理的模式，对员工的要求等等，进行深入的沟通再沟通。举办竞赛，活动或培训，加速整合与融合。如收购方派入合并后企业人数，亦有相当比例时，以上工作尤需加强。

第三篇：程钱都教授论生产企业车间管理（本站推荐）

产品品种越来越多，产品生命周期越来越短的市场环境下，生产部生产压力越来越大，客户要求交货期更短，更准时，且价格更低，品质更好。而车间管理人员常常面临：工作做了不少，每天也忙忙碌碌，管理好象还是理不出头绪，这时主管需要有效的推进车间的管理工作；主管要改善，老板要降本，生产现场需有效发现问题，持续改进；品种多，计划变化频繁，生产任务忽高忽低，需提高生产车间柔型，有效的保证生产进度；生产过程不稳定，机器故障和产品质量问题常常发生，需有效的控制提高质量和提高设备利用率；现场很多事情需要依靠下属和同级部门共同努力，可是经常是出了问题后，人人相互推脱，事情一误再误，主管需有效的与他人沟通和协调及激发下属的主动性和责任心。

制造业的竞争归根结底是生产效率、成本控制与管理能力的竞争，卓越、有效的生产管理能力是企业的基础。车间是制造型企业的中心，车间和制造部门管理的好坏，直接影响着产品“质量、成本、交货期”各项指标的完成，伴随着微利时代的到来和组织结构趋向扁平化的今天，车间管理在企业中将扮演愈加重要的角色!车间主管既要带领团队完成各项工作任务，又要有效地管理生产现场的进度、质量、成本和人员。如何进行车间管理和生产过程控制，如何协同其他部门共同处理现场的各种问题。这已成为中国企业车间管理人员必须掌握和重视的职业化技能。是一种从技术到管理实现一体化、系统化的飞跃。要成为优秀的企业，企业领导必须重视车间管理人员这群不可或缺的人力资源！

第四篇：程钱都教授论企业创新氛围

与自己不喜欢的人合作，当你对团队的一些人忍无可忍时，不妨想想他们才是让团队保持有不同意见的源泉。几乎每个企业都很清楚，创新决定着他们的成败：如果难以维持创新步伐，便会走下坡路，而永葆创新活力则会长盛不衰。在我的职业生涯中，我曾与各地的创业者谈到创新的历史。当我们谈到创新概念时，我几乎总是会被问到相同的问题：知名大企业有没有深入创新的途径？企业如何能找到一条颠覆性的创新之路？我的答案是肯定的，但无论是成名已久的大品牌，还是初出茅庐的创业公司，他们只要具备创新氛围就能做到永葆创新活力。

大量研究表明，人员构成多元化的团队往往能提出类型更为多样的解决方案，因此也更有可能找到成功的创意。反之亦然：如果你打造的团队成员看法一致、长相相同，穿着同样的鞋子，那么不出意外的话，“集思广益”的结果只有一个答案，你只能寄希望于这个创意能取得成功。依我所见，这简直就是灾难的根源。所以，你如何才能确保自己不会拥有做事与思想千篇一律的团队？尽管几乎所有的企业都提出了某种多元化发展战略，但遗憾的是，其中不少企业只是提出计划而已，并没有付诸于实践。根据社会心理学，我们往往喜欢那些与我们存在相似之处的人，而且相同点越多，你喜欢此人的可能性越大。由此我们可以得出一个结论，那就是最好去招募你不喜欢的人。只要他们聪明，有思想，这些人恰恰是你公司所需要的多元化的代表。

切勿简单照搬成功之路，在这个世界上，有一个完整的作坊式产业，专门教你如何具有创新力。这个产业之所以能存在，是因为创新易于被吹得天花乱坠。你会听到有关一切事情的创新，这些创意之所以肤浅，是因为它们仅仅指出了某种行为的表面特征。换句话说，它们仅仅告诉你做了什么，为何要做。多倾听，多观察，一旦你为了团队的多元化，而招募了自己不喜欢的人，你必须为他们之间的交流创造条件，你需要让他们从事有意义的工作。你会成为你所在团队创新的重要障碍，因为你位高权重，自以为了解客户的一切需要。但是，创新的目的不仅仅是为了开发新的东西，而是为了赢得新客户、新市场或新产品。尽管你认为自己对客户的需要了如指掌，但事实上你没有。相反，你只是在公司创立之初了解客户的需要，但现在只有客户才真正知道自己的需要。许多情况下，你只有通过观察他们的行为，才能真正了解客户的需要。这恰恰说明我们并不是为了创新而创新，而是为了解决客户实际问题而创新。尽管我不敢肯定具备创新氛围就可以保证企业长盛不衰，但有一点确信无疑，即忽视它们定会增加你失败的概率。

第五篇：业务员管理--创建企业高效销售团队

业务员管理－－创建企业高效销售团队

作者:宋红伟 来源:emkt 时间:2005-9-20 11:04:36

很多啤酒生产企业上到企业老总下到普通职工都在抱怨同一个问题：企业产品滞销是因为业务员的素质低下、整天只知道在家门转悠、不知道出去跑市场去联系客户造成的。而业务员也总能找到辩解的理由：企业相关职能部门工作效率太差，协调困难，企业决策层在制定相关政策时不能真正充分考虑到市场的实际需求等等。那么到底怎样才能彻底解决上述问题呢，我认为企业在加强各职能部门管理的同时，对业务员的管理应尽快提到议事日程上来，因为关系到企业能否持续、健康、快速发展的产品开发和产品的销售都与业务员的工作密切相关，因此企业如何选择好业务员、培训好业务员、使用好业务员、培养好业务员就成为企业能否占领市场、维护市场及拓展市场的关键性工作。

业务员的工作就是为企业销售产品，不断扩大企业产品市场份额，做好市场分析和市场调研工作，时刻注意消费者需求并积极收集各种市场信息，为企业决策提供依据，并且在工作的过程中不断地学习，不断地汲取新的知识以增进自己的知识面和业务能力，为自己更好的发展打下基础，因为不想当将军的士兵决不是一个好士兵。所以，企业对业务员的管理不仅仅只是涉及到业务员的选择、培训和使用，而且也涉及到业务员的培养问题。试想，如果一个优秀的业务员在工作能力和业绩都比较突出的情况下，不能得到及时的提拔和重用的话，那么他可能就会认为自己受到压制，不能相容于自己的上级，从而对企业的文化和价值观产生怀疑：自己在这样一个企业环境下为企业卖命太不值得了，不如及早另觅他枝。结果就会引起多米诺骨牌效应，与此相关的市场网络、渠道成员以及企业业务骨干都可能会失去，使企业的销售队伍发生动摇，市场陷入一片混乱。不同的行业对业务员的管理方法也是不一样的，下面就对啤酒行业业务员管理作一阐述。

一、业务员管理的目的1．可加强企业各职能部门的协调，充分调动企业职工的积极性，从而大大提高

工作效率。企业拥有一支高效、团结、战斗力强的营销队伍，可起到鼓舞士气的作用，可使企业广大干部、职工安心并专心致力于自己的工作，可减少企业各部门因销售问题带来的各种相互抱怨和难以协调的工作琐事，使企业始终处于一种紧张、团结、高效的工作氛围当中。

2．优化企业业务员队伍，不断提高业务员整体素质，获得较好的营销业绩。我们知道，一个优秀的业务员和一个新业务员或差业务员的经营业绩绝不可同日耳语，所以如何加强对现有业务员和新招聘业务员的管理和使用就显得非常重要。

3．稳定企业业务员队伍。企业通过对业务员进行企业经营理念、企业文化及企业各种有利于人才成长的制度的教育，可稳定企业销售队伍，增强销售团队精神。

4．为企业经营管理提供大量的市场信息，如根据产品的促销情况、消费者的最新需求、竞争对手的最新动态、市场的近远期规划等情况制订市场调查研究计划，以便为营销决策提供依据。

5．可更加方便地检验营销管理实效，实现营销管理的目的。营销管理是企业经营者的管理行为，业务员管理是企业销售部门的管理行为，所以业务员管理是营销管理的一个重要组成部分。营销管理的方法和内容要以市场的实际反应作为依据，营销管理再科学再有预见性，也不可能将市场上所有可能出现的情况涵盖，这就需要业务员的因产品、因时、因地、因人而随机应变，结合市场情况适时提出营销方案中不能适应市场实际的部分，供决策层决策，这样才能使业务员管理和营销管理相互补充，取得预期效果。

6．加强业务员管理可为企业提供后备营销管理人才。优秀的业务人员具有丰富的理论知识和实践经验，又特别熟悉企业产品和市场销售网络，企业在需要时可以将一些优秀的业务人员提拔、充实到中高层营销管理岗位上来，这样既能激励其他业务人员，又能使其很快胜任营销管理工作，使企业营销人才处于一个良性循环之中。

二、选择业务员

企业在选择和招聘业务员时，往往理解为有销售经验、聪明、口才好的人就一定

能干好，其实这种理解是片面的，只按照这个标准去选人，有可能会导致失败。选择业务员可从以下几个方面去考虑。

1．较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。

2．良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。

3．一定的专业知识。业务员在向客户销售产品时，需要向客户介绍关于啤酒生产过程、关于啤酒质量的简单理化指标等方面的知识，需要解答客户关于啤酒知识和行业状况的咨询，并经常需要临时处理一些关于产品外观质量和内在质量等方面的问题，所以业务员应具备一定的啤酒专业知识。

4．具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

5．良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

6．良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。

7．具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较

大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。

8．对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。

9．具有团队意识。

最后，江苏一作者认为：企业在选择业务员时，自述长期怀才不遇，经常感叹“千里马常有，而伯乐不常有”的人是不能被录取的，因为一个长期怀才不遇的人必然隐藏着重大的缺陷，本人赞同这一观点。