标书检查流程1（模版）

第一篇：标书检查流程1（模版）

标书检查流程

一、封面

1、封面格式是否与招标文件要求格式一致，文字打印是否有错字。技术标、商务标、开标文件封面是否一样

2、封面标段、招标编号、包号是否与招标书上一致

3、企业法人或委托代理人是否按照规定签字或盖章，是否按规定加盖公章。

4、投标日期是否正确

二、目录

1、目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致

2、目录编号、页码、标题是否与投标书中内容一致

三、投标书及附录

1、投标书格式、标段、招标号是否与招标相符

2、报价金额是否与投标函、开标一览表、投标报价汇总表一致？大小写是否一致？报价单位是否有错？

3、投标书的工期是否满足招标文件要求。

4、投标书是否加盖公章

5、法人代表或代理人是否按要求签字或盖章

6、投标书日期是否正确

7、投标书装订顺序是否与招标相符

8、电子版是否是正本完全一致

四、报价与修改报价

1、修改报价后是否与投标书相同

2、报价表格式是否满足招标要求，项目单位是否跟招标书上一样，与每个项目所对应。

3、所有报价的大小写是否一致，数量是否与招标书一样。

4、明细表、分析表中产品型号、规格、参数、单位、是否与货物说明一览表、产品样本册保持一致

5、报价单位是否正确表述（*以元为单位还是以万元为单位）

6、报价小数点是否正确表述

五、企业有关资质

1、营业执照、资质证书、组织机构代码证、法人代表证明、ISO9000是否

目录明确与齐全，并满足招标书要求，检查资质证书上的日期是否过期。

2、财务状况表、审计报告是否齐全。

六、其它核查

1、投标文件格式、内容是否与招标文件一致

2、每一页下面的页码跟签字章是否完整

3、目录跟投标书内容是否一致正确，目录页码是否有错乱

4、如果投标项目有澄清函，是否有加在投标书里

5、投标文件的电子档是否完善、齐备

6、投标文件的密封、加盖正副本章、公章等是否完善

不能犯的低级错误

投标价格千万要正确，单位千万要正确

投标书中避免错别字

交标书一定不能迟到

交标书前一定交保证金

投标书一定要按规定密封

大家共同学习共同进步～～～～共勉之

2014年1月11日

第二篇：标书检查流程

标书检查流程

标书检查流说明

一、阅读、熟悉招标文件

进行检查前，首先熟悉招标文件，购画重点，审核主编的注意事项，重点：1．投标人须知前附表

项目名称、计划工期、质量要求、投标保证金金额、业主帐号、保证金汇款备注、开标时间（第一次、第二次）、补遗书截止时间、投标有效期、签字盖章要求、投标文件正副本要求、文件包装要求。

2．投标人须知

资格审查最低性条件、评分办法（加分条件）、专用合同条款等等。

二、商务文件检查

一）附合性检查 1．封面、目录

1．1封面格式与招标文件要求的格式一致，项目名称、标段号与招标文件要求一致，无错字。

1．2目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致 1．3目录页码、标题是否与文件中内容对应 1．4各标段成套文件的分册顺序符合要求 2．投标书及附录、委托授权书、保证金

2．1投标函中招标人名称、标段号、项目名称是否准确，与封面一致； 补遗书编号与业主编号一致； 工期准确；

质量目标完全按招标文件投标人须知表中明确的一字不漏的填写； 保证金大小写填写规范，金额一致；

中标标段优先顺序与报价函（另一标段投标函）中的优先顺序一致；

企业法人（委托代理人）是否按照规定签字和盖章，投标单位的信息准确无误。日期为开标当日。

2．2投标函附录中的数据与招标文件一致，逐条核对。投标函下方投标人全称填写准确，盖章、签字。

2．3保证金扫描件清晰可变，备注填写项目名称和标段号 3．施工组织设计和项目管理机构

3．1施工组织设计目录按招标人要求突出题目，施组中的内容按招标文件要求逐条条陈述清晰。着重检查文字叙述中，是否有与本项目无关的工程内容。

3．2项目管理机构，按招标文件要求设立相关部门。4．投标人基本情况表

附企业简介、公司组织机构、企业成立文件，公司章程； 公司证件应附上全本（封面、封底、变更页、空白页）；应年检在有效期内。5．人员、业绩、仪器、财务 5．1人员：

项目经理：身份证、毕业证、职称证、一建证（含变更页）、安全证、社保证明齐全，清晰；职称高工、职称专业、一建专业符合要求，身份证、安全证有效期内；从业经历大于招标要求并提供经历证明。

项目总工：身份证、毕业证、职称证、安全证、社保证明齐全，清晰；职称高工、职称专业符合要求，身份证、安全证有效期内；从业经历大于招标要求并提供经历证明。

其它人员：人数和专业工程师完全附合要求，身份证、毕业证、职称证齐全，有效期内。职称全用高工。个人先进的奖状中时间应与从业经历和业绩证明材料相对应，时间符合逻辑性。5．2业绩：

业绩证明材料：中标通知书、合同协议书、交（竣）工报告或完工证书或质量鉴定证书齐全、清晰。

所提供的业绩应符合本标段工程内容，详细叙述了工程里程、工程内容；应有可证明工程内容和里程的证明材料扫描件。5．3仪器

拟投入本项目的施工仪器仪表，证明材料上的设备名称应与招标文件相符，数量应大于招标文件要求；证明材料（发票）清晰。5．4财务

近三年的财务审计报表扫描件和近三年状况据表应相对应，提请财务再次核算。如不有满足要求，提请财务重新制作财务审计报表，6．信誉

是否为：招标文件规定时间内的公司获奖

需要注意是：工程项目获奖证明材料应与前“业绩表”、“人员表”对应。

7．承诺函、补遗书确认函

承诺函中的标段号与投标函的标段号一致、落款时间一致、填入投标单位名称、盖章、委托代理人签字。

补遗书确认函中的标段号、补遗编号与投标函一致、填入投标单位名称、盖章、委托代理人签字。

8．盖章、签字、确认电子版

由投标单位委托代理人逐字签字、盖章，确认电子版与书面文件一致。目录的连续性，无断码、漏页

二）强制性检查 1．人员：

1．1人员职称应大于等于招标文件要求的职称级别，尽量全部用高级工程师。1．2从业经历和业绩表中的时间及中标通知书、合同协议书的时间符合逻辑性。1．3个人获奖证明中时间应与从业经历和业绩表中的时间及合同协议书的时间相对应。

1．4加分条件：从业经历和业绩证明材料加分封顶、个人获奖证明材料加分封顶。2．业绩：

2．1注意中标通知书、合同协议书的时间与人员的的从业经历、业绩证明、个人获奖证明的时间对应，符合逻辑性。

2．2加分条件：所投入的业绩证明加分封顶，公司所有业绩都附上。注意加分条件：例如：合同中，工程里程应大于50公里、合同额应大于1500万元。3．施工组织设计、项目管理机构

3．1施工组织设计：在“其它应说明的事项”增加施组目录中未要求的条款，加分条件：按以往项目的加分点增加内容。例如：施工界面协调措施、初步联合设计、优化建议、工程创优计划等。

3.2项目管理机构：按施组中的一些关键要点设立环保部、合同计划部、质量检测部等

4．信誉

4．1公司的参建项目的先进单位红头文、奖牌，关键是项目经理和总工的名字体现在红头文和奖状中，时间的时间的逻辑关系前后对应。

4．2省级政府颁发的奖状等。以上都按加分条件封顶投入。

三、技术文件、报价文件 一）技术文件 1．封面、目录

1．1封面格式与招标文件要求的格式一致，项目名称、标段号与招标文件要求一致，无错字。

1．2目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致 1．3目录页码、标题是否与文件中内容对应 2．设备选型、响应表

2．1按业主要求的推荐品牌选择了第一品牌。

2．2设备响应表，技术参数不低于招标文件要求，除填写招标文件要求的参数外，填写了优于招标文件要求的参数。响应内容填写“优于”“符合”、“无偏差”，具体填写内容看表下备注。

2．3设备选型、响应表的标段号与封面一致。3．设备证明材料

3．1证明材料齐全，含有业主规定的“资格证明”、营业执照、检测报告、生产许可证、代理商代理证书、产品彩页、技术承诺书等。3．2以上材料设备供应商逐页盖章。4．技术承诺书

4．1承诺内容应含有技术指标或承诺技术满足或优于招标文件要求 4．2双方签字、盖章。

5、盖章、签字、确认电子版

由投标单位委托代理人逐字签字、盖章，确认电子版与书面文件一致。目录的连续性，无断码、漏页

二）报价文件 1．封面、目录

1．1封面格式与招标文件要求的格式一致，项目名称、标段号与招标文件要求一致，无错字。

1．2目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致 1．3目录页码、标题是否与文件中内容对应

2．报价函

2．1报价函中招标人名称、标段号、项目名称是否准确，与封面一致； 补遗书编号与业主编号一致； 工期准确；

质量目标完全按招标文件投标人须知表中明确的一字不漏的填写； 保证金大小写填写规范，金额一致；

中标标段优先顺序与投标函（另一标段投标函）中的优先顺序一致；

企业法人（委托代理人）是否按照规定签字和盖章，投标单位的信息准确无误。日期为开标当日。3．工程量清单

工程量清单汇总表：总报价与报价函小写一致； 清单中的价格：小数点后位数最多两位； 暂定金和安全费与招标文件一致；

每页要求有“投标人名称”和“委托代理人”填写、盖章、签字 各细目填入了品牌和参数；

4、盖章、签字、确认电子版

由投标单位委托代理人逐字签字、盖章，确认电子版与书面文件一致。目录的连续性，无断码、漏页

报价与修改报价

1、修改报价后是否与投标书相同

2、价格是否要求单独封装

3、报价表格式是否满足招标要求

4、报价是否每页盖章，需要每页签字不

5、所有报价汇总表、唱标表、分项价合计表是否相同，大小写是否一样

6、报价单位是否正确表述

7、报价小数点是否正确表述

一、授权书、投标保证金

1、授权书、厂家授权书是否按招标要求格式制作或填写与签字、盖章

2、委托内容与签字是否满足招标要求

3、是否正确装定投标保证金银行回单

4、投标保证金回单复印件是否单独装订，原件是否带上

5、其它要求的原件是否带上

二、对招标合同要求或商务要求的承诺

1、投标书承诺与招标是否一致或满足

2、承诺函是否盖章

3、商务是否需要逐条响应

4、售后服务方案是否满足招标书要求，是否有加分

三、企业有关资质

1、营业执照、资质证书、组织机构代码证、法人代表证明、安全资格、ISO9000是否目录明确与齐全，并满足招标书要求。

2、主要工程业绩是否满足招标书要求，提供范围是否合适，数量是否齐备

3、工程业绩年限是否满足招标书要求

4、工程业绩是否与招标工程相符合，且有影响性

5、财务状况表、审计报告是否齐全。

四、其它核查

1、投标文件格式、内容是否与招标文件一致

2、投标文件是否有缺页、重页、装倒、手写涂改等

3、有手写涂改处的，法人或授权代表是否签字，是否加盖公章（招标书是否允许）

4、复印完成后的投标文件，是否上下页连续

5、引用与目录是否一致正确

6、需要承诺的内容是否承诺

7、是否需要逐页小签

8、投标文件的电子档是否完善、齐备

9、投标文件的密封、加盖正副本章、公章等是否完善

10、投标文件页面设置、边距、页眉、页脚、字体、字号、字型是否统一，以及字号、字体是否满足招标书

11、各项图表，是否签字

不能犯的低级错误

投标价格千万要正确，单位千万要正确 投标书中避免错别字 交标书一定不能迟到 交标书前一定交保证金 投标书一定要按规定密封

第三篇：检查标书

投标程序

（1）报名

（2）下载标书

（3）查看招投标文件及控制价并列出需带的原件

（4）制作技术标、投标文件制作人情况说明、技术标刻录光盘制作

（5）查看变更

（6）制作商务标

（7）与招标文件和控制价核对商务标

（8）核对无误打印标书

（9）检查标书

（10）刻录光盘

（11）打印封套

（12）盖章密封另打印授权委托书及授权人身份证、法定代表人身份证明及法人身份证、交保证金的银行回单及退保证金单

检查标书

一、封套：招入地址-招标人名称-工程名称-开标时间-投标人名称-投标人地址

二、封面：工程名称-投标人名称-签字-日期

三、目录：是否和招标文件上技术标制作各式一致

四、内容：法定代表人身份证明、授权委托书及需附内容、投标函、1、投标函附录（投标人全称-日期-工程名称-项目编号-招标人全称-项目经理及其等级-法人及委托代理人的身份证号-质量要求-工期要求-保证金数额-所有落款）

2、施工组织设计（工程名称-工程概况-工期-质量要求-根据清单要求编制）

3、项目管理机构（主要人员姓名-职务-职称-证书名称、级别、证号、专业|养老保险号）

4、主要人员简历表（姓名、年龄、学历、职称、职务、拟在本合同任职、毕业证书、主要工作经历-项目经历附：注册建造师证、身份证、照片、职称证、学历证、管理过的项目业绩须附证明其所任技术职务的企业文件或用户证明；其他主要人员附职称证（职业证或上岗证书）、身份证、照片：社保缴纳证明）

5、资格审查（投标人简介、企业法人营业执照副本复印件、企业资质证书副本复印件、注册建造师资质证书复印件、在马鞍山市招标采购监督管理局办理的投标企业登记表复印件（外地进马园林绿化施工企业已在马鞍山市住建委领取外地进马备案证书、法定代表人或其委托代理人的有效身份证复印件、注册建造师、项目技术负责人经当地社保部门盖章的社会保险交纳证明复印件）

6、财务状况（近两年）

7、业绩（近两年附：中标通知书和（或）合同协议书复印件、工程接收证书复印件、工程竣工验收书），具体年份要求见投标人须知前附表、每张表格只填写一个项目，并标明序号。）

8、退保证金单（投标人全称-工程名称-开户行-银行账号-金额-联系人及联系方式）

五、制作人情况说明（编制人身份证、职称证书（含造价员证或注册资格证书）、社保费缴纳证明复印件）

商务标：封套-封面-内容（与控制价及招标文件核对、工程名称、日期）开标时需要带的原件

（1）企业法人营业执照副本原件

（2）企业资质证书副本原件

（3）注册建造师资质证书原件

（4）法定代表人身份证明或法定代表人授权委托书原件

（5）注册建造师和项目技术负责人经当地社保部门盖章的社会保障交纳证明（社会保险交纳证明的时间为自开标之日追溯3个月内）

（6）投标文件制作人的情况说明（见附件）（投标文件制作人情况说明材料单独密封装订，在提交投标文件时一并提交）

资格审查资料

1、“投标人基本情况表”（应附投标人简介，投标人企业法人营业执照副本及其年检合格的证明材料，企业资质证书副本、注册建造师资质证书、法定代表人或其委托代理人的有效身份证、注册建造师和项目技术负责人经当地社保部门盖章的社会保障交纳证明（社会保险交纳证明的时间为自开标之日追溯3个月内）等材料）

2、“近年财务状况表”（应附经会计师事务所或审计机构审计的财务会计报表，包括资产负债表、现金流量表、利润表和财务情况说明书；具体年份要求见投标人须知前附表）

3、“近年完成的类似项目情况表”（应附中标通知书和（或）合同协议书，工程接收证书（工程竣工验收书，具体年份要求见投标人须知前附表，每张表格只填写一个项目，并标明序号）。

4、“正在施工和新承接的项目情况表”（应附中标通知书和（或）合同协议书，每张表格只填写一个项目，并标明序号）。

第四篇：标书制作流程

一、标书制作流程：

1.收到招标文件并进行登记（招标文件、图纸、工程量清单、光盘等），接收人和移交人要签字确认，做好招标文件及资料的移交工作。

2.投标保证金的申请：写申请时要检查好交投标保证金的账

户名称、账户、开户行、注意看清要求，是否从基本账户转，是否可以现金转账，最迟到账时间，转账单上需要备注的事项等。

3.针对每个项目，标书编制员间要相互沟通协调，并安排好

相应的标书制作员及检查员，根据招标文件规定及标书编制团队的时间安排，限时完成标书（包括检查）。

4.标书制作员及检查员对招标文件全面阅读，对不理解的地

方或发现有不能满足的条款立即提出并上报领导。对于废标、打星号、或比较隐蔽的条款要特别标明出来。按标书制作要求制作分布重点对照表电子档，并打印；记录开标时所需携带的原件。

5.标书制作员严格按照招标文件格式制作标书，标书制作好

后对照招标文件逐一检查后发送电子版给检查员进行第二轮检查。

6.检查员按照招标文件要求逐一对标书进行检查，发现错误

及时更改并把需更改的地方记录下来，以便工作总结中做

案例分析等参考用。检查完后发给标书制作员。

7.标书制作员拿到检查好的标书电子版后再次确认经修改的地方并调整好格式、页码，等待打印（打印前与领导沟通

关注招标项目是否有补充公告、答疑公告和澄清公告等。）

8.跟领导确认好后，根据招标文件格式制作授权委托书（公

正）的电子档格式（另存），并正本投标文件打印出来，标

书制作员再次检查并交检查员进行再次检查。检查无误后

将副本打印（或复印）出来，通知开标员按标书要求签字

盖章。

9.根据招标文件装订和密封要求，制作投标文件封面、密封

套等；

10.被授权委托带上投标文件、授权委托书或公证书（若需要）

复印件及开标时所需要的原件在规定时间前到达指定开标

地点。

二、标书制作细节及注意事项：

1.标书的排版参考：页面设置要求：竖版上、下2cm，左3cm，右

1.5cm；横版上3cm，下1.5cm，左、右2cm；编制目录：可以使用WORD自带的索引和目录功能在工具栏-插入-引用-索引和目录。（设置标题“目录”为：黑体、小

一、加粗；一级目录格式为：黑体、四号、加粗；二级目录格式为：黑体、小四）。

2.制作标书时根据招标文件格式编制“投标函及投标函附录”，可根

据要求套用模板，每个标的格式会有不同，需仔细对照格式是否有变动并进行更改。

i.注：投标函附录表格内数据若有空，可根据招标文件的“项目专用条款数据

表”填写，若数据与格式提供的数据有出入，可先电话招标代理机构或业主

了解信息。

3.阅读招标文件时，别忘记详细阅读“评标办法”中的内容

4.若投标文件需要标注连续页码时，需要添加的资料一定记得标上

页码，并检查是否与前后页衔接上。

5.制作施工组织设计时，要根据招标文件的要求、工程量清单及施

工图设计文件制作施工组织设计，并填写相应附表。如有疑问可以与其他同事或者公司领导请教学习。

6.在填写资格审查资料时，注意资格审查条件要求需附的证件类型

（营业执照、施工资质证书、安全生产许可证、组织机构代码证、开户许可证等）以及检查所用资料是否为最新的版本、是否符合招标文件的要求。

7.根据招标文件的要求填写项目经理和项目总工资历表并附上相关

证件，需注意职称证与安全生产考核合格证上的信息相符，所附业绩竣工证明材料之间逻辑上相符及与表格相对应。

i.注：需要注意需附何种主管部门的安全生产考核合格证书及其种类。

8.根据资格审查条件附录填写财务状况表，需注意不同招标文件表

格格式会有相应改变。

i.注：是否需要准备银行资信证明。

9.填写满足资格审查条件要求的今年完成类似项目、正在施工和新

承接的项目汇总表，若有出现项目经理与项目总工对应的业绩，需检查中标通知书、合同、竣工材料是否相符。

10.对照招标文件格式编制今年发生的诉讼及仲裁情况及承诺函。末

尾附上招标文件所需的其他有关材料，如双A证明、行贿犯罪记录等等。

11.检查电子档中封面格式、内容和目录内容、编码以及正文项目名

称、编号、标段是否与标书要求一致、是否有错别字。

12.检查电子档中资格审查资料内容如公司三大证件、人员证件以及

业绩是否正确且相对应，并；‘、13.；‘、14.v对版面进行调整，排好页码后，根据开标时间决定打印一本投

标文件的正本。

15.第二次检查资格审查资料内容，如开标前间资料有更新，及时将

打印的正文内容进行替换，并保存修改后的电子档。

16.将工程量清单、公证书（如有）添加进正本之中，授权委托人员

签字并逐页盖单位章。

17.检查逐页签字与盖章是否有遗漏，根据招标文件的副本数量要求

将正本复印，并装订，粘贴侧封及正反封面，按招标文件要求密封并贴好封套。

18.检查密封情况，并准备授权委托书或公证书（若需要）复印件，以及开标时所需要的原件。

第五篇：标书制作流程

标书制作流程

公司内部要有一个清晰的标书制作流程，实现夸部门运作。以IT公司为例，一个投标需要销售部门（或商务，市场）售前方案部（或工程技术部）至少两个部门的协同运作，流程一般是这样：买到招标文件后，电子版给各部门关键责任人做基本解读，然后成立投标委员会，开始执行投标事务，标书编制，一直到最后封标。详细流程如下图所示：

但是一个好的流程还不够，还需要对其中十个关键节点进行控制。

第一节：成立投标委员会

投标委员会主要作用是对投标可行性分析，分工，以及对标书最后的审核，投标委员会由1名责任销售，1名销售主管，1-N名责任售前工程师（可以理解为销售支持工程师），研发经理或实施主管1名，1名高管（可选），1名商务组成，配置6-7人，看标的大小而定。在这些人中间，首选确立的是标书操刀手，他有3个绝对因素：1熟悉目标客户及业务；2熟悉技术；3熟悉投标事务；在IT公司，这个操刀手必是责任售前工程师（这里谈论的都是IT公司的合格售前，必有数十次投标经验，因为没有人能超越他，副手就是责任销售，别不服，平时搞客户关系责任销售是主，对于投标来说你是副职。而如果是工业品行业，技术相对简单，销售可以担当操刀手）如果没有合适的售前（工程师），再考虑责任销售。

责任销售负责商务研判，责任售前和研发（或实施）经理负责技术研判，销售主管和高管主要负责决策定夺。

第2节：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析这个标我们能否吃得下，怎么吃，一般来说要确认4块内容：

1、标书商务情况基本摸底（比如：投标人要求，资信，能力，财务要求，商务偏离等）；

2、技术基本摸底（建设目标、需求规范，技术指标，质量工期，售后要求，技术偏离等）这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕迹（比如排他性指标，现在对手一般不会做得这么明显，但经验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语，就要注意了，还有一个技巧，甲方编制标书的时候都比较懒，某些图形仔细一看就是对手公司的风格，那说明对手介入比较深了。

3、废标条款（这一条大家都会严防死守，但有些地方有些强制要求要注意了，甚至要扣字眼）。

4、评分标准与依据（应标拿分依据）等。如果这4项对自己都有门槛，说明拿下这个标就越难，那么就基于拿分逆向推演，比如低价等手段。所以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。

第3节：标前答疑

所谓疑惑越大，纠结越多，弯路越多。

在可行性分析的时候，解读标书可能会存在大量的疑问，都要把这些疑问记录下来，等标前会提出来让甲方解答，也可以直接给甲方或代理机构电话征询。标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书，提高效率和战斗力，凝聚力。

注意：如果经过可行性分析后，此标对我们极度不利，经过标前答疑也感觉无望，此时应该决定是不是要放弃投标，当然，一般情况下都要放手一搏，万一别人失误你捡漏呢？

接着分工：销售做商务标，售前或技术做技术标。兵分两路，各表一支，首先看售前做技术标。

第4节：技术标设计阵列

如上图所示，技术标的设计可能是几个人一起协作，售前操刀，每个人各付其责，统一格式，统一图形风格，细节是魔鬼，这里的设计是非常耗时的，这里切记，要经常回顾招标文件，否则思路、设计结构很容易走样，甚至偏离标书要求，等到标书评审的时候再发现，多半没有时间来处理了，届时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下隐患。所以我总结一个经验是：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。这里还有另外关键一点是，售前要快速地把功能模块及产品配置清单，和初始报价清单做出来，用途是什么呢？看第5黄金节点。

第5节：初始报价协商干预

在技术方案整合之前，把功能模块及产品配置清单和初始报价传给做商务标的销售，销售要对初始报价进行商务干预，因为初始报价做出来以后，销售要提前预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技术标做完才出价格，这个时候，销售看到价格会很吃惊，于是急着要大幅调整价格，会反过来导致售前重新配置产品，重新调整方案，而且调完后又会觉得不妥，再来一轮，最后大量的宝贵时间都在处理鸡毛蒜皮的事情，这样导致很多售前工作到凌晨3点，不是弄配置就是整价格，最后然并卵，调整得多，逻辑错误概率越大（备注：有些公司是完全销售把控价格，售前或技术不参与报价，如果是这种情况，那么售前或技术就要知道报价的产品配置）。

所以初始报价协商干预的好处就是让销售知道大概价位，可以提前给售前指令，售前获得指令快速锁定功能模块及产品配置报价，同时销售知道有那些产品，他可以提前索要授权，也有大量时间去跟第三方公司去索要低价折扣。

第6节：编制商务标书

由于有了初始报价协商干预机制，销售获得初始产品配置清单和初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的，他可以调动商务部门发挥作用，要到最新的产品资料和价格折扣与授权。另外，商务标书也马虎不得，也要时刻回顾招标文件：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。

随后销售完成商务标书，售前完成技术标书，一并让售前来整合，输出标书，因为他是操刀手。

第7节：标书检视

标书出来以后就要检视，标书检视由责任售前工程师和责任销售担纲，责任售前检视技术标，责任销售检视商务标，检视内容涉及：招标要求合规性，标书结构，格式，图示图表，错别字，语句，名称（关键名称，特别是现在标书模板滥用，可能容易出现一些第三方客户名称或枚举的不恰当项目名称，这样容易闹笑话）。检视完后，再换位交叉检视，销售检视售前技术标，售前检视销售商务标，因为有时候自己写的东西自己是检查不出问题的，换一个人视角一变，就很容易发现问题，比如错别字。有条件的话，最好有专门的商务人员进行额外检视，这些外围人员只做文字方面的校验，检视最好是打印出来检视，纸质的文件比电子文件更容易发现错误。

标书检视完成，可以送报投标委员会评审核定。

第8节：投标委员会审核

一般审核要在开标前2天内完成最好，太早挤占写标书时间，太晚发现问题调整很难，审核的时候也要换位审核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此时的审核重点和细节要分开，重点还是与招标要求合规性、配置报价以及亮点特色，标书结构，格式。这些重点理顺以后，再审核最终的细节：图示图标，错别字，语句，名称等这些细节，发现隐蔽的魔鬼。不合格，就修订；合格，把标书和第二次报价送给销售部，进入下一个黄金环节：标书确认价格核定。

第9节：标书确认价格核定

此时责任销售要通读标书的关键章节，进行确认，然后对价格进行校验核定，因为或许此时销售能获得某些渠道的内部消息，要调整价格，也或许要保护公司利润，要调整价格，也或许纯粹是提升竞争力要调整价格。那么售前没有办法只能待命，因为价格的调整会涉及方案的调整，这个时候要确保不要出错，所以销售要果断，最好一次性调整，我的经验是：深入思考，谋定后动，一锤定音。过了这一关：后面就是签章封标了。

第10节：装订签章封装

此时离成功还有一步之遥，我遇到很多公司封标的时候，因为时间紧急，导致丢三落四，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都缺少，所以要先做一个签封列表（再次参考招标文件装订要求），把签封的事项罗列出来，哪些地方要签字，哪些地方要盖章，盖什么章，装订方式，装订步骤等等。这样，标书封装的时候，一条一条过，每过一条打一个勾，保证万无一失。

如果按照这个流程，再对以上十个黄金节点严格把控，那么就解决了大伙制作标书的问题。