如何写好售前解决方案

第一篇：如何写好售前解决方案

如何写好售前解决方案

动笔前先打一个电话。

一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。

闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。

一.努力按客户业务逻辑写

一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。

如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。

方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。

二.按标准套路写方案

不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。

套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。

三.先构思提纲，经过讨论，最后动笔

很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。

有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。

写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。

如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定

要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。

四.找一个安静的地方和完整的时间段开始

写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。

一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。

五.认真准备方案的阅读提示和摘要

客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。

对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。

六.注意积累素材

写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80％的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中很多素材是可以通用的。特别是一些公司通用素材，更是要随时注意积累、补充、完善和归类保存，只有在乎时多作有心人，在写方案时才不会因为缺少素材而将大量时间浪费在查找数据上。

还要注意基本素材的运用要随时和公司的宣传口径保持一致，防止引用过期素材。标准素材库应由公司统一维护。

获取素材的途径主要有：

》现场初步需求调研与交流。

》与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师进行沟通。》与营销人员交流。

》可收集的同行方案。

》客户的网站。

》相关行业的资料介绍。

》行业书刊。

例如客户企业介绍一般可以从客户的网站获取。从网站获取的客户企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”。角色转换是指站在软件公司的立场描述该客户的情况，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍客户信息化的基础，包括客户的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容，不要简单地复制粘贴。

又如：行业战略分析可以从相关行业网站中寻找素材和灵感；对业务问题解决思路可以从同行方案中寻求素材和灵感，并结合自己的素材进行组织和提高。

七.要多写，然后熟能生巧

多写，勤写，主动积极地写。把每次写方案当作一次提高的机会。在这样的心态下才能写出好的方案。再好的经验也必须经过反复练习才能成为自己的习惯，养成良好的方案撰写习惯也是反复练习的成果。

寻求回馈意见，持续改进

很多人写完方案后，就觉得任务完成了，是成是败，已经过去。

但对于一个想写一流方案的人，每次电子商务方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于认为写得好的回馈信息，要分析究竟好在哪里，遇到同样情况时，可以有意识地借鉴；对于回馈不好的意见，要力求在下次进行改善。通过有意识地扬长避短，方案就能日见精练，更能打动客户。

真正有志于写出完美方案的人，对自己的方案是永远不会满意的，也只有这样，才会每次进步一点，解决方案的质量才会不断提高。

第二篇：如何写售前解决方案

如何写售前解决方案

一般要为客户撰写的售前方案分为：项目建议书、项目解决方案、项目投标书。

项目建议书用于动员客户启动项目，为客户启动项目提供何行性建议分析，或者用于客户初步选型阶段，获得调研机会后再编制解决方案。

解决方案用于恰谈技术协议和合同之前持软件技术交底，或者用于议标阶段，重在介绍软件供货商的技术能力和实施服务能力等方面的优势。

投标书用于客户的招标文档，按照客户要求的格式进行发挥，要充分说明公司各个方面的综合实力，以战胜对手。

项目建议书的参考结构： 1 引言 企业业务现状分析与诊断 3 项目目标规划 3.1 项目规划原则

3.2 项目总体目标和分阶段目标 3.3 项目预期周期和成本规划 4 项目必要性分析 5 项目可行性分析

5.1 相关技术的发展现状介绍 5.2 软件公司相关产品的能力分析

5.3 企业具备的管理、硬件、组织和技术基础 6 项目的经济效益分析 7 结束语 建议书的要求是简短紧凑，内空翔实，目标规划清楚，便于高层决策，可以在一份建议书中列出几个可选技术方案，推动客户高层决策。解决方案的参考结构： 1 引言 业务现状分析与诊断 3 系统架构规划 3.1 总体目标 3.2 指导思想 3.3 总体功能框架 3.4 硬件部署体系 …… 系统业务技术解决方案

4.1 关键业务问题解决方案（可多个）4.2 关注重点技术问题介绍 4.3 其他标准功能介绍 …… 系统实施方案 5.1 实施管理方法 5.2 实施团队构成

5.3 实施里程碑计划（可分解子系统实施计划）5.4 各阶段双方工作配合说明 5.5 风险分析及对策 5.6 沟通和质理保证计划 5.7 培训计划

5.8 系统预期阶段效益 …… 服务内容及措施 7 典型案例 结束语（合作建议）9 附件（软件公司介绍）

投标书的参考结构

投标书是针对招标书的答复性文件，基本包含解决方案的全部内容，再增加公司优势和投标需要的相关资质附件。投标书结构没有一定之规，按客户招标书要求准备即可。

第三篇：如何做个好售前二

二）售前的简要过程开始：咨询部分（业务诊断、规划、输理、流程改造、建议、技术方案、实施）售前部分（需求分析、需求确认、梳理改造、技术方案（技术选型、产品选型）、投标）。那么这里会有多少问题呢？而且这些问题涉及的人员有售前，销售，开发，实施，和管理人员。下面我稍微清理一下，可以提那些问题和分享哪些经验

1）业务层面的，各个行业的业务非常不一样，大家可以把交流过程中的业务情况分享出来，大家看如何实现，是否合理，如何看待，例如：“电信规定1：手机用户按秒计费；2如果客户没有按期缴费，电信运营商停止其服务，直到其缴费完成后1天内重新启用服务”

2）技术层面：问一些工作流的技术细节，如何实现流程的发起、审批、监控、结束，又比如：对于交换机什么是802。1X认证，有那些用处？

3）产品层面的，某B2C平台，用户访问量非常大10万在线，目前中间件：应用服务器平台是否能处理，效率如何，对硬件服务器的要求是不是很高？内存要多大，处理器要多高，TPCC

4）人文方面，比如对某省某单位某个信息中心的办事风格的评价，对事不对人，论坛里好几万人天天全国各地飞，没准，就有谈到大家都去过的地方，论坛里出现了这样的事情，呵呵。

5）售前工作，如何写标，如何交流，这方面讲的很多了。

（三）职位或职能的不同主要在这三方面：

1、别人能决定你做什么。这里别人泛指：制度、规定、领导、客户等——不好改变

2、你能决定别人做什么。这里别人泛指：与项目相关的人——无法全面

3、你自己还可以做什么。——拥有一颗售前的心，并尽力行动。

售前售前，销售之前。

售前的工作职位就决定了要冲锋在前，前期的调研探索是重中之重，没有良好的开端如何能够继续做下去。

售前售前，以售得钱。

售前的收入方式可以看出就是以销售的任务额为准。

尽管大多数公司并不遵守这个原则，但从职位定义来说却是这样。

拆售来看，是“佳口”二字，可见售前的口才是如何重要。

从调研，需求分析，设计方案，投标等等一系列过程下来，没有好的口才来应付各种场面是不可能的。

拆“前”来看，是月+刀+宝盖。

意义深远：

努力提高自己的技术技能，每月必升是很重要的。不然脑袋上的宝盖就要飞了。

所以售前需要的技能：

既有销售一样的口才和应变能力，更要有深厚的技术功底。

进可做销售，推可做开发。

进推自如。

所以做售前难，做个好售前更难。

二）产品售前工程师的职位精髓功能是什么？

售前就是企业产品线,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题,把后端的产品整合成方案满足客户的需求.这个服务过程,包括方案的编写,技术沟通与呈现,咨询等等就是售前的精髓!

桥梁: 技术人员与销售人员的桥梁

专家: 代表公司技术水平的技术专家，有管理经验的专家

医生:了解企业管理病痛，开出处方

教师: 能说会写，利用丰富的知识指导企业作正确的事

消防员: 解决客户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填

三）售前如何与有效沟通

总体说来:要以不同的角度阐述相同的问题,心态非常更重要!如果非要从资深角度出发,沟通的问题很多时候不是沟通的问题，而是你知识，技术，技能，心态，环境的综合体现。不要指望从一个方面改进CAI,售前交流十条军规。

沟通是一个很难的问题,口才好不一定会沟通,但会沟通口才一定好!主要是一个心态的问题.心态很重要.心态的调整又往往抹杀了个性,什么东西都要付出代价的.但是售前是销售和咨询服务!仅仅心态好不能解决问题,更多的是靠你的知识,技术和业务的理解分析,去帮助用户解决问题.有时候用户的观念还停留在过去的一些陈旧的观念和不够科学的观念,你的新东西很棒,他就是难以接受,所以他宁愿接受一些他熟悉的套路.所以我们为什么推出了CAM和CAI的沟通演讲方法.营销还有一句话:没有卖错的,只有买错的.很多时候,我们不能去怪售前,我真的觉得很多售前的能力都超高!但是遇到一些可爱的客户(售前面临的客户一般不是一个人,而是一群人,这群人水平良莠不齐,但提问题的时候,他多半以专家的形式来跟你对话),也没有办法.这个时候,你可能说战略也会有问题,或者策略有问题,但是分析过后,还是不对,有些时候靠点运气的!呵呵.有时候,不要把所有的事情都压在售前身上.售前演讲跟拍电影一样,是一门遗憾的艺术!

总体来说售前一定要全面,要了解理论,方法,经验,技巧.你呈现的东西才会接近完好!

营销还有一句话:没有卖错的,只有买错的.这句话的道理在哪里?

所有卖产品的,都不会卖错,因为他毕竟有卖点,而卖点,是没有办法比较的.所以买了产品的用户就比较可怜,他只能去接受了,就比如你买房子,卖房子的总不会错,说这也好,哪也好.但是你买完后.一个月发现没有问题,时间一长问题就来了.卖点这个东西,对售前来说,又爱又恨,有时候你一个超好的功能,不一定比别人一个普通的功能好,有时候自己一个不太好的功能却意外地胜出对方,呵呵.(这里面原因太多了,4000字的分析,算了不写了)但是一定要坚信自己的东西是有价值的.因为用户还会买错的.后面那句话:只有买错的.时间是一个很好的证明!为什么这么多ERP签合同的时候,或者验收后都觉得不错,但是过了2个月就觉得受骗了呢!

所以两者的搏奕就是:好东西就是好,烂东西就是烂!自然的铁律永远不变.四）售前的体验

很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子，故事似乎有两个结局，一个是悲剧，就是最后冬天到了，狗儿们都给扫地出门，另一个是喜剧，被扫地出门的狗们成立了猎狗俱乐部，最后过上了幸福美满的生活。其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪，我们的现状还好是因为我们还有用，但是未来，一直是一个不敢面对的东西，无论在现实中，还是在故事中，幸福的老猎狗似乎都是少数。有时候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子该是一件多么幸福的事情。

当然相对于那些每月2K的兔子，IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力，面对这个职业，很多刚出校门者，都有一种近乎本能的希望加入的冲动。但是，压力也是永恒的，它很

象安徒生童话里的那双红舞鞋，穿上才知道这其中的危险，此生中注定你将无法停歇，你将不断的跳，至死方休。一个不断发展的行业，很多概念还没有实用就已经过时，学习速度永远赶不上知识的更新速度。三十年的老会计是公司的镇宅之宝，而三十岁的程序员，很多却已如同过气的歌女。于是有一个更为时行的故事流传起来，将挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的对比，最后的结论，老九的位置不论是以历史的排法还是按文革的排法，都是无比的正确。

上天有好生之德，世间无绝人之路，大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑，否则这许多除了一把年纪什么都没有的好男人若是真的绝了种，神岂不是也不太好玩了。售前显然是IT行业最终之路中的一条，就如同在娱乐界，酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。在成长中的猎狗眼中，无论是售前还是妈妈桑，都是老猎狗的职业，都是一个令人向往的幸福生活。不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走，历史的经验告诉我们，再平坦的路都可能摔跤，柏油马路发明以来，死在路上的人数甚至超过了战争。

在职业旅程中，我们是成为路边上出来吓人的枯骨，还是成为路中间诱人前行的塑像，这一切似乎都源自造化。不过，经验总是可以借鉴的，职业的成功远不象地震那样难以预测，总结一下，想成为一个成功的售前，其实和其它任何一个资深的职业一样，离不了勇气、机会和能力三个要素。

一次成功，必然是由一个抉择开始的，很多的伟光正都是事后才认定的，在刚开始时却不一定，此时，最需要的是勇气。套用美国大兵手册里面的一句话，“你做的任何事情都会挨枪子，什么都不做也一样”。售前就是这样一粒枪子，唯一的区别是你有选择不死的权力。对于一个程序员来说，售前是一个极大的改变，因为这意味着你的生活将脱离控制。一个IT化的人面对着一台电脑，就如同士兵手中拿着武器，只要你掌握了他，他就是一个对你言听计从的哥们，而一个售前，面前的那一群人类你永远无法掌握。强调勇气，是因为见过太多的人在这种机会面前退缩，前面说过，在IT之路上，实际上还有一个更令人羡慕的终极职业，那就是产品经理，手中掌握着公司的核心机密，一种不管谁当政都不会受影响的超级员工。所以，很多时候售前并不是程序员的第一选择，研发骨干才是。但是，很多的项目经理实在不适合做产品，在项目中他们其实已经在和人打交道了，只是这次，不再是面对面的谈，而是面对一群人，别人坐着你站着，别人看着你说着，这一切都是一种全新的体验，只是这次的体验，却不一定让人愉快。

而在另一方面，对于公司而言，售前的每一次的派出，都意味着一笔不小的支出，同时又意味着一次商业机会的落定，没有哪个公司会将这种关系到钱途的位子随便托付给什么阿猫阿狗。除非RP特别的好，否则这样的机会不会多次出现。用我们经常给市场人员说的话，天上掉下来的，不一定是馅饼，还可能是石头，而且，即使是馅饼，如果太大了，依然可以把人拍死。

在公司的职位中，售前并不在正常的晋升之阶上，因为有些素质甚至和IT的职业特征相背，面对计算机太久了，很多人习惯了专业术语，习惯了非对即错的二元论，甚至习惯于命令式的语气，而这些都是与人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，费尽口舌之后经常会得来一句所问非所答的咒语。不过这同时也带来另一个好处，那就是，在公司的选择范围中，具备售前素质的人并不会太多，有志于此的人，总会获得机会的垂青。

机会来临时，抓住它，这是一句老生常谈，但是，机会也许不会象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投机分子》，里面有几句歌词很让人印象深刻，“忽然来了一个机会，空空的没有目的......机会究竟是什么，我们现在还不清楚，就象你十八岁的时候给你个姑娘。”。实际上几乎每一个售前的第一次，都很象这最后一句话，能否成为护花使者，甚至最后成为大众情人，还是要取决于此后能力的培养。

在BBS上，能力的等级最常见的分类是菜鸟、大虾和妖精，这种分类虽然远没有王国维人生三境界那么浪漫，不过却也十分形象。作为一只IT老猎狗，虽然还没有成精，但是那些成精的故事还是知道不少，现在最常干的事情，就是坐在圆圆的饭桌旁边，给后辈讲一些妖精的故事，那时候，还没有妖精，这个世界才刚刚开始......。人是人他妈生的，妖是妖他妈生的，没有人知道第一个售前的妖精是怎么诞生的，这样的妖精的历史似乎可以追溯到苏秦张仪为代表的纵横家。不过既然这种史前的妖精都有当人时的惨痛历史，现在的妖精自然也不例外，每一个妖精的前世都有一只菜鸟在呱呱乱叫

第四篇：销售前要做好准备

电话销售员都很发愁找客户资料，所以找到好的客户资料工具很重要。销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些方法一定要提前找好，比如你可以用搜客通查找到目标客户资料，并在搜客通里对客户进行筛选整理，这些信息一定要非常清楚，否则，每天盲目的打电话都是徒劳无功。

电话销售的销售过程非常短暂，你只有准备充分才能抓住难得的机会。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：

1.明确给客户打电话的目的。你的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确，这样才能有的放矢。给客户打电话的目标就是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

2.明确为了达到目的所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话营销中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

3.设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些客户资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。要注意，千万不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。

第五篇：售前职责

售前工程师岗位职责

一、主要工作内容：

1、指导并协助销售部人员，以对公司销售业务发展方向提供咨询。

2、完成相关产品/方案宣传资料的撰写、产品/系统演示等工作。

3、配合公司营销人员完成相关项目的打单。负责所有的售前支持工作，包括与用户的技术交流、技术方案编写、技术方案宣讲等。

4、配合公司营销部门完成相应项目的投标。标书的技术应答、系统软硬件配置、公开报价、讲标答标等工作。

5、配合销售团队提案及客户竞标。

6、配合公司渠道人员做好与合作伙伴、原厂商等的技术交流工作。

二、详细工作内容：

1.从技术层面了解公司主营产品的特点，根据客户需求，与销售共同面见客户，从技术角度阐述产品的特点（针对渠道客户）。

2.能独自完成简单方案的编写，根据销售的货单和客户的需求，能给出简单的解决方案，满足客户的需求。

3.能根据公司的业务快速认知新产品，对新产品抱有信心，学习其技术原理，了解产品本质特点和优势，并能将新产品融入到原有解决方案中。

4.熟悉解决问题的流程方法，遇到技术难题能与厂商做有效沟通，能快速找到解决问题的方法。

5.能够熟练讲演ppt，宣传公司的产品，吸引客户。具体的工作过程可按以下内容进行，以服务器存储售前工程师为例：

 作为服务器、存储相关的硬件售前工程师，想要从对服务器，存储初步的了解到成为这方面专业的售前工程师需要一段长期的学习和积累的过程。作为售前工程师，工作职责主要是根据本公司销售人员以及最终用户的项目需求编写项目方案，应对项目需求，有的项目需要讲解方案。对于大型 项目需要提前编写竞标标书。同时，对于硬件产品本身的参数特点要尽可能的熟记，熟练掌握公司经营的服务器，存储的相关知识，要做到对应项目需求给出需要采用哪个品牌的哪种类型的硬件产品

 学习的过程从整体方案入手，先对方案的编写有个整体的概念，例如编写方案需要先分析项目背景，然后项目需求分析，项目方案设计（根据项目预算，尽可能给出两套项目方案，即简单成本低廉的方案和安全性高，易扩展的方案）。

 对方案有了整体的了解后，开始学习目前主流的方案有哪些及涉及到的关键技术，例如，部署个企业私有云，我们需要采用服务器虚拟化技术，为了数据安全我们会采用容灾技术（同城容灾和异地容灾），链路负载均衡和广域网加速等技术都会融合到部署企业私有云的网络中。

 应对以上方案技术，我们的具体学习过程要有条理性的进行，例如服务器虚拟化技术是应对什么问题的，采用服务器虚拟化有哪些好处，做服务器虚拟化有哪些厂家，他们各自的优缺点是什么。然后举一反三的去学习其他技术，例如灾备，桌面虚拟化，应用虚拟化等。

 学习了方案技术之后，我们需要养成一种学习习惯，即记录这些方案的主要内容，同时把方案中设计的技术名词进行深入了解，例如HANA是一个软硬件结合体，提供高性能的数据查询功能，用户可以直接对大量实时业务数据进行查询和分析，而不需要对业务数据进行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系统，有高容错性和高吞吐量，为海量数据提供存储和计算。

 了解了方案和技术后，我们开始具体学习产品，即服务器和存储，服务器方面要知道服务器有哪些品牌，主流的型号及和其他厂商对应的型号是什么，例如IBM的主流服务器是3650M4，用的是E5-2600V2系列的CPU，内存最大可达到768G等参数，对应的华为品牌服务器为RH2288，DELL为R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存储方面我们同样按这样的方式 去学习存储，例如，存储分为高端，中端和企业入门级的低端存储，做存储的主要厂商为EMC，HP，Netapp、IBM和华为，这些厂商有哪些型号的存储，对应友商的是什么型号的存储，各自的优缺点是什么。

 经过前期的理论学习之后，我们要适应公司目前的项目和发展方向，进行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客户机的产品，我们则需要把工作重点放到京云产品上，了解产品参数，学习产品部署配置，分析产品和同等品牌如锐捷，Wyse的优缺点，JC-Vlink和思杰的虚拟化有什么不同等内容。 为了能给客户做出更专业的技术方案，和为公司创造更大的价值，我们可以参加专业的存储NA和NP考试。

 整个的学习和积累过程，都是为了能成为专业的售前工程师，能编写出专业的项目方案。这就需要我们不断的练习编写集成方案，协调销售同事，为他们的客户编写初步的方案建议书。

三、工作流程

1、工作线索获得

2、电话拜访

3、上门拜访

4、销售经理评估

5、售前派遣，产品及方案宣讲

6、新需求满足，规划，测试

7、进一步与销售进行会议沟通

8、项目方案制定，配置，产品定型，风险估算

9、项目管理部进行报价

10、售前进行标书（方案）技术部分制作

11、项目投标，中标

12、项目移至售后部门

四、岗位要求：

1、硬性要求：

1）宣讲能力：必须为普通话，或当地人员能顺畅交流的语言（如粤语，四川话，上海话），但推荐以普通话为主，语言应平顺自然，有亲和力，不应生硬，卡顿。建议每分钟为70-90字幅度，不应过快或过慢 ,需要至少在15分贝以上，在30人以上的场合需要适当增加。

2）行为仪态：至少需要带领的服装，深色裤子以及皮质鞋类；禁止无领背心，裤衩，拖鞋运动鞋等着装。正式场合需着正装（正式场合如：公众讲座，客户多人中小型会议，推荐首次拜访也着正装）。头发指甲等仪态仪貌需符合公司员工标准。站立和坐姿需端正，不得背对客户宣讲，不得只看PPT宣讲，需要有目光交流，手势交流，语言交流以及流程控制。

3）写作能力：需至少具有500字/天方案的编写能力，建议具有1000字/天方案的编写能力（不外出的情况下）；需要熟练使用Office软件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原则不允许出现错别字，最低要求是不得超过5%。不允许出现同一段落内无故串行，字体不一致，表格排列混乱等基本文章排版问题。

4）归纳能力：能够根据PPT提示给予讲解（预先讲稿或临场发挥均可）；能够听懂客户所述语言，并给予解释。

2、沟通要求：

1）需要有危机意识，在项目前期沟通上应该首先自身产品出发满足客户需求，如无法满足则可以使用自身或者销售熟悉领域的产品或方案满足客户需求。

2）推荐方案时，需要与销售先行洽商，制定大致的宣讲范围，尽可能先行了解客户需求（如销售也不清楚，或者第一次拜访，则最好了解销售推荐过哪些方案，或者直接与客户联系一下，了解客户的主要需求，以先期进行材料准备。）3）需要了解客户组织架构，以针对不同的岗位人员有不同的宣讲方法和沟通手段 针对技术人员（工程师级别）就要尽可能多做产品特点和技术的售卖工作； 针对中层人员（科长，处长级别）则要突出产品易维护性和性价比高（性价比高非价格便宜）的特性；

针对领导则要切中要害，准备在有限时间内（一般为10-30分钟），突出我方最大优势（公司优势，产品优势，品牌效应，成功案例），并需要有充分互动以能够实现一锤定音的效果。PS：建议见客户领导，必须有销售主管以上同事配合协同。

3、产品要求：

1）售前工程师需要在2个月以内，至少具备2款硬件产品，1款软件产品（或者增值产品）的实施能力

2）售前工程师需要在3个月以内，至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案 3）售前工程师需要在6个月以内，能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。4）售前工程师需要在6个月以内，至少参与过3个10万以上的项目测试和方案编写。

4、方案要求：

1）售前工程师在2个月以内，需要至少了解并能编写1套完整的客户解决方案，该方案至少涉及3款以上产品（单纯的产品介绍不算）

2）售前工程师需要在6个月以内，至少能够编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。

3）原则上，方案已贴合客户需求为准，不应在乎价格层面和存货层面问题，但建议先了解客户预算，或告知客户大体的方案费用区间（一般为List价格）以给销售予以还价的机会和空间，存货则根据需求定义，如果需求满足则以存货产品优先，如需求不满足则不考虑存货。

5、集成要求: 1）在进行集成项目时，需要有效进行项目评估，对客户进行引导和方案梳理，规避不利于我方项目进行的时间安排，产品技术安排。但对于个别关键点需求满足必须实现。举例：某客户需要使用链路负载均衡功能，但又不希望用F5，因为费用差异较大，对应产品中NetScaler和RedWare也可以实现链路负载均衡，但技术难度较大，针对此问题就必须与相关产品技术确认后，再进行客户需求满足，但原则上该问题需要满足客户需求，只是需要为项目实施人员争取相对较多的技术应对时间和难度降低。

举例：某客户接受我方的存储灾备+虚拟化的解决方案，但是时间周期只有1周，这时需要与销售和项目部进行沟通，确认满足该客户的实施时间后再进行引导，以避免项目成本过高导致项目风险提升。

2）在预计项目有最终落地可能性时，需及时需项目部经理进行沟通，通知其项目的时间计划，客户关系，项目大致需求，使得项目部经理可以进行项目评估和项目准备。

3）项目的交接和二次项目进入

项目正式交接阶段需要邮件正式将原有方案，标书等移交给项目部，项目交接建议在中标后进行正式文件发送，但先期文件及项目沟通需要至少在项目投标前7天与项目部进行沟通。

项目二次开发，需要等销售和项目组的确认，原则项目实施阶段，项目组负责项目的实施工作，该期间的产品引入时间由项目组负责。并由项目组告知销售进行相关配合。

五、考核标准：

● 前两个月：

（1）能完成全方位解决方案和服务器优缺点宣讲

（2）具有服务器安装系统，存储服务器连接，存储安装的能力及Citrix XenDesktop简单的部署能力。

（3）完全符合听说读写基本能力 ● 前三个月： 至少了解并能宣讲10款产品的介绍或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客户机（AOC、京云）教育行业解决方案、负载均衡、上网行为管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存储型号及大致配置）● 前六个月：

（1）能够完整沟通并了解1个行业客户的成功案例，包括组织架构，系统架构，产品对应需求点，解决了何种问题，后续的拓展等。

（2）编写1套针对自身行业客户的成功案例解决方案模板，该方案需切合行业特点，针对该行业的问题是用对应产品加以解决。● 前九个月：

可按照流程主导项目进展，配合项目售前工作。

六、任职资格：

1、计算机相关专业本科以上学历。

2、熟悉主流厂商的网络、主机、存储、备份设备。

3、熟悉主流系统软件、数据库软件、中间件软件特性及部署方式。

4、熟悉主流行业的一般IT架构，熟悉TCP/IP网络，能够独立调试设备。

5、能独立进行方案设计，具有云计算和虚拟化的相关经验。

6、能够独立进行需求分析和解决方案编写。

7、热爱本职工作，懂得感恩、珍惜，有较强的学习能力，有较强的责任心及良好的团队合作精神，思路清晰，组织和沟通能力和文字表达能力。

七、培训成长计划

售前人员刚进入公司，无论他曾经是否从事过这方面的工作，都需要遵守公司的售前成长计划。按照公司的培训过程逐渐的成长和提高自己。我们制定的成长计划分为两大部分，即技术培训和技能要求。在培训方面会涉及到方案培训，硬件（服务器、存储）培训和网络培训。

● 方案培训 安排全方位解决方案培训，全方位解决方案包括六部分，云架构，信息安全、运维与数据保护、终端管理，机房建设和人工服务。六部分内容即可融合公司的所有产品。深刻理解方案的内容及原理，将成为今后工作的主要内容。

（1）云架构解决方案（云架构往小了做可以用服务器虚拟化，往大了做即是真正的企业私有云）讲解什么是服务器虚拟化、桌面应用虚拟化，采用这两种技术的好处，它们适用于的行业，最重要的点既是实现原理。讲解时要配置原理图，讲解好处时需举例来说明。

（2）思杰的桌面虚拟化（Citrix XenDesktop）的方案培训，讲解桌面虚拟化产生的背景，应用桌面虚拟化的优势，与其他桌面虚拟化软件如VMware View的区别及部署原理和简单的实施方法。

（3）信息安全解决方案（一种防攻击防病毒的解决方案）讲解时需要适应当前的网络发展，讲解当前有哪些攻击（例如DDOS攻击），及有哪些病毒防护（WAF防护、邮件防护），讲解的主要内容即为攻击方式，防护方法。讲解时尽量用图例来说明。

（4）运维与数据保护解决方案（即备份、容灾方案）为了避免天灾人祸造成的数据丢失，危害企业正常运营的情况发生，或者说尽可能少的发生。企业都会选择备份或者容灾的方案。讲解时需要介绍方案的实现原理、方案用到的备份软件、容灾的级别，同城灾备和异地灾备的区别等内容，最好把公司做过的灾备方案引入课程中做讲解。

（5）终端管理解决方案（瘦客、云终端）IT的发展方向既是企业后端运用服务器虚拟化，再加载桌面应用虚拟化、客户终端使用瘦客户机这样一个即高效又节约成本的方案。讲解时注重瘦客与PC对比有哪些优势或劣势（配置低，不适于高要求办公或个人客户使用），主要适用于什么行业、什么岗位。

（6）机房建设解决方案（高中低三种机房构建）根据企业的需求和预算，构建机房大致可分为三个等级。讲解出三个等级需配置什么设施，机房会达到一个什么样的效果。（7）人工服务解决方案（即维护保修客户产品）我们从售卖产品到部署实施，再到维护保修，可提供一系列的需求提供。讲解时注重我们可以提供哪些维护项，怎么能把客户使用原厂的维保想法转向用我们来维护的技巧、再讲解怎么收取维护费用等内容。

售前技能：

（1）在全方位解决方案培训完成后、售前要理解上述每一个方案所讲的内容，可独立进行各方案的讲解。（前期可以出现内容理解不完全准确的情况）

（2）服务器虚拟化、桌面应用虚拟化、灾备方案需懂原理，瘦客需会配置部署。

参考资料：全方位解决方案PPT。

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● 硬件培训

内容简介：服务器、存储知识介绍，服务器存储的作用，简单的实施操作演练。主流型号、配置、各品牌厂商服务器存储的优势、特别是SAN存储。

（1）讲解四大品牌（IBM、HP、DELL、华为）的品牌历史及全产品线家族。（2）讲解服务器的作用是什么（即提供服务，例如WEB服务器，FTP服务器，域控服务器，邮件服务器等提供的是哪些服务）

（3）讲解不同配置的服务器适合做什么应用（例如配置高的服务器可做数据库服务器，比较安全）

（4）讲解PCIE加速卡，冗余SD卡保护，ILO，IMM等功能作用。

（5）讲解服务器如何安装操作系统，如何使用配置工具，如何对ILO、IMM等登录使用。

（6）讲解各品牌存储的型号，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）讲解存储与服务器连接方式，不同方式优缺点（例如光纤连接速度快，但价格高。）

（7）讲解存储管理软件的使用方法

（8）演练存储与服务器的连接，及多路径软件和存储管理软件的安装 售前技能：

（1）了解四大品牌服务器，存储的型号，熟记主流服务器的配置参数。（2）掌握数据库服务器，文件服务器等的作用，掌握服务器与存储的连接方式以及能够根据客户需求，给出准确的服务器配置。

（3）具有服务器与存储连接的实施能力。（4）能够独立安装存储管理软件、多路径软件。

（5）会使用管理软件（包括MDisk的创建，主机的创建和Lun到主机的映射等内容）

请参阅资料：192.168.2.2产品培训销售代表产品培训体系IBM培训资料IBM-L1培训文件服务器基础概览.pptx

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● 网络培训

内容简介：网络产品在IT架构中起着至关重要的作用，了解网络知识对于售前工程师的工作开展起着至关重要的作用。（1）讲解华为，思科主要的网络产品型号

（2）讲解网络的基础知识（如路由协议RIP、OSPF）熟知TCP/IP协议，OSI七层架构模型，VLan划分等内容。（3）讲解简单的路由配置，FTP、DHCP等

（4）讲解其他网络产品，如网康、f5、riverbed等。

（5）专业网络方向售前，可接受华为的HCNA和HCNP的培训课程，学习专业的路由，交换机知识和配置调试方法

售前技能：

（1）专业网络方向售前，会配置和调试交换机

（2）

非专业方向售前，了解上述的网络协议、网络基础配置。

（3）了解网络产品（网康，f5，riverbed）的功能及在IT基础架构中的部署位置。

参加考试：参加公司组织的网络方向的培训及考试

参考资料：公司培训平台D:视频培训资料销售人员产品培训体系培训视频 公司培训平台D:视频培训资料产品培训视频

 成长总结：为了能够更好更快的胜任售前岗位，主要需要明确学习发展的步骤：

首先，应该明白当前IT架构的组成，明白IT设备的作用，在架构中的位置。能根据公司主营产品了解应用需求和产品的对应，至少应该明白实现一个功能需要什么产品。

第二步，了解产品的详细功能，了解产品的参数的意义，需要明白实现某些功能需要怎么样的参数配置，了解不同型号设备的应用场景的区别。能够针对不同的需求给出相应的产品选型。

第三步，明白不同厂商的同类产品的区别特点，能够详细说明这些产品的不同 之处，比如某些负载均衡设备，为什么选这款不选那款，它们的区别是什么。如果给客户推销的产品和客户的意愿不一致，如何通过产品特点引导客户。