开门子全体营销人员参加培训

第一篇：开门子全体营销人员参加培训

开门子全体营销人员参加培训

为切实贯彻肥业集团半年工作会议精神，有效落实品牌建设工作，江西开门子肥业集团除研发高端产品外，逐步从产品营销过度到服务营销，不断提升售后服务。为此，该集团于12月11日举办农化知识培训班，营销公司全体人员120余人参加了本次培训。

本次培训特聘享受国务院特殊津贴、国家红壤改良工程技术研究中心推广服务部主任李祖章主讲，培训内容围绕健康施肥技术、农作物科学施肥基础知识与主要作物科学施肥技术为核心，逐步向农化知识、种植方式、市场营销等方面进行延伸，内容丰富多彩，案例翔实具体，既有理论高度，又有实用技巧，极具针对性。

第二篇：子课题参加人员承诺书

子课题参加人员承诺书

本人按照国家重点研发计划项目管理有关规定，自愿参加**单位**教授/研究员主持的“粮食丰产增效科技创新”重点专项“河北水热资源限制区小麦-玉米两熟节水丰产增效技术集成与示范”项目下设课题 课题名称，承担的子课题 子课题名称

并做如下承诺：

1、本人完全理解国家重点研发计划项目有关规定，将按照项目管理规定，认真完成承担的研究任务。本人承诺承担本子课题研究任务所产出的论文、专利、标准和技术规程等均将本课题作为唯一项目来源标注。

2、本人承诺服从项目对下设课题（或子课题）产出成果和成果报奖的统一管理和决定，本人承诺承担本子课题研究工作产出的成果和知识产权不与其它科研项目整合报奖。本人同意总项目（或课题）成果申报奖励时，按个人对项目（或课题）实施的贡献情况确定报奖人员排序。

3、本承诺书附于子课题任务书中，参加人员签字后，由国家粮食丰产科技工程河北省课题管理办公室审核。

7、本承诺书自全体参加人和所属课题负责人签字、有关部门盖章之日起生效。子课题全体参加人员签名：

子课题负责人签章：

年 月 日 所属课题负责人签章：

年 月 日

第三篇：参加营销培训有感

参加营销培训有感

“学，然后知不足”，这句圣人的名言我已经无数次体会过它的含义，但通过这次培训班的学习，我才深切地领会了它的真谛。

我虽工作六年多了，但对市场营销管理、策划工作还是知之不多，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

下面仅就我参加集团公司和江山重工“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自

己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得在我们的培训课上，培训老师经常提到的销售之神乔.吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力

去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

第四篇：营销培训销售人员应该学什么？

营销培训销售人员应该学什么？

现在许多企业都举办不同类型的市，场营销培训，有从战略性的到策略性的；从理论的到实务操作的；从传统营销到现代理念；从渠道到终端等等不一而是。企业老板、销售土管们煞费苦心，总想通过一系列的市场营销培训来提高营销人员的素质、技能，从而提高企业的产品销售业绩，增加销售收入。愿望是好的，做法也没错，但事后总觉得效果不佳，根本不能达到或满足老板或销售主管的期望。为什么会这样呢？我们的营销培训究竟要教会学员们什么东西？我们的销售人员最应该学到什么？知道什么和了解什么？这才是关键所在。至于那些学员自己都可以在书本、网站上看到或学到的什么理论、案例等东西，对学员来说实际用途不是很大，企业的营销人员真正要学的东西应该是那些理论之外，而与市场销售密不可分的东西，在这里总结出市场营销培训首先应教会销售人员以下几点知识。

一、教会销售人员做人

我们常讲一句话：“做事先做人”，这实际上是告诉人们在想做好某些事情（工作）时，你必须先学会怎样做好人，在市场营销的工作中尤其是这样。市场营销实际上就是与人打交道，我们的生活、工作中每天都可能遇见形形色色的人物；一般情况下我们可以不甩太刻意地却了解和理会他们，只要把自己份内工作做好，只要不影响他人、不违反社会公道和职业道德就不要把自己搞得“郁闷或难受”。可做市场营销工作就不一样，你必须与代理商、零售商、消费者、社会团体等各色人物打交道；你必须非常认真地击了解人们的“喜、好、厌、恶”，必须非常虔诚地，让人感到你是真心实意地在为客户着想或服务；你在他们面前俨然就是一个“好心人、好朋友”；一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”。如果你是营销人员，如果你能做到这些，休想想，你还愁你的产品会卖不出去？你还会老死记硬背那些什么营销理论、营销案例？所以，做市场营销必须先学好如何“做人”。

有个销售代表，现在在一家国内普通的企业做大区经理。原来每次企业搞营销培训时他的学习成绩最差，尤其是学一些营销理论知识，对他简直就是一种刑罚，可后来派他到市场中去销售代表，他却最受客户欢迎，全国各地他去过大半，每个代理商都夸他，他去到一个地方，不要多久这个地方的销量就增长很多，后米经过几年后这个企业原来比较差的市场都让他去攻克，他儿乎全部搞定，所以不到儿年从个小小的销售代表成长为个销售总监。有些人问他：“你做市场成功的秘诀在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客户当作我最好的朋友，我处处为他们着想，只要在不违反公司政策的前提下，我会想方设法满足客户的一切要求。甚至包括业务以外的要求。”他还说：“在市场中你只要真心帮助客户，客户是会感受到的，当客户也真心愿意把你当一个不可或缺的朋友时，你的业绩还能不增长吗？”

所以，市场营销培训首先应该教会学员如何做人，如何在市场与客户打交道时让客户把你当作一个值得信赖的朋友、一个能够为自己带来财富、可以倾诉欢乐与烦恼的朋友。

二、教会销售人员做事

市场营销中会做人，能做好人，能让客户满意，这是市场营销人员必须攻克的第一难题，但光是会做人也不能完全解决问题。我们还必须教会销售人员怎样做事，尤其是怎样才能把事情做好。

通常，很多销售人员通过营销培训，按照培训时老师所讲的理论或方法去开展市场营销工作，但往往都事与愿违，到头来总觉得书本上的或培训时听的与市场中情况大相径庭，有时甚至埋怨老师误导，可殊不知，市场上的事情与在培训室老师所讲的有千差万别，根本不是一回事。所以我们广人的市场营销人员可千万不要很认真地把在培训时老帅教你那套什么“实操经验”照搬到你的市场中去，否则，你要么出问题，要么就是闹笑话。每个企业有每个企业市场的特性，每个企业的产品不同，市场营销模式不同，你川千篇一律的营销模式或方法去套用，这肯定“害人非浅”。真正有效的营销培训师教会销售人员怎样针对不同的行业、产品、市场、模式等进行有效地工作（做事），如果一个业务人不懂“做事”那么即使

你与客户关系再好，那也是维持不了多长时间的。因为你不懂“做事”，你就不能为客户解忧排难；你就不能帮助客户寻求和招揽更多的下游分销商（渠道拓展）；你就不能为客户向公司争取到更多的（合理的）的市场利益等等。我们说，会做人义会做事的业务人员比那些只会做人的“花拳绣腿”业务人员要强百倍。

所以，教会销售人员如何做事，就是要让销售人员通过培训师的言传身教，加上自己良好的悟性，真止在市场营销中把握好一切与之有关的任何大小事情（工作），而一一把它们做好。

三、教会销售人员基本的营销常识

市场营销是一门很深很广的学问，而这门学问又随着社会的进步、时代的发展、人们消费水平的提高和欲望的提高而不断演变发展。因此，我们用一种或一个阶段的营销方法、模式、理论、案例等来引导训练销售人员部是不很科学和合理的。现代营销工作最注重的是创新，是出奇制胜；最忌讳的是“多少年一贯制”或跟着别人后面走。我们要让学员有更多自己的创意，要有自己全新的想象力。营销培训只要教会销售人员一般的，甚至只是一些基础的营销知识就可以了，只要学虽开初上市场工作时不致于闹笑话，说外行话就可以了。当然我说的营销基础知识也包括那些基本的营销理论知识，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起码懂得什么市场细分、渠道下沉、终端拦截、让利促销、窜货危害、广告传播等等之类的概念吧。只要掌握了这些基础知识，关键的就看你自己的悟性了。成功的市场营销人员，很人程度上是在市场中摸爬滚打出来的，是靠辛勤工作、不断积累而造就的，不是我们有些人所吹嘘的：“你只要参加我们三天的营销培训，你就会成为营销一流高手！”

如果真是这样，那这个世界上就不会有那么多企业因为产品卖不动，业务人员不懂营销而破产倒闭了。

四、要告诉学员营销工作的艰难

市场营销工作是一项艰难的工作，是一项具有巨大压力的工作。这项工作的艰难在于你要在当今竞争如此激励的市场环境中将白己企业的产品销售出去：你要顶着上级领导给你的任务压力、同事之间的竞争压力、销量完成差时经济收入减少的压力等等。所以，从事市场营销工作要比做企业任何工作都更加艰难、更加辛苦、更具有挑战性。

在市场营销的培训中，我们要对销售人员讲清楚营销工作的艰难性，尤其是对那些刚刚踏入这个行列的营销人员严肃和认真地说清楚。市场营销工作的艰难还在于这份工作的本身就意味着，竞争、忘我、挑战、智慧、胆略、健康、修养等等方面对人的考验，只有在这些方面修炼到定境界时，你的业绩才能不断的提升，你的营销水平才会不断地提高，真正成为一名“中国式的营销大师”。

五、告诉销售人员从事营销工作的荣誉

凡在企业里从事市场营销工作是一种莫大的荣幸，一个企业里按专业分工，你从事什么工作就只能做什么事情。比如搞技术的，你可以不去理会生产、销售；搞生产的只知道产品是怎样制造出来的，至于卖给谁与他无关。而做市场营销的就必须全方位了解企业从产品设计、原材料供应、产品成本、生产、品质、包装、上市销售等一系列活动，否则你在市场中就很难面对你的客户，很难让别人信服你是一个合格的市场业务人员。所以，我们常说，一个合格的市场营销人员一定是一个企业通才，它必须全方何掌握有关产品知识、营销知识、市场知识、财务知识、法律知识，甚至这些知识以外的许多有关的知识。仅从这些方面而言，市场营销人员就要比企业里一般人员更具有社会生存的竞争能力；更容易受到企业和老伴的尊重与亲睐„„

其次，作为企业中的营销人员，肩负着企业生死攸关的重要使命。为何说是生死攸关呢？我们通常说“企业的成功，首先是市场营销上的成功。”如果产品生产出来而卖不出去，那么企业就离破产倒闭不远了。因此，企业要想止常运转或获得利润，就必须将自己的产品源

源不断地卖给全国甚至全世界的各个消费者，而销售这些产品靠的是企业有一支懂市场、能打硬仗、勇于创新、甘于吃苦愿意为企业的销售事业任劳任怨工作的营销队伍，而这个队伍中的每一个成员都乐意承受销售工作的压力，也同样分享由于自己的辛勤劳动而完成或超额完成企业的产品销售任务而带来的欢乐、收益和荣誉：是他们为企业的生存与发展付出了许多鲜为人知的辛劳和努力；我们要清楚地认识到市场营销人员在企业工作中的重要价值。我们更要不断地引导和激发市场营销人员对自己所从事这份工作的自豪感、荣誉感。

业务员应具备哪些条件？

自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

二、诚心

凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与代理商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对臼己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现J’作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高白己，去开创更精彩的人生。

四、意志力

刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售上作的一半是用脚跑山米的，一半是动脑子的得米的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

五、良好的心理素质

不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自已受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断惆整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同叫，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

六、要有执行力

一个优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的去执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导能力不如你，但他毕竟是你的领导，公司请他做你的领导肯定有比你强的地方，比你优秀的管理能力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。

七，团队合作心

销售靠合作，业务员离不开业务部的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持配合，甚至离不开老天的恩典；但是仍需要销售人员的辛勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。

八、要不断的学习

业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必须要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的能力。

一个业务员要养成勤思考，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能与客户达到最满意的交易。

作为一个业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力的虚心学习，达到成功的目的一定属于你的。

业务人员，该如何自我突破？

曾经有人对业务人做了个“世俗”的等级划分，把业务人员划分为：新手、熟手、老手、高手专家。新手是这个金字塔的低端，人员众多，流动频繁，他们是最富有激情同时也是最迷茫的一族，他们渴望成为领域的佼佼者，但未来会怎样，没有明确的方向。在大多数的时候，他们甚至会怀疑自己是否选错了行，从而想到退却。

新手在一个行业或公司做上一年半载就能成为熟手，他们对行业、产品、公司基本熟悉，能够自我分析和解决问题，如果持之以恒，可以承载公司更多的使命，发展为公司的主管或者经理，也就是老手。

从新手成为老手当然是要付出相当的努力，一般而言，老手已经进入公司的中间管理层，他们更多的是带领团队去完成销售指标。因此除了自己竭心尽力，还必须能够加强队伍的力量，在培养人、训练人中扮演重要的角色；他们开始面临更多的动态环境，必须学会处理各种突发事件。而另外一方面，他们中的一部分人开始享受高薪和加班加点的苦乐生活。

“千军易得，一将难求”，这里的“将”恐怕指的就是高手。而从老手成为高手，既要完成心灵的磨练，突破自我发展的各种瓶颈，又要“百炼成钢”，在业务及管理中游刃有余。高手在某个领域的出类拔萃足以使其成为猎头争夺的目标了。

高手是将，专家就是帅了。在任何一个公司，专家级的人物凤毛麟角。往往他们的职位就是总监，或是老板了。“不想当元帅的士兵不是好{一兵”，不想成为“专家”的业务人同样不是好的业务人员。业务人的职业发展道路有如登山，一个台阶比一个台阶难爬，然而“览众山小”却是共同的目标。在现实中，我们经常看到有人“独步天下”，更多的人却在等待、在迷茫。特别是当我们成为“熟手”，或者成为“老手”后，想要向上发展感觉特别的难，甚至无助无力。那么，业务人，我们该如何自我突破昵？

一、绷紧神经

这里的“绷紧神经”是要求我们时刻关注自己的销售，始终绷紧销售神经，并因此能不断挖掘销售的潜力。要知道，是否成为“专家”，也是需要优秀的销售数据来说话的。销售人员首先明白应该是“成王败寇”的道理。这句话,有时候未免偏激，但大多数情况下确实是至理名言。前因而后果，成功失败一定有它必然的原因。

战场有战场的规则，商场亦然。我们身处其中，就必然要遵从其基本的游戏规则。所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它。

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注白己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。绷紧神经同时也会让你体会到销售的乐趣：它永远在你期望或不经意中出现，给你酸甜苦辣的感受；它也似乎永无止境，一直让你探索新的、更新的模式来获取同报。

“不以物喜不以己悲”是中国的占人所推崇的生活理念，而现存运用到销售中就应

该是，时刻保持清醒的头脑。要知道，当你取得小的胜利而举杯欢庆的时候，对手止在酝酿场足以让你付出百倍代价才能夺回的市场战役呢！

时刻保有危机感是对这一要求最好的注解。这种危机感应该足自发的，决非为工作的得失而忧心忡忡，而是种本能的牵挂。

现在我们应该不难理解，为什么很多的CEO要求必须具有“强壮的心脏”，为什么很多的老板在成功之前都经过了超出常人想象的付出。我们也不难理解，为什么华为的任正非先生的危机意识会那么强烈，而《华为的冬天》也能引起很大的共鸣。

如果我们的销售人员能够时刻保持这种压力，那么对于生意中的每一个细节，他必然会非常关注；他每天思考的一定是如何更快地提高销售能力，如何去达成最大的覆盖率；他一定会花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动更加有的放矢；他也一定会上班早一些，下班迟一些„„

你一定学习了《世界上最伟人的推销员》，你的身边也一定有比你优秀的业务同事，想想他们为什么会比大家做得出色，也许最根本的原因在于，他比大家更专心自己地工作。

二、独当一面

如果你想步步高升，就应该能够独当一面。

我们经常看到身边的业务同事，他们业务工作做的不错，但几年下来，职业上很难有大的进展，在销售局面上也很难有大的突破。

这一类的业务人已经积累了一定的经验，成为很好的执行耆，也能够根据市场的变化进行定的判断，但却往往受制于知识、经历、阅历的因素，缺乏全面负责的心态，做事起来自然有所欠缺，很难让上司真正放心，进而无法委以重任。

一个业务人员，其实从你踏上岗位的第一天起，就应该养成承担责任的习惯。没有一个上司或者老板喜欢个总是寻找借口的人，换成是你，你愿意你的下属经常为自己寻找开脱的理由吗？

业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者。试想，如果你的工作都要上司来思考的话，上司敢把你放到更高的岗位上去吗？

承担责任另一个要求是要以高出自身职位的标准来要求自己。在很多时候，做这个事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我们还停留在现在的职业利收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨绸缪

业务人面临很多的机会，我们身边的朋友，有些入行几年之后就有大的改观，生活和眼界都得到大的发展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入职业的迷团。

所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神”，我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来，思考自己未来的发展道路。

我们是否认真想过，二年以后，我们的业务做得怎样，我们应该发展到什么样的阶段？我们距离这个阶段还要培养什么样的素质？如果能够看到几年后的高度，现在就要着手去实践它。“董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工“关注职业”，更高的视角只会让我们心胸开阔，为人处事会更加得心应手。

成为领导者的业务人必须在没有成为领导者之前就养成白己的习惯和风格。特别是要养成坚强的性格和承受压力的韧性。

有位高级业务代表，悟性不错，销售做的也报扎实。在半年后，主管准备提拔他起来做业务主任。后来被老总否决了。老总为此专门对主管说明：

“公司对每个业务人员的绩效是非常消楚的，也知道他做的不错；，但是要把他推动管理的岗位还为时尚早。因为要成为管理者，必须有足够的耐心和承受压力的能力。我们要培养他，也要考验他！” 所以朋友，如果你经常有怀才不遇的抱怨，建议你也能冷静看看，是否这个时候是公司有意安排的考验呢！

四、学无止境

“性格决定命运，气度影响格局”，这是（易经）首先教导国人的。而性格和气度，都可以通过学习来弥补和培养。

学习可以通过很多的方式来进行。我们也看到根多的企业家，在他们成名成功后，依然保持学习的热情。

“冰冻三尺，非一日之寒”，成长的过程往往也是上升的过程。一张MBA的毕业证书也许不能帮助你很快成为CEO，但当人家都拥有MBA的时候，没有证书的人被淘汰的几率可能是最大的。

学习的一个部分是学会思维的方法。有一位代理商在过去一两年里依靠一个产品狂赚了2000万。在他人问她成功的经验时，这位志得意满的女老板说了句至令我难以忘记的话“做生意，最重要的是借势发力”！

一个优秀的、业务人员同时是沟通的高手。所以如果要发展自己的职业，学会和客户打交道是不够的，应该能够合理整合各种资源，为我所用。

如果您从事的是渠道销售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的优劣，并且能够趋利避害。

五、积极主动

史蒂芬柯维在《高效能人十的七个习惯》一书中首先提到的习惯就是“积极主动”，而成功学最推崇的理念就是培养“积极的心态”。

某知名家电企业营销总监曾谈到他的用人之道叫说“用人看两点，首先是勤奋，不偷懒，主动去做事；第二是不违反公司的规定，特别是不挑战公司的财务纪律。做到两点，就是合格的人才”提到勤奋，感觉有些反璞归真，而真正做到勤奋，殊为不易。去年特别流行《细节决定成败》，为什么很多企业把它奉为至尊。也许人家都清楚，细节只能影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。大家把细节放在特别重要的位置,只是因为过去大家或多或少的“偷懒”了，得过且过了。

第五篇：对营销人员的培训

四川开复校园文化传播有限公司

对营销人员培训

第一部分：了解发行员的权利与义务

一、营销人员首先要对公司和产品有大致了解（简要介绍公司和产品情况），便于在推销的过程中

应付各种问题。

二、营销人员在推销过程中必须负责好自己负责的区域（也可不限定区域），主动进行扫楼销售（可

以两人一组）。由于时间紧、竞争大，所以采取“N层地毯式”推销-----对每一个新生都让N个校园营销员轮番轰炸，直到购买为止。（来一个新生就说服一个新生帮你销售）

三、每一天征订完毕之后必须将全部的货款交到主管手中并且做好统计和结算。把在自己手上征

订产品的学生信息登记清楚。（包括楼号、楼层、宿舍、姓名、电话）附上营销人员的姓名电话。

四、自己负责区域内业绩做到30%以上的营销人员可以向主管申请调动区域。

五、硬件的准备：样刊，宣传单，征订合同，笔，笔记本，零钱，学生证，身份证（可以增加信

任）

六、软件的准备：1销售心态（积极的，主动地，空杯的，双赢的，包容的，自信的，行动的心

态）2.业务知识：你必须要非常的了解自己的产品的卖点，在销售的过程中，你一定要记住，1你要介绍你是谁，2你要销售什么，3你要销售的产品对他有什么好处，4如何证明你讲的真的？5为什么他非要跟你买，6为何他是现在买，不是以后才买？

七、带笔带本子以及准备一个小背包（放钱）切忌不要用皮夹避免丢失。自己要做好征订记录，避免自己重复走已经订过的宿舍，清楚的知道哪个宿舍的谁订了谁没有订。

八、注意保管好自己随带的钱和发票，还有要注意假钞；丢钱和收假钱都要赔偿。（主管要教他们

验证钱的方法）

注：有征订的，当场开发票收钱。

第二部分：对于推销技巧的培训

一、关于进门推销：

1、对于有关门的宿舍，敲了门就直接进去，然后顺手就把门给关上，这样做很有好处：一就是

可以避免让保安看到；二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。

2、先进行自我推销再到产品推销（举例）

记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。只有先让别人接受了你的人，对你的人

品，和身份不再怀疑的时候才会顺利接受你的产品。

3、在进门之后切忌开门见山地说自己是来推销的人，避免新生的反感，以免上当，没有保障。

自己也没有的可以另外想办法，换一种方法或者说辞切入。

4、面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活跃者进行交流，来吸引众人的注意。

举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我才取得是“你

们谁是最帅的?出来一下，我找最帅的那个。”这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候起他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。

5、找意见领袖。什么是意见领袖，也就是当你说话是，那个人特别喜欢接话，你就得从他开始，或者一个人说得话，其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人，那么其他舍友也有很大的机会被你拿下。

6、面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以表明自己只是

学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记避免与学生家长发生冲突。一般

而言，大多数家长的工作容易做通，要摸准他们望子成龙、望女成凤的心理。

7、进入一个宿舍要迅速寻找到突破口，所谓的突破口就是最有肯能订我们产品的那个人。他们

一般可能性最大的是家长、老乡、直系学弟妹、临近者、有共同语言者等。/

48、面对不同的人要采取不同的推销战术，要注意观察对方的脸色，可以采取套感情，真诚劝服

等手段。（老乡、近邻、直系学长、学长、学生会成员、介绍学校环境等）但是要把握好时

间，不要耽搁太多的时间，不要陷到交流感情的误区中，完成征订就要找个合理的理由抓紧

到下一个宿舍。

9、最重要的一点是，不要和人发生冲突，包括学生干部，物管人员，学生家长，竞争对手，学

生等。

二、在第一时间抢占第一市场：进门之后要主动向学生介绍产品特点并解释相关送货制度等问题，如果没有及时送到可以直接拨打发票上面主管的电话。

重点：在新生活其他人没有提及其他报纸的情况下，我们不要主动提出来比较。

1、如果有人提成同行的产品好处，我们就主动出击盘点竞争对手弱势：

在推销的过程中应该将我们产品的优势与其他竞争产品的弱势进行对比，面对不同的竞争对

手有不同的竞争技巧：强调：杂志的好处，在这个过程中可以引导新生自己说出竞争对手的弱势会更具说服力。

2、在推销过程中遇到竞争对手在推销：

我们采取进去，把我们的宣传单或者产品放到学生的手上，把我们的优势说给他们听，让他

们好好考虑一下（不要发生冲突不要挑衅竞争对手）。然后迅速到后面的宿舍区抢占第一市场，把后面的市场扫一遍，但在求速度的同时要讲究效率。

解析：我们那样把产品放下，说出我们的优势，学生在有的选择的情况下，一般都会花一定的时间考虑，因为对手原本即将要把他们说服，但是现在他们又要重新考虑，到嘴的肉他们不会轻易放弃，他们就会再花更大的力气去做工作，这段时间，我们要利用好，迅速开发后面的市场，取得整体上的优势。而不是直接和他们竞争对峙或直接跳过去，我们要先给对手制造一点障碍，再挑过去。

3、技巧（产品知识的掌握+智慧的发挥+组织协调能力的运用=技巧）：

A.强调四级的重要性，英语的重要性，个人使用的方便性建议他们每个人定一份。学会利

用好手中已经开过的票据：给他们看一下前面的，告诉他们这些都是你们班的，他们很

多人都订了我们的产品。（从众心理）

B.帮助新生提行李，以一个朋友的身份向新生讲授大学生趣事，留下自己的联系方法，让

新生在以后的生活学习过程中遇到问题和困难，向你请教。总之必须第一时间和新生接

触并相互人数留下联系方式。在和新生闲谈中你要从这几个方面“说说学校、周边环境、本地特产、旅游、对方老家、专业等角度，重要是说英语过级和现在推荐一些产品，当

然重点是我们的产品和公司”。

C.同时可以说我们开复校园是为广大大学生提供锻炼和兼职的平台，其实你们也可以向我一样在课余出来多学点经验，至少可以增长点见识，让自己在以后的学习工作有更多的创新思维。（可以拉拢一些新生帮自己销售）。

4、关于开票据问题的：

A.不管是作废还是有用的票据，每一张票据都不可以弄丢，撕下来的票据也要将它粘回原

来的位置。

B.对于作废的票据应该标明作废。

C.如何开票据

工整填写：订户名字、楼号宿舍号、以及联系电话、征订数量以、所收金额、营销人员的名

字和电话号码、主管的名字和宿舍号码等等。

注意：在收据的封面要标明是哪个区域的发票。

5、如何辨别真假钞票：

A.注意对光看钞票的金丝线“针对旧版的红色100元”，看里面是否真有金丝线“新版”，“领

子”“100的颜色变化”“把几张钱放在一起对比”等。

B.注意钞票后面的小行字体

6、征订过程中拒绝的处理信念：拒绝是走向成功推销的必经之路。销售总是从被拒绝开始，并

以坚持铸就成功。遭受拒绝可以磨练一个人的意志，对于一个坚强的、有信心的推销员来说它是生活的色彩，是成功的阶梯；但对一个怯懦的、毫无信心和斗志的推销员来说，它也可能成为挡在成功路上的铜墙铁壁。成功与否在于你面对被拒绝时的态度——在于你，而不是拒绝本身。被顾客拒绝对于推销员来说不是件可怕的事，因为再成功的推销员也会遭到拒绝。对于拒绝，每个推销员都应当视为一次提升自己的绝好机会。

7、典型拒绝处理方法：（仅供参考）

一类问题：

新生：“我不想订报刊杂志。”

答：“能告诉我原因吗？”

新生：“我英语不好。”

答：“正是不好才要买辅导资料。”

新生：“买了没有用。”

答：“但是你的英语要过四级啊，怎么会没有用呢，它帮你过去更轻松，你看这是我们四级

英语最好的辅导材料，针对性很强。”

新生：“我的英语水平很差的，看不懂啊。”

答：“这份产品浅显易懂。”

新生：“现在还早呢，我不急！”

答：“成功总是属于有准备的头脑，早做准备你就多一份把握。”

新生：“我就不想学习英语没有兴趣。”

答：“但是四级还得过呀，难道因为你不喜欢，学校就同意你过吗？我们本身生活在这个世

界上就有太多的无奈，眼前的事实你得承认吧。”

新生：“我没有学习的动力。”

答：“你既然买了，就等于投资了一笔资金，你舍得让这笔资金闲置吗，这无形之中就是一

种动力。”

二类问题：

新生：你不要浪费时间了，我对资料没有兴趣。

答：（聆听）唔，唔„„，我可以理解你的想法，老实说很多同学在没有购买我们的产品之

前，也是没有兴趣的，但购买资料并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。除了这个之外还有别的原因吗？

新生：没有了。

答：我知道，你的时间宝贵，我只是希望用5-10分钟的时间，把我的产品介绍给你，听完

后觉得有需要我会进一步解答你的疑问，如真的没有需要，也可当作多了解一些知识。

相信你会同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧。你看可以吧！那就让我给

你介绍一下我们的产品吧！„

三类问题：

新生：对不起，我没有钱。

答：我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，以减少家庭负担，可以看出你是一个很有责

任心的人，我家的经济条件可能比你还差，我们家里没钱，但是我们的父母还是到处

借钱给我们上学，是为什么？是希望我们能在学校好好读书，正是因为这样，你就更

要拥有一份我们的英语刊物，它能使你在英语学习的道路上驾轻就熟，让你能以一个

优异的成绩来回报你的家人„.四类问题：

新生：有人来定过了！（或我们已经定了英语周报了）

答：你订的是什么报纸啊？

新生：***报纸

答：看的出来你是个爱学习的人。同学把你的定单拿给我看看，因为每年都有很多读者的定

单资料没填齐，造成了后期发放的很多麻烦„（拿出定单若是其他报刊，浏览一下）说：同学我真的为你感到高兴，能够舍得在学习上投资，你的英语成绩肯定不错吧？象我们学校订阅****报纸的一般英语高考成绩在130以上的，因为他的难度较大，一个刚进入大学的学生具有单词量只有1800个，而个报纸起线就是3000个啊！而且它并不只针对四级考试。我们学校的新生绝大部分是用疯狂英语或新东方的啊！

五类问题：

新生：等宿舍人来齐了再说。（或等班主任来了再说）

答：强调：大学学习的自主性，学习是自己的事情，都是成年人了，自己的事情还做不了主！六类问题：

新生：宿舍人合订。

答：强调：模拟试卷只有一套到时给谁做啊？；以后要重新分宿舍使用不方面，容易产生矛

盾；有的人学习喜欢勾勾画画。

总体策略：引导新生顺着我们的思路走，沉默时就发问，不给他思考的时间，不时提示给他

签单。

重点：把握好时间！