香格里拉日本市场开发计划

第一篇：香格里拉日本市场开发计划

香格里拉大酒店日本市场开发计划

Shangri-la Hotel Japan Market Development Plan

1.Situation Analysis

（1）Market Segmentation

Segment

Corp

WSL

GCM

RAC

Corp.Others Room Night Production 2006 9000 3800 1400 1100 860

Corp=Corporate

WSL=Wholesale

GCM=Golden Circle Member

Rac=Rack

Corp.Others= Corporation Others

（2）SWOT Analysis(Japanese Guests)

1)Strength:

A 酒店有日籍员工三名，24小时开机为日本客人服务。

B 良好的香格里拉品牌效应。

C 酒店大宴会厅面积是全省最大的，经验丰富。

D 酒店得过食品、消防、保安等各种认证。

E 酒店将为日本客人特别预订日文报纸。

F 酒店已与JAL&ANA等航空公司建立客户积分累计优惠活动。

2)Weakness:

A 酒店中没有写字楼，日本公司更喜欢将客人安排在离办公室近的地方，节省交通费用。

B 酒店与皇冠假日酒店相比较，周围没有购物及吃饭娱乐的场所，客人感觉不方便。

C 皇冠假日酒店中有日本人会，航空公司及山口银行等对酒店的宣传也起到好的宣传作用。

3)Opportunities:

A 伊藤忠三月份的重要活动安排在酒店中，对酒店的名声有很好的提升。

B 日本小松公司今年7月份将开新的物流公司，目前正在与酒店接洽。

C 川崎重工的项目已签署，今年也将会有更多的客人来出差。

D 日本东丽公司开设新工厂，今年将会举行开业典礼。

E 即将在日本东京筹建新的酒店的宣传也在为我们做市场推广。

F 每年在三月底时，日本公司会有部分人事变动，如总经理换届、人员流动等，我们将利用这时再做酒店宣传。

G 集团为金环会员们提供更多的优惠。

H 酒店今年将为JAL&ANA航空公司的误机客人提供特殊价格的合同。

4)Threats:

A 海景花园大酒店二期竣工后，房间数量将增加。

B 青岛各家酒店也将招募日籍员工为酒店服务。

2．2005 & 2006 Room Nights CompARIson

COR

WSL

GCM 2005 9100 3800 1100 2006 9000 3800 1400 %-1% 0% +22%

3．2006 & 2007 Room Nights Forecast

COR

WSL

GCM 2006 9000 3800 1400 2007 10900 4500 2000 % +18% +15% +29%

4.Corp.Segmentation Action Plan

Top Corp.Account Production in 2006 & 2007 Forecast

total Company Marubeni Mitsui Sumitomo Hatachi Kawasho Itochu2006 606 494 395 386 330 102 2313 2007 1070 520 450 500 420 150 3110 % +44% +5% +12% +22% +11% +14% +25%

（1）要求增加免费的酒店至购物中心及旅游点的班车，吸引旅游及商务散客。尽量多增加机场接机班车，适应日本航班的抵达时间。

（2）与日本航空及全日空航空公司接洽，帮助携带最新的日文报纸。

（3）在一些本地日文杂志中增加广告宣传力度，让更多的客人了解酒店新的促销方案、酒店的管理层、本店日籍员工。

（4）与日本、北京、上海等地的RSO联系，寻找客源。每月两次安排一天的电话拜访（北京&上海&大连），一般安排在周一进行20家左右。

（5）与酒店管理层一起做销售拜访，及时了解客人需求并尽快解决问题。

（6）提供旅游景点、餐饮、购物中心的日语地图。

（7）增加订房人奖励人数。

（8）多参加日本人会活动，了解信息，开发新市场

（9）4月初安排日期拜访上海、北京市场并与当地的RSO联系，将当地TOP LIST上的公司首先拜访，根据拜访情况再确认今后的拜访时间。与RSO一起开发新的客户。

（10）每周开发3-5家公司 online booking.（11）平均每天拜访三位住店客人，尽量给住店的客人写感谢信。

5．GCM.Segmentation Action Plan

Top Corp.Meeting Production in 2006 & 2007 Forecast

total Company Nissan Sumitomo Eight Marubeni Itochu2006 382 105 102 100 61 750 2007 0 150 50 50 75 325 Make up/ Come down+5050 +14-42

52007年的forecast是2000 room nights,2006年实际完成1428 room nights.目前预测的团队比去年实际的数量增长10%，and 针对GCM.Segmentation Action：

（1）通过去年的report了解曾经召开过会议的公司，3月底前电话拜访所有此类公司询问今年会议信息，尽快告知客人资料及优惠条款。

（2）通过去日本出差多了解会议团队情况，多介绍地区优势并推荐酒店。

（3）在广告宣传中多介绍酒店的会议情况。

（4）从竞争对手中寻找信息，哪些公司的客人入住次数较多，客人为什么喜欢入住？给客人不同的服务他们是否喜欢尝试入住SLQ。从客户中了解详情。

（5）带领管理层去 Top Account: Itochu, Marubeni ,etc.做销售拜访，并ENT他们总经理和直接关系人。

（6）了解总经理的生日及家人的喜好，在生日时送鲜花或蛋糕等礼物表示祝贺。为家人提供更多游玩的信息。

（7）经常带领宴会及会议销售部的同事一起做销售拜访，将曾经成功举办会议的照片及客人的表扬信提供给客人参考，我们有最专业的宴会服务队伍为客人提供更优质服务。

（8）联系会展公司，确定今年哪些行业的活动在我市举行？有针对性的电话拜访。

（9）在会议室不满的情况下，为日本人会提供特殊价格的会议室，希望他们在酒店需要生意时尽量多安排客人入住。

（10）将各大公司的忘年会、新年会，公司宴请等活动尽量安排在酒店，酒店提供免费赠品等作为吸引。

6．WSL Segmentation 2006 & 2007 Forecast and 2007 Action Plan

total Company Nippon Travel ANA Tour JAL Pack JHC Nicchu Peace KIE China Happy World JTB2006 1770 553 1077 316 237 168 183 59 4363 2007 2077 % +17 % 1183 +113 % 472 232 124 122 118 81 4409-57%-23%-48%-28%-36% +37% +1%

以上旅行社是日本TOP旅行社。去年来酒店入住日本客人共6，926人，其中以上8家旅行社room nights占63%。去年因为中日关系的原因，日本客人下降了很多。但是今年中日关系已经有所改善，而且因为奥运会的原因我市的知名度会越来越高。

No.Action plan 只要有旅游团队来，一定跟日本领队say hello,尽量ENT他们。让领队对我们的服务满

意，回日本以后跟客人介绍。旺季的时候，控制旅游团队，尽量推荐其他类型的房价（如：豪华间，豪华阁）淡季酒店需要生意时，给所有旅行社电话销售，如果有团队用好的价格从别的酒店拉过

来。旅行社的经理经常来青岛看房间，跟前台的日本员工一起ENT。等他们回国以后，写信

感谢。

6每次要推荐酒店特色餐饮。每周跟日本RSO中负责旅行社市场的sales联系。每3个月一次Telemarketing日本所有的旅行社。

第二篇：区域市场开发计划

区域市场开发计划

第一章基本目标

销售一部市场开发目标如下：

一、提高市场占有率，创造利润，为公司增值。

二、以各区域主要钢材市场为中心向周边辐射，提升日钢品牌形象。

三、提高日钢产品的知名度，美誉度，创造品牌价值。

第二章前期市场调查

一、准确把握各区域市场容量。将各地市场大小经销商建档，筛选出目标客户。

二、各区域竞争对手情况。如竞争钢厂主要投放产品、产品质量、销售渠道、销售政策、管理及物流等。

三、机会。

1、品牌众多，产品质量参差不齐；

2、市场容量情况，存在市场空间；

3、产品质量情况，价格定位。

第三章 产品定位

一、基本原则：根据成本情况、前期终端用户对我司产品的反馈、市场接受度等进行合理定位。

二、优势：

1、产品质量优势；

2、产品成本优势；

3、可以直接面对终端，简化销售环节；全程跟踪服务，提供解决方案；

4、强大的服务团队来沟通生产、销售服务。

三、定位：利润最大化的产品服务

第四章 市场开发策略

一、起步阶段：安排各区域销售负责人、销售员赴各地市场进行拉网式走访，建立详细的客户档案并进行详细分类，找出目标客户重点攻关。

二、开发阶段：依靠质量稳定的产品和技术服务团队，分阶段逐步提高市场占有率，让产品

深入人心，宣传日钢价值观，树立日钢品牌形象。

三、巩固阶段：继续保持良好服务，持续宣传日钢产品价值观，树立日钢品牌形象。

第三篇：女装市场开发计划分析

女装市场开发计划分析

根据公司08年上半年在全国市场开发状况，就目前市场形势，结合公司发展方向，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现拟定08年下半年渠道开发计划。

1，现状，公司现仅有三十四家店铺。

分布情况：华东区：江苏的常熟，常州，苏州，嘉兴四家店；华中区：郑州百盛、长沙平和堂、武汉大洋，南昌天虹，南昌时代广场；西南区：重庆新世界，成都太百，成都人商，贵阳智诚，柳州银座；华南区：二十家店铺全部分布在深圳，东莞，惠州有两家，以上分布情况，可以看出，公司的市场开发方向严重脱离了预定轨道，当初自营店要求在一级城市（省会城市）的二类商场，及二类城市（地级市）的一类商场开店，而且工作重点放在一类城市。现在情况就是以上这样，而且整个店铺的质量不高，在一类城市的店铺并不多，在长江以南很多一类城市还是空白市场。现在必须重新拟定拓展思路，让本品牌健康发展。

2，拓展方向及目标。

以长江为分界线，开发重点仍然在长江以南市场。长江以北市场以石家庄，北京，沈阳，济南五个城市为中心，在此区域主要寻找加盟商或区域代理商。

总体目标是年内做新增店铺36家左右，要求所开店中，A类店（月销售8

万以上）13家；B类店（月销售6万以上）15家，C类店（月销售4万以上）8家。

各区域负责拓展人员严格按照公司的要求，锁定每个区域的目标商场，重点公关。除广东省以外的二类城市暂时搁置，精力完全放在上述区域。

3．目前市场特性

目前全国的女装市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经很火爆，对消费者来说，对产品质量在客观认知的情况下首选品牌，其次比价格，市场上的ONLY，VEROMODA，ESPRIT，ELAND，ES，欧时力，自然元素，淑女屋等品牌已经占有相当的市场份额，成百上千个二三线品牌已经占有了各主流商场的二三线位置，因此公司在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。在这种形式下，公司品牌要争得一席之地进而快速增长三个要素是必然的：

一，我们的所有店铺必须奢华时尚，在这里主要讲店铺形象的重要性，在这个原则的前提下尽量做出自身品牌的个性，不仅是品牌的深

入人心，而且店铺完全有自身的风格；

价格优势，在商场同一楼层中，货品价格和价值要有一致性，我们的价格一定不是最低，但在公司品牌店中有良好的购物氛围，有优质的服务，有令人赏心悦目进入皇宫的感觉，顾客从店内购

物出来一定有物超所值的感受。

款式必须不断的推陈出新，我们需要每个季度的货品开发计划，时段上货计划，要了解本年流行趋势，公司针对流行趋势所开发

货品系列，主色调及货品结构，搭配等。

我们要对开发的市场有一个大致的认识，不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场调查掌握第一手的资料，对市场的全局有由感性认识上升到理性认识就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、了解主流市场在哪，确定我们市开发市场进攻的方向。经过周密的调查后，就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到工作的突破点和捷径，我们所开的每一个店铺就一定能成功。二，三，4．进入的市场机会

市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，在工作过程中会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发者而言，我们要正视这种格局和氛围的存在，找出市场的空隙。对于商场来说，一年有两个调整期，现正处于第二个调整期内，现在是进入各城市商场较好时间，在七月底前大部分商场已经作完调整方案，这个时段内，要不辞辛劳，找到进入商场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，决策者看到开发的希望，获取支持和实施。

5、市场开发的原则

由于上半年的开发不尽如人意，有的网点布局不是太合理，现明确下半年开发终端渠道的原则，长江以南的省会城市以自营为主，华东已经提名的地级市可以做自营，广东的地级市视其情况可以做自营，也可以发展加盟，同时出差地点也仅限于上述开发目标中所列城市。长江以北所列五个城市加盟或代理；本品牌所进商场完全按照公司要求（见“2”目标）；所进每一个场作好投资分析及利润回报报告，提供给决策者。

在开发过程中遵循上述原则，采取不同的方式方法达到目标。

6、市场开发的步骤

市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，现明确制定每个阶段市场开发工作的重点任务和目标：

现就今年下半年的目标分阶段分步骤实施：

时间：6月---7月底，工作重点放在长江以南的各省会城市，两人负责的各区域要求新增6家店铺；

8月---到9月10日，工作重点放在广东省，要求在广东省境内增加6家店铺，外省增加两家店铺；

9月中旬到下旬这段时间，工作重点放在寻找长江以北所列各城市的加盟商或区域代理商；

10月在跟进9月意向客户的基础上，要求做到三家加盟店及经过国庆长假后，部分商场微调，在和各商场招商经理的日常沟通中，把握信息，在一级市场做两家店铺；

11月的工作重点放在华东的一级市场及华中的武汉，包括南昌，合肥，宁波，厦门，要求再增加5家店铺；

12月到1月中旬，广东省境内增加8家店铺，外省增加两家店铺； 在开发市场同时，要求牢牢把握公司的原则，在重要市场，短时间如果效果不是太明显，坚决做到宁缺勿滥，努力达到上述目标，为明年的市场开发工作奠定坚实的基础。

7、市场开发所需的支持

一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发业务人员的个人能力是无法完成的，需要团队协同作战，才能实现，现向公司申请所需支持：

一，要求公司尽做出品牌加盟手册；

二，要求了解公司产品开发的流行趋势，及货品结构和各类单品的价格

带；

三，要求公司做一本装修形象手册，包括边厅，中岛的效果图，装修所

用材质，及装修要求，并罗列国内装修好的店铺实体照片；

四，尽快做出秋装画册；

第四篇：浅谈市场开发

首先:认真学习公司的企业文化和各项规章制度.一个企业之所存在,必有它存在的意义和它发展的方向,任何一个即将加入这个团队的人必需要学习与深入的了解.任何事都是在了解的基础上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的业务,公司所做的哪些方面的工艺和技术.这是做业务的基础,知已知彼方能百战不殆,只有对自己的产业的绝对深入了解,才能对我们的上帝自信谈业务.其三,了解公司运作的流程,公司的前移方向和未来的前景.方向是我们前进的指引标,有了方向和明确的思路我们也不至于南辕北辙，多走些弯路.其四:制定长远各短期计划书.一个基本的路线.市场的开拓必有一个长短目标,一个基本的路线,不至于偏离航道,你也可能走得更好,因为路都是被人走出来的,也许它更宽裕…

其五::制定必要目标各理想目标,对开发市场各人才的选拔进行规划

.其六:增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

其七:实战,对业务初探各跟进能后期大力推进.积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

由于时间,和其它诸多原因不能详尽制定计划,敬请原谅,如果加盟了此工作,我因全力以赴!

刘佰胜于21日傍晚

第五篇：日本市场考察报告

日本考察报告

一、添加剂展会部分：

1、这次展会共有306家企业，80%来自日本，30家中国公司，欧美、东南亚企业占10%多，产品涉及主要三部分，一部分是食品素材包括：功能原料、果汁、大豆制品、蔬菜制品、海洋鱼类制品、乳制品等，这部分占很大，尤其是功能产品占大部分；一部分是食品添加剂：色素、乳酸、香精、调味料、增稠剂、菌种等；还有一部分是检测仪器、新闻出版社、认证等机构。

2、食品素材日本现在很发达主要产品：

a、乳品深加工类，乳铁蛋白、降血压产品、改善睡眠产品等；

b、果汁类，主要产品包括各种清汁、浊汁、果肉等；

c、大豆制品，各种大豆蛋白、短肽、多糖、纤维素（这一块我和日本不二制油的刘博士建立联系）、以及大豆饮料、发酵大豆饮料、果汁大豆饮料、豆腐、豆制品等非常丰富

d、茶类制品，日本的茶开发的很充分，各种茶的提取物，延缓衰老、抗氧化、护肝等。

E、海洋鱼类开发各种不饱和脂肪酸、菑醇类能够健脑、抗衰老、明目、降血压等

F、植物类产品开发，各种果实的种皮提取色素和功能成分，明目、健脑、护肝等

以上部分很多是以食品原料来添加，有些是以保健品功能成分来添加的。

3、食品添加剂包括香精、色素、调味料、乳化剂、增稠剂、品质改良剂、乳酸等

A、香精香料类很多企业是天然和合成共同使用和销售；

B、色素类，日本色素几乎全部是天然色素，这次国内外厂家很多，不下十家，各种最新的如：水溶性叶绿素、紫萝卜皮色素、草莓色素等，各种原料的色素色差和稳定性有很大的差异，日本色素企业很多也卖安定剂，主要是稳定色素、保持色差。

C、调味料部分多为酱油、酵母发酵类、香辛料

D、乳酸、维生素、氨基酸部分，世界上几大巨头都到场，这部分市场份额较为明晰

E、菌种类，有两家欧美公司推出益生乳酸菌，还有日本本土企业推出的植物发酵菌种，发酵浓缩物，目前只在日本销售，没有进入中国。

4、检测仪器、新闻出版社等

略

5、收获：

A、日本的使用素材类开发非常系统，主要靠进功能性，能有效的利用国内甚至是世界动植物资源开发高附加值产品，另外日本开发出产品后推广过程中技术应用跟得非常好，新品推出是以应用产品形式推出。

B、日本大豆饮料开发正浓，中性的、调酸的、发酵的、和其他果汁蔬菜复合的等几大类，大豆蛋白和多糖可做成各种油炸糕点类，大豆产品开发进行得非常系统深入，利用率几乎是100%。

C、发酵菌种产品，日本出现植物发酵饮料、发酵型灭菌乳饮料，非常清爽，蛋

白沉淀很多，很多种功能益生菌产品涌现，例如果汁发酵、大麦发酵、大豆发酵、蔬菜发酵，还有作为食品的大米发酵、肉制品发酵、调味料等。

E、日本企业已经从传统加工食品企业转化到现代技术(生物、提取、分析、改良)应用企业，科技含量体现的非常明显。

D、日本企业展台设计很好，本公司的人一律占站台外面，展台墙壁上挂满了各种报告图表数据，方便观众观看了解，展位保持非常整洁，时间观念非常强，不到时间不撤展。

二、部分企业考察：

1、日本龟甲万企业，只要是酱油、调味料、果酒、色素、功能功能保健品等。按他们企业分为传统发酵类和现代生物工程类，传统发酵类指酱油、调味料等，现代生物工程包括色素、功能食品如西红柿体取得功能成分，用微生物仿萤火虫产生的检测指示剂等。他们目前企业的研发部门也是这样划分的2、不二制油企业，主要是大豆产品开发，工厂总共1200多人，研发人员400多人，分为基础研究、应用研究、检测研究三块，大豆利用率几乎100%，大豆多糖可作稳定剂，稳定蛋白不增稠，口感非常清爽，还可用于面制品，不粘不黏，产品口感非常润滑细腻。产品在饮料中可替代果胶产品。

三、产品考察

1、乳品：液体奶、奶酪、冰激淋、奶粉很少，液体奶中发酵酸奶普通酸奶很少见，主要是果肉酸牛奶、益生菌酸奶、美容酸奶等，乳酸菌饮料含奶量都在50%以上，都添加巧克力、果汁、益生素类。纯牛奶按脂肪和固形物划分，低脂、全脂等，牛奶风味很柔很正，乳饮料多为中性，咖啡、奶茶、巧克力、大豆四大块，配种非常丰富，可见照片，调酸乳饮料很少。产品包装主要是塑杯、屋顶包，发酵、纯牛奶和中性饮料用，利乐包、pet瓶、易拉罐，多为中性饮料和功能饮料。奶酪产品多为餐桌用，各种小块涂抹奶酪，儿童包装的奶酪产品占到1/3。冰激凌产品占很大柜台，其中冷冻酸奶大的超市都有出售。街头便利店和超市相近，日本很多自动售货机，大部分带冷柜，所以低温产品杂街头随时可买到，奶茶类包括红茶、抹茶、书茶等种类。

2、功能饮料：日本功能饮料种类40种左右，助睡眠、抗疲劳、美容、降血压、抗衰老、抗癌等多是金属或塑料小瓶，添加功能的成分由厚生劳动厅保健食品认可，包装规格很小。

3、时尚产品：日本时尚的饮料主要是茶饮料、包装形式PET、屋顶包、利乐包等，另外纤维素水、乳清饮料、碳酸水、添加了某种功能成分的饮料等也较为流行。

4、收获：

奶茶类产品要继续开发，开发各种风味和口感，包装形式多样化，奶含量减低，口感一定要清爽；

咖啡奶类一定要开发，各种分为咖啡，奶含量设计不同阶段，口感要清爽； 巧克力乃饮料要开发，奶含量要偏高，50%左右，口感也要清爽。

奶酪产品一定要上，尤其是涂抹奶酪，儿童奶酪。

功能成分开发作为较为长期的项目开发，将来国内也必将流行。

天然色素类用量非常大，日本几乎所有产品都添加天然色素，种类不同，市场潜力很大。