广州OTC市场概况及开发计划1

第一篇：广州OTC市场概况及开发计划1

广州OTC市场概况及开发计划

随着药品市场竞争的市场越来越激烈，为了提高不在残酷的竞争中不被淘汰出局，传统的招商营销方式已不能完全适应现在的OTC市场运作，对此如何更好的利用好现有的资源，快速打开OTC产品的销售渠道，提高产品的市场占有率及销售量及市场的变幻莫测，则是公司目前面对的问题之一。本人现作为OTC主要负责人之一，通过如下四种方式（1、药品监督管理局公布的数据；２、询问其它公司销售人员３、广告产品公布的销售最有代表性的数据４、本人实际掌握的数)将目前广州OTC的市场概况综合作出分析,以供公司领导 对OTC市场操作可行性的审核作为参考依据.一、广州OTC市场概况

广州的零售药店共有4000多家。其中单体药店有2275家，连锁药店有46家，共有门店数1800多家

以下是关于广州连锁药房的概况,共分两种类型,第一类是在整个医药行业有一定的知名度可以开展新特药品营销业务,另一类为无多少知名度,以加盟店和批发普药为主,新特药比较难推广的连锁药店 第一类: 二天堂连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有10多家 ,入场费4000元到6000元...销售较好.结款信誉好,但推广能力差,要上促销.员,本人9月5日已上保列苏和琥乙红霉素,现销售还不行,未结过款.海王星辰连锁药店: 有门店近100多家,全部是直营店, ,入场费100元一家,每个品种10000多元.销售较好.结款信誉好,但结款前三个月不结,第四个月才结款.在此过程中,如果发现市场上的供货价格低过海王星辰,则对结款有影响难结款,因结款周期长入场费高昂压货量大,但销售并不能有很大的保证,风险很大..健民连锁药店: 有门店近60多家,全部是直营店, ,入场费入场费3000元左右元.销售较好.结款信誉较好,要想把新特药推广好,一定要给予返利或上促销.,但不能随意变动供货单位,一旦变动就结不了款.仁和堂连锁药店: 有连锁门店2000多家, ,加盟店为主,直营店只有10多家 ,入场费3000元左右.,销售还是以普药及常用药好销.结款信誉好,但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广, 于9月23已上保琥乙红霉素试销..,结款方式,铺底480盒,以后现款结算.销售情况不不知如何.金康连锁药店: 有门店近80多家, 直营店为主， ,入场费6000元左右.门店有一半是在商超内,并平价大买场8家,整体销售较好.但结款信誉不好，爱拖款推广能力差,要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.如果要做.结款风险及投入大.要三思.康之选连锁药店: 有门店近40多家, 直营店和加盟店各一半,入场费3000元左右.门店有一半是在商超内,并平价大买场8家,整体销售一般.结款信誉一般,要压批结,推广能力差,要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.如果要做.结款风险及投入中等.要充分考虑.同济连锁药店: 有门店近20多家, 直营店6[有,入场费1000元.因公司资金运作较差,导致分店缺货.故销售及结款均较差,因最近其公司高层调动.对经营有一些调整,故于9月15日,将公司的OTC散货品种各一部分到其6家直营店,结款方式每月实销实结中等,销售情况不不知如何.万泽连锁药店:

老百姓大药房: 在广州有大平价卖场3家, 直营店， ,入场费5000元左右.门店销售很好.结款信誉好,但必须是要上促销员才能销售好,新特药专科用药可以销售.特点是如果做进老百姓,大药房,所有商品的零售价按按批发价的75扣销售,故可能因为操作了老百姓,而损失了整个市场.但如果不是广告产品或知名品牌或者常用药.新特药上了促销因分店的数量有限,量不定大.如保列苏,上了促销每月也不过有100到200盒的量,另老百姓对产品的扣率要求很低,促销员的管理昆昆费每人和每月约2000多元.如果要做.风险很大.要三思.特别大药房: 在广州有大平价卖场3家, 直营店,入场费1000到2000元左右.门店销售一般.结款一般，管理较乱.层层吃回扣,如果把门店的药师工作做通或上促销员, 才有销售,.保列苏已有代理商做进去每月销售80盒左右.如果要做进去.可以考虑.但要打通各层的关系..量不是太大但费神

力丰连锁药店: 有门店近10家, 医保药店有8家,入场费2000元左右.销售一般.结款压一批结.销售要上促销员.否则无法有量.因为管理比较不灵活.难沟通协调.于5月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售需有人跟踪促销.,加上因入场费的问题而无法合作.百源堂连锁店: 有门店近50家，入场费3000元左右.销售一般.结款信誉较差.销售要上促销员.否则无法有量.柏康连锁药店: 有门店近60多家,加盟店为主,直营店只有 家 ,入场费..销售较.结款信誉 ,但推广能力差,要上促销.员,已有代理商6月份已上保列苏但现销售不行,已不拿货,具体原因是柏康方面减少促销员的数量.造成销售完全下降.不知如果我司直接操作是否可行.保健堂连锁店: 有门店近10多家, ,直营店为主 家 ,入场费1000元左右 总店.销售较好,在南方医院旁.结款信誉还行.医院已有销售的产品才好销.否则新特药难推广,已有代理商6月份已上保列苏但50盒现销售至今还未销完不行,已不拿货, 保利祝福利: 在广州有大平价卖场7家, 直营店,入场费3000元左右.只有东山口门店销售较好.结款信誉很差，管理较乱.层层吃回扣,如果把门店的药师工作做通,才有销售,或上促销员,.保列苏已有代理商做进去每月销售100盒.左右如果要做进去.可以考虑.但要打通各层的关系..量不是太大结款较难.大参林连锁药店: 有门店近100多家, 直营店, ,入场费3000元左右...销售很好.结款信誉好,推广能力好,是唯一一家有推广能力的连锁药店,供货方式多样,可以现金操作,但扣率很低.,本人5月份已上保列苏和琥乙红霉素,现销售还好.国大（一致_连锁: 有门店近30多家, 直营店为主, ,入场费3000元左右...销售一般,.结款信誉较好,但管理较差推广能力差, ,.,本人月8月份已上保列苏和琥乙红霉素,现销售现销售还不知,未结过款.采芝森连锁药店：

第二类: 培健泰连锁药店: 有门店近10家,店面较小,销售普药为主.主要是依赖培健泰医药公司的的批发业务.供货主要是培健泰自已的批发公司.新特药难推广.雪域藏药连锁药店:

有门店6家,是藏族企业,只销售藏药不适合西药的销售,因个人关系.推进三件复脉定,但三个月来仅销售几盒.正和连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有2家 ,入场费2000元左右.销售普药为主..销售一般.结款信誉一般,新特药难推广.华安连锁: 2005年由一家销售很好总店发展了10多家连锁药店.入场费3000左右要上促销为主.只有总店销售最好,特点是诊所带动药品销售,.新特药难推广.南国连锁药店: 已濒临倒闭.济和堂连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主,直营店只有2家 ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广,于5月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售不了,并且价格高.康之家连锁店: 有门店10多家,都是加盟店.业内不出名.不太清楚入场条件及销售.康力连锁药店: 都是加盟店业内不出名.不太清楚入场条件及销售.林和连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主, ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广,于6月份去推广过我司的产品,明确答复我司产品在其门店销售不了,并且价格高.番领连锁药店: 有门店近100多家,主要分布在番禺地区.不太清楚入场条件及销售.三九连锁药店: 有门店30多家, ,直营店为主,主要分布在番禺地区,整体销售不是太好,结款很难.同健连锁药店: 有门店近50多家,加盟店为主, ,.以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广.万康连锁药店: 有门店近20多家, 已濒临倒闭.真和连锁药店: 不太清楚入场条件及销售.正康连锁药店: 有门店近100多家,主要分布在番禺地区.不太清楚入场条件及销售.养和堂连锁药店: 有门店10多家,管理很乱.无统一仓库,要一家家分店送货.销售一般.中联连锁药店: 有门店8家,管理很乱.无统一仓库,要一家家分店送货.销售一般.君康连锁药店: 本草连锁药店: 有门店近200多家,加盟店为主, 主要,以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广

国药连锁药店: 有门店近100多家,加盟店为主, 主要,以批发业务为主.主要供货给加盟店,产品的结构是普药和常用药.但对药品的价格扣率要求很低.并产品的选择性很高.新特药难推广

本人的建议: 目前整个的市场环境还是以传统的交入场费,高扣率,业务人员

维护,上促销员为主.各连锁公司上促销员均每月还要另交管理费500元到2000元不等,成本太高,另外,如果不是常见的药品或广告或知名品牌或保健品,请终端业务人员及上促销员的成本与回报不一定成正比.目前整个广州市连锁店.结款较好可以不受人际关系的影响的只有二天堂大参林健民海王星辰一致老百姓仁和堂等几家连锁店,但这几家连锁店,只有大参林的推广能力最好,其它的连锁都是投入大.回款周期长.量也没有保证.其它的药店不是结款信誉不好就是销售不好,或者是专科新特药不适合销售,要么就是我司的普药价格太高,别人拿的价格比我司的更低.所以公司领导如果考虑进场.要三思又三思,并不是铺货进去,交了入场费就一定有回报.第二类的药店可以完全不用考虑.在业内无什么知名度,说明他们的业务范围不是适合我们的.他们开设加盟店主要是开展批发业务.我们的产品和价格均无优势.除非有广告产品,他们的加盟店有需求,是可以考虑,结款是可以考虑现金的.二、开发计划：

一类药店共有18家，保列苏已开发8家，三九君必沙已开发4家。9月份开发了同济连锁药店，10月计划再开发两家药店，这两家药店是否要开发，需公司领导确定。

三、本要的一些要求

因本人在公司的角色比较多样化。现本人每月有一定的回款任务额，一方面因OTC拓展需外出时间多，而且开发一家连锁需反反复的洽谈，浪费了大量的时间，影响了我的招商业绩及回款任务。第二方面直接操作连锁终端，各种琐碎的事务较多。需要人不断的跟踪处理维护，本人的实际情况也无法做得到，故本人望公司慎重考虑本人的工作量及任务的分配。本人在不影响任务完成的情况下，是可以按照公司的目标去开拓连锁业务，但希望在10月份以后公司另配OTC专职人员，我负责开发，完毕后由其跟踪维护。我的主要任务主要招商，然后是开发，其它的一切事务交由专职人员处理。望领导考虑。

第二篇：OTC零售市场概况

医药流通体制的改革及各地医疗保险制度的出台，药品的零售市场日益受到政府和 各类企业的关注，而渠道在零售市场中又占据着举足轻重的地位。那么当今中国药品零售市场的渠道状况如何？今后的发展方向如何？

城市药店数量分布不均

当今零售的主渠道无疑为零售药店（包括中药店和西药店），从2000下半年我公司对北京、上海、广州、成都、杭州、南京、大连、武汉、深圳、沈阳10个城市市区的普查结果来看，药店的数量状况与城市的规模并不一定相一致，也即各地在零售药店数量的发展速度上步伐不一。如北京的零售药店数不到500家，上海也只有700多家，而武汉却超过800家，沈阳更是超过1000家。如果我们把药店数量与当地人口数进行比较，美国目前是每6000人拥有1家药店，上海的目标是每7000人拥有1家药店，那么10城市中目前北京、上海、南京、大连还未达到上述目标，存在着很大的空间来发展新的零售药店，特别是北京和上海。但在沈阳、成都、广州、武汉等一些城市，零售药店从数量上看已趋饱和状态，但是这些城市的药店的规模也相对趋小，广州、成都月营业额在10万元以下的药店分别占药店总数的 75％和91％，并且接近60％的药店的营业面积在49平方米以下。对于这类城市下一步的重点是业态的调整，从药店所处区域的人口分布、客流的类型和规律、商业环境、城市规划到药店经营的品种和结构、经营的规模、专业人员的配置等等，使药店的设置不仅满足消费者的需求，更有自身的特色和利润空间。

零售药店连锁化程度低

为顺应医药流通体制的改革，迎接加入WTO后所面临的挑战，药品零售企业向连锁经营方向发展是必然的趋势，由此可以改变目前医药流通领域“企业多、规模小、管理差、效益低，秩序乱”的局面，提高综合竞争力。在普查的10个城市中，深圳药店的连锁化程度已非常高，连锁药店已占到总药店数的70％以上，而其他大部分城市的比例在30％－40％之间，相信这一比例会在不长的时间内快速提高。然而连锁不仅是一块招牌，规范、科学的管理才是实质。令人遗憾的是即使是在上海、广州、成都这样的大城市，连具有电脑收银机这样的连锁药店基本管理方式的药店的比例都非常低，只在10％左右，北京、成都、杭州设立OTC 专柜的药店的比例也不超过20％。但可喜的是一些药店开始注重产品的陈列，橱窗的布置，促销品的摆放和张贴，善于和厂家联合，优势互补来共同提高营业额。未来零售药店的发展将类似与其他的消费品的零售网点，那么零售药店在服务、环境布局、信息利用方面有待实质性的突破。

非药店渠道将冲击正规药店

非处方药分类管理的实施，最新的甲类和乙类非处方药已经出台，乙类的非处方药将进入药店以外的超市、特大型超市、百货店、食品店等零售渠道。其实从目前的普查数据来看，已经有相当数量的药店以外的零售商店在售卖药品，其数量在某些城市如成都、武汉、上海等已超过零售药店，有的甚至达到药店数量的2倍以上。但是从我们对医药零售市场3年来的连续跟踪研究的结果来看，这些店的销售金额虽有所增长，但速度极其缓慢，其所占比例不超过非处方药药品零售总额的5％－10％。但是值得注意的是营养补充剂一类的药品，超市、特大型超市正日益显示出他们的强劲的售卖力。如在上海，已有超过60％的复合维生素是在超市和特大型超市售出的。超市由于有着更便利的网点，更优惠的价格，更吸引人的购物环境，对乙类非处方药的零售来讲有着药店无法比拟的优势，为此乙类非处方药的零售网点的格局在不久的将来将会受到冲击。对此药店应顺势调整自己的经销策略和经销品种以顺应药品零售网点的多元化发展趋势。

疏通渠道莫忘地域特征

无论是药品的生产商、代理商在开拓新城市、新产品时，还是药品的零售商在调整药品布局、跨省连锁时都希望了解药品的类别特征及地域特征。从当今全球非处方药的销售额来看，排在前三位的依次是感冒咳嗽药，镇痛药及维生素／矿物质／营养补品。据我公司在北京、上海、广州、成都对感冒咳嗽药、镇痛药、复合维生素和钙补充剂、皮肤病药、胃药及抗过敏药6大类药品的零售进行的跟踪研究结果来看，2000年北京、上海：维生素和钙补充剂位居榜首，感冒咳嗽药和皮肤病药位列二、三；而在广州和成都：维生素和钙补充剂均让位给感冒咳嗽药，在广州维生素和钙补充剂更是退居于皮肤病药和胃药之后而位居第4。当然这与厂家的宣传推广力度，消费者的观念认知度，消费者的购买力均有关系。

市场的大小往往决定了商家的投资力度，例如广州咳嗽药的市场已超过了北京，而北京止痛药的市场为4城市之最，上海复合维生素和减肥产品的市场又遥遥领先。但是仅仅考虑大小是远远不够的，进口／合资／国产药品的状况，中药／西药的状况，零售价格，竞争品牌，铺货率，周转速度等等均需深入探讨。以感冒药为例，在PPA事件后，消费者和各类媒体纷纷偏向和推崇中药或中成药，从我们2001年第1季度药品零售研究报告中的数据看，和去年同期相比4城市中药／中成药的销售金额上升了4.4％－8.8％，但各地中药／中成药的感冒药所占的市场份额差异很大，在成都达到44.6％，而在上海仍只有23.6％。这种明显的差异同样表现在合资、进口、国产感冒药所占的市场份额上，今年1季度的数据显示：在上海合资产品占整个市场销售金额的42％，而在成都这一数字将翻一倍。这种地域性的差异还表现在各地的主力品牌也不尽相同，虽然百服咛、泰诺仍为统领；白加黑、感康崭露头角；某些品牌虽无法与上述这些知名品牌相比，可在当地也不容小视，如北京同仁堂的感冒清热冲剂，上海双鹤的银翘片、感冒清、板蓝根等，广州禾穗的速效伤风胶囊，明兴感冒通，成都的峨眉抗病毒冲剂和扬天力克舒等。相信任何感冒药如需进入这些市场都不应该忽视这些地域特点，相反如能充分地利用这些资讯我们就能更及时看到、看清并准确把握市场。

第三篇：关于终端OTC市场开发的总结

关于终端OTC市场开发的总结

一人员培训：

1人员上岗要求：对于新员工来说，首先要了解自己所在公司的性质及自己在公司的具体职务，知道自己是干什么的。对于药品销售来说，首先要知道公司经营的品种、品类以及公司有哪些优势，其中最主要的是公司的经营特色，主要包括：开票到十点、源通QQ、源通营销在线（电子商务）、不计量配送、主动退货、短信平台、定期优价、会议营销。而对于业务员自身，最重要的还是对于工作的态度，要有不怕苦不怕累的精神。勤动腿、勤动脑、勤动手、勤动嘴也是一个业务员必备的素质。

2培训时注意事项：在对新人进行培训时，一定要注意时间不宜过长，要及时观察听者的反应，还要注意培训时的侧重点，对于以后业务中容易出错的地方要进行多次强调，再有就是培训人员要注意讲话简单明了，尤其是对于新员工的培训。二市场开发

1扫街：就是在所划分的区域寻找目标客户，并收集药店信息，如面积、店员数、药店经营的品类、店的性质，扫街是开发一个新区域最主要的第一步也是为以后的开发工作打下坚实的基础，在这要注意的是扫街时我们不跟负责人正面谈合作的事，而是先对这个店进行初步了解，回来分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我们第一次以一个业务员的身份到店里跟负责人谈合作的事，而在这之前一定要做好充足的准备，其中要准备的有公司的产品目录、笔、本、公交卡、地图、名片、公司资质、手机、钱包、以及公司推出的优价单和促销政策。而业务员在进行陌拜时也要注意几个有流程：（1）问候、打招呼。（2）陈述事实，主要包括介绍自己及公司情况（公司地址、规模、公司定位、发展方向、但最主要的是突出公司的特色服务以及公司的经营理念）。（3）在介绍完之后，及时观察客户的反应以及及时处理客户提出的异议。（4）总结谈话的重点，再次强调，强化合作。（5）结束语，为下次拜访奠定基础。这一过程是能否与客户合作最主要的一步，不能急于求成，对于业务员来说，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客户会通过与业务员的沟通了解公司的具体情况，这就要求业务员在陌拜前做好充足的准备。

3首营：如何使客户在跟业务员沟通后在最短时间内进货也是要考虑的问题，在陌拜之后想要促成交易就要对这个客户勤拜访，并重述产品给客户带来的利益，探询对方的反应，当客户表现出接受信号时，即可要求成交，当然在这个过程中也会遇很多问题，所以业务员要及时处理客户的异议，争取在最短时间达成首营。

第四篇：OTC市场工作重点

OTC市场工作重点—店员培训 2009年09月22日星期二 02:12

OTC及其他日用品业务员以的日常终端工作有四项基本的工作内容：一是货物管理、二是店头信息传播与收集、三是零售场所管理与服务、四是终端的关系行销与店头促销工作。

店头信息的收集和传播中又包括以下工作：店员产品知识的培训与教育；店头各种ＰＯＰ广告张贴、悬挂、摆放；招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽谈制作、空包装盒的陈列、店内各种促销活动信息的发布预告等。其中最为有效、最重要的信息传播就是向店员传播产品知识，即店员产品知识的教育培训活动。

店员产品知识的传播教育其所以最为重要和最为有效，是因为以下几点：

·终端工作的最终目的之一是让店员对企业的产品做到“三得”：有得卖、卖得乐、卖得好。其中“卖得好”就是让店员会卖你的产品，而且对顾客首荐你的产品，要做到这一点的首要条件就是店员对你产品的特点、优点熟悉且信任你所说的是对的，能随口向消费者说出你的产品给消费者带来的利益，这一切离不开店员教育培训活动。记住：店员熟悉产品并真切感到其疗效是其首荐的先决条件。

·OTC营销终端主要是指各级各类零售药店，乙类OTC药品终端还包括商场和超市，有关数据表明，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠诚度低。就是说消费者在购药时，会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择，店员产品知识传播教育是增加产品的购买率的前提之一。

·三是因为店员产品知识传播教育活动是终端工作中针对人的工作，由于人的需求、爱好、性格、知识面等千差万别，对人的信息传播工作要想真正到位，就显得较难，不是仅仅舍得花点钱就能搞好的。

·可以提高药店员的医药知识水平，有利于其正确的向或者推荐产品，我国现在存在药品乱卖的形象，处方药和OTC并没有真正分开，一些药店象超市一样卖药，品种应由尽有，人患者选购，这其实是对患者不负责任的。

·把店员培养成厂家的业余推销员，是终端工作的终极目的，是切实稳固掌控OTC终端的前提之一。因此店员产品知识的传播教育是一项长期系统的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息传播就可使店员永远记住你的产品。因此这种方法只适合于大厂家、系列产品的长期操作，这样日久必然见其效，而且应该有组织有计划推进，不能想起来就做一下，过了就不再管了。

下面是笔者近年来针对店员的产品知识传播教育活动的一些形式和操作方法，供各位同仁参考。

一、店员集中授课培训法

这类教育培训活动亲自组织、亲自上台讲授，具有效果好、效率高、容易让店员记住企业即产品的特点，笔者曾问过很多药店店员，能记住那几个厂家的业务员，他们回答是杨森公司，再问为什么记住杨森公司业务员？答曰经常停他们讲课，讲的内容比较深、水平较高，有可信度。可见讲授培训在店员教育中的作用了。

店员集中授课操作细节如下：

1、店员集中培训目的：

·高效率向店员传播产品知识。

·增强企业、业务员与店员的关系。

·向店员推出我们的业务员。

2、联系：

这种方法比较适合国有医药公司下属药店、流失药店等。可以直接与医药公司总部、连锁药店总部的人事部门或者专门管理各门店营业的部门负责人，联系时最好是通过其业务部门引荐，这样一是可以提高成功率，二是可以加强与业务部门的关系，当然，送给店员的小礼品也要送给业务部门。

3、培训内容：

·培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意，联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果你的培训全部是你企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训，因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受：比如我们操作过：OTC普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。

联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲，好让对方有个初步感觉，增强其信心。

·产品知识（理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映）；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法。产品知识培训的关键是让店员记住我们培训自己产品的知识，要做到这一点，就要把本企业产品知识创造性的编成店员容易记忆的方式，培训时有创造的讲授，是店员记住的关键。培训就是信息传播，与大众媒体广告传播无太大差异，组织店员集中培训，只是把产品知识通过广告的传播时受众的无意注意转为店员有针对性的有意注意，充分利用店员的注意力和时间，让其记住你产品的“特优利”和会利用你总结的产品“特优利（特点、优点、利益点）向顾客介绍”显得尤为只要。

下面是几点可以借鉴的方式：

（1）、把产品知识编成顺口溜：比如：

一粒见效：减少白带，一粒见效

两天一粒：两天一粒，省事省时

三大优势：靶向给药，只治糜烂

形成药膜，持续药力

不会外溢，不脏裤裙

笔者销售的另外一个品种，中族牛黄消炎片顺口溜为：“古老配方，焕发生机，一次一片，热毒不见；内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。”

（2）、把药品疗效通过图片来进行说明。

（3）、通过与店员一起分析中成药的理、法、方、药和君、臣、佐、使，说明产品的药效和产品特点、优点，最后把产品卖点（利益点）总结出来，关键是用普通消费者能明白的语言来说明产品的卖点（即消费者购买的理由和购买后得到的利益）。

笔者曾销售的一个产品：“中族牌产品牛黄消炎片”：该产品对体内因热毒引起的疔、疖、痈、疮有很好的效果，但是店员患者别说了解“疔疖痈疮”是什么了，就是连这几个字都不一定全认识，怎么才能让店员用一句话就向患者介绍清楚这个药是干什么的呢？我在讲产品知识时，与店员一起研讨“一句话”说明中族牛黄消炎片产品利益点的方法，对于提出好的建议者，当场发奖，有的店员总结到：“中族牛黄消炎片”是治疗因热毒肿痛疔疖痈疮的，疔疖痈疮就是热毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”。店员详细吸收我们的产品知识，化成了自己的语言，她不说治疗“疔疖痈疮”，而说治疗“包包”、长出的“颗颗”、起的“疙瘩”，尽管不是十分准确，对于患者来说也算是易于理解的产品功能定位。

4、培训地点：

·自己选择一个公共场所如会议室、宾馆、学校教师等作为培训地点，选择的地点应该尽量让该医药公司下属所有连锁店的店员都不要在途中花太多的时间，即选在居中的位置，如果是夏天，场地最好有空调，以免天气太热，店员心绪不定，影响培训效果。

·连锁药店总部提供场所，这样的场所一般只要总部通知，店员就知道具体地点了。

注意如果是自己选中的地点有以下两个要求：选择的场地便于店员寻找，二是必须通知到每个药店，告诉每个药店店员培训具体地点在什么地方、场所叫什么名字、附近有那些明显标志性建筑，从她所在的药店到这个培训地点应该如何走，最好要求店员记下来，在实际操作中，有一些店员在电话中说“知道了”，届时她还是不知道具体地点和怎么走，导致不来或者迟到。不要指望公司或者连锁药店总部会帮你仔细通知到每个药店，说清楚在什么地区。

在场地外要布置指路牌，以便于店员找具体的培训场所。

5、场地布置：具体有五项要求：

·门口以及楼外有指路牌和欢迎标语和条幅，同时门口还有一个简单的签到登记本，签到时顺便发放资料。

·场地布置温馨舒适是基本要求，以增加店员好感。

·讲座场地要布置得有气氛，四周全部用各种POP广告布置，条幅、横幅、立牌、吊旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的POP越好，把场地布置成我们的专柜，让有限的时间内，店员接受的全是企业产品的信息。

·第三是场地一定要打扫干净，不能让来的店员自己用纸擦，否则，一是店员感觉很不好，降低培训和企业的档次，二是迟到者会因为用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。

·现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。

6、培训时间：

·培训时间最好控制在2小时以内，一般是1-1.5小时。

·一般医药公司应该安排上午下午两个班次，上午尽量避免在接近12点的吃饭时间，下午尽量避免在接近下班的5点钟以后授课。这时店员急着吃饭和进行下一步的私人活动或者工作，因而听讲的效果较差。此外一旦延时店员或者店长提出要请吃饭，会令我们也很尴尬。

·具体时间应选择一周中店员最为空闲的时间，避免在周一和两个双休日，一般来说周2、周3、周4都是较好的时间。

7、授课方式：

·生动活泼有趣是首要条件。培训者医药知识应该比较丰富，能回答店员提出的医药知识与工作中碰到的疑惑。

·最好是用手体电脑配上电脑投影仪，把授课内容编排成幻灯软件来讲课：编排生动有趣，可提高店员兴趣。

·展版式讲座，把要讲的图文内容刻字或者喷绘在KT（轻质塑料板上），在现场展示并讲授。

·注意互动，适时提出问题要店员回答。可穿插一些有趣的测验、演练、故事、幽默、笑话、脑筋急转弯、游戏等内容，但要尽量设计得与内容有关。

8、现场有奖问答：

为了进一步加强我们的产品知识记忆度，可把讲座出现的产品知识设计成各种问答题，在讲授中间或者结束时现场进行有奖抢答，答对者即可获得礼品一份。提问时，尽可能事先让我们的业务员弄清各药店卖我们产品的柜台营业员的名字，点他们的名来提问，并把奖品发给它们。

注意店员回答一般不可能十分准确，业务员操作时一定要大声重复正确答案，以便经过多次重复使店员记住产品知识。

有奖问答应由终端业务员来完成，一是加深终端业务员给店员的印象，二是奖品由业务员发给店员时，他会感激我们厂家的业务员，以后终端拜访工作就容易进行了。

9、准备好小礼品结束后发放

小礼品是加强厂家业务员和店员关系的一个重要方法，不可没有，否则会影响以后来听课的积极性。授课完后凡来参与者每人发放小礼品一份。记住不可在讲课前发放，否则个别人会提前退场。

小礼品的选择标准有两条：新颖有趣和实用，价值不一定很高。

如果终端业务代表能做好店员教育培训工作，就会让店员记住你，而且，讲课多了，你是他们的老师，学生总会买老师的帐？谁会不主推老师的产品？

二、产品知识有奖竞赛答卷法

1、目的通过有奖答卷，让店员熟悉产品知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要把正确答案就必须认真看，然后把答案填写在答卷上，通过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意注意转化为有意注意。从而让店员记住我们的产品的“特优利”。

2、有奖答卷设计

·答卷内容：产品组方中的：君、臣、佐、使知识，治疗疾病的理、法、方、药等反方面的知识，这类疾病的知识，产品“特优利”知识。服用方法、周期、适应症。消费者投诉处理方法技巧，向消费者推荐我们产品的技巧等。

·答卷图案设计：有趣、有吸引力，店员拿上即不愿放下。最好是彩印。

·答卷问题设计：题型为填空、选择、问答题三种。可以设计成双面，一面是产品知识说明，一面是问卷。

3、有奖答卷法操作技巧

·产品知识宣传资料必须与有奖答卷同时发放，如是双面印刷，则一面是产品知识，一面是答卷，则一次发放即可。

·有奖答卷只发给销售自己药品柜台的店员，以及经常倒班到销售自己产品的其他药品柜台店员，不可一个药店所有人都发放答卷。

·答卷发放后三天到一周内，业务员要督促店员填写，并一再说明肯定都有奖品或礼品。并且要在一周内派人员自己收回，时间长了店员可能忘记或者丢了答卷。也不可让店员自己寄回，否则回收率很低。如果实在没有人去一家一家收回，则要自己购买信封，写上邮寄地址，贴好邮票，随同答卷一同发给店员，不可不填写地址，否则，信封邮票都可能被店员移做它用。

·回收时相同字体的答卷视做无效，未完成答卷的无效，防止一人填写很多答卷的现象。

4、奖励兑现

·奖励面要广，可设置三个到五个奖励标准，奖励以价值相等的实物为主，这样，相同数目的奖励金额可以得到更多的物品（买批发）。此外凡是认真填写了答卷的店员，每人都有一份礼品。

·发奖最好在一个公共场所集中，场地布置可以参照店员讲座培训的方式来操作，通知店员地址时也可按照讲座培训的方式，一定要到位，·现场还可以再次讲解产品知识和现场有奖问答活动。

·发奖时可以做些技巧处理，一是尽量把大奖发给卖自己产品多的药店以及相应柜台的店员，以促进其更卖力卖药。避免把大奖发给其他柜台。二是尽可能发给到场的人员，这可以事先把签到到场签到人员的答卷另放来控制，否则会产生相反的效果。笔者曾在浙江杭州对桂龙咳喘宁进行过类似活动，由于雇用学生不负责任，监控人员不力，在一个药店给了所有人答卷，结果最后是药店不卖药且没有到场的会计得了一个大奖：一台微波炉，使得卖我们药柜台的店员第二天就要求我们把产品那回去，并愤愤地说“再也不卖你们的桂龙咳喘宁了，我们卖货，别人拿奖！你们有没有搞错？”这说明抽奖不能太公平，公平了也对我们的销售没有促进作用。

第五篇：区域市场开发计划

区域市场开发计划

第一章基本目标

销售一部市场开发目标如下：

一、提高市场占有率，创造利润，为公司增值。

二、以各区域主要钢材市场为中心向周边辐射，提升日钢品牌形象。

三、提高日钢产品的知名度，美誉度，创造品牌价值。

第二章前期市场调查

一、准确把握各区域市场容量。将各地市场大小经销商建档，筛选出目标客户。

二、各区域竞争对手情况。如竞争钢厂主要投放产品、产品质量、销售渠道、销售政策、管理及物流等。

三、机会。

1、品牌众多，产品质量参差不齐；

2、市场容量情况，存在市场空间；

3、产品质量情况，价格定位。

第三章 产品定位

一、基本原则：根据成本情况、前期终端用户对我司产品的反馈、市场接受度等进行合理定位。

二、优势：

1、产品质量优势；

2、产品成本优势；

3、可以直接面对终端，简化销售环节；全程跟踪服务，提供解决方案；

4、强大的服务团队来沟通生产、销售服务。

三、定位：利润最大化的产品服务

第四章 市场开发策略

一、起步阶段：安排各区域销售负责人、销售员赴各地市场进行拉网式走访，建立详细的客户档案并进行详细分类，找出目标客户重点攻关。

二、开发阶段：依靠质量稳定的产品和技术服务团队，分阶段逐步提高市场占有率，让产品

深入人心，宣传日钢价值观，树立日钢品牌形象。

三、巩固阶段：继续保持良好服务，持续宣传日钢产品价值观，树立日钢品牌形象。