第一篇：全球对有机的需求驱动了有机市场的发展
全球对有机的需求驱动了有机市场的发展
发布时间：2011-7-26信息来源：纽伦堡会展
有机产品标志着对生活的品质要求和享受，是顶尖品质与自在消费的结合。预计在BioFach 2008展会上，大约有2,600 家参展商将带来并展示他们的产品，45，000位左右的观众将荟萃于此，参与这一有机业界最负盛名的行业聚会——世界有机食品博览会。BioFach 2008，定于2月21-24日在纽伦堡召开，将增添一大新亮点——新建的4A号酒展馆。届时有机酒将成为该馆的焦点，而现场烹饪活动也将蓄势待发，为到场观众提供一些真正以有机产品为原料的款待。Vivaness，在7A馆及7号馆部分区域举行的天然个人护理及健康用品博览会，将在2008年庆祝它的一周岁生日。BioFach令人骄傲的子展Vivaness，在2007年完全舒展开它的羽翼并不断茁壮成长。据统计，在其成立之初的2007年，共有161家参展商，比上一年增长了70%。BioFach及Vivaness两大展会所显示出的这一发展趋势，同时也是整个国际有机市场发展的应证。
国际有机市场实现400亿美元销售额
随着有机产业的迅猛发展，越来越多的企业竞相加入。在诸如美国、德国、丹麦、瑞士、奥地利和英国等国家，亦已形成了一个相对健全的市场结构。
在这些国家，买家可以在超市、有机食品商店、每周超市以及一些特定的餐厅和旅馆选择一些种类范围较广的有机产品。
在德国及美国等人口繁多的国家，持续激增的有机需求给国际市场造成了一种潜在趋势。这种趋势不断影响着生产国，激励着它们转换模式进行有机耕作。当前有超过3100万公顷的农业用地通过了有机标准认证，另有6200万公顷土地被批准用于野生产品的采集。澳大利亚以拥有1180万公顷的有机耕种土地独占鳌头，紧随其后的是阿根廷和中国，分别拥有310万公顷。在欧洲，约有730公顷土地运用有机手段耕种，其中有660万公顷——相当于农业用地的4%，经过欧盟认证。(Helga Willer, 瑞士有机农业调研机构(FiBL))任职于伦敦有机管理咨询机构（London corporate consultant Organic Monitor）的Amarjit Sahota说，2007年全球在有机食品上的支出首次达到400亿美元新高。尽管世界上多数地区报告指明了有机产品的高增长率，但实现最大营业额增长的地区却非北美和欧洲莫属。Organic Monitor 预计在2010年，有机产品的全球销量将冲破600亿美元大关。
有机的繁荣影响了德国所有的市场渠道
有机食品商店以及有机农场直销方式是这一行业在德国市场的先驱者。而传统的食品零售贸易、折扣商店和有机超市正最大程度地进行着市场扩充。
据农业部门统计，德国的有机耕种面积在2006年已从18,133 公顷增加到825,539公顷。有机农场由537个增加到17,557个。这意味着德国4.6 % 的农场正在遵循有机农场的标准，对
4.9 %的农业用地进行耕作。
德国所有从事有机的公司数量，包括生产者、加工商、进口及贸易商，在2006年增加了8.8 %，已达到23,978家。其中涉及加工及进口的领域，其发展速度仍比生产领域的发展迅猛许多。
德国有机市场的持续繁荣正迈入第三个年头——而消费者的真正收入几乎没有发生什么变化。2006年有机产品的销量总计达到46亿欧元，其增长量相当于前一年的18%。其中有49%为传统食品零售业，包括折扣店以及果蔬店，23%为有机食品零售商，两者共同占据了销售额中最大的那块。紧随其后的直销，占11%的比例，其他销售方式如药房，邮购业务等，占有7 %，屠宰场/面包店以及健康食品商店则各占5%。(德国卡塞尔大学Ulrich Hamm教授统计)预计这一行业在2007年将实现10-20个百分点的增长。德国协会
Bundesverband Naturkost, Naturwaren, Herstellung und Handel(BNN)，在2007上半年度公布的报告中表明其成员公司在其数量上已实现12%的增长。伴随着有机产业估计约15%的增长，在2007年底将首次超越50亿欧元，实现53亿欧元的销量。
东欧市场：大规模有机运动
波兰，匈牙利，捷克及斯洛伐克共和国，均是东欧致力于有机市场的国家。波兰的有机产品在2006年得到迅猛发展，有机农场的数量更是增加了28%，达到9,188家。加工商的数量也随之翻番，据德国波恩的Zentrale Markt-und Preisberichtstelle(ZMP)统计，已达到156家。匈牙利的有机输出达到其农产品的90 %左右，而其国内的有机产品市场也一直维持着增长的态势。与匈牙利相似的是，斯洛伐克由于国内经费支出能力的缺乏，因此有机产品的国外出口率达到90%。这些产品主要出口到奥地利、德国、意大利、瑞士、法国以及荷兰。斯洛伐克农业部致力于在2009年前，实现120,000公顷或占总农业用地5%的有机种植面积。在捷克，有912家有机农场在占总农业用地6.45 % 的土地上耕作。尽管有机产品所占比重很高，但当地的有机产品仍然供不应求，因为有机制造及加工商的数量仍旧太少。
地中海地区：有机持续增长
2001至2006年间，法国的有机种植面积增长了31%，总共达到500,000 公顷，占总农业用地的2%。据设在蒙彼利埃的法国咨询机构（French corporate consultant Ecozept）估计，有机销售额将达到20亿欧元。西班牙的有机种植面积在2006年拓展了15%，已经达到926,360公顷。除了安达卢西亚，西班牙有机增长背后的主要驱动力，还有其他包括阿拉贡，Extremadura和加泰罗尼亚等在内的主要种植区域。在近19,200家西班牙有机企业中，17,200 家为生产者。大约2,000家涉及有机产品加工及贸易。有机企业的数量比前一年增加了将近10 %。意大利金融机构诺米斯玛（Nomisma）数据表明，意大利有机农场、制造商及贸易商的数量在2006年有了
显著的增加，从前一年的40,965家增加到44,733家。销售额达到26亿欧元。
对阿尔卑斯地区的关注是必要的：奥地利的有机市场去年增长了35%，在2006年年底达到了约2亿欧元。奥地利食品控制机构RollAMA提供的信息表明，这相当于传统零售食品贸易营业额的5%。牛奶是奥地利最受欢迎的有机产品之一。每七分之一升牛奶均来源于有机农场。奥地利的折扣店持有的有机市场份额也依然持续攀升，目前已达到27%。
英国：40%的土地面积被用于新的有机耕作
英国2006年的有机产品销售额总计达到29亿欧元左右，比上一年增长了22%。其过去十年的平均增长率为27%。2007年1月，共有613,470公顷土地被用作有机耕种，占总农用土地的3.5 %。2006年被转换用于有机耕种的土地面积增加了40%。(英国土壤协会，2007有机市场报告)
美国： 世界最大的有机市场，21 %的增长率
在美国越来越多传统超市加入了有机市场的行列，为消费者提供小范围的有机产品。在辛辛那提市的拥有12家超市的Bigg’s以及美国东北部拥有159家超市的Hannaford均是有机市场的新成员。
2006年在美国共售出总价值约170亿美元的有机产品。这相当于占整个食品市场3%的份额。根据美国有机贸易协会(OTA)数据表明，美国的有机市场在2006年的增长达到了21%。
健康与可持续发展的生活方式是有机需求的支撑力量
健康与可持续发展的生活方式是对将来生活品质及趋势的奠基石。未来学家们一致强调：从长远来说，健康的生活品质会带动一种生活潮流。几乎没有其他任何主题比食物更贴近我们对的生活享受和价值新生。有机也与我们当前的社会问题有着密切的关联，比如经济和生态的可持续发展。有机食品市场的发展尚未达到巅峰状态，而国际的有机市场仍旧存在着巨大的发展空间与潜能。
BioFach China 2008 – 中国国际有机食品博览会
由中国绿色食品发展中心和德国纽伦堡展览公司联合主办，中绿华夏有机食品认证中心和纽伦堡会展服务（上海）有限公司承办的中国国际有机食品博览会BioFach China 2008将再次于2008年5月29日至31日在上海光大会展中心举行。
第二篇：有机食品的市场
有机食品行业在国内的发展现状
近来年，中国经济的高速增长，国民收入的增加，百姓对健康和食品安全的关注也与日俱增。有机食品需求在这几年节节攀升。
有机食品也叫生态或生物食品，是目前国标上对无污染天然食品比较统一的提法。有机食品通常来自于有机农业生产体系，是一种有机的耕作和加工方式。有机食品是指按照这种方式生产和加工的；产品符合国际或国家有机食品要求和标准；并通过国家有机食品认证机构认证的一切农副产品及其加工品，包括粮食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜产品、蜂蜜、水产品、调料等。
在北京上海深圳等大城市中，甚至出现了一些城市白领，他们周一到周五在水泥森林里埋头工作，周末去郊区租一小块地，用最原始的农耕方式种植自己吃的蔬菜水果，这些蔬菜水果在生长过程中不添加任何农药和化学品。
北京的华堂商场，周末熙熙攘攘，不少顾客会走到有机或者绿色蔬菜的专门柜台前仔细挑选他们需要的食品。华堂的销售店员王小姐介绍说,近几年，商场的有机食品销售增长很快，尤其在周末,所以进货量也一直在增加。
美国农业贸易办公室的咨询师UrsulaChen说，基本现在所有的中国超市对有机食品的采购量都增加了一倍，部分高端超市里还会有进口有机食品出售。
统计显示中国人现在对有机食品的消费量是一贯注重健康的日本人的两倍多。中国大概有100亿元的有机食品市场，这个数字比五年前翻了两番。需求和消费的巨大增长，自然带动了下游生产企业的繁荣。
在北京通州区永乐店一片繁茂的杨树林里，生产有机蘑菇的绿源永乐(北京)农业科技发展有限公司就坐落在里面。公司董事长李大疆介绍说，公司占地130亩，投资1.15亿元，大概平均每天生产15吨食用菌。
“现在公司的年产量1000万斤，年销售额能达到1亿元，”李大疆说。李先生说他们公司的成立和发展响应了北京市通州区政府号召，即：积极探索和提升农业产业结构，大力发展现代高效都市农业，引进大型工厂企业，生产有机绿色高端农业食品。
绿源永乐公司现在生产的杏鲍菇和香菇主要供应北京，沈阳，天津，石家庄附近的超市，餐饮配套和二级市场。但是公司负责人说如果有机食品的市场持续升温，公司当然也会考虑出口到海外市场
根据中绿华夏有机食品认证中心的数据，中国在2006年出口了3亿5千万美元的有机食品，且这一数字还在不断攀升。中国市场现在占全世界有机食品市场的5%，中国的有机食品种植地在澳大利亚和阿根廷之后排名全世界第三，但在2000年中国的排名是第20位。中国现在大约有1400个拥有有机认证的公司和种植园以及两百万公顷现在正在使用的有机食品耕地。
中绿华夏的数据表明，在中国大部分种植的有机食品都是出口到邻近国家和地区，比如香港，日本，台湾。其中，有机大豆，大米和一些其他的有机粮食蔬菜水果也会出口到欧洲和美国市场。
不少国内的专家和学者都认为现在有机食品行业的繁荣是因为国外市场的旺盛需求，但是绿源永乐公司的李大疆却认为国内需求的上涨才是绿色产业发展的关键。“未来几十年，我相信这个行业在国内，都会发展很好，”李大疆笑着对记者说。
第三篇：国外有机农业发展
国外有机农业发展
一、全球有机农业的发展概况
1.全球有机耕作面积概况
据Helga Willer在2010年调查数据显示，全球共有3700万hm2的有机农业用地，大洋洲是全球有机耕作面积最大的洲，约1200万hm2，其中99%分布在澳大利亚；在欧盟（含12个成员国）、欧洲自由贸易联盟（列支敦士登、爱尔兰、挪威、瑞士）以及土耳其等国约有805万hm2有机耕作面积；拉丁美洲国家有机耕作面积已达到800万hm2；亚洲有机农业发展快速，目前从事有机耕作面积为315万hm2；北美洲从事有机耕作面积为245万hm2；在非洲尤其是非洲南部国家，有机农业发展较快，从事有机耕作面积为105万hm2。全球有机农业种植面积位于前3位的国家分别是澳大利亚、阿根廷和美国。全球1/3的有机农业用地分布在发展中国家，大部分在拉丁美洲国家，其次是亚洲和非洲国家。
2.全球有机食品市场现状
近年来，全球有机农产品消费需求持续增长，Organic Monitor调查显示，2009年全球有机农产品消费总额达到了550亿美元。根据SOEL-FIBL2009调查，全球有机农产品的消费市场主要集中在欧洲和北美洲，这两个地区有机农产品的销售额占到了全球有机农产品销售额的97%，全球有机农产品一半的消费在欧洲，其中德国是欧洲有机农产品最大的市场，亚洲、拉丁美洲和大洋洲是有机农产品重要的生产者和出口者。在亚洲，有机农产品需求主要集中在日本、韩国、新加坡、中国台湾与中国香港等富裕的国家和地区。日本是亚洲最主要的有机农产品消费市场，也是中国有机农产品出口的主要目的地之一。
二、北美洲、欧洲和亚洲有机农业发展状况
20世纪北美洲、欧洲有机农业的发展尚处试验探索阶段，因其产量低，效益少，当时的文献大多是对北美洲、欧洲有机农业发展情况的简单介绍，随着时间的推移，有机农业在探索中不断前进，世界各国有机农业运动蓬勃发展。如今有机食品的生产、加工和销售已形成了一条完整的产业链，许多农场皆已具备直接加工和销售的能力，尽管有机产品售价高出普通产品的20%-30%或更高，但却备受消费者的欢迎。近10年来，国内外学者关于有机农业的发展的研究，逐渐由探索怀疑的态度转向肯定、支持并大力推广。现在北美洲、欧洲的一些国家
以及亚洲的日本等都设有专门的有机食品检测机构，从生产、加工、储藏、运输到销售每一环节都实行严格的质量控制，同时还制定了一整套有机农产品的认证标准和法律法规。
1.北美洲有机农业的发展状况
（1）美国有机农业的发展状况。美国2010年有机农业面积为190.0万hm2，占全美耕地总面积的14.4%，在世界排名第3位。另据美国农业部（US-DA）统计数据，2007年美国获得有机认证的有机生产者约有11000家，占美国220万农民的0.5%，有机农场数量为20437个，有机农产品商品总价值占全美的38.4%。美国有机农业是以家庭经营的农场为基本生产单位，专业化程度较高，大都属于自负盈亏的企业经营方式。在美国同时还活跃着大量的各类农业合作组织，主要维护农民的共同利益和宣传推销农副产品。因此，美国农业在以家庭农场为基本经营单位的基础上，形成了产业体系化、网络化、规模化和高度集约化，有效地促进了农业现代化水平的提高。
（2）加拿大有机农业的发展状况。加拿大2006年有机农业面积达54.6万hm2，世界排名第13位，大约有3 555家有机生产者，有机食品加工企业达到800余家。有机产品零售额共计10亿加元（1加元约合6.22元人民币，2012），占所有食品零售总额的1%。加拿大发展可持续农业中的可持续发展理念得到广大农民的认可，达到农业生产者的经济需求与社会环境保护目标协调统一的要求。对比中国与加拿大发展有机农业的差距，提出要改革中国农产品流通体制、加大引进外资力度、加强农业国际合作并建立有机农业和有机食品信息网。加拿大的有机食品主要通过传统商店、有机农产品专卖店和露天市场进行销售。
2.欧洲有机农业的发展状况
（1）德国有机农业的发展状况。德国2009年底有机农业的面积达到了95.0万hm2，占全国耕地总面积的4.3%，在世界排名第9位。目前德国有机食品的销售渠道：第一是农户直销，农户直销中分3种方式：在农场内设立直销店；到专业市场承租柜台进行直销；根据订单直销送货上门，在一些发达地区还实行了网上订购和邮购。第二是有机食品专卖店。第三是传统店设专柜、专区销售。德国有很多由农户自发组织的有机农业协会负责农户间以及生产与市场间的相互协调，及时提供各类产销信息、技术资料，刊登各类公益广告等。德国政府还非
常重视将有机食品推广到外食市场，特别致力于各级学校餐采用有机农产品，并办理各种推广活动、提供教材等。德国现代化水平高、区域性强，政府采取补贴、强化管理、法律法规保障，协会推动和严格检验把关等措施使得有机农业发展较快。借鉴德国经验，中国政府应转变职能，实施农业可持续发展战略，加强对农业的支持和保护，明确有机农业的发展战略，加强检测监督，建立农业协会和培育农业产业化龙头企业。
（2）法国有机农业的发展状况。法国2005年底有机农业的面积达到了55.0万hm2，在世界排名第12位，有机食品市场的销售额15亿美元左右，有机农业经营者总数达到111万名。法国有机农业食品销售渠道主要由自然食品商店、专业市场和大中型超级市场等方面组成。
（3）意大利有机农业的发展状况。意大利2009年底有机农业的面积达到了111.0万hm2，占全国耕地总面积的6.86%，世界排名第8位，有机食品市场的销售额15亿美元左右。由于意大利农业的历史渊源，有机农业重要组分是谷类和畜牧产品，但是市场对果品的需求在增加。主要的加工产品是意大利通心粉、橄榄油和果酱。意大利有机农产品销售的主要渠道是直销方式和专卖店销售。
（4）荷兰有机农业的发展状况。荷兰2008年共有2。8%的农业用地用于生产有机产品，有机农产品市场占有量为2%。采用收集二手资料、访谈以及参与式观察对荷兰的有机农业生产进行了调查研究，对荷兰的有机农业生产情况及社区支持型有机农场进行了介绍，指出政府对有机农业农场的发展进行适当调控，实行补贴政策并进行技术培训和服务以防止产销不平衡情况的产生。
（5）奥地利有机农业的发展状况。奥地利2005年底有机农业的面积达到了32.9万hm2，占全国耕地总面积的12.9%，世界排名第16位，2008年奥地利有机农产品销售总额为6.27亿欧元。为了推动有机农产品市场的发展，奥地利政府专门推出了一项“有机作物生产区计划”，在全国共设立了113个有机作物产区。有机商品超市是促进有机农作物市场繁荣的关键因素之一，带动了有机农作物生产和加工业的发展。此外，政府出面主导，积极推动加强有机农业与销售业、旅游业和餐饮业的伙伴关系，通过这些下游产业保证和扩大了有机产品市场。
3.亚洲有机农业的发展状况
（1）日本有机农业的发展状况。日本2006年共有0.5万农户被认定为有机农产品生产者，生产有机农产品数量是48172t，占农产品总产量的比重为0.16%，共有4611个农场获得有机认证，获得认证有机农产品占农产品总产量的0.16%。日本有机农产品流通的主要形式有6类：一是通过建立产销联合组织，实行直销；二是由专业流通配送组织实行宅配化；三是由生协组织配送；四是大型连锁超市、大卖场与有机农产品生产基地实行订单销售；五是设立连锁专卖店进行销售；六是外食加工企业与日本国内外有机农产品基地实行订单直销。罗芳等[25]从组织管理机构及相关法律法规、认证程序、经营情况、运行机制4个方面分析了日本农业可持续经营的做法，重点介绍了其生产者一消费者“提携”系统：生产者与消费者通过直接对话与接触，加深互相了解，双方都要提供人员及资金去支持本身的运输系统，他们通常会设立运输站，使差不多3-10个家庭的消费者都可以取得已运抵的产品。作者从转变思想与观念、建立网状的有机农业协会、完善有机农产品管理制度3个方面提出了日本有机农业发展经验对中国的启示。随着日本有机农产品市场的扩大，日本逐步建立起有机农产品“生产、流通、消费”一体化的经营体系。在该体系中设立一个运销流通公司来统一进行所有有机农产品的销售。以大型企业为龙头的经营方式，可以规模化运作，有计划地建立销售点和销售网络，但要维持这么庞大企业体系的运作是有相当难度的。
（2）韩国有机农业的发展状况。韩国2000年有机农业面积超过14235hm2，占全国耕地总面积的0.7%，韩国有机农业产品的市场规模达到6000亿韩元（100韩元约合0.55元人民币，2012），而且每年以7.0%的速度增长。近年来，为了对有机农产品进行促销，政府通过对有机农产品进行补贴和对有机农产品的贸易费用进行支持的办法发展有机农业。
（3）泰国有机农业的发展状况。泰国获得有机农产品认证的土地面积约为15300hm2，约占全国可耕作土地面积的0.07%。泰国有机食品的销售途径：一是有机农场与国内的进出口贸易公司签订销售合同；二是送往有加工能力的大型有机农场；三是大型有机农场直销进入国内超市或出口。泰国的有机农业大多以集体合作社形式和农场形式组织生产。
三、国外有机农业发展对中国的启示
1.加大政府对有机农业的扶持力度
在有机农业市场发育不够健全阶段，政府必须对其进行必要的扶持和引导，有机农业才能实现持续、健康发展。首先要完善有机食品认证与监管体系，制定有机农业与有机食品的法律法规，普及标准化生产方式，对有机产品生产、加工、包装、运输、销售各个环节实行全程质量监控；其次要对有机食品的生产进行补贴，在生态环境建设、商品基地建设、农业综合开发和技术推广等项目中资金向有机农业开发倾斜，保护和提高有机食品生产者的积极性；再次要建立、培育和完善有机农业的社会服务机构，加强行业管理，提高行业组织化水平，把农民、企业、科技人员、市场等各个环节紧密结合起来，逐步形成完善的服务体系。
2.加强有机农业市场化建设
中国应建立各级有机农产品管理中心与运销组织，充分协调各方力量，实行地区间的相互配合，采取产销联合、定点销售、开设专卖店等办法，建立便捷而完善的多元化流通体系，可重点建立和完善“销售龙头企业带动式”和“产销直挂式”相结合的流通模式，同时要开拓灵活多样的有机食品零售渠道，重点加强消费者服务策略、品牌形象策略和销售保证策略的建设。
3.加快有机农业技术的研究、示范和推广
有机生产基地禁用化学合成物质，势必要求较高的生产技术与之配套，只有通过先进的科学技术来解决生产中遇到的问题，有机农业基地才能健康稳定发展，因此要加快有机农业生产关键技术、病虫害防治、有机食品加工、包装、运输、储存技术等方面的研究，将农业科研、教学、生产紧密结合，形成“三位一体”模式，为有机农业的发展提供技术支撑。
4.加大有机农业的宣传培训力度
充分利用大众媒体，加大有机农产品的宣传，快速、便捷地传播有机理念和有机农产品信息。一方面使农业经营者思考自然资源的有限性，适应形势发展的需要调整经营理念，提高实施有机农业的积极性；另一方面通过大力推介和推广有机农产品，树立安全优质农产品的品牌形象，扩大消费需求从而拉动有机农产品的生产、贸易和流通。同时，要加大有机农业培训力度，依托农业科研院校与科研机构，有针对性地对有机农业推广人员、有机农业种植者与经营者等不同群体开展相关培训。
5.完善有机农业信息化网络建设
因为信息闭塞，许多有机生产者不知其产品的市场定位，造成了产品“优质不优价”的局面。政府主管部门应该建设国家层次的有机农业信息交流平台，协同民间的各类组织和机构，为有机食品生产企业提供切实有效的市场信息服务；有机农业经营者应高度注重农业信息的有效利用，通过网络及时获知有用的市场信息，有条件地区可以实行有机农产品网上订购与邮购，准确把握市场和商机，利用多渠道解决有机生产产前、产中和产后过程中出现的困难。
第四篇：有机蔬菜企业市场调查研究
一个产业市场的竞争通常分为三个阶段：初级市场竞争阶段、自由市场竞争阶段和寡头垄断市场竞争阶段。在初级市场阶段，区域市场营销决定企业生死存亡；在自由竞争阶段，区域市场营销很大程度上决定着品牌发展度；而在寡头垄断阶段，区域市场营销决定品牌竞争力。从目前看，有机蔬菜市场处在一个自由竞争的阶段，因此，如何运营好区域市场，直接决定有机蔬菜品牌未来的发展度。
从本质上说，区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现；更是考验营销团队功力的最好战场。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）根据成功服务金农、绿富隆等有机蔬菜品牌的实战经验及系统市场实战理论研究，认为有机蔬菜品牌可以采取以下六个步骤开展区域市场的营销工作：
一、确定区域角色和相应战略目标
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如样板市场区域、根据地市场区域、游击区域。在不同类型的区域，推行不同的营销策略：
1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网络，对区域市场进行精耕细作。
2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。
3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。
在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
二、深入实际调查，建立客户档案
虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档
工作有三点值得注意：
第一、档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
第二，档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。
第三，对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
三、实行全员目标管理，销售指标责任到人
“销售目标”是企业一切活动开展的根源，是企业生存与发展的基础。企业在“销售目标”制订完成后，再据此来编订生产、原物料、财务、人力„„.等计划。而“销售目标”则是业务人员依据所分配的销售目标，所进行的规划、组织、执行与控制的具体手段与方法，以确保销售目标有效的达成。
销售目标管理应遵循以下几方面内容：
1、目标必须要有挑战性且能不断的提升与成长，才能确保企业的生存与发展。
2、销售目标原则是由上而下制订的，制定顺序为集团—各集团公司—各部门—各片区—各业务人员之销售目标。
3、目标必须要有具体要求，如完成期限、标准。现在销售状况的确保与发展目标、现行销售问题改善目标及新通路、新市场的开发目标；
4、销售考核指标应包括销售额、销售量、单品销售量、利润达成、货款回收、费用控制及市场占有率目标。
为确保销售目标的完成，还应同时制定相应的策略与实施计划：
1、“没有策略的目标不是目标”，目标经确定后，应根据目标制订相应的执行策略，并制订出明确的工作计划。
2、策略与工作计划一定要明确化、具体化、书面化。
3、工作按品项、通路、客户细化，并须有明确进度时间，将目标达成进度具体到年、季、月、周。
4、对于目标一定要千方百计完成，不能找借口，讲困难。
为确保销售目标完成，还应注意做好以下几点：
1、阶段性进行实际完成情况与销售目标的差异分析，确实分析差异原因，并制定相应的调整策略。
2、当现有客户很难达成目标时，应积极开发新客户，新通路或加强新产品的销售。
3、对重点客户个别制定销售策略，以提高单点营业额和抢占市场份额。
4、针对竞争对手的行销策略，拟定相应的应变计划。
5、多保存以往的业务资料，以备参考。本月的销售情况可与往年同期进行比较，可获得一些灵感，以及时改进。
6、全力配合公司的促销活动，适时增加销售。
7、充分利用公司资源，帮助达成业绩。
为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务，可以以月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务。
四、定位竞争对手，制定攻守方略
作为九年专业专注服务农业产业领域的第一品牌，方圆团队（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机构）
从成功服务相关有机蔬菜品牌的经验看，针对区域市场，可以有以下两种定位竞争对手的方法。
(一)重点突破，靶向瞄准
在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有同行都当作竞争对手。同行并不一定就是“冤家”。因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户的等多重因素后，选择1－2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
(二)系统分析，知已知彼
市场如战场，只有做到了解自己了解竞争对手，方能百战不殆。要做到知已知彼，区域营销人员必须对自己、对竞争对手进行系统的分析。具体分析时，我们可以利用SWOT分析法，从产品功效、生产工艺、技术含量、包装档次、价格定位、品牌形象、渠道策略、销售政策、宣传支持等几个方面入手；看看自己在哪些方面占有绝对的优势，在哪些方面又处于相对的劣势；竞争对手对自己最大的威胁是什么，自己战胜竞
争对手的控制市场的机会又有多大。只有以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口，才能在竞争中处于不败之地。
五、细化客户管理，夯实市场基础
对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用和窜货管理上。
(一)任务管理
在上面我们已经将销售目标在区域内做了分解。但只做到这一步还不够，我们还应该再进一步细化，实行行全员的单品单店管理，只有将、月度、周的销售任务落实到每个店和每个单品，并和相关业务员、管理保员对应，任务才算落到了实处。
(二)价格管理
对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。有一些公司的区域经理，为了表明对大小客户（这里所谓的大小仅仅是从客户自身的规模大小而非从本公司产品在客户销售中所占的比重大小角度而言）的不同重视程度或支持力度，通常是按客户的规模而不是客户的类型来确定供货价格，结果在价格管理上先自乱阵脚。
为了维护价格的稳定性，首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策，如所有批发类型的客户享受一种相同价格，所有零售终端型的客户享受另一种相同价格；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格，因为有些批发型客户为了上量经常会把供应商的年终返利或其它奖励政策提前向其下游客户预支，从而导致同一产品在同一区域的二次分销价格不一致。
(三)信用管理
如果忽视了对分销客户在产品分销过程中的信誉等级、资金实力的考核，最终可能会导致客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至一夜之间“搬迁、倒闭关门”给公司造成巨额的呆死账款。因此，对每一个客户的销售动态，都要随时掌握，特别是必须控制累计铺货额度。具体可建立客户管理卡，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
(四)窜货管理
窜货最容易使当地的供销价格体系造到破坏，也最容易使分销客户对产品的日后销售工作失去信心。要想及时发现窜货现象，业务员只要做到勤于拜访客户经常查看产品的销售流向就可以了；但要想有效防止窜货现象，我认为必须走标本兼治的道路。治标的做法主要有以下几种：
1.事先明确窜货责任。公司与业务人员之间签订责任状、公司与分销客户之间签订严
密的销售合同，三方事先达成书面协议，为处罚恶意的窜货分子提供法律依据。
2.与分销客户联手抵制。将当批窜货的销售额或销量累计到被侵入区域的分销客户的业绩中，作为有效任务之一。同时，从当次窜货客户和对应业务员已完成的销售额或销量中，扣除相应部份。
3.勒令窜货者以零售价回购，取消奖励或扣除相应的保证金。
4.实行包装区域差异化。通过批号管理、区域专销控制等方法对产品进行流向追踪。而治本的关键在于建立厂商一体化的战略联盟合作关系，双方结成利益共同体，把产品的销售都当成自己的事来做，才可能实现真正意义上的市场控制，彻底解决窜货问题。当然这还得依托整体营销理念转变和营销水平的提高。
六、完善激励措施，鼓足销售后劲
区域划分、实地调查、目标分解、对手定位、客户管理等各项基础工作完成后，每个业务人员和他所具体负责的客户也都分别打拼出了自己的销售业绩，下一步就到了该翻开功劳簿论功行赏的时候了。
(一)内部业务人员的激励
关于自身业务人员的考核激励，虽然不同公司有不同的考核办法。但通过研究比较，我又发现这些办法无一例外地有着如下几个共性：
1.总体原则都是“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。
2.都有比较全面的考核指标和比较详细的奖罚细则。不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事没有奖罚执行的具体标准。以考核指标的全面性为例，大多数公司都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。
3.考核措施都是稳中有变。区域的营销工作从一个阶段发展到另一个阶段后，对应的考核管理办法也会与时俱进，日渐完善。
4.纵比和横比相结合。因为每个业务人员和每个分区的基础都是不相同的，基础好的区域业务员可能不劳而获坐享其成；基础差的区域业务员可能要拼死拼活才勉强达到一定标准。如果一概而论地采取业绩绝对值的考核方式将有失公平。纵比就是将业务人员这一考核周期的业绩与他上一考核周期的业绩相比较，如某一业务员的业绩增长率＝（当月实际回款额－上月实际回款额）÷上月实际回款额；横比就是将业务人员的个人业绩与区域营销团队的整体业绩相比较，如某一业务员的业绩份额＝个人回款额÷区域整体回款额。而这些纵向和横向的相对比值才是团队成员排名的最终业绩数据。
(二)外部分销客户的激励
除了内部业务人员需要激励外，外部的分销客户同样需要激励：任务完成好的客户会向公司要更多更大的政策支持；任务完成欠佳的客户也会要求公司调整任务指标。关于客户激励我认为有两点要特别注意：
1.对客户同样需要全面综合考评。有人对客户抱着“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量，这是不科学的。我们应该全盘地考核客户的一系列指标：如任务完成率（客户的合同销量完成情况）、销售比重（本公司产品销量占客户所经营的同类产品总销量的比例）、销量增长率（当月与去年同期相比或当月与上月相比）、利润率（必须扣除成本、促销、返利等支持政策性投入）、贡献率、价格管理、窜货控制、回款周期长短，等等。
2.不要一时头脑发热为了让客户重视本公司的产品而增加虚假性的激励承诺；也不要轻易改变对客户已有的激励措施降低激励力度，或截留公司的奖励政策为己所用。贪一时的小利只会使你永久地失去客户，失去市场。
内外兼顾公平合理的考核激励措施，将为下一个营销周期的区域营销工作打下基础，鼓足后劲。走到了这一步，样板市场和重根据地区域营销工作也可以算得上功德圆满了。
第五篇：浅谈中国有机农业的发展
浅谈中国有机农业的发展
------裴兰芝
随着世界各国有机农业的不断发展和人们在日常生活中对有机食品的不断需求，中国做为一个农业大国自然也不能偏离这个“有机农业”发展潮流，也不能不在世界有机农业发展当中占有一席之地。占全国人口百分之七十的中国农民也必须为世界有机农业的发展做出贡献，在保护生态环境和人类自身健康的同时，创造一个干净的世界。
一、在中国发展有机农业的意义
近二十年以来，由于人口和工业化程度迅速增长，中国自然资源承受着巨大的压力，土地质量下降，水资源的危害是最为严重的农村环境问题之一。众所周知，1998年全国性的水灾造成了巨大的经济损失并直接威胁着人们的生命安全。保护生态平衡，改善自然条件，减少自然灾害，同时改善农民赖以生存的土地是中国社会长期健康发展的一项重要任务。有机农业是一种劳动密集型的生产方式，因此也就为富足的中国农村剩余劳动力提供了更多的就业机会。另外有机农业在生产过程中不使用人工合成的化肥、农药、生长调节剂和家畜家禽饲料添加剂，这对农业的良性持续发展和土壤的改善以及农民和消费者的身体健康都起到了积极作用，这也是当前中国社会发展的一个重要问题。
二、中国有机农业发展的条件
工业在不断发展的同时，不可避免地破坏了自然资源，而且形成了巨大的社会问题。这些都已经引起了中国决策者们的高度重视。前几年中国环保局(现为总局)成立了“中国有机食品发展中心”，各省市也成立了相应的分中心；而各种经营形式的“有机产品”贸易公司也如雨后春笋一般发展起来，在中国的广大农村也出现了各种不同的“有机农业生产基地”。所以中国的有机农业已经形成了一定的规模。有机农业产品在价格上比一般常规农业产品要高，从而会调动生产者和经营者的积极性。巨大的国际市场和诱人的利润，会进一步促进中国有机农业的发展，而尚未开发的中国本土市场，更隐藏着巨大的推动力。
三、当前中国有机农业发展中存在的问题
不论是中国有机产品的生产者或经营者都把目光放在了国际市场，而怎样开发国内这个隐藏着无限商机的巨大市场，还没有在有机农业的推动者中得到认真的思考。在市场上我们已经发现了不少从国外进来的有机产品。将中国自己的有机产品推向国内市场是有机农业工作者的责任，也是发展中国有机农业的重要环节。
就目前来看，不少从事有机农业的人员对有机农业的定义并不十分明确。有机农业起源于欧洲，在欧盟的有机农业的定义上，保护生产区域的自然生态是取得有机农业认可的重要因素之一。在这一点上很多涉及有机农业的生产者和经营者发现尤其突出，他们理解的有机农业就是“不施化肥，农药和添加剂”，这是急需要得到纠正的。
要提高中国有机农业认证机构的国际地位。做好这一点就应与国际规范化的认证形式接轨。要让中国自己的“证书”既符合欧盟的要求，又符合其它国家的要求，最终让中国的“证书”在世界各地畅通无阻。而我们现在需要做的是强化中国有机农业认证机构的能力，规范认证程序，另外也需要从法律的角度监督有机农业生产、销售及认证行为，发展一些如“有机农业行业标准”等具备法律效
应的监督制度，这样才能保持有机农业生产、经营及认证机构的持续发展。
发展和加强有机农业技术专业人员。在欧洲的一些大学和农业技术学校都设有有机农业的学科，培养有机农业中的畜牧业和养殖业等技术人员。这些人员在有机农业生产中起到了重要作用。就我所知，目前在中国“有机农业技术专科”还是一个空白，这势必影响中国有机农业的健康发展，必须尽快弥补这个空白。加强中国现有的有机产品认证机构的合作。经过几年的有机农业发展，中国的认证机构逐渐走向成熟。但在各认证机构都在探索怎样推动中国有机农业发展的今天，有必要加强彼此之间的联系，共同探讨大家感兴趣的东西，如完成一些监督中国有机农业标准之类的纲领性文件，为中国有机农业的发展铺平道路。
［资料来源：调研世界/国家统计局农村社会经济调查总队］
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