关于工商管理课程案例教学的思考（小编推荐）

第一篇：关于工商管理课程案例教学的思考（小编推荐）

关于工商管理课程案例教学的思考

傅晓明

从方法和效果上我们主要强调围绕“四个结合”:

1.案例材料和相关知识点的结合:要求学生在案例分析中纠正单纯讲述案例故事的叙述性的表面化分析的问题,结合具体的知识点来对案例进行剖析;

2.局部知识和整体知识的结合:不仅强调会用某一个具体的知识点观点理论来进行分析,还要能够注意结合案例分析强化对已经学习的整体知识的运用,用已经学习的知识结合局部的知识点综合分析,灵活贯通,提高对知识的整体理解和掌握;

3.学生参与和老师引导结合:在案例教学这样的互动教学活动中,教学相长是其中一个很重要的特色,这也要求我们,一方面教师在其中积极引导,善于启发,同时更要重视学生的参与,并且应该将学生的参与作为案例教学的主要内容,教师的作用可以适当的退隐到幕后,由学生担任案例教学的主角;

4.课堂知识和社会知识相结合:案例教学的主旨当然是强化对所受知识的理解和掌握,当同时我们也要积极探索教学的多样性和目的的多样性,使得教学活动更有社会意义,这就要求我们案例教学活动中,一方面是知识的传授,同时更要让同学们明白,案例教学中的演讲讨论发言辩论和思考同时也能大大提高学生的演讲自我展示、自我推销的能力，因此，教师应该适当的引导学生在案例教学中按照社会化的角度来选择合适的积极的方式以展现自己的能力、表达自己的思想，让听众更好的把握发言者的重点、理解发言者的思想，提高社会交往的能力，将案例教学课堂变成一个学会基本的自我推销和自我展现的实践场合。

为了实现上述目的，学生的积极参与是保证案例教学成功的关键，因此，要重视对于学生参与案例教学互动的激励，探索有效的激励方法来增强学生的积极性，主要有如下方法：

1、将案例教学的表现和平时成绩的考核结合；

2、对于案例教学采取有意识增强竞争的方式，鼓励学生团队竞争，提高学生的积极性；

3、案例教学的形式探索多样化，可以室内，也可以室外，可以采用讲台为中心，也可以以学生的自发组织的形式开展，鼓励学生采用多媒体方式，自主设计案例的讨论方案；

4、积极沟通，交流对案例教学的认识，既能及时了解案例教学的效果，又能通过沟通改变学生对案例教学的一些消极认识，增强大家对案例教学的重要性和作用、意义的认识。

第二篇：浅谈中学生物课程运用案例教学的思考

浅谈中学生物课程运用案例教学的思考

摘要：广义的案例教学是通过对一个具体情境的描述，引导学生对这些情境进行讨论的一种教学方法。生物学科作为一门实践性很强的自然科学，与现实生活有着非常紧密的联系。在教学中应用案例教学显得尤为重要，通过案例教学的实施，针对学生的个体差异，能够激发学生学习动机，发挥学生的主动意识，拓展学生视野，促进全体学生生物素养的提高。在运用案例教学时，也要注意其局限性。

关键词：中学生物；案例教学；基本方法；局限性

目前，中学生物学教学中，教学方式仍然是以讲授式为主，虽然在一些课中也让学生进行合作探究、讨论交流，但学生主动学习缺少，大多数学生缺少有独立思考，更少有亲身去实践的。而生物学科作为一门实践性很强的自然科学，与现实生活有着非常紧密的联系。在实际的教学中如何应用案例教学，尤其在中学生物学科的教学中显得尤为重要，这样使生物课的内容趣味化，不再枯燥；内容寓教于乐，激发起学生学习生物的积极性，对培养具有较好的知识应用能力，善于信息整合和创新的人才，是值得我们去思考的。

1案例教学缘起

早在古希腊罗马时代，苏格拉底的启发式问答法就形成了案例教学的雏形。之后，柏拉图继承了苏格拉底的教育思想，他把问答法编辑成书。1870年，时任哈佛大学法学院院长兰德尔认为：法律是一门以案例为资料的科学。1919年，哈佛商学院院长德海姆，强调商业课程应以真实生活情景中的问题为中心，引导学生参与分析和讨论案例，或直接由学生到实际商业活动中去搜集整理案例。由此开始了案例教学法的理论探索与实践。

在中学新课程改革的日益深化的形势下，通过案例教学的实施，针对学生的个体差异，促使全体学生生物素养的提高，激发学生学习动机，发挥学生的主动意识，拓展学生视野，提高教学质量。本文结合自己的教学实践，就中学生物教学中的案例教学设计进行探讨

2案例教学概念

对于案例教学法的概念，还没有一个公认的权威定义。郑金洲博士定义为“ 通过对一个含有问题在内的具体教育情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法，在一定意义上与讲授法相对立。”换句化说案例教学，就是运用“案例”开展教学的一种方法，在教师的指导下，根据课标定课堂教学目标，通过教学内容的需要，设置一个或几个具体案例，引导学生参与调查、阅读、思考、分析、讨论、表达和交流等活动，让学生在具体的问题情境中积极思考、主动探索，以提高教与学的质量和效果，培养学生认识问题、分析问题和解决问题等综合能力，加深学生对基本原理和概念的理解的一种教学方法。笔者认为，广义上的案例教学是通过对一个具体情境的描述，引导学生对这些情境进行讨论的一种教学。生物教学中的案例教学就是选用生活中常见的并有一定代表性的能体现生物学原理和规律的典型案例加以分析汇总，整理加工成教学案例，通过对

这个具体的生物情境的描述，或运用多媒体等教学手段对教学案例的实际情况进行模拟再现，组织引导学生对这些情境进行分析讨论，形成自己的见解，提出解决问题方案，从而增长知识和能力的一种教学方法。

案例教学法符合初中生心理发育和认知活动的特点。初中生年龄平均在12-15岁之间，正处于青春发育期，是人重要的生长发育阶段，伴随着生理的蓬勃成长和急剧变化，心理也在逐步产生变化，易于接受新鲜事物，思维深化，不成熟；意志增强，但易受影响；自我意识逐渐形成，适合开展案例教学。

3案例教学的基本方法

3.1案例讲授法

案例讲授法是以教师为主，通过教师对案例的分析，将案例与课本上的知识点结合起来，使学生在案例分析时达到对知识点和该节内容的系统掌握的目的，教师在教学中经常采用此种方法。

2.案例模拟法

案例模拟法也是情境教学法，是一种更生动形象的方法。通过情境表演使学生有身临其境之感。这种案例模拟以真实、具体的情境感受，引导学生对案例进行评析，最终达到掌握案例所针对的知识点的目的。例如，教师讲传染病的传播途径时，可以让学生以小品的形式表演：甲（腮腺炎潜伏期）和乙两人小聚，并热烈地交谈，一星期后，乙的腮帮肿大，得了腮腺炎。

3.2案例讨论法

案例讨论法是指在教师的指导下，把实际学习中出现的问题作为案例，交给学生研究讨论，充分调动学生学习的主动性和积极性，培养学生分析、判断和解决问题的能力，同时也培养了学生沟通和表达的能力。如大雁南迁时，总有一两只身体孱弱的大雁站岗放哨，当发现有敌害侵犯时，这些放哨者通过嘶鸣狂奔向整个雁群传达警报，使雁群尽快作出御敌或逃生准备，而报警的孤雁最终难逃敌害的袭击。通过这个案例，教师让学生分析讨论孤雁冒险“放哨”对雁群有什么意义。

3.3案例辩论法

当案例提出来且学生进入分析思考后，学生的解读是多种多样的。为了激发学生的学习兴趣，教师可采用案例辩论法让学生尽情地畅谈自己对案例的理解，激发学生思维的火花。教师可以整合学生观点，将学生分为几个小组，先由小组代表阐述自己的观点，再以类似辩论会的形式让各小组之间互相争辩反驳。辩论结束后，教师要善于总结，表扬鼓励优点，指出应改进的地方。如众多入侵的外来生物不仅破坏了我国生态系统平衡，同时造成不可估量的经济损失。问题：某些外来物种的入侵能破坏我国的生态系统吗？为什么？教师将学生分为正反两个辩论小组，正方认为外来物种入侵不会破坏我国的生态系统，而反方认为外来物种入侵会破坏我国的生态系统。

4案例教学的局限性

从宏观来看，受应试教育大环境的影响，学校和教师评价学生的手段还是以考试成绩为主，这在一定程度上影响着案例教学的实践。从微观来看，任何一种教学方式都有其局限性，案例教学也不例外。首先，案例教学对教师的备课要求较高，一个好的案例需要教师花费较长的时间精心选择，并对内容进行核实串接。其次，在案例教学实施中，对教师课堂驾驭能力提出较高的要求，教师既要确保学生积极参与，又要稳定课堂纪律。最后，案例教学存在一定的风险，案例大多

是孤立的一件事情，没有完整的结构体系，学生可以通过这个案例掌握一个知识点，但很难将所有知识点融会贯通。

当然任何教学的方法都有不完美的地方。案例教学法也还有待完善。但作为一种新型的教学方法，它是其它方法不可替代的。它改变了传统的教学模式，从基础知识的传授，转移到运用基本知识分析解决实际问题的能力培养上来，值得我们去实践和探索。

第三篇：工商管理系所学课程

4工商管理系 人力资源管理 管理沟通 项目管理 专业英语管理学原理 企业管理咨询 企业经营管理 涉外企业管理 物流管理 运筹学 企业生产管理 现代企业理论专题 组织行为学 企业战略管理 质量管理学（必选，企业研究与开发管双语）理

第四篇：工商管理专题课程论文

佛山科学技术学院2010—2011学年第一学期

《工商管理专题》课程论文

班级：07人力资源管理1班 姓名： 陈 相学号：2007554120 成绩：

企业人本管理的策略研究

摘要：知识经济时代，企业管理者应更加重视人本管理。人本管理的核心是以人为本，尊重人性，促进人的全面发展，更多地实现人的自我管理。实施企业人本管理需要把人本管理的思想理论贯彻到企业管理中，转变观念，确立企业员工的主体地位，培育适合企业长期发展的企业文化和企业精神。

关键字：企业管理人本管理现代企业制度

一、企业人本管理的发展历程

（一）古典科学管理理论阶段。20世纪初期，具有“科学管理之父”之称的美国管理

学家——泰勒积极倡导“科学管理”，通过科学管理实验，创造和发展了一系列科学方法，大大促进了劳动生产率的提高。其特点是，用标准化、定额化的科学管理方法取代以往那种只凭经验、习惯、感觉进行管理的做法。科学管理理论的最大贡献在于创造了以科学调查指导管理活动的管理理论，开辟了不依赖传统经验和直观判断而运用科学方法进行管理的新纪元。

（二）人力资源学派阶段。20世纪30年代—50年代，管理学家把焦点从“事”与“物”转到对人的研究上，以达到调动人的积极性的目的，人力资源学派也应运而生。早期的人力资源学派产生于著名的霍桑试验，试验历经了8年，获得了大量的第一手资料，提出了一系列不同于传统管理的新观点。哈佛大学的梅奥教授总结了霍桑试验的成果，他首次提出了人是“社会人”的假设，创立了梅奥人际关系理论。梅奥的结论是:行为和情绪是密切相关的；团体对个体的行为有显著的影响；团体工作的标准建立在个体工人产出的基础上；在决定产量方面，金钱因素比团体标准、团体情绪和团体安全感的作用小。

（三）人际关系理论阶段。倡导人际关系运动的学者是人力资源学派的一个重要群体，他们追求在管理实践中实行更富有人性的理念。他们提出的思想认为，一个满意度较高的工人一定会成为高产出的工人。其代表人物是戴尔·卡内基、亚伯拉罕·马斯洛和道格拉斯·麦格雷戈等人。他们的观点和理论更多地来自其个人的哲学观。例如马斯洛提出了人类需求的五个层次理论，即:生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要和自我实现的需要。从激励的角度看，马斯洛认为，只有较低层次的需要得到满足之后，下一层次的需要才会被激发；

1一旦某种需要被充分满足，他就不再对行为产生激励作用。人际关系理论为激励理论提供了依据，成为人本管理的重要思想来源。

（四）20世纪50年代—70年代以西蒙为代表的决策理论学派。其特点是注重运用数学方法和计算机技术决策。其核心内容是以企业中的管理者为“决策人”进行定量化、理性化的科学决策与管理。但是，决策理论学派很少涉及人的文化因素。

（五）20世纪80年代以来的企业文化管理时期。在这一时期，威廉大内等学者提出了新型管理理论，该理论第一次提出了比较全面的、深刻的关于人的本质的假设，即“全面发展的自由人”。因此，企业文化管理应注重从文化因素方面调动和激励员工的积极性、创造性，注重整个企业价值观的培养，注重利用各种文化媒体，渲染文化气氛，使处于其中的员工受到潜移默化的文化熏陶，不断提高员工的价值观念、道德觉悟、思想方法以及科学文化素质，从而通过企业营销、售后服务、产品包装及员工的礼貌等形式，把企业文化的精神内涵扩散到整个社会，成为推进社会文明的重要力量。可见，企业文化是一种“主体人”文化，一种“以人为本”的管理文化。

二、知识经济时代企业人本管理的基本特征

随着科技的进步，“以人为本”的管理思想不断得到广大管理者的认同，成为现代企业管理的基本要求，展示企业管理思想的新发展成果。特别是在知识经济时代，人本管理得到了更多的关注和应用。由于企业组织扁平化、网络化，企业管理更要重视人性化、柔性化。

(一)以人的全面自由发展为核心

人本管理的目标是要求企业在追求自己利益目标的同时，要为本企业的员工创造全面发展的条件，使员工在为企业发展做出贡献的同时，自身也获得全面自由的发展。在企业管理中，人的全面发展是企业发展的重要条件，没有人的发展，就没有企业的发展，因此，企业管理要十分重视人的发展。人的全面自由发展，是自身素质的培养和提高，是提高效率的必要条件。

(二)自我管理是人本管理的本质

过去的企业管理把人作为一种经济资源，使人被动地适应企业，人在管理中处于被动地位。这种管理必然导致员工积极性的极大挫伤，不利于企业的发展。人本管理强调员工的自我管理，使人的知识、潜能得到充分的利用发挥。过去的管理，是在制度、监督下进行的，而自我管理是依靠员工的自觉性，自觉地提高生产效率和产品质量。自我管理降低了管理成本，提高了管理效率，是企业管理的有效措施。

(三)人的自我管理应建立在集体管理之上

个人的自我管理往往以自我为中心，个人的发展目标往往与集体的发展目标不一致，影响企业向前发展。因此，个人的自我管理必须建立在集体管理的基础上，使自我管理和企业的管理目标一致，把企业的目标化为自我管理的要求和动力。

(四)创造相应的工作环境

企业要为员工创造良好的工作环境和工作条件，使员工获得全面发展的机会，提高自身的素质和能力，为完成工作任务和提高工作效率创造条件。同时，企业要进行文化建设，形成具有自身特点的企业文化，树立企业精神，使员工明确了解企业精神的实质，自觉地发扬企业精神。

三、企业实现人本管理的策略

实现企业人本管理是建立现代企业制度的要求。现代企业制度要求企业实现“产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学”，其中，管理科学就是要求企业实现以人为本的管理。[5]把人本管理贯彻到企业管理中，需要转变管理观念，确立企业员工的主体地位，建立完善的激励机制，强化企业文化，树立企业精神，重视企业员工的培训和人力资源开发。

(一)转变观念，以人为本

在人本管理的实践中，企业管理者必须冲破旧观念、旧思想和旧习惯的束缚，走出人本管理的误区。在企业管理中，往往把对“人”的管理与对“物”的管理分割开来；或者以人本管理为借口，片面强调突出个人的作用；或者认为人本管理就是人情管理，只强调激励作用却忽视思想教育的功能，等等。这些都是必须在人本管理实践中需要克服的问题。为了实施人本管理，必须转变观念，进行管理创新，特别是企业管理者要重视科学管理理论的学习和应用，重视提高员工的科技文化素质和思想道德素质，把员工的个人发展与企业文化建设结合起来。

(二)确立员工的主体地位

员工的主体地位是指在企业管理中，以员工为企业的主体，实行民主管理，提高员工作为主人翁的责任感，发挥员工在企业管理中的积极性、主动性、创造性，提高员工在企业管理中自觉性，增强员工对企业的依赖感和信任感。员工是企业发展的人力资源，在建立现代企业制度中，要把员工的地位放在重要位置加以考虑，维护员工的权益，加强员工对企业的全面了解，促进员工与管理层的沟通，尊重员工的人格尊严，处理好员工的各种问题，鼓励员工参与企业管理和决策，使员工把企业当成自己的家园。

(三)加强企业文化建设，培育企业价值观

企业文化是企业在长期的发展中形成的特有的人文环境，其中企业精神是企业文化的集

中体现。企业精神实质上就是企业价值观。可以说，企业价值观是企业文化的核心，既决定了企业的特征，又为企业提供精神支柱，是企业生存发展的活力之源。企业价值观的作用在于，它把管理者的管理理念逐步渗透到员工思想中，从而统一员工思想，引导全体员工积极主动地去实现企业目标，促进企业的发展。虽然企业的价值观各异，但共同点都是要引导企业员工把个人与企业价值观统一起来，激励员工为实现个人和企业目标而努力奋斗。

(四)重视员工的培训和发展

重视员工的成长和技术培训是吸引和留住人才的重要措施。在知识经济时代，人才的竞争非常激烈，吸引和留住人才是企业发展的关键，也是企业人本管理的重要任务。企业只有真正实行人本管理，才能够吸引人才、留住人才，减少人才的流失给企业发展造成的损失。为此，企业应当重视员工培训，增加对员工的人力资本投资，为知识型员工提供受教育和培训的机会，使他们自身获得进一步的提高和发展，提高他们的技术和能力。

(五)建立完善的激励机制

激励在人们的工作和生活中起着十分重要的作用，它是促进人们发挥主观能动性和创造力、努力完成任务的动力。激励机制是企业实现目标和人本管理的重要手段。在人本管理中，可以采用的激励途径有:(1)目标激励。即设定具体的目标，激发群体的积极性，迎接复杂艰巨任务的挑战。在目标的激励下，发扬团队精神，使员工尽可能地发挥自己的潜力，努力完成工作任务。(2)情感激励。就是通过建立和谐的工作环境，融洽的人际关系，使员工具有归属感、满足感和信赖感，激发员工的士气，满足员工的心理需要。(3)需要激励。企业要了解员工的需要，从而制定激励制度，为满足不同员工的需要，采取相应的措施，引导员工的行为，使之与社会的需要相一致。根据马斯洛的需求层次理论，制定各个层次上的具体方案措施，最大限度地满足员工不同层次上的需求，从而调动员工的工作热情，增强员工的责任感和主人翁意识。

参考文献:

[1]钟林军.企业人本管理初探[J].东北财经大学学报，2006，(5):6-8.[2]【美】斯蒂芬·P.罗宾斯，大卫·A.德森佐.管理学原理[M].大连:东北财经大学出版社，2005.34-35.[3]卢昌崇.管理学[M].大连:东北财经大学出版社，2006.47-51.[4]杨春刚.国有企业人力资源管理难点分析及改革取向[J].财经问题研究，2010，(6):44-46.

第五篇：礼仪课程教学案例

礼仪课程教学案例

案例

1、元世祖忽必烈一次召见应聘官员，应聘者中有一位学士叫胡石塘。此人生性粗心，不拘小节，歪戴着帽子也没有发现 就进去面见元世祖。元世祖忽必烈看见他，问道：“你有什么本事啊？说来我听听”胡学士回答说：“我有治国平天下的学识”。忽必烈听了哈哈大笑“你连自己头上的帽子都戴不平，还能平天下吗？”

胡学士因为歪戴帽子，不拘小节而葬送了前程，难道不足以说明礼仪礼貌的重要吗？

你是怎样理解“小处不可随便”这个问题的？

案例

2、一位老师带领学生前往一大集团公司参观，老总是该老师的大学同学。老总亲自接待不说还非常客气。工作人员为每位同学倒水，席间有位女生表示自己只喝红茶。学生们在有空调的大会议室坐着，大多坦然接受服务。没有半分客气。当老总办完事情回来后，不断向学生表示歉意，竟然没有人应声。当工作人员送来笔记本，老总亲自双手递送时，学生们大都伸着手随意接过，没有起身也没有致谢。从头到尾只有一个同学起身双手接过工作人员递过来的茶和老总递来的笔记本时客气地说了声：“谢谢，辛苦了！”

最后，只有这位同学收到了这家公司的录用通知。有同学很疑惑甚至不服“他的成绩并没有我好，凭什么让他去而不让我去？”。老师叹气说：我给你们创造了机会，是你们自己失去了。

分析：是什么原因使这些同学失去机会的？这些同学有哪些行为是不合乎礼仪的？

案例

3、张女士和王女士经营服装生意，初入市场时，正赶上服装生意最不景气的季节。服装卖不出去，几乎天天赔钱。这时张女士动摇了，怀疑自己不适合做服装生意，她认赔了3000元钱，把服装精品屋兑了出去。而王女士崔对自己很有信心，认为自己刚刚进入市场，没有经营经验，抓不住顾客当然应该交一点学费；王又分析了当时正是服装淡季，每年的这个季节，服装生意也都不赚钱，觉得赔钱是正常的，只要认真总结坚持下去就会有转机。果然，过了一个季节，王女士的服装店开始赚钱了。几年以后，她已成为当地有名的服装生意人。而张女士改行几次都未成功。

请从心态角度分析，张，王二女士成功和失败的原因。

案例

4、国内一家效益很好的大型企业的总经理叶明，经过多方努力和上级有关部门的牵线搭桥终于使德国一家著名的家电企业董事长同意与自己的企业合作。谈判时为了给对方留下精明强干，时尚新潮的好印象，叶明上身穿了一件T恤衫，下穿一条牛仔裤，脚穿一双旅游鞋。当他精神抖擞、兴高采烈地带着秘书出现在对方面前时，对方瞪着不解的眼睛看着他上下打量了半天，非常不满意。这次合作没能成功。

问：叶明与德国家电企业的合作失败的原因？

案例5、2007年3月，在山城重庆召开的全国糖酒会上，三鑫公司的赵总看到了久闻大名的新意集团的刘董事长。晚餐会上，赵总主动上前做自我介绍，并递给了对方一张名片。刘董事长接过名片，马马乎乎地用眼睛瞄了一下，放在了桌子上，然后继续用餐。

运用所学礼仪知识回答，分析回答他们的做法是否正确，为什么? 案例

6、下面是一个电话谈判过程： A：是某某公司吗？ 我找一下B 先生。B：哦---你好！请问您？

A：我想咨询一下你们软件的报价，我们想要一套检验软件。B：我们的报价是98800元。

A：这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企业。（请注意非常高傲）

B：我们的报价是基于以下几种情况：从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为豪的，请您考察。

A：这也太贵了！你看人家成都的才卖5万元。如果有诚意成交，应该便宜一点。

B：A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们做软件的宗旨是将软件做全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再来看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进，还能进行进一步的升级。

A：不行，太贵。（态度依然强硬）

B：你看A科长是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，他有许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装，调试等工作，您知道，我们做的是全国的市场，在期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。另外，A科长，在我们用户中也有象您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。为什么？因为我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。据我们的客户反映，应用我们的软件对他们通过实验室认可有很大的帮助。

A：是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意：态度已经有一点缓和）

B：有限，A科长。你看一来我们的软件质量在这儿摆着，二来我们的软件确实不错（我不是在吹牛），10月21号我们参加了在上海举办的《上海首届卫生博览会》，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：“你们的和深圳的软件在同行中是领先的”。这是行业专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖项，如检验质量金奖、检验OA管理银奖等。

A：哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，我们准备上你们的系统。（注意 他已经妥协了！）

分析提示：

在与别人客户谈判过程中，要说服客户接受你的建议或意见，这其中有很大的学问。特别是在价格的谈判中。下面就一些技巧和策略作简要分析：

1、在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。

2、在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：

（1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解）。

（2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）。

案例

7、《与成功失之交臂》

乔·吉拉德向一位顾客推销汽车，谈判交易的过程比较顺利，当客户正要付款时，另一位推销员跟乔·吉拉德谈起了昨天的足球赛，乔·吉拉德一边跟这位推销员谈着足球，一边伸手去接顾客的付款。不料顾客却突然掉头而去，连车也不买了。后来乔·吉拉德才明白，客户在付款时，谈起了自己家儿子考上大学一事，而自己却和同伴谈的是球赛。在这次谈判交易过程中，乔·吉拉德与成功失之交臂。

请分析乔·吉拉德这次生意失败的根本原因。案例

8、《一毛钱，还想买态度？》

在某地一辆公共汽车上，一位乘客与乘务员之间发生了争吵： 乘务员：往里走，塞在门口为哪样？ 乘

客：同志，态度好一点嘛！乘务员：往里走，塞在门口为哪样？ 乘

客：同志，态度好一点嘛！乘务员：态度？态度多少钱一斤？

乘

客：刚才我不是跟你说了嘛，我到前一站就下车。

乘务员：我不也是跟你说了吗，你几毛钱，还想要买什么态度？ 请分析该案例中乘客与乘务员交谈语言的不妥之处？

案例

9、一位年轻人准备去青海湖风景区旅游。那天天气炎热，他下车后已走得筋疲力尽，口干舌燥，不知距目的地还有多远，举目四望，不见一人。正失望时，远处走来一位老者，年轻人大喜，张口就问，“喂，离青海湖还有多远呀？”老者目不斜视的回了两个字：“五里”。年轻人精神倍增，快速向前走去。他走呀走，走了好几个五里，青海湖也不见踪迹，他恼怒地骂起了老者。

请问：老者为什么没告诉年轻人到青海湖真实的距离？