巡店工作流程

第一篇：巡店工作流程

巡店工作流程

⑴每天必须转店4-5个

⑵第一检查排面，促销员是否在岗

⑶排面整齐，是否有断缺货现象

⑷排面是否纵向陈列，残损的捆绑是否及时 ⑸各店下订单情况是否及时，存在什么问题 ⑹及时掌握竞争对手搞活动情况

⑺搞活动产品价格、销量上报公司，⑻检查搞活动产品的价签是否及时更换 ⑼促销员是否按先进先出的方法推销产品 ⑽检查是否有过期产品放在排面上

⑾检查店内存在的问题及时和业务员、促销员沟通

第二篇：超市每日巡店制度与工作流程

每日巡店制度与工作流程

一、巡店目的：

及时跟进卖场商品陈列、清洁的完成情况，减少缺货现象、做到陈列丰满，以保证卖场的正常销售及安全库存，发现问题及时解决，力争以最优质的商品、最整洁的卖场迎接每一位光临新玛特的顾客。

二、巡店人员：

各部门经理、值班经理、各班班长

三、巡店范围：

各部门所属区域

四、巡店重点：

1、商品陈列：陈列标准、商品补货丰满度（关系到订货量）及陈列位置；

2、卖场卫生：货架卫生、商品卫生等；

3、库房：参照库房管理制度；

4、对发现问题后各部门解决工作的跟进。

五、工作流程：

（以早8：30开店，晚21：30闭店为例）

（一）、早班（以7：00上班为例）：

组织人——经理或值班经理

⑴07：00---07：05查看工作交接簿，对前一日晚班的工作完成情况进行大

致了解，如有未完成的工作应该立即记录下来，在召开早班例会时尽先安排具体人员加以解决。

⑵07：05---07：30召集班长一起巡视各部门的所有区域（卖场、后仓），在巡店过程中，所有人员应随时记录各个区域存在的问题，（将有待解决的问题落实到各班班长），巡店基本次序：堆头---端架---正常陈列位---前台处促销商品---库房。

⑶07：30---07：40召开早班例会，尽先安排人员完成前一日晚班未能完成的工作，解决早晨巡店过程中发现的问题，由班长安排具体员工完成。

⑷08：20---08：30早班班长对自己所负责的区域做最后一次巡视检查，为

开店营业做好最后的准备。⑸08：30---13：30班长着手解决在巡店过程中所发现的问题，随时跟进工

作的进展情况。

⑹13：30---14：00与晚班值班经理（班长）交接工作，将巡店过程中发现的问题及解决进展情况交待清楚。

（二）、晚班（以13：30上班为例）：

组织人——经理或值班经理

⑴13：30---14：00与早班值班经理（班长）交接工作，记录早班同事在巡

店过程中发现的问题及解决进展情况，对已经解决的问题要跟进解决后的实际效果，对尚未解决的问题要继续跟进并尽早解决。

⑵14：00---14：25召集晚班班长一起巡视各部门的所有区域包括卖场及后

仓，跟进早班在巡店过程中所发现的问题的解决情况，将尚未解决的问题布置给晚班班长，同时将当日开店营业中所遇到的问题进行信息分享并进行事后跟踪及信息反馈。

⑶14：25---14：35班长组织召开晚班例会，安排员工解决在巡店过程中发

现的问题。

⑷14：35---21：20跟进工作进展情况，对卖场中随时出现的问题及时采取

措施加以解决，以促进销售。

⑸21：20---21：30将闭店后需要解决的问题落实到个人。

⑹21：30---22：30跟进员工对卖场排面的整理以及补货工作，力求陈列丰

满，以保证第二天的正常销售；检查库房的库存状况，为订单中的订货量提供尽可能准确的参考依据，力争实现合理库存；对于闭店后发现问题及时解决。

⑺22：20---22：30晚班班长对自己所负责的区域做下班前的最后一次巡视

检查，争取将当日发现问题在当日全部解决，并将晚班工作的完成情况及下班前的最后一次巡店结果记录在工作交接簿中，以便在第二天开店营业前尽先安排人员完成前一日晚班未能完成的工作。

第三篇：督导商超巡店流程（推荐）

督导商超巡店流程

一、准备工作

（一）、确定巡店路线

1、按照周计划线路安排执行.2、回顾前次该线路商超发现问题、遗留问题

（二）、确定巡店关注内容

1、明确当日线路上应有商超个案、统案.2、明确当日应做专项调查内容及重点关注事项.（三）、携带巡店必备相关表具

日报表、营业员当班表及通讯录、个案及统案表、堆头费用表、当月销售任务表 •

二、到达商超门店

• 1..观察店外竞品活动、店外广宣海报（如有请拍下活动内容及现场布置）

• 2.用相机拍下商超门头名字，并在日报上记录下到店时间（必拍）

• 三.沿主通道观察特陈 • 请注意：

•（1）根据堆头费用表观察有无堆头、包柱、端架、冰台等特殊陈列，并观察特殊陈列位置是否最佳、货品陈列是否饱满整齐..（2）根据个案及统案表检查活动是否执行到位及并注意新增品牌，竞争品牌状况，顾客客流量及流向 •（请拍下我司特陈及竞品照片，如有问题需现场整改请拍下整改前后照片以 • 做对比）

• •

四、到达常温奶陈列区、低温奶陈列区，•（1）观察促销员工作状态（仪容仪表、考勤、销售技巧）•（2）与促销员打招呼（或与店内柜组长打招呼），了解近期我司销售情况及竞品近况，•（3）根据个案及统案表检查活动执行情况，对现场发现的问题及时准确告知促销员，并协助现场解决.重大问题及时汇报上级主管并知会相关人员。如需负激励，请现场明确告知相关人员.（负激励细则详见负激励表）

•（4）观察陈列道具、POP用品、商品陈列、价格等是否执行到位，如有问题及时汇报并协助促销员调整

•（5）详细如实在日报表记录相差内容，对发现问题如实告知促销员并要求促销员签字确认

• 如发现重特大问题请以电话或短信方式通知主管

• 重大问题汇报格式：时间、地点、相关人员、事件过程、结果预计及评估 •（请拍下我司低、常温陈列及竞品等照片，对发现问题请以单独放大照片显示）

• •

• •

4、向促销员告辞

• 5.及时完成督导商超日报表并处理好当日照片，准时上交，重大问题请电话联系或早会直接汇报部门主管 •

附表

（一）商超专用术语

附表

（二）商场超市商品陈列的精髓

• 商超专用术语

主通道：商场布局中的主要通道，一般比较宽，是客人大量通过的地方。端架：货架两断的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。

堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

专柜：指精品区、烟酒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在0℃～5℃。

冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在—18℃以下。

冷藏库：用来储存需要冷藏食品的冷库，温度在0℃～5℃。

冷冻库：用来储存需要冷冻食品的冷库，温度在—18℃以下

冰台：超市中专门用来展示、陈列商品的金属台，台上覆盖冰碎以保持温度。

SKU：即STOCK KEEP UNIT，单项商品

价格标签：用于标示商品销价等内容柄辅助作定位管理的标签。价格标签必须机印，不得手写，在电脑中心申请打印。

34、价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张机印，不得手写，在电脑中心申请打印。

条形码、用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条形码商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。

生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅称称重时打印出来。

POP广告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是销售点广告，指超市中能促进销售的广告。将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售的目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。

DM快讯：大型综合超市常用的一种促销的特价广告彩业，发给会员或顾客。

PLU码：电子磅称中用来表示不同商品的代码。

商场超市商品陈列的精髓

商场超市商品陈列的精髓

一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招

很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。

实际上，销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架＆堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础＆客情等诸多因素的制约，不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。

销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：

1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招

所谓商超陈列法则只不过是原则性、扫盲性的基础知识或者说是“内功心法”，实际运用中商超陈列并不是在一张白纸上做画，更多的要考虑超市具体情况的限制，运用陈列基础知识，做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。

2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果

各企业规定的陈列法则不同，实际上陈列法则的意义并不在于法则本身（如：到底是“品牌垂直、包装水平”好还是“包装垂直、品牌水平”好，其实难有公论），而在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。

如：统一的品牌陈列顺序：不论在超级量贩还是街边士多店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序

3、陈列法则的核心是占有最大空间

如果你觉得陈列法则内容太多一下子记不全的话，你只需要记住一句话：“尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间”。摆的越多，陈列效果越容易保持（否则排面很快会随着消费者的购买而减少），销售机会越多。你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。

4、商超陈列不是一项孤立的工作。

商超陈列效果离不开店方的支持，而店方支持你的理由来自以下几点：

a、你投入更多的陈列费用；

b、售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；

c、你的产品在超市销量大；

d、你的产品给超市创造利润高；

e、你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的“低价格形象”。

由此可见，商超陈列不是一项孤立的工作。要想提高商超陈列效果需要从该超市的投入产品组合设计、价格定位、促销、陈列费用、售后服务质量、业务拜访等各项环节下功夫，单纯靠销售人员拜访来提高商超陈列效果（尤其是陈列位的争取），就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。

5、陈列无终止，唯靠执行力。

争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。

个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，（如：一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据）

但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面——这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼

6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。

毕竟商超给我们的陈列空间是有限的，增加一个条码的陈列面势必会减少另一个条码的陈列面。

所以商超陈列永远没有最好，只能争取更好，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。

二、商超陈列实战技巧——知己知彼、见招拆招

商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。

A：顺应商超自身陈列规范；

背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见规范如下表：

分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

动作：常用技巧如下：

1、陈列方案的设计

制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

应用对策：

同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）

3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

注：

① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；

② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。

应对策略：采用横纵交叉陈列法：

a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

注：

① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。

B、进店时的陈列位抢占

背景：

① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

动作：

① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

a、以促销促进陈列：

如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：

本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：

（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：

本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：

本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：

某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

② 首次供货足量送达：

陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

③ 修正最小订单量：

超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。

C、日常拜访中的陈列抢占

动作：

①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

②记住每一次促销都是扩大排面的时机； ③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；

④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；

⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；

⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；

⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

D、特殊陈列和促销陈列

背景：

①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品

②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费

③节庆期间

a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：

如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；

中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。

动作：

①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；

②争取上刊：

了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；

③全年协议：

在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；

④重大节庆未雨绸缪：

重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。

E：开发陈列冷区

动作：

①中转仓抢占

超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。

中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要

a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。

②发展第二陈列空间

跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区

如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。

③开发陈列死角

超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。F、其他相关技巧

动作：

① 两快加一高

陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润

② 田忌赛马

竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价

④销量如何盘点：

建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。

⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。

⑥工作排期表的应用

商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：

a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；

如下表：

工作项目

执人

行完成时间

考核指标 检核人

检核时间

奖罚

c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。

分析：商超的陈列规范限制着厂家的产品陈列效果（如：按口味、包装、价格集中陈列导致各厂家产品不能集中摆放）这时就要在顺应店方陈列规范的基础上，根据店内具体情况，因地置宜设计该店的陈列方案，尽可能突出本品的陈列效果。

动作：常用技巧如下：

1、陈列方案的设计

制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。

2、按口味纵向集中（同一口味各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧（如：图1）。

注：这种模式方便消费者选购，但使各厂家产品无法集中陈列不便于厂家推销自己的产品。

应用对策：

同一口味区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列”，利用两口味相邻处位置让自己的两个口味产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图2）

（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）

3、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。

超市货架一般是四层——六层，最有效的货架是中间几层（100CM—170CM），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架放一个品项）势必造成高层、底层货架上产品无法占据有效陈列位（如图3）；而完全纵向陈列（同时又要保证每个单品不少于两个陈列面的基本原则）又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。（图略）

注：

① 第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层；

② 图示为完全按横向陈列，A品牌之品项1和品项5未占据有效陈列层，从而损失销量。

应对策略：采用横纵交叉陈列法： a、不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。b、尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，例：如图4所示超市货架共5层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义——看做三层。

注：第1、2层看为一层，第3层看为一层，第4、5层看为一层

以该货架陈列多个条码时建议如下图5：

注：

① 这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第4层）上占据排面； ② 同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层„„„。

B、进店时的陈列位抢占

背景：

① 产品进店时，超市采购会以《商超陈列配置表》的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。

② 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。

动作：

① 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：

a、以促销促进陈列：

如：本品进店同时要做较大力度的促销； b、宣扬独特卖点：

本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件：

（如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； d、全年规划展望：

本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理：

本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品：

某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。

② 首次供货足量送达：

陈列配置表一旦设订，首次供货一定要100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。

③ 修正最小订单量：

超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。

C、日常拜访中的陈列抢占

动作：

①设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

②记住每一次促销都是扩大排面的时机；

③抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面——强调：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”；

④待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）；

⑤业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟”——“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；

⑥排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；

⑦及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

⑧寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。

D、特殊陈列和促销陈列

背景：

①超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品

②DM上刊产品优先提供堆头，甚至可减免堆头费

③节庆期间

a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定：

如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头；

中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。

动作：

①争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用；

②争取上刊：

了解商超上刊时间，提前1—2个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书”——交了上刊费、堆头费又没销量）；

③全年协议：

在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求；

④重大节庆未雨绸缪：

重大节庆提前2个月报促销计划争取特殊陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。

E：开发陈列冷区 动作：

①中转仓抢占

超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。

中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要

a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。

b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）。

②发展第二陈列空间

跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区

如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。

③开发陈列死角

超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格卖下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。

F、其他相关技巧

动作：

① 两快加一高

陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润高的品项带动高利润产品销量增加利润

② 田忌赛马

竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价

④销量如何盘点：

建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场。

⑤巧写特价POP 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味/规格书写——滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：海鲜味1.6元/包、红烧牛肉口味、排骨味1.4元/包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。

⑥工作排期表的应用

商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下：

a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施；

如下表：

工作项目

执人

行完成时间

考核指标 检核人

检核时间

奖罚

c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。

第四篇：开店巡店工作技能

客服组业务技能之开店与巡店工作技能探讨:

协 助 开 新 店与巡 店 的 工 作 流 程.第一部分:

新 开 店 铺

“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作

一接到开铺通知

•了解：

•查看客户、店铺面积

•查看店铺是新增/整改、客户是加盟/合营/自营

•查看新店的地址、地理位置

•查看店铺预计开业时间

“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作

2.跟进部门---市场部

•与市场部沟通，何时始装修？（找对口的同事）

•一般的装修大约15天左右，特殊情况例外

•与市场部同事随时都有联系，跟进装修情况

“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作跟进部门---销售部

•跟进客户是否已付款到公司拿货

•向销售部了解客户的订货情况

•与销售部同事商量好货品何时发

•如果是新客户要与客户一起商量订货事宜

“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作跟进部门---商务部

•跟进设计图纸是否完成，企划组同事是否把新店形象画标到图上，市场部同事是否已把形象画下单（重复审核避免画面重复下单）

磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作

二与客户沟通

1与客户商定开业推广

•开业推广要注意新进入的市场、单店推广、多店推广

•推广活动常用：打折、送礼品、送优惠券、抽奖、等等，可与企划组商量大型活动.•推广活动时间可3—5天.不可过长.•在第一个推广完毕后可准备第二个推广的活动,但两个活动不能有冲突.•跟进推广活动的效果如何.“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作

2推广物料下单流程

•根据客户店铺的面积、门面、地理位置（商场铺或街铺），决定物料的数量

•注意吊旗、A3POP数量（吊旗以1㎡配1.5张吊旗, A3POP根据抛台、衣中岛、收银台数量配发）

•下物料单后交给商务部经理或大区主管审批，然后下单给企划组内务专员下单制作。•区域督导跟进物料的发放情况以及到店时间。

“磨刀不误砍柴工”----做好一切准备工作

•订电脑物料

•与客户沟通电脑是否在公司购买。

•区域督导下物料单后交给商务部经理或大区主管申批，然后交给电脑部。

•区域督导跟进电脑物料的发放情况以及到店时间。

“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作

4新开店的培训工作

•确定招聘新员工人数，准备培训资料

•确定是否需要培训，作好培训的安排

“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作

三出差前再确认

•个人准备情况确认

•班表的安排，出差费用的准备，个人用品的准备。

•备齐出差资料（场区图、店铺资料、带给客户的表格、衣墙鞋托POP、工牌、相机等等）“磨刀不误砍柴工”-----做好一切准备工作

•店铺情况确认

•装修工程的完成情况。（如：地胶何时铺、吸塑何时装、灯何时装、货架何时装等等）•店铺的准备事项（如；货品情况、人员情况、确定开业最终时间等等）

•其它物料情况

•如:推广物料、电脑物料是否已到店铺

磨刀不误砍柴工”-----作战中

四到铺时

1检查

•到店后检查装修情况，确定是否能按期开业。

•按清单检查物料情况。（见附件）

2工作安排

•培训（销售技巧、产品知识、公司文化）

•开B（定指标、回应口号、货场要求、人手安排）

•召集店铺员工开会，作介绍与工作安排。（如有安排开业前的培训更好）

•安排员工点货、铺货陈列等等。(陈列前必须开小会,让同事掌握基本的陈列要求，以及陈列物料的名称.带动店长一起陈列)

“磨刀不误砍柴工”-----收获

五开业后

1我也是一名营业员

•当天与同事一起在店追生意。

•现场教导与考核同事工作能力，并马上改正。

•总结情况（生意、客流、消费水平、同事状况）

2与老板沟通店内存在问题

•发现问题立即跟进，成立店铺管理架构。

•观察、选择适当人选（主管、带班）

•如无其它特别事情开业后当天可回公司.“磨刀不误砍柴工”-----收获

3新开店拍照注意事项

•门头（指专卖店外面大门头招牌）

•全景（整个专卖店的图像，包括门头在内）

•衣墙照片（专卖店内衣墙照片，可与配件一起拍照）

•鞋墙照片（店内鞋墙侧面照片）

•正面照片（形象墙照片，可站远拍照）

•天花照片（店内天花灯位全图）

•地板照处片（如大理有ANTA的一起拍照）

•街道左右两边全景照片。

•商场店铺要加拍商场外的正门、左、右两边的相片。

备注：拍照时必须将店内灯光全部打开，服装吊牌不可外，保持店内整体整洁，包括收银台。要站在最好的角度来拍照.“磨刀不误砍柴工”-----收获

六回公司后跟进事宜

1档案跟进

•作该店铺的开店报告,预估该店生意,算出持平金额,定出该店全年目标,认真填写店铺档案资料,交给数据组存档.•对该店铺店内形象画的档案资料交给企划组存档.2生意的跟进

•对该店铺生意情况要连续跟踪2周,并把每天业绩以短信的形式发给商务部经理和大区主管.•注意店铺生意是否有盈利.对邻近安踏店铺生意是否有影响.“磨刀不误砍柴工”-----收获

•店铺未完成工作跟进

•如有在开店时未完成的工作,必须要跟进到底,直到完成为止.并要向上汇报.第二部分

巡 店 工 作

巡店工作

•巡店前工作

•巡店中工作

•巡店后工作跟进

巡店前工作

一、出差的计划

二、资料的准备

三、个人用品的准备

巡店前工作

一、出差的工作目的与计划

•出差前做一份计划

•你去店铺干什么？

•你去店铺的目的是什么？

•你为什么要去哪间店铺？

•你去了哪间店铺能为他们带来什么？

•你要去多少天？去多少间店铺？

•做一份到店的工作部署。

巡店前工作

二、资料的准备

•各种表格（巡铺报告表、行程表、时间表、店铺联系资料、店铺考核表与记录表、笔记本、周报表、推广申请表等效）

各种可带的资料（产品、陈列、销售技巧、开B技巧、开大B流程、当值、店长工作流程等）•培训准备（时间、地点、人员、课程、道具、培训所用表格等）

•其它物料（如衣鞋托的小POP、工牌等）

巡店前工作

三、个人用品的准备

• 相机、工衣、个人物品

• 预订酒店（平时不需，大节要注意）

•车票（平时不需，大节要提前1-2周订）

• 钱（提前3-4天预支差旅费）

出差中

•专业操守

•工作职责

出差中——专业操守

一：个人形象

A注意仪容、仪表：

在店铺时间必须穿工鞋，注意个人穿着问题，不能在店门口抽烟。

B注意言行举止：

熟练的国、粤语，表达清晰，不讲粗言烂语。。

C待客之道：以客为先

D恰当处理客人送礼：先是婉拒，若是迫不得已先收下后交到人事部处理，（金钱除外，只能拒收）

E吃饭时间：以最简单最快为第一，如客人邀请最好婉拒，要是客人一定要陪，也要看时间、地方及次数，尤其到店时间较长就最好只去

一、两次其它时间要自己照顾自己，切记我们出差是工作的。

出差中——专业操守

•注意事项

•出差前无需通知客人（除特殊情况：开新店、旅游旺季。。）

•到达每个地方必须以短信形式向部门经理/大区主管报告工作情况以及报个平安。•在店铺上班时间：全天（除长期派外可跟公司沟通好及安排好后排好班）

•每天要参加店铺的开、收B

•如遇店铺出现问题只能给予建议及反映情况，不可做最后决定（如：店铺的薪金、人事、搬铺、看铺、缩小店面积。。）

•不可透露其他客户的详细生意情况。

•不可在客户面前批评其他同事，不可说公司那些不好或部门不好。

•巡铺离店注意拍照，回来后并交大区主管审查．（全景、店内、仓库等）

出差中——工作职责

一：提升店铺生意

二：了解店铺运作，发掘店铺问题并进行跟进

三：跟同事及老板沟通帮助解决店铺存在的问题

四：询问店铺及老板对这次出差的反馈和对我们的意见及建议

五：了解当地市场（可找适当时间巡查）

出差中——工作职责

一：提升店铺生意

• 以身作则，做好服务，带动货场气氛。

• 根据销售留意摆位、转场，带出最新陈列指引。

出差中——工作职责

二：了解店铺运作，发掘店铺问题并进行跟进

•关注店铺的运作，店铺是否有成熟的管理架构。

•店铺员工数量、是否有店长、店长的功能发挥得如何、否则形同虚设、是否有夫妻店的情况。

•是否有合理的店铺制度、有适当的工薪制度。

出差中——工作职责

•跟同事及老板沟通帮助解决店铺存在的问题

人员方面：

•店铺同事上班无精打采，店铺纪律松散。

•没有穿工衣、没有化妆、没有笑容。

•没有销售目标，不关心生意。

•没有开B、收B

货品方面

•对产品知识不熟悉。

•不清晰当店十大畅销与滞销货品。

•卖场货品有些很脏。

•仓库货品放置太乱，不合理，不了解店铺货品的进、销、存、周转等。•店铺陈列很乱，没有按公司标陈列，特别抛台及橱窗。•仓库摆货乱七八糟．

出差中——工作职责

三 跟同事及老板沟通帮助解决店铺存在的问题

客户货品推广活动的申请．

•必须统一使用公司标准的推广申请表回传到公司

•区域督导先了解推广方案是否可行

•再由销售部确定该货品是否可做此推广活动

•最后由商务部经理或大区主管审批签字方可实行

•如须推广物料马上下单给企划组设计．

•区域督导要跟进物料到店时间、推广方案的销售情况。出差中——工作职责

卖场方面

•卖场无气氛。

• 卖场音乐，电视的播放，灯光，没有 按公司标准执行。•卫生死角很多，包括（门头，收银台，货架，试衣间，橱窗）。•店铺形象画更换不到位，推广POP私自制作，或POP贴得不标准。销售方面

•同事不知每天生意是多少。

•不懂对生意进行分析（如；对比升跌，目标完成情况，附加推销、各部类销售占比情况。）•销售技巧方面很差，（如产品销售FAB运用）

• 公司严格要求的熟记的黄金句不能执行到位。

•电脑系统运用不太熟悉。

出差中——工作职责

服务方面

•对服务流程不清晰。

•店铺门口没有同事站位。

•做迎宾同事没有执行公司标准。

•店铺没有使用暗语。

店铺与公司的沟通、联系极少

•店铺同事不懂与区域督导联系，•区域督导不会主动打电话到店铺了解。

•出差到该店太少。

出差中——工作职责

四询问店铺及老板对这次出差的反馈和对我们的意见及建议

• 询问所有店铺情况，作好意见反馈的笔记。

•对客户提出的意见要注意反驳的语气。

出差中——工作职责

五：了解当地市场（可找适当时间巡查）

留意其它品牌情况、及时反馈回公司

•了解同类品牌与非同类品牌竟争情况，（价格、推广）•了解其它品牌生意状况，为何能在这生存？这是否能再开店？ •注意客户是否有开其它品牌，资金是否有问题？（特别留意附近新开店铺，是否客户本人开的）•留意本店铺在当地的形象问题，是否要整改？

若对店铺有帮助的应变手法应及时与其它店铺或后场同事沟通 •如陈列、销售技巧，服务等。

利用加盟商地市场上地理位置相互监督。

出差后——总结

•报表的存档

•店铺问题的跟进

三分享

出差后——总结

•报表的存档

•认真填写巡铺报告，与店铺考核表一起交给数据组存档。•店铺考核表当时要留份给店铺，巡铺报告可回公司后发给客户留底，以便下次巡店时检查店铺是否有跟进。

出差后——总结

•店铺问题的跟进

•包括当时已解决和未解决的问题。

•特别对生意亏损的店铺要有计划性地跟进，直到店有盈利为止。•定时与店铺电话联系。

出差后——总结

三分享

•与同事分享本次出差的一些成功之处。

•分享出差时遇到的一些对工作有帮助的案例。

•分享本次出差的心得。

授人以 “鱼”和授人以“渔”

加盟商经营问题在哪里？想办法解决．

教会店铺老板、同事如何解决问题.认真做事、严格执行、跟进再跟进

第五篇：陈列巡店工作小结

陈列巡店工作小结.txt-两个人同时犯了错，站出来承担的那一方叫宽容，另一方欠下的债，早晚都要还。-不爱就不爱,别他妈的说我们合不来。巡店工作小结

店铺:______日期______

地址:______联系人______

陈列师:_____

内容评估尚余留的问题跟进人

店外：

1、橱窗（灯箱或海报的尺寸？）

2、橱窗是否干净？

3、模特看上去比较生动还是比较死板?

4、模特穿着的衣服是否充分考虑了销售？

5、一组模特是否陈列了同样的主题？

6、模特的底座是否正确摆放？（与模特台平行或与墙面平行）

7、模特身上的配饰是否与模特穿的主题一致？

8、模特身上穿的衣服是否容易在店里找到？

总评（在本段内容中有多少个问题的答案是YES）：_______

店内：

1、店内主题的陈列位置是否考虑了该主题的货量及销售情况？

2、店内色彩的划分是否

考虑了该颜色的货量及其销售情况？

3、销售前十名的货品是否陈列在A区？

4、货量大的货品陈列什么位置？

5、在B区与C区陈列了什么货品？

6、店内的卫生情况如何？

7、店内的装饰品是否按照公司的规定进行陈列的？

8、店内是否有充足的货品？

9、灯光照射的位置是否在货品上，是否足够充分？

10、店内是否有很多断码的货品？

总评（在本段内容中有多少个问题的答案是YES）：________

配件板：

1、配件板的陈列是否丰满还是过于拥挤？

2、配件的摆放是否整齐有规律？

3、配件的陈列是否突出其款式？

总评（在本段内容中有多少个问题的答案是YES）：________

活动:

1、活动POP是否陈列在正确的位置？按照公司的统一标准陈列？

2、本店内是否有过期的POP？

3、本店内的品牌画册是否过期？

4、本店内的海报是否呈现正确的状态？（无卷边、无气泡...）总评（在本段内容中有多少个问题的答案是YES）：________

试衣间：

1、地面和墙是否干净无尘？

2、试衣间墙面是否需要粉刷？

3、试衣间里面的鞋和凳子是否按要求摆放？

4、试衣间的灯光是否有损坏？

总评（在本段内容中有多少个问题的答案是YES）：________

库房：

1、是否能够一目了然？

2、库房是否干净整齐？

3、库房内是否有未出样的款式？

总评（在本段内容中有多少个问题的答案是YES）：________

导购：

1、导购员的工作态度是否积极？

2、是否了解新品上市的陈列及搭配指导？

3、是否清楚每款衣服的卖点？

4、是否了解当季的主题和流行？

5、是否清晰店内的销售情况？

6、是否穿着整齐，形象整洁？

总评（在本段内容中有多少个问题的答案是YES）：________

本次陈列的出发点：

□新货到店，需要大调

□打折时期，重新分区

□太多库存，重新调整**

□少量新货，小调

□道具调整，重新布局

对店铺整体的感受和建议（员工状态、店面形象、货品陈列及安排）： 1、2、3、陈列师签名：

店长签名：