第一篇：透析工业品营销考试
透析工业品营销
单选题
1.工业品营销对内面临着()的局面。（）√
A如何强化市场定位
B如何构建科学的营销管理系统
C如何强化产品定位
D如何实现产品的价值提升
正确答案： B
2.工业品营销的四大转变不包括（）√
A由消费品营销体系转向工业品营销体系
B由简单结果导向转变为注重过程管理的结果导向C由团队整体营销转向个体精英营销
D由关系推销转向信任营销
正确答案： C
3.不属于工业品营销“四化”内容的是：（）√A价格市场化
B产品同质化
C关系显性化
D成本透明化
正确答案： C
4.一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。（）A人员、绩效和职位
B目标、方法和利益
C目标、考核和分配
D目标、考核和利益
正确答案： B
5.不属于工业品营销精英4H标准的是（）√
A学者的头脑
B技术者的手
C劳动者的脚
D艺术家的行为
正确答案： D
6.建立公司信任的方法不包括：（）√
A提升营销人员的业务能力
B打造公司在行业的知名度和公信度
C健全管理规范和制度体系
D强化公司的硬件设备和资质证明
正确答案： A
7.工业品营销中，品牌四步集成不包括：（）√A企业家品牌
B雇主品牌
C企业文化品牌
D产品品牌
正确答案： D
8.工业品营销的管理要素中，“四横”是指：（）√A质量、交期、服务、回款
B市场、客户、人员、后台
C开发、拜访、跟进、促成D以上皆不对
正确答案： B√
9.工业品营销的根本是（）√
A赢得客户的订单
B赢得客户的信任并持续建立这种信任关系
C用关系赢得客户的订单
D让客户掏钱
正确答案： B
10.工业品营销中，快速让客户建立风险计算信任的方法错误的是（）√A为客户界定风险并阐述规避措施
B为客户进行经济型计算与风险分析
C帮助客户用同类或典型榜样客户的成功案例佐证，化解客户的风险D告诉客户相应的风险，并要求客户承担相应的责任
正确答案： D
11.工业品营销的六大步骤不包括（）√
A市场开发
B客户开发
C招聘营销人员
D分类跟进
正确答案： C
12.市场开发中要做什么样的行业广告？（）√
A把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容
B请国家领导人在杂志上发表文章
C发表单位发生的感人故事的文章
D宣传营销人员的人品作为广告内容
正确答案： A
13.与客户成交的核心是：（）√
A是否能给客户带来优质的服务
B能给客户让利比例的多少
C能给客户带来的价值
D是否能让客户搭上公益事业的便车
正确答案： C
14.工业品营销中的AT法则是指（）×
A用最有效的方法让客户订购产品
B用最有利的行动获得客户的订单
C用最短的时间获得客户的信任
D任何一份信任的获得都应该付出相应的行动
正确答案： D
15.“五决”之说对话，应注意两点：（）√
A说话的心态、说话的一致性
B说话的心态、说话的互补性
C说话的情境、说话的一致性
D说话的情境、说话的互补性
正确答案： C
第二篇：透析工业品营销 试题答案
单选题
1.工业品营销研究的方面不包括：（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D原材料 零配件 基本设备 营销人员
2.一个团队要具备战斗力，一定要均衡()三者的关系。（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D人员、绩效和职位 目标、方法和利益 目标、考核和分配 目标、考核和利益
3.工业品营销的最大的特征是（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D专家购买的理性决策 营销过程的长链公关 成交的促进需要规划 榜样客户的重要作用
4.工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D团队中因性格不同而导致的矛盾 团队成员因意见不和导致的矛盾 渠道商和公司的矛盾 团队成员因竞争而导致的矛盾
5.工业品营销的三大要义不包括（）回答：正确
1.A
2.B
3.C关系营销和合约营销的交叉 技术与商务的融合 营销人员的能力
4.D赢得客户的信任
6.第三渠道是指:（）回答：正确
1.A经销商以市场航空兵侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式
2.B
3.C直销企业直接在当地向目标客户发起有力的攻击，进行直接的渠道营销模式 在代理的基础上直销，在直销的基础上代理,生产企业以市场航空兵的方式侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式
4.D在代理的基础上直销，在直销的基础上代理，代理商以市场航空兵侦查、指导、监控渠
道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式
7.建立个体人格信任的方法不包括：（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D学会吹牛和侃大山的本领 既有关系引导下发展交往关系 利用人际技能拉近人与人之间的信任 专业知识学习和专业技能培训
8.属于工业品营销的八大困惑之一的是（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D营销部门和生产部门的协调太快 市场部门和销售部门的配合太过紧密 价格竞争平缓与销售成本居高不下之间的矛盾 交货期短和产能不均衡之间的矛盾
9.直销模式的特点是（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D营销成功率容易控制 生产企业和销售商不直接见面 不存在独立的中间机构 营销风险完全由生产企业承担
10.工业品营销的根本是（）回答：正确
1.A赢得客户的订单
2.B3.C
4.D赢得客户的信任并持续建立这种信任关系 用关系赢得客户的订单 让客户掏钱
11.市场开发中要做什么样的行业广告？（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容 请国家领导人在杂志上发表文章 发表单位发生的感人故事的文章 宣传营销人员的人品作为广告内容
12.市场开发中，参加新品推介会的主要目的是（）回答：错误
1.A
2.B
3.C
4.D收集名片 获得竞争信息 建立人脉关系 锻炼营销人员
13.工业品营销中赢得信任的根本大法是（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.DSIPN AT法则 FAB 四轮驱动
14.SPIN中的“S”代表的是（）回答：正确
1.A
2.B
3.C
4.D问题询问 状况询问 暗示询问 满足询问
15.拜访客户话术的训练步骤不包括（）回答：正确
1.A按照公司需要的不同场景，编排一个介绍公司的标准话术
2.B3.C
4.D在陈述中尽量不让客户参与 预先准备好各种客户回答的问题 列举你公司产品的功能优势和利益，把握自身优势
第三篇：工业品营销
工业品营销人的“六变”
工业品营销人，从个体上看，像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业，而这三样只算是初入门的功夫，是一个工程师和营销人员的混合体，需要较强的技术功底和营销视野。此外，还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案，这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了，外部营销开道、内部营销铺路，工业品营销人需要内外一把抓，这也是工业品营销的独特之处吧。
从群体上看，工业品营销人，像是突击队。一群有能力的个体，勇于放弃单打独斗的快感，甘于屈身伺候组员，像狼群一样围猎，则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃，是团队共患难的凝聚精神；共成长、同成就，是团队分享精神的最好体现。
工业品营销人，要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力，是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者，得先手。近一年多以来，叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理（1-3个月封闭式训练营），也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长，对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工业品营销人成长历程的六变”，渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人，不妨一同琢磨并勇于实践。
第一、变脸：技术派转型市场派。
技术是个槛，迈的过去，就会成长为销售工程师，而被挡在外面的，就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看，他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道，在买对设备或方案的基础上，还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是，专业技术派，成了客户管理层的最爱。
迷恋于专业技术的工业品营销人，往往过于在意技术参数、性能对比，而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求，其实不然。客户局限在自己所在的行业，忙于生产、销售和交付，对于上下游产业的发展也只是道听途说，理解流于浅表。叶敦明认为，工业品营销人需要定义客户需求，从被动的满足到主动的探索与引领，才有可能超越客户需求，提供出人意料的超级解决方案。那么，工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维，工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师，大势所趋。
第二、变轨：常规思维中的创新突破
工业品企业有一个特点，那就是对同行了如指掌，犹如风吹草动现牛羊，一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争，也许扼杀了对手，可并不能有效赢得优质客户，为何？因为营销资源配置的方向是对手，而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现：营销近视症，连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。
工业品营销若要突破，就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销，包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销，则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧，帮助企业别出心裁地制定发展战略和解
决方案，并进一步打通产业链，让客户企业走出单体竞争的困境，迈上产业链抱团出击的经营新境界。
第三、变态：关注工厂到关注市场
总体而言，国内的工业品企业，大多数还处在生产制造阶段，少部分上升到技术领先阶段，而市场引领型工业品企业，目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善，造就了中国成为世界制造中心的地位，功不可没。否则，中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。
只是，生产制造的利润太薄，而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱，国内企业无法持续依仗。而技术引领型，一则难以实现，毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差；二则即使做到了，也难免被淘汰。以日本电子业为例，他们这几年日薄西山的命运，就在于一门心思关注技术，而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG，成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。
叶敦明认为：对于中国的工业品企业而言，想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势，基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人，必须把眼光转移到市场引领上，利用国内市场的大纵深，更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求，采用上下游联合作战的方式，在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求，从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部，继而上下联动，在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。
第四、变心：客户就是自己最亲的人
工业品营销人，特别是市场一线承担销售责任的，跟客户接触最近，可关系却总是差强人意，为什么？心有余，而力不足。工业品营销，靠的是体系，靠的是团队，没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持，单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”，客情维护必然是低三下四、七哄八骗的，先期好不容易获得的信任，顷刻间土崩瓦解。
嘴上说的亲热，行动上还要利索到位。工业品营销人，心中装着客户，善于调动公司内外部资源打“歼灭战”：客户所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人，扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者，一颗心完完整整地服务着客户，对客户的亲，就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚，客户就是自己事业的亲人，客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得，工业营销人，其实你的一生都是在造桥：联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。
第五、变坏：看似不羁，实则厚重
卓尔入群，同流不合污，是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间，免不了说些违心的话、做点违心的事，可内心的原则从未改变。常常自责，常常对自己失望，希望堂堂正正做事的工业品营销人，心中的理想与现实的标尺，总是有些差距。可是，宁可痛苦的清醒，也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔，那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划，再多的合理借口和解释都是枉然。
外圆内方，也许是中国式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段，而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力，用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财，孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的，而所谓的输赢，不在竞争对手是否强大，而在于你内在的坚持力是否足够强。
吃要卡拿送，是昔日工业品营销人的规范动作，坏风气与坏行为相互成就，弄的工业品营销领域乌烟瘴气的，客户面前是烂仔，领导心中是腐败分子，同事眼中则是过街老鼠。唉，不是我真心想犯错，只是环境绕不过我，良心遭受谴责的老派工业品营销人，大概也只能如此安慰自己了。
第六、变淡：对待金钱的态度变淡，对待人生、对待价值要变浓
一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭，以至于常常有人把销售经理当成了经销商，而他们自己身上也沾染了很重的商人气息：只卖好卖的，只考虑个人回扣或奖金的得失，很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员，其实就是一个个产品贩子，而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气，打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利，种种办法用尽，为的就是自身的不合法利益罢了。
结果呢？公司再好的营销战略和销售政策，到了客户那里就已是强弩之末，势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象，一幕幕地像放电视连续剧，大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是，大多数工业品营销人员的私心太重了，把钱看的太重了，以至于不知道他到手的钱是谁创造的，他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者？
唉，我只能说：很多人想把一辈子变成一阵子，图的是及时行乐；而更多人想把一阵子变成一辈子，短时间内挣够钱，然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，这样做太复杂了，不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得，若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶，恐怕就会收敛很多，心态也会从容不少。人生http://mall.zfh.cn幸福看重些，不义之财看淡些，工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励，这才是企业、客户和自己的三大欢喜，试试看。
一口气写了工业品营销人的六个变，愈加觉得我们这些同行都有些变质了。营销人，就是洞察人性、尊重人性、满足人性、定义人性和引导人性，若不能把自己的人性修炼得七七八八，又总能为客户造福、为企业立命、为自己谋幸福呢？
第四篇：工业品营销—关系营销
别跟我说你知道什么是工业品营销
在探讨思考了好久以后，才得出了工业品营销的实质—关系营销
工业品营销的任务就是创造和保持顾客，创造出来的顾客需要保持，保持住顾客才能吸引更多的顾客。如果说创造顾客依赖于有效的经营策略，那么保持顾客就是工业品营销的首要任务。在当今的社会和环境里，无数的事实已经证明，单纯的交易只证明了顾客物质的假设，而许多企业的兴衰却让更多的人读懂了“顾客关系的价值”，然而，如何才能在企业与顾客之间建立牢固的关系？对此，已经有很多的说法，我不想再重复别人的故事。下面仅就多年来实践于企业的顾客关系谈谈笔者的心得体会。
第一，要定关系，先定位
企业想要与哪些顾客建立关系？这是关系营销的第一步，也是最重要的一步。从工业品营销的角度来看，寻找自己的顾客就牵涉到一个目标市场定位的问题。
第二，寻找关系客户支点。
这是企业与顾客应该建立什么关系，是深交还是浅交。一般泛交强调的是数量关系，深交则是质量。
第三，从关系网到生意网。这是企业如何最大程度上发挥顾客关系的效益和效力的问题。企业与众多顾客建立关系网的目的就是最终拓展我们的生意网。
所谓的工业品营销就是关系营销，现在你还觉得简单的工业品营销的概念吗？要想做好工业品营销，就必须的做好关系营销。
第五篇：工业品营销细分
NO2] 工业品营销领域有必要再细分
随着我国市场经济体制的不断完善，学界对市场营销科学的认识也是日新月异，学科专业不断细分，人们对市场营销活动中的客观规律的认识也越来越清晰，笼统地讲，越细分就越专业。
工业品营销在近年来被专家学者从宏观的市场营销领域细分出来，目前正方兴未艾，活跃在这一领域的丁兴良、李洪道、陈志平、陆和平等老师备受业界尊敬。但在具体销售管理实践中我们常常会发现：其实工业品营销依然是个很大的概念——无论是从销售渠道、销售手法还是从销售团队建设方面来讲，耗材、零部件与主要设备的销售都有很大区别。
为了更好的发现工业品营销过程中的客观规律，从具体销售工作实际出发，我们有必要对工业品营销进行如下细分：
一 主设备营销
二 附属设备营销
三 零部件营销
四 工业耗材营销
五 工业软件和服务营销
这些领域都有着工业品营销的一些共同属性，如交易对象集团化、产品结构专业化、渠道信息特殊化、营销方式服务化等。但在实际运作中也存在着明显的差异：
首先，销售渠道有差异。主设备、工业软件和服务营销因为其专业化程度高，对销售人员的技术背景要求比较苛刻，相对而言利润也较高，因此，多采用团队直销模式；而其他三种工业品的销售，由于现场服务相对频繁、客户关系需要长期维护等原因，更注重对经销渠道的建设和掌控。
其次，采购决策机制有差异。主设备是否稳定运行一般会极大影响甚至左右工业企业未来的命运，因此，其采购决策层次较高、过程较审慎和繁琐。主要的工业软件和服务有时也
具备同样的特性。其他三种工业品采购决策一般会由使用部门作出，相对层级较低，后续使用情况往往决定了产品销售的可持续性。
再次，销售团队差别。直销为主的工业品营销一般比较注重销售人员的销售技能，而渠道销售为主的工业品营销除了关注销售人员个人的销售技能，更注重其带领团队和管理经销商的能力。
最后，服务要求有差别。主设备产品的服务主要侧重于技术支持，从售前、售中一直到售后，保障主设备安全稳定运行是其主要任务；而其他类型工业品的服务除了体现在技术方面，还体现在供货及时性、各部门之间的协作性等方面。
总之，工业品营销是按行业划分的一个概念，较多的强调了目标市场的特征，却没有将销售自身特有的规律融合进去，因此，本人认为工业品营销领域有必要要再细分。
注：本文是个人在实际工作中的一些体会，肯定有不少值得商榷的地方，还请业内的朋友多多指教和交流，不胜感激！
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