新时期医药企业成功招商的10个台阶

第一篇：新时期医药企业成功招商的10个台阶

新时期医药企业成功招商的10个台阶

进入2007年以来，医药招商被业内人士称为“招伤”，尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定，原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心。分析和研究现行医药营销From EMKT.com.cn模式，笔者认为招商依然是目前多数医药企业销售的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。

医药企业招商面对冲击何去何从？笔者认为：新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍；必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样，医药企业才能实现新时期的招商跨越，为此笔者通过对医药产品招商过程中核心要素的分析，总结出了新时期医药企业成功招商的10个台阶。

第一台阶：创新的招商模式

传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。笔者认为，在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。笔者创立的“1+1=1精细化招商模式”是目前适合大多数医药企业的一种招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。该创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。

第二台阶：适合的招商队伍

二十一世纪缺少的是人才，笔者认为目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如何拥有适合的招商队伍决定了是招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物；高素质的员工 ；严格科学的管理和规划 ；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。

第三台阶：完善的招商方案

招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的局面。

第四台阶：新颖的产品卖点

业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，笔者认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。笔者认为可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和倡导者等。相溶栓胶囊提出的“溶栓的概念”、三七胶囊定位为“三分治，七分养”、生脉胶囊提出的“心律失常、心脏病变两个问题同时解决”的定位方法都值得医药招商企业借鉴。

第五台阶：良好的经销商协作

医药企业与经销商的协作是成功招商的重要一环，也是“1+1=1精细化招商模式”的核心。医药企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医药企业必须认真地研究高、中、低不同层次的经销商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与经销商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和计划去实施。在协作中如何按照招商的进程和企业的发展规划处理好经销商品种、区域、终端的调整是招商企业的关键。

第六台阶：有效的经销商培训

良好的经销商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医药招商企业抱怨自己的经销商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对经销商的系统培训得到解决。在“1+1=1精细化招商模式”中，对经销商的培训就是销售，只是在终端我们销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对经销商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席经销商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高经销商队伍的素质，增强经销商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与经销商的良好合作。

第七台阶：扎实的经销商跟进

经销商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量的关键环节。也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现在经销商跟进中的细节地把握和执行。在“1+1=1精细化招商模式”中，经销商的选择、经销商的拜访、经销商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是经销商跟进的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的执行，并实施好监督检查，才能保证经销商的跟进落到实处。

第八台阶：量化的经销商考核

经销商的考核是对经销商工作的检查和激励。通常情况下，按照考核的内容可将对经销商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照考核的时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。经销商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定，对经销商的量化考核既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实际、对经销商有激励和促进的作用、利于医药企业了解经销商的工作状况才是有效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为独立的考核指标和不分阶段按照一个标准进行考核的方法都是不可取的。

第九台阶：合理的经销商布局

招商企业制胜的法宝就是经销商，如果经销商布局不合理，会导致很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的经销商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行。在“1+1=1精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商布局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定性。

第十台阶：成功的招标采购

药品招标相当于企业的第二次注册，是药品进入医院的一道门槛，随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模式、河南挂网……，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各地模式不尽相同，增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，医药企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医药企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的政府公关和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

第二篇：医药企业成功招商的10个技巧

新时期医药企业成功招商的10个台阶

自2007年以来，医药招商被业内人士称为“招伤”，尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定，原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心。笔者认为招商依然是目前多数医药企业销售的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。

医药企业招商面对冲击何去何从？

笔者认为：新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍；必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样，医药企业才能实现新时期的招商跨越，为此笔者通过对医药产品招商过程中核心要素的分析，总结出了新时期医药企业成功招商的10个台阶。

一、创新的招商模式

传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。笔者认为，在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。笔者创立的“1+1=1精细化招商模式”是目前适合大多数医药企业的一种招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。该创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。

二、适合的招商队伍

二十一世纪缺少的是人才，笔者认为目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如何拥有适合的招商队伍决定了是招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物；高素质的员工 ；严格科学的管理和规划 ；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。

三、完善的招商方案

招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的局面。

四、新颖的产品卖点

业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，笔者认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。笔者认为可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和倡导者等。相溶栓胶囊提出的“溶栓的概念”、三七胶囊定位为“三分治，七分养”、生脉胶囊提出的“心律失常、心脏病变两个问题同时解决”的定位方法都值得医药招商企业借鉴。

五、良好的经销商协作

医药企业与经销商的协作是成功招商的重要一环，也是“1+1=1精细化招商模式”的核心。医药企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医药企业必须认真地研究高、中、低不同层次的经销商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与经销商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和计划去实施。在协作中如何按照招商的进程和企业的发展规划处理好经销商品种、区域、终端的调整是招商企业的关键。

六、有效的经销商培训

良好的经销商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医药招商企业抱怨自己的经销商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对经销商的系统培训得到解决。在“1+1=1精细化招商模式”中，对经销商的培训就是销售，只是在终端我们销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对经销商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席经销商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高经销商队伍的素质，增强经销商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与经销商的良好合作。

七、扎实的经销商跟进

经销商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量的关键环节。也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现在经销商跟进中的细节地把握和执行。在“1+1=1精细化招商模式”中，经销商的选择、经销商的拜访、经销商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是经销商跟进的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的执行，并实施好监督检查，才能保证经销商的跟进落到实处。

八、量化的经销商考核

经销商的考核是对经销商工作的检查和激励。通常情况下，按照考核的内容可将对经销商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照考核的时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。经销商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定，对经销商的量化考核既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实际、对经销商有激励和促进的作用、利于医药企业了解经销商的工作状况才是有效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为独立的考核指标和不分阶段按照一个标准进行考核的方法都是不可取的。

九、合理的经销商布局

招商企业制胜的法宝就是经销商，如果经销商布局不合理，会导致很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的经销商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行。在“1+1=1精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商布局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定性。

十、成功的招标采购

药品招标相当于企业的第二次注册，是药品进入医院的一道门槛，随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模式、河南挂网……，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各地模式不尽相同，增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，医药企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医药企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的政府公关和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

第三篇：医药企业如何做好招商工作

医药企业如何做好招商工作?

医药企业要想做好招商工作，仅仅靠自己积累的那点优势资源是远远不够的，尤其是对开发区域性的中小企业来说则更是如此，那么，医药企业该如何做好招商工作?本文就介绍了医药企业做好招商工作的三大要点，可供参考。

医药企业要做好招商工作，可从以下三方面做起。

一、老客户管理提升

对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

可是，通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后，我们却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：

1、大客户管理，提供专业服务

现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。

2、专业分工，走专业化之路

招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。

3、让客户有生存、有发展

在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。

二、新客户开发合作

做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手：

1、主动开发与被动获得相结合前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。

2、讲诚信，讲效率，重双赢

在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。在合作上，要讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还要让对方盈利才是关键。

3、协助经营，实现长期合作

而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后，再也没有了下文。曾经安排相关负责人对自己所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个，平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以，招商企业不仅要会招商，还要善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。

三、核心竞争力打造

而医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。

1、打造明星产品和明星市场

企业以产品为营销的先决条件，医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。

明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场，不仅可以保证招商企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞争力，取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。

2、走差异化和专业化之路

企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化竞争当中，招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。

3、做客户的摇钱树

此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。

第四篇：成功销售的39级台阶

商务一部

全力以赴

领先全部

成功销售的39级台阶

台阶1 执著战胜拒绝

persistence conquers resistance 例：孩子的一再要求可以战胜父母的拒绝---推销也亦同 观点：

1、推销在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干的 活，也可以说是收入最低，但同时也是最容易干的活。

2、在任何时间，任何地方为任何人工作，因为你的本领总 是有人需要的。

3、专业推销员的素质：主动热情，信心十足，心态积极，渴望成功，最重要的是他们有着执著的精神。

4、卡尔文●库里奇（calvin coolidge）世界上什么也不可能代替执著，天分不能——有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多得很，唯有执著和决心才是最重要的。台阶2 保持积极的心态 观点：

1、心态始于心灵，忠于心灵，换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先要有一种对成功的渴望或需要。

2、心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：爱迪生发明灯泡的故事

3、失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：他从来都不行，现在不行。将来也不行。而成功者的心态是：他过去行，现在行，将来也行。例：不断强化“我明天能做成一笔买卖”的故事

4、积极心态能够创造执著、热情和成功。台阶3 热情 观点：

1、唯一同热情一样能传染人的东西是恐惧。

2、经验和热情很少存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。例：新雇员用热情感染客户，老雇员接受挑战的欲望开始减退。

3、据说，热情在推销中占的分量为95%，产品知识只占5%。

4、热情是能够传染的，请用热情来推销，发自内心的热情，把这种热情传递给你的客户。台阶4 专业推销员的素质 专业推销员的内在素质：

1、有成功的野心。

2、能够控制局面，总能意识到周围发生的一切、诚实、可靠、言行一致。

3、善于倾听，能以理服人。

4、热爱他的公司，也同样热爱其他公司，乐于助人。

5、充满热情，能提出很多创意，精力充沛，对每一次推销都倾注全力。

6、永远不会病倒，即使感到身体不适，他仍能够打起精神工作。

7、做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备工作，他的记事本每天都有新的内容。

8、专业推销员能够显示权威,能将他的信心传达给潜在客户。商务一部

全力以赴

领先全部

9、表演大师，他有极强的创造情感和表现自我的才能。

10、从不贬低同行

11、善于学习新知识，他始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进。

12、专业推销员善于激励自己。台阶5 发现需求

例：同一商品，插两个价格标签。台阶6 价格 观点：

1、在多数情况下，容易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。

2、创造需求，为你的产品树立价值形象。

3、不论任何推销，开始时，客户对交易失败的担心要大于对利益的期待。换句话说，客户对花钱的恐惧要大于他获得产品并取得利益的喜悦。

4、当客户说价格太高时，问他是想要最便宜的，还是想要货真价实的。

5、妨碍客户购买的因素不是价格（如果他想买的话），而是购买条件。

6、如果你给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会成为一个问题。台阶7 控制

控制力或者说这种自信心，这种指挥或提出倡议的能力是专业推销员特征的一部分，专业推销员不仅能控制推销，而且能控制自己。台阶8 预见 观点：

1、预见这一条是适合于合格的客户（qualified prospect）

2、永远也不要事先认为一个合格的客户不会买你的东西，因为接下来你就会有收获了。台阶9 不要/十不要 十要：

1、要把工作留在工作时间内作

“我们是为生存而工作，而不是为工作而生存” We work to live，not live to work

2、要经常锻炼

3、要将要做的事列成清单

4、要做你不想做的事

5、穿戴得体

6、要礼貌，微笑 举止胜过言辞

Actions speak louder than works

7、要承认错误

8、要激励自己

9、要确立目标

10、要多给客户一点什么 十不要

1、不要使用红色

2、不要戴墨镜

3、不要问有把握的问题

4、不要攻击同行

5、不要留恋过去

6、不要害怕变革 商务一部

全力以赴

领先全部

7、不要停止学习

8、不要浪费时间

9、不要加入消极者行列

10、不要放弃 台阶10 上门推销 观点：

1、像胶水样粘住你的客户，亲近他们

2、不要迟到，如果不能按时赴约，事先打个电话

3、停好你的车

4、将东西放在你的车里，打过招呼后再拿出来

5、与客户握手，让他们习惯这种方式

6、入屋前将鞋擦拭干净

7、不要主动落座

8、赞扬干净的居室

9、不要单刀直入

10、接受对方递过来的茶或咖啡

11、谈论客户喜欢的东西

12、不要忽视旁观者

13、放东西要事先得到允许

14、让客户动手参与

15、中途被打断时，要耐心等待

16、遗忘一点东西，这样客户就不会拒绝你的第二次造访 台阶11 12个交易小技巧

1、如何制止不耐烦（低声说）

2、迅速控制局面

3、对待拒绝的办法

4、制造紧迫感（利用加价）

5、居高临下

6、故意出错

7、价格出错（旧价格单，已经涨价）

8、戴眼镜法

9、做妻子的工作

10、赠送小礼物

11、利用电话（电话是最好的成交工具之一）

12、让利

台阶12 认真准备，必有收获 观点：

搜集客户的信息（如姓名、电话、地址、居住街道等）台阶13 寻找新业务

1、利用现有客户寻找新业务

2、调查现有客户

3、当你有新创意时，与现有客户联系，如新宣传品、新价目表、新产品，新优惠或推销办法，新数据，新的制造方法等

4、利用售后服务部门，找寻客户要求

5、与曾经有过业务往来的客户联系 商务一部

全力以赴

领先全部

6、与过去曾经与你联系过的“应当成为”客户的人联系

7、拿储备公司作废的“差点成为”客户的名单

8、把你的死客户与你的同事或同行交换

9、在你所在地区每一个媒体上做广告

10、在邮局窗口，汽车修理厂，食品店公共场所做宣传

11、从翻报纸找潜在客户

12、从查号簿上查找

13、在娱乐场所或俱乐部做广告

14、陌生拜访

15、同另一家公司（不是竞争者）交换客户。该公司的客 户对象与你是相同的

16、安排一次直接邮寄和散发宣传品活动

17、同房管部门联系

18、送挂历，吸引人 台阶14 行动方案 假如已经约好

1、见面（面带微笑，表示友好，礼貌谦虚，与客户握手）

2、开场（消除防卫心理，让客户知道你要做什么）

3、拉近关系（建立友谊、可靠度、温暖、让客户接受你）

4、推销（简明扼要）

5、小结

6、出价（成交）台阶15 如何运作

(逐渐爬向感情高点）

台阶16 开场（取得共识 消除疑虑）打过招呼 尽快开场 台阶17 认真倾听

记住：没有人愿意被忽视，或者换一种说法，人人都愿意 谈话有人听 如何做一名听众

1、带着真正的兴趣听客户在说什么，把他当成一种享受，注意力不要分散

2、永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真去听

3、不要漫不经心地听（左耳听，右耳冒），要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的唯一方式

4、让客户在你脑子里占据最重要的位置

5、听进去一件很不容易做的事，特别是你想说话，或者受到干扰时，要学会克制自己

6、始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化，通常情况下，动作胜过言语，要学会用眼睛来听

7、如果你能用笔记下客户说的有关词语，他会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话

8、不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号

9、不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买

10、记住，客户喜欢说话，特别是喜欢他们自己，他们谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你

11、人人都喜欢好听众，所以，要耐心地去听

台阶18 接近关系（热身）（成功一半）商务一部

全力以赴

领先全部

热身注意事项:

1、友善，以使客户对你产生好感，喜欢你的话

2、让客户松弛下来，心理防线

3、建立信任

4、捕捉信息

5、建立共同基础，把你和客户联系起来，愉快合作

6、建立友情，使客户感到对你有一种义务

7、增加自尊及对客户的尊重

8、创造和谐的气氛

《如何赢得客户并永远留住他们》 关于拉近关系的一些共同建议:

1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋

2、找出某种共同的基础（如参军等）

3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁，否则他会感到你是在有意恭维他

4、让客户笑起来，让他感到很开心，但不要弄巧成拙

5、经常微笑，要有眼部动作，如果光是嘴角动一动，看起来就会虚假

6、鼓励客户谈他自己——每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息感到惊讶

7、保持目光接触，显示出诚意

8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近但不要太频繁，否则会让人烦

9、取得共识，明确告诉客户你要做什么，解除他的干忧，拆掉他的防护墙

10、只有两种人容易对对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人，不信你试一试

11、主动摸客户的言行，他微笑，你也微笑，他放声笑，你也放声笑，他讲故事表现出惊讶神态时，你也跟着惊讶

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的个人关系显得更亲密

13、主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14、给客户讲一个动人的故事，或悲或喜，用感情去叙述，这样客户就会感到他们对你确实很了解，有亲近感

15、对客户做一个承诺，例如，邀请他吃一次晚饭，或打一场高尔夫球，但要保证实现诺言，这样客队你会更加感激

16、始终彬彬有礼

17、可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁，不要太频繁

18、如果你有什么要求，径直提出，不要坐等对方提出

19、人人都愿意与自己意气相投的人打交道，所以你应当与客户保持一致 20、记住，你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用他们。

台阶19 简明扼要

专业推销员应当是产品专家，并不意味着他应当告诉客户他所知道的一切，因为这样会使客户厌烦，而且容易把客户搞糊涂

专业推销员的推销应当简明扼要，画龙点睛，只讲最重要的，适当重复，让客户了解产品的每一样好处 例如：“噢，我真糊涂我忘了告诉你 ”

“琼斯先生，你是想了解它的这种好处，对吧？我是想把最好的留在最后说 ”

商务一部

全力以赴

领先全部 台阶20 推销过程 要点:

1、推销要有自己的特点，不要与别人雷同

2、简明扼要

3、利用声音、手势、表情和可视推销设备

4、重复要点，末尾进行小结

5、热情

6、让客户参与进来

7、介绍产品时尽量使用图表，少用嘴

8、使用“当”而不是“如果”

例如：不要说“如果你拥有了”而要说“当你拥有时”这样客户就会开始感到他确实已经拥有了这件产品。

9、注意就座规则

客户 客户

专业推销员

10、将推销材料对着客户，用笔指点，读给客户听。

台阶21 财务分析（建立价值）

不论哪种产品或服务，推销时都涉及价值问题，要积极让客户购买，要想让产品常销不衰，产品必须对客户有价值。要点：

1、我们所感知的东西多数是通过眼睛进行的，所以当你解释产 品的价值时，尽量要使用看的见得方式。

2、通过现场计时得出物超所值，当你算出钱后，将计算器的屏

幕对着客户，拿给他看，这样客户会相信你的计算结果（及其不会撒谎），经过耳闻目睹，客户就更容易记住这个数字了。

3、产品的价值与客户购买产品所得到的利益成正比。利益越

大，价值也越大。一旦产品的价值达到某一水平，客户就会感到该产品的价值要大于它的花费。但要注意，不要过分夸张。

台阶22 口头交流 要点：

1、与客户交流涉及的不仅仅是说什么，而是怎样说，推销是要与人打交道，所以，你同客户沟通的唯一正确方式，就是要亲切自然。

2、由于说话方式不同，每个词语重音不同，这样就有了抑扬顿挫。例如：“他没有说他不能做这件事”

① 他没有说他不能做这件事（暗示其他人说过）② 他没有说他不能做这件事（这话是假的）

③ 他没有说他不能做这件事（他确实没有说，但他还是想说）④ 他没有说他不能做这件事（他能做，其他人不能做）

⑤ 他没有说他不能做这件事（他当然能做，但他是否会去做？）

3、同抑扬顿挫或强调某些字词一样，我们可以利用声音的其他特征来帮助我们推销。商务一部

全力以赴

领先全部

4、用声音进行沟通，它是我们拥有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音调、音速。

台阶 23 使用有感情的词语

很多词语都能表达强烈的言外之意，在推销时候用这些关键意义的有感情的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，使交易完成。

1、常用词语：

保障 幸福 安宁 喜悦 投资 高档 价值 激动 乐趣 实力 欢乐 健康 自豪 喜爱

在英语中，有15个词最有说服力 他们是： 改善 利益 诱人 发现 结果 容易 省钱 你们 提高 保证 成效 金钱 具有 安全

2、到目前为止，推销中最好的、最有说服力的词是“新”

台阶 24 使用描述性语言

推销就是要创造情感，好的描述语言为你的客户描绘美好的图画。如果这样去说去做，专业推销员就成了一个推销梦的商人，他创造了梦，他推销了梦，他用描述性语言把梦变成现实。注：要想学会沟通和表达，就会用词，最好的办法是参加一个演讲班。

台阶 25 非语言沟通（肢体语言）

例如：演练如下内容

1、高兴、吃惊、迷惑不解、激动

2、命令某人过来，坐下，战起来，走开

3、告诉某人肃静，大点声，接着说，镇静

4、告诉某人没问题，同意，不同意

5、先指指钱，然后说：好吧，一起来，坐电梯怎么样？

6、告诉对方他有点不正常。表演自杀动作，表示某件事非常有趣。

台阶 26 人类的六种感觉

看（see）听（hear）闻（smell）尝（taste）商务一部

全力以赴

领先全部 接触（touch）

第六感觉____专业推销员的观察能力，体会客户感觉的能力。

台阶27 推销情感 而不是理智

要点： 推销利益（情感），而不是特征（理智）这样就会创造出渴望或需求。

台阶28 触发情感

专业推销员应当不断提问（他最喜欢问的是：谁？什么？在哪？什么时候？为什么？怎样？），以发现客户敏感点，激发客户兴趣，触发客户情感，正是这些情感触发器（emotional triggers）能够帮助专业推销员达成交易。下面是8个基本的情感触发器

1、占有欲 人们都喜欢占有

2、同伴的压力 赶上琼斯夫妇

3、野心 人人都想使自己富有

4、声望和地位 人们都想使自己与众不同，想让人注意，想显示他们作为成功者的身份。

5、贪婪 最有利的情感触发器

6、不愿失去机会 好事都不愿错过

7、虚荣心 人人都喜欢赞扬，都喜欢表露自己

8、保障 保障对所有人都非常重要

台阶29 锁定法

锁定词一般放在一句话的末尾，以获得对方一个小小的“是”，或者是一个积极的回应，专业推销员在整个推销的过程中得到的“是”和积极的回应越多，最终结果就越有可能是积极的，即获得最终的“是”。

台阶30 制造紧迫感

一旦客户对产品发生兴趣或产生渴望，专业推销员就应该制造紧迫感，让他产生恐惧（怕失去该产品）

制造紧迫感最有效的方法包括：

1、拿走

2、特别供货

3、数量有限（最后一批）

4、时间有限

5、特别优惠

6、价格马上要涨

7、让展销室充满拍卖一样的气氛

8、排队等候

9、大甩卖

10、货已售出

台阶31 拿走 商务一部

全力以赴

领先全部

人们总认为 够不着的水果更甜，换句话说，得不到的东西是我们最想得到的东西。专业推销员善于捉弄人，他故意告诉客户他们的不到某种东西，这样可以增加客户对他的渴望。

但重要的是，必须记住，在你“拿走”（take it away）之前，你必须让客户对该产品产生兴趣。如果客户对该产品根本就没有渴望，你告诉他们说他们得不到，是没有意义的。先制造兴趣，然后再拿走，这样就会产生渴望,拿走并说“不”是绝对的成交工具。

台阶32 谈成交 二选一法则

台阶33 成交时机

当客户出现下列表现时，成交的时候就到了：

1、扬起眉毛，看他的配偶（同伴）

2、咬嘴唇

3、低头、搔首

4、对你说的话点点头，表示赞同

5、瞳孔放大，表示赞同意愿

6、擦拭下巴或后脑勺

7、开始敲手指

8、露出沉思表情，往窗外看

9、摸胡子，或捋胡子

10、满意地微笑

11、身体前倾，显示兴趣

12、问“要是„„ ”这样的问题

13、变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了

14、拿起或握住推销材料

15、舔嘴唇

16、不断抚摸头发

17、不时看看推销材料，又看看推销员

18、问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”

19、重复他已经问过的问题

20、上下嘴唇翕动，似乎在算计什么

注意你的成交时机——使用一两个试成交的方法，观察客户发出购买信号的身体语言。

台阶34 重复

我们先告诉客户我们要做什么（开场），然后进行推销（简明扼要），最后我们告诉客户，我们刚才说了些什么（重复利益），然后提出让客户购买。

台阶35 提出购买请求

有很多推销员，他们失败的原因就在于，他们害怕提出让客户购买的请求。

事实：只有3%的客户（直销情况下）会主动提出购买，如“听起来不错，我买一个”，或商务一部

全力以赴

领先全部 者“好的，不错，我们可以成交”。或“你已经做成一笔买卖了”。而其余97%的人都需要别人请他们购买，请他们今天就买！例如：“如果我能给你找到合适的，你是否今天就订货？” “如果我现在找出你要的那种，你是否肯定会买” “如果价格没有问题，你是不是今天就买了”

“除了价格以外，是否还有其他地方妨碍了你现在就买”

台阶36 沉默的压力

客户和推销员都感到这种沉默的压力，但相比之下，推销员感受的压力更大。

从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为下一个开口说话的人。为取得最佳效果，按下面的程序做

1、提出让客户购买

2、靠在你的椅子上，保持沉默

3、要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。

4、直接盯客户的眼，在他准备开始说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子或文件。

5、当你看着客户，等待它的回答时，保持一个轻松的、有信心的，友好的微笑。

6、保持积极心态，一遍遍对自己说：来吧，买、买、买。猜想结果会怎样，他们会买的，会买的！

记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想找出一个不买的理由。不要试图打破沉默，咬住你的舌头，直到出血为止。

台阶 37 下次再买不可信

明天是一张期票 昨天是一张借据

今天是银行里的现金 阿农（An on）要点：

1、专业推销员不相信“下次再买”，他知道，如果客户能够下次再买，他今天就应该买。

2、不管哪次推销，总有一方被征服，或者是推销员征服了客户，或者是客户征服了推销员。

3、当客户说：“我回头再来”或“我再来找你”时，100次有99次是真心话。

4、记住，当客户对一件产品最兴奋，最有热情的时候，也是最容易成交的时候。

5、眼不见，心不乱。如果你让客户走掉了，他会把你跟他说的话大半都忘掉。

6、如果专业推销员与客户关系过于亲密，则很难成交，当成交出现困难时，弱的一方就会出现退让，所以，不要退让，要进取，哪怕对方说“不”，也比“也许”好。至少，对说“不”的人，你可以把他忘掉，专心对下一个。

台阶38 处理失败

要点：

1、在推销行业里，成功的代价就是失败。事实上，在这个世界上。只有一个行业，它的失败次数在一半以上，但仍能取得巨大成功，这就是推销业。

2、作为优中之优的推销员，他多数情况下也会失败，但他们仍然是这个领域的专家和领袖，商务一部

全力以赴

领先全部 是功成名就的大师。

3、对待失败的第一个规则就是接受失败。因为失败是不可避免的，推销是个数字游戏。

4、专业推销员知道，失败并不丢脸，丢脸的是无所作为。

5、尽管推销业是个数字游戏，但也有运气在里面。你看，运气总是青睐那些积极进取的人，那些努力发现运气的人，在消沉时，战胜失败的几个步骤：

1、如果你犯了错误，使业务受到损失，你会恨自己，会想为什么会犯错误，但不要为此而难过，成功或失败不是一时之事，需要一段时间才能看出来。

2、经过尝试后失败了，比没有尝试要好。

3、每次失败以后，对失败进行一次彻底的分析，把每次失败作为一个学习的机会，争取以后做得更好。

4、当你感到消沉的时候，说一些有激情，有信心的话，一遍遍地说，让积极进取的思想进入你的脑海，将你的思维方式和心态从消极变为积极。

5、预防胜过治疗，要想摆脱失败的阴影，专业推销员应当不灰心，按时起来，梳洗打扮，正常进餐。

要知道，没有失败，就没有成功。要有失败的准备，失败是工作中必然遇到的现象之一，但不是说，你应当原地踏步，不要去与失败作斗争。

台阶39 好与最好的区别 要点：

1、这种技巧是 确定目标法（good—setting）专业推销员的标志就是：他有清晰的、成交的目标。

3、确定目标非常重要，每一个这样做的人，我是说真正这样做的人，都会这样告诉你。确定目标的方法：

1、将你的目标写出来

2、你对这些目标确实有渴望

3、达到目标的方式和时间要具体

4、目标既要现实又要乐观

5、监督实现目标的活动

6、定期检查和更新目标

7、不受他人干扰

8、确定不同的目标，特别是要有即期目标 目标的4种类型：

1、长期目标：5年，10年，15年，专业推销员总是知道它的前进方向

2、中期目标：1—5年这些目标是眼下最想得到的

3、短期目标：1—12个月。这些目标提示你，成功和回报就在前方，鼓足干劲，努力争取。

4、即期目标 1—30天，每天、每周确定的目标在我们为争取成功而努力时，他们能不断给我们带来幸福感和成就感。

为你自己定下能达到的目的，有努力的方向非常重要，否则你会漫无目的瞎撞，像汪洋里的一块木片，飘忽不定。如果一个人的梦想同他的现实是一致的，那他就会萎靡不振，就会缺少渴望和野心，安于现状，不思进取，专业推销员善于为自己确立目标，当他接近或达到这些目标时，他就会为自己确立新的追求，新的目标，重新进步，勇往直前，永不停止。

第五篇：成功销售的39级台阶

成功销售的39级台阶>>>--

成功销售的39级台阶

台阶1 执著战胜拒绝

persistence conquers resistance

例：孩子的一再要求可以战胜父母的拒绝---推销也亦同 观点：

1、推销在世界上可以说是收入最高，但同时也是最难干的 活，也可以说是收入最低，但同时也是最容易干的活。

2、在任何时间，任何地方为任何人工作，因为你的本领总 是有人需要的。

3、专业推销员的素质：主动热情，信心十足，心态积极，渴望成功，最重要的是他们有着执著的精神。

4、卡尔文●库里奇（calvin coolidge）

世界上什么也不可能代替执著，天分不能——有天分但一事无成的人到处都是。聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯。教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多得很，唯有执著和决心才是最重要的。

台阶2 保持积极的心态

观点：

1、心态始于心灵，忠于心灵，换句话说，你要想有持续完成任务的积极心态，首先要有一种对成功的渴望或需要。

2、心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。例：爱迪生发明灯泡的故事

3、失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同。失败者的心态是：他从来都不行，现在不行。将来也不行。而成功者的心态是：他过去行，现在行，将来也行。例：不断强化“我明天能做成一笔买卖”的故事

4、积极心态能够创造执著、热情和成功。

台阶3 热情

观点：

1、唯一同热情一样能传染人的东西是恐惧。

2、经验和热情很少存在于一个人身上，这就证实了这种说法：“熟而轻之”。例：新雇员用热情感染客户，老雇员接受挑战的欲望开始减退。

3、据说，热情在推销中占的分量为95%，产品知识只占5%。

4、热情是能够传染的，请用热情来推销，发自内心的热情，把这种热情传递给你的客户。

台阶4 专业推销员的素质

专业推销员的内在素质：

1、有成功的野心。

2、能够控制局面，总能意识到周围发生的一切、诚实、可靠、言行一致。

3、善于倾听，能以理服人。

4、热爱他的公司，也同样热爱其他公司，乐于助人。

5、充满热情，能提出很多创意，精力充沛，对每一次推销都倾注全力。

6、永远不会病倒，即使感到身体不适，他仍能够打起精神工作。

7、做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备工作，他的记事本每天都有新的内容。

8、专业推销员能够显示权威,能将他的信心传达给潜在客户。

9、表演大师，他有极强的创造情感和表现自我的才能。

10、从不贬低同行

11、善于学习新知识，他始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进。

12、专业推销员善于激励自己。

台阶5 发现需求

例：同一商品，插两个价格标签。

台阶6 价格 观点：

1、在多数情况下，容易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。

2、创造需求，为你的产品树立价值形象。

3、不论任何推销，开始时，客户对交易失败的担心要大于对利益的期待。换句话说，客户对花钱 的恐惧要大于他获得产品并取得利益的喜悦。

4、当客户说价格太高时，问他是想要最便宜的，还是想要货真价实的。

5、妨碍客户购买的因素不是价格（如果他想买的话），而是购买条件。

6、如果你给自己的产品加进了价值，并提供适当的购买条件，价格永远不会成为一个问题。

台阶7 控制

控制力或者说这种自信心，这种指挥或提出倡议的能力是专业推销员特征的一部分，专业推销员不仅能控制推销，而且能控制自己。

台阶8 预见

观点：

1、预见这一条是适合于合格的客户（qualified prospect）

2、永远也不要事先认为一个合格的客户不会买你的东西，因为接下来你就会有收获了。

台阶9 不要/十不要

十要：

1、要把工作留在工作时间内作

“我们是为生存而工作，而不是为工作而生存” We work to live，not live to work

2、要经常锻炼

3、要将要做的事列成清单

4、要做你不想做的事

5、穿戴得体

6、要礼貌，微笑 举止胜过言辞 Actions speak louder than works

7、要承认错误

8、要激励自己

9、要确立目标

10、要多给客户一点什么 十不要

1、不要使用红色

2、不要戴墨镜

3、不要问有把握的问题

4、不要攻击同行

5、不要留恋过去

6、不要害怕变革

7、不要停止学习

8、不要浪费时间

9、不要加入消极者行列

10、不要放弃

台阶10 上门推销

观点：

1、像胶水样粘住你的客户，亲近他们

2、不要迟到，如果不能按时赴约，事先打个电话

3、停好你的车

4、将东西放在你的车里，打过招呼后再拿出来

5、与客户握手，让他们习惯这种方式

6、入屋前将鞋擦拭干净

7、不要主动落座

8、赞扬干净的居室

9、不要单刀直入

10、接受对方递过来的茶或咖啡

11、谈论客户喜欢的东西

12、不要忽视旁观者

13、放东西要事先得到允许

14、让客户动手参与

15、中途被打断时，要耐心等待

16、遗忘一点东西，这样客户就不会拒绝你的第二次造访

台阶11 12个交易小技巧

1、如何制止不耐烦（低声说）

2、迅速控制局面

3、对待拒绝的办法

4、制造紧迫感（利用加价）

5、居高临下

6、故意出错

7、价格出错（旧价格单，已经涨价）

8、戴眼镜法

9、做妻子的工作

10、赠送小礼物

11、利用电话（电话是最好的成交工具之一）

12、让利

台阶12 认真准备，必有收获

观点：

搜集客户的信息（如姓名、电话、地址、居住街道等）

台阶13 寻找新业务

1、利用现有客户寻找新业务

2、调查现有客户

3、当你有新创意时，与现有客户联系，如新宣传品、新价目表、新产品，新优惠或推销办法，新数据，新的制造方法等

4、利用售后服务部门，找寻客户要求

5、与曾经有过业务往来的客户联系

6、与过去曾经与你联系过的“应当成为”客户的人联系

7、拿储备公司作废的“差点成为”客户的名单

8、把你的死客户与你的同事或同行交换

9、在你所在地区每一个媒体上做广告

10、在邮局窗口，汽车修理厂，食品店公共场所做宣传

11、从翻报纸找潜在客户

12、从查号簿上查找

13、在娱乐场所或俱乐部做广告

14、陌生拜访

15、同另一家公司（不是竞争者）交换客户。该公司的客 户对象与你是相同的

16、安排一次直接邮寄和散发宣传品活动

17、同房管部门联系

18、送挂历，吸引人

台阶14 行动方案

假如已经约好

1、见面（面带微笑，表示友好，礼貌谦虚，与客户握手）

2、开场（消除防卫心理，让客户知道你要做什么）

3、拉近关系（建立友谊、可靠度、温暖、让客户接受你）

4、推销（简明扼要）

5、小结

6、出价（成交）

台阶15 如何运作

(逐渐爬向感情高点）

台阶16 开场（取得共识 消除疑虑）

打过招呼 尽快开场

台阶17 认真倾听

记住：没有人愿意被忽视，或者换一种说法，人人都愿意 谈话有人听 如何做一名听众

1、带着真正的兴趣听客户在说什么，把他当成一种享受，注意力不要分散

2、永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真去听

3、不要漫不经心地听（左耳听，右耳冒），要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的唯一方式

4、让客户在你脑子里占据最重要的位置

5、听进去一件很不容易做的事，特别是你想说话，或者受到干扰时，要学会克制自己

6、始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化，通常情况下，动作胜过言语，要学会用眼睛来听

7、如果你能用笔记下客户说的有关词语，他会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话

8、不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号

9、不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买

10、记住，客户喜欢说话，特别是喜欢他们自己，他们谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你

11、人人都喜欢好听众，所以，要耐心地去听

台阶18 接近关系（热身）（成功一半）

热身注意事项:

1、友善，以使客户对你产生好感，喜欢你的话

2、让客户松弛下来，心理防线

3、建立信任

4、捕捉信息

5、建立共同基础，把你和客户联系起来，愉快合作

6、建立友情，使客户感到对你有一种义务

7、增加自尊及对客户的尊重

8、创造和谐的气氛

《如何赢得客户并永远留住他们》 关于拉近关系的一些共同建议:

1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋

2、找出某种共同的基础（如参军等）

3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁，否则他会感到你是在有意恭维他

4、让客户笑起来，让他感到很开心，但不要弄巧成拙

5、经常微笑，要有眼部动作，如果光是嘴角动一动，看起来就会虚假

6、鼓励客户谈他自己——每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息感到惊讶

7、保持目光接触，显示出诚意

8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近但不要太频繁，否则会让人烦

9、取得共识，明确告诉客户你要做什么，解除他的干忧，拆掉他的防护墙

10、只有两种人容易对对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人，不信你试一试

11、主动摸客户的言行，他微笑，你也微笑，他放声笑，你也放声笑，他讲故事表现出惊讶神态时，你也跟着惊讶

12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的个人关系显得更亲密

13、主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14、给客户讲一个动人的故事，或悲或喜，用感情去叙述，这样客户就会感到他们对你确实很了解，有亲近感

15、对客户做一个承诺，例如，邀请他吃一次晚饭，或打一场高尔夫球，但要保证实现诺言，这样客队你会更加感激

16、始终彬彬有礼

17、可以与客户有轻微的身体接触，但不要太粗鲁，不要太频繁

18、如果你有什么要求，径直提出，不要坐等对方提出

19、人人都愿意与自己意气相投的人打交道，所以你应当与客户保持一致 20、记住，你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用他们。

台阶19 简明扼要

专业推销员应当是产品专家，并不意味着他应当告诉客户他所知道的一切，因为这样会使客户厌烦，而且容易把客户搞糊涂

专业推销员的推销应当简明扼要，画龙点睛，只讲最重要的，适当重复，让客户了解产品的每一样好处

例如：“噢，我真糊涂我忘了告诉你 ”

“琼斯先生，你是想了解它的这种好处，对吧？我是想把最好的留在最后说 ”

台阶20 推销过程

要点:

1、推销要有自己的特点，不要与别人雷同

2、简明扼要

3、利用声音、手势、表情和可视推销设备

4、重复要点，末尾进行小结

5、热情

6、让客户参与进来

7、介绍产品时尽量使用图表，少用嘴

8、使用“当”而不是“如果”

例如：不要说“如果你拥有了”而要说“当你拥有时”这样客户就会开始感到他确实已经拥有了这件产品。

9、注意就座规则

客户 客户

专业推销员

10、将推销材料对着客户，用笔指点，读给客户听。

台阶21 财务分析（建立价值）

不论哪种产品或服务，推销时都涉及价值问题，要积极让客户购买，要想让产品常销不衰，产品必须对客户有价值。要点：

1、我们所感知的东西多数是通过眼睛进行的，所以当你解释产 品的价值时，尽量要使用看的见得方式。

2、通过现场计时得出物超所值，当你算出钱后，将计算器的屏

幕对着客户，拿给他看，这样客户会相信你的计算结果（及其不会撒谎），经过耳闻目睹，客户就更容易记住这个数字了。

3、产品的价值与客户购买产品所得到的利益成正比。利益越

大，价值也越大。一旦产品的价值达到某一水平，客户就会感到该产品的价值要大于它的花费。但要注意，不要过分夸张。

台阶22 口头交流

要点：

1、与客户交流涉及的不仅仅是说什么，而是怎样说，推销是要与人打交道，所以，你同客户沟通的唯一正确方式，就是要亲切自然。

2、由于说话方式不同，每个词语重音不同，这样就有了抑扬顿挫。例如：“他没有说他不能做这件事”

① 他没有说他不能做这件事（暗示其他人说过）② 他没有说他不能做这件事（这话是假的）

③ 他没有说他不能做这件事（他确实没有说，但他还是想说）④ 他没有说他不能做这件事（他能做，其他人不能做）⑤ 他没有说他不能做这件事（他当然能做，但他是否会去做？）

3、同抑扬顿挫或强调某些字词一样，我们可以利用声音的其他特征来帮助我们推销。

4、用声音进行沟通，它是我们拥有的最有利的工具之一。如：口音、音量、音调、音速。

台阶 23 使用有感情的词语

很多词语都能表达强烈的言外之意，在推销时候用这些关键意义的有感情的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，使交易完成。

1、常用词语： 保障 幸福 安宁 喜悦 投资 高档 价值 激动 乐趣 实力 欢乐 健康 自豪 喜爱

在英语中，有15个词最有说服力 他们是： 改善 利益 诱人 发现 结果 容易 省钱 你们 提高 保证 成效 金钱 具有 安全

2、到目前为止，推销中最好的、最有说服力的词是“新”

台阶 24 使用描述性语言

推销就是要创造情感，好的描述语言为你的客户描绘美好的图画。如果这样去说去做，专业推销员就成了一个推销梦的商人，他创造了梦，他推销了梦，他用描述性语言把梦变成现实。注：要想学会沟通和表达，就会用词，最好的办法是参加一个演讲班。

台阶 25 非语言沟通（肢体语言）

例如：演练如下内容

1、高兴、吃惊、迷惑不解、激动

2、命令某人过来，坐下，战起来，走开

3、告诉某人肃静，大点声，接着说，镇静

4、告诉某人没问题，同意，不同意

5、先指指钱，然后说：好吧，一起来，坐电梯怎么样？

6、告诉对方他有点不正常。表演自杀动作，表示某件事非常有趣。

台阶 26 人类的六种感觉

看（see）听（hear）闻（smell）尝（taste）接触（touch）

第六感觉____专业推销员的观察能力，体会客户感觉的能力。

台阶27 推销情感 而不是理智

要点： 推销利益（情感），而不是特征（理智）这样就会创造出渴望或需求。

台阶28 触发情感

专业推销员应当不断提问（他最喜欢问的是：谁？什么？在哪？什么时候？为什么？怎样？），以发现客户敏感点，激发客户兴趣，触发客户情感，正是这些情感触发器（emotional triggers）能够帮助专业推销员达成交易。下面是8个基本的情感触发器

1、占有欲 人们都喜欢占有

2、同伴的压力 赶上琼斯夫妇

3、野心 人人都想使自己富有

4、声望和地位 人们都想使自己与众不同，想让人注意，想显示他们作为成功者的身份。

5、贪婪 最有利的情感触发器

6、不愿失去机会 好事都不愿错过

7、虚荣心 人人都喜欢赞扬，都喜欢表露自己

8、保障 保障对所有人都非常重要

台阶29 锁定法

锁定词一般放在一句话的末尾，以获得对方一个小小的“是”，或者是一个积极的回应，专业推销员在整个推销的过程中得到的“是”和积极的回应越多，最终结果就越有可能是积极的，即获得最终的“是”。台阶30 制造紧迫感

一旦客户对产品发生兴趣或产生渴望，专业推销员就应该制造紧迫感，让他产生恐惧（怕失去该产品）

制造紧迫感最有效的方法包括：

1、拿走

2、特别供货

3、数量有限（最后一批）

4、时间有限

5、特别优惠

6、价格马上要涨

7、让展销室充满拍卖一样的气氛

8、排队等候

9、大甩卖

10、货已售出

台阶31 拿走

人们总认为 够不着的水果更甜，换句话说，得不到的东西是我们最想得到的东西。

专业推销员善于捉弄人，他故意告诉客户他们的不到某种东西，这样可以增加客户对他的渴望。但重要的是，必须记住，在你“拿走”（take it away）之前，你必须让客户对该产品产生兴趣。如果客户对该产品根本就没有渴望，你告诉他们说他们得不到，是没有意义的。先制造兴趣，然后再拿走，这样就会产生渴望,拿走并说“不”是绝对的成交工具。

台阶32 谈成交

二选一法则

台阶33 成交时机

当客户出现下列表现时，成交的时候就到了：

1、扬起眉毛，看他的配偶（同伴）

2、咬嘴唇

3、低头、搔首

4、对你说的话点点头，表示赞同

5、瞳孔放大，表示赞同意愿

6、擦拭下巴或后脑勺

7、开始敲手指

8、露出沉思表情，往窗外看

9、摸胡子，或捋胡子

10、满意地微笑

11、身体前倾，显示兴趣

12、问“要是„„ ”这样的问题

13、变得很安静，特别是原先爱动的脚不动了

14、拿起或握住推销材料

15、舔嘴唇

16、不断抚摸头发

17、不时看看推销材料，又看看推销员

18、问已经说过的问题，“你能再说一遍吗？”

19、重复他已经问过的问题 20、上下嘴唇翕动，似乎在算计什么

注意你的成交时机——使用一两个试成交的方法，观察客户发出购买信号的身体语言。

台阶34 重复

我们先告诉客户我们要做什么（开场），然后进行推销（简明扼要），最后我们告诉客户，我们刚才说了些什么（重复利益），然后提出让客户购买。

台阶35 提出购买请求

有很多推销员，他们失败的原因就在于，他们害怕提出让客户购买的请求。

事实：只有3%的客户（直销情况下）会主动提出购买，如“听起来不错，我买一个”，或者“好的，不错，我们可以成交”。或“你已经做成一笔买卖了”。而其余97%的人都需要别人请他们购买，请他们今天就买！

例如：“如果我能给你找到合适的，你是否今天就订货？” “如果我现在找出你要的那种，你是否肯定会买” “如果价格没有问题，你是不是今天就买了”

“除了价格以外，是否还有其他地方妨碍了你现在就买”

台阶36 沉默的压力

客户和推销员都感到这种沉默的压力，但相比之下，推销员感受的压力更大。

从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业推销员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为下一个开口说话的人。为取得最佳效果，按下面的程序做

1、提出让客户购买

2、靠在你的椅子上，保持沉默

3、要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。

4、直接盯客户的眼，在他准备开始说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子或文件。

5、当你看着客户，等待它的回答时，保持一个轻松的、有信心的，友好的微笑。

6、保持积极心态，一遍遍对自己说：来吧，买、买、买。猜想结果会怎样，他们会买的，会买的！

记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想找出一个不买的理由。不要试图打破沉默，咬住你的舌头，直到出血为止。

台阶 37 下次再买不可信

明天是一张期票 昨天是一张借据

今天是银行里的现金 阿农（An on）要点：

1、专业推销员不相信“下次再买”，他知道，如果客户能够下次再买，他今天就应该买。

2、不管哪次推销，总有一方被征服，或者是推销员征服了客户，或者是客户征服了推销员。

3、当客户说：“我回头再来”或“我再来找你”时，100次有99次是真心话。

4、记住，当客户对一件产品最兴奋，最有热情的时候，也是最容易成交的时候。

5、眼不见，心不乱。如果你让客户走掉了，他会把你跟他说的话大半都忘掉。

6、如果专业推销员与客户关系过于亲密，则很难成交，当成交出现困难时，弱的一方就会出现退让，所以，不要退让，要进取，哪怕对方说“不”，也比“也许”好。至少，对说“不”的人，你可以把他忘掉，专心对下一个。

台阶38 处理失败

要点：

1、在推销行业里，成功的代价就是失败。事实上，在这个世界上。只有一个行业，它的失败次数在一半以上，但仍能取得巨大成功，这就是推销业。

2、作为优中之优的推销员，他多数情况下也会失败，但他们仍然是这个领域的专家和领袖，是功成名就的大师。

3、对待失败的第一个规则就是接受失败。因为失败是不可避免的，推销是个数字游戏。

4、专业推销员知道，失败并不丢脸，丢脸的是无所作为。

5、尽管推销业是个数字游戏，但也有运气在里面。你看，运气总是青睐那些积极进取的人，那些努力发现运气的人，在消沉时，战胜失败的几个步骤：

1、如果你犯了错误，使业务受到损失，你会恨自己，会想为什么会犯错误，但不要为此而难过，成功或失败不是一时之事，需要一段时间才能看出来。

2、经过尝试后失败了，比没有尝试要好。

3、每次失败以后，对失败进行一次彻底的分析，把每次失败作为一个学习的机会，争取以后做得更好。

4、当你感到消沉的时候，说一些有激情，有信心的话，一遍遍地说，让积极进取的思想进入你的脑海，将你的思维方式和心态从消极变为积极。

5、预防胜过治疗，要想摆脱失败的阴影，专业推销员应当不灰心，按时起来，梳洗打扮，正常进餐。

要知道，没有失败，就没有成功。要有失败的准备，失败是工作中必然遇到的现象之一，但不是说，你应当原地踏步，不要去与失败作斗争。

台阶39 好与最好的区别

要点：

1、这种技巧是 确定目标法（good—setting）专业推销员的标志就是：他有清晰的、成交的目标。

3、确定目标非常重要，每一个这样做的人，我是说真正这样做的人，都会这样告诉你。确定目标的方法：

1、将你的目标写出来

2、你对这些目标确实有渴望

3、达到目标的方式和时间要具体

4、目标既要现实又要乐观

5、监督实现目标的活动

6、定期检查和更新目标

7、不受他人干扰

8、确定不同的目标，特别是要有即期目标 目标的4种类型：

1、长期目标：5年，10年，15年，专业推销员总是知道它的前进方向

2、中期目标：1—5年这些目标是眼下最想得到的

3、短期目标：1—12个月。这些目标提示你，成功和回报就在前方，鼓足干劲，努力争取。

4、即期目标 1—30天，每天、每周确定的目标在我们为争取成功而努力时，他们能不断给我们带来幸福感和成就感。

为你自己定下能达到的目的，有努力的方向非常重要，否则你会漫无目的瞎撞，像汪洋里的一块木片，飘忽不定。如果一个人的梦想同他的现实是一致的，那他就会萎靡不振，就会缺少渴望和野心，安于现状，不思进取，专业推销员善于为自己确立目标，当他接近或达到这些目标时，他就会为自己确立新的追求，新的目标，重新进步，勇往直前，永不停止。