跨国公司的终端拜访要求

第一篇：跨国公司的终端拜访要求

跨国公司的终端拜访要求

一、可口可乐公司拜访八步骤：

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

□客户拜访的基本步骤：

1． 制定计划：——订立访问目标；

2． 客户营业场所的观察；

－用观察技巧进行客户渗透

－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

－竞争对手的情况

3． 销售演示，达成我们的访问目的；

4． 收款；

5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7． 分析、回顾访问过程，总结得失。

□宝洁业务代表每天的工作程序:

1． 按时回到办公室；

2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ；

3． 制定目标，检查拜访计划；

4． 电话预约有关客户人员；

5． 实地拜访客户；

6． 回办公室交订单，交货款等 ；

7． 制定第二天的拜访计划

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具：客户资料卡(call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。

可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。

所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。

中小企业的应用和变通

以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：

基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。

认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。

为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。

机械执行，费时费力。这个需要协同拜访，即和终端销售人员一起去走访相应的终端，不公开身份，以第三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。

国内企业，尤其是中小企业在学习和应用上述内容中，需要变通的地方有：一般来讲，国内大中型企业照单执行就能产生很好的效果，而多数中小企业的销售应该是做粗，即应该把工作重点放在找经销商，和留经销商的层面上，如果做细，一路跟进终端，那么，企业往往支撑不了这样大的费用，而且劳不一定有功；中小企业做终端的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场，或者是经销商企业，上述具体方面同样适合他们，亦能产生好的结果。如果是人手不够的中小企业，需要变通的是，应该注重终端网络的发展，销售业绩的增长，这样业务人员容易抓住重点，考核也相对容易。

第二篇：终端拜访9步骤案例

案例一：业务员拜访酒店客户的技巧

【案例背景】：刚刚建立网络，业务员初次拜访饭店。

原理：商务谈判的要诀是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。

谈话技巧：初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排斥心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。

“老板你好，打扰—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的业务人员，这是我的名片，你这里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我们的产品，今天我来看一下销售的情况，顺便给你送几个宣传品。”（注：首先说明身份，说明公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你的，再加上产品知名度的关系，一般的店主会立即“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）

贴画时应与老板交谈，分散其注意力，把画子贴到最好的位臵。

“以后我会—周来一次，直接为您服务。你以前进货发现过空瓶、密封不严的没有?从我们这边进的货，只要没过期，出现—切质量问题你都留着，我给你件换到底，保证质量”我们出现质量问题的啤酒和产量相比毕竟是极少数，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。“贴画我—礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的”。“因为你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来—次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的，这套方法能促进销量，按那个方法给你摆一摆，肯定会卖得更好。”

“你的库存我给你整理，每次来帮你的库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这就保证你的产品都是新鲜的，我要把你要的货记下来，第二天就有人给你送到门上。你不用自己进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆、我给你擦。要货我给你送，宣传画我给你贴、给你换．你都不用管，光收钱就行了。” 【案例分析】：订货、送货只是漓泉的初级服务，破损公司给终端换，陈列公司业务帮终端摆，清洁工作业务帮终端做，终端只管收钱卖货就行了——全部都是漓泉给终端的利益!【思考题】：业务员如何正确实施和终端沟通的话术？

案例二：业务员拜访终端关键人的技巧

【案例背景】：小王是公**办事处乳山市场的业务员，2007年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商，小王按计划分别拜访了这两个关键人。

在永清超市，小王和于老板进行了交流，介绍了公司明年的规划及政策，于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大，往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润，于老板开始动摇，有了试一试的想法，答应回头再和家人商量一下，然后给我答复。利用这个空隙，我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画，在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题，表示自己现在不想做，想年后再试试。

小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈，从电话中得知，他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达，而那辆车已经过去了。打听好具体的路线，小王决定步行去山西头村。

终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江，他得知小王是步行来找他后非常感动，忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划，介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策，夏一开始对漓泉啤酒并无好感，甚至有些排斥，认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高，我便从利润的角度开导他，让他认识一旦我们占领了这个市场，利润就会越来越大，然后小王以公司另一啤酒为例，从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理，因为另一啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词，夏开始动摇，主动列举了竞品的种种弊端，比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便，利润薄弱等。接下来，小王开始为他树立信心，小王从公司严格管理规范运营讲起，向他阐明我公司有一套成型的管理规定，对供货区域进行严格划分，保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传，夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣，并对明年的该产品的促销战役信心十足，当场决定进漓泉啤酒200件试卖，并让尽快送来。

【案例分析】：业务员拜访关键人首先以真诚打动对方，然后正确分析关键人的心理想法，以公司的促销政策和价格体系，清楚地陈述，消除关键人的顾虑，然后以利诱之。

【思考题】：拜访终端关键人的技巧是什么？

案例三：如何击破竞品买断，推进终端销售

【案例背景】：某区域市区Y店为竞品专卖店，10月份销量为塑箱的竞品啤酒10箱／天，零售价格为3元／瓶，旺季达30箱／天，另外有一种为五元的竞品啤酒销量很小。我们的同事已经拜访了三次，进店后向老板娘寒暄，老板娘以推辞回应“这里是xx专卖，不能卖其它牌子的啤酒”(态度很坚决)，我们的同事没有退缩的意思，给老板娘介绍我们的燕京啤酒并拿出POP给展示(更直观生动)，当说到我们的燕京卖三块，1．2元／瓶的利润，而Y店正在销售的竞品只有0．95元/瓶的利润，我们比竞品每瓶多赚两角五分(底气不足，感觉这点利润差不足以让老板娘“倒戈”)，老板娘一边忙着手中的活一边重复着量太小也多赚不了几个钱。(老板娘认死理)，这时我们的同事似乎也没想出应对策略。我接过话来说：“老板，你想想这不是个小数，卖我们的酒能让您的酒水为您多赚50％的净利润”老板娘有点不可思议地看了我一眼(这话吸引了她的注意力)，我接着说“老板您想您一年的房租、水电、服务员工资等需要不少钱吧，这些费用肯定要从您卖菜卖酒的钱里出吧，卖啤酒又是大头，摊的多，一瓶怎么不得摊个五毛费用，另外饭店里的这些固定设施的折旧也都得算钱啊，算下来您一瓶还能挣几毛钱，两毛五的净利润啊，让您多赚50％的钱还是少说了，您这个店酒水一年挣个20万的话卖燕京就让您多赚10万”(学过财务的人会笑，但是业务员一定要比老板会算帐)老板娘盘算着没有马上说话(开始有点心动)，“来我这的人都喝两元的酒，三元的酒不好卖”，我们的同事接过来说“老板，您卖这个两元的酒有年头了吧，现在大家都比以前有钱了，想在你这喝贵点的酒撑面子吧，就只有五元的酒，很少有人会原想花两块喝瓶洒最后花五块，三块钱的酒就正合适了，不贵又有面子。”(给老板一个买你酒的理由)“没地方搁啊”(老板认可了我们的前面解释，又提出新的抗拒点)，说的是事实同时也是借口，我们替她找了几个地方都被拒绝，“老板，其实您的意思我也明白，您担心进了我们的洒卖不出去还占地方，是吧？这样吧，您要是真的不放心我们今晚给你拉10件燕京帮您堆在门边，等您晚上收摊了我再给您拉走，您一分钱不出就可以赚更多的钱，还不占您地方，一个星期您看看销量，再决定进多少，肯定能卖出去，今天就是想做成您这个客户”(诚恳的排除所有抗拒点)，“说不过你，明天上午先送6件来吧”老板娘最终同意进货。

【案例分析】：终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的，给他抛出足够的利益就可以击破其防线，而业务代表的维护能力就是专卖防议执行的关键，维护能力体现在拜访频率、客情和业务员态度上。拜访频率和客情都是我们日常接触的容易理解的名词，而且我们业务员的素质大多优于竞品业务员；而业务员态度可以借助自然界的法则理解，自然界中食肉动物具有血惺攻击其他动物的本性，狮子不会轻易进攻其他食肉动物，只有当发觉某个食肉动物受伤或生病等并且没有同伴保护时才会发起进攻吃掉对方。所以如果想维护好协议就不要让对方看到你虚弱的一面。这就是为什么有的业务员维护协议的能力比其他人强的原因。如果你多次“利诱”终端失败，就要向你的竞争对手学习了，因为这证明了他维护终端的能力比你要强。

【思考题】：如何拜访竞争对手的终端店？

案例四：业务员和终端的沟通艺术

【案例背景】：无论在工作中还是在生活上，我们每时每刻都在与人沟通，通过语言、行为来传递信息达成共识，所以说良好的沟通是成功的保证。但是怎样保持沟通的顺畅就是一门学问，有的人很善于与他人沟通，什么事情到了他的手中就会很容易达成目标，把事情做成，说明他具备了很强的沟通能力，其实这种能力也是可以经过训练和实践得到提高的。

当事情遭受困难和阻挠时怎么办呢?举一个很简单的例子，业务员到终端酒店去拜访关键人，他进入店中的时间刚好是中午客人最多的时候，也是关键人最忙的时间，这时想与关键人沟通销售上的事情就会很难，甚至会遭受拒绝和冷遇，这时我们应该换向思维，别人不沟通时我有没有做好沟通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的沟通，就可以找个相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始等等，就会更容易获得支持和响应，进而达成目标。

涓涓细流汇成大河，如果业务员每个店都能沟通顺畅，洽谈就可成功，销量自然就会完成，我们整个团队的目标就会实现。我们的成功与团队分享，就会获得双倍成功，困难与团队分享就协同消除了困难。

【案例分析】：业务员到终端酒店去拜访关键人，应该换向思维，相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始，就容易掌握沟通的效率和技巧，达到沟通的目的。

【思考题】：业务员和终端沟通的时间的选择应该掌握的原则？

案例五：漓泉啤酒征战纪实

【案例背景】：19区，**市一个不大的区域，其中有终端222家，A类店8 家，B类店12家，C类

店106家，便利店96家。小马，一个23岁的小伙子，刚来办事处4个多月，初来乍到对业务不太熟练，面临着一个重要问题就是该区域没有经销商，终端供货全部由外区经销商操作，首先不利于掌握终端销撤，第二会导致送货不及时。因此开发经销商建竞网络成为了重中之重。就在这种情况下，小马发现了一个目标：辉煌烟酒批发。这个经销商做过竞品的经销商，网络较稳定，配送也比较及时，如果该客户做本公司漓泉啤酒本定格区域网络马上支撑。

竞品在**市场刚刚启动，辉煌经销商年前压货100件左右，配送了100袋洗衣粉，但竞品业务主动性较差，铺货主要依靠经销商联系。小马就在这时看准机会，一次一次地去找辉煌沟通谈心，苦口婆心谈公司的历史文化以及先进的运营模式，小马起初遇到的是冷言冷语，但就是这样小马仍一次次去拜访。小马最终以人格魅力打动了辉煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已经成功了，接下来就是如何调动其积极性快速出货了。小马第一天拉单漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天辉煌又进货100件，继续这样拉单持续了—个星期，初步统计短短七八天出货达400件漓泉啤酒，而竞品年前的100件还没销完。用辉煌的宋老板自己一句话就是：就凭这样的业务员我也只做小马公司的啤酒。从那以后竞品的踪迹在辉煌经销商消失了。

年后，该分销商主动打款做起了漓泉啤酒的经销商。这不在三月份又准备做公司另一品种的10度清爽和纯生，使得该定格区域网络一步到位。

【案例分析】：根据实际情况，分析具体问题，确定工作重点，开发经销商，在资源有限的情况下，如何让经营状况成熟的竞争对手的经销商为你服务，成为本案例业务员的工作重点。通过了解竞品的情况，寻找竞品的薄弱环节，针对问题，提供解决方案，一举争取经销商的信任，获取到本品的经销权。【思考题】：如何成功使用竞品的经销商？

案例六：开发空白店

【案例背景】：三月，定格内燕京空白店开发57家，铺货率从59％提升到80％；漓泉空白店开发38家，铺货率从38％提升到55％。时间紧、任务重，而对自己刚刚接于而竞品又根深蒂固的老城区，我一时难以理出工作思路，感到压力巨大!

开发空白店，首先要面对竞品的专卖店。烟台人多年的消费习惯、我品较竞品的差异化大、点击率较低，又因竞品的高利润与高点击率的支撑，老板都比较愿意销售竞品；这都给我们的铺货带来很大难度。仔细思考后，我首先重新整理了资料库，把所有空白店按照燕京与漓泉进行分类；然后与经销商进行沟通，做好利润分析、市场铺货及个性化方案支持的工作；接着快速对终端进行拜访，对较容易达成铺货的终端进行铺货；同时寻找竞品的弱点，给予较好的反击，结合公司政策对不同终端提供个性化方案。

针对不同的终端，结合前期动销、铺货及自身客情情况，又采取了不同的铺货策略。首先寻找竞品薄弱点。竞品认为给终端带来较高利润可以很好的锁店，但忽略了3元酒的消费群体，而我们的燕京啤酒较好的保持了价格体系，可以给予竞品一定冲击，我通过对有一定客情基础的终端直接进行铺货；针对终端个性化需求，进行燕京件量进店销售；利用堆头陈列活动双品进店销售；在漓泉动销较好的西餐店或韩国店，进行漓泉与燕京组合进店等方法，成功地将区域内的空白店进行了部分推进。

面对仍不能得到铺货的店铺，在经理指导下，我们进行了感化式的推进。每晚九点下班前，开车到终端送货、铺货、做客情，帮老板点菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我们的付出得到了相应的回报，终端老板终于被我们的工作态度所感动，陆续地开始销售我们漓泉的系列产品。到目前为止，一些曾经的空白店、骨头店现在已经变成了我们的活跃终端，一些曾经态度恶劣的老板也成了我们无话不说的朋友。

如今定格内，燕京空白店开发59家，铺货率达到82％；漓泉开发57家，铺货率达到63％；计划日标完成率150％!曾经连想都不敢想的任务，现在超额完成了!看着这些数据，我想起了经理的话：不要自我设限，做事本无捷径，踏踏实实走好每一步就是成功的捷径!是的，没有做不到的，只有想不到的，踏踏实实做好每一个环节，就是开发空白店的捷径!【案例分析】：从细微处开始工作，对终端店的情况做到心中有数，根据终端不同的情况，采用个性化的策略，关注终端的关注点，做好利润分析，终端送货、铺货、维护好客情，就能够实现市场目标。

【思考题】：业务员开发空白店所需要注意的细节？

案例七：正确沟通营销政策

【案例背景】：有一家生意兴隆的小店，因空间狭小多次推进有效铺货没有达成。分析终端联系人：老板的父亲在后厨，平时很少见到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己当成了电视台，贴张POP还想要钱；老板娘能做主，爱占小便宜，但以空间小为借口不放货。对此，我们重新制定拜访计划，选择老板不在时与老板娘再次沟通，无意间从服务员口中得知两天前老板娘因被迫交了三个月卫生费而大发脾气，这个细节在沟通中起到了重要作用，因为我们一个月的生动化活动的赠酒至少要相当于她三个月的卫生费，于是老板娘的工作通了。可见有时候并不是联系人不接受，只是因为我们没有找到他的需求点。但在经销商开始搬货，我们在研究如何利用现有空间放货的时候，老板的父亲出现了，他态度蛮横，不让放货，眼看着刚提进去的四件酒又被提了出来。面对眼前这个“程咬金”，我们们怕伤客情，只能在那听他发火，二十分钟过去了，我观察他看上去还是个厚道人，于是决定继续坚持。他去件间我跟到件间，他去后厨我跟到后厨，同时安排经销商帮助回收店里的空瓶子，只是把他当成自己家的长辈，和他软磨硬泡，渐渐地他沉默了，我知道他在思考，这个时候也是上货的最好时候，于是经销商再次把货搬了进来，刚才卖了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我们签了生动化协议，超额完成指标。

【案例分析】：其实无论是经销商的一念间，还是终端联系入的一念间，关键在于我们自己坚持，我们认为行的就有达成的可能，我们自己都认为不行，就没有任何可能达成的机会了。拜访终端时我们一直坚持一个信念——目标不成，人不走!【思考题】：业务员开发空白店所需要关注的终端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市场斜对面，位臵很好，菜也做得不错，价格适中，开得时间比较久了，有很多老顾客。店里有10张散台，一个件间，能同时容纳60入就餐，夏天的啤酒总容量每天平均20件以上。但是没上我们的箱装酒。该店老板性格乖张，可能因为曾上过别的厂家业务员的当，所以对后来的业务员也心存芥蒂。刚开始跟老板娘说漓泉啤酒的品牌影响力以及燕京啤酒的卖点、利润和市场潜力，对方有点心动，准备上货，但被老板一口否决。后来办事处调整了几次区域，该店的客情就越发不好了。面对客情维护的困难，我们的市场部主管代某与30区业务员小史挺身而出，吹起了进攻的号角。先是前者利用活动开发了漓泉进店，并且达到有效销售；继而是后者利用在该店消费及女友与老板娘是老乡的机会拉近客情，一直敲边鼓，最后与老板达成“三品全上，专卖一年”的协议。

【案例分析】：为维护客情，主管和业务员共同出击，利用社会关系，发展非常规业务关系从而带动相关的工作关系，在利益一致的情况下，成功维护应有的客情。

【思考题】：业务员如何正确维护终端客情？

案例九：终端有效拜访

（一）一、注重分析搞好改进，加大动手能力做好生动化，使终端达到完美。

销售人员在进终端之前，要将自己上次拜访终端的情况做一回顾进行分析，对照本周工作计划，明确本次拜访目的。回顾分析就是主要分析下次终端拜访是否达到目的、是否存在遗留问题和问题处理情况、终端状态是否完美。对于上次拜访中的不足之处，马上调整工作思路，进行改进。进入终端后，首先要对终端的状态进行检验，首先看终端的POP是否达标？吧台是否到位、展示柜的“冰冻化”陈列是否合格、价签是否整齐、库存是否合理，对于终端生动化状态不完美的地方要及时做好动手工作，营造浓厚的销售气氛。做完这一系列基础工作之后，我们要按照进终端前的分析结合本周工作目的，与终端关键人做深人的沟通，促使本次终端拜访目的达成。

二、做好终端进销存分析工作

做好终端进、销、存分析是销售人员的基本职责。只有了解客户的进销存情况，才能发现问题，进行分析。销售分析主要集中在以下几个方面：

1．各品种的销量变化及品种结构是否合理。销售人员应明确该终端哪些产品周转快、哪些慢。公司主销产品、盈利产品是什么，各品种占终端总销售额的比例，竞品能卖多少。结合前期的销售数据及销售规律进行分析，对于有差异的要及时分析出差异原因，找出解决办法，然后及时与终端做好深度沟通，指导客户做好销售工作。

2．各产品占有终端库存比例是否合理。我们的产品在终端库存中所占的比例越大，销售就会越好。占压终端的库房和资金，是销售的铁律。

3．库存产品占销售额的比例。了解各品种的库存情况、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

4．销售人员除了做好终端销售和库存分析工作外，还要关注终端的进货情况。销售人员要及时协调好经销商做好高质量配送工作，高质量的配送是打击竞争品牌和建立终端客情的最有效办法，是达到占有终端库房和资金的最佳途径。

三、落实终端协议执行及兑付工作到位

与终端签定协议是遏制竞争品牌有效铺货率和有效销售率的最简单办法，也是提高市场占有率的最有效方式，同时协议兑付工作直接关系到协议能否执行和客情能否存在。也是公司信誉在终端的重要体现，销售人员在拜防终端时必须进行做到重点关注：

1．落实协议执行到位。销售人员在拜访协议终端时必须确保协议执行到位。对于件量协议要明确是否达到协议要求，对于专卖协议要一定确保无竞争品牌。对于有协议但执行不到位的要及时与终端关键入进行沟通，对于无正当理由且执行不到位的要坚决终止。

2．做好兑付工作。销售人员在确定终端忠实的履行了协议后，必须及时做好兑付工作，做好兑付工作，主要落实好兑付收据的真实性，对于重点客户要亲自参与终端兑付工作。

四、检查经销商配送服务及促销政策

销售人员不仅要提高销售量，更要提高售后的配送服务质量。销售人员要及时的了解经销商对终端的配送服务情况。要了解经销商能否按照公司的服务政策和制度为终端提供服务?能否按照公司的促销政策进行配送。对于配送服务好的要重点发展。对于配送服务一般的要提出配送要求并进行重点跟踪，严重时可以依据制度做出处罚。

案例十：终端有效拜访

（二）五、管好“重要终端”，维护价格体系

很多销售人员往往忽视了对经销商的拜访，把全部精力用在市场终端拜访上。而事实证明。市场乱往往是从经销商内部引起的，尤其是价格体系，因此，对于经销商必须作为一个特殊的“重要终端”来进行拜访。管理经销商的核心是管理价格。销售人员要管理价格，必须要做好以下几个方面的工作：

1、公司促销政策执行是否到位。

2、掌控经销商货物流向和终端库存数量。

3、对于发现有低价或变相低价供货者，要严肃处理。

4、加强与各兄弟办事处间的沟通，共同做好经销商的管理工作。

六、收集市场信息

1、了解终端资料。终端是不断调整的，销售人员要尽量的了解全客户的资料，以便下次有针对性的拜访。另外，当公司调整区域时，还可有后备的终端资源可以使用。

2、通过深度沟通和高频率拜访，了解竞争对手的产品、渠道、价格、促销办法及市场占有率。

3、了解其它对销售有关的社会信息。

七、做好深度沟通，促使终端进货

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。要想做到深度沟通，必须注意沟通的方式方法，要多与关键人沟通感兴趣的话题，多给关键人沟通销售上好的做法和信息，要能够给终端分析出各品种(件括竞品)的利润及品牌附加值，引导终端争取最大的利润。然后通过了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍销售意图及公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

八、处理好客诉工作，注重售后服务

售后服务是任何一个企业都必须注重的工作，是企业赖以生存的“生命线”。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。尤其是遇到客户投诉。能否正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。对于遇到客户投沂，要注意尽量缓解客户的不满情绪，注意说话浯气并能依据公司的客诉流程妥善解决。

九、做好拜访记录工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下记录工作和各种表格的填写，数据记录是对终端分析的重要依据，也是终端推进时数据分析时的有效支撑：

1、填写好终端拜访记录。

2、做好终端资料库的更新和终端进销存台帐的登记工作。

3、做好终端联系方式、关键人、各品种销量、月容量、占有率、供货渠道等基本信息。

4、记录好对客户的承诺。

第三篇：酒水业务员终端拜访步骤

第一步：准备工作

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告

◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端及冷饮设备生动化

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。

第五步：检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。

第六步：进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员

第四篇：白酒终端小店拜访的七个步骤

QQ：363966086

【终端小店七步拜访】

第一步：准备工作

1、着装基本要求：

（1）整洁得体，如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿者。要是他穿得无懈可击，别人就会注意这个人本身。

（2）要按时间场合事件的不同，来分别穿戴不同的服装。根据今天拜访的客户来选择与他们相应的服装。

2、男性终端业务员的衣着规范及仪表: 根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。

（2）衬衣：白色，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。

（4）长裤：选用不同衣色彩质地相称的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。

（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。（6）皮鞋：最好为黑色系带带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。

（7）短袜：最好为黑色或灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。（9）头发：头发要梳理整齐，不要档住额头，不要有头皮屑。（10）检查有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。

（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可蕉些口香糖。（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。（13）手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

3、女性终端业务员的衣着规范及仪表。（1）头发：感觉洁净不留怪发，无头皮屑。

（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼带、黑眼圈。

（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。QQ：363966086（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿者过于男性化或过于性感的服装。

（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。

（7）首饰：不可过于醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上的首饰。（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。

（9）一定要化装，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

4、准备随身携带的销售工具

*产品目录 *客户记录 *图片及公司画册 *产品海报或者促销活动海报以及相应POP *地图 *名片 *目标客户档案 *计算器 *笔记用品 *最新价格表 *带有公司标识的拜访礼品 *空白“合同申请表”等专业销售表格

5、研究客户 研究客户业务状况：

（1）服务对象；（2）以往定货状况；

（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资料调查。研究客户个人资料：

（1）姓名，家庭状况；（2）嗜好；（3）职位以及与其他部门关系；（4）时间规律。

6、拟订计划 建立路线表

确定拜访终端客户数，一般普通终端每日不得少于30家，特殊通路或旺铺不得少于10家，超级终端不得少于2家。

确定访问目的

正确使用2：8法则，明确重点终端的拜访计划：旺点、繁华商业区、普通餐饮、风景点等

对每一终端，计划目标销售数量

第二步：相关宣传品

◇及时更换外观破损、肮脏的海报招贴。到达小店后，要首先检查原来张贴QQ：363966086 在小店外表的广告贴纸、门口堆箱和其他宣传品。外观不良的广告用品，会有损与产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好地在消费者面前树立公司品牌形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的POP 大战是激烈的，各种样式、形状的POP可谓是“你方唱罢我登台”，销售代表要在小店选择最佳的位臵，视线最好的角度以使 POP达到最佳的市场显现效果。

◇检查其他展示区。如吧台等。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交流以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

初次见面如何立即获得客户的好感

当您对一个人有好感时，您一定会以好意回应他，双方的会谈会如沐春风。（1）先入为主的暗示效果

塑造专业的可信赖的形象是给客户产生好感的一种方式。专业终端业务员的形象在初次见面就可营造，例如初次见面前电话定约表现出的专业电话接近的技巧、电话定下的约定日期，这些动作能让客户感受到销售人员专业的形象，产生信赖感。

（2）注意客户的“情绪”

您初次面队客户若是感到客户陷于低潮，注意力无法集中时，您最好能体谅客户的心境，相机另约下次会面的时间后，迅速礼貌告退。

（3）给客户良好的外观形象

人的外观也会给人暗示的效果，因此，您要尽量使自己的外观给处次会面的客户一个好印象。QQ：363966086（4）要记住并常说出客户的名字

名字的魅力非常非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。终端业务员在面队客户时若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愚浓。

专业的推销员会密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报导，若是您能带着有报导准客户名字的剪报一同拜访您初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？

（5）让您的客户有优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可以向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

（6）替客户解决问题

您在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着那些问题，有那些因素困扰着他，您若能一关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。

（7）用快乐开朗的情绪感染客户。（8）利用小赠品赢得准客户的好感

小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信他受到您的尊重时，对您的好感必然会油然而生。

第四步：做终端生动化和检查库存

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内POP；整理并陈列产品，按公司标准摆放。同时注意先进先出的原则循环摆放。

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。

1、库存盘查： QQ：363966086 征得店主同意后，进入仓库清点各产品库存；

按照先进先出的原则，帮助调整仓库内存货位臵，便于店内在上货时优先拿取先进的存货；

货架上陈列的单品数量要一并清点。

2、存货记录：

清点该客户的各品项库存，准确记录在路线卡上；

根据路线卡记录的各产品现有库存量，与上次库存量对比，估算出上次拜访以来实际销售量；根据客户销售的历史记录和目前的库存量，寻找销售机会，如销售品项中的畅销产品是否有较高的库存。

第五步：进行销售拜访

1、了解终端生意情况

人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。要建立稳定的客情关系，首先要倾听。销售过程中，听占70%，说占30%。

终端业务员倾听客户谈话时，最常出现毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。但是，如果听不出客户的意图，听不出客户的期望，销售建议将会失去说服力。

五个倾听技巧： ①积极的倾听态度

站在客户的立场专注倾听客户的的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这样诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。

②让客户把话说完，并记下重点

“记住”是用来满足客户需要和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求。

③秉持客观、开阔的胸怀

不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。④对客户想说的话，不要表现出防卫的态度。

当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户更详细的说明是什么事情让他有这种想法。若客户只是听说，无法解释得QQ：363966086 很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还没有捕捉完客户的想法前，不要和客户讨论和争辩一些细节的问题。

⑤掌握客户真正的想法

客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会找借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明。因此，您必须尽可能听出客户真正的想法。

掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，最好在听客户谈话时，自问下列问题：

★客户说的是什么？他代表什么意思？ ★他说的的是一件事实？还是一个意见？ ★他为什么要这样说？ ★他说的我能相信吗？

★从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？

2、信息收集（1）本品信息收集

★询问店主或理货员公司产品目前销售情况以及他们对产品的评价； ★若有消费者活动，询问消费者对活动的反应，并询问店住活动开展后销量提升情况；

★若开展兑奖活动，则需要回收奖卡或空包袋，并告知客户活动的结束时间； ★若活动期间客户曾垫付赠品，则按照活动方案及时补给客户；

★若该零售店的供货商不止一家，需要了解其他供货商的基本资料及其所提供的产品及送货的日期、频率。

（2）竞品信息收集：

★从竞品的陈列了解目前竞争公司有没有开展消费者活动，如买赠和特价； ★询问店主或理货员竞品目前的价格、搭赠或其他促销活动等； ★了解竞品目前的销售状况；

★若竞品促销方式较前期有变化，应及时填写“竞品资料收集表”。（3）若遇消费者购买可礼貌询问他们对本品及竞品的消费感觉。QQ：363966086 听清楚客户的抱怨和需求之后，首先对客户表示感谢，并对其问题分类处理。不能解决的问题要记录在笔记本上，约定时间反馈。

然后提出自己的建议。★提出获得哪些重大利益 ★告诉准客户一些有用的信息 ★指出能协助解决准客户面临的问题 拜访中两个技巧 ①运用真诚的眼神。

目光要真诚、专注、柔和地平视客户，眼光停留在客户的眼眉部位。千万不要让视线左右飘忽不定，否定会让客户产生不安与怀疑。因为一个不能正视别人眼睛的终端业务员常常被理解为诡计多变，不说实话。要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情。

②真诚的赞美

真诚的赞美，于人于己都有重要意义。美国心理学家威廉〃詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本渴望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。注意，选择恰当的时间，最好用间接赞美。

第六步：收款并且建议订单

收款。部分公司是销售代表上门收现金贷款，这些终端的销售一般来说都是小额的现金交易，您一定要细心的清点贷款。这里，要强调一点，那就是清点完毕后的现金，要把它理整齐，百元、十元和零散硬币归类，这样回到公司交款也十分清楚不容易出错。

收款之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的损失。最后，“1.5倍的安全库存原则”在加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是最新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。QQ：363966086 “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说明客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地摧荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提供实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

销售拜访结束后，您要再一次确认客户的订货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设臵，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。如果养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更有准备地了解客户的需求，更好地为客户提供服务。

第七步：向客户致谢并做好记录

客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进货数量、种类、赠品的数量和送货时间。

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

计算、复核当天的销售量和账款回收情况；整理订单，安排送货，兑现其他对客户承诺的事项，将销售过程中有用的相关信息记录在案；向主管汇报拜访过程中发现的重要问题，或请求主管协助完成其要求的其他管理工作；每日填写业绩板上的相关事项；每周末整理本周所用的路线手册，检查是否有缺页或损坏，统一存放在档案柜中；周末填写“业务拜访周报”相关内容，向上级主管部门反馈。

第五篇：招商人员如何巧妙拜访终端店员

招商人员如何巧妙拜访终端店员

作者：袁小琼

（1）拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。

（2）拜访慰问的好处： 顺利地实现铺货和回款；有利的陈列位置和宣传位置； 营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；可以有效防止产品断货和脱销情况发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

（3）拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

（4）在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货等。

（5）要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。

（6）拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。