如何让会销产品打垮竞争对手？

第一篇：如何让会销产品打垮竞争对手？

如何让会销产品打垮竞争对手？

作者：袁小琼营销策划有限责任公司

在这个时代的保健品服务营销行业，作为上游生产商现阶段的生存颇为艰难。曾经，只要有好产品和好价格就能做好招商和推广；后来，如果有好的故事、好的背景产品就能在市场上大卖。可是，时代在变、市场在变、合作伙伴在变、竞争对手在变，不知道什么时候开始，市场开始要求“推广”和“支持”，而且其他供应商已经开始做了！这种对支持的要求从最初简单的宣传品和专家讲座，到了现在策划、宣传、讲座、咨询、培训、管理都要做，可谓是导师般的指引、妻子般的关怀、仆人般的服务。难怪有人说作为供应商，要搞定顾客先要搞定经销商，经销商是第一客户，一线员工是第二客户，顾客只是第三客户。

在业内，有好产品、低价格，却因为推广力量太弱而招商困难或被别的厂家挤掉时间的供应商比比皆是；严苛挑剔、利润稀薄，却因为有了好的推广计划，靠策划和执行赢得天下的企业更是数不胜数。因此，可以说推广力量已经成为医药保健品企业的第一竞争力！而这个第一竞争力，最直接的体现就是各厂家派到市场的推广人员，他们的专业程度、素质和技能水平直接决定了企业的成败。他们要帮经销商卖货，要帮公司推动经销商进货，要及时把握市场动态，交流和反馈信息，有时候还要帮助经销商销售其他产品、制定营销和管理计划，难怪不少行业前辈都曾感叹：偌大一个服务营销行业，真正靠谱的推广人员也就不过百余人，上哪找去？其实答案很简单：自己打造！从无到有打造出一支资历浅而战斗力强的专业化推广团队，从业务培训到广技巧灌输进行全方位包装，使其就像拿着冲锋枪上战场，一扫就是一大片。

第二篇：会销圈：会议营销让产品走向收单前台

会议营销：让产品走向收单前台

几乎没有哪个行业比保健品会销从业人员觉得更委屈。

保健品会销对顾客的服务真算得上掏心掏肺：给顾客捶肩揉背，亲热地喊着干爸干妈不说，甚至还给顾客洗脚，让顾客感动得热泪盈眶；国内转遍了，又去国外旅游，每年大大小小的旅游也是一笔不菲的开销。

可是保健品会销行业的社会公众形象却一直欠佳：虽不至于被规入“骗子”之列，却也免不了有“忽悠”之嫌。

也几乎没有哪个行业比保健品会销在营销流程和技巧上更费思量：从收单、体验到上会和服务，每一个环节的每个细节，甚至说哪一句话，都费尽心思地设计和琢磨。

可是会销现在面临的最大难题却是：在第一个“收单”环节，就被卡住了。业内人士无奈地感叹：不怕顾客来了不买，就怕他不来。收不到单，后面再多的招数，无人接招就成了空招！

保健品会销行业，为什么会出现如此大的反差？甚至有人悲观的认为，保健品会销经历10多年的发展，是不是已经接近尾声?事实果真如此吗？

顾客的需求不断地“被替代”

“保健品会销行业的反差，在第一个收单环节就能找到答案。”朱太来分析认为，顾客的需求不断地“被替代”，是保健品会销与顾客没有建立互信的原因之一。

分析保健品会销收单的发展历程，大致有如下几种方法：

一、健康讲座。保健品会销发展的初期，当时的社会环境下，健康知识普遍缺乏，公众对健康教育的渴求非常强烈，尤其是对大医院的专家教授，更是崇拜有加。所以当时的保健品会销大多采用聘请大医院的专家名医讲课的形式，来收单邀请顾客，也取得了很好的效果。可是时间一长，顾客发现，每一次健康讲座都变成了产品销售会，专家教授也成了产品的代言人，慢慢地顾客失去了对健康讲座的信任，于是收单的效果也越来越弱。

二、礼品赠送。健康讲座不灵以后，会销又采用赠送礼品的方式作为收单的方法。这一方法刚开始也取得很好的效

果。老年人有的是时间，有免费礼品的诱惑，当然就很容易被吸引。可是时间长了以后，老年人发现：这世上没有免费的午餐，礼品赠送还是变成了产品销售会。慢慢的老年人又提高警惕，不再轻易被诱惑。

三、旅游收单。旅游收单分为免费旅游和收费旅游两种。这是近几年才兴起的会销收单方式，对会销这几年的发展起到强心针的作用。随着经济的发展，老年人的需求也得到提升，过去满足于吃穿不愁，现在也追求生活品质了，旅游是对他们很具有吸引力的一种需求。可是有些免费旅游把老年人拉出去象征性地走马观花，就直接拉入会场，展开强烈营销攻势。这让老年人又有一种被忽悠的感觉。有些旅游是老年人购买了大额的产品后得到的赠送，时间一长，老年人回过神来发现：这其实是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收单的诱惑又越来越难。现在每天在老年人晨练的公园，经常是一字排开，十多家保健品公司推出免费旅游，可是老年人就是不买账！很多从业人员无奈地叹息：现在的老人家变得越来越精明了！

当然了，另外还有很多各种各样的收单方式„„

这些形式各异的收单方式都有一个共同的特点：那就是以老年人当下的需求作为卖点，然后被转化成对产品的需求。也就是俗话所说的“挂羊头卖狗肉”。打个比方：老年人原本是被A吸引来，最后他们得到的无一例外却是B（产品）。也就是说他们的需求不断地“被替代”。

而且在这替代的过程中，有些公司急功近利，完全不顾及老年人对“A”的需求，就制造强烈的会场气氛，猛烈地攻单，把老年人弄得晕头转向，于是投诉不断。有些公司则采取和风细雨式的服务，先尽量满足老年人对A的需求，然后再追加对B的需求，以赠值服务打动顾客，从而实现产品的销售。这样的替代方式，多少还能够被顾客接受，获得一些信任。

顾客新的需求——回归健康本位

旅游收单也不灵光了，接下来该怎么办？是继续“忽悠”顾客，寻求新的容易被替代的需求，还是回归健康本位，明明白白地让健康产品从幕后走向前台？笔者认为，该是让主角“产品”挑大梁的时候了。

分析过去收单的模式，自然也有它们存在的社会背景。保健品发展初期，很多人的健康意识还不强，对健康不那么重视，对健康产品的需求并不强烈。而且当时很多的健康产品卖的也是一种概念，是需要教育引导才能完成销售的一个过程。所以需要以一个顾客能够接受的需求，将他们吸引到一个会销空间中，接受健康教育，从而最终接受健康的产品。所以尽管会销非议众多，但它发挥的健康教育的社会功

能，却是得到政府相关部门认可的。

但是，随着经济的发展，社会环境也发生了变化：人们的健康意识逐渐增强，健康产品也走进了越来越多的家庭，健康，已经成为很多人的第一需求！而富裕起来的人们也正在遭受着各种慢性病的困扰。糖尿病人，面对着美食不敢下箸，在小康社会下过着忍饥挨饿的生活；心脑血管疾病患者，就像被安装了一颗定时炸弹，稍有不慎，就会有生命之忧；便秘患者，体内的毒素更是会加剧各种慢性病„„据统计，我国目前各种慢性病人群多达2.6亿人，如果得不到有效地防范，将会出现“井喷”趋势，给社会和家庭带来巨大的危害。

面对这样一个面广量大的、渴望健康的人群，我们的健康产品还有必要羞答答地躲在后台吗？毫无疑问，顾客下一个新的需求热点将回归健康本位，尤其以慢性病防控最为重要。

如何寻求“苹果”级的产品

笔者认为：会议营销也被称为服务营销，而服务是无止境的，服务本身也没有错。保健品会销目前遇到的难题，原因不是这种营销模式出现问题，而是长期以来，从业人士过度地重视营销技巧的琢磨，忽视了对真正满足顾客需求的产品的研究。甚至有业内人士认为，卖什么产品不重要，关键看员工的销售能力。这无疑于本末倒置。带来的两个最直接的后果：与顾客的需求越来越脱节，带来销售难；员工的服务付出在成交中占的比例越多，员工的流失率也就越大。

看看产品的概念：产品是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

对照保健品会销行业的现状，整个行业过于重视产品的第三个层次即“延伸产品”的开发，忽视了“核心产品”的重要性。

IT行业的苹果公司再度闪亮崛起足以印证“核心产品”的魅力，单是其轻薄的特点就吸引了无数的消费者。那保健品会销企业如何寻找到保健品行业里的“苹果”级产品呢？那一定是能够满足和引领消费者当下健康需求的产品。

首先：慢性病防控是当前的健康热点。慢性病主要包括心脑血管疾病、糖尿病、恶性肿瘤、慢性呼吸系统疾病等4 类疾病。卫生部部长陈竺呼吁，被称为现代医学“三大法宝”的药片、疫苗、手术刀已难以承担防控慢性病及其风险因素流行与蔓延的重任。慢性病属于

生活方式疾病，必须通过生活方式的改变，尤其是饮食上的革命，才能控制慢性病的发病。

其次，保健食品必须回归其食品的功能，参与到消费者饮食结构的改变中去。过去保健食品的思路，大多是与药竞争，宣传和强化的都是像药一样的治病功能。其实随着人们健康意识的增强，人们慢慢意识到，药疗不如食疗，而且长期服用药物会有巨大的副作用。很多的疾病都与人们饮食过于精细，结构不均衡有关，消费者需要的不是像药品一样的保健品，而是真正能够改变他们饮食结构的功能性食品。

第三、回归大自热，保证食品的安全，取粗、取天然，也是消费者对健康产品需求的热点趋势。现代化的生活给予人们极大的物质享受，同时也存在一些弊端，如空气污染、生态恶化、化学物质、重金属污染等。三聚氰胺伤害了幼儿，塑化剂会导致女性不孕，最近又出现云南的铬废碴引发

周边出现癌症村„„欧、美等国家的保健食品在上世纪就出现回归大天然的高潮。以天然植物为原料，富含膳食纤维、低脂肪、低胆固醇、低糖、低热量，满足人们取粗、取自然需求的健康食品，将越来越受到消费者的青睐。

第四、要有明显的见效反应。好的健康食品一定要让消费者真切地感受到健康在随时发生着变化。而好的健康产品都是通过综合调理身体的代谢平衡，来恢复身体的各种机能，达到防治慢性病的效果。所以身体的健康变化一般最快表现在胃肠道（通便排毒），然后表现在血糖、血脂、血压等指标的变化上。

有满足上述四种需求的健康产品，让它们直接走向收单体验的前台，再加上会议营销的服务优势，顾客还有什么拒绝的理由呢？

第三篇：会销模式[推荐]

会销模式

来源：中国老年产业网 发布日期：2012-6-13 点击数：424 【字体：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是万能的救命稻草！

由于工作关系，笔者每年大约要游走于国内100多个城市为会销同仁服务。不知从什么时候开始，当和会销朋友聊天的时候，对方基本都会问上这么一句，你们现在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每谈到这个话题的时候，心里真的有一种说不出滋味。第一，感觉各位同仁已经把模式当做救命稻草来拯救你的企业；第二，感觉各位会销朋友已经被各招商企业忽悠的迷失了自己。试想，一个没有自己思想的老板这样的企业会有一个长远的发展吗？

关于模式问题我在这里与各位同仁交流下。请问，从事保健品会销的企业现在哪家公司完全脱离了开会而产生销售的？不管你是店铺还是会员制，不管你用什么所谓的新模式，有没有不开会就销售的？最终我们不还是得把目标人群请到会场产生销售吗？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我个人认为，那只是在会议中加个元素而已，谈不上什么新模式。如果哪一天哪位大师真的发明出了一种全新的销售模式，那这个人肯定是天才。个人觉得这种情况基本不可能了，因为现在已经进入信息化时代，各种营销手段大家只要用心通过网络完全可以知道，关键还是操作的人员。现在通过所谓新模式招商的，个人感觉那在是拿我们这帮会销朋友当290忽悠呢？

会销，已经成为一种常见的销售模式和手段

随着现在媒体的泛滥，电视机就连大部分农村也已经能够收到60多个频道，这还不算广播和报纸等平面媒体。会销这种销售模式和网购在中国将来必定会进入一种主流销售模式。关于会销个人觉得它和其它行业的销售没什么太大的区别，不管什么行业销售（除电话和网络），业务员都得约见顾客，然后见面交流沟通最后产生销售吧。而会销不就是把前两个内容完成然后加一场会，在会议中间我们增加了一些促进销售的环节，我们为什么鼓吹的这么厉害呢？再说它又不是医药保健行业的专利，这大家已经明白。主因不过就是由于广告费用太高、投资太多，我们转而通过人海战术所使用的一种销售手段而已。新模式不过是几种常见模式的拼盘

谈到模式，那现在就把这几年我们在市场上所见所闻的模式拿出来和大家交流下以共同学习进步。由于我们做全国市场的缘故，所以，我公司的专家和我本人每月加起来的会要接近千场，所有专家走的城市加起来得有六、七百个，通过所见和所闻总结下来有以下这么几种。

调研会模式：前期通过调研顾客答题的形式主要是增加顾客对产品的认知度，炒作项目的重要性，最后产品价格高开低走进行销售，实际上是电视直销的后半部嫁接；

A.B会模式：A会收集资源通过强化教育顾客和筛选顾客，B会通过开会产生销售，这种形式做快销的使用比较多；

喜乐会模式：利用老年人贪便宜心理和同情心产生销售，个人感觉这无外乎是一种坑爹模式，虽然你卖了一些货，但属于寅吃卯粮同时你几年的信誉也许会付诸东流；

玩赠品模式：把赠品价值和价格包装虚高，如果顾客购买我们要销售的产品，赠品可以几元或零元给顾客，让顾客产生冲动而抢单购买。买芝麻送西瓜，仍旧是把赠品的价格包装超过了销售的产品价格从而进行销售；

会员制模式：竟然还有企业拿此当做新模式来忽悠代理商，代理商还真就有相信的。这本就不是什么新颖的模式，多少行业已经用了多少年了，执行起来比较繁琐，不适合小型会销企业；

以上是本人所见的部分大家所谓的新模式，或者再加入一种或几种老方法的拼盘，时髦的说法叫“整合”，如此而已！但个人认为，不论什么模式真正使用起来，一定要结合你的市场和你的员工队伍以及你顾客的实际情况，千万要慎用，绝不能照抄照搬。大部分所谓的新模式，其实都是招商企业在挖代理商的模式，到时他们把钱赚走了，而你辛苦多年培养的品牌形象也毁于一旦。在实践中，我公司根据各企业的不同，员工队伍和顾客的情况，开发出了多种在保证不损伤代理商和顾客利益的情况下，适合当地市场的一些方法，比如我们使用的代购、团购、明星会、领导见面会、赠品、授权、加一箱等等。哪些企业在为模式纠结？

个人感觉纠结于模式的，大部分都是中小型企业，而那些做的有规模的，他们有自己的思想和方法，绝不会轻易被某一招商企业忽悠了，来做他们所谓的新模式。而小企业之所以强调模式，是因为他们生存困难，把所谓的新模式当成了企业的救命仙丹。

是不是有新模式你的企业就基业长青了，你就赚钱了呢？现在大部分企业都在啃老，新员工难招，新顾客难找，老员工、老顾客又难留，为了留住员工和顾客，没办法只能先从老顾客下手，但是这无异于饮鸩止渴。除非你不想干了，否则，就不能做这么短线的行为。决定成败的依旧是人

即使现在我们哪位大师真的发明了一种全新的商业模式，那么如果你没有员工还有用吗？就好比我们有再好的武器但当敌人来的时候没人用它，那还有用吗？会销主要是通过人力来产生销售的，你的员工好招吗？招来之后好留吗？你的老员工是否出去占山为王了？如果你的根基出了问题，这时候模式还重要吗？ 治病要先找病根，不要业绩不好就认为是模式的问题

如果你的销量下滑了，首先作为老板要知道是哪出现了问题，另外老板一定要自我反思你的优势和长处在哪里，千万不要认为自己干什么都行，在会销领域，个人觉得一个企业想做大，老板必须要具备这么几种要素，第一，领袖气质，第二，管理能力，第三，企划能力，四，培训能力，五，讲座能力，这几种能力尤其在企业初创时期尤为重要，如果你哪方面有短板要招个忠心耿耿跟随你的，很难，所以，也就决定了，都是做同样的行业，为什么有的几年发展很大很快，而有的企业已经没了，也是这么个问题。个人觉得解决以上几个问题的最佳途径是，找个可以帮到你的合作伙伴共同成长。

第四篇：会销主持稿

1、欢迎大家来到养生中心，活动马上就要开始了。有需要去洗手间的请您抓紧时间。同时请所有来宾及工作人员将您的手机、小灵通等通迅工具设置到震动或关机状态，谢谢您的合作。

2、开场词：尊敬的各位叔叔阿姨，瑞元堂的伙伴们大家早上好，我是今天的主持小张。

首先请允许我代表养生中心向所有光临活动现场的来宾致以我们最诚挚的问候和最热烈的欢迎。欢迎你们的到来。

3、，好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。都说春天是充满希望的季节，是蓄势待发的季节。是啊！你看“*******！这个春天喜讯连连！在这里，小张为各位叔叔阿姨准备了一些小礼物，不过机会永远都是留给有准备的人的。如果您曾认真看过我们的，相信这礼物对您如探囊取物，轻而易举。请看大屏幕。

4、公司简介：光辉历史。

5、我们不仅要了解******，更要掌握正确健康的知识，当然这些我们可能并不专业，但是在今天，我们有专业人士到场，为我们解决这些问题，那我们今天的专家是哪一位呢？请看大屏幕。（配乐并放幻灯片）

6下面请大家全体起立！用您那创造财富的双手鼓出我们合肥人的热情，欢迎我们郭兆瑞专家的到来！有请郭兆瑞专家闪亮登场！

7我们专家也是昨天晚上深夜刚赶到的，大家可要用心听哦，希望大家能拿出笔记在本子上，刻到脑子里，用到生活中。

8大米实验（专家做，记得喊俩个顾客看）

9优惠，咨询攻单

第五篇：会销业务流程

2+2+2原则：

1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊

基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）

语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑

技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”

“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”

问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”

第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

电话回访的注意事项 重点客户：

１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高

2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大

3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感

4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动

5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群

事项：

1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）

5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉

6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉

7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节

9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释

２．第一次家访：＊了解＊

（1）

寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）

配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性

（3）

了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）

时间不要太长40—50-分钟

（5）

首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）

（6）

观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）

观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）

对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）

（9）

是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况

介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任

¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：

１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．

２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内

第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„

４．第二次家访＊送函＊ 准备工作

（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：

a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：

a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：

每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：

（1）

送邀请函，表达诚意

（2）

描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣

１）

专家讲座

a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等

b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处

２）

专家咨询对对方的好处 ３）

免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）

联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）

来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）

¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！

（3）

再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项

1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品

８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备

９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话

二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动

２．现场如何确定重点顾客

（1）、听——听专家讲课是否认真

（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品

（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）

8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧

（１）火候未到不要强攻

在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）

在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）

在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）

委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）

激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）

价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。

（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）

1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。

现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．

2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）

疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。

４）

有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。

５）

疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。

６）

夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐

（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档

（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义

．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法

1．假设（选择）成交法

“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．

紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．

富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．

反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍

三、售后服务

a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。

b上门收款务必买点水果或其他礼品上门

c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。

d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。

（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。

核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？

3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？

5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？

6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）

7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）

8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。