农产品营销策划大纲(2013。10.17) 4

第一篇：农产品营销策划大纲(2013。10.17) 4

农产品营销策划大纲

学习情境一农产品营销策划的组织

学习情境描述

学习目标

任务描述

任务导入

任务一农产品市场营销策划

任务二农产品营销策划的组织形式

任务三农产品营销策划的创意

任务四市场营销策划书的撰写

技能训练

撰写杏鲍菇在万州蔬菜批发市场的营销策划大纲 撰写猕猴桃在重庆地区市场的营销策划大纲 撰写东北大米在全国市场的营销策划大纲 同步练习

知识拓展

怎样更好地把农产品卖出去

学习情境二农产品市场细分与产品定位策划学习情境描述

学习目标

任务描述

任务导入

任务一农产品市场细分

任务二农产品市场细分的标准和方法

任务三农产品目标市场的选择

任务四农产品市场定位方法与步骤

技能训练

撰写杏鲍菇在万州蔬菜批发市场的市场定位方案

撰写猕猴桃在重庆地区市场的市场定位方案

撰写东北大米在全国市场的市场定位方案

同步练习

知识拓展对农产品进行市场细分

学习情境三农产品产品策划

学习情境描述

学习目标

任务描述

任务导入

任务一农产品策划的基本流程和产品策划方案

任务二农产品开发策划

任务三农产品品牌命名策划

任务四农产品包装策划

技能训练

撰写杏鲍菇在万州蔬菜批发市场的营销策划方案

撰写猕猴桃在重庆地区市场的营销策划方案

撰写东北大米在全国市场的营销策划方案

同步练习

知识拓展

根据伊利公司背景，分析其竞争战略及其特点

学习情境四农产品价格策划

学习情境描述

学习目标

任务描述

任务导入

任务一农产品定位的方法

任务二农产品定价的策略

任务三农产品价格调整与价格变化的技巧技能训练

撰写杏鲍菇在万州蔬菜批发市场的价格策划方案

撰写猕猴桃在重庆地区市场的价格策划方案

撰写东北大米在全国市场的价格策划方案

同步练习

知识拓展对汇源公司的产品价格组合进行分析学习情境五农产品渠道策划

学习情境描述

学习目标

任务描述

任务导入

任务一销售渠道策划

任务二直复营销策划

技能训练

撰写杏鲍菇在万州蔬菜批发市场的渠道策划方案

撰写猕猴桃在重庆地区市场的渠道策划方案

撰写东北大米在全国市场的渠道策划方案

同步练习

知识拓展给农产品商家做渠道方案

学习情境描述

学习目标

任务描述 任务导入

学习情境六促销策划

学习情境描述

学习目标

任务描述

任务导入

任务一广告促销策划

任务二人员推销促销策划

任务三营业推广促销策划

任务四公共关系促销策划

技能训练

撰写杏鲍菇在万州蔬菜批发市场的促销策划方案撰写猕猴桃在重庆地区市场的促销策划方案 撰写东北大米在全国市场的促销策划方案同步练习

知识拓展

分析研究农产品广告宣传效果

第二篇：农产品营销策划方案

农产品营销策划方案

农产品营销策划方案

专业：农林经济管理

姓名：朱xx

学号：20114040717

农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。

一，农产品营销背景

我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。随着我国经济的不断发展，人民生活质量不断改善。人们对于农产品的需求日益增加。但由于企业产品定位以及由定位所采取的营销策略的失当导致该产品在行业竞争中处于不利地位，存在市场占有率下降、品牌知名度不高等问题

二、我国农产品市场的现状

1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升。

2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。

3.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，有效地缓解了农产品卖难的问题。

农产品营销策划方案

4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。

四、营销战略（4PS战略）1.产品策略

1，产品定位：，考虑到产品的成本，同时为了突出产品的质量，我们可以从一开始向消费者推广时实行相对合理的中高价策略。

2，包装设计：根据不同消费人群的特点进行不同的包装设计。还有以动感、新潮和活力的包装来主打青少年市场，对儿童市场可以以一种可爱的包装进入。3，在品牌策略上主要推行单一品牌多元产品的品牌策略

2.价格战略

1）设计分级价格销售。根据产品的不同子产品的营养价值的不同，设定不同的价格，以满足处于不同消费水平的消费群体； 2）3）拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购。

3渠道策略

农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。

⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链-

农产品营销策划方案

体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。

2013/4/24

第三篇：第五讲：农产品营销策划

创业培训第四单元第四节—农产品营销

计划课时：6课时

主讲：陈昌平

一、单元教学目标：

使学员树立正确的农产品营销观念，了解农产品营销的特征和策略，树立市场、品牌、包装、信息和创新的意识，积极倡导农民朋友利用现代科技、工具和手段搞好自己的营销策划。

二、教学内容与课时分配：

第一小节：营销基本知识0.5课时

1.市场营销的概念

2.市场营销的基本要素

3.营销观念的演变

第二节：营销技巧1.5课时

1.了解市场，把握卖点

2.产品创新，确保畅销

3.创建品牌，精心包装

4.利用高科技，扩展营销市场

5.农产品营销的十大策略

第三小节：营销策略与营销组合1课时

1.品牌策略

2.包装策略

3.网络营销策略

4.农产品营销中存在的问题与营销对策

第四小节：营销案例分析1课时

1.老外卖柿子

2.品牌蔬菜的启示

3.水果包装不断创新的效果

4.爱农网

5.观光休闲农业的蓬勃生机

三、单元教学重点及难点：

重点：营销的4P概念和营销策划

难点： 营销技巧（4P）和如何进行营销策划

四、课外作业：

1.根据自己的实际条件和创业设想，针对自己所设想的微小型企业，编制一份营销计划

五、讲义部分：

第一、二课时营销基本知识与营销技巧

第一步骤：导入课题

朋友，你听说过这样一个故事吗？

说是在河北某县城一个穷困落后的山区，有两个年轻人一同以开山取石为业（真正的靠山吃山），其中一个把挖下来的大石块砸成碎石子运到路边，卖给当地需要建房屋的人；另一个则直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头形状很奇特，他在大城市里看到过花鸟市场有卖怪石的。所以他认为卖重量（论吨数卖，吃力不赚钱）不如卖造型（论块数卖，赚钱不吃力）。

三年后，卖怪石头的年轻人成为了村子里第一个盖起瓦房的人。后来，因为政府规定不许开山取石，担心会破坏生态环境，只许种树，于是这里成了果园。每年秋天，这里满山遍野的鸭梨招来了八方客商，他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐的运往北京、上海，然后再发往韩国和日本，因为这里的梨子汁浓肉脆、香甜无比。就在村里人为鸭梨带来的大把钞票欢呼雀跃时，那个买过怪石头的人却卖掉果树，开始种植柳树，因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。五年后，他成了第一个在城里买房买车买电脑上互联网的人。再后来，一条铁路从这儿穿过，小村对外开放，果农也由单一的卖水果到开始发展加工以及市场开发。就在这儿的人筹资开始办厂的时候，那个卖怪石的人却在他的地头砌了一道三米高、百米长的墙。这道墙面向铁路，背倚翠柳，两旁是一望无际的梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会醒目的看到四个大字：可口可乐。据说这是方圆五百里山中唯一的一个广告，这道墙的主任仅凭这堵墙，每年又纯挣4万元的额外收入。

到1998年，日本一家著名公司的老板来华考察，当他坐火车经过这个小山村的时候，听说了这个故事，马上被此人的赢下头脑所震惊，当即决定寻找此人。当日本人找到这个人时，他正在自己的服装店门口与对门的店主吵架。原来，他店子里的西装标价800元一套，对门把同样的服装标价750元；他标价750元时，对门酒标700元。一个月下来，他仅批出8套，而对门的客户却越来越多，一下子批发出了800套。

日本人一看这情形，对此人失望不已，但是当他弄清真相后，又惊喜万分，连声称奇，当即决定以100万元人民币的年薪聘请他做日本该著名公司在华的总代理。原来，对面的那家店也是他自己开的。

朋友，很多时候我们并不是没有发财致富的机会，而是我们缺少发现机会的眼睛和市场营销的相关知识与技能。近年来，我国农产品营销有了长足的发展，许多地区的农产品已经走向了国际市场。但是从市场营销的角度来看，国内农产品营销还不够规范科学，营销观念还不突出，营销手段也是落后的，脱离市场实际需求的。朋友们，我们当务之急就是要应时而变，从传统营销观念转到以市场需求为中心的现代市场营销观念上来，变传统的“生产什么，就销售什么”，为现代的“市场上需要什么，我就生产什么”，“需要什么档次，我就生产销售什么档次”。只有这样，你才能够不愁销路，只愁生产量；只有这样你才能真正发家致富。因此今天我要和大家一起学习的内容是：市场营销的基本知识和营销技巧。第二步骤：组织教学

市场营销的基本知识部分我们主要学习和了解市场营销的基本概念、基本要素和营销观念的演变；营销技巧部分我们主要要学习和掌握怎样通过了解市场、把握卖点；通过产品创新、确保畅销；通过创建品牌和改良包装抓住消费者心理、吸引消费者眼球；通过网络等高科技手段来扩展营销市场等等，另外我们还应该学习和了解别针对农产品营销的十大营销策略。

第三步骤：讲授新课

一、市场营销的基本概念与基本要素：

（一）市场营销的基本概念：

说到什么是市场营销，有一个经典案例，大意是：美国的一家鞋业公司为了开拓市场，派业务员甲到位于太平洋中的一个小岛上考察，甲考察完报告说：小岛上居住着很多从来没有穿过鞋子的土著居民，因此鞋子在这里没有市场。不久，该公司又派业务员乙去岛上考察，乙考察完报告说：小岛上现在连一双鞋子都没有，这里存在一个巨大的潜在市场。公司为了慎重起见，又派了一位主管营销的负责人丙去做更深入的考察，丙考察完报告说：甲乙的观点都不全对也不全错。岛上的居民确实从来没有穿过鞋子，原因有二：一是不知道穿鞋有什么用，二是没钱购买。但是，我观察到这个岛上盛产优质菠萝、椰子等热带水果。如果我们一方面大力宣传穿鞋子的好处，一方面通过收购居民的水果让他们有钱可以买得起鞋子，那么这里确实存在巨大的商机。经测算进行市场开发的总收入和总成本费用，我们将拥有高达30%以上的利润。

从这个例子中我们至少可以看出三点：

一是进行市场营销需要了解市场、分析市场、把握市场机会（市场机会就是市场的潜在需求向市场的现实需求转化的可能性）

二是说明好的营销办法是可以创造需求的。

三是可以看出市场营销的四个最基本要素：商品生产者（美国鞋业公司）、商品消费群体（岛上居民）、商品交易市场（等待开拓）和营销策划人员。

企业经营的观念经历过从生产观念---产品观念---到推销观念---到现代的市场营销观念这样的一个发展过程。

生产观念形象的说法就是“我生产什么就卖什么”，美国汽车大王亨利·福特曾傲慢的宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有黑色的”，是只注重生产完全不管顾客需求的经典语言。

产品观念认为：只要是高质量、多功能和具有某种特色的产品就有市场。所以公司应不惜一切致力于产品质量的不断改进，有时候甚至是不惜成本，比如某些著名的但是价格昂贵的钟表等。

推销观念认为：“我卖什么，顾客就买什么”。认为消费者是被动的，只有通过刺激、调动顾客的购买欲望，才会变成现实的购买力。又变相为强卖。

市场营销观念认为“顾客需要什么，我就生产什么”，这种以市场为核心，以满足顾客的需要和欲望为导向的现代经营理念就是市场营销观念。

第四篇：农产品营销大纲

农产品营销教学大纲

一、课程地位和任务

随着市场经济的发展，农产品营销已经受到我国的重视，并运用于实践，农业经营也由被动的适应农产品市场向主动开拓农产品、制定营销策略和战略转变。

农产品营销是一门建立在经济科学、行为科学和现代农业之上的应用科学，其研究对象是以满足消费者需求为中心的农产品营销活动过程及其规律性，主要包括：农产品营销的概念、农产品营销环境分析、消费者购买行为分析、农产品调查与预测、农产品营销战略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。

本课程的教学任务是：揭示与阐明农产品经济条件下农产品营销活动的规律，通过教学，使学生掌握农产品营销与策划的基本原理和实用方法，树立正确的农产品营销观念，在对环境进会客观准确分析的基础上，寻找农产品机会，选择与切入目标农产品，选用正确的营销组合策略，实施并管理农产品营销活动，并为学好各门专业课打下良好的基础。

二、教学目的

通过讲授该门课程，使学生理解和掌握农产品营销学的基本理论、基本知识和基本方法，认识加强对企业农产品营销管理的重要性。通过学习农产品营销环境、农产品购买行为、农产品细分和目标农产品选择、农产品营销组合决策、组织和控制农产品营销活动等内容，培养和提高学生应用农产品营销原理解决企业营销实际问题的能力，为学生毕业后能够较好地适应农产品营销管理工作的需要打下基础，为实际工作提供一定的指导和参考。

三、教学要求及方法

本课程的教学对象是职专学生，所以，在教学中应注意理论与实践相结合，注重帮助学生掌握农产品营销基本理论、基本知识、基本方法，强调对学生应用能力的培养。教学中注重采用启发式、情景式、体验式以及案例教学，强化课堂讨论、实战模拟等内容，同时要求学生在学习农产品营销理论的同时，要掌握营销实践的方法与程序，要能够运用所学原理进行案例分析，着重培养学生提高观察问题、分析问题，解决问题的能力。

四、教学要求的层次 教学过程中，按“了解、熟悉、掌握”三个层次要求。

“了解”，即要懂得有关内容，一般以填空、选择、判断、的题型进行考核。

“熟悉”，即要十分清楚有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核。

“掌握”，即要理解有关内容并能熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。

五、教学内容

第一单元 农产品营销概述

教学目的：

通过本单元学习，使学生们掌握农产品营销的定义及核心概念、农产品营销管理哲学的基本内容。教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1 认识市场与营销

一、市场的认识

二、市场营销

三、农产品营销

学习任务2 农产品营销环境分析与调查

一、市场营销环境

二、了解市场需调查

学习任务3 看准市场再选择

一、细分市场

二、选定目标市场

三、适当定位

学习任务4 为营销做准备

一、农产品标准化

二、农产品质量认证

三、农产品绿色营销 第二单元 营销组合中的产品策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述产品策略的基本理论。通过本单元学习，重点掌握产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，品牌与包装策略。教学方式：

理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。

教学内容

学习任务1 全面了解农产品

一、整体农产品的剖析

二、农产品组合

三、农产品也有生命周期

四、来给经营的农产品划个三六九等 学习任务2 走农产品品牌化道路

一、什么是品牌

二、品牌与包装

三、地理标志农产品 学习任务3 开发新产品

一、新产品的种类

二、新产品开发

第三单元 营销组合中的价格策略

教学目的：

本单元主要讲述价格策略的基本理论。通过本单元学习，要求学生理解营销定价的内涵，掌握影响营销定价的因素；了解营销定价的目标与程序；掌握营销定价的基本策略；掌握各种营销定价程序、定价方法和定价技巧。教学方法：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务

探讨农产品的定价策略

一、农产品定价的影响因素

二、学习定价的方法

三、巧妙定价有策略

第四单元 营销组合中的渠道策略

理论课教学目的：

本单元主要讲述分销渠道策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们重点掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；了解中间商的概念、作用与类型；基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道的基本策略。教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1

农产品营销渠道知识介绍

一、营销渠道模式

二、分销渠道的宽度

三、人情我国农产品营销现状

四、思考农产品营销渠道对策

学习任务2

选择农产品营销渠道讲策略

一、直接销售与间接销售的选择策略

二、分销渠道长短的选择策略

三、分销渠道宽窄的选择策略

四、农产品渠道策略期货交易方式

五、探讨我国农产品的国际营销渠道

第五单元 营销组合中的促销策略

教学目的：

本单元主要讲述促进销售策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们掌握促销的本质、促销策略组合的内容；了解人员推销的基本特点和策略、广告决策的特点和及策略；了解公共关系的基本内容，基本掌握公共关系的活动方式和促销途径；掌握营业推广的形式 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1 了解促销基本知识

一、农产品促销及其特点

二、促销方式及其组合

三、影响促销组合的主要因素 学习任务2 学做广告来促销

一、广告促销的流程

二、广告实施策略 学习任务3 做推销讲技巧

一、推销中的社交礼仪

二、人员推销的技巧

学习任务4 搞好产品推广，重视企业公关

一、弄懂公共关系

二、实施公共关系

三、营业推广

四、综合运用营销组合策略

第六单元 主要农产品营销

教学目的：

本单元主要讲述农产品细分的基本理论。要求学生重点掌握农产品细分的概念、方法，掌握目标农产品选择的手段及目标农产品定位策略。教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务1

盘点一下我们的农产品

一、探讨农产品中的食品营销

二、对主要农产品进行分类 学习任务2 种植业农产品营销

一、粮食作物与经济作物的营销

二、干鲜果品与蔬菜的营销 学习任务3

养殖业农产品营销

一、畜禽肉蛋类产品营销

二、奶业乳制品营销

第七单元 咱也能策划

教学目的： 教学方式：

1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。

2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。教学内容

学习任务

咱也能策划

一、策划一定有创意

二、如何做策划

第五篇：旅行社营销策划(营销策划大纲模版)

营销策划大纲模版

发现世界真精彩

2003年深圳市口岸中国旅行社整体营销策划大纲

深圳市口岸中国旅行社

广告策划的实质就是解决品牌的问题

解决品牌的问题是为了更好地做广告

正确的品牌观念是

营销使销售成为多余

目 录

一、前 言

二、深圳市旅游市场分析

三、口岸中旅面临的问题

四、传播主题定位——发现世界真精彩

五、品牌的胜利

六、发现世界真精彩的广告策略

七、发现世界真精彩的促销策略

八、发现世界真精彩的公关策略

九、发现世界真精彩的媒体组合战术

十、后 记

一、前 言

著名的管理大师彼得.德鲁克(Peter F.Drucker)有一句名言――

“营销的目的在于使销售成为多余”

现在旅行社推新产品的兴趣越来越低，这主要是因为一来花了钱不一定成功，二来容易被复制“为人作嫁衣”。大家都抱这种心态就使当前的旅游产品的周期越来越短，新线路一推起来，很快就陷入打价格战的尴尬局面，为了保住胜利果实就不得不降低成本，这样使原本象模象样的好产品很快就面目全非了。于是太多的公司常以各种价格优惠作为销售方式，这有点象服用兴奋剂，往往在短期内奏效，却不能根本解决消费者对公司产品的兴趣日益减退的问题。

于是，管理者想了很多办法：引进技术、质量管理、ISO9000认证、内部挖潜、CIS、资本运营等等，这些做法都对，其共同点是“怎样把我自己变得更好”，然后希望市场接受它，这是是典型的“正向思维”。市场营销的切入点与此不同，它首先关心市场想要的是什么，然后再根据这种需求来提供相应的产品，是完全的“逆向思维”。营销经过多年的实践，目前已经进入了“跨位”营销的时代，忘掉自己的产品，而是对消费者实施长期的“攻心”——占据消费者内心的一席之地。

我们来看看消费者去旅游的终极目的，其实就是“换个环境换一种快乐的方式，去发现并体验那个地方最有价值的精髓”，而不是说选择旅游的焦点是价格，之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样，没有选择价值导向旅游的余地。要知道，消费者内心深处真正关心的不是价格，而是价值！不是嫌旅游的价格高了，而是消费者是否获得了更大的满足！

无法想象一家企业没有品牌而赢得长期发展。

我们生活在一个品牌的世界里，无时无刻不在与各种品牌打交道，在不同品牌间作出选择。人们在购买产品时已经不仅仅是为了满足某种需要了，而是使用产品时的那种感觉，称之为“真实的消费体验”，这种消费体验强调“我的行为背后代表我是怎样的人，代表着我的生活方式、社会地位、品味等”，这些都是通过品牌来传达的。

品牌的实质是一种复杂的消费者关系的管理和控制，它包含了产品、消费者的体验和感受和企业三者之间关系的总和。品牌的最根本的要素是人。

深圳的旅行社经营者习惯于“价格战”、“关系销售”和承包经营。买家、卖家之间最常见的对话便是“综费多少？”、“每晚多少美金？”、“你的客是广东的还是黑龙江 的？”。最常见的争取客户方式便是喝酒，给回扣，交朋友。导致的结果便是“双输”，旅行社没钱赚，客人还不满意！在消费者眼中，旅行社、导游的信用度越来越差，产品同质化严重。于是，自助游、旅游俱乐部组织的活动越来越受欢迎。在一些旅游发达地区，走马观花的购物团渐渐有被小包团取代的趋向。要问消费者如何从众多的密密麻麻的线路广告中找到你理想中的旅行社，恐怕除了唯一可比的价格，或找个熟人相对可靠些，别无选择。

国内大部分旅行社难以形成整体企业行为，难以做强做大，似乎只适合部门或个人行为的现象，答案其实也很简单，除了传统体制因素，主要是行业缺乏品牌意识，这是过去行业特点和从业人员知识结构所致。大部分旅游从业人员、管理人员多是学外语或做业务(导游、计调、外联)出身，有很丰富的实践经验，个人业务能力强。但到了管理一个企业或部门，业务要进一步上规模、上台阶时，尤其当内外部经营环境不断发生变化时，原有的知识和经验就不足以应付新形势下的需要了。

旅游业在中国起步时间不长，尤其是中国公民旅游。初期，许多人感觉能够去旅游就不错了，并没意识到产品、服务和个中体验的差异。随着旅游逐渐成为人们生活中的重要组成部分，人们旅游经验的日渐丰富，其要求不再是“到此一游”、增长见识，而是让身心获得极大满足，从繁杂的日常生活中偶尔解脱出来，回归到大自然中，在不同的文化背景、自然环境下，和亲朋好友共享一段生命中最轻松、自然、愉快的美好时光。这种珍贵的体验不再是一点价格上的差异可以替代的了。

那种靠关系和价格赖以生存的个体户已经到了需要脱胎换骨、升级换代的时候了，而原本已是统一经营或正在走上这条道路的企业正需要为你的企业注入让公司腾飞的灵魂，这就是内涵丰富、牵一发而动全身的品牌！

事实上，提供属于经验商品的旅游服务的旅行社企业最需要塑造自己的品牌。人们购买旅游产品，实际上购买的是信用、承诺，行程没有结束，你是不知道会发生什么的，你不知道此次行程会有什么体验，你只能凭表面的资料、自己的经验或口碑去判断，这时，品牌无疑在潜移默化地发挥着巨大的作用。

品牌决不只是一个商标，而是一个精心设计的商业服务系统，其范围从最初的原材料选择一直延伸到最终的用户服务。消费者购买的并不单是产品本身，而是一个完整的商业系统。品牌管理贯穿于品牌创建、品牌维护、品牌发展延伸以及品牌再造的每一个环节。包括：品牌核心价值、品牌战略与架构、品牌识别、品牌策略、品牌组织架构与流程。

旅行社(景区)的品牌战略就是立足长远，定位明确，最有效地整合内部资源，协调一致，聚焦于核心竞争力，最大限度地达到与目标顾客沟通并获得其认可，喜爱的经营方式。

旅游本身是一个复杂的产业运作体系，它包含很多如旅行社、旅游景点、交通运输、住宿等行业机构一起联动运作，彼此结合象一条生态链，在营销策划的过程中需要整合，对地接社、组团社、旅游局、航空公司、酒店和度假村等机构都需要有不同的营销侧重，对地接社在在产品和服务上，对组团社主要品牌推广和产品上。无论怎样，最终要为消费者创造旅游的最大价值――发现快乐，发现价值。

对于旅游来说，发现就是手段，发现真精彩是我们旅游的目的。

明白了这一点，我们在新线路产品研发上，就要用发现的眼光，多方踩线论证，对行、住、吃、玩、购物和感悟的每一个环节都真正摸清和落实到位，以确保全线的畅通、品质的保证、效果的控制、危机的处理和品牌的贯彻。每一次踩线前都是策划在先，充分研究网络资讯、专业书籍和影像资料，走访相关的专家教授，基本上对资源地情况谙熟于胸，然后提炼和确定该线路的核心定位---即它在哪些方面的资源创新能满足目标消费群相应的需求点。

核心需求点一定，即全面展开具体的策划工作，文案、设计都要开前期的行前规划创意会，预先盘点每一处策划资源，预先设计好行程中应抓拍的角度和画面（以体现核心需求点），在行程中演练满足核心需求点的活动，并预测行程中可能会出现的意外以及相应的补救措施，同时在行程中完成初步的文案撰写工作。每次踩线回来文案、设计、摄像通力合作，短时间内把该线路的所有宣传方案和作品创作完毕，以最快的速度投放上市，赢得更多的先机。地接社也要在第一时间协同配合落实旅游操作层面的价格落定。

之所以有这样一个冗长的前言，是为了在2003年深圳市旅游市场上，从“口岸中旅”这样一个常规的知名度很高的品牌上，去发现旅游的真谛，去发现口岸中旅的品牌精髓，去发现口岸中旅的品牌个性，富有人性化的内涵，发现口岸中旅品牌的美誉度和忠诚度的坐标，从而发现口岸中旅的品牌发展轨迹，为口岸中旅2003年品牌推广的胜利和营销指数再创新高奠定坚实的基础。

二、深圳市旅游市场分析

1、深圳市旅游业的发展还存在诸多制约因素，旅游业的改革开放程度还不深，旅游企业的实力还不足以应对入世后面临的激烈的国际竞争；旅游法规还不完善，旅游市场秩序还有待进一步规范等。

2、“十五”期间，我市旅游业发展面临着崭新的发展机遇。从大环境来看：世界经济产业结构调整加快，国际经济和贸易将进一步回升，旅游业正被各国政府作为21世纪的重点产业和重要增长点加以重视；国际上普遍看好中国旅游业的发展，世界旅游组织预测，到2020年，中国将成为世界上第一位旅游接待大国、第四位客源输出国，这些都将有利于我市国际客源市场的进一步增长。国务院和广东省委、省政府把旅游业定为新的经济增长点；国务院即将出台关于进一步加快旅游业发展的若干政策；我国改革开放将进一步深入，结构调整将进一步加快，扩大内需的系列政策将产生更大的实效；国家旅游局开始启动用20年的时间把中国从亚洲旅游大国建成世界旅游强国的发展战略，这些，都将为我市旅游业持续快速发展注入强大动力。

3、从小环境来看：深圳市旅游业的发展正受到前所未有的重视，市、区党政主要领导亲自过问旅游工作，明确提出要加快旅游业发展，并亲自抓重点旅游项目的建设；市政府制定实施多项扶持旅游发展的政策措施；社会各界和各行业、各部门越来越重视、关注、支持旅游业 的发展；市民的旅游意识进一步加强；另外，深圳的地域优势、市场优势、资源优势、人才优势、城市大环境优势和20年来积聚的旅游产业资本优势都还蕴藏着巨大的潜能，可以说，我市旅游业“十五”期间的发展潜力和空间还很大。

4、在深圳乃至全国的旅游行业，所有景区和航空公司的旅行社营销，基本上属于原始的自然状态，营销资格和能力的认证过程为零。这就让许多中小型旅行社甚至非法的野马旅行社有了可乘之机。一方面，依靠办公成本的低廉与全国各地的景区非法旅行社勾结，以低廉的价格招揽顾客，劣质的服务导致投诉不断，另一方面，以广告营销的零成本冲击市场，引发广大顾客的疑虑情绪，打击了正规旅行社对优良景区线路的推广信心。

5、深圳旅行社除了资金规模之外，没有哪一家具有绝对的竞争优势。旅行社是旅游产品的策划整合者，而不是生产制造者，所面临的问题大同小异。消费者之所以选择一家旅行社，在价格空间不大的前提下，归根到底是旅行社的品牌。深圳旅行社习惯了价格战，从价格战中诞生了许多旅游猫腻，“老鼠与猫”的游戏永远在继续，一个服务性的品牌树立是深圳旅行社必须经历的长期考验。

6、如何将短期利益与长期品牌有机地结合，这关系到深圳旅行社今后的命运。深圳国旅推出的新景界品牌，给我们一个信号与启发，同时也让我们站到了一个新的高度，对旅游行业，对竞争对手，对消费者，对我们自己有了一个全新的认识和发现。

三、口岸中旅面临的问题

深圳市口岸中国旅行社，成立于1950年，主要经营国内公民国内游、出国游，港澳游以及外国人、华侨、外籍华人、港澳台同胞来中国大陆旅游观光等业务，设有代订机票、船票、车票、酒店、过境服务、各种签证等服务。拥有一批德才兼备、经验丰富的英、法、德、日、韩、泰、印尼等同语以及中国地方方言的翻译兼导游人员和资深的营销计调人员。近年来，经过改革创新，严格管理，优质服务，企业的经济效益和社会效益显著提高，连续多年被评为国家旅行社行业“百强企业”，全国中旅系统“中旅杯竞赛先进单位，为“广东旅游争光”先进单位，深圳市优秀旅行社，深圳市文明企业。步入二十一世

纪，企业的整体实力获得全面提升，2002年跃居全国国际旅行社“百强”第5位，深圳市旅游企业综合实力第一名，2002年荣膺深圳市旅游局颁发的“旅游质量优秀奖、外联优秀奖、国内旅游销售奖、旅游先进单位”和广东省公安厅颁布的“信得过旅行社”称号。口岸中国旅行社2002年，加快旅游业务流程的更新改造，首家花巨资引进了旅游管理软件，使企业内部和中国及世界各地的服务供应商建立了网络操作系统，在深圳市的各个区建立了16个营业部，形成了四通八达的服务网络。口岸中旅自备数十台豪华的金龙旅游大巴，上级企业桥社实业股份有限公司同时拥有五星级酒店和宾馆酒家及客运公司，是深圳市旅游行业的超级舰队。

但是，口岸中旅自身品牌一直相对比较模糊，虽然有很高的知名度，但是相对其他知名旅行社，没有绝对的优势。主要表现的是口岸中旅的品牌问题。这或许跟公司前期的宣传策略有关。企业良好品牌形象应一开始便确立。做品牌如同一次旅行，从起点到终点，选择哪条线路，选择哪种交通工具，这都需要品牌经营者从企业建立之日起便要兢兢业业自始自终地维护。

目前，口岸中旅面临的品牌问题主要表现在如下方面：

1、口岸中旅的品牌是什么？和消费者的关系到底怎样？能够用一个简单的描述来反映口岸中旅的品牌特点吗？

2、口岸中旅的品牌是别人不能模仿的吗？在消费者心中，口岸中旅的品牌的唯一的、独特的、人性化的概念到底是什么？

3、口岸中旅的许多可以算做品牌的元素的各种名誉称号，消费者到底能够记住多少？口岸中旅的品牌形象的具体内容是什么？

4、口岸中旅每年数百万的广告费用至少有一半浪费掉了，口岸中旅公司知道浪费掉的一半在哪里吗？5、6、7、8、口岸中旅全体是否对品牌观念认同？ 口岸中旅品牌核心价值如何去实现？

口岸中旅品牌传播怎样避免竞争对手的模仿，避免品牌传播的功败垂成？ 口岸中旅品牌能够得到消费者的认同吗？如何调整和引导消费者对口岸中旅品牌的认同和理解？

9、口岸中旅品牌的具体表现如何完成？广告（报纸、电视、户外、DM、杂志）如何创意？效果怎样评估？

10、围绕口岸中旅品牌的核心，口岸中旅品牌传播有那些工作要做？内部随之怎样调整？外部如何在不诋毁同行的前提和过早暴露品牌战术的前提下进行宣传。

11、如何结合品牌规划进行营销战术调整？12、13、14、如何结合品牌成长确定口岸中旅的“军备竞赛”计划？ 如何利用口岸中旅现有的品牌资源充实未来的品牌规划？

怎样对口岸中旅进行品牌化的从广告、促销、公关、销售管理、企业文化、员工培训等方方面面进行整合？

12、口岸中旅打造“品牌”要分几个战略阶段？

13、口岸中旅品牌战术如何制定？如何实施？时间、范围、条件、执行人员、物质条件等怎样准备和协调？

14、如何利用口岸中旅品牌的发展和成长对口岸中旅的品牌资产进行有效的管理？最终使口岸中旅品牌资产产和有形资产相结合，建设口岸中旅的发展平台？

15、怎样建立品牌管理系统，确保口岸中旅品牌的顺利发展？面对可能出现的各种危机进行有效的预防的缓解？

四、传播主题定位——发现世界真精彩

由于旅游业在时间和空间二方面的全面发展，旅游品牌形象已成为旅游胜地竞争生存的重要因素。国际上关于旅游目的地形象的实践早在40年前就已经起步，如“花园国家”新加坡在60年代旅游业发展初期，推出了“无限惊喜新加坡”这一形象主题。香港———“东方之珠”，每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量西方国家的旅游者。从2001年开始直到2003年香港的旅游主题是“动感之都：就是香港”，树立了一个充满机会和活力，东西方文化汇聚的都市形象。国际上一些著名的城市都有自己独特的和不可替代的形象，如威尼斯是水城，慕尼黑是啤酒城，巴黎是艺术之都，曼谷被称为“天使之都”，纽约是“联合国之都”，维也纳是“音乐之都”，巴格达是“一千零一夜”的故乡，美国爱达荷州的波卡特洛市把自己定位为“微笑之都”，还每年举办一次微笑节等等，既在世界人民面前树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性，起到了画龙点睛的效果。国际旅游发达地区斥巨资研究、设计、推广国家省（州）或城市的旅游形象的实例不在少数。近年国内著名旅游目的地也开始注重形象建设：如威海：人类最适宜居住的地方，黑龙江：冰雪世界，成都：天府之国，桂林山水甲天下等等。无数事实证明若能将旅游形象提升到战略高度，就能在更大的国际旅游市场中分占一席之地，成为真正的国际旅游明珠。

要形成旅游市场竞争力，强化旅游销售力，运用整合营销传播理论将是至关重要的。

目前中国乃至世界上旅游地及旅游企业最常用、最有效的营销方式及方法概括起来大概有将近20种，如互联网营销（最快捷、最经济的营销方法）、音乐营销、大篷车营销、展览营销、电影、电视等载体的营销、节庆营销、大型活动营销、名人营销、关系营销、绿色营销、政治事件营销、文化营销等等。旅游城市、企业及旅游目的地只有充分认识自己的资源、区位、文化等优劣势，灵活运用整合营销理论，有的放矢地整合各种旅游营销手段，才能最终在市场竞争中立于不败之地。

在现代市场营销理论中，产品的广义概念是指能够满足消费者需要的有形物品和无形服务。这个产品的概念包含了三层涵义，即：核心产品、形式产品和延伸产品。旅游产品力的构筑要以旅游产品开发为核心，市场为导向，资源特色为基础，按照资源品位高、特色突出，基础条件好，具有较强互补性和强吸引力的要求才能构筑好。并且软硬件要同时抓，特别强调提高服务质量及管理水平，因为它们往往直接影响旅游产品力的强弱。

调整好旅游市场竞争力与形象力、销售力、产品力之间的关系，对口岸中旅未来旅游行业的发展来讲，是支撑起21世纪深圳旅游市场竞争力核心所在。

综上所述，我们结合旅游的真谛，针对口岸中旅目前的品牌状况和市场竞争环境，我们给2003口岸中旅品牌传播的核心定位是——发现，主题广告语是“发现世界真精彩”。

发现旅游——真正的旅游绝对不是千篇一律的，不同的人，不同的地方，不同的服务，不同感受，需要我们用心发现。旅游的最大快乐，是我们在相同的旅程中，发现了许多鲜为人知的风景，不被常人发现的美丽；发现了自我在旅游中的真性情，那些掩没在岁月风雨中的往事与传说，那些在高山古刹中回荡的传奇，那些在现代与历史中纠缠不尽的异国风情，那些在江海湖泊中荡漾的自然淳朴。而我们口岸中旅，就是为游客发现这些真精彩的探索者。

发现真精彩——漂亮的东西不一定昂贵，只有最真的事物才能永久的刻骨铭心。拂去繁华的表面，我们发现了旅游的真精彩，真情、真心、真实，带着游客走入一个纯真的世界。这才是真正的旅游——“发现最真的┅┅”，就是“发现最美的┅┅”，就是“发现最好的┅┅”，于是，口岸中旅的品牌个性与游客的真情感受，真心地碰撞，真诚地沟通，真实地感受，真正地融合，达到一个至臻至美的境地。

在旅游产品同质化的今天，我们更重要的是了解并懂得如何去了解人、沟通人、尊重人。

五、品牌的胜利

品牌塑造是一个长期的过程，一般来讲，公司的市场部门负责产品的长远发展，而销售部门只负责短期的销售成效。今日目标销售数量与明日市场的发展却密不可分，应该成为公司内所有营销人员的共同目标所在。产品的长远发展与短期的成效是市场部门与销售部门不同的职责，但是方向却必须一致！

要提高品牌的生命力，只有从提高企业的推销能力上入手，扎扎实实地做销售的基础工作。而不是让实力不足的企业孤注一掷地通过广告、促销做品牌，否则，播下的是龙种，收获的可能是跳蚤，并会大伤元气。

有人认为通过品牌做销量是“富人的游戏”，实际上许多企业都想通过做品牌来提升销量，结果却使许多企业大伤了元气。于是，他们就响亮地提出了“不做品牌做销量”的口号。的确，这个话题对于许多销售经理来说，似乎是一根救命稻草，但是，与此同时的结果是品牌不做了，销量更小了。

正确的观点是：没有品牌资源的前提下做销量，实际上，不做品牌做销量的代价同样是不低的。品牌是战略问题，销量是战术问题，如果战略错了，无所谓战术上的对与错。

作为广告促销，如果没有相应的销售能力支持，将成为无本之木，同样，如果销量没有品牌的基础，销量同样是“看上去很美”。

基于上述的矛盾，企业要把品牌的观点融合到日常的销售工作中，充分利用公司和各地合作伙伴的资源，就能用比较经济的手段来掀起品牌攻势。一个好的品牌是我们维系顾客的最有效的纽带，而开发一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客的所花成本的6倍。一位对品牌不满意的顾客会影响到25个潜在顾客的购买意向；一个对品牌满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少会有一笔生意成交。一旦消费者成为品牌的忠诚顾客并且不知不觉成为品牌的口头传媒，其传播速度，可能要比电视、报刊、路牌等广告媒体还要快，这就叫口碑传播。

所以，我们通过我们的品牌传播，发现并建立消费者数据库，及时将产品信息、服务信息和节假日甚至消费者的生日一份意外的惊喜送给消费者，试想，如果我们的服务能做到这种程度，消费者难道不会成为我们忠实的品牌支持者吗？可能我们会为此付出很多的人力和物力，但是我们所花费的一切都是有的放矢，绝对比那些连消费者都不知道在那里的广告作用和费用要小的多。

但是绝对不能顾此失彼地认为，只要我们建立了消费者数据库，就可以忽视广告的作用。前者是一个长期的品牌维护，后者是一个品牌的前期建设，二者缺一不可。现代资讯发达的社会，广告不仅仅是产品和品牌信息的传递，广告同样是生活方式和品牌文化的宣

扬，消费者明明知道自己为购买产品的一部分消费支付了广告费，但是却已经习以为常了，因为，消费者消费产品的同时，也在消费产品所倡导的生活方式和品牌文化。品牌宣扬的感觉、利益、氛围、环境、身份、地位、品质等都是消费者获得尊重、体验和快乐的源泉，否则，单纯地产品观念是不符合时代的发展和消费者的要求的。

品牌与销量，二者之间，无所谓轻重，在实施程序上有前有后，在实施过程中，相辅相成，品牌是我们的思想，销量是我们的能力！

要想到达成功的彼岸，思想决定方向，能力代表速度，这就是品牌和销量的和谐统一的辩证法！

口岸中旅作为一个知名度很高的品牌，其中的危机是很多的。中旅是一个大品牌，口岸是一个地名，二者之间的结合是长期的历史原因造成的。到2004年，中旅品牌将有被收回的可能，那时，仅“口岸”能够作为“口岸中旅”的品牌继承者吗？深圳市中国国际旅行社率先塑造“新景界”品牌，在国旅的大品牌的庇护下逐渐成长起来，这给我们带来一种新旧品牌的过渡方法。口岸中旅虽然可以用侨社品牌，但是侨社作为一个跨行业明显带有历史痕迹的品牌，能够代表“口岸中旅”的旅游专业吗？

用发现作为口岸中旅的品牌传播核心，我们可以延伸出“发现者”、“探索者”的品牌形象，旅游不同于探险，旅游就是旅游，是一种“心灵的发现”，这样就比较容易与旅游的真谛相融合，体现“品牌”的真正价值。

通过2003年口岸中旅“发现”的品牌推广，我们可以为口岸中旅的品牌过渡构筑一座桥梁，为口岸中旅的品牌胜利奠定基础。

六、发现世界真精彩的广告策略

每一期的广告主题不变，“发现世界真精彩”与“口岸中旅”遥相呼应，每一期的内容有所不同。在“发现XXX（地点）┅┅”的广告标题下，按照季节不同，市场不同，诉求对象不同，表现主题不同，从广告、公关、促销的角度，用“旅行家的故事”来演绎口岸中旅的发现者风采。这样，我们就能用“一个面孔”——口岸中旅，用一个声音“发现世界真精彩”，将发现者和深圳市口岸中国旅行社有限公司有机地结合起来，不仅促进了口岸中旅的销售，更重要地是完整诠释了深圳市口岸中国旅行社有限公司的企业文化、顾客观念、服务意识、质量观、团队精神等等品牌内涵。

旅游服务营销的要点在于服务，它不同于常规的产品营销。常规的产品营销大多只是一次性产品交易，而服务营销则往往是一个循环反复的过程，前提是它必须以提供让客户满意甚至感觉温馨的服务来赢得客户对我们所提供服务的循环反复的消费。

根据季节不同，市场环境不同，旅游线路不同，我们将全年的广告传播策略规划如下：

春天篇——2月12日至4月15日

1、国内游——山海经。用《山海经》中的故事，配合发现XXX地中的旅游价值。

2、国外游——国家地理。用美国著名的《国家地理》中相关的记载，全新发现XXX国的异域风情。

3、港澳台游——用港澳台在深圳的商会会长的名义介绍港澳台的精华。

每次广告按照两个8X35通栏，以国内游和国外游为两个主打板块，在标题下用简洁的叙述（引用〈山海经〉或者〈国家地理〉）对发现之地进行阐述。

夏天篇——4月15日至6月15日

1、国内游——徐霞客游记。用徐霞客生平或者文章，配合发现之地的价值。

2、国外游——引用〈寻找他乡的故事〉方法，用在异国的深圳人为形象代言人，发现异国的独特魅力。可以与当地的旅游部门联合推广，也可以向社会征集在旅游开放的国家有亲人的深圳人联合推广。

3、港澳游——和香港旅游局联合举办“发现香港”的大型主题推广，配合“发现深圳”的主题推广活动。

每次广告按照两个8X35通栏，以国内游和国外游为两个主打板块，在标题下用简洁的叙述（引用〈徐霞客游记〉或者〈寻找他乡的故事）对发现之地进行阐述。

秋天篇——6月16日至9月30日

1、国内游——外国人发现中国。用〈马可波罗的故事〉、〈西行漫记〉等书籍的内容，配合发现XXX地的历史人文风光。

2、国外游——每月联合一个国家的旅游局，重点推广这个国家。6-7月推新马泰线路，8-9月推日韩线路、澳洲与其他国家线路。

3、和澳门旅游局联合举办“发现澳门”的大型主题推广，配合“发现深圳”的主题推广活动。

每次广告按照两个8X35通栏，以国内游和国外游为两个主打板块，在标题下用简洁的叙述（引用〈马可波罗的故事〉或者〈西行漫记〉对发现之地进行阐述。

冬天篇——10月15日至1月31日

1、国内游——发现红叶，发现冰雪节。用各地不同民族的导游形象，配合发现之地的红叶和冰雪风情。

2、国外游——用反季节旅游，发现与深圳反季节国家的迷人风光。

3、港澳游——用2004年生肖动物——鸡，在港澳的食用方法和民俗，发现一个鲜为人知的香港和澳门。

每次广告按照两个8X35通栏，以国内游和国外游为两个主打板块，在标题下用简洁的叙述对发现之地进行阐述。

七、发现世界真精彩的促销策略

对于旅游促销，单纯地从价格上促销，会伤害品牌以及公司正常赢利。应该从品牌忠诚度方面设计促销计划。结合深圳市旅游市场的情况，我们建议和银行联合推出“发现旅游卡”，实施旅游会员制积分计划，培养口岸中旅的忠诚顾客。

对拥有发现卡的客户提供旅游免费咨询、订房订票优先、护照特别签证、旅游线路个性化设计、储蓄奖励旅游计划、幸运客户黄金线路巡游计划、投资理财精英拓展营等等系列旅游服务；对发现卡的客户群提供专业的“一对一”旅游个性化服务（个性旅游线路免费设计、五星级旅游服务、自驾车俱乐部钻石会员资格、各种野外拓展营综合服务等等），确保拥有发现卡客户的满意，成立发现者旅游俱乐部。

发现者旅游俱乐部章程

一、总 则

1、发现者旅游俱乐部是XX银行和深圳市口岸中国旅行社有限公司为高端客户提供金融理财与旅游度假二位一体的服务俱乐部。

2、发现者旅游俱乐部通过会员之间的各种联谊、交流、合作，使会员的生活更加丰富，为会员提供非常有个性的金融旅游服务，为会员的事业与生活开辟更加广阔的新天地。

二、会员资格

1、凡是年满18周岁，拥有完全民事行为能力的公民与单位的法人代表，均可申请加入本俱乐部。

2、是在深圳市注册的企事业单位，均可申请加入本俱乐部。

3、凡是申请加入本俱乐部的个人与团体，必须是在XX银行开户的客户，个人储蓄帐户金额不少于5万元，单位帐户金额不少于10万元。

三、会员的权益

1、会员在XX银行和深圳市口岸中国旅行社各营业网点可以享受到贵宾级别的服务和会员优惠价格（用“发现卡”旅游消费,免排队，一对一服务等）。

2、会员服务有专人负责，定期向会员联络并邮寄会员帐户的资金情况、财务分析及最新金融理财资讯，并对会员的个人旅游、订房订票、护照签证提供专人的上门服务。

3、会员可以参与“理财积分奖励计划”和“旅游、订票订房积分奖励计划”。

4、介绍新会员入会，可以获得相应的积分奖励。

5、获得本俱乐部赠送的精美礼品一份，在发现卡的特约商户享受规定优惠折扣。

6、不定期获得发现者旅游俱乐部最新行情资讯。

7、免费享受深圳特区内的金融旅游上门服务计划。

8、会员生日可以享受发现者旅游俱乐部的温馨祝福和礼物。

9、会员享受俱乐部为会员特别组织的各种旅游团优惠旅游计划。

10、四、会员基本守则

1、如实填写会员申请书中的各项内容。

2、遵守会员俱乐部的有关规定。

3、保证在XX银行的帐户不少于最低金额

4、会员如果触犯法律，会员资格将自动取消。会员享受个性服务的其他要求，专人进行跟踪服务。

五、发现者旅游俱乐部会员卡管理办法

1、会员卡只现本人使用，会员卡丢失，请及时补办。

2、会员卡收取工本费和会员费。（个人会费168元/年，单位会费666元/年）

六、说明

1、XX银行和深圳市口岸中国旅行社有限公司对本卡的最终解释权。

2、本章程未尽事宜，由本俱乐部征询会员意见后进行补充修改。

八、发现世界真精彩的公关策略

公关，就是企业和品牌和社会之间的公共关系。公关活动常常和广告、促销相辅相成，为企业和品牌塑造良好的公众形象，增强品牌的顾客顾客忠诚和美誉，提升企业品牌的形象力和凝聚力。

公关按照不同的作用，分为政府公关、企业公关、消费者公关、社会公关、竞争对手公关等类型。我们根据口岸中旅2003年的传播主题“发现世界真精彩”，结合口岸中旅的主要客源为深圳及周遍地区，我们可以运用一个大主题，将政府公关、企业公关、消费者公关、社会公关、竞争对手公关融合为一体，配合全年的传播主题的一致性和连贯性。

由此我们可以和有关政府主管部门和相关主流媒体联合推出“发现深圳——2003年深圳风华年”大型主题公关活动。

“发现深圳——2003年深圳风华年”大型主题公关活动

（一）活动目的及意义：

1、2003年，“中国最佳旅游城市”的评比将在全国展开，深圳应尽快实施政府营销战略，同时改革现有的营销手段，对现有的旅游行业进行资产重组，扩大规模，提升整个城市的旅游形象，才能在今后的市场竞争中保持优势。这对深圳今后的发展来说，将具有重要的战略意义。

2、将2003年定为“深圳风华年”具有重要的意义，深圳市旅游局通过“深圳风华年”的主题活动，以“发现深圳”作为传播点，全面塑造深圳的新形象，将全年的十二个月

分解为深圳风华历史旅游月、深圳风华民俗旅游月、深圳风华科技旅游月、深圳风华生态旅游月、深圳风华文化旅游月、深圳风华自然旅游月、深圳风华海滨旅游月、深圳风华建筑旅游月、深圳风华音乐旅游月、深圳风华自驾旅游月、深圳风华打工者旅游月、深圳风华外国人旅游月，根据整体传播核心，设计不同的深圳旅游线路，做到政府旅游局主办，深圳市口岸中旅承办，其他旅游企业、新闻媒体协办，深圳人、外地人、外国人全体参与的轰动潮流，以“发现深圳”为传播起点，广泛征求各方面的体验感受，最后将深圳定位于“梦想之城就是深圳”的深圳形象，为深圳2003年成为全国最佳旅游城市奠定成功的基石！

3、凭借深圳成功举办“2003深圳风华年”的活动，全面提升了深圳的旅游品牌，形成一浪高过一浪的促销热潮，跳出价格竞争的怪圈，全力打造深圳国际旅游城市的新形象。

4、2003深圳风华年的主题活动，可以设计统一的形象标志，进行商标注册，然后对符合要求的旅游景区和服务企业进行授权使用，这对规范净化深圳市的旅游市场将有积极意义。

5、通过发现深圳，对规范深圳市旅游行业将有深远的影响，势必会引发“发现深圳，了解深圳，爱我深圳”的热潮，其经济效益和社会效益将是不可估量的。“发现深圳——2003深圳风华年！”

6、深圳旅游企业，在深圳市政府的领导和大力支持下，在全体深圳市民、外地人、外国人、港澳同胞的积极参与下，最后得出“梦想之城就是深圳”的深圳形象定位，这不仅符合深圳的特点，更重要的是，深圳从此有了自己的主题宣传口号，“梦想之城”将和香港的“动感之都”一起成为世界上最漂亮的旅游名片。

（二）活动主办：

深圳市旅游局 深圳特区报社

（三）活动承办

深圳市口岸中国旅行社有限公司

（四）、活动协办单位

深圳市莱斯达广告有限公司（负责活动的整体包装）

活动赞助单位（主要为本次活动的宣传经费）

（五）、活动参加单位

深圳市各大旅游景点 深圳市各大房地产开发商 深圳市各大型企业

（六）发现深圳的广告策略

广告策略是达成广告目的的步骤和手段。根据“发现深圳”的主题传播定位，结合2003深圳风华年的主题推广，我们对全年的广告策略进行初步规划： 第一阶段：为什么要发现深圳？

综合分析深圳的旅游市场，特别是通过和香港、北京、上海的旅游对比，引起社会的关注。

第二阶段：如何发现深圳？

每月一个主题，贯穿于“深圳风华年”的大主题之中，从方方面面对深圳的旅游资源进行整合，推出富有深圳特色的多种旅游线路，鼓励广大游客参与。

第三阶段：发现一个怎样的深圳？

通过“深圳人看深圳”、“外地人看深圳”、“港澳同胞看深圳”、“外国人看深圳”等主题推广，将深圳放在一个立体的视角中，向“梦想之城”的品牌定位靠拢。

第四阶段：梦想之城就是深圳

结合前期的广告宣传，将“梦想之城就是深圳”的深圳品牌形象浮出海面。

（七）、发现深圳的推广

1、按照推广主题，以深圳市各大旅游景点、著名企业、大型人文风情的住宅区等为目的地，精心设计深圳风华年的深圳一日游、二日游旅游线路，分不同的类别推出。

2、针对不同的旅游线路，可以采取套票销售的方法，吸引更多的人参加。深圳市政府旅游局组织参加本次活动的旅游企业，成立“2003深圳风华年旅游推介会”，在香港、澳门、广州、上海、北京、重庆、武汉等大城市巡回推介，将2003年深圳风华

年的活动推向高潮。同时，在时机成熟的时候，可以在日本、韩国、澳洲等国外进行推介，加强国际交流。

3、2003年10月，可以凭借深圳高交会的契机，同时召开中国（深圳）国际旅游产品交易会，为2003深圳风华年活动增添亮丽的风采。、4、“发现深圳——2003深圳风华年”要取得深圳市政府的大力支持，由深圳市旅游局主办，深圳市旅游集团公司承办，深圳市其他旅游企业参加，深圳报业集团、深圳电视台协办，形成众人拾柴的大好局面，特别是新闻媒体要配合活动的整体宣传报道。

5、从每一位参加““发现深圳——2003深圳风华年””活动游客的旅游消费中，捐献出1元钱，帮助深圳对口扶贫的山区发展旅游事业，引起广东省政府乃至中央的重视，为主题活动的顺利进行保驾护航。

6、举办“发现深圳——2003深圳风华年”XXX（以景点、名企、大型社区冠名）征文大赛、摄影大赛、美食大赛、深圳原创音乐音乐大赛、自驾游大赛、深圳风华模特大赛、深圳风华服装大赛、深圳风华花艺大赛等等活动，为主题推广摇旗呐喊。

7、根据不同的小主题月，邀请国内外著名歌星，举办规模宏大的““发现深圳——2003深圳风华年”大型演唱会”或者“音乐会”及大型展览，邀请国内外名流来深圳助兴，为主题推广推波助澜。

8、由深圳报业集团和深圳电视台、深圳人民广播电台联合组建专题新闻报道 组，奔赴世界各地采访来过深圳的政界要人、商界大亨、科技巨人、诺贝尔获奖者谈对深圳的印象，请居住在深圳的名人为深圳风华年做广告。

9、“发现深圳——2003深圳风华年”的活动需要大量的宣传经费，因为是深圳市政府主办，可以申请一部分政府财政支持，一部分深圳市口岸中国旅行社自筹，一部分由参加活动旅游企业分摊的办法筹集。

10、除了相应的新闻报道和公关活动宣传免费之外，活动的硬性广告分为报纸广告、电视广告、户外广告、车体广告、广播广告和宣传印刷品。

11、所有参加活动的企业自身的常规业务广告，全部要求留出一定的版面按照统一的版式刊登““发现深圳——2003深圳风华年””的标题和标志，并刊登相关的深圳风华游线路。

12、各大城市的推介会由深圳市政府调拨。海外新闻采访团的费用由各新闻单位自行筹集。

13、各种活动比赛寻找冠名单位进行赞助，或者以“发现之旅”

14、发现深圳的旅游线路设计要素

根据传播主题的定位，旅游线路的设计要突出相应的主题。

发现深圳——风华历史旅游。主推蛇口赤湾炮台-南山古城-大鹏古城-中英街

等线路，配合其他线路。

发现深圳——风华民俗旅游。主推下沙、宝安、龙岗等地客家文化线路，配

合其他线路。

发现深圳——风华科技旅游。主推科技园、深圳著名科技工业区、知名品牌

企业线路，配合其他线路。

发现深圳——风华生态旅游。主推红树林—海洋公园-青青世界-仙湖植物园

-动物园-石岩湖-海上田园-光明农场等线路，配合其他线路。

发现深圳风——华文化旅游。主推地王观光—华侨城—西丽湖等线路，配

合其他线路。

发现深圳——风华海滨旅游。主推大小梅沙—盐田港—南澳等线路，配合其

他线路。

发现深圳——风华建筑旅游。主推深圳大型建筑群，明星楼盘线路，配合其

他线路。

发现深圳——风华外国人旅游。主推深圳著名度假村、高尔夫球场等线路，配合其他线路。

每月线路组合精彩纷呈，各有重点，各具特色。

十、后记

1、“发现世界真精彩”主题推广活动，规模宏大，气势非凡，需要牵涉到各方面的配合支持才能顺利进行。深圳市口岸中国旅行社有限公司作为深圳市隶属的大型旅游企业，肩负如此重任，当然责无旁贷。必须将本次主题活动上升关系到深圳口岸中旅乃至整个深圳旅游品牌发展的高度上来认识思考。

2、本次活动需要专门的活动组委会协调各方面的关系和利益冲突，顾全大局，保证整体活动计划的顺利执行。

3、本次活动所有的活动需要详细的策划方案和大量的具有创意的广告表现。

4、凭借”发现世界真精彩”的主题推广，深圳市口岸中旅将为自身品牌的发展，开辟出一条前程锦绣的金光大道！

5、沧海横流，方显英雄本色，我们期待成为深圳明天的旅游英雄。

深圳市口岸中旅营销顾问

肖 然

2003年1月26日