高校教材推广：营销与服务并重

第一篇：高校教材推广：营销与服务并重

高校教材推广：营销与服务并重

通过学术会议、书店联展、网上推广等方式，许多大学出版社今年秋季的教材推广工作效果显著。

出版教材、学术精品是大学出版社服务高校教学科研的主要职能，面对零售市场的持续疲软以及高校教材市场竞争的日趋激烈，大学社在今年秋季的教材推广上可谓绞尽脑汁，纷纷结合自身优势资源，通过各种营销活动取得了不错的效果。

巡展+会议+终端推广

集中的教材巡展能在短时间内提升产品的覆盖面，是各家大学社普遍采用的形式。据了解，今年，中国大学出版社协会组织各地高校图书代办站开展了“2008大学出版社高校教材巡展月活动”，得到了各家大学社的积极响应。北京大学出版社市场部副经理王军介绍，该社今年在吉林、内蒙古、重庆、四川、陕西、湖南、广西、贵州、江苏9个地区进行巡展，共发放样书4000余册，与各地高校图书代办站配合，走访了60余家院校，采集了1500余条教师信息，活动取得了积极的效果。东南大学出版社发行部主任彭克勇介绍，该社每年都会面向江苏省店及民营书店，进行春、秋两季集中的教材巡展，今年的活动也比较成功。

会议营销同样是各家大学社推广教材的主要方式。天津大学出版社发行部主任杨荣刚认为会议营销的作用是“化零为整”。杨荣刚说，通过开会研讨的形式，能将使用教材的院校教师、出版社编辑及营销人员聚齐，不仅能体现教材的优势，还能促进各方的交流。彭克勇认为，会议营销取得的效果最好，通过有主题的研讨会推广教材，针对性强、重点突出，还能当场得到教师的反馈。

直接针对终端读者的营销推广，也越来越受到各家大学社的重视。华东师范大学出版社副社长缪宏才介绍，近年来该社的院校代表人数有了较大增长，他们通过加强与一线教师的直接联系，力争把营销工作深入到各所学校。该社还充分利用华东师范大学的学科优势，聘请华东师大的语文教师为其他学校教师上公开课。

缪宏才认为，直接与教师面对面地沟通效果最好，在交流中还能促进编辑与发行人员的合作，对教材的推广能达到资源优化的成效。中国人民大学出版社营销总监脱莲也表示，该社在各省的院校代表“扎根”在校园里，能及时了解到教师的需求和使用教材的反馈，为教师提供个性化的贴身服务，加强了双方的互动。杨荣刚把这种方式称为“化整为零”，他认为通过经销商和代理商协助出版社把营销工作做到学校内部，更能了解师生的诉求。武汉大学出版社发行部主任李义发认为，有针对性地开展教材营销工作，会取得更好的效果，“全面推开的活动显得泛而不专”。他介绍，该社通过给相关教师寄样书以及优秀教材的课件，搜集教师对各家出版社教材的反馈意见，密切了双方的联系。

各社不仅注重营销方式，也十分注重教材推广的人员配备。如东南大学社，将以往以业务人员为主转变为以编辑为主、发行人员配合的形式。彭克勇介绍，该社优势教材的专业性较强，相关教材的推广必须以编辑介绍为主。湖南大学出版社社长雷鸣介绍，该社的艺术设计类教材由两名具备设计艺术专业和市场营销专业知识背景的业务员负责，这样的知识背景使他们能更好地与教材使用者进行专业上的沟通，最终达到有效的营销。

服务先行

随着竞争的加剧，许多大学社越来越将“服务”二字纳入教材营销的核心工作。脱莲认为，各种教材在同质化程度越来越高的情况下，教材推广工作更看重服务。人大社在强调品牌营销的同时，也把服务营销放在了同等重要的位置。

在各种为教材使用者提供服务的项目中，网络服务近年来发展迅速。许多大学社充分利用网络的无地域限制、无时间限制、覆盖面广以及容纳海量信息的优势，搜集用户使用信息，让营销工作有的放矢。人大社2000年创建的“教研服务网”，目前已有教师会员3万多名，会员可通过这一网络在第一时间了解人大社的出版信息，并在会员服务店及时采购到样书。北大社也有自己的“未名书院”博客，该博客以介绍重点教材、学术图书为主，为广大高校师生提供教材资讯、新书信息、重点书评、样书赠送。北大社还通过《每周教材动态》、市场营销论坛等媒介进行日常的信息传播。通过前期的数据统计分析、推广中的数据整理、推广后的反馈分析，不仅为终端读者提供了细致服务，也促进了该社的数据库建设和资源挖掘工作。

除了借助网络服务加强对终端的渗透外，通过对教材进行立体化开发，也成为许多大学社提升教材服务水平的重点工作。彭克勇介绍，东大社的重点教材会开发相关配套课件，制作好精致的PPT演示文档，供教师在课堂上使用，教师还可以在原有课件基础上，根据教学需要做相应的改动。在教材使用过程中，若一线教师对教材内容有不同看法，需要与作者切磋、商讨，东大社也会根据具体条件为教师与作者牵线搭桥，共同提升教材编写质量。李义发也表示，有的教师提出需要与教材配套的练习，出版社的编辑则会与教师及时沟通，根据需要印制相关的练习题。他介绍，武大社的财务会计类教材很受教师欢迎，这类教材许多都会根据不同教师的需要印制相关的习题集。

不仅做足教材推广的硬功夫，许多出版社也纷纷打出“感情牌”。暑期放假时间较长，教师科研任务一般相对较少，是出版社与教师加强互动的最好时机。据了解，今年有的在京大学社利用大学有奥运场馆的优势，请京外的部分教师来到北京观看奥运会，不仅丰富了教师的假期生活，更增进了出版社与教师的感情沟通。还有的出版社，组织教师或经销商去风景胜地举行各种活动。有出版社反映，今年暑期在江南某地就召开了3场学科教材的推广研讨会，“比较其他地方的研讨会，取得了更好的效果”。

第二篇：高校教材营销特点

高校教材营销特点

（一）（1．产品数量多

一般来说多数的出版社教材品种数都不少，很多社每年都有百种以上新教材问世，几家大型的出版社年出版新教材甚至超过千种。新品种如此多，在销的教材品种数更多，面对如此多的教材，营销人员不可能每种教材都熟悉，如果数量过多，仅是熟悉教材门类也是难事。

为了应对产品数量过多，一些出版社设立了介于编辑与营销人员的学科营销编辑，应该说是很好的办法。学科营销编辑有的设在编辑部，有的设在营销部门，但对于学科营销编辑的作用、工作规范还有许多存在的问题需要解决。

2．工作目标分布广

高校教材的选书权一般都已下放到基层教师手中，绝大多数授课教师有选书权，这使得营销工作的目标数量大，分布广。

与选书权下放的结果相对应，每位教师选择图书的数量很有限，而且在高校中，教师指定的教材有时学生也不会购买，借阅或购旧书的情况都有。这种情况造成单目标的工作绩效一般不大。

由于工作目标数量大，就是有几十人的院校代表，全年不停的到全国各个学校中去做营销工作，也仅能涉及到到少数学校中的少数教师，故而营销工作还需要拿出一定的精力考虑“面”上的事情，一窝蜂似的向学校跑不甚妥当。

3．传统中间媒介失去应有作用

既然面上的工作需要做，以单个出版社来解决有不小的困难。但在早期出版社不做营销的时代，新华书店的《全国大中专教学用书汇编》做为出版社和用书教师之间的中间媒介起到了巨大的作用，教师选书主要依赖它，但现在它早已经失去原有的地位。这是主要是由于在近十年来高校教材市场近十年来已由卖方市场完全转向了买方市场，出版社使出混身解数做教材的营销工作，由此也使选择教材的余地变大、教材信息来源增多。近几年来网络的普及其带来的便利性更使得它在教师先书时的利用率迅速下降。具体来说表现在以下几个方面。

1）出版社营销工作的加强。出版社营销工作一般直接下沉到院系，书目直接送给授课教师，而且出版社书目相较《汇编》对每种书的介绍更加详细。

2）《汇编》一般只发放到教材科，且数量有限，极少到达授课教师手中。

3）《汇编》本身翻阅的不便利性和图书信息的不齐全（除新书、重点书有内容简介外，绝大多数图书只有条目），使教师通过《汇编》查阅教材的难度增大，无形中失去了众多客户。

4）教师更倾向于根据样书选订教材。如今一般的教师都会先翻阅教材后才会确定是否选用，据笔者2008年的调查，仅有不足10%的教师在见不到样书时有可能根据其他信息将其选为教材。如今教师得到样书的渠道很多，院系自身有样书架（一般样书多由出版社赞助，也有一些是学校订购），出版社经常到学校做书展并赠书，教师直接向出版社索要样书也都能得到满足。

5）网络查询已经成为选择图书最为便利的方式。出版社网站能查到齐全详细的图书信息；当当、卓越等图书销售网站的图书品种齐全、介绍详细、搜索方便，而且每种书下很可能有比较可信的读者书评；百度、谷歌可以用来搜索课程或教材相关的众多信息。这些都对老师选订教材带来极大的方便，如今只要会使用网络的教师基本上都将网络查询做为选择教材的首选方式。

由于以上几个原因的存在，使《汇编》已经失去原有的中间媒介地位。书店卖场、出版专业媒体等也是传递教材信息的中间媒介。但由于书店对教材的天然屏蔽（在大型书店中高校教材是让位给店面书的，就是可以上架，位置也比较差），这也使通过出版专业媒体影响书店的可能性大为降低。

在笔者2008年所做的一项调查中，利用网络、查看书目、翻阅图书等方式来选择图书的教师均接近50%，而《汇编》的使用率（17.2%）远不如出版社书目使用率（79.5%）。可以预见，利用网络、翻阅图书两种选择教材方式的使用率会持续上升，而查看书目将会持续下降，特别是《汇编》的使用率还将继续下降。

近几年出版社人力营销力度逐年加大，这些营销工作呈显性，业绩也较容易突显，受领导重视程度高，但书目、自有网站等自有中间媒介因为工作呈隐性，效果不易直接从成绩中显现，普遍未受到充分的重视甚至在逐渐弱化。现阶段虽然几家大型出版社的网站在教师群体中比当当等图书网站使用率高，自有书目远较《汇编》影响力大，但如此下去，估计将来三五年内，几家大型综合性图书网站将超越出版社自有网站在教师选择教材中的地位，出版社自有网站将主要做为图书资源下载地，而不是选择教材的首选地。

5．网上书店将成为新的第三方中间媒介

对应于传统中间媒介的失势，网上书店势将成为新的中间媒介。当当、卓越、互动等综合性图书网站将会成为是教师选择图书的首选查询地址。当然，现在由于这几家网上书店出现相对较晚，图书品种及图书信息齐全性的问题也仅是近几年才着力解决，在教师群体中影响更大的仍是几个大型出版社的网站。可以预想，在将来几年中，在商业需求和比较充足资

金的支持下，当当、卓越、互动等图书网站的图书品种齐全性、图书信息齐全性将持续提高，知名度将迅速提高，势必成为最强的新型中间媒介。

专门的高校教材网站现在虽然已经有几家，但这几家网站图书品种少，图书信息不全，知名度甚低，其影响几乎可以忽略不计。

另外百度、谷歌两个搜索引擎在教师查询教材中使用的频率也很高，是不少教师通过网络搜索图书的第一站。

6．营销基础薄弱，营销人员考核刚刚起步。

虽然有不少的文章在探讨高校教材营销的各种方法，但从现实情况来看高校教材营销仍属起步阶段：营销基础薄弱，各种工作材料简单，工作方法单调；营销人员素质不足，不能很好的在出版社和教师之间起到桥梁作用；对营销人员的考核方法落后，不能起到稳定营销人员队伍、有效提升工作积极性的作用。

一些较为先进的营销理念真正溶入高校教材营销尚需时日。

第三篇：管理与服务并重

管理与服务并举

力促驾培行业又好又快发展

来凤县道路运输管理所

领导、同志们：

根据会议安排，我代表来凤县运管所就我县驾培行业发展有关情况，在此作汇报发言。我汇报的题目是《管理与服务并举，力促驾培行业又好又快发展》。

2004年以来，在上级运管部门高度重视和地方党委政府大力支持下，我们树立“以人为本、关爱生命”的理念，坚持严格管理，热情提供服务，促进了全县驾培行业又好又快发展。目前，全县有机动车驾驶员培训学校3所，其中，一类驾校1所、二类驾校2所，有教练场10万余平方米、教练车110辆、教学从业人员 150余人，累计培训机动车驾驶员约1万人，驾驶员就业率在80%左右，促进了本县和周边县市交通运输业的繁荣，产生了良好社会效益和经济效益。我们主要做法如下：

一、严格按照法规，管理监督到位

2004年8月以来，我县驾培行业也经过了由混乱到有序，由实力弱小到逐步壮大，由恶性竞争到朝着规范化、制度化、正规化方向发展的历程。为引导和规范机动车驾驶员培训（以下简称“驾培”）行业经营行为，提高驾驶员培训质量，我们严格按照《中华人民共和国道路运输条例》《中华人民共和国道路交通安

全法》和《机动车驾驶员培训管理规定》等法规，紧密结合我县驾培行业实际，努力做到管理监督到位。

（一）落实领导机构人员，明确管理监督责任。

2004年，将驾培行业划归运管部门管理后，为了做好驾培行业管理监督工作，引导全县驾培行业健康快速发展，我所就明确1名副所长分管驾培行业，设立技术综合管理股专门负责驾培行业管理、联系和服务，同时，明确技术综合管理股负责人为驾培行业管理的具体责任人，并细化管理监督责任。这样，使全县驾培行业发展工作有人管、业务工作有人抓、服务事项有人办，为促进全县驾培行业健康快速发展，提供了有力组织保证。

(二)开展驾培行业整顿，规范驾培市场秩序。

由于历史原因，在2007年以前，来凤驾培市场秩序比较混乱，竞争无序，恶意杀价，严重阻碍了全县驾培行业健康发展。主要原因是，原州某驾校在来凤设立的培训点，既无合法资质，又故意压低培训收费价格，扰乱了全县驾培市场秩序。为了强力扭转这种局面，从2004年10月中旬开始，我所成立了专项整顿领导小组和工作专班，制定了整顿工作方案，明确了整顿工作的指导思想、工作目标、整顿任务和措施、工作步骤、工作要求，开展了为期1个月机动车驾驶培训市场专项整顿工作。针对原州某驾校来凤培训点非法经营、恶意竞争的行为，我所由所领导带队，前后3次上门，耐心宣传有关法律法规，敦促培训点办理证照合法经营，同时，下达责令限期整改通知书。2007年，在州

运管处协调支持下，非法经营的原州某驾校来凤培训点被迫退出来凤驾培市场，为来凤驾培行业健康发展铺平了道路，有效维护了正规驾校的合法权益。

（三）理顺驾培收费价格，严格执行国家规定。

2007年，来凤县经过审批的正规驾校，已经发展到3所。3所驾校为了争夺生源，打起了相互压价、杀价的价格战，如果不及时阻止和化解，有可能是三败俱伤。为此，我们及时组织3所驾校负责人召开协调会议，学习有关法律法规和国家物价政策，向他们讲清楚合法经营、执行国家物价政策的重要性和必要性，引导他们明白立足长远、互相尊重、公平竞争、健康发展的道理。3所驾校负责人在会上都分别表态，回校之后马上整改，执行全县统一的驾培收费标准，再不打相互拆台、得不偿失的价格战。此后，经过我们多次检查、抽查，3所驾校都执行了全县统一的驾培收费标准。

（四）严格考核质量诚信，不断提高驾培水平。

驾校是承担特殊社会责任的培训机构，驾校培训质量的高低，不仅直接关系到学员自身的安全，而且对社会的公共安全影响重大。为了督促和引导驾校不断提高驾培水平和质量，我们采取的措施有：一是每年都要对3所驾校进行1次服务质量的考核，如实记载，如实通报，发现问题，限期整改。二是组织3所驾校开展诚信驾校创建活动，把创建活动的目标任务和要求，贯穿于驾校教学、培训、管理等各项工作之中，新科驾校通过扎实的创

建，被州运管处评为“诚信驾校”。三是对3所驾校教练员进行服务诚信考核，并将考核结果与教练员的聘用和奖惩挂钩。四是加强对教练员监督，向社会公布举报电话，杜绝了教练员向学员吃拿卡要现象。

（五）加强安全督促检查，杜绝安全事故隐患。

安全工作重于泰山。作为承担特殊社会责任的驾校来说，在安全工作方面，更要做到警钟长鸣。指导和督促驾校搞好安全工作，也是我们运管部门义不容辞的职责。为此，我们每个季度都组织对3所驾校在车辆审验、维护、培训运行线路、教练员资质等方面安全情况，进行严格检查，一旦发现安全隐患，就当场下达限期整改通知书，并督促整改到位。2010年5月，在安全工作检查中，我们发现某驾校3辆教练车未按规定维护和检测，于是下达了责令停业整改通知书，该驾校负责人高度重视，安排人员及时整改，第二天就整改完毕并给我们反馈了情况。由于我们常抓不懈，几年来，全县3所驾校杜绝了严重安全事故。

（六）审核签章培训记录，维护学员合法权益。

根据《机动车驾驶员培训管理规定》、关于印发《中华人民共和国机动车驾驶员培训教学大纲》的通知、《湖北省机动车驾驶员培训记录使用管理实施办法（试行）》、关于《机动车驾驶员培训教学日志》使用管理有关问题的通知等文件要求，结合我县实际，2011年4月，我们制定了《来凤县机动车驾驶员培训记录审核签章工作规范》，发给全县3所驾校遵照执行。我们对培

训记录实行审核签章，主要是为了把好“三关”，即驾校报送培训学员名单关，培训科目和培训时间关，培训学员结业考试成绩关，“三关”通过，才能签章，从而，确保了培训质量，维护了学员权益。

二、坚持发展优先，服务支持到位

发展是硬道理。发展是执政兴国的第一要务。中央领导关于发展的精辟论述，对于促进我县驾培行业又好又快发展，同样具有十分重要的指导意义。我们在加强全县驾培行业管理监督的同时，坚持发展优先的原则，对3所驾校竭力做到服务支持到位。

（一）协助驾校融资，破解资金瓶颈。

我县新科驾校为了晋升一类驾校，需要扩大办学规模和场地，但是，面临自有资金不足的瓶颈。2010年初，新科驾校负责人给我们反映了拟向县信用联社贷款而需运管部门出具证明方能贷款的情况，我所领导班子研究后，及时为新科驾校出具了材料，如实证明新科驾校扩建项目的真实性、可行性、发展前景和还款保障，顺利帮助该校从县信用联社贷款250万元。2010年4月，新科驾校为了添置教学设施设备，还有40万元资金缺口，我所职工李建富得知情况后，慷慨地拿出自己私房作抵押，并陪同新科驾校负责人到县农行贷款40万元。我们协助新科驾校贷款融资，解决了该校发展壮大的燃眉之急。

（二）送出去请进来，培训师资力量。

近几年来，随着我县驾培行业快速发展，全县3所驾校都面

临教练员不足的问题。我们急驾校之所急，采取送出去请进来的办法，开展教练员培训。2007和2008年，我们选送两批30多人到武汉和宜昌参加教练员培训，初步缓解了3所驾校教练员不足的压力。为了应对3所驾校升级需要补充教练员的问题，2009和2010年，我们争取省州运管部门支持，到来凤举办恩施片区教练员培训，两批培训教练员800多人，而且合格率达80%,3所驾校分别从参加培训的教练员中选聘了优秀教练员，彻底解决了教练员不足的问题。例如，2009年以前，新科驾校教练员只25人，目前已有90多人，完全满足了驾校教学和培训的需要。

（三）加强工作指导，提高办学质量。

一是指导和协助驾校建章立制。没有规矩则难以成方圆。为引导驾校步入制度化、规范化的发展轨道，强化内部管理，我们指导和协助3所驾校建章立制。目前，3所驾校都制定建立了教练员管理、学员管理、教学管理、财务管理、收费管理、安全管理、教练车管理、实验车间管理、设备管理、档案管理等20多种制度，使驾校各项工作都有章可循，为提高办学质量提供了制度保证。

二是指导和协助驾校做大做强。2011年，全县3所驾校都面临提档升级，为指导和协助驾校做好相关工作，一方面，我们抽派人员，分别指导3所驾校整理档案，完善申报资料；另一方面，我们提前介入，多次聘请省里专家帮助3所驾校设计标准合格的训练场地；此外，在施工建设中，我们又多次到各驾校建设

工地，指导和督办，严把质量标准关。至年底，新科驾校由二类晋升为一类，宝华和国伟驾校由三类晋升为二类。

三是组织驾校参加技能大比武。教练员技能的强弱，直接决定驾校教学培训质量的高低。为提高教练员职业素质和技能，我们两次组织3所驾校教练员，参加上级举办的教练员技能大比武，新科驾校教练员陈勇获得大车全能比武第二名，教练员刘亚斌获得小车全能比武第三名，并分别发放奖金以示鼓励。这样，激发了3所驾校教练员学技术、钻业务、练技能的积极性。

（四）清正廉洁办事，热情耐心服务。

2011年五六月份，新科驾校两次购买教练车60多辆，需办理运营证等证照，申报到县行政服务中心后，我们抽派4名工作人员，加班加点及时办理。有次，新科驾校经办人下午快4点钟了才来办理证照，我所4名工作人员热情耐心接待，没有一推了之，一直忙到晚上7点多钟才办理完毕。新科驾校经办人过意不去，请我所4名工作人员吃饭，但是被我所工作人员婉言拒绝。事后，新科驾校负责人得知后，由衷感叹道：“县运管所上自领导，下至职工，对我们驾校事情不推不拖，而且不吃不拿，真是让人佩服！”

三、积极争取领导，协调关系到位

驾培行业在我县来讲，还是一个新兴的行业。要促进驾培行业又好又快发展，离不开省州运管部门领导重视和地方党委政府支持，也离不开地方各方配合，几年来，我们坚持争取领导，协

调各种关系，积极营造驾培行业发展的良好环境。

（一）省州领导不辞辛劳，亲临来凤检查指导。

来凤县地处鄂湘渝三省（市）结合部，素有“一脚踏三省”和“小南京”之称，得天独厚的区位优势，为我县驾培行业发展提供了条件，同时，来凤被称为“湖北的西大门”，来凤驾培行业发展状况，直接关系全省全州运管部门形象，因此，几年来，省州运管部门领导高度重视和关注我县驾培行业的发展。为了促进我县驾培行业又好又快发展，省州运管部门领导和专家，不辞辛劳，多次亲临来凤检查指导工作。例如，在宝华驾校建设校园和场地过程中，州运管处唐主任、伍主任，多次亲临来凤，深入工地，具体指导，确保了宝华驾校建设施工进度和质量。

（二）党委政府大力支持，力促又好又快发展。

我县3所驾校起步晚，家底薄，要发展壮大，需要当地党委政府给予扶持，否则，将难以做大做强。为此，我们积极向当地党委政府领导，汇报我县驾培行业发展情况，请示解决有关问题，努力争取政策倾斜，为促进驾培行业又好又快发展，赢得了宝贵的支持。例如，2011年我县3所驾校扩建校园和训练场地，在使用土地方面，当地党委政府提供了极大的方便。

（三）积极协调各方关系，努力营造良好环境。

在市场经济条件下，各方利益主体关系错综复杂，如果没有理顺关系，我县驾培行业发展也将寸步难行。例如，宝华驾校建设校园和训练场地，需要租赁翔凤镇万家塘村土地48亩，涉及

农户30多户，在达成租赁协议后，该校于2011年初动工建设，3月份，有6户反悔，阻挠施工。我们得知情况后，及时与翔凤镇党委政府领导取得联系，交流情况，研究解决办法，同时与村干部见面沟通，请他们出面做农户工作。翔凤镇党委政府迅速安排镇村干部，到6户农户家中，做耐心细致的说服教育工作，获得了农户理解，仅10几天时间，宝华驾校又恢复施工。

领导、同志们，我们在发展全县驾培行业方面做了一些工作，但是，与先进兄弟县市相比，还有不少差距。在今后工作中，我们将结合来凤驾培行业发展实际，虚心学习兄弟县市先进经验，进一步争取领导重视和支持，不断创新工作方式方法，尽心竭力，扎实工作，努力促进来凤驾培行业又好又快发展！

2012年2月1日

第四篇：管理与服务并重

管理与服务并重

-记海淀城管大队学院路分队

谭丽丽

学院路分队辖区位于海淀区东部，北至学清路检测场，南至北四环中路，西至京包线沿线，东至京藏高速辅路。辖区常驻人口25万，流动人口12万多。辖区内有9所高等院校、11所中小学校以及29个居家社区，属于海淀区文化及教育最密集的地区之一。

学院路分队成立于1998年12月，已由最初的23人扩编到29人。分队班子成员6人，队员23人，平均年龄38.4岁，其中党员21人。合同制工人5人，临时司机1人，保安4人、协管员19人，下设四个划片班组和一个内勤组。

在经历了2008年奥运会及残奥会、2009年60周年国庆、2011年武博会、2011年矿业大学百年校庆等重大环境保障任务后，学院路分队逐渐走向成熟，为学院路地区良好的环境秩序奉献力量。分队还积极依托辖区高校多的特点，建立共管机制，发展学生志愿者，开辟“城管宣传”栏目，服务社区，做到管理与服务并重，受到辖区居民一直好评。

学院路分队将继续上下齐心，全力以赴，依法行政，服务为民，针对辖区特点，完善精细化管理，加强宣传与引导，促进管理及服务工作创新，为推动建设平安、和谐、宜居的学院路地区发光发热。

(学院路分队)

第五篇：高校教材终端营销探析

高校教材终端营销探析 靳茂明（武汉大学出版社发行部业务经理、传播学硕士）2011-12-31 15:41:21来源：《现代出版》2011年第6期

摘要：我国高校教材市场竞争日趋激烈。在实际营销活动中，需要综合运用各种终端营销方式，扬长避短，协调操作；同时注重营销活动的提前性，从选题策划阶段开始抓营销工作；并且注意营销人员的素质和业务能力培养，才能优化营销效果。

关键词：高校教材；终端营销；对策

自从1999年高校扩招以来，我国的高等教育发展迅速，高校教材的发行量稳步增长，近年来我国高校教材的年发行码洋已超百亿元。高校教材出版与中小学教材 出版比较而言，进入的门槛较低，受政策限制较少。近年来，不仅传统的大学出版社继续扩大高校教材的出版，许多其他类型的出版社也已强势介入，高校教材市场 的竞争已经达到了白热化。在激烈的市场竞争环境下，大学出版社不断探索合理、有效的高校教材营销模式。目前，高校教材终端营销被大部分出版社采用，笔者结 合自己多年从事高校教材营销的经验，对高校教材终端营销作一分析。

一、高校教材终端营销产生的背景

高校教材终端营销的出现，源于高校教材市场环境发生的重大变化，即教材营销目标和主体发生了改变。

1．高校教材由卖方市场转变为买方市场

20世纪90年代后期，按照新闻出版总署的指导方针，我国出版产业体制发生了转变，出版社从事业单位向企业转型，同时出版产业按照现代企业制度的组织框架 和经营模式进行了改造，极大地提高了出版社的生产力，图书出版品种和数量急剧增长。高校教材出版发行垄断的局面开始变化，教材市场竞争加剧，加之高校教材 同质化现象日趋严重，教材出版进入买方市场，出现了相对供给过剩的局面。

2．高校的教材选择和采购方式发生了变化

随着高等教育的发展和高校教学改革的大力推进，高等院校的教材建设出现了很大的变化。首先，高校教材的管理机构发生了变化，高校原来基本上由教务处下属的 教材科管理，现在各个高校教材管理机构不尽相同，有的仍为教务处和教材科，有的由图书馆、教材采购中心和教材供应中心负责。其次，教材出版和采购的市场化 程度大大提高，这方面突出表现在高校教材的出版和采购环节全面引入竞争机制，实行招投标制度，教材不再由学校教材科统购，也不能以行政方式强行要求学生购 买，教材必须由教材经销商经过投标方式进入高校。最后，在选择教材方面，高校传统意义上的教材科的话语权逐渐淡化，高校任课教师具有了决定性的权利。

笔者注意到，出版社传统的高校教材营销方式长期以来比较单一，主要有以下两种：

一是通过新华书店教材征订目录宣传教材。

出版社将本社高校教材的信息进行整理后，统一提交给新华书店，由其整理成征订书目《全国大中专教学用书汇编》，高校教材科和院系依据征订目录选择

和订购教 材。这种方式曾经对高校教材的宣传和销售起到了较大的促进作用，目前高校在选择教材时，仍会参考使用征订目录。但是随着市场情况的变化，征订目录已不能完 全满足出版社和高校的要求。首先，《全国大中专教学用书汇编》受篇幅的限制，教材信息过于简单，无法体现具体教材的特色，高校教师难以分辨是否适合使用； 其次，出版社在销教材品种不可能都上目录，上目录的只能是很小的一部分。

二是通过出版行业内广告媒介宣传教材。

出版社通过出版行业内部的报刊刊登教材信息，进行教材宣传。这样的广告宣传对高校教材起到了一定的推荐作用，但由于这些教材的宣传普遍局限于行业内的广告媒体，受众面很狭窄，教材信息很难传递到高校的院系，任课教师就更难通过这种宣传方式获得有关的教材信息。

高校教材市场发生的这些变化告诉我们，传统意义上的高校教材营销方式已经无法满足出版社的要求，为了稳定和扩大高校教材的销售，高校教材终端营销应运而生。

二、高校教材终端营销的主要形式

高校教材终端营销是指出版社直接向具有教材选择权的高校部门或教师宣传和推广教材，通过各种营销方式促进教材的选用。目前，高校教材终端营销的方式较多，归纳起来主要有以下几种形式：

1．寄送宣传资料和样书

出版社通过各种途径整理出相关教师的联系方式，教材出版或即将出版时，出版社营销人员向老师提供有关资料，并免费邮寄样书，以便他们选择教材。这种方式有一定效果，但成本较高，很多资料和样书寄出后并没有产生营销效果。

2．周期性样书巡展

每年的春秋两季教材征订开始之前，出版社独立组织样书巡展，或者参加大学版协、新华书店和其他教材经销商组织的样书巡展。这种营销方式直接面对教师展示 教材，出版社营销人员或编辑可以与教师进行交流，能够比较有效地促进教材的销售。但是这种营销模式投入成本高，出版社要付出大量的物力、财力和人力。

3．组织重点教材推广会议

出版社针对重点品种教材或系列教材，特别是公共课等需求量大的高校教材组织专题推广会议，邀请高校教材部门、院系领导和任课教师参会，通过专项会议使有 关教材得到高校的使用。这种营销模式的针对性很强，有较好的效果，但是成本也较高，并且不适合一般性专业课教材的推广。

4．聘请院校代表推介教材

出版社在重点地区聘请院校代表，经常性地与任课教师交流，了解他们的教材出版意向，宣传新教材和反馈教材使用意见，把握市场方向。但是这种营销模式需要异地管理院校代表，如何量化其任务指标和促进其工作主动性是阻碍这种模式发展的问题所在。

5．通过高校教材发行代理商推介教材

在相关地域，一般是以省域划分，出版社将本社教材全部或部分委托给一个相对有实力的教材经销商，由其在相关省份全面负责教材的推广、销售和回款，出版社与 教材发行代理商建立起稳固的利益关系。教材发行代理商在本地经营多年，熟悉当地的高校、教育部门和出版管理部门，拥有当地的社会资源，更加了解当地区域市 场，因而更容易深入到教材销售的最前沿，有针对性地做教师们的工作。通过专业化的细分市场，逐步开拓教材市场，确保了教材使用的稳定和持续增长。目前，这 种营销形式也存在一些问题，主要体现在出版社对教材发行终端的信息存在断层，代理商及其推广人员对出版社教材熟悉程度不足等。

三、对高校教材终端营销的思考

高校教材终端营销要想有更好的效果，必须进行改革和优化。笔者结合工作实践，对高校教材终端营销的改革和优化提出以下几点想法。

1．需要综合利用高校教材终端营销的各种手段

高校教材终端营销的方式很多，各有利弊，因此需要取长补短，协调操作。但是，在具体实施时，出版社不同部门和人员往往分别运作不同的营销方式，例如宣传科 的宣传人员负责寄送宣传资料和样书；营销科的营销人员负责样书巡展和组织重点教材推广会议；销售科的业务人员负责向代理商推介教材的工作。但是，这种分工 缺乏及时有效的沟通和合作，容易造成各自为战，难以形成合力。要解决这个问题，需要从以下两方面入手：

第一，各营销部门和人员的信息资源要及时共享

各种终端营销方式的运作，都会不断掌握到新的信息资源，例如学校教材建设的新动向、院系专业的变化、学校主管教材的领导以及任课教师的信息等，出版社不同 部门经常性地开展信息交流，可以有效地丰富信息资料库，便于工作的开展，并且避免了重复劳动，节约了出版社的人力物力。

第二，各营销方式要有效衔接

在信息资源共享的前提下，出版社各营销部门和人员在开展不同的教材终端营销具体工作中，应有效衔接寄送宣传资料和样书、样书巡展、教材推广会议、院校代表 推介教材、代理商推介教材等多种方式，让它们互为补充。例如：寄送宣传资料和样书的同时要电话回访样书巡展和教材推广会议的学校领导和任课教师；院校代表 推介教材和样书巡展时要实地回访已寄送宣传资料和样书的教师，等等。这样的合作，既是对其他营销方式的支持，也会对正在开展的营销活动产生良好的作用。

2．高校教材终端营销需要从选题策划阶段抓起

教材的终端营销应从选题策划阶段就开始筹划和实行，这样能为终端营销打好基础，也可使后续的营销工作事半功倍。

营销部门与编辑部门在教材营销工作中，应该既明确分工又精诚合作，在选题策划阶段相互沟通，营销部门给编辑部门提建议，编辑部门向营销部门提供作者等信息 资源。在教材选题策划阶段，就对今后的营销方式和方向作出规划，将营销活动提前到选题策划阶段。例如：在一本教材选题策划阶段，编辑部门听取营销部门的建 议，评定选题的价值，并根据实际情况对教材内容、篇幅和章

节等进行修改。一旦确立选题，营销部门依据编辑部门提供的作者和教材内容等信息资料，结合营销部 门已有的学校、专业和教师等资料，在教材出版之前提前进行营销活动。为了加强营销部门和编辑部门的沟通，编辑部应当设立营销编辑，专门负责编辑部门与营销 部门之间的对话。

3．高校教材终端营销需要培育营销人才

高校教材终端营销方式众多，营销人员的业务素质和能力直接决定了营销工作的成败，因此出版社对营销人员的培育事关重大。

出版社在选择营销人员时，必须把德行放在首位，因为营销人员常年在外开展营销工作，往往代表了出版社的形象，没有良好的品格是难以担负这份使命的。此外，业务培训必须长期化和经常化，出版社应将本社的企业文化、教材建设规划传达给营销人员，让他们充分了解出版社的经营理念和战略方向，以便结合出版社实际情 况开拓市场。出版社还应该对营销人员进行出版常识的基本培训，包括选题策划、组稿、编辑、印刷和发行等具体流程的介绍，也包括著作权等法律法规的学习。新 教材出版前，要及时将有关信息传达给营销人员，重点教材要组织专门的学习会议，便于他们全面掌握教材信息。

四、结语

在实际营销活动中，各种终端营销方式需要综合运用，扬长避短，协调操作；同时注重营销活动的提前性，从选题策划阶段开始抓营销工作；还要特别注意营销人员的素质和业务能力培养，因为人才才是高校教材终端营销是否成功的关键所在。

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来源：《现代出版》2011年第6期