哈佛商业评论：《自创品牌还是为人代工？》

第一篇：哈佛商业评论：《自创品牌还是为人代工？》

哈佛商业评论：《自创品牌还是为人代工？》

汤姆·罗斯真不想去开会，因为冰淇淋弄脏了他的裤子。他刚刚参加了自己的公司——罗斯聚会用品公司（Rose Partyware）——举办的课余社区联谊活动。这样的活动公司每月都要举办一次，一方面可以向当地社区表示友好，另一方面也可以现场测试公司的新产品。就在这次活动过程中，坐在他右边的一个5岁男孩不慎弄脏了他的衣服。这虽然是孩子一时的粗心，但是证实了他的怀疑——公司现在正在开发的一种新冰淇淋碗太浅了。

现在，汤姆手里拿着纸巾，准备听取一个重要的陈述报告。“开始吧，卡西，”汤姆对自己的市场总监说道，“呆会儿裤子会干的。谢天谢地，这是我今天要开的最后一个会议！”

汤姆看得出来，卡西·马丁对自己将要给公司最高管理层作的报告感到非常兴奋。一年前，汤姆亲自把卡西·马丁招聘到公司，让她负责罗斯公司有史以来最大的战略举措：向市场推出聚会用品的品牌产品。事实上，在聚会用品行业罗斯是第一家认真思考品牌问题的公司，毕竟该公司从事这一行业至少有30个年头了。

突发事件

罗斯公司生产品种众多的纸制品，包括纸盘、纸碗、纸杯、纸巾、桌布、小礼品、绉纸飘带等，主要用于生日聚会、节日聚会和其他社交活动。公司是由汤姆的叔叔在20世纪70年代创办的，此前他曾在美国最大的纸制品公司之一工作过。汤姆的叔叔一直亲自为公司掌舵，推动公司不断成长，直到8年前他不幸遇上车祸，突然离开了人世。

汤姆是在那场悲剧发生的前几年进入公司的，但是他从未想过要在公司呆很久。当时，他刚刚从一所文科学院毕业，打算先工作一年，同时考虑读研究生的事。因为辅修过艺术课程，所以汤姆选择到罗斯公司的平面设计部工作。但是随着日历翻到了第二年，他的兴趣逐渐转向公司面临的管理问题。不久，叔叔便安排他到业务部门接受锻炼，希望他能通过销售拜访工作更好地了解父母、新娘和新郎等顾客的需求，同时了解帮助筹办这些庆祝活动的店家的需求。很快，汤姆就在销售部做出了成绩。显然，他正在为承担更大的职责作准备。

当公司的创始人兼董事长突然撒手人寰时，罗斯家族发现他们一而再、再而三地求助于汤姆——在公司就职的惟一家族成员。在大家渐渐从这场悲剧的阴影中走出来后，他们已经达成了共识：公司应该交给汤姆掌管。汤姆很不情愿地同意了。他随后竭力劝说自己的大学室友，当时正在美国西海岸一家大型会计事务所工作的杰里·戴维斯加盟自己的公司，担任首席财务官。公司高层管理班子的其他职位则原封不动。接管公司后的第一年对汤姆来说是具有挑战性的一年，作为公司的掌门人他要学会如何管理和领导。经过一年的努力，他带领公司重新走上由于叔叔的不幸遇难而中断的发展之路。在随后的5年时间里，汤姆帮助公司每年实现收入和利润的增长。这在聚会用品行业是一项了不起的成就，因为聚会用品是人们最不愿意创业的行业之一。在此期间，数以百计的小企业以极低的价格出售整套聚会产品系列，或者一些特色产品。与此同时，新的竞争对手不断涌现，又不断消失。这些企业都在为得到大众零售商、杂货连锁店、大型地区性商店以及独立零售商的青睐而相互竞争。独立零售商采取的销售方式五花八门，有的是通过店面销售，有的则是通过商品目录、在家经销人员或网站进行销售，它们的规模大不相同，既包括拥有许多连锁店、专门销售聚会用品的大型超市，也包括月销售额仅数千美元的个体商店。罗斯公司拥有一流的印刷能力和良好的贸易关系，是行业中为数不多的大型生产厂家之一，共拥有员工300人，分布于惟一的一家工厂以及全国各地的分销中心。罗斯是公司总部所在的纽约州北部城镇的经济支柱。

良机乍现

在参加德国德鲁巴（Drupa）印刷与纸品展览会期间，汤姆看到了自己脱颖而出的机会。参展的一家公司竭力宣传下一代数码影像技术，这种技术能从印前网络（pre-press network）获取彩色文档，并直接传送到印刷机上印刷，省去了昂贵的胶片制作过程。当时，这种技术仍处于原型开发阶段，但是让人们看到了提高制作速度、缩短印刷周期、降低制作成本的希望。在汤姆看来，它的最大优势还在于能提高印刷产品的质量。

回去后，汤姆决定立即投入试验。在一些专业工程师的帮助下，生产小组对新机器进行了一些修改，使之能处理一些更引人注目的特效油墨和纸面修饰。最终的结果比汤姆最初的预期还要好：聚会用品上的抽象图案色彩光鲜亮丽，而像哈里·波特（Harry Potter）和弗罗多·巴金斯（Frodo Baggins）这样家喻户晓的人物几乎有一种三维效果。在市场测试阶段，罗斯公司的新设计图案得到了众多消费者的喜爱，而参与测试活动的所有零售商都表示，对于罗斯公司推出的新产品，将在展示和推销两方面给予大力支持。试验的成功使汤姆胆量倍增，他开始越来越多地考虑公司的品牌问题。此前，公司所有的聚会用品都贴上诸如“生日”、“婚礼”和“纪念日”这样的通用标签，而公司的名称——也就是他自己的姓氏“罗斯”——仅仅出现在塑料包装背后所贴的小标签上，几乎作为一种附加的信息，很少有人关注。在汤姆看来，公司可以利用新产品赐予的良机建立自己的真正品牌。如果拥有以质量优势为基础的强大品牌，即使其他竞争对手迟早会赶上自己的印刷能力，罗斯公司也能在市场上保持领先地位。

正当汤姆在各种会议和展览会上四处寻觅能担负起公司品牌建设重任的人选时，有一个名字不断传到他的耳里，这个人就是卡西。大家不仅对她的创造力赞不绝口，而且对她的商业素养也是交口称赞。卡西原本在一家市场调研公司平步青云，但她还是决定离开公司去攻读MBA（工商管理硕士）。毕业后，她加盟一家出售高档玩具的连锁店Toy Pile，并被委以把公司发展成为行业前五位的重任。

精彩报告

汤姆现在看到了表明自己的直觉是正确的证据。卡西播放的幻灯片讲述了一个极好的故事。她将大半年的时间都花在整合罗斯公司羽翼未丰的市场营销部门，为推出新的品牌产品作准备。卡西对顾客、贸易伙伴和零售连锁店进行了认真的调研，并与广告和市场研究机构、促销商和贸易公司建立了良好的合作关系。卡西肯定地汇报说，顾客非常喜欢公司的品牌理念，认为这一做法将为聚会用品增加一种信任因素——就像千色乐公司（Crayola）使蜡笔、埃尔默公司（Elmer）使胶水得到消费者信任一样。

“事实上，几乎所有的零售商也都作出了积极的反应。”卡西一边得意地说，一边放映下一张幻灯片。“出售聚会用品的商店和零售连锁店认为，我们的品牌战略对今天鱼龙混杂的市场将起到规范和刺激作用。而独立零售商则喜欢为品牌做广告的想法，他们可以将我们的品牌作为自己经营的特色。”

“惟一的坏消息是，”卡西继续说道，“建立我们的品牌所需要的费用将远远超出我原来的预算。在进行了广告和促销测试之后我们发现，头两年我们需要在广告上进行大量的投入，不断地传递信息。在玩具行业，我可以将宣传活动集中在节假日，但要使聚会用品的品牌耳熟能详，我们需要一年到头在各种杂志上刊登广告，包括专门针对家长、新娘和青少年的刊物。每当人们想举办活动时，我们就必须抓住这些潜在的顾客。”说完这些话，卡西将广告代理商的创意作品分发给参加会议的每一个成员看。应该说，他们中的大多数人已经看过其中的一两幅广告设计，但是在看到整个广告活动策划之后，大家还是立刻叽叽喳喳地讨论起来。

“我的建议是，小幅提高所有品牌产品的价格，从而弥补超出预算的费用。”卡西放映了另一张幻灯片，“正如大家所见，我的数字显示，只要我们的价格提高6%~7%，我们就能实现目标。在分发给大家的陈述报告中，在成本估算后面，我列出了6个品牌的研究数据。这6个品牌的销售价格远远高于不做任何广告的竞争对手，但它们仍然在市场中占据领先地位。与所有这些例子相比，我们的价格差异要小得多。”“对这一点我不太理解，卡西，”说话的是首席财务官杰里·戴维斯，“聚会用品一直被看作是竞争十分激烈的大众化商品（commodity），高于市场的定价真让我担心。在人们对聚会用的纸制品匆匆忙忙作比较的时候，他们总是选择相对便宜的产品。”

“消费者反映，这一说法是不正确的。”卡西反驳道。她迅速换了一张强调这一点的幻灯片。“在我们的调研中，他们一致表示，愿意支付比我的建议还要高的价格购买我们的品牌产品。”

“他们说的与实际做的也许会有很大的出入，”杰里回答说，“当然，在接受研究人员调查时，他们站在产品质量一边，可是当他们在为20名小孩子购买一次性用品时，他们可能就会说‘谁会注意这些产品的差异呢？’”

看到两人针锋相对的样子，汤姆赶忙出来打圆场。“杰里，你谈到了一个关键的决策点，但是我希望

给大家一个机会来消化一下卡西的报告。大家知道，下星期我们还将开会，把一切都敲定下来。”在感谢卡西作了精彩的报告后，汤姆宣布会议结束。

节外生枝

在汤姆回办公室的路上，公司的全国客户经理汉克·刘易斯追了上来。“能占用你一点点时间吗？”他问道。

“这可能使事情复杂了一点，”汉克边说边关上汤姆办公室的门，“还记得昨天我去拜访Party!公司的事吗？”他指的是公司最大的客户之一，“我回来刚好赶上听卡西的报告。我要说的事情是，Party!公司已经决定推出自有品牌（private label），打算将整个聚会用品系列冠以自己的名称后卖给消费者。”看到汤姆皱起眉头，汉克赶紧接着说：“是的，这确实是一条坏消息。但是也有一条好消息，那就是他们希望我们来生产，他们只负责设计和制订技术规格。”

“那不是我们的业务，汉克，”汤姆有点生气地回答道，“长期以来我们一直是营销商和设计师，而不仅仅是印刷厂。”

“你最好听我把整个故事讲完，”汉克劝道，“不管我们答应不答应，Party!公司都会这样做的。他们打算把大量的连锁店空间留给自己的品牌，在促销方面给予更大的支持，并且决定大幅削减其他商家的聚会用品系列。如果我们是它的供应商，那么我们还能保证在剩余空间中获得一席之地。如果我们不是的话，那么我们就没有任何保证了。我想，我用不着提醒你，我们大约20%的销售额来自Party!公司。”此刻，汉克完全把汤姆的注意力吸引住了，于是补充了更多的细节。他说，Party!公司决定先在自己的100家连锁店试销产品，如果取得成功，那么就会迅速推广到旗下的300家商店。“在定价方面，Party!公司力求做到与包括我们在内的其他厂家的产品价格持平，但是该公司支付给我们的价格将比目前降低15%。尽管如此，考虑到我们在这些产品上不需要花费任何促销费用，而且销量可能也很大，因此价格的下跌不会造成太大的影响，两者相抵基本可以持平。我个人认为这是一桩合算的买卖。”

“你的分析也许有一定的道理，”汤姆反驳说，“但是你没有考虑到我们的先期准备成本（setup cost），而且我听起来似乎你认为我们自家产品的销量能保持稳定。难道你不认为Party!公司将会大量吞掉我们的销售额吗？”

汉克还是坚持自己的观点。“毫无疑问，Party!公司将是一个可怕的对手。但是正如我刚才所说，他们的商店将减少其他产品。我想我们还是能维持自己的销售额，”他边说边准备起身告辞，“也许我们还能比过去做得更好。”

品牌背后

那天晚上在开车回家的路上，汤姆突然意识到他现在面临的是一个非此即彼的选择。他敢肯定，罗斯公司根本没有能力在实施卡西的品牌战略的同时抓住Party!公司提供的商机。

汤姆不禁陷入了沉思，几乎忘记了答应女儿的事：帮她购买她的学校项目所需的用品。于是他沿原路往回开了一英里，去欧玛特超市（OfficeMart）购买女儿需要的3种颜色的招贴板和记号笔。

在走向收银台时，汤姆正好看到专门出售书写板的货架，顿时停住脚步。这里陈列了6个品牌，但是货架的最高层和最低两层摆放的都是同一个品牌：欧玛特。当汤姆走到笔记本专架的尽头，他还看到了摆放整齐的欧玛特便条簿。在收银台旁，他又看到了一堆更小的欧玛特品牌记事簿。汤姆想起汉克离开他办公室时所说的话：“你总是告诉我们，无论遇到什么挫折我们都要积极寻找机会。或许这一类自有品牌能给我们带来更大的商机，而不仅仅是一个客户的问题。”

汉克说得不无道理。如果Party!公司的店号品牌（store brand）得到了大家的认可，其他大型超市和聚会用品连锁店也会很快推出自己的品牌。如果出现那样的情况，罗斯公司就能够成为市场优先选择的供应商——一家早已知道如何运作的供应商，风险最低的合作伙伴。

第二天上午，汤姆决定先跟公司负责独立零售商业务的销售总监玛奇·丁森谈谈。的确，他的心里一直装着那些小零售商，这个群体在销售聚会用品时注重向顾客提供个性化的服务。这些零售商是很特别的一个群体，要么是孩子长大后寻求职业的母亲，要么是将聚会用品作为自己业务重要补充的宴会筹办商和

酒店，要么是只在因特网上进行销售的商家。这些零售商为罗斯公司提供了许多好的想法，给公司以极大的鼓舞。汤姆一直期待着在展览会上或者在他们的商店里与他们见见面。他感到，自己应该为罗斯公司多年来的成功好好感谢这些零售商才对。

汤姆把玛奇叫到了自己的办公室。两人喝着咖啡，汤姆开始向玛奇解释Party!公司带来的机遇。没过多久，汤姆就看出了玛奇的立场。“这简直是疯了！”玛奇一领会大概意思就打断了汤姆的话，“我们所处的行业就像一个小镇，不管哪家零售连锁店推出自己的品牌，当天下午5点钟之前人人都知道是谁生产的。这是对忠诚的一次考验。每一家聚会用品商店、每一家超市、每一家杂货店都想吃掉独立零售商的午餐。你要么与独立零售商为伍，要么与他们为敌。独立零售商知道我们不可能停止对连锁店供货，但是他们肯定不希望我们兴风作浪，把他们吞噬。在最初6个月中你将在他们那里失去80%的业务，那几乎是我们销售额的35%。如果我们直言相告Party!公司的计划，请求独立零售商进一步支持我们的产品，而不是给他们带来威胁，那么我们未来的日子会好过些。如果我们也为Party!公司生产自有品牌产品，你真的认为他们还会支持我们的品牌产品吗？没门儿！”

一场舌战

第二天，管理团队成员再次在会议室聚齐。汤姆先请汉克把Party!公司的提议给所有与会人员讲了一遍，然后请玛奇谈谈她的个人观点。汉克和玛奇两人情绪都很激动，比上次摆出了更多的理由。

“不管我们喜欢不喜欢，连锁店代表了未来。”汉克宣称，“我们最好学会如何玩它们的游戏，否则我们只能与那些独立零售商一起成为游戏的旁观者，最后作无谓的抵抗。我们所处的行业正在发生变化，我们也必须随着这种变化而变化。”

“汉克，你同那些连锁店打交道太久了，你已经全盘接受了它们的观点。”玛奇大声反驳道，“事实是，你不能就这样相信它们。今天，你是它们的宠儿，但是明天，它们想少付你一毛钱，然后是一块钱。你不是站在梯子的脚边，而是站在陡坡的顶端。”

出席会议的其他成员也没有克制自己的情绪。担任罗斯公司生产经理将近20年的杰克·库克辛斯基提醒汤姆，公司掌握了突破性印刷技术。“每个人都可以成为大众化商品生产商，”杰克直截了当地说，“要是你叔叔当时想在这一领域干下去，他就不会离开联合纸业公司（United Paper）了。但事实是，我们生产的产品比任何人生产的都要好。任何零售商都不可能将我们的产品从它们的商店中扔出去。如果你问我的话，我会说品牌建设才是我们应该努力的方向。这关系到我们的自我形象和自豪感——我们不应该躲在幕后默默地为别人做事。我敢说车间的每一个人都和我有同样的感觉。”

设计总监夏洛特·哈恩是公司的另一位元老。他附和说：“我们可以在设计和品牌两方面做出一番激动人心的事业，但是如果我们使用别人的品牌，我们就不会有什么影响力，公司之中也不会有人感到很自豪。”

“很抱歉扫大家的兴，”杰里迫不及待地加入了讨论，“不过，我们是在两个坏主意之间进行选择。关于打造品牌问题，你必须回到我们的产品如何定价才具备竞争力这一关键点上。在聚会用品这一市场，不管出于什么原因，高价都会导致灾难性的后果。至于Party!公司的提议，我认为我们不应该加以考虑。如果我们是该公司的合作伙伴，而计划获得了成功，那么这会对我们在所有其他细分市场上的商业关系产生不利影响。如果计划失败，那么最终的损失可能更惨重。汉克的数字今天看起来非常具有吸引力，但是一旦我们面临降价压力，并且失去了独立零售商的业务，我们将遇到很大麻烦。我想，现在是一个应该小心谨慎的时刻。”

最后发言的是卡西，她对自己在上一次会议上发表的主要观点进行了总结，强调了自己对品牌产品将大获成功的信心。很显然，她对其他成员的怀疑感到失望。“我们进行的每一次测试都表明我们的品牌能够获得成功，”她重复道，“第一个推出品牌将给罗斯公司带来巨大的好处——不仅仅能提高我们的销售业绩，而且还能巩固我们在消费者和同行心目中的地位。在玩具行业，拥有强大品牌的公司能呼风唤雨，而大众化商品生产商只能昙花一现。”

在与汤姆一起回办公室的路上，卡西又说了许多。“我认为，这样的品牌机遇不可能永远等着我们，汤姆，”卡西解释说，“人们会谈论罗斯公司一直在作调研这一事实，迟早会有人这样做的。如果最终做的人不是我们，我会感到很伤心，这也意味着我在这里已经没有多大价值了。公司的销售人员可以应付维持性广告与促销这一类活动，这也许是公司未来的主要活动，你完全可以省下给我的薪水。” 何去何从

4个星期之后，汤姆坐在飞往Party!公司总部的班机上。他的手提电脑中有两份用PowerPoint制作的陈述报告：一份报告解释他为什么对Party!公司推出店家品牌的计划感到高兴，以及罗斯公司的产品如何能够与之共同成长；而另一份报告试图证明罗斯公司即将推出的品牌产品对Party!公司也非常重要，因此Party!公司完全可以推迟试销，先认真评估罗斯公司的品牌产品对自己销售额的影响，然后再作出最终决定。但是，当飞机降落在跑道上缓缓滑行时，汤姆还没有拿定主意用哪一份陈述报告。

第二篇：哈佛商业评论

安在雨

美國《哈佛商業評論》打算在上海出版該雜誌的中文版，進而進入中國市場。金橋受該雜誌的委託於2011年1月份至12月份對10萬上海人進行了市場調查。下麵是此次調查結果的簡要報告。

首先，《哈佛商業評論》在上海的知名度相當高，曾經聽說過該雜誌的被調查者有87%。而且，此次調查結果顯示上海市場存在著願意訂閱該雜誌的潛在讀者。超過一半的被調查者表示閱讀的意向。在雜誌內容方面，我們發現大多數的人想讀到國際經濟資訊以及美國經濟資訊。這意味著上海存在著還沒有得到滿足的市場領域，就是說中國缺乏一家能夠深入報導國際和美國經濟狀況的雜誌。至於從此如何發掘新市場，本人下麵深入討論。基於這些數據，我們能夠制定具體措施來進入上海市場。

一。由於上海讀者認識《哈佛商業評論》，該雜誌沒有必要進行大量的宣傳活動。這一點是較強的優點，因為其他雜誌若要進入此市場，必須得通過深入廣泛的宣傳工作，力求使廣大讀者對其有更進一步的瞭解。

二。該雜誌的潛在競爭對手包括著名的《股票報》、《市場報》等在大陸歷史悠久的報刊。據我們所知，這些雜誌對國內市場資訊的報導具有公信力，已經得到市場的認可。試圖直接與它們競爭不見得是最理智的選擇。

三。54%的潛在讀者群想對國經濟資訊以及美國經濟資訊有更深入的瞭解。還有他們已經持有或計畫買進股票和共同基金。本公司認為在中文版裏開設專門覆蓋在國際市場和美國市場上交易量較多的金融產品會滿足許多讀者的需求。

四。72%的讀者對英文的掌握較弱，看不懂英文報紙。本公司認為這一點可以被當做機會來對待。比如，每月出版雙語版本會吸引對英語有興趣的讀者群，有助於開闢新市場。

第三篇：哈佛商业评论

读过这篇文章之后，我们可以很直观的了解到，现代的社会，关于职业生涯规划是一个很惹人关注的话题，我们不应该忽视职业生涯规划。因为只有你做好职业生涯规划，你才能真正的找到自己的定位，准确的找到合适的且适合你的工作。

从这篇文章中，我们可以了解到，在美国和很多资本主义国家中，一生只从事一份工作的人几乎已经不存在了，大部分的人一生都会转换好几份工作。这是一种趋势，也是一种现实。但是，千万不要误以为频繁的转换工作就是值得提倡的。因为很多人频繁的转换工作是因为做了错误的职业生涯规划，没有正确的找到自己的定位。但是有一种比频繁的换工作意义更加重大的是转变职业，这些转变职业的人就是像作者所说的，找到自己的需求，明辨自己的能力、跳进不同的轨道、让策略浮现。体验不同的生活，不断的挑战自己，实现自己的不同价值。就像文章中提到的作者、Martin Crampon和Liz Brown一生换了很多的职业，在不同的领域实现自己的价值，在不断的探索中，找到自己的正确定位，找到真正适合自己的位置。其实，我们在自己的职业生涯中，如果发现现在的职业也许不是真正适合自己的，那么就应该及时的找出自己的问题，及时果断的转变自己的职业，这是对自己负责任的表现，这样才能更好的贡献自己的价值。就像以前看过一篇文章，是关于美国前国务卿赖斯。她的一生转变几次职业。她说，“我坚信，人不应沉湎于过去。无论你以前当过什么，都不要老想着回到以前的那个自己。转变也许你会发现一个全新的，更加完美的自己。”

那么，如何转变呢？首先，必须确定志向，志向是事业成功的基本前提，没有志向，事业的成功也就无从谈起。俗话说：“志不立，天下无可成之事。”立志是人生的起跑点，反映著一个人的理想、胸怀、情趣和价值观，影响著一个人的奋斗目标及成就的大小。所以，在制定生涯规划时，首先要确立志向，这是制定职业生涯规划的关键，也是你的职业生涯规划中最重要的一点。其次，必须进行自我评估，你必须自己认识自己，了解自己，知道自己的水平能力，知道自己的兴趣所在，兴趣是最好的老师，有兴趣才能做好自己的工作，转变职业生涯也要以好好工作，实现自己的价值为基础。只有进行自我评估，才能对自己的职业做出正确的选择，才能选定适合自己发展的职业生涯规划路线，才能对自己的职业生涯目标作出最佳选择。第三，职业选择是十分重要的，可能根据自己的能力和兴趣还有其他许多的因素，你会有很多的职业选择，但是，这个时候你就必须做出选择。职业选择正确与否，直接关系到人生事业的成功与失败。据统计，在选错职业的人当中，有80％的人在事业上是失败者。正如人们所说的“女怕嫁错郎，男怕选错行”。由此可见，职业选择对人生事业发展是何等重要。第四，必须有强大的内心力量，有足够的信心和勇气，因为转换职业生涯不是一件简单的事情，要面临风险。因为，你毕竟不知道前行的路上到底是什么在等着你，你可能会成功，但失败的风险也是很大的。所以，强大的内心是必要的。其实，赖斯的经历也能给我们一些的启示，在她转变职业生涯时，她说，“我基本上是一个充满信心的人。这种信心源于充足的准备，一流的实力。我的信心还跟我小时候就总是身处必须表现自己的场合有关。钢琴比赛、钢琴独奏、滑冰，这些我原本都做得不大好，但我还是尽力尝试。还有一点可能也非常重要，我在事情还没有结束前不会去想失败的事，到事情结束后，我才会想，哎呀，这件事本可能会是怎样的一个糟糕结

果。不要过多地去想负面的东西，别老是想事情会变得如何如何糟糕。”所以，充满信心的去做就会加大成功的可能性。最后，对于职业生涯规划，我们必须做出评估和回馈，俗话说：“计划赶不上变化。”是的，影响职业生涯规划的因素诸多。有的变化因素是可以预测的，而有的变化因素难以预测。在此状况下，要使职业生涯规划行之有效，就须不断地对职业生涯规划进行评估与修订。这样，最后，我们就能正确的找到自己的定位，更好的实现自己的价值。

第四篇：哈佛商业评论

哈佛商业评论

【中文摘要】

一个卓越的领导者必须具备哪些素质？许多人会说，领导者必须机智聪明、坚忍不拔、处事果断、高瞻远瞩，等等。然而，仅有这些素质并不足够，因为一个人即使受过世界上最好的训练，缜于思、敏于行，创意无限，但如果情商低下，那恐怕依然成不了一位卓越的领导者。本文作者，心理学家丹尼尔？戈尔曼在1995年凭借Emotional Intelligence（中文版译名《情感智商》）一书将“情商”的概念介绍给大众。1998年，他又在《哈佛商业评论》英文版杂志上发表了这篇堪称经典的文章，率先将此概念应用于商业领域。戈尔曼计算了专业技能、智商和情商分别对出色绩效的贡献率，发现情商的贡献率至少是其他两项因素的两倍。而且，在公司中的职位越高，情商的作用就越重要，因为在这个层面上，专业技能上的差异已经变得无足轻重。如果将身居高位的业绩明星与业绩平庸者相比就可以发现，他们的业绩差异有将近90%源于情商因素，而不是认知能力。戈尔曼认为，情商包涵以下五个要素：1.自我认知 自我认知是了解自身情绪、情感和内心驱动力及其对他人影响的能力。具有自知之明的人，对人对己都秉持一种诚实的态度，处事既不过分苛责，也不抱不切实际的幻想。他们了解自身的局限和长处，也不避讳讨论这些话题，并且往往很欢迎建设性的批评意见。他们会坦然承认自己的失败，并敢于自嘲。有自知之明的人往往也比较自信，对自己的能力了然于心，不大可能贸然接受超出自身能力限度的任务，也知道何时应该寻求帮助。2.自我调控 自我调控是控制或疏导负面情绪和破坏性冲动的能力。善于控制自己情绪的人，常常会自我反省，他们总是深思熟虑，而不匆忙下判断。面对不确定局面，他们处之泰然，顺时应变。能够自我调控的人，有能力打造一个公平信任的环境，也有助于增进诚信。3.内驱力 内驱力是指以成就感为动力，追求超乎自身和他人期望的目标。追求成就感的人，对工作充满了激情，而且往往会对提供该工作的组织产生归属感。他们乐于学习，工作上的每一次成功都让他们引以为傲。他们也总是一再提高业绩标杆，并主动跟踪业绩水平。这些精力旺盛的人通常不安于现状。他们会执著地追问，事情为什么非得这样做而不是那样做，也会积极地去探索新的工作方法。4.同理心 同理心是理解他人情感，视他人情感反应待人接物的能力。具有同理心的人能领会肢体语言的微妙含义，他们能听懂别人的言外之意。这帮助他们在全球化脚步日益加快的今天更有效地进行跨文化的交流。同理心还有助于培养人才和留住人才，以及凝聚团队。5.社交技能 社交技能可能是情商的其他几个要素的集中体现，是一种与他人寻求共同点、建立融洽关系的能力。能认识和调控自身情感，又能体会他人情感的人，往往能有效地处理人际关系。而内驱力强的人往往心态乐观，其奕奕神彩自然会体现在与他人的交谈和其他交往之中。社交技能不只是友善，它是一种带着目的性的友善，其目的就是引导他人按你希望的方向前进。社交技能高超的人擅长管理团队，说服力强，能够在需要时调动广泛的人脉资源。情商的前三个要素，即自我认知、自我调控和内驱力，都属于自我管理技能。而后两个要素，即同理心和社交技能，则是一个人管理自身与他人之间关系的能力。研究和实践均表明，情商是可以后天习得的，但你必须为此付出时间和努力。

第五篇：哈佛商业评论案例点评

职业经理人的晋阶修炼

汉彬洲咨询（NORTH HIGHLAND）大中华区CEO 张肇麟

刘畅受到了挫折（内在目标、期望与现实处境的反差以及自我感受）？刘畅的工作失败了（评价工作价值的角度）？刘畅失去了领导的信任（工作评价的过程与模式）？

有人也许会说“这是显而易见的事实”，有人也许会给出完全相反的答案，有人也许会觉得这一切还要看其它因素才能回答清楚。不过解开本案例所有谜团的钥匙就在于：探寻这个答案的不同思考过程中间。

案例揭示的问题究竟是什么？刘畅的处境到底怎么样？

面对这个局面有人会把一切问题归结为国有企业的体制，也必然有人把问题直接指向刘畅所采取的策略，也一定会有人把问题症结归因于某些个人品德或者职业精神，但这都无法解开谜团。也许有人会给刘畅出招，指出该当如何。但重要的是即使这个方法“有效”，但也未必适合刘畅。

我们需要找出刘畅的真正问题，这才是案例提供给我们的启示。

在给出案例总体诊断建议之前，我首先对案例的重要部分做点剖析。

首先是此案例中的两大严重失败，一个是组织的，一个是刘畅的。

招标结束后在福建项目所做的第二次（专项）招标是组织的重大失败，这反映了国有企业的体制弱点。这是以个人立场挑战制度权威，推翻招标结果的事件。

福建合资方的私人企业老板戴总，拒绝接受第一次招标结果，他挑战的不是某个过程的公平、公正也不是招标制度本身的缺陷，他挑战的是这项制度的权威（好比输了球就申请重赛），他蔑视的是组织的权威（尽管第一次招标结果并不具备对具体项目采购的绝对约束力，但对这项重大变革的配合也应当是各个项目领导的义务）。

捍卫招标结果的合法性当然不是刘畅的职责，也不是刘畅的权威可以担当的。面对来自这个基层合资企业领袖的挑战，集团却作出了妥协。这说明了什么？一是公司治理的缺陷；一是公司文化的脆弱。我们知道国有集团与私人企业合资，不外乎是戴总搞定地方政府和土地，国有企业出钱出资源。离开戴总，集团根本搞不定地方事务。于是集团对戴总的控制力也就极其有限。再加上合作过程（可能）所具有的时下“常见的”不规范因素，戴总跋扈就有了更大空间。另外也许还有更为复杂的背景，早在合资谈判的时候就已经发生了。比如身份特殊的赵亨或更高级别人员与戴的关联也会使问题变得更为难解（戴总搞定实权人物也许就没有请刘畅吃饭喝酒这么简单）。在这样的背景下再思考一下，集团采购这项制度作为集团战略执行不力，有多少因素来自刘畅呢？

回答这个问题时，比照着刘畅杞人忧天的情绪，再看看另外两幅画面就形成了最大的讽刺：余健作为第一负责人婉拒参与福建的招标，这显示的是这位老手通过对集团体制的了解形成的对事态结局未卜先知的判断力（余健的做法以及余健对待组织行为的态度，折射出集团的文化）；赵副总裁接听戴总电话时刻轻而易举地作出了妥协退让（这让刘畅的角色完全变得多余）。透过个体的圆滑表现，这背后也同样显示了公司文化的特质和隐形的桎捁。

第二个失败则纯属是刘畅的咎由自取。在第一次招标结束后，顶头上司赵副总裁感到了“民怨沸腾”的压力，于是把压力转而泼向直接下属。其实这个局面的直接原因，一方面是戴总作为私营企业主对成本单一关注以及不顾大局的表现；另一个方面则是来自变革的正常反响。变革带来利益格局和操作习惯的改变自然会招致一些问题，但这需要（最高当局）足够的勇气、耐心、充分细致的准备、合适的节奏与技巧来管理，而无须大惊小怪、乱了阵脚甚至互相推诿责任。不过此时的刘畅却暴露了他的狭隘、见识浅薄、自作多情的一面。他此时

“举报”余健，试图来缓解压力，这十分愚蠢。暂且不管这个局面根本不是余健的“舞弊”直接带来的（即使是最低报价方中标，争议也会发生）；就算与此有关，你有足够证据证明余健舞弊么？就算你证明余健有舞弊的倾向结果又会怎样？刘畅此时的“正直”值得推敲。在组织很高的层级上，品德已经不再是一个简单的词汇，而是需要很高的智慧去把握的实在。在这个问题上刘畅只有两个选择：要么当面向余键提出质询，要么保持沉默。而没有第三种情况的空间。

但事情发生了，谁能保证那个曾向戴总妥协的赵总不会把这事（以各种形式）告诉余健呢？而且不管余健在什么情境下知道了此事，刘畅的处境不都会变得更为艰难么？分不清行为伦理与责任伦理的界限，缺乏基本的成熟历练，如何能够担当大任？

这两个错误，一是组织的，一是刘畅个体的，但都耐人寻味。

接下来我再剖析一下刘畅的感受，因为要破解刘畅所谓的处境就得从他的感受入手。

我要依据的社会心理学观点是，感受与处境在某种程度上是同源的。简单说，他的感受也就是他的处境，是由他的个人的认识问题的图式造成的。

第一个场景：对同学的遗憾。

从案例的过程我们可以肯定刘畅是品行端正的、技能专业的，但也是不成熟的。这从他始终抱着的对那位没有中标的同学的情感也可以看出。每当科翔出局他都深陷遗憾并内心油然而生对同学的歉意。但这纯属自作多情！

一个细节：他的同学在招标的关键时刻并没有与他沟通。这并不偶然！这在某种程度上也印证了我们的猜测：这位同学的根基并不一般。他能够在第一时间知晓（也许早在酝酿的时候就知道呢）集团保密级别很高的重大人事决策，说明他的业务并不需要发生在销售环节！至于这次为何内线神秘人物竟没有出现，那就更为耐人寻味了。也许这只是时机问题。这样量级的人物无需“顶风作案”，或者是在静待变革失败、重归原初时刻的到来，也许已经采取了举动但远不在刘畅的视野范围。再看看那位同学，城府就深得多了。他始终没有向刘畅这位好同学提供信息来源的任何机密，也没有与他进行更进一步哪怕通常意义上的起码公关。那么刘畅的歉意缘何而来呢？当然是错误的自我意象。他不切实际的扮演了一次有情义的包公，一个自以为在别人眼里举足轻重的人物。只有在这样的心理（人格）的视角，才会把这么复杂的问题体验为自身的尴尬和挫折。说得俗一点，他太把自己当人物了。

他这份不必要的情感产生于不切实际的自我意象。

第二个场景：对组织的遗憾。

当集团采购制度遭遇了一些非议，当集团赵副总裁表现了焦虑，刘畅都感受了深切的压力。呈现出一付“士为知己者死”的气概和杀身成仁的悲壮（而与此形成鲜明比照的是余键，应付了一会就离开了）。其实作为刘畅，该做的都做了；做了的，基本都到位了。他现在所能做和应做的，一是与同事一道分析形势，找出问题的真正症结，调整策略，继续推进制度的落实；一是从容淡定，积极化解团队（赵副总、余键）中的消极气氛。

刘畅不过是集团采购战略中的一个部将，他的责任是负责起草科学有效的制度（报集团审批），在部门正职余键的协调、指导下整合外部专家研究、细化、论证，然后提交集团决策层审批。接下来他的职责是参与招标流程，他只需承担维护这个流程的职责。

现在可以看出，他的那份情怀，仍然还是出于错误的信念。他缺乏大局观，他想不到变革的复杂性，不理解集团作为系统运作的真正机理，他对制度的效力抱有不切实际的期望。此时的处境即使算得上是一些挫折，也远非是招标制度和招标过程的管理的缺陷造成的。错误的认知，错误的情感，错误的处境。

第三个场景：自我的遗憾。

刘畅的自我意象，在福建的招标过程中遭遇了彻底的打击，他实实在在地体验了一次被玩弄、嘲讽、遗弃的味道。晚宴中的“钦差大臣”，冲突（电话）求援时刻被赵副总晾在一边的“小角色”，里外不是人的最终“倒霉蛋”结果。刘畅快要崩溃了。

如果说上面第一个场景是缘于他错误的自我意象，第二个场景是缘于他缺乏系统观和大画面思维能力，那么第三个场景则还牵涉到一些人性的弱点：不恰当的自尊诉求。

刘畅本该明白自己作为专业经理人士，他履行职责代表的是组织，制度的权威来自组织，而任何对抗都不是针对刘畅个人，而是针对的组织和制度。如果他能有这份境界，他的情感应该发生在对制度尊严的维护以及对践踏制度的人的蔑视。他会由此则会变得淡定、平实而勇敢。但他没有这样的境界，同时他还沉浸在一丝不恰当的职位骄矜之中。

世上本无事，庸人自扰之。刘畅的处境来自他的境界局限。

最后，我谈谈破解这个案例所需要五个方面的见地。借以谈一谈刘畅们所需要知晓的晋阶修炼的路径：

（一）组织文化制约：刘畅需要理解国有企业体制下管理行为和运营效率的内在限度

理解管理目标与体制背景的关系，把握体制（文化的组织基础）对管理所形成的内在制约，确立合理的目标和心理期望。做积极的现实主义者，不做理想主义的书生。

国有企业的干部管理体制（党的组织部门）和高层人力资源（不可能完全解开裙带）与业绩管理方式（国资委），以及重大决策与公司治理模式（党委和董事会），决定了国有企业组织职能（战略导向）的部分缺失。在国有企业当中不仅在理论上难以建立完全的企业家精神，在实际运行中也难以实现精益目标。但这不意味着国有企业毫无希望，国有企业的战略应该集中在资源优势，在大的方面把握住正确战略方向，并靠不断完善制度、改进运行取得持续发展的动力。有经验的管理者应该明白，在国有企业中制度的精确完善与执行的瑕疵可以并存。但这里你需要的智慧在于：这个瑕疵并非来自执行层面的不负责任，而是系统本身。作为执行经理一方面要发挥专业技能、恪尽职守，同时要理解组织的限度。这似乎是一个矛盾的心态，但道理就是如此。组织的行为能力决定于它的DNA，无视它的文化背景而指望它输出理想化的、教科书式的理想表现是不现实的。在国有企业中最高管理者需要一定的政治智慧周旋于各种力量之间，而高层经理人在专业精神之外则需要一定的“辩证的韧劲”。

（二）克服初级经理人和技术专家心态：刘畅个人局限对问题的影响

对制度效力的绝对迷信；对任务、岗位职责、工作边界的理解还停留在低级管理者的心态。对组织以及人际复杂性缺乏经验准备，导致了简单化的思维与心理模式。

刘畅出身于技术岗位和较低管理层级，他还无法胜任如此复杂的局面。这里最突出的困境并非一定来自外部现实，而是他的内心情感。对制度效力的不现实的信念，对工作的简单化认知（“内心假设”），对自我意象（角色和力量）的不成熟概念，导致了在残酷现实面前的手足无措和悲观挫折。如果他对后来的一切能有一个比较贴近现实的预期，他的情商表现和应对能力就会大大改观。而这一切除了悟性，还需要慢慢的锤炼。

（三）境由心造：案例作者的立场

案例本身所体现的视角、高度以及情感都是“刘畅的”，这很容易给读者的心理嵌入一个默认的假设、前提（案例作者对我文章开头问题作了无声的回答），然而破掉这些主观，洞察案例的“真实”过程才是获得真知灼见的起点。

我谈到这一点是想要说明，案例所呈现的画面是属于作者的，而这个作者选择的是刘畅的角

度。对案例的破解需要超越这个角度。字里行间渗透着情感（价值观倾向），案例所描绘的画面毫无疑问也只是“这个眼睛”的所见。而我们需要站在更高层面来审视这个现实。认识现实要力争摆脱价值倾向和贴标签的习惯。对于资历不深的经理人应当修炼：要用自己的眼去看世界（不要被人云亦云误导），要用“道”的眼睛去看世界（超越自我的局限在更根本的层面去洞察真实）。

（四）刘畅应该采取的明智策略

首先这是一个领导力发展问题，不是一个点子就可以解决的。但是通过行动建议，仍然可以促进刘畅对自身局限的反思：明确自身的职责范围与工作标准（起草制度并担当执行流程）、忠于职守（但不僭越）、客观反馈并与各相关方保持沟通。

刘畅的挫折感是完全不必要的。人们对招标结果的报怨并非是针对刘畅的，也不是针对标书的缺陷，而是对变革的反弹。赵副总裁还能对他——这个部门副手给予怎样的更高期望呢？刘畅完全可以淡定下来。其次，他也没有得罪戴总。戴作为私人老板只关心省钱，他挑战的是招标结果而非一个无权无势的部门副手。闹一通也就过去了。

刘畅所应该关注的：认真领会集团采购的意义，在执行的过程中不断修缮招标制度，保证制度本身的专业和严谨；恪尽职守、不谋私利，在招标流程中尽力贯彻公正、公平的原则；学会与同事发展建设性的合作关系，做好副手。既坚持原则又要站对位置。

（五）超越策略：经理人的修练的阶次

回答文章开头的问题：刘畅的挫折感是完全不必要的，这是由于他对现实缺乏理解以及错误的绩效期望导致的；刘畅的工作充分实现了制度目标（由于制度的生效，即使次优中标方案也已经大大降低了成本），但他对此缺乏理解；刘畅应该补课，做到站在更高的境界上管理与上级、同僚、相关人士的关系。跨越单纯技术背景和较低层级的思维模式，尽快适应当前岗位需要，这对他事业的发展极为紧迫！

但这一切都需要自我超越的修炼。人力资源规划在某个层面是有效的管理手段，但对个人的成长是不全面的，也是肤浅的。个人的成长是一个历练的过程（经验、失败、再奋进），也是修炼过程（不断反思自我，不断提升认识的境界）。

以上建议的第一点，关于组织文化的题目，是主人公刘畅必须具备的知识。作为高层管理者，刘畅需要了解组织文化对管理所形成的内在限度。文化没有好与坏、对与错，但文化制约着管理手段的有效性与管理目标是否合理。身为高层管理者对企业内部环境的各种特质必须具备基本的了解。否则将陷入理想主义的心态。

第二、三点谈到的是“自我”的限度。组织行为学和心灵心理学的研究成果告诉我们，简单地把问题对象化的思维方式是有缺陷的。“自我”也是问题的组成部分，“自我”的局限造成问题并使问题复杂化。如果刘畅具备足够的经验、丰富的知识和更高的角度，这些问题也许会轻易化解。简单、直接地说，当前问题是组织的问题也是刘畅的问题。

第四、五点指出的是刘畅在这个岗位应该采取的“合适的”行为模式，这可以避免庸人自扰并且取得职场上的顺利。同时最重要的是，这个行为模式并非策略那么简单，这背后作为基础的其实是境界的历练和发展。

一句话，我对职场新人的建议归结为：知识积累、自我觉醒、淡定坚持、不断超越。