保健品专卖店七种模式分析及前景预测

第一篇：保健品专卖店七种模式分析及前景预测

保健品专卖店七种模式分析及前景预测

据有关统计：发达国家，尤其是美国社会商品零售总额80%以上集中在商业零售连锁业。我国零售业与服务业近几年也把目光瞄准了连锁加盟业态。尤其是2002?2004年间，连锁业占整个零售业营业总额由不到10%发展到30%。行业数量也由几百种发展到3000多种，从房产中介、汽车销售服务到馒头包子；从美发美体到擦皮鞋，几乎涉及到了生活中所有的产品和服务。对市场极其敏感的保健品业同样在关注着这种营销模式的发展，并在积极地探索和实践着。同连锁加盟业在我国的发展状态一样，保健品连锁加盟也仍处在一种年轻、健康充满希望，同时又有几分混沌曲折缺少秩序缺乏规则。笔者曾对我国保健品业专卖店建设做了一些调查分析，在此愿把自己的一些心得介绍给业界同仁分享。笔者总结我国保健品市场专卖店建设大致有七种模式存在，本文针对这七种模式简要分析，并对其发展方向做简单预测。

一、店企合一型 典型代表企业：安利 仙妮蕾德此类专卖店模式是保健品业的一种典型形式。建店企业往往采用直销的基本营销模式，也可以说是基于我国政府对保健品无店铺营销的限制之后的一种无奈选择。专卖店其实就是加盟商的办公室，本身并不承担产品销售的功能。虽然有些专卖店选址在人流较多商业街面，装修档次也相对较高，承担了企业形象店的功能。但从总体而言，这种店企合一型专卖店建设实质不在店。确切的说是：企业建店主要是给有关部门看的，店面装修不需要遵循严格统一的标准，没有严格的针对专卖店本身的人员结构和操作规程，专卖店的建设只是企业吸引加盟商的一个砝码。连锁加盟是人的连锁和加盟，而不是店的连锁和加盟。专卖店自身根本不存在生存与发展的问题。

二、企业形象型 典型代表企业：中脉 夕阳美这类专卖店也是保健品业的一种常见模式。建店企业本身具有一套完善的营销模式和体系（例如会务营销、旅游营销等），企业产品一般不通过广普渠道（药店、超市、卖场）销售，同时大众媒体的投入也相当有限。消费者获得企业产品的信息途径就比较窄。鉴于上世纪保健品营销造成的消费者信任度极低的社会环境，企业往往通过建设专卖店向消费者传达“我们不是做一秆子买卖的小企业”的信息，增强消费者购买产品的信心。专卖店自身接受消费者咨询，产生些许销售。但对企业而言，专卖店的销售相对主要渠道销售基本可以忽略不

记。此类专卖店选址装修具有一定的规范性，对于人员结构和服务规范有一定的要求，但形式大于内容。店面数量及装修标准不是根据市场需要而定，而是根据企业实力而建。专卖店本身不具有连锁加盟的性质，往往是企业发展到一定阶段后才出现的，专卖店的发展取决于企业在当地主要营销渠道的发展状况。

三、客户服务型 典型代表企业：春芝堂 银貂客户服务型专卖店更注重店面本身的建设，等同于企业与消费者之间的联络点服务站。它背后可以有一个完善的营销模式和体系，两者相辅相成；也可以以专卖店为中心，通过有效的媒体投放与健康服务达到销售目的。相对于企业形象型专卖店而言，客户服务型专卖店的建设与市场发展是同步的，专卖店建设是随和市场发展的不同阶段而不断发展变化的。店面选址和装修是以当地市场的人口数量密度和消费行为意识为基础的，需要把企业状态与市场状况有机结合。客户服务型专卖店本身具有完整的宣传销售程序，所以可以独立存在。这类专卖店本身可以以加盟的形式拓展市场。相对于以上两种形式，这种专卖店具有了向连锁加盟业态发展的基础。但是这种形式往往是单一产品或附加产品专卖，产品的单一性影响了加盟商的加盟热情，发展受到限制。如果能附加有效的营销模式或具有价值的服务，仍然是具有一定发展潜力的专卖模式。四：专业顾问型 典型代表企业：康基专业顾问型专卖店同客户服务型有相同之处，就是他们都等于是企业与消费者之间的联络点服务站。但在实际操作过程中，客户服务型更侧重于企业形象和产品形象的展

示，他吸引顾客的前提是产品，而后有服务。在宣传设计制作中强调产品的存在，炫耀服务的实惠。专业顾问型专卖店更强调服务的科学化专业化。在视觉传达上强调专业化个性化，在服务措施上使用新设备新技术。客户服务型专卖店提供的最终产品一般只是一种，而真正专业的专业顾问型专卖店应该能够同时提供多个可供选择的不同配方或不同价位的产

品。专业顾问型保健品专卖其实就是定点提供专业化服务，这种服务要具备可感受可量化的特点。尤其要保证仪器设备和服务人员的专业素质的稳定，防止两店检测两种结果。这种专卖形式比客户服务型专卖增加了有效的附加服务。应该也是一种有前景的专卖模式。

五、品牌专卖型 典型代表企业：久怡品牌专卖型的保健品专卖店尚不多见，久怡也是发展不久的上海本土企业。2004年初才开始外地市场的拓展。所谓品牌专卖型就是销售单一品牌系列产品的专卖店。实际操作中可能有大众名牌产品和OTC类产品介入，但绝对销售还是自身品牌产品。一个保健品企业很难生产足够丰富的产品，贴牌是最为有效的方法，这保证了可供经销商选择的不同剂型、原料、功能、价位。这是保健品专卖向连锁加盟业态发展的一种有效形式。这就需要一整套完善的加盟体系，市场管理制度及物流配送系统。保健品营销历来都注重于对产品自身的强调，这种形式就可以跳出产品谈营销。在产品自身质量保障的基础上，完全可以从企业自身出发、从社会健康意识出发谈保健品。真正回归到保健自身的含义：保健是人解决温饱问题后的一种生活意识，一种出自生存高于生存本身的发展需要。而不仅仅是“治”病防病。这类专卖店操作现阶段发展可能需要依附于社区商业的发展，只有把专卖店建设同城镇社区文化的建设有机结合，才能保证专卖店个体的健康发展。如果仅仅为了加盟而加盟，忽视了最终的有效销售。同样很难长足发展。

六、终端渠道型 典型代表企业：绿色世纪终端渠道型就是把自己建设成为一个保健品销售的专业终端渠道。不一定需要拥有自己的产品，这是它同品牌专卖型的最大区别。虽然两者在发展方向上可能都希望打造我国保健产品第一销售通路。因为绿色世纪诞生的特殊背景，可能为其发展起到了推波助澜的作用。但针对终端渠道型保健品专卖店而言，此类专卖店在进货和配送环节是个令人头痛的问题。因为我国保健品大都以区域代理独立核算模式操作，专卖店总部和各地专卖店在单一产品进货价格上几乎没有优势，反而增加物流成本，只能尽可能的下放进货权，这又会造成加盟店脱离总店的制度约束。另外保健品专卖和药店相比，吸引顾客的专业化程度又没有优势。这类专卖店的单店生存就受到极大挑战。如此看来，这种专卖店的发展也是很尴尬的。虽然发展前景有些操作上的尴尬，但笔者认为这种模式还是有生命力的。药店终归还是为病人开的，随着市场专业化程度的提升，有病的人和无病的人最终将走进不同的维护健康的门。需要多长时间不是很具体的，这取决于营养学知识的普及程度。维生素、氨基酸、蛋白粉等非功能性保健品市场的发展反映出消费者已经认识到保健是一种生活方式和品位。终端渠道型专卖店要良性发展就必须在保健与生活文化方面做文章。

七、创业小康型 典型代表企业：无创业小康型保健品专卖店就是一些有些医学知识或有些闲钱的普通市民凭着自己对保健品市场的直觉，租赁临街店面注册的保健品销售门市部。店面10-50平方不等，从名牌到奶粉，从保健礼品到干货加工一应俱全的保健品店。这种保健品店的店主可能对保健品行业现状、保健品营销模式一无所知，但这不妨碍他们做生意，赚钱养家。笔者居住小区街道200米内就有三家规模不等的保健品店。其中一家一年前后就由一个夫妻店发展到有四个白大褂站台。这种小店麻雀虽小五脏俱全，一般的社区药店是没有干货加工的，保健品种类也相当有限。这种专卖店恰好适应城镇社区居民对保健产品的多层次需要。偶尔适应节令的健康常识和保健配方推出，都能门庭若市。这种保健品专卖店需要店主或店长有一定的医学知识，所以发展速度不会很快，倒是一些只卖名牌保健品和保健礼品的专卖店随处可见，但都或多或少搞了多种经营，例如卖些零食水果，有的甚至开出半边店做了服装生意。如果有企业搞比较专业化的保健品专卖，加强对加盟商的产品专业知识和生活营养指导的培训，这种专卖

店搞连锁加盟的前景到是蛮光明的。以上七种保健品专卖店模式都是保健品营销人在市场实践中摸索出来的，这些店对企业的发展起到了一定的促进作用，但整观整个保健品业，保健品专卖尚未形成一个系统的有影响力的连锁加盟体系。更没有成为一种保健品发展的有效营销模式。但是，已经有些专卖形式具备了长足发展的基础，只要这些专卖模式在运作模式上逐渐成熟起来，保健品专卖也将成为我国连锁商品零售的重要一支。因为保健产品自身的特殊性，无论哪种专卖形式，如果不能在附加服务上做文章，都难以健康发展。

第二篇：保健品专卖店的终端运营模式分析解析

保健品专卖店的终端运营模式分析 很多专卖店的老板问道：在开店的之前觉得店的赢利模式很好，非常有前途，可是店开后却感到经营困难，不要说赚钱，很多时候连费用也难维持，这到底是什么原因？一家保健品专卖店，到底该怎么样才能赚到钱？这是大部分保健品连锁专卖店老板的共同心声，难道经营一家保健品专卖店就真的那么难吗？到底要什么样的人才合适经营呢？

本人近年一直在从事保健品或化妆品连锁专卖店的市场推广工作，也诊断过很多类型的店铺并且成效显著，其实经营一家专卖店并没有多么复杂，其经营模式甚至可以简化为以下一个流程：聚集人气------培训教育--------体验服务-------沟通引导-------产生销售-------经常回头。下面，就这个流程进行简单分析，但愿能对正在开店或将要开店的朋友有帮助。

一、聚集人气：保健品的消费习惯，在中国还没到类似服装、鞋子或药品一样成为必须，所以保健品专卖店就还不能依靠自由的人流量，以守株待兔的方式来经营，所以就应该想方设法聚集人气，我们提出了“十字”的方针：走出去宣传、请进来服务。走出去宣传的方法非常多，从开业造势、到社区活动、发放免费体验卡或体检卡、发放宣传资料、甚至是张贴广告、媒体宣传、异业联盟等，最有效的方法是到老人集中的地方进行宣传、发放免费的体验卡或体检卡、或和相关机构合作。本人03年在为深圳的一家保健品专卖店做诊断时，开始为了聚集人气就化了20元/天请了20个老人排队到店里面做体验，因为店小，一次只能容纳5个人，另外15个人就在外面排队，营造出一种人气非常旺盛的氛围，果然不到一周，就吸引了很多自动上门的客人。

二、培训教育：培训教育是保健品专卖店经营成功的关键，培训教育一般是以重复循环的小规模会议方式来完成，培训的内容主要为：健康养生知识、产品知识、公司文化理念等，一堂课程全部完成最好是1个半小时，不要超过2个小时，很多店一天都可以做5场会议，效果非常好，现在大规模的流动性的会议营销模式已经被消费者所厌恶，因此有固定地点的、能给消费者以信任度的小规模会议营销将成为一种趋势。所以在给店设计人员组织架构时，最少需要一个具备一定的健康知识的培训老师，该老师不仅仅只承担培训的责任，而且还是健康检测师，还是健康咨询顾问，所以该职位最好是由退休的老医生或有一定素质的医学院校毕业的学生担任。

三、体验服务：产品销售的最好方法是体验，体验的方式有很多种，有些是直接对需要销售的产品进行体验，感受产品的直接功效，有些是设置一些体验工具，在间接体验的同时达到销售产品的目的。在竞争激烈的年代，服务的多样化是获得竞争优势的最好手段，保健品专卖店最有效的服务手段是：健康体检、健康咨询、健康管理，当然还有其他的服务手段，比如：小奖品发放、提供免费察鞋等，使消费者感动。本人前不久在对西安的一家专卖店做终端模式设计时，就在

店里配置了5台一拖二的理疗器械，并且配备了一台现在比较流行的远程经络检测仪器，然后提供5-10次的免费理疗体验卡，和单次免费体检卡，由于一次只能容纳10个人做理疗，一天只规定前10个人可以免费体检，所以很多老人早上5点就来排队，在做理疗体验的时候，老师就可以在上面讲授各种课程，效果非常好，现在常用的理疗仪器基本上很便宜，几百元一台就很多，但效果很好，一般人做完一次后就会有轻松的感觉，3次后就有依靠感；体检仪器常见的有：一滴血（但该类仪器现在很多地方非医疗结构都不得使用）、虹膜仪、远程经络仪等，便宜的还有手诊、耳诊仪。贵的还有量子仪等。

四、沟通引导：我们一直提倡健康投资的理念，消费健康是一种最能见到效果的投资。但要把这样的理念传播给我们的消费者就需要引导。所以我们就提出了：培育市场、引导消费的口号，当把人引到店里，通过教育培训以及健康体检以后，能否产生购买行为的关键就是沟通和引导，沟通和引导的关键是：专业度。俗话说，专家才是赢家，你只要站在专家的角度，分析对方的身体状况、指出他前期生活习惯、饮食习惯或运动习惯的不足，并给他提出合适的个性化解决方案。

五、产生销售：前面几个程序如果做好了，产生销售就水到渠成了。一般来的人会往几个方面分化：第一次不会购买但下次还会来、购买产品成为普通的消费顾客、购买会员卡或优惠卡计划接受长期服务、成为投资者、拒绝购买并不会再来。不管顾客往哪个方面转化，我们事后的总结非常重要，产生销售的原则是：只要有购买欲望就现场促成，不要留给顾客回家考虑的时间。

六、经常回头：经营过一年以上并且比较成功的专卖店老板会发现，店里80%的业绩是靠经常回头的忠诚客户来完成的，所以培育顾客的忠诚度，使他们长期来店里消费就非常重要，使顾客回头的关键是：产品好，价格优惠、消费累积有诱人的回馈、服务好、培育感情，使顾客能在店里找到价值感、归宿感、受尊重的感觉。

第三篇：2011服装行业前景分析及预测

2011服装行业前景分析及预测

来源：【】 2011-3-11 字体大小：[ 大 中 小 ]

古老的纺织行业正在经历着一次次主动或被动的产业转型和升级，展望2011年纺织服装行业的发展形势,利弊参半，基于对2011服装行业前景分析预测，投资者应谨言慎行。2010年纺织服装行业“复苏”和“压力”并存。据国家统计局数据显示，2010年1-11月，纺织服装行业实现利润1745.01亿元，同比增长75.92%;1-11月累计出口1866.21亿美元，同比增长24.19%;前十个月全国百家大型零售企业服装类零售额月均同比增长幅度为25.46%。在国际与国内经济复苏需求回暖的背景下，纺织服装行业出口、内销都获得了恢复性地增长。尽管如此，复苏之路走得并不轻松。

棉价暴涨暴跌折射供应链的危机。近几年棉价暴涨暴跌变成了常态。2008年金融危机爆发后纺织服装业出口受到重挫，作为纺织服装行业主要原材料的棉花需求随之骤减，2008/2009用棉需求为958万吨，较2007/2008年减少152万吨，而同期棉花产量仅减少13万吨。过剩的棉花供应使得棉价在2008年9月新棉进入丰收期后呈现直线下滑的趋势，这在棉农心里留下深深的阴影。

2011年服装行业存在着“危险”也存在着“机遇”。由于2011年是“十二五”规划的开局之年，产业结构升级、落后产能淘汰、产业转移将成为纺织服装行业发展的主导趋势，技术落后、利润微薄的小企业将逐渐被淘汰出局，市场资源将更多地集中于优势企业。2011年又是宏观政策尤其是货币政策转向之年，民营企业占多数的纺织服装企业在争取信贷方面的难度将加大、融资成本也相应增加;个税体制改革、通货膨胀程度与消费能力及消费结构息息相关，直接影响了纺织服装行业的内销市场。

在十二五开局之年，服装行业将继续在品牌企业中寻找投资机会。在外需不甚明朗、人民币升值压力不减的情况下，专注于日益壮大的国内市场的品牌服装企业逐渐凸显其优势。面临不断上涨的原材料和人力成本，品牌服装通过传递品牌价值和提供增值服务提升价格、转嫁成本。品牌企业有助于推动产业集群实现价值环节和技术层次上的升级，所以未来的服装市场发展趋势将是新兴品牌不断加入竞争、优秀品牌做大做强、弱势品牌退出市场或被并购。

第四篇：专卖店模式

专卖店模式▎专 卖 店 加 盟 协 议 书

Monopolizatiom shop Joining-InAgreement 专○卖○店○加○盟○协○议○书 ○

协议双方

生产厂商：（甲方）

地址：

电话：传真：

法人代表：经办人：

网址：

经销商：（乙方）

地址：

电话：传真：

法人代表：经办人：

网址：

甲乙双方本着平等互惠互利、诚实守信的原则，经友好协商，就乙方在省市区域独家经销甲方奥利维亚品牌系列产品，加盟甲方专卖店，为明确双方责任、权益、经营范围等相关事项商定如下合同条款，望双方共同遵守，合作愉快。

第一条：特许经营权

1.甲方特此授权乙方为省市区域特约专卖经销商，经销甲方奥利维亚品牌系列产品，经此授权后，甲方在该区域将不再授权其它企业或个人同等经销权。

2.乙方愿意在甲方尚未设立专卖店的地区另设连锁店或代理点，必须以新店的名义与甲方签订合约，否则甲方不视其为专卖店，乙方也无权干涉甲方在该区域另外授权设立专卖店。

3.乙方在合同期内保证实现全年销售额底线达到80万元，如果乙方连续六个月达不到比例购进额（即80万元全年12个月的平均数）则乙方失去专卖店经销商资格，甲方解除同乙方的合作关系，另外委托授权其他经销商设立专卖店。

4.乙方在专卖店内陈列奥利维亚品牌系列产品如果没有超出本协议经营范围陈列其它产品，须经甲方同意，否则视乙方为违约。

第二条：双方关系、权益

1.本协议是甲方委托乙方为甲方产品特许经销代理权，乙方非甲方合资或联营

机构，乙方在经营活动中所聘用的职员由乙方自行管理，专卖店效益自负盈

亏。

2.本协议所涉及的产品商标、品牌、商誉及相关知识产权等归属甲方所有，乙

方不得以任何形式侵占或侵犯、转让。

3.乙方在对外经营活动中，应向顾客提供优质服务，维护甲方产品品牌声誉、信誉及甲方企业形象，不准打着甲方名义有损甲方信誉、权益，对触犯国家

或地方法律法规行为与甲方无关。

第三条：经销区域及优惠政策

1.由乙方向甲方提供区域专卖场地，经甲方负责人考察确认后，双方商定经营

场地，装修方案，产品系列风格等相关事宜。

2.甲方授权乙方成为专卖店经销商，可享受甲方优惠政策：

五大优势：

（1）成熟的品牌知名度。

（2）强大雄厚的企业实力。

（3）完善优质的售后服务。

（4）畅通快捷的供货渠道。

（5）丰富的广告宣传。

七大支持：

（1）独家专卖经营权，地区总代理权。

（2）提供时尚具有竞争优势的品牌系列产品，统一优惠的专卖店特价。

（3）统一的专卖店形象设计。

（4）提供专卖店经营管理培训指导。

（5）统一策划广告、宣传活动。

（6）提供丰富的促销活动及赠品。

（7）多渠道的广告支持。

第四条：双方责任

一、甲方责任

1.甲方授权乙方区域专卖权，提供合格产品及外包装，保证在合约期内

不在乙方经销区域内另设经销同一系列产品专卖店。

2.提供全国统一专卖店形象设计、产品资料、喷画、提供专卖店经营管

理方案及营销培训教材。

3.甲方委派专人管理本区域的客户，专人接单、跟单、运输配送、跟踪

售后服务、信息收集、反馈、统一优惠的专卖店批发价格，合格的产

品质量保证期为三年，如属甲方质量问题，甲方负责包修包换，承担

往返运费。

4.乙方因运输、人为损坏等原因而造成的产品维修、补件等情况，甲方

负责售后服务，根据情况收取适当的材料及人工费。

5.多渠道的广告支持创造品牌效应，丰富的促销活动及赠品。

二、乙方责任

21.乙方负责提供专卖店经营场地（150m以上面积），负责接甲方专卖店形

象装修商场，陈列甲方产品，管理培训员工。

2.乙方负责甲方货物出厂后自行确定运输单位并承担运费，由于运输而造

成的遗失、损坏、延误等情况，由乙方负责与货运公司商讨。

3.乙方订购甲方产品必须在发货前将货款汇到甲方帐户，由甲方核实后办

理托运手续，每次订货原则上做到货款纯清。

4.乙方负责专卖店租金、税费、职员管理、工资等相关费用，专卖店效益

自负盈亏。

5.乙方不准将甲方产品资料图片转让或转借给他人，不得将甲方产品提供

给他人拍照、翻版，不准将甲方专卖店形象设计、喷画等广告宣传资料

泄露、转借他人，合约期满后交回全部资料、图片、图纸。

第五条：产品价格及收货确认

1.甲方产品价格为全国专卖店统一优惠特价、零售价格根据本地市场进行情

由乙方自行确定，由于市场动态或原材料价格变化，甲方产品价格作调整

时将书面通知全国各专卖店作相应调整。

2.甲方产品运达乙方商场后，乙方对产品型号、规格、数量、资料、赠品、产品质量、外包装等作验收、核实，并在收货三天内甲方书面传真反馈收

货情况，若没收到乙方收货反馈，甲方视乙方为收货认同。

3.如有因运输、人为损坏、少件、质量问题等方面的情况，乙方应事先写明

原因，数量、顾客要求传真给甲方业务人员，甲方收到传真后将安排售后

服务事宜。

第六条：销售返利及奖励

1.乙方在合同期内全年销售额达100万元底线，可享受甲方2%的回扣返利，作为补贴乙方专卖店装修及广告宣传费用。

2.乙方全年销售额达到180万元的优秀经销商，除享受公司回扣返利政策外，甲方将在每年春节博会期间组织一次商务招待酒会、集体旅游、赠送纪念

品。

3.乙方全年销售额达到250万，可享受甲方3%的回扣返利，乙方全年销售额

达到500万元，可享受甲方3%的回扣返利外，甲方年终奖一台价值十万元

商务车。

4.销售返利和奖励是在甲方双方签定本协议一年后年销售额达到标准线才能

兑现，返利兑现方式为货款折算支付。

第七条：合同期限为终止

1.本协议自年月日至年月止。合约期限为年，经

双方负责人共同签名、盖章为正式生效。

2.若乙方经营效果不理想，销售额未能达到额定指标或连续下降，顾客投诉未

能及时解决，有损甲方权益、利益、信誉等等情况，甲方以书面通知乙方，乙方如在90天内无明显改进、改善，甲方将考虑终止此协议，取消本区域

专卖经营商资格。

3.本协议期满前60天内，经双方协商续约事宜，必须在期满前60天内签订续

约合同，否则协议到期而未办理续约手续，本协议自动失效。

4.本协议期满乙方不再续约应提前30天书面通知甲方，协议期满，乙方应停止

奥利亚品牌专店一切营销活动，10天内交还甲方的专卖证书，资料、图片、图纸等相关物品，同甲方财务结清全部帐目，合同终止后，乙方不得以产品

滞销，质量问题等客观原因提出换货、退货或以其它借口延误结算余下帐目。

第八条：违约责任

在本协议有效期内，如任何一方违背本协议中任何一条，另一方有权单方面

终止本协议，并且在该区域内选择新的合作伙伴。

第九条：其它事项

1.本协议正本（共页）一式两份，甲乙方各执一份，每份具有同等法律效

力，甲乙双方以签名盖章为生效，甲乙双方业务往来的相关单据，传真等

作为本协议的附件，具有参照履行法律效力。

2.本协议是在甲乙双方相互信赖、互惠互利、友好合作的原则基础上协商制

订签约，未尽事宜双方协商解决，修改或补充条款须经双方签字后同样具

有法律效力。

3.若甲乙双方发生合同，由双方负责人协商解决、调解，确实不能解决的提

交当地司法机关仲裁解决。

甲方：乙方：

法人代表：法人代表：

开户银行：开户银行：

帐号：帐号：

甲方经办人：乙方经办人：

年月年月日日

第五篇：保健品专卖店的常见经典市场启动模式

保健品专卖店的常见经典市场启动模式

保健品市场营销手段之多样，堪称市场营销的一道独特风景线。广告营销、概念营销、体验营销、会议营销、服务营销、数据库营销，网络营销等营销模式都曾成就了很多企业，然而很多企业红火一阵后，就消声匿迹！市场上运作几十年的品品牌屈指可数。保健品专卖店作为保健品行业的一种终端操作形式，如何经营好专卖店，特别是做好专卖店的市场启动，是很多保健品经营者关心的议题，下面就谈谈市场上三种市场启动方式：

一、最常规的模式：书籍+报纸、单页

（一）适合对象:无媒体关系资源，资金实力一般，无太多营销经验者

（二）利弊分析：

1、优势分析

（1）养生保健系列丛书从中医理论、养生常识和常见慢性病症的中医解读与中医调养等方面详细阐述，内容紧密围绕养生理念、养生产品开发理念、产品养生功能与需求人群紧密对应编制，可以达到深度沟通的效果，具有很强的专业说服力，对帮助引客进店、促成销售具有很好的作用。

（2）养生系列报纸，以报纸的形式把中医养生常识、慢性病调养案例故事演绎出来，宣传内容的可读性，提高宣传效益；

（3）通过活动宣传造势，利用较低成本达到宣传品牌、扩大知名度、宣传企业文化，并实现一定的销售；

（4）运营成本和风险相对较低，对资金实力要求不太高，可复制性较高。

2、劣势分析

（1）宣传启动时间长；

（2）宣传辐射面有限，短时间内难以形成强大的影响力；

（3）不能快速建立知名度和口碑，销售量不能快速增长。

（三）指导意见：

1、开业前：

（1）推广方式：广覆盖，深度教育、活动吸引新顾客进店。

（2）操作方式：

A．结合门店开业时间，组织促销活动和养生讲座，为门店开业宣传造势，实现开业即周边人群都知道的目标。借助开业时的人气，实现品牌文化、养生理念教育和销售的双重目的，为门店的营业创造一个开门红。

B．通过活动单页的大范围派发，通过宣传单页上的开业活动的大力促销、讲座和案例激发潜在目标人群参与的积极性，实现到店人数和销售的大突破。

C．通过免费派发书籍，起到深度教育顾客的目的，扩大品牌宣传和品牌影响，吸引顾客到店消费；

（3）宣传方式：

A．养生手册免费派发：新开业提前四天派发，周边2公里区域内菜场、大型超市、公园、医院、居民社区、活动广场、晨练场地目标人群针对性、集中式、饱和式派发，一个宣传点一次派发完毕，碰到下雨天气，待天气晴朗后接着派发，避免重复派发。每天有效派发5000册以上，开业前完成2万册的有效发放，须提前培训临时派发人员数名。

B．活动宣传单页免费派发：与养生手册一起在开业前四天派发，每天有效派发5000册以上，开业前完成2万份的有效发放。

C.速效产品免费派发：设计糖尿病、痛风类显效快的产品对到店人群针对性定向派发，承诺无效退款，突破购买障碍。

D．利用店内配置的理疗仪器，在开业前一并宣传，凡到店就可免费体验，购买就送理疗服务，购买量大的并长期免费使用。

E．周密布置：市场部经理或经销商亲自参与制定宣传计划表和投递区域图，明确宣传的地点、时间、数量。业务经理要亲自带队做宣传，保障足量有效派发和进宣比的有效落实。巡回检查周边垃圾桶、废品回收点有没有宣传手册，一次一个点发现5本以上宣传资料时，给予派发员处罚，坚决杜绝资料浪费。

2、营业中：

（1）推广方式：高密度、广覆盖、深度教育、活动吸引顾客到店；

（2）操作方式：

A．结合不同季节、不同时段及或不同节假日，组织促销活动和养生讲座，并设有符合当地风俗文化特色和中医文化的礼品或赠品，将活动内容及主题设计制作成宣传单页，通过单页派发，送达目标受众，吸引顾客到店了解与消费；

B．通过养生保健系列报纸的大范围和高密度的派发，宣传品牌的知名度和品牌影响力，吸引顾客到店；

C．通过免费派发书籍，起到深度教育顾客的目的，扩大品牌宣传和品牌影响，吸引顾客到店消费；

D．做好老顾客的重复购买和未购买顾客的购买服务工作，形成持续稳定的购买，保障门店销售。

（3）宣传目标：保证日到店人数20人以上。保证适度的新顾客进店。

（4）宣传方式：

A．养生手册社区派发：在店面周边2公里范围内的老小区，按信箱逐个投递，保证老小区的目标人群知晓率100%，新小区知晓率50%以上。进宣比达到1.5%。

B．养生保健系列报纸派发：在店面周边2公里范围内的菜场、大型超市、公园、晨练场地、医院、药店、小区、小学、幼儿园、老年活动中心等地方免费派发，扩大宣传的覆盖面、密度、强度和影响力。

C．社区活动推广：与门店周边社区联合开展活动，通过与居委会接洽，从社区的活动的某个点切入，获得小区居民的认可后，通过居委会，实现在社区开展公益的免费检查、咨询、讲座、赠药等活动。活动小区目标人群的信息、扩大门店在社区的影响力，为后续在社区开展活动创造条件。

D．定期在门店组织活动，邀请新老顾客（其中老顾客比例为20%左右）到店或在店周边租借场地开展讲座活动，借助活动教育，达到扩大知名度、影响力，从而实现销售的目地。

E．报纸派发：可以与报纸发行机构合作采用夹报形式或与报亭合作，报亭当天售卖的报纸全部夹一份门店自制的报纸，每份报纸给予一定的费用，能起到快速启动市场的目的。

二、最有效的模式：书籍+媒体

（一）适合对象：有媒体关系资源，资金实力较强，熟悉媒体操作者；

（二）利弊分析：

1、优势分析

（1）养生保健系列丛书从中医本理论、养生常识和常见慢性病症的中医解读与中医调养等方面详细阐述，这些内容紧密围绕养生理念、养生产品开发理念、产品养生功能与需求人群紧密对应编制，可以达到深度沟通的效果，具有很强的专业说服力，对帮助引客进店、促成销售具有很好的作用。

（2）媒体覆盖面广、受众人群大，影响力大，展现品牌实力；

（3）快速实现大范围的覆盖，建立品牌知名度和影响力；短时间内实现爆发式的增长；

2、劣势分析

（1）成本较高，风险较大；

（2）不适合无媒体关系资源者；

（3）好时段不一定有，好版面价格贵；

（三）指导意见

1、开业前

（1）推广方式：整版或半版报纸广告+养生手册派发；养生专题广播节目、开业信息广告+养生手册派发

（2）操作方式：

报纸

A、广告形式：软文式广告。

B、版面选择：首选整版，其次半版。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地早报、晚报、都市报等老百姓喜欢看的主流报纸。

E、广告频率：开业前一周做2次。

F、反复多次在同一版位投放（起码3次以上，达到叠加记忆的效果）。同时辅以《养生手册》的地毯式派发，双管齐下，扩大声势。同时刊登开业信息及门店信息。

G、预期效果：1）快速完成对区域内目标消费人群的宣传覆盖2）快速提升销量3）快速提升专卖店知名度4）快速启动当地市场。

广播

A、广告形式：1）专家讲座活动2）联合举办养生专题活动

B、时段选择：适宜选择早上或下午晚饭前时段投放。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地老百姓喜欢收听生活和娱乐类电台频道。

E、广告频率：开业前四天，每天1次，每次10～20分钟。

F、节目中提到养生手册，并告知发放地址，方便听众前去索要。同时播放活动信息和门店信息。

G、预期效果：1）深度促销宣传2）快速提升销量3）快速启动市场。

（3）宣传方式：

A、养生书籍配合报纸或广播广告，在开业前4天派发，派发地点为门店和门店周边2公里范围内的菜场、大型超市、公园、医院、晨练场地、药店、小区、小学等。对目标人群针对性、集中式、饱和式派发，一个宣传点一次派发完毕，碰到下雨天气，待天气晴朗后接着派发，避免重复派发。每天有效派发5000册以上，开业前完成2万册的有效发放，须提前培训临时派发人员数名。

B、报纸广告在开业前一周刊登2个整版或半版，宣传产品功效及门店信息和开业信息，并说明养生手册领取地点与时间；

C、广播广告在开业前4天开始刊播，以单品功效宣传带动多品销售，同时刊播门店信息、开业信息和养生手册领取地点与时间；

2、营业中

（1）推广方式：整版或半版报纸广告，自制报纸派发；养生专题广播节目、开业信息广告，自制报纸派发；

（2）操作方式：

报纸

A、广告形式：软文式广告+硬广。

B、版面选择：首选整版，其次半版。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地早报、晚报、都市报等老百姓喜欢看的主流报纸。

E、广告频率：一周1-2次，持续2-3个月。

F、反复多次在同一版位投放，达到叠加记忆的效果。同时辅以***报纸的地毯式派发，双管齐下，扩大声势。

G、预期效果：1）对区域内目标消费人群的宣传覆盖2）提升并稳定销量3）快速提升专卖店知名度

广播

A、广告形式：1）专家讲座活动2）联合举办养生专题活动 3）促销信息、品牌广告

B、时段选择：适宜选择早上或下午晚饭前时段投放。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地老百姓喜欢收听生活和娱乐类电台频道。

E、广告频率：每周1次，每次10～20分钟，常年做。

F、广播节目的同时辅以***报纸的地毯式派发，双管齐下，扩大声势。

G、预期效果：1）深度促销宣传2）提升并稳定销量

电视

A、广告形式：电视专题片

B、时段选择：适宜选择中午或下午晚饭前时段投放。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：城市电视台或省台老年人喜欢看的频道。

E、广告频率：每天1次，每次10～20分钟，持续1-2个月。

F、预期效果：1）深度产品和促销宣传2）提升并稳定销量

活动

A．社区活动推广：与门店周边社区联合开展活动，通过与居委会接洽，从社区的活动的某个点切入，获得小区居民的认可后，通过居委会，实现在社区开展公益的免费检查、咨询、讲座、赠药等活动。活动小区目标人群的信息、扩大门店在社区的影响力，为后续在社区开展活动创造条件。

B．定期在门店组织活动，邀请新老顾客（其中老顾客比例为20%左右）到店或在店周边租借场地开展讲座活动，借助活动教育，达到扩大知名度、影响力，从而实现销售的目地。

C．门店设定固定电话和移动两部电话，接听顾客咨询电话，作好人员电话销售水平，并安排好产品的送货服务。

（3）宣传方式：

A、**养生手册配合报纸或广播广告持续派发，对到店顾客派发，深度教育。

B、报纸广告以整版或半版刊登在晚报、早报和都市报等报纸上，一周1-2次，持续2-3个月；

C、广播广告以专题节目、讲座+品牌广告的形式刊播，以单品功效宣传带动多品销售，每周1次，每次10～20分钟，常年做。

D、电视广告主要以专题片形式在城市电视台或省级电视台老年人喜欢看的频道，在中午或下午晚饭前时段投放，每天1次，持续1-2个月。

三、最强力的模式：纯媒体

（一）适合对象：媒体关系资源丰富，资金实力强劲，善于媒体操作者；

（二）利弊分析

1、优势分析

（1）媒体覆盖面广、受众人群大，影响力大，展现品牌实力；

（2）快速实现大范围的覆盖，建立品牌知名度和影响力；短时间内实现爆发式的增长；

2、劣势分析

（1）成本较高，风险较大；

（2）不适合无媒体关系资源者；

（3）好时段不一定有，好版面价格贵；

（三）指导意见：

1、开业前

（1）推广方式：整版或半版报纸广告；养生专题广播节目；（单品功效宣传、促销信息、开业门店信息等）

（2）操作方式：

报纸

A、广告形式：软文式广告。

B、版面选择：首选整版，其次半版。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地早报、晚报、都市报等老百姓喜欢看的主流报纸。

E、广告频率：开业前一周做2次。反复多次在同一版位投放（起码3次以上，达到叠加记忆的效果）。

F、预期效果：1）快速完成对区域内目标消费人群的宣传覆盖2）快速提升销量3）快速提升专卖店知名度4）快速启动当地市场。

广播

A、广告形式：1）专家讲座活动2）联合举办养生专题活动

B、时段选择：适宜选择早上或下午晚饭前时段投放。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地老百姓喜欢收听生活和娱乐类电台频道。

E、广告频率：开业前四天，每天1次，每次10～20分钟。

F、预期效果：1）深度促销宣传2）快速提升销量3）快速启动市场。

（3）宣传方式：

A、**养生手册对到店顾客派发，进行深度教育，扩大宣传和影响购买；

B、报纸广告在开业前一周刊登2个整版或半版，宣传产品功效及门店信息和开业信息；

C、广播广告在开业前4天开始刊播，以单品功效宣传带动多品销售，同时刊播门店信息、开业信息；

2、营业中

（1）推广方式：整版或半版报纸广告；养生专题广播节目；

（2）操作方式：

报纸

A、广告形式：软文式广告+硬广。

B、版面选择：首选整版，其次半版。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地早报、晚报、都市报等老百姓喜欢看的主流报纸。

E、广告频率：一周1-2次，持续2-3个月。

F、预期效果：1）对区域内目标消费人群的宣传覆盖2）提升并稳定销量3）扩大专卖店知名度和美誉度；

广播

A、广告形式：1）专家讲座活动2）联合举办养生专题活动 3）优惠活动、品牌广告

B、时段选择：适宜选择早上或下午晚饭前时段投放。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：当地老百姓喜欢收听生活和娱乐类电台频道。

E、广告频率：每周1次，每次10～20分钟，常年做。

F、预期效果：1）深度教育和促销宣传2）提升并稳定销量

电视

A、广告形式：电视专题片

B、时段选择：适宜选择中午或下午晚饭前时段投放。

C、产品选择：痛风或降糖类等显效快、效果好的主打产品。通过这些名星产品带动其它产品的销售。

D、媒体选择：城市电视台或省台老年人喜欢看的频道。

E、广告频率：每天1次，每次10～20分钟，持续1-2个月。

F、预期效果：1）深度产品和促销宣传2）提升并稳定销量

活动

A．社区活动推广：与门店周边社区联合开展活动，通过与居委会接洽，从社区的活动的某个点切入，获得小区居民的认可后，通过居委会，实现在社区开展公益的免费检查、咨询、讲座、赠药等活动。活动小区目标人群的信息、扩大门店在社区的影响力，为后续在社区开展活动创造条件。

B．定期在门店组织活动，邀请新老顾客（其中老顾客比例为20%左右）到店或在店周边租借场地开展讲座活动，借助活动教育，达到扩大知名度、影响力，从而实现销售的目地。

C．门店设定固定电话和移动两部电话，接听顾客咨询电话，作好人员电话销售水平，并安排好产品的送货服务。

（3）宣传方式：

A、报纸广告以整版或半版刊登在晚报、早报和都市报等报纸上，一周1-2次，持续2-3个月；

B、广播广告以专题节目、讲座+品牌广告的形式刊播，以单品功效宣传带动多品销售，每周1次，每次10～20分钟，常年做。

C、电视广告主要以专题片形式在城市电视台或省级电视台老年人喜欢看的频道，在中午或下午晚饭前时段投放，每天1次，持续1-2个月。

三种市场启动方式无所谓优劣，关键是自身实力与所处的阶段来决定，每一种方式只要运用合理，都能取得不俗业绩。