三株集团兴衰的启示

第一篇：三株集团兴衰的启示

三株集团兴衰的启示

在中国企业群雄榜上，三株曾经是一个响当当的名字。但到了1997年，三株的全国销售额却比上年锐减10个亿。1998年，在常德又闹出“八瓶三株口服液 喝死一条老汉”事件，接着，又传闻三株申请破产的消息。1999年，三株的200多个子公司已经停业，几乎所有的工作站和办事处全部关闭。2000年，三 株企业网站消失，全国销售近乎停止。

为什么一个叱咤风云的企业在短短的时间内居然销声匿迹了呢？

其实，早在1997年的年终大会，吴炳新就曾痛陈三株“十五大失误”，首次把三株危机曝光于天下。以下是吴炳新自述“15大失误”的主要内容：

1、市场管理体制出现了严重的不适应，集权与分权的关系没有处理好。采取的是“集团军式”的管理模式，高度中央集权。对子公司采取的是“填鸭式”的管理。

2、经营机制未能完全理顺。转轨以前，实行的是中央集权式核算管理，它保证了公司的最大利益。但随着公司的急剧发展，子公司内不讲工作效率、不讲经营效益的现 象越来越严重，盲目扩张，盲目投入。

3、企业机构臃肿，部门林立，等级森严，层次繁多，程序复杂，官僚主义严重，信息流通不畅，反应迟钝。

4、市场管理的宏观分析、计划、控制职能未能有效发挥，对市场形势估计过分乐观。

5、市场营销策略、营销战术与市场消费需求出现了严重的不适应。对城市市场缺乏开拓，没有培育起新的经济增长点。对投入产出比强调不够，仍旧坚持大规模的投 入，造成无效投入和广告费的浪费严重。有些子公司还在随意扩大疗效范围，宣传三株口服液百病皆治，引起消费者很大的反感。

6、分配制度不合理，激励机制不健全。“干的不如坐的，坐的不如躺的，躺的不如睡大觉的”；思想政治工作淡化，员工的思想教育薄弱，现代企业理念缺乏，激励机 制畸形发展。

7、决策的民主化、科学化有待于进一步加强。过去，我们采取的是中央集权制，决策权过分集中，缺少“智囊团”，出现了一些失误。

8、相当一部分干部的骄傲自满和少数干部的腐化堕落。

9、浪费问题极为严重。由于财务、法纪的监督制约没有及时跟上，浪费现象在许多子公司表现得极为严重。

10、山头主义盛行，自由主义严重。不是从工作需要出发，而是从个人的利益出发。利用职权，打击异己，拉帮结派，培养个人势力。

11、纪律不严明，对干部违纪的处罚较少。现在公司“干部终身制”盛行，能上不能下，在这个地方犯了错误，过几天，又到另一个地方去任职了。

12、后继产品不足，新产品未能及时上市。

13、财务管理出现严重失控。部分财务人员的责任性差，没有认真履行“当家人”的职责，有的甚至与经理串通一气，共同“作案”。呆死帐很多，而且难以处理。有的 子公司的方案存在明显的分配比例不合理和严重的“亏总部，富个人”的现象。

14、组织人事工作与公司的发展严重不适应： 人事考评机制不规范，没有制度化的考评程序；干部培训工作没跟上；招聘把关不严，一批素质不高的人甚至是社会渣滓混进了公司。

15、法纪制约的监督力度不够：事前防范措施不力，忙于事后控制；法纪人员的专业素质与工作要求之间也存在一定差距；惩处力度不够；信息反馈不及时；干部的约束 机制不健全；总部、省指挥部个别领导对法纪工作的干预较多。

三株曾经无数次地许下誓言，要在20世纪内将人类的寿命延长10年，可是，三株自己的“寿命”却不过短短的六七年。个中原因的确发人深省。

三株

在中国企业群雄榜上，三株是一个绕不过去的名字。1994年8月当吴炳新、吴 思伟父子在山东济南创立三株公司的时候，怎么也不会料到自己会创造出中国保健品行业最辉煌的历史。今天，三株的辉煌传奇和其瞬间衰落瓦解的故事一样，仍然 为人们津津乐道。

三株的辉煌时刻

从1994至1996年的短短三年间，三株销售额从1个多亿跃至80亿元；从1993年底30万元的注册资金到1997年底48亿元的公司净资产。三株在 全国所有大城市、省会城市和绝大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，吸纳了15万销售人员。迅速崛起的三株不仅达到了自身 发展的顶峰时刻，更创造了中国保健品行业史上的记录，其年销售额80亿的业绩至今在业内仍然无人可及。

三株帝国的没落

正如其迅速崛起一样，三株的失败，来得是那样突然。时至今日，人们仍然为之唏嘘不已。正如之前我们 提到，危机伴随着任何一个组织的发展和个人的成长，从企业成立之日起它便形影不离。危机管理水平的差异，便导致了不同组织和个人结局 的不同。三株的决策失误和管理失控，播下了日后衰落的种子。而在危机事件管理中一味强调自身利益、忽略公众感情和消费者权益的态度和行为，更直接引发了三 株帝国的迅速崩溃。

1、盲目扩张和多元化战略

1995年10月17日，吴炳新在新华社的一次年会上宣读了《争做中国第一纳税人》的报告。设 想到20世纪末，完成900亿元到1000亿元销售额，成为中国第一纳税人，其勃勃雄心溢于言表。为了实现这一理想，三株公司开始实施全面多元化发展战 略，向医疗电子、精细化工、生物工程、材料工程、物理电子及化妆品等6个行业渗透。与此同时，三株在全国范围内收购、并购几十家亏损医药企业，令企业担负 期严重的债务压力。这种过分乐观的态度和盲目扩张的战略，无疑助长了从管理层到普通员工的骄傲自满情绪，也成为三株危机意识淡薄和忽略公众利益的诱因。

2、机构的爆炸式膨胀和管理失控

四年间，三株集团及期下属机构的管理层扩大了100倍，到1997年三株共有300多家子公 司，2000多家县级办事处和13000多家乡镇工作站。三株所崇尚的高度集权的管理体制造成了种种类似“国企病”的症状，各个部门之间划地为牢，形成壁 垒，程序复杂，官僚主义盛行，令企业对市场信号反应严重迟钝。为了统一协调全国市场，总部设计了十多种报表，以便及时掌握各个环节的动态。但具体到一个基 层办事处，哪来那么多变化需要填，上面要报，下面就造假。与此同时，机构臃肿和管理失控造成工作效率低下，浪费了1/3的广告投放，基层宣传品投放到位率 不足20%。

3、高速发展阶段的产品虚假宣传

在三株的高速发展阶段，产品宣传开始出现大量冒用专家名义、夸大功效、诋毁同行的言语。种种夸 大功效、无中生有、诋毁对手的事件频频发生，总部到最后已疲于奔命而无可奈何。单在1997年上半年，三株公司就因“虚假广告”等原因而遭到起诉10余 起。三株也因此被部分地方卫生部门吊销药品批准文号，1995年5月，三株因虚假广告宣传而被广东省卫生厅专门发出了《关于吊销三株口服液药 品广告批准文号的通知》。

4、忽视公众利益最终导致三株帝国瓦解

成都事件

成都市场部人员在编写宣传材料时，未经患者同意，就把其作为典型病例进行大范围宣传，结果导致 纠纷，并经新闻界曝光，敏感的中央电视台焦点访谈节目也飞进了报道，事件由成都波及到全国，产生了极大负面影响。

常德事件

在为风光无限的三株钦佩不已的同时，不少人开始思考这样一个问题：三株的冬天何时将会到来？谁 又将是三株的终结者？没有人能料到最终的答案竟是湖南常德一个叫陈伯顺的普通老汉。

1996年6月，湖南常德汉寿县退休老人陈伯顺在喝完三株口服液后去世，其家属随后向三株公司 提出索赔，财大气粗的三株则拒绝给予任何赔偿，坚决声称是消费者自身问题。遭到拒绝后陈伯顺家属一张状纸将三株公司告上法院。1998年3月，法院一审宣 判三株败诉后，20多家媒体炮轰三株，引发了三株口服液的销售地震，4月份（即审判后的第二个月）的三株口服液销售额就从上年的月销售额2亿元下降至几百 万元，15万人的营销大军，被迫削减为不足2万人，生产经营陷入空前灾难之中，总裁吴炳新也被重重击倒。据三株公司介绍，官司给三株造成的直接经济损失达 40多亿元，国家税收损失了6亿元。

1999年3月，法院终审判决三株公司获胜，但此时三株帝国已经陷入全面瘫痪状态。三株的 200多个子公司停止，绝大多数工作站和办事处全部关闭，全国销售基本停止。创造中国保健品奇迹的三株公司，在危机应对中的表现却极其不成熟：就事论事，陷于局部谁是谁非，与消费者争论不休却忽视危机公关。最终三株为其忽视公众利益、不愿主动承担责任而付出巨大代价。

危机公关分析

三株集团网站的三株大事记里面记录了两条时间:

1998年3月，常德事件发生，三株口服液销售受到重大影响。

1999年3月，湖南省高级人民法院终审判决，常德事件三株公司胜诉。

但是这两段轻描淡写的大事记,怎么能淡化掉三株集团心头致命之痛?

1996年6月，湖南常德市陈伯顺购买了10瓶三株口服液，服用后引起高蛋白过敏反应，两个月 后死亡。第二年，其子陈然之状告三株药业，要求其赔偿经济损失和精神损失共300万元。1998年3月31日，湖南常德中级人民法院一审判决，责成三株药 业集团向死者属赔偿29.8万元，并没收三株非法收入1000万元。

一审过后，许多新闻媒介进行了广泛报道，并更进一步对三株和管理机制进行了深入剖析与探讨，一 时间沸沸扬扬，谣言四起。经销商与消费者纷纷退货索赔，三株口服液及其系列产品的销售陷入瘫痪状态。

继而三株提出上诉，最终由湖南省高级人民法院作出终审判决。1999年3月25日，持续了一年 的官司以三株胜诉告终。但是，法律上的胜诉，却不能挽回三株帝国倾覆的命运。依据由知名危机公关专家游昌乔先生创导的危机公关5S原则进 行分析：

违背承担责任原则：

既然消费者已经受了误导，三株公司不应该采取回避的态度，而应该从负责任的角度，主动停止三株 口服液的销售，配合司法机关的调查。

违背真诚沟通的原则：

在事件发生后，三株公司对内瞒骗员工，对外视媒体为敌人，结果公众无法了解事实真相，致使谣言 四起。

违背速度第一原则：

危机发生后，企业既没有立即派出得力人员调查事故起因、安抚受害者、尽力缩小事态范围，也没有 主动与政府部门和新闻媒体进行沟通、说明事实真相。

违背系统运行原则：

公司仅仅凭一时之勇去对薄公堂，而没有采取其他相应的措施，致使事态扩大。

违背权威证实原则：

三株公司反复念叨自己的产品好，却没有主动邀请权威机构对其进行检测，消费者当然宁愿信其有，不愿信其无。如果当时三株公司能在北京召开新闻发布会，并由卫生部相关专家对三株口服液的功效进行论证，可能就不会是这样的结局了。

第二篇：分利集团与国家兴衰读后感

分利集团与国家兴衰

——读《国家兴衰探源》有感

经济学院扈培培国际商务专业

摘要：奥尔森的集团政治功能理论以集体行动逻辑为基础，侧重分析集团政治的消极功能，认为利益集团本质上具有分利倾向，集团的分利活动在经济上将会导致垄断、妨碍技术进步，在政治上将会导致社会泛政治化、危害公平正义，进而影响国家的兴衰。该理论在很大程度上修正和深化了对集团政治的传统认识，但仍然存在不少缺陷，在我国现代化进程中需辩证的借鉴。

关键词:奥尔森集团 分利性国家兴衰

国家兴衰是历史进程中亘古不变的主题：为何显赫一时的帝国毁于一旦，又或何然默默无名的民族崛然兴起，创造了巨大的财富与灿烂的文化。究其根源，无论是历史学家抑或经济学家都莫衷一是。当代美国经济学家曼库尔·奥尔森(Mancur oison)在其 1982 年出版的《国家兴衰探源》一书中,将经济增长与社会发展的原因聚焦于“分利集团”(distributional coalitions)，从分利集团的发达程度与国家活力之间的相关性这一视角, 对影响国家盛衰的动因作出揭示。

从《集体行动的逻辑》开始，奥尔森成功地推翻了传统集体行动理论：从理性的经济人出发，为了共同目标而组织成集团，并通过集团成员集体行动的力量来实现集体利益，进而实现成员个人利益。接着奥尔森在《国家兴衰探源》一书中指出，被组建起来的特定社会组织会利用自身的集团优势采取各种手段对政府政策施加影响，从而获取自身的特殊利益也导致了其它没有组织起来的群体的利益受损。正是由于存在着大量谋取自身利益的分利集团，才导致了一些国家增长的停滞。

一、集团的分利化

集团政治是西方国家的基本政治特征。传统政治团体理论片面认定集团政治

是代议制民主的成果，即足够集团利益将驱动集团成员按照利益方向采取行动。但实际操作中，个人的理性行为却往往无法产生集体或社会的理性结果。奥尔森的集团政治理论以个体理性与集体理性的冲突为基础，认为集团特殊利益存在对公共利益的扭曲，一定程度上是有碍民主的政治形式，影响了国家的发展。

奥尔森认为，利益集团的实质在于最大限度地追逐和获取特殊利益。原则上，集团有两种增进成员利益的途径：一是通过努力增加全社会的总体利益，从而使其在社会总利益中的份额也相应增大；二是在社会总体利益不变的情况下，设法增加自身在其中的份额。实践中，自我标榜推动社会经济发展的利益集团均倾向于相对省力的第二种选择。在这种情况下，集团谋取利益的唯一途径只是在社会总体收益中为其成员争取更多的份额，而忽视了社会总体利益的增加，这些利益集团即称为分利集团。

利益驱动的分利集团必然会降低社会效率和总收入，进而引起政治分歧加剧。重新分配社会财富而非创造更多的总收入，分利集团的存在，导致社会的生产效率和产出能力下降，减缓经济发展速度。而社会对分配问题的过度重视将减少对更广泛的公共利益的关注。分利集团的分利活动收入分配的公平性失衡，造成社会矛盾加深。因此，分利集团的发展将引发突出的社会分配问题，进而影响国家整体发展。

二、分利集团对经济、社会的影响

分利集团为谋取特殊利益而组织集体行动的直接后果，是导致社会总效益的下降。由于分利集团追求利益导致的排他性，分利集团阻碍了资源的流动与合理分配、降低了生产经营活动的报酬、提高了社会交易成本而降低了社会经济效益。集团具有分利化倾向后就会倾向于控制集团规模，以尽量减少参与分利的成员数量，确保原有成员的既得利益，从而加剧本身的垄断化程度。集团具有分利化倾向后还会延缓新技术的应用，妨碍技术进步，阻碍资源的重新配置。在经济领域中短期的超额利润主要来自技术上的领先，但这种领先容易被模仿甚至超过，故而要长期保持超额利润就需要人为的垄断地位，保持这种垄断地位的方法就是设法阻止新技术的应用，以此来遏制新的竞争对手的出现。以分利为目的的集团不

会关心社会总收益的下降或公共损失,因而它们的活动实际上是在减少社会总收入。

分利集团的分利行为会导致社会的政治冲突扩大，引发社会的不稳定。分利活动使人们更多的关注社会的再分配问题，这种重视再分配的现象使社会政治生活中相对增加了分配问题的重要性，同时相对减少了对更广泛的公共利益的关心。分利集团为了获取最大利益，不断向政府施压，分利行为侵入政治决策领域，导致政府决策迟缓、政策多变，政策过程的透明度降低，政治监督流于形式，政府部门日益呈现出利益割据的特征，民主政治的内容发生蜕变。对再分配的追求减少了对公共利益的关心，导致社会不同群体之间的分歧加剧甚至彼此的对立社会正常政治生活的基础发生动摇。在分配问题上的意见分歧，加上由此而引起的政局上可能的多变与不稳定，甚至会导致社会的失控。

三、分利集团与国家兴衰的关系

奥尔森在考察了分利集团在第二次世界大战后西方国家兴衰中的影响后得出结论：允许自由地建立各种组织而又长期没有**或人侵的国家，其经济的增长受分利集团的阻碍和危害也就更严重。极权主义政府或外来人侵者削弱或废除了分利集团的那些国家，在建立了稳定或自由的法律秩序之后，其经济就会相当迅速地增长。也就是说，国家的兴衰和集体行动的成败呈“负相关”。

二战之后，作为战败国的日本和德国，失去了原来的集权主义政府，清理和消灭了各种分利组织，在建立了自由和稳定的秩序后，经济得以迅速增长。而大英帝国在长期未受到独裁统治、外敌入侵及革命**的情况下，在20世纪内其经济增长的速度远远迟缓于其他西方发达国家。英国具有非常强大的特殊利益集团网，其产业工会、专业团体、农民组织以及行业协会的数量及其生命力都是令人瞩目的，随着英国社会年龄的增长，这些不断强化的分利集团的作用，使它患上了严重的机构僵化症，以致它适应环境和技术变化的步伐十分缓慢。

奥尔森还解释了瑞典和挪威两国的特例，虽然瑞典和挪威都有强大的且存在时间较长的特殊利益集团，但是两国利益集团的利益与社会的繁荣紧密相关，是高度综合性的，因而他们在采取行动是就会对国家利益比较照顾，使得两国取

得了较快的经济增长率。这种综合性分利集团往往不是通过分利而是通过增进全社会的利益来为自己的集团谋利，奥尔森称其为“广泛性特殊利益集团”，以便与“狭隘特殊利益集团”相区别。后者的自身利益与社会繁荣关系不大，因而总是企图损害社会利益来提高自身利益。

四、分利集团理论的局限性

通过奥尔森的这部经典著作可以看出，他提出集团政治功能理论将利益集团与国家社会发展相结合，分析了利益集团的分利活动对国家兴衰的影响。他认为集团的分利活动最终会导致制度僵化和国家的衰落，该理论从社会利益结构的角度建构了集团活动与经济发展、政治民主和国家兴衰的分析框架，强调社会群体间的利益关系是影响国家兴衰的根本因素，这为政治学提供了观察国家、社会与经济的独特视角。尤为值得注意的是奥尔森运用微观经济学方法研究政治问题，开辟了集团政治研究的新视角，具有很高的学术价值。然而也不能否认，奥尔森的理论存在极大的漏洞和不足。

首先，奥尔森总是用一种简单模型回答所有重大而且复杂的问题。奥尔森在分析分利集团的存在是阻碍社会发展和经济增长的原因时，没有分析促进这些国家经济发展的因素。一个国家的经济社会发展是多种因素综合作用的结果，奥尔森所强调的分利集团对国家发展的影响实际上只是阻碍国家经济发展的一个因素，而如果一个国家的经济发展仅仅通过消灭分利集团就可以实现的解释是难以令人信服的。另外奥尔森没有说清楚消灭分利集团到底能在多大程度上促进一个国家经济的发展，这在实际生活中也难以验证。一个国家的经济发展除了消除利益集团外，还需要诸多因素，如科技进步、资本积累等。

其次，奥尔森过分强调了分利集团的负面影响，而没有分析其积极作用。奥尔森只用分利集团来说明导致国家衰弱的集团性的消极作用，而没有对分利集团的存在对国家经济发展到底有无积极作用进行分析。实际上，分利集团既然存在，就有一定的合理性，而且根据奥尔森对集体行动逻辑的分析，分利集团的存在亦是有其积极作用的。分利集团的活动在客观上能够起到降低恶性市场竞争、稳定市场秩序、促进生产等积极作用。奥尔森的集团政治理论单纯地强调分利集团的消极性而忽视其积极性，显然是不科学的。

再次，在该著作中，奥尔森着重分析了分利集团的消极作用，而对如何消除这一影响却是轻描淡写。他对此提出的建议就是取消对自由贸易活动和生产要素自由流动的干涉，这一建议对缓解乃至消除分利集团消极作用无疑有其合理性。然而并不一定会保证国家的繁荣，因为对社会经济的合理干预会克服自由贸易的缺陷，西方国家历史上的贸易保护在刚刚进入工业化时期起到了不可估量的作用。如果联系到中国等当代迅速发展的国家干预所带来的社会经济发展也是缺乏说服力的。

总之，奥尔森的集团政治功能理论虽然主要讨论的是发达国家进入现代社会后的经济发展和国家兴衰问题，但对转型国家或者后发展国家却有着更为现实的借鉴意义。特别是对于正处于转型期的中国来说，现在的发展过程实际上是新旧制度交替的长期过程，现阶段我国的各项制度不完善，新旧机制中间存在巨大的空白地带，这就为某些分利集团的成长提供了空间。因此，解决好现代化进程中随着社会利益分化而带来的集团参政问题——既能有效引导利益集团的发展，又能较好地抑制集团分利化倾向——就成为我国社会发展进程中不可回避的问题。

第三篇：三株-保健品营销揭秘

三株是一所学校

三株，曾经以它独特的销售模式、空前的宣传力度，造就了年销售额80亿元的神话，成为中国医药经济史上的一道独特景观。也有人说它是中国广告营销界的“黄埔军校”。数年后，当三株陷入辉煌之后的沉寂，那些曾经的“军校”学生们却一个个脱颖而出，进入了我们的视野。

武英杰，1995年进入三株，曾任三株新事业部执行副总裁，历经了三株由辉煌到沉寂的全过程，后离开三株，现为深圳市岐黄生物科技有限公司万生堂健康总部董事、营销副总裁。直到现在，武英杰仍有一种说不清的三株情结。

韦绍锋：你在大学学习的是历史教育，进入医药行业搞市场营销策划让人感到有些意外，当初你为什么作出了这样的选择？

武英杰：毕业之后本来应该当老师，但我是一个不安分的人，我的决定了我更喜欢有挑战性的工作，所以在做了教师几个月这后，就选择了离开。

韦绍锋：到了三株集团石家庄分公司，并在随后4年中在集团内历任过多种职务，三株的经历对你来说意味着什么？

武英杰：我进入三株集团的时候，正是其在全国市场蒸蒸日上的时候。当时我应聘是河北省市场企划员，整个河北就有200多人报名，但只有四个名额，面试和考核都十分严格，凭借着在广告公司的工作经历，加上文笔还可以，终于顺利过关。先是到石家庄公司做的是企划，负责电台和小报（现在的DM单），后来被选派到市场锻炼，在一个县做办事处主任、东部市场部部长，1997年三株集团新老公司分离，我从“老事业”调到“新事业”任邢台公司经理，几个月任烟台公司经理。在我到任后不久的1998年初，烟台成为了三株新事业的全国“标兵”，很快我就被调任全国四大市场之一的山东公司做总经理，后来又调到北京公司任总经理，最后是做三株集团总部执行副总裁。

回顾在三株的几年时间，心中总是感慨万千。无论外界怎么评论三株，作为其中曾经的一员，我对三株的情结至此不渝的。提起三株，就像提起自己的大学一样，是怀着一种十分崇敬的心情，无论其现在怎么样，但毕竟是创造了一个前无古人、后无来者的奇迹，我想一个单一保健品一年销售80个亿的辉煌不会再现了。在三株的几年正是大学刚毕业后充满激情的年龄，虽然在三株没有挣到多少“物质财富”，但是人生的“经历财富”却甚是丰厚。我进入三株的时候应该算是它辉煌的中期靠后了，我经历了三株最后的辉煌，目睹了衰败的过程，体验了由药健字向健康产业转化的痛苦，所以说我很幸运，有了从辉煌到衰落的这样刻骨铭心的体验，真实地感受市场的变化残酷。

我在三株的第一个收获就是感到了市场一直是在变化的，适应市场和前瞻超越市场是关键，学习、总结、运用是事业永恒不变的“三步曲”，许多当年叱诧风云的营销前辈，近几年却大多折戟沉沙，这和固守“老本”有很大关系的。记得当时我从老事业调到新事业任邢台公司经理时，心理一直在想，以前一个县自己就能操作每月50多万的回款，一个市场部三个县就是100多万的销售额，而邢台是有十几个县的城市，新事业又有国药、医疗器械、保健食品三个事业部，几十个产品，一个月什么操作也应有一两百万。但结果呢，远远不是想象中的那回事，1997年的市场和1996年的市场就好像两个世纪一样，一个月回款几十万都非常困难——当时企业不规则的操作催化了畸形的市场，很快就使消费者由盲从消费变成了盲从地抵制相类似的广告诉求，这是一个变化的过程，摸索行业政策和消费者心理十分重要。

在三株的第二收获就是自己的岗位经历很丰富，只有从事过，才会深有感触。我很幸运最先是进入企划部，接触到了三株灵魂“三件法宝”（即电视专题、企业小报、义诊活动）的运用，现在看这些都是过时的玩意，但是当时这几个简单营销方式的结合就创造了那个时代的辉煌。感悟这十年的营销变化，其实都是在这几种营销方式基础上的进化和细分，比如说义诊活动的进化和变异成了会议营销、会务营销、一对一服务营销等等。我从企划进入市场，使自己由一个理论的摸索者变成了实践和理论相结合的实战者，现在回过头来看这个经历十分难得。即要做一个合格的营销经理人，必须懂得企划，必须能当讲师，必须涉猎财务，那些实战出身的策划人或者有策划背景的市场操作者，来源于市场，提高于市场，提纯总结能力是一个优秀经理人必备的素质。

“从严治军、身先士卒、量才使用” 是我在三株学到的管理上的收获。三株当时有几个理念很好，比如说“三老”“四严”“四个一样”，到现在我还很推崇，语言很朴实，但吃透了管理的精髓；还有一些激励的方式和语言也让人充满激情，如“比”、“学”、“赶”、“帮”、“超”。另外，三株的另一个管理理念是注重过程的监控，而不像现在的一些企业推崇“无为而治”，只看结果不看过程，“不管黑猫白猫，逮住耗子就是好猫”的管理其实是一个敷衍或者说不负责任的做法，因为在中国目前不成熟的营销土壤上，还结不出来这样的“果实”。

让小产品一年销售过亿

韦绍锋：在离开三株集团之后，你又经历了职业生涯的一次小高潮？

武英杰：离开三株集团之后，我最先到了山东迈特绿色产业咨询公司任总经理一职，同时任山东泰脉集团和威海鸿洋神集团营销副总裁。2000年5月到中外合资河北通络药业任常务副总经理，主管日常经营及通络开痹片的市场管理和营销企划工作，期间把公司名不见经传的小产品通络开痹片推向全国市场，一年销售额上亿元。2002年加盟河北省策划家协会，任总策划，为河北通达肉类有限公司、厦门百岁保健科技有限公司两家企业提供服务。

韦绍锋：谈谈由你操作的“通络开痹片”上市吧。

武英杰：以前有很多人说代理制做不大，这个现象确实存在，但是在国外成熟的国家代理制是十分流行的，其实特许加盟和连锁都是区域代理制的一种变体，一种进化的经营模式。在中国，山西中远威药业的溶栓胶囊一年能卖到8个亿，也是代理制操作起来的，但是从2001年开始这一产品就走下坡路了，所以如何突破“代理制雄起难，雄起后保持更难”的问题是关键。我在2000年操盘风湿类产品“通络开痹片”的时候，摸索了一条合作代理制的路子。当时通络开痹片一个月全国销售总额在100万元左右，是一个名不见经传的小产品。4月份我把方案与这家企业的高层一起研讨，经过精心筹备，在8月进行的全国招商中迅速打开了局面，一夜之间“全国山河一片红”，仅仅用一年的时间，这一产品销售额达到了1亿元。事后我总结了成功的原因：一是我们选择了许多职业经理人和各个省级代理商进行合作，在市场启动初期就发挥了很好的作用，代理商发工资，总部发奖金，解决了全国市场营销企化一盘棋的问题，启动市场时步伐一致，运作迅速，因为营销经理都是总部培训和外派的，用“自己的思想指挥自己的四肢”，行动快捷。二是招商会开了四天，这样的招商会其实是一个企划培训会，公司把软性服务全面展示给了经销商，真正把经销商当成上帝对待，言出必行，使大家荣辱与共，树立了经销商的信心，增强了双方的感情。三是在市场操作事务中，着重解决共性问题，寻找大区域突破点，并且根据经销商实力和从业经验制定不同的经营模式，如北京以空中媒体为主，促进终端，四川以一对一康复服务营销为主，甘肃以广告和专科为主等，这是在了解经销商的基础上给量身定做的，加上总部专家组和市场督导队的身教言传，市场迅速启动。四是在市场前期和中期，总部根据时令的变化和市场实况，根据产品的特点，创造了文化书籍营销、理念营销的方式，把产品优势传输到消费者内心，并且和几个大的经销商进行了8大卫视的联动，由代理商出钱，总部出货，共同引爆市场。一年过后，通络开痹片销售突破亿元大关，这对于一个新品种、小品种来讲，还是可以的。在当年的南方经济研究所“风湿类用药排行榜上”，通络开痹片一直排在前三名。后来由于厂家和营销中心的矛盾，使得这个展品夭折了，否则做到一年到3亿应是正常的。

五年做一件事

韦绍锋：目前你是岐黄生物万生堂健康总部营销副总裁，据说你为保健品连锁专卖已经准备了五年时间？

武英杰：的确是这样的,更准确地说是在做几年前未能如愿的事业。1998年三株集团新事业（1997年三株新老公司分离，分成新、老事业两部分）投入了两三亿元来启动保健品连锁专卖店项目，不久即在全国范围内开了400多家店，按三株新事业董事长吴思伟原先的计划，准备走美国保健食品连锁巨头GNC的道路，在1万家乡镇开1万家连锁店，主要经营三株的十余个保健食品和几个医疗器械产品，每家店每年销售1万元，一年就是12亿。我们都认为这是很好的出路之一，并且当初400家店每月的回款已经达到了800多万元，是很不错的了，但作为一个月回款10亿元的企业老总，董事长思维变化太快，看不上一个月回款几百万元的项目，他总是希望重现1996、1997年时的、辉煌，最后已经建了400家连锁店的项目中途夭折了，当时我就开始留意这种经营模式。1999年初我由三株集团山东公司总经理调到北京公司任总经理，和吴思伟借了40万元，一口气在北京开了8家保健品专卖店，其中第一家在开业当月就回款8万多元。后来虽然我做了三株集团北京本部副总裁，但还是感到决策者决策改变过快，所以在1999年6月时选择了离开。目前所干的保健食品连锁专卖其实也是让5年前的理想逐渐变现。

韦绍锋：五年时间里，中国保健品市场早已风云变幻，现在成立保健食品专卖与在三株时候有什么不同？

武英杰：目前，因为医药保健生产企业的操作空间越来越规范，通路建设的要求也越来越高，而中国和国际接轨的步伐越来越快，所以脉搏必须摸准，健康产业应是中国下一个热点产业：在国外，预防医学、免疫营养学和医疗产业是分庭抗礼的，而国内保健市场相对于医疗市场还是一个“幼儿”，但发展的结果一定是并驾齐驱，健康产业的发展空间十分巨大，而健康连锁方式是将来保健品多产品营销最重要的出路之

一。自1996年左右中国出现保健品专卖时始，投资者对保健品专卖的探索就未停止，如今“开了倒闭，倒闭了再开”情况虽然还存在，但这是在一个比较规范的市场下进行的操作，相信会有所新的突破，而不像七八年前市场极不规范，皮之不存，毛将焉附？

韦绍锋：深圳岐黄生物目前的发展情况和未来三五年发展规划如何？

武英杰：深圳岐黄操作的万生堂健康专卖连锁项目，是一个打破了行业界限的项目，可以使不同行业经历的人轻松的参与进来的项目，目的是为了建立一个健康产业销售和服务的平台。公司采取低门槛、高服务、共创业的方式，发展比较迅速，从2003年11月起到现在已经在9个省、30多个地市建立起了40余家专卖店；2004年底将发展到200家，2005年底达500家。届时，公司与德国奥比菲特公司签署的营销网络资产并购的协议就开始生效，成为一家由岐黄生物控股51%，德方参投49%、类似于美国的GNC的健康产品销售领域的“沃尔玛”。

激情面对市场

韦绍锋：你曾经为不同行业的机构（如渔业集团、广告公司、行业协会等）从事策划和市场营销推广工作，你感觉医药保健营销推广与其它行业产品的推广有什么异同？

武英杰：医药保健营销从大的方面来讲和其他产品的营销没有什么本质的区别，都是把产品最终销售给消费者，这个消费者是一个广义的概念，不单单指单个消费人群。但是医药保健营销又是一个针对特殊

群体的营销，由于需求群体需求不同而分成了诸多类别，比如说病患者和“亚健康”现象，所以在营销过程中，更多的是注重目标客户的锁定和消费心理变化的摸索，在此前提下就繁衍了很多复杂的营销模式，也可以说医药保健营销的激烈程度是众多行业中所没有的。

韦绍锋：如果需要对前面的8年工作时间作一个总结，这个总结你会如何来写？你设想中的下一个5年或者8年又将会是怎样？

武英杰：8年的营销生涯，自己感到是一个沉淀的过程，是一个从毛糙走向平和，从激进走向积极的一个过程，未来的时间将是前8年沉淀释放的时间。

第四篇：三株21周年庆新闻通稿

携手三株，幸福一生 三株集团举行二十一周年庆典大会

2014年10月19日下午，三株集团二十一周年庆典在泉城济南山东大学体育场举行。这是集团每年一次的例行庆典活动。原国务院副秘书长、中国当代中医药发展研究中心主任张镜源,山东省人民政府原省长助理臧海强，公安部经侦局原局长、保企会会长、少将胡安福先生,原济南市工商局局长曹宝华，全国百名名老中医、终身享受国务院政府津贴的博士生导师、邵念方教授等领导和专家，三株集团董事长吴炳新以及来自全国各地的经销商代表三千多人出席了庆典大会。

在庆典大会上，三株集团董事长吴炳新发表了题为“百年三株 幸福事业”的热情洋溢的讲话，这位三株集团的奠基人和掌舵人，对企业过去二十一年的发展历程、主要成就和对未来的展望，做了生动的阐述，号召广大三株人，以“行大善 积大德 成大业”为行为准则，打造百年三株幸福事业。

应邀出席本次庆典大会的国务院副秘书长、中国当代中医药发展研究中心主任张镜源，以及原山东省省长助理臧海强、原济南市工商局长曹宝华等，也发表了讲话。他们在对三株二十一周年庆典表示祝贺的同时，高度赞扬了三株“让人类寿命延长十年，容颜年轻十岁”的企业使命，希望三株在未来的发展中越走越稳，越走越好。

三株医药集团副总裁、三株生物研究所副所长、三株医院院长牛纪江做了“发酵中药---中医药发展的里程碑”主题演讲，全面、系统的介绍了三株的核心技术和集团在发酵中药理论研究、临床应用等方面取得的突破性进展。三株集团医学高级顾问、全国百名名老中医、终身享受国务院政府津贴的博士生导师、邵念方教授对发酵中药技术和临床应用情况进行了高度认可和肯定，结合自己在临床中的体会，对三株集团发酵中药技术和系列产品对慢性病的防治的重大意义给予高度期望。

三株医药集团总裁李宪法宣读了“三株集团关于成立幸福基金会”的决定，并对基金使用情况做了说明。成立“三株幸福基金会”，是本次庆典大会上的一个主要内容。这个决定一经宣布，立刻引起全场与会人员的响应，纷纷参与到现场捐款中，不到半小时时间，就筹得种子基金2558000元。李宪法总裁在关于基金使用情况时表示：这些资金，公司一定会把它用在最需要的地方，主要分两个方面：一是用于社会性捐助，如自然灾害和社会贫困人群的大病救助、贫困大学生和困难家庭的留守儿童助学等；二是本企业员工、尤其是经销商团队中特殊困难人群的救助等。按照董事长对基金会的要求，企业将长效化的进行企业社会责任建设，把三株建设成为“大爱三株、责任三株、幸福三株”。

基金筹集结束后，三株福尔总裁吴志鹏发表了致词。致词中，他饱含深情地表达了对以吴炳新董事长为舵手的老三株人、对一直以来关心和支持三株事业的各级领导，以及对广大经销商朋友的感谢之情，并寄语经销商朋友，把个人的梦想与中华民族伟大复兴的中国梦连在一起，在未来事业中加强自律，守法经营，不断进步，取得更大的成绩。庆典大会上,200余名业绩优秀的经销商代表受到了表彰。

著名歌唱家、三株健康大使蒋大为、台湾著名歌星杨培安，应邀到会助兴。两位艺术家的倾情演唱，把全场的欢乐气氛一次又一次推向高潮。部分三株经销商和三株福尔公司的员工，也登台展示了风采。晚19时许，随着夜幕的缓缓降临，大会在《点亮梦想》的歌曲声中落下帷幕。本次庆典，不仅彰显了三株集团独具特色的企业精神、发酵中药21年的历史传承，而且突出了三株集团诞生二十一年来转型、创新的成长轨迹和继往开来的发展态势。

第五篇：临沭县三株希望小学开展（精选）

临沭县三株希望小学开展展我风采凸显活力教师才艺大赛

新时期，新理念；新课改，新发展；新机遇，新挑战；临沭县三株希望小学为了打造一支一专多能的教师队伍，树立德艺双磬的师表形象，2014年3月4日上午，临沭县三株希望小学在学校会议室举行了教师才艺比赛，为教师搭建施展才华的舞台。

这是我校举办的首届教师才艺大赛展示，共有来自全校20多名教师参加了比赛。比赛分为自我介绍、朗诵和自选才艺展示三个环节。展示过程中优美的琴声、动听的歌声、从容不迫的演讲，获得教师们的热烈掌声。最精彩的要数才艺展示环节。古筝演奏《春江花月夜》，诗歌朗《沁园春雪》，还有书法、绘画展示等层出不穷，充分展示了我校教师的多才多艺，同时也表达了老师热爱教育、乐于奉献的精神。

这次比赛以展我风采凸显活力为主题，参赛教师进行了才艺表演，形式多样。通过此次才艺表演，不仅丰富了教师们的精神文化生活，而且也充分展现了我校广大教师积极向上的精神风貌。（李彩云）

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