业务员的分析与培养

第一篇：业务员的分析与培养

业务员有五张“脸谱”

据一些统计资料显示,销售是目前很多年轻人非常热衷的一门职业.但是,只要你稍微留意一下,其中成功的例子是非常少的,甚至可以说是“渺渺无几”;而更多的年轻人,是在销售行业“混”!

存在这种情况的原因,笔者认为,一个方面是一些企业的营销管理也是在摸着石头过河,无法对业务员进行系统的正确引导;另一个原因是很多业务员都是怀着一种“狂热”的心理加入这个行业的,对自己缺乏一种清醒的认识,对于自己的进一步成长以及如何去开展工作基本处于模糊状态,当然也就无法给自己一个清晰的定位!

每个人都可能成为一名成功的业务人员,但是每个人的销售潜质和资源都是不同的.你必须真正了解了你自己之后,才能根据自己的资源来重新为自己定位!失去定位,就没有方向,一切也将无从谈起.为了让大家容易理解这个问题,也让很多业务人员的领导者,可以针对不同类型的业务员进行科学的管理和引导.笔者引用了一个小故事,把业务员总结出了五张脸谱(五种类型),让你对号入座,找到属于自己的脸谱,也为自己在重新定位的过程找到依据!

我们先来看一个小故事:

案例:《你能把胸罩卖给男生吗》

有5个读营销的应届大学生,他们刚应聘到一家公司,便要接受一项关于业务潜能的测试:把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生,并在规定的时间之内完成一定的销售任务.第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝.后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回来公司报道.第二个业务员,拜访了很多个男生宿舍,并挨个问男生买不买胸罩?他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”但是他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩.第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟来成为销售代表,向他们的女同学推销这种产品.因为是给小师弟代销,而且缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友.第四个业务员,回到母校后找到原来的班主任,强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义,可以拓宽在校生的实践视野,同时作为一个生动的推销案例,该业务员还将现场进行推销示范.班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动.由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹(该业务员比较灵活,不分性别),他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个.当时一共80人在场,除了5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩.第五个业务员,他经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个这样的颇有轰动效应的活动:“你能把胸罩卖给男生吗?--暨面对就业形势,你是前进还是后退实战训练讲座!”

活动内容是:

聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用.同时,作为培训讲座的最后一个环节--是一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场卷的补偿.活动之后还将在本院举行总结交流活动.由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级得到了有效贯彻,并引起了强烈反响.事后统计该活动一共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩.公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件,对未来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲,参加的学生都对本次活动感到非常满意!

校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词,后见学生反响热烈,竟也意识到这是一次必要的学生实践机会,而且不存在很强烈的商业目的,所以最后也非正式的表达了支持的意见.活动最终达成了一个“共赢”的局面.故事总结:5张不同的脸

第一张脸:欺骗型

第一个业务员属于这种类型.主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,自以为是,喜欢在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户.果然,该业务员在实际工作中更加变本加厉,而且还逐渐总结出了一套混的“套路”.形成了我们说的第一张脸.由于该公司推出了一个新品牌,派他去开拓云南省市场.他出差回来说昆明有个大客户非常有意向,差不多要签合同了,只是这个月资金周转有点紧,大概过个把月就打款进货!过段时间领导跟进此事,他马上给所谓的潜在客户打电话,而且煞有介事的一聊就是半个小时,然后非常坚定的回复领导:15天客户立即打款!

领导一旦施压,他便说还要10天左右,尽量争取本周内叫客户打款,等等.最后实在无法拖了,便很无奈的告诉领导,该客户突然发生了什么事情,现在暂时不接新牌子了,要到明年再合作了.所以只有再考虑其他的客户,我这里还有几个不错的客户,虽然实力相对小一点,但是在昆明也是有头有脸的,我接触过两次对方也很有意向,我马上联系一下看看.诸如此类,等等.眼看这种伎俩无法再奏效,便换个公司,工作方式如法炮制.这种业务员喜欢用形容词,喜欢给注重业绩的领导设计“画饼充饥”的小游戏,而且在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间.属于混混业务中的典型代表,在业绩方面常常是一无是处.很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业务能力或者业绩无法进行有效突破时,在公司销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型.笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人,要成为一名有抱负的年轻人,千万不要在遇见什么挫折或者困难时,便钻“牛角尖”,走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路.对于一些企业来说,在制定考核目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”.当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频率较高,就要有所警惕,可向原单位详细了解其真实离职原因.对正式聘用的员工,也要事先制定一个

比较量化的、系统的业务员管理考核机制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺.具体可从以下三个方面入手:

1、重视业务员的日常工作管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的透明度,减少业务员舞弊的机会.如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等,并加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事;

2、重视对业务员的心理安抚.对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员,此时往往心情比较浮躁,帮助他们找出无法突破的原因,并且给予适当的指引和方法提示,是帮助他们走出困惑的重要手段.3、重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围,是引导和教育为主的可贵方法.第二张脸:执着型

第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不扰的“牛劲”.缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸.公司委任他负责四川省市场.他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩.遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后.要成为一名合格的业务人员,光有毅力是不够的,还需要掌握一些业务实战方面的技巧.该业务员的劣势就是在这个方面,他的问题主要有如下:

1、谈判对象缺乏针对性.事先没有根据自己产品的定位,有选择性的去寻找适合自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间.2、介绍产品的技巧不对,不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒适.这些话语经销商听了都兴趣不大,最后被经销商一句话就终止了游戏:“你的产品质量是好,但是价格贵,走不了多少量.所以赚不了钱!我现在没有兴趣,你去别家看看吧!”

3、谈判效率低.不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑,以及制定一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情.客户怕赔钱的顾虑无法消除,所以谈判往往都是没有什么实质性的进展等等.很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态,无论是业务员本人还是领导者,要善于在这样几个方面加以引导:

1、加强业务技巧方面的训练,例如说话的技巧,和客户沟通的技巧,以及如何拜访陌生客户等等;

2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材,用来培训业务员.即根据成功经验整理出很多标准程序和方法,甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案,找什么类型的经销商,陌生城市如何去找通过什么方式等.如此,这种类型的业务员也能创造出不凡的业绩!

第三个业务员属于这种类型.主要的特征是思维和做事方式比较常规,循规蹈矩,容易受书本的知识结构限制.即使在工作中有创意,也算不上什么创意,但是善于学习和借鉴别人的成功经验,形成了我们说的第三张脸.很多工作2~3年之后的业务员,以及业绩中流的业务员大多属于这种类型.他们已经具有了一定的业务经验,基本可以独立的进行业务工作.但是比起优秀的业务人员,无论是执行能力还是思路,则尚差一定距离.这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客户维护,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的.如果勉强为之的话,往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向!

要提升这种业务员的战斗力,你必须给他制定一个升级计划:

1、不要只给他们理论培训,此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电.应该多给他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例,市场规范的方法、手段等实战知识、技能

2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员,定期进行交流,获得一些深度操作手法的启发

3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法,特别是细节,如此,他们就能够走的更远一些;

4、在执行过程,公司管理层要适当的跟进他们的执行过程,特别是当他们无法有效执行政策,感到迷茫时,及时给他们以启发和指点.第四张脸:投机型

第四个业务员属于这种类型.主要特征是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势的达成销售目的,形成了我们所说的第四张脸.据我们原来的经验,很多业绩不错的业务员都属于这种类型.他们有一定的思想力和执行力,工作独立性强,善于自主灵活的拆分公司的经销政策,以利于市场的开发.但喜欢急功近利或者过于投机,容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!经常让区域市场的接任者头痛不已!也喜欢钻公司管理层的“空子”.他们有业绩时会容易自满,有时也会利用机会故意要挟自己的领导.甚至会自负的以为可以自立门户,跳槽去一些公司做营销总监.实则不然,业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强!

如果你是这种类型的业务员,你在一个公司取得业绩时要虚心,以免被一些缺乏远见的管理者误以为你为难、要挟领导,而找理由开掉你.这种业务员也有很多优点,是前三类业务员应该好好学习的.比如,善于琢磨谈判对象的心理状态,并能迅速调整谈判策略,因此谈判的成功率很高;

再比如,很多业务员没有长驻在经销商那里,对经销商的库存以及产品销售情况无法及时、准确获得第一手信息,该业务员却能善用手中的资源,给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”:业务经理不但及时给他提供第一线的市场资讯,而且非常积极的推动公司产品在当地的销售!

再比如,该业务员来到经销商那里,也懂得笼络经销商仓库管理员的关系,有效避免了产品在经销商仓库人为管理不到位的损失,而且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息.这种业务员总体来说对企业具有比较正面的效应,已经是比较难得的人才.如果能够进一步扬长避短,则容易成为企业的“明星”销售人员.主要是在制定管理政策时,要避免他们急功近利.1、业绩提成不以月作为计算周期.尽量以季度和年度复合型的提成计算形式,即每个季度先提一小部分,大部分在年终提成;

2、聘用周期不能太短,原来为1年期的聘用合约,要改为3~5年.最理想的方式是要结合“人材--人才--人财”的指导原则,设计一个能使业务员在公司安心、稳定发展的,并可以获得长远利益的薪资政策.如此,此类业务员在进行市场工作

时,心态就会有明显调整.3、在合同临近结束的半年,要适当加强对这类业务员的工作“关注”,及时发现和纠正一些不良业务行为.4、给予他们适当的战略管理的培训.第五张脸:资源整合型

第五个业务员属于这种类型.主要特征是不拘一格,能够大胆创意,有效策划,并善于整合各方资源和利益,达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面.特别是对于竞争越为激烈的今天,这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境.也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象.形成了我们所说的第五张脸,也是最精英的一张脸.他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点,而且善于创造全新的需求和有利的销售环境,善于策划具有正面轰动效应的公关事件,善于把握问题的核心并制定巧妙的政策,让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者.实是非常难得的人才.他在业务测验中的表现令营销总经理非常满意!事后在实际工作中果然表现不俗,从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和平衡能力.要知道现在作销售不是靠欺骗的手段去操作市场,那已经是N年以前的落伍观念.也不是凭借短期手段或者投机钻营获得业绩,你必须站在前所未有的高度,善于创造性地整合各方资源,达成各方都比较认同的“共赢局面”.只有达成了一种这样的“默契”,你的创造性才具有社会性的营销价值!你的企业才能获得长远发展!

对于这类业务员,主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训,特别是在这些方面的工作实践.相信不久的将来,他便是一个不可多得的业务领导者.所以,我们说现实中业务员有5张不同的“脸谱”,也是业务员了解自己的一面镜子.只有了解了自己,才知道自己的位置以及应该如何成长!

第二篇：外贸业务员岗位分析

外贸业务员岗位分析

1、职业概念：外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性外贸从业人员。

2、职业教育要求: 一般要求大专以上学历，贸易类、语言类、服装类、金融类相关专业，而外销员从业资格证、报关员资格证书、国际贸易单证员证书等相关资格证明则显得更为重要。

3、所需知识技能：外贸业务员除了要掌握好英语和计算机基本知识之外，还应熟悉和掌握商品基础知识、外贸业务知识、生产管理知识、国际营销知识、国际金融知识、外贸法规政策、国际贸易惯例、国际经贸地理、外贸业务礼仪等专业知识

4、所需职业能力：外贸业务员应具备市场营销能力、商务谈判能力、函电处理能力、业务操作能力、综合管理能力、信息处理能力、人际沟通能力、持续学习能力等职业能力。

5、其他素质能力：应具备爱国精神、守法意识、忠诚品质、团队精神、诚信品质、敬业精神、责任意识、开拓精神等职业素质。

第三篇：某农药业务员分析

在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，但对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛，精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？

深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润。

首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境，只有深入地了解市场才可能深入地开发市场。业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息，如该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swot（strength优势、weakness劣势、opportunity机会、threat威胁）分析等等。一些新市场的共性一定要总结出来，比如：经销商不一定愿意卖知名品牌，知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以经销商不爱卖等等。

注重对经销商的选择，合适的才是最好的。区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。

农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。

注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。县城和农村都有赶集的习惯。某肥料业务员的做法十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。

注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。

帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。

下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。

1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。

3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。

4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导。

6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。

设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。

一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。

建立客户的品牌忠诚度。在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。

而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：

1)、加强了解，强化沟通。首先要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。

2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。

3）、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。

4）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。

加强客户的培训和沟通工作。在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。

建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：

A．客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；

B．本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；

C．销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；

D．促销活动的开展及促销品的发放情况，每次活动的具体内容和效果等；E．定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；

F．定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。

一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。

以上是笔者简单论证了农资企业开发新市场的开发策略，剖析了市场的特征、产品结构、客户的开发和维护等等环节和策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。

第四篇：2018业务员工作计划样本与2018业务员工作计划

2018业务员工作计划范文样本

一、业务部的专业化服务

业务员的拉订单的方式应该有所改变，不应该像以前那样去做业务，我们应该更专业化，这个专业化我的建议是体现在这几个方面：

技术部主要负责给公司做网页和提供网络技术方面的处理工作，是公司的幕后英雄，有不可替代的作用。技术部在给客户做网页的时候经常会遇到客户的反复的修改要求，在这里我们要知道客户是上帝，我们应该尽量满足客户的要求，我们要不厌其烦，直到达到客户满意的效果为止，当然我们作为网页方面的专业人员，有很多方面的知识客户可能并不了解，对与客户提出的无理要求，我们同样要不厌其烦的向客户解释清楚，直到让客户知道这一切都是为了客户好，只有这样才能保证我们的客户，同时也达到了一个很好的宣传效果。

技术部的工作人员，在网站制作方面懒散，不管是什么样的网站都应该同等对待，像网站小的话，应该按时按量的完成，直到客户的认可和满意。一个网站的制作到结束，技术部都没有一个至始至终的人。总是喜欢脱脱拉拉，这样的做法即给业务人员带来很不满的情绪。这样即影响业绩的发展，同时也给客户带来不好的效益和口碑。所以希望唐总好好给技术部工作人员分配一下工作，同时也为了整个公司的发展，因为技术部可是我们公司幕后最大的功臣。

这些都是我对公司提出的一些小小的意见，这些意见出现在我的个人计划书之中是要说明空洞的计划书还不如写一点建议，至少能给公司带来一些实际作用。当然在xx年里我的计划其实很简单，首先就是我希望我所负责的工作都要出色完成，并更加积极的配合大家一起把公司的业务搞上去;其次就是我要更好的提升自己，多学一些与公司发展有关的知识;再次就是我要改正自己在工作中做的不好的地方，并希望得到同事的批评和指正;最后就是我要和同事和睦相处，互相配合。真心的祝愿我们的公司在唐总的领导下越来越红火。

2018业务员工作计划范文

20xx年是我们***广告部业务开展的开局之年，做好20xx年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好20xx年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。:因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。通过20xx年各项工作开展情况的总结，我充分认识到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，下面就是本人在新的一年里的工作计划：

一、制定每月、每季度的工作计划。

充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大***公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化!

二、制订学习计划。

做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。另外，在20xx年年末的时候，我报考了***大学的****专业，因为我了解到其中有很多的做影视前期、后期及管理的课程，广告部的管理、编播也会有很多这方面的工作，我将系统地、全面的进行学习，以便理论结合实际。好让自己在广告部能够发挥更大的作用。

第五篇：业务员职责与使命

企业价值观一、二、三、以诚为本，即本分； 保持“平常心”；

说到不如做到，要做就做最好。

由上到下踏实做事。日常工作规范一、二、三、四、五、六、七、八、访问目标：访问要求达到一定宽度、深度及合理访问频率； 销售目标：使步步高产品在所辖区总销量第一；

分销目标：对不同的售点、市场有相应的宽度、深度的要求； 陈列目标：产品、宣传品陈列位置显眼，摆放整齐； 报表总结束：业务员必须按时如实填写各种报表及总结； 每周一汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务； 每日拜访客户必要的准备工作； 按照计划拜访客

一个好的业务员的基本素质要法

作为一个好的业务员，无论工作在哪个行业，他都应具有两个基本素质；

一、业务员除了睡觉就是工作。作为步步高的业务人员，肩负着规范焦点、维护网络的重要使命。工作职责包括销售、回款、分销、上柜组合、主推、营业员培训、POP、价格与促销等 诸多复杂与烦琐的工作，要处理好这些工作，协调好各方的关系，为客户提供优质的服务，使整个市场良好、健康的发展，需要投入巨大的精力与时间，所以形象的说：“好业务员走出除了睡觉就是工作”，一点也不过分。

二、业务员是靠两只脚走出来的，在这基础上才能有技巧、技能和提升。业务员的办公室不是在房间里，而是在市场上，在客户的焦点里；业务员的工作是“听、说、做”三位一体，只有在不断的拜访客户中实实在在的为客户解决实际中的问题，建立良好的客户关系，使客户主推，巩固我们的销售网络才会有点点滴地的生意增长，最后积累到销量的大提升。也只有这样，才能不断的在实践中积累经验，提高工作能力。提高解决问题的能力，才能有技巧、技能的提高和提升空间。销售人员的工作充满了挑战，但只有他具备了以上两个基本素质，他才能克服困难，走向成功！

业务人员的使命一、二、络；

三、四、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好品牌形象； 售后服务。提高销售量和及时回收货款；

建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展、巩固销售网业务人员的职责——零售商一、二、三、四、五、六、七、八、九、销售 回款

分销数（深度、广度）上柜率组合 营业主推 产品陈列展示 售点广告助销、pop 价格 促销

访问的目标一、二、三、四、五、六、七、八、九、十、认识； 建立客户关系 产品知识培训； 帮助再销售；

提高产品的陈列水平； 客户服务； 进销存的掌握； 建议提高销售的方法； 进行终端助销； 建立良好的关系；

十一、商场主推；

十二、共同做大生意。访问的步骤

一、计划/建立目标；二、三、四、五、六、七、八、九、十、回顾访问； 问好；

检查货架/ POP ； 了解产品的销售和库存； 调整计划；

向客户决策人介绍和说服； 成交，确立下一步的工作； 对相关人员相应的培训； 道别；

十一、记录、报告、总结。影响销售目标实现的因素一、二、三、四、五、市场因素 竞争因素 经销商 产品因素 外部因素

提高销量的途径一、二、三、四、五、六、七、产品方面

价格方面（价值）销售政策和销售人员 通路方面（网络和库存）广告方面 促销方面 服务方面

营业主推的影响因素一、二、三、四、五、六、品牌

相关支持和服务 产品信息（培训）利益 决策人 关系

销售人员的管理一、二、三、四、目标管理 时间管理 行动管理 文书管理

企业信念

顾客、员工、经销商与股东是企业最大资产一、二、三、四、对顾客—提供品质优良的产品与服务； 对员工—提供稳定的收入及良好的发展机会； 对经销商—提供合理公平的销售制度，互信互利；

对股东—使其投入的股本有高过社会平均报酬的合理回报。