第一篇：电信运营商流量经营的六大发展策略
电信运营商流量经营的六大发展策略
移动互联网时代，三大电信运营商都将流量经营作为未来业务发展的重点，当成新利润增长点的核心，都寄望于通过流量经营的发展推动公司的二次创业。因而流量经营成为三家电信运营商现在和未来重中之重的工作。从目前三大电信运营商都建立流量经营中心，明确流量经营的目标，下达流量的发展指标和紧密OTT企业合作可以发现，三大电信运营商在推动终端发展战略的同时，加大力度进行流量经营能力的培养和流量业务的发展。
作为推动和执行集团公司流量经营战略的市公司，如何有效地推动集团公司流量业务发展的战略，如何有效地进行流量业务的布局，如何有效地推动流量业绩的提升，如何培养团队的流量经营能力，是地市公司市场负责人十分头痛的问题。
本文根据本人这三年来从事流量经营咨询和培训的经验，与各位分享电信运营商流量经营发展的六大发展战术，期待能帮助电信同业们理清思路，明确方向，制定战术，布局市场，推动业绩，持续发展。
一、流量推广战术之一：基于组织改良的流量发展推广战术：
有效地推动流量业务业绩的发展，必须从集团到省公司再到地市公司再到县公司和区域中心都要建立起推动流量业务发展的组织体系，对现有的组织结构进行改良。地市公司和县分公司必须推动流量业务发展的组织改良的开展：建立流量业务的组织体系、流量业务的岗位体系、流量业务的考核体系、流量业务的运营体系，以确保有专门的中心和专门的团队来推动流量业务的发展。如某地市联通运营商从三大层面来开展组织的改良，分别从组织层面、战术层面和支撑层面来进行改变。组织层面：进行流量组织的结构优化、建立流量专业团队；战术层面：开展流量标杆化运作的推广、对流量客户群进行细分、开展培养用户习惯、一线营销团队流量能力的培养等举措。支撑层面：建立服务支撑和售后支撑的服务团队。如某地市移动公司在推动流量业务发展过程中首先引导领导的重视，推动执行团队的思想改变，才开展流量经营的工作。某地市电信公司则从五个维度来进行组织改良，分别是：团队组建、考核规范、营销体系建设、渠道辅导（让渠道能推、会推、想推、多推）、人才培养层面。在组织结构建立方面应注意流量经营与传统业务经营具有各自不同的特点，故应选择合适流量经营业务发展的模式，应借鉴一些互联网企业或移动互联网的组织与团队的建立模式。在团队人才建立方面，可以适当招聘、培养移动互联网专业人才。因为在流量经营中，需要有把控移动互联网业的发展情况、变化及趋势，对各大移动互联网企业及其产品、服务及优劣势均了如指掌，对移动互联网产品的调研、采集、设计、盈利模式、运行维护、产品反馈等均有较高层次的专业知识。如在招聘上并不理想，可以通过内部竞聘和培养专业的流量经营的人才。
二、流量推广战术之二：基于流量业务发展流量的推广战术：
流量业务的发展如所有新业务的发展一样，一定有其内在的规律性和发展的流量，只要把握住流量发展的流量思路，便能推动流量业务的发展。流量业务的发展都是基于一定的发展流量来进行推进的，抓住流量业务发展流量中的关键环节，便能推动流量业绩的提升。
流量业务的发展流量按着这样的循环顺序开展：“网络基础——智能终端——产品设计——宣传引导——体验培育——流量营销——用户习惯”。
可以发现在流量业务发展过程中，有三大基础，一是先有网络，再有流量，网络是流量发展的基础；二是再有终端，才有流量，终端是流量的载体；三是有内容，再有流量，内容是流量的依托。当电信运营商或多或少在这三方面都有缺陷时，是否流量业务就没有办法推广呢？不然。当网络不足时，可以优化服务体系，让用户在观念上觉得我们的网络尚佳则可；当3G终端用户有限时，我们一方面要大力开展终端的营销，加大终端工具箱的制定（如终端销售卡片、终端功能雷达图、终端抗拒话术库、终端挖掘小卡片），促进营销人员更好地将终端销售出去，让所有用户都能用；另一方面应加大终端与流量业务的组合营销，推动终端与流量的发展；当运营商内容不佳时（事实上目前运营商的数据业务相比于移动互联网公司的内容应用来说只能算是脑残的产品），我们需要重新设计流量内容的产品体系，一方面利用自身资源重新设计流量产品，另一方面与互联网公司合作推出新的流量产品，如移动流量家庭共享计划，如联通推出的微信沃卡，如电信推出的微博微信包月包。因而可以发现即便流量发展的三大基础存在问题也可以推动流量业务的发展。
当流量产品设计出来后，接下来就需要进行宣传引导，客户的体验。这两个方面需要通过渠道来进行推广，要通过自有渠道、社会渠道、直销渠道和电子渠道来开展流量宣传引导和客户体验的推广。
在流量宣传引导和客户体验的情况下，便可以开展正规化的流量营销了。流量营销不应是简单的销售流量或销售应用，流量营销应关注四大方面：流量提醒、流量策划、流量营销和流量客户管理。因为这四个方面是相互相承的：流量提醒是基础、流量策划是主导、流量营销是推动、流量客户管理是关键。如流量策划方面可以使用以下的方法来拉动客户使用流量：PUSH一下带链接；短信介绍引关注；网点举办游戏赛；张榜公布秀高手；打消客户心顾虑；降低使用软门槛；试用体验不可少；分类推荐很重要；小恩小惠去带动；大鸣大放做宣传；朋友圈子重推荐；应用连锁敲门砖；网络推广建社区；线上线下成一体；用心交流促惊喜；连续推动不间断。
通过流量营销促进客户对流量的使用习惯或对内容应用的使用习惯，慢慢引导客户自动自发地使用流量。
三、流量推广战术之三：基于流量经营问题的推广战术：
基于流量经营问题的推广战术的关键在于发现流量经营过程中的最主要的问题，然后针对重要的问题进行解决，从而去除流量发展的障碍，便能推动流量业绩的提升。
目前流量经营过程中影响流量发展的三大关键问题在于：一是流量应用障碍多；二是流量营销不精细；三是流量经营投入少；流量应用障碍多主要有三个方面：一是客户不能用；
二是客户不会用；三是客户不敢用；流量营销不精细主要表现为三方面：促销资源引导简单、套餐升级盲目、业务营销粗放；流量经营投入少主要体现三方面：系统支撑弱、客户关怀少、宣传不到位。
基于这三个方面的问题，可以针对每个问题提出针对性的解决方案。流量应用障碍多，则采取清除障碍促普及，达到“用起来”的目的；针对流量营销不精细，采取差异引导提收入，达到“喜欢用”的目的；针对流量经营投入少，采取客户管理保服务，达到“用习惯”的目的。
清除障碍促普及的措施是：一方面通过鼓励客户对终端进行营销与替换，让客户都能用；另一方面开展流量的宣传与辅导，让客户都想用；同时开展流量型产品推广，让客户必然用。从而推动客户流量业务的普及。
差异引导提收入的措施是：一方面通过精细内容PUSH引导、确定对目标客户差异化引导，另一方面通过开展流量套餐跨栏，让不同类型的流量客户既得到鼓励又培养用多的习惯；同时对自有流量业务进行营销，以内容留住客户，通过对客户必然生活需求的满足，从而培养用户的忠诚度。
客户管理保服务的措施是：一方面强化流量服务宣传，让客户有良好的服务感知；另一方面开展流量提醒服务，让客户对流量没有不满意；同时开展流量服务关怀，让客户对流量业务的使用从没有不满意到满意。
通过对流量业务的关键问题的解决，扫除流量业务发展的障碍，从而确保流量业务的飞速发展。
四、流量推广战术之四：基于流量关键成功要素的推广战术
任何业务的发展都可以总结出属于其内在规律的成功关键因素，推动成功关键因素的发展，便能推动流量业务的发展。
流量业务的关键成功因素在于六大方面，分别是智能终端、应用内容、互联网营销、培育习惯、服务营销组合、系统支撑。推动流量业务发展的六大关键成功因素的关系是：智能终端是基础、应用内容是核心、互联网营销是关键、培育习惯是抓手、服务营销相结合、系统支撑需到位。
智能终端是基础，因为智能终端是推动流量经营业绩提升的关键控制点——流量入口。只有控制了流量的入口，才能算得上真正控制了流量发展的咽喉。因而我们要对智能终端最重要的流量入口门户进行掌握：如智能手机、平板、终端、电视等。
应用内容是核心，对于流量经营来说，流量不过是用户使用应用的手段，真正吸引用户的是内容而不是流量，要想有效地推动流量业务的发展就需要真正通过满足用户的个性化需求来推动用户使用应用的习惯，从而推动用户借用流量来使用应用。故而营销人员卖流量也好，让用户增加流量也好，还是让用户持续地应用流量也好，最好的方法并不是促销或赠送，而是真正地推荐适合用户需求的内容应用给予用户。
互联网营销是关键，流量业务的营销与过去的语音营销最大的区别在于流量业务更关注小众化、碎片化的需求，因而营销模式上仍采取传统的一对一或多对一的标准化营销其效能是有限的，互联网营销可以推动用户对流量和内容应用的大量使用，因为互联网营销一方面影响力大，另一方面传播广，同时能形成同化效应，推动应用和流量尽快进入到客户的内心。
流量业务毕竟是一种新的业务，全面的普及和使用需要一个过程，所以我们要有耐心来培养用户的习惯。同时优质的服务营销能推动用户对流量产品的认同，也让用户更放心地使用，也让用户慢慢成为习惯。要有好的服务，系统的支撑便变得十分的重要，好的系统支撑，一方面便于精细化营销，同时可以确保用户服务的精确性。
五、流量推广战术之五：基于用户习惯的推广战术：
流量业务的顺利发展的关键在于用户的接受程度。流量业务比较难推广与普级的原因就在于用户对于流量业务这个新事物有一个接受的过程。电信运营商想尽快推动流量业务的发展，其实就是在推动客户尽快接受流量这个新事物，并尽快应用流量并成为习惯，最终生为生活的一部分。故而可以发现，如何站在用户的使用习惯的角度来推动用户的习惯的改变，是提升流量业务最佳的方法。
站在用户习惯的角度来推广流量业务的发展，应分为三个层面：一是站在客户的角度来推广流量；二是站在客户的角度来改变推广思路；三是站在客户细分角度进行个性化的推广。
一、站在客户的角度来推广流量，即是让所有的用户能用；让潜在的用户想用；让想用的用户敢用；让敢用的用户会用;让会用的用户常用；让常用的用户多用；让多用的用户推荐；让推荐的客户满意；让满意的客户宣传，让满意的客户管理客户。
二、站在客户的角度来改变推广思路，即是营销人员需要以客户为中心来进行营销观念的改变：从过去定为产品销售员到需求采购员的转变；从过去卖单独用到主副卡的转变；从过去关注个人接触点到圈子连接面的转变；从过去卖号卡到卖服务的转变；从过去卖产品到卖信任的转变；从过去卖关系到卖口碑的转变；从过去关注灭零次到绝沉默的转变。
三、站在客户细分角度进行个性化推广，即是针对不同类型的流量客户的特点来制定针对性的流量营销方法，如可将流量用户分为以下类型：套餐零流量客户、套餐零低量客户、无套餐低流量客户、流量持续使用客户、流量使用减少客户、流量使用增多客户、流量用尽客户、流量超客客户。针对以上不同类型的流量客户采取针对性的流量促销策略和流量营销方法，以确保流量营销的有效性。
六、流量推广战术之六：基于运营标杆的推广战术：
流量推广的有效方法是进行对标管理，借鉴国内和国外运营商推广流量业务的发展模式，踏着成功人的脚步前行将更快到达成功。所谓对标管理是指电信运营商以行业内的一流企业作为标杆，以自身流量经营的策略、战术和措施与标杆企业进行比较、分析、判断，通过学习对方的先进经验来改善自身的不足，从而赶超标杆企业，不断追求优秀业绩的良性循
环过程。当然“对标”的关键在于对比标杆找方向、经验或差距，从而明确自身未来在流量经营方面的战略方向、推行战术和落地举措。
对标可以从三大电信运营商间进行相互学习，也可以学习外国流量经营的经验，从而推动自身流量经营的发展。如广东一电信公司采用如下思路来推动流量业务的发展，值得借鉴：确定公司流量发展的战略目标：新三者战略；为实施战略目标采取的推行战术是：建立流量中心的组织去支撑，制定和改进流量营销的流量流量，针对现在的流量经营问题进行解决，总结推动流量经营的成功要素并实施成功因素，持续性地规范化的流量运营；在落地举措方面，该电信公司采取执行五大环节，以推动流量战略目标的落地，五大环节是：终端销售、用户体验、互联网营销、服务一体系、系统支撑。又如一移动公司总结出流量业绩提升的模型来推动流量业务的发展。其流量业绩模型是：流量“四层递进”业绩体系之一 ——“让客户都能用”；流量“四层递进”业绩体系之二——“让用户想着用”：流量“四层递进”业绩体系之四——“让流量更有价值”。对标管理能最快最正确地指出电信运营商在流量经营方面的清晰方向和有效方法。
总之，流量经营对三大电信运营商来说是较新的产品，对用户来说是较新的业务，要有效地推动流量业务的发展和流量业绩的提升，需要我们电信同行们一起努力之。
第二篇：流量变现困扰三大电信运营商
流量变现困扰三大电信运营商 http:// 通信产业网_通信行业第一产经门户 2012-07-12 08:22 官方微博
有消息称，三大运营商将陆续启动第二轮3G建设，中移动明年将新建20万个TD-LTE基站，无线投资加大带动网优行业整体变暖，运营商流量经营和智 能管道战略将深度拓展。此外，业界专家邬贺铨称，目前，智能手机用户的月均流量达到了95.5M，根据这一形势预测，2016年移动互联网的流量将比 2011年增加18倍甚至更多。一方面是运营商迎接数据流量飞速发展的喜悦，而另一方面却是运营商不得不面对的流量经营变现难题。
近日，安永的一份关于流量经营的电信业报告引发业界对运营商流量经营的思考。安永中国合伙人张伟雄认为，全球电信运营商正普遍面临流量变现的难题。在 全球移动数据业务量快速增长的同时，移动数据业务收入的增长并不乐观，流量变现成为摆在现阶段运营商面前的一道现实难题，并成为目前影响运营商发展的主要 障碍。
难点：流量变现困扰运营商
以一季度为例，三大运营商各自的增长数据背后或是以巨大的成本支出为代价，或是面临后续乏力的困境，有的则是因为去年同期的基数太低。从今年一季度三 大运营商的财报来看，三家的利润都难以达到预期。中国电信一季度净利润同比下降6.5%。中国移动一季度的股东应占利润同比增幅为3.5%，但还是低于去 年全年的利润增幅。由于去年一季度基数较低，中国联通的利润实现了同比增长，但2G收入却下滑了5%。
铁一样的事实说明，虽用户数量发展得红红火火，但增量不增收的发展态势使整个电信行业的利润不断被摊薄，依靠用户规模扩张带来的增长越来越难以带来价值。
目前，三家运营商已经在数据业务方面都有所投入，随着联通将3G入门的包月套餐下调至20元，中国电信、中国移动也相继推出不同形式的套餐以及终端优 惠政策，力争降低流量类业务的门槛加快圈地，但却陷入增量不增收的发展怪圈，尤其是数据业务的发展难以形成真金白银，着实困扰着现阶段运营商们的战略布 局。
之前被运营商寄予厚望的流量经营并非 “救命稻草”，国内运营商在流量经营转型中，依然坚持将圈地与流量经营捆绑的发展思路，这无疑将模糊运营商3G发展的重点，同时也从侧面反映运营商更加注重的仍是用户规模，而不是基于移动互联网探索新的流量经营模式。
现状：整体流量经营层次较低
国内移动业务市场3G渗透率跨过15%分界线并已突破16%，推动2G用户转网3G，强化流量经营成运营商下一阶段发展主题。这意味着我国3G手机业务将
进入爆发增长阶段。作为3G核心业务的移动互联网数据业务却深陷难以变现的困境之中。
从全球数据业务的发展来看，美国2011年移动数据流量增123%;美移动运营商数据业务占89%流量，贡献39%营收;从2010年开始，全球主流 运营商都开始取消无限流量套餐，运营商的举动表明流量压力越来越大。中移动董事长奚国华表示，中移动网络数据流量今年增长率将超过150%，同时预计未来 几年中移动数据流量将继续大幅增长。
数据流量的增长是行业发展趋势。近年来，运营商们加快了从通信运营商向信息运营商的转型，其本质是应对同质化的通信需求向个性化的信息需求的迁移。虽 然业界媒体喜欢用非话音收入占比来衡量转型成败，但这并不符合转型的初衷。目前，三大运营商流量经营的层次还比较低，整体上看基本处于通过资费套餐引导、分流的阶段，各大运营商流量基本采取包月或者分层包月制度，对消费者的数据业务消费刺激作用不够明显。
电信运营商要主动从依靠基础电信业务增长向依靠流量增长的方向转变，并辅以不同的战略微调，才能为用户提供真正的智能服务，创造更大的流量价值。事实 上，目前三大运营商对于数据业务的重视度空前抬高，而数据业务贡献的利润也在增加。例如中国电信开始实施平台化合作模式的创新，重点聚焦云平台、移动云应 用、行业云应用、云安全、云宽带等产品，以全新的数据业务产品聚焦流量经营;中国移动明确提出“建立移动互联网产业主导地位”，面向开发者发布了“MM 云”、物联网、电子商务、位置、“飞信+”五大开放能力，以开放姿态加强流量经营合作层次;青岛联通移动分组数据业务总容量达到600万户，是老平台的3 倍，将切实提升移动数据业务发展保障。
突破：迎合趋势搭建聚合平台
爆炸式增长的互联网数据业务成为3G运营最显著的时代特征，也是运营商竞争的制高点。随着智能手机的普及，流量经营变得炙手可热。对中国的运营商而 言，2012年最大的挑战便是实现从语音到数据流量的业务模式转换，让数据业务逐渐替代语音业务成为运营商的“现金奶牛”。
瑞银指出，内地智能手机渗透率上升，将会继续成为其数据服务增长的主要动力，约50%的3G净增客户为3G智能手机使用者，对运营商数据业务增长充满 信心，现时平均每部智能手机的每股数据用量仅70MB，增长空间巨大。正是预见到这一趋势，从去年开始，运营商纷纷推出大流量套餐，同时集采的手机重点也 锁定在千元智能机上。
业界专家邬贺铨称，为了适应这种流量的激增，运营商需要进行相应的创新。运营商在普及智能手机之余还应注意与其相关的社交应用、定位应用的市场创新计 划。他特别指出，目前80%的3G用户上网流量其实在非移动状态下产生的，应对这种需求需要运营商在流量经营的技术上加大创新。可见，在数据业务的使用习惯上，运营商们还没能有效的培养或引导用户使用，没能形成用户对数据
业务自觉的使用习惯，这对运营商在移动互联网时代开展流量经营、打造智能管道极为不 利。
目前，我国运营商自身创新能力还不够强，开放的心态显得尤为重要。如何进一步创新转型，实现“价值驱动型增长”，值得运营商深思。业内专家指出，在刺 激流量增长和优化流量分布之间寻找平衡或是产业良性发展的关键。运营商已经不可能凭一己之力来提供服务，也不可能在“围墙花园”内满足用户不断延伸和变化 的需求，运营商需要搭建聚合平台来获得范围经济，这要求新的商业理念：从产业链一体化模式到能力集群模式，从消解对方边界到开放自身边界、从独占用户界面 到共享用户界面、从产业链上下游到平等合作伙伴，开放的平台或是流量经济从增长走向增收的关键。
第三篇：电信运营商移动互联网思维与流量经营、4G营销创新提升策略
电信运营商移动互联网思维与流量经营、4G营销创新提升策略
作者：陈进勇博士
电信运营商为什么要具备移动互联网思维与流量经营创新、4G营销创新？
1、宏观经济政策驱动因素：国务院总理李克强在215年政府报告中提出制定互联网 行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，第一次将推动互联网发展纳入了国家经济的顶层设计！“4G移动互联网+12亿手机用户+千万亿传统实体企业”将成为未来社会经济新趋势，国家经济的“互联网+”战略为电信运营商的流量经营与4G运营创造了最优的市场环境与巨大的市场需求！
2、通信产业升级驱动因素：当前国内外通信运营商语音收入占比逐渐呈下降的趋势，面对新常态、新技术、新业务、新服务、新需求、新营销，世界各地移动运营商正在积极寻找和培育语音业务以外的第二条增长曲线——移动互联网流量经营与信息服务。移动应用的独特优势和互联网应用的活跃创新使移动互联网成为产业融合的方向！以内容与应用为核心的移动互联网运营是流量经营与4G运营的主线，是未来新收入的核心增长引擎！
3、运营商企业转型驱动因素：4G时代，面对全业务竞争产品同质化、价格战恶性化，面对微信等互联网OTT业务的致命冲击与移动互联网的去电信化，面对市场环境与客户需求变化与服务营销渠道的去中介化，通信运营商的业务模式迫切需要从传统语音经营转型升级为移动互联网流量经营与信息经营，营销服务模式急需转型为移动互联网新服务与新营销模式，企业全员急需具备移动互联网思维以及掌握移动互联网的创新服务与营销模式，掌握流量经营与4G营销的创新模式。电信运营商移动互联网思维与流量经营、4G营销创新提升策略课程方案： 取势篇：智者顺势而为，帮助学员认清移动互联网的发展现状与趋势，移动互联网对运营商存在的机会与挑战，认清移动互联网是当前最大风口与浪潮！ 明道篇：了解移动互联网时代，市场环境与客户需求的变化；掌握移动互联网的十个特点、移动互联网八大需求、移动互联网的四种商业模式、移动互联网的铁三角CRI模型、移动互联网的九大思维法则等移动互联网前沿知识。 定策篇：了解在全业务运营、4G运营时代下以及移动互联网时代下，当前运营商流量经营与市场营销存在的五大问题与困境，明确流量经营与4G营销的转型思路与七个转型策略。
优术篇：掌握陈进勇博士十年研究成果：移动互联网流量经营与4G营销创新模式CC-CUS顾问型众销模式五步法与36个实战技巧、工具应用与实战案例，包括粉丝营销、圈子营销、O2O营销、二维码营销、SNS营销、SNS营销、UGC营销、USC众销、口碑营销、微信营销、APP营销等创新营销技巧与案例。
演练篇：通过实战情景模拟演练，帮助学员熟练掌握移动互联网用户需求挖掘技巧与工具，熟练掌握移动互联网流量经营与4G创新营销CC-CUS顾问型众销模式五步法与36个实战技巧与工具。
作者简介：陈进勇博士，国内资深的移动互联网实战型培训师/咨询顾问。2006年至今，精进移动互联网研究、培训咨询与创业10年，已为中国移动、中国电信、中国联通、香港移动、澳门电信、12580、爱动漫等电信运营商200多个集团、省市公司提供300期以上的移动互联网相关咨询与培训。陈进勇博士是厦门通维移动科技有限公司创始人、总经理，2012年荣获腾讯微博十大同城影响力人物。陈进勇博士曾在多个互联网与通信期刊发表数十篇专业论文，2008年首创移动互联网众销USC理论。
历任广东夏龙通信有限公司移动互联网事业部总经理，深圳电子商务协会副会长，具有十年以上的互联网与移动通信行业工作经历。
主要研究与培训咨询课题
《移动互联网思维与营销创新》
《移动互联网思维与流量经营创新》（通信行业）《移动互联网思维与4G营销创新》（通信行业）
《移动运营商的全业务运营与策反技巧》（通信行业）《集团信息化与行业应用运营推广》（通信行业）《微营销——打造零售门店O2O营销系统》 《移动互联网业务与运营能力提升》 《移动互联网产品策划方法与技巧》
[3]《传统企业的移动互联网战略规划与执行》
《微进——移动互联网时代的学习与工作效能倍增法》 《培训与咨询行业的互联网转型策略与方法》 《微营销——移动互联网时代的营销创新》
《移动互联网众销——打造企业营销业绩级数增长自循环系统》 《微信营销的策略与方法技巧》 《App营销的策略与方法技巧》
陈进勇博士课程特色：
实战性与实效性强：陈进勇博士具有十年以上的互联网、通信与移动互联网行业的实战经验与培训咨询经验，课程采取咨询式培训模式，以解决问题为导向，结合移动运营商实际业务、实际产品与实际工作，实战性与实效性强！ 课程案例丰富，课堂氛围活跃，授课风格生动，授课形式创新。课程含有丰富的实战案例，特别是来自广东移动、港澳台运营商以及国际运营商的成功案例，通过微博墙、微信群交流、头脑风暴、小组讨论，角色扮演，情景模拟，沙盘演练等方式进行互动式、体验式、咨询式培训。 学员满意度高：陈进勇博士已经在全国200多个省市县公司授课300期以上，特别是在广东移动公司授课100期以上，学员满意度与客户重复采购率高！
第四篇：运营商流量策略研究
运营商基于4G的流量经营策略研究
郭华
摘要：随着运营商4G网络的大规模建成，流量运营已成为运营商业务转型的新领域。本文详细简述运营商深化流量运营的思路，积极响应国家提速降费号召、以流量为核心，简化套餐结构，保持资费简洁透明，同时创新经营模式，引入视频内容合作，拓展流量商品新内涵，打造开发的业务平台，多渠道分发，多手段支付，实现流量可持续发展，以数字化服务为抓手，寻找新的业务增长点，以流量经营为切入点，实现业务的数字化转型。关键词：流量经营、4G、套餐、视频、集团市场、个人市场、DOU Research on traffic management strategy of operators based on
4G
Guohua(China Mobile Communications Corporation Jiangsu Nanjing210029)Abstract:With the large-scale completion of operators 4G network, traffic operation is becoming a new main battlefield for operators.This paper describes the operators to deepen the traffic operation ideas, and actively respond to national call, speed drop charges to flow at the core, simplify the package structure, maintain simple tariff transparency, and business model innovation, the introduction of video content cooperation, expand the new connotation of commodity flow, build business development platform, multi-channel distribution, means of payment, to achieve the flow of sustainable development, with the digital service as the starting point, looking for new business growth, with traffic management as the breakthrough point, to achieve the digital transformation.Key words: Traffic management、4G、Package, video, group market, personal market、DOU
一、4G网络是流量运营的基石
2013年12月4日，工信部宣布三大运营商获得首批4G牌照，为TD-LTE制式。中国通信业正式进入4G时代。按照国际电信联盟的规范，4G有两种制式：TD-LTE和LTE-FDD（时分双工和频分双工）。TD-LTE上行采用OFDM技术为基础，下行采用OFDMA，4G用户在高速移动状态下可以达到100Mbps。
随着4G牌照的发放，各大运营都加快4G投入和基站的工程建设，重点构建新一代信息通信基础设施。建设低密度的基站，提升网络质量和覆盖范围，加快4G网络服务，推动TD-LTE产业链发展。中国移动只用三年时间就已经建成了全球规模最大的4G网络，全国建设10万个以上的的4G网络基站，4G基站已实现无缝隙覆盖。同时4G网络实现国际间自动漫游，4G网络已实现140个国际的自动国际漫游，今年还将实现全世界4G网络的互联互通。
蓬勃发展驱动力1G到4G通信发展••20世纪90年代初进入移动通信的一个蓬勃发展期，用户需求增长迅猛微电子技术在这一时期得到长足发展，这使得通信设备的小型化、微型化有了可能性，各种轻便电台被不断地推出•提出并形成了移动通信新体制，随着大规模集成电路的发展而出现的微处理器技术日趋成熟以及计算机技术的迅猛发展，从而为大型通信网的管理与控制提供了技术手段。图一：移动互联网发展历程
4G核心网是基于IP技术IP交换网络，网络IP化后可以实现不同网络间的无缝互联互通。IP核心网和各种TDD、FDD制式的无线网络无缝对接，能提供端到端的IP业务，能同现有3G网络、PSTN网络兼容。且核心网架构是开放，能把业务、控制和传输等分离，便于运营商在IP承载网的基础上集成各种个性化业务。采用IP后，能基于SDN，NVF技术实现，实现网络设备控制面与业务数据面分离，通过云化技术实现软硬件解耦，使网络设备软件功能不依赖于硬件技术发展，资源可以实现灵活配置，可以按照用户定制的服务实现网络带宽、网络速率、网络安全保障的定制服务，从而使网络更智能，给客户提供更贴近用户需求的服务。同时实现系统弹性伸缩、灵活扩展，故障隔离、系统实现自愈等。
二、用户套餐是流量经营的保障
中国移动4G用户目前已经超过5亿，4G用户约占全球的32%，中国移动的4G用户的规模是全球规模最大的，中国移动用三年的时间走过了发达国际运营商5、6年的发展历程。
得益于4G提供的高速上网带宽，推动移动互联网时代的到来，用户上网的速度明显提升了。4G不仅改变通信方式，更使得我们很多的更加丰富生活，生活中的各个方都离不开手机了。伴随着4G用户普及率提升，智能终端能力的加强，移动用户DOU将保持年均40%增幅，伴随着4G用户渗透率提高，移动数据流量将持续呈现快速增长,硬件设备已达到国家提速降费的要求，要让用户体验4G给生活带来切身体会，必须优化现有套餐政策，让业务发展和无线宽带能力相匹配。
在移动互联网时代，运营商流量收入已经传统语音、短信等业务带来的业务收入，流量业务收入成为公司最大收入来源。移动互联网时代，已催生流量时代的到来，流量已是运营商新的利润增长点，运营商也开始全面步入流量为王的业务发展阶段。中国移动2016年上半年流量业务收入达到1950亿元，其中手机上网引发流量增长比上年同期增长133.9%，流量业务收入占通信服务收入比重也比同期提升至43.3%，流量收入贡献实现历史性跨越，首次超过语音、短信等传统通信业务成为第一大业务收入来源。创新业务发展模式、丰富流量产品，积极响应国家的提速降费政策，通过设计多种优惠的套餐政策，引导用户多使用，提升用户的流量经营，从流量经营中寻找传统业务瓶颈突破点，将抓住国家进行信息消费升级的历史机遇，以流量经营为抓手、以丰富信息消费内容为手段、积极提升流量价值，加快深化传统业务转型，以流量经营促进公司业务运营的可持续发展。
定向流量营销：规模拓展省内视频产品，储备流量收入发展目的：快速扩大定向用户规模，打造省内视频入口，为流量及收入增长做储备发展原则整体策略以优质平台保证用户极致体验：业务平台应具备固移融合、视频聚合、统一输出能力，打造全天候视频服务生态符合发展原则的视频产品：通过体验、免费领权益等活动，大力培植，为后期流量及收入提升做储备（省内主要以咪咕视频+和家庭作为潜力产品）以优质内容保证业务吸引力：确保视频内容的独特性、热门程度第三方任我看产品：以线上销售为主要渠道；作为竞争应对产品，包装成视频日租卡选择性投放以优质运营保证业务健康度：设置会员（权益）及定向流量体验期，争取会员不使用不收费，倒逼精细运营本省视频平台能力：视频聚合、统一输出定向流量能力体系化视频资源固移融合深度运营 图二：定向流量营销：规模拓展省内视频产品，储备流量收入
在个人市场深化存量客户的流量经营工作，通过套餐升档、定向包营销、快餐包运营等工作提升存量客户价值，为明年的收入可持续增长夯实基础。近期运营商都针对高端用户推出封顶不限量套餐。以客户为中心，为客户创造价值，实现企业价值的增长。
植根集团市场，立足流量统付，优化资费与产品，依托工作手机云平台，加强集团特色的内容引入与视频化改造，多渠道协同推进集团市场流量经营。聚焦重点行业，提炼典型应用，快速规模复制。在重点地区总结了重点行业中典型集团的拓展情况，梳理了32个场景，下午通知地市，要求各地迅速复制，有针对性的提升流量统付覆盖。优选目标客户，抓住营销时机，提高覆盖效果针对2/3G用户占比较多的集团，提供“流量统付+终端团购”的营销方案。针对低流量占比高的集团，提供“流量统付限时优惠”，通过单位付费，撬动客户流量需求。
以物联网产品引导集团业务市场以物联网产品引导集团业务市场物联网实际是“物”的自我演进，是产品向服务的转变过程随着物联网技术的注入，汽车可变成一种运输服务，对用户的使用、反馈、竞争、创新乃至穿戴做出快速的适应。无论这辆车是无人驾驶汽车，还是个人驾驶的私家车，这种运输服务生来具有灵活性，它可定制，可升级，可联网，而且可以带来新的便利。产品拥有你所购买的服务阅的使用你所订物联网 图三：以物联网产品引导集团集团业务市场
运营商采取的“以主体套餐升档为主”的价值提升模式一定程度上满足并提升了客户的基础流量需求，用户流量使用和收入规模较为稳定，后续将利用流量快餐包随订随用、账期灵活、低价大流量的特征，满足客户多场景下的流量需求；同时加大对客户WIFI使用习惯的替代，创造新的流量价值增长空间。围绕客户“套餐流量饱和”、“突发大流量需求”、“无wifi接入”等需求痛点，梳理各类快餐包的营销场景，建立场景化营销模板，通过智慧营销系统支撑，常态化开展快餐包场景营销工作。
同时对全年的业务目标进行明确细分，确保全年流量经营各项指标的完成，包括：流量收入增幅、流量增幅、套餐饱和度、户均DOU、高档套餐办理量等。制定全省流量经营营销策略、全年的流量经营工作计划，并把计划工作分解到季度、月度，设定流量经营的工作目标，并跟踪各项工作完成进度。后台业务支撑系统对用户行为进行大数据分析，精确客户画像能力、智慧营销支撑平台在用户的各个接触点、进行场景营销，实时捕获及时向用户推送能力。
三、丰富应用是流量运营的驱动
4G时代“一切皆视频”，视频业务是激发流量价值、保持业务持续增长的真正动力，运营商的主要产品、服务、营销等工作都聚焦于视频。4G是运营商进行价值创造时代，以深度视频应用嵌入客户生产流程、日常生活，才能为政府、企业事业单位及个人创造新的价值。强化移动用户的视频服务、高清视频将从固网向移动转移。移动视频进入爆发期给运营商带来流量增长动力视频时代引爆5年10+倍流量增长，运营商发展红利“从流量到云/视频”转变流量单价以每年30%的速度快速下降，流量须保持57%增长率，才能保持收入持续增长；Dou 1GB以上移动视频是流量增长的主动力据CNNIC数据，网络视频向移动端迁移已经形成高渗透，用户行为习惯已经得到充分培养移动网络环境持续改善，移动视频市场底层基础坚实，为移动端视频内容消费和产品创新带来宽松环境和市场空间%营收流量/连接红利更多52%移动视频用户持续增长5：3：2流量/连接数据更长48%5分钟以上视频快速增长更高清51%720P以上高清片源占比7：2：1数据信息信息20162020年 图四：移动视频进入爆发期，给运营商带来流量增长新动力
1、主推运营商自营视频：咪咕视频，同时在咪咕视频上打造各地市运营能力，实现产品、内容、营销融合，给用户带来一体化、本地化的体验。探索视频内容实时分发机制。公司统一收集或编辑趣味视频段子或内容，通过官微和客户经理微信进行分发。同时将微信分发水印技术嵌入分发内容，通过后台对内容分发的点击数量评估对转发人员进行奖励，促进内容的自传播。
2、统筹规划、分步实施，加强4G视频、PVP游戏视频、VR、4K视频合作引入，单点引入、多产品共享，建立用户喜爱兼具本地特色的视频内容库，通过引入网站的视频内容，提高用户DOU。根据网络数据，视频类客户端贡献的4G流量占比仅次于微信、手机浏览器、手机QQ客户端，而且还有很大的增长潜力。和在线教育结构进行洽谈，达成合作。与各地市教育局、本地知名小学、初中接触洽谈，加大基于互联网模式在线教育视频内容的建设。
主流运营商移动视频商务模式与OTT合作已普遍展开，视频合作最为广泛全球170+OTT和运营商展开800+合作视频合作最广泛，占比25%运营商利用管道资源，构建商业模式••限定480P清晰度视频连续剧免流量、泛OTT合作培育新增用户，进行存量升值•••单OTT定向流量热点业务，号召力强利用管道等资源切入产品应用•体验升级为收费点新商业模式不断孵化批量复制已成趋势••整合定向流量能力，用户DIY的支撑环节，并从中切分价值定向流量业务，多OTT合作最大化满足用户需求，提升ARPU值•后向付费，用户免费观看，OTT支付用户的流量费，吸引大量终端用户的进入•双赢盈利的商务模式 图五：引入OTT视频厂家，合作共赢
3、加速推广4G行业应用的推广，以深度应用嵌入用户的业务流程，提升行业用户的DOU。4G行业应用可以有效解决有线网络无法到达区域，或者一些临时突发事件回传，无法提前准备网络的情况，实现随时随地的移动应用。目前，4G行业信息化应用主要分为4G即摄即传、4G单兵、4G视频会议、4G车载监控、4G移动执法、4G远程诊疗、4G移动采编、4G应急指挥等。
整合现有的4G标准化产品，加强标准化工作推广力度。根据行业客户4G需求，不断优化网络，支撑客户的需求，以最佳的服务在行业客户中推广。同时通过品牌效应，建立项目标准化推广思路，借助成功客户的经验，组织行业推荐会，邀请相关行业观摩，加大标准化产品的推广力度。以ICT项目带动4G行业应用及产品推广，在重点行业领域提供综合解决方案的同时，积极融入4G应用产品，以配合推进4G基础网络建设，加快4G网络进交通、进政府、进集团、进高校、进港口航道等建设进度。并且，在发展4G即拍即传、4G单兵、4G监控等4G应用的同时，深入研究解读各行各业的ICT业务需求，深挖行业4G业务的潜在需求，从业务中寻求商机，创新提出新的4G行业应用，为各行各业提供精彩纷呈的4G体验。
聚焦行业应用，实现数字化服务转型3+1开放平台通信能力平台开放统一认证平台OneNet平台智能网关寻找新连接软件定义网络（SDN）、网络功能虚拟化（NFV）打造新机制专业的投资公司，布局数字化服务领域的上下游体系专业公司、研发机构实施“一体三环”的布局运营商利用管道资源，加强与OTT合作，构建新商业模式人工智能物联网、工业互联网视频和内容广告新媒体5G时代对运营商的新挑战包含视频内容、万物互联和能力开放，形成数字化服务新生态 图六：聚焦行业应用，实现数字化服务转型
4、推进物联网应用的建设，基于NB-IOT技术，大力建设NB-IO基础网络。推进OenNET平台，建立物联网产业链，引导整个物联网产业的健康发展。基于收集的物联网数据，建立自己的大数据分析平台，以大数据分析指导客户的运营能力。“大连接”战略要根植运营商用户的规模优势，提升大连接应用价值，坚持走连接驱动业务规模发展道路，积极引导整个物联网产业链布局，不断拓展连接规模、深度、广度，着力做大连接的规模，做优连接服务的示范作用，做强应用连接。大连接规模触角已延时到各个领域，连接对象从个人已趋向于家庭、企业以及百亿级的万物互联扩展，实现规模连接的深度横向发展，奠定大连接的泛在规模基础。做优连接服务，就是要从通信管道接入型连接向智能型平台级、端到端基础设施服务发展，实现连接服务的纵向深度发展，布局产业链关键环节、包括通信模组、硬件基础设施、平台应用的整合。做强连接应用,就是要从信息消费向垂直行业应用的数字化生活、行业用户的日常工作流程中进行深度嵌入，实现连接应用的实质突破，创造数字化服务的持续价值。
NB-IOT的四大优势NB-IOT四大技术特点优势NB-IOT四大优势，专门定位“低频、小包、时延不敏感”物联网业务广覆盖20dB增益•窄带功率谱密度提升低功耗10 年电池寿命•简化协议, 芯片功耗低大连接50K连接数每小区•频谱效率高•小包数据发送特征•终端极低激活比低成本5$模组成本•简化射频硬件•简化协议降低成本•减小基带复杂度•多次重传•编码增益•功放效率高•发射/接收时间短 图七：NB-IOT的四大优势
四、总结
移动互联网已迎来了新一轮信息消费的高速发展，传统业务的增长瓶颈必将打破，基于大流量的视频业务、视频通话、在线教育、在线购物将得以在4G网络上实现。国家提出的提速降费有利于行业用户使用习惯迅速养成，运营商为响应国家政策顺势推出各种降费政策、大流量套餐、定向流量套餐，让利大众，这样给三大运营商的发展带来巨大的商机。4G时代已进入流量运营时代，如何利用运营商的4G网络优势，在和移动互联网公司的内容运营之争中抢得先发优势，在未来的内容运营中占有一席之地，值得运营者研究探索。4G时代，电信运营商竞争的重点已有传统的语言、短信模式进入到流量经营时代，流量经营成为电信运营商的主战场。
运营商要坚持“客户为根、服务为本”的服务理念，创新服务模式，利用自己的网络优势为客户提供更方便、更有价值的大流量、高速在线的实时服务，要树立“只有满足客户需要，企业才能成功”的理念，加快推动运营模式革新、服务体系向关注客户体验、成就客户价值转变。提升个人客户的生活服务份额和各行各业的信息服务份额。
第五篇：运营商加速进入流量经营时代
运营商加速进入流量经营时代
在日前三大电信运营企业召开的工作会议上，“流量经营”、“智能管道”的字眼在工作报告中频频出现。中国电信明确把流量经营作为两大主要策略之一，“深化”、“加快”等修饰词彰显推进力度。中国移动明确提出“运营商加速进入流量经营时代，流量增长成为最重要的驱动力”的理念，并把流量经营作为三项狠抓的经营工作之一。中国联通首次提出以“移动宽带领先”为引领的新战略目标，以流量经营为重点，实施移动业务一体化运营。诸多信息已经表明，流量经营将成为我国电信业2014年乃至今后更长时间经营工作的重中之重，经营工作重心的转移将会推动企业在业务、服务、IT支撑、管理等各方面深入转型和变革。
流量增长已成最重要驱动力
“非话音业务收入以轻快的步伐全面超越步履沉重的话音业务收入，移动数据和互联网业务在电信业务收入增长贡献中达七成，连续20多个月保持主要业务增长贡献第一位。”这应该是2013年电信行业发展中最具转折性意义的事情。
2013年2月，全国非话音业务收入占比过半，与话音业务完成“历史性交接”后，继续高歌猛进，到2013年11月在电信业务整体收入占比达到53.2%。非话音收入的同比增速高出话音收入增速10个多百分点，在整体收入增长贡献中超过九成，其中移动数据及互联网业务对整体收入的增长贡献达七成以上，主要驱动力来自移动互联网接入流量的剧增。统计数据显示，2013年1月~11月，我国通信行业移动互联网接入流量累计完成11.86亿G，同比增长70.6%，创2009年以来增速新高，比2012年同期提高30.5个百分点，而移动电话通话时长及短信业务量增速则下降至
5.1%、1.6%，移动话音业务收入同比仅增长1.9%，比2012年同期回落3个百分点。
一系列数据表明，我国电信行业已进入一个“流量增长成为最重要的驱动力”的全新发展阶段。部电信研究院院长曹淑敏预测：“今后两三年，数据流量的收入和OTT业务的收入加起来会超过话音收入，在2020年之前，OTT业务的收入和移动数据流量的收入，将占到整个产业收入的70%左右。收入的巨大„倒转‟，将成为整个行业的发展趋势。”
2014年，随着4G商用的开启，大流量应用更加普及，移动互联网将迎来流量井喷的局面。专家预计2014年我国移动互联网月户均流量将翻倍增长，超过200M。
流量经营新年四大看点
在新的发展趋势引领下，通信企业必须加快实现从“话务量”经营向“流量”经营的根本性转变，这既是机遇也是挑战。话音经营时代，运营商处在产业价值链的顶端，掌控力强，业务模式单一，营销服务方式也较为单一；而流量经营时代，运营商在价值链中的位置发生很大变化，很难再掌控或主导，应用变得纷繁多样，客户群的需求也在发生巨大变化。运营商必须在业务推广模式、服务支撑体系、资费套餐、商业模式等方面进行持续变革和创新，才能适应市场发展和客户需求的变化。2014年，在深入推进流量经营的过程中，将会出现哪些看点？
——体验式业务推广方式将更深入。目前，我国移动互联网月户均流量刚超过100M，相比较日、韩、欧、美等3G发展较早的国家和地区，我国的流量经营仍处在初级阶段，3G用户在移动用户中的渗透率刚过三成，大量用户的消费习惯仍需培育。相比较话音业务，移动互联网应用不属于必不可少的需求，需要用引导用户进行体验的方式进行推广。2013年我们看到，各地通信运营企业对传统营业厅的布局和功能进行卖场化改造，搭建行业应用展示中心，营造体验的环境，引导用户尝试各种移动互联应用。展望2014年，运营商仍将加大体验推广的力度，对一些零流量、低流量用户预计会采取赠送体验流量包的方式进行激活，2G用户将加速向3G、4G迁移。
——服务支撑体系补齐“透明消费”短板。在引导用户用流量体验移动互联网的基础上，推动流量经营更要让用户敢用、放心用流量，流量提醒和透明消费显得尤为重要，这就需要运营商在服务体系和IT支撑上进行变革。2013年，运营商基本能根据用户的需求按周、日进行流量消费提示，包括3G套餐内剩余免费流量、语音、短信阀值提醒等，有的还开通了国际流量日提醒，让用户放心消费。但从2013年的服务投诉来看，手机上网流量仍然是投诉的“重灾区”。要让用户实时透明地了解流量消费情况，运营商还需要进一步完善服务体系，让用户像查询话音详单一样查询流量详单。去年，上海联通推出了一款名为“沃动上海”的App，让用户能实时形象地查询流量的使用情况，细到哪款应用哪天用了多少流量。记者本人很看好这种App应用的服务方式，2014年在更大范围内进行推广，实现的前提是相关IT支撑系统进行改造优化。
——资费套餐迈入“G”时代，买流量赠语音、短信或将实现。资费套餐作为流量经营中影响消费者选择的最核心要素，近年来创新与变革一直不断。2013年“流量叠加包”、“定向流量套餐”、“流量夜间套餐”、“积木套餐”和“飞Young纯流量套餐”等模式的创新积极地推动了相关运营商流量的增长。在移动互联网领域走在前面的广东联通，还推出了3G套餐“从M到G”的流量升级行动，并推出“流量共享产品”，让用户多终端、多场景下共享流量套餐。新年伊始，上海通信市场流量资费套餐创新步伐加快，三大运营商推出了以季度为时间周期的流量套餐。展望2014年，随着4G时代的到来，资费套餐将进入“G”时代。为强化用户的黏性，运营商资费套餐共享的覆盖面也将进一步扩大。中国联通在2014年工作会上，明确提出构建以流量为核心的资费体系，将推出大流量4G套餐和多终端共享套餐。专家还指出，进入4G时代后，资费方式也将发生本质的变革，过去的资费套餐是以语音为主，赠数据流量，而4G时代则恰恰相反。以欧美国家为例，4G业务套餐大多以数据流量为标准设定，语音+短信业务成为赠送的产品，MOU(平均每月每户通话时长)也被DOU(平均每月每户数据流量)取代，相信这种全新的资费计量模式不久便会被国内运营商引入和采用。
——后向收费的商业模式将越来越普遍。2013年10月，广东移动与广发银行合作，广东移动用户访问广发银行官方WAP网页或客户端进行操作时所产生的一切流量费用全部由广发银行承担，开了电信行业流量经营后向收费的先河。随后，阿里巴巴与江苏联通、浙江联通、湖南联通等企业进行后向流量合作。专家表示，后向付费模式为用户卸下了“资费高”的包袱，也给了愿为推广自己产品而产生的流量买单的应用提供商更多商业机会。2014年，这样的商业模式将会越来越多地被移植到与消费息息相关的各行各业中。中国联通表示，2014年要积极开展基于移动宽带业务的前、后向收费的流量经营，扩大与互联网、电商等企业合作范围，探索合作模式创新。新商业模式的探索实践，将会推动电信运营企业在运营体系、管理模式、营销系统、经营分析系统、计费营账系统等领域加快变革步伐，支撑流量经营策略实施。
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