第一篇：鑫家乐电器营销模式分析
作为中国首屈一指的家用电器连锁经营公司，拥有100多个专卖店，年销售额高达20亿美元，而且享有很高的品牌知名度，完全可以同美国的同类商家媲美。”如何从一家100平方米的小门店，发展成堪比国际公司，广受赞誉的大型家用电器连锁经营公司呢？
印象
多年来，它依靠其精准的市场定位和薄利多销的经营策略，得到了飞速的发展。在吸取国际上连锁超市成功经验的基础上，更结合中国市场特色，逐步确立了“建立全国零售连锁网络”的经营战略。
纵观其快速发展历程，我们可以从中总结出成功的家电物流商贸企业诞生发展的四个阶段：
一、初创阶段（原始积累阶段）
这一阶段从第一家一百平方米左右的小门店的开张开始，并将所有店铺统一命名为“XX电器”这一标志性事件结束。可以说完成了最初的原始积累阶段，为日后的发展壮大打下了坚实的基础。
在原始积累阶段，有两大事件值得引起我们的关注，这两件大事不仅直接导致了原始积累阶段的圆满完成，也对其日后的发展壮大影响深远：
首先是在家电流通业内首创新的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销制。这一事件反映了开创者黄光裕的独到眼光，同时也为电器的发展壮大确立了一条黄金原则：“坚持只做零售，不做中间商，走薄利多销的道路。”由于家电市场竞争的日趋激烈，产品单位利润的下降可以说是大势所趋，而以一个零售商的身份避开中间商的环节，直接成为联系供货方与消费者的联系纽带，当然能够节省大量的中间流通成本，同时结合薄利多销的经营理念，将节省的成本让利于消费者，从而使得电器能够在激烈的家电零售市场竞争中迅速脱颖而出。
绕过中间商直面供货方与消费者薄利多销，让利于消费者节省成本迅速占领市场，迅速回笼货款，形成健康现金流。
这样的良性循环的商贸模式，形成了电器最初的强劲发展动力，也形成了商品资金快速流转的“物流型商贸”的经营模式，并贯穿了未来发展的始终。
第二件大事便是刊登报价广告，开创了中缝广告的先河。由于扬弃了中间商路线，为了能够以更优惠的价格从供货厂家得到货物，必须使得商品的销量大大提升，从而提高资金周转率。但是尽管在摒除中间商后，电器的价格具有明显优势，但是如何使得其价格优势能够为广大消费者所知晓呢？当时这样一个家电卖方市场的背景下能够运用领先卓越的眼光，在被人忽略的报纸中缝推出商品价格信息广告这一现代营销手段引导顾客消费，走出了坐店经营的传统模式，从而为电器资金的健康流转，市场份额的强占，品牌优势的形成创造了良好的条件，也使得电器原始积累的初创阶段得以圆满完成。
二、扩张阶段（走出根据地，布局全中国）
初创阶段阶段的圆满完成使得电器在家电零售市场的竞争中存活了下来，并且能够以一个较高的起点迎接未来家电买方市场的激烈竞争，而由此进入的扩张阶段的顺利进行可以说是为电器赋予了第二次生命。1992年随着电器连锁经营的模式的确立，鑫家乐电器便走进了扩张准备阶段，96年随着国内家电行业竞争力的加强，电器调整主营结构，将经营重心由进口家电转向国产家电，这为市场拓展打开了空间。
自始就把“薄利多销”作为经营的不二法门，但是“薄利”与“多销”并不是简单的因果关系，而是互为因果互为条件的，“薄利”势必促进“多销”，而只有通过“多销”把量做大才能在“薄利”的条件下生存，才能维持“薄利”的价格水平，而在具体的经营过程中要成功地实现“多销”，无非是两点，一是“货如轮转”的商品流通速度，第二便是门店数量规模的扩张。所以，规模的扩张可以说是电器这样的商贸物流型企业的二次生命，只有规模的扩张才能抢占市场先机，才能确立品牌地位，才能把销量做大，才能拥有与供货厂商价格谈判的筹码。
三、发展阶段（夯实基础，完善管理，形成模式）
从电器确定了连锁经营的方式之后，鑫家乐的扩张阶段从未停止，而与此同时，市场定位、管理素质、经营模式也得到了长足的发展。
企业规模的扩大与其经营管理的难度成正比，甚至有所放大，因此在规模扩张的同时，自身管理经营模式的发展是企业扩而不乱、张且有序的必要保证。在进入规模扩张期的同时也随之同步进入了夯实基础、完善管理以真正形成其自身经营模式的发展阶段。
纵观电器的发展阶段，我们可以看到三条发展主线：
首先是市场拓展方面的深化与发展：调整主营结构，由先前单纯经营进口商品转向国产、合资品牌家电，这使得鑫家乐能够迅速适应市场产品结构的转变，把握市场先机；
从占领空调手机市场的制高点到挺进音像与数码市场，通过不断发掘、占领新的市场领域，顺应了市场整体的新陈代谢，从而根本上保持了电器的盈利能力与生命力。电器在其发展阶段的第二条主线就是其在市场管理方面的发展，其中包括了市场品牌优势的建立发展，售后服务优势的加强深化，以及通过与供货厂家的合纵连横、针锋相对而建立发展的市场价格优势。
四、资本运营阶段（实现企业发展质的飞跃，从商品经营层次跨上资本经营层次）从产品经营到资本经营的飞跃是企业发展到一定的阶段和层次之后必然结果，电器同样也不例外。
第二篇：国美电器营销模式
国美电器营销模式
摘要：随着国家经济的不断发展，这几十年来中国的家电连锁零售业也得到了迅速地发展。尤其是中国加入世界贸易组织十年来，中国家电零售连锁企业走过了国际同行三四十年才能走完的路，不仅在行业规模上有了质的飞跃，而且还实现了信息技术与商业模式的结合，提升了自身的核心竞争实力。业内人士分析称，在庞大的消费电子产品市场支撑下，中国有望孕育全球最大的电子家电零售企业，而积极推进供需链变革的国美电器则有望成为未来全球电子家电零售行业的新主导者。因此对于国美电器来说，随着跨国家电连锁零售企业进入中国市场以及面对中国市场的激烈竞争，如何快速提自身竞争盈利能力，是个亟待解决的问题。因此本文希望能够通过对国美电器的盈利模式的研究，找出其目前盈利模式所存在的问题，分析其原因，并提出策略性建议，以期对国美电器甚至整个家电连锁零售行业未来长远健康发展给予一些启示。
关键词：家电连锁零售行业
差价
非主营业务
类金融
债务结构
一．
我国家电连锁零售行业背景
随着中国经济的不断增长，中国家电专门零售商品销售额也在不断增长，如图所示，中国家电连锁零售行业是中国竞争最为激烈的行业之一。，家电连锁行业从无到有，从小到大，逐渐发展壮大，经历了较为充分的市场竞争，最终国美和苏宁凭借其雄厚的资本实力和先进的管理理念，不断的扩张、并购，在大中城市形成双寡头垄断的市场格局。
从1987年1月1日国美电器连锁零售的萌芽在不足一百平米的小店成立开始，到1996年，苏宁全资子公司—扬州苏宁诞生，揭开了苏宁电器连锁发展的序幕，此后永乐电器、大中电器、武汉工贸、浙江百诚、山东三联商社等中坚型家电连锁零售企业同样开始书写下了家电连锁零售企业发展史上的崭新篇章。
完成对传统渠道的“侵略”之后，我国家电连锁零售业开始进入同业并购时代。从2003年12月中永通泰成员间的并购开始，到国美电器借助资本力量大举并购，将常州金太阳、哈尔滨黑天鹅等区域连锁收归旗下，直至2006年11月国美电器与上海永乐闪电合并，并以迅雷不及掩耳之势从苏宁电器“虎口夺食”将北京大中纳入囊中。2007年12月国美托管大中，从而使国美电器在家电连锁零售业处于绝对的霸主地位。2008年年初，国美电器陆续收购山西大同电器、大连迅达移动通讯、陕西蜂星电器以及上市公司三联商社，为我国家电连锁零售业的业内并购划上了一个休止符。从2003年至2008年的6年间，家电连锁零售行业遭遇了以国美、苏宁、永乐为代表的家电连锁零售企业疯狂扩张和10多次的收购兼并，行业格局也由国美、苏宁、永乐、大中“四方”割据到“三国鼎立”，最终形成了“美苏”双雄对峙的竞争格局。
在国美、苏宁两寡头的竞争如火如茶的同时，海外资本渗透也已经拉开序幕。2004年12月11日，我国零售业全面开放。2006年5月，美国最大的电器连锁百思买集团以1.8亿美元控股五星电器，2009年2月百思买收购五星电器剩余股权，全资控股五星电器。2011年2月22日，百思买在官网发布公告，将关闭在我国的9家百思买门店，并计划于2012财年在我国开设将近50家五星电器门店。拥有六大PB品牌，150余种独家商品的百思买在我国家电连锁零售经营业中的竞争将举足轻重。
2009年末日本家电连锁零售霸主山田电机提前进军我国市场，投资6亿多元开设出我国及海外市场首家门店，向我国推介“购物即生活”的领先经营服务理念。日本第三大家电连锁零售淀桥相机瞄准网购商机，于2008年年末宣布借助互联网的力量，启动我国银联卡结算服务、网上订购服务，正式进军我国互联网邮购市场，开启其以“网店先行，进攻在后”的方式抢食我国家电连锁零售市场的蛋糕的征程。
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
家电专门零售商品销售额（亿元）
1377.15
1848.43
2178.09
2553.28
1517.69
1768.80
3891.11
3407.71
增长率
34.22%
17.83%
17.23%
-40.56%
16.55%
119.99%
-12.42
二．
国美电器基本状况
国美电器成立于1987年1月1日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器集团在全国280多个城市拥有直营门店1200多家，旗下拥有国美、永乐、大中、黑天鹅等全国性和区域性家电零售品牌，年销售能力1000亿元以上。1993年，黄光裕原来的电器小门面变成了一家大型电器商城；1995年，国美电器商城从一家变成了10家；1999年，国美进军天津，开始从北京走向全国，也开始了大规模的全国性扩张；2001年12月，国美在12个城市共拥有49家直营连锁店及33家加盟连锁店；2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市。2004年12月，国美电器直营门店达200家，并进入音像连锁业；2005年，国美进军地产业，建造国美第一城；随后3年，分别并购山西北方电器、大中电器和永乐电器；2008年2月，战胜最大竞争对手苏宁电器成功收购三联商社。2011年4月，国美电子商务网站全新上线。2013年，国美门店总数（含大中电器）达1,063家，覆盖全国256个城市，同时国美还有542家非上市公司，因此国美集团总门店数为1605家。国美电器在其领导人黄光裕的带领下，一举成为中国最大的连锁零售企业，2006年-2008年居于中国连锁百强企业榜首，如表1所示。但是由于家电连锁行业的激烈竞争，2008年，随着国美电器领导人黄光裕入狱以及2010年国美电器控股权之争，使得国美电器的家电连锁零售的霸主地位逐渐被同行业的苏宁云商所取代。
2006-2012年中国连锁百强企业
单位：亿元
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
第1名
国美电器
国美电器
国美电器
苏宁云商
苏宁云商
百联集团
苏宁云商
销售规模
8693000
10235000
10459378
11700267
15622292
11820757
12400000
第2名
百联集团
百联集团
苏宁云商
国美电器
国美电器
苏宁云商
百联集团
销售规模
7709457
8713915
10234242
10680165
15490000
11000000
12205221
第3名
苏宁云商
苏宁云商
百联集团
百联集团
百联集团
国美电器
国美电器
销售规模
6095237
8547546
9432939
9791537
10369291
11000000
11747974
数据来源，中国连锁经营协会，三．国美电器盈利模式及其分析
你的盈利能力只能支撑昨天、今天,你的盈利模式才能支撑明天。盈利模式，又称商业模式，指按照利益相关者划分的企业的收入结构、成本结构以及相应的目标利润。简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱盈利模式在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的赢利模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身盈利模式的研究。国美电器作为目前中国最大的家电零售连锁企业，其盈利模式值得我们探究。
3.1
赚取差价盈利模式
赚取差价盈利模式，也可叫做“吃差价”盈利模式，是大多数零售企业完成原始资本积累并实现盈利的“必经之路”，也是零售的起点。这种传统的零售企业盈利模式是通过零售企业扩大网点规模和提高销售规模使自身在与供应商的议价中占取主动方优势，从而“逼迫”供应商降低采购价格，同时降低自身其他采购成本，再利用薄利多销即低价低利扩大销售的策略获取采购价与零售价的差价以达到盈利的目的。
国美电器作为家电零售行业的龙头企业，在中国大中型近全国280多个城市拥有直营门店1200多家，并且国美电器于2011年4月全新上线电子商务网站，这种“实体店+B2C”线上线下的销售模式，使得国美拥有覆盖面最广的销售网络及强大的销售规模。薄利多销是国美电器的经营战略，这使得国美电器更好的拴住更多的消费者，同时国美进货量大，销售业绩好，强大的销售能力使得供应商愿意与国美合作，国美在与供应商的议价方面拥有主动位置，从而供应商“自愿”降低采购价格。销量越大进价越低，进价越低销量越大，国美的利润及销售规模也会逐渐提升，就这样，国美电器形成了一个循环体系，如图1所示。
图1.国美电器赚取差价盈利模式运作图
面对如此的“价格压榨”，供应商为什么还要忍受亏损坚持与国美合作？因为国美所处的连锁零售行业销售份额占到城市市场总销量的40%-50%，供应商不敢丢掉这个市场。所以说国美的价格优势是建立在规模优势的基础之上。为了更加降低自身采购成本，赚取更多的进销差价，国美针对传统采购模式的弊端，果断地推出了招标采购制。这种模式的意义不仅在于采购费用的节约，而更重要的是彻底改变了家电生产厂家与商家之间的地位：不再是你生产什么我卖什么，而是我卖什么你生产什么。
国美电器的薄利多销策略主要体现在销售毛利率上。如表2所示，2005年—2012年，国美电器的销售毛利率平均在10%左右并呈上升状态，也就是说，国美电器每有100元的销售收入可以为公司创造10元钱的毛利润。如此低的毛利，国美电器却能在竞争如此之大的家电连锁行业立足并且逐渐成为行业的老大，可见国美电器的资本的强大。同时，国美电器毛利率的上升，也说明了国美电器其差异化战略以及定价策略得到了较好的成效。
表2.2006-2007年国美电器销售毛利率
单位：千元
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
毛利①
2359747
4095247
4508034
4259530
5918790
7556530
6202791
销售收入②
24729192
42478523
44889257
42667572
50910145
59820789
47867260
销售毛利率①/②
9.54%
9.64%
9.82%
9.98%
11.63%
12.63%
12.96%
数据来源，国美电器2006-2012年年报
图2.2006年-2012年国美电器销售毛利率
3.2
非主营业务盈利模式
传统的销售行业都是依靠其主营业务来获得较高的利润，而家电连锁行业多数零售企业却依靠非主营业务来赚钱，这种盈利模式被称为非主营业务盈利模式，也被叫做”吃供应商”盈利模式，即通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略,不断提高其渠道终端的市场影响力,在此基础上,通过提高其销售规模,以提高产品绝对销量和采购量来要挟供应商加大返利力度和交纳更多的通道费。国美电器用薄利多销策略的低价销售来吸取更多消费者以扩大销售规模，低价有时必定会带来盈利损失，那么这些损失怎么弥补呢，这就得靠国美电器的非主营业务盈利模式，将这些损失巧妙地转嫁给供应商，以信道费、返利等方式获得其他业务利润以弥补损失，其实这也是对供货商的一种”变相“压榨。国美电器的非主营业务盈利模式运作过程如图2所示。
图3.国美电器非主营业务盈利模式运作图
国美电器的非主营业务收入主要由促销收入、进场费用、管理费收入、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等构成，这些收入归根结底均来源于供应商返利及缴纳的通道费。仅以入场费为例，其费用率最低为15%，最高可达30%之多（数据来源，http://blog.sina.com.cn/s/blog_3ed685630100kbge.html）。这样的盈利模式使国美电器不但获得了丰厚的隐蔽利润，同时也很好地解释了为什么国美频频发动价格战而仍具雄厚的资金保障——低价带来的损失被可观的非主营业务赢利成功地弥补了。
表3.国美电器非主营业务数据
单位：千元
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
其他业务收入①
1251297
2548711
3267315
3131800
3239050
3302108
1541326
从供应商收入②
887778
1842782
2519320
2222980
2166652
2081763
521753
①/②
70.95%
72.30%
77.11%
70.98%
66.89%
63.04%
33.85%
其他业务利润③
1095297
1943943
2751958
2641738
2863727
2889022
1121998
毛利④
2359747
4095247
4508034
4259530
5918790
7556530
6202790
③/④
46.42%
47.47%
61.05%
62.02%
48.38%
38.23%
18.09%
数据来源，国美电器2006-2012年年报
如表3所示，国美电器从供应商处所获得收入占取了其他业务收入的极大部分，约为65%，2008年更为明显，竟达到77.11%。我们从表3也不难发现，2006-2012年国美电器的其他业务所带来的利润与毛利的比率平均在45%，在2009年达到了62.02%，可见国美电器从其他业务，主要是从供应商处获取了较多的利润，这为国美的急速扩张、扩大网点及销售规模提供了后续保障，也为国美电器薄利多销策略所带来的亏损进行了一定程度上的填补。
3.3.“类金融”盈利模式
国美电器的门店急速扩张、规模不断扩大，这些资金来源除了自身资本、非主营业务收入、赚取的差价收入等外，不得不提到国美的“类金融盈利模式”。类金融模式是指零售商与消费者之间进行现金交易时，利用供应商给予零售商一定时间内一定的信用额度，在此信用额度内，零售商可以先货后款的方式，延期数月支付上游供应商货款，这使得其账面上长期存有大量浮存无成本短期融资形成的现金，这样就形成“规模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应商资金用于规模扩张或转作他用——进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”的资金内循环体系。国美电器就是利用缓期付账的方式占用供货商货款进行短期融资，此方式下的资金拖欠期限短则数日数周，长则可达6个月之久。就这样，国美像银行一样，吸纳供应商的资金供于自己使用。其基本运作过程图4.所示，图4.国美电器类金融盈利模式运作图
怎样才能证明国美电器的类金融盈利模式呢？
表4.国美电器2006-2012年
单位：千元
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
短期负债①
14955396
16180091
15147247
20682377
19556858
22623020
22867586
带息银行贷款②
729330
300000
170000
350000
1000000
0
2434374
应付账款及应付票据③
12615000
13556545
12917958
15815261
16899683
17140383
16971671
③/①
84.35%
83.79%
85.28%
76.47%
86.41%
75.77%
74.22%
销售收入④
24729192
42478523
44889257
42667572
50910145
59820789
47867260
流动资产⑤
15497140
22337559
18482711
23272720
23496343
24083984
22974374
③/⑤
81.40%
60.69%
69.89%
67.96%
71.92%
71.17%
73.87%
数据来源，国美电器2006-2012年年报，新浪财经
图5.国美电器2006-2012短期负债与销售收入趋势图
表5.国美电器2006-2012年应付账款及应付票据周转天数
单位：天
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
平均周转天数
应付账款与应付票据周转天数
135
124
117
137
135
149
119
130
数据来源，国美电器2006-2012年年报
国美电器的负债主要为短期负债，从表4可以看出，应付账款和应付票据占据了短期负债的极大部分，构成了短期负债的主体，而带息银行存款占短期负债规模的比例极小。我从图5不难看出应付账款及应付票据与销售收入成正比关系，国美电器通过账期方式先货后款，占用供应商资金的同时与消费者进行现金交易，国美电器就可以持有大量的浮动现金，在一定程度上也促进了国美电器销售规模的提高以及主营业务的发展。同时，我们从图5也可以看出，应付账款及应付票据从2009年开始逐渐上升，这主要是因为2009年国家实行相对宽松货币政策，银行给予承兑汇票的信用额度有所增加，国美电器较多地采用了银行承兑汇票的方式支付供应商的货款，从而导致短期负债也随着大幅增加。就这样，国美电器不用向银行或其他企业借款，也不用付出高额的利息支出，通过应付账款及应付票据就可以获得无成本的大量资金，就这样周而复始形成一个循环体系，使得国美电器不断的扩张规模。以2011年为例，国美每天的销售额为1.64亿元（598.21亿元/365天），从图可得2011年应付账款及应付票据的周转天数为149天，那么国美电器就有244.36亿元的浮动资金。这些资金国美电器既可以用于自身扩张，又可以投入其他行业，还可以存入银行获得利息收入。
四．
国美电器现有盈利模式存在的问题
家电连锁零售行业的快速发展，使得国美电器在市场上取得了垄断性地位。其独特的盈利模式，使得国美电器的营业额逐年增长，取的客观的成就。直到2012年，国美电器出现上市以来的首次亏损，这不是一个偶然。国美电器对外称亏损是受到电子商务投入、销售业绩下滑以及运营成本过高的影响。其实我们也可以从此看出国美电器的盈利模式所带来的仅仅是业态的胜利，在快速扩张、赚取市场规模的过程中，存在着许多急需解决的问题。
4.1
企业与供应商之间的关系紧张
2004年5月，国美电器与其空调供应商、空调界的老大格力电器决裂，这是因为国美在未经格力允许的情况下，私自对其销售的格力空调大幅度降价销售。2011年5月，就在格力与国美的冲突仍然为业界津津乐道时，黑电的龙头企业创维也与国美公开叫板，国美和永乐的促销措施使得创维撤掉了河南所有国美永乐卖场的厂家销售人员，并停止对国美永乐供货。同时，有供应商在家电产业资深观察人刘步尘的博客中爆料，已经有部分供应商决定五一之后停止给国美供货2-3个月，究其原因，竟然是国美过于高昂的信道费、返利等各种费用使得供应商已经无法承担。该供应商还说到：“供应商与大连锁是唇齿相依的关系，是共生共存的关系，大连锁无论如何也不要把供应商逼到绝境。遗憾的是，国美的企业文化完全是吃、拿、卡、要”。
从上面的种种事件，我们可以看出国美电器与零售商之间的紧张关系。其实零售商与供应商之间的矛盾一直也是整个家电连锁行业间公开的秘密，这也成为了遏制家电连锁行业发展的大问题。国美电器本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，可近年来，国美电器与零售商之间围绕着信道费、返利、账期、促销措施以及采购价格等问题出现的矛盾冲突一直不断。但是，这些矛盾冲突的最后，还是以供应商的服软而结束。这种长期以来被彻底扭曲的零供关系，使得供应商成为国美电器的附庸，也使得国美认为供应商唯有向其低头才算正常。2010年，国美电器创始人黄光裕的妻子杜鹃主政国美不久，即喊出“国美与供应商之间的关系，不是谈出来的，是打出来的”。国美的霸道，似乎“打”出了企业的盈利，“打”出了黄光裕危机后的东山再起。放眼最后，供应商终究不会象国美设想的那样任人宰割想打就打，在这个竞争愈演愈烈的家电连锁零售行业，其竞争对手变得更为强大的时候，国美高压式零供关系死灰复燃，只能让更多供应商倒向其竞争对手。这样，国美电器的“吃”供应商盈利模式在给国美电器带来丰厚利润的同时，也相应的给国美电器带来危机。然而，无论如何变化，家电行业的产销双方总体上应是共存共荣的关系，国外大型连锁企业充分发展的经验之一就是产销之间在竞争与磨合中形成了相互依存的关系，相互交恶是不利于双方健康成长的。
4.2.企业的债务结构不合理
家电连锁零售行业的激烈竞争下，家电连锁零售企业赚取的似乎不是利润而是规模，国美电器亦是如此。加速销售规模、网点规模的扩张使得国美电器对资金的需求愈来愈强烈，而家电连锁行业的激烈竞争下的价格战使国美电器通过自身销售产品获取的利润根本无法满足其规模扩张的需求。国美电器的类金融盈利模式在国美扩张的过程中起到了最为关键的作用。以国美电器2011年财务数据为例，一般120天为结款期限，4个月的销售款不用还，如果１天的销售额是10万元，９０天就会有９００万元。企业掌握着大额的现金，如果存入银行，就能获得源源不断的利息收入。一旦用于企业的经营发展，与其他企业使用资金相比，就免除了向银行支付大量的贷款利息的责任。可以说，国美已经将商品的经营运作成功地转化为一种短期货币经营。国美、苏宁几乎没有从银行进行过贷款，其负债又以短期负债为主，可以推测两家公司新增门店的资金主要来源于占用供应商资金，一旦资金链发生断裂，后果将不堪设想。
第三篇：药家鑫案分析
药家鑫案分析
药家鑫，西安音乐学院大三的学生，于2010年10月20日23时许，驾驶红色雪佛兰小轿车从西安外国语学院长安校区返回西安，当行驶至西北大学长安校区西围墙外时，撞上前方同向骑电动车的张妙，后药家鑫下车查看，发现张妙倒地呻吟，因怕张妙看到其车牌号，以后找麻烦，便产生杀人灭口之恶念，遂从随身背包中取出一把尖刀，上前对倒地的被害人张妙连捅数刀，致张妙当场死亡。杀人后，被告人药家鑫驾车逃离现场，当车行至翰林路郭南村口时再次将两行人撞伤，后交警大队郭杜中队将肇事车辆暂扣待处理。2010年10月23日，被告人药家鑫在其父母陪同下到公安机关投案。经法医鉴定：死者张妙系胸部锐器刺创致主动脉、上腔静脉破裂大出血而死亡。2011年3月23日，该案件在西安市中级人民法院开审。
“去年10月20日晚11点多，我开车去大学城见朋友，返回西安的路上，我低头换光碟时感觉车身颤了一下，我停下车，透过车灯发现，车前有一辆电动自行车。下车后，发现一个女的躺在地上，距离我的车只有两三米，并且抬起头正在记车号。我当时特别慌乱，想着要是被撞者落下终身残疾，她会缠我一辈子。一看周围没有目击者，所以，我一时鬼迷心窍，掏出随身携带的尖刀，将她杀死了……之后，我开车逃离现场。没多久又撞了两个人，想再驾车逃跑时，被附近居民围在现场，后来就被警察抓了。”——药家鑫自述
案件开审
西安市人民检察院以故意杀人罪对药家鑫提起公诉，药家鑫在讯问中说，自己于2010年7月拿到的驾照，轿车属于他名下，2010年6月购买。他承认在案发时内心非常害怕，杀人只是一念之差，而作案的凶器是一把长二三十公分的单刃切肉刀，是他在案发当天在超市买的。
他说，他装着刀的包就放在副驾驶位置上，下车查看时，他随身带着包下去的。因为他父母叮嘱他，贵重物品要随身携带。在下车查看时发现张妙躺着有呻吟声。他没有询问伤情，也没有与伤者说话，考虑到对方撞伤后会找他不断索赔，隔了两三秒的时间，就拿刀开始刺被害人。究竟刺了多少刀，刺到什么部位已经记不住了。据悉，目前被害人家属只拿了15000元的丧葬费，拒绝了药家鑫父母给的另一笔30000元的赔偿。
被告律师辩护
药家鑫表示后悔，其律师许涛辩称为激情杀人。他的律师辩护说，这是一起交通肇事转型的故意杀人案件，药家鑫是一念之差，属于激情杀人。他的成长道路没有污点，学习优秀、得过各种奖励，且有自首情节。希望法庭从宽量刑，给他一条改过自新的路。药家鑫案受害人张妙家人的代理律师许涛表示，关于民事赔偿，两家仍未达成协议，庭审中，本案原告当庭向法官提出附带民事诉讼请求。许涛也曾表示，张妙家人不在乎赔偿数额，但是认为对方的态度不积极，很难接受。
同学请愿
庭审现场辩护人律师向法庭提交3份材料，包括报纸对药家鑫主动递交悔过书的报道，上学期间的13份奖励，被告人校友、同学、邻居的4份请愿书，请求法庭给被告人一个改过自新的机会。但不能成为证据。
民事原告人张妙的丈夫当庭说：我不看那个，那都是垃圾！什么是激情杀人
激情杀人，即本无任何杀人故意，但在被害人的刺激、挑逗下而失去理智，失控而将他人杀死，其必须具备以下条件：其一，必须是因被害人严重过错而引起行为人的情绪强烈波动；其二，行为人在精神上受到强烈刺激，一时失去理智，丧失或减弱了自己的辨认能力和自我控制能力；其三，必须是在激愤的精神状态下当场实施。
案件评论
前段时间，李启铭肇事之后撂出的“我爸是李刚”，这句极端嚣张之言，曾激起公众舆论的喧嚣；而今，西安音乐学院学生药家鑫撞伤女服务员，过度荒诞的“撞人补8刀”的恶劣行径，则超越了公众容忍的底线，“飞扬跋扈”、“惨无人道”，每一顶帽子扣在这位大三学生身上，都恰如其分。眼下的众人，不单是义愤填膺，而是恨不能“群起而攻之”了。
我们似乎又见到了导致人性极度扭曲的权钱附体或护佑。肇事者所驾驶的车辆系其私家车，其家境殷实。是什么让一个象牙塔里的天之骄子，对鲜活的生命如此漠然？又是什么让一个心智健全的成人，丧失了起码的道德水准和对法律的敬畏感？难道仅仅是“财富”和“权力”吗？当然不是。甚嚣尘上的权钱崇拜与无视法律的尊严难逃干系。
一定意义上讲，恰恰是社会上的一些不良风气助长了如此“富二代”或“官二代”，同时也为他们提供了适宜其生长的土壤。比如，是银行VIP，就可以插队没商量；是官员子女，招聘条件就可能“看人下菜碟儿”„„“用钱摆平”和“用权摆平”的事件你方唱罢我登场。可糟糕的是，众人不仅是审丑疲劳、见怪不怪，甚至也在向“丑”靠近，期冀靠“钱”与“权”拥有法外特权。不得不承认，一种社会心理真正相信什么，崇尚什么，一个拥有了“流行因素”的个体就会应验什么。“撞人补8刀”案中的肇事者，正是如此。
而我们的执法者，面对权贵阶层与生俱来的优越感，也常显得底气不足。回首以往诸多公共事件，真正激怒众人的，也许并非是顾名思义的案件本身，也不一定是当事人悲惨的命运。而是一个权贵人员凭借金钱或权力为所欲为，凌驾于法律与规则之上，敢想也敢做，东窗事发后竟能冠冕堂皇地使出若干招数，或“出钱私了”、或“声明道歉”，来逃避或减轻法律制裁，而且最终成功了。
西安大学生“撞人补8刀”案结果如何，我们还不得而知，但可以想见，财富和权力人人畸形追逐、公众看不清定刑依据与量刑标准、司法常对权贵法外开恩的最终指向，是一个社会规则、道德及人心的溃疡。而我们的困境则在于：面对一再被洞穿的底线，面对无力收拾的野性，面对天天呼号的法律平等，我们如何修复，又拿什么修复？
药家鑫事件更多的是一场社会悲剧
药家鑫事件绝非一个孤立的事件，而是表明我们的制度和社会，出现了某种“神经症性紊乱”。健全的人性与制度的腐败从来就不共戴天。近年来，一些地方政府漠视人的生命和尊严，危机就隐藏在一系列社会事件中，如宜黄事件等种种强拆悲剧、赵作海冤案、跨省追捕等。一些部门在制定法律、政策的时候，往往千方百计规避自己的责任和义务，更多留给自己的是权利和 无责任。权力出了问题，聚敛财富并按亲疏远近分配资源，就会撕裂社会的道德和人与人的关系——而它们又把其效应“传导”给人性，使人性出现大规模的败坏。
权力紊乱让社会变得疯狂
论者石勇认为，权力的神经症性紊乱传导到社会上，只能让一个社会变得疯狂。2010年，“我爸是李刚！”成为经典名言。“官二代”、“富二代”飙车撞人构成当代奇观。这些现象表明，权力和金钱在社会上已经牢固地确立起主宰性的意识形态，穷人在遭受羞辱。贫富悬殊必然埋下冲突的种子。但在具有很大风险的时候，冲突不会冒出社会的地表，而是会以“潜规则”盛行、社会泄愤、诚信缺失、疯狂拜金等形式出现。它们构成了替代性的发泄渠道
药家鑫事件还反映了一种社会心理
人的心理事件不过是社会事件的心理层面。不受制约的权力和疯狂的社会，对于人的心理结构的影响是巨大的。观察一下社会心理就是，焦虑、怨恨、冷漠、恐惧、不安全感、不确定性弥漫于中国社会。失去正义和道德的看守后，人性的残忍和暴虐，便随时等待机会发泄。正是在以上背景下，有了撞人后又杀农妇的西安大学生药家鑫的残忍。包括前几年的马加爵、邱兴华都是这号人物。
一 刑法中交通肇事罪的价值取向——积极救助伤者的生命是肇事者的法定义务
刑法里规定交通肇事罪是过失犯罪，也就是被告人在案发时主观上没有直接的积极追求被害人死亡的故意，交通肇事罪则定罪较轻，正因为是犯罪人主观上是过失，刑法才对交通肇事罪规定了较轻刑罚，同时，交通肇事后积极救助伤者是也最为刑法规定的交通肇事者事后，最为迫切的法定义务，必须积极履行救人生命的法定义务。
刑法规定肇事逃逸或者为了逃避法律追究隐藏受害人，使受害人得不到救助而死亡，最高可判死刑。足以见证刑法对肇事者不积极救助致伤者死亡的严厉打击的态度。
而本案中，被告人药家鑫的行为，可谓令人发指，交通肇事后下车不但没有积极救助伤者，反而挥刀刺向可怜的伤者，试想药家鑫当时他怎么就下的了毒手。伤者是自己的同类，是人命，不是物呀？据法庭调查，被告人连刺8刀将伤者刺死，驾车逃窜。这种严重漠视他人生命，漠视自己的同类，缺乏起码的人性良知的心里，是怎么产生的？
就是一个没受过一点教育的普通民众，起码也知道助人为乐，救助有困难的他人的道理，“大学生”药家鑫却反人性的反常识性剥夺他们生命，这是典型的故意杀人罪，一点不含糊。
据被告人在庭审现场交代，自己害怕受害人难缠，听说农民难缠，害怕陷入无休止的赔偿纠纷中，一闪念就取出了随身携带的剪刀刺向伤者，认为刺死了伤者就不用无休止的赔偿了。
药家鑫此类驾车的侥幸者大错特错了，交通肇事后不去积极救助伤者，救人性命，只会让自己越陷越深，直至走向黑暗的铁窗生活，若逃逸致人死亡，恶性的案件还会受到刑法处以死刑的制裁。
好好清醒清醒吧，药家鑫之类驾车肇事后不去积极救助痛苦呻吟的人命的丧心病狂们，敬畏他人性命，就是敬畏自己的性命，漠视他人的性命，法律也会毫不留情的剥夺你的性命。二 刑法中的死刑难题
根据罪刑法定原则，刑法规定有罪行的，可以判处被告人相应刑罚，刑法没有规定的罪行，不得判处被告人刑法规定以外的刑法。刑法规定了：故意杀人的判死刑，药家鑫交通肇事后，故意杀死伤者案件事实清楚，公诉人出示的各项证据确实充分，认定故意杀人罪，应该没有问题，但问题在于：
药家鑫=大学生=21岁的年轻人，根据刑法规定剥夺一个被告人生命的同时，我们惋惜，还是恐惧？毕竟我们也在也在根据刑法合法杀人。人们会说古往今来，杀人偿命，天经地义，他这是自作自受，活该。
那能不能我们给自己的同类这样一个年轻人一个悔过自新的机会？留下他的性命，让他在铁窗内度过漫长的几十年的赎罪生活，等到将来不惑之年，甚至花甲之年改造完全了，出狱了，重新做人。笔者注意到庭审中的一个细节：被告人药家鑫在做最后陈述时，失声痛哭，颤抖的声音的一再表示愿意替死者赡养老人，照顾孩子，愿意赔偿赎罪，这一刻药家鑫应该是发自内心的，是一个杀人犯面临的可能被判死刑的恐惧后怕中发出的忏悔声音。父母给予我们每个人的生命只有一次，仅有的一次，我们能不能善待自己的生命，善待同类的他人的性命？这不仅仅是问给我们自己，也问给药家鑫，假如当初挥刀那一刹那间转而善待自己同类的性命，将会是另一种境地。佛家说的放下屠刀，立地成佛，在此得到印证。
然而，当我们想到死于非命的受害人的不幸遭遇，死者同样是活生生的年轻生命，而且是正在哺育两岁幼子的母亲，一位平凡的女子，死于非命怎能不痛心？一起普通交通肇事，受伤医治好了，继续生活也可以，但被告人药家鑫没有给这位不幸的女子一条活路。死者父母，丈夫，孩子，亲人，平凡的农民的家庭幸福被破灭，就在被告人的一转念之间狼性行为造成的终生悲剧，正如死者丈夫庭审所说，孩子永远的失去的母爱，这一生都无法弥补，是多少钱都换不回来的。
被告人杀了人，我们根据刑法规定合法杀掉杀人者，正义就实现了吗？我们是在实现正义？还是在延续杀人者悲剧——被告人被判死刑后的家庭悲剧？这样子，算一下，就会有两个家庭的悲剧。
三 悲剧的根源在哪里？
罪刑法定，杀人偿命，毫无疑问，我们等待法庭的公正判决，等待正义的到来。政府学校组织近400名大专院校在校大学生来旁听此案，此番的苦心不明自言，我们大学生年轻人一定要树立对生命的敬畏意识，从内心里敬畏生命，要像怀有在人间做了恶事就会下地狱受惩罚的一样恐惧心理，去敬畏生命，才能不至于再造成悲剧的重演，有了对爱他们生命，就像爱自己性命一样的意识，才会在发生了类似的交通肇事后，第一反应是救助人命，而不是产生草菅人命的禽兽恶念。
同样的国内几十家众多媒体的高度关注，通过对此案的全国性公开审理，该案绝对会对今后交通肇事后必须积极第一时间救助人命，做出警世的教育，所有驾车的人们有着对人命关天的朴素的敬畏生命的意识，悲剧才会不会重演。最后为死者默哀，生者要牢记交通肇事后第一时间积极救助人命这一常识。
药家鑫不会被判处死刑立即执行 发表时间：2011-3-26 15:55:00 阅读次数:286 所属分类：未分类
2011年3月23日上午9点45分，备受社会各界关注的西安音乐学院大三学生药家鑫开车撞伤人后又连刺数刀致对方死亡一案，在西安市中级人民法院开庭审理，庭审中，药家鑫当庭下跪哭诉悔罪，辩护律师以自首和“激情杀人”为其辩护，要求从轻处罚。检察院则认为，药家鑫因开车肇事撞人，又持刀故意非法剥夺他人生命，情节恶劣，后果严重，应以故意杀人罪追究其刑事责任。同时，检察机关认为药家鑫虽有自首情节，但不足以从轻处罚。庭审结束时法官宣布经合议庭合议后将择日宣判。
一时间，社会各界对药家鑫案的判决结果议论纷纷，笔者浏览了网上公众的发言和相关媒体的报道，觉得大多数人认为药家鑫必须得判处死刑立即执行，否则难消民恨，难除后患。对此，我也做了一些思考，这起案件到底怎样定性判处怎样的刑罚才是合适的呢？结合笔者的执业经验和我国的相关法律政策规定，我认为该案以死缓结案是恰当的。在阐释我的理由之前，我想说几点：
国家制定刑法的功能是什么？刑法的两大功能：社会保护功能和人权保障功能。主要是指国家创制、适用与执行刑罚所可能产生的积极的社会作用。它强调刑罚适用的外在表现。国家制定刑法的目的又是什么？主要是预防犯罪，其次是惩罚犯罪。它强调刑罚适用的内在属性。二者相得益彰，共同彰显刑法对社会最后一道保护底线的作用。我们看待一个刑事案件的时候，不能仅仅带着一个单纯、原始的刑罚观点看待社会发展中的犯罪问题，我们应该想到一个刑罚的适用对社会、对受害者及对加害者产生的整体影响，否则，国家也没有必要设立检察公诉机关主动揭发打击犯罪，任由我们自己解决罢了。
我一直以为，法律的真正武器不是从重处罚、杀一儆百，而是运用完善的法律，对每一个社会发展中发生的案件都公正适用法律，维护法律的权威。任何一个案件的审判都不能被媒体绑架，更不能被民间舆论所倾轧。
我认为药家鑫案判处死缓是恰当的，理由如下：
一，通过对自首前后药家鑫的行为表现可知，大学生药家鑫的杀人行为，动机来自于对先前过失行为后果的逃避，并非事先预谋，本想以不为人知的结果摆脱“农村人的纠缠”，他是在恐惧、恐慌之中选择了一个更错的方式解决已经犯下的错误，但比起预谋已久的故意杀人来说，主观故意突然了许多，这对于一个涉世不深的孩子来讲似乎可以考虑他的鲁莽，主观恶性没有到恶极的程度。
二，药家鑫的自首情节一般应当予以考虑。虽然法律规定了“可以”从轻、减轻、免除处罚，但法律规定的“可以”不能理解为既可以这样，也可以那样，而应理解为一般情况下应当照此办理。自首是犯罪后行为人的悔改表现之一，这种悔改表现并非只是停留在口头上，而且还要付诸实际行动。刑罚的目的根本在于预防犯罪，自首犯本身就是犯罪人中人身危险性较小的一类犯罪人。我国司法实践中实行惩办与宽大相结合的刑事政策，除对极少数罪行极其严重的犯罪分子，必须判处死刑立即执行的以外，对绝大多数犯罪分子都是实行惩罚与教育改造相结合，使其改恶从善，化消极因素为积极因素。对于真正愿意悔改的犯罪分子，如果我们轻易杀之，对个人对社会都没有好处，很容易滋生以暴制暴、以血还血、同态复仇的土壤，对生命敬畏与尊重的社会价值观的形成是一种阻力。
三，对药家鑫判处死缓符合刑法的制定目的。用死缓带来的终身苦役的强度足以改变药家鑫决意再犯罪的心灵。死刑立即执行确实具有威慑作用，可以让社会看到酣畅淋漓的隆重的集体谋杀行为带来的快感，但其作用又非常有限。我们可以轻易杀掉一个愿意悔过自新的药家鑫，但是，我们通过这个行为给药家鑫的家人朋友，给受害者的家人，给我们整个社会又带来了什么？死刑立即执行适用的对象为“罪大恶极的犯罪分子”，罪大，指犯罪行为以及后果极其严重，给社会造成的损失特别巨大，它体现犯罪的客观危害程度，非罪大，不杀；恶极，指犯罪分子的主观恶性和人身危险性特别大，它体现的是犯罪的主观过错程度，非恶极，不杀；只有同时具备罪大与恶极，才可适用死刑立即执行。凡可杀可不杀的，一律不能杀，否则就是错杀。我以为药家鑫的犯罪行为即使达到“罪大”底线，尚未达到“恶极”的地步。适用死缓，2年期满后，没有故意犯罪的减为无期徒刑；如果确有悔改并有立功表现，2年期满后，减为15年以上20年以下有期徒刑；如果抗拒改造情节恶劣，查证属实的，由最高人民法院核准执行死刑。同时，死缓的适用终身剥夺了罪犯的政治权利。对药家鑫适用死缓可以达到预防犯罪与惩罚犯罪的双重目的。
四，彻底摒弃媒体定罪和舆论审判。现在的媒体常常充当无冕法院的角色，法官还没有说话，律师甚至还没有辩护，哪个人该定何罪判什么刑罚媒体报道的字里行间似乎都一清二白，这是很可怕的一种现象。媒体报道只能针对事实本身，不能对事件的性质作出论断，否则偏离了媒体报道尊重事实真相的本质。同时，民间充溢的“杀人偿命”思想依然深厚，中国国民普遍从众的心理，在面对与普通民众通常判断不一致的法院判决时，民众更多愿意相信感觉而不是权威的法律，这需要法律人秉持心中的法律正义之剑，无畏而立。
五，近年来一系列案件事实也可以看到药家鑫案判处死缓的影子。2009年付某在课堂上将中国政法大学教授程春明当堂砍死，付某在庭审中仍然不悔罪，但考虑到其有自首情节和先前良好表现，本着惩罚与教育的精神以死缓结案。付某在课堂上用刀将老师砍死的行为性质恶劣程度可以想见。“我爸是李刚案”的凶手更是被法院以在校园内发生交通肇事罪为由判处有期徒刑6年。这些案件的危害性与药家鑫案相比孰轻孰重，大家很清楚，在高举保障人权和尊重生命旗帜的今天，恐怕不会也不应该对药家鑫判处死刑立即执行。
综上，考虑到药家鑫是初犯、自首、犯罪情节及悔罪表现等一系列因素来看，对药家鑫处以死缓符合罪刑法定精神，但尚达不到对药家鑫动用死刑立即执行的地步。
第四篇：安利营销模式分析
遭遇安利
玄子
话说“防狼、防火、防传销”，不过有时候，还真是防不胜防。昨晚被一个朋友S（Sales）云里雾里的拉到他的兼职office，听了一晚上的安利，和大家分享一下安利的做法。
1，邀请客户
我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友（销售团队成员）给你认识，开始介绍公司和产品。
可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”（切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了），“我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作 给你”，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。
2，团队式销售
而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。
首先介绍的一位男生Ｆ（Friend），首先用“家乡”开打话题。随后就转到了工作经历和奋斗经历。其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成 功优秀，收入也如何的高。后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。（可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标）
这时候，另一个 角色Ｂ(Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。口才相当地好。然后有给我看了公司邀请她去澳大利 亚免费旅游的照片。然后我转头问我的朋友Ｓ（Sales）有没有去过澳大利亚？他不好意思地说没有，才来这家公司半年。
榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每个人都干劲十足。
3，激将哲学
每个人都向往成功吧？每个人都不希望被利用吧？B（Benchmark）小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。
大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的收入，也是受雇于人。每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实任何人和企业的关系都只是partnership的关系，这 种partnership关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。
另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。他们也有不错的收入。但要话时间 挣钱。我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。得到社会的尊重。有充裕的收入。时间自由支配。有什么不好？
B说的第三象限的人是职业经理人。他们有很高的收入，有很大的工作压力，容易中年失业。我当时提出的问题是，如果他自己的能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。但如果中年能让自己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。
B终于引出了人生终极境界。在第四个象限。是投资人。安利是对未来生活的投资。之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，就每天收很多很多的钱，到处全 球旅游就好了。的确，一个好的领导，要善于划大饼。我对我的朋友S说，这正好放映了人性的最根本点：不用劳动，可以有丰厚获得（其实我没有这句话是委婉地 把“不劳而获”讲了出来）。
学习一下（或者说了解一下）他们的模式
Glister，用洗涤剂来当口腔清新剂
我很有耐心地来听介绍产品，是因为我也是做市场营销的。所以我想多了解一下别的公司的做法。
我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，“不是要给我做半脸测试吧？Ｓ帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了”。他们立即说不是不是。
Ｆ（Friend）给我做产品演示。首先出场的是Glister，它是一种口腔喷雾。他首先用圆珠笔在我手上划了一下。（早听过这个试验了。我相当有准 备，知道他会用Glister来清楚笔迹）。Ｆ说，“我们都有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉”。我就假装很好奇地，用另一只手，抹了 几下笔迹。很快笔迹全不见了。Ｆ比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。我说要等多长时间才能擦不掉呢？Ｆ转换了话题，继续试验。又重新在我手上划了一个 小圈。我说“应该划两个小圈，这样可以做ＡＢ测试，更能看出效果”，Ｆ又急忙说，不用了不用了。然后很匆忙的地向我的手上喷上了Glister，然后用纸 擦掉。
我说，还真是不错的洗涤剂呢。
Ｆ又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。
Ｆ又说，内含酒精。如果运动伤破了，可以用来消毒。
Blah, blah, blah很多功能。
然后我又从Marketing方面表达我的想法了。我对Ｆ说：我个人是不太喜欢把洗涤剂当作口腔清洁剂了。不过我理解这是一个多功能多利益点集于一身的 产品。现在有的产品走专业化路线，就只实现单一功能。有的产品现在走多功能利益路线，比如这个Glister和最近广告得很厉害的脑白金，“喝脑白金，等 于同时补钙、铁、锌、维生素、矿物质，花一样的钱，买五倍的效果”。（把臭名昭著的脑白金和Glister联系在一起了，骄傲啊！）Ｆ接着 说，偶尔拿出Glister来喷一下，也觉得很时尚很酷的。（天啊，我觉得这简直和在大庭广众之下剔牙的非教养行为没有分别）。我说，很好，这又让我想起 了P&G的一贯做法。刚才你给我介绍了功能利益点，也就是理性利益，现在你又向我传达了感情利益（感觉有点酷）。正如最近飘柔的广告，从男性视角 观察女性，“发动、心动、飘柔”，“发动”就是理性利益，“心动”就是感性利益。两者的结合就能产生比较好的效益。
4P营销中的Price
F在给我介绍Glister的最后，是问了我一个问题：“你购买过口香糖么？”我很清楚，这是为价格折算做铺垫，或者 说是即将展开一个价格的trap。我的答案是肯定的。购买过。F问，“购买口香糖的价格是多少”？我说“我对价格不敏感”。他仍然继续他的演讲流程：一个 口香糖是3毛钱一片。Glister价格是26元，可以喷至少250次。这个价格0.1元一次，所以价格其实更低三倍。
我说，“我是价格不敏感客户，所以在购买时候，价格不是主要考虑因素。我想这个产品可能仅适合对价格斤斤计较的人群”。“而且，我不认为他的功能不可以和口香糖做类比。口香糖帮助我们锻炼牙齿，同时打发休闲时光，帮助心理上的戒烟；而Glister是用来防狼的。”
6，另一个拳头产品——洗涤剂
“你知道普通的洗涤剂是什么做的么？”我回答“石油”，早预料到F要开始妖魔化石油化工产品了。果不其然，石油 中最下面一层，靠近沥青一层，是用来做洗涤剂的原料。然后用几种成分，比如苯、磷说明洗涤剂中的这些东西是如何如何危害我们的身体。我说“消费者协会、食 品安全机构、疾病预防控制中心、国家质检总局真是集体失职啊！太重大了！”他竟然说是的。所以要用安利的洗涤产品。材料是什么什么„„其中我记得他和我讲 的是“椰子油衍生物”，而写在纸张上的时候，是写的“椰子油”，然后我问“椰子油衍生物就等于椰子油么？这种衍生物不也是合成产品么？”他却一口咬定“椰 子油”和“椰子油衍生物”是同一回事。
然后引用了很多专业词汇，也就是大多数老百姓不懂，很好懵人的那些术语。
然后用个有油的勺来对比洗涤状况。然后讲了一堆道理。他说用Amway洗涤以后的水是清澈的，而用普通洗涤剂清洗后的是浑浊的。我问，难不成安利的洗涤剂洗完餐具后，剩的水还要继续喝不成？否则我为什么要关心这些即将被倒掉的水是什么颜色的？
继续谈Price。当然这又讲到安利的东西，都是浓缩的。潜台词是浓缩的都是精华的。然后说可以相当于多少多少的普通洗涤剂。然后问我购买洗涤剂的单价 是多少？我首先再次强调了我对价格不敏感。而后我又觉得这个东西的单价并不合算。但问题还在于我还需要购买瓶子，还要兑水„„为我增加不少麻烦。
我回过头对我朋友S（Sales）说，你有没有发现，我现在的公司做Marketing少了什么？前面一块危机警告式的销售也做了（比如不用我们的产品 可以导致多坏的结果），中间部门的专业专家行销也做了（搬弄出很多深奥的专业、行业、管理等高端术语出来忽悠人），唯独我们缺少一价格促销部分。我朋友S 一脸难堪。
7，报酬体系，一个传销金字塔
小时候其实我玩过一个游戏。当时收到别人递给我的一封信件。信件上有10个人的名字。要求你送一个小小的礼物给 名单上第1位的人。然后把他的名字抹掉，把自己的名字写在第10位，这样，你在把这个抄写10份（当时没有xerox，只能手抄），然后期许的梦想就是有 一天我能收到10份礼品。
这就是这个传销金字塔最原始的模型体系。
到安利这里，竟然成为了一个稳固的企业运营系统。而不同的是，这个系统设计的更复杂，也更科学。由于中国出台了新的政策，sales拿到的最高回报是营业额的30%。
而安利直销人员真正梦想的不是这个30%，而是在于4%的不劳而获奖。他们的制度规定，如果您金字塔下面的人（许多人），产生销售收入，而你即便不用干活，也可以拿到他们的提成。如果他们都拿到封顶的提成30%，你还可以另外获得4%的额外提成。
F用一张纸，一支笔，向我眉飞色舞地描绘了一个钱的世界，一个钱多到用不完，收入以小时和美金计算，而我完全完全不用干活的世界。美丽大饼，呈现眼前。
而报酬体系中极其诱人的一点，还在于个人资金账户的永久有效，并世袭给后代。这是满足了人性的另一个重要需求，它位与马斯洛需求体系的第二层：安全需 求。安利反复强调的就是，这个资金账户，就是永久增值的储蓄或者说投资。是生活的根本“保障”。它暴露的是人类最本质的特性：好逸恶劳。（好像是八耻之一 啊）
8，更先进的销售与服务模式？
F问我，你经常去超市么？我说去啊，去Wal-Mart。他说，当Wal-Mart遇见打折优惠，你会告诉你的 朋友么？我说不会。商场经常都有打折。这明显不是他要的答案。偏离了他的trap路线。他继续强调说，非常优惠的打折呢？我说，我了解Wal-Mart的 做法。他们时常都有促销性活动。比如飘柔这样的价格敏感型旗舰产品，Wal-Mart通常低于进货价销售价格敏感型产品。用来吸引大量人流，并产生整个 Wal-Mart都是非常便宜的错觉。P&G直接向Wal-Mart供货，完全没有经销商，价格也很透明和稳定。这似乎偏离了F的谈话路线图。他 其实要说的是，当你把这些好产品，好优惠介绍给你的朋友，给超市带来了利益，但超市却没有给你回报，这样很不公平？而你将安利的产品介绍给你的朋友，却可 以得到不错的回报，何乐不为？我的回答是：我并是是为了利益，才向朋友介绍这些信息的。况且，我不是价格敏感型客户，不太会为洗发水价格跌了2块而奔走相 告。
F说，其实安利就是你身边的买场，是一对一的服务和关怀。我说Wal-Mart相信“零服务”才是最好的服务，而我也非常Enjoy无人打扰的自由选择。我想，我在安利也只能买到几类东西。而在Wal-Mart，我基本可以买到任何想要的商品。
9，不许推销产品——安利依靠什么赚钱？
安利有一条非常重要的守则，“不许推销产品”。而他们行行色色的彩妆专家、营养专家、护肤专家，无非是时下非常热门的做法“顾问式行销”。
而从安利的利益分配来看，收入的KPI核心，我想最聪明的人，都不是在打主意如何销售产品。毕竟一个人的力量实在是太小了。做死了也做不到多少。而最核心的KPI，在于又发展了多少安利直销人员。建立人的传销网络。让网络底层的人为自己赚钱。
而每一个安利员工，最基本的任务，就是使用安利的产品。比如假装偶然在别人面前剃一下牙齿——哦，不是，是喷一下Glister——反正差别不大。所以，安利的销售网络越大，它稳固的使用人群也就大。安利就财源滚滚地进账。
10，双元驱动力
安利的组织形式，难免会让人联想到之前的什么什么功。
驱动力，大概有两条重要的线索：一条是理性的物质驱动。30%的commission，网络的力量。另外一条，是精神支持：强烈的自我实现愿望，对富足安逸生活的向往，更重要、更重要的是，榜样的力量——无穷大。
11，PR是谁都要做的然后这次B（Benchmark）小姐回来了。同时，她带来了一些杂志和几本书。慢慢地，很有风度地，打开这些杂志，翻到讲安利的这些幅面，娓娓道来。传统意义上，中国人是很迷信书本的，对印出来的白纸黑字，相当的尊敬。
比较不幸的是，我的工作就是做媒体PR，就完完全全地了解这些文章后面的游戏规则。所以，我又和我的朋友S说，我们的PR步骤也要加快，曝光量也还是问题。可能媒体关系还不够广泛，云云。
12，直销意味着为顾客省钱？
F那出笔纸给我绘出的另一个图，是销售渠道与成本的图。他说，三星手机，要给经销商，经销商中间有多少层级，然后这些层级都加价后，到了零售终端。然后到顾客手上的手机本来成本2000，到了客户手上都是3000的价格了。1000块白白浪费在了渠道上。然后F又描绘了安利的模式，完全没有渠道。这样看来安利在为消费者省钱。
拜托，我是做Marketing的，这点道理就想哄人？价格永远是策略！尤其是安利的日化产品，毛利其实很高的。而中间，很明显，他的产品价格要至少足 够支持30%+4%的销售提成。还不包括其他产品行销的成本可能在5%以上。这样一算，假如只看销售提成部分，顾客花3000千元购买安利的产品，实际在 渠道中的成本至少是3000×34%=1020元。比F举例的三星还要高。而毕竟，日化和电子消费品的成本结构是不可同日而语的。
F继续向我解释，现在很多明星代言广告也要花钱，而且明星都在讲假话。说到这里，我立刻毫不留情地打断他：“对，田亮从不说话，伏明霞也从不说谎！”。F无语中。而其实我们也相当了解，安利无论是在户外、还是电视媒体、平面媒体都有广告大量投入。
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思考题:
安利的朋友,在“把好的产品介绍给我们”?
这是他们善意的初衷么?
他们是为了他们个人的“资金帐户”? 还是为了“为您的生活添色彩?”
他们是否会为他们在安利的“资金帐户”而引诱朋友？
所以——做安利的朋友还是不是“朋友”？
可能以前是
不过，现在，他们看你的方式、和你交流与接触的背后，有更多的目的。
另外，你朋友在给你讲安利的时候，请记住，这时候：
你是他的客户！
而不是他的朋友！
我想为什么安利那么招人讨厌，很重要的原因是：
1，很多sales表现的太aggressive了。有点强买强卖的架势。
2，带有欺骗性和误导。比如，邀请客户，用的方式通常都是非常拐弯抹角的。结果去了以后，才发现原来是推销产品。让人很恼火。
给大家一个建议：
如果不想购买安利，千万不要以任何形式，任何原因去他们的办公室。
第五篇：茅台营销模式分析
茅台营销模式分析
一瓶茅台酒，从投料生产到包装上市，至少要5年时间。这样的产品，如何营销？
在白酒市场整体供大于求的宏观环境下，茅台能一枝独秀且仍然处于供不应求状态，难免令人喜出望外。也许正是这样才使得茅台人回避或疏忽了一些根本性的问题——从横向
来看，五粮液已稳居白酒老大的位置，年均销售收入达到40亿元。
作为全国白酒行业唯一的一家特大型国有企业，茅台已显得有些落伍——茅台的业绩也许并不值得骄傲。因为茅台酒的供不应求是这样产生的：第一、其品牌价值得到突然的释放；第二、消费者消费水平上升；第三、年仅三千吨包装供货能力。没有库存并不等于供不应求。应该说象茅台这样的品牌年销售收入十几个亿，实在是一种无形资产的闲置和浪费，同时也是市场的误会。一项针对高档白酒的消费调查结果表明，50岁以上的消费者70%偏爱茅台，50岁以下至少有75%的喜欢喝五粮液；再看价格，半年前同度数的茅台与五粮液的零售价只相差10元左右，但2000年年底，五粮液的价格上涨了40～60元，直逼300元。而茅台只有小幅的上升。从这两组数据和事实，可否得出这样的结论：喝茅台喝的是历史，而喝五粮液则是现代市场发展的必然结果？长此以往，随着茅台酒忠实消费者的减少，茅台也将退出它本来应该大放光彩的历史舞台。茅台到底怎么了，恐怕还得从诊断它的营销模式着手。
茅台的营销模式
1、销售渠道模式：
茅台酒采取的多渠道策略，既实行总经销制，又直接面对终端(专卖店)。但问题在于经销商的选择、地区之间的控制。毫无疑问，茅台酒的经销商大都是各省市的糖酒公司，而糖酒公司作为国营老字号，本身也是一种品牌，自然有其优势。比如信誉较好，网络覆盖面宽等。但随着市场变化的加快，这些老字号的企业已显得步履艰难，老态龙钟了。企业负担重，经营者没有权力，没有资金，尤其是在开发市场方面显得手足无措。说白了，他们做的仅仅是买酒和卖酒的事情。而直到今天，茅台酒至少有70%还是靠他们来卖。于是茅台酒形成众多的地区、县市级空白市场也就不足为奇了。更糟的是，在经销商的选择中存在许多关系户。有些经销商因为跟厂里的领导关系好，就可以在供货、广告促销活动上得到实惠；而一个地区的经销商的多少有时也不是根据市场的需要，而是靠关系，一个厂领导扶持一个，谁都不卖谁的账，搅得市场不得安宁。其二，茅台酒每年都有大量的酒通过补偿贸易(以酒易物)方式流入市场。这些酒以低出厂价的价格向市场抛售，对经销商形成冲击。
2、广告、宣传，诉求点是什么？
茅台终于在90年代中后期在电视上露了相。但仅仅停留在广告的初始阶段，既没有成套的系统，又缺乏诉求核心，充分反映了国酒人在激烈的市场竞争面前迫于应战的窘态。“酒好不怕巷子深”，在90年代中期前一直是茅台酒厂的指导思想。但事实上茅台作为知名品牌，靠的恰恰是品质加广告，只不过以前的广告不需要付费罢了。
周恩来等老一辈领导人的一句话比什么都管用。说茅台品牌是历史铸就的，既肯定了它的历史性，又对当今的国酒人提出了挑战。因为老一辈革命者离我们越来越远，影响消费者的环境却在不断发生变化。“广告加产品”的模式已经被许多人质疑，但茅台仍然是差强人意。广告首先要解决的是说什么的问题。茅台的广告说了什么呢？仅仅说自己是“国酒”而已。至于为什么是国酒以及国酒怎样等则不得而知。而这些恰恰是老百姓最关心的问题。你说茅台酒具有保健功能，谁会平白无故相信你？说不定还以为是制造概念咧。而事实上茅台不论是从自身的特性还是运载的品牌文化来讲，都有很多东西可以向消费者诉说。比如，“酒是陈年的好”这句话，简直是为茅台酒量身定做的，因为在所有白酒之中只有茅台酒是大曲酱香型，不加任何附料和香精成分，年限越长，酒越醇香。
一瓶茅台酒从投料生产到包装上市，至少需要五年的时间。茅台酒厂还花了三个多亿修建了具备各朝风格的酒文化街，创造了吉尼斯纪录。但所有这些都很难见诸广告媒体。从这种意义上来讲，茅台的营销还处在萌芽阶段，仍然是羞答答的玫瑰载静悄悄地开。通俗点讲，还不会表达自己、推销自己。一言以蔽之，茅台还很缺乏商人意识。他们似乎更愿意把自己等同于贵族，就像茅台酒一样高高在上，而不屑于与九流之辈拍档。就在这种自我意识高估的情况下，失去了商机，丢掉了市场。商人意识的本质所在，就是尽量满足消费者口味和利益，将自己的优势转化为市场推动力。
九十年代可以说是花样年华，白酒消费群体已成多极化、多层次、多文化的分化趋势。酒鬼、小糊涂仙、百年孤独等品牌(姑且把体现边沿文化的称为边沿品牌)取得的成功就是明证。而救灾一些品牌利用“茅台镇”几个字打开市场的时候，茅台却仍然孤芳自赏，没有丝毫开发新品牌的意识，甚至连站出来说一声“不准侵犯我的品牌”都显得那么微弱。再看同行业，五粮液的商人意识就要强得多。他们第一家在CCTV-2作MTV，连奥运冠军都被他们搬上银屏作品牌代言人；他们不仅开发全国性品牌五粮春、五粮神、尖庄等，还联合商家开发地区性品牌京酒、浏阳河、闽台春等。而古井贡更是高明，未做酒先做人，竭力塑造一个个性十足、颇具商人气质的王效金。中国作家《调查古井贡》出来了。王效进的《我是商人》出来了。就象松下电器的松下幸之助、海尔的张瑞敏，可以说白酒之中古井贡在模仿“名人企业”上先行了一步。
3、终端促销，茅台你在做吗？
在买方市场状态下，终端意味着厂家利润和商品的市场。但是绝不等于说谁拥有终端谁就有了市场。市场最终在于消费。市场更象是一个动词，是“使用”、“花销”、“吃掉”等动词的统称。而对于白酒来说，市场就是一个“喝”字。只有消费者喜欢喝你的酒，喝掉了你的酒，才算拥有市场。终端则是实现这种目的的场所。
据笔者所知，茅台在终端促销上几乎为零，有针对性的大型促销活动也是少之又少。在餐饮、饭店的酒柜上，茅台上柜率偏低。问题在哪里？在同样场所五粮液却很畅销，看来价格不是问题。为什么茅台的终端消费难以启动？
看来不外乎两大原因：第一，没有人来做终端。前面已经说过，茅台的经销商70%以上是老化的糖酒公司，它们基本上不做终端。而茅台酒厂自己的营销人员势单力薄，很少也不太可能深入到终端市场。这里还涉及到营销人员的管理。
茅台酒厂自90年代后期有了自己的营销人员，但一直处于无任务、无奖惩、无竞争的“三无”状态，把大锅饭从工厂带到了市场。相比之下，五粮液对营销人员的管理则具市场意识，竞争上岗，优胜劣汰，收入跟工效挂钩。
第二个原因便是茅台酒口感问题。说到终端消费，不能回避茅台酒的“酱香型”这一问题。偌大的白酒市场是“浓香型”的天下，“酱香型”只占到可怜的1%。与其说茅台是在跟五粮液竞争，不如说茅台是在与“浓香型”为敌。香型成了茅台绕不过的一道坎。但“酱香型”不是茅台的专利，也没有必要死守在这块阵地上。保持自己的特色固然是好的，但要认清楚自己的特色到底是什么。茅台酒的特色就是“酱香型”吗？据调查，消费者很难准确说出茅台酒的香型。而茅台真正占据消费者心理的是它的历史、它的文化和传说。且白酒香型的划分也是近几年的事。在消费者心目中并不存在“茅台酒=酱香型”这样的等式。如果茅台也生产“浓香型白酒”，这也算不上是背叛，更应该看成是一种促进和发展，抑或是一种适应于消费者需求的明智选择。就象奔驰推出新款轿车一样，它上面的标志照样光彩夺目，丝毫不会有损于其“贵族”形象。
改变香型会有风险，但要具体问题具体分析。当年可口可乐宣布推出新配方时，就遭到了消费者的强烈抗议，以致不得不收回成命。那是因为可口可乐作为一种常用饮料已形成了自己的大规模消费群体。而试问经常喝茅台酒的有几人，茅台能建立起自己的“酱香型”消费群体吗？茅台酒年销售量还不到三千吨，以2500吨计算合2,500,000公斤，以每瓶500ml计算合5,000,000瓶。而中国经常喝白酒的消费者至少也有五千万，用这五千万消费者来分那500万瓶，每人每年只能分得0.1斤茅台酒。光从量上来看，茅台酒都不足以形成“酱香型”消费群体，何况别的什么。基于这个事实，如果说有一天茅台的衰落是因为它坚持自己的“本色”的话，那实在算得上是既悲壮又愚蠢的事情了。
茅台酒的市场在哪里？
茅台酒目前仍旧是礼品定位——所谓“买的人不喝，喝的人不买”。也许茅台人并不情愿接受这样的定位，因为“礼品”在中国多少有一点贿赂的意思。茅台酒这种买和喝的分离，在营销的角度来说就是购买者与使用者的分离。如果茅台不能超越礼品的范畴，实现一个“喝”字，那么这种分离便不可避免；但这种分离却造成了茅台在营销上的不适应。第一，从“礼尚往来”来说，产品在“二手市场”上循环流动，一瓶茅台酒可能要转手几次才会被喝掉，结果当然是造成茅台酒总需求的不足。即使是在旺季，商场里的茅台酒仍然是几个月前就包装出厂的了。第二，广告诉求、促销活动是针对购买者还是最终消费者，抑或两者兼顾，很难确定。第三，难以收集市场信息，售后服务也无从谈起。即便是“礼品”，茅台仍然做得不够好，包装显得小气，外观一成不变。在包装同样重要的年代里，茅台在同行面前显得落后多了。
营销诊断症结所在
用4PS这把营销听诊器，依然能够清晰地诊断出茅台在营销上存在的误区和不足。其中最要紧的莫过于其香型改与不改、坚持与扬弃的问题了。方案一是坚持“本色”，从终端着手建立“酱香型”消费群体，引导消费；方案二是适应消费者口味，用老瓶装新酒，严格遵循消费者需要什么就提供什么的营销准则。毫无疑问，方案一将是胜算难测的长期工程，方案二是一条捷径，但却需要绕过那道坎
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