我国超高压电缆市场分析

第一篇：我国超高压电缆市场分析

我国超高压电缆市场分析

作为国民经济建设的重要配套产业之一,电线电缆行业占据中国电工行业四分之一的产值,是机械工业中仅次于汽车行业的第二大产业，其年总产值已占到我国GDP的2％左右。其中，电力电缆是电线电缆行业中非常重要的产品。近年来，随着我国电网建设的发展和城镇化进程的加快,110kV及以上高电压等级电力电缆的需求迅速增长，成为一些有实力的电缆企业争相投资的热点。

据国家统计局统计，目前我国电线电缆行业有规模以上企业4290家。虽然企业数量众多，但在电力电缆主要用户的招标中能够经常取得大定单的企业不多。“质量为王，品牌取胜”已成为我国电力电缆市场、特别是高压电力电缆市场的竞争法则。

据初步统计，我国目前共有35kVCCV（悬链式）中低压电缆生产线近400条；110kV及以上交联电力电缆生产线近70条（含在建）,其中VCV（立式）生产线近50条，CCV（悬链式）生产线约20条，年生产能力约21000km（按110kV计算）。从我国经济发展和电力建设对110kV及以上高压交联电缆的需求看，很多行业资料把近几年的增长比例预测为20-25％左右。但有行业专家考虑到近两年我国为应对世界经济危机拉动内需投入较大，此后可能减缓，因此客观预测2020年前我国110kV及以上高压超高压交联电缆的年需求增长率平均为14％。根据行业统计资料和市场分析预测，2008年我国110kV电缆需求为8540KM，2010年将达到13000KM，2015年预测为26000KM，2020年将达到50000KM；220kV电缆2008年为910KM，2010年将达1600KM，2015年预计为3700KM，2020年将达7000KM左右；而500kV电缆2008年为213KM，2010年为近400KM，2015年将达870KM，2020年预计为1700KM。

由于高压电缆电压等级高，主要用于重点城市或重点大型企业，一旦发生质量问题事关重大，因此，不管是110kV电力电缆还是220kV电力电缆，用户部门在招标中最看重的是投标产品的业绩，特别是安全运行业绩。国家电网公司系统是高压电缆的主要用户，其招标由国家电网公司招标中心统一组织，要求必须通过武汉高压研究院的预鉴定试验。因此，截至目前国家电网公司220kV电缆的主供应商只有以下几家：青岛汉缆股份有限公司、沈阳古河电缆有限公司、杭州华新电力线缆有限公司、宝胜普睿司曼电缆有限公司、特变电工山东鲁能泰山电缆有限公司、上海上缆藤仓电缆公司以及重庆新泰山电线电缆有限公司（刚进入不久）等。根据国家电网公司220KV超高压电缆采购中标结果，自2007年以来，青岛汉缆股份有限公司的市场占有率一直名列第一，2007年为40％，2008年为37.7％，2009年上半年更是达到了46％。目前，该公司拥有4条VCV超高压电力电缆立式生产线，在完成扩产2条VCV的计划后，将成为国内超高压电缆第一产能企业。

从目前电力电缆的产品利润看，中低压电力电缆由于产能严重过剩，市场竞争激烈，产品利润已经微乎其微。110KV高压电缆的利润近两年也开始逐渐下滑，220KV和500KV超高压电缆的利润在今后几年内应会保持较高的水平。从国内几家龙头电线电缆企业的利润情况看，青岛汉缆股份有限公司凭借在220KV超高压电缆市场的高占有率取得了较快增长，2007年实现利润1.7亿元，2008年更是达到了2.9亿元，在国内同行业排名第一。

其他几家效益较好的企业为江苏上上电缆集团、远东电缆、江苏中天科技、宝胜集团有限公司、无锡江南电缆有限公司、广东南洋电缆、南平太阳电缆、浙江万马电缆，其中大多为上市公司。

我国超高压电缆材料目前完全需要进口，国际上的主供应商是陶氏化学和北欧化工两家。110kV电缆代表规格800mm2绝缘料用量为2.5t/km，220kV代表规格1200mm2绝缘料用量为5.2t/km，500kV代表规格1600mm2绝缘料用量为14.0t/km。

我国国产高压超高压电缆附件一直落后电缆本体，220kV电缆附件的制造商非常少，在国家电网武汉高压研究院通过型式试验和预鉴定试验的只有青岛汉缆股份有限公司、长沙电缆附件有限公司、沈阳古河电缆有限公司、江苏安靠超高压电缆附件有限公司等为数不多的几家。在220kV、500kV的超高压地下输电线路中，电缆附件的需求量分别为420m一套和400m一套。

因此，专家建议我国超高压电缆企业和有关科研机构应加大对超高压电缆材料和电缆附件的研发进程，早实现国产化，抢占高压电力电缆的技术制高点，振兴我国线缆民族工业

第二篇：电缆市场分析

电缆市场分析

公司名称：北京慧远恒通电缆有限公司

电线电缆行业是机械工业的一个分行业，是装备制造业的重要组成部分，被称为城乡的“神经”和“血管”。近些年来特别是“十一五”期间，我国电线电缆行业发展很快，到 “十一五”末期，全国电线电缆行业产值已达到5000亿元，成为仅次于汽车行业的第二大产业，居世界首位。安徽电线电缆行业也发展很快，截至2010年底，全省电线电缆行业产值已突破400亿元。

生存方式难以为继

目前，我国电线电缆行业仍然是继续发展的趋势，但是也存在七大问题，严重制约了该行业的健康持续发展。

一是中低档产品过剩，高端产品不足。目前，我国电线电缆行业约有上万家企业，但是大部分企业规模小，产品水平不高，真正能够在国家重点项目上具有中标能力的企业不多。一些特殊、重大领域的电线电缆不少缺门，需要时只有依靠进口。

二是重复生产、重复建设突出，生产能力过剩。应该说，电线电缆是比较容易生产的产品，市场准入的门槛也低。前些年城乡电网改造，一些企业“抓住机遇”，一哄而上;连电力部门也争相建厂生产。这些年又赶上国家基本建设步伐加快，房地产业持续升温，不少企业又应运而起，看到别人生产什么自己也生产什么，造成产品重复，产能过剩。

三是地方保护主义和垄断现象严重，市场缺乏规范。由于电线电缆产能过剩，市场竞争激烈，有些地方政府搞地方保护，硬行要求使用本地产品;有的电力部门只使用本系统企业生产的产品或关系户的产品，其他企业很难进入。一些监管部门也是只查外地产品，不查本地、本系统产品，造成不公平竞争。目前在技术附加值相对较低的中低端电线电缆市场中，压价竞销的情况相当普遍。一部分根本不具备生产能力、质量控制和检测等必要手段的“作坊企业”得以混迹于行业之中，成为假冒伪劣、粗制滥造、偷工减料、以次充好线缆产品的产生源头，并凭借压低销售价格等手段扰乱市场竞争秩序，加剧了行业内的无序竞争。四是原材料价格不断攀升，由于市场竞争激烈，线缆产品很难提价，企业生存难以为继。电线电缆行业主要原材料是铜和铝，这几年铜、铝价格虽有波动但仍呈持续上升趋势;加上能源、运输费用和用人工资提高，电线电缆的生产成本不断上升。一些企业为保持赢利和维持生产，不得不偷工减料，降低产品标准，甚至生产假冒伪劣产品。

五是研发投入少，创新能力不足。一些线缆企业急功近利，忙于发展生产、增加产量，不舍得投入资金和智力开发新产品尤其是高精产品;也不重视提高产品质量、创名牌。使本土线缆企业缺乏自主知识产权，关键技术受制于人，高端技术、高端产品发展缓慢。据统计，目前国产线缆只有30%的品牌达到国际市场接受和可参加竞争的水平。企业缺少专业人才，相关院校毕业生不愿进入中小型电缆企业工作，民营企业员工大多没有进行相关专业培训，技术创新人才严重匮乏，多数企业缺乏相关的产品研制与创新的专项资金的投入，都导致当前国内线缆生产企业的自主技术创新不足，产品结构矛盾突出。

六是低价中标影响线缆行业的良性发展，下游企业占用上游企业大量资金。招投标活动中，下游客户采用低价中标，线缆企业为生存低价倾销，订国标货，供非标产品。行业下游客户为强势大客户，占用了大量电缆企业的资金，影响到整个行业企业的正常运营。

七是电缆入网资格名目繁多，线缆企业不堪重负。电线电缆是各行业必用的产品，而各行业对电缆性能的要求互不相同或者各有侧重点，于是对电缆产品入网提出了种种限制，非取得入网资格者不得入网使用，致使电缆制造企业每年花费大量人力、物力和财力去应付这些名目繁多的资格认可工作。例如，最普通电缆需要有生产许可证，低压电线要有3C强制认证，矿用电缆要有煤矿系统的安全认证，室内通信电缆要有电信局的入网许可证，电视电缆要有广播电视部门的入网许可证，电脑网络用LAN电缆要有网络入网许可证，阻燃耐火电缆要有消防部门的备案认可证明等等。更有甚者，同一个产品需要同时拥有几个用户部门的许可证。企业为取得各种入网资格疲惫不堪，产品的营销费用大大增加。

转变发展方式刻不容缓

电线电缆行业是装备制造业的重要组成部分，国民经济建设离不开电线电缆，“十二五”时期还要大力发展。当前，电线电缆行业竞争越来越激烈，跨国公司已经“吃掉”中国市场很大的份额。我国电线电缆行业要与国际接轨，要增强市场竞争能力，转变发展方式刻不容缓。

第一，要调整产品结构，大力发展高端产品。目前，我国中低档线缆产品过剩，但高端产品仍供给不足。本土线缆企业要大力发展高端产品，主要是特种电缆、高压电缆、超高压电缆、超导电电缆;发展特殊领域如海底电缆、矿用电缆。要发展这些电缆，就要加大研发投入，增强研发力量。企业要舍得在这方面投资。企业技术力量不足，可以开展产学研结合，借助大专院校、科研院所的力量。要积极申报专利，保护知识产权，形成自己的产品和技术优势。要看到，拥有这样的优势、“拳头”产品，比生产一般的常规产品要强得多。

第二，坚持技术创新，提高产品水平。随着社会的进步，产品的生产都向着节能、环保的方向迈进。线缆行业也不例外。发展节能、环保线缆，就要改进工艺，改进制造方法。要大力采用新工艺、新技术、新材料。安徽有一家企业采用铝合金制造的电缆，具有质量好、可靠性高、节能、降低成本的特点，已获得美国权威机构认证并出口国外，经济效益十分可观，值得提倡。

第三，实施名牌战略，提高核心竞争力。电线电缆是量大面广的产品，生产企业要在市场争得一席之地，就要努力提高产品质量，提高产品的可靠性。要积极创名牌、创驰名商标，提高产品的知名度。要积极采用国际标准，提高产品的档次和水平。只有创出了这种品牌，产品才能受到用户的青睐。目前，我国线缆行业拥有知名品牌的企业不多。企业要把创名牌作为奋斗目标，制定计划，落实措施，努力达到。

第四，推动企业重组，发展大企业集团。目前，我国电线电缆生产企业数量多、规模小，靠自身发展高精尖产品难度较大。实践证明，大企业集团是一种先进的组织形式，在优化资源配置、实施结构调整和组织现代化生产方面具有重要的作用。在电线电缆行业组建大企业、大集团，对外有利于提高国际竞争力，保护民族品牌;对内可以促进良好市场秩序建立，克服无序竞争。我们要积极推动企业重组，将相关的线缆生产企业联合起来，实行产品合理分工，资金集中使用，销售统一布局。这样做有利于产品开发，有利于专业化生产，有利于开拓和占领市场。为了推动企业重组，发展大企业集团，地方政府和主管部门要重视起来，做好组织协调工作，要打破地区、部门、行业界限，以优势企业、优势产品为龙头，组建企业集团，把相关企业带动起来。

电缆市场

公司名称：北京慧远恒通电缆有限公司

目前我国电线电缆行业中，外资企业占有相当比重。来自欧洲的耐克森、比瑞利以及来自日本的古河、住友都在我国线缆市场中占有相当份额，外资企业在高端产品市场上的优势更加明显。从未来的发展看，各行各业对线缆产品的需求将向着高性能、高质量的方向发展，国内企业若想在国际企业的竞争中取得立足之地，必须在产品性能上逐步缩小与世界先进企业之间的差距。

在国内企业的竞争中，民营企业与国有企业相比占有明显优势。民营企业大多为较新的企业，运营负担小，经营灵活，发展快速；相比之下电线电缆行业中的国有企业老厂较多，各方面负担沉重，总体缺乏创新发展意识，因此在与民营企业的竞争中往往处于下风。

2.第一、第二、第三阵营企业竞争格局分析

在我国电线电缆行业中，处于行业中的绝对领先地位的企业包括几家著名的跨国公司，以及国内线缆行业的龙头公司；第二集团是线缆行业中的处于领先地位，但与龙头企业相比有一定差距的企业，以及在某些产品领域内占有一定垄断优势的企业，第三集团是其他缺乏特色与竞争能力的企业。

第一阵营――外资：耐克森、比瑞利、住友、古河；国内：宝胜、特变鲁能。

第二阵营――新远东、上上、亨通；特种领域的中利软电缆等。

第三阵营――其他企业。

3.竞争的主要手段和策略分析

总体来看，国内电缆制造企业技术素质、生产能力、生产规模差距很大，在低水平竞争的形势下，竞争越来越激烈，价格战已十分普遍，并由此引发了产品质量的下降。面对激烈的市场竞争，电缆行业生产厂家应通过各种方式降低成本，控制固定支出，加强新技术开发，电线电缆行业中技术力量强、产品质量好的企业将在未来竞争中处于有利地位。

从目前影响电线电缆企业竞争力的各种因素看，质量与技术、营销、原材料、内部管理是决定企业竞争力的最重要因素。

（1）质量与技术

在各行业需求的带动下，电线电缆产品向着高质量高技术方向发展已经成为一种必然趋势，哪家企业能够在产品性技术上取得优势，那么就能在低水平的价格战中脱颖而出。

（2）营销

在产品供大于求且产品性能、质量相差不多的情况下，营销手段便成为决定企业竞争力的重要因素。营销渠道通畅、各方面服务较好的企业在激烈的市场中能够获得一定优势。

（3）原材料

在原材料价格大幅上涨的情况下，哪家企业能够合理规避原材料价格上涨风险，就能够在生产成本上取得巨大的优势，这对企业的竞争力有十分重要的影响。规避原材料价格上涨风险的方法包括：套期保值、与客户签订弹性合同等多种方法。

（4）内部管理

在原材料成本相差不多的情况下，哪家企业能够在内部管理上下力气做文章，通过提高管理水平降低生产成本、提高产品性能质量，那么就能在激烈的市场竞争中取得优势。

目前，我国电线电缆行业中的领先企业多位于江苏、山东、安徽、广东、浙江等省，且多为区域性品牌，我国疆域辽阔，高昂的运输成本成为阻碍电线电缆厂家向全国渗透的重大障碍，近年来，电线电缆行业中一些大型企业开始注重通过兼并、收购、重组等资本运作手段，逐步建立全国化的产业布局。目前，电线电缆行业的竞争还处于较初级的阶段，可以预见，随着行业的逐步发展，一些规章制度的日益完善，电线电缆行业的生产及市场分布集中度都将逐渐提高。

2011年中国电线电缆行业告别产能过剩

2011年是我国电线电缆行业取得恢复性快速发展的重要一年，销售、利润、进出口贸易等主要经济指标增速都好于年初预期，有望实现23%左右的增长，仅安徽中盛电缆集团1-2月电缆销售达5亿元，能够取得这样的成绩，主要原因有三点：

一、是国家宏观经济回升，政策连续、稳定，为电线电缆行业发展提供了有利的宏观环境;

二、是电力建设带动电线电缆行业的快速发展，近年以来，我国电力建设速度之快，步幅之大令世界惊叹;

三、是世界经济复苏、外部需求转旺，也进一步拉动我国电工电气产品出口的恢复性增长。

中国电器工业协会近日提供的一份报告称，2010年电线电缆行业在低端产品中的产能过剩问题突出，尤其是各地不顾交联电缆生产能力已然严重过剩的实际情况，仍大量引进立塔式生产线，造成重复建设、资金浪费和产能闲置等问题。与此同时，中国电器工业行业在包括超高电压等级线缆、特种用途线缆在内的高端产品却产能不足，导致绝大多数产品或原材料依赖进口,在进入2011年电线电缆行业取得恢复性快速发展告别产能过剩，显然，告别产能过剩是结构性的,按照国家规划，从现在起到“十二五”末，中国每年将新增7000万~8000万千瓦发电装机的需求量,电力是经济发展的重要晴雨表，总体形势较好的国民经济为电线电缆发展提供了稳定的大环境。资料显示，2011年前两个月，中国电线电缆恢复了强劲的增长势头，同比增长23%以上,各月产销率也一直保持在96%以上好的销售成绩。

电线电缆行业“乱”象之痛

电线电缆产业发展迅速，规模急剧扩张，市场竞争更是惨不忍睹。随着新一轮的农网改造升级，对电线电缆的需求量更是一个庞大的数字。然而最近新闻连篇累牍的报道着某某品牌企业电线电缆产品不合格，某某品牌又上质检黑名单，这种现象，又怎么能让消费者买的放心，用的安心呢？又是什么原因，使得电缆企业一直陷入这种恶性的竞争循环之中不能自拔呢？

众所周知，我国电线电缆行业已经成为仅次于汽车产业的全国第二大工业制造行业，但也是一个“大而不强、大而混乱”的产业。电线电缆行业的“大”，仅仅在于全国大大小小电线电缆企业的不明确数字统计有7000多家，然而蛋糕只有这么大，企业多了竞争就激烈了，为了利益，不少中小本土企业选择在质量上动脑筋，而不顾及消费者的人生安全；质检中心近几年在各地风生水起，北京、广东、江苏等地都已经有在建或者已经建好的质检中心，可是为什么这么多的电线电缆质检中心，却检验不出本地线缆的质量问题呢？每一批流入市场的线缆，要经历的检查应该是相当严格的，为什么市场上还是会出现大量的不合格产品呢？如此混乱的检验环境，又怎能把电缆产业做大做强呢？

权威检测机构的产品检验报告，他承载的是消费者对这个机构的信任，而不仅仅是毫无情感的报告。质检中心应该是产品质量好坏的量尺，以每个消费者能使用合格的产品为终极目标，当任起为中国电线电缆行业走上“大而强”的道路的督导者，可是为什么质检中心多了，市场却更加的混乱了呢？从“铜包铝”现象到最近的抽查不合格率增高，种种现象说明，电线电缆行业“混乱”不堪，行业整顿更是迫在眉睫。国家电线电缆质量监督检验中心主任吴长顺先生曾在广东省东莞市举行的德国TUV与TICW电线电缆认证研讨会上说“国内电线电缆发展没有领头羊”。这是多么耐人寻味的一句话，如此大的行业，竟是一个放羊吃草的地方，没有凝聚点，如同一盘散沙，又怎么能怪他“乱”呢？“领头羊”又何时才能站出来，引领整个行业走向规范，走向强和大?

电线电缆行业“十二五”重点扶持光纤预制棒发

记者昨日从中国电器工业协会获悉，由协会起草的《电线电缆行业“十二五”发展规划》要求，“十二五”期间电线电缆销售规模年均增长4%-8%。

《规划》建议国家主管部门在未来5年内，通过国家立项、集中资金，重点扶持2-3家适合批量做常规光纤预制棒企业。目前，中天科技、亨通光电、烽火通信等上市公司已具有生产预制棒核心技术，有望承担预制棒国产化的重要使命。

线缆行业维持稳定增长

协会起草的《电线电缆行业“十二五”发展规划》要求，“十二五”期间，电线电缆行业的销售规模将年均增长约为4%-8%。

协会人士透露，主管部门将鼓励企业通过收购、兼并、联合等活动，争取到“十二五”末期在行业内形成3-5家销售额达数百亿元并且具有一定国际竞争能力的大型企业集团，形成6-12家销售额达100亿元并且在专业产品领域具有较强国际竞争能力的专业化特色企业，形成一批产品各具特色、专业制造能力强、配套较为齐全、差异化发展的区域线缆产业集群，形成一批具有专业生产特色以及区域竞争优势的中小企业。

预制棒将超越行业平均增速

但是，电线电缆行业长期以来高端产品缺失、核心技术匮乏等问题制约着行业本身的发展。

其中，光纤预制棒就是行业发展“瓶颈”之一。预制棒是电缆生产最“源头”项目，目前国内电缆生产厂家约200家，大部分靠买进口光纤或光纤预制棒来生产光缆。

为此，协会在《规划》中建议国家立项、集中资金，重点扶持2-3家适合批量做常规光纤预制棒的企业，发展和促进设备国产化，特别是相关的配套设备的研发，形成光纤预制棒制造设备的产业链，迅速提高我国光纤预制棒生产能力。

业内人士认为，相关上市公司最有希望成为批量做常规光纤预制棒的企业。亨通光电年产300吨预制棒制造项目已经在2010年投入使用，中天科技，烽火通信也有生产预制棒的核心技术。

《规划》还建议国家加大特种光纤预制棒的支持力度，鼓励企业瞄准国际高技术前沿，针对特殊领域需求开展应用基础研究、关键技术和共性技术研究，提高自主创新能力。

43名电缆企业“掌门人”清华“取经”

日前，春意融融的清华大学迎来了一群特殊的学生。这些人，无论是年逾古稀的长者，还是三十来岁的青年，个个西装革履，神采奕奕；他们手拿课本，脚步匆匆，都急着赶到课堂去上课。他们是谁？原来是来自素有“电缆之乡”美誉的无为县的43名电线电缆骨干企业的“掌门人”。

历经20多年的发展裂变，目前拥有300多家企业的电线电缆产业集群，已成为无为县八大支柱产业中的“龙头老大”，其财政收入贡献率占全县的50%左右，对推动经济社会跨越式发展做出了重大贡献。新形势下，电缆企业如何做大做强？整个产业怎样转型升级？无为县委、县政府的决策层和电缆企业的总裁们一直在深入思考和探索着。去年，该县从财政资金中一下子拿出5256万元重点落实12条扶持政策，使电线电缆转型升级初见成效，全年电缆产业产值达261亿元，增长36.4%。为进一步促进企业总裁们解放思想，明晰思路，找准科学发展之路，无为县投入30多万元，与清华大学联合推出“清华大学——安徽无为电缆企业总裁班”，组织43名电缆骨干企业总裁汇聚清华“充电”、“取经”。该县县委书记和县长还从早春繁忙的工作中抽出时间，特地赶到清华大学参加培训班的开学和结业典礼，为总裁们鼓劲。

培训班时间紧，任务重，怎样才能收到很好的效果呢？该县电线电缆行业协会与清华大学继续教育学院多次对接，精心挑选了一批著名的专家学者，为总裁们“量身订做”了《现代组织运行管理》、《品牌与营销管理》、《宏观经济形势与政策分析》、《国际国内电缆行业发展现状和前景》、《卓越领导力塑造与执行力提升》、《高端装备制造业》和《电线电缆行业概况及发展趋势》等课程。专 家 教授讲课认真，总裁们记录详细，还经常在课堂提问，有的在课堂上没听懂，下课后还追着教授提问。

总裁们非常珍惜这次培训机会，他们在北京大都有自己的住房、名牌车子、办事处和会所，但他们却不回家住，不开车来上课，而是集体住进学校宾馆普通的“标准间”，白天上课，晚上讨论，用他们的话说叫做“同吃、同住、同学习”。华星电缆集团董事长曹中年和江淮电缆集团董事长后学东，还把他们在北京办电缆业务的儿子喊过来一道学习，他们说，让年轻人多学习学习，对企业发展有好处。

为增强学习效果，培训班还特地举办了“学术沙龙”，总裁们不但畅谈了学习体会，还结合自己企业现状，对未来发展提出了许多建设性建议。他们认为，企业做大做强，产业转型升级，应该在调整结构、自主创新、科技兴企、建立现代企业管理模式等方面下功夫，特别是董事长要调整心态、诚信经营、“抱团”发展，从而增强整个产业集群核心竞争力。

培训班结束后，总裁们背着鼓鼓囊囊的包往回赶，哪来那么多行李？打开包一看，里面竟是许多书籍和光盘。总裁们笑着说，不带土特产，多带一些“精神食粮”回去，不但自己学，还要组织员工们学，共同树立科学发展理念，推动电缆产业又好又快发展。（

第三篇：我国动漫市场分析

我国动漫市场分析

目前我国已经成为全球最大的动漫产品需求市场，而且这还只是在我国动漫市场尚没有完全开发出来性情况下。我国动漫产业的市场潜力给我国动漫业的发展提供了前所未有的发展空间与机会。但是这样巨大的市场是由怎么的消费人群结构成的，他们之间的比例又是如何，各种人群对于动漫产品的需求又有什么特点与不同？这些问题的回答将是整个动漫市场开拓的基础。

一、我国动漫市场主要人群结构分析

在我国的13亿人口中，30岁以下的人口数量占总人口的40%左右，这部分人口构成了动漫及其衍生产品的庞大消费市场。

其中，20岁以下的青少年数量占全部人口比例27%左右，每年儿童音像制品和各类儿童出版物的销售额规模100亿元，同时，作为动漫相关衍生品的潜力市场，儿童食品销售规模在350亿元以上、玩具的销售规模在200亿元以上、儿童服装的销售规模在900亿元。这些儿童产品市场的开拓与发展在很大程度上与动漫产业的发展息息相关，如此大规模的潜力市场已经向我国动漫产业传来一个巨大的市场发展空间。这部分人群是我国动漫产品消费者的最重要的组成部分，作为儿童对于动漫产品偏好的天性，几乎所有的青少年儿童对动漫产品都有强烈的需求愿望。

同时，在20岁到30岁这年龄段的人群中，我国有近1.7亿的人口规模，这部分人群虽对动漫产业的需求相比年青人而言要弱一些，但他们的需求会对动漫产业的发展有着强的影响力。这部分人群动漫产品的需求主要表现在以下两个方面：首先，这部分人群出生在我国上世纪八十初期年代左右，在上世纪八十年代到九十年代他们动漫产品有过极强的需要偏好，但其需求没能在那个特殊时代得到现实的满足。因此，目前这部分人群对动漫产品有着强烈的补偿性需求。另外，这部分人群对动漫产品还有着强烈的怀久需求，特别是对他们童年时期产生较大影响的一些经典动画片，那是他们儿时最难以忘怀的乐趣，这种需求极为强烈。另外，这部分人群只所以会对我国动漫产业的发展产生影响还在于他们有强大的消费能力，可以说他们可以成为我国动漫市场的主力军。这部分人群相关一部分已经步入社会，自食其力的他们对于自身需求的满足能力远远超过青少年。

二、针对主要人群的市场开拓

根据市场营销学及消费者心理学的相关理论，我们知道对于不同需求人群要采用不同的开拓方式，在对其进行分类化分之后我们要作的就是选择其中一类或几类作为自己的目标市场人群，然后采取相应的市场开拓手段。

1、青少年。这部分人群对于动漫产品的需求主要停留的初级的感性认识上，以一次开拓为主。因其年少特有的“趋新性”应围绕着以原创作品为主的动画、漫画及合适的游戏作品为主的开拓，并进行相关衍生品的一次开拓。2、20～30岁的消费者。这部分人群对动漫产品的需求不再是感性的认识上，更多的是怀久情感及休闲为主的倾向。因此，对这部分人群的市场开拓可以注意对经典动漫作品的二次开拓及适合成人口味的动漫作品开发及相关衍生品开拓上。

3不确定年龄段的消费群体。由于动漫制作的逐渐成人化，其消费群体的受众面越来越有弹性，兼顾中国国内的特殊社会文化：对于儿童少年的爱护极大的拓展了动漫衍生品的黏性消费者，爱屋及乌，即孩子的家人会被转化为动漫衍生品的拥护者。

4动漫爱好者的强大传递性。动漫衍生品不仅仅是产品，它更多的是经典动漫作品的派生物。现在年轻的动漫周边作品的爱好者在不久的以后，他们的孩子注定要在动漫的环境里成长并成为动漫周边忠实的粉丝。从这个角度讲，动漫周边产品的市场人群在时间上已经预定了未来人群。

5中产阶级开始成为动漫周边产品的忠实拥趸。同样是生活用品，动漫周边俱备实用性的同时兼具同类产品不一样的元素：时尚、恶搞、激情等。而日益追求生活质量高水平的中产阶层正越来越向动漫周边消费靠拢，并且其消费能力远远强于年轻人，相信在不久的将来，动漫周边产品会越来越高端，意味着利润空间也越来越大。毕竟，动漫行业是文化产业的先行军，随着社会生活水平的提高，文化消费的群体也会随之扩张。

第四篇：我国阀门市场分析

我国阀门市场分析——城建篇

我国阀门生产厂家约2300多家，其中上规模的企业有1840多家，能提供的阀门产品有几十大类，3500多个品种，40000多个规格。

（1）城市建筑用阀门：城建系统一般采用低压阀门，目前正向环保型和节能型方向发展。

环保型的胶板阀，平衡阀及中线蝶阀，金属密封蝶阀正在逐渐取代低压铁制闸阀。国内城市建设需用阀门多为平衡阀，软密封闸阀，蝶阀等。

（2）城市供热用阀门：城市带热排泥阀，需用大量的金属密封蝶阀，水平平衡阀及直埋

式球阀，因这类阀门解决管道纵向，横向水力失调问题，达到节能，带热平衡的目的。

（3）环保用阀：国内环保排污阀系统中，给水系统主要需用中线蝶阀，软密封闸阀，球

阀，排气阀（用于排除管道中的空气）。污水处理系统主要需用软密封闸阀，呼吸阀。

（4）城市燃气用阀门：城市燃气占整个天然气全市场的22%，阀门用量大，其类型也多。

主要需要球阀，旋塞阀，减压阀。安全阀。

（5）长输阻火器：长输管线主要为原油、成品油及天然气管线。这类管线需用量居多的阀门是锻钢三体式全通径球阀、抗硫平板闸阀、安全阀、止回阀。

（待续 石化篇国外篇）

石化篇

（6）石化装置用阀门：

A、炼油装液位计装置需用的阀门大多是管道阀门，主要为闸阀，截止阀、止回阀、安全阀、球阀、蝶阀、疏水阀、其中，闸阀需量占阀门总数的80%左右，（过滤器占装置总投资的3～5%）。

B、化纤装置，化纤产品主要有涤纶、晴纶、维纶三大类。其需用的阀门的球阀，夹套阀（夹套球阀、夹套闸阀、夹套截止阀）。

C、丙烯晴装置。该装置一般需用API标准生产的阀门，主要为闸阀、截止阀、止回阀、球阀、疏水阀、针形阀、旋塞阀、其中闸阀占阀门总量的75%左右。

D、合成氨装置。由于合成氨原和净化方法不同，其工艺流程不同，所需阀门的技术性能也不同。目前，国内合成氨装置主要需要闸阀、截止阀、止回阀、疏水阀、蝶阀、球阀、隔膜阀、调节阀、安全阀、高温低温阀。其中，截止阀占装置用阀总量的53.4%，闸阀占25.1%，疏水阀占7.7%，安全阀占2.4%，调节阀和低温阀及其他占11.4%，E、乙烯装置，乙烯装置是除使用球阀外，还需其他阀门种类繁多。闸阀、截止阀、止回阀、升降杆式球阀占大多数，其中闸阀需居首。“十五”规划，全国还需建年产66万吨蝶阀装置6套，其阀门需求量可观。另外，大型乙烯和高压聚乙烯装置还需要用超高温，越低温，及超高压阀门系列产品。

F、空分真空阀：空分即空气分离，该装置主要需要截止阀、安全阀、止回阀、调节阀、球阀、蝶阀、低温阀。

G、聚丙烯装置，聚丙烯易是以丙烯为原料，减压阀而成的高分子化合物，该装置主要需用闸阀、截止阀、止回阀、针型阀、球阀、疏水阀。

（7）电站用阀：我过电站的建设正向大型化安全发展，所以需用大口径及高压的安全阀、减压阀、截止阀、闸阀、蝶阀、紧急切断阀及流量控制阀、球面密封仪表截止阀。

（8）冶金用阀：冶金行业阀门主要需用耐磨料浆阀（在流式截止阀）、调节疏水阀。炼钢行业主要需要金属密封球阀、蝶阀及氧化球阀、截止阀和斯通换向阀。

（9）海洋平台用阀：随着我做海上石油开发的发展，其海洋平台需要的量也逐渐增多。海

洋平台需要关断球阀、止回阀、多路阀。

（10）食品医药用阀门：该行业主要需用不锈钢球阀、无毒全塑料球阀及蝶阀。（待续国外篇）

国外篇

国外市场分析：我国加入WTO后，我国阀门市场正面临国外阀门厂商的竞争，从国外进口的阀门数额将有较大的增长，同时，中国的中低档阀门产品，出口会有更大发展。

（1）发达国家将从我国购买阀门进入发展中国家:发达国家需要从我国购买的阀门主要

为：API闸阀、截止阀、止回阀、球阀、蝶阀。

（2）中东、伊拉克等国，从我国进口石油系统及管线用阀：中东、伊拉克等国需从我国

进口石油系统用阀主要为闸阀、截止阀、止回阀、长输管线主要为平板阀和球阀。

（3）常规的进出口公司需购买一般的通用阀门：这类通用阀门从闸阀、截止阀、止回阀、球阀、蝶阀居多。

目前，国内外阀门市场竞争很强烈，尤其是国美市场，国营企业与乡镇企业和民营个体之间的竞争，加之其购买力的相对减弱，使一些阀门企业面临生存的危机，同时，国外市场的一些机会，也导致国内企业为了生存去努力开拓。借美国对中东伊拉克、伊朗制裁的机会和出口形势看好，我国质量较高，价格较廉的阀门产品，很容易阀如中东市场、出口到发达国家。因此，所有的阀门企业，应抓住机会，针对国内外阀门市场的需求，卓占市场，增加出口，以求发展。

第五篇：我国葡萄酒市场分析

我国葡萄酒市场分析

一、主要品牌的市场情况

1、三大品牌平分秋色

张裕：

张裕品牌受消费者欢迎的原因主要是：

（一）、品种、价格选择多样化，极大满足了消费者差异化的需求；

（二）、铺货程度高，消费者购买便利。

从调查中得知，张裕葡萄酒在市场上的种类很多，干型、半干型、甜型品种齐全。有珍珠红葡萄酒、红宝石葡萄酒、万客乐红葡萄酒、玫瑰红白葡萄酒、味美思营养葡萄酒等。这些甜型葡萄酒容量从500毫升、750毫升到1000毫升，价格从9.10元、12.00元到24.30元，在高档葡萄酒上也是强势出击，其解百纳高级干红、赤霞珠高级干红、金张裕高级干红和精品张裕干红深受消费者喜爱。

长城（沙城长城）：

长城也有一定的口碑。但是，由于套用“长城”商标的葡萄酒繁多，使市场鱼龙浑珠，消费者不堪芸芸。如“华夏长城”、“沙城长城”、“烟台长城”“安徽长城”等若干品牌。所以影响了其一定的销量。

王朝：

在调查的十大超市中，长城、王朝在样本市场中的甜型葡萄酒品种不多，原汁白葡萄酒更少。笔者仅仅只看到长城天然白葡萄酒。这种在超市中售价为12.00元/750毫升的甜型葡萄酒在大型超市上销售业绩相对干型产品要好。但是，据了解在酒店消费中相对干型葡萄酒要差得多。

长城、王朝高档葡萄酒则在样本市场中与张裕几乎平分秋色，成为干红、干白市场销售的主流品牌。在样本市场中，像张裕一样，它们的高档葡萄酒贯穿于所有的调研市场，在有的商场中还设有摊位专卖，并且反响都不错。总之，在样品市场中，这两大品牌主要定位于高档葡萄酒，只是兼顾甜型葡萄酒。

2、新品牌后劲十足

新品牌主要是指云南红新天红和藏秘干红等近几年在广告上动作最大的品牌。云南红和新天红由于广告品味较高（云南红的民族风情广告、新天的仿花样年华广告）很受人们欢迎。加上其产品品种繁多，品名新颖，如云南红的“柔红”，很富于创意，受到消费者青睐。已经成为新品牌中的新宠，后劲很足。

3、品牌传播

忽略酒文化的传播，大众消费是“干红加雪碧加冰块”，“感情深，一口扪”，损害了酒文化的价值；

营销处于非理性状态，沿续“广告开路，公关炒作，空中狂轰，地面进攻，压价倾销”的老办法。轻质量，重产量，科技含量低，伪劣假冒产品屡见不鲜；

概念行销走俏，概念炒作将会有所作为；

名牌赢天下已经成为各生产企业的共识。名牌将主宰市场，品牌至尊的时代已经到来了。在我们的调研中，有73％的人认为买名牌是首选物品，认牌购物成为趋势。张裕、王朝、长

城、野力、威龙的品牌经营已达到了神形兼备的效果，既塑造了民族品牌，又位于全国前列.二、葡萄酒市场品牌竞争状况

竞争格局相对稳定

在三个地区红酒市场，王朝、张裕、长城三大品牌占据了半壁江山，皇轩表现也不俗。以上海为例，王朝最早进入市场的，一直居于老大地位，其铺货率非常高，在卖场、超市和便利店的铺货率基本接近100％。张裕凭借强大的品牌力量也占据了较大的分额其次就是当地品牌皇轩，通过其代理商――南浦食品公司强大的分销体系，铺货率很高，加上上海消费者青睐当地品牌的心理，使皇轩的地位一直较难撼动，但经销商也都反映，皇轩品牌有老化的感觉。而华夏长城是自2001年吉马集团接手华东地区的代理以来，在上海市场进行了扎实的通路建设（网点布局、通路精耕和终端促销）和广告传播（电视广告），使华夏长城在2002年初一跃成为上海红酒市场增长最快的品牌。其它品牌如新天和香格里拉藏秘，品牌知名度尽管较高（与其影视广告的表现密不可分），但是销售量和其营销工作的扎实度均不够，目前，新天在上海地区的总经销商上海铭源工贸有限公司表示新天2002年的工作是不成功的，由于新天企业的短视行为，导致很多的销售政策没有兑现（例如进场费用、导购人员工资、广告投放更不用说了，当初在央视和凤凰卫视的广告投放对于上海市场的作用甚微），使得铭源的工作非常被动，目前铭源也在积极寻求新的项目来替换新天。其它新进的品牌，如大红鹰，则另辟蹊径，专攻餐饮通路，在餐厅和酒吧的推荐力度比较强大。而深圳的世斟干红，又是采取了和通路联合的方式，只给家乐福供货，对于一个小型企业来说，投入不算大，但回报也不错，每年能有1-2百万的收入。而在西安市场纵观来看，强势品牌把卖场和超市作为主要通路来经营和服务，而新进品牌均想通过餐饮和夜场来挖出第一批消费群体。

葡萄酒市场品牌多，名牌少

目前的市场格局恰好是这一现实的写照，张裕、王朝、长城三分天下的市场占有率合计高达52％，3家合计拥有全行业资产的38．1％，销售收入合计达到56．7％，再加上十几个分别是来自于法国、意大利等国的进口品牌。大多数国产品牌只能囿于某一地区争夺立足之地，缺乏市场竞争力，更没有角逐国际市场的能力。

通过调查可以发现，葡萄酒是一个品牌成熟度比较高的市场，前五个品牌的占有率超过80%。对于葡萄酒市场的开拓来说，品牌影响力是至关重要的，由于产品本身没有多大区别，买者只能选择那些让其有精神寄托或与众不同的产品。同时，品牌形象的塑造也不应成为葡萄酒企业唯一的工作，对于葡萄酒产品本身，在口感、品质方面也有比较大的发展余地。调查表明，葡萄酒市场有较大的地域性特点，“王朝”、“长城”等国内市场上的领导品牌在青岛市场上的表现非常一般。除了少数领导品牌，对市场进行细分化是大多数企业应该立即进行的工作，因为调查也证实，消费市场正呈现出多元化发展的态势。

三、聚丰品牌命名检测

调查结果显示：最吸引消费者的葡萄酒名字是“古城”，占了14.9%的比例；紧随其后的是“提香”，占了14.7%的比例；再次是“东方红”，占了14.5%。排在第四位的是“盛世”，占了11.9%；排在第五位的是“盛世红（朝）”，占了10.5%的比例。其余的名字所占比例较小。在这次市场调研中，我们的目的只是了解消费者对于品牌命名的喜好趋势，从而明确我们品牌命名的方向，确保品牌的名字不会与消费者的喜好倾向相悖，这样可以降低品牌传播定位的风险。

从比例上来看，消费者对于品牌的命名没有特别差异性的选择，整体上来看倾向于古典含蓄，带有艺术感的名字，说明消费者对于好的红酒的感觉应该是相对比较沉厚，蕴含比较丰富的内在文化因素，充满丰厚质感和醇厚风韵。所以我们的品牌定位方向应该是倾向于这一感觉的。

指标 上海 广州 西安

古城 12.0 16.2 14.8

东方红 12.2 18.6 15.2

盛世 7.2 9.2 17.7

提香 13.1 17.3 17.7

杨凌红 2.2 11.2 8.7

盛世东方 9.8 8.5 7.1

红带 2.8 1.5 4.1

迎景干红 14.2 7.0 3.9

盛世红朝 15.5 7.7 6.7

渭北旱塬 2.2 2.4 2.8

都不喜欢 8.7 0.4 1.8

消费者比较喜欢的葡萄酒的名称：

从三个城市的选择比例来看，虽然各城市对于名字选择带有地域的差异，但从总体上来看选择的倾向是一致的。我们依然可以坚持总体结论的观点，在命名时作出相应的考虑。

四、品牌传播研究

调查结果显示：消费者选择不同品牌葡萄消费的原因中，排在前三位的分别是自主选择、朋友推荐、广告，各占23.7%、23.2%和18.3%的比例。排在第四位的是价格，占了16.5%。其余的选项所占比例微小。从比较各种影响因素，口碑传播对于消费者的购买决策有着最大的影响力，其次是广告宣传的影响。然而口碑传播需要长时间各种综合品牌力的作用才能形成，而广告的作用见效期相对较短，可以以广告宣传为主，以产生口碑效应为目标，进行品牌传播的策划，这需要终端以及营销过程中所有参与者的共同努力。

调查结果显示：对于陕西杨凌农业示范区新开发出的葡萄酒，消费者最感兴趣的地方是代表中国葡萄酒新形象的品牌，占了41%的比例；其次是倡导中国人新的生活方式的葡萄酒品牌，占了23%的比例；再次是蕴含秦汉唐盛世灿烂文明，占了19%的比例；最后是产自类似波乐多的葡萄生长带，占了17%的比例。纵观中国葡萄酒市场总体情况，国产葡萄酒虽然已经占据了市场的大部分份额，然而总体形象在消费者心目中依然是价格低廉的，品质中等的，相比国外品牌缺少经典的感觉，总令人觉得是仿制品，品牌的形象不能得到提升。随着居民生活水平不断提高，消费者会越来越注重品味和品牌的层次感。而WTO的进入对国外知名品牌敞开了大门，国产葡萄酒的价格优势又将受到挑战。市场呼唤新的形象。所以消费者对于代表着国产葡萄酒新形象的说法必然会引起消费者的兴趣和共鸣。

调查结果显示：消费者对这种葡萄酒的特色描述中，最感兴趣的是“口味纯正100%原汁酿造”，占了33.1%的比例；其次是“专家工艺/经典流传”，占了23.5%；排在第三位的是“汉唐渊源，盛世佳酿”，占了17.6%；排在第四位的是“北纬45°酿酒圈”，占了12.7%；排在第五位和第六位的分别是“依托亚洲唯一的葡萄酒学院”和“包装和宣传独特”，各自占了

8.9%和4.2%的比例。分析消费者对于传播概念的接受和喜好，我们发现对于口味纯正和专

家概念，消费者的认同程度较高。消费者对于口味纯正的选择主要是因为对于这一概念的宣传和教育已经深入人心，广大消费者普遍比较认同。然而它对于一个品牌的差异化起不了很大的作用，只能作为品牌的一个基本条件来宣传。品牌的差异化必须依托跳跃的，创新的概念，突出品牌的个性和独特性，这样才能从众多品牌中脱颖而出，成为消费者购买的首选。

调查结果显示：消费者最喜欢的品牌广告语是“张裕：传奇品质，百年张裕”，占了26%的比例；其次是“轩度，来自法国的浪漫”，占了23.5%的比例；再次是“华夏长城干红：波尔多的泥土香”，占了11.8%；排在第四位的是“新天：葡萄故乡，灿烂阳光”，占了11.3%；排在第五位的是“王朝：酒的王朝，酒的经典”，占了10.8%；排在第六位的是“野力：酒浓情更浓”，占9.4%；排在最后的是“长城：长城脚下的一片葡萄园”，仅占7.3%的比例。由此可见，消费者还是比较认同历史悠久的，文化底蕴深厚的广告语，同时对于法国气息的传播信息也比较感兴趣。因此，我们的广告传播语应考虑与历史文化，法国风情以及经典等因素结合。

中国进口红酒市场调查报告

A类红酒项目

环境分析

在上个世纪90年代初，急于让中国尝尝葡萄酒味道的外资品牌涌入中国，但不得不吞下苦涩的滋味。那时，在中国大地上流行的是甜甜的半汁酒。在这种角逐中，引身而退的洋葡萄酒们眼下又卷土重来。但是，以半汁酒发家的本土品牌们已经是兵强马壮，已占据了80%的市场份额。从今年上半年各大海关统计的数据来看，洋葡萄酒原瓶进口量比去年增长了30%，其实这只是一个序曲，未来几年，洋葡萄酒大规模进入中国市场几成定局。原因主要有四个：

一是中国葡萄酒每年市场增长速度高达15%。显然，中国乃至亚洲已经成为葡萄酒业最具潜力的“新新世界”。而世界葡萄酒市场近年消费量出现负增长局面，国际OIV组织最近公布世界葡萄酒消费量将会从2000年时的2210万千升，预计降低到2007年时的2130万千升。二是近10年来，世界葡萄酒市场一直是供大于求，平均每年过剩达到550万千升。三是进口关税下降为洋酒的进入扫除了一大障碍，而中国加入世界贸易组织后，又取消了葡萄酒进口的非关税壁垒。2004年葡萄酒进口关税降到14%，2007年将降到7%。

四是人民币升值将减少葡萄酒进口成本，鼓励洋葡萄酒的进入。人民币的比价一直偏低，多数经济学家认为未来10年人民币将持续维持强势。实行汇率改革后，截至2007年8月16日，人民币已升值2。17%，相对来说进口成本也降低了2。17%。到那时，这些洋葡萄酒不再主要集中在中国的高档酒店宾馆，越来越多的中低端产品已出现在商超渠道，它们将与国产葡萄酒一起争夺市场。而我们的品牌由于自身的原因，价格定位于80-200不等，这个价位在目前中国的消费习惯而言，属于中档市场。但是，这个市场，目前的流通渠道里，基本上是被我们的本土品牌长城、华夏、龙懲、张峪、王朝等品牌占领。在竞争如此白热化的大背景下，进入这个市场，想要存活并发展下去，我们的唯一的办法就是走个性路线。在没有品牌优势、价格优势，自身酒品却很错的情况下，我们就具备了走个性路线来吸引到消费者，然后再用优质的酒品留住消费者，提升消费者对品牌的忠诚度，实现多次消费。

市场分析

中国文化里边最特别的文化就是礼节文化。中国人都习惯在各个节日向亲朋好友赠送礼物。这些礼节也被企业借来笼络员工，公关企业相关的公关关系人的最佳时机，因此，每到过节时，就是企业大量采购礼品的时候。而且酒文化在中国人的传统概念里也根深蒂固，每到宴请宾客的时候就会消费大量的酒（啤酒的消费量居多；白酒的消费额居多；由于中国的人消费习惯红酒的消费量和消费额都居第三）；每到逢年过节，也喜欢互赠烟酒类食品。

随着市场经济的不断发展，我国人民的生活水平的不断提升，人们由过去对小康饮食文化的追求转变为健康饮食文化生活的追求。从酒的消费方面不难看出，现在常会在一些聚会上面，大家共同提议唱红酒，表示，红酒是健康酒品的代表。因此，这才有了，红酒在我国每年以15%的销售量增长；

也正因为市场的需求日益明显，那些成熟的本土品牌之间的竞争也日益激烈。我们作为一个新的品牌，而且是在价格和品牌上都豪无优势的情况下，如何在这个红酒蛋糕上切下一块，那就需要我们采用出奇制胜的营销策略来打入市场。

前面讲的中国文化的节日送礼的习惯现在已深入到各大公司，每到过节，各大公司都会采购大量的礼品赠送公司员工，公司的客户关系中的关系人；这就是我国的礼品市场能做得如此成熟的原因。

这个礼品市场，目前绝大多数产品都只是单纯的向企业销售礼品产品，并没有太多的服务。既然我们选择进入礼品市场，那么我们的竞争对手就不再是红酒而是各类礼品。我们要想说服企业采购红酒而不采购其他产品，我们就必须有骄人的理由。

那么，礼品市场现在的最大缺口就是服务，由于市场的激烈竞争，现在很多产品也已经意识到了这个问题。而且服务营销、顾问式营销，已经被很多公司采用。在这里，根据对市场的调查了解，我在此提出一个经纪式营销的新概念，事实上，经纪式营销是结合了服务式营销，顾问式营销的一个种营销策略。

营销策略

上面，我提到了“经纪”式营销。顾名思义，所谓经纪式营销，就是在销售的过程中成为我们的目标客户的消费经纪人！在销售中过程中，我不仅向消费者提供服务式营销所应提供的增值服务，顾问式营销提提供咨询式服务，我们还将目标客户的消费价值最大化。

企业采购礼品就是为了借节日之即名正言顺的与员工或公关关系人联络感情，加强沟通，以此来推动公司业务的顺利发展。我们将“经纪”式营销运用在红酒产品中，其目的是将礼品做活，变成一件会说话的礼品，也就是说，将礼品变成一件是送礼人与受礼之间的有益的沟通桥梁，将送礼人的情意最大可能的传递给受礼人。只有这样，送礼人的礼品价值就变得最大化。这样的服务自然就成为最受企业欢迎。

红酒批发也必将极力兴起营销战术

一、将一个产品做活，将一个没有语言能力的产品变成一件会说话的产品，就需要在产品的附属设计上加入一些新的元素。元素如下

二、附赠红酒饮用指南，降低产品与消费者之间的信息不对等；（这一条实施的前提条件必须是有过硬的产品。）

三、将产品的采购意图融入产品设计中。客户或或企业的相关公关关系人收到礼物会主动回电话给企业，加强与企业之间的沟通；比如在产品上附加一些红酒健康饮用顾问、回馈信息、中奖等信息。

四、员工收到福利。使得员工收到酒之后能在某一方面得以提升，更加积极主动的工作。比如，赞助一些赠送培训课程免费邀请企业的相关工作人员来听课；让我们的产品替企业领导传情达意。

五、由于各种酒的价格区别在商标的一圈的色彩不同，因此可以设置微笑圈来抽奖，根据圈的颜色不同设置不同的奖励；

六、过节之后，为各目标客户开商业红酒聚会，宴请社会名流及客户参加，以此增进企业间的交流，在酒会上获得意外商机；

七、承接客户的PART，帮助客户的PART策划，让客户的PART拥有亮点，也就是将红酒文化融入客户的PART。

八、将红酒团购的目标客户分类，进行分类营销。（深入分析他们外企、国企或事业单位、民营企业各自的需求）

九、其他。

实施步骤

第一步：收集整理客户资料，为销售做好前期的准备工作；

第二步：招聘优秀的电话直销人员（5名最佳，因为人太少工作气氛会直接影响销售积极性），由于，电话直销的特殊性，为了降低目标客户的抵抗情绪，提升销售的成功率，应招聘一些素质相对较高一些的销售人员。只能以高收益来吸引高素质的销售人员；

第三步：将招聘来的员工进行红酒知识及红酒文化的培训；

第四步：将产品的营销策略，营销战术以培训的方式输入营销人员的大脑；

第五步：培训销售人员的销售的语言技巧；培训员工的前期工作的准备能力；培训员工在销售过程中的数据收集技巧；

第六步：与DM合作，将我们的营销策略先以平面的形式传递给目标客户；

第七步：深入分析目标客户的公关需求，将公关需求融入到我们产品的服务中；第八步：建立客户数据库；

第九步：在目标客户内部设立隐形销售员；

第十步：从多方面的策划、培训、降低顾客的抵抗情绪。