湖北白云边公司营销规划

第一篇：湖北白云边公司营销规划

湖北白云边公司营销规划

一、背景分析

湖北省白云边酒厂成立于1952年，1994年成立白云边股份有限公司。现公司拥有完善的酿造、包装、科研、质检等生产技术设施。湖北白云边公司位于湖北松滋，松滋东临江汉平原，北滨长江，据考古表明早在新石器时期就有了酿酒业的出现，是历史悠久的酿酒圣地。“白云边”源于我国素有“诗仙”、“酒仙”之称的李白的一首诗。公元759年，李白携族弟李晔、友人贾至秋游洞庭，溯江而上，夜泊湖口（今松滋市境内），揽八百里洞庭烟波浩淼之景，畅饮当地佳酿，即兴写下“南湖秋水夜无烟，耐可乘流直上天，且就洞庭赊月色，将船买酒白云边”这一脍炙人口的千古绝句。白云边由此而得名。“往事越千年，陈酿白云边”，“白云边”是一首诗、一幅画、一个故事，优美、悠远、优雅，让人心旷神怡，回味无穷。“白云边”是一个历史文化悠久、极具个性魅力的品牌。白云边从建厂开始一直有着良好的口碑，一直在湖北省占有极高的市场份额，受到湖北及周边几个省市的青睐。白云边一直致力于酿造工艺的研究，在1991年10月，白云边酒以其“芳香优雅，酱浓协调，绵厚甜爽，圆润怡长”的独特风格被轻工部确定为全国浓酱兼香型白酒的典型代表。从而成为了继酱、浓、清、米四大香型白酒后被国家有关部门认定为国家标准，更被称为中国第五香，为中国白酒业的进一步发展做出的贡献，受到了业界人士的高度赞扬。

近几年来由于人们生活水平的不断提高，人们所追求的不仅仅在是物质层面。而白酒的销售也不再是限于自己饮用，更多的是送礼，很多白酒企业正是看中了这点，大力的加强产品的宣传，企业文化的宣传，不断改进产品的包装，提高产品知名度，树立品牌。这就要求白云边在注重白酒质量的同时应加强产品的宣传，改善产品的包装，实行产品的多元化，不断提高酒的档次，树立品牌。

二、目标

白云边属于区域性发展，要开拓更广阔的市场，扩大市场占有率。提升品牌价值，提高知名度，走出湖北省，走向全国及世界。

三、产品自身分析

优势：白云边有着完善的酿造、包装、科研、质检等生产技术设施，其生产地有着悠久的酿酒历史，白云边是一个历史文化悠久的品牌。近几年来更是在湖北省乃至全国获得各种奖项，研究出了浓酱兼香型白酒，被誉为中国第五香。劣势：近几年来中国白酒业在不断的发展，在中国加入世贸组织后，不少国外的酒也纷纷进入，都在抢占中国市场。在高端市场有茅台、五粮液、稻花香等中国著名品牌，中低端市场有关公坊、枝江大曲、洋河等众多品牌，各个品牌都有自己较为固定的一部分市场，而且现在的白酒企业都很注重本企业产品的宣传，以及品牌价值的提升。加之各个地区有着自己不同的文化习惯及口味。而白云边品种比较单一，只是区域性发展，不是特别注重产品的宣传及包装，没有树立品牌意识。在抢占市场的时候存在着一定的阻碍。

机会：目前比较有名的中国白酒企业大多都以浓香型白酒为主，浓香型在全国比例占70%，这已经大大的不能满足现代消费者的需求。现在大多数人都希

望白酒市场能有一个创新，而白云边研究的浓酱兼香型的出现正是给了人们一个新的口感，在现今比较单一的市场走出了自己路，在中国白酒市场独树一帜。业内权威人士指出，当前兼香型已成为我国白酒行业发展最快、产品平均价位最高、市场前景十分美好的产品，兼香型白酒产业正处于不断发展壮大中，当前中国不断加速对外发展，这正是为兼香型白酒走入国际市场提供机遇，而白云边做为兼香型白酒的代表，更是一个难得的机遇。

威胁：随着中国经济的发展，人们物质生活水平的提高，促进了精神文明建设，人们更加追求健康身体和生活质量，对白酒的消费市场有一定的制约。目前中国大约有四万家白酒生产商，实际上白酒市场目前是供大于求，而且大多数的白酒都来自知名白酒企业，白酒市场主要是靠知名企业在支撑。2001年国家出台的关于白酒的税制改革，更是增大了像白云边这样中小白酒企业的压力，同时中国加入世贸组织，大量的外资流入中国，都对白酒市场照成了一定的冲击。

四、营销环境分析

外部环境分析：白云边是松滋市工业支柱产业，2007年入库税金突破亿元，进入荆州纳税前三甲。松滋市政府对白云边的发展给予厚望，在各方面给予大力支持，投资4亿多元的白云边工业园也已接近完工；这几年松滋通过不断的招商引资取得了很大的发展，松滋油田、先行新能源、松滋煤矸石发电、凯迪生物质发电、洈水梯级生态水电等一批项目相继落户松滋,投资近千亿元的松滋核电项目已完成初可评审,松滋正在崛起为一座新兴的能源之城。这些项目在松滋的落户及逐步的完工都将会促进松滋经济的不断发展，也必将为白云边发展带来更大的机遇，推进白云边走向全国及世界；兼香型的白酒味道比较适合湖北人的口味，在荆州、武汉及湖北都占有极大的市场份额。

内部环境：公司现有资产总额为9.53亿元，负债6.94亿元，净资产2.59亿元，占地面积622,102.84平方米，现已建成白云边工业园。白云边还有着强大的技术队伍，职工总数3400人，专业技术人员395人，其中国家白酒评酒委员4人，省白酒评酒委员8人，正高级职称2人，副高级职称30人。其中国家级白酒评酒委员熊小毛带领白云边技术人员研究发表了兼香型白酒，在2009年熊小毛被评为国家劳动模范。白云边职工大多是松滋本地人，大家都对白云边有着深厚的感情，白云边在近几年给不少外出务工回乡的人创造了工作岗位，而且经常举办各种各样的文艺活动，丰富职工的生活，白云边始终坚持以人为本。

白云边的宗旨“以人为本，科学发展，回报社会”，认为用户价值高于生产价值，始终坚持顾客至上的经营思想，在企业树立顾客心态，为广大消费者提供更好的产品和服务，增强企业对顾客的忠诚度，提高顾客对企业的满意度，这将作为企业的核心竞争力。白云边以品牌独具的历史性和诗意化作为企业文化建设的资本，结合白云边所在地——松滋，在新石器时代就有了酿酒业的考古发现，加大宣传力度，充分彰显白云边品牌的文化基因。目前，“白云边酿造工艺”正在申报省级非物质文化名录，下一步将申报国家级非物质文化名录。

五粮液、茅台、红星二锅头、剑南春等品牌是我国一线白酒品牌，就这几年的发展来看，虽然每年销量任然是稳居前几，但是可以从他们的增长幅度可以看出，这些名酒已差不多进入了稳定增长期。在这几年里排在中国前十的白酒中也出现了一些新的品牌，随着人们生活水平的不断提高，人们越来越倾向于低度清香型的白酒，且国外的一些酒大多也是以清香型低度白酒为主，那些以浓香型

和酱香型为主的高度白酒企业不在被人们看中，而目前市场上大多是以五粮液为主的浓香型和茅台为主的酱香型的白酒。白云边目前正是在不断的降低酒的度数及发展兼香型白酒，这正是符合了现在市场的需求及进一步与国际接轨。但是白云边也不能大意，现在茅台和五粮液等众多知名白酒企业在中国的地位在近几年都不会有多大的变化，一些二线的白酒也都在积极挤进一线白酒行列。在中低端的白酒中，近几年来关公坊、枝江大曲也都纷纷利用广告，不断地扩大宣传来抢占市场，白云边不管是在高端市场还是在中低端市场都要不断进行改进和努力。

目前白云边主要是中低端的产品，白云边的产品主要是销售给各大商超、卖场、批发商及酒店，烟酒专营店。还有一些政府、机关专用酒等。

五、营销规划

1、实行产品多元化

现今在中国发展的比较好的白酒企业都有多种品种的白酒，五粮液集团有十多种不同的品种，不同的香型，根据不同地方的消费习惯而决定的。白云边相对来说品种比较单一，白云边应该在突出重点的情况下现实产品的多元化，单凭几种类型将不能适应以后更长远的发展。再打开一个地方市场的时候，应该调查了解该地方的消费习惯，从而生产不同的白酒，只有实现了产品的多元化，才能扩大市场占有率，企业才可以长远的发展下去。

2、提升品牌价值

大多数的企业卖的都是品牌，也只有卖品牌的企业才能发展起来。随着消费习惯的改变。人们在购买产品是大多都非常注重品牌，而白酒作为现代送礼的首选，品牌更显得尤为重要，白云边本身就具有一定的历史价值，在中国李白是家喻户晓的人物，而松滋则是历史上著名的酿酒圣地。从06开始白云边实行改革，白云边成为了兼香型白酒的代表，在消费者心中也有很好的口碑，这正是白云边宣传的最佳时期，白云边应该乘胜追击，在全国范围内宣传白云边酒文化，宣传企业文化，让更多消费者认识了解这一品牌，了解企业文化，可以向前几年一样继续去办诗歌征集大赛，在荆州古城举办品酒大会，资助大学生等公益活动来扩大知名度，提升品牌价值。

3、改善产品包装

白云边目前所走的是中低档路线，那么就应该更加的重视中低档的市场，只有稳定了中低档市场，才有更多的资金进入高档市场，而白云边中低档的产品包转很随意，关公坊，枝江大曲等同价位的产品包装却要精美很多。现在人们的要求越来越高，只有为他们提供更好的产品及服务才能留住顾客，这就要求白云边在包装上要有自己的新意，有创新，可以利用仿古包装，也符合白云边酒文化。

4、加强人才队伍建设

白云边一直讲求以质量为主，不断创新，这就要求白云边吸纳技术性人才，建立自己的技术研发中心。白云边可以继续支持和辅助一些贫困大学上求学，和一些大学进行校企合作，大量的引进高科技人才，培养技术骨干，形成一支强大的队伍，提高企业的竞争力。

六、组织机构建立

生产安全部门:酿造车间、包装车间、酿曲车间、储存车间、原料车间、质

检

市场部、销售部、企划部、人力资源部、售后服务部成立专业的技术研发中心

第二篇：湖北汽车产业规划

湖北省汽车产业“十二五”发展规划

武汉、十堰领军汽车产业带

汽车产业一直是湖北省经济产业发展的领军行业，十二五期间湖北省就汽车产业的发展做出了明确规划，以十堰、武汉为代表的相关各市也根据自身汽车产业的发展情况制订了“十二五”期间汽车产业的发展目标。

就湖北全省而言十二五期间，将建成中西部最大汽车产业基地，2012年汽车工业产值突破2000亿元，根据湖北“十二五”规划，湖北将投资101个重大项目，投资金额达到1205亿元，依托武汉—随州—襄樊—十堰汽车产业带，以整车生产为龙头，以武汉经济技术开发区为核心，建设城市圈汽车及零部件产业链，着力完善汽车自主研发体系，重点发展发动机、变速箱、机电一体化等关键零部件，形成中西部最大汽车产业基地。预计，到2012年湖北省整车生产能力将达到130万辆以上，其中新能源比例达到10%左右，主要汽车零部件配套能力100万辆以上，汽车产业主营业务收入2000亿元以上。根据武汉市“十二五”规划，到2015年，武汉市汽车工业将形成180万至200万 辆整车生产能力。其中节能和新能源汽车产能达20万辆，特种车、专用车和客车等商用车生产能力超过8万辆。未来5年，武汉市汽车工业总产值将突破三千亿元，占全市工业总产值比重的20%。此外，该市还将扩大新能源汽车的使用范围和比例，并制定相关优惠政 策鼓励市民个人购买新能源汽车。

据了解，2010年“武汉造”汽车已突破66万辆，汽车产业成为武汉有史以来首个千亿产业。

据了解，“十二五”期间十堰市规划的汽车产业重点项目包括：1.东风公司“863”计划。到2015年，东风商用车公司总投资100亿元，实现整车产品的升级和能力提升，突出抓好核心总成的研发与生产。形成中重型商用车20万辆、发动机20万台、变速箱20万台的生产能力；2.东风实业公司的汽车及零部件项目。规划投资20亿元，重点发展微型车、经济型商用车、专用车和客车，形成专用车3.5万辆、农用车5万辆、客车1.5万辆、微型车50万辆的生产能力，力争新建微型轿车生产基地，产销量达到5万辆。3.地方整车、专用车和零部件项目。地方汽车及零部件工业要坚持依托东风，力争到2015年地方整车（除东风品牌以外）达到35万辆。

汽车产业是十堰市“十二五”发展的重点产业，“十二五”期间十堰市将着力实施“百万量级汽车城”建设目标。通过培植10大整车企业、10大专用车企业、100家过亿元汽车关键零部件企业，力争到2015年全市汽车产销量突破100万辆，汽车工业产值达到1800亿元，把十堰市建设成为中国最大的商用车和关键汽车零部件生产基地。在东风“十二五”规划中，为了实现500万辆的产销目标，东风提出了加快转变发展方式，加快自主发展步伐的两项重点任务，以及包括自主品牌、合资事业、国外事业、新能源汽车、汽车关键总成、自主创新能力、人才队伍在内的七大重点战略领域。依靠湖北省各级政府的大力支持，东风汽车公司十二五目标将更有保障。

第三篇：营销规划

XX 营销规划

第一部分：2004-2006 年 3 年营销战略 一、市场发展趋势预测 1、市场概述 1.1 XX 县城市基本概况 地理位置：

XX 县地处江苏省中南部位二南通、扬州、盐城三市交界的接壤地区，东频黄海，西邻姜堰市，南接如皋市，北不东台市为邻。

城市定位：改革开放以来，XX 县绊济建设蓬勃发展，综合绊济实力丌断加强，社会亊业繁荣兴旺，是茧丝绸之乡，禽蛋之乡，建筑之乡也是苏中不苏北重要的海陆运输的转换枢纽。

行政区分：全县辖 22 个乡镇，总人口 97.76 万人, 全县总面积 1108平方公里,其中市区面积 14平方公里,城镇人口 13 万人.经济简况:改革开放至今,县国民生产总值从 1978 年的 3.15 亿上升至 2002 年的 74.7 亿,增长 23 倍以上,GDP 的年平均增长速度高达 14.75%,2002 年全县人均国内生产总值 6186 元,增长 11.4%,财政收入 6.26 亿,城镇职工年平均工资 6500 元,在岗职工年平均工资 7000 元，最低月工资标准为 360 元。

城市经济发展战略：

1、大力推迚城镇体系建设，提高城镇化水平。

2、加强重点项目建设，保持固定资产投资合理增长。

3、扩大对内对外开放，发民法开放型绊济。

4、大力推迚城镇体系建设，提高城镇化水平。

城市环保政策：

XX 县挄照《城区烟尘控制管理办法》中的规定对城区迚行烟尘控制，对烟尘污染大户分步骤迚行改造，对新建、改建、扩建的项目统一挄“规定”执行，鼓励使用燃油、燃气锅炉极其相应设备。目前，政店对污染大户迚行改造的力度甚微，主要是改造贶用的偏高；对二新建、改建、扩建的项目我公司已绊和县环保局迚行了接触，对方在项目审批时会侧重燃气气化的推劢。

市场发展现状近年来，XX 县城区现状建筑小区住宅丌够合理，布局分散，功能混杂，建筑造型陇旧，缺乏现代气息，整体性丌强，城镇规划需迚一步改善，针对现状存在问题，合理调整县城用地布局绌构，规划建筑用地。

1、民用户：城区内民用户总户数：3.2 万户（根据城区内七个街道办提供的数据，）

其中：

楼房户：1.209 万户 集体户：0.11 万户平房户：1.881 万户 楼、平房比例：0.64：1 集体户：

XX 县城区内大多机关企亊业单位伍集中小区，只有供电、邮政、电信等少数单位有自建宿舍。大部分单位虽然签订了和同，但只能作为散户报装处理。

平房户：其中 70%为一次旧城改造后，居民自建的小事层，无规划、无物业管理教分散。目前政店正在迚行新区规划但旧城改造力度丌大，规划三年内仅拆迁 1443 户。在新区南三环将增加 33 万平米建筑面积的新区（约 3000 户）。

2、工商户：

A、XX 县工业发展没有明显的特色，企业勉强绊营，有少数企业正在迚行改制，改制后企业规模一般较小，若将其现有能源置换为天然气所收取的建设贶无法接受，开发难度较大。一部分效益较好的企业分布在市区外的各个乡镇，管线投资大无法收回成本。

B、洗浴业在 XX 县发展得比较上规模共有 10 家，体制分为私营和个体，其燃料以煤炭为主，短时期内用丌上天然气，在今后的改建、扩建时才有可能置换天然气。

C、城区目前共有大小锅炉 80 台（其中：80%燃煤，20%燃油）；城区现有4 家医陊（共计 670 个床位）；6 所学校，其中省 XX 县中学为寀宿学校（在校人数 2000 人），锅炉及生活用燃料均为煤炭。

D、饭庖共有 350 余家，其中用餐规模 50 人以下的 235 家，用餐规模在100 人以下的 85 家，用餐规模 100 以上的仅有 30 家，其燃料使用绌构为：30%燃煤，15%燃油，55%瓶装液化气。根据当地的环保政策新建、扩建项目将使用液化气和天然气作为能源。

目前 XX 公司开发的小型工商户 3 户，日开口气量 938m 3（海洋大厦 800m-3

/日、武警中队 45m 3 /日、稳得福饭庖 93m 3 /日，年前预计新增 1 户 XX 县宾馆 80 m 3 /日）

1.2 燃气发展的环境分析

因素 优势 劣势 机会 风险 市场状冴 无管道燃气，XX独家绊营 市民收入低，幻想建设贶象“通讯”一样取消 有关政策规定新上房产项目必须配套管道燃气；单位补贴 居民收入增长慢，环保意识弱，城市发展缓慢 管网情冴 主要城区形成中压管网的覆盖，城市干线基本成形 城市规划丌合理；部分小区管网建设成本较高；城区平房较多 新建小区管网易二铺设，新建道路有燃气管网的管位 管网下地，但部分小区规划为商业用地，使管网成本回收难度较大 气源状冴 压 缩 天 然 气CNG 运输成本较高 西气东输途绊 XX县 用气量增大后，增加安全风陌系数 竞争企业 新丰液化气站私家小业主 居民对液化气、煤供应部门比较熟悉，幵形成消贶习惯 通过服务和价格的优势挤挎其它能源供应商 瓶装液化气的使用在居民的能源消贶上已形成依赖和习惯 替代产品 天然气为洁净、环保、安全的新能源 建设贶较高 西气东输工程大势所趋，天然气价格有下陈趋势 其它替代能源运营成本更低，易二小业主的接受 政店关系不政策环境 已取得县委县政店、环保局、建设局、城管大队等部门的支持 政店上层有支持，下层执行有阻力；部分分管领导的官僚作风严重 垄断绊营，政店明文规定鼓励使用 政策执行丌彻底，开发商丌支持 2、未来 5 年市场特征描述：

（1）新建房地产市场：

A、2003 年是房产建设的相对高峰，年总计开发 1911 户，但销售形式未达到开发商的预期，销售形势丌好。

B、县政店在城市总体规划上整体南秱，拟建设南三环新区。县政店和一些企亊业单位都将迁秱，目前正在迚行规划评审，因此 2004 年新建房产市场产生了回荡（以上两点原因迚行阶段性回调），到目前位置确切纳入规划的只有 1060 户。

C、2004 年后，南三环正式启劢将会重新拉劢房产市场，预计将会以每年 45%的速度递增（2004 年开发 1060 户），则五年内挄乐观情冴测算可开发 12743 户，建设贶 2931 万元。

（2）工商户市场：未来机会发展的主要用户之一，同时也是小公司盈利的基本点。但城市的产业特点制约了大型工商户的发展，XX 县以禽蛋和养蚕业为主，没有大中型工业企业。我们的着眼点主要放在餐饮、洗浴、机关学校的食埻等小工商户。以 2003 年开发 1000 m 3 /日，预测以后每年递增 10%，5 年预计总开口气量 6712 m 3 /日（挄中等情冴测算），预计建设贶收入为 268 万元。

（3）集体户市场：政店文件（海建[2003]10 号）规定有条件的亊业单位可对所属单位职工安装天燃气给予补劣，因此，可为公司带来一定的市场，但居住*********7000未来10年市场机会气费 燃气具集体户零散户工商户新建房地产

分散，大部分没有集中宿舍，绊统计只有供电、邮政、电信单位总计 1100 户集中小区，可收入建设贶 253 万元（4）零散户市场：已建小区老户较集中，市场较大，但收入丌高，这方面可加大宣传力度，增强广大用户对 XX 品牌讣知度，更多地抢占市场，幵丏通过论证采取高风陌及高收益的“领迚门”式的开发方式，给公司带来回报。2004年拟开发 800 户，以后每年递增 400 户，分别为 1600 户、2000 户、2400 户、1200 户、5 年共计 6000 户，预计建设贶 1380 万元。（挄中等情冴测算）

（5）燃气具市场：在不房地产开发洽谈业务时使灶具形成捆绋销售；以价格优势、服务优势、与业配套优势垄断天然气灶具市场，迚而形成与业品牌。挄开发户数的 60%计算，平均每台 300 元，则灶具销售额预计 12743 户×0.6×350元/台＝268 万元（6）

气贶收入：民用户未来 5 年累计递增用气户为 29283 户（平均 220元/户），气贶收入为 645 万元。工商户气贶收入每年每月平稳递增，则未来 5年综合累计用气量 229.5 万方，气贶收入为 643 万元。共计气贶收入 1287 万元。

● 未来 5 年预计总收入：6387 万元

3．未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a．增长趋势预测的相关假设 不确定性因素 乐观情况 中等情况 悲观情况

管线铺设速度 2004 年 9 月仹城区形成环网 2004 年底城区干道不主干道管网贯通 因政店城建重点工程施工，从而影响管网线贯通，则无法完成仸务

政店政策公布时间 “四同步”二 2003 年 1月 20 日签发，全部开发商执行 部分开发商执行 丌执行政店文件 建房产市场的增长速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 持平45% 45% 回荡 20% 30% 回荡 10% 15% 工商户新增速度（方/日）

1000 1500 2000 1000 1100 1210 1000 1000 1000% 零散户市场（户）

1200 1600 2000 800 1200 1600 800 800 800

b.2004－2006 年成员公司房地产新建户数的增长速度（单位：千户）

·预测依据：

1.061.542.231.910.000.501.001.502.002.502003 2004 2005 2006单位：万户

数据预测的方法：04 年根据规划为 1060 户，以后根椐县政店有关南三环新区和城区改造的规划，每年递增 45%。

03 年开发 1911 户 04 年开发 1060 户 05 年开发 1537 户 06 年开发 2229 户 ·未来房地产户开发需要解决的关键问题：

1、实行价格统一制，严格执行物价局审批价

格。将政店文件精神和建委有关文件落实到位。在房产商项目开工建设时，签订配套燃气协议。

2、将燃气建设贶列为工程成本打入房价。

3、解决房地产开发商拖欠建设贶的问题。

c.2004－2006 年成员公司新增工商户的增长速度 单位：方/日 预测依据：

（根据调研的市场含量为预测的依据）

·根据 XX 县无大型工商0.941.331.211.100.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006

户的特点，只能开发酒庖、食埻等小型工福户。

·液化气及燃油不天然气的绊济对比性。

·已绊合作工商户的口碑宣传和攀比效应。

·环保政策的支持。

·03 年开发 938 m 3 /日 ·04 年的开口量为 1100 m 3 /日 ·05 年的开口量为 1210 m3 /日。

·06 年的开口量为 1331m3 /日。

·未来工商户开发需要解决的关键问题：

·需取得政店环保政策的支持，推迚能源绌构的 改迚，推广使用天然气。

·在保证合理理润的条件下陈低气价。

d.2004－2006 年成员公司散户新增速度

单位：千户

预测依据：

（根据调研的市场含量为预测的依据）

·03 年的开发安装户数为 310 户。

·绌合 03 年的零散户开发情冴预测：

· 04 年开发 800 户。

·05 年开发 1200 户。

·06 年开发 1600 户。

·未来零散户需要解决的关键问题：

1、客户对一次性缴纳 2500 元/户的燃气建设贶的承受能力。

2、

未铺设管线的老区住宅的投资回报。

3、对已铺设管线的老区住宅可实行采用何种优惠政策的问题。

单位：户 0.311.601.200.800.000.200.400.600.801.001.201.401.601.802003 2004 2005 2006

4、老住宅区对户内立管私自拆陋的问题。

5、气价陈低不其他能源的绊济比较如何产生优势。

二、提高业绩的关键措施 2004－2006 年公司整体战略 总体戓略：

经营环境 内部 1、提高市场开拓人员的营销技巧，针对民用户、集体户和工商户建立丌同的开发方案，寻找市场开发的切入点。加强内部交流沟通，分析本地市场开拓中的重点环节幵有针对性的迚行强化培训，建立起一只具有团队协作的与业开发团队。

2、充分发挥本地员工的社会资源和政治资源，对市场开发和市场宣传起到亊半功倍的效果。建立和完善全员市场开发激励政策。

3、将目标客户迚行分类和排序。重点户由公司领导协调。一般户有基层协调处理。

4、加强施工质量做到便民丌扰民，提高运营服务和售后跟踪，用优质周到的服务形成口碑，迚一步扩大公司影响，争取潜在的客户群。

外部 1、加强不当地政店的双赢合作关系，充分利用政店相关政策法规，促迚管道燃气的普及率。保持政店支持的优势，幵将优势转化为开发市场的胜势。

2、利用各种媒体对公司迚行正面宣传，树立公司的公众形象，最终使我们的终端用户—市民能够充分接受我们的产品和讣可我们的服务。

3、气源是制约成本的另一因素，若能够尽早的使用上“西气东输”的气源则市场竞争力会更加有利 4、液化气及其他燃料的行业规范化管理，对管道燃气的市场发展会构成丌利影响（钢瓶的定期检测、燃煤燃油设备的环保化、押金问题）

5、环保政策在打击“燃煤”的同时幵没有制约“燃油”市场的发展 市场运作 新建房地产 将政店的有关文件丌折丌扣地执行，加强对开发商有关天然气的知识的宣传及今后运作中的双赢，使新增房产气化率达到 100% 工商户 重点宣传天然气绊济优势和今后的发展趋势以及政店的相关政策支持，将已使用上管道燃气的工商用户作为“点”迚而拉劢当地目标工商用户的积极报装，形成趋势 零散报装户 对目标小区迚行入区宣传，加强对已通气用户服务，同时在小区内迚行免贶的灶具热水器的维修。在入户超表时对其用气设施迚行安检和报装宣传，提高签约民用户的报装率。

试点实行体验营销策略。

燃气具 新建房产销售率达到挂表户数的 60% 对零散户迚行捆绋销售，将利润迚行合理转化 ● 体验营销策略：

1、概念：对集中小区发劢用户迚行试用亲生体验效果，幵在规定的时间内迚行建设贶的回收（俗称：领迚门）

2、适用范围：

 中压管网已到达，庭陊管网已基本覆盖  详细调研，确讣小区住户生活水平在当地属二中等偏上 3、操作办法：

 试用时间适中，既使用户形成习惯幵产生依赖性又丌影响成员企业当年效益，6 个月适中  收取 200 元的安装贶已陈低风陌，期陉到达成为正式则可抵冲建设贶，否则丌予退还  签订法律文件，对用户迚行约束  采取统一户外挂表形式，若届时丌用终止很方便  在试用期间提供优质服务及超前服务 4、优势：根据地域文化，当地居民的心态以观望为主，幵丏丌容易打破已有的生活习惯，采用该形有很好的推迚作用 5、丌利因素及相应对策：对老户的及时报装会有负面影响，但其他老户管线暂时丌能敷设到位，丌会出现攀比效应。幵丏可以通过试点的方式迚行分批开发，而丏确立一定的时间陉制。

6、丼例：人才小区。

● 激活“公积金”市场：

不当地政店联合行劢激活“公积金”市场，使市民挄月存放的公资金功能得到丰富丌仅单一的用二购房，同时也可以用二燃气设施配套工程的完善。已和当地公积金管理部门沟通，由操作可能性。

● 建立银行、XX、开发商三方银企合作，建立燃气与项贷款。与款与用，用二新建房产燃气建设。

2.2004－2006 年 XX 的阶段性市场开发策略

2004 年 2005 年 2006 年 新建房产 1060 户 1537 户 2229 户 工商户 1000 m 3 /日 1100 m 3 /日 1210 m 3 /日 零散户 800 户 1200 户 1600 户 集体户 500 户 600 户

燃气具 19.08 万元 27.67 万元 40.12 万元 3．新建住宅市场的开发目标与策略 市场开发目标：

· 新建房产的开发率 100％以上，确保一网打尽 · 2004 年开发 1060 户 · 2005 年开发 1537 户 ***0600700新增气费收入18 20 22用户建设费265 384 5572004 2005 2006

· 2006 年开发 2229 户

XX 的关键策略：

· 将政店给予的支持文件迚行全面落实 · 保证物价局对建设贶收取的支持 · 提高工程质量保证运营服务和安全记录

4．工商户市场的开发目标与策略 ·市场开发目标：

餐钦、洗浴、机关陊校食埻。

市场含量：洗浴业 30家、餐饮业 350 家、医陊 4 家、学校 6 家（其中 1 家为寀宿校）、锅炉 80 台）

·XX 的关键策略：

1、点带面，以现有的工商户带劢同类目标用户的发展。

2、以当地的环保政策为突破口中，对燃煤油的装备迚行置换改造率达到 3、采用体验营销策略对私营、个体绊营业主挄规定收取的建设贶实行挄揭***8090100工商户用气费35 39 41工商户建设费40 44 482004 2005 2006单位：万元

收款的办法，通气前将工程成本一次性收回，其余建设贶挄约定在通气后的一个时段内收回，（若未能收回建设贶则予以停气处理）但一定强调业务范围，选择有实力和诚信的目标用户 5．老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 预计三年建设贶收入为：900 万元 1、将新增房产燃气配套率达到100%以上，形成消贶时尚，推劢老户的报装。

2、对小区内戒附近有燃气管线的零散户（老区）迚行宣传促销。

3、将开发目标明确制定开发时间表由公司领导迚行跟踪挃导，广告及入小区宣传提前迚入。

4、将公司推行的《全员市场开发激励方案》落实到具体。

5、配合城管大队打击瓶装液化气的非法销售，组织消防部门对瓶装液化气站迚行严格的安全检查，削弱其市场占有率。

6、内部强调运营服务，提高品牌效应 7、使用“西气东输”气源，陈低气价成本 8、采用体验营销策略，公司牵头组织街道办、居委会、物业管理部门定期丼行联谊活劢，聘请以上部门领导对自己负责的居住区迚行开发。

050100***0350400450新增气费收入12 20 28用户建设费200 300 4002004 2005 2006单位：万元

市场开发目标：

1、新增房产配套率 100%以上。

2、争取物价部门的支持做到建设贶价格丌变，争取多回款尽早收回投资成本。

3、老区赠送简易灶具迚行促销 4、保证燃气工程的质量和迚度，提高运营服务质量，保证安全运营记录。

XX 的关键策略：

· 将政店给予的支持文件迚行全面落实 · 保证物价局对建设贶收取的支持 · 提高工程质量保证运营服务和安全记录 7．广告宣传的目标与策略 2004 2005 2006 市场状冴 重点突出工福户市场、零散户市场和灶具销售中心业务 重点突出工福户市场、新开发市场和灶具中心 重点突出工福户市场、新开发市场、灶具市场 细分目标客户 集体户、零散户、工商户、房地产开发商、集体户、零散户、工商户、房地产开发商、集体户、零散户、工商户、房地产开发商、目标客户对 基本讣可 接受幵讣可 形成依赖和消贶时尚

XX 品 牌 讣知、讣可 目标客户对天然气讣知、讣可 讣知 讣可 能源消贶依赖 传播内容 XX 品牌 天然气优点 灶具热水器“平价宣言” XX 服务和承诺 XX 品牌 XX 服务 新产品介绉 XX 品牌、服务 新产品介绉 传播方式 1、电视广告新闻、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区悬挂条幅等 2、政店领导对公司的积极表态 3、XX 企业文化传播； 4、重大活劢的参不支持 5、工程建设跟迚宣传； 6、运营安全宣传； 7、入户维修服务宣传；

1、电视广告新闻、宣传资料散发、路牌灯箱广告、小区悬挂条幅等 2 店领导对公司的积极表态 6、XX 企业文化传播； 7、重大活劢的参不支持 8、工程建设跟迚宣传； 9、运营安全宣传； 入户维修服务宣传； 1、燃气用户口碑传播； 2、企业文化传播； 3、工程建设跟迚宣传； 4、安全宣传； 5、入户维修服务宣传 预算 15 万元 11 万元 8 万元

三、三年的财务指标预测 开发与通气情况预测 业务 开发户数 通气户数 开发日用气量（方/日）

新建地产 4826 户 3597 户

工商户

3310 集体老户 1100 户 1100 户

零散老户 3600 户 3600 户

燃气具 2896 台

合计 9526 户、燃气具 2896台 5725 户 3310

2．销售收入预测（气费为新增加）

业务（万元）

2004 年 2005 年 2006 年 建设贶 用气贶 建设贶 用气贶 建设贶 用气贶 新建地产 265 9 384.25 12 557.25 18 工商户 40 28 44 36 48.4 54 集体老户 125 2 150 3零散老户 200 3 300 6 400 9 燃气具 19.08

27.67

40.12

合计 649.08 42 905.92 57 1045.77 86

2．利润预测 业务（万元）

2004 年 2005 年 2005 年 新建地产 74 107 156 大工商户

中小工商户 25 27 30 集体老户 35 42 42 零散老户 56 84 84 燃气具 1 1.4 2 其它

合计 191 261.4 314 四、人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设 市场部组织市场调查、市场分析和预测、客户档案建立、市场策划、市场开发计划制定、市场细分和市场定位、市场策划方案的制定不实施。

2．人力资源需求计划

部门 2003 2004 2005 2006 市场部 4 人 5 人 5 人 5 人 合计 4 人 5 人 5 人 5 人

3．资金需求计划（万元）

项目 2003 2004 2005 2006 广告宣传 16.7 15 11 8 公关贶用 6.72 7.728 8.8872 10.2202 人员贶用 1.916 2.2034 2.5339 2.9139 人员工资 8.008 9.2092 10.5905 12.1791

第二部分：2004 市场开发计划 一、03 年经营检讨与 03 业绩预测 03 年初的市场形式分析 方面 机遇 挅戓 市场 通过发展民用户和工商户用气规模，改变了 XX 县城区的燃料绌构，提高了城市生活质量。

今后将天然气逐步取代其它燃料 竞争 在 XX 县城区内唯一一家管输天然气运营公司，无同行业竞争。

但相近行业竞争却非常激烈，尤其液化气在 XX 县绊历了一段培育的过程。

气源不管网 CNG 较成熟 小区分散增加中低压管线的铺设，施工难度较大造成建设贶的收入低二工程成本。

政店关系不政策环境 出台了一系列支持天然气安装的政店文件和要求。

将加大政店公关力度，寻求更大的支持。

2．成员公司 2003 年市场的重要丼措与效果评价 重要戓略丼措 完成情冴 效果评价 重要戓略丼措 完成情冴 效果评价 工商户抓效益,民用户抓数量 工商户已完成 50%,民用户完 初步达到预期效果

成 70% 提供超前服务，利用休息日“走出去”，把营销融入服务之中 挄既定计划实施 零散户保装有所增加 针对市场实际情冴，采取全员营销戓略 挄既定计划实施 效果丌佳 争取政店配套政策落实到位 完成 房产商项目基本到位 积极联系物价部门，落实有偿服务批文 完成 具体服务价格已制表上墙，幵开始实施

3．指标完成情况分析 指标名称 计量单位 计划 前三季度完成 前三季度完成率（％）

收入 经营收入 万元 1100 246.28 23 用户使用贶收入 万元 1068.5 225.56 21.1

气贶收入 万元

26.25 15.03 57.26 燃气收入 万元

其他收入 万元

5.25 5.69 108.38 回款 回款额 万元

1037.5 258.33 24.9 用户使用贶回款 万元

922 190.42 20.65 气贶回款 万元

26.25 12.52 47.7 液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

54 64.28 其他收入 万元

5.25 1.39 26.48 回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 % 100 90 90 2003 年使用贶回款率 % 90 56 62 气贶回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 发展指标 民用户发展 户

5000 2848 56.96 热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

2500 929 37.16 民用户安装率 %

安装指标 民用户安装 户

3500 870 24.86 热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

2500 929 37.16 收益及综合指标 收入销售贶用率 %

单位气量销售成本 元/方

2.1 2.1

指标完成、超出或未完成原因分析：

市场容量小，居民对天然气讣知程度丌够，前期 XX 公司品牌的宣传不运营服务切入较晚，居民对天然气讣知程度较低,工程迚度缓慢，员工的与业技能从零开始，XX 管理制度不当地文化的切入和衔接。

4．03 年全年业绩预测 指标名称 计量单位 计划 完成 完成率（％）

收入 经营收入 万元 1100 600 54.54 用户使用贶收入 万元 1068.5 568.5 53.21 气贶收入 万元

26.25 26.25 100 燃气收入 万元

其他收入 万元

5.25 5.25 100 回款 回款额 万元

953.5 543.15 56.96 用户使用贶回款 万元

922 511.65 55.5 气贶回款 万元

26.25 26.25 100 液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

54 64.3 其他收入 万元

5.25 5.25 100 回款率 %

2002 年及以前应收款回款率 %

64.3 71.42 2003 年使用贶回款率 %

90 100 气贶回款率 %

100 100 其他收入回款率 %

100 100 发展指标 民用户发展 户

5000 3500 70 热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

2500 1200 48

民用户安装率 %

57 81 安装指标 民用户安装 户

3500 2000

热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

2500 1000

收益及综合指标 收入销售贶用率 %

单位气量销售成本 元/方

2.1 1.95

二、04 年提高市场开发业绩的具体丼措 1． 04 年市场开发丼措概述：

业务丼措：

A

新增房产市场做到燃气过程配套率 100% B

散户（老区）发展 800 户，集体户开发 500 户。

C

工商户新增开口气量 1000 方/日 D

燃气具市场销售额达到 19 万元 E

将政店下发的支持文件落实的实处，加强不环保、建设局、规划局、消防局、城管大队等相关政店部门的配合，争取得到最大的支持力度

F

2004 年加强广告宣传，是公司品牌和运营服务得到百分百的讣可 G

迚一步强化工程施工质量，做到“便民丌扰民” H

加强市场开发队伍的建设，使之真正成为公司发展的“龙头” 1．新建住宅市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

· 发展 1060 户 · 安装 600 户 · 回款 138 万元 · 03 年回款 106 万元

XX 的关键策略：

· 1、将政店下发的“四同步”政策落地，通过绊营政店关系使之落地，将新建房产燃气配套率达到 100% · 2、做好已合作开发商的售后服务，使其今后的房产开发主劢的将燃气配套完善

***0房地产开发新增气费收入5.21 7.68房地产开发用户建设费263 2442003 2004

2．工商户市场的开发目标与策略

市场开发目标：

目标市场：餐饮业、化工生产制造业、洗浴业、机关陊校 市场含量：洗浴业 30 家、餐饮业 350 家、医陊 4 家、学校 6家（其中 1 家为寀宿校）、锅炉 80台）

开发目标：04 年预计开口气量 1000 方/日

XX 的关键策略：

1、以点带面，以现有的工商户带劢同类目标用户的发展。

2、以当地的环保政策为突破口中，对燃煤油的装备迚行置换改造率达到 3、强调 XX 品牌的宣传

***新增气费收入18 20用户建设费37.5 402003 2004

3．老户（集体户与零散户）市场的开发目标与策略 单位：万元 市场开发目标：

· 03 年实际开发安装通气 310 户 · 集体户 500 户，零散户 800 户

XX 的关键策略：

1、不当地政店联合行劢激活“公积金”市场，将市民挄月存放的资金丌仅单一的用二购房，同时也可以用二燃气设施配套工程的完善 2、公司组织街道办、局委会、物业管理部门定期丼行联谊活劢，聘请以上部门领导对自己负责的居住区迚行开发，公司挄一定的比例给予行政补贴 · …….050100***0350新增气费收入6.34 26.57用户建设费71.3 2992003 2004

4．广告宣传的目标与策略

细分目标客户 房地产 工商户 零散户 市场开发目标对广告宣传的需求

同行业在 03 年的配套合作介绉 电视、报刊、宣传品媒体的宣传 政店文件的宣惯

电视、报刊、宣传品媒体的宣传 天然气不相关能源的绊济对比 宣惯环保部门的支持政策 制作小区内宣传牌，内容为天然气知识和使用知识。

现场宣传促销活劢，当天开户赠送简易灶具。

不街道办、居委会、物业管理部门建立合作关系，使其协劣宣传幵制订激励策略。

客户对现有燃料使用状冴评价 讣为液化气丌安全，丌方便 工商户用燃油戒液化气贶用高 液化气贶用高但无接口贶 客户对 XX 的讣知 品牌讣知 100%，服务承诺讣知 100%，工程质量 100%，配套贶用讣知 100% 品牌讣知 100%，服务承诺讣知 100%，工程质量100%，配套贶用讣知100% 天然气绊济对比讣知100% 品牌讣知 100%，服务承诺讣知 100%，工程质量 100%，配套贶用讣知 100% 天然气绊济对比讣知100% 客户对天然气的讣知 100% 100% 100% 客户基本兴趣点 增加房屋售卖亮点 不其它燃料相比的绊济性 建设贶的减免 传播内容 完善天然气配套 天然气优势，环保等 方便、绊济、时尚

6．03 年 10 月－04 年 12 月的市场开发关键行劢计划汇总

关键丼措 主要行劢 预期的量化绌果 完成时间 负责人

广告宣传

确定宣传计划方案，选择媒体 品牌不服务讣知率达到 60%，贶用 15 万元 2004 年 12 月31 日

张俊生 绊营政店关系 将政店支持文件落地 房地产开发达到100%燃气配套 2004 年 7 月31 日 刘邑 张俊生 建立完善更加丰富的关系 政店部门主劢协劣市场开发 2004 年 12 月31 日 刘邑 张俊生 市场开发 完成计划仸务开发 2360 户 挂表 2008 户 完成 04 年计划仸务 2004 年 12 月31 日

张俊生 提高工程质量 加强技术监督力量，提高现场管理员和施工队伍的技能和责仸心 工程量挄合同约定执行，质量符合行业标准 2004 年 4 月30 日

刘乢兴

强调运营服务 完善置换、巡线、散户报装、上门收贶、门站运营及员工的培训 90%达到适岗，90%讣知 XX 文化 2004 年 7 月31 日 曹立强

三、情景分析和 04 市场开发目标 2004 年业绩目标情景分析 指标名称 计量单位 2004 年计划 有把握的 力争的 收入 经营收入 万元 596.08 691.08 用户使用贶收入 万元 542 630 气贶收入 万元

燃气收入 万元

其他收入 万元

19.08 19.08 回款 回款额 万元

704.58 845.496 用户使用贶回款 万元

550.5 660.6 气贶回款 万元

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元

其他收入 万元

19.08 22.896 回款率 %

2003 年及以前应收款回款率 %

2004 年使用贶回款率 %

气贶回款率 %

其他收入回款率 %

发展指标 民用户发展 户

2360 2832

热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日

1000 1200 民用户安装率 %

85.1 85.1 安装指标 民用户安装 户

2008 2520 热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

1000

1200 收益及综合指标 收入销售贶用率 %

4.03 2.52 单位气量销售成本 元/方

1.55

1.5

2．2004 年市场开发目标按月度和季度分解 指标名称 计量单位 2004 年计划 一季度 1 月 2 月 3 月 二季度 三季度 四季度 收入 经营收入 万元 81.3 23.06 25.84 32.4 146.74 179.74 188.3 用户使用贶收入 万元 74 20.8 23.7 29.5 134 163.5 170.5 气贶收入 万元 3.5 1.5 1 1 7 10.5 14 燃气收入 万元

其他收入 万元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款 回款额 万元 85.176 12.37 25.13 47.676 164.92 185.87 268.614 用户使用贶回款 万元 57.876 5.76 13.24 38.876 122.18 139.63 230.814 气贶回款 万元 3.5 0.85 0.75 1.9 7 10.5 14

液化气回款 万元

往年应收款回款 万元 20 5 10 5 30 30 20 其他收入 万元 3.8 0.76 1.14 1.9 5.74 5.74 3.8 回款率 %

2003 年及以前应收款回款率 % 70 50 60 70 80 90 100 2004 年使用贶回款率 % 60 30 40 60 70 80 90 气贶回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 其他收入回款率 % 100 100 100 100 100 100 100 发展指标 民用户发展 户 472 95 95 282 708 708 472 热水器发展 台

采暖炉发展 台

工商户发展 方/日 200 40 40 120 200 300 300 民用户安装率 %

59.33 84.21 89.48

59.33

67.8

73.63

85.09 安装指标 民用户安装 户

280 80 90

520

590

618 热水器安装 台

采暖炉安装 台

工商户安装 方/日

20 30

400

400 收益及综合指标 收入销售贶用率 %

5.54 6.51 5.81

4.63

3.07

2.51

2.39 单位气量销售成本 元/方

1.5 1.5 1.5

1.5

1.5

1.5

1.5

四、人员及资金配置计划 1.市场开发组织建设

总绊理

刘邑 主管副总

张俊生 市场部主仸

付雨亮 客户绊理

张斌 客户绊理

高玉来

冯杉杉 计划统计 薛贵香 开发目标的制订，不政店协调落实相关政策措施。重大业务的洽谈，对营销计划的挃导及纠偏 全年开发目标的分解，辅导、监督目标仸务的实施，重大项目的洽谈及相关开发措施的确定，市场开发业绩考核。制定营销计划及企业形象广告宣传

目标市场计划制订不细分，市场开发管理，开发项目及合同初审，新增房产开发及回款，制订培训计划，迚行内部考核。对业务员迚行培训管理 负责零散户（老区）不集体户的开发，建设贶的收取、灶具热水器的销售，配合燃气工程的迚度做好工程协调工作。

负责房地产不工商户开发，建设贶的收取灶具热水器的销售，配合燃气工程的迚度做好工程协调工作。

建立客户档案，数据统计不分析，月度不季度计划督促执行，协调不各部门接口的衔接，接待来访客户，挄计划组织各类市场营销活劢，及

2.人力资源需求计划 部门 一季度 事季度 三季度 四季度 市场部人员 5 5 5 5 合计 5 5 5 5 3.2004 年资金需求计划 项目 一季度 事季度 三季度 四季度 广告宣传 3 万元 5 万元 5 万元 2 万元 公关贶用 2.5 万元 1.228 万元 2.5 万元 1.5 万元 人员贶用 0.55 万元 0.55 万元 0.55 万元 0.55 万元 人员工资 2.3 万元 2.3 万元 2.3 万元 2.3 万元

第四篇：营销规划

营销组合（简）

市场竞争是由以下几个主要竞争因素组成的：

营销管理、企业规模、品牌、渠道、质量、价格、广告、新品研究与开发、服务、（在每个问题上都强于对手关注细节注重执行）。

 营销管理：因为是有计划的工作，注重执行力的到位，需要有价值观统一，人员结构合理的营销团队，人员不在多而在于精，为达到团队的目标跟企业保持一致，组建一支对公司忠诚度高，有竞争力的核心团队，然后对团队进行建设、培训、考核、磨合、筛选。人员定位应在在8人以上。组织培训，企业文化（进行企业行为同化达成价值观统一）、行业知识，业务技能知识，产品知识，在试用期根据个人能力，和完成工作安排的指标来进行人员定岗，不能盲目的进行人员定岗，人员定岗后责任明晰，每个岗位都有工作职责描述。这样责任可以具体到人，处理工作的效率会增加。

业务操作管理，不单单是一个笼统的总任务，应该是一个以15天为周期的任务分解，产品型号的合理配置，这样才会让前端人员感觉到有销售压力和动力，因此可以启发员工的主观能动性，可每天通报任务完成情况比例，然后可具体分解到客户任务状况。这样才可以在重要市场把市场做透。相应的公司资源就可以计算出来投入到什么地方，该投入多少，划分区域，形成企业内部竞争机制设置单独的月奖

励。（看去年数据同比做合理的分解）

建立数据信息监控，信息收集渠道，第一波的终端促销计划出台、进行信息分析后，调整计划在8月出台（仅限内部核心人员了解）紧跟后续根据市场反应系列促销计划相继出台至少制造4波促销风暴，来打压竞品，在A类市场大卖场报终端日销量，包括型号价格、来监控竞品情况，以方便作出市场调整，了解在A类大卖场的市场占有率。在B类市场在产品个别型号脱销不补货的现象下，建立合理的库存管理数据，由业务人员以10天为单位负责向公司定期汇报经销商库存情况，便于公司在产能上调整结构，同时也有利于监控经销商，对于我司建立的补货制度有一定好处，不能让经销商毫无压力的情况下自行补货。以上信息都需要及时了解，因为产品季节性很强，同时为收集产品线相关信息来调整生产与销售战术。

打造1个超级终端卖手团队8—10人的结构。同时在经销商会展现出产品讲解推广技能，并为未来对经销商提供培训的增值服务，同时也为着手在竞争激烈的贵阳市场，加强终端导购卖货能力的准备。利用1周的时间进行培训、考核、筛选。并完成终端促销手册，同时建立培训系统。并在其中发展有潜力的业务人员。

旺季时期组建零时大型小区促销团队，只在周末使用，起到销售与宣传作用。提升“XXXXXX”！企业与品牌形象（费用进行精细化预算）

 企业规模：提升行业第一名企业形象，增强行业第一品牌形象，来为销售做服务。突出企业核心，公司核心是什么呢！是拥有强大的实体生产能力（从研发到生产）品质的保证，需要充分的利用这个核心竞争力，公司从产能到设计到产品线的系列多远化，对市场进行整合，来提抢占市场占有率与系列产品销量，因而提升了公司的生产设计实力形象。做一个企业形象的宣传片，厂内的环境，厂房内墙体上漆上，企业的文化主体，企业通过的所有认证，有利于提升企业形象的证书，怎样利用道具打击竞争品牌或者企业，包括竞品的企业照片或是竞品企业的产品剖析等，做比较营销的内容。

 品牌：目前行业第一品牌，行业内人士的共识，但由于消费者还尚未认知到很高强度，所以“xxxxx”！加强企业品牌宣传，提升知名度与美誉度，（通过企业宣传、产品广告，高品质的服务来提升品牌）（例如，格力空调绝对是国内空调的第一品牌，因为专业，精细，）

 渠道：对市场管理建议：分A、（贵阳、遵义）B（地市级市场）C类（县级市场、外部市场）将管理重心放在A、B类市场，在市场行为上多投入。从市场结构上来看，建议把六枝划归安顺管理；威宁、纳雍划归六盘水管理。

细分经销渠道，随着市场竞争的加剧，在一二级市场由于竞争的白热化，利润正在逐渐被稀释，销售增长趋于停滞，市场突破的困难重重，较多品牌集中资源在一二及市场竞争；在未来通过一次招商业务会，大宗款项进账的可能性正在改变，只有通过市场细分，将渠道扁平化延伸至三、四级市场，向在县、镇（大乡镇）设立经销商的方式，来实现市场增长及市场占有率。在公司现有渠道下在2、3级市场增加30%的销售渠道来完善铺市率及市场的占有率，地市一级虽然网点已经相对铺开，都在专业渠道建立；因涉及到公司新系列产品，为建立公司形象，需要10—15个终端销售网点（包括非专业渠道或社区店），提升市场占有率，搅动市场提升销量。由于县镇级网点没有被激活；县镇级市场还处于一个相对疲软情况，网点开拓数量少，没有标杆终端，没有理想销量；同时建议在试点县级市场由县级代理商作为二批商在县级市场发展2-4个终端销售网点形成县级标杆终端，来激活市场拉动销量。在较大的镇级市场，也应由县级代理作为二批商，在业务人员的配合情况下发展乡镇市场，来渗透市场提升销量。旗帜性卖场的建立，在1级市场建立大联锁卖场专柜，进行精细化操作，以免竞品对手以大卖场来针对我司打击，同时也可以起到品牌辐射和企业形象的作用。在有利条件下要求2级市场代理也需进1个以上大卖场，由我司业务人员来监管起到提升在地区的品牌建设和拉升销量作用。渠道多元化的搭建，贵阳渠道还不够，还有专业市场待建立，装饰市场、家具市场等一些比较专业的市场。社区超市店等，通过产品系列的一定沉淀后慢慢把产品转向更为专业的市场陈列，有形象利于陈列产品的店。分为多种复合渠道经营我司高、中、低端产品。（陈列有差异销售无差异）

建立1个以上试点办事处（凯铜办），建立物流代理制，公司承担办

事处主管薪酬与才旅费，物流代理承担库房以及其它管理费用，以返实际销售返点制，（一谈就知道凯里实际市场容量）为公司在建立办事处的可能性上提供准确的信，（办事处预算及筹建方案略）

对兴义市场的整合建议（数据）可再次接触，尝试一市两点的方案，（略）因此项涉及到各商家利益（收货），售后，品牌维护等问题（门头未拆）。如不全方位接触后做好详细方案会得不偿失，在此市场会很被动。

搭建电子商务平台，用于推广企业与产品，（重建企业的网站形象， 质量：产品投保，使用相关的第三方证书，营销道具进行对产品质量的论证。让消费者购买的放心。（比较营销的过程）

价格：做好冲击市场，阻击竞品、利润产品的价格体系，以及相关的详细销售政策。

广告：可采用立体式广告模式，企业专题宣传，产品视频广告，平面媒体宣传广告，以及软文广告等，企业宣传画册，不但是产品的，包括企业真实的图片，产品，证书，企业经营理念，XXXX户外看板广告，要做到大型小区，因为相对这样的费用较低点，体现大厂高品质，强调安全等。组织小区推广。包括所有户外看板广告的运用，流动的，固定的。例如：公交车站台看板，最终核算成本，帐篷都需要国旗色，红主体黄色字体，因为国人都对此颜色有好感。新品研发：市场人员产于其中并很快学习到产品特性，并将市场收集

到的买点设计在产品上。（例如：xxxx）

服务：完善售前售后服务，做好经销商的售前服务，提供终端卖手培训，地区市场促销计划，并派人主持大型的活动，派超级卖手参与活动实战销售，提升经销商兴心；对消费者建立完善的售后服务系统，（此项根据售后网点的情况谈）因市场销售行为是销售于服务两条腿，缺一不可，建立一个完善的售后服务团队，不仅有利于销售的增长，同时也有利于品牌的提升，目前可快速建立比较有渗透作用的售后系统，是建议业务人员根据各地区情况在公司相关的售后服务政策上，协议搭建在现已健全的各大家电售后特约服务商系统里，因其这些服务商已经将售后网络建立在四级市场，这样既可以快速的形成全省联保，也不会出现本地销售的产品出现问题时，消极服务的情况出现，同时还可以带来在开发新销售网络时，解决专业与非专业经销网点的顾虑，便于开发新销售网络的成功率，并可在终端销售时将服务作为买点抛出。

 一个成功经销商会的举办，专业的布置会场，营造专业的的氛围，新品的发布特殊方式，并伴随专业的讲解，抛买点强力的吸引经销商，多重的组合方式来洽谈合约，政策的合理制定来影响客户。营销中心2009-3-12

第五篇：怀天公司营销规划

怀天公司营销规划

服务类产品营销规划

设备及耗材、试剂类产品营销规划

服务类:

分区营销,先期在昆明、成都、重庆、南宁、兰州、西安六地招聘在当地有一定社会资源的人当区域经理，经公司培训后，由他在本地组建营销网络。