杜云生-价值百万的销售技巧

第一篇：杜云生-价值百万的销售技巧

杜云生-价值百万的销售技巧.txt我是天使，回不去天堂是因为体重的原因。别人装处，我只好装经验丰富。泡妞就像挂QQ，每天哄她2个小时，很快就可以太阳了。本文由lanhui888贡献

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关键字:发问,模仿,肢体动作

一, 其实真正世界一流的销售技巧,不是用讲的,而是用问的.你 要问话让别人回答.当顾客一直讲话的时候,他讲得越多,他越喜欢 和他讲话的人.因为大部分的人都喜欢被重视的感觉.口才太好反而 会卖不掉东西.(一)发问的技巧 一 1.不卖他东西而是用问的,问问问,问到最后顾客自己说要的.要让顾客 自己说出他要什么产品,而不是卖给他.例:红桃 A 的游戏.2.一步一步让顾客说YES.3.你心里要先有答案,于是设计好问题,一步一步让他说出你想要的答案.顾客不相信你讲的话,顾客相信他自己讲的话.4.你想讲什么你不要讲,你讲他认为不一定是真的.5.只要你会发问,钱的问题是可以解决的.因为有人愿意出更高的价钱来 买.例子:一本价值 40 元的书现场拍卖到 8000 元.二(二)相像的技巧 1.顾客为什么会买你的产品,为什么会加入你的团队,在他作决定之前, 是什么因素让他作决定?因为顾客信赖你.顾客越相信一个人的时候,他就 越容易接受这个人的话.2.让别人信赖你之前,他必须要先喜欢你.你不会去相信一个你不喜欢的 人,不会相信一个你讨厌的人.3.让陌生人信赖你,喜欢你是有方法的.如何让人喜欢你,就是你要跟他 相像,因为人喜欢像自己的人.为了让顾客跟你相像,你需要学会如何模仿 你的顾客.要跟顾客一样,讲的话差不多,动作差不多,语调差不多.当大 家很相像的时候,你进入了他的频道,他觉得你们是同类人了,所以你把他 带到你的频道,把他带到你的观念和想法里面去,他就比较容易接受你.彼 此相像的人才能去成交.例子: 原一平把保险卖给开奔驰车的老板.第一步, 他通过一个星期的时间去跟踪,去调查,从而十分了解顾客的生活习性和爱 好,通过模仿去建立信赖感,然后只花了很短的时间推销保险.但是这种前 期的跟踪和调查是很麻烦的,有一种方法比较快捷.就是你首先要判断他是 哪一类人,然后跟上顾客的节奏.他快就要就要快,他慢你就要慢.你要跟 他的状态一致.跟着他的感觉走,再让他跟着你的感觉走.要应用这个心理 学的原理,你要先像别人,然后他就会像你,然后你就可以说服他了.例: 柜台小姐卖 3800 的进口皮带.又例:杜老师说服董事长下决心请他讲课.A.视觉型.视觉型的人讲话速度很快,他头脑里面看到的都是画面, 所以讲不停,走路也很快,呼吸也很急促,很大声,你想插话都插

不进去.他们喜欢看,东张西望.B.听觉型.听觉型的人讲话慢一点,走路慢一点,呼吸从横隔膜呼吸, 他侧着耳朵听,他说你说什么我没听清楚.C.感觉型.感觉型的人讲话比较慢,声音比较小声,走路比较慢,呼 吸从腹部呼吸,他经常低头不会看你,他喜欢想很久.好像一件事 情他要全身上下都感觉完,才能跟你讲出来.4.模仿别人正常的动作,别人的缺点或者非常奇怪的动作不要模仿.5.模仿时不能被对方察觉.可以过三十妙再模仿.例如:他翘脚,过 30 妙你再翘脚.6.眼睛向左上角表示在回忆已经有的画面,是在说实话;右上角表示在创 造画面,是在说谎.要仔细地听.一个好的销售人员, 擅长的是问和听.二, 问了之后, 三, 沟通的三大要素

(一)文字:讲话的文字内容.7% 一(二)声音:讲话的声音语调.38% 二(三)动作:讲话的肢体动作.55% 三(四)沟通的时候,光讲产品好是不行的,还要加语调和动作,让别人从眼神和态 四 度中看见你的产品好,公司好.例:只说我爱你与放电的不同.

第二篇：杜云生销售技巧培训

杜云生《对决成交》课程

1、销售十大步骤：

1）准备

① 准备好问题：我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？模拟成交情景。

② 精神上的准备：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我能把任何产品卖给任何客户在任何时候，我能提供世界上最好的服务给每个客户。

③ 体能上的准备：精力、气势上做准备，要养成健康的作息习惯。④ 需要记住产品最基本的特色和优点，想出让顾客很惊喜的事情。⑤ 建立顾客及家人档案，越详细越好，了解顾客比了解产品更重要。2）调整情绪，进入巅峰状态

① 懂得调整自己和团队成员情绪，充分运用想象力，想象成交的状态。想象力*逼真=事实。

② 要做出兴奋的肢体语言，即便当时没有这个情绪也要假装认真去做。3）建立信赖感

可信度是销售代表最大的资产。

① 擅于倾听，会问问题，问题分为开放式问题和封闭式问题，开放式问题用于了解客户信息，封闭式问题主要用于成交阶段。

② 学会赞美，要把赞美当做调味料来用，赞美时要真诚。

③ 不断认同客户，比如点头、复述客户的最后一句话等，要注视客户并专注的倾听。④ 适度但不过分模仿客户优点。

⑤ 成为介绍产品的专家，有一定技术难度，但要成为我们的基本功。

⑥ 注重穿着，穿着决定着客户对我们的第一印象，是一种非语言沟通，一个人在另外一个人心目中的形象55%取决于穿着。黑色、蓝色、灰色能够建立信赖感。男士一般西装、衬衫、领带，女士可以参照电视里的主播穿着。⑦ 了解客户喜好。⑧ 顾客见证，名人见证。4）找出顾客问题、需求、渴望

① 问题是需求的前身，问题决定需求，客户是基于问题做决定。

② 问题越大需求越高，客户愿意支付的代价也越高，所以要学会找出问题、扩大问题 5）塑造产品价值

① 产品要有独特卖点，物以稀为贵。

② 我们的产品能给客户带来什么利益，让客户知道价值大于价格。③ 形容生动形象，多用形容词，描述的就像眼前有一幅活灵活现的画。④ 所有东西都能换算成钱。

产品价值需要挖掘，我们卖的是价值，把差价可以作为单独一项价值，让客户知道他用差价买到了更好的东西而不是钱被别人赚走了。6）分析竞争对手

① 了解竞争对手，搜集资料。② 了解竞争对手哪些地方比我们弱。

③ 千万别批评竞争对手，这样可能会引起客户的反感。④ 表现出和竞争对手的差异化，并且是优点大于缺点。⑤ 提醒客户竞争对手的产品缺点。

⑥ 拿出一封对手的客户后来变成我们的客户的案例的见证信。

关于竞争对手的资料可以分为一级资料和二级资料，一级资料包括合同、标书、备件价格表等，这些都是核心机密，会给我们的工作带来指导性。二级资料包括对他们不利的数据等，我们要把对竞争对手不好的案例都记录好，因为客户在乎的是恐惧感，人在痛苦面前利益就无关紧要了。在批评竞争对手时也要适当包装，批评的艺术化。7）解除顾客抗拒

有抗拒点的客户才是真正的买主。① 预先框视和重新框视 ② 化缺点为优点

对于客户不买产品的原因，我们可以这样化解： a.缺点就是优点。

b.不买的原因就是应该买的理由。c.您说的没错，这正是我来找你的原因。d.宁可为价格解释也不要一辈子为品质抱歉。e.不要说但是，用同时。

我很感谢你的意见，同时… 我很尊重你的意见，同时… 我很认同你的意见，同时…

③ 检测真假 8）成交

成交是自然发生的，不需要特别技巧，前提是把前面每一步做好。如果没办法成交，也要客户说出原因，再回到解除抗拒步骤。要抱着成交一切都是为了爱的信念。9）售后服务

① 了解顾客的抱怨。抱怨是正常的，要主动去了解，有抱怨才是好事。

② 解除顾客的抱怨。圆满解决70%不满意的顾客会再上门，当场圆满解决95%的顾客会再上门。③ 了解顾客的需求。④ 满足顾客的需求。

⑤ 超越顾客的期望。要花心思、用心，给顾客的永远比承诺多一点。

总之不吭声的客户肯定不是好客户，可以做些别的事情弥补客户的抱怨，偶尔给客户占便宜的感觉，要学会如何谨慎承诺，服务要及时，做到第一时间、第一现场，安抚客户的情绪。在满意和利益之间我们永远倾向于让客户满意。10）要求顾客转介绍

① 把转介绍作为一个工作程序。

② 关键要敢于提出。

③ 转介绍也要有技巧，要让客户感觉到有人情的利益。④ 要相信绝大多数人都能成为我的转介绍人，如果没做到，只是因为我的方法不够。

2、顾客需求的八个阶段（绝对循环）

顾客在不同阶段有不同想法，要懂得顾客心理，尊重顾客心理过程，整个过程要知道顾客处在哪个心理阶段。1）满意阶段

处在此阶段的客户看不出有任何需要，认为各方面都不错，没有任何问题。遇到这种顾客，要不断探索他的心理。但处在此阶段的人很少。2）认知阶段

人一般不解决小问题，只解决大问题。大部分客户都处在此阶段，知道有问题但不打算改变。3）决定阶段

意味着客户决定解决问题。灾难性的问题或者小问题的积累让一个人进入决定阶段。优秀的销售会扮演顾问、专家的角色，事先让顾客感受到痛苦，把顾客的伤口扩大，让顾客一点一点知道问题的严重性。4）衡量需求阶段

我们要影响顾客的标准，相当于预先框视。5）明确定义阶段

通过发问，知道顾客的需求，了解顾客需求选择的几个重要方面。6）评估阶段

评估产品、价格、功能等，形成初步方案。7）选择阶段

处在此阶段的顾客需要决定跟谁去买产品。8）后悔阶段

如果竞争对手没拿到定金我们都有机会，不买的原因就是购买的理由。如果我们签约后，也不能得意。

3、电话技巧

1）打陌生电话

关键是能和客户见面谈一谈，对方不讲话就是默许你往下说。2）和较熟的客户

要自信、气氛活跃，感觉上不能把客户当做外人，并且让客户感觉到你是成功人士。3）陪同公司领导去客户那之前打电话

要提前一天打电话，有目的性，不同情境设定不同模式。

4、销售话术

请大家反复揣摩视频，酌情整理。

第三篇：杜云生公众演讲

公众演讲

找出顾客的问题、需求和渴望

问句 好处 引发兴趣 让顾客饥渴与好奇 挑逗 故事方程式

事件 你亲身经历的一件事

要求 根据你的事件，你要求我们做什么（不超过10个字）根据你的事例，我们按照你的要求去做，会有什么好处？（不超过7个字）

听众要你回答五个问题 你是谁? 我有什么成就、本事、绩效；告诉人家你真的做到了哪些；怎样证明你讲的是真的。2 我为什么要听你讲？ 3 你讲的内容对我有什么好处？ 4 你如何证明你讲的是真的？ 5 为什么听你讲是我正确的选择？ 60秒介绍演讲人

题——今天的主题是什么？ 重——为什么这个主题很重要？

人——他有哪三大理由和资格来讲这个主题？ 选择一个需要动作的事件做主题（越激烈越好）1 你准备与我们分享的事件是什么？ 2 你为什么选这个事件 3 你准备用哪一句话开始讲这个事件 4 根据你的这个经验，你要我们做什么？ 如果我们按照你的话做，我们会有什么好处？（结语）我知道有人不长进！

你们看着好了！我知道有人不长进，他们注定了不长进，你们知道为什么吗？因为他们什么事也不会做！！建立信赖感

1、问好

2、感谢

3、赞美（领导人与听众）

4、讲名字，要让大家记得住

5、幽默

6、互动（小活动或游戏或问答）

7、自我介绍 *现在（我的现在是你们将来想要的）*过去（我的以前跟你们的现在很相像）*自从（你要成为你要卖的产品的结果）*启发

创富梦工场的温馨提示

1、本手册是你5天的重要学习用具，请妥善保管，不要遗失。

2、拿到本手册后请详细阅读里面的内容，如有需要填写处，请在课前认真填写。

3、如有不明白之处，可以现场咨询副教授，我们的副教授会耐心地为你解答。

4、当我们用50%的努力来完成我们这课前10%的内容时，我们相信你所学到的绝对大于100%。

最后，创富梦工场集团 祝你在5天里，学习愉快！

第四篇：关于杜云生绝对成交感想

学杜云生绝对成交有感

在听了对杜云生讲的电话当中怎么解决客户的不成交抗拒之后非常的受用，主要想到了以下几点：

一． 价格问题嫌贵

可以用下几个点去说：1.孩子M确实是价格是比较重要的，但是买一个东西是不是更要看重它的价值呢？看它能给你带来的收益是不是值，这是我们要考虑的。

2.正是因为它贵咱们才要选，为什么要买就买最好的，最好的也是最便宜的。M你给孩子选择这个是值得的，未来三年咱们的孩子将得到非常系统全面的培养，无论是学习还是能力，M你在三年中就不用再操心孩子的学习问题再给他找辅导班了，你可以专心做你的工作，而且孩子的学习习惯又能很好的养成，对他以后学习有很大的帮助。

3.有两个东西，一个呢比较贵但可以用很长时间，质量非常好。一个呢比较便宜，质量比较差，使用周期很短。你选哪个呢？妈妈肯定选贵的对不对，那你还犹豫什么呢？

4.妈妈你是关心价格还是效果呢？肯定是效果对不对。所以站在妈妈的角度上我宁愿让妈妈你今天多为孩子学习多付出点，对孩子有帮助，也不愿意看到妈妈从这离开后给孩子报相对便宜的辅导班，没有效果还致使孩子对学习失去兴趣，这是我们最不想看到的，那时候妈妈后悔已经晚了。再讲案例补充。

二：不报

1.不报？我之前碰到过很多家长也给妈妈想法一样，但是后来他们都选择在这给孩子选择了三年，你知道为什么吗？第一个因为孩子非常喜欢，兴趣是孩子最好的老师，所以他们尊重孩子的意见，第二个我们的模式不光是培养孩子的成绩更重要是孩子的能力问题，这些不都是妈妈重视的问题吗？为什么妈妈不给孩子选择呢？

2.我接触的家长有很多，在外国语妈妈你是第一个说不给孩子报的家长，像妈妈这样高素质的家长怎么会有这样的想法呢？什么原因呢/ 3.妈妈确定不报了吗？是什么让你改变主意了呢？是我哪里没讲清楚还是妈妈不想帮孩子了呢？ 4.不报了？妈妈你说的是现在还是以后，如果是现在我还能理解，如果是以后我就不明白了，咱们的孩子妈妈是要准备放弃了吗？

第五篇：杜云生培训演讲开场白

本文由笑松99贡献

杜云生培训演讲开场白

请问大家想成功比较容易成功，还是一定要成功比较容易成功。是哪一个。觉的一定要成功的请举手。啊 这群人通通不会成功 哦喂 我问各位。

你们觉的嘴巴说说就会成功，还是要实际采取行动哪一个比较容易成功的。

是哪一个，觉的要行动比较容易成功的请举手，这群人依然不会成功，我问大家，一个保险业务代表，一年只行动一次、一年只拜访一位顾客。这人会不会成功啊，不会吗！所以 行动不会成功。

我问大家运动身体会不会健康啊，觉的运动身体会健康的请举手，现在大家不敢举手了。手放下，运动身体不会健康的，一年365天只慢跑一次这样会健康吗？答案是不可能的。所以今天我们要成功不只要行动。还差了哪两个字，你们猜猜看 持续 对

觉的持续行动 持续运动会健康的请举手。手举快一点哦，现在举手的依然犯下滔天大错。

我问大家 太阳从那一边升起来 哪一边 哎 从西边啊 你家住哪里 我再问一次

太阳从哪一边升起来 东边 所以我们今天要看日出的话 我们要持续往哪一个方向走 东边 对不对

可是有一个人持续的往西边走 他要看日出 有没有看到 所以持续行动也不会成功。除非走对方向 走对方向 你们同意吗 同意的请举手 我现在看大家都不敢举手了。这次是真的赶快举手 我现在让你打量一下你左右边的伙伴是稍微看他们一下。

我叫你看他们 没有叫你们看他的内衣呀。这个感觉你左边右边的伙伴 蛮帅或是蛮漂亮的请立刻举手。

你这个手举的不够快 等一下出去脸会肿起来知道吧！

我们市场调查一下觉的知识在成功而言比较重要的比人脉关系更重要的请举手 OK觉的人际关系比较重要的请举手 OK 假如两者选一 你们选哪一个 你们选知识还是选人脉关系的请举手

选哪一个选知识的请举手 只能选一个 选人脉的请举手 手放下 你们还是答错了。所以选哪一个比较重要，、、、哪个也是错误的答案。我问大家你们觉的一个人的头脑比较重要还是心脏比较重要。

觉的头脑比较重要的请举手，觉的心脏比较重要的请举手，两者选一个请问你们选哪一个。

选心脏的请举手，这一群人白痴，选对心脏没有头可以吗？选头脑请举手 还举手 谁的头没有心脏可以活吗

假如两者只能选一个你要选哪一个 两者都非常重要 所以知识好像头脑 人际关系好像心脏 他缺一不可

同意的请举手 OK 所以在今天这一个半小时之内呢 我们要来学习、、、、、、、、、、、、、、、、、本文由军魂3贡献

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请问大家想成功比较容易成功,还是一定要成功比较容易成功.是哪一个.觉的一定要成功的请举手.啊 这群人通通不会成功 哦喂 我问各位.你们觉的嘴巴说说就会成功,还是要实际采取行动哪一个比较容易成功的.是哪一个,觉的要行动比较容易成功的请举手,这群人依然不会成功,我问大家, 一个保险业务代表,一年只行动一次,一年只拜访一位顾客.这人会不会成功啊,不 会吗!所以 行动不会成功.我问大家运动身体会不会健康啊,觉的运动身体会健康的请举手,现在大家不敢举手 了.手放下,运动身体不会健康的 ,一年 365 天只慢跑

一次这样会健康吗?答案是不可能 的.所以今天我们要成功不只要行动.还差了哪两个字, 你们猜猜看 大错.我问大家 再问一次 太阳从哪一边升起来 一个方向走 成功.除非走对方向 举手了.这次是真的赶快举手 漂亮的请立刻举手.你这个手举的不够快 等一下出去脸会肿起来知道吧!OK OK 假如两者选一 你们选哪一个 你们选知识 手放下 你们还是答 我们市场调查一下觉的知识在成功而言比较重要的比人脉关系更重要的请举手 觉的人际关系比较重要的请举手 还是选人脉关系的请举手 选哪一个选知识的请举手 只能选一个 错了.所以选哪一个比较重要，，哪个也是错误的答案.我问大家你们觉的一个人的头 脑比较重要还是心脏比较重要.觉的头脑比较重要的请举手,觉的心脏比较重要的请举手,两者选一个请问你们选哪 一个.选人脉的请举手 我现在让你打量一下你左右边的伙伴是稍微看他们一下.我叫你看他们 没有叫你们看他的内衣呀.这个感觉你左边右边的伙伴 蛮帅或是蛮 走对方向 你们同意吗 同意的请举手 我现在看大家都不敢 东边 对不对 他要看日出 有没有看到 所以持续行动也不会 东边 所以我们今天要看日出的话 我们要持续往哪 太阳从那一边升起来 哪一边 哎 从西边啊 你家住哪里 我 持续 对 觉的持续行动 持续运动会健康的请举手.手举快一点哦,现在举手的依然犯下滔天

可是有一个人持续的往西边走

选心脏的请举手, 这一群人白痴, 选对心脏没有头可以吗?选头脑请举手 还举手 的头没有心脏可以活吗 假如两者只能选一个你要选哪一个 两者都非常重要 系好像心脏 他缺一不可 所以在今天这一个半小时之内呢 我们要来学 同意的请举手 OK 所以知识好像头脑谁

人际关

习，，，，，，，，,