石家庄市黄金珠宝调查报告[五篇范例]

第一篇：石家庄市黄金珠宝调查报告

石家庄市黄金珠宝调查报告

一、石家庄市黄金珠宝市场的分布及销售情况：

石家庄黄金珠宝市场主要集中在客流较大的中山路两侧及市内几家大型商场内（如东购、北国和新百）。中山路有戴俪尔钻饰和宝泉金店。民族路新开业了两家珠宝店：金佰利珠宝店和皇佳福黄金珠宝行。

石家庄三大商场黄金珠宝销售情况

戴俪尔钻饰店主要分布在青年街东面（面积：500㎡）天意商品城一楼专卖店（面积：200㎡）和南三条戴俪尔专卖店（面积：60㎡）、西美百货专卖店，以比利时风格和女性铂金饰品为主。戴俪尔饰品有限责任公司是从事钻石饰品零售的专业公司，亚洲总部设在香港，已经在中国深圳开设了珠宝饰品厂，并在国内多个城市开设了几十家戴俪尔钻饰品专营店和著名商场专柜。各地专营店是都是以加盟形势签约的。

宝泉金店经营面积约300㎡，位于天元名品以西，一楼经营黄金饰品，二楼经营铂金饰品为主。金店前店后厂、资金雄厚，主营：黄金生产、批发、零售、来料加工、珠宝、钻石、玉器、铂金饰品、首饰以旧换新及各类工业用银、纪念章币、工艺品等业务。

作为民族路步行街新开业的两家珠宝店其规模较小，金佰利珠宝行面积80平方米，皇佳福黄金珠宝行面积更小只有40平方米。这两家珠宝店入驻民族路步行街，充分说明步行街需要珠宝店的存在，有利于步行街的发展。

石家庄市内每年黄金珠宝的整体销售约1亿3千万元，2003年其中北国以1000平米的经营面积年销售额达6051万，东购1276平米的经营面积年销售3892万，人百1200平米年销售2883万，华联、王府井、益友等约1000万，及其他专卖店的销售。

二、石家庄市黄金珠宝市场品牌情况：

石家庄目前黄金市场上的主要品牌是香港品牌周大福、六福和谢瑞麟和比利时的戴俪尔，国内品牌瑰宝、明牌等。

东购1-6月份比较知名的黄白金珠宝品牌的销售情况是：明牌200万（含铂金），曼都珊100万，皮尔.卡丹80万，瑰宝80万，戴梦得75万。

三、石家庄市黄金珠宝市场分布特点：

石家庄黄金珠宝市场大部分在一些大型商场，如东购、北国、人百等，这些大型商场几乎垄断了石家庄市及周边县市的消费人群，有几个小面积的黄金珠宝卖场，但知名度很小，大部分顾客消费在商场，大型商场也把黄金珠宝的利润作为本企业的重中之重，一般采取“自营”的经营方式，以获取最大的经济利益，但经营风险较大，目前在石家庄还没有综合性的黄金珠宝市场。

四、石家庄消费者的消费习惯及消费趋势：

石家庄消费者以项链和戒指最受欢迎，质料则钟情铂金、白金、钻石和黄金。

在价格方面，消费者倾向于低价消费，购买铂金钻戒的价为一般在2000—4000元之间；购买黄金首饰的消费中位金额是人民币1,950元； 购买其它一些手镯、翡翠等价为不等。购物旺季一般集中在元旦、五一和国庆三个黄金结婚周。

石家庄的城市居民的消费习惯相对地保守，购买力亦稍逊，当地零售、促销渠道较狭窄。但整体结果则一致，在消费口味、需求和购买力方面的分别也不算明显，市场较平稳。

目前石家庄市黄金珠宝的市场需求应处于饱和状态，但随着居民收入的增加和消费意识的增强，青年消费者提高到从购买黄金到铂金钻饰的转变，中老年人的则提高了购买玉器的幅度，现在消费者不仅购买产品质量，也在购买花色和工艺，所以商家应在提高产品的工艺水平上下功夫。

针对“南花园步行街”建议：

1、清晰定位：香港珠宝（如周大福、六福）品牌有清晰的市场定位及明确的目标顾客群，才可有效地针对市场和顾客需要，建立品牌知名度。；

2、走中高档路线：以款式、品牌、设计、管理为中心，配合当地消费者的喜好，推动新消费文化；

3、物有所值：宜在款式和价格上作适当调整，折扣优惠不一定奏效，最重要是物有所值；

4、设销售专柜：在步行街内应设置各大品牌的专卖店，最好能以石家庄旗舰店形式入驻。

第二篇：石家庄市城市环境地质初步调查报告

石家庄市城市环境地质初步调查报告(浏览次数：199 发布时间：2009-11-03)

随着经济的快速发展，对人口、资源和环境关系的研究成为主题，随着人口的增长和城市化进程的加快，与城市土地利用、资源开发、废物处置、环境保护和灾害防治等有关的地质问题日益严重，已直接影响和制约着人类社会经济的可持续发展。城市中心的许多问题或灾害直接或间接与城市地区的地质、水文、水文地质条件或人类活动有关，保护环境、减轻灾害、科学处理废弃物、合理利用资源已成为世人的共识，并逐渐转变为地质工作的重点。城市地质以其在城市和社会经济发展、城市规划和解决人类生存环境中的重要作用，成为环境地质工作的重中之重。

城市地质环境调查已迫在眉睫，如美国地调局已开始研究当今社会所关注的灾害、水和受污染的环境；英国地调局开展了有关土地利用、环境保护和减灾方面的调查；加拿大地调局制定了地学在促进可持续发展、公共健康和环境保护方面的战略目标。中国地调局正在起动《首都地区国土资源与环境调查计划》项目，其中国土资源部和北京市政府共同投资4450万元实施的《北京市发展多参数立体地质调查》工作是我国开展城市全面地质环境调查的第一个项目，同时开展上海、天津、杭州、南京等城市多参

数立体地质调查立项工作。这一切表明，城市地质环境调查是当今全球地学发展的重要方向。

石家庄市作为省会城市，一方面是政治、经济、文化

和社会信息的中心，是人口和现代工业的集中地区，在国家的经济建设和综合国力的形成中发挥着巨大的作用；另一方面，由于生产力的飞速发展，人类干预自然的能力越来越大，使城市及其周围的自然环境发生剧变，打破其影响范围内的自然环境平衡，使其环境质量下降，甚至诱发地质灾害。因此要实现城市社会的可持续发展，就要了解各种主要环境地质问题的影响因素，认识城市区域地质环境演化的规律，预测未来的发展趋向，统筹考虑包括地质资源、地质环境等约束条件在内的各种相关地质因素，找出城市地质环境演化的关键因子，为城市总体规划、建设、现代化管理提供地质依据，引导城市建设可持续发展。但由于地质环境背景的复杂性，地质环境演化方面的工作尚缺乏系统研究，基础地质工作成果尚不能满足对经济发展支撑需求，因此加强基础地质工作研究是十分有必要的，同时，随着基础工作的不断深入研究必将对推动石家庄市环境地质及水文地质的研究工作起到重要的支撑作用，因此，加强基础地质研究服务经济发展工作十分必要。

为此，河北省国土资源厅地勘处2003年11月对河

北省环境地质勘查院《石家庄市城市环境地质初步调查报

告》项目设计进行批复同意立项。项目工作范围为石家庄城市区及周边开发区，工作区总面积910.97km2，工作

时间2年，该项目主要涉及地质调查与评价、地质环境保护与防治等学科。

该调查报告的主要成果为：

（1）阐述了石家庄市自六十年代以来至2004年的地下

水水位埋深和水位变差特征，阐述了地下水水位下降漏斗的演化规律及其影响因素。首次根据六十年代、2004年的地

下水位资料和工作区内含水层的空间分布（底界埋深4～

100m）计算了石家庄市含水层疏干厚度和其分布特征，计算了石家庄市地下水疏干体积、疏干量，预测了石家庄市含水层疏干的发展趋势。

（2）阐述了石家庄市地下水污染源的分布特征、地下

水污染途径和方式，以石家庄市电厂排灰厂和台关垃圾场为例，阐述石家庄市地下水污染质的运移方式。采用污染综合指数法和统计的方法分别对石家庄市浅层地下水污染程度进行评价。以2003年为现状年，根据地面水环境质量标准（GB3838—88）,采用标准对照法，对地表水进行评价，并对地表水的污染影响因素进行了分析。采用内梅罗综合指数法对石家庄市浅层地下水质量进行了评价。分别采用单项指数法和综合指数法对工作区的土壤进行了评价。

(3)报告采用综合评价法对石家庄市环境地质问题发

育程度进行了评价，共分为丘陵环境地质问题区和平原环境质问题区两个大区和4个亚区。环境地质问题较强发育亚区主要分布于北高基-肖家营-石灰厂以南，康庄-张营-小张庄以东，十里铺-槐底以西，小张庄-塔谈-孙村以北的区域，面积约217.07km2。

（4）根据石家庄市环境地质问题的现状，选取土体结

构类型、构造分布、含水层疏干程度、地下水水位下降速率、地下水污染程度、地下水水质分类和地面塌陷共7个因子，采用综合评价法对石家庄市环境地质问题发育程度进行了评价，并将评价结果与2000年的评价结果进行了对比分析。

（5）报告采用钻探和检测等手段，首次对石家庄电厂

排灰场和台关垃圾场附近包气带土层中污染物质的垂向分布及污染范围进行了勘查与研究，结果表明包气带土层已受到明显污染。对石家庄市区附近地下水、地表水污染程度进行了评价，反映市区地下水已受到轻污染，局部为中等污染，布市区外围地区基本未受污染；地表水均受到严重污染。报告还对工作区地下水质量进行了评价，石家庄市浅层地下水质量可划分为水质良好区、水质较好区和水质较差区，水质良好区面积约793.61km2，水质较好区面积约226.73km2，水质较差区面积约0.61km2。

（6）首次采用DRASTIC法，选取地下水水位埋深、净补给量、含水层介质、土壤介质、地形地貌、包气带介质和渗透系数等因素对石家庄市地下水进行了脆弱性评

价，将工作区划分为地下水脆弱性高、地下水脆弱性较高、地下水脆弱性中等、地下水脆弱性较低和地下水脆弱性低共5个区

（7）提出了水资源合理开发的建议，提出了地下水污

染的防治对策，提出了控制土壤污染的对策，提出了石家庄市垃圾适宜场地的选择条件和目前石家庄市的垃圾场适宜场地。

本成果已经在不同部门的多个层面上得到应用和推

广。在本成果基础上，编制了《石家庄市地下水监测报告(2001-2005年)》；为“石家庄市城市三维立体地质环境

调查”、“石家庄市垃圾场选址调查”等项目提供了依据，取得了显著的社会效益和经济效益。

该报告全面系统的反映了石家庄市六十年代以来地下

水水位埋深和水位变差特征，总结了石家庄市地下水降落漏斗的发展规律，计算了石家庄市自六十年代以来的含水层疏干厚度、含水层的疏干程度、含水层的疏干体积，以及含水层疏干的发展趋势。采用单项指数法、综合指数法和分类指数法等多种方法分别对石家庄市地表水污染、土壤污染、地下水污染和地下水质量进行了评价，并采用钻探和检测手段对电厂排灰厂和台关垃圾场典型区污染调查

评价。采用综合评价法对石家庄市环境地质问题发育程度进行了评价，并与2000年的评价结果进行了对比研究。采用DRASTIC法对石家庄市地下水脆弱性进行了评价，根据地下水脆弱性评价结果，初步拟选定了石家庄市垃圾场的适宜场地。提出了在水资源合理开发利用、地下水环境保护与土壤污染的防治等方面的科学合理的对策建议。

报告对河北省廊坊市规划区区域地质、构造、水文地质、工程地质及地质遗迹等地质环境条件进行了简要论述；较详细地阐述了廊坊市规划区地下水位降落漏斗的现状、发展过程；对影响因素进行了分析，对发展趋势进行了预测；对区内地面沉降的现状及造成的危害进行了测量和调查，查明了成因及危害，并提出了防治对策；搜集了大量工程地质勘查资料，对区内液化砂土、软土、流土和管涌的分布及其对工程建筑所造成的危害进行了分析研究；对浅层地下水和深层地下水的水质质量进行了评价，对地表水体的纳污情况与污水状况进行了调查分析；对区内土壤地球化学空间分布特征进行了调查，对污染物在土壤和水体等不同介质中的扩散模式及水岩地球化学互相作用进行了研究，查明了城市垃圾场附近土壤中污染物质的平面分布形态；综合考察了地质环境与社会经济条件，对制约区域社会经济可持续发展的各种因素进行了分析，建立了可持续发展模型，对可持续发展能力进行了初步评估。

第三篇：太原黄金珠宝市场调研报告

太原黄金珠宝市场行业报告

一、太原珠宝业现状

1.珠宝品牌众多，高端市场国际品牌独大，中端市场竞争激烈。

太原从1999年开始放开黄金珠宝行业的个人经营权，近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的不断提高，太原市的珠宝首饰行业呈现了高速的发展态势。随着太原市各大中高档商场的不断开业，越来越多的珠宝品牌为人们所熟知，从高端的卡地亚、通灵到中端的六福、周大福、周生生再到低端的和牌、汝琳、皓鑫等，从全国性的品牌老凤祥、金伯利到地方自主品牌宏艺、cc卡美、诗普琳，消费者对珠宝饰品有了更多的可选择性，对品牌的认知程度也越来越高，各大珠宝厂商竞争激烈。

2.消费结构上黄金首饰所占比重较大，珠宝玉石类所占比重较小；

作为内陆的二三线城市，与北京、上海、深圳等国际化大都会相比，太原人群的消费结构仍然偏向于保守，理念上仍然以保值性较好的黄金为主要的消费方向。从太原珠宝行业整体销售来看，黄金首饰占到的比重能达到50~60%以上，钻石镶嵌类产品销售比重约20~30%，珍珠玉石类商品比重仅为10%左右。

3.刚性需求成为珠宝首饰行业的主流销售方向，钻石镶嵌类货品成为消费者新宠。

近年来，随着国内经济政治环境的变化，消费者用于投资和送礼的购买需求逐渐减退，取而代之的是在婚恋、纪念等刚性消费市场的需求不断增加。消费者购买珠宝首饰更多看重的是佩戴体验和作为纪念品的情感意义，相对来说珠宝的投资价值成为其次。

4.消费者购买能力增强，购买更多看中饰品的工艺性。

随着居民可支配收入的不断提高，消费者更多的愿意选择工艺性强的商品，相对的，以从前的老旧工艺生产出的商品正慢慢的进入淘汰边缘。例如，更多的消费者愿意购买基于镂空、3D工艺生产的黄金饰品，而非购买笨重的传统工艺黄金饰品。

二、太原黄金珠宝企业

与一线城市相比，太原黄金珠宝知名企业相对较少，集中化程度相对较高。目前，太原珠宝知名企业主要有以下几类：

1.全国性品牌的代理商：

老凤祥、明牌

2.地方自主品牌缔造者

宏艺珠宝、cc卡美、诗普琳、尚韵钻石 3.黄金交易平台

中国黄金、五一金店（老庙）4.国有改制企业 银河金店、大同银星金店 5.外地企业自营

六福、周大福、周生生、周大金等

三、太原黄金珠宝企业经营特点

太原本地珠宝首饰生产厂家凤毛麟角，可以粗略加工的手工作坊也寥寥无几，基本都以成品批发或零售为主。太原珠宝首饰企业主要有以下的几种经营模式。

1.生产

太原市面上可知的黄金生产厂家仅宏艺首饰一家企业，所拥有的生产工艺也是十几年前的老手工作坊式加工，仅可加工一些普通工艺的黄金制品。

2.批发

太原从事黄金珠宝批发的企业主要有宏艺、老凤祥等，主要的经营模式就是在山西各地市设地市经销商或加盟商，赚取批发差价或品牌费用。

3.零售

太原从事珠宝零售的企业主要有：cc卡美、诗普琳、尚韵、和牌、皓鑫等，主要有两种经营模式。一是通过商场联营或租赁，使用商场的销售渠道开展零售业务；二是开设专卖店，以自有渠道开展零售。

四、行业结构分析

（一）潜在进入者

珠宝行业属资金密集型行业，对资金实力的要求非常高，新的进入者很难在短期内形成规模，进而对现有经营者造成竞争压力。短期内太原本地的珠宝市场品牌结构不会有明显变化。

（二）行业竞争者

在太原市场上，珠宝品牌主要有三类：高端品牌如卡地亚、通灵，中端品牌如六福、周大福、cc卡美、诗普琳等，低端品牌如和牌、皓鑫等。针对我们的目标客户，竞争者主要集中在中端品牌上。其中，六福、周大福、明牌等品牌都是国内或香港的上市公司，具有极强的资金实力，竞争力很高。本地企业中cc卡美、宏艺和诗普琳是山西市场的龙头企业，相比也有较强的竞争力。

（三）替代产品

黄金珠宝产品主要有两个重要的作用，一是情感纪念意义，一是投资价值。从情感纪念意义上来讲，基本没有其他产品可以替代。从投资价值上来讲，消费者可以将资金投向诸如房地产、古董、纪念币等其他产品，可替代性较高。所以，现在珠宝企业越来越多的在珠宝的纪念意义上做文章，打情感牌，更看重在刚需市场的地位。

（四）消费者的选择

由于珠宝产品的同质化程度较高，消费者对于珠宝品牌的忠诚度相对较差，更主要是考虑消费者本身的收入水品和消费能力。按照太原市民近年的收入水品，在刚需市场上的消费是以2万-5万为主流群体。这一市场主要集中在中端珠宝品牌上。

（五）对供应商的议价能力

太原的珠宝行业在全国范围来说属于较为弱势的群体，整体对上游供应商的议价能力不强。其中黄金饰品的价格透明度较高，供应商只是收取固定工费；非黄产品价格透明度较低，供应商工艺附加值较高，议价能力强。

通过行业结构分析，可以看出：太原的珠宝行业处于从上升期向成熟期过渡的阶段，主要还是以传统经营为主，中端品牌在市场竞争中处于上风，竞争力较强。由于市场环境的变化，企业更多瞄准刚需市场，投资和投机产品市场地位削弱。

五、上下游结款方式分析

（一）上游采购

一般的，珠宝行业采购主要有两部分，即黄金和非黄。1.黄金货品的上游基本都是所代理的品牌厂家。由于黄金市场价格波动较快，一般黄金货款没有账期或账期很短，只有少数长期合作、采购量大且信用良好的客户在上游企业中才能拥有5-15天的账期，超出付款期则需要支付一定比例的违约金（一般是按日0.5‰）。

2.非黄货品的上游除代理品牌自营的部分以外，其余大部分采购是通过深圳的珠宝生产厂家实现的。深圳是我国的黄金珠宝集散地，大大小小的珠宝首饰厂家很多。一般非黄产品的采购账期相对较长，可以达到一个月左右的账期。客户向上游采购现金结算的（5天之内付款）能够拿到1-2%的现金折扣优惠。

（二）下游回款

太原珠宝企业销售主要是两种方式：批发和零售。1.批发企业：

正常情况下，批发企业销售回款账期与上游一样，对于黄金货品基本没有账期，非黄货品有一个月左右的账期。如宏艺、老凤祥。据了解，目前两家批发企业对下游经销商回款没有现金折扣的规定。

2.零售企业

零售企业销售回款一般与商场签订合同有关，如租赁则由企业自收款，基本没有账期。如联营则是由商场统一回款，一般会有半个月到40天左右的账期。如诗普琳、尚韵、金伯利等。就太原的珠宝企业来说，相对商场属于弱势一方，议价能力较弱，很难缩短商场的结款账期。

六、珠宝企业利润水平分析

（一）按品类分

按货品品类来分，珠宝品类主要是黄金和非黄两种。

（1）黄金货品中有投资金条、普货黄金和按件黄金三种，其中利润率最低的是投资金条，基本是在金交所现货黄金交易价格上浮5-10%销售，净利润率一般只能达到1-2%，投资金条是以走量为主，货品销售都是现款现货，货品周转速度最快，如果纯做投资金条的企业可以实现每月至少一次的周转速度。在太原的珠宝企业中这类企业很少，只在中国黄金的某些门店有做。

（2）普货黄金是指具有一定工艺性，适于佩戴，但工艺相对简单，一般按克销售的黄金饰品。这类货品除金价外还附加了一部分工艺费，净利润率一般在3-5%，销售也是以现款现货为主，最长账期一般不超过5天。这类货品在珠宝企业存货中所占比重较大，是传统珠宝企业的主要利润增长点。这类货品周转速度相对较快，一般一年能够有4-6次的周转次数。目前太原市场中除ido、珍妮诗等少数几家企业外，大部分企业都做普货黄金。

（3）按件黄金：是指工艺性水平较高，多用于佩戴、摆设、展示等的需要，按件销售的货品。这类货品销售价格都比较高，附加值较大，净利润率一般能达到5-8%，同时，这部分货品流转性相对较差，一般一年是1-2次的周转次数。按件黄金在传统珠宝企业中所占比重相对较小，仅在5%左右。

（4）非黄产品是指所有非黄金类的饰品，主要包括素金、镶嵌、珠宝翡翠等，该类产品的利润率最高，毛利率可以达到30%-60%，净利润率也在10%-20%左右，类似翡翠等最高利润可达100%以上。但这类货品周转速度极差，大多一年还达不到一次。在太原批发型的企业中，非黄产品所占比重约在10-20%，零售型的企业所占比重较大，约在30-40%。

（二）按销售环节区分

按销售环节，太原珠宝企业主要是批发和零售。

（1）批发企业，太原市场上的批发企业大多是做黄金货品的批发，由于黄金货品利润低，回款快，批发企业整体利润率偏低，一般批发企业净利润率在3%以下。批发企业的总资产相对较少，资产周转速度快，年存货周转率在10次以上。比较典型的企业是宏艺，年销售约7亿元，净利润1000万，总资产1亿元，资产收益率10%左右。

（2）零售企业：一般零售企业都是全品类经营，其中黄金货品约40-50%，镶嵌饰品约30%，其他非黄货品占比20%左右。零售企业的毛利率较高，可达到30-40%，净利润率则在10-15%。零售企业总资产相对较多，资产周转率慢，每年存货周转率约1-2次。太原市场上典型的珠宝零售企业是诗普琳和cc卡美，这两个企业也是山西省珠宝行业的龙头企业。其中诗普琳年销售额约6亿元，净利润6500万，总资产在5亿元，资产收益率约13%。

七、客户拓展方向

综上所述，结合公司新业态业务的拓展方向，我认为就黄金珠宝行业来说公司业务可以从以下几个方向来拓展。1.对于宏艺和老凤祥这两个批发型的企业，要通过核心企业联系其下游经销商或加盟商，将经销商或加盟商做为借款主体，核心企业提供担保，开展业务。

2.对cc卡美、诗普琳、尚韵等在太原市知名度较高的连锁企业，合作方式可选：（1）首推采购贷，推进客户与上游现金结算，拿到现金折扣，真正认识到采购贷对客户的帮助意义，加深合作；（2）对公司做综合授信，做常规小额贷款业务，这一合作方式仅适合做过桥资金，不适合长期使用。

3.对和牌、皓鑫等知名度较低的珠宝企业，考虑公司常规业务合作，单独申报、单独授信。

4.通过在商场零售的企业联系商场，可以开展应收账款保理业务。

第四篇：黄金珠宝销售员的技巧

黄金珠宝销售员技巧

商场如战场，谁败谁受伤，在激烈的竞争环境中，机会稍纵即逝，企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平，才能时刻抓住机遇，保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。

提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。

如果想要成功的经营珠宝，首先就应具备一些基本的销售观念：

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

1、面带笑容：

2、仪表整洁：

3、注意倾听对方的话：

4、推荐商品附加值：

5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。(1)认真观察：(2)交谈与聆听：

3、顾客的购买动机：

4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望：(2)收集信息：(3)选择货品：(4)购买决策：(5)购后评价：

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语： ABC货等等谁才能增值。（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。（3）款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！（4）顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。”

2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：

（1）走动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3）寻问新款或某一款

3、展示推荐：

（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

4、试戴

通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤：

（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。（3）首先展示价格高的货品。

（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客

（5）柜台上常备一面镜子。（6）协助顾客作适当比较。

（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。（13）留心达成交易的讯号。

5、提出和解答疑问：（1）专业知识；（2）保养方法。注意事项：不能所答非所问，解答问题要简单明了。

6、成交（成交标志）：

（1）询问折扣及赠品；（2）询问售后服务；（3）询问付款方式；（4）直接示意开票

注意事项：不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。

7、包装：

（1）准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

（2）包装：顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。（3）填写顾客登记表。

注意事项：准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

8、送客：

（1）语言：“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。（2）表情：微笑目送顾客。

注意事项：成交货品后不能表现过分兴奋。

9、售后服务：如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执

六、如何面对顾客的抱怨或意见

作为销售人员，经常会面对各种不同类型的顾客，几乎所有顾客都会对货品有一些不满或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、抱怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。(1)不要提高嗓门。(2)不作负面反应或负面设想。

(3)顾客总是认为他们是正确的，要让他们认识到是他们自己错了。其次，与顾客一起找出问题的关键所在。

只要顾客有意见，就让他提出来，这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的抱怨或意见时，请把握以下原则“理解顾客、换位思考”。

很多营销人员的经验

1、任何时候都应让顾客体会到你的认真态度，并且对顾客的抱怨进行调查。

2、顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

3、一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

4、为了能正确判断顾客的抱怨，营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨，通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

5、顾客在发怒时，情绪一般是很激动的，这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，销售员应保持冷静。

6、在你未认识到顾客说的话不真实之前，不要轻易下结论，即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到了，问题就可以迎刃而解了。

7、在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足够的重视。即使顾客言语粗鲁，你仍表现出友好的态度，这样可以避免争执。

8、不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

七、销售员自我表现检查项目

作为一名优秀的销售员，掌握良好的销售技巧，会给你的销售带来意想不到的成效，还能给自己找到工作中的乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表现检查项目，有助于销售技巧的提高。

1、有提出问题的能力。

2、接待顾客态度积极、主动、热心、诚恳。

3、从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。

4、能妥善处理顾客的不满与抱怨。

5、会推销“钻石对于顾客的优点”。

6、能不带成见地接待顾客。

7、能机动灵活，随机应变。

8、能提供顾客所需的相应货品知识。

9、有良好的交际能力和说服能力。

10、抱有从失败中学习的态度。

11、真正关心顾客，并能在态度中表现出来。

12、能以对钻石充满自信的态度接待顾客。

13、能将丰富的经验用于将来的销售。

14、能对新到的商品、商店的服务做出介绍。

15、就成功和失败的例子，能经常与同事交换意见。

将这些自我表现检查项目，作为自己的一个目标，每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合标准的优秀销售人员。

八、陈列展示要领

吸引顾客走进商店，外部标识很重要；让顾客消费，内部陈列又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告画，是吸引顾客较佳的广告形式，在柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。

为此，我们将介绍陈列一些基本的展示原则及一些创意的货品陈列展示指导原则，希望可以从中吸取创新意念，让您的店内陈列展示更具吸引力，从而成功推广产品以达到提高销售的效果。

1、货品陈列的基本观念

（1）、基本货品线：a、依其货品类别陈列；b、利用它来带动角落的视线。

2、畅销货品：通常也是基本货品，但不绝对是。（1）依其所属商品陈列；（2）陈列在重要的位置；（3）切勿将畅销品摆在门口，远离其它货品类别。

3、高价位的珠宝要耐心推销。（1）强而有力的展示陈列；

（2）清楚指出它的用途、特性或品质对顾客有什么（利益），顾客付钱买到了什么（价值）；

（3）应选摆在靠近畅销品近或醒目的陈列位置；（4）成为橱窗展示或墙面展示的重点；（5）应和同类货品放在一起。

4、辅助货品及主导货品

应和主导货品按照逻辑顺序陈列，以方便顾客选购。

5、促销货品及广告货品

（1）必须清楚标示，并且容易找到。（2）展示位置会直接影响该货品销售业绩。（3）明显易见及美化的展示会有意想不到的效果

（4）利用此类货品带动店内采购视线。（5）按其商品类别陈列。

6、滞销货品

（1）依其货品类别排列，（2）不要占用留给畅销品的重要位置。（3）适时调整陈列的位置，以达到一个良好的效果。

7、陈列要素

货品陈列的最大原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它的独特魅力，使顾客感受商品 的美丽、璀璨，觉得店内商品极为丰富。陈列的基本要素有：

（1）注意顾客流动型态：（2）最有利的分配：（3）注意辅助陈设：（4）清新整洁：

根据这些陈列要素，尽可能向顾客展现钻石的美和价值，以增强顾客拥有珠宝首饰的欲望和对珠宝首饰的仰慕，因此，店内的货品陈列、橱窗布置、灯光同样也是非常重要的。

第二章消费者心理

一、消费心理

指消费者在社会总体消费环境的影响下，调节控制自身消费行为的心理现象。这里指的消费行为主要是消费者在购买、使用及消耗各种消费品过程中的表现。

二、导购人员研究（了解）消费心理学的意义

在消费者购物活动中，存在两个基本选择要素：一是商品，二是销售人员的服务。

因此，在商品销售地点、时间基本相同的条件下，服务质量和水平显得特别重要。所以，了解消费者的心理现象，掌握消费者心理活动的一般规律，就可以为提高服务质量和服务水平提供科学的根据。实践证明，优秀的导购人员之所以能给消费者以满意的服务，不仅仅是有着为顾客服务、树立“顾客是上帝”的信念以及娴熟的服务技巧与技能,而且有着善于分析消费者购买行为、揣摩消费者心理，按照各种不同消费者心理特征，有针对性和预见性地进行接待的经验。

在销售服务过程中，不只是一买一卖的简单交换关系，即消费者掏钱、导购人员给商品。导购人员要细心观察消费者言谈举止和内心表情，了解他们的心理与愿望，如偏爱、欲求、顾虑等，有意识地采取恰如其分的心理接待把消费者的购物过程变为一种心情舒畅、气氛和谐的交际活动。所以，导购人员研究（了解）消费心理学具有很大的必要与现实意义。

三、消费心理学的基本理论

普通心理学原理认为，人的心理是人脑对客观现实的反映。由于客观世界纷繁多样，决定了人的心理活动方式的错综复杂。但一般来说，任何心理活动都有其产生、发展和完成的过程。这个过程是客观存在的。它包括认识过程、情感过程和意志过程。

当然消费者是有差异的，每个消费者都有其特定的心理活动方式：不同消费者对相同的商品也会有不同认识，从而形成不同的态度、情感和意志。

1.认识过程：2.情感过程：3.意志过程：

四、消费者的气质类型

1．习惯型： 2．理智型：3．经济型：4．冲动型：5．想象型：6．不定型：

五、消费者的态度划分

1．节俭型： 2．自由型： 3．保守型： 4．怪僻型： 5．顺应型；

六、需求

1、需求概念：需求指在一定的生活条件下，人们对客观事物的需要。顾客的需求，是指在现行社会生活中，对延续、发展生命进行社会活动所发生的要求和欲望。

2、顾客需求的内容：一般来说，顾客的需求可以分为生理需求和心理需求两部分：

（1）生理需求：（2）心理需求：

a、受到尊重 b、得到美感 c、要求得到周到的服务

七、顾客的心理活动

顾客的心理活动是主观与客观的统一，是顾客对客观事物和主观需要的综合反映。心理活动影响或支配顾客的行为。

顾客的心理状况一般呈现“七步递进”，即七个步骤：

第一步：感觉阶段 第二步：认知阶段 第三步：判定阶段 第四步：认同阶段

第五步：行为阶段 第六步：体验阶段 第七步：反馈阶段

顾客在购买商品或接受服务过程中心理状态的变化步骤，是顾客心理现象不同形式对客观事物的动态反映。这七个步骤，可以划分为三个心理过程，即认识过程、情感过程和意志过程、这些不同的心理过程，相互联系，相互区别，又相互影响，相互促进。

八、顾客的分类技术

企业在经营和服务中，面对的是具体的顾客。对这些顾客进行客观、科学的分析，是做好顾客工作的重要方面。

对顾客做大致的分类，有助于企业根据市场情况来认识、辨别自己的顾客，对顾客进行分类的工作是CS实务中的基础工作之一。顾客分类，其分类标准多种多样，通常有这样一些标准：

（1）按生理年龄划分；（2）按性别划分；（3）按民族划分；（4）按宗教信仰划分；

（5）按经济能力划分；（6）按从事的职业划分；（7）按受教育的程度划分；（8）按居住区域划分；

（9）按兴趣、嗜好划分；（10）按消费习惯划分；

（11）按消费节奏和消费量划分；（12）按对本企业的产品或服务的依赖程度划分等等。

从企业CS实务操作的角度看，任何企业不可能也没有必要按照所有划分标准对顾客做如此大量的分类工作。一般企业的做法是根据自身产品或服务的市场开发需要对顾客做必要的划分工作。

九、顾客的决策性

销售人员和服务接待人员总是希望顾客做出购买商品或接受服务的决策，现在我们就来分析一下顾客做出决策的心理过程。

顾客消费决策的动机是消费决策行为发生的原因和条件。由于顾客消费需求的多样性以及外界对顾客刺激因素的多样性，顾客的消费动机也是极为繁杂的。CS操作实务中常把顾客的消费动机分成生理性消费动机和心理性消费动机两大类。

1．生理性消费决策动机：

2．理性消费决策动机：

（1）顾客的社会性心理动机。（2）顾客的个体性心理动机。

综上所述，顾客的购买动机，不论是生理性消费决策动机，还是心理性消费决策动机，都是顾客的某种欲望的表现。

十、顾客消费决策行为分类

顾客的消费决策行为复杂而各具特点。我们将顾客的消费决策行为作一个归纳分类，根据顾客在决策过程中的行为表现，可以将其分为：

1．专一型 2．保守型 3．理智型 4．模仿型 5．冲动型 6．犹豫型 7．随意型

十一、需求层次理论

英国著名心理学家马斯洛于1943年提出的，他把人们的需求由低级到高级分成若干个层次，即：

自我实现的需求 尊重的需求 爱和归属的需求 安全的需求 生理需求

当低层次需求得到满足以后，人们就开始追求高层次需求，首先应当满足生理需求，然后依次满足更高层次的需求，以至最终满足自我实现的需求。

十二、商标与消费心理

商品仅仅有品名是不够的，为了区别与其它经营者的商品在质量、价格、特点、服务等方面的区别并在必要时诉诸法律的保护。

商标是商品的一种特定的标志，通常用文字、图像或二者的结合来表示，经过向工商管理部门注册登记，商标具有使用专利并受法律保护。商标的心理功能：

1．识别功能（在珠宝上标志厂家珠宝代号）；

2．保护功能（商标一经在工商总局管理部门登记后，便取得使用专利，受国家法律的保护）；

3．促销功能；4．标准功能（商标的确定有利于企业市场全方位实行管理）； 5．传播功能；6．服务功能。

十三、商品包装与消费心理

1．刺激与促销功能；2．显示与宣传功能；3．美感与享受功能。

十四、价格的心理功能

1．衡量商品价格的功能；2．自我比拟的功能；3．需求调节的功能

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第五篇：黄金珠宝公司资产评估

黄金珠宝公司资产评估

评估方法

（一）评估方法的选择

依据资产评估准则的规定，企业价值评估可以采用收益法、市场法、资产基础法三种方法。收益法是企业整体资产预期获利能力的量化与现值化，强调的是企业的整体预期盈利能力。市场法是以现实市场上的参照物来评价估值对象的现行公平市场价值，它具有估值数据直接取材于市场，估值结果说服力强的特点。资产基础法是指在合理评估企业各项资产价值和负债的基础上确定评估对象价值的思路。

本次XX有限公司全体股东拟以所持股权向XX黄金珠宝有限公司增资，评估目的反映的是XX有限公司股东全部权益于评估基准日的市场价值，而资产基础法从企业购建角度反映了企业的价值，为经济行为实现后企业的经营发展及考核提供了依据。被评估企业在未来其收益与风险可以可靠地估计，因此本次评估可以选择收益法进行评估。

此外，在资本市场上难以取得与被评估企业同行业近似规模企业的市场交易案例，不具备采用市场法评估的客观条件。

综上，本次评估确定采用资产基础法和收益法进行评估。

（二）资产基础法介绍

资产基础法，是以在评估基准日重新建造一个与评估对象相同的企业或独立获利实体所需的投资额作为判断整体资产价值的依据，本次评估对象是XX有限公司的股东全部权益，具体是指将构成企业的各种要素资产的评估值加总减去负债评估值求得企业股东全部权益价值的方法。

各类资产及负债的评估方法如下：

1、流动资产XX有限公司全体股东拟以所持股权向（1）货币资金：包括现金、银行存款。

对于币种为人民币的货币资金，以核实后账面值为评估值。（2）应收类账款

对应收账款、其他应收款的评估，评估人员在对应收款项核实无误的基础上，借助于历史资料和现在调查了解的情况，具体分析数额、欠款时间和原因、款项回收情况、欠款人资金、信用、经营管理现状等，应收账款采用个别认定和账龄分析的方法估计评估风险损失，对关联企业的往来款项等有充分理由相信全部能收回的，评估风险损失为 0；对有确凿证据表明款项不能收回或账龄超长的，评估风险损失为 100%；对很可能收不回部分款项的，且难以确定收不回账款数额的，参考企业会计计算坏账准备的方法，根据账龄分析估计出评估风险损失。

经评估人员和企业人员分析，并经对客户和往年收款的情况判断，评估人员认为，对关联方、职工个人、集团内部的往来款项，评估风险坏账损失的可能性为 0；对外部单位发生时间 1 年以内的发生评估风险坏账损失的可能性为 6%；发生时间 1 到 2 年的发生评估风险坏账损失的可能性在 10%；发生时间 2 到 3 年的发生评估风险坏账损失的可能性在30%；发生时间3年至4年的发生评估风险坏账损失的可能性在50%；发生时间 4 年至 5 年的发生评估风险坏账损失的可能性在 80%；5 年以上评估风险损失为 100%。

按以上标准，确定评估风险损失，以应收类账款合计减去评估风险损失后的金额确定评估值。坏账准备按评估有关规定评估为零。（3）预付账款

对预付账款的评估，评估人员查阅了相关材料采购合同或供货协议，了解了评估基准日至评估现场作业日期间已接受的服务和收到的货物情况，未发现供货单位有破产、撤销或不能按合同规定按时提供货物或劳务等情况，故预付账款核实后的金额确定评估值。（4）存货

各类存货具体评估方法如下： 1）原材料

评估人员依据调查情况和企业提供的资料分析，对于原料金和原料银以评估基准日市场不含税基础价格确定评估值；对于以旧换新金以评估基准日市场含税基础价格确定评估值。2）在库周转材料

在库周转材料系企业销售过程中的包装盒，均为近期采购，在清查核实的基础上，以清查核实后的账面值确定评估值。3）产成品

产成品主要为各类黄金及珠宝产品，均为正常销售产品。主要采用如下方法： 评估人员依据调查情况和企业提供的资料分析，对于产成品以不含税销售价格减去销售费用、全部税金和一定的产品销售利润后确定评估值。评估价值=实际数量×不含税售价×（1-产品销售税金及附加费率-销售费用率-营业利润率×所得税率-营业利润率×（1-所得税率）×r）

a．不含税售价：不含税售价是按照评估基准日前后的市场价格确 定的；

b．产品销售税金及附加费率主要包括以增值税为税基计算交纳的城市建设税与教育及消费税等；

c．销售费用率是按销售费用与销售收入的比例平均计算； d.营业利润率=主营业务利润÷主营业务收入;e.所得税率按企业现实执行的税率;f.r为一定的率，由于产成品未来的销售存在一定的市场风险，具

有一定的不确定性，根据基准日调查情况及基准日后实现销售的情况确定其风险。其中r对于畅销产品为0，一般销售产品为50%，勉强可销售的产品为100%。4）发出商品

发出商品账面价值为XX元，全部为已销售未结算的存货，截止评估基准日未进行账务处理的原因为：2012年企业ERP系统进行结算后，发出商品汇总表中仍有个别客户存在结存情况，经企业与用友系统维护人员核实后，确认以上客户的结存数据均为已销售未结算导致，目前企业相关业务人员正及时与客户联系进行对账，待核实清楚后将发出商品进行销售结算处理。鉴于上述情况，本次评估按账面值列示。（5）其他流动资产

其他流动资产全部为企业多缴纳的企业所得税，评估人员通过查阅纳税申报表及完税凭证、企业所得税汇算清缴等资料，核实款项金额、发生时间、业务内容等账务记录，以核实后的账面值确定评估值。

2、非流动资产（1）固定资产

本次纳入评估范围的固定资产全部为设备类资产，包括电子设备和车辆。

根据本次评估目的，按照持续使用原则，以市场价格为依据，结合委估设备的特点和收集资料情况，电子设备主要采用重臵成本法进行评估。评估值=重臵全价×成新率 A、重臵全价的确定

依据财政部、国家税务总局（财税„2008‟170号）•关于全国实施增值税转型改革若干问题的通知‣，自2009年1月1日起，购进或者自制（包括改扩建、安装）固定资产发生的进项税额，可根据•中华人民共和国增值税暂行条例‣（国务院令第538号）和•中华人民共和国增值税XX有限公司全体股东拟以所持股权向暂行条例实施细则‣（财政部、国家税务总局令第50号）的有关规定，从销项税额中抵扣。XX有限公司为增值税一般纳税人，因此，对于电子设备在计算其重臵全价时应扣减设备购臵所发生的增值税进项税额。重臵全价计算公式：

重臵全价＝设备购臵费－设备购臵所发生的增值税进项税额 ①设备购臵价的确定

向设备的生产厂家、代理商、经销商询价，或网上查询到基准日市场价格的设备，以市场价确定其购臵价；

②电子设备购臵所发生的增值税进项税额的确定

电子设备购臵所发生的增值税进项税额＝设备含税购臵价×增值税率／(1＋增值税率)B、成新率的确定

在本次评估过程中，按照设备的经济使用寿命、现场勘察情况预计设备尚可使用年限，并进而计算其成新率。其公式如下：

成新率=尚可使用年限／（已使用年限+尚可使用年限）100% 3）评估值的确定

评估值＝重臵全价×成新率 2）运输车辆

A、重臵全价的确定

重臵全价=现行含税购臵价+车辆购臵税+新车上户牌照手续费等。①现行购价主要取自当地汽车市场现行报价或参照网上报价； ②车辆购臵税分不同排量按国家相关规定计取；

③新车上户牌照手续费等分别车辆所处区域按当地交通管理部门 规定计取。

B、成新率的确定XX有限公司全体股东拟以所持股权向

对于运输车辆，根据国经贸经[1997]456号文•关于发布†汽车报废标准‡的通知‣及2000年12月18日国经贸资源[2000]1202号•关于调整汽车报废标准若干规定的通知‣的有关规定，按以下方法确定成新率后取其较小者为最终成新率，即： 使用年限成新率＝（1－已使用年限／规定使用年限）×100% 行驶里程成新率＝（1－已行驶里程／规定行驶里程）×100% 成新率＝Min（使用年限成新率，行驶里程成新率）同时对待估车辆进行必要的勘察鉴定，若勘察鉴定结果与按上述方法确定的成新率相差较大，则进行适当的调整，若两者结果相当，则不进行调整。C、评估值的确定

评估值＝重臵全价×成新率（2）无形资产

无形资产为用友财务软件及用友供应链软件、中深软软件。评估人员查阅无形资产的购臵合同、付款凭证等，了解原始入账价值的构成，摊销的方法和期限。经核实表明账、表金额相符。软件类资产以现行市场价格确定评估值。（3）其他非流动资产

1）对长期待摊费用，在核实支出和摊销政策的基础上，以评估目的实现后的资产占有者还存在的、且与其他评估对象没有重复的资产和权利的价值确定评估值。2）递延所得税资产

对递延所得税资产的评估，核对明细账与总账、报表余额是否相符，核对与委估明细表是否相符，查阅款项金额、发生时间、业务内容等账务记录，以证实递延所得税资产的真实性、完整性。在核实无误的基础上，以调整后账面值确定为评估值。

3、负债

检验核实各项负债在评估目的实现后的实际债务人、负债额，以评估目的实现后的产权所有者实际需要承担的负债项目及金额确定评估值。

（三）收益法简介

1、概述

根据•企业价值评估指导意见（试行）‣，确定按照收益途径、采用现金流折现方法（DCF）对拟转让股权的价值进行估算。

现金流折现方法（DCF）是通过将企业未来预期的现金流折算为现值，估计企业价值的一种方法，即通过估算企业未来预期现金流和采用适宜的折现率，将预期现金流折算成现时价值，得到企业价值。其适用的基本条件是：企业具备持续经营的基础和条件，经营与收益之间存有较稳定的对应关系，并且未来收益和风险能够预测及可量化。使用现金流折现法的关键在于未来预期现金流的预测，以及数据采集和处理的客观性和可靠性等。当对未来预期现金流的预测较为客观公正、折现率的选取较为合理时，其估值结果具有较好的客观性，易于为市场所接受。

2、基本评估思路

根据本次评估尽职调查情况以及企业的资产构成和主营业务特点，本次评估的基本思路是以企业历史经审计的公司会计报表为依据估算其股东全部权益价值（净资产），即首先按收益途径采用现金流折现方法（DCF），估算企业的经营性资产的价值，再加上企业母公司报表中未体现对外投资收益的对外长期投资的权益价值、以及基准日的其他非经营性、溢余资产的价值，来得到企业的企业价值，并由企业价值经扣减付息债务价值后，得出企业的股东全部权益价值（净资产）。

3、评估模型（1）基本模型

本次评估的基本模型为：

式中：

E：股东全部权益价值（净资产）； B：企业整体价值；

P：经营性资产价值；



式中：

Ri：未来第i年的预期收益（企业自由现金流量）； Rn：收益期的预期收益（企业自由现金流量）； r：折现率；

n：未来预测收益期。

ΣCi：基准日存在的非经营性、溢余资产的价值。

式中：

C1：预期收益（自由现金流量）中未体现投资收益的全资、控股或 参股投资价值；

C2：基准日现金类资产（负债）价值；

C3：预期收益（自由现金流量）中未计及收益的在建工程价值;C4: 基准日呆滞或闲臵设备、房产等资产价值;D：付息债务价值。（2）收益指标

本次评估，使用企业自由现金流作为经营性资产的收益指标，其基本定义为： R=净利润＋折旧摊销＋扣税后付息债务利息－追加资本

（5）式中：

追加资本=资产更新投资+营运资本增加额+新增长期资产投资（新增固定资产或其他长期资产）

（6）根据企业的经营历史以及未来市场发展等，估算其未来预期的自由现金流量，并假设其在预测期后仍可经营一段时期。将未来经营期内的自由现金流量进行折现处理并加和，测算得到企业经营性资产价值。（3）折现率

本次评估采用加权平均资本成本模型（WACC）确定折现率 r

式中：

Wd：评估对象的债务比率；



We：评估对象的股权资本比率；

re：股权资本成本，按资本资产定价模型（CAPM）确定股权资本

成本；

式中：

rf：无风险报酬率； rm：市场预期报酬率；

ε：评估对象的特性风险调整系数；

βe：评估对象股权资本的预期市场风险系数；

βt：可比公司股票（资产）的预期市场平均风险系数

式中：

K：一定时期股票市场的平均风险值，通常假设 K=1； βx：可比公司股票（资产）的历史市场平均风险系数